第一篇：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)提綱

大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)提綱

一． 上月主要工作：
1.重要客戶的拜訪及對(duì)其跟進(jìn)的主要工作內(nèi)容： A 客戶——a 事、b 事、c 事； B 客戶——a 事、b 事、c 事； C 客戶——a 事、b 事、c 事。2.新開發(fā)客戶情況： 地區(qū)、品種、身份——銷售模式、預(yù)計(jì)銷量。3.特殊情況、特殊事件的處理；招投標(biāo)工作動(dòng)態(tài)。4.其他。

二． 上月銷售數(shù)據(jù)分析：
1.分省區(qū)（地區(qū)）——分客戶（原有新開）——分品種（主次）：表格方式； 2.增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)分析（主、客觀因素）：圖表方式； 3.銷售計(jì)劃完成率分析（主、客觀因素）：圖表方式； 4.其他。

三． 困難與支持、建議：
1.轄區(qū)內(nèi)上月度遇到的主要困難、特殊困難； 2.需要公司何種針對(duì)性支持：措施、方法、手段、政策、費(fèi)用等等； 3.合理化建議。

四． 本月工作計(jì)劃：
1.本月主要工作：a 事、b 事、c 事。2.本月銷售計(jì)劃：分省區(qū)、分品種、增長(zhǎng)點(diǎn)。3.本月出差計(jì)劃：（另表申請(qǐng)）。

第二篇：大區(qū)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時(shí)時(shí)面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機(jī)遇的把握。整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。

一、角色定位

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點(diǎn)說，就是面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個(gè)步驟，可以讓你對(duì)整個(gè)流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個(gè)步驟：

1、策略和目標(biāo)

2、人才招聘

3、訓(xùn)練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預(yù)測(cè)

7、激勵(lì)措施

8、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)

招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。

那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)等。

四、銷售的渠道管理

作為一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)采用自建隊(duì)伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場(chǎng)。

接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠(yuǎn)地區(qū)或市場(chǎng)進(jìn)入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場(chǎng)的一條捷徑。

五、銷售預(yù)測(cè)與目標(biāo)

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計(jì)劃就會(huì)有好的結(jié)果。預(yù)測(cè)和目標(biāo)可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠(yuǎn)的未來思考。

首先，目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)“切實(shí)可行”“可以達(dá)到”的目標(biāo)

另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測(cè)，即由每個(gè)人到整個(gè)區(qū)域。其次，銷售預(yù)測(cè)是一個(gè)數(shù)字游戲，而切實(shí)可行的銷售計(jì)劃是達(dá)成上述業(yè)績(jī)數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。

六、銷售人員的管理和激勵(lì)

1、先行，起帶頭作用

2、指導(dǎo)，在組織決策后進(jìn)行指導(dǎo)

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵(lì)，分為精神和物資兩方面；滿足不同個(gè)體不同層次的需求，是最高境界的激勵(lì)。

七、市場(chǎng)自檢

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場(chǎng)。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時(shí)，你將會(huì)有意想不到的收獲，你會(huì)知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

第三篇：一位大區(qū)經(jīng)理的2011年終工作總結(jié)

一位大區(qū)經(jīng)理的2011年終工作總結(jié)

工作回顧：

南京辦事處在公司全體同事的努力下，全年回款279.1萬元，其中銷售回款277.2萬，鋪底回款19348元。全年銷售額較2010年全年增長(zhǎng)約210%。

第一季度第二季度第三季度第四季度

18.4萬83.3萬73.4萬102萬

業(yè)績(jī)來源：

經(jīng)銷商實(shí)際訂貨額成為指標(biāo)的組成部分，通過業(yè)績(jī)總和經(jīng)行分解：A經(jīng)營(yíng)部實(shí)際訂貨回款147.8萬元，占53.3%。B餐料商行訂貨回款73.8萬元，占26.6%。C貿(mào)易公司訂貨回款55.6萬元，占20.1%。

經(jīng)營(yíng)分析：

銷量趨勢(shì)呈快速增長(zhǎng)階段，而今年下半年較上半年的銷售額有明顯增速。上半年的主要體現(xiàn)了一季度的回款金額少，經(jīng)銷商的產(chǎn)品存量較多，市場(chǎng)人氣仍處于春節(jié)的休眠狀態(tài)，致使消費(fèi)需求未得以完全復(fù)蘇。從二季度開始，南京區(qū)域經(jīng)銷格局被優(yōu)化調(diào)整，在主打品牌衍生的基礎(chǔ)上實(shí)行多家經(jīng)銷，驅(qū)動(dòng)了W產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入與市場(chǎng)占有，并被納入?yún)^(qū)域重點(diǎn)品牌拓展戰(zhàn)略，為整體業(yè)績(jī)的提升做了鋪墊性的工作，并同時(shí)實(shí)現(xiàn)了從以往的人海戰(zhàn)術(shù)至生產(chǎn)率提高的轉(zhuǎn)化。季度銷量較去年同期增幅均超過160%。銷售總額較去年同期遞增了210%。

2011全年實(shí)際訂貨數(shù)量59786件，其中Y產(chǎn)品31400件，W產(chǎn)品 27486件，S產(chǎn)品 900件。通過產(chǎn)品的銷量分解，S、Y、W產(chǎn)品的季度銷售情況如下：

產(chǎn)品布局：

主要完成了Y產(chǎn)品市場(chǎng)增量，W產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)的兩個(gè)主體戰(zhàn)略。針對(duì)南京市場(chǎng)的地域特點(diǎn)，細(xì)分消費(fèi)群體，完成局部滲透到整體覆蓋面的擴(kuò)張。Y產(chǎn)品的知名度與品牌升級(jí)概念，為W產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作贏得了空間，面對(duì)新品牌市場(chǎng)導(dǎo)入過程，未能把握潛在客戶的心理活動(dòng)以及行動(dòng)意向，一切評(píng)估均充滿變數(shù)。迫于客戶對(duì)W產(chǎn)品的經(jīng)銷計(jì)劃被列為臨時(shí)過渡或長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不確定性，選擇了B餐料商行、C貿(mào)易公司兩家客戶進(jìn)行產(chǎn)品試銷，并經(jīng)歷了較長(zhǎng)的磨合過程。W產(chǎn)品被C貿(mào)易公司的人際渠道不斷消化，而B餐料商行的銷售傾向于游擊戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)，與Y產(chǎn)品之間形成了市場(chǎng)渠道層面的細(xì)分、重疊或互補(bǔ)的格局。客戶對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的掌控性與產(chǎn)品滲透率也處于不斷提升階段。

在商超運(yùn)作層面，Y產(chǎn)品被間接供應(yīng)商以臨時(shí)條碼進(jìn)入蘇果超市銷售，歷時(shí)半年，因產(chǎn)品未被家庭消費(fèi)觀所接受，出現(xiàn)滯銷狀態(tài)而被迫退場(chǎng)。另一方面，A經(jīng)營(yíng)部的阿汕約見我方，提出了商超運(yùn)作的規(guī)劃與建議，雙方就相關(guān)運(yùn)作費(fèi)用的事項(xiàng)進(jìn)行了商榷，最終因費(fèi)用預(yù)算超標(biāo)而被擱置。

S產(chǎn)品在餐飲終端的推廣完成了一期的基礎(chǔ)工作，因人力資源配置不足，未能完成二期的強(qiáng)化推廣。而一期開發(fā)的部分終端用家仍有效使用，并拉動(dòng)了少數(shù)流通環(huán)節(jié)網(wǎng)點(diǎn)的訂購(gòu)，已通過A經(jīng)營(yíng)部與C貿(mào)易公司之間的訂貨配額來滿足市場(chǎng)相應(yīng)的需求。

客戶管理：

客戶與我司之間的分工合作逐步邁入了規(guī)范化、流程化的發(fā)展軌道。以市場(chǎng)為主導(dǎo)，A經(jīng)營(yíng)部、B餐料商行、C貿(mào)易公司分別被扶持，在產(chǎn)品批發(fā)、定價(jià)指導(dǎo)，分銷區(qū)域，平衡利益等領(lǐng)域均被不斷協(xié)調(diào)優(yōu)化。面對(duì)客戶資金流緊張，產(chǎn)品即將斷貨的同時(shí)，被我方運(yùn)用人性化的彈性機(jī)制，對(duì)接了雙方的信息流，約定回款給予先行發(fā)貨，提高了誠(chéng)信資本，降低了對(duì)方的交易成本。通過精細(xì)化的庫(kù)存管理，確保不壓貨，不斷貨，從客戶訂單的確認(rèn)直至貨物的到岸，其中船期的行程、貨物入庫(kù)的時(shí)間預(yù)算等已被納入我司的后勤管理，避免了運(yùn)輸周期延長(zhǎng)造成產(chǎn)品斷貨，持續(xù)滿足了市場(chǎng)供給?？蛻舯旧淼那阑椎玫搅送貙?，并選擇了合適自身的高效運(yùn)作模式。

渠道作業(yè)：

創(chuàng)造了流通領(lǐng)域的潛在需求，經(jīng)銷商→分銷商→零售商各層面環(huán)節(jié)的拜訪跟單、回訪維護(hù)、市場(chǎng)作業(yè)，增加客戶的滿意度與保持率。提取市場(chǎng)信息，競(jìng)品動(dòng)態(tài)以及反饋建議，應(yīng)對(duì)了突發(fā)事件的危機(jī)處理。產(chǎn)品在流通領(lǐng)域以及消費(fèi)領(lǐng)域的滿意度均維持在75分的水平線上，其中Y產(chǎn)品因價(jià)格因素不滿意的約占10%，質(zhì)量因素不滿意的占12%，售后退還不滿意的占3%。

分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀態(tài)表現(xiàn)出，斷續(xù)性銷售的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量被增加，由原本的15%上升至35%，穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量則被減少，由85%下降至65%。主要源自渠道的議價(jià)能力。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，給予了部分網(wǎng)點(diǎn)的指定回饋，挽回了因侃價(jià)劣勢(shì)而流失的局部渠道網(wǎng)點(diǎn)，并將產(chǎn)品分銷工作做了進(jìn)一步的細(xì)分與渠道下沉。

產(chǎn)品分銷地域被不斷延伸，W產(chǎn)品在南京區(qū)域?yàn)橹行牡幕A(chǔ)上，向西面的安徽區(qū)域，向北部的蘇北區(qū)域，直徑300公里范圍拓展業(yè)務(wù)，建立了外埠區(qū)域的市場(chǎng)占有。而Y產(chǎn)品、S產(chǎn)品則維持南京本土銷售的渠道現(xiàn)狀。

客戶群體對(duì)于品牌意識(shí)層面的反饋，二批網(wǎng)點(diǎn)能夠隨意說出Y產(chǎn)品的客戶超過調(diào)研總數(shù)的90%，而W產(chǎn)品則不足30%，S產(chǎn)品則不足15%。Y產(chǎn)品目前的品牌知名度較高，卻也存在了著褒貶不一的認(rèn)知，其中的質(zhì)量印象被占據(jù)了部分。

物流配送：

南京區(qū)域被分割為東南西北四個(gè)小區(qū)域，產(chǎn)品區(qū)域南的市場(chǎng)占有約41%，區(qū)域北約33%，區(qū)域東約17%，區(qū)域西約9%。這其中更多體現(xiàn)出農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的分布并不均衡，經(jīng)銷商配送路線在一定程度上決定了網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)補(bǔ)貨跟單是否便捷。依托經(jīng)銷商的單一配送已無法滿足零售網(wǎng)點(diǎn)的零散訂單的物流能力的條件下，分包給區(qū)域南之長(zhǎng)虹路批發(fā)市場(chǎng)，區(qū)域北之白云亭批發(fā)市場(chǎng)加以分銷來完善產(chǎn)品市場(chǎng)物流、信息流、資金流的功能。鑒于北東西區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)分散，通過經(jīng)銷商代理之互補(bǔ)性產(chǎn)品的訂單匯總，應(yīng)對(duì)農(nóng)貿(mào)網(wǎng)點(diǎn)的集中配送。目前我司產(chǎn)品市場(chǎng)的二批網(wǎng)點(diǎn)超過70家，其中斷續(xù)性網(wǎng)點(diǎn)約30家，穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)約40家。各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)總和超過100家，被經(jīng)銷商直供的約占40%，經(jīng)批發(fā)市場(chǎng)間接供應(yīng)的約占60%。

執(zhí)行價(jià)格：

流通環(huán)節(jié)市場(chǎng)的價(jià)格紅線為60元，接近或超越60元的紅線，需求價(jià)格彈性促使替換概率變大。Y產(chǎn)品采用了絕對(duì)定價(jià)機(jī)制，以58元價(jià)格分銷，W產(chǎn)品在58-58.5元之間的價(jià)格浮動(dòng)，毛利率分別僅維持在4.3%-5%。W產(chǎn)品為70元，毛利率在6.6%。數(shù)據(jù)分析顯示市場(chǎng)運(yùn)作，經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)率低于同業(yè)競(jìng)品。削減利潤(rùn)率來換取生存發(fā)展的空間，成為市場(chǎng)的主流趨勢(shì)。

損耗情況：

損耗率同比去年有明顯的下降。僅以產(chǎn)品到港入庫(kù)被發(fā)現(xiàn)的數(shù)量為統(tǒng)計(jì)，全年不足10件，約占實(shí)際訂貨總數(shù)的萬分之二，給予了當(dāng)即報(bào)廢和后期補(bǔ)損。

投訴反饋：

在本的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其中因產(chǎn)品質(zhì)量引起的終端用家投訴維權(quán)一起，而產(chǎn)品份量引發(fā)的終端消費(fèi)投訴一起。另有經(jīng)銷商訂貨數(shù)量與實(shí)際收貨數(shù)量不符的反饋兩起。比較優(yōu)勢(shì)：

① 對(duì)比同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，W、Y產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定。

② 現(xiàn)有區(qū)域?qū)ο到y(tǒng)開展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。

③ W產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。

④ 經(jīng)銷商績(jī)效管理機(jī)制強(qiáng)化了市場(chǎng)的維護(hù)跟單工作。

存在劣勢(shì)：

① 產(chǎn)品議價(jià)能力被削弱，無法應(yīng)對(duì)買方市場(chǎng)侃價(jià)能力。直面競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)沖擊，處于被動(dòng)狀態(tài)。

② S產(chǎn)品的質(zhì)量并不穩(wěn)定，相比較業(yè)內(nèi)的部分競(jìng)品，如品牌T、品牌R、品牌L、品牌G等質(zhì)量的穩(wěn)定性，S產(chǎn)品處于明顯劣勢(shì)。

市場(chǎng)機(jī)會(huì):

南京區(qū)域Y產(chǎn)品的銷售逐步接近飽和，從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行了維護(hù)防御，而W產(chǎn)品處于增長(zhǎng)期，進(jìn)攻型的階段作業(yè)不可避免的偷換了部分Y產(chǎn)品的份額。應(yīng)把握時(shí)機(jī)，牽引經(jīng)銷商的資源，建立外埠市場(chǎng)較為穩(wěn)固產(chǎn)品分銷群體，將市場(chǎng)格局做大做強(qiáng)。

潛在威脅：

① C貿(mào)易公司、B餐料商行對(duì)W產(chǎn)品的執(zhí)行價(jià)格存在彈性，通過降價(jià)來爭(zhēng)奪渠道資源的非良性競(jìng)爭(zhēng)，將造成市場(chǎng)價(jià)格體系的混亂，引發(fā)二批客戶層面的信任危機(jī)。

② B餐料商行作為W產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一，同時(shí)代理了部分競(jìng)品，增加了W產(chǎn)品后期銷售的變數(shù)。由于W產(chǎn)品在消費(fèi)領(lǐng)域的滲透性與知名度仍不成熟，未能構(gòu)成進(jìn)入壁壘，份額將可能被競(jìng)品分流替代。

競(jìng)品分析：

我司Y、W產(chǎn)品在南京區(qū)域的目前銷量處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。而對(duì)于整個(gè)華東片區(qū)市場(chǎng)，最大的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)為品牌Q，而蘇北、安徽區(qū)域的品牌Q市場(chǎng)份額均源于南京代理商的物流分銷，鑒于南京市場(chǎng)的競(jìng)品數(shù)量，對(duì)方的主體思路在選擇了競(jìng)爭(zhēng)程度較小的藍(lán)海區(qū)域拓展業(yè)

務(wù)，被當(dāng)?shù)叵热霝橹鞯那酪庾R(shí)奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分解，品牌Q的A系列、H系列的銷售額所占比重較大，而N系列產(chǎn)品近幾年在南京、徐州的銷售呈不斷遞減趨勢(shì)，最大的因素源自被競(jìng)品的替代，份額流失。此外，品牌T近期在市場(chǎng)的表現(xiàn)活躍，以自身的D、E系列產(chǎn)品通過促銷爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，在郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的份額提升明顯，而外埠市場(chǎng)的銷量目前無法估算，品牌T將成為我司潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。華南的品牌L側(cè)重于南京直營(yíng)店進(jìn)行銷售，并形成了本土家族裙帶分銷體系，采用一品多牌的方式打包給福建老鄉(xiāng)，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，并取得相對(duì)的市場(chǎng)占有。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

回顧以往的市場(chǎng)表象，總體直觀以及局部直觀，構(gòu)成了業(yè)績(jī)現(xiàn)狀。而另一方面是變動(dòng)不居的行為特征，作為思想性的東西建造于直觀的基礎(chǔ)上。

① W產(chǎn)品經(jīng)銷商的管理被利益平衡增加了不確定性的難度，多家經(jīng)銷的現(xiàn)有運(yùn)作模式，使得銷量快速增長(zhǎng)，而站在客戶的維度則被理解為利潤(rùn)保障與代理歸屬的利益沖突，并存于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中。產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)率低于同類競(jìng)品，通過二批客戶的意向反饋，選擇競(jìng)品替代的威脅不斷增大。

② Y產(chǎn)品、W產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)突破明顯。S產(chǎn)品銷量卻未有增長(zhǎng)，消費(fèi)領(lǐng)域的推廣業(yè)務(wù)未得到群體滲透是我們工作存在的不足與差距，區(qū)域內(nèi)中高端餐飲用戶的意識(shí)流更多體現(xiàn)在使用品牌的先入為主，構(gòu)成了過高的進(jìn)入成本與交易成本。

③ 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)存在的矛盾，復(fù)雜的問題均做簡(jiǎn)化處理，當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)矛盾處于可控制階段，尚能夠平穩(wěn)發(fā)展。但不排除矛盾轉(zhuǎn)化為不可控階段，將形成業(yè)務(wù)工作中的阻力，引發(fā)被動(dòng)的局面。

④ 產(chǎn)品的銷售策略的革新，與經(jīng)銷商之間的市場(chǎng)分工，雖然銷量短期得以提升，卻需要產(chǎn)品質(zhì)量來增加市場(chǎng)滿意度。本因Y產(chǎn)品階段性的質(zhì)量問題反饋較多而降低了市場(chǎng)滿意度。

⑤ 經(jīng)過南京本土市場(chǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷，產(chǎn)品南京市場(chǎng)占有較去年有不同程度的提高，但W產(chǎn)品下半年在外埠市場(chǎng)的渠道建設(shè)，分銷數(shù)量，競(jìng)品信息，反饋建議未得到相關(guān)信息數(shù)據(jù)，未能形成有效市場(chǎng)判斷。

⑥ 海運(yùn)環(huán)節(jié)的服務(wù)效率有待改善，尤其在貨物到岸后配送管理上存在常識(shí)性失誤，相繼發(fā)生的送貨車隊(duì)聯(lián)系收貨人的信息不對(duì)稱使得客戶對(duì)我方辦事風(fēng)格的嚴(yán)謹(jǐn)性提出不同的看法。

⑦ 公司對(duì)于營(yíng)銷理念的升華，意識(shí)形態(tài)的改變，擯除了營(yíng)銷活動(dòng)中局部層面的利益得失，重點(diǎn)創(chuàng)造整體銷售在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。以相對(duì)較小的成本服務(wù)于市場(chǎng)本身，從而獲取了市場(chǎng)回報(bào)，最終的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了公司的愿望。

第四篇：省區(qū)經(jīng)理職責(zé)

省區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、職務(wù)說明：

1.1職位名稱：省區(qū)經(jīng)理

1.2匯報(bào)對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理

1.3負(fù)責(zé)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、分銷代表、重點(diǎn)終端客戶

1.4職能描述：在大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行日常銷售、人員管理工作，其

工作績(jī)效對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作

2、崗位職責(zé)：

2.1負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所屬省區(qū)的銷售推廣工作，銷售隊(duì)伍的組建、管

理工作，同時(shí)，能夠圓滿完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售工作、銷售任務(wù)；

2.2根據(jù)公司銷售規(guī)劃，針對(duì)自身市場(chǎng)具體情況制訂所轄銷售區(qū)域的 銷售策略、銷售政策與市場(chǎng)規(guī)劃，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)具體執(zhí)行；

2.3負(fù)責(zé)建立和健全所轄銷售區(qū)域的銷售管理制度，經(jīng)審批通過后負(fù)

責(zé)組織貫徹執(zhí)行；

2.4制訂本區(qū)域工作目標(biāo)和計(jì)劃，報(bào)大區(qū)審批通過后組織實(shí)施和管理；

2.5保證所轄區(qū)域業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實(shí)施過程管理及監(jiān)督:

·熟悉并掌握銷售政策和自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，能夠結(jié)合自身市場(chǎng)不同時(shí)期具體情況合理制定本區(qū)域銷售政策；

·負(fù)責(zé)重點(diǎn)終端客戶的維護(hù)工作；

·負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域銷售管理人員、分銷人員日常工作的指導(dǎo)、檢查和督導(dǎo)；

·負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域周、月例會(huì)的組織和策劃；堅(jiān)持每周有60-70%的時(shí)間與下屬進(jìn)行協(xié)同拜訪，對(duì)協(xié)同拜訪的情況與下屬進(jìn)行面對(duì)面的總結(jié)，并做出評(píng)估；

·將所轄區(qū)域工作目標(biāo)分解，并具體安排至每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)分銷代表的每一個(gè)月；

·分階段與本區(qū)域所屬人員進(jìn)行溝通，督促工作進(jìn)度，并提供信息資源；

·及時(shí)處理工作過程中各種突發(fā)性問題(如質(zhì)量問題、糾紛、人員問題等)；

2.6保證省區(qū)經(jīng)理職能高效率運(yùn)行

·要處理好轄區(qū)區(qū)域經(jīng)理與分銷員的合作與協(xié)作關(guān)系,指導(dǎo)、協(xié)助團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行充分、徹底的溝通,確保市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)的暢通。

·根據(jù)本地區(qū)整體需要,組織針對(duì)客戶的跨部門活動(dòng)

·及時(shí)、高效完成營(yíng)銷中心相關(guān)部門規(guī)定上報(bào)的各項(xiàng)報(bào)表及數(shù)據(jù)信息。

2.7合理調(diào)配各類資源

·根據(jù)公司政策，按月執(zhí)行并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整；

·協(xié)調(diào)地方質(zhì)檢、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)等相關(guān)部門的公共關(guān)系及日常維護(hù)。

2.8加強(qiáng)考評(píng),做好本地區(qū)人才培養(yǎng)工作,實(shí)施梯隊(duì)建設(shè)

·了解本地區(qū)各崗位人員狀況,工作職責(zé)；

·與重點(diǎn)培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通;

·進(jìn)行培訓(xùn),組織活動(dòng),進(jìn)行總結(jié),提煉經(jīng)驗(yàn).促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)；

·階段性考評(píng)(對(duì)所有崗位)并進(jìn)行人員的適當(dāng)調(diào)整。

2.9善于學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)，在所轄省區(qū)樹立樣板市場(chǎng)并能夠快速全

面推廣，同時(shí)，針對(duì)本省具體情況摸索、總結(jié)適合于本省的銷售模

式。

3、責(zé)任

3.1對(duì)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和完成結(jié)果負(fù)責(zé)；

3.2對(duì)銷售指標(biāo)的落實(shí)、分解的合理性負(fù)責(zé)；

3.3對(duì)銷售指標(biāo)完成進(jìn)度和質(zhì)量負(fù)責(zé)；

3.4對(duì)所制定方案、政策的可行性、時(shí)效性負(fù)責(zé)；

3.5.對(duì)省區(qū)各級(jí)人員招聘的合理性和質(zhì)量負(fù)責(zé)；

3.6.對(duì)突發(fā)事件處理的質(zhì)量負(fù)責(zé)；

4、權(quán)利

4.1.省區(qū)辦事處行政管理權(quán)、隔級(jí)人事任免權(quán)、下級(jí)人事任免建議權(quán)，銷售內(nèi)勤的任免建議權(quán)；

4.2.省區(qū)員工工作情況的隨時(shí)檢查、監(jiān)督權(quán)；

4.3.根據(jù)公司、省區(qū)相關(guān)制度對(duì)省區(qū)員工的指導(dǎo)、評(píng)估、考核、獎(jiǎng)懲

等管理權(quán)；

4.4.重大促銷活動(dòng)的直接指揮權(quán)；

4.5.市場(chǎng)銷售所需的相關(guān)資料和本省各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的索取權(quán)；

4.6.在公司政策范圍內(nèi)結(jié)合本省實(shí)際情況的調(diào)整建議權(quán)；

4.7.授權(quán)內(nèi)的資金支配權(quán)；

4.8.授權(quán)對(duì)突發(fā)事件的及時(shí)處理權(quán)；

4.9.授權(quán)內(nèi)的省區(qū)員工病、事假批準(zhǔn)權(quán)及授權(quán)外的建議權(quán)。

第五篇：省區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)是什么？

工作職責(zé)與內(nèi)容：

1、按照公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃及銷售政策規(guī)劃省級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)工作、客戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)工作、渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)工作等。

2、省級(jí)市場(chǎng)規(guī)劃：全程參與客戶的開發(fā)與篩選工作

A、產(chǎn)品的規(guī)劃與銷售 B、客戶開發(fā)與管理 C、渠道的開發(fā)與管理D、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等

3、嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策及產(chǎn)品價(jià)格體系。

4、辦事處組建與管理。

5、促銷活動(dòng)執(zhí)行、監(jiān)督、管控與后期評(píng)估，節(jié)日主題促銷活動(dòng)的策劃、上報(bào)、審批、執(zhí)行。

6、月度、季度、銷售目標(biāo)達(dá)成。

7、市場(chǎng)費(fèi)用的使用與統(tǒng)籌（及公司可以提供的其它資源）：合理的掌控、分配、使用市場(chǎng)費(fèi)用，提前做好工作計(jì)劃，有策略性的進(jìn)行工作，盡可能的使渠道費(fèi)用最低化、渠道銷量最大化。

8、按照產(chǎn)品、渠道、客戶的特點(diǎn)及貢獻(xiàn)率掌控、分配、使用市場(chǎng)費(fèi)用及各種公司可以提供的資源，將投入產(chǎn)出比率控制在合理的范圍內(nèi)。

9、指導(dǎo)、協(xié)助各個(gè)區(qū)域經(jīng)理做好新品上市推廣工作。

10、指導(dǎo)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理做好經(jīng)銷商開發(fā)與管理工作、新老客戶更換工作、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理協(xié)調(diào)工作；渠道經(jīng)銷商開發(fā)與管理。

11、根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)及現(xiàn)有經(jīng)銷商的特點(diǎn)合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，以保證銷售目標(biāo)的達(dá)成及客戶、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定并充滿工作激情。

12、根據(jù)渠道、根據(jù)品項(xiàng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分，把市場(chǎng)進(jìn)一步做細(xì)、做大、做強(qiáng)，指導(dǎo)、協(xié)助團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行充分的溝通、徹底的溝通以避免各方矛盾的產(chǎn)生或激化，確保市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)的暢通。

13、按照公司要求按時(shí)上報(bào)各種工作報(bào)表。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它相關(guān)工作

14、完成本團(tuán)隊(duì)的工作考核，注重團(tuán)隊(duì)合作，注重團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)

15、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及相關(guān)流程體系。