第一篇：五星級國際酒店的市場定位和營銷手段

五星級國際酒店的市場定位和營銷手段

內(nèi)容提要：

xx國際酒店座落于興義市中央商務(wù)區(qū)。精住XX國際酒店的市場定位，以及清晰XX國際酒店的科學(xué)營銷手段，應(yīng)以董事長擬定的XX發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式為導(dǎo)向，融合XX公司的一應(yīng)資源和興義市旅游市場空間，借力國家與時俱進發(fā)展政策，挖掘XX國際酒店的優(yōu)勢（天時、地利、人和），不斷創(chuàng)建和深度強化天時、地利、人和優(yōu)勢，通過培煉將它們打造為絕對。以先決條件創(chuàng)建成熟，找準市場和方法，同時建立推動酒店健康可持續(xù)發(fā)展的遠景價值觀文化體系，將產(chǎn)品和服務(wù)進行品牌建議，品牌經(jīng)營，逐步將XX國際酒店打造為價值品牌。

一、市場分析

興義市居貴州、云南、廣西結(jié)合部，是貴州省黔西南布依族苗族自治州的首府，因交通閉塞和人們觀念閉塞，旅游資源開發(fā)、設(shè)計、包裝力度缺乏，而致旅游經(jīng)濟處于一個深度開發(fā)發(fā)展期，旅游經(jīng)濟并不成熟，市場購買和水平不高，市場份額還處于緩步提高階段，我們從經(jīng)營大環(huán)境，從旅游會務(wù)，公務(wù)、商務(wù)、休閑市場，以及消費者的需求尋找XX國際的市場機會。依興義市的GDP水平確定公務(wù)（達官政委）、商務(wù)（商賈名流），會議旅游團為酒店支撐客源，待市場成熟后，專注于一塊客源市場，針對于這一現(xiàn)狀建立完整的賓客關(guān)系管理，投之所需求的匹配產(chǎn)品，服務(wù)和價值，這是XX國際前期的市場機會。

二、目標(biāo)市場選擇

客房產(chǎn)品，依據(jù)XX國際的空間資源，將××酒店和××酒店的客源當(dāng) XX國際酒店客房的“莊家資產(chǎn)”，努力營銷成為XX國際的固定資本客源，這一客源盛裝在XX國際的商務(wù)樓層，將××酒店和××酒店當(dāng)成XX國際客房的“面子客源資產(chǎn)”，努力營銷成為固定資本客源，這一客源盛裝在XX國際的行政樓層，將旅游團隊和會議客源盛裝于標(biāo)準樓層以沖房。市場做成熟后，專注經(jīng)營行政和商務(wù)客源。

三、餐飲產(chǎn)品：

1、首先應(yīng)有為客房產(chǎn)品配套的餐飲設(shè)施，服務(wù)與產(chǎn)品，和客房產(chǎn)品應(yīng)匹配。

2、餐飲頂端市場，高端私房菜或?qū)m庭菜。

首先，用宣傳炒作，激活XX的設(shè)施空間和產(chǎn)品定位，逐步形成與客人客戶的信任關(guān)系，拿到忠誠客戶客人是非?？赡艿?。

3、經(jīng)營定型定位，依目標(biāo)市場和酒店資源地理位臵，經(jīng)營定型為興義市第一家頂級商務(wù)型酒店，按四星級的運營機構(gòu)和流程，提供高于金州翠湖品質(zhì)的服務(wù)，專職首家服務(wù)后一步操作，掌握目標(biāo)市場客人客戶的消費價值觀和購買力水平，以及運行中酒店企業(yè)的傳統(tǒng)房價，制定有競爭力的價格（價值超過價格）。標(biāo)準樓層與××酒店價格持平，商務(wù)酒店與××酒店持平，行政樓層與××酒店持平，XX國際酒店的定型定位，清晰準確的文化價值觀和管理總思想的執(zhí)行將助XX國際一步一步的定向成功。

四、酒店特色創(chuàng)建和形象傳播

挖掘XX國際的特色為“體貼”。依XX國際酒店資源和本地市場空間，努力開辟大消費環(huán)境“體貼”，客房產(chǎn)品（含服務(wù)）“體貼”，餐飲產(chǎn)品含服務(wù)體貼，以“體貼”為XX國際的核心賣點，擬建形象廣告語“體貼XX、體驗XX”，對目標(biāo)市場進行傳播。

五、酒店以功磨練，團隊建設(shè)

（一）理清營銷展開的操作思路

根據(jù)興義市場實際情況，將客源劃片分塊，分行政公務(wù)市場（行政樓層）、商務(wù)經(jīng)貿(mào)市場（商務(wù)樓層），會議旅游團市場（標(biāo)準樓層），各市場分管區(qū)設(shè)專職銷售管理，了解市場風(fēng)云，預(yù)測掌握市場動態(tài)，用心做好該市場的宣傳與推銷、預(yù)訂落實、服務(wù)跟蹤、售后反饋。全方位遠、近程跟蹤目標(biāo)市場的客戶和客人，并靈活的依時期時間，依運行態(tài)勢做好活動策劃、促銷，重點營銷目標(biāo)市場中的20%的重客人。

（二）運行展開輿崗位練兵

合理搭建組織機構(gòu)，全員定崗定責(zé)，實行統(tǒng)一指揮，垂直管理，層級負責(zé)，逐級把關(guān)，合理的利用酒店人、財、物、時間、信息、空間資源。工作細化量化定額，各班各崗位工作量合理調(diào)配，充分抓好時間管理，提高工作效率，各部門班前業(yè)務(wù)早會匯報布臵工作，班中檢查，班后總結(jié)整改，采取走動管理PDCA（計劃—執(zhí)行—檢查—總結(jié)）手段，重點抓檢查和落實整改，全程全方位控制工作質(zhì)量。運行中保障指令信息暢通，各部門加強溝通協(xié)作，月首工作計劃月末工作總結(jié)，季度業(yè)績考核，獎優(yōu)罰劣，不折不扣執(zhí)行酒店工作程序與標(biāo)準，充分發(fā)揮各部門職能，健全計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制管理職能，崗位練兵展開求真務(wù)實見成效。

（三）管理手段采用

采用行政管理手段（一級服從一級，指令層層下達給當(dāng)事人，執(zhí)行逐級把關(guān)）；法治管理手段（按照酒店制度、員工手冊、工作程序、備忘錄及政策、SOP操作）；經(jīng)濟管理手段（續(xù)效考核）；激勵手段；人脈手段；溝通手段（管理口才）；心治手段（酒店文化宣貫）；培訓(xùn)手段。政策和程序以及質(zhì)量標(biāo)準整檔立卷，形成模式，長期遵照運行，并不斷調(diào)整，保障運行的可操作性和科學(xué)性。重新規(guī)范服務(wù)項目，相關(guān)個性化服務(wù)轉(zhuǎn)化為常規(guī)服務(wù)（如免費人工小件衣物水洗、衣物的免費脫水、人工擦鞋、歡迎茶、夜床設(shè)計和甜點、手工溫馨留言和節(jié)日祝福）。

培育團隊成員上進協(xié)作精神，引導(dǎo)全員認可酒店文化。贏得有進取心有開拓精神和戰(zhàn)斗力的團隊。各部門簽訂經(jīng)濟目標(biāo)責(zé)任狀。全員簽署完成銷售任務(wù)的獎懲協(xié)議書。

（四）酒店文化灌輸

利用每日業(yè)務(wù)早會進行文化灌輸。每周進行執(zhí)行力培訓(xùn)，每月進行能力提升培訓(xùn)，日常質(zhì)量檢查控制，月首工作計劃、月末工作總結(jié)、季度業(yè)績考核。

酒店文化

酒店使命：成為員工、客戶、股東、合作伙伴的首選。

酒店愿景：成為當(dāng)?shù)爻鲱惏屋汀⒔】蛋l(fā)展的現(xiàn)代化知名酒店，為每位員工提供有競爭力的薪酬待遇、領(lǐng)先的培訓(xùn)和頂級職業(yè)發(fā)展空間。

經(jīng)營理念：創(chuàng)造體貼舒適，傳播體面生活。管理哲學(xué)：關(guān)愛每一位，專注每一位客戶。行為準則：

價值觀：關(guān)愛禮，營運家的感覺更勝適家的感覺。

六、客房營銷辦法（4P）

（一）設(shè)計和包房裝目標(biāo)市場需要的客房產(chǎn)品和服務(wù)

一種產(chǎn)品（行政客房）——精心將高樓層客房包裝為行政客房，根據(jù)“行政客房裝飾點綴方案”對客房進行環(huán)境氣氛包裝，提供一應(yīng)高規(guī)格配 臵和服務(wù)。突出該客房體貼特色，體現(xiàn)消費超值。

二種產(chǎn)品（商務(wù)客房）——精心將高樓層客房包裝為商務(wù)客房，對客房進行環(huán)境氣氛包裝，提供一應(yīng)高規(guī)格配臵和服務(wù)。突出該客房本貼特色，體現(xiàn)消費超值。

三種產(chǎn)品（標(biāo)準客房）——針對會議，旅游團，直來教客的客房產(chǎn)品。四種產(chǎn)品（無煙客房）——精心將中間樓層客房包裝為無煙客房，做無煙保護，根據(jù)無煙客房裝飾點綴方案，對該樓層客房進行環(huán)境氣氛包裝。提供相應(yīng)高規(guī)格配臵，突出特色，突顯“舒適體貼”，給賓客尊貴享受，可多做女性文章。

五種產(chǎn)品——擴建適合本地客人娛樂休閑需求的棋牌客房。六種產(chǎn)品——（新婚蜜月房/宴會房）用于新婚和結(jié)婚紀念日的客人購買，著重用于婚宴贈送，營造室內(nèi)的喜慶氣氛。

七種產(chǎn)品——情侶客房，充分利用大床間，將其打造為藍色調(diào)，專為情侶設(shè)計的客房，營造室內(nèi)浪漫氣氛。

（二）客房點綴方案：

1、行政客房開發(fā)與包裝方案 品質(zhì)：體貼、舒適

A、清潔衛(wèi)生效果控制——科學(xué)的清掃程序和衛(wèi)生標(biāo)準，撤換式的杯具消毒措施，逐級管理與控制的手段和方法，保障客房衛(wèi)生質(zhì)量達國內(nèi)高標(biāo)準、高水平。

B、設(shè)施設(shè)備——全天候保證出租房設(shè)施設(shè)備運行正常。一旦客房設(shè)施出現(xiàn)異常，5分鐘之內(nèi)趕到維修或換房，設(shè)備無噪音，隔音及遮光效果好并使用自如，舒適自如，舒適干凈，令人深感方便。C、物品配臵及擺放——執(zhí)行國內(nèi)高水平的物品擺放標(biāo)準，創(chuàng)意以客人為中心的標(biāo)識標(biāo)貼。突出舒適與直觀方便。

D、整體效果： a.走梯布臵

b.電梯及電梯轎廂布臵（如清晰直觀的服務(wù)指南或產(chǎn)品介紹等文化）c.走道布臵（樓層號牌直觀大氣，房號指示顯而易見，工作電話標(biāo)識美觀、植物雅致，各設(shè)施保護完好）。

d.客房：衣櫥（衣架3式12個，鞋藍擦鞋提示一個），迷你吧及點單配放，書箱配放（黃頁、興義旅游、小知識書籍），溫度提示（含溫度計安裝），梳妝桌溫馨提示和服務(wù)指南文件夾整理、配放水培植物，電話機電話號碼直觀展露、旅游交通圖和旅游景點介紹配放，交通時刻和溫馨環(huán)?？ㄅ浞?，日歷、臺鐘、臺燈墊、礦泉水、文具、早餐卡、興義簡史、總經(jīng)理致詞、報紙配放。

e.衛(wèi)生間：小瓶花，防滑提示的標(biāo)識，人體稱。f.考慮電腦配臵。g.高級散茶，辦公用品配臵

h.商務(wù)酒廊或商務(wù)洽談室（電腦、傳真機、電視小投影機配備），殷勤接待程序培訓(xùn)。

2、無煙客房包裝方案 a.擬定高樓層為無煙樓層

b.對樓走廊和房間地毯全方位清洗，增加除酶劑和除煙味劑，開窗通風(fēng)除煙味

c.樓電梯廳墻面增設(shè)醒目無煙標(biāo)識，安裝中、英、韓文無煙樓層標(biāo)牌。d.樓走廊擺放頃桂花樹2盆，電梯廳擺放富貴樹4盆（60厘米），擺放精致茶幾椅子一套。

e.樓所有客房門貼上醒目無煙標(biāo)識。

f.樓所有客房撤掉火柴和煙缸，為備游客使用，梳妝桌放禮品袋的抽屈內(nèi)放一煙缸反扣放，煙缸飯后面打上“吸煙有害健康”的提示（中英文）

g.樓所有客房內(nèi)配放“綠箭”薄荷糖一支，有無煙標(biāo)識的歡迎卡一張并放臵薄荷糖下面。

h.樓所有客房配放水培植物“小天使”一瓶。

（三）客房產(chǎn)品涵蓋的服務(wù)項目設(shè)定 a.為客人提供電話轉(zhuǎn)接及留言服務(wù) b.為客人提供問訊服務(wù) c.為客人提供叫醒服務(wù) d.為客人提供免打擾電話服務(wù) e.房間清掃 f.午間小整

g.晚間小整/夜床服務(wù)

h.客衣送洗服務(wù)（水洗、干洗、熨燙），免費小件衣物水洗 i.歡迎茶服務(wù) j.飲料服務(wù) k.人工擦鞋服務(wù)

l.訪客接待、加椅送茶、加床服務(wù) m.人工叫醒溫馨留言

n.借用物品輸送服務(wù)（家用品、文具、桌/椅子、冰塊、嬰兒床）o.歡迎果籃/晚安甜點/生日禮品 p.拾遺處理/失物招領(lǐng) q.VIP接待（VIP一對一服務(wù)）r.免費早點和客房送餐 s.投訴處理 t.商務(wù)服務(wù) u.郵寄服務(wù) v.行李服務(wù)

w.門廳迎送、雨天撐傘服務(wù)的車號提示 x.代客泊車

（四）價格規(guī)范

無管理學(xué)指導(dǎo)的隨意性價格，是營銷與管理呈不懂管理而成管事狀態(tài)的真實寫照，價格混亂是一個酒店運營水平低下而運行困難的病癥之一。

酒店的規(guī)范價格

房型 水牌價 交易價 標(biāo)準間（單/雙）商務(wù)間 行政間 高級行政間 行政套

電動麻將房，按享受的房類之房價+ 新婚蜜月房（大紅布草等），按享受的房類之房價+ 情侶房（粉紅布草、床頂紫色搭配），按享受的房類之房價+ 如有必要，可以固定婚房和情侶房。

（五）向客人傳遞產(chǎn)品信息

為合理用廣告費，利用節(jié)日向客人直接郵寄印有新項目推出的問候卡片和生日賀卡，利用節(jié)日發(fā)送產(chǎn)品推出的問候短信。

內(nèi)容：體貼XX，體驗XX，XX 酒店祝您快樂。并為您精心打造了舒適的商務(wù)客房、友好的無煙客房、潔凈方便的團隊會議房、新婚蜜月房、情侶客戶、棋牌客房，高貴舒適的環(huán)境，全方位的精細化服務(wù)，讓尊貴的您享受XX片片真情，體味XX款款厚意。

（六）開發(fā)產(chǎn)品的店內(nèi)炒作

1、店內(nèi)氣氛的烘托和產(chǎn)品推出后的人員傳播。

酒店懸掛布標(biāo)①體貼XX，體驗XX，XX員工恭迎閣下光臨“。布標(biāo)②張貼：體貼XX，體驗XX，您的滿意是XX人的快樂。召開員工大會和聯(lián)誼活動，進行目的灌輸并引導(dǎo)全員認同，全員簽署協(xié)議讓人人參加管理，引導(dǎo)人人對客宣傳，全員擰成一股繩。

2、大堂環(huán)境氣氛裝點。

①興義市旅游交通圖和中國地圖包裝張貼； ②飛機場、火車站、公路入口的位臵指南張貼； ③相關(guān)標(biāo)識提示張貼（如：洗手間、電梯口指南）； ④興義史記大事年記張貼（客房放一份）； ⑤大堂吧掛畫一幅（萬峰林照1張）；

⑥植物花草點綴——門口階梯草花，紅花綠葉點綴； ⑦大堂植物和客房、走廊植物布臵； ⑧前臺和客房服務(wù)快捷操作； ⑨車道氣球布標(biāo)：“XX品質(zhì)：舒適、體貼”。

電梯轎廂內(nèi)產(chǎn)品圖解張貼：客房寧靜環(huán)境、隔音遮光處理，樓層客房壁畫裝飾，衛(wèi)生間小掛畫點綴。

3、特色產(chǎn)品（行政客房、無煙房、婚房、情侶房、麻將房）之噴繪畫張貼于外墻。

如：無煙客房——綠色花草背景和房間襯托（放大詞）“舒適友好”。秉承國際化酒店概念，設(shè)施齊全，風(fēng)格迥異、體貼關(guān)懷的無煙房21間，迷你吧、電視電話、免費擦鞋服務(wù)、免費寬帶、免費小件衣物水洗、午間小整夜床服務(wù)、歡迎茶、夜床小甜點、免費自助早點、物品借用、無煙保護將您照顧得方方便便。

商務(wù)客房——花草背景和房間襯托（放大詞）“舒適潔凈”。為細致關(guān)愛您的商旅生活，盡顯您的尊貴，盡善盡美，溫馨雅致的商務(wù)客房，為您提供。

◇迷你吧◇上網(wǎng)◇國際國內(nèi)直撥電話◇免費長話暢聊服務(wù) ◇多種類借物◇小冰箱◇文具書籍◇礦泉水◇歡迎茶和晚安甜點 ◇生日禮品◇溫馨留言

等高規(guī)格配臵。擦鞋服務(wù)、免費小件衣服水洗、快捷入住退房手續(xù)、自助早點、午間小整夜床服務(wù)、溫馨留言等以及所有員工的殷勤關(guān)懷，照顧您商旅居停的方方面面。

4、新產(chǎn)品推出全員店內(nèi)宣傳。

（七）媒體傳播

1、宣傳小冊子卡片制作（將上面的寫真畫縮小制成帶有通訊錄的小冊子，放入客房和用作人員上門促銷贈送）。2.今日興義或日報或廣播電視報、飯電網(wǎng)站登載“”的文章。附文章：

去XX，體驗舒適，感受體貼

流金歲月，XX酒店的一切管理和服務(wù)工作“以人為本，以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向?！比娉珜?dǎo)為“為顧客創(chuàng)造價值”的理想和愿望，全心全意滿足顧客的需要，讓顧客獲得的服務(wù)價值和付出的價格達成平衡，讓客戶的消費實惠有值，并有額外驚喜物超所值。

根據(jù)客源消費結(jié)構(gòu)和市場定位，XX酒店商務(wù)散客擬為目標(biāo)客源，輔助會議與團隊，根據(jù)客源需要，將酒店樓客房裝點為行政樓層；樓創(chuàng)建為無煙客房，專為非吸煙和女賓設(shè)計；樓為會議團隊樓層，并啟用國家旅游局和飯店協(xié)會以及國家衛(wèi)生局頒布的行業(yè)規(guī)范、禮儀準則、清潔消毒程序、設(shè)施設(shè)備清潔辦法，以及高規(guī)格的服務(wù)項目/內(nèi)容和質(zhì)量標(biāo)準。

入住行政樓層，您搶占有更個性化的擦鞋服務(wù)和小件衣服濕洗服務(wù)，午間小整和晚間認錯床服務(wù)讓您舒舒 服服，更方便更快捷的登記入住手續(xù)，可口可樂的自助早點，細意濃情的歡迎茶和晚安甜點，驚喜生日小禮品，稱心如意的各式用品、文具、小冰箱、熔爐你吧、寬帶上網(wǎng)等高規(guī)格配臵，全新的客房，照顧到您商旅居停的方方面面，所有員工的殷勤服務(wù)，讓尊貴的您擁有舒適的私人空間，不斷完善的款客之道讓您常住常新，有如居家般隨興。

入住無煙樓層，您同樣擁有滿意的擦鞋服務(wù)，滿載XX情懷的歡迎茶，規(guī)范的小整理和可口晚安甜點，生日禮品，一切按無煙保護設(shè)計的客房和物品配臵，盡顯潔凈友好，服務(wù)員殷勤的服務(wù)，殷您照顧得方方便便。

散客樓層專為散客度身設(shè)計，一應(yīng)設(shè)施和服務(wù)照顧得您舒舒適適。還有專用的團隊會議樓，一應(yīng)設(shè)施按團隊會議要求布臵，讓團隊會議客人有如賓至如歸之感。電動棋牌房專為娛樂休閑客人設(shè)計，客到、椅到、茶到是XX人更完善的禮儀規(guī)范。蜜月房、情侶房的布臵，讓您感到舒適又另有一番情調(diào)。

體貼XX，體驗XX，入住XX，您有一份“舒適”的記憶。

3、廣播電視——交通臺和綜合頻道

交通臺內(nèi)容：報道前，薩克斯《回家》音樂襯托，播音：體貼XX，體驗XX，舒適的XX酒店祝您幸福平安，然后“現(xiàn)在是北京時間××點整”。

綜合頻道內(nèi)容：新聞或天氣預(yù)報前插播，薩克斯《回家》音樂。詞“體貼XX，體驗XX”，興義XX酒店提醒您收看“今日興義新聞”。

4、聯(lián)系出租車辦的車頂?shù)菑V告語（往于火車站、飛機場的的士車），XX酒店“體貼XX，體驗XX”，地址：興義市聯(lián)通公司斜對面，電話：

5、銷售人員的直接對客偉播和推銷

準備：酒店介紹片，通訊錄小冊子，消費協(xié)議（協(xié)議統(tǒng)一歸檔，全酒店資源共享，以達信息暢通），優(yōu)惠政策，訂房單等。

（1）營銷代表上門推銷：

a.鎖定客戶：原來客戶（參照相關(guān)資料鎖定）、常住客人、協(xié)議單位、及各單位的商務(wù)公干客人、旅游娛樂休閑客人。

b.確定拜訪推銷的時間

c.明確上門推銷的目的，最刺激現(xiàn)有客源多消費，還是爭取回頭客，還是獲得新客戶，各用各的說詞和手段。

d.擬定談話提綱和內(nèi)容。e.介紹自己，清晰扼要說明來意。f.介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)項目、特色、優(yōu)惠政策，注意傾聽客戶講話。g.懇請對方接受推銷、收納訂單，辦理相應(yīng)手續(xù)。h.獲得承諾，便起身告辭，感謝。i.回訪，征求意見或建議。

j.收集客房、餐飲的賓客意見表，召開月營分析會，整改不足，提前培訓(xùn)預(yù)防不足。

（2）培訓(xùn)前臺人員銷售技巧，前臺推銷；

a.優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷：貫徹銷售技巧，用模式管理提升和穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量，用服務(wù)標(biāo)準控制服務(wù)效果，用理念引導(dǎo)服務(wù)意識，抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)=口碑營銷，抓信息傳遞=無形推銷。

b、重新建立客戶檔案

客戶檔案編號，市場營銷部專責(zé)建立存檔，前臺配合，資源由前臺、營銷、客房中心、餐廳、財務(wù)等共享；營銷部每個禮拜及時與客戶取得聯(lián)系，熟知客戶喜好及對酒店評價，掌握客戶動向，針對性提供一些服務(wù)建議，早、中班大堂副理每天禮節(jié)拜訪5名用房和用餐客人，兩部門每周分別上交一份市場調(diào)查報告表和禮節(jié)拜訪記錄(含投訴、賓客建議和整改措施)。

6、網(wǎng)絡(luò)平臺營銷（重點）

（八）客房促銷策略

依據(jù)已消費客源和潛在客源，展開公關(guān)促銷。

原則：房價按規(guī)范執(zhí)行，保證利潤空間，提供免費白助早餐，保障促銷不與酒店散客會議團隊接待沖突，不與短期酬賓活動沖突，不與季節(jié)折扣沖突，預(yù)訂展開。

1、預(yù)訂和購買策略 一次性消費

一次性提前7天訂房或現(xiàn)時一次性購買房晚數(shù) 允許的變更條件，預(yù)訂金 享受的價格 價值 20依政策 贈1房/晚即21 40依政策 贈2房/晚即42 60依政策 贈3房/晚即63

2、現(xiàn)金付款政策（用于簽單的協(xié)議客戶和長包房等）訂房或消費時及時用現(xiàn)金，優(yōu)惠5%的現(xiàn)金返獎，結(jié)賬時兌現(xiàn)。

3、提前購買和提前訂房折扣 類型 底限 要求 優(yōu)惠 備注

提前7天購買，提前時即刻付現(xiàn)金，取消用房時可以全額退款，提前一天優(yōu)惠1元，以7天為基數(shù)(優(yōu)惠含1-7天，按實際享受日房價基礎(chǔ)上優(yōu)惠)，依此類推，以月為單元單位，以每月1日為起點每月30日為終點，上一月買下一月住，仍以下一月1日為起點計算。

提前7天預(yù)訂，預(yù)訂金在取消時根據(jù)情況退款，提前一天優(yōu)惠1元，以7天為基數(shù)（優(yōu)惠含1-7天，日房價基礎(chǔ)上優(yōu)惠依此類推，備注同上）

4、季節(jié)政策————時間優(yōu)惠 類型 入住天數(shù) 優(yōu)惠政策 周末散客價、周末家庭價、周末情侶價（不動價，動住房時間）

1、三天兩晚 如①周五白天入住至周日16:00前退房的 ②周六白天入住至周一16:00前退房的

2、二天一晚：

如①周五白天入住至周六14.:00前退房的 如②周六白天入住至周日14:00前退房的 如③周日上午入住至周一14:00前退房的 收一晚房費送半天房費

隔夜房價（不動價，動住房時間）

03：00以后入住過夜，還可連住一夜，這夜過后的白天12：00前退房，收一晚房費

七、餐飲營銷辦法

八、成效檢驗

實施成本管理制度，嚴格原材料索證驗收，嚴把出品質(zhì)量、衛(wèi)生和服務(wù)關(guān)，嚴格進行人員素質(zhì)考核和管理能力考核，每月6日召開經(jīng)營成果總結(jié)會。

第二篇：某五星級國際酒店2011年全員營銷管理辦法

北京**五星級國際大酒店2010年全員營銷管理辦法

為積極應(yīng)對2010年日益嚴峻的經(jīng)濟形勢和酒店業(yè)日益激烈的競爭，全面提高酒店的“營銷競爭力”，盡可能地發(fā)掘潛在消費者到我店消費，拓寬酒店營銷渠道，全面調(diào)動非銷售人員的營銷潛力，從而提高我店經(jīng)營效益，促進酒店持久、健康、高效發(fā)展，特制定酒店2010年全員營銷管理辦法如下：

一、適用對象

本辦法適用于酒店全體員工。

以是否直接從事銷售工作為標(biāo)準，可以將全體員工分為銷售人員和非銷售人員。銷售人員，是指直接從事銷售工作的人員，如銷售部的銷售員、高級銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（含）以上人員、餐銷人員。非銷售人員，則是指除銷售人員外的其他店內(nèi)人員。

二、非銷售人員的營銷方式

1．客房（及餐）營銷

非銷售人員向銷售部提供可靠的、有價值的銷售信息，并協(xié)助相關(guān)銷售人員開展?fàn)I銷工作。具體聯(lián)系方式如下：

銷售部經(jīng)理：

聯(lián)系電話：

移動電話：

由指定相應(yīng)銷售員牽頭安排此次接待。

2．餐飲營銷

餐飲營銷，由非銷售人員在餐飲部的配合下獨立完成或者通過相關(guān)銷售人員協(xié)作完成。具體聯(lián)系方式如下：

銷售部經(jīng)理：

聯(lián)系電話：

移動電話：

由指定相應(yīng)銷售員牽頭安排此次接待。

三、營銷獎勵

1.銷售人員

對銷售人員的營銷獎勵按照《二O一O年效益指標(biāo)考核與獎金分配實施細則 》執(zhí)行。

2.非銷售人員

非銷售人員成功完成相關(guān)營銷工作，為酒店帶來現(xiàn)實收益，則對非銷售人員和相關(guān)銷售人員予以獎勵。具體如下：

四、其他規(guī)定

1、銷售人員在開展?fàn)I銷活動時，不得擅自向客戶承諾。否則，所造成的一切不利后果及責(zé)任，由非銷售人員自行承擔(dān)。

2、在餐飲銷售中，海鮮、酒水、香煙按銷售部現(xiàn)行折扣執(zhí)行，婚宴按銷售部現(xiàn)行折扣執(zhí)行。

3、客戶應(yīng)以現(xiàn)金形式結(jié)付消費款額。要求以簽單掛賬、支票結(jié)帳等方式支付的，應(yīng)事先請示領(lǐng)導(dǎo)批準，并由非銷售人員本人擔(dān)保。

4、本辦法自2010年1月1日起執(zhí)行。

5、本辦法最終解釋權(quán)歸屬人事部。

第三篇：市場營銷——酒店市場定位

長沙皇冠假日酒店定位分析

09250810231湯婉雯酒店管理（2）班

長沙皇冠假日酒店,隸屬于洲際酒店集團管理的五星級城市商務(wù)型酒店，由長沙新世界國際大飯店有限公司和美國德義亞洲投資公司合資興建。酒店坐落于市中心最繁華的五一廣場商業(yè)特區(qū)，擁有無可比擬的地理優(yōu)勢，只需步行就可到達市中區(qū)主要購物、娛樂、休閑中心和美麗的湘江風(fēng)光帶。擁有431間（套）豪華的客房和完善卓越的商務(wù)設(shè)施，可欣賞到城市中心和優(yōu)美的湘江及橘子洲，在長沙獨樹一幟。酒店特地為客人打造了皇冠俱樂部酒廊，咖啡廳，大堂吧，休憩吧，中餐廳及泰餐廳，以及占地320平方米的宴會廳和8 個中型會議室，商務(wù)中心，室內(nèi)游泳池，健身中心和休閑中心。能滿足商務(wù)客人的各種需求。作為洲際酒店集團旗下的第二高端品牌，長沙皇冠假日酒店的配套是完美的：出色的管理團隊，便捷的交通優(yōu)勢，豪華的客房裝潢，完善的設(shè)施設(shè)備。這些先天條件都為長沙皇冠假日酒店在酒店業(yè)的競爭生存奪取了先機。在實際的開業(yè)上，長沙皇冠假日酒店的經(jīng)營也沒有讓期待已久的百姓們失望。現(xiàn)在，針對長沙皇冠酒店的市場定位進行分析：

長沙皇冠假日酒店市場定位的優(yōu)勢：

一、“綠色地球”

“綠色地球”，是長沙皇冠假日酒店打出的第一個口號，也是經(jīng)營者對酒店經(jīng)營品牌營銷的一個產(chǎn)品。在試營業(yè)慶典上，總經(jīng)理金·伯頓先生告訴記者：“環(huán)境對于我們每個人來說都是至關(guān)重要的。無論是酒店的客人、員工還是酒店的業(yè)主、長沙市市民，環(huán)境和人民的生活息息相關(guān)?！?/p>

基于這種理念，長沙皇冠假日大酒店關(guān)注酒店運營各個環(huán)節(jié)中的環(huán)保問題，包括能源的節(jié)約、資源的合理利用、空氣凈化措施以及對可循環(huán)產(chǎn)品和包裝物的使用。酒店里使用的洗發(fā)水、香皂和空調(diào)都是經(jīng)過認真考究，符合公司標(biāo)準并能保證客人安全的才提供給客人。同時，酒店也明確表示將限制使用塑料袋，避免塑料袋對環(huán)境的危害很大，并為此專門開發(fā)的廢物清理體系，以減少生產(chǎn)塑料制品所產(chǎn)生的化學(xué)排放物對環(huán)境的污染。

“綠色地球”口號的提出，為長沙皇冠假日酒店塑造了獨特的市場形象，能在酒店產(chǎn)品推出的瞬間，捉住了消費者的眼球，吸引了大批的顧客來光臨，并通過運營中的實際操作，把“綠色地球”這個消費理念深深留在消費者的腦海中。正確的產(chǎn)品地位，為長沙皇冠假日酒店在市場競爭中打下了堅定的基石。

二、貫徹品牌意識，發(fā)展企業(yè)文化，重視人才培養(yǎng)

一個優(yōu)秀的品牌，能讓為其工作的人們從其中獲得一種歸屬感, 方向感, 以及目標(biāo)。因此，長沙皇冠假日酒店很重視對企業(yè)文化——“假日旅館精神”的建立和培養(yǎng)。樸實無華, 誠實可靠、堅持不懈、樂觀大度, 熱情大方，豪華舒適，便捷與高品質(zhì)，是“假日旅館精神”的精髓。

同時，長沙皇冠假日酒店還很重視對員工的培訓(xùn)。其的培訓(xùn)方針是：發(fā)展必須的經(jīng)營管理方法，提高服務(wù)水平和及時對員工進行一些額外知識的培訓(xùn)。重視人才，培養(yǎng)人才，留住人才, 關(guān)心員工的生活，增加員工福利，為員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，做出合理的晉升標(biāo)準，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工實施獎勵。這些措施都能幫助員工更好的認識到Crown Plaza 品牌在酒店的內(nèi)涵與精神實質(zhì)。一位營銷專家說得好:“廠商制造的是有物理屬性的產(chǎn)品, 消費者購買的是有情感依歸的品

牌?！?/p>

事實證明, 產(chǎn)品很容易因為科技的發(fā)達被他人抄襲，甚至因為競爭的異軍突起而落伍過時, 但是強勁的品牌則因其固若磐石的寶貴資產(chǎn), 得以跨越時空歷久彌堅。強大的企業(yè)文化，優(yōu)秀的員工，是長沙皇冠假日酒店發(fā)展的強大后盾。

長沙皇冠假日酒店市場定位的劣勢：

品牌特征不明顯

皇冠假日品牌的特征之一是擔(dān)當(dāng)洲際酒店集團在亞太地區(qū)率先推出“會議成功計劃”的重任。長沙皇冠假日酒店理當(dāng)如此，可是酒店并沒有執(zhí)行設(shè)置一名會議總監(jiān)的決定，會議總監(jiān)職位長期空缺，與會者并沒有享受到皇冠假日持續(xù)、完整、高水準的服務(wù)。

皇冠假日重要品牌第二個特征是為入住行政樓層的客人專門提供一系列特色服務(wù): 免費提供幾小時的商務(wù)會議室使用時間;設(shè)置相對獨立的小型商務(wù)中心;設(shè)立行政酒廊，為客人營造恰如其分的會晤環(huán)境;每天舉行雞尾酒歡樂時光等。然而長沙皇冠假日的行政樓層時開時關(guān)，更有甚者還作為酒店員工的開會場所。客人即使在行政樓層開放時間也沒有享受到上述特色服務(wù)。另外，Crown Plaza 品牌所要求設(shè)置的健身中心、游泳池、桑拿，最新的S P A 等休閑設(shè)施，在最初使用一段時間后如今差不多成為一種擺設(shè)。

市場定位，對于酒店來說十分重要。有明確的市場定位，才能擴展到一系列的商品、服務(wù)、某個企業(yè)、某個企業(yè)、某個機構(gòu)甚至是某工人。對酒店而言，酒店的市場定位并不是酒店要為市場、產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的概念、產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競爭對手的印象和位置。所以，要想能打造好長沙皇冠假日酒店的品牌，還需要管理者針對酒店的優(yōu)勢和劣勢多加思考，制定出更合理的方案。

第四篇：酒店市場定位及分析

酒店市場定位及分析

一、酒店產(chǎn)品定位概念：

“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾·里斯（AL Rise）和杰克·特羅（Jack Trout）于1972年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：

定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產(chǎn)品的定位問題，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴展到一系列的商品、服務(wù)、某個企業(yè)、某個企業(yè)、某個機構(gòu)甚至是某工人。對酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競爭對手的印象和位置。實際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以使酒店在目標(biāo)市場上吸引更多在顧客。

酒店產(chǎn)品定位從另一個角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個性，并借此塑造出獨特的市場形象。一項產(chǎn)品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，在這里必須強調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場細分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場營銷觀念的具體體現(xiàn)。

酒店產(chǎn)品定位對酒店的經(jīng)營具有重要而現(xiàn)實意義，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

（1）有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場特色：現(xiàn)代酒店市場中，普遍存在著較為嚴重的供大于求的現(xiàn)象，使得同類型酒店使出渾身解數(shù)爭奪有限的客源，潛在競爭躍躍欲試，隨時準備出擊，市場競爭環(huán)境惡劣，競爭壓力巨大。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，避免競爭乏力而被其他酒店取代，酒店勢必從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立起鮮明的市場形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強調(diào)的酒店和產(chǎn)品特色一樣，國內(nèi)酒店中亦有個性鮮明的例子，如南京市酒店業(yè)中長期以來流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號，正是對這三家酒店及其產(chǎn)品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過強化其各自的產(chǎn)品特征，進而形成一種產(chǎn)品優(yōu)勢，從而依靠這些特色產(chǎn)品在市場中取得競爭的主動權(quán)。

（2）為酒店制定市場營銷組合策略奠定基礎(chǔ)：酒店通過產(chǎn)品與市場進行交換，從中獲取利益，這是酒店經(jīng)營的基本出發(fā)點。換而言之，酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品，一切經(jīng)營活動都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場營銷組合受到酒店產(chǎn)品定位的限制。例如，某酒店決定在市場上銷售豪華、優(yōu)質(zhì)、高價的組合產(chǎn)品，如此定位就決定了酒店產(chǎn)品必須是高水準、有穩(wěn)定質(zhì)量保證的、能體現(xiàn)顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質(zhì)作為強化的重點，讓目標(biāo)市場的潛在顧客接受這樣的產(chǎn)品特質(zhì)；同時，要求酒店內(nèi)部應(yīng)協(xié)調(diào)一致，通過嚴格執(zhí)行操作程序和規(guī)范、強化技能培訓(xùn)等管理手段，保障產(chǎn)品的高品質(zhì)。也就是說，酒店產(chǎn)品定位決定了酒店必須設(shè)計和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場營銷組合。

二、酒店產(chǎn)品定位方法

酒店產(chǎn)品定位的方法可以歸納為以下幾種：

（1）根據(jù)屬性和利益定位：酒店產(chǎn)品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛(wèi)生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強調(diào)產(chǎn)品的一種屬性，而這種屬性常是競爭對手所沒有顧及到的。

（2）根據(jù)質(zhì)量和價格定位：價格與質(zhì)量兩者變化可以創(chuàng)造出產(chǎn)品的不同地位。在通常情況下，質(zhì)量取決于產(chǎn)品的原材料或生產(chǎn)工藝及技術(shù)，而價格往往反映其定位，例如人們常說的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”、“劣質(zhì)低價”正是反映了這樣的一種產(chǎn)品定位思路。

（3）根據(jù)產(chǎn)品用途定位：發(fā)揚同一個產(chǎn)品項目的各個用途并分析各種用途所適用的市場，是這種定位方法的基本出發(fā)點。同樣是一個大廳，它可以作為大型宴會、自助餐的場地，也可以被當(dāng)成會議大廳接待各種會議，同時，還可以成為各種展示、展覽的場所。對于這樣的一個酒店產(chǎn)品，酒店可以根據(jù)其不同的用途，在挑選出來的目標(biāo)市場中，分別樹立起不同的產(chǎn)品個性和形象。

（4）根據(jù)使用者定位：這是酒店常用的一種產(chǎn)品定位方式，即酒店將某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呋蚰硞€目標(biāo)市場，以便根據(jù)這些使用者或目標(biāo)市場的特點創(chuàng)建起這些產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)男蜗?。許多酒店針對當(dāng)?shù)鼐用瘛胺奖?、?jīng)濟、口味豐富”的用餐要求，開設(shè)集各地風(fēng)味為一體的大排檔餐廳，便是根據(jù)使用者對產(chǎn)品的需求而進行的定位。

（5）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：這種定位方式是將某一產(chǎn)品定位為其相類似的另一種類型產(chǎn)品的檔次，以便使兩者產(chǎn)生對比。例如一些酒店將自己客房產(chǎn)品的檔次設(shè)定為與某一家公眾認可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產(chǎn)品。這種做法的另一個方面是為某一產(chǎn)品尋找一個參照物，在同等檔次的條件下通過比較，以便突出該產(chǎn)品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標(biāo)準間同等檔次的前提下具備的廚房設(shè)施，更加適合家庭旅游者使用，從而達到吸引家庭旅游者購買的目的。

（6）根據(jù)競爭定位：酒店產(chǎn)品可定位于與競爭直接有關(guān)的不同屬性或利益。例如酒店開設(shè)無煙餐廳，無煙意味著餐廳空氣更加清新。這實際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會影響到自己的身體健康。

（7）混合因素定位：酒店產(chǎn)品定位并不是絕對地突出產(chǎn)品的某一個屬性或特征，顧客購買產(chǎn)品時不單只為獲得產(chǎn)品的某一項得益，因此，酒店產(chǎn)品的定位可以使用上述多種方法的結(jié)合來創(chuàng)立其產(chǎn)品的地位。這樣做有利于發(fā)掘產(chǎn)品多方面的競爭優(yōu)勢，滿足更為廣泛的顧客需求。

三、酒店產(chǎn)品定位步驟

酒店產(chǎn)品定位要達到的主要目的就是使顧客能夠?qū)⒈揪频昱c其他競爭對手區(qū)別開來。實現(xiàn)這一目的，通常必須開展以下幾方面的工作：

步驟一：確定競爭對手，分析競爭對手的產(chǎn)品

酒店的競爭對手實際上就是酒店產(chǎn)品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點（如相同或相近的地區(qū)、酒店星級、顧客群、價格等）的酒店。

酒店在確定競爭對手的時候，常會出現(xiàn)這樣的失誤，即單純地以星級或業(yè)務(wù)圍來作為判定依據(jù)，將同星級的酒店或業(yè)務(wù)范圍類似的其他酒店都視為自己的競爭者。同樣的三星級酒店，有的以旅游團隊作為目標(biāo)市場，有的以會議為主要目標(biāo)市場，還有的則以商務(wù)散客市場為目標(biāo)，分屬于不同目標(biāo)市場的酒店相互間不能成為直接競爭者。同樣以會議市場作為目標(biāo)市場，五星級酒店的會議市場劃分與三星級酒店的會議市場劃分又因為劃分標(biāo)準的差異而使目標(biāo)市場有所不同。因此酒店產(chǎn)品的競爭對手范圍應(yīng)限定在同一或相近的目標(biāo)的市場中。

判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類產(chǎn)品存在競爭，有一簡單的測試方法：在酒店降低產(chǎn)品價格時，觀察對方的顧客是否轉(zhuǎn)移過來，如果有，則說明對方是酒店的競爭對手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說明競爭程度較高，反之則較弱。

確定競爭對手之后，酒店必須采取多種渠道收集競爭對手產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解目標(biāo)市場上的競爭對手向顧客提供何種產(chǎn)品，其質(zhì)量、數(shù)量、價格、特色等方面與本酒店同類產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢和不足，從而明確競爭對手的產(chǎn)品定位情況。

對競爭對手產(chǎn)品的調(diào)查可以通過多種渠道，例如向曾經(jīng)購買于競爭對手產(chǎn)品的顧客進行調(diào)查，了解他們的購買經(jīng)歷、對產(chǎn)品的評價等信息；也可以派人到競爭對手那里實地消費和觀察以獲取準確的競爭對手產(chǎn)品的有關(guān)資料?？梢杂涗泴Ω鱾€競爭對手的調(diào)查數(shù)據(jù)，可以匯總目標(biāo)市場內(nèi)的總體競爭情況并與本酒店進行劣勢對比。

步驟二：準確選擇競爭優(yōu)勢，樹立市場形象

通過上一步驟，酒店對目標(biāo)市場內(nèi)的競爭對手及其產(chǎn)品進行了細致深入的調(diào)查和優(yōu)勢分析，發(fā)現(xiàn)本酒店優(yōu)勢所在，這些優(yōu)勢就是酒店產(chǎn)品定位的主要基礎(chǔ)。

酒店可能會面對多種競爭優(yōu)勢并存的情況，此時強調(diào)所有的優(yōu)勢并不可取，因為那樣有時會給顧客留下“王婆賣瓜”的感覺，而且，信息過多反倒失去重點，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應(yīng)當(dāng)運用一定的方法，在眾多競爭優(yōu)勢中進行取舍，評估和選擇出最適合本酒店的優(yōu)勢項目，并以此初步確定酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的位置。

酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢一經(jīng)確定，就必須采取各種手段準確有效地向目標(biāo)市場傳播酒店產(chǎn)品的定位觀念。酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢不會自動地在目標(biāo)市場上表現(xiàn)出來，要使這些優(yōu)勢能夠發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，酒店需要以產(chǎn)品特色、優(yōu)勢為基礎(chǔ)，樹立鮮明的市場形象，通過積級主動而又巧妙地與目標(biāo)市場中的顧客進行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認同。要對目標(biāo)市場進行宣傳、溝通時，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，影響酒店優(yōu)勢的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實際情況，誤導(dǎo)顧客認為酒店只經(jīng)營高檔、高價產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認識。

步驟三：審時度勢，調(diào)整產(chǎn)品定位

顧客對于酒店及其產(chǎn)品的認識并非一成不變，產(chǎn)品的定位即使很恰當(dāng)，在遇到下列情況時亦會發(fā)生偏差：

·目標(biāo)市場中的競爭對手推出新產(chǎn)品，定位于本酒店產(chǎn)品附近，侵占了本酒店產(chǎn)品的部分市場，致使本酒店產(chǎn)品的市場份額有所下降；

·顧客的喜好發(fā)生了變化，使得對本酒店產(chǎn)品的偏愛轉(zhuǎn)移到競爭對手的某些產(chǎn)品上去。當(dāng)遇到上述情況時，酒店應(yīng)根據(jù)變化，采取具體的辦法，對本酒店產(chǎn)品進行定位調(diào)整甚至重新定位。在做出定位調(diào)整或重新定位決策之前，酒店應(yīng)考慮以下一些因素：

首先，酒店要準確計算好自己的產(chǎn)品定位從一個目標(biāo)市場轉(zhuǎn)移到另一個目標(biāo)市場的全部費用；

其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時，能夠得到怎樣的回報。

收益的多少取決于目標(biāo)市場的購買者和競爭者的數(shù)量，其平均購買率有多高，在目標(biāo)市場中酒店產(chǎn)品的銷售價格能定在什么水平上。

酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測進行認真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再決定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉促調(diào)整，造成得不償失的局面。

四、酒店產(chǎn)品定位策略

（1）搶占市場定位，避實擊虛：

當(dāng)酒店對競爭者的市場地位、顧客的實際需求和本酒店產(chǎn)品的屬性等進行了充分的評估分析，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場上競爭對手實力雄厚，無法與之正面抗衡時，酒店應(yīng)將目光轉(zhuǎn)上競爭對手尚未顧及或忽觀的市場空隙，組織自己的產(chǎn)品去滿足那些市場上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競爭對手形成鼎足之勢。這樣的定位方式風(fēng)險較小且易于成功。美國20世紀60年代的經(jīng)濟型酒店如汽車旅館（Budget Motels）成功的產(chǎn)品市場定位，對我國目前的酒店行業(yè)競爭具有十分現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。這種旅館對大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢的選擇。它沒有會議室、宴會廳以及項目繁多的娛樂休閑設(shè)施，只提供衛(wèi)生、舒適、價格低廉的客房，這對于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團的競爭壓力時，往往采取追加投資，對產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項目全，并以此作為競爭的本錢。這樣做將對本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費。實際上，我國的國內(nèi)旅游正在興起，國內(nèi)旅游者將在今后一段時間內(nèi)成為一個巨大市場，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場空隙，在這樣的市場中將大有可為。

（2）強行改擊，共享市場：

資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場競爭對手眾多，但市場需求潛力仍然很大，此時酒店采取強行擠占的策略，選擇與競爭對手重疊的市場位置，爭取同樣的潛在目標(biāo)顧客，與競爭對手在產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等各個方面和環(huán)節(jié)展開直接面對面的拼爭，與競爭對手共坐一席。

采取這種強硬的產(chǎn)品定位策略，酒店對競爭者和競爭的結(jié)果必須有充分、準確的估計和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競爭對手更為豐富的資源、更強的經(jīng)營能力，是否能比競爭對手做得更為出色，競爭中的獲利能否平衡為贏得競爭所付出的代價等。如果缺乏足夠的認識，貿(mào)然逞強，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險的。

由前文論述可知，酒店行業(yè)的進入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場景氣時競爭對手紛紛進入，而一旦市場形成勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)，酒店在無法退出競爭的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時在競爭中往往“迫于形勢”以硬對硬，以強制強。

硬拼對競爭雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國內(nèi)某省會城市1999年酒店價格大戰(zhàn)致使當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)虧損以億元計算，惡果是可想而知的。

為避免惡性競爭的出現(xiàn)，即使是大酒店也應(yīng)該有意識地去尋找新的市場空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場。在酒店制訂產(chǎn)品定位策略時，上述兩種策略同時并舉并在不同時期內(nèi)有所側(cè)重，將不失為一種明智的選擇。

無論采取何種產(chǎn)品定位策略，酒店都應(yīng)當(dāng)對自己的產(chǎn)品提出以下八個問題：

·酒店的對象是誰？酒店的目標(biāo)是什么？

·酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？

·酒店在哪方面有可能占得先機？酒店有可以利用的優(yōu)勢嗎？

·酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？

·在所有細分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？

·酒店如何擴大或改變習(xí)慣模式？

·酒店是否已經(jīng)利用了有形和無形的優(yōu)勢？

·顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？

第五篇：五星級酒店營銷工作

五星級酒店營銷工作

(一)銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系，五星級酒店營銷工作。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇

其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎及精

品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費

。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽

傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段，工作總結(jié)《五星級酒店營銷工作》。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立

形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之

戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點.A.：質(zhì)量來自實力的保

證.B.先給您驚喜的價格，不行動就會心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：① 報紙廣告,<是整個

廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報.③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.五、營銷預(yù)算

飯店營銷預(yù)算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月

八月

九月

三季度

十月

十一月

十二月

四季度

工資福利

30000

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費

制服

培訓(xùn)

其它總費用

市場營銷費用總額

六、評估控制

1.計劃控制：由總經(jīng)理負責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)

量。

2.獲利性控制：由營銷控制員負責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市嘗銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市嘗銷售總體情況及整體營銷活動情況。