第一篇：用市場調(diào)研指導(dǎo)營銷

用市場調(diào)研指導(dǎo)營銷

“營銷，就是發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的需求，然后想方設(shè)法去滿足它。”這是營銷之父菲利浦.科特勒對營銷的真知灼見。

可見，發(fā)現(xiàn)需求，是營銷的第一步；搶先在對手前去滿足需求，是第二步。但需求是不斷變化的，可謂“市場上唯一不變的就是變化本身”，要想時時刻刻把準(zhǔn)需求，唯有持續(xù)不斷開展科學(xué)的市場調(diào)研。

國內(nèi)企業(yè)常常忽視市場調(diào)研，在做決策時，更多地傾向于拍腦袋做決定。他們總是認(rèn)為做市場調(diào)研是可有可無、勞民傷財?shù)氖?；總是懷疑為考證一句話而投入大量經(jīng)費(fèi)作幾十頁厚的研究報告的價值；總是在想：“發(fā)財?shù)狞c(diǎn)子明明擺在面前，再投入大量時間和金錢作調(diào)研，豈不是脫褲子放屁嗎？”

而國際大的公司，為了尋找或驗(yàn)證一個想法，都會進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研，那怕是一個小小的想法。1993年，美國電話電報公司(AT&T)用于市場調(diào)研的費(fèi)用高達(dá)347億美元，比貝爾公司實(shí)驗(yàn)室用于基礎(chǔ)研究的全年經(jīng)費(fèi)還要高出一大截。寶潔對調(diào)研的重視是出了名的，寶潔的每一個大動作都以調(diào)研為依據(jù)，寶潔的每一新產(chǎn)品上市幾乎都是消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果。是寶潔沒有成本意識嗎？是寶潔沒有眼光，沒有決斷力嗎？不。寶潔如此在乎調(diào)研，是因?yàn)閷殱嵱羞^慘痛的教訓(xùn)，吃過“自以為是”的虧。

因此，中國的企業(yè)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年后，絕大多數(shù)銷聲匿跡；而歐美國家的企業(yè)幾十年、上百年經(jīng)久不衰，百年品牌比比皆是。從兩者的差距，便可看出市場調(diào)研非同小可！

脫離調(diào)研就是脫離市場，脫離調(diào)研就是脫離消費(fèi)者，沒有市場調(diào)研的營銷仿佛空中樓閣，經(jīng)不起時間的考驗(yàn)。只有“從消費(fèi)者中來”，才能“回到消費(fèi)者中去”。史玉柱說：消費(fèi)者是營銷人最好的老師。

縱觀飼料業(yè)，同質(zhì)化競爭十分嚴(yán)重：產(chǎn)品相似，價格相近，渠道相滲，促銷相同，營銷相仿，廣告訴求千篇一律??所以，競爭僵局在持續(xù)！在加??！造成這種現(xiàn)象的原因，是飼料企業(yè)缺乏創(chuàng)新，只會你跟我，我跟你。而缺乏創(chuàng)新的原因，是他們從來都沒有做市場調(diào)研！為什么飼料企業(yè)不做市場調(diào)研呢？難道沒有必要做嗎？難道沒有什么可供調(diào)研嗎？難道沒有方法開展嗎？都不是。真正原原因是：他們根本沒有市場調(diào)研意識！

其實(shí)，市場調(diào)研對飼料企業(yè)同樣重要。揚(yáng)翔和雙胞胎成功的案例，就足以說明這一點(diǎn)。前者用2年時間，成為廣西豬料銷量老大；后者是用2年多時間，一躍成為中國乳豬料第一品牌。它們的成功，并非因?yàn)闂钕韬王U洪星比其他飼料企業(yè)的老總更聰明（難道正大謝忠國、希望劉氏兄弟、唐人神陶一山等人不聰明嗎？），而是由于兩者都非常重視市場調(diào)研，善于從市場調(diào)研中挖掘創(chuàng)新的靈感，并有效地應(yīng)用到經(jīng)營中去，最后當(dāng)然嘗到甜頭了。

在國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、畜牧業(yè)急劇變化的今天，飼料行業(yè)的“游戲規(guī)則”隨之發(fā)生改變，供飼料企業(yè)做市場調(diào)研的項目多著呢。如中國的養(yǎng)豬集約化進(jìn)程到底是怎么演化下去的？養(yǎng)豬戶“進(jìn)城”了，飼料企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)怎么辦？為什么豬場偏愛粉料，他們在什么情況下才會用品牌料？如何權(quán)衡大豬場與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？是否要推

出新產(chǎn)品，質(zhì)量、價格如何定位，用什么手段去推廣？除此之外，還有很多，很多。

至于市場調(diào)研的手段，大體有用答卷法、人員或電話訪問法、座談法、觀察法等，這些都是常識。但最為關(guān)鍵的，是在典型的市場，建立典型經(jīng)銷商和典型養(yǎng)豬戶的數(shù)據(jù)庫，收集每天的經(jīng)銷商經(jīng)營信息，觀察養(yǎng)豬戶飼養(yǎng)規(guī)模、管理方法、用料習(xí)慣等的變化，定期對這此信息做統(tǒng)計，分析他們的需求變化。但這是個浩大的、長期的、艱臣的工程，需要業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、養(yǎng)豬戶的密切配合才有可能完成。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)經(jīng)營失敗原因有70%是決策失誤造成的，而造成決策失誤的原因多半是由于決策人沒有完全撐握所需的信息。市場調(diào)研雖然不可能為決策者提100%的信息，但它確實(shí)是提高決策正確性的有效方法。

所以說，如果我們注重市場調(diào)研，并用它指導(dǎo)營銷工作，那么，我們肯定會少走許多彎路，肯定會取得更大的成功。

第二篇：處方藥營銷市場調(diào)研

實(shí)訓(xùn)

六、處方藥營銷調(diào)研

廣告大師奧格威曾說：“推銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波?！边@已是廣告界的至理名言。我國的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，很大一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長。然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規(guī)劃和建設(shè)。

隨著國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費(fèi)者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實(shí)施，其實(shí)是對處方藥營銷環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用這樣一次契機(jī)剖析自身的營銷病癥，規(guī)范營銷管理，進(jìn)行創(chuàng)新經(jīng)營。

一、處方藥常見營銷問題

整體來說，目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營銷仍然存在嚴(yán)重的問題，營銷現(xiàn)狀令人堪憂，問題主要體現(xiàn)在以下四個方面。

1、傳播策略單一

隨著市場環(huán)境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應(yīng)市場發(fā)展的要求。中國的醫(yī)藥企業(yè)對大眾媒體廣告的依賴性很強(qiáng)，在與消費(fèi)者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費(fèi)試用為主，缺乏創(chuàng)新與實(shí)效，傳播手段簡單，忽略了對醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式?jīng)]有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫(yī)藥企業(yè)急功近利，只考慮廣告投入的短期效應(yīng)，在產(chǎn)品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫(yī)生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請明星做“體驗(yàn)式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業(yè)太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業(yè)只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業(yè)把產(chǎn)

品銷量作為企業(yè)追求的最大目標(biāo)，認(rèn)為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業(yè)認(rèn)為投資品牌會花費(fèi)很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰(zhàn)促銷來得實(shí)在。這都是非常錯誤的觀點(diǎn)。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫(yī)藥企業(yè)，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店的合作關(guān)系，忽視了分銷渠道管理，渠道運(yùn)作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進(jìn)行賄賂，破壞了行業(yè)氛圍，企業(yè)容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發(fā)展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產(chǎn)品線欠合理

處方藥多為上市5年內(nèi)的新藥，利潤大多超過產(chǎn)品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫(yī)藥企業(yè)只把目光盯在了處方藥的生產(chǎn)與營銷上，而整個產(chǎn)品線中無OTC產(chǎn)品，影響了企業(yè)和品牌的整體推廣。還有不少企業(yè)產(chǎn)品線過長，眾多不同功效的產(chǎn)品全部推向市場，導(dǎo)致產(chǎn)品個性化不足，沒有真正站得住的主導(dǎo)產(chǎn)品，市場影響力較弱。

二、處方藥常用調(diào)研方法

市場調(diào)研方法常用的有二手資料收集法、訪問法、實(shí)驗(yàn)法、觀察法、態(tài)度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認(rèn)識

這一步驟在經(jīng)理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據(jù)背景情況分析。

2、把管理決策問題轉(zhuǎn)化為市場調(diào)研問題，也即調(diào)研問題的明確

管理決策問題是指經(jīng)理人員要做的決策，而調(diào)研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調(diào)研方案設(shè)計

在這里，我們要估計調(diào)研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術(shù)，根據(jù)調(diào)研方法確定地點(diǎn)、對象、抽樣規(guī)則等，還要確定數(shù)據(jù)分析方法和報告提交方法。當(dāng)然，時間、費(fèi)用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內(nèi)容寫入調(diào)研提案。

4、現(xiàn)場收集信息

現(xiàn)場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業(yè)區(qū)，也可以是自己公司的監(jiān)控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現(xiàn)場回到項目研究經(jīng)理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據(jù)不同的調(diào)研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補(bǔ)充、統(tǒng)計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗(yàn)、分維度統(tǒng)計、制圖表、打印、存檔等等。

6、報告形成、提交

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現(xiàn)場部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經(jīng)理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統(tǒng)意義上的最終報告均有較大區(qū)別。

7、總結(jié)反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調(diào)研的真正目的是否達(dá)到，也不顧客戶對調(diào)研的意見和建議。這不僅使自己失去進(jìn)一步提高的機(jī)會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認(rèn)識“市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)解決問題，而不是為調(diào)研而調(diào)研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫(yī)生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品。處方類藥物作為維護(hù)人類健康的特殊物品，在研制、生產(chǎn)、銷售、使 用的各個環(huán)節(jié)都受到相應(yīng)法規(guī)的嚴(yán)格控制，參與這些環(huán)節(jié)的組織機(jī)構(gòu)或者個人都要經(jīng)過政府主管部門授予相應(yīng)的權(quán)限。對藥品的使用者，也就是藥品消費(fèi)者來說，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產(chǎn)品推廣上更加依賴專業(yè)性醫(yī)療報刊雜志，以及醫(yī)生開具的處方。對于廣大藥品消費(fèi)者來說，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫(yī)生在診斷時所開些的處方。

四、影響醫(yī)生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫(yī)生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評價一種藥品的療效呢？一般通過以下三個方法：①循證醫(yī)學(xué)，有沒有一個國際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認(rèn)可；③自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。

2、價格

對于某種藥品，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價格。國內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展就滯后一些。所以在不同的城市，價格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。

3、藥品質(zhì)量

在注重藥品價格療效的同時，還應(yīng)該注重藥品的質(zhì)量。一般情況下，醫(yī)生在考慮藥品質(zhì)量時很重視生產(chǎn)廠家的聲譽(yù)，如果不是國際知名的大廠，如果沒有GMP的認(rèn)證，這些都會直接影響著醫(yī)生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學(xué)藥物，它有治療作用的同時也不可避免的還存在一些副作用，因?yàn)樗幬锏母弊饔脮o醫(yī)生的聲譽(yù)帶來影響，有時還會造成醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)生對藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。

5、既往合作

既往的合作也會影響醫(yī)生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對醫(yī)藥銷售主管來說自然很重要。如何使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮的問題。

第三篇：大米營銷市場調(diào)研報告

背景簡介

我國大米行業(yè)的發(fā)展步伐相對于其他行業(yè)來說規(guī)模小、組織程度差。大米加工領(lǐng)域主要以小生產(chǎn)、小作坊、小商販為主，少有大型品牌企業(yè)和領(lǐng)軍企業(yè)，市場集中度較低。隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的深入，中國巨大的市場消費(fèi)力將吸引越來越多的國際大米品牌的進(jìn)入，國內(nèi)大米市場的競爭將會日趨激烈。

前瞻網(wǎng)表示，品牌消費(fèi)時代的到來催生高端大米行業(yè)。我國消費(fèi)者正從日常消費(fèi)品時代步入品牌消費(fèi)時代，加之媒體對“毒大米、陳化糧”事件的頻頻曝光，更大了人們對發(fā)大米的安全和品質(zhì)的注重，市場潛力和發(fā)展空間日益顯著。隨著大米行業(yè)競爭的不斷加劇，大型大米企業(yè)間并購整合與資本運(yùn)作日趨頻繁，國內(nèi)優(yōu)秀的大米生產(chǎn)企業(yè)愈來愈重視對行業(yè)市場的研究，特別是對企業(yè)發(fā)展環(huán)境和客戶需求趨勢變化的深入研究。正因?yàn)槿绱耍淮笈鷩鴥?nèi)優(yōu)秀的大米品牌迅速崛起，逐漸成為大米行業(yè)中的翹楚！調(diào)研目的

為了目標(biāo)市場的確立，調(diào)查大米銷售市場的消費(fèi)者年齡組成，購買目的以及購買能力等；了解百姓對大米各個品牌的認(rèn)知程度及喜愛程度，掌握大米市場競爭對手的優(yōu)勢及劣勢；調(diào)研哪種大米促銷方式更能加大銷量，為日后選取的促銷方式提供參考依據(jù)。調(diào)研方法

1）調(diào)研對象

五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米。目前，人們對生活質(zhì)量要求日益增加，對食品安全問題日益重視，越來越多的消費(fèi)者愿意提高消費(fèi)水準(zhǔn)去購買更安全、高質(zhì)量的食品。這兩種大米則具有高品質(zhì)特性，主要針對較高消費(fèi)人群。2）數(shù)據(jù)來源

此次數(shù)據(jù)調(diào)研主要采取直接觀察法、詢問法和實(shí)驗(yàn)法。

用直接觀察法統(tǒng)計超市、市場、網(wǎng)購等，消費(fèi)者購買五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米的人數(shù)，對比其他品牌大米購買人數(shù)，以及消費(fèi)者對各種品牌大米的評價。

用詢問法在人流密集處針對不同消費(fèi)人群，詢問對五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米的認(rèn)知度和評價。

用實(shí)驗(yàn)法對比五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米與其它銷量相對高的品牌大米，比較出五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米在質(zhì)量上的優(yōu)勢與劣勢。

3）實(shí)施過程及問題處理 將團(tuán)隊人員分工，一部分人到超市、市場，以及網(wǎng)絡(luò)上做觀察統(tǒng)計，一部分人到居民區(qū)和市場做詢問調(diào)查，另一部分人負(fù)責(zé)用實(shí)驗(yàn)法從質(zhì)量、味道、營養(yǎng)程度上對比各種知名品牌大米的好壞。對于做觀察統(tǒng)計的隊員，可能花費(fèi)時間相對較長，希望可以從所要調(diào)查超市的管理人員那得到幫助，獲得每日銷售各種品牌大米的數(shù)量。另外，對于非食品質(zhì)量專業(yè)的隊員來說，對比各品牌大米的好壞有一定難度，可以先查詢相關(guān)質(zhì)量檢驗(yàn)的資料，再進(jìn)行有針對性的實(shí)驗(yàn)對比。4）數(shù)據(jù)處理方法及工具

通過樣條抽取，采用定量分析和定性分析的研究方法。定量方面：報告數(shù)據(jù)收集和分析主要通過超市、市場和網(wǎng)購的統(tǒng)計；定性方面：對大米行業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查和實(shí)驗(yàn)對比。兩種調(diào)查方法結(jié)合，最終形成報告。調(diào)研結(jié)果

1）五東香五常大米市場狀況

此次銷售的五東香大米生產(chǎn)廠家為五常市雙龍米業(yè)有限公司，屬于五常大米，主要分為兩個品種稻花香和長粒香。稻花香系列包括1kg特供禮盒裝、5kg精品裝、10kg精品禮盒裝以及25kg家庭裝；長粒香系列包括10kg普通裝和25kg家庭裝。五常大米現(xiàn)在主要有長粒香和稻花香兩種，稻花香這個品種目前種植面積最大，稻花香稻粒最長，長6mm左右、寬2.8mm左右、厚度1.9mm左右，稻花香香味最濃時是在水稻開花時期，走在田間身上都會被稻花撲滿香氣。原態(tài)米并不是晶瑩剔透，生米聞時有微微的米香味，在煮飯的過程中純五常稻花香米香味會隨風(fēng)四溢，糯香滿屋。當(dāng)米飯做好后香味就很少聞得到了，這時就是清淡的米飯味了，微軟的很筋道，口感非常好，打飯時米飯有光澤感，好像有油層一樣不粘碗，飯粒也呈細(xì)長，柔韌而很有咬勁。

五常大米生長在五常市面向西南的一個C型盆地的一個地貌，黑龍江屬于季風(fēng)氣候，當(dāng)暖流流過時一定是從西南飄過來，這樣暖流會形成一個漩渦形成一個回流，所以五常的活動積溫要比其他的地方高2～3℃，這樣就有利于水稻在4～9月份達(dá)到優(yōu)質(zhì)水稻所需要的的活動積溫，米的品質(zhì)不只是因?yàn)榛顒臃e溫的高，五常稻花香大米受產(chǎn)區(qū)獨(dú)特的地理、氣候等因素影響，干物質(zhì)積累多，直鏈淀粉含量適中，支鏈淀粉含量較高。由于水稻成熟期產(chǎn)區(qū)晝夜溫差大，五常原生米中可速溶的雙鏈糖積累較多，對人體健康非常有益。其品質(zhì)可謂上乘，米粒均勻，色澤光亮，醇厚綿長，芳香四溢。五常稻花香大米成飯食味 清淡略甜，棉軟略粘，芳香爽口，飯粒表面油光艷麗，剩飯不回生，是百姓餐桌上的首選，是日常生活中做米飯的佳品。

中國是全球最大的稻谷生產(chǎn)國,1998年稻谷總產(chǎn)量為1.93億 噸,約占世界總量的34.4%。中國又是全球最大的大米消費(fèi)國,年消費(fèi)大米達(dá)1.l7億噸,人均98公斤。大米養(yǎng)活了60%以上的中國人口。

據(jù)中國糧食行業(yè)協(xié)會的計，2008入統(tǒng)的大米加工業(yè)7698個，同比增加150個生產(chǎn)能力達(dá)到14666萬噸。工業(yè)總值達(dá)到1257億元，產(chǎn)品銷售收1264億元，利潤24.5億元，均上年增加15%以上，其中利潤加58.9%，是近幾年來最好的年。全行業(yè)出現(xiàn)了又好又快發(fā)的好勢頭，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)的新亮點(diǎn)。

目前，我國市場上經(jīng)營的國產(chǎn)大米大約90％左右來自東北三省，其他是產(chǎn)自江蘇、湖南、安徽等地的早、晚秈米。而大米加工量居全國前五位的省為江西(654.3萬噸)、湖北(565.3萬噸)、江蘇(555.3萬噸)，安徽(454.9萬噸)、黑龍江(360.93萬噸)。大米加工利潤居于全國前五位的是湖北(3.5億元)、安徽(2.9億元)、江西(2.7億元)、湖南(2.4億元)、廣東(2.3億元)。

國內(nèi)比較有名的東北大米品種包括天津小站稻、東北盤錦大米、黑龍江響水大米和五常大米。每種大米中，各有其知名品牌。國內(nèi)大米進(jìn)入品牌時代，大米市場正向著無公害、營養(yǎng)高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展，精制米、小包裝米、免淘洗米在市場上十分暢銷，相對普通大米有很強(qiáng)的競爭力，市場的潛力很大。2）主要競爭對手調(diào)研 中國最好的十大大米品牌

北大荒

五常

金健

金佳

梧桐

E·Sfragrance

玉珠

白湖

糧豐

金苗

(中國名牌,中國馳名商標(biāo),國家免檢產(chǎn)品)(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)

(中國名牌,中國馳名商標(biāo),國家免檢產(chǎn)品)(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)(國家免檢產(chǎn)品)(國家免檢產(chǎn)品)(國家免檢產(chǎn)品)(國家免檢產(chǎn)品)高檔大米品種和產(chǎn)地：

東北盤錦大米、東北響水大米、東北方正大米、東北五常大米、廣西象州米、湖北京山橋米。競爭對手分析：

1、北大荒大米

依托北大荒品牌效應(yīng)，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鮮天下”的品牌價值理念，打“鮮”的賣點(diǎn)。北大荒主要生產(chǎn)東北大米，東北大米向有中國米中王之稱。由于其稻谷生長期長，米質(zhì)較好，營養(yǎng)價值較高。北大荒旗下的高端有機(jī)米對本公司的產(chǎn)品有較大的威脅。東北大米在長沙大米市場占有的市場份額較大，除了家庭食用之外，更占領(lǐng)了高端飯店市場。

2、響水大米

深挖歷史文化，宣傳長在石頭上的大米，千年貢米，國家宴米的賣點(diǎn)。

3、堰塞湖大米

深挖堰塞湖歷史文化，提出國宴貢米、石板大米的賣點(diǎn)。

4、五常大米

打五常城市品牌。很多五常地方企業(yè)以五常大米冠名，沒有明確的品牌價值理念。

5、方正大米

6、梧桐大米

7、珍寶島大米

從以上品牌大米可以看出，競品企業(yè)大都在產(chǎn)地歷史、品牌歷史及特殊種植工藝上挖掘產(chǎn)品的文化和賣點(diǎn)。

經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，目前市場上共有22種五常稻香米品牌。詳細(xì)的品牌如下：瑞米軒五常有機(jī)大米；金龍魚原香稻大米；大秋牌；五常稻花香；北大荒；東方天緣道；七河源；東糧集團(tuán)稻花香米即稻花香2號；福臨門稻花香米；金樂源；京貢1號；利是特別栽培米；美裕大米 ；生機(jī)莊園精選有機(jī)稻米；圣上壹品；松粳香一號；五常稻花香大米東北長粒香米；香滿園御品國珍五常香米；許氏田源；一品海有機(jī)米；滋采稻花香大米；自然道有機(jī)私家米。3）目標(biāo)市場調(diào)研

據(jù)調(diào)查顯示，主要目標(biāo)：五常大米人群主要分布在廣東、北京、上海、江蘇、浙江等沿海城市。目標(biāo)人群特點(diǎn)：25歲-34歲的上班一族，這類人群搜索人群男性占的比例較大，而成交人群女性占比例大，根據(jù)瀏覽、搜索、購買推測這類人群19%的用戶是居家主婦，17%愛好吃零食。

五常大米消費(fèi)者的調(diào)查問卷如下：

關(guān)于五常大米消費(fèi)者的調(diào)查問卷

您好！首先十分感謝您抽出寶貴的時間填寫這份問卷，為了更好地了解五常大米的消費(fèi)市場以及人們的消費(fèi)情況，專門設(shè)計了一份調(diào)查問卷，希望您積極參與，關(guān)于您的個人信息，我們會為您保密的。謝謝您的合作!

1、您的性別 A 男

B 女

2、您的年齡段 A 15-20 歲 B 21-30 歲 C 31-40 歲 D 40歲以上

3、您的家庭年收入 A 少于3萬 B 3—7萬 C 7—11萬 D 11—13萬 E 13—15萬 F 15萬以上

4、您通常在哪里購買大米 A 農(nóng)貿(mào)市場 B 超市 C 小店 D 糧店 E 其他

5、您為什么會選擇在該處買大米? A價格便宜 B地點(diǎn)較近C質(zhì)量較好 D服務(wù)周到

E其他_______(請?zhí)顚?

6、您通常購買的大米是多少錢一斤 A 1元及以下

B 1-2元（包含2元）C 2－3元（包含3元）D 3—4元（包含4元）E 4元以上

7、您現(xiàn)在主要吃什么牌子的大米 A北大荒 B福臨門 C五常大米 D泰國大米 E金健大米 F其它

8、您為什么會選擇該牌子的大米 A物美價廉 B口感好 C消費(fèi)習(xí)慣 D口碑好

E其他_______(請?zhí)顚?

9、如果您聽說過五常大米,您是怎么知道的 A親戚朋友介紹 B媒體廣告 C賣場

D沒聽說過五常大米(請直接轉(zhuǎn)到13題)

10、您知道五常大米的哪幾種牌子？(可多選)A稻花香”2號”

B一級品質(zhì)米“五優(yōu)稻639” C優(yōu)質(zhì)品質(zhì)米“122” D五東香大米

11、您較喜歡五常大米的哪種或哪幾種重量包裝（可多選）A 散稱 B 2.5公斤 C 5公斤 D 10公斤 E 25公斤 F其他重量

12、五常大米在您印象中是什么樣的？ A 大牌子，但很貴 B雖很貴，但很值

C自己未嘗過，但聽朋友說很好 D湊合著吃吧

13、如果您買大米，以下幾點(diǎn)因素，您覺得哪個更重要（請按重要程度從左到右排序）A 價格

B 米的質(zhì)量（顆粒是否飽滿、有無光澤、米粒有無破損）C口感（香甜可口，柔滑，不粘不黏）D包裝 E營養(yǎng) F品種 G其他 和其他的大米相比,您覺得現(xiàn)在的五常大米有哪些地方需要改進(jìn)？

為了方便贈送小禮品給您，請留下您的聯(lián)系方式：________________

真誠感謝您的合作！結(jié)論與建議

對于此次要銷售的五東香牌大米，可以從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對于五東香這個品牌并不熟悉，甚至大多數(shù)未曾聽說過這個品牌，而且超市、市場以及網(wǎng)購上此品牌大米的上貨數(shù)量相對較少，所以，消費(fèi)者對此品牌大米有些陌生。由于，此次營銷大賽時間較短，低成本、短時間內(nèi)很難提高五東香品牌的消費(fèi)者認(rèn)知度，所以，我們銷售此品牌大米時，更應(yīng)該側(cè)重對五常大米、稻花香、長粒香這些百姓們耳熟能詳?shù)脑~語作介紹和宣傳。

由于，本品牌大米的銷售價格相對較高，適應(yīng)于較高收入的消費(fèi)人群，這類人群大多數(shù)是將此品牌大米作為禮品，所以，我們需要在外包裝和銷售服務(wù)上多做細(xì)節(jié)策劃。

第四篇：一部卷煙營銷市場調(diào)研報告

卷煙經(jīng)營市場調(diào)研報告

調(diào)查目標(biāo)：市場情況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，促進(jìn)滎陽煙草卷煙上水平。

調(diào)查時間：2014年12月。

調(diào)查對象：客戶服務(wù)一部轄區(qū)零售戶。

調(diào)查方式：抽樣調(diào)查，市場走訪，客戶經(jīng)理反饋。為了準(zhǔn)確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實(shí)需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務(wù)一部對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

一、轄區(qū)情況介紹：

客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)?，F(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區(qū)卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機(jī)構(gòu)19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標(biāo)過大

卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業(yè)對于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實(shí)際消化，卷煙零售價格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預(yù)留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強(qiáng)烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機(jī)遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項卷煙銷售指標(biāo)。

1、樹立責(zé)任意識，嚴(yán)格落實(shí)

要充分認(rèn)清市場存在的問題，以及市場存在的機(jī)遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責(zé)任意識，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)。

2、實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場

要把局公司專銷會議精神落實(shí)到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態(tài)，了解市場信息，把收集到的違法、違規(guī)市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營，加大宣傳

嚴(yán)格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營條例和公司的各項規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴(yán)峻，但是任何時候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營的高壓線?？蛻艚?jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營條例的同時，還要對廣大零售戶進(jìn)行好宣傳，特別是對市場上銷售規(guī)模較大的零售戶加大規(guī)范經(jīng)營宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據(jù)市場運(yùn)行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價格低于公司指導(dǎo)價，甚至價格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽(yù)。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)能否羸得長期競爭優(yōu)勢和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：用什么指導(dǎo)課堂教學(xué)范文

用什么指導(dǎo)課堂教學(xué)

用什么指導(dǎo)課堂教學(xué)?對這個問題的思考與解答，有利于提高課堂教學(xué)效益，實(shí)現(xiàn)有效乃至高效教學(xué)。本文以福建省光澤縣官小平老師《田忌賽馬》課堂教學(xué)為例，談?wù)剛€人看法。

一、用課標(biāo)指導(dǎo)課堂教學(xué)

課程標(biāo)準(zhǔn)是教學(xué)的依據(jù)。如果教師心中裝有課程標(biāo)準(zhǔn)的話，教學(xué)就不會偏到哪里去。比如識字教學(xué)，課程標(biāo)準(zhǔn)告訴我們識字教學(xué)始終是小學(xué)語文教學(xué)的重點(diǎn)。教師要著力培養(yǎng)學(xué)生熱愛漢字的情感、主動識字的愿望、獨(dú)立識字的能力、良好識字的習(xí)慣，最終實(shí)現(xiàn)自能識字、正確寫字、規(guī)范用字。

官老師在處理生字教學(xué)時，基本上貫徹了這一思想。比如到了五年級，學(xué)生已經(jīng)有了相當(dāng)強(qiáng)的識字能力，于是老師直接板書生字，學(xué)生會的不教，學(xué)生不會的老師教規(guī)律、點(diǎn)方法。如生字“譏”，學(xué)生組詞“嘰嘰喳喳”。老師寫“嘰”，并說：“‘嘰嘰喳喳’這么多的‘口’，吵啊?！睂W(xué)生又組詞“饑餓”，老師寫“饑”。并說：“‘饑餓’與‘食物’有關(guān)，沒有食物就會饑。”“譏”“嘰”“饑”這組形聲字的規(guī)律就被學(xué)生發(fā)現(xiàn)了。

其次，課標(biāo)建議教師利用閱讀期待、閱讀反思和批判等環(huán)節(jié)，拓展思維空間，提高閱讀質(zhì)量。閱讀期待通俗地說就是讓學(xué)生帶著對文本的期待進(jìn)入閱讀。通過閱讀來滿足期待，愉悅身心。在教學(xué)中怎么運(yùn)用呢?官老師做了有益的嘗試。官老師是借班上課。課前也沒有告訴學(xué)生學(xué)習(xí)哪篇課文，目的是引起學(xué)生的好奇，使其滿含期待上課；然后官老師別出心裁地組織學(xué)生“猜”課題，更為重要的是，老師沒有為“猜”而猜，而是在猜中學(xué)習(xí)語文。他安排了這樣幾個層層遞進(jìn)的環(huán)節(jié)：

第一，學(xué)生讀教材目錄，猜課題，選擇“最喜歡的課文”。其實(shí)讀目錄是讀整本書的第一步，是重要的讀書方法。

第二，聽老師講“一鼓作氣”的故事，老師說課文與這個故事有關(guān)聯(lián)，要學(xué)生認(rèn)真聽，聽完矯正前一次的猜想。

第三。學(xué)習(xí)生字。老師把將要學(xué)習(xí)的課文生字板書出來。學(xué)生已經(jīng)掌握了的一筆帶過，學(xué)生還沒有掌握的，點(diǎn)撥方法。如“惑”。學(xué)生組詞“蠱惑”時，老師說：“你真了不起，知道‘蠱惑’這個詞。老師想了很久才會寫這個‘蠱’字?！?/p>

第四，老師板書“田忌賽馬”，提問：“你們讀過這篇課文嗎?”學(xué)生舉手的只有幾個，所以老師感嘆說：“我小時候拿到新書，都會去瀏覽整本書，自己先把每篇課文讀一遍。”老師這么說，實(shí)際是在指導(dǎo)學(xué)生讀整本書的方法。

至此。學(xué)生第一層“期待”得到滿足，緊接著老師拋出第二個問題：猜猜課文寫了什么?這樣把學(xué)生的閱讀引向深入。

二、用教材指導(dǎo)課堂教學(xué)

老師教好教材，學(xué)生學(xué)好教材，是教學(xué)最基本的要求。只有在教好教材、學(xué)好教材的基礎(chǔ)上，才有可能更進(jìn)一步用教材教、用教材學(xué)，否則，“創(chuàng)造性理解和使用教材”不僅不可能，也沒意義。

老師“教好教材”的前提是“讀好教材”，把教材讀懂、讀透、讀化。事實(shí)上，這三個讀教材的層次對應(yīng)了教的三個層次，即教教材、教好教材、用好教材。官老師對《田忌賽馬》這篇課文是讀懂、讀透了的。比如課文有兩個突出的特點(diǎn)：一是在表達(dá)上，詳略得當(dāng)，突出表現(xiàn)文章主旨。二是突出思維訓(xùn)練。即強(qiáng)調(diào)孫臏觀察、分析、思考的方法，強(qiáng)調(diào)計謀(智慧)的產(chǎn)生不是憑空的，而是細(xì)致觀察、仔細(xì)分析、認(rèn)真思考的結(jié)果。相對而言，第二點(diǎn)更有價值。這從官老師的課中得到了印證。

一是提問。孫臏為什么會出此計?官老師這樣設(shè)計教學(xué)：第一次怎樣賽馬，結(jié)果怎樣?學(xué)生讀書、交流。第二次怎樣賽馬，結(jié)果怎樣?學(xué)生讀書、交流。用撲克牌演示，說明理由，將學(xué)生的內(nèi)部思維外化出來。這是引導(dǎo)學(xué)生讀懂、讀透。老師問：“假如齊威王的上等馬是撲克牌10。中等馬是撲克牌7，下等馬是撲克牌4的話，田忌相應(yīng)等級的馬是多少?為什么?”

學(xué)生出示9、6、3，因?yàn)辇R威王每個等級的馬都比田忌的強(qiáng)。

老師問：“那為什么不是更小呢?”

學(xué)生說：“如果田忌的上等馬是7的話，就與齊威王的中等馬一樣。就不可能獲勝?！?/p>

老師問：“從課文什么地方可以看出來?”

學(xué)生朗讀：“從剛才的情形看，他的馬比你的快不了多少呀??”

接著老師請兩位同學(xué)上講臺模仿田忌與齊威王比賽的情形，重點(diǎn)觀察表情，理解“掃興”“垂頭喪氣”和“得意洋洋”等詞。

二是朗讀。重點(diǎn)指導(dǎo)學(xué)生朗讀描寫孫臏獻(xiàn)計的內(nèi)容，先體會人物的內(nèi)心，想象人物的表情，然后用恰當(dāng)?shù)恼Z氣、表情、動作來表現(xiàn)。讀活形象，深化理解。豐富心靈。

三、用教師指導(dǎo)課堂教學(xué)

“用教師指導(dǎo)課堂教學(xué)”似乎是句廢話，但在課堂教學(xué)實(shí)踐中，教師既有不指導(dǎo)的也有指導(dǎo)不了的。還有指導(dǎo)不得法、指導(dǎo)不到位的。

官老師的課，充分運(yùn)用老師自身的優(yōu)勢來指導(dǎo)學(xué)習(xí)。第一，官老師的風(fēng)趣幽默使得課堂輕松。學(xué)生很開心，效果自然好；如果學(xué)生感到學(xué)語文不好玩。甚至很沉悶，很難受。很痛苦，怎么學(xué)好語文呢?第二，當(dāng)學(xué)生表達(dá)不到位時，老師親自表演，如“掃興”“垂頭喪氣”“得意洋洋”等，官老師邊講邊表演，齊威王輸了“掃興”“垂頭喪氣”、贏了“得意洋洋”的形象惟妙惟肖地呈現(xiàn)在學(xué)生面前。第三，指導(dǎo)朗讀描寫孫臏獻(xiàn)計的內(nèi)容時，既有范讀，又有與學(xué)生的合作讀。

學(xué)生上語文課不僅是在讀文章、讀作者。同時也是在讀老師。

四、用學(xué)生指導(dǎo)課堂教學(xué)

學(xué)生中潛藏著巨大的課程資源，就看老師能不能發(fā)掘、善不善于利用。比如優(yōu)秀的學(xué)生幫助后進(jìn)的學(xué)生，余文森教授形象地稱之為“讓一部分先‘富’起來的學(xué)生輔導(dǎo)、幫助后‘富’起來的學(xué)生，最后達(dá)到共同‘富裕”’。

官老師在課上就充分利用了優(yōu)秀學(xué)生的資源。比如當(dāng)學(xué)生默讀思考誰和誰比賽、怎樣比、結(jié)果怎樣、為什么等問題時，老師剛布置完就有同學(xué)舉手，官老師悄悄走到他身邊與之耳語。過了一會兒。又有一些同學(xué)舉手，官老師及時提出“同桌之間或小組之間交流”，學(xué)生的資源就利用起來了。學(xué)生合作學(xué)習(xí)。互幫互助，取長補(bǔ)短。達(dá)到共同進(jìn)步。如果老師把“優(yōu)秀學(xué)生”培養(yǎng)成“小老師”“小助手”，那么老師就輕松了，老師的指導(dǎo)就更有效了?！靶±蠋煛薄靶≈帧辈粌H能在幫助同學(xué)的過程中加深理解。還能體會到“被別人需要”的成就感，這是“孤獨(dú)者”無法享受到的。

總之，用課程標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)課堂教學(xué)是根本、是源頭，它統(tǒng)領(lǐng)教材、教師和學(xué)生；用教材指導(dǎo)課堂教學(xué)是核心、是憑借，沒有教材談教學(xué)是空談；用教師指導(dǎo)課堂教學(xué)是本職、是關(guān)鍵，教師指導(dǎo)得法、到位，教學(xué)必然有效、高效；用學(xué)生指導(dǎo)課堂教學(xué)是智慧。能“盤活”課堂資源，使課堂更豐富、更生動，使前面幾方面的指導(dǎo)增效、增值。