第一篇：一個(gè)現(xiàn)實(shí)的銷售案例專題

從客戶關(guān)系找到“入口”

信任是需要花時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的，建立客戶關(guān)系是建立信任的開始。在培訓(xùn)銷售顧問(wèn)時(shí)，我經(jīng)常提到信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。

下面有兩個(gè)案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。

案例1

采購(gòu)部為何“踢皮球”

案例描述：

A公司是國(guó)內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計(jì)劃購(gòu)買10輛大型客車，由采購(gòu)部負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。

J客車公司的項(xiàng)目顧問(wèn)“張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找A公司采購(gòu)部洽談。當(dāng)他找到A公司采購(gòu)部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理說(shuō)：目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過(guò)，基本上確定了2家有合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大。如果你一定要參加投標(biāo)，必須先通過(guò)車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異，就可以投標(biāo)。

“張大嘴”與A公司車隊(duì)技術(shù)維修部門的關(guān)系一直不錯(cuò)，J公司的客車順利通過(guò)了測(cè)定。但是，當(dāng)“張大嘴”拿著測(cè)定合格的報(bào)告找到采購(gòu)部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理只是不冷不熱地說(shuō)：“知道了?！崩罱?jīng)理還說(shuō)：“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你，那你就去找車隊(duì)技術(shù)維修部門好了?！?/p>

思考與討論：

面對(duì)這種情況，“張大嘴”應(yīng)該怎么辦？

策略方案：

1.直接找采購(gòu)部經(jīng)理，進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系；

2.借助車隊(duì)技術(shù)維修部門的老關(guān)系，讓其做和事佬，同時(shí)發(fā)展維修部與采購(gòu)部之間的關(guān)系；

3.可以直接找A公司老總。

策略分析：

銷售人員在推進(jìn)項(xiàng)目的過(guò)程中，分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程是第一步。每一家公司的流程會(huì)因?yàn)楣镜囊?guī)模、組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度有一些差異，但是基本的流程應(yīng)該是差不多的?？蛻魞?nèi)部的采購(gòu)流程一般是：內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決策→后續(xù)服務(wù)。

在這個(gè)案例中，采購(gòu)部李經(jīng)理因?yàn)槟撤N原因而把“皮球”踢給了車隊(duì)技術(shù)維修部門。如果按照流程來(lái)分析，采購(gòu)部門的職責(zé)是收集信息，車隊(duì)技術(shù)維修部門的職責(zé)是根據(jù)采購(gòu)部門收集的信息再進(jìn)行第二次的技術(shù)篩選，最后決定哪幾家符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。所以，采購(gòu)部李經(jīng)理其實(shí)是在敷衍“張大嘴”，這說(shuō)明“張大嘴”和李經(jīng)理的客戶關(guān)系沒有得到良好發(fā)展。

在三個(gè)策略方案中，下策就是直接找A公司老總，因?yàn)檫@樣做會(huì)有兩種結(jié)果：其一，他說(shuō)“這件事不是我直接負(fù)責(zé)，請(qǐng)你去找采購(gòu)部”；其二，他幫你給采購(gòu)部李經(jīng)這兩種結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)部李經(jīng)理感到不爽。這就是我們常說(shuō)的“大鬼好搞，小鬼難纏”。所以，除非你有直接的關(guān)系一步到位，否則還是考慮其他方案好些。

中策就是借力打力，借用原有的客戶關(guān)系資源，利用車隊(duì)技術(shù)維修部門的影響力說(shuō)服采購(gòu)部經(jīng)理。

上策則是直接找采購(gòu)部李經(jīng)理，運(yùn)用“死纏爛打”招數(shù)，搞不定就永遠(yuǎn)不放棄，這個(gè)世界上從來(lái)沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系的方法技巧有很多，最重要的就是投其所好。

案例2：

如何拿下這個(gè)項(xiàng)目

案例描述：

最近，長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中8名下崗職工計(jì)劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。情況之一：8名下崗職工計(jì)劃買8輛客車，資金主要由職工自己負(fù)責(zé)籌措，但需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車，感到金龍客車價(jià)格比較高、檔次比較低，不過(guò)會(huì)作為重點(diǎn)考慮的客車之一，宇通集團(tuán)即將下線的兩款新車也在他們的重點(diǎn)考慮之列；情況之二：8名職工中的“領(lǐng)頭羊”曾經(jīng)與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起去過(guò)金龍客車集團(tuán)，但是金龍客車集團(tuán)當(dāng)時(shí)不知道情況，接待規(guī)格比較普通，長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比，比較大，反對(duì)購(gòu)買金龍客車集團(tuán)的客車。

思考與討論：

金龍客車集團(tuán)的王興現(xiàn)在非常想拿下這個(gè)項(xiàng)目，他應(yīng)該如何做？

策略方案：

1.分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段，分析一下是調(diào)查階段、評(píng)估階段，還是決策階段、服務(wù)階段；

在不同的階段，客戶決策比重分析：

質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)

調(diào)查階段——了解產(chǎn)品階段：40%30%30%

評(píng)估階段——初選產(chǎn)品階段：30%30%40%

決策階段——購(gòu)買產(chǎn)品階段：30%50%20%

服務(wù)階段——項(xiàng)目實(shí)施階段：50%20%30%

*本案例為初選產(chǎn)品階段，所以首先應(yīng)從參與采購(gòu)評(píng)估的成員身上著手，與其進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口

2.建立采購(gòu)分析圖；

*采購(gòu)人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式

*角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財(cái)務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）

*態(tài)度：支持、中立、反對(duì)

3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢(shì)；

4.與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；

*通過(guò)內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對(duì)采購(gòu)決策的影響程度

*了解誰(shuí)對(duì)本次采購(gòu)決策的影響力最大

長(zhǎng)運(yùn)公司不負(fù)責(zé)采購(gòu)，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理反對(duì)購(gòu)買金龍客車，但其影響力不大。

理打招呼，讓李經(jīng)理“考慮一下”。

據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。

5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。

項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿足個(gè)人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶銷售的“入口”，也是銷售順利進(jìn)展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。

據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。

5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。

項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿足個(gè)人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶銷售的“入口”，也是銷售順利進(jìn)展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。

第二篇：一個(gè)經(jīng)典電話銷售案例

一個(gè)經(jīng)典電話銷售案例
時(shí)間：2009-2-13 16:54:56 作者： 來(lái)源：

成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的銷售技巧：

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒 有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這 個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高 超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有 可能達(dá)到銷售的最后目的—簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法 和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的 清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見潛在問(wèn)題的能 力等。

電話銷售中的 4C 也是必須要了解的，4C 本身不是技巧技巧，4C 是實(shí)施技 巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售 流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯 提高了。4C 的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安 撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè) C 是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè) C 是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè) C 是應(yīng)用在第三階段的。

請(qǐng)看以下電話銷售案例：

銷售員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

銷售員：“我是 XX 公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我 這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的 XX 公司打印機(jī)，對(duì)嗎？”

李峰：“哦，是，對(duì)呀！”

章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了 7 個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”

李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒有問(wèn)題了?！?br />
章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱 讀過(guò)使用手冊(cè)嗎？”

李峰：“沒有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？”

章程： “其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低。”

李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞 了怎么辦呢？”

章程：“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比 購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的。”

李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新
的打印機(jī)什么價(jià)格？”

章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是 XX 公司 33330，后續(xù) 的升級(jí)的產(chǎn)品是 4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的 A4 紙張。”

李峰：“最近的量開始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò) 10000 張了?！?br/>
章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮 4100 了，4100 的建議使用量是 15000 張一個(gè)月的 A4 正常紙張，3330 的建議月紙張是 10000 張，而 如果超過(guò)了 會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命?！?br/>
李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就 是后續(xù)產(chǎn)品?！?章程：“我的電話號(hào)碼是 888XXXX 轉(zhuǎn) 999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年 底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好 的政策給你保留一下。”

李峰：“什么照顧？”

章程：“4100 型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是 12150，如果作為 3330 的使用者，購(gòu)買的話，可以按照 8 折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具 體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我?！?br/>
李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一 臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái) ??？”

章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找 的?？此偷侥睦铮裁磿r(shí)間好？”

后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了 大約 30 分鐘完成了一個(gè) CN 公司 4100 打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話 銷售的 4C 的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用 4C 的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。

第三篇：經(jīng)典銷售案例

經(jīng)典銷售案例

一、服裝店員銷售問(wèn)題個(gè)案

流行偶像“現(xiàn)身說(shuō)法”

店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來(lái)時(shí)，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒有敢穿?！?/p>

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個(gè)電視欄目采訪時(shí)，穿的就是這種服裝，效果非常不錯(cuò)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)她就是替這家時(shí)裝公司新款宣傳的。現(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝。”

顧客：“真的假的，哪一期節(jié)目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買回去，上網(wǎng)對(duì)比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說(shuō)的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對(duì)沒錯(cuò)?！?/p>

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實(shí)知道有某位明星穿過(guò)。假如不清楚在哪里見過(guò)，不妨用“好像是XX，在電視幾套來(lái)著。你看我確實(shí)記不住了。”用這種方法不僅可以撩起顧客追求時(shí)尚的心理，同時(shí)更可以使對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺；明星都穿過(guò)了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。

在顧客說(shuō)“現(xiàn)在還不想買”、“不急”等拒絕的語(yǔ)句里面，其實(shí)是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問(wèn)題或者其他不適合自己的顧慮，這時(shí)如果你說(shuō)一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時(shí)尚女孩子都買了”來(lái)招攬她，一般都很奏效。如果你面對(duì)的顧客是一個(gè)年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會(huì)將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現(xiàn)身說(shuō)法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請(qǐng)現(xiàn)實(shí)中的偶像，模特到現(xiàn)場(chǎng)作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國(guó)一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場(chǎng)和研究消費(fèi)群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長(zhǎng)鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個(gè)月以內(nèi)，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工?！?/p>

大衛(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會(huì)議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個(gè)年輕人拿著一件衣服說(shuō)：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號(hào)。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了?！碑?dāng)場(chǎng)所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽起這里卻沒有說(shuō)話，他好像有了主意。

會(huì)后，大衛(wèi)留下那個(gè)小伙子：“你剛才說(shuō)的意思是不是針對(duì)情侶的?！毙』镒诱f(shuō)：“是呀。”大衛(wèi)拍了拍小伙子的肩說(shuō)：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說(shuō)：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下?！?后來(lái)的日子里，大衛(wèi)把庫(kù)存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號(hào)搭配，同一款式，同一顏色，按大小號(hào)包裝在一起，并起了一個(gè)名字————“情侶服裝”。

大衛(wèi)的這一舉動(dòng)確實(shí)讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購(gòu)買者絡(luò)繹不絕。后來(lái)在公司的表彰大會(huì)上，大衛(wèi)的身邊還多了一個(gè)人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨(dú)賣，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動(dòng)，比如上例中將兩件不同型號(hào)的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營(yíng)銷技巧，也照樣打動(dòng)顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費(fèi)品的銷售人員往往是年長(zhǎng)者，經(jīng)驗(yàn)豐富，態(tài)度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點(diǎn)，已經(jīng)更換好服裝的店員開始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個(gè)角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時(shí)，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測(cè)來(lái)人是否富裕，是否有購(gòu)買的意圖，如果那樣你會(huì)功利到無(wú)法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^(guò)李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗(yàn)后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份。“這種判斷精確到讓我的店員有時(shí)候不敢相信，這其實(shí)就是一種直覺。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會(huì)在第一次來(lái)店就交易，因?yàn)檫@些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠(chéng)的意見，這些客人往往都會(huì)回來(lái)從你這里購(gòu)買服裝的?！?/p>

銷售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說(shuō)：“1.2米是恰當(dāng)?shù)摹！薄翱腿诉M(jìn)店時(shí)，銷售人員必然會(huì)主動(dòng)向其問(wèn)好，但絕不緊跟其后，除非客人主動(dòng)提出需要幫助。一般說(shuō)來(lái)，購(gòu)買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過(guò)緊會(huì)讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購(gòu)買環(huán)境。”

二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準(zhǔn)備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，他常常利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識(shí)和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時(shí)候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料。

麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購(gòu)買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯(lián)系是有計(jì)劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對(duì)近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動(dòng)向，還可以有針對(duì)性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用5分鐘的時(shí)間電話聯(lián)系，可在實(shí)際的銷售服裝過(guò)程中更加輕易地說(shuō)服老顧客

購(gòu)買新品服裝。

『評(píng)析』

在麥克的個(gè)案里，麥克利用服裝店閑暇的時(shí)間聯(lián)系顧客，約定購(gòu)買時(shí)間。同時(shí)，他也利用這個(gè)時(shí)間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對(duì)象集中在某一個(gè)服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時(shí)間的目的。

專家認(rèn)為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時(shí)間。

一個(gè)人一天的時(shí)間就是那么多，誰(shuí)會(huì)利用時(shí)間，誰(shuí)的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績(jī)也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會(huì)利用時(shí)間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要?jiǎng)?wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時(shí)間的。

在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購(gòu)買一件西服。麥克逐一問(wèn)以下一些問(wèn)題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請(qǐng)問(wèn)你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來(lái)不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問(wèn)所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。）

“你穿的衣服都是以什么價(jià)錢買的？”

“你對(duì)衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對(duì)衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。）

『評(píng)析』 麥克向顧客看出了許多的問(wèn)題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

問(wèn)顧客許多問(wèn)題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說(shuō)，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時(shí)間向顧客問(wèn)問(wèn)題呢，銷售專家認(rèn)為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價(jià)值越大，所需要的時(shí)間越長(zhǎng)，商品的價(jià)值越小，所需的時(shí)間越短。

在本案中，麥克每問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們?cè)陬櫩兔媲疤咸喜唤^，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機(jī)會(huì)。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時(shí)地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務(wù)顧客

『案例』

在比爾購(gòu)買了一套藍(lán)色西服之后，一個(gè)禮拜，比爾對(duì)藍(lán)色不夠滿意，來(lái)到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過(guò)一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問(wèn)題可以隨時(shí)拿來(lái)，商店會(huì)盡力替他解決的?！涸u(píng)析』

不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會(huì)努力得來(lái)的生意被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個(gè)圓滿“結(jié)束”，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這只是一個(gè)階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長(zhǎng)久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來(lái)的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時(shí)常有生意往來(lái)的人，這種往來(lái)關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過(guò)2年以后，會(huì)以覺銷售額的80%是來(lái)自老顧客或老顧客的介紹。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會(huì)一再地問(wèn)自己：“我該不該買？或許我不應(yīng)該花這么多錢買的?！边@時(shí)候，如果接到店員販致電或問(wèn)候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對(duì)了”。

銷售專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性，每位店員也都知道這個(gè)道理，但是能夠身體力行，踏實(shí)去做的人卻少之又少，許多店員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)彈，其實(shí)這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第四篇：銷售案例

銷售案例

一個(gè)風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來(lái)到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請(qǐng)問(wèn)你有什么樣的需求?！?/p>

客人：“請(qǐng)問(wèn)下，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺(tái)樣機(jī)，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套?！?/p>

客人：“那你們這電腦使用了多長(zhǎng)時(shí)間了?！?/p>

銷售人員：“我們這臺(tái)樣機(jī)是全新的，全程就只開了20幾個(gè)小時(shí)，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機(jī)沒有差別?！?/p>

客人：“那你們的6件套是送什么?！?/p>

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標(biāo)，鼠標(biāo)墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座?！?/p>

客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過(guò)，那行給我開單吧。”

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會(huì)員卡嗎？”

第五篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭(zhēng)取每個(gè)客戶

昨天約了一個(gè)朋友過(guò)來(lái)玩,大家興致很高,準(zhǔn)備自己親自下廚做點(diǎn)下酒菜,進(jìn)到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個(gè)罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個(gè)灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問(wèn)我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說(shuō)10分鐘送到.正在等送煤氣來(lái)的期間,一個(gè)電話打來(lái),接起問(wèn)道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們?cè)谀睦?我們告訴了他地址，然后他接著問(wèn),你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會(huì)就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的來(lái)了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說(shuō)自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來(lái)了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！薄皼]關(guān)系?！鞭D(zhuǎn)身下樓走了。

13分鐘的時(shí)候,另外一個(gè)送煤氣的到了,我們估計(jì)就是我們要得煤氣，我們說(shuō)：你們不是說(shuō)好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說(shuō)什么說(shuō)?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。

這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說(shuō)：你不是走了嗎?他說(shuō)：我沒有走，我在等那個(gè)送煤氣的過(guò)來(lái)?！八o你們罐的是小罐?”“對(duì)啊”，我們答道?！敖飪刹粔虻摹?，他們灌的只有37元的氣，說(shuō)完就走進(jìn)了我們的廚房，留下我們兩個(gè)目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也就進(jìn)去了。這時(shí)他拿出他帶來(lái)的電子秤放到地上，把自己帶來(lái)的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤?！艾F(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了?！?/p>

這次留下我們兩個(gè)真的有點(diǎn)發(fā)呆了，同時(shí)若有所思………..點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)，但是我知道下次罐氣我會(huì)找給我名片的這個(gè)人。

以下三個(gè)問(wèn)題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激勵(lì)，你是否真的用心在珍惜每個(gè)客戶?你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭(zhēng)取每個(gè)客戶?