第一篇：寫字樓銷售渠道策略

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結(jié)

多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；

大客戶關(guān)系營(yíng)銷的四種建立方式

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營(yíng)銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們?cè)诤竺娴摹稜I(yíng)銷順馳》這一講中還要專門詳細(xì)講解。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

四）開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷、老客戶營(yíng)銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

3、消費(fèi)

對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)來說，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國(guó)際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。

4、專項(xiàng)推薦

專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。

6、饋贈(zèng)

對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤、購(gòu)買、推薦購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分。

集團(tuán)性客戶建立的手段

對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。

值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購(gòu)，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購(gòu)，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。

2、窄眾廣告

對(duì)于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

注意，對(duì)于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購(gòu)房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對(duì)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等渠道客戶資源的客戶營(yíng)銷方式

建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路

演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫字樓針對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式

如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁(yè)、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；

2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；

萬(wàn)科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過程后才會(huì)最終決定購(gòu)買。因此，對(duì)開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽(yáng)標(biāo)桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶；

6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐沈陽(yáng)廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽(yáng)光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對(duì)鐵嶺、朝陽(yáng)等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。

總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷”，其在操盤的時(shí)候注重直銷，直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

第二篇：寫字樓銷售

初入寫字樓銷售的人對(duì)如何銷售寫字樓難免會(huì)一頭霧水，也少不了經(jīng)常詢問身邊的人如何銷售寫字樓，這個(gè)時(shí)候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了，本文就是資深寫字樓銷售顧問公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓。

寫字樓營(yíng)銷方式（1）

市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個(gè)過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

直銷

專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表?D?D銷售主管?D?D銷售經(jīng)理?D?D公關(guān)經(jīng)理?D?D總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

展銷會(huì)

展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來增加項(xiàng)目的知名度。

寫字樓的促銷

因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，不可控因素相對(duì)較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。

我們?cè)谝婚_始做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我們也做了一些市場(chǎng)調(diào)研，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時(shí)間內(nèi)把這個(gè)項(xiàng)目推廣出去，現(xiàn)在回想起來，作為寫字樓沒有特別直接的手段。寫字樓的銷售或者租賃還是靠?jī)牲c(diǎn)，第一個(gè)產(chǎn)品本身，第二個(gè)不管你用什么營(yíng)銷手段，還是要靠你踏踏實(shí)實(shí)去做。對(duì)于寫字樓營(yíng)銷的創(chuàng)新就是把我們現(xiàn)在能夠想到的所有的營(yíng)銷手段結(jié)合你自己的項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選、整合，重新組合，使它發(fā)揮出新的效益。這種方法我認(rèn)為是對(duì)寫字樓的一種創(chuàng)新。

其實(shí)說實(shí)話這個(gè)剛才那個(gè)營(yíng)銷模型里面概括了所有的營(yíng)銷手段，我們佳程廣場(chǎng)、財(cái)富中心也好，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了，無非這些營(yíng)銷手段你們受用得透不透，如何結(jié)合自己項(xiàng)目使用它，說白了就這么簡(jiǎn)單。我可以舉一個(gè)案例，跟大家分享一下，比如說我們認(rèn)為對(duì)于頂級(jí)寫字樓最有效的營(yíng)銷手段就是代理行，那我們?cè)谧黾殉虖V場(chǎng)的時(shí)候，我們佳程廣場(chǎng)所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來的，我們圍繞著代理行開展整個(gè)的營(yíng)銷手段。手段無非還是傳統(tǒng)的手段，我們要給代理行創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境、條件，條件比如我們?cè)诟硇械臏贤ㄉ衔覀冏龃罅康墓ぷ?，另一方面我們要為代理行提供一個(gè)軟環(huán)境，這個(gè)軟環(huán)境就是一個(gè)創(chuàng)新，一個(gè)是業(yè)內(nèi)的口碑，一個(gè)是社會(huì)的口碑，作為頂級(jí)寫字樓它的客戶群一般不會(huì)從報(bào)紙上去得到信息，他們一般會(huì)更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對(duì)于業(yè)內(nèi)的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)包括中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)，在這方面我們經(jīng)常露面，包括我們佳程廣場(chǎng)多參加一些年會(huì)、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個(gè)良好的口碑。這是一個(gè)業(yè)內(nèi)的口碑，還有一個(gè)社會(huì)的口碑，比如我們?cè)谪?cái)經(jīng)上做一些廣告，另外

我們?cè)诨旧媳本┧械纳嫱獾碾s志都可以看到我們的廣告，比如像法國(guó)商會(huì)包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問題，其實(shí)我們花的錢非常少，我們到現(xiàn)在我們的市場(chǎng)推廣總共所有投資的費(fèi)用不超過400萬(wàn)，我們每個(gè)月都能在雜志上看到佳程廣場(chǎng)的消息，但并不是每本雜志上都有，這一步需要大家去做的。我們把這個(gè)軟環(huán)境做好，讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)高檔的項(xiàng)目。

其實(shí)所有手段都是傳統(tǒng)的手段，通過傳統(tǒng)的手段加上我們結(jié)合自己產(chǎn)品，從時(shí)間上、使用上去仔細(xì)安排它，達(dá)到一個(gè)很好的效果，我覺得其實(shí)對(duì)于寫字樓來說這種創(chuàng)新就是這么一個(gè)階段。就是你把所有的手段是否研究透了，跟你的產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起。這是我們佳程廣場(chǎng)非常成功的營(yíng)銷方面的例子。

第三篇：寫字樓銷售方案（模版）

寫字樓營(yíng)銷

一、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷

差異化的市場(chǎng)定位，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸現(xiàn)項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)上是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力與策略等。

1、地段選擇：

所在地段位置是否有發(fā)展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎(chǔ)配套。

2、具有前瞻性：

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能找到熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能夠形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。

3、尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)：

寫字樓開發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)和切入點(diǎn)。二：“品質(zhì)”賣點(diǎn)制勝

據(jù)調(diào)查，有83%的投資者非常關(guān)心所投的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經(jīng)驗(yàn)人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間，是否配置了健身館，休閑吧？有無高級(jí)商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓租售率的直接因素。

隨著消費(fèi)市場(chǎng)理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，更多地關(guān)注寫字樓的內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局多元化的，但更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

三、先入為主手法

正如某寫字樓項(xiàng)目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對(duì)客戶而言即使如此，對(duì)開發(fā)商而言，又何嘗不是呢？誰(shuí)能搶占先機(jī)，就能先得到市場(chǎng)，有限避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

四、先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1）對(duì)開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大的市場(chǎng)，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2）對(duì)租戶來說，由于租賃事宜仍有開發(fā)公司代為辦理，既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3）對(duì)買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

五、創(chuàng)新營(yíng)銷 由于今年寫字樓市場(chǎng)不景氣，寫字樓項(xiàng)目開發(fā)較少，因此，寫字樓營(yíng)銷手法的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。通過創(chuàng)新營(yíng)銷方式激發(fā)市場(chǎng)需求，最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對(duì)“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次，全方位競(jìng)爭(zhēng)的“營(yíng)銷時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、和制度創(chuàng)新”的時(shí)代。

與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì)公社只會(huì)有選擇的關(guān)注和接受哪些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息，這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。

六、形象營(yíng)銷

寫字樓形象營(yíng)銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項(xiàng)目宣傳成本。

七、客戶關(guān)系營(yíng)銷

隨著科技的進(jìn)步，寫字樓的質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，有品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

形 態(tài)

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·客戶營(yíng)銷體系· 有效挖掘客戶營(yíng)銷渠道

客戶營(yíng)銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶營(yíng)銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營(yíng)銷的傳播媒介。

1、有效成本控制

采用客戶營(yíng)銷可以降低廣告費(fèi)用50-80%，發(fā)展商對(duì)客戶必須有所選擇，選擇最能發(fā)揮自己專長(zhǎng)的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。

2、創(chuàng)新客戶營(yíng)銷手法 培育忠誠(chéng)客戶是寫字樓客戶營(yíng)銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動(dòng)客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施

3、目標(biāo)性實(shí)施CRM 客戶關(guān)系管理能夠很好的促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)，實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識(shí)影響潛在客戶。

八、寫字樓品牌營(yíng)銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個(gè)性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營(yíng)銷就是寫字樓商

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品在客戶心中占領(lǐng)一個(gè)有利位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營(yíng)銷操作要點(diǎn)：

1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復(fù)購(gòu)買性，但從客戶營(yíng)銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復(fù)購(gòu)買性，因此寫字樓臺(tái)品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營(yíng)、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過程策劃、市場(chǎng)環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)統(tǒng)一的VI方面，更重要具有同一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。

九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著信息時(shí)代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)提煉：

1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量

大，全方位的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。

2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低本的直銷聯(lián)系渠道，在具有面廣的影響下，有效的

控制營(yíng)銷成本。

3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供

服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā) 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增

加客戶滿意度。

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十、公關(guān)營(yíng)銷

寫字樓的市場(chǎng)不能過多的依賴傳媒廣告。而更應(yīng)該主動(dòng)出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系音效思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效診治超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作

1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)

由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對(duì)一個(gè)較大的樓盤而言，應(yīng)該由若干個(gè)客戶組，每個(gè)客戶組中必須有一個(gè)具備談判能力的人為核心組長(zhǎng)，分配任務(wù)數(shù)，并相互競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)寫字樓客戶的土阿安隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作

2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場(chǎng)主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作

3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)的同時(shí)也同樣要考慮企業(yè)的群管關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)客戶的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的公關(guān)策略和計(jì)劃。操作

4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

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操作

5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶溝通，實(shí)施關(guān)系營(yíng)造。

十一、競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。開發(fā)商必須樹立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)，以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、脊柱、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的到市場(chǎng)。

十二、合作策略營(yíng)銷

開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)又要尋求合作；既要注意與地方政府、節(jié)內(nèi)容機(jī)構(gòu)和其他社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場(chǎng)份額而開展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到供應(yīng)的效果。

十三、誠(chéng)信營(yíng)銷 開發(fā)商必須樹立誠(chéng)信營(yíng)銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會(huì)形象。針對(duì)寫字樓客戶流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠(chéng)信獲得客戶續(xù)約和新客戶。

十四、特色營(yíng)銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、應(yīng)在

第四篇：渠道銷售

1、對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營(yíng)銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對(duì)于沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠(chéng)”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問建立？

5.對(duì)于渠道管理，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。3.收購(gòu)或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開始洗牌了。4.不存在忠誠(chéng)，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠(chéng)的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡(jiǎn)單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價(jià)值中國(guó)作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開拓進(jìn)取，透過市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒牵鼾R弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國(guó)某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會(huì)越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊(cè)子。

3、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭(zhēng)論。即使他是錯(cuò)的，那我們?cè)徦伞?zhēng)論是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級(jí)

2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場(chǎng)。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個(gè)等級(jí):

初級(jí)銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購(gòu)買商品。能在無形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個(gè)典型的勾引。美國(guó)營(yíng)銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級(jí)銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國(guó)外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言學(xué)院的外國(guó)留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國(guó)情調(diào)的會(huì)議接待室。來到A企業(yè)的外國(guó)客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場(chǎng)一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。