第一篇：拜訪流程設(shè)計(jì)

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

第二篇：拜訪客戶流程設(shè)計(jì)

客戶拜訪技巧

營銷學(xué)發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！

小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！

3、旁白：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開場白的結(jié)構(gòu)：

（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；

（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

（3）、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！

第三篇：拜訪流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備

制定拜訪計(jì)劃

經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；

準(zhǔn)備工作日志等；

重要客戶提前電話預(yù)約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內(nèi)其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細(xì)”

向店主（負(fù)責(zé)人）簡單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。

先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。

這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)的前奏

3、觀察店內(nèi)情況與溝通

分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等

庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有日期較長產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列

陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各產(chǎn)品的陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動化是否有改進(jìn)空間

價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對不對、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。

助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺、服務(wù)臺、樓梯兩側(cè)、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、掉旗、各種質(zhì)量認(rèn)證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動內(nèi)容等

服務(wù)：客戶名單記錄卡、店內(nèi)服務(wù)電話等是否有

4、店內(nèi)維護(hù)

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認(rèn)改進(jìn)方案，并得到店主的許可；

動手對店內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；

在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品；

如有需要對店主、店員、等進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等；

分析顧客群和店內(nèi)生意；

爭取店內(nèi)更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動店內(nèi)產(chǎn)品銷售；說服顧客提供聯(lián)系電話和競品顧客聯(lián)系電話（進(jìn)行促銷活動邀約等）擬定訂單或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭?。?/p>

感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。

6、拜訪回顧與總結(jié)

回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理溝通解決方案

根據(jù)不同專賣店應(yīng)該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實(shí)到每個(gè)店面應(yīng)該還是有所不同。

第四篇：拜訪流程設(shè)計(jì),教你怎么說話（范文）

初次拜訪流程設(shè)計(jì)

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天

所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

第五篇：客戶拜訪流程

外貿(mào)部客戶訪問流程 一: 發(fā)起計(jì)劃

二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪

五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤

A: 發(fā)起計(jì)劃的基礎(chǔ)： 每個(gè)業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計(jì)劃，但是必須滿足一下拜訪條件。

1.同一拜訪日拜訪人數(shù)不少于2戶/日（3小時(shí)車程內(nèi)，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。

2.同一次拜訪不少于4戶/次 廣東地區(qū)。

3.國外拜訪（包括香港，臺灣），需要有固定項(xiàng)目談判為基礎(chǔ)，或者在展會進(jìn)行時(shí)的展前，展后安排。

4.只安排有價(jià)值客戶的拜訪，業(yè)務(wù)員需要權(quán)衡拜訪價(jià)值。-（此項(xiàng)在拜訪后續(xù)跟蹤中體現(xiàn)。）

B: 發(fā)起計(jì)劃需要經(jīng)過綜合評審，1-3天內(nèi)的拜訪由主管批準(zhǔn)。4天以及以上的拜訪由部長審批。

C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及市內(nèi)交通230元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。

外貿(mào)經(jīng)理、主管標(biāo)準(zhǔn)

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通260元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通360元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。

安排日程、預(yù)約拜訪：

1.必須提前一周以上與客戶確認(rèn)是否可以拜訪，并根據(jù)客戶方便的時(shí)間做出合理調(diào)整。2.預(yù)定火車票：上海，杭州，寧波地區(qū)需要安排拜訪當(dāng)日最早的火車出發(fā)，事情辦完之后立刻回公司報(bào)到。

廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。

3.拜訪前需要計(jì)算好拜訪的時(shí)間，在申請中注明準(zhǔn)確的來回程時(shí)間。

三: 拜訪準(zhǔn)備

拜訪前需準(zhǔn)備好以下物件

名片

目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品

如果有樣品需要準(zhǔn)備好樣品，且樣品需要做好樣品標(biāo)貼和打印的報(bào)價(jià)單。拜訪當(dāng)日的妥善商務(wù)類服裝等。

拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。

四: 拜訪

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 拜訪當(dāng)日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發(fā)。拜訪前先電話通知客戶并確認(rèn)回見。

會談時(shí)做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。

需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經(jīng)營模式

3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產(chǎn)品喜好。

5： 客戶公司的組織架構(gòu)。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報(bào)告，并匯報(bào)所了解客戶的狀況。內(nèi)容同上。

五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤

拜訪結(jié)束回到公司需要和相關(guān)人員根據(jù)拜訪的內(nèi)容組織會議，并根據(jù)分享信息，以便公司做出相應(yīng)客戶的經(jīng)營方法調(diào)整。

拜訪報(bào)告中需要后后續(xù)計(jì)劃跟蹤或達(dá)成的目標(biāo)愿景，需要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。主管需要按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤落地。