第一篇：加強(qiáng)銷(xiāo)售管理工作的思考

關(guān)于企業(yè)如何加強(qiáng)銷(xiāo)售管理工作的思考

最近看了一篇關(guān)于“如何把一個(gè)蘋(píng)果買(mǎi)到一百萬(wàn)”的文章：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)課上，老師提出互動(dòng)課題，“把一個(gè)用0.5元錢(qián)的蘋(píng)果賣(mài)到一百萬(wàn)元”。也許您會(huì)想：想錢(qián)想瘋了吧？但是，通過(guò)對(duì)這個(gè)“蘋(píng)果”所包含的文化、觀念、感情、感覺(jué)、心情、功能等等的充分挖掘，蘋(píng)果居然能不斷增值。將蘋(píng)果加一個(gè)漂亮的包裝，印上玉兔賀歲，能賣(mài)到5元錢(qián)。到拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋(píng)果汁，可以賣(mài)到20元至30元。做成水果沙拉或者拼盤(pán)，能賣(mài)到100元。找一個(gè)偶像派明星在蘋(píng)果上簽個(gè)名字，可以賣(mài)到100至1000元。法制晚報(bào)2006年10月24日?qǐng)?bào)道，北京奧運(yùn)推薦果品評(píng)選性蘋(píng)果專(zhuān)場(chǎng)首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國(guó)福的宮藤紅富士摘得“奧運(yùn)蘋(píng)果”果王桂冠，該“奧運(yùn)蘋(píng)果”果王6.6萬(wàn)元天價(jià)拍出。最后在不考慮客觀條件的前提下，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員跳出思維定勢(shì)，對(duì)蘋(píng)果進(jìn)行轉(zhuǎn)基因，使蘋(píng)果具備紅豆杉治療癌癥的功能，吃一個(gè)蘋(píng)果，可以治好癌癥，少說(shuō)也得賣(mài)到10萬(wàn)，100萬(wàn)元。溫總理到美國(guó)訪問(wèn)，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋(píng)果，拿到抗震救災(zāi)晚會(huì)上拍賣(mài)，也許能賣(mài)到一千萬(wàn)的。

從這篇文章來(lái)看，事情不怕做不到，就怕想不到。銷(xiāo)售的精髓是學(xué)會(huì)善于把握機(jī)會(huì)，善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，在于滿(mǎn)足人們的深層次的需求，而不是表面的需求。現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，如何使我們的產(chǎn)品順利流通并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，如何管理好我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍，充分激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值，如何構(gòu)建我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，1

如何維護(hù)管理好我們的客戶(hù)，這都是取決于企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作。

當(dāng)前大部分企業(yè)在銷(xiāo)售管理工作中存在著一些突出問(wèn)題，體現(xiàn)在銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃。沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解的銷(xiāo)售計(jì)劃，也沒(méi)有目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；瞎忙現(xiàn)象。銷(xiāo)售工作有一定自由性，大部分時(shí)間是銷(xiāo)售人員自己的，是否主動(dòng)的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，是否積極的做銷(xiāo)售訪問(wèn)，無(wú)法有效的監(jiān)督；信息不暢通。市場(chǎng)的動(dòng)向、客戶(hù)的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題等信息，不能及時(shí)地收集和反饋；客戶(hù)管理不到位，出現(xiàn)一些客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，業(yè)務(wù)丟失現(xiàn)象，以及應(yīng)收帳款超限不斷增加等問(wèn)題；銷(xiāo)售員安于現(xiàn)狀。銷(xiāo)售水平不高，竭力維持各自掌握的幾個(gè)固定客戶(hù)和那一點(diǎn)薪酬，不考慮更好的銷(xiāo)售績(jī)效等問(wèn)題。當(dāng)然，也存在國(guó)有企業(yè)機(jī)制體制方面問(wèn)題。如何解決這些客觀問(wèn)題做好銷(xiāo)售工作，必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。

一、提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不一定都頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道。會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系、“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”不一定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好。能把梳子賣(mài)給和尚，能忽悠正常人買(mǎi)拐、買(mǎi)輪椅的銷(xiāo)售本領(lǐng)和技巧，其實(shí)是“看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為”，這樣做不僅害了銷(xiāo)售員自己，最終會(huì)害了企業(yè)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須具備智慧、正直、自律、專(zhuān)業(yè)四大優(yōu)點(diǎn)，且態(tài)度好、市場(chǎng)知識(shí)豐富、服務(wù)周到。充滿(mǎn)智慧的人，不會(huì)把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人，能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，懂得客戶(hù)的真正需求是什么，認(rèn)真做好該做的事情，誠(chéng)心幫助客戶(hù)，贏得客戶(hù)的信賴(lài)和尊重，讓客戶(hù)感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省

心、簡(jiǎn)單，最終與客戶(hù)建立相互信任的感情和長(zhǎng)期合作的關(guān)系。正直的人不會(huì)心存邪念，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員。如果相互之間心存邪念，會(huì)帶來(lái)一系列的隱患與麻煩。自律的人，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)的人，你與客戶(hù)關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須努力研討、熟記與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的資料、主要賣(mài)點(diǎn)、使用方法、特性與功能等，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的宣傳和資料，加以研究、分析，掌握與競(jìng)品的區(qū)別，做到知己知彼，才能采取有效的應(yīng)對(duì)策略。

二、制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃?！坝帽?，以計(jì)為首?！逼鋵?shí)，無(wú)論是單位還是個(gè)人，無(wú)論辦什么事情，事先都應(yīng)有個(gè)打算和安排。銷(xiāo)售工作計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，有計(jì)劃的做銷(xiāo)售會(huì)使我們的工作更具有指導(dǎo)性和規(guī)范性，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。在熟悉了解產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，首先要進(jìn)行市場(chǎng)分析。根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。其次找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。三要考慮如何加強(qiáng)客戶(hù)管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。四要定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，明確考核時(shí)間。銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)，只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)存在的問(wèn)題和困難。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

二、建立信息反饋制度。銷(xiāo)售員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義。而信息是企業(yè)決策的生命。要建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，及時(shí)地收集和反饋信息。銷(xiāo)售員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向、客戶(hù)的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等信息，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。

三、重視客戶(hù)管理工作。一粒小麥有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理，對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，就出現(xiàn)了客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)而流失、貨款應(yīng)付不付清欠困難等問(wèn)題?？蛻?hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。首先要建立客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)評(píng)議卡等。其次要進(jìn)行調(diào)查分析?？梢酝ㄟ^(guò)向重要客戶(hù)發(fā)送問(wèn)卷或打電話(huà)咨詢(xún),直接測(cè)定其滿(mǎn)意狀況，以了解大客戶(hù)對(duì)企業(yè)各方面的印象。客戶(hù)對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶(hù)滿(mǎn)意度,而了解了客戶(hù)不滿(mǎn)意所在才能更好地改進(jìn)。三要

保證雙方共同的利益。英國(guó)有句格言說(shuō)得好:“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益?！碧岣呖蛻?hù)的忠誠(chéng)度、防止客戶(hù)流失的最好措施是與客戶(hù)始終保持深度溝通，保證服務(wù)質(zhì)量、保證雙方利益最大化。

四、加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以要對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)考核。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核是建立在有效的激勵(lì)政策前提。考核的結(jié)果，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。一要進(jìn)行定量考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù)。二要考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)。包括銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)和時(shí)間、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等。三要進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。

五、切實(shí)做好回款工作。沒(méi)有回款的銷(xiāo)售，傻子也會(huì)做，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是不完全的，只做了銷(xiāo)售工作的一半，是不完整的銷(xiāo)售。做好回款必須高度重視客戶(hù)資信的調(diào)查。在確定跟客戶(hù)合作之前，一定要對(duì)客戶(hù)的資信進(jìn)行核查。根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通及跟其他企業(yè)的合作資信情況來(lái)設(shè)定一個(gè)受信額度，不能盲目的認(rèn)為好不容易找的客戶(hù)，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問(wèn)題而告吹吧，要嚴(yán)進(jìn)寬出。必須將回款制度化。要把回款工作看成是一項(xiàng)非常重要而艱巨的工作來(lái)抓，建立從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的有效監(jiān)督機(jī)制，建立客戶(hù)信譽(yù)額度預(yù)警機(jī)制，當(dāng)客戶(hù)欠款到了一定的上限就必

須查明原因，不能馬虎應(yīng)付完事。其實(shí)無(wú)論怎么做好監(jiān)督機(jī)制，都是因欠了款才能實(shí)施的，要想管理好客戶(hù)回款工作，最有效的方法就是實(shí)行先款后貨的政策。

第二篇：銷(xiāo)售管理工作年終總結(jié)

導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售是一個(gè)重活，可慶幸的是，在上級(jí)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的幫助下，通過(guò)自己的努力，及時(shí)完成了工作任務(wù)。以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售管理工作年終總結(jié)，歡迎大家閱讀與借鑒！

銷(xiāo)售管理工作年終總結(jié)（1）

入職半個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，本人對(duì)淘寶客服工作職責(zé)及內(nèi)容有了較好了解和基本掌握，并已開(kāi)始正式上崗?，F(xiàn)就工作學(xué)習(xí)心得，工作的內(nèi)容要點(diǎn)及工作中出現(xiàn)的問(wèn)題作一個(gè)階段性的總結(jié)，以為日子不斷對(duì)自己工作進(jìn)行完善做參考和準(zhǔn)備。

淘寶客服作為網(wǎng)店的一個(gè)重要組成部分。其重要性不可忽視。首先它是店鋪和顧客之間的紐帶和橋梁，一名合格的客服首先要做到認(rèn)真、負(fù)責(zé)、誠(chéng)信、熱情的去接待每一位顧客。其次是要有良好的語(yǔ)言溝通技巧，這樣可以讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品，最終達(dá)成交易。再次，作為客服同時(shí)要對(duì)自己店內(nèi)的商品有足夠的了解和認(rèn)識(shí)，這樣才可以給客戶(hù)提供更多的購(gòu)物建議，更完善的解答客戶(hù)的疑問(wèn)。本人在這半個(gè)月的工作已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到自己工作的職責(zé)及其重要性，工作中也在不斷學(xué)習(xí)如何提高自己工作的技能，雖然此前沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)但希望能從零學(xué)起，爭(zhēng)取早日成為一名合格的淘寶客服。下面就本人售前導(dǎo)購(gòu)，售中客服，還有售后服務(wù)工作進(jìn)行初步解析。

首先是售前導(dǎo)購(gòu)。售前導(dǎo)購(gòu)的重要必不僅在于它可以為顧客答疑解惑，更在于它可以引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，促成交易，提高客單價(jià)。

在售前溝通中一般包括打招呼、詢(xún)問(wèn)、推薦、議價(jià)、道別等這幾個(gè)方面。在打招呼方面，無(wú)論旺旺是在線(xiàn)或都其它狀態(tài)，自動(dòng)回復(fù)這項(xiàng)必不可少。自動(dòng)回復(fù)可以讓我們做到及時(shí)快速回復(fù)，讓顧客第一時(shí)間感受到我們的熱情，同時(shí)自動(dòng)回復(fù)里附加有我們店名可以強(qiáng)化顧客的印象。除了自動(dòng)回復(fù)，自己也要在第一時(shí)間回復(fù)詢(xún)問(wèn)顧客有什么需要幫助的。在詢(xún)問(wèn)答疑方面，無(wú)論是什么情況都銘記第一時(shí)間關(guān)注旺旺顯示顧客在關(guān)注店里的哪款包包，打開(kāi)相應(yīng)的頁(yè)面，時(shí)刻準(zhǔn)備著回答親們提出的任何咨詢(xún)。在議價(jià)環(huán)節(jié)則非?？简?yàn)一個(gè)人的溝通水平和談判能力，何如才能做到巧妙的跟客人周旋，既能保住價(jià)格堡壘又能讓客人感覺(jué)到我們的價(jià)格是最低實(shí)在不能再降，這個(gè)需要自己在工作中不斷去學(xué)習(xí)提高自己溝通能力。道別步驟也必不可少，無(wú)論是成交或沒(méi)有成交都要保持統(tǒng)一的熱情態(tài)度去對(duì)待每一位客人。以下是本人售前工作中的一些旺旺聊天記錄：（略）

其次本人理解的售中是指客戶(hù)下單成交到發(fā)貨這一整個(gè)環(huán)節(jié)。售中包括檢查貨物，發(fā)貨，物流跟進(jìn)等。檢查貨物時(shí)本人一直堅(jiān)持認(rèn)真細(xì)心對(duì)待，否則顧客收到瑕疵貨物時(shí)造成糾紛，給雙方帶來(lái)不必要的損失和麻煩。其次到發(fā)貨，本人在半個(gè)月的工作中，在這一環(huán)節(jié)中犯了不少錯(cuò)誤，具體在錯(cuò)發(fā)快遞公司，錯(cuò)發(fā)顏，還有少發(fā)數(shù)上。這些都是個(gè)人的疏忽造成的。由于是第一次接觸這樣的問(wèn)題，本人沒(méi)有做到采取適當(dāng)?shù)拇胧┤パa(bǔ)救，給公司還有領(lǐng)導(dǎo)造成了不必要的麻煩和經(jīng)濟(jì)上的損失，本人深表歉意。通過(guò)經(jīng)歷這些問(wèn)題，本人學(xué)會(huì)了在錯(cuò)誤犯下后，在保證公司利益的前提下，必須去積極想辦法盡量補(bǔ)救，把損失降到最低，而不是束手無(wú)策坐以待斃。同時(shí)本人也總結(jié)到可以通過(guò)以下方法去避免此類(lèi)錯(cuò)誤的再次發(fā)生：

A.在工作中必須保持高度認(rèn)真專(zhuān)心的態(tài)度，做事不分心。

B.發(fā)貨時(shí)首先查看有無(wú)備注內(nèi)容。

C.查看顧客拍下的寶貝圖片及顏色是否對(duì)應(yīng)文字屬性描述的內(nèi)容

D.在發(fā)貨與物流頁(yè)面確認(rèn)買(mǎi)家有沒(méi)有留言等

E.在發(fā)貨頁(yè)面第一步信息欄內(nèi)再次確認(rèn)客人拍下的寶貝數(shù)量顏色，及有無(wú)

留言等信息，最后確認(rèn)打包發(fā)貨。

通過(guò)以上幾種途徑綜合起來(lái)可以有效避免相關(guān)錯(cuò)誤的發(fā)生。

在售后環(huán)節(jié)中，主要是對(duì)客戶(hù)的維護(hù)，處理相關(guān)糾紛和退換貨等問(wèn)題。在退貨中，如何與客戶(hù)做好溝通，充分照顧親們的感受，讓親們心平氣和的和我們談，把問(wèn)題解決，并且杜絕有損我們公司形象的事情的發(fā)生，又要做到如何維護(hù)公司的利益把損失降到最低是我們必須努力做到。以下是本人在處理退貨退款方面和客戶(hù)們溝通的旺旺記錄：

其它方面的工作，比如售前的店鋪相關(guān)推廣，每日定期郵件發(fā)送，每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)，售中發(fā)貨后給客戶(hù)及時(shí)發(fā)送沃發(fā)貨提示，物流跟進(jìn)，解決客戶(hù)咨詢(xún)的相關(guān)問(wèn)題等等，在此不一一列舉。通過(guò)這次階段性的工作總結(jié)，讓自己更加清楚自己工作的職責(zé)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后更好的工作提供參考，以保證在今后的可以不斷去提高自己的能力，不斷取得進(jìn)步。同時(shí)有哪里需要批評(píng)指出的地方也希望領(lǐng)導(dǎo)能幫助提出，本人一定會(huì)謙虛改過(guò)。

銷(xiāo)售管理工作年終總結(jié)（2）

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為京華服裝超市的一名員工，我深切感到京華服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。祝愿京華服裝超市2006年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更加興旺！

xx年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過(guò)全體會(huì)員的共同努力，順利地完成了服裝銷(xiāo)售任務(wù)?，F(xiàn)將有關(guān)工作總結(jié)如下：

xx年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，開(kāi)展?jié)M意在京華，服務(wù)為顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，想顧客之所想，努力為顧客營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的落實(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。努力做到無(wú)論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在銷(xiāo)售過(guò)程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過(guò)服裝銷(xiāo)售，與別人談話(huà)的時(shí)候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷(xiāo)服裝的款式、顏色、價(jià)格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見(jiàn)和建議。我們柜組努力樹(shù)立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠(chéng)待嘉賓，為顧客量身推銷(xiāo)產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿(mǎn)意率、回頭客呈良好勢(shì)頭。200*年我柜組完成銷(xiāo)售任務(wù)……

我們作為服裝超市的一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，部分員工，剛到超市時(shí)，包括我，對(duì)服裝方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場(chǎng)，以及消費(fèi)對(duì)象和潛在的顧客。我組員工隊(duì)伍整齊，認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識(shí)到作為銷(xiāo)售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了京華的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累一些工作經(jīng)驗(yàn)，較好了解整個(gè)服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在銷(xiāo)售市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷(xiāo)售人員，有的成為銷(xiāo)售骨干，為完成xx年銷(xiāo)售工作計(jì)劃立下了汗馬功勞。

xx年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為＊＊柜的柜長(zhǎng)，我覺(jué)得力不從心。一方面是我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺(jué)得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。在7月份開(kāi)始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。通過(guò)工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，給每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來(lái)就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M(mǎn)強(qiáng)烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷(xiāo)售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷(xiāo)售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得顧客的信賴(lài)。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。鼓勵(lì)柜組姐妹充滿(mǎn)自信去贏得顧客的信賴(lài)，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷(xiāo)售。柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時(shí)間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

總之，我柜組全體員工以京華為家，牢固樹(shù)立奉獻(xiàn)在京華，滿(mǎn)意在京華的職業(yè)理念，愛(ài)崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以飽滿(mǎn)的熱情迎接顧客，以周到的服務(wù)對(duì)待顧客，以真誠(chéng)的微笑送別顧客。全體姐妹對(duì)待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們?cè)诜b品牌、檔次、價(jià)位上的需要，熱心為他們推薦時(shí)尚、健康、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。我柜組全體員工上下一心，發(fā)揮集體智慧和創(chuàng)造力，開(kāi)拓進(jìn)取，團(tuán)結(jié)創(chuàng)優(yōu)，兢兢業(yè)業(yè)，創(chuàng)造了柜組營(yíng)銷(xiāo)的佳績(jī)。

xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。xx年我們柜組將繼續(xù)本著“以人為本”的工作態(tài)度及“顧客的高度滿(mǎn)意是我們的最終目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，全體姐妹將進(jìn)一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力，以飽滿(mǎn)的熱情，真誠(chéng)的微笑投入到新的工作中去。根據(jù)顧客的需要去進(jìn)貨，根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品，根據(jù)天氣的變化去組織熱銷(xiāo)品種，根據(jù)面料的特點(diǎn)去組織貨源。如我們十堰的購(gòu)物習(xí)慣仍然有著明顯的天氣效應(yīng)：氣溫一降，冬令商品的銷(xiāo)售就直線(xiàn)上升。羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，購(gòu)買(mǎi)者絡(luò)繹不絕，一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等盡管價(jià)格不菲，但不少男顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。我們還要努力學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧，克服服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的困難，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度，努力開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售新業(yè)績(jī)，為顧客服務(wù)，為顧客省錢(qián)，為公司盈利，讓滿(mǎn)意在京華的理念進(jìn)一步得到拓展，讓京華美名譽(yù)滿(mǎn)十堰，讓更多的顧客再來(lái)京華！

第三篇：銷(xiāo)售及倉(cāng)庫(kù)管理工作流程

倉(cāng)庫(kù)管理工作流程

入庫(kù)管理流程

1、倉(cāng)庫(kù)根據(jù)已審核批準(zhǔn)的《采購(gòu)訂單》內(nèi)容準(zhǔn)備成品收貨。

2、廠家送貨到達(dá)后，廠家提供《送貨清單》和質(zhì)保書(shū)給收貨倉(cāng)管員，《送貨清單》應(yīng)清晰顯示送貨單位名稱(chēng)、送貨單位印章或經(jīng)手人簽名、貨品的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、采購(gòu)訂單號(hào)。收貨倉(cāng)管員將《送貨清單》和對(duì)應(yīng)的《采購(gòu)訂單》相核對(duì)。相核不符者拒收。相符者倉(cāng)管員以《送貨清單》和《采購(gòu)訂單》驗(yàn)收貨品，并委托質(zhì)控部對(duì)品質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)，收貨量大于定購(gòu)量時(shí)，倉(cāng)庫(kù)主管要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部同意和取得營(yíng)銷(xiāo)部有權(quán)人的書(shū)面通知后才能超量收貨。

3、倉(cāng)管員收貨無(wú)誤后，在《送貨清單》上簽收，并加蓋收貨專(zhuān)用章，一聯(lián)自留，一聯(lián)交對(duì)方。

4、物料經(jīng)質(zhì)控部檢驗(yàn)合格后《原材料檢驗(yàn)合格報(bào)告》，倉(cāng)管員在電腦上開(kāi)具《入庫(kù)單》，并由倉(cāng)庫(kù)主管審核生效。將《入庫(kù)單》打印一式二聯(lián)，經(jīng)倉(cāng)庫(kù)主管和倉(cāng)管員簽字加蓋收貨專(zhuān)用章后，第一聯(lián)存根自留，第二聯(lián)財(cái)務(wù)聯(lián)連同送貨單位的《送貨清單》及《檢驗(yàn)合格報(bào)告》交采購(gòu)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)。

5、對(duì)于直接轉(zhuǎn)運(yùn)鑄造公司倉(cāng)庫(kù)的物料，廠家送貨時(shí)，數(shù)量由物資公司倉(cāng)儲(chǔ)和鑄造公司倉(cāng)儲(chǔ)共同鑒證，物資公司倉(cāng)儲(chǔ)在簽收《送貨清單》的同時(shí)，提交《轉(zhuǎn)倉(cāng)單》給鑄造公司倉(cāng)儲(chǔ)簽收。物料直接交由鑄造公司辦理裝卸入庫(kù)。

出庫(kù)管理流程

1、倉(cāng)庫(kù)主管根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部傳來(lái)的《銷(xiāo)售訂單》備貨并作好記載，將配好之貨品清單對(duì)應(yīng)該批次的《原材料檢驗(yàn)合格報(bào)告》裝箱，審核裝箱單。在每個(gè)包裝箱內(nèi)放置一張裝箱單。包裝好的成品分類(lèi)放到相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)存放區(qū)域。

2、質(zhì)檢部將《裝箱單》匯總導(dǎo)出為未審核《銷(xiāo)售單》，等待營(yíng)銷(xiāo)部審核發(fā)貨。

3、倉(cāng)管員根據(jù)客戶(hù)持有的已蓋章《銷(xiāo)售單》和電腦里對(duì)應(yīng)的《出倉(cāng)單》。打印《出倉(cāng)單》一式三份，由倉(cāng)管員、倉(cāng)庫(kù)主管和客戶(hù)簽字，一份交客戶(hù)，一份倉(cāng)庫(kù)自留，一份交財(cái)務(wù)。

4、對(duì)于直接轉(zhuǎn)運(yùn)鑄造公司倉(cāng)庫(kù)的物料，廠家送貨時(shí)，數(shù)量由物資公司倉(cāng)儲(chǔ)和鑄造公司倉(cāng)儲(chǔ)共同鑒證，物資公司倉(cāng)儲(chǔ)在簽收《送貨清單》的同時(shí)，提交《轉(zhuǎn)倉(cāng)單》給鑄造公司倉(cāng)儲(chǔ)簽收。物料直接交由鑄造公司辦理裝卸入庫(kù)。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程

1、營(yíng)銷(xiāo)部將客戶(hù)傳真來(lái)的《銷(xiāo)售訂單》輸入電腦，并由營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)審核。查詢(xún)當(dāng)前倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存情況。若需要向廠家訂貨的，將《銷(xiāo)售訂單》導(dǎo)出為《采購(gòu)訂單》并審核。若倉(cāng)庫(kù)有貨不需要向廠家訂貨，就將《銷(xiāo)售訂單》傳給倉(cāng)庫(kù)，由倉(cāng)庫(kù)撿貨裝箱。

2、收到倉(cāng)庫(kù)傳來(lái)的未審核《銷(xiāo)售單》后（由《裝箱單》匯總而成），由營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)確認(rèn)客戶(hù)貨款余額的狀況。若客戶(hù)有足夠的貨款余額，則審核此《銷(xiāo)售單》（已審核《銷(xiāo)售單》會(huì)自動(dòng)生成《出倉(cāng)單》傳給倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)憑此《出倉(cāng)單》。若客戶(hù)貨款余額不足，則等待客戶(hù)貨款到帳后再審核《銷(xiāo)售單》。

3、已審核《銷(xiāo)售單》打印一式三聯(lián)，并簽名蓋章。第一聯(lián)存根自留，第二聯(lián)財(cái)務(wù)聯(lián)交財(cái)務(wù)，第三聯(lián)對(duì)方聯(lián)交客戶(hù)。

倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)流程

1、盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)部通知廠家和客戶(hù)在盤(pán)點(diǎn)日期間停止送收貨品。財(cái)務(wù)部將盤(pán)點(diǎn)日前已經(jīng)審核生效的單據(jù)記帳。倉(cāng)庫(kù)主管組織倉(cāng)庫(kù)人員對(duì)貨品進(jìn)行分區(qū)擺放，分別得出存貨實(shí)存情況。

2、盤(pán)點(diǎn)進(jìn)行 倉(cāng)庫(kù)主管組織倉(cāng)庫(kù)人員初盤(pán)存貨，對(duì)存貨區(qū)域各指派1人擔(dān)任組長(zhǎng)，2人配合。以盤(pán)點(diǎn)表記錄初盤(pán)結(jié)果。倉(cāng)庫(kù)主管連同另外4名員工組成復(fù)盤(pán)小組，對(duì)初盤(pán)結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤(pán)，出現(xiàn)差異倉(cāng)庫(kù)自查原因。倉(cāng)庫(kù)主管將初盤(pán)數(shù)據(jù)輸入電腦，將《盤(pán)點(diǎn)單》打印提供給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部組織公司人員組成抽盤(pán)小組，以2人為1組進(jìn)行抽盤(pán)工作。抽盤(pán)人員從實(shí)物中抽取20%復(fù)核初盤(pán)資料，從初盤(pán)資料中抽取30%對(duì)實(shí)物進(jìn)行抽盤(pán)。抽盤(pán)量要求占總庫(kù)存的50%。發(fā)現(xiàn)差異由倉(cāng)庫(kù)主管重新盤(pán)點(diǎn)更正初盤(pán)資料。差錯(cuò)率高于1%，倉(cāng)庫(kù)主管對(duì)該區(qū)域貨品進(jìn)行重新全盤(pán)。經(jīng)復(fù)盤(pán)通過(guò)的《盤(pán)點(diǎn)單》由財(cái)務(wù)部審核，并打印一式二份，由倉(cāng)庫(kù)主管、財(cái)務(wù)主管簽字，各持1份。

3、盤(pán)點(diǎn)后期工作 倉(cāng)庫(kù)主管將已審核《盤(pán)點(diǎn)單》導(dǎo)出為進(jìn)、出倉(cāng)單，生成《盤(pán)盈單》和《盤(pán)虧單》。倉(cāng)庫(kù)主管查找盤(pán)盈盤(pán)虧的原因，并將《庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)匯總表》和差異原因查找報(bào)告交財(cái)務(wù)主管復(fù)核上交總經(jīng)理審批后。財(cái)務(wù)部據(jù)審批結(jié)果審核《盤(pán)盈單》和《盤(pán)虧單》調(diào)整庫(kù)存帳。

4、盤(pán)點(diǎn)其他規(guī)定 盤(pán)點(diǎn)工作規(guī)定每月進(jìn)行一次，時(shí)間為月末最后2天。頭天晚上8時(shí)開(kāi)始至次日中午完成初盤(pán)和復(fù)盤(pán)工作，下午進(jìn)行抽盤(pán)工作。參加盤(pán)點(diǎn)工作的人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，貨品磅碼、單位必須規(guī)范統(tǒng)一；名稱(chēng)、貨號(hào)、規(guī)格必須明確；數(shù)量一定是實(shí)物數(shù)量，真實(shí)準(zhǔn)確；絕對(duì)不允許重盤(pán)和漏盤(pán)。由于人為過(guò)失造成盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)不真實(shí)，責(zé)任人要負(fù)過(guò)失責(zé)任。對(duì)于盤(pán)點(diǎn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)屬于實(shí)物責(zé)任人不按貨品要求收發(fā)及保管財(cái)物造成損失，實(shí)物責(zé)任人要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。

商品進(jìn)倉(cāng)出倉(cāng)規(guī)則

1、商品進(jìn)倉(cāng)前準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)部通知倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)了解并掌握廠家到貨時(shí)間等有關(guān)資料，安排收貨人員，安排商品擺放的地方

2、商品進(jìn)倉(cāng)安排

倉(cāng)管員憑送貨清單核對(duì)商品點(diǎn)數(shù)進(jìn)倉(cāng)。按公司規(guī)定：六大類(lèi)驗(yàn)貨進(jìn)倉(cāng)標(biāo)準(zhǔn)。凡外包裝有破損的商品，必須開(kāi)包驗(yàn)收，易碎品重點(diǎn)檢查，其它商品可以收樣檢查，并且倉(cāng)管員指示并協(xié)助搬運(yùn)工按已定的位置反商品逐一擺放好。

3、商品出倉(cāng)安排

倉(cāng)管員聯(lián)系配送部門(mén)，接收有關(guān)商品出倉(cāng)資料，安排人員出倉(cāng)，做好商品出倉(cāng)準(zhǔn)備工作。

4、商品出倉(cāng)

倉(cāng)管員根據(jù)出倉(cāng)單等有關(guān)單據(jù)，逐一核對(duì)實(shí)物點(diǎn)數(shù)商品出倉(cāng)，并協(xié)助指示搬運(yùn)人按照出貨單，分開(kāi)各地?cái)[放商品，不準(zhǔn)亂擺亂放商品

5、倉(cāng)庫(kù)記帳

商品進(jìn)他出倉(cāng)后倉(cāng)管員必須馬上記帳。（包括實(shí)物數(shù)的核對(duì)）

6、有進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)的單據(jù)，都必須有有關(guān)責(zé)任人的簽名，沒(méi)有責(zé)任人的單據(jù)無(wú)效

第四篇：銷(xiāo)售管理工作六大忌

銷(xiāo)售管理工作六大忌

《牛津管理評(píng)論》ICXO.COM(日期：2008-05-20 11:16)

本類(lèi)精華文章

能干卻得不到提升的原因

自我管理:談話(huà)時(shí)如何給自己留余地? 商業(yè)談判守密的八大法則

深層次理解:營(yíng)銷(xiāo)人為何如此難留 管理不能落地的八大原因 管理層救市至少有六張底牌 業(yè)務(wù)員找不到客戶(hù)8大原因

專(zhuān)家表示:為適應(yīng)《勞動(dòng)合同法》企業(yè)需要轉(zhuǎn)型 新法出臺(tái)前單位忙裁人 法官建議發(fā)布逐級(jí)預(yù)警 熱點(diǎn):元旦前簽勞動(dòng)合同劃不劃算

銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等?！皼](méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？

銷(xiāo)售大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷(xiāo)售大忌之四：信息無(wú)反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。

然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

銷(xiāo)售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。

一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系

實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。

1．銷(xiāo)售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理

其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶(hù)管理

客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

4．結(jié)果管理

業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。

銷(xiāo)售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)。

第五篇：關(guān)于城市環(huán)境衛(wèi)生管理工作的思考

注重細(xì)節(jié)突出長(zhǎng)效

——關(guān)于城市環(huán)境衛(wèi)生管理工作的思考

城市環(huán)境衛(wèi)生管理工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要注重細(xì)節(jié)、突出長(zhǎng)效。

一是立足于“教”，加強(qiáng)市民思想宣傳教育，營(yíng)造良好氛圍。目前，環(huán)境衛(wèi)生綜合整治工作已經(jīng)在全縣廣大干部中轟轟烈烈的展開(kāi)，但部分市民仍然持觀望態(tài)度、投懷疑目光、說(shuō)風(fēng)涼笑話(huà)，少數(shù)四關(guān)居民沒(méi)有真正融入城市居民圈，農(nóng)民意識(shí)依然存在，亂搭廁所、亂倒垃圾等落后衛(wèi)生習(xí)慣依然存在。因此，由縣文明辦牽頭，一方面要充分發(fā)揮輿論的導(dǎo)向作用，通過(guò)縣電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、簡(jiǎn)報(bào)等新聞媒體，全方位、多形式、深層次地向社會(huì)宣傳環(huán)境衛(wèi)生工作的重要意義和相關(guān)的政策規(guī)定，加大活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)度宣傳的透明力度，不斷增強(qiáng)群眾的文明意識(shí)和環(huán)境保護(hù)意識(shí)，提高他們參與活動(dòng)的自覺(jué)性和主動(dòng)性。另一方面要對(duì)群眾反映強(qiáng)烈的衛(wèi)生死角、建筑垃圾堆等環(huán)境衛(wèi)生問(wèn)題在縣電視臺(tái)及時(shí)進(jìn)行曝光，達(dá)到從反面教育群眾的目的，在全社會(huì)形成人人愛(ài)護(hù)環(huán)境的良好氛圍。真正做到以透明贏得群眾的真正支持，以務(wù)實(shí)贏得群眾的廣泛參與。

二是立足于“疏”，加強(qiáng)公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高承載能

力。目前，我縣公共環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施的投入數(shù)量和質(zhì)量都滿(mǎn)足不了實(shí)際需要，突出表現(xiàn)在“一少三缺”（即投入資金少，缺垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站、垃圾箱、公廁），目前我縣建成區(qū)面積達(dá)12平方公里，人口達(dá)12萬(wàn)人，僅有垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站25個(gè)，垃圾箱60個(gè)，公廁10個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足居民生活需要。規(guī)劃中的兗蘭路、昌盛街、演武路、迎鳳路等重要路段有10個(gè)垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站、400個(gè)垃圾箱、8個(gè)公廁需要建設(shè)，投資額總計(jì)131萬(wàn)元。夜市、廣場(chǎng)、住宅小區(qū)成為衛(wèi)生管護(hù)的盲點(diǎn)。大量公共衛(wèi)生設(shè)施的缺失嚴(yán)重影響了群眾正常的生產(chǎn)生活，因隨意丟生活垃圾、在城郊和鐵路沿線(xiàn)傾倒建筑垃圾、亂停亂放車(chē)輛、隨地大小便而引發(fā)的矛盾糾紛經(jīng)常發(fā)生。因此，要加大投入力度，完善城區(qū)公共設(shè)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一要廣泛征求群眾意見(jiàn)、充分調(diào)研的基礎(chǔ)上科學(xué)制訂城市公共設(shè)施建設(shè)規(guī)劃，確保每條道路有一個(gè)垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站，中心街、獲麟街、建設(shè)路等重點(diǎn)路段每500米設(shè)一個(gè)公廁，每200米設(shè)一個(gè)垃圾箱。二要在夜市、美食城等人群密集場(chǎng)所設(shè)移動(dòng)垃圾桶，及時(shí)集中回收垃圾。三要在各住宅小區(qū)成立物業(yè)管理公司，建立健全居民出錢(qián)、企業(yè)服務(wù)、職能部門(mén)協(xié)調(diào)的環(huán)境衛(wèi)生管理新機(jī)制，著力消除環(huán)境衛(wèi)生管理的“盲點(diǎn)”和“死角”。四要拓寬資金籌集渠道，減少財(cái)政負(fù)擔(dān)，公共基礎(chǔ)設(shè)施由政府投資建設(shè)，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)公司承包經(jīng)營(yíng)，實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作。

三是立足于“改”，加強(qiáng)環(huán)境衛(wèi)生隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)水平。目前，我縣共有環(huán)衛(wèi)工人617人，隊(duì)伍年齡嚴(yán)重老化（平均年齡68歲），工資少（280元/月）、待遇低（無(wú)意外傷害保險(xiǎn)），部分環(huán)衛(wèi)人員僅把環(huán)衛(wèi)工作當(dāng)成補(bǔ)貼家庭收入的一項(xiàng)副業(yè)，責(zé)任心不強(qiáng)、熱情不足、效率不高。全縣僅有垃圾運(yùn)輸車(chē)輛8輛，灑水車(chē)1輛，垃圾清掃、運(yùn)輸能力嚴(yán)重不足，造成環(huán)衛(wèi)只注重主要道路衛(wèi)生保潔，沒(méi)有將清掃背街小巷衛(wèi)生死角、建筑垃圾堆納入日常保潔范圍。因此，要進(jìn)一步加強(qiáng)環(huán)衛(wèi)隊(duì)伍建設(shè)。一要調(diào)整充實(shí)人員，辭退60歲以上環(huán)衛(wèi)工人，可結(jié)合取締城內(nèi)三輪車(chē)行動(dòng)，引導(dǎo)電動(dòng)三輪駕駛員加入環(huán)衛(wèi)工人隊(duì)伍，解決三輪人員的再就業(yè)問(wèn)題。二要提高工資待遇到500元，試行統(tǒng)一辦理意外傷害保險(xiǎn)，激發(fā)環(huán)衛(wèi)工人工作積極性。三要科學(xué)安排清掃時(shí)間，環(huán)衛(wèi)工人每天早7點(diǎn)前、晚6點(diǎn)后必須分別清掃。四要做好對(duì)背街小巷等衛(wèi)生死角區(qū)域日常保潔工作，及時(shí)清理建筑垃圾。

四是立足于“督”，加強(qiáng)環(huán)衛(wèi)監(jiān)督體系建設(shè)，形成長(zhǎng)效機(jī)制。我縣環(huán)境衛(wèi)生工作出現(xiàn)目前的狀況，主要原因在于相關(guān)部門(mén)對(duì)環(huán)衛(wèi)工作缺乏長(zhǎng)期有效的監(jiān)管，沒(méi)有建立系統(tǒng)完善的監(jiān)督處罰體系。部分群眾仍存在加強(qiáng)管理是為了應(yīng)付上級(jí)短期檢查的思想，沒(méi)有把愛(ài)護(hù)衛(wèi)生作為自覺(jué)遵守的長(zhǎng)期行為。因此，要建立健全環(huán)境衛(wèi)生管理內(nèi)外監(jiān)督和紀(jì)律約束機(jī)制。

一要授予綜合執(zhí)法局環(huán)境衛(wèi)生管理執(zhí)法權(quán)，對(duì)亂倒垃圾、隨地吐痰、隨地大小便等行為進(jìn)行初次告誡、再次書(shū)面警告、三次罰款。二要面向人大代表、政協(xié)委員、離退休老干部、中小學(xué)生及城市市民聘請(qǐng)“環(huán)境衛(wèi)生義務(wù)監(jiān)督員”，監(jiān)督綜合執(zhí)法局環(huán)境衛(wèi)生管理執(zhí)法行為和企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的衛(wèi)生保潔行為，及時(shí)提出批評(píng)意見(jiàn)并監(jiān)督整改。三要按照“就近屬地管理”原則，對(duì)重點(diǎn)地區(qū)和容易造成環(huán)境衛(wèi)生臟亂差的難點(diǎn)地區(qū)落實(shí)衛(wèi)生包保責(zé)任到單位到個(gè)人，承擔(dān)監(jiān)督保潔雙重任務(wù)。四要加大新聞監(jiān)督力度，對(duì)惡意制造環(huán)境衛(wèi)生臟亂差的行為和環(huán)衛(wèi)管理違規(guī)行為進(jìn)行電視曝光，促進(jìn)相關(guān)責(zé)任人自覺(jué)整改。