第一篇：成為銀行優(yōu)質(zhì)客戶的三大法則

成為銀行優(yōu)質(zhì)客戶的三大法則

目前，國(guó)內(nèi)各家銀行推出的貸款產(chǎn)品五花八門，讓人應(yīng)接不暇。并且在貸款成數(shù)、利率等多方面給予不同的優(yōu)惠政策。然而，這些優(yōu)惠并不是所有貸款客戶都可以享受到，通常只有銀行的優(yōu)質(zhì)客戶才能享受到這些優(yōu)惠政策。那么，如何才能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶呢？

首先，要想成為優(yōu)質(zhì)客戶，個(gè)人信用記錄一定要良好。

目前，所有銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的前提標(biāo)準(zhǔn)就是信用記錄良好，若客戶曾在央行征信中心檔案中出現(xiàn)惡意透支、違規(guī)套現(xiàn)、多次逾期以及預(yù)期90日以上未還款等信用污點(diǎn)，即便客戶資質(zhì)再優(yōu)秀，也難得到優(yōu)質(zhì)客戶的殊榮。

在這里，需要注意的是，如果已激活的信用卡被收取年費(fèi)而沒(méi)有及時(shí)還款，那么在銀行的信用檔案上就會(huì)留下信用污點(diǎn)。一旦產(chǎn)生不良信用記錄，補(bǔ)交費(fèi)用后可能也無(wú)法消除。并且，一旦客戶辦了信用卡而長(zhǎng)期沒(méi)有使用，并不能表示該客戶是信用優(yōu)質(zhì)的客戶，頂多只能 算是暫時(shí)沒(méi)有信用污點(diǎn)的客戶，至于真正有信貸業(yè)務(wù)往來(lái)后，是否能守信用還是未知數(shù)。所以，當(dāng)這類客戶在向銀行申請(qǐng)信貸業(yè)務(wù)時(shí)，未必能獲得預(yù)期的授信額度。因此，長(zhǎng)期保持信貸往來(lái)并遵守還款約定的客戶，才是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。

其次，想要成為優(yōu)質(zhì)客戶，要有比較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

如果說(shuō)征信記錄是優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)，那么金融資產(chǎn)就是核心。部分銀行在劃分“優(yōu)質(zhì)客戶”時(shí)，主要是看客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多高。也就是看客戶在銀行的存款。辦理貸款前，銀行都會(huì)通過(guò)系統(tǒng)給客戶打分，如果在貸款行有存款資產(chǎn)，肯定會(huì)獲得加分。或者客戶有信用卡消費(fèi)能力和還款能力強(qiáng)的，比如年消費(fèi)4萬(wàn)-5萬(wàn)元，沒(méi)有逾期還款記錄的，都算是優(yōu)質(zhì)客戶。

再次，優(yōu)質(zhì)客戶不僅要具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還須有一定的社會(huì)地位。通常，從事公務(wù)員、律師、醫(yī)生等職業(yè)尤其吃香。同時(shí)，銀行也會(huì)根據(jù)客戶的月收入、社會(huì)福利等，判斷客戶的資質(zhì)是否為“優(yōu)”。其中不少中資銀行則把客戶每月公積金繳納金額、稅后收入等作為 評(píng)定優(yōu)質(zhì)與否的標(biāo)準(zhǔn)。

不過(guò)，有些時(shí)候，所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”只是銀行推廣業(yè)務(wù)時(shí)給客戶的一劑“迷魂湯”。比如，為優(yōu)質(zhì)客戶的信用卡免費(fèi)升級(jí)至金卡、白金卡，向優(yōu)質(zhì)客戶推銷保險(xiǎn)等營(yíng)銷手段司空見(jiàn)慣，但這些手續(xù)費(fèi)、代銷收入都會(huì)納入銀行中間業(yè)務(wù)的腰包。這時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于“銀行 優(yōu)質(zhì)客戶”這一頭銜，還要區(qū)別對(duì)待。

第二篇：成為銀行VIP客戶

存款

在一家銀行的存款超過(guò)一定的數(shù)量，便能成為貴賓客戶。隨各大銀行對(duì)貴賓客戶的競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，有些銀行逐漸放低了門檻。如建行規(guī)定，1年內(nèi)該客戶的金融資產(chǎn)月均余額在20萬(wàn)元以上便可成為貴賓客戶。深發(fā)展VIP金卡日均存款余額要求達(dá)到20萬(wàn)元，花旗銀行VIP卡要求每月的日均存款余額達(dá)到80萬(wàn)元人民幣或者等額外幣，民生銀行規(guī)定只要存款額達(dá)到10萬(wàn)元人民幣，即可成為該銀行的貴賓客戶，這成為了國(guó)內(nèi)銀行貴賓客戶服務(wù)的最低門檻。

做銀行VIP客戶優(yōu)惠多比較一下哪家銀行門檻低

2009-10-22 16:40:43 來(lái)源： 《大眾理財(cái)顧問(wèn)》

市民趙先生向記者講述了他在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)遭遇的“不平等”經(jīng)歷。

不久前他去某銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理匯款業(yè)務(wù)，由于是中午吃飯時(shí)間，該網(wǎng)點(diǎn)只開(kāi)了3個(gè)窗口。趙先生便取號(hào)排隊(duì)等待，這時(shí)又來(lái)了一位中年女子，她取了號(hào)后，營(yíng)業(yè)窗口并沒(méi)有按照原來(lái)的順序叫號(hào)，而是直接叫到了那名婦女。大廳內(nèi)等候的眾人急了，甚至和工作人員發(fā)生了爭(zhēng)吵。大堂經(jīng)理解釋說(shuō)，這是貴賓客戶，享有優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的權(quán)利。

貴賓客戶尊在哪

隨著金融服務(wù)不斷創(chuàng)新，貴賓客戶不僅是信譽(yù)、財(cái)富和身份的象征，而且逐漸獲得了許多優(yōu)惠待遇。除排隊(duì)等候享有優(yōu)先權(quán)外，他們通常還享有其他方面的政策優(yōu)待。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

如建行上海分行的貴賓客戶能享受個(gè)人貸款（不包括房貸）利率下浮5%～10%的優(yōu)惠。還可減免或少收一些費(fèi)用，如銀行卡可免收年費(fèi)，匯款可少收手續(xù)費(fèi)甚至免費(fèi)等。

信用卡額度

在信用卡日益受寵的今天，貴賓客戶享有更高的信用額度，其貸記卡信用額度也高于一般持卡人。如建行白金卡持卡人額度為5萬(wàn)元，普通持卡人額度一般不超過(guò)1萬(wàn)元。

消費(fèi)

在購(gòu)物消費(fèi)上，貴賓客戶同樣優(yōu)惠頗多。目前銀行將一些商場(chǎng)、賓館、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等發(fā)展成為特惠商戶。貴賓客戶在這些特惠商戶中購(gòu)物消費(fèi)都可享受一定的折扣，有時(shí)折扣可低到5折。

增值服務(wù)

如北京商業(yè)銀行的貴賓客戶可享受高爾夫培訓(xùn)，建行的貴賓客戶可享受銀行免費(fèi)提供的健康體檢、免費(fèi)洗車等，民生銀行推出了民生貴賓客戶易登機(jī)、綠色健康通道、汽車世界、法律咨詢等7大系列、數(shù)十項(xiàng)內(nèi)容的增值服務(wù)。中行推出了“出國(guó)留學(xué)一站式”服務(wù)，推出出國(guó)留學(xué)外匯貸款，為留學(xué)者提供全套的消費(fèi)支持和資金保障。

貴賓客戶有多“貴”

這一系列禮遇并非免費(fèi)餡餅，當(dāng)你躍躍欲試希望成為自己常光顧銀行的貴賓客戶，首先要了解門檻規(guī)則。招行的一位客戶經(jīng)理告訴記者，由于日均余額的限制，招行要求賬戶內(nèi)保證50萬(wàn)元的存款。據(jù)她介紹，現(xiàn)在的貴賓客戶對(duì)經(jīng)常有匯款業(yè)務(wù)以及辦理個(gè)人理財(cái)?shù)挠脩粲斜容^大的實(shí)惠。目前到各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的多數(shù)為普通用戶，日均存款尚達(dá)不到相對(duì)較穩(wěn)定的水平，一旦日均余額不足時(shí)還要扣去一定數(shù)目的管理費(fèi)（招行為30元/月），并不劃算。

記者采訪各家銀行時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然各家銀行的貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但差別并不很大，目前銀行吸納和評(píng)選貴賓客戶的項(xiàng)目主要有4個(gè)。

存款

在一家銀行的存款超過(guò)一定的數(shù)量，便能成為貴賓客戶。隨各大銀行對(duì)貴賓客戶的競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，有些銀行逐漸放低了門檻。如建行規(guī)定，1年內(nèi)該客戶的金融資產(chǎn)月均余額在20萬(wàn)元以上便可成為貴賓客戶。深發(fā)展VIP金卡日均存款余額要求達(dá)到20萬(wàn)元，花旗銀行VIP卡要求每月的日均存款余額達(dá)到80萬(wàn)元人民幣或者等額外幣，民生銀行規(guī)定只要存款額達(dá)到10萬(wàn)元人民幣，即可成為該銀行的貴賓客戶，這成為了國(guó)內(nèi)銀行貴賓客戶服務(wù)的最低門檻。

貸款

在一家銀行的貸款超過(guò)一定的量且還款正常者，就能成為貴賓客戶。如建行上海分行規(guī)定，凡向該分行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款100萬(wàn)元以上、正常還款1年以上且無(wú)不良記錄的借款人，可申請(qǐng)成為建行總行級(jí)貴賓客戶。向該分行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款50萬(wàn)元以上、正常還款1年以上且無(wú)不良記錄的借款人，可以申請(qǐng)成為建行分行級(jí)貴賓客戶。

理財(cái)產(chǎn)品

在一家銀行購(gòu)買保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、本外幣理財(cái)產(chǎn)品等金融產(chǎn)品達(dá)到一定的數(shù)量，也能成為貴賓客戶。

對(duì)公業(yè)務(wù)單位高管

有些銀行和國(guó)內(nèi)一些大型企業(yè)有對(duì)公業(yè)務(wù)往來(lái)，為了穩(wěn)住這些業(yè)務(wù)，銀行會(huì)主動(dòng)對(duì)這些企業(yè)的高管發(fā)放貴賓客戶卡，以期讓老總們?cè)谙硎軆?yōu)質(zhì)個(gè)人銀行服務(wù)的基礎(chǔ)上，增加對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度，以確保企業(yè)賬戶不外移。

第三篇：銀行優(yōu)質(zhì)客戶減免手續(xù)費(fèi)實(shí)施辦法

XX銀行優(yōu)質(zhì)客戶減免匯兌手續(xù)費(fèi)

實(shí)施辦法

第一條

為吸引客戶，同時(shí)鼓勵(lì)客戶采用轉(zhuǎn)賬方式進(jìn)行結(jié)算，減少使用現(xiàn)金，根據(jù)同業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶推出的各類優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合我行實(shí)際情況，特制定本辦法。

第二條

本辦法所指支行及客戶僅限于經(jīng)總行批準(zhǔn)的支行和符合特定條件的我行客戶。

第三條

本辦法所稱的優(yōu)質(zhì)客戶是指在我行開(kāi)立個(gè)人結(jié)算賬戶，且同一客戶號(hào)下各類儲(chǔ)蓄存款季度日均達(dá)到30萬(wàn)元以上的個(gè)人客戶。

第四條

優(yōu)惠措施：

經(jīng)總行確認(rèn)的優(yōu)質(zhì)客戶，其個(gè)人結(jié)算賬戶在開(kāi)戶網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)辦理貸記往賬業(yè)務(wù)時(shí)，支行免收匯兌手續(xù)費(fèi)（包括郵電費(fèi)、工本費(fèi)）。

第五條

優(yōu)質(zhì)客戶確認(rèn)方法：

每季度末25日前，由支行根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶的確認(rèn)條件篩選出本網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，填寫優(yōu)質(zhì)客戶確認(rèn)表（包括戶名、證件號(hào)碼、存款賬號(hào)、上季度儲(chǔ)蓄日均存款額、上季度電匯總筆數(shù)等），并向總行提出書面申請(qǐng)（一式四份）。

總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)核實(shí)和審批，審批完畢后，申請(qǐng)書分別報(bào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)管理部、審計(jì)部備案各一份，支行留存?zhèn)洳橐环荨?/p>

個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)審核所報(bào)賬戶上季度賬戶日均存款額合計(jì)是否達(dá)到或超過(guò)30萬(wàn)元（活期賬戶以該賬戶上季度末結(jié)息金額做為判斷依據(jù)，例如：結(jié)算日掛牌活期存款利率為0.36％時(shí)，當(dāng)該賬戶上季度末結(jié)息金額大于或等于270元時(shí)，可視為該賬戶上季度賬戶日均存款余額達(dá)到或超過(guò)30萬(wàn)元）。第六條

優(yōu)質(zhì)客戶每季度一審批，一經(jīng)確認(rèn)其有效期為一個(gè)季度。

第七條

支行應(yīng)為本支行優(yōu)質(zhì)客戶建立客戶信息檔案，對(duì)客戶賬戶發(fā)生的異常結(jié)算情況及時(shí)上報(bào)總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部。

第八條

對(duì)未經(jīng)總行審批，支行擅自免收客戶匯總手續(xù)費(fèi)的，除經(jīng)辦柜員補(bǔ)交漏收手續(xù)費(fèi)外，對(duì)主管業(yè)務(wù)行長(zhǎng)和會(huì)計(jì)經(jīng)理分別處罰100元，情節(jié)嚴(yán)重得報(bào)總行行長(zhǎng)辦公會(huì)研究處理。

第九條

如市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)重大變化，或我行經(jīng)營(yíng)政策出現(xiàn)大的調(diào)整，個(gè)人金融業(yè)務(wù)部有權(quán)對(duì)本辦法做出相應(yīng)調(diào)整。

第十條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行，由總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋。（原《XX市商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶免收手續(xù)費(fèi)實(shí)施辦法（暫行）》洛商銀【2009】66號(hào)同時(shí)廢止）。

第四篇：成功發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶

成功發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶

-------石油大街支行

石油大街支行在實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)銷售模式以來(lái)，交叉引見(jiàn)與交叉銷售效果明顯，并逐步得到了大客戶的認(rèn)可，下面介紹一個(gè)由于實(shí)施示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模式成功發(fā)掘大客戶并留住了客戶資金的小故事。

從去年的年末開(kāi)始我行就負(fù)責(zé)發(fā)放盤錦市田家鎮(zhèn)的拆遷款工作，這個(gè)月又有動(dòng)遷補(bǔ)償款在我行發(fā)放，并且這一批都是企業(yè)用戶，以前都是針對(duì)個(gè)人的。由于這次發(fā)放的資金數(shù)額都較大，于是支行長(zhǎng)戴金萍提前幾天專門對(duì)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行了一對(duì)一指導(dǎo)，針對(duì)這幾個(gè)企業(yè)客戶的具體情況制定了不同的發(fā)掘和銷售方法。在客戶前來(lái)領(lǐng)取動(dòng)遷款的同時(shí)，支行長(zhǎng)及其各業(yè)務(wù)主管不僅對(duì)其提供了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且向企業(yè)用戶告知了郵儲(chǔ)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)目前和各商業(yè)銀行相比存在的優(yōu)勢(shì)，成功挽留了該客戶的大部分資金。在后期的工作中又進(jìn)行了深度的發(fā)掘，發(fā)現(xiàn)這其中有幾個(gè)企業(yè)員工的工資還是發(fā)放現(xiàn)金，于是我們的客戶經(jīng)理和用戶進(jìn)行了良好的溝通，成功地做了一個(gè)的代發(fā)工資。通過(guò)此次成功留住企業(yè)客戶的例子大家越來(lái)越真切的感受到示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模式給大家?guī)?lái)的切實(shí)效益。

第五篇：4導(dǎo)購(gòu)員自我培訓(xùn)三大法

導(dǎo)購(gòu)員自我培訓(xùn)三大法則

2004-12-5 15:54:03全球品牌網(wǎng)沈聞澗

加入與 globrand作者一起交流。注冊(cè)你的長(zhǎng)期以來(lái)，培訓(xùn)專家在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)時(shí)，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個(gè)問(wèn)題考慮一種解決方式，從而在以后的過(guò)程中遇到類似問(wèn)題就可以輕松過(guò)關(guān)。這種方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的依賴心理，不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系，過(guò)分夸大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者力量，抹殺導(dǎo)購(gòu)員自身創(chuàng)造力。另一方面，容易形成以導(dǎo)購(gòu)員為中心的狹隘意識(shí)中。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者是幫你解決問(wèn)題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會(huì)站在一個(gè)品牌、一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)賣場(chǎng)的角度，忽視整體導(dǎo)購(gòu)環(huán)境因素，形成弱勢(shì)效應(yīng)。

針對(duì)這種情況，我們?cè)趯?duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中，提倡使用啟發(fā)示式培訓(xùn)法，重在強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員自身能力的發(fā)挖，并適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)在他們身陷其中不知所措時(shí)給予點(diǎn)撥。在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中，我總結(jié)出了三種途徑，通過(guò)這三種方式的綜合運(yùn)用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國(guó)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國(guó)內(nèi)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對(duì)于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過(guò)個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過(guò)分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來(lái)就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并有意識(shí)的將這種

消費(fèi)者定位法

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)員：不放過(guò)每一位從展臺(tái)前走過(guò)的顧客。這一點(diǎn)提法并沒(méi)有錯(cuò)。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差。另外，不放過(guò)每一位顧客的提法過(guò)于理想，究竟有多少導(dǎo)購(gòu)員能夠達(dá)到這種境界？又有誰(shuí)測(cè)算過(guò)每一位導(dǎo)購(gòu)員的終端成交率是多少？這種思想有沒(méi)有意義？

解決這類問(wèn)題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢(shì)。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過(guò)溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷語(yǔ)言和介紹方式。針對(duì)市井婦女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié)；針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，他們并不是簡(jiǎn)單的關(guān)心價(jià)格，而是注意生活品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的享受；針對(duì)部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對(duì)年輕小伙子，他們有夢(mèng)想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個(gè)問(wèn)題，如果提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購(gòu)員的積極性。但許多導(dǎo)購(gòu)員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開(kāi)始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來(lái)遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購(gòu)員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購(gòu)員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購(gòu)員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導(dǎo)購(gòu)員一定要注重導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購(gòu)結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：

一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開(kāi)始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺(tái)前。一旦消費(fèi)者離開(kāi)，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒(méi)有任何收獲后離開(kāi)賣場(chǎng)。

二、軟磨：需要導(dǎo)購(gòu)員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無(wú)論消費(fèi)者通過(guò)何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來(lái)降擋、水來(lái)土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過(guò)手拉、身體擋，或者直接用語(yǔ)言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購(gòu)員完全可以延伸開(kāi)，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)有明確要求，并向?qū)з?gòu)員灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動(dòng)態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購(gòu)員的角度卻犯了大忌。實(shí)際上，從導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購(gòu)員不能成為死對(duì)頭，非要拼個(gè)你死我活。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對(duì)于單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說(shuō)，從早上大家見(jiàn)面，要主動(dòng)問(wèn)候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐（餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺(jué)沒(méi)有面子），或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會(huì)。平時(shí)有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來(lái)，就會(huì)形成以你為中心的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見(jiàn)。

這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺(jué)你是去刺探信息的。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。

第二、有意識(shí)地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場(chǎng)中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中將這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購(gòu)員自身操作的便利性。

當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺(tái)前，需要買一臺(tái)帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺(tái)帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無(wú)此類商品。經(jīng)過(guò)你努力改變消費(fèi)者的選購(gòu)傾向后，消費(fèi)者仍然堅(jiān)持購(gòu)買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時(shí)候你就可以做一個(gè)“順?biāo)饲椤?，推薦一個(gè)擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購(gòu)員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。

雖然每一個(gè)廠家都給導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購(gòu)員都能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因?yàn)樗降紫聦?dǎo)購(gòu)員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購(gòu)員之間也是樂(lè)于相互交流與幫助。