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      酒店銷售人員基本素質(zhì)

      時(shí)間:2019-05-13 23:19:56下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《酒店銷售人員基本素質(zhì)》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《酒店銷售人員基本素質(zhì)》。

      第一篇:酒店銷售人員基本素質(zhì)

      中協(xié)賓館銷售人員具備基本素質(zhì)

      作為酒店銷售人員,毫無疑問,銷售能力是最重要的。要想成為一名成功的酒店銷售人員,必須具備以下四個(gè)基本條件:1.洞察市場、捕捉商機(jī)的能力;

      2.活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施的能力;3.酒店各種設(shè)施資源管理合理運(yùn)用的能力;4,對(duì)周圍環(huán)境及地理位置的優(yōu)越型,和轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的能力。

      一、洞察市場前瞻、捕捉熱點(diǎn)商機(jī)

      洞察市場前瞻、捕捉熱點(diǎn)商機(jī),這點(diǎn)很重要的。在日益激烈的酒店競爭中,只有捕捉到熱點(diǎn)商機(jī),提前預(yù)測可能帶來酒店效益的促銷活動(dòng),及時(shí)采取各種有效活動(dòng),提前在區(qū)別于他家的酒店,做出有效,合理,經(jīng)濟(jì),豐富的促銷活動(dòng),才能吸引到更多顧客的關(guān)注,從而給中協(xié)賓館來來更多的經(jīng)濟(jì)效益和知名度。素以作為銷售人員首要素質(zhì)就是------------明銳的洞察力和實(shí)施能力。

      二、活動(dòng)規(guī)劃策劃和調(diào)研

      在敏銳地洞察到可能帶來商機(jī)的前提下,這就需要銷售人員的活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施的能力。要想策劃一個(gè)成功的酒店促銷活動(dòng),必須制定出符合酒店銷售的規(guī)劃設(shè)計(jì)。一個(gè)活動(dòng)即將推出前,必須事先詳細(xì)的籌劃,根據(jù)客戶的需求進(jìn)行各種類型組合,推出別具一格的帶有中協(xié)賓館特色的促銷活動(dòng)來滿足客戶的需求,從而贏得效益和知名度。中協(xié)賓館每推出一項(xiàng)促銷活動(dòng)就得有讓顧客津津熱道的人點(diǎn)話題,這樣才會(huì)有長期的發(fā)展和長期的效益。

      三、實(shí)施組織及推廣

      在活動(dòng)一旦啟動(dòng),銷售人員就要實(shí)施及推廣這項(xiàng)活動(dòng)。廣告的推送,利用高科技手段,微信,qq,郵箱及各類廣告發(fā)送,傳播,有效到達(dá)各類顧客的有識(shí)范圍內(nèi),并及時(shí)向顧客索取反饋意見,及時(shí)作出調(diào)整,和相應(yīng)修改提案進(jìn)行報(bào)備,以備下次避免發(fā)生類似錯(cuò)誤。

      四、個(gè)人的感召力和凝聚力

      感召力和凝聚力是銷售人員綜合素質(zhì)最不可或缺的。作為市場銷售人員在中協(xié)賓館中的一個(gè)部門體現(xiàn),必須有其他部門的配合,才能夠在各項(xiàng)銷售活動(dòng)中取得成功。在與顧客進(jìn)行洽談和協(xié)商中,個(gè)人魅力及感染力,會(huì)話能力得充分展現(xiàn),見人說人話見鬼說鬼話并不可恥,反而是優(yōu)勢所在。

      我很榮幸于2013年加入中協(xié)賓館,并于2013年開始進(jìn)入中協(xié)賓館銷售部。作為一個(gè)的銷售人員,應(yīng)具備素質(zhì)雖有瑕疵,但也在努力學(xué)習(xí),雖然和成功的銷售人員還有一定差距,但是這也正是我努力的目標(biāo),希望在今后的工作中不斷充實(shí),不斷進(jìn)步!

      此致

      敬禮

      銷售部:田建

      2014年8月25號(hào)

      第二篇:銷售人員基本素質(zhì)

      銷售人員基本素質(zhì)

      1.當(dāng)我與與客戶見面時(shí),我會(huì)注意他的舉止和裝束

      2.為了建立和睦的關(guān)系,我告訴客戶關(guān)于我自己的一些事

      3.在電話開始的五分鐘,我會(huì)證明我的可信度

      4.第一次會(huì)見,我經(jīng)常保持目光接觸,并對(duì)他微笑

      5.為了給他留下深刻的印象,我從一開始就描述我們的產(chǎn)品和服務(wù)是多么好

      6.我明白開放式問題與封閉式問題的差別,知道什么時(shí)候該用什么

      7.當(dāng)我需要知道客戶的目的時(shí),我會(huì)問他為什么感興趣

      8.我經(jīng)常使用調(diào)查性的問題

      9.當(dāng)我需要進(jìn)行銷售陳述時(shí),我手上有足夠的樣品

      10.我很樂意,為具體的客戶解釋我們的產(chǎn)品或服務(wù)

      11.我能控制自己的銷售環(huán)境

      12.在我進(jìn)行銷售陳述的過程中,我知道對(duì)方想要什么,也知道自己做得怎樣

      13.當(dāng)應(yīng)該結(jié)束銷售時(shí),不禁有些懷疑和害怕

      14.為了讓客戶回答是“我會(huì)有很多辦法”

      15.當(dāng)推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),我會(huì)感到客戶將提出什么樣的拒絕理由

      16.即使面對(duì)一個(gè)新客戶,我通常會(huì)很自信

      17.詢問客戶線索時(shí)(成交點(diǎn)),我從不猶豫

      18.經(jīng)常會(huì)有客戶帶給我新的業(yè)務(wù)

      19.我發(fā)現(xiàn)通過電話約定見面(客戶)很容易

      20.我用很多途徑尋求新的客戶

      第三篇:銷售人員的基本素質(zhì)

      那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員,才是有效的售樓人員呢?根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn),挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

      1.外在形象有可信度

      筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強(qiáng)干的人,銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說,這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外,房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產(chǎn),投入的往往是自己一生的積蓄,有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

      2.一定的專業(yè)背景和市場知識(shí)

      房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品,反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu),而是……結(jié)構(gòu),具有……特點(diǎn),這種結(jié)構(gòu)能降低……,能提高……”;“內(nèi)墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環(huán)保產(chǎn)品,有……功效”;“插座是……產(chǎn)品,是……材料,有……特點(diǎn)”等等,就有可能爭取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷售。

      售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì),是不斷變化的各類人和事,知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,知識(shí)改變命運(yùn),因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理,了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定,具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí),附之于自己的專業(yè)知識(shí),是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。

      3.人緣好人氣旺

      一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象,我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,請常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,即請入住者做評(píng)委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

      人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。

      4.成就動(dòng)機(jī)高

      心理學(xué)研究證明,兩個(gè)智商大體相同的人,成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性,對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望,因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng);成就動(dòng)機(jī)高的人,具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機(jī)會(huì),時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

      5.對(duì)工作有宗教般的熱情

      一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,對(duì)工作有異乎尋常的熱情,就象演員進(jìn)入角色,對(duì)待所銷售的樓盤就像

      對(duì)待初戀的情人,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對(duì)待自己的孩子,將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。

      6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

      經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作,而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司;但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員,忠誠度往往比較差,甚至損害所售樓盤形象,帶走顧客,這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn),招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上,大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ,但往往自視甚高,心理素質(zhì)一般比較差,又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn),根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度,要么招聘具有潛力者,要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

      7.創(chuàng)造性思維方式

      銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng),房地產(chǎn)銷售更是如此,不同的樓盤有不同的“性格”,也有不同的需求對(duì)象,周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”,因此,沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法,只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合,才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

      有效或高效率的售樓人員,善于利用新方法,新思維,從不墨守成規(guī),因循守舊,更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的,在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的,并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果,銷售辦法層出不窮。

      8.不是朝三暮四的“聰明人”

      有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落,能夠忍受這種結(jié)果的人,必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人,而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員,或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,因此在任何一個(gè)單位都干不長;其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員,根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等,新的工作單位未必就更好,因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間,不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

      9.不是逆來順受隨遇而安的人

      所謂被生活所打擊,就是心理、性格異于常人,得過且過、逆來順受的人。

      逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同,寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo);而逆來順受的人,則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

      如怕妻子的或怕丈夫的人,他們在生活中仰視對(duì)方的存在,漠視自己的利益與權(quán)利,無法與對(duì)方平等相處,這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性,不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中,極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套,相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨,甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。

      10.是善于傾聽的洞察者

      敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽,善于傾聽不是聽而不聞,更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說,不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味,售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情,愛顧客之所愛,憎顧客之所憎,用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性,例如,只要顧客講笑話,售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì),才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴,才能找到降低顧客阻抗值的方法,有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

      善于傾聽另一層含義便是善于交談,因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的,但善于交談不是

      售樓人員自己侃侃而談,而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購買欲望為目的,應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說服顧客又幫助,但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

      11.是善解人意的人

      善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力,才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶,譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下?”、“是否再征求一下太太的意見?”等問題,判斷他是不是決策人,否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員,不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性,如果僅僅是善于傾聽,盡管抓住了顧客,但不善于歸因,就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中,把握其思想狀況和內(nèi)在意圖,結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽,并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī);善解人意,就是顧及對(duì)方心理狀態(tài),而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài),才能采取正確的銷售策略,使銷售任務(wù)順利完成??傊?,就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交,用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

      12.靈活的應(yīng)變能力

      就是思維及行為的敏捷性,售樓人員接觸的顧客很多,他們不同的性別、年齡,不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣,需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意,就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力,對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí),能夠迅速地做出判斷,及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路,耳聽八方,既要集中注意接待顧客,又能合理分配自己的注意力,所謂身體在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,卻同丁打招呼,售樓無常法,機(jī)遇不常存,售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力,才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

      總之,售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件,因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前,首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力,這個(gè)魅力就是情緒智能(Emotional Intelligence)。

      第四篇:銷售人員的基本素質(zhì)

      銷售人員的基本素質(zhì): 1)要有積極樂觀的態(tài)度、有耐心、勤奮、有良好承壓能力、分析能力、溝通能力、調(diào)研能力、判斷能力、管理能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)、對(duì)產(chǎn)品信息知識(shí)和市場有充分的了解 知識(shí)能力(了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí))

      調(diào)研能力(如區(qū)域市場考察、評(píng)估)

      判斷能力(如在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu),要具備判斷客戶素質(zhì)的能力)表達(dá)能力(能把事情說清楚)

      推銷能力(如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實(shí)施助銷過程中,為批發(fā)商拿訂單)談判能力(如與大賣場沖突談判,以及矛盾化解)

      管理能力(如管理經(jīng)銷商)

      服務(wù)能力(簡單責(zé)任事故處理,如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴)

      結(jié)算能力(如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等)

      適應(yīng)能力(如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,銷售員要具備適應(yīng)力)

      .學(xué)習(xí)能力(不斷學(xué)習(xí),提升能力)

      專業(yè)能力(銷售人員要具備專業(yè)能力,如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場挑戰(zhàn),應(yīng)對(duì)自如)

      .應(yīng)變能力(時(shí)代和市場永遠(yuǎn)在變,銷售人員的思路和方法必須跟著變)

      第五篇:銷售人員的基本素質(zhì)

      反應(yīng)靈敏、積極主動(dòng)☆☆☆☆☆

      客戶是銷售工作的工作對(duì)象,得到一個(gè)客戶就等于得到了一個(gè)銷售的出路。對(duì)于一名銷售人員來說,新客戶的信息應(yīng)該是他們頭腦中最大的興奮點(diǎn)。

      對(duì)新客戶的一點(diǎn)線索都必須要反映靈敏,聞風(fēng)而動(dòng),同時(shí)還要具有強(qiáng)烈的“進(jìn)攻”意識(shí)。一旦開始則咬住不放。不怕被拒絕,不怕聽冷漠的搪塞,不怕被人家從辦公室趕出來,要有一種信念:只要訂單還沒有被別人拿走,就有希望,就必須努力。

      自信心☆☆☆☆☆

      作為一名銷售人員,首先你必須對(duì)自己有信心,你不能將自己的工作認(rèn)為是去求別人購買你的產(chǎn)品,你要想自己是去提供別人需要的東西,是在幫助別人。因此你必須抱著“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài),這樣才能做好工作。當(dāng)然,要想使別人相信你就首先要相信你自己。

      學(xué)習(xí)的潛力☆☆☆☆☆

      好的銷售人員時(shí)時(shí)刻刻都在學(xué)習(xí)。作為一名銷售,你一定要能挖掘出你的一切知識(shí)和能力,并不斷地總結(jié)與提高;在與客戶的交流中,學(xué)習(xí)客戶領(lǐng)域的知識(shí)、產(chǎn)品與應(yīng)用,也是相當(dāng)重要的;不僅如此,銷售人員還必須學(xué)習(xí)公司的策略與銷售風(fēng)格,以及成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)。要想做一個(gè)成功的職業(yè)銷售人,就必須要多讀書,對(duì)于做銷售的人,你讀的每一本書都會(huì)在工作中派上用場,多讀書更會(huì)提高你的銷售層次。

      善于交流☆☆☆☆☆

      毋庸置疑,銷售的工作是從與客戶的交流開始的,善于交流是成為銷售人員最基本的素質(zhì)。交流是生意的基礎(chǔ),交流是建立感情的基本途徑。

      語言是交流的重要工具,要把握語言交流的技術(shù)與藝術(shù),口齒清晰、善于表達(dá)的銷售人員總是會(huì)受到客戶的喜愛的,然而語言又不是交流的唯一工具,要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機(jī)會(huì),和客戶交流,和業(yè)務(wù)伙伴交流,和老板交流,和同事交流。

      建立人脈資源的能力☆☆☆☆☆

      在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家,力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

      優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞?,很有耐心,?xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題。

      今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

      豐富的知識(shí)☆☆☆☆☆

      一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,往往能上知天文下知地理,在知識(shí)面上讓人覺得他是個(gè)通才。銷售人員接觸的人非常多,這些知識(shí)一方面是在與人交往中學(xué)到,但更多的還是自己平時(shí)的積累。

      銷售人應(yīng)該知識(shí)面廣。在專業(yè)方面,你應(yīng)該是專家,當(dāng)然不是要求你做像工程師那樣的專家,你不必回答有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的所有問題,但是你應(yīng)該知道從什么地方可以找到這些問題的答案。銷售人員必須是“雜家”,你要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢,業(yè)界的歷史與掌故,周圍公司的產(chǎn)品,業(yè)界的時(shí)事,要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識(shí),學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語講話。此外,如果你有充分的各個(gè)方面的常識(shí)或者有業(yè)余愛好,你會(huì)發(fā)現(xiàn),不管這種知識(shí)和愛好是在音樂、文學(xué)、歷史、體育還是在其他什么方面,都會(huì)對(duì)你的銷售工作大有幫助。

      最重要的是,對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來說,售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣,但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解,因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況,掌握必要的知識(shí)。銷售過程是對(duì)客戶的說服與指導(dǎo)過程,只有掌握了必要的知識(shí),才能進(jìn)行有針對(duì)性的說服與指導(dǎo)。

      做銷售人員的三個(gè)要求

      看了銷售要做的工作,您還想做銷售嗎?如果答案肯定,那么就請您看這一頁;如果答案是否定的,那么更要請您翻開這一頁,因?yàn)楹苡锌赡苣憔褪卿N售員們的下一個(gè)銷售對(duì)象哦。

      當(dāng)代大學(xué)畢業(yè)生有很少甚至沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn),要想提高被雇傭的機(jī)會(huì)就要盡可能多的了解學(xué)習(xí)他們想要進(jìn)入的公司.銷售人員需要對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的了解,不論他的學(xué)歷是高是低,學(xué)習(xí)的專業(yè)是什么.重要的是,他是不是能通過交流了解這些信息。

      對(duì)于那些曾經(jīng)從事過銷售職業(yè)的人來說,即使沒有引人注目的銷售業(yè)績,作為應(yīng)聘者也應(yīng)該要展現(xiàn)良好的銷售素質(zhì)給面試官以深刻印象.面試官喜歡樂觀,忠誠,喜歡外出,有個(gè)性而且非常主動(dòng)的人.一位理想的應(yīng)聘者應(yīng)為有團(tuán)對(duì)精神,可以隨機(jī)應(yīng)變而且要“厚臉皮”,強(qiáng)烈的幽默感和良好的外表也是同樣重要.不管怎樣,在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確的理解力,清楚你的客戶需要什么,尤其是,他們購買你的產(chǎn)品有什么是最受益的?當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后,就可以針對(duì)他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時(shí),你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間,輕松地問一些問題,了解一下你的客戶,從他們的講話中,你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

      總的來說作為一個(gè)合格的銷售人員,勤勞第一,熱情第二,專業(yè)第三。銷售是對(duì)人生觀和社交能力的考驗(yàn)。好的銷售不一定是專業(yè)人士,但一定很懂行。不一定學(xué)歷高,但一定知識(shí)豐富。銷售與工程師是完全二種性格的人,這往往是企業(yè)的誤區(qū),特別是國營企業(yè),喜歡用高學(xué)歷把真正的人才排斥在外。

      在決定是否從事銷售職業(yè)之前你必須明確以下幾個(gè)問題:

      第一,你是否能承受很大的壓力

      想做銷售,你一定不能害怕壓力。想想明天就是公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)的日子,而你的任務(wù)只完成了一半時(shí)你會(huì)是怎樣的憂慮,這樣的壓力是很多從事其他職業(yè)的人難以想象的。

      出色的銷售人員,必定有超乎常人的壓力承受能力。銷售這一行充滿了挑戰(zhàn)性,每天面對(duì)千變?nèi)f化的市場,壓力非常大,成功的銷售一定要能化壓力為動(dòng)力。

      第二,你做事是不是只看結(jié)果不看過程

      誰都知道,銷售的工作是量化的,只計(jì)結(jié)果,不計(jì)過程。因此你必須適應(yīng)這樣的生活,也許在你為一個(gè)工作付出了很大的努力,但只要最后沒拿到定單,你等于什么也沒做!一進(jìn)入公司,你就會(huì)有嚴(yán)格的工作指標(biāo),能否完成任務(wù)將是你能否留任的唯一標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你真正從事這個(gè)職業(yè)之后,也許你每天早上一起來,想的第一個(gè)問題就是離完成任務(wù)還有多少。

      第三,你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)

      不要簡單的將銷售的工作看成是將產(chǎn)品賣出就萬事大吉,事實(shí)上一個(gè)好的銷售人員肯定不能總是靠天天去敲門做生意,他們一般都有一批長期的穩(wěn)定的客戶。而得到這些老客戶的惟一辦法,就是聲譽(yù)。

      想盡一切辦法把東西賣給客戶以后就什么都不再管的銷售員永遠(yuǎn)不會(huì)有好聲譽(yù)也不會(huì)有穩(wěn)定的客戶。將產(chǎn)品賣出以前,你除了告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還應(yīng)該講清楚實(shí)際使用后的問題和后果??蛻糍I了產(chǎn)品,出了問題,你必須盡力去解決。也就是說,你銷售的不光是你的產(chǎn)品還有服務(wù)以及責(zé)任。

      第四,你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情

      你是一個(gè)激情勃發(fā)的人嗎?你對(duì)成功的欲望是不是很強(qiáng)?對(duì)做銷售的人來說溫和、無欲無求是毫無裨益的。做銷售,只要你有欲望,有需求,就能找到進(jìn)入的方法。只有有欲望,有目標(biāo),才會(huì)有動(dòng)力。

      第五,你是一個(gè)耐心的人嗎?

      作為一名銷售,你應(yīng)該將“拒絕”視做一個(gè)非常平常的事情,因?yàn)槟闼鎸?duì)的客戶肯定有著不同的需求,所以也許你的方法都沒有問題但同樣還是沒有把產(chǎn)品成功的推銷給你的客戶。在這種情況下,你不能煩躁,也不能氣餒,你應(yīng)當(dāng)繼續(xù)你的嘗試,直到成功。

      當(dāng)你一天撥了100個(gè)電話,都遭到拒絕之后你是不是還會(huì)撥第101個(gè)?說不定這第101個(gè)就是你成功的開始。

      一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

      1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

      2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想

      3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

      4.具備“要性”和“血性” — 激情

      5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

      6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行

      7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇

      8.堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

      9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)

      10.今天的努力,明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

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