第一篇:大區(qū)省區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)提綱
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)提綱
一. 上月主要工作:
1.重要客戶的拜訪及對(duì)其跟進(jìn)的主要工作內(nèi)容: A 客戶——a 事、b 事、c 事; B 客戶——a 事、b 事、c 事; C 客戶——a 事、b 事、c 事。2.新開發(fā)客戶情況: 地區(qū)、品種、身份——銷售模式、預(yù)計(jì)銷量。3.特殊情況、特殊事件的處理;招投標(biāo)工作動(dòng)態(tài)。4.其他。
二. 上月銷售數(shù)據(jù)分析:
1.分省區(qū)(地區(qū))——分客戶(原有新開)——分品種(主次):表格方式; 2.增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)分析(主、客觀因素):圖表方式; 3.銷售計(jì)劃完成率分析(主、客觀因素):圖表方式; 4.其他。
三. 困難與支持、建議:
1.轄區(qū)內(nèi)上月度遇到的主要困難、特殊困難; 2.需要公司何種針對(duì)性支持:措施、方法、手段、政策、費(fèi)用等等; 3.合理化建議。
四. 本月工作計(jì)劃:
1.本月主要工作:a 事、b 事、c 事。2.本月銷售計(jì)劃:分省區(qū)、分品種、增長(zhǎng)點(diǎn)。3.本月出差計(jì)劃:(另表申請(qǐng))。
第二篇:大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下,身為一方諸侯的分疆大吏,必須時(shí)時(shí)面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn),比鄰客品牌機(jī)遇的把握。整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效,決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理,應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。
一、角色定位
大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者,更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。
作為片區(qū)的管理者,其管理職能概括為:計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點(diǎn)說,就是面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn),帶領(lǐng)一支擁有自信、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì),達(dá)到并超越你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
二、理解銷售管理的流程與模式
銷售管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程,邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個(gè)步驟,可以讓你對(duì)整個(gè)流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個(gè)步驟:
1、策略和目標(biāo)
2、人才招聘
3、訓(xùn)練
4、組織
5、薪金管理
6、銷售預(yù)測(cè)
7、激勵(lì)措施
8、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
三、首要任務(wù)-招聘及培訓(xùn)
招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。
那么作為招聘,首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況,擬定候選人輪廓,然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者,從而根據(jù)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提,留人是關(guān)鍵”,留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn),使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過程,可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)等。
四、銷售的渠道管理
作為一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)采用自建隊(duì)伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場(chǎng)。
接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系,一般邊遠(yuǎn)地區(qū)或市場(chǎng)進(jìn)入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場(chǎng)的一條捷徑。
五、銷售預(yù)測(cè)與目標(biāo)
“預(yù)則立,不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計(jì)劃就會(huì)有好的結(jié)果。預(yù)測(cè)和目標(biāo)可以使你跳脫現(xiàn)在工作,往更遠(yuǎn)的未來思考。
首先,目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)“切實(shí)可行”“可以達(dá)到”的目標(biāo)
另外,采用“由下而上”的銷售預(yù)測(cè),即由每個(gè)人到整個(gè)區(qū)域。其次,銷售預(yù)測(cè)是一個(gè)數(shù)字游戲,而切實(shí)可行的銷售計(jì)劃是達(dá)成上述業(yè)績(jī)數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。
六、銷售人員的管理和激勵(lì)
1、先行,起帶頭作用
2、指導(dǎo),在組織決策后進(jìn)行指導(dǎo)
3、溝通,同員工之間消除障礙
4、給員工一—使命感和安全感
5、激勵(lì),分為精神和物資兩方面;滿足不同個(gè)體不同層次的需求,是最高境界的激勵(lì)。
七、市場(chǎng)自檢
“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場(chǎng)。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花,落橋下馬時(shí),你將會(huì)有意想不到的收獲,你會(huì)知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。
作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理,需要多方面素質(zhì)的修煉。
第三篇:一位大區(qū)經(jīng)理的2011年終工作總結(jié)
一位大區(qū)經(jīng)理的2011年終工作總結(jié)
工作回顧:
南京辦事處在公司全體同事的努力下,全年回款279.1萬元,其中銷售回款277.2萬,鋪底回款19348元。全年銷售額較2010年全年增長(zhǎng)約210%。
第一季度第二季度第三季度第四季度
18.4萬83.3萬73.4萬102萬
業(yè)績(jī)來源:
經(jīng)銷商實(shí)際訂貨額成為指標(biāo)的組成部分,通過業(yè)績(jī)總和經(jīng)行分解:A經(jīng)營(yíng)部實(shí)際訂貨回款147.8萬元,占53.3%。B餐料商行訂貨回款73.8萬元,占26.6%。C貿(mào)易公司訂貨回款55.6萬元,占20.1%。
經(jīng)營(yíng)分析:
銷量趨勢(shì)呈快速增長(zhǎng)階段,而今年下半年較上半年的銷售額有明顯增速。上半年的主要體現(xiàn)了一季度的回款金額少,經(jīng)銷商的產(chǎn)品存量較多,市場(chǎng)人氣仍處于春節(jié)的休眠狀態(tài),致使消費(fèi)需求未得以完全復(fù)蘇。從二季度開始,南京區(qū)域經(jīng)銷格局被優(yōu)化調(diào)整,在主打品牌衍生的基礎(chǔ)上實(shí)行多家經(jīng)銷,驅(qū)動(dòng)了W產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入與市場(chǎng)占有,并被納入?yún)^(qū)域重點(diǎn)品牌拓展戰(zhàn)略,為整體業(yè)績(jī)的提升做了鋪墊性的工作,并同時(shí)實(shí)現(xiàn)了從以往的人海戰(zhàn)術(shù)至生產(chǎn)率提高的轉(zhuǎn)化。季度銷量較去年同期增幅均超過160%。銷售總額較去年同期遞增了210%。
2011全年實(shí)際訂貨數(shù)量59786件,其中Y產(chǎn)品31400件,W產(chǎn)品 27486件,S產(chǎn)品 900件。通過產(chǎn)品的銷量分解,S、Y、W產(chǎn)品的季度銷售情況如下:
產(chǎn)品布局:
主要完成了Y產(chǎn)品市場(chǎng)增量,W產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)的兩個(gè)主體戰(zhàn)略。針對(duì)南京市場(chǎng)的地域特點(diǎn),細(xì)分消費(fèi)群體,完成局部滲透到整體覆蓋面的擴(kuò)張。Y產(chǎn)品的知名度與品牌升級(jí)概念,為W產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作贏得了空間,面對(duì)新品牌市場(chǎng)導(dǎo)入過程,未能把握潛在客戶的心理活動(dòng)以及行動(dòng)意向,一切評(píng)估均充滿變數(shù)。迫于客戶對(duì)W產(chǎn)品的經(jīng)銷計(jì)劃被列為臨時(shí)過渡或長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不確定性,選擇了B餐料商行、C貿(mào)易公司兩家客戶進(jìn)行產(chǎn)品試銷,并經(jīng)歷了較長(zhǎng)的磨合過程。W產(chǎn)品被C貿(mào)易公司的人際渠道不斷消化,而B餐料商行的銷售傾向于游擊戰(zhàn)術(shù)的同時(shí),與Y產(chǎn)品之間形成了市場(chǎng)渠道層面的細(xì)分、重疊或互補(bǔ)的格局。客戶對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的掌控性與產(chǎn)品滲透率也處于不斷提升階段。
在商超運(yùn)作層面,Y產(chǎn)品被間接供應(yīng)商以臨時(shí)條碼進(jìn)入蘇果超市銷售,歷時(shí)半年,因產(chǎn)品未被家庭消費(fèi)觀所接受,出現(xiàn)滯銷狀態(tài)而被迫退場(chǎng)。另一方面,A經(jīng)營(yíng)部的阿汕約見我方,提出了商超運(yùn)作的規(guī)劃與建議,雙方就相關(guān)運(yùn)作費(fèi)用的事項(xiàng)進(jìn)行了商榷,最終因費(fèi)用預(yù)算超標(biāo)而被擱置。
S產(chǎn)品在餐飲終端的推廣完成了一期的基礎(chǔ)工作,因人力資源配置不足,未能完成二期的強(qiáng)化推廣。而一期開發(fā)的部分終端用家仍有效使用,并拉動(dòng)了少數(shù)流通環(huán)節(jié)網(wǎng)點(diǎn)的訂購(gòu),已通過A經(jīng)營(yíng)部與C貿(mào)易公司之間的訂貨配額來滿足市場(chǎng)相應(yīng)的需求。
客戶管理:
客戶與我司之間的分工合作逐步邁入了規(guī)范化、流程化的發(fā)展軌道。以市場(chǎng)為主導(dǎo),A經(jīng)營(yíng)部、B餐料商行、C貿(mào)易公司分別被扶持,在產(chǎn)品批發(fā)、定價(jià)指導(dǎo),分銷區(qū)域,平衡利益等領(lǐng)域均被不斷協(xié)調(diào)優(yōu)化。面對(duì)客戶資金流緊張,產(chǎn)品即將斷貨的同時(shí),被我方運(yùn)用人性化的彈性機(jī)制,對(duì)接了雙方的信息流,約定回款給予先行發(fā)貨,提高了誠(chéng)信資本,降低了對(duì)方的交易成本。通過精細(xì)化的庫(kù)存管理,確保不壓貨,不斷貨,從客戶訂單的確認(rèn)直至貨物的到岸,其中船期的行程、貨物入庫(kù)的時(shí)間預(yù)算等已被納入我司的后勤管理,避免了運(yùn)輸周期延長(zhǎng)造成產(chǎn)品斷貨,持續(xù)滿足了市場(chǎng)供給??蛻舯旧淼那阑椎玫搅送貙?,并選擇了合適自身的高效運(yùn)作模式。
渠道作業(yè):
創(chuàng)造了流通領(lǐng)域的潛在需求,經(jīng)銷商→分銷商→零售商各層面環(huán)節(jié)的拜訪跟單、回訪維護(hù)、市場(chǎng)作業(yè),增加客戶的滿意度與保持率。提取市場(chǎng)信息,競(jìng)品動(dòng)態(tài)以及反饋建議,應(yīng)對(duì)了突發(fā)事件的危機(jī)處理。產(chǎn)品在流通領(lǐng)域以及消費(fèi)領(lǐng)域的滿意度均維持在75分的水平線上,其中Y產(chǎn)品因價(jià)格因素不滿意的約占10%,質(zhì)量因素不滿意的占12%,售后退還不滿意的占3%。
分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀態(tài)表現(xiàn)出,斷續(xù)性銷售的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量被增加,由原本的15%上升至35%,穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量則被減少,由85%下降至65%。主要源自渠道的議價(jià)能力。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀,給予了部分網(wǎng)點(diǎn)的指定回饋,挽回了因侃價(jià)劣勢(shì)而流失的局部渠道網(wǎng)點(diǎn),并將產(chǎn)品分銷工作做了進(jìn)一步的細(xì)分與渠道下沉。
產(chǎn)品分銷地域被不斷延伸,W產(chǎn)品在南京區(qū)域?yàn)橹行牡幕A(chǔ)上,向西面的安徽區(qū)域,向北部的蘇北區(qū)域,直徑300公里范圍拓展業(yè)務(wù),建立了外埠區(qū)域的市場(chǎng)占有。而Y產(chǎn)品、S產(chǎn)品則維持南京本土銷售的渠道現(xiàn)狀。
客戶群體對(duì)于品牌意識(shí)層面的反饋,二批網(wǎng)點(diǎn)能夠隨意說出Y產(chǎn)品的客戶超過調(diào)研總數(shù)的90%,而W產(chǎn)品則不足30%,S產(chǎn)品則不足15%。Y產(chǎn)品目前的品牌知名度較高,卻也存在了著褒貶不一的認(rèn)知,其中的質(zhì)量印象被占據(jù)了部分。
物流配送:
南京區(qū)域被分割為東南西北四個(gè)小區(qū)域,產(chǎn)品區(qū)域南的市場(chǎng)占有約41%,區(qū)域北約33%,區(qū)域東約17%,區(qū)域西約9%。這其中更多體現(xiàn)出農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的分布并不均衡,經(jīng)銷商配送路線在一定程度上決定了網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)補(bǔ)貨跟單是否便捷。依托經(jīng)銷商的單一配送已無法滿足零售網(wǎng)點(diǎn)的零散訂單的物流能力的條件下,分包給區(qū)域南之長(zhǎng)虹路批發(fā)市場(chǎng),區(qū)域北之白云亭批發(fā)市場(chǎng)加以分銷來完善產(chǎn)品市場(chǎng)物流、信息流、資金流的功能。鑒于北東西區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)分散,通過經(jīng)銷商代理之互補(bǔ)性產(chǎn)品的訂單匯總,應(yīng)對(duì)農(nóng)貿(mào)網(wǎng)點(diǎn)的集中配送。目前我司產(chǎn)品市場(chǎng)的二批網(wǎng)點(diǎn)超過70家,其中斷續(xù)性網(wǎng)點(diǎn)約30家,穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)約40家。各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)總和超過100家,被經(jīng)銷商直供的約占40%,經(jīng)批發(fā)市場(chǎng)間接供應(yīng)的約占60%。
執(zhí)行價(jià)格:
流通環(huán)節(jié)市場(chǎng)的價(jià)格紅線為60元,接近或超越60元的紅線,需求價(jià)格彈性促使替換概率變大。Y產(chǎn)品采用了絕對(duì)定價(jià)機(jī)制,以58元價(jià)格分銷,W產(chǎn)品在58-58.5元之間的價(jià)格浮動(dòng),毛利率分別僅維持在4.3%-5%。W產(chǎn)品為70元,毛利率在6.6%。數(shù)據(jù)分析顯示市場(chǎng)運(yùn)作,經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)率低于同業(yè)競(jìng)品。削減利潤(rùn)率來換取生存發(fā)展的空間,成為市場(chǎng)的主流趨勢(shì)。
損耗情況:
損耗率同比去年有明顯的下降。僅以產(chǎn)品到港入庫(kù)被發(fā)現(xiàn)的數(shù)量為統(tǒng)計(jì),全年不足10件,約占實(shí)際訂貨總數(shù)的萬分之二,給予了當(dāng)即報(bào)廢和后期補(bǔ)損。
投訴反饋:
在本的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,其中因產(chǎn)品質(zhì)量引起的終端用家投訴維權(quán)一起,而產(chǎn)品份量引發(fā)的終端消費(fèi)投訴一起。另有經(jīng)銷商訂貨數(shù)量與實(shí)際收貨數(shù)量不符的反饋兩起。比較優(yōu)勢(shì):
① 對(duì)比同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,W、Y產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定。
② 現(xiàn)有區(qū)域?qū)ο到y(tǒng)開展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。
③ W產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。
④ 經(jīng)銷商績(jī)效管理機(jī)制強(qiáng)化了市場(chǎng)的維護(hù)跟單工作。
存在劣勢(shì):
① 產(chǎn)品議價(jià)能力被削弱,無法應(yīng)對(duì)買方市場(chǎng)侃價(jià)能力。直面競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)沖擊,處于被動(dòng)狀態(tài)。
② S產(chǎn)品的質(zhì)量并不穩(wěn)定,相比較業(yè)內(nèi)的部分競(jìng)品,如品牌T、品牌R、品牌L、品牌G等質(zhì)量的穩(wěn)定性,S產(chǎn)品處于明顯劣勢(shì)。
市場(chǎng)機(jī)會(huì):
南京區(qū)域Y產(chǎn)品的銷售逐步接近飽和,從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行了維護(hù)防御,而W產(chǎn)品處于增長(zhǎng)期,進(jìn)攻型的階段作業(yè)不可避免的偷換了部分Y產(chǎn)品的份額。應(yīng)把握時(shí)機(jī),牽引經(jīng)銷商的資源,建立外埠市場(chǎng)較為穩(wěn)固產(chǎn)品分銷群體,將市場(chǎng)格局做大做強(qiáng)。
潛在威脅:
① C貿(mào)易公司、B餐料商行對(duì)W產(chǎn)品的執(zhí)行價(jià)格存在彈性,通過降價(jià)來爭(zhēng)奪渠道資源的非良性競(jìng)爭(zhēng),將造成市場(chǎng)價(jià)格體系的混亂,引發(fā)二批客戶層面的信任危機(jī)。
② B餐料商行作為W產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一,同時(shí)代理了部分競(jìng)品,增加了W產(chǎn)品后期銷售的變數(shù)。由于W產(chǎn)品在消費(fèi)領(lǐng)域的滲透性與知名度仍不成熟,未能構(gòu)成進(jìn)入壁壘,份額將可能被競(jìng)品分流替代。
競(jìng)品分析:
我司Y、W產(chǎn)品在南京區(qū)域的目前銷量處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。而對(duì)于整個(gè)華東片區(qū)市場(chǎng),最大的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)為品牌Q,而蘇北、安徽區(qū)域的品牌Q市場(chǎng)份額均源于南京代理商的物流分銷,鑒于南京市場(chǎng)的競(jìng)品數(shù)量,對(duì)方的主體思路在選擇了競(jìng)爭(zhēng)程度較小的藍(lán)海區(qū)域拓展業(yè)
務(wù),被當(dāng)?shù)叵热霝橹鞯那酪庾R(shí)奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分解,品牌Q的A系列、H系列的銷售額所占比重較大,而N系列產(chǎn)品近幾年在南京、徐州的銷售呈不斷遞減趨勢(shì),最大的因素源自被競(jìng)品的替代,份額流失。此外,品牌T近期在市場(chǎng)的表現(xiàn)活躍,以自身的D、E系列產(chǎn)品通過促銷爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)份額,在郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的份額提升明顯,而外埠市場(chǎng)的銷量目前無法估算,品牌T將成為我司潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。華南的品牌L側(cè)重于南京直營(yíng)店進(jìn)行銷售,并形成了本土家族裙帶分銷體系,采用一品多牌的方式打包給福建老鄉(xiāng),推動(dòng)產(chǎn)品的銷售,并取得相對(duì)的市場(chǎng)占有。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié):
回顧以往的市場(chǎng)表象,總體直觀以及局部直觀,構(gòu)成了業(yè)績(jī)現(xiàn)狀。而另一方面是變動(dòng)不居的行為特征,作為思想性的東西建造于直觀的基礎(chǔ)上。
① W產(chǎn)品經(jīng)銷商的管理被利益平衡增加了不確定性的難度,多家經(jīng)銷的現(xiàn)有運(yùn)作模式,使得銷量快速增長(zhǎng),而站在客戶的維度則被理解為利潤(rùn)保障與代理歸屬的利益沖突,并存于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中。產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)率低于同類競(jìng)品,通過二批客戶的意向反饋,選擇競(jìng)品替代的威脅不斷增大。
② Y產(chǎn)品、W產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)突破明顯。S產(chǎn)品銷量卻未有增長(zhǎng),消費(fèi)領(lǐng)域的推廣業(yè)務(wù)未得到群體滲透是我們工作存在的不足與差距,區(qū)域內(nèi)中高端餐飲用戶的意識(shí)流更多體現(xiàn)在使用品牌的先入為主,構(gòu)成了過高的進(jìn)入成本與交易成本。
③ 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)存在的矛盾,復(fù)雜的問題均做簡(jiǎn)化處理,當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)矛盾處于可控制階段,尚能夠平穩(wěn)發(fā)展。但不排除矛盾轉(zhuǎn)化為不可控階段,將形成業(yè)務(wù)工作中的阻力,引發(fā)被動(dòng)的局面。
④ 產(chǎn)品的銷售策略的革新,與經(jīng)銷商之間的市場(chǎng)分工,雖然銷量短期得以提升,卻需要產(chǎn)品質(zhì)量來增加市場(chǎng)滿意度。本因Y產(chǎn)品階段性的質(zhì)量問題反饋較多而降低了市場(chǎng)滿意度。
⑤ 經(jīng)過南京本土市場(chǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷,產(chǎn)品南京市場(chǎng)占有較去年有不同程度的提高,但W產(chǎn)品下半年在外埠市場(chǎng)的渠道建設(shè),分銷數(shù)量,競(jìng)品信息,反饋建議未得到相關(guān)信息數(shù)據(jù),未能形成有效市場(chǎng)判斷。
⑥ 海運(yùn)環(huán)節(jié)的服務(wù)效率有待改善,尤其在貨物到岸后配送管理上存在常識(shí)性失誤,相繼發(fā)生的送貨車隊(duì)聯(lián)系收貨人的信息不對(duì)稱使得客戶對(duì)我方辦事風(fēng)格的嚴(yán)謹(jǐn)性提出不同的看法。
⑦ 公司對(duì)于營(yíng)銷理念的升華,意識(shí)形態(tài)的改變,擯除了營(yíng)銷活動(dòng)中局部層面的利益得失,重點(diǎn)創(chuàng)造整體銷售在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。以相對(duì)較小的成本服務(wù)于市場(chǎng)本身,從而獲取了市場(chǎng)回報(bào),最終的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了公司的愿望。
第四篇:省區(qū)經(jīng)理職責(zé)
省區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
1、職務(wù)說明:
1.1職位名稱:省區(qū)經(jīng)理
1.2匯報(bào)對(duì)象:大區(qū)經(jīng)理
1.3負(fù)責(zé)對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、分銷代表、重點(diǎn)終端客戶
1.4職能描述:在大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行日常銷售、人員管理工作,其
工作績(jī)效對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé),向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作
2、崗位職責(zé):
2.1負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所屬省區(qū)的銷售推廣工作,銷售隊(duì)伍的組建、管
理工作,同時(shí),能夠圓滿完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售工作、銷售任務(wù);
2.2根據(jù)公司銷售規(guī)劃,針對(duì)自身市場(chǎng)具體情況制訂所轄銷售區(qū)域的 銷售策略、銷售政策與市場(chǎng)規(guī)劃,經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)具體執(zhí)行;
2.3負(fù)責(zé)建立和健全所轄銷售區(qū)域的銷售管理制度,經(jīng)審批通過后負(fù)
責(zé)組織貫徹執(zhí)行;
2.4制訂本區(qū)域工作目標(biāo)和計(jì)劃,報(bào)大區(qū)審批通過后組織實(shí)施和管理;
2.5保證所轄區(qū)域業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展,實(shí)施過程管理及監(jiān)督:
·熟悉并掌握銷售政策和自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),能夠結(jié)合自身市場(chǎng)不同時(shí)期具體情況合理制定本區(qū)域銷售政策;
·負(fù)責(zé)重點(diǎn)終端客戶的維護(hù)工作;
·負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域銷售管理人員、分銷人員日常工作的指導(dǎo)、檢查和督導(dǎo);
·負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域周、月例會(huì)的組織和策劃;堅(jiān)持每周有60-70%的時(shí)間與下屬進(jìn)行協(xié)同拜訪,對(duì)協(xié)同拜訪的情況與下屬進(jìn)行面對(duì)面的總結(jié),并做出評(píng)估;
·將所轄區(qū)域工作目標(biāo)分解,并具體安排至每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)分銷代表的每一個(gè)月;
·分階段與本區(qū)域所屬人員進(jìn)行溝通,督促工作進(jìn)度,并提供信息資源;
·及時(shí)處理工作過程中各種突發(fā)性問題(如質(zhì)量問題、糾紛、人員問題等);
2.6保證省區(qū)經(jīng)理職能高效率運(yùn)行
·要處理好轄區(qū)區(qū)域經(jīng)理與分銷員的合作與協(xié)作關(guān)系,指導(dǎo)、協(xié)助團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行充分、徹底的溝通,確保市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)的暢通。
·根據(jù)本地區(qū)整體需要,組織針對(duì)客戶的跨部門活動(dòng)
·及時(shí)、高效完成營(yíng)銷中心相關(guān)部門規(guī)定上報(bào)的各項(xiàng)報(bào)表及數(shù)據(jù)信息。
2.7合理調(diào)配各類資源
·根據(jù)公司政策,按月執(zhí)行并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整;
·協(xié)調(diào)地方質(zhì)檢、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)等相關(guān)部門的公共關(guān)系及日常維護(hù)。
2.8加強(qiáng)考評(píng),做好本地區(qū)人才培養(yǎng)工作,實(shí)施梯隊(duì)建設(shè)
·了解本地區(qū)各崗位人員狀況,工作職責(zé);
·與重點(diǎn)培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通;
·進(jìn)行培訓(xùn),組織活動(dòng),進(jìn)行總結(jié),提煉經(jīng)驗(yàn).促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng);
·階段性考評(píng)(對(duì)所有崗位)并進(jìn)行人員的適當(dāng)調(diào)整。
2.9善于學(xué)習(xí)、分析、總結(jié),在所轄省區(qū)樹立樣板市場(chǎng)并能夠快速全
面推廣,同時(shí),針對(duì)本省具體情況摸索、總結(jié)適合于本省的銷售模
式。
3、責(zé)任
3.1對(duì)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和完成結(jié)果負(fù)責(zé);
3.2對(duì)銷售指標(biāo)的落實(shí)、分解的合理性負(fù)責(zé);
3.3對(duì)銷售指標(biāo)完成進(jìn)度和質(zhì)量負(fù)責(zé);
3.4對(duì)所制定方案、政策的可行性、時(shí)效性負(fù)責(zé);
3.5.對(duì)省區(qū)各級(jí)人員招聘的合理性和質(zhì)量負(fù)責(zé);
3.6.對(duì)突發(fā)事件處理的質(zhì)量負(fù)責(zé);
4、權(quán)利
4.1.省區(qū)辦事處行政管理權(quán)、隔級(jí)人事任免權(quán)、下級(jí)人事任免建議權(quán),銷售內(nèi)勤的任免建議權(quán);
4.2.省區(qū)員工工作情況的隨時(shí)檢查、監(jiān)督權(quán);
4.3.根據(jù)公司、省區(qū)相關(guān)制度對(duì)省區(qū)員工的指導(dǎo)、評(píng)估、考核、獎(jiǎng)懲
等管理權(quán);
4.4.重大促銷活動(dòng)的直接指揮權(quán);
4.5.市場(chǎng)銷售所需的相關(guān)資料和本省各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的索取權(quán);
4.6.在公司政策范圍內(nèi)結(jié)合本省實(shí)際情況的調(diào)整建議權(quán);
4.7.授權(quán)內(nèi)的資金支配權(quán);
4.8.授權(quán)對(duì)突發(fā)事件的及時(shí)處理權(quán);
4.9.授權(quán)內(nèi)的省區(qū)員工病、事假批準(zhǔn)權(quán)及授權(quán)外的建議權(quán)。
第五篇:省區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
省區(qū)經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)是什么?
工作職責(zé)與內(nèi)容:
1、按照公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃及銷售政策規(guī)劃省級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)工作、客戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)工作、渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)工作等。
2、省級(jí)市場(chǎng)規(guī)劃:全程參與客戶的開發(fā)與篩選工作
A、產(chǎn)品的規(guī)劃與銷售 B、客戶開發(fā)與管理 C、渠道的開發(fā)與管理D、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等
3、嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策及產(chǎn)品價(jià)格體系。
4、辦事處組建與管理。
5、促銷活動(dòng)執(zhí)行、監(jiān)督、管控與后期評(píng)估,節(jié)日主題促銷活動(dòng)的策劃、上報(bào)、審批、執(zhí)行。
6、月度、季度、銷售目標(biāo)達(dá)成。
7、市場(chǎng)費(fèi)用的使用與統(tǒng)籌(及公司可以提供的其它資源):合理的掌控、分配、使用市場(chǎng)費(fèi)用,提前做好工作計(jì)劃,有策略性的進(jìn)行工作,盡可能的使渠道費(fèi)用最低化、渠道銷量最大化。
8、按照產(chǎn)品、渠道、客戶的特點(diǎn)及貢獻(xiàn)率掌控、分配、使用市場(chǎng)費(fèi)用及各種公司可以提供的資源,將投入產(chǎn)出比率控制在合理的范圍內(nèi)。
9、指導(dǎo)、協(xié)助各個(gè)區(qū)域經(jīng)理做好新品上市推廣工作。
10、指導(dǎo)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理做好經(jīng)銷商開發(fā)與管理工作、新老客戶更換工作、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理協(xié)調(diào)工作;渠道經(jīng)銷商開發(fā)與管理。
11、根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)及現(xiàn)有經(jīng)銷商的特點(diǎn)合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整,以保證銷售目標(biāo)的達(dá)成及客戶、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定并充滿工作激情。
12、根據(jù)渠道、根據(jù)品項(xiàng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分,把市場(chǎng)進(jìn)一步做細(xì)、做大、做強(qiáng),指導(dǎo)、協(xié)助團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行充分的溝通、徹底的溝通以避免各方矛盾的產(chǎn)生或激化,確保市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)的暢通。
13、按照公司要求按時(shí)上報(bào)各種工作報(bào)表。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它相關(guān)工作
14、完成本團(tuán)隊(duì)的工作考核,注重團(tuán)隊(duì)合作,注重團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)
15、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及相關(guān)流程體系。