第一篇：2010年段杏初銷售經(jīng)驗(yàn)交流材料[模版]

抓客戶，拓市場，盡職盡責(zé)做銷售

2010年，步入中油六年的我在分公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和各部門人員的大力支持下，緊緊圍繞年度銷售目標(biāo)，積極擴(kuò)銷上量；始終堅(jiān)持“立足本職、務(wù)實(shí)求真”的理念和作風(fēng)，嚴(yán)格要求自己，凝聚和團(tuán)結(jié)部門人員，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，全年實(shí)現(xiàn)銷售4.4萬噸，完成率131%，超計(jì)劃1.03萬噸，同比增加0.88萬噸。開發(fā)橇裝站18個(gè),完成率129%,鎖定終端銷售超萬噸。根據(jù)公司安排，向大家作一個(gè)簡單的匯報(bào)。

一、扎實(shí)勤奮，多謀多想，將擴(kuò)銷上量擺在首位。

1、面對錯(cuò)綜復(fù)雜的資源形勢，緊盯全年銷售任務(wù)，樹立以效益為中心，以汽油銷售為重點(diǎn)的思想，加強(qiáng)與上級各部門溝通，緊貼市場，將全年銷售任務(wù)分解到每一客戶經(jīng)理、每一個(gè)月的每一客戶身上，制定全年的銷售計(jì)劃運(yùn)行大表，建立詳實(shí)的購油檔案，每月每周通過分析研究各客戶的購油情況，找出工作中存在的問題及時(shí)加以改正，同時(shí)明確下一步努力的方向和重點(diǎn)。

2、引導(dǎo)客戶經(jīng)理在思想觀念、營銷策略、促銷手段、市場開發(fā)上不斷進(jìn)步。每天養(yǎng)成瀏覽新聞的習(xí)慣，關(guān)注市場變化，搜集市場資料，以及競爭對手的銷售政策等情況，多與客戶溝通，搜集客戶意見，提高市場敏感度，抓住每一個(gè)銷售機(jī)遇，及時(shí)用足用活銷售策略，擴(kuò)銷上量。如7月抓住市 1

場需求上升、+5#資源我有他無之時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷量近5000噸，創(chuàng)下了28個(gè)月以來的歷史新高。同時(shí)，時(shí)時(shí)提醒客戶經(jīng)理每天該關(guān)注的重點(diǎn)，將自身對市場的判斷傳遞給她們，提醒她們哪一個(gè)客戶要打電話提醒購油了，哪時(shí)可根據(jù)油品密度測算價(jià)格，給客戶提出我們的優(yōu)勢，如湘鋼是本地區(qū)最大的機(jī)構(gòu)用戶，月需求量在650噸，在09年7月才開始來我司購油，我特別的在意這一大客戶，他們的每一次購進(jìn)和動(dòng)態(tài)都在我的眼里，通過我們給他建議合理購油時(shí)機(jī)加深了感情，提高了客戶的滿意度和忠誠度，2010年共在我司購油5000多噸，占有率為56%，2011年有望超過60%。

3.在把握好區(qū)域內(nèi)客戶的同時(shí)放眼周邊客戶。湘潭地域較小，要想提升銷量，與兄弟單位比高低就要擴(kuò)大市場，我時(shí)不時(shí)與江西、廣西客戶電話聯(lián)系，抓住機(jī)會(huì)就出擊，同時(shí)對婁底、長沙、株洲客戶不放松，如東盛加油站是長沙客戶，月需求量為300噸，且汽油需求量較大，2010年在我司購進(jìn)比例約30%，2011年有望培育成較優(yōu)質(zhì)客戶。

4、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、調(diào)控銷售節(jié)奏。根據(jù)客戶的忠誠度、需求量和關(guān)注點(diǎn)制定不同的銷售策略，探索多渠道合作。穩(wěn)定了公汽、湘鋼、中心、梅坪、華廈、韶山客運(yùn)等汽油用戶銷量，抓住二季度氣溫回升，節(jié)假日時(shí)間較長，汽車消費(fèi)相對較大的契機(jī)，保持與社會(huì)加油站良好互動(dòng)氛圍，及時(shí)收集客戶油品銷售情況信息，及時(shí)跟進(jìn)，確保穩(wěn)定重點(diǎn)汽油用戶的合作關(guān)系。在維系重點(diǎn)客戶之外，還積極“走出去”，不斷開發(fā)潛在客戶和新生客戶，不斷擴(kuò)大汽油市場份額。全年實(shí)現(xiàn)汽油銷量1.45萬噸，占整體銷量的三分之一，同比增長0.4萬噸，增長率38%。并成功開發(fā)新客戶58家。且以效為本，量效并舉，努力提高銷售質(zhì)量。積極與石化穩(wěn)價(jià)、推價(jià)，調(diào)整營銷策略，銷售價(jià)格穩(wěn)步提升，特別在11月份，創(chuàng)全年最高位100.5%。

5、熱情對待每一位客戶。銷售工作需要的是熱情，不管客戶是上門購油還是上門咨詢、上門看看，我都一樣熱情倒茶水接待，通過聊天增進(jìn)與客戶的感情，給客戶提供一些建議，如偉業(yè)物流的老板，雖然月需求只在40噸左右，可我每次都是主動(dòng)熱情的招呼，為其辦理開單手續(xù)，他由衷地說“來中石油購油就是舒服?！?/p>

6、合理利用資源維護(hù)客戶。經(jīng)過三年資源充足銷售后，去年又出現(xiàn)了資源緊張現(xiàn)象，而公司的保供政策和保供量對客戶的穩(wěn)定、銷量的提升都并不是太有利，但我沒有氣餒，一方面向省公司爭取資源，另一方面充分利用有限的柴油保供量來維護(hù)客戶，公平公正對待每一客戶，抓好形象工程，并有序的安排油品出庫。對無力保供的客戶做好客戶解釋工作，并由客戶經(jīng)理出面酌情解決一點(diǎn)，及時(shí)化解了矛盾，爭取到了理解，同時(shí)利用這樣的機(jī)會(huì)搭售推銷汽油，一舉兩得。

對政府部門領(lǐng)導(dǎo)打電話寫條子這類情況妥善處理，得到較高評價(jià)，大大改善了分公司的形象。

二、以湘運(yùn)、物流、湘鋼等大型終端用戶為依托，積極推進(jìn)橇裝站發(fā)展，進(jìn)一步搶占終端市場。

橇裝加油設(shè)施是公司為了搶占終端市場而推出的一種延伸服務(wù)，在推廣初期，我對橇裝設(shè)施是一頭霧水，心想這該從何下手去開發(fā)客戶，自已一面學(xué)習(xí)相關(guān)技術(shù)資料、開發(fā)流程，一面向主管領(lǐng)導(dǎo)請教，將宣傳片帶到市商務(wù)、安監(jiān)、消防等職能部門及目標(biāo)客戶手上，讓領(lǐng)導(dǎo)和客戶充分了解設(shè)備的性能、好處，提前謀劃，未雨綢繆，得到支持。對每一臺(tái)設(shè)備從開發(fā)談判、申請?jiān)O(shè)備、接卸、指導(dǎo)地基施工、安裝、調(diào)試全面跟蹤落實(shí)，有一次九華鋼材物流園的設(shè)備是周日早上5點(diǎn)多鐘到湘潭境內(nèi)，我一面安排司機(jī)怎么走，一面自已趕赴現(xiàn)場，聯(lián)系吊車，直到下午兩點(diǎn)多將設(shè)備安全放好才離開。功夫不負(fù)有心人，全年共開發(fā)湘鋼車隊(duì)、湘運(yùn)公司、圓通物流、佳誠建材、公汽板塘站等18家橇裝用戶，完成率129%，累計(jì)銷量0.53萬噸，占批發(fā)銷量的12%。特別是因同主管部門的溝通較好，目前各橇裝站運(yùn)營正常，基本沒對我們采取什么措施，用戶也很高興。全年與競爭對手比以18：1取得了壓倒性勝利。

三、轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理管理機(jī)制，充分發(fā)揮銷售排頭兵作用，建立高效的營銷隊(duì)伍。

客戶經(jīng)理的工作積極性至關(guān)重要，一是在考核管理上下功夫，從利潤、銷量、價(jià)格到位率、日常工作等方面綜合考核。特別加強(qiáng)客戶經(jīng)理“職業(yè)化、正規(guī)化”建設(shè)，每周一必須參加晨會(huì)宣誓點(diǎn)名，拜訪客戶時(shí)必須統(tǒng)一著工裝，客戶經(jīng)理素質(zhì)形象明顯提高，受客戶好評。二是通過樹立典型、積極宣傳，營造客戶經(jīng)理“比、學(xué)、趕、幫、超”的營銷氛圍，每月評出銷售表率，給予精神鼓勵(lì)，總結(jié)好的做法；張鳳娥年銷售量達(dá)1.7萬噸，被光榮評為省級優(yōu)秀客戶經(jīng)理。三是當(dāng)好客戶經(jīng)理堅(jiān)強(qiáng)后盾，從而調(diào)動(dòng)全員的工作積極性，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。及時(shí)多方面溝通協(xié)調(diào)，幫助解決工作中的困難，如有天晚上10點(diǎn)多鐘，某客戶去油庫提油，因車在路上耽擱去晚了提不到，那老板性子急，說提不到油就要堵庫，我得知后快速陪同客戶經(jīng)理趕到油庫，一面跟客戶解釋別急，一面找油庫主任、發(fā)油員說明原因，請求理解客戶，終于辦好了事情，贏得了客戶。四是在工作中嚴(yán)格要求、在生活中關(guān)心她們，如客戶經(jīng)理王文輝因來的時(shí)間相對晚些，銷售業(yè)績不是很理想，開始總是情緒低落，想放棄銷售，我知情后，主動(dòng)找她談心，從每一件小事上去鼓她勁，2010年銷售業(yè)績同比翻了一番。四是講團(tuán)結(jié)，營造和諧氛圍，部門人員生日時(shí)不忘送上生日的祝福，給大家一個(gè)快樂的工作環(huán)境。

縱觀一年來的工作，雖然做了一些事情，取得了一點(diǎn)成績，但離公司要求還有較大差距。在銷售工作中還存在不夠

細(xì)致、有急躁情緒、創(chuàng)新性不強(qiáng)、對競爭對手策略分析不夠透徹等不足。2011年我將緊緊圍繞擴(kuò)銷增效這一工作目標(biāo)，以進(jìn)一步擴(kuò)大機(jī)構(gòu)用戶占有率、提高市場份額為主線，以優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、提高汽油銷量為重點(diǎn)，著力提高工作執(zhí)行力，增強(qiáng)市場反應(yīng)能力，緊盯市場不懈怠，狠抓效益不放松，為完成湘潭分公司2011年10.18萬噸的銷售目標(biāo)做出自已的貢獻(xiàn)。

不妥之處，敬請批評指正！謝謝大家！

第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)交流

各分公司:

總公司于3月27-28日舉辦了部分分公司業(yè)務(wù)人員和促銷主管培訓(xùn)會(huì),會(huì)上大家暢所欲言,對現(xiàn)場銷售和終端管理等方面,提供了一些非常實(shí)用的說法和做法,在此推薦給大家,共享.并同時(shí)請各分公司把你們優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧整理后傳發(fā)到市場部,一方面有利于分公司日常培訓(xùn),另一方面,便于大家相互學(xué)習(xí),共同提高.一 現(xiàn)場管理:銷售現(xiàn)場“八統(tǒng)一”:同一市場,標(biāo)價(jià)統(tǒng)一;成交價(jià)統(tǒng)一;贈(zèng)品統(tǒng)一;宣傳口徑統(tǒng)一;現(xiàn)場布置統(tǒng)一,展臺(tái)制作格式統(tǒng)一,打擊對手口徑統(tǒng)一;售后服務(wù)宣傳統(tǒng)一.銷售數(shù)量準(zhǔn)確無誤:每月能夠得到各商場各品牌的銷售數(shù)量,銷售價(jià)格.哪怕退一臺(tái)貨,都一清二楚(客情關(guān)系多好啊).讓促銷員自己分析,計(jì)算占有率,分析對手主銷型號的賣點(diǎn),自己確定目標(biāo).以數(shù)據(jù)說話.促銷員每天鼓勵(lì)自己,要賣出數(shù)量,又要質(zhì)量.促銷員熟悉臨近品牌的型號,功能,價(jià)格,象了解我們的產(chǎn)品一樣.眼睛盯著對手的顧客,看他關(guān)注哪個(gè)位置的產(chǎn)品.一旦走到我們的戰(zhàn)區(qū),立刻介紹類同價(jià)位強(qiáng)有力的產(chǎn)品,一劍封喉.促銷員培訓(xùn),讓優(yōu)秀的促銷員先講,事先通知作準(zhǔn)備.促銷員溝通,言語相同,感受相通,易于接受;同時(shí),也讓新來的不太熟悉的也講,她的疑問和困難更多,可能她講的,也是老員工沒想到的,(因?yàn)樗龥]有思維慣性),大家一同分享.她的問題,也為后來的新員工提供借鑒.對于不遵守紀(jì)律的員工,嚴(yán)格管理,尤其亂價(jià)格,亂贈(zèng)品,嚴(yán)肅處理,甚至開除.因?yàn)橐獙w負(fù)責(zé),要相互尊重.對市場負(fù)責(zé),對品牌負(fù)責(zé).大家理解,共同遵守.在和對手搶時(shí),多送了贈(zèng)品(有時(shí)有),他同樣會(huì)在后面的銷售中,補(bǔ)回來.二 現(xiàn)場小技巧光波--微波PK:格蘭仕銷售人員,信誓旦旦,光波無所不能,加熱效率高(糊弄消費(fèi)者,僅是燒烤,同時(shí)發(fā)光,亮度高些而已).三洋促銷員面對顧客和對方促銷員,直截了當(dāng),咱們現(xiàn)場試驗(yàn),用你的光波功能和三洋的微波,加熱同一杯水,看誰的加熱快,效率高.格蘭仕不敢,顧客見狀,選擇三洋.(用光波加熱和用微波加熱,原理不同.一個(gè)靠熱輻射,一個(gè)靠超高頻率震蕩摩擦生熱.當(dāng)然微波快.我們促銷員故意不揭穿,格蘭仕泛指光波,我們促銷員當(dāng)著顧客面專指光波)成交促成:講解后顧客基本滿意,可轉(zhuǎn)身要走,說“再看看”(現(xiàn)場常見),怎么辦?

促銷員都說自家的好,聽多了您無所適從,影響您的判斷.相信我,沒錯(cuò)的(非常堅(jiān)定,自信,目光直視顧客).許多顧客聽從,并多數(shù)成為促銷員的朋友.因?yàn)槭褂煤蟀l(fā)覺真的不錯(cuò).沒有考證的情況,適度夸大借力打力

顧客：一些品牌廣告兇狂,顧客不明就里,上來就問,“水磨方”在哪?“雙動(dòng)力”在哪?“衣干即停”好.三洋促銷員：----更好的水磨方在這.立體噴淋噴射水流,內(nèi)桶直徑大,(模糊控制,斜桶,懸浮搓揉,超音波等等),衣服不纏繞,實(shí)實(shí)在在的水磨方.-----更好的雙動(dòng)力在這.雙動(dòng)力就是實(shí)現(xiàn)內(nèi)桶和波輪反向運(yùn)轉(zhuǎn),第一臺(tái)具有這種功能的洗衣機(jī)在三洋,2001年推出.(.....)

------這就是衣干即停.518HD,618HCR.烘干時(shí)自動(dòng)判斷,內(nèi)置式溫度傳感器,結(jié)合模糊控制,(蒸汽烘干,冷凝除濕...)

第三篇：銷售初入門資料

1.當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二.談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

管理導(dǎo)航/技能

2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業(yè)務(wù)語言禁忌有哪些？

答：一.業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。

5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？

答：有四點(diǎn)必須介紹：一.你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。二.該產(chǎn)品是做什么用的。三.產(chǎn)品特征是什么。

四.會(huì)給對方帶來什么利益。

6.哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？

答：一.說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語音女性化，即語言沒有個(gè)人魅力；二.客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三.不謙虛，沒有禮貌。四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實(shí)除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時(shí)間，心情等。對方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時(shí)間、心情對頭，啥事都好辦。

管理導(dǎo)航/技能

10.一旦對方試用你的產(chǎn)品，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來。其實(shí)只要對方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒做好了。

11.每個(gè)公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式?，F(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等，市場千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。

13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學(xué)會(huì)開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會(huì)使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會(huì)你如何對付競爭對手。

16.業(yè)務(wù)精英的性格？

自工作以來我所遇到的銷售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：一.激情型，當(dāng)你見到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。三.強(qiáng)勢型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業(yè)務(wù)精英？

美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格?？?/p>

見人脈并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。

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什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢]有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識(shí)，如果沒有知識(shí)可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時(shí)候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第四篇：彩票銷售經(jīng)驗(yàn)交流

以誠待人樹體彩形象

10117號站“頂呱刮”即開型彩票銷售經(jīng)驗(yàn)交流材料

安陽10117號站位于滑縣高平鎮(zhèn)，我站自2008年6月開始銷售“頂呱刮”即開型彩票以來，在分中心的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，通過我站工作人員的不懈努力，共銷售“頂呱刮”即開型彩票330余萬元，今年1－9月份銷售約90萬元?，F(xiàn)將我站的一些做法介紹如下：

一、恰當(dāng)?shù)男麄?/p>

我們主要通過以下幾種方式對“頂呱刮”即開型彩票進(jìn)行了宣傳。

1、我們將銷售點(diǎn)的投注咨詢電話彩鈴設(shè)置為“頂呱刮”的宣傳介紹語音，使每一位通過電話投注和咨詢的彩民了解“頂呱刮”即開型彩票。

2、我們制作了宣傳條幅和版面在銷售點(diǎn)門口進(jìn)行懸掛和擺放，吸引過往路人的注意力。我們還經(jīng)常利用當(dāng)?shù)氐膹R會(huì)、集市等有利的載體和平臺(tái)，積極開展“頂呱刮”的宣傳銷售活動(dòng)。

3、在大獎(jiǎng)中出后，我們及時(shí)通過懸掛條幅、張貼喜報(bào)、燃放鞭炮等方式加大宣傳力度，使其產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，從而提-1-

高了我們的銷售量。

二、真誠的服務(wù)

把彩票銷售當(dāng)作一份事業(yè)來做，才能全心全意的投入到服務(wù)及銷售工作中來，才能不斷的發(fā)現(xiàn)問題，并加以完善和改正，不斷提高銷量。

1、硬件環(huán)境。高平彩票銷售點(diǎn)不斷改善站點(diǎn)的環(huán)境，我們?yōu)椴拭裉峁┝耸孢m的桌椅，免費(fèi)提供公用電話，純凈水、打氣筒、打火機(jī)等，準(zhǔn)備了多種“頂呱刮”刮片，方便彩民的同時(shí)，也贏得了彩民的好評。同時(shí)，我們把各種彩票做成燈籠、吊旗、掛飾等裝飾門店，特別是在節(jié)假日期間把門店裝飾的十分喜慶，營造良好的購彩氛圍。

2、注重誠信。受國內(nèi)一些彩票失信案件的影響，有些彩民在購買彩票過程中，還是會(huì)考慮彩票的公正性。所以我們要采取多種方式改變彩民對“頂呱刮”公正性的認(rèn)識(shí)，比如用掃描槍現(xiàn)場兌獎(jiǎng)等。做為“頂呱刮”銷售人員，我們本身要做到以誠待人，比如有些彩民中獎(jiǎng)后沒有數(shù)清中獎(jiǎng)數(shù)額或是由于粗心而丟棄中獎(jiǎng)彩票，我們只要發(fā)現(xiàn)，就會(huì)立即告知彩民。

3、穩(wěn)定彩民。我們不能渴求一次性的賺完彩民的錢，經(jīng)常有些彩民一次性大量購彩，如果中獎(jiǎng)，當(dāng)然是好，如果不中，一般彩民都會(huì)到打擊，這樣他可能以后再也不會(huì)買彩票。所以我們經(jīng)常勸導(dǎo)彩民量力而行，不要一次性購買過多的彩票，這樣以來，即使他們今天不中獎(jiǎng)，明天還會(huì)再買，長久以來，彩民不會(huì)受到沉重打擊的同時(shí)，我們也獲得了更多的收益。

以上是我站在“頂呱刮”銷售中的一些做法，這些做法使我們的銷量比較穩(wěn)定，并呈逐漸增長的趨勢。當(dāng)然，我們與一些優(yōu)秀的兄弟站點(diǎn)還存在很大的差距，我們將繼續(xù)努力。在以后的銷售工作中，我們將大力開發(fā)鄉(xiāng)村社會(huì)銷售點(diǎn)，轉(zhuǎn)變目前投注站單一經(jīng)營方式，探索流動(dòng)設(shè)點(diǎn)營銷模式，讓更多的人認(rèn)識(shí)、購買“頂呱刮”即開型彩票。

只有真誠對待彩民，我們才能更長遠(yuǎn)、更長久的銷售“頂呱刮”即開型彩票，我們才能持久贏利，并進(jìn)入良性經(jīng)營、發(fā)展的軌道。

10117 滑縣高平鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

地址：河南省滑縣高平鎮(zhèn)南大街（農(nóng)業(yè)銀行對面）

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì))

銷售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì)）

銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

技能素質(zhì)

觀察力

分析力

執(zhí)行力

學(xué)習(xí)力

心理素質(zhì)

良好的溝通技巧

強(qiáng)烈的工作欲望

較強(qiáng)的學(xué)習(xí)接受能力

從容冷靜的頭腦

微笑和自信

耐力和耐心

必備的技能素質(zhì)

一、觀察力

銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息窗口，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)和最基本的技能。

對陌生人的了解除了溝通外，最重要的信息源自你的細(xì)心觀察，通過觀察了解對方最真實(shí)的喜好，找到彼此的共同語言。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中我們是從對方言談舉止流露出的信息來分析對方的“底牌”和心態(tài)。例如價(jià)格商談時(shí)，客戶告訴你一個(gè)目標(biāo)價(jià)，而且告訴你高于這個(gè)價(jià)格不會(huì)考慮，作為銷售人員肯定不能一口答應(yīng)，你的分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出客戶是否是在打探你的價(jià)格底線？這個(gè)目標(biāo)價(jià)是否是客戶可接受的價(jià)格上限？

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。

銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。

沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

在現(xiàn)實(shí)工作中，一個(gè)很好的市場策略往往未能達(dá)到預(yù)期的效果，其根源在于未能夠得到不折

不扣的執(zhí)行。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。

僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。人是一生總是在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

心理素質(zhì)及職業(yè)心態(tài)

一、有著良好的溝通技巧

人的性格決定一個(gè)人的工作和生活方式，從而決定一生的命運(yùn)。

銷售崗位就是一份人與人之間的溝通工作，要做好銷售你必須學(xué)會(huì)與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質(zhì)中是絕對的錯(cuò)誤！

溝通是一種技巧，是銷售人員必備的工具。

二、有著強(qiáng)烈的欲望和目標(biāo)

工作欲望：沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

生活欲望：有誰不想吃好穿好？開寶馬住別墅？娶個(gè)漂亮老婆？最好還有大把的鈔票！這些都不是問題，問題在于你有這個(gè)目標(biāo)嗎？你在為這個(gè)目標(biāo)努力嗎？

成功欲望：在你走進(jìn)客戶辦公室前從未期望過要拿下該客戶的話，那么，請停止你的腳步！

三、學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)

沒有熱情的人對什么都無所謂，沒有激情的人生活將會(huì)索然無味，而對新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

不斷學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、巧妙學(xué)習(xí)，其實(shí)人與人之間的溝通就是一個(gè)很好的相互學(xué)習(xí)的過程。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

我們經(jīng)常會(huì)面對甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時(shí)輪番發(fā)問等，此刻保持冷靜頭腦、從容應(yīng)對尤為關(guān)鍵。

五、微笑和自信

當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。

你對自己自信、對產(chǎn)品的自信、對你所在企業(yè)的自信直接會(huì)影響到客戶的心理。自信是一種生活態(tài)度。

六、有著持久的耐力和耐心

你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。沒到最后一刻，不輕言放棄！要有狼一樣鍥而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候進(jìn)退自如，善于抓住時(shí)機(jī)。

平和的心態(tài)和一顆感恩的心。

問題一：Eric

尋找客戶途徑及策略，如何篩選客戶？

你的競爭對手、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)分布。。

如何切入客戶，推廣適合產(chǎn)品？

A、項(xiàng)目預(yù)研階段；B、競爭對手失誤；C、降成本

在做Design in過程中，應(yīng)重點(diǎn)注意事項(xiàng)？

先入為主、與工程師保持良好溝通、為對手設(shè)置技術(shù)壁壘

要促成交易，從哪些方面能準(zhǔn)確把握客戶？

客戶需求、價(jià)格、客戶關(guān)系、利益捆綁。。

與采購接觸的經(jīng)驗(yàn)技巧？

可信賴、人際關(guān)系處理、利益的平衡、解決 的能力

我們公司銷售崗位的職業(yè)化包含哪些重要因素？

問題二：Emma

對于一些以前的項(xiàng)目作了DESIGN IN且備了小批量貨，客戶的項(xiàng)目最后沒有運(yùn)作起來，消耗物料成為難題，該怎么樣去推動(dòng)？

及時(shí)有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式

對于一個(gè)較大的客戶，如何較好的在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的關(guān)系，關(guān)鍵性人物的認(rèn)可？

理清客戶組織架構(gòu)、找到關(guān)鍵點(diǎn)及突破點(diǎn)、培養(yǎng)內(nèi)鬼、獲取真實(shí)信息、解決客戶面臨的問題

一個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)的價(jià)值如何判定？（如前景，數(shù)量以及節(jié)點(diǎn)，下單的可能）,在大量的業(yè)務(wù)推廣工作中，往往工作也做了，最后因?yàn)榭蛻艋蛘弋a(chǎn)線這樣那樣的原因，要不沒有獲得訂單，要不是小額訂單？

關(guān)鍵點(diǎn)是銷售對信息的掌握、分析并作出判斷：項(xiàng)目的重要性、進(jìn)展、應(yīng)用領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展。。?？蛻羲械捻?xiàng)目均是以行業(yè)大走向保持一致，他們研發(fā)新產(chǎn)品的目的只有一個(gè)就是投向市場并使企業(yè)利益最大化。