第一篇：市場調(diào)研、酒店定位及營銷方向

柏林小鎮(zhèn)市場調(diào)研及定位

一、市場調(diào)研 前期市場調(diào)研

現(xiàn)梁山已開業(yè)的同等酒店有伯爵、銀都迎、中韓、漢庭、杏花村共計5價，客房總數(shù)在600間左右，同等市場平均房價168.2元，月出租率90%以上

現(xiàn)即將開業(yè)的同等酒店4家（柏林小鎮(zhèn)、格林豪泰、鳳凰城、水滸旅館）客房總數(shù)380余間。調(diào)研結(jié)果

即將開業(yè)的380間客房對市場沖擊力較大，客房總房數(shù)上漲超過60%。雖然2013年整個同等市場處于極高的出租率，但要考慮到梁山客戶群體較為固定及市場壓力等因素，對市場客房出租率將有所下降，預計整個市場的客房平均出租率60%-70%。

二、酒店定位

根據(jù)前期市場調(diào)研，本店定位時應突出酒店特點，并根據(jù)“柏林小鎮(zhèn)”四個字的名字，建議定位為主題特色酒店，此定位在梁山市場為空白市場，加上合理的營銷方案，可以更容易的占有市場份額

第二篇：職業(yè)方向定位報告

職業(yè)方向定位報告

一、人文價值體系測評基本描述

（一）、價值文化體系。西方文化價值體系18個類型共90題，選擇74題，占82。2%；對應的中式文化價值體系18個類型共90題，選擇16題，占17。8%。相關(guān)性輔助性題型共40題，傾向西式文化價值的選向28題，占66。7%，中式文化價值的選向12題，占33。3%。表明lalaulliao的主導文化價值體系具有十分明顯的，以美國為首的西方主流文化價值體系特征，適合在其文化環(huán)境中生存。

（二）、西方主流文化價值體系基本特征：

（1）、個性獨立、突出個人思想觀點；自定目標、自我展示價值；追求成功、關(guān)注權(quán)力、關(guān)注個人財富增長；好奇創(chuàng)新、挑戰(zhàn)性工作；平等自由、制度寬松、獨立工作、獨立空間；因自我展示的工作平臺或成績而內(nèi)在激勵；偏重個體管理契約關(guān)系；主張靠能力獲得提升；因成績與人交往，交往形式一對一；重任務忽視關(guān)系，個體聯(lián)系缺乏穩(wěn)定性；關(guān)心自己和家庭。

（2）、上下級是相互依賴、相互咨詢指導的關(guān)系，下級對上級不存在多大依賴關(guān)系；集權(quán)和不平等很難被接受，地位特權(quán)不受歡迎，權(quán)力與薪金間差距??；平等、放權(quán)或分權(quán)，民主決策全員參與；底層員工一般會照上司制定的程序完成任務，如發(fā)現(xiàn)上司的方向錯了時會提出異議。

（3）、認為社會不確定性情景出現(xiàn)是正常現(xiàn)象，每天都可能出現(xiàn)。遇上突發(fā)事件處事不驚，很平靜；工作中遇到困難很冷靜對待，生活、工作壓力低，感覺良好；對不確定性的情景和風險顯得自信、冒險；不需要的規(guī)章制盡量不要；休息自在，工作努力；能容忍越軌、革新的思想和行為；通過成就、自尊、歸屬獲得激勵。

（4）、認為生活質(zhì)量是最重要的，男女都應謙虛、溫順、關(guān)心生活質(zhì)量；有人性味，重視女性成長，重視女性管理者，男女同工同酬；注重關(guān)系強調(diào)平等、團結(jié)、和諧關(guān)系；管理者偏向直覺、共談，多用談判、協(xié)商解決沖突；同情和扶助弱者。

（5）、認為“時間就是金錢”，時間觀念強，對不守時、工作遲到很惱火，常用價值來衡量等待和遲到的時間；常用日程表來安排每天家庭生活與工作，工作日程安排時有重過朋友關(guān)系，重了現(xiàn)實輕了友情，朋友關(guān)系較脆弱；重工作輕生活，重數(shù)量輕質(zhì)量，重眼前輕長遠；把過去作為一種借用手段，為的是現(xiàn)實所用。

（6）、總是想到未來發(fā)展。做事、交友、用人注重看長遠發(fā)展需要；投資重長期效益；企業(yè)重長期規(guī)劃，持續(xù)發(fā)展，想到子孫利益；重視環(huán)境保護；思維理念上站得高看得遠。企業(yè)家風范。

（7）、認為時間是線性的，可分割的，人們可以把時間分成不同的時間段做出每天的日程安排；習慣用日程表管理生活與工作；也認為時間是有限的重要的，工作安排得滿滿的，工作往前趕，多干快干，企圖在同一時間干更多的事；有工作干精神就充實，沒工作干心里就煩躁；由于時間有限性安排的日程不能改，因此日程安排重過了朋友關(guān)系。

（8）、重視個人私人空間，注重隱私權(quán)的尊重，強調(diào)個人獨享空間，個人有獨立辦室；個人空間不經(jīng)允許別人不得入內(nèi)，造訪需事先預約，再經(jīng)秘書安排才能入內(nèi)；自己的東西難與他人分享，有獨占和自私的一面。

（9）、認為人有惡的一面，也有善的一面，相信人，但需防患有度，也講規(guī)則，講法度，制定嚴格規(guī)章制度進行管理，嚴格合同辦事，親朋也此。

（10）、在工作或公眾情境中能夠?qū)η楦胁扇∫种啤⒖刂?，不會讓情感影響對事物的判斷；別人也不能通自己的外部表情洞察到內(nèi)心活動；對喜怒有較強的控制力；沉穩(wěn)處事不慌不驚。行事的現(xiàn)象與內(nèi)在不一，城府深難捉摸。

（11）、通過知識、技能、能力、成績等途徑獲得權(quán)力、職位、地位和高薪；主張績效評定公開、公正、平等；反感不公行為和不正當?shù)耐緩饺〉谩?/p>

（12）、生活多姿多彩，擁有多變的生活方式和對快樂的追求。也有追求生活真實的一面。

（13）、取向于平等到、自由、責任；注重人的自愿合作需要，保護個人福利；主張民主公平竟爭；關(guān)注生活質(zhì)量，幫困濟貧。（14）、取向于人的主觀能動性的重要性，認為人是世間最寶貴的，什么人間奇跡都可以創(chuàng)造出來；認為人是可以控制自然和控改造自然；自我掌控命運。

（15）、既講控制自然，也取向于保護自然環(huán)境，保護人類生態(tài)，與自然界和睦相處；善待地球愛護人類自己；人和萬物共生存；反對過渡開發(fā)資源，反對亂砍亂采；治理高能耗高污染企業(yè)；開發(fā)環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品；重長遠，具有戰(zhàn)略眼光。

（三）、中西方文化價值沖突點

西方文化與中國文化價值取向在很大程度上具有沖突性。一種文化在另一種文化空間生活，就必須學習、適應或包容另一種文化，才能事業(yè)有成，開心生活。但是文化具有包容性，一個人可同時具有幾種文化，共存于一個對立統(tǒng)一體中，是符合事物對立統(tǒng)一規(guī)律的。

lalaulliao具有西方主流文化特征，同時也具有中式文化的一些特性，兩種文化共存，在一定的情境時會發(fā)生矛盾沖突現(xiàn)象。測試題90中的16，40中的12，多數(shù)具有沖突性，其沖突的主要聚焦點有：工作重要與朋友關(guān)系，獨享利益空間與共享利益空間，權(quán)力專一與權(quán)力分享，領導角色清晰與角色模糊，人本善與人本惡，制度寬松與制度嚴密，嚴格原則規(guī)章與具體靈活性，注重理性與情緒沖動，強調(diào)主觀與強調(diào)客，主張成就晉升與關(guān)系晉升，多彩生活與樸實無華，征服與共存等等。這些矛盾性的各方在不同時間和情境狀態(tài)下交互著占據(jù)支配地位。比如相信人本是善良的，但是累遇惡人暗算，不得不采取措施加以防患，取向人本惡；還如取向靠個人能力、成績獲得職位晉升，但在中國更多的是靠關(guān)系獲得晉升，又不得不把更多的精力用于輸通關(guān)系上；再如一直取向人的主觀因素，但在有些時候就得把客觀因素放第一才可渡過難關(guān)。如些等等，如何取向，就得因時因事因人而議，標準尺度是：從事業(yè)發(fā)展、關(guān)系發(fā)展、現(xiàn)實發(fā)展和長遠發(fā)展看，哪方能趨利避害，最有價值，就取向哪方。這叫適者生存。

二、目標行為取向測評描述

本測題25道對應題，主要考察情誼、關(guān)心他人、道德、錢權(quán)、終極目標及過程目標。a選20題，占80%，b選5題，占20%。這些選擇項集中反映了lalaulliao思想清晰，想象力豐富，記憶力強，注重友情，不忘舊情；重情誼，不計名利；重精神，也重錢權(quán)，但不刻意追求，講道德法規(guī)；做事看結(jié)果，但也看手段合法性等人格特質(zhì)。

三、職業(yè)素質(zhì)測評描述

測評共四個部份：

一部份對應用40題，西式文化價值取向占66。7%，中式價值取向占33。3%，與“一”相同。二部份對應10題，選向高魅力題100%，低魅力題為“0”。表明被測者具有：領導魅力，能得到員工的尊重和喜歡，能給員工帶來高滿意度和高績效；員工在高魅力者領導下工作會受到更多的激勵，付出更多的努力；員工喜歡和尊重高魅力領導，表現(xiàn)出更高的滿意度。

三部份為5道強弱排序題，其排序為4、5、3、1、2。4-5示為西式文化價值觀，這里集中體現(xiàn)取向成績得到認可、人格得到尊重、公平獲得權(quán)力、潛力得到開發(fā)、目標得以實現(xiàn)、成長進步、創(chuàng)新成功等。

四部份5個選向，一個取向展示自己，引起上司注意；二個選向是海納百川的胸懷；三個選向是富貴、貴重、華麗、幸福、享受、強壯、明亮、開朗、希望、收獲、愉悅、富有靈氣和生氣，愉快xa想，歡樂振奮，理想主義，想象力；疑惑、警惕。四個選向是責任感強、情感豐富、具有犧牲精神、包容心強、好奇心強、社會適應能力強、直覺判斷力強，能敏銳把握社會新潮流方向等優(yōu)勢；五個選向是現(xiàn)代新潮派的大志向，腦子轉(zhuǎn)得快，機智多謀，深思熟慮，做事穩(wěn)定，專

心一意，有信心，有毅力，剛復自信力很強，勤奮能干，熱情，有責任感，嚴守紀律，慷慨，樂觀，坦白活躍，勇敢風趣，個性好勝專注；愛打扮，喜豪華氣浱；交友廣，善交際，善言辭，善辯論，具有說服力，喜歡贊美別人；說話直，不保留，常與權(quán)威抗銜；對色彩感覺有獨到之處；有貴人相助；看不起不修邊幅的人，討厭游手好閑的人．

四、職業(yè)適應度測評描述測評共兩部份，第一部份與“一”相同。第二部份顯示最適宜作探索研究、藝術(shù)類、社會類、企業(yè)管理類職位。

1、最適宜工作。（1）探索類，如 檢查官、法官、物流、科研、網(wǎng)絡技術(shù)、考古、探索家、歷史研究、科研類編輯、網(wǎng)絡編程等。（2）藝術(shù)類，藝術(shù)創(chuàng)作、藝術(shù)設計、演藝。如音樂、舞蹈、戲劇演員；藝術(shù)編導、教師；文學、藝術(shù)評論；廣播節(jié)目主持、編輯、作者；繪畫、書法、攝影家；藝術(shù)、家具、珠寶、裝飾、網(wǎng)絡游戲、動漫設計師等。（3）社會類，為他人服務的醫(yī)療服務、教育服務、生活服務等。如教師、保育員、行政人員；醫(yī)護人員；生活服務行業(yè)經(jīng)理、管理與服務人員、福利人員、營養(yǎng)學家、飲食學家、美容保健顧問、導游、社會問題科研、心理醫(yī)生、心理咨詢、學校老師、社會工作、專業(yè)醫(yī)師、咨詢?nèi)藛T等。（4）企業(yè)類，經(jīng)理、企業(yè)家、商人、領導者、管理者等；財務總監(jiān)、首席執(zhí)行官、服務行業(yè)老板,職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)、企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、代理商、經(jīng)銷商等。（5）政府官員。

2、最不適應的是動手操作的工具類，固定程序化，呆板機械單一的工作，如各類技師、司機、機械師、維修工；會計、出納、統(tǒng)計、檢查、通訊、秘書、辦公職員、接待員、助理、售后服務專員、審核與報批員、中學教師等。

3、克服的問題。社交場合常會感到困窘，注意提高領導能力和說服技巧。人際關(guān)系拘謹、刻板，不太善于表達情感，可能給人不太友善的感覺,應更加注重自身的發(fā)展與創(chuàng)新精神?？朔幨碌臎_動，情緒化的復雜思想，回避親密關(guān)系的壓力和對批評的敏感性。克服做細致工作的耐心和不愿作長時間智力工作的問題。

五、組織取向測評描述

測評五個部份。第1-3部份與“一”相同。第四部份與上“三”二部同，第五部份與上“三”三部相同。表明被測者十分適合在人格得到尊重，憑能力公平獲得晉升，成績得到認可，能實現(xiàn)自我價值，潛力得到發(fā)揮，鼓勵創(chuàng)新，工作有挑戰(zhàn)性，制度寬松，福利自主，薪資合理，權(quán)力下放，全員參與，相互友好的環(huán)境里工作。

六、領導者效能測評描述

情商100%選中高情商取向，高魅力領導100%取向。表明具有潛在的領導者管理者的要素。

七、事業(yè)成功機率測評描述

測評7個部份。第1-2部份與“ 一”同。第3部份選高自尊100%，高自我監(jiān)控100%，高責任感80%，情緒高穩(wěn)定80%，高開放100%，B型人格成份80%。共同特點是：好奇、富于創(chuàng)新，承受壓力，處事不驚，擁有成功能力，成功機率大，職埸多角性，晉升機會多，典型管理者。第4部份選高情商100%，表明成功潛能大。第5部份從推理和思維模式考量，表明其抽象思維和形象思維并存，偏重抽象思維，具有創(chuàng)新、成功和摸仿力強的潛能。第6部份100%高魅領導選向，有激勵員工高滿意度和高效率的潛能。

八、職業(yè)規(guī)劃建議

1、本人主導價值觀與西式美國文化合拍，選擇外資企業(yè)工作最適宜；或是類似文化背景的，步入國際化管理的合資、國企及大型私企。

2、選擇研究類、藝術(shù)類、社會工作類、企業(yè)管理類行業(yè)的管理、策劃、咨詢、培訓等能充分展示自己潛能，實現(xiàn)自我價值的工作平臺；或在商業(yè)領域或個人生活服務行業(yè)打造屬于自己的天地。

3、積累知識技能，積蓄能量，儲存信息和工作案例，中年后可進入管理或心理咨詢服務業(yè)，開展專賣智力的營生，以輕松、高收入的提升人生品味。

九、注意事項

1、看準了的事，信心一定要堅定不移的做下去，切忌不能持久，半途而廢。

2、克服有時遇事的沖動性、情緒化帶來的負面效益。

3、注意外表上的人際關(guān)系的親和力修練，切不要讓別人誤解自己善良誠意的心。

4、學會與看不慣的人交朋友，要想取之必先與之。

5、學會感謝反對自己的的人，因為他能使你常去審視自己，發(fā)現(xiàn)不足。

6、要有防人之心，切忌聽順耳的奉承話，警惕身邊的人，守住內(nèi)在的私秘，不能把私秘泄露給朋友或親人。

7、注意從發(fā)展的角度出發(fā)，處理內(nèi)在多元文化價值在同一事物沖突中的取向。

第三篇：心得體會與方向定位

心得體會與方向定位

我于2013年8月來到**工作，距今工作時間不滿一年，工作經(jīng)驗不足，能力不夠，需要學習的地方還有很多，這次非常榮幸成為了**首批年輕優(yōu)秀干部人才遞進班的一份子。在此，感謝縣委組織部、縣委黨校為我們提供了一次難得的學習機會。

這次輕年干部班的第一階段的學習，是在省委黨校進行的。雖然時間不長，但課程安排內(nèi)容豐富，充分體現(xiàn)了科學發(fā)展的理念，既涉及經(jīng)濟發(fā)展，又涉及社會管理；既重視理論提升，又重視實踐操作；既包含領導科學，又包含群眾工作。各位專家學者的授課精彩，深入淺出，不僅改善了我們的知識結(jié)構(gòu)，讓我們開闊了眼界，促進了思維方式的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，還使我們掌握了更多處理復雜問題的辦法，增強了扎實抓好基層各項工作的本領，提升了工作能力和水平。如成都大學吳建瓴教授《成都市發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的理論與實踐》一課，給我們帶來現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展全新的思維方式，用成都實踐中崇州榿泉農(nóng)業(yè)園區(qū)為代表為我們分析了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢。他的一句：流轉(zhuǎn)土地規(guī)模經(jīng)濟超過500畝以上從來沒有誰能夠賺到錢。這使我作為一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作者受益匪淺。南充市委秘書長魯建偉《基層領導干部溝通與協(xié)調(diào)》一課，則為我們剖析了成為一名基層工作者所必需的基本要素。他所舉例自己在與領導溝通中的一些突然狀況下的處理方式，讓我恍然大悟：原來可以這么輕松的處理好一些看似復雜的情況。讓我覺得自己在這方面的能力還遠遠不夠。

第二階段的培訓是在**縣委黨校，更加針對**縣的發(fā)展實際對我們進行了針對性的培訓，從**的發(fā)展情況，從江安縣的“十二五”規(guī)劃、工業(yè)園區(qū)發(fā)展概況、衛(wèi)生、教育事業(yè)等各方面進行了全面的講解，讓我們能夠更加全面的了解**，使自己能夠更好的在工作中發(fā)揮自己的作用。但是讓我最印象深刻的還是秦嶺秦校長，他在看似有些啰嗦的外表下無時無刻不表現(xiàn)出對每一位學員的關(guān)心，希望我們能夠從此次培訓中真正學到東西。

參加學習培訓的目的是為了豐富知識、增強本領，更好地立足崗位開展工作。在今后的工作中，我將以這次培訓學習為新的起點，突出學以致用，提升三種能力：

一、勤學善思，提升學習能力

作為一名來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線的青年干部，想要勝任本職工作，只有勤于學習，向書本學，向?qū)嵺`學，在干中學，在學中干，才能全面提高自己的能力和素養(yǎng)。為此，我要求自己堅持做到三點：一是主動學習。及時了解掌握、深刻領會中央、省、市最新政策文件、會議精神，力求吃透上情，了解下情，不斷提高分析解決問題的能力。二是有效學習。結(jié)合本職崗位要求，認真向領導學，虛心向同事學，真誠向群眾學，重點突出政治、經(jīng)濟、科技、法律、管理等方面知識的學習，加強組織工作知識學習，提高業(yè)務水平。三是善于學習。注重學用結(jié)合，遇事多思考、多總結(jié)。堅持把政治理論和業(yè)務知識的學習，同干好本職工作結(jié)合起來，著力把學習的體會和成果轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新工作思路、促進工作開展的措施，不斷提高貫徹執(zhí)行的能力。

二、勇于實踐，提升創(chuàng)新能力

鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作千頭萬緒情況復雜，矛盾困難層出不窮。作為一名青年干部，不僅要有做好各項工作的信心和決心，而且要有吃苦奉獻、勇于實踐的精神，更要具備務實創(chuàng)新的能力。必須緊密聯(lián)系實際。切實增強大局意識、服務意識，著力創(chuàng)新基層黨組織的設置和活動方式，深化社區(qū)、農(nóng)村。充分發(fā)揮主觀能動性，適時調(diào)整思想觀念、思維方式和工作方法，學會以“小”見大、“吃透兩頭”，掌握政策、掌握規(guī)律、掌握實情；注重以點帶面，把握方向，推動工作，不斷提高個人解決復雜問題的能力和水平。嚴密細致的開展組織工作，堅持把抓落實作為推進工作的重要環(huán)節(jié)，善于運用政策的、法律的、經(jīng)濟的、行政的、思想的等多種手段，化解矛盾，破解難題，創(chuàng)造性地開展工作，力爭使情況掌握在基層、感情融洽在基層、問題解決在基層、矛盾化解在基層，努力在實踐中成長成才。

三、牢記宗旨，提升自律能力

作為一名青年干部，在日常工作和生活中，我要始終保持清醒頭腦，牢記為民宗旨，堅持勤政廉政，樹立良好形象。一是強化理想信念。牢固樹立科學的世界觀、人生觀、價值觀和正確的權(quán)力關(guān)、地位觀、利益觀，努力做到常修從政之德，常懷律己之心，常排非分之想，常思貪欲之害。二是強化作風建設。經(jīng)常深入一線，走訪基層群眾，全方位了解情況，多角度分析原因，想方設法把難題解決好、把矛盾處理好、把群眾穩(wěn)定好。堅決服從組織安排，尊重領導，團結(jié)同志，踏實做事，誠實做人，力求有所作為。三是強化廉潔自律。嚴格遵守黨風廉政建設各項要求，自覺執(zhí)行單位各項管理制度，堅持按規(guī)定辦事，按程序運轉(zhuǎn)，守得住清貧，抗得住誘惑，經(jīng)得住考驗，時刻保持共產(chǎn)黨員和青年干部的良好形象。

短暫而充實的學習生活結(jié)束了，在這里，我們不僅收獲了知識，還收獲了友誼；不僅開闊了視野，更加開闊了胸襟，成為終生難忘的美好回憶。讓我們進一步強化學習，提升本領，勇于實踐，創(chuàng)新落實，以實際行動樹立新時期青年干部的良好形象，爭取用更大的進步回報組織的信任與期望，為建設更高水平小康社會、邁向基本現(xiàn)代化作出新貢獻。

通過此次培訓，為自己確定的發(fā)展定位是在城建規(guī)劃類。首先我畢業(yè)于**大學資源環(huán)境與城鄉(xiāng)規(guī)劃管理專業(yè)，有一定的基礎知識。其次我覺得在學校學到的知識都只是停留在理論階段，學到的東西都是皮毛，希望有機會能夠真正的接觸到規(guī)劃工作，在實踐中加強自己的業(yè)務水平。最后我希望自己能夠從事這方面的工作。如果有機會能夠從事相關(guān)的工作，我一定更加認真的學習城市規(guī)劃相關(guān)的法律法規(guī)，以及業(yè)務知識，提高自身的業(yè)務水平。在城市建設法律法規(guī)的指引下維護好**縣城市發(fā)展。

第四篇：處方藥營銷市場調(diào)研

實訓

六、處方藥營銷調(diào)研

廣告大師奧格威曾說：“推銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波?！边@已是廣告界的至理名言。我國的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，很大一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長。然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規(guī)劃和建設。

隨著國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實施，其實是對處方藥營銷環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應當利用這樣一次契機剖析自身的營銷病癥，規(guī)范營銷管理，進行創(chuàng)新經(jīng)營。

一、處方藥常見營銷問題

整體來說，目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營銷仍然存在嚴重的問題，營銷現(xiàn)狀令人堪憂，問題主要體現(xiàn)在以下四個方面。

1、傳播策略單一

隨著市場環(huán)境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費者對傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應市場發(fā)展的要求。中國的醫(yī)藥企業(yè)對大眾媒體廣告的依賴性很強，在與消費者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費試用為主，缺乏創(chuàng)新與實效，傳播手段簡單，忽略了對醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式?jīng)]有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫(yī)藥企業(yè)急功近利，只考慮廣告投入的短期效應，在產(chǎn)品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫(yī)生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請明星做“體驗式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業(yè)太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業(yè)只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業(yè)把產(chǎn)

品銷量作為企業(yè)追求的最大目標，認為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業(yè)認為投資品牌會花費很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰(zhàn)促銷來得實在。這都是非常錯誤的觀點。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫(yī)藥企業(yè)，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店的合作關(guān)系，忽視了分銷渠道管理，渠道運作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進行賄賂，破壞了行業(yè)氛圍，企業(yè)容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發(fā)展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產(chǎn)品線欠合理

處方藥多為上市5年內(nèi)的新藥，利潤大多超過產(chǎn)品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫(yī)藥企業(yè)只把目光盯在了處方藥的生產(chǎn)與營銷上，而整個產(chǎn)品線中無OTC產(chǎn)品，影響了企業(yè)和品牌的整體推廣。還有不少企業(yè)產(chǎn)品線過長，眾多不同功效的產(chǎn)品全部推向市場，導致產(chǎn)品個性化不足，沒有真正站得住的主導產(chǎn)品，市場影響力較弱。

二、處方藥常用調(diào)研方法

市場調(diào)研方法常用的有二手資料收集法、訪問法、實驗法、觀察法、態(tài)度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識

這一步驟在經(jīng)理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據(jù)背景情況分析。

2、把管理決策問題轉(zhuǎn)化為市場調(diào)研問題，也即調(diào)研問題的明確

管理決策問題是指經(jīng)理人員要做的決策，而調(diào)研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調(diào)研方案設計

在這里，我們要估計調(diào)研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術(shù)，根據(jù)調(diào)研方法確定地點、對象、抽樣規(guī)則等，還要確定數(shù)據(jù)分析方法和報告提交方法。當然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內(nèi)容寫入調(diào)研提案。

4、現(xiàn)場收集信息

現(xiàn)場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業(yè)區(qū)，也可以是自己公司的監(jiān)控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現(xiàn)場回到項目研究經(jīng)理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據(jù)不同的調(diào)研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統(tǒng)計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統(tǒng)計、制圖表、打印、存檔等等。

6、報告形成、提交

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現(xiàn)場部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經(jīng)理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統(tǒng)意義上的最終報告均有較大區(qū)別。

7、總結(jié)反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調(diào)研的真正目的是否達到，也不顧客戶對調(diào)研的意見和建議。這不僅使自己失去進一步提高的機會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認識“市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)解決問題，而不是為調(diào)研而調(diào)研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫(yī)生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品。處方類藥物作為維護人類健康的特殊物品，在研制、生產(chǎn)、銷售、使 用的各個環(huán)節(jié)都受到相應法規(guī)的嚴格控制，參與這些環(huán)節(jié)的組織機構(gòu)或者個人都要經(jīng)過政府主管部門授予相應的權(quán)限。對藥品的使用者，也就是藥品消費者來說，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產(chǎn)品推廣上更加依賴專業(yè)性醫(yī)療報刊雜志，以及醫(yī)生開具的處方。對于廣大藥品消費者來說，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫(yī)生在診斷時所開些的處方。

四、影響醫(yī)生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫(yī)生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評價一種藥品的療效呢？一般通過以下三個方法：①循證醫(yī)學，有沒有一個國際的多中心的臨床實驗結(jié)果，這個實驗結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認可；③自身的臨床經(jīng)驗。

2、價格

對于某種藥品，除了療效之外還要認真考慮價格。國內(nèi)目前的經(jīng)濟發(fā)展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經(jīng)濟發(fā)展就滯后一些。所以在不同的城市，價格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。

3、藥品質(zhì)量

在注重藥品價格療效的同時，還應該注重藥品的質(zhì)量。一般情況下，醫(yī)生在考慮藥品質(zhì)量時很重視生產(chǎn)廠家的聲譽，如果不是國際知名的大廠，如果沒有GMP的認證，這些都會直接影響著醫(yī)生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學藥物，它有治療作用的同時也不可避免的還存在一些副作用，因為藥物的副作用會給醫(yī)生的聲譽帶來影響，有時還會造成醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)生對藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個強有力的賣點。

5、既往合作

既往的合作也會影響醫(yī)生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對醫(yī)藥銷售主管來說自然很重要。如何使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮的問題。

第五篇：營銷定位策劃

云南白藥牙膏—傳統(tǒng)中藥的“非傳統(tǒng)”定位(2009-05-15 11:51:10)標簽：雜談

從最初的“非牙膏”，到現(xiàn)在的“非傳統(tǒng)牙膏”，至始至終，云南白藥牙膏都想把自己和其他牙

膏區(qū)分開，這種做法讓云南白藥牙膏迅速崛起，但同時也留下隱患，在前期的快速增長后發(fā)展瓶頸提前來臨，如果在策略上不及時調(diào)整，銷量將會停留在目前的水平上，難以增長，甚至會有下滑的危險。

云南白藥牙膏的策略失誤與其前期的營銷思想息息相關(guān)，就是重營銷策劃、輕產(chǎn)品策劃；過分強調(diào)差異化，忽視牙膏市場的專業(yè)性特點，主要表現(xiàn)在：

1、實際產(chǎn)品并不能體現(xiàn)其高檔定位

如果只看云南白藥牙膏的平面廣告、電視廣告，會讓我們對其產(chǎn)品充滿期待，但真正看到其產(chǎn)品時，不免非常失落，這包裝、膏體、香型、使用方法等都沒有什么特別之處，明明就是一款普通牙膏嘛！幾乎看不出它與3元多的潔齦牙膏，六必治牙膏有什么本質(zhì)區(qū)別。云南白藥牙膏奉行保健品行業(yè)癥狀優(yōu)先的法則，突出解決潰瘍、出血等口腔問題的功效，但是潔齦、六必治也是這樣說啊。而且云南白藥牙膏整體表現(xiàn)比較呆板，并沒有突出云南白藥真正差異化的，不可復制的特點，很容易被模仿。

2、“非傳統(tǒng)牙膏”的悖論

云南白藥已經(jīng)有100多年歷史了，是國家絕密級保護配方，是我國優(yōu)秀的傳統(tǒng)醫(yī)藥精華，這個“傳統(tǒng)”與其牙膏中宣傳的“非傳統(tǒng)”怎樣才能統(tǒng)一起來呢？

另外，“非傳統(tǒng)牙膏”應該包含兩個方面：首先承認是一款牙膏，其次是說這款云南白藥牙膏與其它傳統(tǒng)牙膏不同。

但是，既然是一款牙膏，在包裝、品類、賣點細分等方面就應該遵守牙膏行業(yè)的普遍原則，“非牙膏”的定位是完全錯誤的。例如，云南白藥牙膏單品非常少，終端陳列稀稀拉拉，不能形成整體陳列效果。

另一方面，“非傳統(tǒng)”也沒有在產(chǎn)品上很好體現(xiàn)出來，“非傳統(tǒng)牙膏”僅僅成為一句無本之木的廣告語。

3、單一的高價定位嚴重束縛了銷售渠道

云南白藥牙膏目前的銷售主要集中在大型終端，中小終端、以及廣大的二、三、四級市場的銷量，與其知名度根本不成比例，這不能不說是一個巨大的資源損失。牙膏作為一個人人必用的日常生活用品，消費的人口基數(shù)至關(guān)重要，不應該是陽春白雪，只限于少數(shù)人使用。兩面

針、田七等品牌在一些大終端難覓蹤影，年銷售都超過8億！

因此，豐富單品數(shù)量，增加價格層次，才能深化銷售渠道，從而擴大目標消費者，也才能找到新的增長點。

近日，仁和藥業(yè)、敬修堂也高調(diào)推出自己的牙膏產(chǎn)品，思路與云南白藥如出一轍，但愿這些在藥業(yè)具有優(yōu)勢資源的企業(yè)，能夠借鑒云南白藥牙膏的成功經(jīng)驗，盡量避免云南白藥牙膏的營銷失誤。