第一篇：銷售人員過(guò)程管理

銷售人員過(guò)程管理

A、周工作計(jì)劃

銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開(kāi)發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問(wèn)題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管或負(fù)責(zé)人審閱后批復(fù)核簽。

B、日工作報(bào)

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問(wèn)題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見(jiàn)。銷售經(jīng)理可以通過(guò)“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過(guò)“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過(guò)程管理。

C、周市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)

每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過(guò)程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。

D、周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競(jìng)爭(zhēng)狀況、異?？蛻籼幚?、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過(guò)程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。

E、銷售會(huì)議

銷售會(huì)議是銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和年度會(huì)議；也有一些專題會(huì)議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息和銷售中的問(wèn)題，所以晨會(huì)要非常重視。晨會(huì)主要在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場(chǎng)巡視，最好參加晨會(huì)。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會(huì)不要搞成一言堂；也不要大家說(shuō)完問(wèn)題就散了，要分析問(wèn)題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場(chǎng)不能解決，要記錄下來(lái)，向上級(jí)匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會(huì)議時(shí)進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問(wèn)題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會(huì)銷售人員就不會(huì)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，也不去會(huì)提問(wèn)題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！

周會(huì)主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問(wèn)題和問(wèn)題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。

月度會(huì)議，將區(qū)域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進(jìn)行，地點(diǎn)可以輪流，邀請(qǐng)中層人員參與。如這個(gè)月銷售較好的辦事處，在該地組織一個(gè)月度的會(huì)議，分為業(yè)務(wù)探討、總結(jié)、下階段思路，現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)觀摩等等。

以上幾個(gè)方面的要求請(qǐng)好好參考！！

第二篇：銷售人員招聘過(guò)程詮釋

編者按：越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)確立了銷售部門的核心地位，加強(qiáng)并穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，是許多企業(yè)保證競(jìng)爭(zhēng)力的選擇。但一份近10年國(guó)內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計(jì)資料表明：銷售人員的年流失率在30%-80%，同時(shí)，平均每流失一個(gè)銷售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上(其中最大損失是該員工的不良情緒對(duì)團(tuán)隊(duì)和客戶產(chǎn)生的影響)。另有一組數(shù)據(jù)表明,以100名銷售人員為例，業(yè)績(jī)排在30位的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績(jī)占銷售總量的60%以上。

是什么造成了銷售人員業(yè)績(jī)的巨大差異？企業(yè)怎樣才能發(fā)現(xiàn)隱藏在銷售人員內(nèi)心的“特質(zhì)”，招聘到有用的人才？又怎樣來(lái)留住那前30位的銷售員？希望本期策劃能為幫你回答這些問(wèn)題。

標(biāo)準(zhǔn)建立：招怎樣的銷售人員？

大多企業(yè)招聘銷售人員的要求大致如下：有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上文憑，積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會(huì)關(guān)系。但是，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素恰恰是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)。

銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，即使在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，商場(chǎng)銷售和批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及大客戶銷售所要求的人員特質(zhì)也是不一樣的，新產(chǎn)品推廣和老產(chǎn)品維護(hù)的銷售人員風(fēng)格差異也很大。如保險(xiǎn)代理人需要有強(qiáng)烈的說(shuō)服欲和“屢敗屢戰(zhàn)”的勇氣；而麥當(dāng)勞的服務(wù)生應(yīng)該懂得欣賞別人對(duì)他服務(wù)所回報(bào)的贊美，并以此更努力地工作；一個(gè)知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護(hù)客戶和一貫化的自我管理能力”。

因此，企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，如果僅僅只是憑感覺(jué)，而不是根據(jù)企業(yè)特定的需求設(shè)定銷售特質(zhì)的話，招來(lái)的人員往往不能給企業(yè)的銷售帶來(lái)大的起色。因此，招聘專員可以用一些計(jì)量的方法，挖掘出企業(yè)現(xiàn)有的表現(xiàn)特別出色的優(yōu)秀銷售人員身上的共同特點(diǎn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)，建立起一套真正適合本企業(yè)的招聘測(cè)評(píng)系統(tǒng)：

1、建立40個(gè)以上的優(yōu)秀銷售人員有效樣本。企業(yè)內(nèi)部若缺乏40位優(yōu)秀銷售人員樣本，可以借鑒同行業(yè)的樣本信息；

2、由優(yōu)秀、中等、差等樣本銷售人員填寫筆試和標(biāo)準(zhǔn)化面試表格；

3、樣本測(cè)評(píng)資料結(jié)果，量化進(jìn)入minitab統(tǒng)計(jì)分析軟件；

4、通過(guò)銷售業(yè)績(jī)和多項(xiàng)測(cè)試數(shù)據(jù)之間進(jìn)行多元回歸分析，找出優(yōu)秀銷售人員共同擁有最大的前五個(gè)相關(guān)因素；

5、建立有效銷售招聘測(cè)試能力評(píng)估數(shù)據(jù)模型，并進(jìn)行有效性驗(yàn)證。

自信：最高的是保險(xiǎn)業(yè)；最低的快餐業(yè)。理解力：最高的是金融業(yè) 影響力：最高的是保險(xiǎn)業(yè) 取悅：最高的是品牌食品 恒定性：最高的是快餐業(yè) 員工的招聘規(guī)劃及面談技巧 ■ 羅利亞

企業(yè)的招聘人員首先會(huì)有一個(gè)選人的原則或是標(biāo)準(zhǔn)的確定；第二個(gè)就涉及到了具體的職位分析：在一個(gè)大的選人標(biāo)準(zhǔn)或原則確定以后，針對(duì)每一個(gè)職位，我們要做的是職位說(shuō)明書，因?yàn)槁毼徽f(shuō)明書要解決四個(gè)要點(diǎn)：工作職責(zé)、任職資格、崗位價(jià)值、層級(jí)關(guān)系。有了這個(gè)職位說(shuō)明書，不管誰(shuí)去招聘，選擇的人員都會(huì)基本相同，這里有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

一、人員的招聘規(guī)劃：

1.人數(shù)：人員需求的數(shù)量，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施勢(shì)必要有人力資源的支持，所以，這是一個(gè)重點(diǎn)，還有就是內(nèi)部職位晉升計(jì)劃，也會(huì)有一部分人員的補(bǔ)充，再有就是人員流動(dòng)（辭職、辭退等）因素，而造成人員缺少，總之，人員招聘規(guī)劃必須與各個(gè)方面結(jié)合起來(lái)考慮。

2.職能標(biāo)準(zhǔn)。

3.預(yù)算：招聘人員所需的預(yù)算，即成本控制。

4.訴求優(yōu)勢(shì)：是指招聘渠道，招聘渠道各種各樣，這里主要講了一個(gè)行銷招聘理念，就是說(shuō)招聘人員要有“行銷”的理念，為了達(dá)成這個(gè)目的，你可以用任何方法，有點(diǎn)“不擇手段”的意思，當(dāng)然更多的是你的一種職業(yè)眼光。另外招聘廣告要遵循四個(gè)原則： 1.attention：注意（會(huì)不會(huì)引起別人注意、醒目？）2.interest：興趣（注意了會(huì)不會(huì)有興趣？）

3.desire：渴望（興趣之后會(huì)不會(huì)產(chǎn)生加入愿望？）4.action：行動(dòng)（會(huì)不會(huì)采取具體行動(dòng)？）

二、面談技巧： 總的一個(gè)原則是：“通過(guò)考量這個(gè)人以往的行為，來(lái)推測(cè)或預(yù)測(cè)他以后的行為結(jié)果”。首先，我們?cè)谒蟮穆毮苤羞x擇必須具備的或重點(diǎn)要求的職能設(shè)計(jì)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)讓對(duì)方回答，考量其行為，以判斷對(duì)方是否適合該崗位，提問(wèn)可以包括三個(gè)方面的內(nèi)容： 1.他能做什么？ 2.他愿意做什么？ 3.他曾做過(guò)什么？

在一般情況下，我們要求面談把重點(diǎn)問(wèn)題放在開(kāi)頭，而不是在后面，因?yàn)檫@樣可以不浪費(fèi)時(shí)間，一旦前三個(gè)問(wèn)題回答不對(duì)你要求，你基本上可以淘汰他了。而且對(duì)應(yīng)聘同一崗位的人員，你的提問(wèn)應(yīng)該是相同的，否則你也會(huì)無(wú)法判斷誰(shuí)好誰(shuí)壞。其次，提問(wèn)一定要是開(kāi)放式的，而不是封閉式的。

封閉式的提問(wèn)只要用“是”或“不是”就可以回答，而開(kāi)放式回答是絕對(duì)不可以這么簡(jiǎn)單就應(yīng)付過(guò)去，所以，要得到更多信息，我們必須要設(shè)計(jì)開(kāi)放式的問(wèn)題。開(kāi)放式問(wèn)題可以分三種：

1.理論性問(wèn)題：你將如何對(duì)付難纏的雇員？ 2.向?qū)詥?wèn)題：你善于化解矛盾嗎？

3.行為性問(wèn)題：告訴我，作為監(jiān)管人員你曾經(jīng)如何對(duì)付難纏的雇員？

前二種的回答是比較虛的，回答者會(huì)投其所好，而造成你無(wú)法判斷其行為，所以，我們要盡量少提這類問(wèn)題。

另外，提問(wèn)的回答要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣你才能考量出誰(shuí)是其中較為優(yōu)秀的或是符合你要求的人。

再次，在面談中可以善用沉默和讓對(duì)方復(fù)述這兩個(gè)工具，其實(shí)這兩個(gè)的功能是差不多的，目的就是要讓對(duì)方多講述一些信息（或是在復(fù)述中你會(huì)發(fā)現(xiàn)是不是有自相矛盾的地方），以便你了解更多的資訊作判斷。

最后，對(duì)履歷的審查，目前社會(huì)上有“三假”：假文憑、假資歷、假履歷，所以，要特別重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.離職原因：必須深入了解原因，以便防止出現(xiàn)再次跳槽。可以問(wèn)：哪些因素使你產(chǎn)生離職意向？你如何提出離職申請(qǐng)的？你當(dāng)時(shí)提出的離職理由是什么？你覺(jué)得你想應(yīng)聘的這個(gè)職位與以前的職位有什么最大不同？

2.要注意工作時(shí)間上的連續(xù)性：不可以有空缺和間斷，否則很有可能是造假。

3.要關(guān)注他求職過(guò)的單位及崗位、職位，有可能的話我們應(yīng)該求證對(duì)方單位，當(dāng)然這在目前還不太現(xiàn)實(shí)，但這是以后我們要注意的重點(diǎn)。附1：銷售人才招聘與甄選診測(cè)

1、運(yùn)用柏拉圖分析法找到影響業(yè)績(jī)結(jié)果的關(guān)鍵因素：（回歸分析模型）業(yè)績(jī)影響力（100%）=招聘選拔（25%）+業(yè)績(jī)目標(biāo)+薪資標(biāo)準(zhǔn)+獎(jiǎng)金制度+培訓(xùn)制度+考評(píng)制度 我們要的最大的蘋果是哪一個(gè)？業(yè)績(jī)影響力→人的因素→招聘。

提取某公司銷售人員業(yè)績(jī)完成指標(biāo)數(shù)，并按優(yōu)秀、合格、不合格分成三組。（招聘職責(zé)：防止后1/3招進(jìn)公司）

2、銷售人才統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)甄選模型建立原則與流程 原則：先人后事、先內(nèi)后外、先舊后新 流程：22級(jí)臺(tái)階。目的：按照模型篩選決定本公司銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)的五種基本元素：自信、理解力、影響力、取悅、恒定性。

3、幾種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)概念

領(lǐng)導(dǎo)喜歡的； 業(yè)績(jī)量最高的； 客戶喜歡的； 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)快；

4、銷售招聘的心理測(cè)評(píng)

（1）使用心理測(cè)試問(wèn)卷的n注意事項(xiàng)： a、必須由專業(yè)人員進(jìn)行施測(cè)和解釋； b、區(qū)別興趣和能力； c、防止偽造結(jié)果；

d、測(cè)試問(wèn)卷的標(biāo)準(zhǔn)化和常模； e、測(cè)試題目的難度； f、測(cè)試題目的區(qū)分度； g、了解題目的信度； h、評(píng)估題目的效度 錄用標(biāo)準(zhǔn)

（1）銷售招聘比較好用的兩種測(cè)評(píng)工具： a.16pf——卡特爾16個(gè)性因素 b.mbti——主要用于了解受測(cè)者的個(gè)人特點(diǎn)，潛在特質(zhì)、待人處事風(fēng)格、職業(yè)適應(yīng)性以及發(fā)展前景等，從而提供合理的工作及人際決策建議。（測(cè)試結(jié)果為esfj類型，適合做銷售員）（2）行業(yè)所需要特殊能力測(cè)試：

a、商業(yè)能力測(cè)試； b、社交能力測(cè)試； c、邏輯能力測(cè)試； d、傾聽(tīng)能力測(cè)試； e、表達(dá)能力測(cè)試； f、外圍觀察記錄；

（3）銷售人員篩選方法和今后業(yè)績(jī)的相關(guān)性： 測(cè)試：0.53 申請(qǐng)書：0.18 面試：0.31 學(xué)校成績(jī)：0.11 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)：0.08 附2：x集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)筆試題（摘選）

一、“勇士只死一次，懦夫死前已死多次”，這句諺語(yǔ)意思是： a “雙鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”； b “帶馬到河邊容易，逼馬飲水難”； c “唯勇者早逝”，“直木先砍”； d “不要杞人憂天”，“莫自尋煩惱”； e “老家伙比小家伙怕死”。

第三篇：銷售過(guò)程的管理

銷售過(guò)程的管理

一個(gè)好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來(lái)，不外乎三個(gè)管理工具，二個(gè)管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

一、一個(gè)表格。即銷售日?qǐng)?bào)表，這是銷售過(guò)程管理的最基本也是最重要的一個(gè)表格。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容：

1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日?qǐng)?bào)人、填寫日期，以及天氣狀況。通過(guò)天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。

2、序號(hào)。序號(hào)的填寫，能夠反映出一個(gè)銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。

3、訪問(wèn)客戶。是具體按照計(jì)劃訪問(wèn)的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號(hào)碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。

4、訪問(wèn)時(shí)間。是指訪談客戶的具體時(shí)間。很多企業(yè)都對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問(wèn)頻率和具體訪談時(shí)間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問(wèn)客戶的起始時(shí)間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí)間段銷售人員在做什么?

5、訪問(wèn)目的。分為訂貨、收款、開(kāi)發(fā)、服務(wù)，說(shuō)明(比如新產(chǎn)品、新政策等)，由此可以看出銷售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管糾偏。

6、商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷售人員每天的工作績(jī)效，從而可以看出一個(gè)銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。

7、客戶類別。包括開(kāi)發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個(gè)銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長(zhǎng)是否有保障等。

8、預(yù)定再訪時(shí)間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。

9、其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問(wèn)題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。

二、一個(gè)電話。作為銷售主管，要想做好銷售過(guò)程管理，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日?qǐng)?bào)表外，還要堅(jiān)持每天給下屬一個(gè)電話，通過(guò)這個(gè)舉措，可以達(dá)到如下目的：

1、威懾偷懶者。通過(guò)詢問(wèn)銷售人員一天工作狀況，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實(shí)程度。在通話中，通過(guò)詢問(wèn)一些關(guān)鍵事項(xiàng)，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問(wèn)的時(shí)間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

2、樹(shù)立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊(duì)所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。

打電話需要注意

1、電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個(gè)電話，這是一個(gè)應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)中什么時(shí)候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計(jì)劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計(jì)劃行事，以及效果如何，可以晚上打(當(dāng)然，不要太晚，建議10點(diǎn)前)，看當(dāng)天銷售人員工作績(jī)效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過(guò)這種規(guī)律中無(wú)規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺(jué)背后有一雙無(wú)形的眼睛，從而“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。

2、要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話前，要準(zhǔn)備好詢問(wèn)什么內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時(shí)喜歡愛(ài)耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過(guò)客戶了解銷售人員的行蹤，會(huì)更有說(shuō)服力，從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然，電話當(dāng)中，要以正面激勵(lì)為主，即多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

三、一個(gè)短信。這個(gè)短信內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是把每天的銷售業(yè)績(jī)以及累計(jì)銷售業(yè)績(jī)龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員那里，從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過(guò)掌握每天的銷售業(yè)績(jī)及銷售進(jìn)度，銷售主管對(duì)工作安排可以游刃有余;而通過(guò)銷售業(yè)績(jī)累計(jì)排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵(lì)、鞭策作用。

發(fā)短信有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時(shí)反饋給銷售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。

2、短信可以選擇在早晚兩個(gè)時(shí)段發(fā)。即銷售人員不工作時(shí)，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績(jī)效，從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。

除了以上三個(gè)銷售過(guò)程管理的工具外，作為銷售主管還要運(yùn)用兩個(gè)管理手段：

走動(dòng)管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)下滑，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問(wèn)題，后來(lái)，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒(méi)有了舒服的靠背，從而主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績(jī)。

其實(shí)，銷售主管要想更好地去做銷售過(guò)程管理，走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。

現(xiàn)場(chǎng)管理。走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理?，F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹(shù)立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。

1、在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

2、在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問(wèn)題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

總之，銷售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問(wèn)題;方法是“術(shù)”，過(guò)程管理的手段是否適應(yīng)市場(chǎng)，適合團(tuán)隊(duì)成員，并能否有效地堅(jiān)持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時(shí)，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績(jī)效考核。只有如此，銷售過(guò)程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。

第四篇：銷售過(guò)程的2Q管理

銷售過(guò)程的2Q管理

消受進(jìn)程的兩個(gè)樞紐身分：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality），目標(biāo)是?？戳銇y的消受也無(wú)經(jīng)管變得簡(jiǎn)略起來(lái)，?？从山Y(jié)果導(dǎo)向的消受經(jīng)管轉(zhuǎn)向進(jìn)程導(dǎo)向經(jīng)管。而把握住這兩個(gè)要素，就能使得消受的結(jié)果成為天然。厥后，本文獲得了浩瀚消受經(jīng)管者的積極回響反應(yīng)。個(gè)中也有部門同仁泄漏表現(xiàn)，2Q提得好，然則在落實(shí)上還存在著疑心和疑問(wèn)。切實(shí)，經(jīng)管的樞紐就在于落實(shí)，若是只是提概念性的器械，不僅不會(huì)使經(jīng)管變得簡(jiǎn)略有用，反而加倍零亂化。那么，2Q若何做得更實(shí)更有用，筆者在近兩年的企業(yè)咨詢案例以及與許多消受經(jīng)管者關(guān)于該話題的應(yīng)用商量中，獲得些許新知，愿與人人分享。

重申一下，無(wú)論是消受經(jīng)管者照樣消受人員，我們的方針是經(jīng)由過(guò)程2Q的有用經(jīng)管使得月底的事跡天然實(shí)現(xiàn)。不需要再只為“結(jié)果”愁而耗力。因?yàn)檫M(jìn)程決意結(jié)果，進(jìn)程才應(yīng)是我們的發(fā)力之處。那么，所謂2Q：數(shù)量與質(zhì)量，就成了進(jìn)程經(jīng)管的兩個(gè)焦點(diǎn)身分，數(shù)量（quantity）就是確保天天迎接或接見(jiàn)客戶的數(shù)量請(qǐng)求；質(zhì)量（quality）就是擔(dān)保數(shù)量標(biāo)有用性和推動(dòng)性。今天我們所交換的內(nèi)容就是將數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行分化細(xì)談，以使得在應(yīng)用中更易落實(shí)和推動(dòng)。

先來(lái)談?wù)剶?shù)量（quantity），就是無(wú)論質(zhì)量有多“高”都要對(duì)峙的數(shù)量尺度，否則尋找“高質(zhì)客戶”不是成功的軌則，也許會(huì)成為“低尺度”工作的飾辭，甚至是失蹤敗的導(dǎo)火索?；蚴恰疤羧龗摹倍鵁o(wú)法專注，難以下沉，久之滋生煩躁；或是“一‘葉’障目”，只是盯住些許“高質(zhì)客戶”，而忘乎“數(shù)量”請(qǐng)求，一旦少數(shù)“高質(zhì)客戶”泛起“意外”，結(jié)果是可想而知，而這種“意外”在消受工作中其實(shí)算是常事，當(dāng)然“‘視野’越窄”也就越隨意馬虎出“意外”；也或者“樂(lè)極而生悲”，因?yàn)榭蛻艚o了個(gè)承諾、收到一個(gè)客戶的款項(xiàng)等等，得了些小成就就高興的住手工作而失蹤往完成全部設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)。這些都不是職業(yè)消受部隊(duì)該泛起的。

數(shù)量（quantity）的經(jīng)管，具體來(lái)講包含兩個(gè)量，一是開(kāi)源量（或叫開(kāi)辟量），二是跟進(jìn)量（或叫進(jìn)程量）。這兩個(gè)數(shù)據(jù)需要我們?cè)谔焯旎蛎總€(gè)消受階段給予關(guān)注和追蹤。

所謂“開(kāi)源量”（開(kāi)辟量）就是天天或每階段必需擔(dān)保的迎接或接見(jiàn)的客戶數(shù)量。關(guān)注它的意義在于，一是消受源的保障，即新準(zhǔn)客戶或經(jīng)營(yíng)客戶的起原擔(dān)保，使得消受力久持遠(yuǎn)；其次是可以實(shí)現(xiàn)消受的平均軌則，讓我們當(dāng)下就能發(fā)明更為高質(zhì)的準(zhǔn)客戶資本，選擇面廣、備用客戶資本更多些。多些資本，我們的空間就更大些。所以，我們的工作必需擔(dān)保這一數(shù)據(jù)的充盈和延續(xù)性，既成現(xiàn)在又達(dá)未來(lái)。天天或每階段必需對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行記載和追蹤。有了這個(gè)開(kāi)源的意識(shí)，許多消受伙伴還會(huì)應(yīng)用起像信函、廣告、多發(fā)些咭片，多列入些聚會(huì)沙龍等等諸多體式格局往盡量擴(kuò)大消受客源。有了這個(gè)開(kāi)源的意識(shí)，我們的消受人員在消受中會(huì)顯得自在而自負(fù)。

所謂“跟進(jìn)量”（或叫進(jìn)程量），就是在上一個(gè)數(shù)據(jù)的根蒂根底上天天或每階段的推動(dòng)工作的搜檢和掌握。在前開(kāi)辟的客戶數(shù)據(jù)中，掌握今朝有若干客戶“進(jìn)階”了，清晰地知道我們現(xiàn)在有若干在培養(yǎng)栽種提升經(jīng)營(yíng)的客戶。這里可憑證自己行業(yè)的消受流程階段給予命名經(jīng)管，好比可以以提交計(jì)劃為命名，清點(diǎn)好手上今朝有若干已提交計(jì)劃客戶；或者更前些，以填寫客戶需求表（或掛號(hào)或下單）為命名，清點(diǎn)好手上今朝有若干可以跟蹤經(jīng)營(yíng)的客戶；也可以就以促成階段為命名，清點(diǎn)好手上今朝有若干可以促成的客戶。跟進(jìn)量是一個(gè)偏向性的和進(jìn)度的指導(dǎo)和經(jīng)管。同時(shí)，經(jīng)由過(guò)程與“開(kāi)源量”比例聲名，也是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)或者團(tuán)隊(duì)才能測(cè)評(píng)和把握的有力數(shù)據(jù)。

那么兩個(gè)量化數(shù)據(jù)的關(guān)系是什么呢？若是一向關(guān)注前面的開(kāi)源量，就會(huì)使得消受行動(dòng)勾留在面上，平日人人看到的工作量很大，消受人員很敬業(yè)很辛苦，卻沒(méi)有結(jié)果那就是“跟進(jìn)量”關(guān)注不足。這個(gè)事理很淺近，職業(yè)的消受經(jīng)管人都邑用到“消受漏斗圖”，對(duì)消受進(jìn)程

進(jìn)行管控，然則在許多公司消受部用的是“消受漏斗圖”，仔細(xì)看看卻是個(gè)“消受葫蘆圖”。什么叫“消受葫蘆圖”？就是像葫蘆一樣，中央有個(gè)細(xì)頸，如同消受進(jìn)程的微弱環(huán)節(jié)，它盡管客戶開(kāi)辟量或者迎接量照樣對(duì)照大的，然則因?yàn)闆](méi)有關(guān)注和擴(kuò)大“跟進(jìn)量”，也許產(chǎn)物機(jī)能好、市場(chǎng)好，也許消受促成手藝照樣不錯(cuò)的，惋惜都被“細(xì)頸”卡住，意向客戶無(wú)法達(dá)到下一步。這個(gè)環(huán)節(jié)不解決可要命，投進(jìn)了大批的人力物力和時(shí)刻，都被卡在這里了，而不能產(chǎn)生成績(jī)。仔細(xì)研究一下你的消受這兩個(gè)數(shù)據(jù)，看看是否能形成真正的“消受漏斗圖”。

所以，無(wú)論是哪一天或在某個(gè)階段，在你的“帳簿”上，都要清晰地記錄這兩個(gè)數(shù)據(jù)，開(kāi)源量（或叫開(kāi)辟量）和跟進(jìn)量（或叫進(jìn)程量），并賡續(xù)地關(guān)注他們的轉(zhuǎn)變，并進(jìn)行調(diào)適。當(dāng)然若是再加上終局性的數(shù)據(jù)，那就是三個(gè)數(shù)據(jù)，它們就組成了一個(gè)完整的消受數(shù)據(jù)組。不外在終局性數(shù)據(jù)之前，我們應(yīng)當(dāng)來(lái)談?wù)撓苓M(jìn)程經(jīng)管的另一個(gè)要素了，那就是質(zhì)量（quality）。質(zhì)量（quality）的經(jīng)管，細(xì)分一下也同樣包含著兩個(gè)質(zhì)，一是我們的質(zhì)，一個(gè)是客戶的質(zhì)，這兩個(gè)質(zhì)都需要我們往關(guān)注，切弗成片面關(guān)注哪一方。否則就很難獲得提升或解決消受進(jìn)程的問(wèn)題。

所謂“我們的質(zhì)”就是我們自己消受人員的消受技術(shù)手段、專業(yè)性職業(yè)化的水一致，好比我們給客戶的印象、我們的談話技術(shù)手段、我們的指導(dǎo)手藝、我們的同理心應(yīng)用。同樣一個(gè)客戶，分歧的企業(yè)和分歧的消受人員，會(huì)泛起兩個(gè)截然分歧的排場(chǎng)，前一個(gè)是“我們這里盡對(duì)沒(méi)有這個(gè)需要，你可以離開(kāi)了”，而隨后又會(huì)泛起的排場(chǎng)是“你來(lái)得正好，我們需要談藤錚而我們聽(tīng)到反應(yīng)對(duì)照多的是“那個(gè)客戶太沒(méi)本質(zhì)了！”“那個(gè)客戶基礎(chǔ)底細(xì)就沒(méi)有需求！”；卻少少聞聲消受人員說(shuō)“我覺(jué)得他是有需求的，我自己還需要再提升！”“我得換個(gè)策略，把它的需求經(jīng)營(yíng)出來(lái)！”。這個(gè)中重要的原因就是我們很少關(guān)注“我們的質(zhì)”。所以我們需要賡續(xù)提升我們的品德和技術(shù)手段以及行銷策略，以獲得更廣的資本和平臺(tái)，順應(yīng)更快速和更新的客戶；需要擬定自我演習(xí)和培養(yǎng)設(shè)計(jì)，多給自己些空間，事實(shí)結(jié)果有“老兵老油條”的潛劃定例矩和“獨(dú)一不變就是變”的客不雅觀紀(jì)律存在，所以我們不得不學(xué)會(huì)關(guān)注“我們的質(zhì)”。所謂“客戶的質(zhì)”當(dāng)然也就是要關(guān)注客戶方的質(zhì)量了。其實(shí)不用避忌，當(dāng)一提到客戶的質(zhì)，多半消受人員都邑想到“對(duì)照有需求的客戶”“可以成交的客戶”，覺(jué)得這些才是“有質(zhì)量的客戶”！事實(shí)上也沒(méi)有錯(cuò)，有需求才應(yīng)當(dāng)是客戶，然則我們只關(guān)注了片面的一點(diǎn)，那就是“顯性需求”，而需求還包含著“隱性需求”。所以我們關(guān)注的“有質(zhì)客戶”應(yīng)是定位的問(wèn)題，就是會(huì)存在需求的（包含隱性和顯性）客戶。那么，這里的定位包含兩個(gè)內(nèi)容，一是企業(yè)自己產(chǎn)物（干事）的客戶定位，必需清晰地讓消受伙伴懂得，那才是他們所要的客戶，不要隨便越出局限或無(wú)理抉剔。市場(chǎng)上的“顯性需求”客戶比例不跨越10%，還有90%的需求客戶是“隱性”的，我們可不能“只盯幾木而摒棄整片森林”。否則就會(huì)感觸感染市場(chǎng)很小客戶很少，因?yàn)槎喟氲目蛻粽諛涌课覀兘?jīng)營(yíng)出來(lái)的，這才是真正的消受工作。那么那10%的客戶我們是否都能搞定？那90%的客戶我們是否也都能搞定呢？謎底是否定的，為什么？這就是我們要關(guān)注的第二個(gè)定位，就是每個(gè)消受人自己的定位。

為每個(gè)消受人員因?yàn)槠⑿浴⒔?jīng)歷等諸多身分而形成分歧的消受風(fēng)格，而這些風(fēng)格會(huì)有必定的順應(yīng)群體，反之也有些不順應(yīng)的客戶群體，他們的選擇應(yīng)當(dāng)是盡量不要觸動(dòng)“雷區(qū)”（不順應(yīng)的客戶群體），而是把實(shí)力盡量投進(jìn)“高效區(qū)”（順應(yīng)的客戶群體），再盡量爭(zhēng)取“有用區(qū)”（中性客戶群體）。

那么兩個(gè)定位的鎖定客戶，就是我們所談的“客戶的質(zhì)”。而它們的關(guān)系也很易見(jiàn)，許多的消受人員只關(guān)注產(chǎn)物（干事）的定位，只關(guān)注產(chǎn)物（干事）有沒(méi)有市場(chǎng)、有多大市場(chǎng)，卻

沒(méi)有斟酌過(guò)“自己的質(zhì)”有多大市場(chǎng)，忽視了自己的自己也有“定位”，就會(huì)泛起低效能的消受行動(dòng)。若是消受人員覺(jué)得自己還行，而遺忘了企業(yè)產(chǎn)物（干事）的客戶定位，那就會(huì)泛起“客情”搞得都不錯(cuò)，就是很難有高的事跡產(chǎn)生。若借“三圈理論”一用，那么，產(chǎn)物（干事）的客戶定位這個(gè)圈，消受人的客戶定位一個(gè)圈，還有客戶需求時(shí)刻限一個(gè)圈，三個(gè)圈的重疊區(qū)才是我們現(xiàn)在所能成交的客戶。

所以在將要接見(jiàn)的客戶名單中，需要關(guān)注定位把握的若何；在每次客戶接見(jiàn)中，要關(guān)注當(dāng)次的溝通方針是否達(dá)到，相對(duì)消受流程是否進(jìn)步階了？速度若何，為什么？這些就是我們對(duì)質(zhì)量的搜檢，若是泛起了“否”，那就會(huì)影響結(jié)果。所以質(zhì)量的經(jīng)管，就是對(duì)我們消受行動(dòng)的有用性進(jìn)行把握。所謂“力使在樞紐處，錢花在刀刃上”，就是要我們不要“搞錯(cuò)了對(duì)象”或是“用錯(cuò)了策略”。

以上就是今天所細(xì)談的2Q：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality），它們的經(jīng)管組成了消受進(jìn)程的經(jīng)管，它們的擔(dān)保也就使得消受結(jié)果有了擔(dān)保。而兩者的合力是積的關(guān)系，而非和的關(guān)系，所以兩者必需擔(dān)保和諧性，不得偏頗。當(dāng)在項(xiàng)目標(biāo)最先階段，消受人員可能很有實(shí)力沖擊數(shù)量，但若“定位欠好，質(zhì)量不高”就會(huì)奏效甚微，人人就珍重不住自己的決心信心，甚至意氣低沉；當(dāng)我們覺(jué)得很熟諳也無(wú)，對(duì)客戶的質(zhì)對(duì)照有把握的時(shí)刻，而忽視數(shù)量標(biāo)請(qǐng)求，雖有事跡但卻波動(dòng)不定，也同樣影響功課心態(tài)，對(duì)消受工作感應(yīng)沒(méi)底、感應(yīng)愁悶。所以只有把兩者和諧經(jīng)管好，我們的團(tuán)隊(duì)事跡才能真正地實(shí)現(xiàn)先穩(wěn)后升，甚至倍數(shù)超出。

第五篇：銷售過(guò)程管理的方法

銷售過(guò)程管理的方法

企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售過(guò)程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過(guò)去的追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。

銷售過(guò)程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（也可說(shuō)是自我管理），中層主管要掌握每周進(jìn)度，而高層主管則須控制每月管理，至于經(jīng)營(yíng)者則只要看成果即可。

業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“每日拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。

業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“每日拜訪報(bào)告表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見(jiàn)。銷售經(jīng)理可以通過(guò)“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過(guò)“每日銷售報(bào)告表”，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過(guò)程管理。

在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率。

如有必要，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。這是第二個(gè)過(guò)程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過(guò)程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。

各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、異?？蛻籼幚?、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。

業(yè)務(wù)員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為業(yè)務(wù)員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過(guò)程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。

銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要手段，就是銷售會(huì)議，包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息，所以早會(huì)或晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。有些公司的業(yè)務(wù)員分布于全國(guó)各地，無(wú)法每日召開(kāi)早會(huì)或晚會(huì)時(shí)，應(yīng)將其拜訪報(bào)告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時(shí)向公司反映。

在了解了各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

總之，銷售經(jīng)理若能掌握人（業(yè)務(wù)員）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問(wèn)題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過(guò)程管理也就做好了。