第一篇：給家具業(yè)把脈--來自市場一線的調(diào)查與分析報告（寫寫幫推薦）

給家具業(yè)把脈--來自市場一線的調(diào)查與分析報告

俗話說，鐵打的公司流水的兵，營銷人就象候鳥一樣經(jīng)常遷徙。人往高處走，水往低處流，這也是人之常情。被獵頭挖到家具行業(yè)L公司之后，便按照我的***慣，對家具市場作了一番考查。我想，這即是新入職營銷人員的必修課，同時，也是我一以貫之的工作方法。這樣，我即可以熟悉行業(yè)的情況，盡快的投入工作崗位；也可以為公司的相關(guān)部門、同事及領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)，或者起到拋磚引玉，拓展思維的作用；

以下所涉及的問題均是目前家具業(yè)普遍關(guān)心并待解決的問題。為了考慮發(fā)表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些屬于公司內(nèi)部資料及對L公司營銷建議部分刪除。添加了更多的行業(yè)分析內(nèi)容。至于本文是否有建設(shè)性和思想深度，我想各位讀者是最好的的裁判。

一、關(guān)于家具的流行趨勢與風(fēng)格

從目標(biāo)市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費(fèi)群。這一部分的家具目前還是消費(fèi)的主流。他們的要求是：簡潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設(shè)計及風(fēng)格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。

在此之上的是定位于中高層次的消費(fèi)群的家私生產(chǎn)商。這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英），他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設(shè)計風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計及針對目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求；如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運(yùn)等；

也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費(fèi)金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對這一類消費(fèi)群。

從原創(chuàng)的流行風(fēng)格來看，主要有以下幾種：

·動感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義

一般的家具都希望營造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運(yùn)用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯(lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優(yōu)越ＯＯＤ”等。

·靈秀、優(yōu)雅、具明清風(fēng)格的新古典主義

新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設(shè)計還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人；他們在是舊有明清家居的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設(shè)計元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如“明清風(fēng)韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風(fēng)格。

·浸潤歐風(fēng)美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義

中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風(fēng)格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風(fēng)格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實(shí)則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨(dú)樹一幟的風(fēng)格后面是獨(dú)樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。

·原木、原質(zhì)、原味的新自然主義

躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如“藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風(fēng)格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代，更具有消費(fèi)群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。

從與終端營業(yè)員及部分消費(fèi)者的溝通來看，實(shí)木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢；現(xiàn)代板式家具亦受寵愛；藤制家具因其獨(dú)特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧；金屬家具平中有降；鐵藝家具有小幅上揚(yáng)；布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎；

·稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義

最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童，隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風(fēng)格的消費(fèi)群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

二、關(guān)于家具的原創(chuàng)設(shè)計

產(chǎn)品是營銷的基石，對于家具行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，更應(yīng)是企業(yè)的核心競爭力。這里有兩個方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場發(fā)展的初級階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營銷理論認(rèn)為，市場的發(fā)展將隨著競爭發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭力。（處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競爭力）第二，家居設(shè)計是一們商業(yè)藝術(shù)，這和其它耐用消費(fèi)品不同。我們稱之為藝術(shù)品的東西都是有原創(chuàng)風(fēng)格的，是設(shè)計者靈感與心血的結(jié)晶，是創(chuàng)造者個性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。

那么好的設(shè)計是如何產(chǎn)生的呢？好的設(shè)計當(dāng)然要有人（專業(yè)化的設(shè)計人才，甚至設(shè)計大師）與財（研發(fā)的資金、成本）支持。還要有好的企業(yè)機(jī)制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設(shè)計的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。

任何藝術(shù)，包括商業(yè)藝術(shù)，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊(yùn)也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統(tǒng)文化（如風(fēng)水、五行、八卦，陰陽），民間文化（如民俗民居、民間藝術(shù)），地域亞文化等。這是從事商業(yè)設(shè)計包括家具設(shè)計的靈感之源。同樣，中學(xué)為體，西學(xué)為用，中西合璧，即在我們固有的風(fēng)格（原創(chuàng)的核心競爭力）中加入西方的設(shè)計元素，也是思考的方向之一；

莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當(dāng)我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因?yàn)?，我們?dāng)時的心情、個人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當(dāng)我們把大自然的素材進(jìn)行創(chuàng)造之后，我們面對的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應(yīng)是家具業(yè)進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計的不朽源泉。

流行的元素中，有屬于風(fēng)格、個性層面的東西（如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術(shù)中的印象派、立體派等），有屬于潮流層面的東西（如最近流行的確良簡約潮流），也有屬于時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標(biāo)，個性、風(fēng)格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個周期輪回，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設(shè)計的角度上分析，屬于風(fēng)格、個性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時尚的東西只可拿來點(diǎn)綴了；

三、關(guān)于價格與價值

家具行業(yè)的競爭尚處于競爭的初級階段向更高級階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業(yè)云集3萬家數(shù)量的生產(chǎn)廠家來看。制造商、經(jīng)銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業(yè)如家電業(yè)一樣，價格戰(zhàn)將不可避免。價格戰(zhàn)的結(jié)果是行業(yè)洗牌，留下一些在成本領(lǐng)先、產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)先、技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先、營銷模式靈活先進(jìn)、品牌知名度高，以市場為導(dǎo)向的企業(yè)。

目前，家具業(yè)終端零售價格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰(zhàn)不可能有企業(yè)的生存余地，要價值戰(zhàn)而不是價格戰(zhàn)才是最好的生存策略。

實(shí)際上，任何一個品牌的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)研發(fā)、服務(wù)，以及持久的溝通造成的。企業(yè)對品牌的定位并不完全等于消費(fèi)者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現(xiàn)失誤。如產(chǎn)品過于陳舊，研發(fā)落伍，品牌訴求混亂，服務(wù)較差等。K集團(tuán)的R品牌就是一典型案例，R產(chǎn)品雖有領(lǐng)先的多項(xiàng)技術(shù)，但由于片面性的以價格為手段，忽視了對消費(fèi)者進(jìn)行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費(fèi)者心中竟然屬于高知名度的低價位產(chǎn)品。因此，對于價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應(yīng)明確公司品牌在消費(fèi)者心中屬于什么心理價位（知道這點(diǎn)有一定的難度，但仍可以通過調(diào)研得出），利用各種有效的溝通工具和長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略對品牌進(jìn)行管理，增加品牌的附加值。

四、關(guān)于作品牌

作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標(biāo)準(zhǔn)答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實(shí)際上這是對做品牌極端膚淺的認(rèn)識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。

品牌是什么，品牌是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標(biāo)消費(fèi)者作持之以恒的溝通，這里有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一是要有清楚的品牌定位，即對目標(biāo)消費(fèi)者說什么。二是企業(yè)所有的溝通要素（產(chǎn)品、價格、包裝、渠道、現(xiàn)場布置、促銷、公關(guān)、廣告）持之以恒的和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費(fèi)者溝通的工具之一。對某些耐用消費(fèi)品（如工業(yè)品）甚至不是主要的溝通工具。

品牌的背后是文化，對家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設(shè)計藝術(shù)的耐用消費(fèi)品。作品牌，要對品牌進(jìn)行管理，這是一個長期的系統(tǒng)的工程。我們在進(jìn)行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些？我們對目標(biāo)消費(fèi)者的利益承諾點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品能支持這個承諾點(diǎn)嗎？如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個性？與消費(fèi)者的切入點(diǎn)在哪里？（什么時間？什么地點(diǎn)？）與他們的接觸方式如何？（什么樣的訴求風(fēng)格？傳播工具的選擇？）

理想東西不可能完全實(shí)現(xiàn)它，但可以不停的朝它邁進(jìn)。先進(jìn)的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實(shí)現(xiàn)科學(xué)的品牌管理，但可以用它來指導(dǎo)我們的實(shí)踐。

建立真正的、長久的品牌資本對于企業(yè)是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進(jìn)的營銷觀念、深厚的文化底蘊(yùn)、目標(biāo)市場的選擇，以人為本的創(chuàng)新設(shè)計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)要素等緊密結(jié)合。

五、關(guān)于業(yè)態(tài)的發(fā)展與渠道模式變革

家具業(yè)的業(yè)態(tài)，有許多不同于其它行業(yè)地方，這些不同之處是屬于家具行業(yè)本身的特色呢。還是只是一種過渡現(xiàn)象呢？

通過家私業(yè)的交易會（還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段）尋找加盟商或區(qū)域代理商，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點(diǎn)是在市場空白點(diǎn)較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點(diǎn)是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風(fēng)使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點(diǎn)是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細(xì)作；缺點(diǎn)是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點(diǎn)缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點(diǎn)又要增加廠家人財物等管理成本。

目前，國內(nèi)家具的渠道大部分都是通過家具賣場進(jìn)行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經(jīng)營；如吉盛偉邦、東方家園、好美家等；

隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，也出現(xiàn)了部分區(qū)域代理銷售家私的經(jīng)銷商，它通過代理品牌的方式，直接進(jìn)行家具產(chǎn)品的營銷和服務(wù)，既為代理的品牌提高營銷效率，也為消費(fèi)者提供更全面的售前、售中和售后服務(wù)。如歐亞、金海馬等；

家電業(yè)的生產(chǎn)廠家的聯(lián)盟或廠商之間的聯(lián)盟或可為家私業(yè)提供啟示，如科龍與小天鵝結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低原材料的采購成本。科龍與濟(jì)南三聯(lián)的聯(lián)合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯(lián)家電在山東乃至全國的渠道優(yōu)勢；三聯(lián)利用了科龍的品牌優(yōu)勢進(jìn)行B2B，獨(dú)家經(jīng)銷。因此，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團(tuán)，結(jié)成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。

值得注意的是宜家現(xiàn)象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發(fā)展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)的企業(yè)模式，兩頭大，中間??；即依靠產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢進(jìn)行擴(kuò)張。生產(chǎn)、采購、銷售、推廣則全球化（成本優(yōu)勢）。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進(jìn)的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發(fā)展前景更為廣闊。

隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮(zhèn)化步子加快，家具業(yè)不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細(xì)作，這種趨勢六年前在家電業(yè)內(nèi)己顯現(xiàn)出來。

綜上所述，從產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)分工與合作來講，一個企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，因此，理論上，專門從事新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)工作的設(shè)計公司；專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)；專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷；專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商等都易形成自己的競爭優(yōu)勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業(yè)將在產(chǎn)業(yè)鏈的一個或多個環(huán)節(jié)形成競爭優(yōu)勢，但不可能通吃所有的環(huán)節(jié)。

六、關(guān)于零售終端（自營或加盟）的精耕細(xì)作

近些年來，國內(nèi)開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)，如家電業(yè)，首先成為這一理論的倡導(dǎo)者甚至是最初的實(shí)踐者。由于目前一般家具生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)、企業(yè)文化和資金實(shí)力的滯后，不具有實(shí)施和運(yùn)作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實(shí)際出發(fā)，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合。

整合營銷傳播理論的核心基礎(chǔ)就是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業(yè)的消費(fèi)者有三個特點(diǎn)，一是家具屬于不易耗的耐用消費(fèi)品，一般消費(fèi)者只有在有購買需求時，才會關(guān)注這個行業(yè)及產(chǎn)品；二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應(yīng)比較明顯。三是終端（家具大賣場、家具超市）成為廠（商）家與消費(fèi)者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費(fèi)者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者溝通（逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客）、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關(guān)鍵。

那么，如何對終端進(jìn)行精耕細(xì)作呢？結(jié)合本人過去的經(jīng)驗(yàn)及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：

第一，賣場的個性化設(shè)計，進(jìn)行持續(xù)的維護(hù)和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業(yè)以終端為導(dǎo)向的行業(yè)更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關(guān)鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細(xì)節(jié)之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務(wù)、方便、價值突現(xiàn)出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護(hù)、店內(nèi)裝修維護(hù)、家具商品自身維護(hù)、衛(wèi)生清潔維護(hù)、飾品的維護(hù)等；賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個性化的設(shè)計與裝飾應(yīng)營造一種氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風(fēng)格的文化內(nèi)涵。而不是冷冰冰的擺設(shè)；

第二，不斷進(jìn)行現(xiàn)場以及細(xì)分市場的各類促銷?，F(xiàn)場促銷是終端制勝的關(guān)鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費(fèi)品的模式，做到天天有促銷。“精誠所至，金石為開”，只要長期堅(jiān)持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質(zhì)的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運(yùn)用。例如宜家公司就利用每年的秋季發(fā)行產(chǎn)品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。

針對各個細(xì)分市場的促銷也是應(yīng)當(dāng)考慮的方向。如與房地產(chǎn)市場、家裝設(shè)計公司的聯(lián)合促銷，中國房地產(chǎn)活躍，必然帶動家具的銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作可以直接接觸目標(biāo)消費(fèi)者，并開展有針對性的促銷。

針對新婚家具消費(fèi)市場也是考慮促銷的方向，我國每年約有1000萬對以上的男女青年進(jìn)入婚期，新婚家庭的平均家具消費(fèi)額在5000到10000萬之間。

某些企業(yè)近二十年的發(fā)展，可以說是中國企業(yè)的長青樹，積累的老顧客數(shù)量應(yīng)不在少數(shù)。如果能對這些龐大的用戶群進(jìn)行關(guān)系營銷，應(yīng)當(dāng)對企業(yè)的銷量提升、品牌輸出有較大的促進(jìn)作用；

目前使用互聯(lián)網(wǎng)的人也是量極為龐大的群體，精明的企業(yè)都已認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，我國家具企業(yè)，不論是工業(yè)，還是商業(yè)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)嘗試銷售，開展促銷活動；

此外，以舊換新的消費(fèi)者亦不在少數(shù)，如何與他們接觸并開展促銷應(yīng)值得我們深思。

第三，對營業(yè)代表進(jìn)行專業(yè)化的持之以恒的專業(yè)化培訓(xùn)與考核。營業(yè)代表直接面對消費(fèi)者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同時也在推銷自己。營業(yè)代表的自身形象直接影響銷售，所以營業(yè)代表不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實(shí)的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關(guān)信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導(dǎo)、議價等方面的技巧和能力。那么如何保障企業(yè)能產(chǎn)生優(yōu)秀的現(xiàn)場營業(yè)員呢？優(yōu)秀的營業(yè)員應(yīng)具備何種素質(zhì)呢？我們的結(jié)論是：保障營業(yè)代表隊(duì)伍高素質(zhì)的有效機(jī)制是壓力、動力的有機(jī)結(jié)合。所謂壓力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設(shè)計的競爭機(jī)制，包括業(yè)績評估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時營業(yè)代表制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設(shè)計的激勵機(jī)制包括星級評定、職業(yè)規(guī)劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓(xùn)制度等。優(yōu)秀的營業(yè)代表應(yīng)具備的良好素質(zhì)是溝通力、反應(yīng)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力。所謂溝通力，主要指營業(yè)代表說服消費(fèi)者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指營業(yè)代表將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指營業(yè)代表現(xiàn)場把握機(jī)會及將市場一線競爭對手、消費(fèi)者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指營業(yè)代表對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。（詳見本網(wǎng)站拙文：《家電業(yè)導(dǎo)購管理的六力合一論》）

七、也談企業(yè)執(zhí)行力問題

做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內(nèi)部刊物，以便熟悉公司的企業(yè)文化，讓自己盡快的融入團(tuán)隊(duì)，成為L公司管理人員之后。我公司就執(zhí)行力問題進(jìn)行了全員上下的大討論。我想，這應(yīng)是家具業(yè)的普遍現(xiàn)象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。

現(xiàn)在大家都談執(zhí)行力，那是因?yàn)閳?zhí)行力于企業(yè)及個人都很重要。好的執(zhí)行力是“言必行，行必果”。計劃的預(yù)期效果在執(zhí)行當(dāng)中沒有打折，實(shí)際的結(jié)果達(dá)到甚至于超過預(yù)期計劃當(dāng)中效果；這是執(zhí)行力強(qiáng)的表現(xiàn)；

問題的出現(xiàn)應(yīng)追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質(zhì)原因，也就找到了相應(yīng)的解決辦法。執(zhí)行力不到位，概況起來主要有以下幾個主要原因：

一是企業(yè)的發(fā)展己不適應(yīng)市場，某些企業(yè)，甚至于是較為成功的企業(yè)，在業(yè)態(tài)發(fā)生變化的時候，仍執(zhí)著于或者陶醉于過去的成功經(jīng)驗(yàn)，按過去成功的經(jīng)驗(yàn)辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業(yè)在發(fā)展的過程當(dāng)中積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是市場的變化已經(jīng)不是狹隘的經(jīng)驗(yàn)所能解決的。越成功的企業(yè)超越過去的阻力也越大。K公司就是一個典型的案例。原來市場發(fā)展的初期，K公司憑借三大法寶（嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理+敢為天下先的廣告+刺激代理商拼命壓貨的銷售政策）取得了連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一的殊榮。2000年以后，市場己完全透支。這時的市場要求以零售為導(dǎo)向，營銷重心下移，并對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。K公司雖然意識到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執(zhí)行。因?yàn)槿魏蔚母母锒夹枰|及一部分人的利益，何況是企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及營銷觀念的大變革呢？由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執(zhí)行力不到位是順理成章的事情；行業(yè)第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。

二是計劃的制定缺乏嚴(yán)密的、科學(xué)的、民主的、從實(shí)際出發(fā)的論證過程。很多企業(yè)流行三拍觀念：決策拍腦袋，執(zhí)行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主觀感覺，以舊有的經(jīng)驗(yàn)、以個人的喜好進(jìn)行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執(zhí)行過程中不打折扣；

三是計劃的執(zhí)行過程中缺乏嚴(yán)格的分工與合作，責(zé)權(quán)利不清析，沒有織保障系統(tǒng)。，責(zé)權(quán)利規(guī)定該崗位向誰匯報工作、具體工作職責(zé)是什么、行使哪些權(quán)力、由誰去監(jiān)督。責(zé)權(quán)利的明確分工才能明確一個人崗位說明，才不至于推卸責(zé)任，逃避困難。

四是人的素質(zhì)問題，毛主席說過，路線定了，執(zhí)行路線的干部就是決定因素。做市場也是一樣，目標(biāo)定了、職責(zé)明確了，還有執(zhí)行不到位的情況，很大程度上就是人的原因。人的素質(zhì)的提高有時跟不上市場的發(fā)展速度或者企業(yè)的發(fā)展速度，就必然會產(chǎn)生執(zhí)行力的問題。

堪稱執(zhí)行力的表率的是軍隊(duì)，軍令如山倒，否則格殺勿論。軍隊(duì)的高度執(zhí)行力來源于其嚴(yán)格的軍事化管理，獎罰分明，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)優(yōu)良以及夜以繼日的操練。這些都是企業(yè)界得學(xué)習(xí)的地方。

第二篇：家具業(yè)行業(yè)分析報告

中 國 家 具 制 造 行 業(yè) 分 析 報 告

組長：張福強(qiáng) 組員：楊藝

劉太桂楚凱 曲鵬云

目錄 Part 1

Part 2

Part 3

Part 4

Part 5

調(diào)研背景 內(nèi)部分析 外部分析 市場分析

五、未來中國家具市場發(fā)展趨勢

中國家具制造行業(yè)分析

一、調(diào)研背景

近年來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平逐漸提高，家具制造行業(yè)得到較快發(fā)展，行業(yè)內(nèi)企業(yè)收入規(guī)模增長迅速：2000 年我國規(guī)模以上家具制造企業(yè)收入為327.50億元，占 GDP 的比重為 0.33%； 至2014年已達(dá)到7,187.35 億元，占當(dāng)年 GDP 比重為 1.13%。2000 年~2014 年，我國規(guī)模以上家具制造業(yè)企業(yè)收入復(fù)合增長率為 24.68%，增長速度較快。2000-2014年中國規(guī)模以上家具制造企業(yè)收入與占GDP的比重。消費(fèi)者對于家具產(chǎn)品的需求主要來源于兩個方面： 一方面源自住宅用新房裝修產(chǎn)生的家具產(chǎn)品需求，新房裝修主要包括對毛坯房的裝修及對精裝修新房的改造等；另一方面源自住宅用舊房重新裝修帶來的家具產(chǎn)品置換需求，舊房重新裝修主要包括舊房整體翻新及舊房局部裝修等。2014年新房裝修帶來的家具消費(fèi)需求占家具消費(fèi)市場的 56%，舊房重新裝修帶來的家具需求則占家具消費(fèi)市場的 44%。目前，我國家具企業(yè)眾多，行業(yè)集中度較低，未來隨著家具行業(yè)不斷發(fā)展，行業(yè)集中度將逐步提高，優(yōu)勢品牌將占據(jù)市場主導(dǎo)地位。未來，品牌將成為定制家具產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素之一，因此品牌經(jīng)營是行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的核心和重點(diǎn)。加強(qiáng)自主品牌管理和品牌建設(shè)，形成清晰的品牌定位和品牌內(nèi)涵，提升產(chǎn)品競爭力和品牌附加值，成為未來定制家具行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。

二、內(nèi)部分析 中國家具行業(yè)產(chǎn)值逐年增長，到2012年達(dá)11300億元，占世界家具總產(chǎn)值的70%，年出口量世界第一中國家具工業(yè)已形成了一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，呈現(xiàn)較為明顯的集群化格局，國內(nèi)大家具集群產(chǎn)量已占到全國家具產(chǎn)量的98%大部分家具企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自動化、半自動化制造。借鑒模仿國際先進(jìn)家具制造、設(shè)計技術(shù)，工藝水平低，家具檔次低。政策環(huán)境：進(jìn)出口關(guān)稅、退稅支持“十二五規(guī)劃”擴(kuò)大內(nèi)需保障安居工程加快，經(jīng)濟(jì)增長空間大，國外環(huán)保指令影響出口。關(guān)稅吸引國外品牌進(jìn)駐，加劇競爭《加工貿(mào)易禁止類商品目錄》等法規(guī)出臺引起原木、人力成本等上升、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉動家具產(chǎn)品需求，制造業(yè)占GDP產(chǎn)值40%以上，吸收大量勞動力產(chǎn)值連續(xù)5年世界第一，出口量世界第一，國際市場潛力大國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略由出口主導(dǎo)向內(nèi)需主導(dǎo)型調(diào)整、占國際市場份額7成以上的家具制造強(qiáng)國沖擊中國市場，國際金融危機(jī)影響出口。社會環(huán)境：獨(dú)特的民族特征，創(chuàng)新設(shè)計的來源，人口環(huán)境影響市場份額，消費(fèi)觀念縮短家具使用周期，增大需求量。般來說，家具市場和平均國民生產(chǎn)總值是有關(guān)系的。高收入當(dāng)然會消費(fèi)比較多的家具購置費(fèi)用，但卻不是絕對的。有些地區(qū)或民族對購買家具比較感興趣，這和該民族的文化、生活方式、居住環(huán)境等都有關(guān)系。

目前國內(nèi)家具最大的供應(yīng)地是廣東。廣東的家具生產(chǎn)，1997年占全國總產(chǎn)量的25%，其中40%供應(yīng)其他省市，30%省內(nèi)自銷，30%出口。家具在中國人心目中占有什么位置呢？上海的博華公司曾對820人做過調(diào)查。(見表)臺灣的人均國民生產(chǎn)總值為12265美元，但人均家具消費(fèi)只有54美元；反之，韓國的人均國民生產(chǎn)總值為9511美元，人均消費(fèi)卻高達(dá)97美元。美國家具消費(fèi)全球第一，人均年家具消費(fèi)300美元。2002 年零售額高達(dá)669億美元。2003年美國家具零售市場增長3.1%，零售額達(dá)到689億美元。國內(nèi)的情況也是如此，各省市的消費(fèi)不一定就反映出各省市的人均收入水平。

國內(nèi)的人均國民生產(chǎn)總值是655美元，家具總消費(fèi)是546億元人民幣(65.94億美元)，人均消費(fèi)45.5元人民幣(5.48美元)，可以說非常低。目前國際上流行這樣的一個預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)假如保持6%-8%的年增長率，到2030年之前，中國的平均生產(chǎn)總值會達(dá)到3000美元，相當(dāng)于今日上海市的人均收入。而到那時，中國的總?cè)丝趹?yīng)該達(dá)到16億，假如以簡單的計算方法，中國人均收入增加了4.58倍，家具市場也應(yīng)該達(dá)到3320億元人民幣，相當(dāng)于今日美國的市場。我們的這個計算，相當(dāng)接近今日上海的消費(fèi)，因此是合乎邏輯的。

三、外部分析

原材料供應(yīng)商的議價能力一般

家具構(gòu)成的主要材料實(shí)木、板材以及各種輔料油漆、五金件、玻璃、皮革等，存在十分顯著的差異和階段性的部分稀缺情況，但原材料供應(yīng)商集中度偏低，較為分散，因此市場化程度高。家具企業(yè)在選擇原材料供應(yīng)商方面存在較大的空間。

家具行業(yè)平均利潤較高，不斷有新的材料供應(yīng)商加入 顧客的議價能力強(qiáng)

家具品牌眾多，家具產(chǎn)量不斷增加，略有供過于求的狀態(tài)，逐步由賣方市場向買方市場過渡。國內(nèi)家具企業(yè)間產(chǎn)品差異化很小，產(chǎn)品市場競爭非常激烈，下游客戶對家具產(chǎn)品的選擇性增大。政府采購、集團(tuán)采購對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量要求高，議價能力強(qiáng)，四、市場分析

據(jù)報道，在第八屆中國(大連)國際家具展組委會采訪時獲悉：中國家具生產(chǎn)廠家現(xiàn)已超過3萬家，去年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)1600億元左右，比前一年增長了15%，出口額達(dá)50億美元，比上一年增長了36%?？梢哉f，中國已成為世界家具生產(chǎn)和消費(fèi)大國。

中國(大連)國際家具展已經(jīng)舉辦了七屆，首屆展覽面積僅幾千平方米，參展商屈指可數(shù)。而7年后的第八屆展覽會面積超過2.5萬平方米，有來自40多個國家和地區(qū)的2000多家知名家具廠商參展。這也從一個側(cè)面折射出中國家具市場飛速成長所帶來的活力和魅力。

業(yè)內(nèi)專家指出，持續(xù)升溫的房地產(chǎn)熱和住宅裝修熱激活了中國潛力巨大的家具市場，既驅(qū)動國內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)快速崛起，又吸引國際家具廠商紛至沓來搶占商機(jī)。

專家還指出，中國家具市場貨源充足，種類豐富，而且家具消費(fèi)開始從大中城市向中小城鎮(zhèn)延伸。與此相應(yīng)，海外家具廠商也紛紛搶灘中國市場。很多海外家具企業(yè)除了在中國內(nèi)地推銷家具成品外，還積極投資設(shè)廠，實(shí)行“地銷地產(chǎn)”。

臺灣家具制造商也十分青睞祖國大陸的投資環(huán)境和市場前景，據(jù)了解，迄今至少已有200家家具制造企業(yè)或家具五金公司在祖國大陸建立了生產(chǎn)線。香港則早已完成了家具產(chǎn)業(yè)向內(nèi)地的大轉(zhuǎn)移，很多家具廠都移到了廣東、福建等地。

五、未來中國家具市場發(fā)展趨勢

1、家具家飾一體化

隨著“輕裝修，重裝飾”的理念深入，越來越富裕的國人對家居生活品質(zhì)的追求日益增強(qiáng)，傳統(tǒng)單一的家具經(jīng)營模式將向家具、家飾一體化的經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)變。2.家居環(huán)保概念深化

家具及居家用品開始采用可再生材料，多種多樣的可循環(huán)利用的材料運(yùn)用在家具行業(yè)，未來更注重可持續(xù)發(fā)展。3.市場逐漸細(xì)分

隨著家具品種的細(xì)分、專業(yè)化程度的不斷提高，中高低檔市場逐漸分化，專業(yè)化市場逐漸形成，傳統(tǒng)的家具營銷模式如獨(dú)立店、連鎖店、大型超市將逐步依托電子商務(wù)，家具行業(yè)獲得新的有效營銷模式。4.家具CBD模式繼續(xù)發(fā)展

家具行業(yè)的CBD是一種集制造、商貿(mào)、物流、園區(qū)社會為一體，具備有效集聚效果的產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展的模式，最大化利用場地。5.家具企業(yè)品牌化發(fā)展

通過產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新來進(jìn)行品牌創(chuàng)新，通過提高品質(zhì)來樹立品牌形象，形成了各具特色的品牌陣營，由制造型向創(chuàng)造型轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)品牌在市場上的競爭能力，這是未來家具企業(yè)發(fā)展的主要方向。6.保障性住宅制造巨大商機(jī)

家具產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)，現(xiàn)行國家政策正在對房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控，保障性住宅的加大建設(shè)為家具行業(yè)巨大市場。7.三四級市場空間巨大

三四級市場將成為銷售熱點(diǎn)，我國以地級城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市為代表的三四級市場，約有1.5億個家庭，隨著這些城市居民收入水平的提高，購買力也增強(qiáng)。

第三篇：香水市場的調(diào)查與分析(初稿)

潛力調(diào)查

從市場銷售量占有率上觀察，亞洲占全球銷售量的8%。亞洲只占了拉丁美洲的20%，所以中國只占了全球銷售量的0.8%。而從國際市場來看，香水市場是個市值438.9億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有至少300種新品上市。在法國，香水和衣食住行一樣不可或缺，而全球占約20%人口的中國卻只占了全球香水銷量額的1.5%。國內(nèi)消費(fèi)者過去并沒用使用香水的習(xí)慣，因此常常都會將購買的香水在出席特殊場合才使用。而且香水至今在中國仍是一個相對新鮮的事物。雖然中國香水市場處于初部發(fā)展階段，但意味著未來潛力很大。

購買人群

從目前狀況來看，香水產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費(fèi)者，許多品牌香水銷售的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@一年齡段的消費(fèi)者擁有較高的收入，消費(fèi)中可以更從容的選擇。但從另一個角度可以看出不溫不火的香水市場其實(shí)還遠(yuǎn)未成熟，由于消費(fèi)觀念的影響，真正新興的顧客群還沒有光顧。比如針對男士的香水市場，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數(shù)第二的古龍水，可以預(yù)見成為中國接受香水文化男士的首選。

銷售量和市場狀況

眾所周知，香水行業(yè)銷售情況是否景氣，是受季節(jié)、節(jié)日因素影響的。旺季通常是在夏天，節(jié)日則包括：情人節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)和圣誕節(jié)。第三、四季度的時間周期中不僅有天氣最為炎熱，香水揮發(fā)速度最快的酷暑，還有家家店鋪人頭攢動，夜晚打折不打烊的圣誕假日，所以三、四季度的香水業(yè)績是絕對值得期待的。所以根據(jù)市場我們可以預(yù)估在一二季度的銷量為()在三四季度的銷量為（）

變化趨勢

。一位資深的香水化學(xué)師可以利用GC/MS設(shè)備分析一種香水，而且以微小的代價惟妙惟肖地仿制出昂貴而獨(dú)特的香水。香水的配方，不再是秘密。

在復(fù)制其它香水的同時，分解天然原料的能力也日漸成熟。仿制出的天然香料幾乎已可以與原品相媲美，于是，購買昂貴的天然香料的需求越來越少。無可置疑，人工合成的原料成本低、質(zhì)量好，而且貨源充足。

這些改變使香水生產(chǎn)更為普及，市場競爭也日趨激烈。廣告費(fèi)用和市場營銷費(fèi)用成為香水最昂貴的成本。

擴(kuò)大是市場份額

在成長期，企業(yè)應(yīng)采?。焊倪M(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的系列和特色，增加新產(chǎn)品的側(cè)翼產(chǎn)品；進(jìn)入新的細(xì)分市場；進(jìn)入新的細(xì)分渠道；努力擴(kuò)大產(chǎn)銷量，適當(dāng)降低價格，以吸引對價格敏感的客戶購買產(chǎn)品等，確保企業(yè)獲得高速發(fā)展，為行業(yè)進(jìn)入成熟期后更為激烈的競爭做好準(zhǔn)備，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)在市場的份額

第四篇：市場資信調(diào)查與合同風(fēng)險防范分析報告

市場資信調(diào)查與合同風(fēng)險防范分析報告

第一部分 合同簽訂階段風(fēng)險及防范

1、對方當(dāng)事人締約能力風(fēng)險

風(fēng)險一：合同效力待定的風(fēng)險

無權(quán)代理、限制行為能力訂立的合同為效力待定的合同，合同是否有效取決于有處分權(quán)人、被代理人的事后追認(rèn)，但追認(rèn)是對方的單方行為，主動權(quán)在對方，對其有利才追認(rèn)，不利則不予追認(rèn)。

防范：簽訂合同前要審查對方是否具有完全行為能力，能否履行合同上的義務(wù)，對自然人而言是否成立，對企業(yè)而言則是否具有法人地位，是否已經(jīng)注冊成立。涉及標(biāo)的物處分或轉(zhuǎn)讓的，審查該方是否對標(biāo)的物具有處分的權(quán)利（包括其是否所有人或具有處分權(quán)），必要時要求對方對自己的處分權(quán)作出保證。

風(fēng)險二：合同欺詐的風(fēng)險

對方盜用其他單位簽訂合同或以虛假的單位簽訂合同。從合同法的角度上分析，被假冒單位沒有做出交易的意思表示，不是合同上的當(dāng)事人，不會承擔(dān)任何合同上的法律責(zé)任，而假冒單位或個人不是以自己的名義簽訂合同，合同根本不存在，也不能追究其合同上的責(zé)任。如果造成己方的損失，該假冒人可能根本沒有能力承擔(dān)任何法律責(zé)任，其目的在于利用合同進(jìn)行欺詐，騙取己方的財物。

防范：實(shí)行客戶資信管理制度，簽訂合同前要對客戶的資信信息、資信檔案、信用狀況、信用等級進(jìn)行調(diào)查了解，最大限度地控制客戶信用和違約風(fēng)險。簽訂合同時要審查對方的信譽(yù)和履約能力，包括對合同承辦人的資格進(jìn)行審查，必要時應(yīng)查看對方的營業(yè)執(zhí)照和企業(yè)年檢資料，確定對方是否為依法注冊并有效存續(xù)的法律主體，了解對方的經(jīng)營范圍，以及其資金、信用，經(jīng)營情況，是否具有法定的資格進(jìn)行合同項(xiàng)下的業(yè)務(wù)。同時對合同經(jīng)辦人尤其是簽字代表進(jìn)行審查，查看對方開具的授權(quán)委托書，包括該授權(quán)委托書簽字蓋章是否真實(shí)、授權(quán)范圍是否明確，有無存在涂改之處，以確定對方簽約人的合法身份和權(quán)限范圍，確保合同的合法性和有效性。對于標(biāo)的額大的交易或需長期履行的合同，還應(yīng)到工商、稅務(wù)、銀行等單位調(diào)查對方當(dāng)事人的資信能力。

風(fēng)險三：簽約能力禁止的風(fēng)險

風(fēng)險：單位內(nèi)部不具備締約資格的職能部門訂立合同、法律禁止某些主體訂立特定合同，合同一律無效。這種無效的法律后果是，如果一方有過錯的，應(yīng)對無過錯一方承擔(dān)損害賠償責(zé)任。因此，如果己方和不具訂約資格的主體訂立合同導(dǎo)致合同無效并發(fā)生損失，自己有過錯的，對己方過錯部分將不能獲得對方賠償。另一方面，如果己方內(nèi)部職能部門對外訂立合同，合同被認(rèn)定無效，己方存在過錯的需向?qū)Ψ匠袚?dān)賠償責(zé)任。

防范：合同一定要蓋公司的合同章或公章，其中公章的效力高于簽字，即使法定代表人或授權(quán)代表的簽字系偽造，合同仍然有效。對于法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門等對外簽訂合同應(yīng)有法人的授權(quán)委托書，分支機(jī)構(gòu)或職能部門的負(fù)責(zé)人變更時應(yīng)有法人重新簽發(fā)的新的授

權(quán)委托書。簽訂合同時一定要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照并通過一定渠道予以核實(shí)（如到當(dāng)?shù)毓ど叹志W(wǎng)站核對注冊信息），委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明等。

對己方而言，應(yīng)實(shí)行內(nèi)部授信管理制度，嚴(yán)格控制企業(yè)內(nèi)部人員對外簽訂合同的權(quán)限的范圍、取得程序，避免因企業(yè)人員任意簽約行為給企業(yè)造成損害。在己方職能部門以公司的名義對外簽訂的合同時，如合同有效對己方有利，可以認(rèn)定職能部門的簽約行為為無權(quán)代理，己方可以事后追認(rèn)承認(rèn)該合同有效。

2、對方當(dāng)事人履約能力風(fēng)險

可能風(fēng)險：對方如果根本不具有履約的能力，或者陷于經(jīng)濟(jì)困難無力履行債務(wù)，或者已經(jīng)進(jìn)入破產(chǎn)清算程序，己方履行合同后無法回收價款，或者只能從對方的清算財產(chǎn)中獲得部分賠償。

防范應(yīng)對：在合同簽訂前通過各種方式和渠道對對方的資信情況進(jìn)行調(diào)查，掌握和了解對方的履約能力，如調(diào)查該企業(yè)的行業(yè)地位，商業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品的銷售渠道和市場份額，企業(yè)的履約記錄、企業(yè)財務(wù)報表上體現(xiàn)的盈利能力、是否受到任何行政處罰或者處罰是否影響企業(yè)的商譽(yù)或履約能力等。對于金額大的合同，最好要求對方提供擔(dān)保。如果對方履約能力不高，又不能提供任何擔(dān)保，在非簽合同的情況下，應(yīng)注意采取分期發(fā)貨的方式，實(shí)行按月結(jié)算，盡量降低呆壞帳風(fēng)險。

3、爭取使用己方的格式文本

一般而言合同起草方掌握主動權(quán)，其可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認(rèn)真考慮寫入合同中的每一條款，斟酌選用對己方有利的措詞，更好地考慮和保護(hù)自己的利益。因此，為了爭取在履約過程中或發(fā)生爭議時的主動地位，公司應(yīng)制定自己的標(biāo)準(zhǔn)格式采購合同和供應(yīng)合同并要求對方接受自己的格式文本。在制定標(biāo)準(zhǔn)文本時，應(yīng)充分考慮公司所進(jìn)行的同類交易行為可能面臨的法律問題和風(fēng)險，以及出現(xiàn)該等問題或風(fēng)險時有利于保護(hù)己方利益的最佳處理辦法。采用自己的格式文本，不僅能節(jié)省交易成本，更重要的是減少交易風(fēng)險，以及避免以后可能出現(xiàn)的爭議。此外，爭取合同的起草權(quán)，還可以在合同中充分考慮己方的利益，從而盡量避免己方可能發(fā)生的損失，以及在損失發(fā)生的情況下如何獲得充分有效的救濟(jì)。

4、重視法律專業(yè)人員的參與

合同條款系對雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的確定，直接關(guān)系雙方之間的利益安排，一項(xiàng)技術(shù)性要求高、風(fēng)險性很強(qiáng)的經(jīng)營行為，如果合同草擬不當(dāng)，很有可能陷于對方設(shè)置的法律陷阱，己方需要承擔(dān)更多的義務(wù)和責(zé)任，而受益明顯地和義務(wù)不對等。有了糾紛，對方會以合同上的約定系雙方自愿達(dá)成的結(jié)果進(jìn)行抗辯，是己方遭受巨大的經(jīng)濟(jì)上的損失。因此，無論是如何將談判內(nèi)容以文字的形式體現(xiàn)在合同文本上，體現(xiàn)疏而不漏，還是從法律的角度對合同文本存在的可能風(fēng)險進(jìn)行評估和應(yīng)對處理，都需要法律專業(yè)人員的參與，才能更好地避免履行合同中的風(fēng)險，預(yù)防合同糾紛。

5、不得疏忽對最終簽字文本的審查

甲公司將雙方商定好的合同文本兩份簽字蓋章（包括騎縫章）后寄給乙公司，乙公司手寫對其中某一條款作了對乙方有利的修改，然后在修改的地方加蓋了乙公司的公章，然后將兩份合同文本簽字蓋章，回寄其中一份給家公司，甲公司沒有注意到條款已經(jīng)修改，未及時提出異議。后乙方根據(jù)修改后的條款主張權(quán)利，甲方不得以只得根據(jù)合同條款履行。這是典型的單方面修改合同最終文本的案例，但是甲方?jīng)]有及時發(fā)現(xiàn)修改后的條款，直到合同履行

完畢乙方要求按修改后的條款結(jié)算貨款，因甲方不能證明修改系乙方單方面所為，導(dǎo)致甲方的損失。

第二部分 合同條款的審查與風(fēng)險防范

1、審查合同雙方名稱及法定代表人

根據(jù)我國公司企業(yè)登記法律法規(guī)的規(guī)定，企業(yè)名稱一般由以下幾個部分構(gòu)成，即注冊區(qū)域名稱、字號、行業(yè)、責(zé)任形式等幾個構(gòu)成要素。如果企業(yè)名稱表述不規(guī)范，工商管理機(jī)關(guān)將拒絕企業(yè)注冊申請。因此，如果最后簽訂的書面合同中雙方的企業(yè)名稱表述出現(xiàn)錯誤，則被錯誤表述的一方可能會被認(rèn)定為不是合同的一方當(dāng)事人，其將不能享有合同上的權(quán)利或要求其承擔(dān)合同上的義務(wù)。即使需要追究對方的違約責(zé)任，也需要花費(fèi)很高的人力物力證明該表述錯誤的一方就是對方當(dāng)事人。因此審查合同，應(yīng)首先審查合同的首部合同各方的企業(yè)的名稱的表述是否完整準(zhǔn)確，法定代表人是否為營業(yè)執(zhí)照上登記的法定代表人，授權(quán)代表人是否為企業(yè)授權(quán)委托書所委托授權(quán)的代理人。此外，還應(yīng)該核對合同上注明的對方企業(yè)名稱是否和對方營業(yè)執(zhí)照上的企業(yè)名稱完全一致。

2、審查合同名稱和內(nèi)容是否一致

合同法對現(xiàn)實(shí)生活中比較典型的合同作了類型化的規(guī)范，合同類型不同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不同，可適用的法律規(guī)則也不一樣。因此，對于某些根據(jù)合同文本可能會對合同的類型和性質(zhì)做出兩種以上判斷的情況，合同名稱的準(zhǔn)確尤為重要，否則對履行合同或者在發(fā)生爭議時適用法律條款徒增困難。以超市儲物箱發(fā)生盜竊案為例，如果超市向消費(fèi)者提供儲物箱的行為是一種保管合同，則超市應(yīng)對消費(fèi)者的損失承擔(dān)責(zé)任，如認(rèn)定為借用合同，則超市不會承擔(dān)任何責(zé)任。因此合同類型不同，適用的法律規(guī)則不同，最后的法律效果可能完全迥異。因此審查合同必須保證合同的名稱是否與合同的內(nèi)容完全一致。

3、審查合同生效條件

合同成立和合同生效是兩個不同的法律概念，合同成立是一個事實(shí)的判斷，是一種過錯責(zé)任，但這種責(zé)任不是合同上的違約責(zé)任，法律上稱之為締約過失責(zé)任，賠償范圍為對方在締結(jié)合同的過程中發(fā)生的費(fèi)用和遭受的損失；合同生效是一個法律判斷，就是雙方必須根據(jù)合同的規(guī)定履行合同上的義務(wù)，否則違約方應(yīng)向守約方承擔(dān)違約責(zé)任，賠償范圍為對方根據(jù)合同可得利益的損失。一般而言，合同經(jīng)雙方簽字蓋章成立后即生效，但一些合同成立后需待一定條件成就后或履行一定程序后才生效。如一些合同的生效應(yīng)以法定形式要件，一些合同的生效要履行法定手續(xù)，一些合同的生效與權(quán)利轉(zhuǎn)移之間需要通過法定形式公示等。而訂立合同的對方當(dāng)事人往往利用這些空檔進(jìn)行欺詐，之后又以合同沒有成立或沒有生效為由而不履行，或者以合同生效與權(quán)利并沒有轉(zhuǎn)移而由而不履行等。因此在審查合同時應(yīng)注意合同生效的時間和條件，對于需要一定事件的發(fā)生或遵守法定的形式或程序后方才生效合同，己方是否能夠有能力保證這些條件得以實(shí)現(xiàn)。如果合同簽訂以后尚未生效，應(yīng)謹(jǐn)慎向?qū)Ψ阶鞒鋈魏温男行袨?。此外，根?jù)訴訟的有關(guān)規(guī)則，對尚未生效的合同發(fā)生爭議，應(yīng)盡量在訴訟的一審答辯結(jié)束前使合同生效。

4、重點(diǎn)審查有關(guān)合同標(biāo)的物的條款

風(fēng)險一：合同標(biāo)的物不具唯一性的風(fēng)險。在現(xiàn)實(shí)生活中，有些詞語指向?qū)ο蟛⒉痪哂形ㄒ淮_定，有些詞語在邊界上存在模糊性，如果對這些詞語不進(jìn)行定義，很有可能就會出現(xiàn)對合同標(biāo)的物約定不明確的情形，甚至被對方利用，導(dǎo)致爭議的發(fā)生。如筆記本電腦市場，各品牌筆記本都會根據(jù)功能或配置不同生產(chǎn)不同系列的產(chǎn)品，每一系列都有不同的型號，雖然在商務(wù)談判時雙方都理解交易對象所指的是哪一種產(chǎn)品，但是，如果為圖省事不在合同中以書面的形式對標(biāo)的物的名稱、系列、型號確定下來，一旦發(fā)生爭議訴諸法院，需提供證據(jù)證明合同標(biāo)的的確切型號，徒增交易成本。這就使得本來可以在合同文本中用一句話就能夠避免的問題變得復(fù)雜起來，特別是雙方都沒保存完整合同談判過程中的資料的情況下，證明會

是一個很大的問題。如果只有己方提供的資料，證據(jù)法上的證明力不一定能獲得法院的認(rèn)可。

防范應(yīng)對：應(yīng)審查合同中對標(biāo)的物的約定是否具體明確，包括標(biāo)的物的名稱、性能、成分、適用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、大小、重量、面積、形狀、單價和總價、折扣等。特別地，對標(biāo)的物的數(shù)量應(yīng)盡量細(xì)到它最小的計量單位，因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品，如果它的計量方法不同，可能就會出現(xiàn)不同的后果。如某產(chǎn)品標(biāo)號有0.5公斤裝的和1公斤裝的兩種，如果約定不明確，有可能是支付1公斤的價格取得0.5公斤的產(chǎn)品或發(fā)送1公斤的產(chǎn)品收取0.5公斤的價款。此外，在標(biāo)的物需要包裝的情況下，應(yīng)審查該包裝標(biāo)準(zhǔn)，包括外包裝的材質(zhì)、內(nèi)包裝或者填充物保護(hù)的說明，以及對防潮、防火、防撞擊顛簸的要求等，如果采用國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，是否已經(jīng)表明該標(biāo)準(zhǔn)的名稱、代號或編號，同時包裝費(fèi)用的承擔(dān)方式是否已經(jīng)約定明確。風(fēng)險二：標(biāo)的物侵害他人的知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險。知識經(jīng)濟(jì)在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)關(guān)系中發(fā)揮著越來越重要的作用，大家對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識越來越強(qiáng)，企業(yè)稍微不慎，就有可能陷入知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)糾紛中。如果通過合同交易接受對方的產(chǎn)品或服務(wù)侵犯了第三方的知識產(chǎn)權(quán)，公司就有可能需要應(yīng)對第三方的侵權(quán)訴訟，承擔(dān)侵權(quán)損害賠償責(zé)任，在事態(tài)嚴(yán)重的情況下，企業(yè)很有可能還會遭受行政處罰，包括吊銷企業(yè)營業(yè)執(zhí)照。

防范應(yīng)對：如果是購買對方的產(chǎn)品，首先要注意對方是否是該產(chǎn)品上的商標(biāo)的合法持有者，并在合同條款中要求對方保證其提供的產(chǎn)品或服務(wù)不得侵犯他人的商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、專利權(quán)或其他知識產(chǎn)權(quán)，并且一旦出現(xiàn)侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)造成己方損害的情況，應(yīng)要求對方予以全額賠償；如果在為對方提供產(chǎn)品或服務(wù)對方要求己方保證不侵害他人知識產(chǎn)權(quán)時，應(yīng)在合同中同時約定己方不對由于對方的原因，包括對方提供的圖紙等技術(shù)資料或遵從對方的指示安排導(dǎo)致侵害他人知識產(chǎn)權(quán)承擔(dān)任何法律責(zé)任。

5、審查價款的支付方式

企業(yè)之間交易活動的良性發(fā)展建立在交易雙方誠信的基礎(chǔ)之上，交易的目的是互通有無各取所需，實(shí)現(xiàn)財富的增長。如果交易雙方有良好的合作基礎(chǔ)，一般情況下不存在回收賬款的問題，但商場上的情況瞬息萬變，有時前一天還是行業(yè)巨子，第二天就陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)從而喪失償債能力。如果是雙方是初次進(jìn)行交易，相互之間對對方的企業(yè)情況不甚了解，雙方尚未建立穩(wěn)定的信任關(guān)系，就必須特別當(dāng)心價款支付的問題。因此，為了確保能夠及時足額地回收價款，必須嚴(yán)格審查價款支付條款，從源頭上控制經(jīng)營風(fēng)險。首先，最好采用先付款后發(fā)貨方式，如果是提供服務(wù)的合同，盡量約定分期付款，合同簽訂后支付一定的預(yù)付款，項(xiàng)目進(jìn)行中支付部分服務(wù)費(fèi)，項(xiàng)目完成審核驗(yàn)收后結(jié)清全部價款。其次，如果先支付貨款有一定的難度，可以采用先交部分定金的方式來減少供方的風(fēng)險，并在合同約定交付定金之日起，合同生效，如果對方未交付定金，合同未生效，己方無義務(wù)發(fā)送貨物；第三，如果一定要采用先貨后付款的方式，則在合同簽訂前要注重把握好需方的整體實(shí)力、信譽(yù)度及付款時間的長短等。最后，為避免在合同履行中發(fā)生對價款支付的爭議，要詳細(xì)列明每項(xiàng)商品的單價，特別是在標(biāo)的物是多類商品的購銷合同中，不應(yīng)為圖省事只在合同中明確商品的總價款，而不確定具體每種商品的單價，否則一旦合同部分履行后發(fā)生爭議，就難以確定尚未履行的部分商品的價款。

6、審查質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款

在合同糾紛中，因?yàn)橘|(zhì)量問題發(fā)生的爭議占很大的比例，特別是對合同產(chǎn)品沒有可適用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或者既有國際標(biāo)準(zhǔn)，又有國家標(biāo)準(zhǔn)，還有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等幾個標(biāo)準(zhǔn)存在的情況下，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)約定不明確時更容易發(fā)生糾紛。而一旦發(fā)生質(zhì)量爭議，就需要一個客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量來確定責(zé)任。因此，為防止?fàn)幾h發(fā)生，首先應(yīng)在合同中約定所適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如果約定有幾個標(biāo)準(zhǔn)的情況時，應(yīng)明確在幾個標(biāo)準(zhǔn)的要求不一致時哪個標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先的問題。如果沒有具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)在合同中具體詳細(xì)地約定合同產(chǎn)品的質(zhì)量要求，并盡量避免以

某一方的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)，即使在約定不明確的情況下也必須規(guī)定另由雙方誠信協(xié)商解決。其次，合同產(chǎn)品的質(zhì)量保證期應(yīng)有限制，規(guī)定供應(yīng)方對產(chǎn)品質(zhì)量保證的期間和環(huán)境條件，只有在規(guī)定的時間和期限內(nèi)發(fā)生的質(zhì)量問題，才承擔(dān)保證責(zé)任；超過這一限度，就不再承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任。同時質(zhì)量保證期的計算，一般應(yīng)從產(chǎn)品交付之日起算，而不得以接受方銷售或安裝產(chǎn)品之日起算，否則若由于接受方在其倉庫長期積壓產(chǎn)品而引起的質(zhì)量問題，供應(yīng)方仍要承擔(dān)質(zhì)量保證責(zé)任。

7、法律條款的審查

合同中的條款一般分為純商業(yè)上的條款和法律條款，商業(yè)條款是規(guī)定雙方交易的條件，是雙方對純商業(yè)上的事務(wù)作出安排，法律條款則主要規(guī)定雙方的法律權(quán)利和義務(wù)以及一方出現(xiàn)違約時的處理。商業(yè)條款是合同的基礎(chǔ)，沒有商業(yè)條款交易就沒有必要存在，雙方也不會簽訂合同，但這并不是說法律條款不重要，許多合同只規(guī)定雙方交易的主要條款，基本上就是交易的商業(yè)條款，卻忽略了雙方各自應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，以及違約應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。這樣對合同解除了雙方應(yīng)的法律責(zé)任，從而削弱了合同的約束力。一般而言，應(yīng)特別注意審查合同中的如下法律條款：

(1)一方單獨(dú)決定的條款。

一般情況下在合同中不得出現(xiàn)一方單獨(dú)決定的條款，如在己方承擔(dān)費(fèi)用運(yùn)送貨物的貨物買賣合同，己方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)的原因是該部分費(fèi)用已經(jīng)體現(xiàn)在合同的金額當(dāng)中，但通常該筆費(fèi)用是計算至對方所在的運(yùn)輸費(fèi)用，如果合同規(guī)定貨物運(yùn)送至對方指定的任意地點(diǎn)，則運(yùn)送至對方所在地以外的目的地所發(fā)生的額外費(fèi)用要由己方承擔(dān)。

(2)對方單獨(dú)確認(rèn)的條款。

對于交付貨物或服務(wù)成果的合同，對方一般會要求在合同文本中規(guī)定貨物或工作成果經(jīng)對方驗(yàn)收合格后支付，但沒有規(guī)定對方驗(yàn)收的客觀標(biāo)準(zhǔn)，則合格與否完全取決于對方的主觀態(tài)度，給對方違約提供合理的理由。因此對于這種條款一般應(yīng)規(guī)定根據(jù)雙方約定的客觀標(biāo)準(zhǔn)或合同文本的約定予以驗(yàn)收，在對合格與否發(fā)生爭議時不應(yīng)由對方最終決定，應(yīng)規(guī)定通過雙方誠信協(xié)商解決或者有共同委托的獨(dú)立第三方裁決。此外，即使約定確認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如果對方拖延確認(rèn)或拒絕確認(rèn)，也會給其遲延履行義務(wù)提供機(jī)會，因此還應(yīng)在該等條款中增加對方不得無正當(dāng)理由遲延或拒絕確認(rèn)的詞句。在合同履行過程時，應(yīng)注意及時要求對方予以書面確認(rèn)，并保存經(jīng)對方授權(quán)代表簽署的書面確認(rèn)證據(jù)。

(3)對方單方要求修改更換的條款

如果合同規(guī)定對方可以對己方提供的合同產(chǎn)品提出修改意見，如果沒有任何限制性的條件，可能存在的風(fēng)險至少有二：第一，如果對合同產(chǎn)品沒有最終的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，則對方可以接提出修改意見的機(jī)會隨意改變產(chǎn)品的要求，甚至提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，而相關(guān)費(fèi)用則由己方承擔(dān)；第二，即使在約定客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下，對方也可以為拖延自己履行義務(wù)的期限而隨意提出任何修改理由。因此對于這樣的條款應(yīng)增加“合理”的限制，即對方提出的修改理由應(yīng)為合理的要求。

(4)損害賠償條款

如果合同條款規(guī)定己方在違約的情況下應(yīng)承擔(dān)一定金額的違約金。對于此類條款應(yīng)注意審查每一違約事項(xiàng)所對應(yīng)的賠償金額和可預(yù)計的損失金額，如果約定的賠償金額過高，則己方有可能因輕微的違約事件而承擔(dān)高額的損害賠償金。因此應(yīng)盡量將該條款修改為“對違約所發(fā)生的損失承擔(dān)相應(yīng)的賠償金額”。

(5)研發(fā)風(fēng)險承擔(dān)條款

就技術(shù)開發(fā)而言，一般存在開發(fā)失敗的風(fēng)險。如果技術(shù)開發(fā)為產(chǎn)品供應(yīng)合同的前提條件，供應(yīng)方只有在技術(shù)開發(fā)經(jīng)采購方認(rèn)可后才能供應(yīng)產(chǎn)品，技術(shù)開發(fā)成功，當(dāng)然可以將開發(fā)費(fèi)用分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價格中去，一旦開發(fā)失敗，產(chǎn)品供應(yīng)事實(shí)上成為履行不能，這就存在開發(fā)費(fèi)用承

擔(dān)的問題。因此在約定技術(shù)開發(fā)條款時應(yīng)對技術(shù)開發(fā)失敗的風(fēng)險承擔(dān)作出安排，否則就有一方承擔(dān)所有風(fēng)險損失的不公平后果。

(6)商業(yè)秘密保護(hù)條款

如果合同履行涉及技術(shù)資料的交換，建議在合同文本中增加商業(yè)秘密保護(hù)條款，規(guī)定雙方互相對方承擔(dān)保密責(zé)任，而且保密責(zé)任期限一般應(yīng)持續(xù)到合同終止或因任何原因解除后的一定期限，如果是關(guān)鍵技術(shù)秘密，應(yīng)承擔(dān)終身保密的責(zé)任。

(7)模糊的法律責(zé)任條款

雖然在合同文本中規(guī)定一方違約時另一方享有追究其法律責(zé)任的權(quán)利，但條款寫得十分含糊籠統(tǒng)，沒有明確責(zé)任形式和賠償金額，這種規(guī)定也不利于以后發(fā)生爭議時迅速有效地確定違約賠償責(zé)任的范圍和數(shù)額。因此，審查合同時應(yīng)注意合同條款是否對雙方違約所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任作出明確的約定，包括確切的違約金和賠償金的數(shù)額或計算方法。

(8)法律責(zé)任不對等的條款

如果合同約定由雙方各自分別向?qū)Ψ铰男邢嗤瑑?nèi)容的法律義務(wù)，在一方要求對方違反該項(xiàng)義務(wù)承擔(dān)法律責(zé)任的同時，對方也可以要求該方不履行義務(wù)的違約責(zé)任。如合同約定為了保證合同的履行，甲方須向乙方提供某些文件資料，乙方也必須向甲方提供某些文件資料，在甲方要求乙方保證其所提供的文件的真實(shí)性和準(zhǔn)確性的同時乙方也可以要求甲方對其提供的文件資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

(9)多方當(dāng)事人之間的連帶責(zé)任承擔(dān)

如果合同一方為幾個當(dāng)事人，他們共同構(gòu)成甲方或乙方，則應(yīng)在合同文本中規(guī)定對方違約時幾個當(dāng)時人相互承擔(dān)連帶責(zé)任的條款，以加強(qiáng)對己方利益的保護(hù)。

(10)審查違約責(zé)任條款

審查違約責(zé)任條款應(yīng)注意審查有無不平等的違約責(zé)任條款和加重己方責(zé)任的違約責(zé)任條款。在約定責(zé)任承擔(dān)方式時，一般只能在違約金和經(jīng)濟(jì)損失中選擇其中一種，如果既主張違約金又主張賠償損失可能就得不到法院的支持。因此，如果對違約的損失能夠預(yù)先估計，可以約定一定金額或一定比例的違約金，可以免除爭議發(fā)生后舉證證明損失額多少的問題。但是，如果損失無法估計，則應(yīng)當(dāng)約定違約方向守約方賠償因違約實(shí)際造成的損失。此外，如果希望約定定金條款，應(yīng)注意定金與“訂金”的區(qū)別，因?yàn)椤坝喗稹痹诜缮媳徽J(rèn)定為預(yù)付款，不具有擔(dān)保功能，是不能要求雙倍返還的。并且定金與違約金也不能相競合，否則這樣的約定會因?yàn)榕c法律相抵觸而導(dǎo)致無效。

8、保證條款的審查

如果合同條款中約定己方保證具有某種能力和資格，包括但不限于訂約能力、履約能力、特別資格的許可、資格證書等，一旦己方不具備該種能力和資格，即需向?qū)Ψ匠袚?dān)違約責(zé)任，對這種條款應(yīng)引起重視。因?yàn)椋悍竭`反了保證條款的約定，或者不具有保證條款的某種能力或資格，即使不具有該能力資格并不影響合同的履行，對方也可以要求己方承擔(dān)違約責(zé)任。因此，如果己方不具備對方要求的特別資格，可要求對方將該條款從合同文本中刪除。爭議處理?xiàng)l款的確定

合同爭議管轄法院有原告所在地法院、被告所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法院、標(biāo)的物所在地法院。因此在需要通過法院訴訟解決爭議時，各方都希望爭議能在己方所在地的法院進(jìn)行訴訟，從而發(fā)生法院管轄爭議。但是如果能在合同中約定具體的管轄法院，就會避免合同爭議解決前的法院關(guān)系糾紛了。

合同約定法院管轄時應(yīng)如意避免如下問題：（1）表述不清楚，容易產(chǎn)生歧義，如：“如果發(fā)生爭議，可由雙方所在地法院管轄”，實(shí)際上約定本身隱含了糾紛；（2）約定由上述五個地方以外的法院管轄，因超出法院管轄范圍導(dǎo)致約定無效；（3）約定違反了級別管轄或?qū)俟茌牭囊?guī)定，導(dǎo)致約定的受訴法院實(shí)際上沒有管轄權(quán)，錯失爭議解決的最佳時機(jī)。

如果采用仲裁的方式，仲裁條款或仲裁協(xié)議一定要約定明確。第一、約定的仲裁機(jī)構(gòu)必須真實(shí)存在。我國仲裁機(jī)構(gòu)是在直轄市和省、自治區(qū)人民政府所在地的市設(shè)立，以及其他設(shè)區(qū)的市設(shè)立，縣一級人民政府所在地不設(shè)立仲裁機(jī)構(gòu)，如果約定區(qū)/縣一級政府所在地的“仲裁委員會”管轄，因?yàn)樵撝俨脵C(jī)構(gòu)根本不存在，約定無效。第二、仲裁機(jī)構(gòu)的名稱應(yīng)具體明確，不得籠統(tǒng)約定由甲方（或乙方）所在地仲裁部門解決，因?yàn)檫@樣的仲裁條款只是約定了仲裁地點(diǎn)而對仲裁機(jī)構(gòu)沒有約定。不過，如果約定某地仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，而該地區(qū)只有一家仲裁機(jī)構(gòu)，一般認(rèn)為該約定指定了確定的仲裁機(jī)構(gòu)。第三，不得同時約定法院和仲裁機(jī)構(gòu)同時管轄，否則視為約定不明確導(dǎo)致無效，爭議由法院管轄。第四、約定仲裁可以不必限于各自所在地，因?yàn)橹俨脹]有地域管轄的問題，為了避免地方仲裁機(jī)構(gòu)的地方保護(hù)主義傾向，可以約定雙方以外的地區(qū)的仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。

10、用詞嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范

合同語言不同于日常生活語言，需要以最簡練的語言表達(dá)雙方最準(zhǔn)確的意思，不得出現(xiàn)模棱兩可的解釋或者歧義。

第一、特定術(shù)語需要定義。如果合同文本需使用某些特定術(shù)語或詞句，而該術(shù)語在合同所應(yīng)具有的含義不同于日常生活中所包含的意義，則應(yīng)在合同中對該術(shù)語進(jìn)行定義。如合同約定“甲方提供的產(chǎn)品不得存在工藝上的缺陷”，根據(jù)該條款對是否存在缺陷可能在不同的語境環(huán)境中有不同的指示對象，因此在合同中就應(yīng)規(guī)定所謂工藝上的“缺陷”具體包括哪些內(nèi)容。再如合同要求一方其股東不得失去對該方的控制權(quán)的約定，“控制”在法律上包括持有股權(quán)50%以上的控制和實(shí)際控制兩種情況，如果沒有定義，雙方可能互相主張對自己有利的控制定義。

第二、避免使用模糊詞語。有些詞語本身并沒有具體的含義，站在不同的立場可能會有不同的解釋，這種詞句出現(xiàn)在合同中往往會導(dǎo)致雙方從各自的角度出發(fā)作出不同的理解而產(chǎn)生爭議，如果合同中出現(xiàn)這樣的詞語應(yīng)使用更精確的詞語來代替或者刪除。如合同中約定“甲方應(yīng)以最新的材料使用最好的工藝生產(chǎn)產(chǎn)品”，其中“最新”和“最好”都是模糊詞語，現(xiàn)實(shí)中沒有具體的參照標(biāo)準(zhǔn)，這樣就很容易給對方違約制造合理的借口。但是，如果該詞語可以通過合同解釋予以確認(rèn)，則可以對其予以保留。如合同約定一方可以在正常的經(jīng)營活動進(jìn)行審查，“正?！彪m然為模糊語言，但一旦發(fā)生爭議，法院可以通過雙方的舉證證明予以確定，而且是否“正?！币矁H能在爭議發(fā)生是才能確定，為了避免定義不能窮盡的風(fēng)險，可以予以保留而且必須保留。

第三、條款表述應(yīng)具有周延性。即對某一事項(xiàng)進(jìn)行規(guī)定時應(yīng)盡量考慮所有的情況，不要留有缺口。如合同約定雙方終止的合同處理，任何一方終止合同按是否合理包括有正當(dāng)理由的終止和無故終止兩種情況，在有正當(dāng)理由終止的情形下又有因乙方原因終止和乙方以外的原因終止的情況，如果合同約定甲方僅對其無故終止合同承擔(dān)責(zé)任，則在其有正當(dāng)理由終止合同的所有法律后果都有乙方承擔(dān)，包括因不可抗力終止合同的情形，顯然對乙方不利。

第四、期限的表述應(yīng)明確規(guī)定始期和終期，否則很難計算期限開始的時間或截止到時間。如合同中約定“甲方應(yīng)在30天內(nèi)支付價款”，這個期限只有終期沒有始期，30天到底從哪天起算不明確，實(shí)際上等于沒有約定。有如“甲方應(yīng)在接受乙方交付的工作成果后支付價款”則是只規(guī)定始期沒有終期的例子，按照這種約定，雖然甲方在接受乙方履行后就有了支付價款的義務(wù)，但何時履行不明確，甲方即使拖延更長的時間也不構(gòu)成違約。

第五、列舉不一定要窮盡。對合同中的某些事項(xiàng)，如果單純是概括性的規(guī)定可能理解起來會有一定的困難，如果通過列舉的方式就會一目了然。但是，在列舉的時候應(yīng)注意，由于對未來發(fā)生的事情的不可預(yù)測性，往往不能將所有需要考慮到事項(xiàng)都列舉窮盡，因此在列舉時應(yīng)加上“包括但不限于”的表述，否則僅僅將對方的責(zé)任限定在列舉的部分，超出列舉的部分對方就無需承擔(dān)任何責(zé)任，己方需承擔(dān)該部分的所有風(fēng)險。

第五篇：市場總結(jié)與分析報告

市場總結(jié)與分析報告

如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，剛參加工作的我便迷茫的不知自己的定位。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在各個崗位都有發(fā)展才能、增長知識的機(jī)會。

心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)須竭盡全力，這種精神的有無可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗。一個人倘若能處處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富他人生的經(jīng)歷。

擁有積極的心態(tài)，就會擁有一生的成功。

其次，對我這幾個月來的工作狀況和市場狀況做一個分析總結(jié)：

時間過得就是快，轉(zhuǎn)眼我來公司也已經(jīng)五個多月了，可以說我的年齡是公司最小的，也是唯一的九零后，所以公司的同事們對我都挺照顧的。我在這短短的五個月里學(xué)到的東西還是挺多的，特別是在重慶培訓(xùn)的時候還有出去跑市場的時候，這些對我來說都是很好的鍛煉機(jī)會。不過現(xiàn)在我也只是剛過認(rèn)知階段，正在成長，還有待更加深入的學(xué)習(xí)和了解，使自己能夠達(dá)到熟能生巧、靈活應(yīng)用。

我進(jìn)入市場也有一個多月了，也出去跑過幾次，雖然現(xiàn)在沒有什么客戶，但我明白，無論做什么事情都是要腳踏實(shí)地，一步一步的走，一步登天是不可能的，我相信慢慢的我手里的客戶會越來越多的，但這都是需要前期的積累和努力，前期肯定是比較困難的，肯定是什么樣的人都會遇到，但只要認(rèn)認(rèn)真真，腳踏實(shí)地的做，我相信沒有什么事是做不好的。

現(xiàn)在我主要是負(fù)責(zé)紅河的市場，紅河還是一個比較有潛力的市場，紅河的工礦企業(yè)還是比較多的，而且每年國家給紅河供電局的錢在云南好像是排第二還是第三，所以每年供電局和工礦企業(yè)的大修技改項(xiàng)目應(yīng)該是挺多的。

經(jīng)過跟紅河的一些供電局溝通，還是能掌握一定的信息，譬如說，紅河的三項(xiàng)不平衡還是挺嚴(yán)重的，還有就是有些縣級的地方根本就沒有無功補(bǔ)償，供電局的人都說他們會好好抓一抓，這對我們來說都是一些很好的機(jī)會；雖說他們對我們的變壓器經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在顧慮，怕紅河地區(qū)用不到，我感覺這都沒什么，關(guān)鍵是他們知道我們有這個東西，后期可以讓他們慢慢了解。

然后就是跟設(shè)計院的溝通，感覺他們對我們的元器件都是比較喜歡的，但只是感興趣是沒用的，關(guān)鍵是要讓他們用上我們的產(chǎn)品，但這也不是我們給他們介紹介紹他們就能用的，我感覺跟他們溝通的廠家應(yīng)該挺多的，所以要想設(shè)計院能肯定我們的產(chǎn)品，這都是需要我們跟設(shè)計院好好溝通，一回生二回熟嘛。

還有就是現(xiàn)在國家大力提倡節(jié)能降損，特別是紅河，上次不是還在元陽參加了一個由紅河工信委組織的一個工礦企業(yè)節(jié)能降損的專題講座，還說等過完年還得在蒙自再組織一次，而且這次會是很多知名的工礦企業(yè)參加，所以這些都是一些很好的機(jī)會。得抓住這些機(jī)會，抓住這個非常有潛力的市場。

經(jīng)過這一個多月的市場分析，我總結(jié)如下：

近幾年來，紅河地區(qū)工礦企業(yè)較多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人民生活水平日漸提高，這些都大大的拉動了電力的需求，進(jìn)而促進(jìn)電氣產(chǎn)品的需求。

低壓電氣是電氣工業(yè)的重要組成部分，在機(jī)械行業(yè)中是基礎(chǔ)配套件，在配電系統(tǒng)中低壓成套開關(guān)設(shè)備主要由各種低壓電器元件構(gòu)成，低壓電器元件的功能及性能對低壓成套開關(guān)設(shè)備起著至關(guān)重要的作用。發(fā)電設(shè)備所發(fā)出電能的 80％以上是通過低壓電器分配使用的。每增加 1萬kW發(fā)電設(shè)備，約需4萬件左右的各類低壓電器元件與之配套。在工業(yè)自動化系統(tǒng)中，也需要由低壓電器構(gòu)成的各種控制屏、控制臺、控制器等。

低壓電氣的用戶群劃分主要根據(jù)應(yīng)用的類別以及銷售模式的不同而進(jìn)行劃分。譬如在民建類，主要是配電類產(chǎn)品，而在工業(yè)用戶中則有較大量的控制類產(chǎn)品應(yīng)用。而供電局，因?yàn)殇N售模式的獨(dú)立性而單獨(dú)劃分出來。

低壓電氣市場的增長也受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、地產(chǎn)等行業(yè)的發(fā)展舉托。低壓電氣市場的情況要比傳統(tǒng)工業(yè)要好很多。在12年仍然保持了正增長。12年在很多同時擁有自動化和配電業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司中，配電業(yè)務(wù)的業(yè)績往往是比自動化要突出很多的。

而供電局等容易吸納到國家投資的群體，則電氣市場保持了快速增長的勢頭。

雖然在品牌上，施耐德、ABB等廠商仍居前列。但是這個市場的競爭已經(jīng)非常激烈和本土化了。相對而言，國外品牌在中上層，國內(nèi)品牌在中下層。不過競爭的激化，已經(jīng)使得這種界限從清晰到了犬牙交錯的程度。國外公司，譬如施耐德通過并購德力西，開始進(jìn)入中低端市場，國內(nèi)公司也通過研發(fā)累積，也開始進(jìn)入中高端市場。競爭，已經(jīng)開始脫離產(chǎn)品層面，更多或者說更關(guān)鍵的較力再向銷售渠道、市場品牌、戰(zhàn)略性的聯(lián)合和并購發(fā)展。

低壓電氣市場，大多數(shù)比較簡單的產(chǎn)品相對要求比較簡單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導(dǎo)，客戶通常只通過渠道商進(jìn)行采購。有些客戶擁有自己的成套廠，設(shè)計人員通常只需要出具圖紙，指定品牌，由成套廠進(jìn)行采購及安裝。

無論是施耐德、ABB、還是正泰，在中國低壓電氣市場成功的重要因素之一是渠道商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)成功。

從成套廠的采購影響力來看，實(shí)際上成套廠并不能做最終決策，但是在選型的過程中，成套廠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以影響采購者。一旦成套廠得到了用戶的信任，可以影響用戶的采購決策。

成套廠不會因?yàn)榈蛪弘姎猱a(chǎn)品的品牌知名度而會特別選擇。從目前市場競爭的激烈程度來看，成套廠更加關(guān)注性價比高的國內(nèi)品牌。成套廠一般不會特別推薦某個品牌的元器件，除非這個品牌擁有更好的折扣。

低壓電氣產(chǎn)品主要是通過各種低壓開關(guān)柜進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域的。

低壓電氣的用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化、煤炭、冶金。工業(yè)用戶采購的特點(diǎn)是批量大，因此他們一般會仔細(xì)的比較多家廠商，購買時直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，容易和廠商結(jié)成長期購買關(guān)系。工業(yè)市場也是很多廠家收入的主要來源，是低壓電氣生產(chǎn)廠家的必爭之地。

我認(rèn)為低壓電器產(chǎn)品最大的買家是低壓成套設(shè)備廠。這些中間用戶購買低壓電器元件，然后組裝成配電屏、動力配電箱、保護(hù)屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶。但是隨著廠商縱向一體化趨勢的發(fā)展，中間廠商和元件生產(chǎn)廠商互相不斷融合：傳統(tǒng)的只生產(chǎn)元件的廠商也開始生產(chǎn)成套設(shè)備，傳統(tǒng)的中間廠商也通過收購，聯(lián)營等方式介入低壓電氣元件的生產(chǎn)。

各行各業(yè)對低壓電器產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)各不相同，但大體上有如下的規(guī)律：(1)框架式斷路器與塑殼式斷路器用量之比約為1：9。

(2)電流等級高的產(chǎn)品用量較小(如1600A以上的斷路器用量較小，3000A以上的用量更少)，而100A及以下的產(chǎn)品用量非常大，小型塑殼斷路器用量更大。

(3)保護(hù)電動機(jī)用的低壓電器產(chǎn)品如啟動器、熔斷器、接觸器、熱斷電器、電動機(jī)保護(hù)器等用量非常大。

(5)礦山和煤炭化工行業(yè)用真空斷路器產(chǎn)品數(shù)量較多。兩網(wǎng)改造工程必然會制造大量對低壓電氣的需求。一定數(shù)量的高中壓輸變電器，需要一定數(shù)量的低壓設(shè)備與之配套。兩網(wǎng)改造過程中需求量最大的低壓開關(guān)是萬能式斷路器。城市電網(wǎng)重要用戶選用高性能萬能式斷路器比較多；由于低壓變電站要求小型化和無人值班，有小型化，高性能，低飛弧或無飛弧，模塊化，智能化等特點(diǎn)的智能型塑殼斷路器的需求也會很大。另外，為滿足城鄉(xiāng)電網(wǎng)低壓負(fù)荷的迅速增加，將大量需求大容量，高性能的新型低壓開關(guān)。

近年中國電氣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)回升，讓業(yè)內(nèi)人士又看到了新一年的希望。當(dāng)前無可爭議的事實(shí)是，制造業(yè)進(jìn)入一個新的歷史發(fā)展機(jī)遇期：大力拉動內(nèi)需、建設(shè)智能電網(wǎng)、發(fā)展智能電氣、推進(jìn)節(jié)能減排、發(fā)展新能源和可再生能源等都給電器工業(yè)及相關(guān)制造業(yè)帶來了難得的機(jī)遇。

在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電氣標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的聯(lián)系日益緊密的今天，我們必須重視技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對未來電氣標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的影響，以推動我國工業(yè)電氣事業(yè)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

因此，2013年讓我們共同關(guān)注智能電網(wǎng)，關(guān)注智能電氣，以及智能電網(wǎng)給工業(yè)電氣行業(yè)帶來的變化與影響。