第一篇：推薦方案的目的與標(biāo)準(zhǔn)

銷售推薦方案的目的是為你的客戶提供充足的信息——有說服力的信息——以證明你的觀點(diǎn)和激勵客戶購買的你的服務(wù)或應(yīng)用系統(tǒng)。這聽起來挺簡單的。

成功的銷售推薦方案必須是以客戶為中心，而不是以企業(yè)或產(chǎn)品為中心的。大多數(shù)人購買產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冊趯で罂山鉀Q緊急問題的方案，可縮小差距的額外資源，或可處理棘手問題的方法。這也就是說，銷售方案不是單純的報(bào)價(jià)單、物料清單或項(xiàng)目計(jì)劃。

一個銷售推薦方案可包含上述所有要素，但是這并不意味這個方案就是有說服力和以客戶為中心的。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，為了最大限度地提高成功幾率，銷售推薦方案須包括下列四類內(nèi)容：

一、充分顯示你了解客戶的業(yè)務(wù)問題或需求。（包含推薦解決方案）

伴隨重大采購決策的通常是擔(dān)憂。需要作的決策越重大，伴隨的擔(dān)憂程度往往也越高。客戶知道，即使是與充滿善意的供應(yīng)商合作，也可導(dǎo)致浪費(fèi)大量時間或和金錢。減少他們的擔(dān)憂或最小化與你合作的風(fēng)險(xiǎn)的方法之一就是向他們證明你非常了解他們的問題、觀點(diǎn)、需要、機(jī)會、目標(biāo)或價(jià)值觀。不管客戶的利益點(diǎn)是什么，你都必須顯示出你十分了解這些，并且你的解決方案就是圍繞這些利益點(diǎn)展開的。

當(dāng)我告訴你大多數(shù)銷售推薦方案中都不包括推薦解決方案時，你可能會覺得很詫異。事實(shí)就是，大多數(shù)銷售推薦方案只包括產(chǎn)品或服務(wù)介紹。這里的區(qū)別是什么？ 推薦解決方案可明確地把產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需求關(guān)聯(lián)起來，以及幫助客戶了解如何獲得積極的成效。另外，通過這樣的措辭“我們建議??”或“我們強(qiáng)烈建議您??”，推薦解決方案還可明確地傳達(dá)這樣的訊息：供應(yīng)商（我們、甲方）對該解決方案充滿信心。

二、給用戶一個選擇你的而不是其他人的推薦解決方案的令人信服的原因。（包含價(jià)值主張）

你不得不承認(rèn)這樣一個事實(shí)，即使當(dāng)你的銷售方案完全符合客戶要求，且該解決方案恰到好處，甚至你的報(bào)價(jià)是最低的時候，你也可能輸?shù)暨@個訂單。為什么？ 因?yàn)槟愕母偁帉κ指鞔_地表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)：他們可為客戶帶來更高的投資回報(bào)率，更低的擁有成本，更短的投資回收期，或客戶關(guān)心的類似的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

請注意： 大多數(shù)銷售推薦方案都不包含任何價(jià)值主張。它們包含定價(jià)信息，但客戶無法從中了解選擇你的解決方案的大致投資回報(bào)率。無法滿足客戶的需求以及無法提出一個有說服力的價(jià)值主張是銷售方案寫作中最嚴(yán)重的錯誤。

三、證明你具備在時間和預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)交付產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)力。（三個關(guān)鍵因素）

大多數(shù)銷售推薦方案在這點(diǎn)上做的很好。為了顯示你有實(shí)力完成這個項(xiàng)目，你一定希望充分證明這一點(diǎn)。有效的論據(jù)包括案例研究，客戶推薦等。你還可在銷售方案中包括企業(yè)專長、產(chǎn)品優(yōu)勢以及其他形式的論據(jù)（如：獎狀、第三方贊譽(yù)等）。一定避免面面俱到！把

論據(jù)的重心放在客戶關(guān)心的領(lǐng)域。

這些是本質(zhì)要點(diǎn)。你的銷售方案中的每個產(chǎn)品、每個價(jià)格、每個折扣都必須圍繞其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn)展開，因?yàn)檫@些要點(diǎn)與評估銷售方案成效的三個關(guān)鍵因素息息相關(guān)：

對于客戶而言：

響應(yīng)性： 我們是不是能得到我們需要的產(chǎn)品/服務(wù)？

競爭力： 他們（供應(yīng)商）是否有實(shí)力完成這個業(yè)務(wù)？

價(jià)值： 這是不是最明智的選擇？

四、一些可幫助你最大限度地提高成功率的技巧

如果你遵循上面介紹的基本方法——先匯總客戶需求，然后說明獲利或改進(jìn)空間，第三步是推薦你的解決方案，最后提供詳盡的論據(jù)證明你有實(shí)力完成這項(xiàng)任務(wù)——你可以大大提高成功率。

下面我要介紹另外兩個錦上添花的方法： 為了方便記憶，你可以這樣理解，成功的銷售方案寫作須包括兩個“P”：

個性化原則（Personalization）

首要原則（Primacy）

個性化原則

今天，客戶的期望值更高。為什么？ 部分原因在于，今天的商圈強(qiáng)調(diào)卓越的客戶服務(wù)和全面品質(zhì)，再加上日益激烈的市場競爭，客戶經(jīng)過這些洗禮，已習(xí)慣抱有更高的期望值。

在今天的市場競爭環(huán)境中，套用一個銷售方案模板以應(yīng)對所有客戶的辦法是行不通的。在銷售方案中，你需要貫穿始終地提及客戶的名字以及其公司名稱。你必須顯示出你已傾聽他們的需求，并將過去接觸中你獲知的信息熟記在心。

下面是應(yīng)對日益提高的客戶期望值的四條經(jīng)驗(yàn)之談：

1、成功的銷售人員不傳達(dá)同樣的訊息。

他們不以群體劃分客戶。他們熱衷于溝通，他們傾聽客戶的需求，他們把客戶當(dāng)成一個獨(dú)立的個體對待。

2、成功的營銷和銷售需要把內(nèi)容和洞察力有機(jī)地結(jié)合在一起。

你必須言之有物。你的表達(dá)方式必須讓你的聽眾感覺到你說的與他們息息相關(guān)。

3、套用模板所產(chǎn)生的結(jié)果可能比不提供任何信息更糟。

因?yàn)檫@些通過模板生成的信息看起來千篇一律。這很可能破壞我們已經(jīng)苦心建立起來的融洽客戶關(guān)系。

4、使用行話，引用他們的業(yè)務(wù)和行業(yè)中的事例。

如果你使用他們的行話并在方案中顯示出你熟悉他們的業(yè)務(wù)和行業(yè)，這會讓他們覺得整個銷售推薦方案是專門為他們量身定制的。

遺憾的是，大多數(shù)銷售人員為了盡快寫完銷售方案常常訴諸于“克隆”的方法。他們把別人為另一個客戶準(zhǔn)備的銷售方案直接拿過來，用微軟Word中的查找/替換功能替換客戶名稱，然后定稿打??！這其實(shí)是非常個性化的事情，就像不同的人對菠菜罐頭持不同的態(tài)度一樣。（另外，很有可能的是，在銷售推薦方案中的某處還保留著上一個客戶的名字。你可以想見這會對你們的關(guān)系和你的可信度產(chǎn)生什么樣的影響。）

首要原則

什么是“首要原則”？ 我們都有根據(jù)第一次接觸的印象來推斷未來趨勢的傾向。你可以把這個稱為“第一印象原則”。

比如說，如果我們?nèi)ド鐓^(qū)里一家新開的干洗店洗衣服，結(jié)果他們弄丟了我們的幾件T-shirt或襯衣，而且態(tài)度十分無理。在發(fā)生了這樣的事情后，如果我們還堅(jiān)持去這家干洗店洗衣服，我們一定是受虐狂。這家干洗店有可能平時很禮貌周到和高效，但是發(fā)生的這一系列事情卻給我們留下不好的印象。我們無從知道為什么會發(fā)生這樣的事情。但是我們知道我們絕不會再去用這家干洗店的服務(wù)。研究顯示先入為主的心理的影響非常大，至少七次愉快的經(jīng)歷才能抵消一次不好的第一印象的負(fù)面影響。（反之亦然，平均七次不好的經(jīng)歷可以抵消一次好的第一印象。）

那么，這對于銷售方案意味著什么？ 這意味著，我們必須把客戶最關(guān)心的問題放在銷售提案的開頭部分。這還意味著我們不能套用一個首頁。內(nèi)容不能只是關(guān)于你的公司或產(chǎn)品。另外，不要把你的銷售推薦方案當(dāng)作通用的和無意義的“建議書”。

結(jié)論

把客戶最關(guān)注的業(yè)務(wù)事項(xiàng)放在首位。把他們最希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或結(jié)果放在你的銷售提案的首位。

**千萬不要憑主觀臆斷下結(jié)論！如果你不知道客戶的需求是什么，直接向他們詢問。**

第二篇：個人成長檔案目 錄[定稿]

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一 我的基本信息………………………………（）

二 我的專業(yè)成長規(guī)劃…………………………（）

我的教學(xué)思想 教學(xué)理念 教學(xué)格言 座右銘

最崇拜的一個人 最崇拜的教育教學(xué)名家 2 我的五年專業(yè)成長規(guī)劃 3 今年專業(yè)水平剖析總結(jié)

三 我的專業(yè)學(xué)習(xí)………………………………（）

讀書學(xué)習(xí)本學(xué)期讀書計(jì)劃 本學(xué)期精選讀書筆記

學(xué)習(xí)心得體會

培訓(xùn)學(xué)習(xí)本學(xué)期參加各級各類培訓(xùn)情況記錄 培訓(xùn)學(xué)習(xí)筆記 培訓(xùn)心得體會 3 學(xué)歷進(jìn)修 進(jìn)修的學(xué)歷 院校 專業(yè) 課程計(jì)劃

四 我的教學(xué)能力提升…………………………（）

本學(xué)期初學(xué)生學(xué)情分析

本學(xué)期教學(xué)工作計(jì)劃及進(jìn)度 3 本學(xué)期精選的一份教學(xué)設(shè)計(jì)

本學(xué)期精選的一份學(xué)生作業(yè)批改分析記錄 5 本學(xué)期精選的學(xué)生作業(yè)批語薈萃 課堂教學(xué)學(xué)生

學(xué)習(xí)評價(jià)語薈萃

本學(xué)期精選的一份自己命制的試題試卷 7 本學(xué)期期末學(xué)生考試成績統(tǒng)計(jì)表 8 本學(xué)期教學(xué)質(zhì)量分析 9 本學(xué)期教學(xué)工作總結(jié)

五 我的教學(xué)研究………………………………（）

本學(xué)期精選的教學(xué)反思（教學(xué)日志 教學(xué)論文）

集體備課中自己貯備的教學(xué)設(shè)計(jì) 主編的教案 3 課堂觀察活動中自己所作課例的過程性資料

（教學(xué)設(shè)計(jì) 學(xué)案 說課稿 教研組課堂觀察分析記錄）4 課例研究活動中自己所作課例的過程性資料

（各輪次教學(xué)設(shè)計(jì) 學(xué)案 說課稿 活動視頻 課件等）5 主題研究活動中自己所作課例的過程性資料

（各輪次教學(xué)設(shè)計(jì) 學(xué)案 說課稿 活動視頻 課件等）6 參加公開課展示交流活動的過程性資料

（各輪次教學(xué)設(shè)計(jì) 學(xué)案 說課稿 活動視頻 課件等）7 參加教學(xué)論壇經(jīng)驗(yàn)交流活動的過程性資料（講稿課件）8 參加教學(xué)和研究成果交流的過程性資料（講稿課件）9 參加教學(xué)競賽活動的過程性資料（講稿課件）10 自己作為主講進(jìn)行的講座材料（講稿課件）11 主持或參與課題研究的相關(guān)資料

12參加省市縣教研活動所作主題發(fā)言稿心得體會等 13自己所開發(fā)的校本課程的課程綱要校本教材 14自己專業(yè)成長中的其他重要活動和典型事件記錄

六 我的專業(yè)成長成果………………………（）

教育教學(xué)成果一覽表

各級學(xué)歷證書 教師資格證書 職稱證書 聘任證書

等的復(fù)印件 3 普通話等級證書 計(jì)算機(jī)水平等級證書等的復(fù)印件 4 獲獎證書的復(fù)印件

自己制作的多媒體課件的登記表

自己制作的自制教具登記表及自制教具照片 7 自己在公開期刊上發(fā)表的論文的復(fù)印件 8 自己知道培養(yǎng)青年教師專業(yè)成長的相關(guān)資料

七 我的專業(yè)成長評價(jià)…………………………（）

本學(xué)年教師教學(xué)評估報(bào)告書

本學(xué)年考核表復(fù)印件

第三篇：設(shè)計(jì)師與 材料方

設(shè)計(jì)師與材料方的關(guān)系

設(shè)計(jì)師與材料方的關(guān)系

很敏感的，非常敏感的話題，在現(xiàn)在的家裝市場這是呈現(xiàn)的半透明化狀態(tài)，使人很難去判斷和解決這個問題；拜讀過華商報(bào)《房周刊》，熱點(diǎn)家居欄目“今年裝修我信誰，設(shè)計(jì)師篇”提到了這個敏感的話題后，想到了很多；一直以來想表達(dá)這個愿望，所以借助這個機(jī)會，發(fā)表一下自己對這個行業(yè)人士難以啟口的事情，以設(shè)計(jì)師的角度進(jìn)行剖析。

首先對這些敏感的詞匯進(jìn)行解釋：

回扣：經(jīng)手采購或代賣主招攬顧客的人向賣主索取的傭錢。這種錢實(shí)際上是從買主支付的價(jià)款中扣出的，所以叫回扣。在裝飾行業(yè)的理解，我認(rèn)為應(yīng)該是，本身材料的銷售價(jià)格是10元，設(shè)計(jì)師在客戶去之前通知材料商抬高標(biāo)價(jià)為15元，然后客戶去后，設(shè)計(jì)師再幫助講價(jià)到12元成交，材料商將提高的2元拿出來給設(shè)計(jì)師，這就是回扣，有的業(yè)主自己去的時候反而是9元或10元。

返點(diǎn)：在幫助賣主銷售出貨品后，并達(dá)到一定的合理利潤后，按銷售的百分比，給予現(xiàn)金返還。材料商將材料的正常銷售價(jià)（包括打折讓利后）銷售給客戶，達(dá)到一定的利潤后，拿出一定的比例返給設(shè)計(jì)師，這個比例是浮動的，不是固定的，設(shè)計(jì)師也可以拿出來讓給客戶，使客戶能拿到優(yōu)惠的價(jià)格和好的材料，而且設(shè)計(jì)師還有一定的返點(diǎn)。

提成：按一定的成數(shù)從總數(shù)中提出來。提成一般情況下是運(yùn)用在單位內(nèi)部提高工作效率，激發(fā)人的工作積極性的一種獎勵手段，它是有明確任務(wù)量要求的，必須達(dá)到一定數(shù)量后才可以計(jì)提的。

傭金：舊謂買賣成交后付給中間人的酬金。這個是沒有比例和數(shù)量要求的，只要成交，沒多有個少，雙方商量著來。

獎勵：給予榮譽(yù)或財(cái)物來鼓勵。

以上的字詞的解釋，只有返點(diǎn)這個詞在字典中沒有明確的定義，通過我的感覺解釋了一下。這些詞大體感覺都很接近，沒有太大的差別，很多人認(rèn)為都是一樣的；要仔細(xì)體會，確實(shí)是有一定的區(qū)別。那麼，明確了這些詞的概念后，在中國任何一個經(jīng)營行業(yè)都有這些詞所描述的現(xiàn)象存在，這一點(diǎn)是不可隱諱的，但是作為裝飾行業(yè)就成了焦點(diǎn)目標(biāo)，使設(shè)計(jì)師變得很被動。那就分析一下這些產(chǎn)物在裝飾行業(yè)的確切定位；身為設(shè)計(jì)師的我有過這樣的經(jīng)歷，相信從業(yè)一年以上的設(shè)計(jì)師絕對都有過這個現(xiàn)象。

對于裝飾行業(yè)來講，我認(rèn)為應(yīng)該定義為返點(diǎn)。但這個返點(diǎn)，不給設(shè)計(jì)師，不給公司，業(yè)主同樣是享受不到的；最后還是歸屬于材料商。

材料方：

其實(shí)設(shè)計(jì)師與材料商之間本身是相輔相成的，設(shè)計(jì)的最終效果是靠材料來體現(xiàn)的，沒有好的材料，就不會體現(xiàn)好的設(shè)計(jì)，好的設(shè)計(jì)沒有好的材料就達(dá)不到好效果；就是因?yàn)?，同類材料的不斷出現(xiàn)，材料商要擴(kuò)大銷量，除了自身的營銷人員外，就必須擴(kuò)展渠道，材料商就將材料的價(jià)格在不違反市場銷售規(guī)律的前提下提升一定比例，并拿出來讓聰明的營銷人員去發(fā)展設(shè)計(jì)師，承諾推薦材料后給予返點(diǎn)獎勵，這造就了設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時就去有意識的推薦材料，進(jìn)而去享受這部分收入。出發(fā)點(diǎn)和本意是好的，在操作過程中出現(xiàn)了不可操控的局面，引發(fā)了行業(yè)的震動，對其材料商本身也受到了一定的沖擊，同品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)不斷提高銷售價(jià)，提高返點(diǎn)，吸引設(shè)計(jì)師推薦自己的材料，以至于整個材料行業(yè)的打折返點(diǎn)是愈演愈烈。

設(shè)計(jì)師方：

本身是靠實(shí)力和技術(shù)競爭的行業(yè)，突然出現(xiàn)了“免費(fèi)設(shè)計(jì)”的概念，本是設(shè)計(jì)師賴以為生的設(shè)計(jì)費(fèi)一下子被免掉了，該如何是好？那就另辟蹊徑，開創(chuàng)新的掙錢方式；此時的材料商與時俱進(jìn)，剛好推出銷售返點(diǎn)的營銷策略，很迎合市場，設(shè)計(jì)師也就自然笑納，順理成章的接受了。同時，設(shè)計(jì)師無形中成了材料商的高級的，無底薪的業(yè)務(wù)員；很多的設(shè)計(jì)師就以此為生了，不管設(shè)計(jì)的效果和業(yè)主的感受，一味的去追求這部分收入，漸漸喪失了做設(shè)計(jì)師的應(yīng)有本質(zhì)，甚至為了多拿多要多占而不擇手段，違反行業(yè)原 甲

則，客戶和材料商都很頭痛，行業(yè)管理部門也是無計(jì)可施。

業(yè)主方：

開始階段出于對設(shè)計(jì)師的信任，買材料時邀請?jiān)O(shè)計(jì)師陪同；但業(yè)主通過各種渠道了解到返點(diǎn)信息后，都是非常謹(jǐn)慎的，輕易不叫設(shè)計(jì)師；設(shè)計(jì)師在沒有設(shè)計(jì)費(fèi)的時候，就會想辦法去掙這些返點(diǎn)，比如業(yè)主自己買的材料，設(shè)計(jì)師有時就說不行，影響設(shè)計(jì)效果；或者設(shè)計(jì)師就去找材料商，業(yè)主訂了你的產(chǎn)品，要給我意思一下，否則就對你不利；業(yè)主有時就受到損失。

可以分析一下有設(shè)計(jì)師參與和沒有設(shè)計(jì)師參與的利弊：

利的方面：

一、設(shè)計(jì)師的參與會根據(jù)設(shè)計(jì)需要去配比材料的搭配，可以完善設(shè)計(jì)的效果，因?yàn)闃I(yè)主并不專業(yè)，所以設(shè)計(jì)師通過專業(yè)角度選材，力求設(shè)計(jì)的完美；

二、通過設(shè)計(jì)師的推薦除了享受一定的價(jià)格優(yōu)惠，拿到好的材料，低的價(jià)位，做到物美價(jià)廉，而且還有保障，出現(xiàn)問題后，業(yè)主不是無助的，有良知的設(shè)計(jì)師都會去協(xié)調(diào)業(yè)主與材料商之間的關(guān)系；

三、設(shè)計(jì)師推薦的材料，都是經(jīng)過其他的業(yè)主使用過的，是有一定實(shí)踐的，最起碼在一定程度上對新業(yè)主是個保障，設(shè)計(jì)師不會輕易地去推薦陌生的產(chǎn)品，；還有就是，材料商不會去蒙騙設(shè)計(jì)師，這樣會有非常不好的影響，聰明人不會做傻事；

弊的方面：

一、出于戒備心理，害怕設(shè)計(jì)師拿返點(diǎn)，不讓設(shè)計(jì)師陪同選材，業(yè)主只有憑自己的感覺選材，這樣會出現(xiàn)影響設(shè)計(jì)效果的現(xiàn)象，這是很普遍的。

二、材料商可能出現(xiàn)欺瞞業(yè)主的情況，業(yè)主看的樣品是好的，送到現(xiàn)場的貨與樣品出現(xiàn)偏差，與材料商理論，很難得到滿意的解決，有的甚至使用后出現(xiàn)問題，業(yè)主有苦難言，經(jīng)濟(jì)受到損失，這樣的事屢見不鮮。

三、只為找便宜的材料，很多材料商打低折扣吸引業(yè)主，業(yè)主沒有辦法去分辨材料的好壞，致使自己受到損失。

公司方：

很多的裝飾公司開辟了主材代購的業(yè)務(wù)，以公司的形式來拿返點(diǎn)，這對業(yè)主也是個保障；因?yàn)椋瑯I(yè)主拿到的材料首先價(jià)位低，質(zhì)量好，售后有保障；材料出了問題，公司出面幫助協(xié)調(diào)解決，從很大程度上降低了業(yè)主的損失。所以公司賺取一定的材料返點(diǎn)也是很正常的，但到了設(shè)計(jì)師身上，就有那麼多流言蜚語和不理解，在行業(yè)中鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。集體和個人力量上可能存在差距。

輿論媒體：

發(fā)現(xiàn)問題只是報(bào)道，大家都比較難堪，只是提醒業(yè)主注意；有這種現(xiàn)象的設(shè)計(jì)師只是極少數(shù)的，但這影響了整個行業(yè)，不否認(rèn)媒體的監(jiān)督和曝光，這些事情一定要抓要管，引起行業(yè)管理的重視，不能報(bào)道完，就完了；要發(fā)現(xiàn)問題，幫助協(xié)調(diào)解決問題，找出原因，正確引導(dǎo)消費(fèi)，否則更會讓事情象不利的方向發(fā)展。

我的觀點(diǎn)：

行業(yè)職能管理：規(guī)范設(shè)計(jì)行業(yè)管理，嚴(yán)格設(shè)計(jì)收費(fèi)制度，變成設(shè)計(jì)市場行規(guī)；引導(dǎo)行業(yè)的消費(fèi)心理，真正起到指導(dǎo)和監(jiān)督作用，讓設(shè)計(jì)師得到應(yīng)有的回報(bào)；

設(shè)計(jì)師：自身提高修養(yǎng)，提高設(shè)計(jì)造詣，留心與設(shè)計(jì)和生活有關(guān)的一切事物，豐富自己的設(shè)計(jì)意識，讓業(yè)主享受到設(shè)計(jì)的專業(yè)和設(shè)計(jì)的快樂，得益于設(shè)計(jì)的優(yōu)勢；用專業(yè)去打動業(yè)主，用生活化的常識體會業(yè)主的需求，和業(yè)主成為很好的朋友；讓業(yè)主得到符合設(shè)計(jì)要求的，物美價(jià)廉的、有品質(zhì)的材料；為業(yè)主消除不利的因素，起到設(shè)計(jì)師的職責(zé)作用，對得起業(yè)主付出的設(shè)計(jì)費(fèi)，為業(yè)主著想地推薦材料，做到讓業(yè)主放心、舒心、安心地采購，保證設(shè)計(jì)的效果。心安理得的拿取自己的所得，做到問心無愧。

業(yè)主：根據(jù)與設(shè)計(jì)師的交流，了解設(shè)計(jì)師，選擇適合自己的設(shè)計(jì)師，把自己的想法貫徹好，理解設(shè)計(jì)的意圖，信任設(shè)計(jì)師為你所想到的設(shè)計(jì)理念和用材；在相互信任的基礎(chǔ)上要求設(shè)計(jì)師協(xié)助你采購材料；做 乙

到省時、省力、省事，比自己單獨(dú)出面拿來的材料價(jià)位低，質(zhì)量好。

材料商：作為材料商，應(yīng)該要搞好自律，同類的產(chǎn)品，就要有一定的價(jià)格去銷售，不要為了一己私利，造成行業(yè)的整體不穩(wěn)定，既然你有獎勵政策，作為行業(yè)運(yùn)作可以透明規(guī)范，但不能破壞市場規(guī)律，這樣是不允許的；比如有的材料商，自己的營銷人員賣出材料，就給予提成，別人幫你銷售出去就變成了回扣，所以，對于自身的要求要提高。好產(chǎn)品不怕沒市場，好產(chǎn)品不怕沒有口碑，但必須是要前后一致，不要南轅北轍，失去應(yīng)有的誠信，讓業(yè)主失去信任，讓設(shè)計(jì)師失去誠信，最后的結(jié)果是一損具損，行業(yè)的口碑下降，使產(chǎn)品失去了公信力。

所以說，你賣什麼價(jià)，就什麼價(jià)去賣，不要搞太多消費(fèi)陷阱欺瞞消費(fèi)者，坑害的只是自己，損害的是自己利益。

裝飾公司：通過對材料的整合，達(dá)到為業(yè)主服務(wù)的目的，減少業(yè)主的麻煩，力求施工的順利完成；想到業(yè)主所想，解決業(yè)主的后顧之憂，把設(shè)計(jì)師的作品體現(xiàn)出來，讓業(yè)主擁有自己的生活化空間；從而公司和設(shè)計(jì)師都有一定的回報(bào)。但是裝飾公司要緊記一點(diǎn)，就是千萬不要只為了追求在材料上的利潤，變成另一種形式的經(jīng)營，使自身的經(jīng)營發(fā)生變質(zhì)，就是不務(wù)正業(yè)，什么錢都想掙，那是不合適的，專業(yè)的人還是做專業(yè)的事，不要弄巧成拙。

總結(jié)觀點(diǎn)，行業(yè)要規(guī)范，就必須細(xì)化職責(zé)，互相制衡，共盈才能共存，否則就會出現(xiàn)這些現(xiàn)象。市場的細(xì)化程度就是專業(yè)的設(shè)計(jì)就是為業(yè)主提供專業(yè)的咨詢和設(shè)計(jì)，受益人必須付出費(fèi)用才享受專業(yè)的服務(wù)，律師收咨詢費(fèi)，打官司收代理費(fèi)，道理是相同的；然后就是針對設(shè)計(jì)，監(jiān)理公司監(jiān)督施工企業(yè)做好施工服務(wù)；材料商提供優(yōu)質(zhì)的材料，在設(shè)計(jì)師、業(yè)主、監(jiān)理公司的共同監(jiān)督下，完成整體工程，達(dá)到生活享受。

目前，中國去施行這樣的事情在現(xiàn)階段是非常困難的，這畢竟?fàn)砍逗芏嗖块T去協(xié)調(diào)，短期內(nèi)是得不到解決的；事物的發(fā)展是有過程的，一下變得很理想，人還得有個接受過程。面對現(xiàn)實(shí)是難能可貴的，所以，材料返點(diǎn)現(xiàn)象，只要不喪失道德底線，設(shè)計(jì)師、業(yè)主、材料商、裝飾公司、媒體、行業(yè)管理部門共同監(jiān)督維護(hù)好，在沒有達(dá)到行業(yè)管理理想化規(guī)范的時代，就可以存在，畢竟任何人都是要生存的，理解萬歲，不要太過強(qiáng)求。

我寫了這麼多，只是希望各方人士都了解，每個行業(yè)都不容易，都有苦衷。

乞丐就是一種向你的良心征稅的人

不要同一個傻瓜爭辯，否則別人會搞不清到底誰是傻瓜

丙

第四篇：學(xué)校校車交通安全工作檔案目1

學(xué)校校車交通安全工作檔案目錄

一、上級部門有關(guān)學(xué)校校車交通安全文件匯總

二、學(xué)校校車交通安全領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)建設(shè)

三、學(xué)校校車駕駛?cè)斯芾硇畔⒓靶＼嚬芾硇畔?/p>

1、學(xué)校用車申請表

2、駕駛員駕駛證

3、車輛行駛證

4、車輛信息資料表格

5、對校車的各項(xiàng)管理制度

6、對駕駛員的各項(xiàng)管理制度

四、學(xué)校校車交通安全工作預(yù)案

1、《學(xué)校校車交通安全事故應(yīng)急預(yù)案》

五、學(xué)校校車交通安全責(zé)任書

1、《全縣中小學(xué)、幼兒園校車管理安全責(zé)任書》

2、《?？h接送學(xué)生車輛安全責(zé)任告知書》

六、學(xué)校校車交通安全工作計(jì)劃、總結(jié)

1、學(xué)校全年校車交通安全工作計(jì)劃、總結(jié)

2、駕駛員及學(xué)校教職工校車交通安全工作計(jì)劃、總結(jié)

七、學(xué)校交通安全工作記錄

1、學(xué)校校車交通安全工作會議記錄

2、學(xué)校校車交通安全工作隱患排查記錄

3、學(xué)校校車交通安全工作隱患整改記錄

4、行駛路線、時間、接送學(xué)生人數(shù)及家、校交接手續(xù)工作記錄

5、上級部門檢查學(xué)校校車交通安全工作記錄

八、學(xué)校校車交通安全教育、培訓(xùn)活動

1、學(xué)校開展校車交通安全教育工作方案、計(jì)劃、記錄及落實(shí)情況（含文字材料、音視頻資料）

2、學(xué)校開展對校車駕駛?cè)思敖搪毠?、學(xué)生家長交通安全培訓(xùn)記錄及落實(shí)情況（含文字材料、音視頻資料）

3、學(xué)校開展校車交通安全事故救援演練實(shí)施方案及落實(shí)情況（含文字材料、音視頻資料）

3、學(xué)校落實(shí)《致乘坐校車學(xué)生家長的一封信》情況

九、對學(xué)校校車交通安全事故處理記錄

十、其他臨時性有關(guān)學(xué)校交通安全方面材料

第五篇：分供方評審與管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)程

分供方評審與管理

標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)程

1.O 目的規(guī)范分供方的評審與管理工作，確保分供方的質(zhì)量滿足公司的要求。

2.O 適用范圍

適用于物業(yè)管理公司對分供方的評價(jià)、選擇和管理工作。

3.O 職責(zé)

3.1 公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織對分供方的評審與審批。

3.2 公司經(jīng)營部負(fù)責(zé)具體對分供方的評審和管理工作。

3.3 公司品質(zhì)部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對分供方的評審過程和管理過程進(jìn)行監(jiān)控和審核。4.0 程序要點(diǎn)

4.1 分供方評審的范圍。

4.1.1 凡為公司采購有形產(chǎn)品時的供貨商均為需要進(jìn)行評審的分供方。

4.1.2 凡為公司的管理服務(wù)工作提供服務(wù)的廠家、公司均為納入評審范疇的分供方(分承包方)。

4.2 分供方評審的原則。

4.2.1 貨比三家擇優(yōu)錄取的原則。

4.2.2平等競爭，公正、公開、公平評審的原則。

4.2.3 不以價(jià)格作為惟一選擇條件的原則。

4.2.4 不取最低價(jià)的原則。

4.2.5 長期合價(jià)，雙贏互利的原則。

4.2.6 至少選取三家分供方進(jìn)行評審的原則。

4.3 分供方評審的內(nèi)容。

4.3.1 進(jìn)行分供方評審時，至少應(yīng)評審分供方以下幾方面的優(yōu)劣：

a)質(zhì)量、性能及其穩(wěn)定性；

b)價(jià)格；

c)信譽(yù)——履約信譽(yù)與社會信譽(yù)度；

d)售后服務(wù)；

e)付款方式；

f)交貨方式、交貨周期；

g)公共關(guān)系；

h)品牌；

i)分供方內(nèi)部運(yùn)作狀況。

4.3.2 上述九個評審要素中的 a、b、c、d 點(diǎn)為必須進(jìn)行詳細(xì)評審的基本要素；e、f、g、h、i 點(diǎn)為應(yīng)當(dāng)進(jìn)行分供方評審的重要要素。

4.4 分供方參加評審的基本條件。

4.4.1 有營業(yè)執(zhí)照，合法經(jīng)營。

4.4.2 有資質(zhì)證書。

4.4.3 能夠提供明確有效的質(zhì)量保證證明憑據(jù)。

4.4.4 向公司提供本規(guī)程 4.3 款中的基本要素的詳細(xì)數(shù)據(jù)和承諾。

4.5 分供方評審的方法。

4.5.1 逐項(xiàng)收集證據(jù)、對比打分法：

公司組織分供方評審的部門應(yīng)對照本規(guī)程 4.3 款中的各項(xiàng)評審要素逐項(xiàng)收集證據(jù)(數(shù)據(jù)、憑證)，然后逐條進(jìn)行加權(quán)打分，最后選取分值較高的分供方兩家提供給公司總經(jīng)理進(jìn)行篩選(詳見附表《分供方評選打分表》)。

4.5.2 現(xiàn)場比對，先計(jì)算出每種候選分供方的質(zhì)量價(jià)格比后，再選取相對較優(yōu)的三家分供方，然后用 4.5.1 項(xiàng)辦法逐項(xiàng)比較最后確定。

4.5.3 對于重要的(大宗的)對外采購或?qū)ν馕蟹?wù)，打分時應(yīng)由評審人員分別獨(dú)立打分，然后去掉最高分和最低分后選取中間分平均后計(jì)算出評審分。

4.5.4 對于少量或價(jià)值很低的采購或?qū)ν馕蟹?wù)，可以參照上述方法進(jìn)行簡化評審。但物業(yè)管理公司對外采購和對外委托服務(wù)均需要對分供方進(jìn)行評審。

4.6 分供方的分類：按公司對外委托分供方提供產(chǎn)品的用途來分，可以將分供方分為提供有形產(chǎn)晶類的分供方和提供服務(wù)類的分供方。

4.7 合格分供方的評審產(chǎn)生程序。

4.7.1 經(jīng)營部經(jīng)理依據(jù)公司的采購(或?qū)ν馕蟹?wù))需求，對外初選至少三家以上的分供方作為合格分供方的評審對象。

4.7.2 對標(biāo)的在 5 000 元以上的采購或?qū)ν馕蟹?wù)，由總經(jīng)理組織相關(guān)部門(通常由經(jīng)營部、品質(zhì)部、財(cái)務(wù)部人員組成)的負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員組成評審小組對分供方進(jìn)行統(tǒng)一評審；標(biāo)的在 5 000 元以下的采購或?qū)ν馕蟹?wù)則由經(jīng)營部經(jīng)理組織相關(guān)人員組成評審小組對分供方進(jìn)行統(tǒng)一評審。

4.7.3 評審小組應(yīng)按照本規(guī)程 4.5 款的評審方法評審出兩家候選分供方后報(bào)總經(jīng)理最后審批，確定最后合格分供方。

4.7.4 公司與合格方簽署采購合約或?qū)ν馕泻霞s。

4.8 對于日常物業(yè)管理服務(wù)工作常備材料、用品、工具的采購或常見的對外委托服務(wù)工作，應(yīng)當(dāng)在開始具備進(jìn)行某一次采購或?qū)ν馕蟹?wù)前按照本規(guī)程 4.5、4.6 款的方 式和程序提前評審出合格分供方若干家，建檔后供使用時挑選以縮短分供方評審的時間。

4.9 合格分供方的管理。

4.9.1 合格分供方的建檔。公司經(jīng)營部應(yīng)當(dāng)對合格分供方及時建檔，建檔時應(yīng)清晰標(biāo)明：a)分供商的名稱、注冊地址；

b)評審結(jié)果和記錄；

c)分供商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；

d)資質(zhì)等級證書；

e)質(zhì)量保證書；

f)其他證明材料。

4.9.2 經(jīng)營部每季度至少應(yīng)當(dāng)對所管理的合格分供方狀況全而組織跟蹤、評審一次，具體要求：

a)掌握分供方內(nèi)部管理的狀況；

b)分供方產(chǎn)品價(jià)格的變化；

c)社會信譽(yù)的變化；

d)同本公司合作的情況跟蹤；

e)其他應(yīng)當(dāng)跟蹤管理的要素。

4.9.3 經(jīng)營部每季度末應(yīng)當(dāng)將合格分供方的狀況填制成《分供方狀況一覽表》報(bào)公司總經(jīng)理閱示。

4.10 跟蹤評審結(jié)果的處置。

4.10.1 經(jīng)營部應(yīng)當(dāng)依據(jù)每季度的分供方跟蹤評審結(jié)果將分供方分為優(yōu)等、良好、合格、不合格四等。

4.10.2 對于不合格分供方應(yīng)當(dāng)在報(bào)總經(jīng)理審批后，從合格分供方的名單中清除。此類分供方日后如要求同本公司合作，需重新經(jīng)過本規(guī)程 4.5、4.6 款的評審程序，成為合格分供方后方可再同公司簽約。

4.10.3 優(yōu)、良分供方將作為公司對外采購或?qū)ν馕蟹?wù)的優(yōu)先合作對象；連續(xù)三年評審為優(yōu)、良分供方的，可在同公司合作時享受付款方式、評審條件、貨品驗(yàn)收方面的優(yōu)惠和方便。

4.11 分供方的評審記錄和管理檔案，應(yīng)當(dāng)每半年匯總一次交公司辦公室存檔，長期保存。

4.12 本規(guī)程的執(zhí)行狀況作為經(jīng)營部的績效考評的依據(jù)之一。

5.0 記錄

5.1 《分供方評審打分表》。

5.2 《合格分供方名錄》。

5.3 《合格分供方檔案》。

5.4 《合格分供方評審表》。

6.O 相關(guān)支持文件

《采購管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)程》。