第一篇：1華安證券小區(qū)營(yíng)銷方案（精選）

華安證券

小區(qū)營(yíng)銷推送方案

策劃人:丁尤巍

為了樹立“華安證券”的品牌形象,建設(shè)有規(guī)模并且高質(zhì)量的營(yíng)銷隊(duì)伍,也為了擴(kuò)大“華安”這個(gè)招牌在本地和在各小區(qū)人民心中的影響力,開拓并鞏固營(yíng)銷渠道,發(fā)展客戶,增加客戶總量.目前我們證券公司營(yíng)銷有多種方式方案，如電話營(yíng)銷，銀行營(yíng)銷，社區(qū)營(yíng)銷·····等等，其中社區(qū)營(yíng)銷要考慮很多的問(wèn)題，首先要對(duì)社區(qū)的基本情況進(jìn)行分析，證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷時(shí)，首先要尋找合適的社區(qū)，尋找社區(qū)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

1、入?yún)^(qū)時(shí)間，2、小區(qū)的檔次，3、戶數(shù)，4、車庫(kù)，5、居民情況，6、社區(qū)周邊情況。接著在進(jìn)駐小區(qū)前要進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，證券經(jīng)紀(jì)人在選擇某社區(qū)后，就要做好進(jìn)駐前的準(zhǔn)備工作，一般可以按照以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備：

1、與物業(yè)管理處、業(yè)主委員會(huì)、居民委員會(huì)洽談，2、填寫詳細(xì)報(bào)告上交管理部門獲取支持，3、確定進(jìn)駐社區(qū)的人員和裝備，4、嚴(yán)守社區(qū)的展業(yè)紀(jì)律

5、確定參加營(yíng)銷各個(gè)團(tuán)隊(duì)客戶分配原則，6、制定有效的目標(biāo)和計(jì)劃。再者要注意社區(qū)開發(fā)的一些事項(xiàng)，例如：社區(qū)營(yíng)銷要采取靈活多變的方式，要人盡其能，同時(shí)也要處理好與社區(qū)的人際關(guān)系，遵守社區(qū)管理的規(guī)章制度等等，這些都是對(duì)于社區(qū)營(yíng)銷要關(guān)注的地方。

針對(duì)社區(qū)營(yíng)銷,一定要“踩點(diǎn)”,盡量多的了解這個(gè)社區(qū),對(duì)這個(gè)社區(qū)開展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)方案,這樣雖然花了點(diǎn)時(shí)間去了解,但是為了更多的人節(jié)約了時(shí)間,使工作效率最大化.因?yàn)槲疑碜?guó)際華城,這里特別對(duì)此社區(qū)制定了營(yíng)銷方案：

一、活動(dòng)的地點(diǎn)：

以國(guó)際華城社區(qū)為社區(qū)試點(diǎn)，通過(guò)對(duì)國(guó)際華城社區(qū)的全面分析制定出適合的方案策略。

二、活動(dòng)的時(shí)間：

因?yàn)榭紤]到時(shí)夏天,時(shí)間最好定在周末下午的3點(diǎn)30到6點(diǎn)30,正是太陽(yáng)漸漸下山,人們出來(lái)活動(dòng),或者吃過(guò)飯出來(lái)散步最悠閑的狀態(tài).三、活動(dòng)的要求：

因?yàn)榇诵^(qū)基本屬于27至50歲為主要對(duì)象的中上階層居民,這個(gè)年齡和層次是最容易接受理財(cái)投資概念的一個(gè)群體.針對(duì)居民的年齡和收入水平，制定出不同的層次營(yíng)銷方案，可以通過(guò)采取問(wèn)卷調(diào)查，上門服務(wù)的方式來(lái)了解小區(qū)居民的不同層次，提供不同的投資理念和產(chǎn)品,做到讓服務(wù)吸引顧客.四、活動(dòng)涉及的內(nèi)容：

派發(fā)宣傳資料,意向溝通,宣傳營(yíng)銷的投資理念和投資策略，推銷理財(cái)產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，尋找潛在客戶群體，日常電話跟進(jìn).五、活動(dòng)的方式：

1、掃樓

選擇合適的單元進(jìn)行上門掃樓的方式，通過(guò)與客戶面對(duì)面的交談尋求相關(guān)的信息，是否從事過(guò)證券方面的投資理財(cái)事業(yè)，通過(guò)給予一定的信息來(lái)增加潛

在客戶的興趣。(因?yàn)閲?guó)際華城屬于封閉式的樓道,沒(méi)辦法一個(gè)一個(gè)上樓敲門,這時(shí)可以采取與物業(yè)的溝通取得樓道密碼進(jìn)入樓道,敲門先不要急著做業(yè)務(wù),以送客戶小禮物為由,簡(jiǎn)單的介紹下自己然后盡量的留下客戶的聯(lián)系方式,這時(shí)候回去的電話跟進(jìn)就非常重要.)

2、設(shè)立咨詢點(diǎn)

安排相關(guān)人員在咨詢點(diǎn)擺點(diǎn)，宣傳資料和發(fā)放相關(guān)的有關(guān)資料。進(jìn)行證券知識(shí)的介紹，增加人員的對(duì)證券的了解，不斷地挖掘客戶。(以我參加前面兩次的社區(qū)活動(dòng)分析,我們的著裝和廣告展架十分的失敗,統(tǒng)一的工作服裝和顯眼大氣的宣傳展架是我們最有力的品牌推送效應(yīng),不僅說(shuō)明了我們的實(shí)力也證明了我們的正規(guī)性,很多次的成功才會(huì)被人記住,可是一次的失敗就會(huì)讓人記憶深刻)

3、開設(shè)相關(guān)的講座

進(jìn)行證券專題知識(shí)講座，使得對(duì)證券感興趣不感興趣的人聚集在一起，然后在集中進(jìn)行證券的專題講解，這樣能夠使得人們能夠激發(fā)信心，從而提高客戶開發(fā)的效率。(這里的講座不要讓別人周六在跑去證券公司開,我們有條件的話可以下午發(fā)了晚上就告訴這些客戶在小區(qū)用筆記本,投影儀或者在物業(yè)能提供的場(chǎng)所舉行知識(shí)講座,如此客戶覺得就在家附近,能吸引更多的對(duì)此很有興趣或者只有一點(diǎn)點(diǎn)興趣的客戶參加到這個(gè)活動(dòng)中,對(duì)于我們經(jīng)紀(jì)人和公司只是小投入但是回報(bào)是很可觀的)

六、目標(biāo)要求：

挖掘潛在客戶以及準(zhǔn)客戶，增加人們對(duì)證券和對(duì)理財(cái)投資的了解；建立自己的客戶量，宣傳投資理念；使證券走進(jìn)小區(qū),華安進(jìn)駐居民的心里，取得小區(qū)效

應(yīng)。

七、活動(dòng)的具體安排

1、人員安排：

2-3人在小區(qū)進(jìn)行擺點(diǎn)，(其中至少要有2人對(duì)證券分析專業(yè)知識(shí)能力強(qiáng)),3-4人對(duì)小區(qū)的某一個(gè)單位進(jìn)行掃樓尋在潛在的客戶，因?yàn)閲?guó)際華城很大分三個(gè)村,可以舉行次規(guī)模大同時(shí)設(shè)2至3個(gè)點(diǎn).2人派發(fā)宣傳單，張貼海報(bào)。以上的均需要做好相關(guān)的記錄。晚上察看意向統(tǒng)計(jì),準(zhǔn)備進(jìn)行投資知識(shí)講座.2、時(shí)間安排：

周六/日下午3:30-6:30知識(shí)講座: 晚上 7:30-8:503、小區(qū)的具體情況調(diào)查：

（1）小區(qū)的投資需求

（2）收入來(lái)源

（3）客戶層次分析

（4）小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)

（5）在投資中的人員相關(guān)情況：投資經(jīng)驗(yàn)、投資時(shí)間、資產(chǎn)量······

（6）理想中的投資要求

針對(duì)不同的客戶進(jìn)行分類，根據(jù)他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好采取不同的針對(duì)措施。

4、活動(dòng)操作：

（1）懸掛橫幅：橫幅可以活躍駐點(diǎn)氣氛，吸引客戶注意，同時(shí)快速提示客戶活動(dòng)的內(nèi)容，以利于客戶快速了解本次活動(dòng)的主題。因此橫幅宣傳非常重要。擺點(diǎn)的地方必須懸掛宣傳橫幅。

（2）張貼海報(bào)：貼海報(bào)可以讓小區(qū)的客戶隨時(shí)了解我們此次活動(dòng)的安排，同時(shí)

也可以通過(guò)海報(bào)使客戶了解我們此次活動(dòng)的提供給客戶的優(yōu)惠措施，這樣能夠有效的吸引部分有意向的客戶。我們把它張貼到路邊或者小區(qū)里的宣傳欄或報(bào)刊欄、電梯等顯眼處。海報(bào)的具體內(nèi)容主要就是我們本次活動(dòng)的時(shí)間和活動(dòng)期間的優(yōu)惠措施以及禮品贈(zèng)送等。

（3）散發(fā)宣傳單：發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對(duì)本次駐點(diǎn)營(yíng)銷的信任度，從而愿意在駐點(diǎn)進(jìn)行更加詳盡的詢問(wèn)，提高營(yíng)銷的成功率。

本次宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點(diǎn)固定地方由客戶自由索取和有1-2人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁(yè)同時(shí)進(jìn)行的方式。發(fā)放折頁(yè)是可以以口頭的形式向客戶作簡(jiǎn)單介紹，對(duì)于有興趣的客戶則直接引導(dǎo)客戶至駐點(diǎn)位置，與客戶進(jìn)行更深入的接觸。

（4）現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點(diǎn)提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過(guò)程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢(shì)。

（5）現(xiàn)場(chǎng)咨詢：提供客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢能夠最大程度的活躍駐點(diǎn)的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員要耐心解答客戶的詢問(wèn)，對(duì)于客戶提出的建議或意見要有紙質(zhì)記錄。

（6）填寫客戶意向調(diào)查表：對(duì)于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調(diào)查表，這樣就有機(jī)會(huì)讓客戶留下姓名、電話等個(gè)人信息，為以后的營(yíng)銷行為做鋪墊。而針對(duì)興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們的優(yōu)勢(shì)和一些增值服務(wù)以及本次活動(dòng)的優(yōu)惠措施，用專業(yè)的話術(shù)打動(dòng)客戶，盡最大可能爭(zhēng)取客戶確定來(lái)我部開戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成功。

八、活動(dòng)費(fèi)用

1、宣傳材料（包括宣傳海報(bào)，宣傳單···）暫定

2、礦泉水303、開戶禮品暫定

4、就餐補(bǔ)貼1505、場(chǎng)地租用費(fèi)

6、機(jī)動(dòng)費(fèi)用100

暫定

第二篇：證券營(yíng)銷方案

營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡特制定以下營(yíng)銷方案。

第一部分

市場(chǎng)部戰(zhàn)略定位

一、市場(chǎng)的范圍

以南寧市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過(guò)程中的問(wèn)題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題，及時(shí)給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過(guò)廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng)；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問(wèn)候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告；及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù)；客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等；通過(guò)短信提供咨詢建議；提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告；以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù)；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

1.通過(guò)與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營(yíng)銷員在原來(lái)券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營(yíng)銷員

2.聯(lián)系部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營(yíng)銷員 3.團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營(yíng)銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營(yíng)銷、一起開戶這樣不但讓營(yíng)銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度，而且是可以執(zhí)行的。1考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點(diǎn)考勤。

2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。

3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。

4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游

三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1＋1>2。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。其實(shí)這集體活動(dòng)的開展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求，或者一次大家出去歡唱。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。

綜上所述，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

第三部分 營(yíng)銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場(chǎng)部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間

綜上所述，營(yíng)業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠 的。可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

南寧市場(chǎng)的傭金，應(yīng)該是目前以來(lái)最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出 “一天一元，輕松一年”口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒(méi)有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來(lái)規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢(shì)的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來(lái)招攬客戶，新進(jìn)來(lái)的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場(chǎng)最低的，10萬(wàn)左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及公司未來(lái)的發(fā)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，給予非現(xiàn)場(chǎng)交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營(yíng)銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。

分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語(yǔ)言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來(lái)給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)；通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

一、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟。

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說(shuō)，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來(lái)。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢(shì)”，就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂(lè)不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力

在借勢(shì)營(yíng)銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的

各種報(bào)道等等。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷策劃，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。根據(jù)問(wèn)題小組展開討論，給予客戶問(wèn)題解決的方法)

三、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)。

關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80％利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。

四、營(yíng)銷的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共

同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬(wàn)/1000萬(wàn)/1500萬(wàn)等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績(jī)來(lái)衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

同時(shí)公司營(yíng)銷隊(duì)伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

第三篇：小區(qū)營(yíng)銷方案

小區(qū)營(yíng)銷方案

本次活動(dòng)所針對(duì)的對(duì)象是配套設(shè)施完善大型社區(qū)。本次活動(dòng)以“文化聯(lián)誼” 我們通過(guò)冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動(dòng)來(lái)促成更多的居民認(rèn)識(shí)長(zhǎng)江證券并最終成為長(zhǎng)江證券的客戶

營(yíng)銷方式

由營(yíng)業(yè)部與社區(qū)的物管或者居委會(huì)聯(lián)手舉辦的由長(zhǎng)江證券冠名的斗地主比賽

選擇社區(qū)

（一）入住率

入住率的高低又直接影響客戶量，同時(shí)影響社區(qū)的出租率。

（二）戶型

戶型的大小，可以在某種程度上反映住戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

（五）居民情況

社區(qū)居民的日常活動(dòng)判斷該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。例如，早晨7點(diǎn)到8點(diǎn)是上班高峰期，可大致了解社區(qū)上班人群情況；8點(diǎn)到9點(diǎn)是買菜的高峰期，可了解社區(qū)住戶的重要路線，并大致明確買菜人是業(yè)主還是保姆；下午5點(diǎn)到晚上9點(diǎn)是社區(qū)活動(dòng)頻繁的時(shí)間段，這個(gè)時(shí)間段直接反映社區(qū)住戶情況。在以上幾個(gè)典型時(shí)間段，應(yīng)詳細(xì)記錄人群的相關(guān)信息，以便分析客戶，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷工作。

三、進(jìn)駐小區(qū)的前期籌備

證券經(jīng)紀(jì)人在選擇某社區(qū)后，就要做好進(jìn)駐前的準(zhǔn)備工作，一般可按照如下幾個(gè)方面準(zhǔn)備：

1．與物業(yè)管理處、業(yè)主委員會(huì)、居民委員會(huì)洽談。

2．填寫詳細(xì)報(bào)告上交管理部門獲取支持。

3．確定進(jìn)駐社區(qū)的人員和裝備。

4．嚴(yán)守社區(qū)的展業(yè)紀(jì)律。

5．確定客戶分配原則。

6．制訂有效的目標(biāo)和計(jì)劃。

四、社區(qū)開發(fā)的注意事項(xiàng)

1．證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)開發(fā)一般采取小組開發(fā)的方式，小組成員選擇時(shí)要合理搭配和分工，例如，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的負(fù)責(zé)主動(dòng)銷售，投資分析水平較高的負(fù)責(zé)講解，組織能力較強(qiáng)的負(fù)責(zé)組織。

2．社區(qū)營(yíng)銷開發(fā)時(shí)要采取靈活多變的營(yíng)銷方式，不能干篇一律，要致力于尋找適合特定社區(qū)的營(yíng)銷方法。

3．要人盡其能，將合適的人放在合適的崗位和渠道。

4．社區(qū)進(jìn)駐后要處理好社區(qū)的人際關(guān)系。

5．用專業(yè)形象和良好的專業(yè)素質(zhì)贏得社區(qū)居民的好感與信任。

6．遵守社區(qū)物業(yè)管理的規(guī)章制度。

（3）通過(guò)文化聯(lián)誼公關(guān)

社區(qū)每年都有一些活動(dòng)指標(biāo)，以豐富居民文化生活。我們通過(guò)冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動(dòng)來(lái)促成更多的居民認(rèn)識(shí)廣發(fā)并最終成為廣發(fā)的客戶。成功的案例比如夢(mèng)之隊(duì)與四平居委聯(lián)手舉辦的由廣發(fā)證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本2600元錢，客戶經(jīng)理通過(guò)借活動(dòng)之機(jī)在小區(qū)展業(yè)，開發(fā)了10幾個(gè)客戶，總資產(chǎn)500多萬(wàn)。

第四篇：小區(qū)寬帶營(yíng)銷方案

小區(qū)寬帶推廣方案

一、活動(dòng)策劃

1、活動(dòng)時(shí)間：每周六、日 10：00－21：00

2、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品套餐按聯(lián)通公司政策執(zhí)行，主推產(chǎn)品為 4M 寬帶和裝寬帶送手 機(jī)。注：為提高活動(dòng)的參與率，在客戶成功辦理寬帶業(yè)務(wù)后，可贈(zèng)送客戶小禮品，以 提高客戶的滿意度，在贈(zèng)送禮品時(shí)需要有相應(yīng)的禮品簽收記錄。

3、辦理地點(diǎn)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

4、辦理流程 產(chǎn)品受理 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 其他受理點(diǎn) 用戶登記 用戶登記 審核/修改 用戶信息及時(shí)發(fā)送至 我司開戶負(fù)責(zé)人 用戶放棄申請(qǐng) 無(wú)線或無(wú)號(hào) 檢查號(hào)線資源 待裝 受理點(diǎn)人員把客 有線有號(hào) 戶信息整理后，有線有號(hào) 及時(shí)通知我司指 定負(fù)責(zé)人，確保 受理 整個(gè)流程順利進(jìn) 行。計(jì)算費(fèi)用 按時(shí)付費(fèi) 作交費(fèi)標(biāo)志 派發(fā)施工單 施工注銷申請(qǐng) 施工失敗 工單回執(zhí) 退單處理 施工成功 竣工處理 結(jié)束

5、服務(wù)支撐 工作人員統(tǒng)一著裝：安裝人員、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作人員均要進(jìn)行著裝要求；（按 聯(lián)通公司要求配備工作服）工作證的正確使用：安裝人員、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作人員均需配備工作證，其中 安裝人員在上門安裝前必須出示工作證，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作人員工作時(shí)必須佩 帶工作證； 文明用語(yǔ)、禮貌待人； 安裝完畢后要讓客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表；

6、宣傳主平面：按聯(lián)通公司產(chǎn)品套餐方案

7、宣傳物料：按聯(lián)通公司模版

二、推廣規(guī)化 小區(qū)推廣主要由營(yíng)業(yè)廳宣傳、各渠道受理點(diǎn)宣傳、小區(qū)擺點(diǎn)及掃樓宣傳組成。

1、營(yíng)業(yè)廳宣傳 營(yíng)業(yè)廳宣傳主要放在聯(lián)通

所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，宣傳方式包括常規(guī)物料宣傳和營(yíng) 業(yè)廳前臺(tái)推薦兩個(gè)部分。常規(guī)宣傳物料：?jiǎn)雾?yè)宣傳資料、X 展架、海報(bào)等

2、各渠道受理點(diǎn)宣傳 渠道受理點(diǎn)宣傳主要放在公司發(fā)展的各種渠道受理點(diǎn)，宣傳方式包括常規(guī) 物料宣傳和業(yè)務(wù)代理員推薦兩個(gè)部分。受理點(diǎn)需在門口掛一個(gè)“聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)受理點(diǎn)”的廣告牌； 受理點(diǎn)內(nèi)設(shè)置聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料架。

3、小區(qū)擺點(diǎn)宣傳 前期準(zhǔn)備物品：帳篷、桌椅、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員（不少于 3 位）、中性筆若干、橫幅、單頁(yè)、X 展架、小區(qū)信息表、客戶信息預(yù)登記表。3.1、擺點(diǎn)活動(dòng)要求： 需提前兩天對(duì)活動(dòng)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，明確活動(dòng)內(nèi)容、辦理方式、如何與 聯(lián)通進(jìn)行配合； 活動(dòng)負(fù)責(zé)人需提前兩天與活動(dòng)開展地的物管聯(lián)系，確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)開展等相 關(guān)事宜，確?；顒?dòng)的順利開展，如到現(xiàn)場(chǎng)遇無(wú)法開展的情況好及時(shí)溝通?；顒?dòng)負(fù)責(zé)人需提前一天檢查第二天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需物料是否準(zhǔn)備齊全； 活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)負(fù)責(zé)人需提前一小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接及協(xié)調(diào)，確?；顒?dòng)的 順利開展； 活動(dòng)當(dāng)天工作人員需提前半小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行駐點(diǎn)的布置； 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員服裝要求統(tǒng)一、使用普通話服務(wù)； 活動(dòng)結(jié)束后，活動(dòng)負(fù)責(zé)人需在當(dāng)天整理出參與活動(dòng)的客戶資料，便于后續(xù) 工作的順利開展。

4、掃樓宣傳 將現(xiàn)有聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域根據(jù)重要性進(jìn)行劃分，由各縣駐點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織相關(guān)人員開展掃樓活動(dòng)，真正做到把營(yíng)銷入小區(qū)，宣傳入樓入戶。4.1、日程設(shè)計(jì)原則：首要目標(biāo)對(duì)象為小區(qū)入住率較高及聯(lián)通本身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較完善的小區(qū)。4.2、數(shù)量設(shè)定建議：可以以活動(dòng)時(shí)間（天數(shù)）掃樓進(jìn)度（平均幾天掃一個(gè)小區(qū)/一天掃幾個(gè)小區(qū)）確定出掃樓數(shù)量，再根據(jù)日程設(shè)計(jì)原則，安排至日。

5、宣傳物料運(yùn)用 物料明細(xì)：?jiǎn)雾?yè)、海報(bào)、X 展架、橫幅、不干膠貼、聯(lián)通服務(wù)牌 物料使用說(shuō)明： 海報(bào) 粘貼于小區(qū)宣傳欄/寫字樓公告欄/小區(qū)物管處 ① 安排現(xiàn)場(chǎng)工作人員把單頁(yè)發(fā)放至每一個(gè)住戶，要求宣傳入樓入 戶； ② 如果受場(chǎng)地因素限制無(wú)法做到宣傳入樓入戶，則需在小區(qū)出入口 單頁(yè) 安排現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放； ③ 可與物管協(xié)商，在有信箱的小區(qū)，把宣傳單頁(yè)投放僅小區(qū)住戶的 信箱或讓物管將單頁(yè)夾放在小區(qū)住戶訂閱的報(bào)紙中； ④ 擺放于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的桌面上，便于用戶員取閱。① 懸掛于小區(qū)出入口或小區(qū)內(nèi)主要干道的兩側(cè)。橫幅 ② 懸掛于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)帳篷上方。X 展架 擺放于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)帳篷的兩側(cè) 不干膠貼 將公司的報(bào)裝電話及資費(fèi)，粘貼于樓道中。在每個(gè)小區(qū)的單元樓一樓墻壁上樹立一塊廣告牌，上面包含聯(lián)通寬 樓道牌 帶資費(fèi)，片區(qū)負(fù)責(zé)人、報(bào)裝電話、監(jiān)督電話等內(nèi)容。

第五篇：小區(qū)營(yíng)銷方案

家裝營(yíng)銷中的小區(qū)推廣

傳統(tǒng)的“坐銷”模式已不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需 求，如何迎合市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，以主動(dòng)出擊的姿態(tài)，搶占渠道優(yōu)勢(shì)，將成為在與狼共舞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中不被吞噬的重大課題。小區(qū)家裝就是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明“亮 點(diǎn)”，具有難以估量的銷售潛力和輻射效果，所以，切實(shí)做好小區(qū)家裝工作，將是一件意義 深遠(yuǎn)的事情。

小區(qū)營(yíng)銷的操作流程

常規(guī)小區(qū)類別

開放式小區(qū)

非開放式小區(qū)

開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如 學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部、機(jī)關(guān)等單位職工 房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過(guò) 適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作，容易進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)開展 推廣活動(dòng)。非開放式小區(qū)

這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商 開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大 部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管 理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，小區(qū)推廣人員很 難進(jìn)入開展宣傳推廣工作，如何尋找推 廣工作的切入口，成為該小區(qū)操作的首 要問(wèn)題。

搜集樓盤信息

樓盤信息整理分析

建立備選樓盤檔案

與開發(fā)商物業(yè) 洽談合作方案

目標(biāo)小區(qū)實(shí)地考察 確立合作條件

確立目標(biāo)小區(qū)

獲取詳細(xì)信息 審批 場(chǎng)地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)

制定營(yíng)銷方案 活動(dòng)的形式、促銷、費(fèi)用、產(chǎn)值、配合 活動(dòng)總結(jié)

收集統(tǒng)計(jì)客戶信息利 用工地等進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷

營(yíng)銷方案的實(shí)施 建立客戶檔案

小區(qū)營(yíng)銷的形式

(一)進(jìn)駐小區(qū) 設(shè)立臨時(shí)店面 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū) 營(yíng)銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800 戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于 300戶的樓盤即可考慮進(jìn)駐。

進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)：

1、目標(biāo)客戶更集中，更清楚

2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶；

3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)；

4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)獲得反饋；

5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；

6、便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營(yíng)銷 推廣活動(dòng)。

進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn)：

1、費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測(cè)；

2、多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；

3、小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制；

4、表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu) 勢(shì)；

5、即使一個(gè)工程沒(méi)有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷 售業(yè)績(jī)并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)。

進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)：

1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時(shí)店面來(lái)經(jīng) 營(yíng)。

2、把握好進(jìn)駐小區(qū)的時(shí)間至關(guān)重要，要高度重視時(shí)間前置問(wèn) 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時(shí)才開始洽談進(jìn)駐，但 此時(shí)打算進(jìn)駐的裝修公司會(huì)很多，開發(fā)商和物業(yè)會(huì)很忙，對(duì)任何裝修