第一篇：銷售與回款案例

銷售與回款案例：變兩難為雙贏 2005-4-27 8:57【大 中 小】【打印】【我要糾錯(cuò)】

A公司的兩難困境

A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于1980年代初，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。前些年，由于A公司的“示范效應(yīng)”，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為了維持已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，A公司對(duì)他們的銷售隊(duì)伍進(jìn)行了大幅度擴(kuò)充，同時(shí)規(guī)定對(duì)于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購(gòu)比例甚至全部賒購(gòu)，否則就停止進(jìn)貨。無奈之下，公司對(duì)賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)客戶資信狀況沒有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷合同。到去年底，A公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對(duì)A公司來說，已經(jīng)實(shí)在無法支撐如此巨大的財(cái)務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的爭(zhēng)議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一旦不允許賒銷就集體辭職。A公司陷入了兩難的境地。賒銷：企業(yè)通向死亡之路？

“不賒銷是等死，賒銷是找死！”這是時(shí)下我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)真實(shí)寫照：一方面，在買方市場(chǎng)條件下，信用交易（賒銷）已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)生嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。

筆者認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)生上述兩難問題的內(nèi)部原因主要有4個(gè)：

1.為了追求賬面銷售價(jià)值，追求銷售額，甚至不顧自身信用實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鳩止渴；2.在管理上缺少對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)巨大；

3.缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，時(shí)時(shí)面臨內(nèi)部銷售人員失控的管理風(fēng)險(xiǎn)；4.對(duì)應(yīng)收賬款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理，企業(yè)忙于應(yīng)付長(zhǎng)期拖欠的賬款，忽視了逾期應(yīng)收賬款的“事前”和“事中”控制。

解決方案：全程信用管理

既然賒銷在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中是不可避免的，企業(yè)首先應(yīng)建立科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度改革應(yīng)收賬款管理，最關(guān)鍵的是要在企業(yè)內(nèi)部建立一套科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。

建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，就是要從根本上改變上述銷售和管理決策嚴(yán)重失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部形成科學(xué)的制約機(jī)制。這種制約機(jī)制的主要特點(diǎn)是，以新增設(shè)的信用管理部門掌握和評(píng)估客戶資信狀況，對(duì)每筆交易的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定量化的審核，并以此對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。

1.實(shí)行客戶資信管理制度

客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)首先應(yīng)注重客戶的資信管理工作。為此，建議企業(yè)建立五項(xiàng)管理制度，即：①客戶信息收集制度；②客戶資信檔案管理制度；③客戶資信調(diào)查管理制度；④客戶信用分析管理制度；⑤客戶群的監(jiān)督與核查制度。

在這些管理制度中，信息管理和資信調(diào)查是兩項(xiàng)核心工作?？蛻舻男畔⒐芾硎切庞蔑L(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投人一定的人力、物力和財(cái)力，并且應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)管理制度中的一項(xiàng)重要內(nèi)容加以貫徹落實(shí)。對(duì)客戶的資信調(diào)查也應(yīng)當(dāng)經(jīng)?；?、制度化地進(jìn)行，盲目信任客戶是造成日后拖欠乃至壞賬的根源之一。

2.建立賒銷管理與授信制度

這方面的制度是指企業(yè)在業(yè)務(wù)管理中實(shí)行一套科學(xué)規(guī)范的管理方法和程序，包括：①合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度；②賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報(bào)告制度；③客戶信用申請(qǐng)制度；④信用額度稽核制度等十幾項(xiàng)制度措施。

通過這些制度，可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)部各部門和各級(jí)決策人員的權(quán)限和責(zé)任，使應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。

授信管理工作的核心是信用限額的制訂，通過一系列科學(xué)的、定量化的信用評(píng)估、控制方法，形成企業(yè)內(nèi)外的信用制約機(jī)制。比如，對(duì)一個(gè)客戶實(shí)行一定的信用限額，意味著將使客戶、銷售人員、管理決策人員都受到不同程度、不同方式的約束。只有在嚴(yán)格的授信管理制度下，賒銷才會(huì)成為一個(gè)“有計(jì)劃、有成本但是可控”的過程。

3.完善應(yīng)收賬款管理制度

關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這些管理制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別建立：①應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度；②銷售分類賬管理制度；③應(yīng)收賬款日常管理制度；④應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度；⑤債權(quán)管理制度。應(yīng)用這些管理制度，可以使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作得到明顯的改善。

在強(qiáng)化信用管理，改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的實(shí)踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司取得了可觀的成績(jī)：該公司以前也曾為居高不下的應(yīng)收賬款所困擾，通過實(shí)行一系列的客戶資信管理、應(yīng)收賬款監(jiān)控與核算、賒銷業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度，該公司應(yīng)收賬款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達(dá)到80%，1998年為95%，1999年則高達(dá)99%.在完成了當(dāng)年資金回籠任務(wù)的基礎(chǔ)上，還收回了過去遺留的賬款200多萬元。信用管理給該公司帶來了巨大的效益。究竟哪些管理技術(shù)措施對(duì)應(yīng)收賬款管理能產(chǎn)生最快、最顯著的作用呢？筆者認(rèn)為如下一些技術(shù)措施是企業(yè)急需掌握和應(yīng)用的：

1.識(shí)別客戶信用，防患于未然

實(shí)踐當(dāng)中，要準(zhǔn)確判斷客戶的信用程度是有相當(dāng)難度的，這不僅是客戶的真實(shí)信息不易獲得；而且評(píng)估的方法也非常重要。為此，我們提出兩項(xiàng)技術(shù)措施。

第一項(xiàng)是專業(yè)資信調(diào)查技術(shù)，對(duì)于重要客戶或風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項(xiàng)資信調(diào)查可以在企業(yè)內(nèi)部組織進(jìn)行，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)”。為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了9個(gè)方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來建立數(shù)據(jù)庫(kù)，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經(jīng)營(yíng)狀況；⑤財(cái)務(wù)狀況；⑥內(nèi)部評(píng)價(jià)；⑦實(shí)地考察；⑧信用記錄；⑨行業(yè)分析。

委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告也是全面了解客戶的一個(gè)有效方法，尤其是對(duì)于新客戶來說，進(jìn)行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對(duì)客戶的資信調(diào)查工作，寧愿花幾千元請(qǐng)客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查。其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。

第二項(xiàng)是信用分析技術(shù)。根據(jù)我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們總結(jié)出了兩個(gè)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估較為實(shí)用的方法。一個(gè)是特征分析模型方法，較為專業(yè)，要做18個(gè)因素的評(píng)估，可由專業(yè)人員操作使用。另一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)分析方法，這是一種簡(jiǎn)便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務(wù)人員在實(shí)際當(dāng)中應(yīng)用。其基本原理是從6個(gè)基本方面對(duì)客戶狀況做出經(jīng)驗(yàn)性的評(píng)價(jià)，即可對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)程度做出大致的判斷。這6個(gè)方面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營(yíng)狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用（付款）記錄；⑥客戶行業(yè)狀況。根據(jù)上述信用分析方法，可將客戶的信用狀況和交易價(jià)值進(jìn)行分級(jí)管理。

2.規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，善用信用政策

企業(yè)在與客戶開展賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，必須進(jìn)行專門的管理，不能與其他形式的業(yè)務(wù)（扣現(xiàn)金銷售、信用證方式等）混淆起來。因?yàn)橘d銷業(yè)務(wù)面臨的是較高的應(yīng)收賬款成本和可能的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，必須實(shí)行專業(yè)化的賒銷管理。其基本管理技術(shù)包括：①賒銷預(yù)算與計(jì)劃；②信用政策制訂；③賒銷客戶選擇；④信用限額控制；⑤貨款回收與報(bào)告。

賒銷業(yè)務(wù)的計(jì)劃管理非常重要。在我們處理過的千余個(gè)拖欠案例背后，上演的幾乎都是同樣的悲?。汗緦?duì)于總的賒銷額度和現(xiàn)金回收缺少計(jì)劃和預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)人員在銷售任務(wù)壓力下，盲目放賬，管理人員又缺少控制的根據(jù)，結(jié)果造成大量賬款無法及時(shí)收回，致使流動(dòng)資金緊張。信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)如果沒有嚴(yán)格合理的信用政策，就會(huì)形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長(zhǎng)付款期限、給予過于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無法收拾。因此，公司的信用政策應(yīng)保持銷售額和收益的同步增長(zhǎng)，并根據(jù)情況及時(shí)做出調(diào)整，同時(shí)必須嚴(yán)格執(zhí)行。在制訂信用政策時(shí)，企業(yè)必須克服如下4個(gè)錯(cuò)誤的觀念：一，對(duì)每個(gè)客戶都可以賒銷；二，用銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠或還賬損失；三，客戶最終總會(huì)付款的；四，客戶永遠(yuǎn)正確。

3.設(shè)立信用額度，堵住拖欠發(fā)生的源頭

實(shí)踐當(dāng)中，發(fā)生較大的客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)主要是由于業(yè)務(wù)人員向客戶賒銷的額度過大，而管理人員又缺乏一個(gè)科學(xué)審批的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建立一套以控制客戶信用額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關(guān)鍵。

究竟怎樣科學(xué)地確定給予客戶的信用額度？我們推薦給企業(yè)兩類技術(shù)方法，即營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法和經(jīng)驗(yàn)性分析方法。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法是目前國(guó)外較為通用的一種技術(shù)方法，它主要是通過計(jì)算客戶的“營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)”和財(cái)務(wù)指標(biāo)來估算客戶的信用價(jià)值和償付能力，可以由公司專業(yè)人員來開發(fā)使用。

經(jīng)驗(yàn)性分析方法是指業(yè)務(wù)人員根據(jù)對(duì)客戶的實(shí)際月銷售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實(shí)踐中有多種計(jì)算方法：如歷史記錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。

在缺少信用額度控制時(shí)，有的公司是被客戶牽著鼻子走，處于非常被動(dòng)的地位?？蛻粢哉莆盏呢洐?quán)或貨款相要挾，要么停止訂貨，要么不付款。要改變這種被動(dòng)的局面，公司每項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)的審批必須以信用額度作為依據(jù)，任何人不得擅自突破。同時(shí)，信用額度也成為公司約束和調(diào)節(jié)與客戶信用關(guān)系的一個(gè)重要工具，在供貨和回款問題上爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的直接管理（而不僅僅是銷售人員的間接管理）。

4.強(qiáng)化債權(quán)管理，亡羊補(bǔ)牢猶未晚

從嚴(yán)格意義上講，公司只要形成應(yīng)收賬款，就應(yīng)納入債權(quán)管理的范疇。除了對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施一系列監(jiān)控管理措施之外，對(duì)拖欠賬款的質(zhì)量或收回可能性的分析判斷也很重要。它是企業(yè)清欠和催收工作的一個(gè)重要依據(jù)。為此我們?cè)诠ぷ髦锌偨Y(jié)開發(fā)了一套“債權(quán)分析技術(shù)”，即從債權(quán)債務(wù)關(guān)系、拖欠時(shí)間、債務(wù)人償債能力等16個(gè)方面對(duì)一筆拖欠款進(jìn)行綜合分析，從而確定其收回的可能性及應(yīng)采取的追討措施。

強(qiáng)化債權(quán)管理的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于收賬職責(zé)和政策的制訂。實(shí)踐當(dāng)中銷售部門和財(cái)務(wù)部門在收賬問題上矛盾也十分突出，到底由誰(shuí)收賬？承擔(dān)怎樣的職責(zé)？應(yīng)采取怎樣的步驟？這些都會(huì)對(duì)實(shí)際的收賬效果產(chǎn)生直接的影響。我們提倡收賬職能的專門化、專業(yè)化，慎重對(duì)待每一步追賬措施。這些都需要企業(yè)仔細(xì)設(shè)計(jì)一套較為嚴(yán)格的債權(quán)管理制度，制訂明確的賬款追收制度。只有這樣，企業(yè)才能避免在賬款追收問題上的主觀隨意性，把握最好的追賬時(shí)機(jī)，最大程度地挽回呆賬、壞賬損失。

第二篇：銷售與營(yíng)銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢(mèng)想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第三篇：淺談銷售與市場(chǎng)

再談銷售與市場(chǎng)

今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事營(yíng)銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷售與市場(chǎng)的界定與關(guān)系上來，我便把自己多年來的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(chǎng)(Marketing)，它的核心職能是整合營(yíng)銷傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠(chéng)客戶?？偟膩碚f銷售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項(xiàng)工作，而市場(chǎng)則更傾向于創(chuàng)意、知識(shí)管理與創(chuàng)新型的工作。

今天我的體會(huì)是市場(chǎng)最終要讓銷售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個(gè)例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對(duì)是擁有全球最廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂的銷售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營(yíng)銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營(yíng)造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！

可見，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫?、精誠(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說，銷售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場(chǎng)

高中時(shí)有一次從舊書攤淘到一本書《美國(guó)億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)適逢中國(guó)開始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)過于理論化，而且一直惦記著那個(gè)“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實(shí)踐機(jī)會(huì)，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實(shí)習(xí)時(shí)還進(jìn)入了浙江明日營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場(chǎng)工作，負(fù)責(zé)過舟山市場(chǎng)的策劃和拓展。這樣，順利地將市場(chǎng)和營(yíng)銷工作都嘗試了一下。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場(chǎng)營(yíng)銷，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來如愿以償進(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來的十年卻走向了一條市場(chǎng)之路，盡管不是純市場(chǎng)策劃，但一直隸屬于市場(chǎng)部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產(chǎn)品的業(yè)績(jī)多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎(jiǎng)金、加薪、升職好事連連，而市場(chǎng)人員則只能望洋興嘆“走錯(cuò)路了”。

郁悶之余，經(jīng)常思考市場(chǎng)與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷不可或缺的“左膀右臂”。市場(chǎng)工作（Marketing）主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與效果評(píng)估以及改善，其中，市場(chǎng)策劃主要包括了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)用戶群選擇、市場(chǎng)定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實(shí)”的工作。從職能分工來看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來說，更是如此。畢竟，一個(gè)沒有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒有優(yōu)秀的銷售對(duì)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣點(diǎn)再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續(xù)商用。對(duì)于通信設(shè)備提供商（如HW）來說，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶非最終消費(fèi)者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶直接可以使用的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會(huì)更強(qiáng)調(diào)銷售驅(qū)動(dòng)。但是，中國(guó)的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運(yùn)營(yíng)日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷售“兩架馬車”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)工作會(huì)日益重要，并將與銷售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說明了這一點(diǎn)。其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷流程來看，兩者也是一個(gè)閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場(chǎng)，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，到最終對(duì)效果、業(yè)績(jī)的分析、評(píng)估、改善形成一個(gè)閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動(dòng)的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費(fèi)者與客戶（此處客戶非最終消費(fèi)者，如中間商）的特點(diǎn)來看，也需要市場(chǎng)與銷售的密切配合。以消費(fèi)品市場(chǎng)為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營(yíng)銷不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過市場(chǎng)宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場(chǎng)，客戶集中度高、數(shù)目相對(duì)少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場(chǎng)推廣是無法完成的，而銷售則可以實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專業(yè)細(xì)分的角度來看，市場(chǎng)聚焦于客戶需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨(dú)特銷售主張，也即賣點(diǎn)），而銷售更側(cè)重客戶關(guān)系的研究和建立。讓專業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)專注地做專業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求。

可見，銷售和市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話來說，市場(chǎng)工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷售的達(dá)成一個(gè)說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機(jī)結(jié)合使市場(chǎng)營(yíng)銷工作得以圓滿。

第四篇：銷售與市場(chǎng)

《銷售與市場(chǎng)?管理版》以戰(zhàn)略營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以營(yíng)銷趨勢(shì)為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營(yíng)銷模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問題根植市場(chǎng)、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國(guó)最具市場(chǎng)活力和營(yíng)銷思想的專業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營(yíng)銷管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營(yíng)銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場(chǎng)?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營(yíng)銷問題，探討制造商、經(jīng)銷商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來變革，深入剖析各類渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國(guó)唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國(guó)渠道第一刊。

編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤智者見智?！朵N售與市場(chǎng)?評(píng)論版》反映營(yíng)銷主流，引領(lǐng)科學(xué)營(yíng)銷。以創(chuàng)新思維、專業(yè)導(dǎo)向?yàn)橐?，聚焦思潮與事件，通過對(duì)重大營(yíng)銷熱點(diǎn)事件和領(lǐng)導(dǎo)類品牌重要營(yíng)銷舉措的點(diǎn)評(píng)，以及主流人群的營(yíng)銷話題評(píng)論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營(yíng)銷，健康發(fā)展。期刊定位：大型營(yíng)銷評(píng)論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機(jī)，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。

第五篇：第三方回款案例研究

第三方回款案例研究

根據(jù)規(guī)范的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)流程，銷售與收款循環(huán)中貨物流與資金流必須一致方可確認(rèn)收入，即采購(gòu)方與付款方應(yīng)當(dāng)在同一人。但是在實(shí)際生活中，由于企業(yè)管理不規(guī)范、客戶管理不規(guī)范（逃稅、避稅等目的）、部分海外國(guó)家外匯管制、規(guī)避匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、集團(tuán)企業(yè)集中資金管理等原因，往往會(huì)出現(xiàn)第三方回款（即回款方與客戶名稱不一致）的現(xiàn)象，造成財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，甚至收入的真實(shí)性也會(huì)受到質(zhì)疑。本文對(duì)最近成功發(fā)行的幾個(gè)案例中關(guān)于第三方回款的情況和解決措施進(jìn)行總結(jié)，以期有所啟示。

一、杰克股份(603337)

1、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)

公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為工業(yè)縫制機(jī)械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，包括工業(yè)縫紉機(jī)、裁床、鋪布機(jī)等工業(yè)用縫中、縫前設(shè)備以及電機(jī)、電控等縫制機(jī)械重要零部件。工業(yè)縫紉機(jī)是服裝、箱包、鞋帽等行業(yè)生產(chǎn)加工的主要設(shè)備，公司的主要工業(yè)縫紉機(jī)包括平縫機(jī)、包縫機(jī)、繃縫機(jī)和特種機(jī)等系列約 500 個(gè)品種。裁床和鋪布機(jī)是重要的工業(yè)用縫前設(shè)備，裁床用于裁剪服裝、鞋帽、箱包、汽車內(nèi)飾、家具等軟性材料，鋪布機(jī)則用于展開、鋪平和裁割布料。

2、發(fā)行前財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3、第三方回款事項(xiàng)核查

報(bào)告期內(nèi)，由于經(jīng)銷商家庭成員分工、財(cái)務(wù)管理習(xí)慣、資金周轉(zhuǎn)和外匯管制等因素的影響，發(fā)行人經(jīng)銷商存在通過其控制的其他實(shí)體、配偶及親戚和合作伙伴等所開立的銀行賬戶向發(fā)行人回款的情形。發(fā)行人財(cái)務(wù)核算體系主要將經(jīng)銷商簽約主體作為核算主體，在經(jīng)銷商簽約主體和回款對(duì)象不完全匹配的情況下，將產(chǎn)生經(jīng)銷商第三方打款的情形?！緡?guó)內(nèi)、國(guó)外的銷售都有第三方回款現(xiàn)象，原因總結(jié)起來是：A、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理不規(guī)范；B、外匯管制?！?/p>

報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人經(jīng)銷商第三方打款的金額分別為29,610.46萬元、30,525.25萬元、24,047.73萬元和11,274.65萬元，占同期收款總金額的比例分別為18.13%、16.13%、14.39%和12.93%，報(bào)告期內(nèi)逐年下降。若剔除其中經(jīng)銷商實(shí)際控制人配偶形式的第三方回款，報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷商第三方打款的金額分別為22,424.09萬元、26,057.06萬元、19,840.66萬元和10,171.96萬元，占同期收款總金額的比例分別13.73%、13.77%、11.87%和11.66%?！颈壤秊?8%-12%之間，剔除經(jīng)銷商配偶后比例降為11%-13%，其實(shí)剔除的意義并不大。如果配偶可以剔除，那么子女、父母、兄弟呢？注意比例的算法，是占同期收款總金額的比例】

（1）報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人針對(duì)經(jīng)銷商第三方打款在事前、事中和事后均建立了較為嚴(yán)格的內(nèi)控程序。

①事前控制：發(fā)行人對(duì)經(jīng)銷商銀行賬號(hào)信息進(jìn)行管理

在與經(jīng)銷商建立銷售代理關(guān)系后，發(fā)行人對(duì)其設(shè)立客戶檔案：對(duì)于公司法人形式的經(jīng)銷商，要求其提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開票信息等相關(guān)資料，并將開票信息中列示的銀行賬號(hào)作為其主要結(jié)算賬戶進(jìn)行管理；對(duì)于非公司法人形式的經(jīng)銷商，要求其提供身份證等信息，并以其提供的身份證上的姓名開立的銀行賬號(hào)作為其主要結(jié)算賬戶進(jìn)行管理?！具@個(gè)是基本的資料收集與核實(shí)工作，在此描述一下而已，但是很多企業(yè)這個(gè)基本的工作都沒有做】

②事中控制：發(fā)行人收款時(shí)嚴(yán)格核實(shí)第三方打款人員身份

一般情況下，經(jīng)銷商回款前會(huì)首先通知發(fā)行人以及發(fā)行人子公司的銷售業(yè)務(wù)人員具體的回款時(shí)間、回款金額以及回款對(duì)象。如有第三方打款情形發(fā)生，業(yè)務(wù)人員會(huì)及時(shí)通知財(cái)務(wù)人員記錄以備查。

發(fā)行人以及子公司的財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，如發(fā)現(xiàn)有未以經(jīng)銷商名義開立的銀行賬號(hào)回款時(shí)，財(cái)務(wù)人員會(huì)與銷售業(yè)務(wù)人員核實(shí)回款對(duì)象與經(jīng)銷商的關(guān)系，并取得經(jīng)銷商的確認(rèn)，在掌握第三方打款對(duì)象與經(jīng)銷商的關(guān)系之后進(jìn)行會(huì)計(jì)處理?！局饕莾刹剑夯乜钋巴ㄖ獦I(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)，收到回款后與經(jīng)銷商確認(rèn)，應(yīng)當(dāng)有書面確認(rèn)記錄】

③事后控制：發(fā)行人與經(jīng)銷商定期對(duì)賬

發(fā)行人以及子公司與經(jīng)銷商有定期對(duì)賬機(jī)制，對(duì)賬時(shí)將當(dāng)期銷售及回款的記錄給經(jīng)銷商進(jìn)行確認(rèn)。【這個(gè)也是正常的對(duì)賬程序，但是回款不一致的經(jīng)銷商，要經(jīng)常對(duì)賬，對(duì)賬的內(nèi)容包括當(dāng)期銷售及回款的記錄】

（2）針對(duì)報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人經(jīng)銷商第三方打款的情況，保薦機(jī)構(gòu)和發(fā)行人會(huì)計(jì)師主要實(shí)施了如下核查程序： ①報(bào)告期內(nèi)，保薦機(jī)構(gòu)、發(fā)行人會(huì)計(jì)師和發(fā)行人律師對(duì)發(fā)行人的主要經(jīng)銷商【注意是主要經(jīng)銷商，應(yīng)該是銷售達(dá)到一定金額或者比例的經(jīng)銷商】進(jìn)行了實(shí)地走訪，確認(rèn)經(jīng)銷商與發(fā)行人的關(guān)系、貨款結(jié)算方式、報(bào)告期采購(gòu)金額、銷售開票與回款等基本情況。

②報(bào)告期內(nèi)，保薦機(jī)構(gòu)、發(fā)行人會(huì)計(jì)師和發(fā)行人律師對(duì)存在第三方打款的經(jīng)銷商實(shí)施函證，函證所載的應(yīng)收賬款余額即為根據(jù)發(fā)行人SAP-ERP信息管理系統(tǒng)記載的應(yīng)收賬款余額，考慮了經(jīng)銷商第三方打款沖減應(yīng)收賬款的情況。

③保薦機(jī)構(gòu)和發(fā)行人會(huì)計(jì)師對(duì)發(fā)行人第三方打款的內(nèi)部控制程序?qū)嵤┐┬袦y(cè)試，驗(yàn)證發(fā)行人對(duì)第三方打款內(nèi)控制度設(shè)計(jì)和執(zhí)行的有效性。

④針對(duì)存在“經(jīng)銷商的合作伙伴和終端客戶”第三方打款的情形，保薦機(jī)構(gòu)和發(fā)行人會(huì)計(jì)師核實(shí)經(jīng)銷商的合作伙伴和終端客戶與發(fā)行人不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，并對(duì)內(nèi)銷客戶通過獲取銷售訂單、發(fā)貨單、銷售發(fā)票等資料核實(shí)銷售收入的真實(shí)性，對(duì)外銷客戶通過獲取銷售訂單、報(bào)關(guān)單、裝箱單、銷售發(fā)票等資料，同時(shí)結(jié)合海關(guān)證明情況核實(shí)銷售收入的真實(shí)性。

⑤保薦機(jī)構(gòu)和會(huì)計(jì)師要求主要經(jīng)銷商及其相關(guān)第三方打款人對(duì)報(bào)告期內(nèi)的第三方打款行為分別出具委托付款確認(rèn)函，聲明第三方打款所涉及的委托付款行為系經(jīng)銷商和第三方付款人的真實(shí)意思表示，該委托付款行為不存在任何爭(zhēng)議、糾紛或潛在爭(zhēng)議、糾紛。

【中介機(jī)構(gòu)核查程序的核心就是：內(nèi)控程序嚴(yán)謹(jǐn)并執(zhí)行有效（實(shí)地走訪，函證，穿行測(cè)試），核實(shí)無關(guān)聯(lián)關(guān)系（應(yīng)該是聲明吧），核查相關(guān)單據(jù)，出具確認(rèn)函說明沒有糾紛】

二、同為股份(002835)

1、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)

公司自設(shè)立以來一直專注于安防領(lǐng)域，主營(yíng)業(yè)務(wù)為安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，目前公司主要產(chǎn)品包括硬盤錄像機(jī)、監(jiān)控?cái)z像機(jī)等。公司具備齊全而完善的產(chǎn)品線，產(chǎn)品覆蓋從模擬標(biāo)清到網(wǎng)絡(luò)高清、模擬高清等多個(gè)系列的前后端安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品，在研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量等方面位居安防視頻監(jiān)控行業(yè)前列。

2、發(fā)行前財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3、第三方回款事項(xiàng)核查

①通過第三方賬戶回款的基本情況

報(bào)告期內(nèi)，公司通過第三方賬戶回收賬款的具體情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，第三方賬戶回款總金額分別為 8,036.16 萬元、7,721.37 萬元、9,657.35 萬元和 3,881.57 萬元，占總銷售回款金額的比例分別為 18.90%、19.27%、19.45%和 16.01%?！镜谌劫~戶回款的絕對(duì)金額是比較高的，占比接近20%，且沒有明顯的減少的跡象】

公司獲取了主要客戶提供的的委托付款聲明書，涵蓋報(bào)告期第三方賬戶回款的金額分別為 6,304.20 萬元、6,609.36 萬元、8,017.13 萬元和 3,335.70 萬元，占報(bào)告期總第三方回款金額的比例分別為 78.45%、85.60%、83.02%和 85.94%?！救〉梦懈犊盥暶鲿谋壤€是非常高的，一般在80%以上，工作量還是比較大的】

②第三方賬戶回款具有合理商業(yè)背景

公司客戶委托第三方付款的情況主要分為三類： A 委托關(guān)聯(lián)方付款

出于資金臨時(shí)周轉(zhuǎn)、集團(tuán)內(nèi)資金統(tǒng)籌安排的需求，客戶委托其關(guān)聯(lián)方代為向同為數(shù)碼支付貨款。

B 委托客戶付款

公司的客戶與其客戶之間存在基于業(yè)務(wù)往來的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，同為數(shù)碼的客戶作為債權(quán)人，要求債務(wù)人向第三方同為數(shù)碼支付款項(xiàng)以抵消債務(wù)。

C 委托其他商業(yè)合作伙伴付款

公司境外銷售以美元結(jié)算，跨境結(jié)算美元可能存在交易不便利、時(shí)間較長(zhǎng)等問題，客戶通過其他商業(yè)合作伙伴代為支付美元可提高結(jié)算的便利性；此外，客戶亦存在因短期融資或資金周轉(zhuǎn)的需求而委托商業(yè)合作伙伴向同為數(shù)碼支付貨款的情況。

【專門對(duì)第三方回款的原因進(jìn)行說明，即說明這種現(xiàn)象存在是（基于特定的背景下）合理的，而不是公司故意的】

報(bào)告期內(nèi)，公司第三方賬戶回款主要是客戶通過其關(guān)聯(lián)方或客戶付款所導(dǎo)致，以上兩類對(duì)應(yīng)的第三方賬戶回款金額分別為3,669.89萬元、3,790.65 萬元、4,765.80萬元和1,542.75萬元，占已提供委托付款聲明書的第三方賬戶回款金額的比例分別為 58.21%、57.36%、59.44%和 46.25%。

【公司采取的主要措施是取得委托付款聲明書，但是其他的常規(guī)程序應(yīng)該是也做了的，更具體的信息在發(fā)行保薦工作報(bào)告中也沒有找到】

三、哈森股份（603958）

《關(guān)于保薦項(xiàng)目重要事項(xiàng)盡職調(diào)查情況問核表》是否核查應(yīng)收款項(xiàng)的收回情況，回款資金匯款方與客戶的一致性中提到，“由發(fā)行人提供第三方回款的明細(xì)清單，并說明原因，分析合理性.”。

【可能是由于第三方回款的金額比例較小，只是在保薦機(jī)構(gòu)的問核表中提了一句，在招股書中未找到其他任何信息】

四、中新科技（603996）

1、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)

公司是一家消費(fèi)電子產(chǎn)品ODM生產(chǎn)商，自公司成立以來，一直主要從事平板電視及平板電腦的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主營(yíng)業(yè)務(wù)未發(fā)生重大變化。2015年以來，公司利用積累的優(yōu)質(zhì)客戶資源，又進(jìn)軍了手機(jī)、筆記本電腦、機(jī)頂盒和DVD等領(lǐng)域，產(chǎn)品線進(jìn)一步完善。

2、發(fā)行前財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3、第三方回款事項(xiàng)核查（1）基本情況

報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人一直存在銷售回款單位與客戶不一致的問題，部分客戶通過第三方向發(fā)行人回款。

（2）研究、分析情況

發(fā)行人客戶通過第三方向其回款的主要原因包括：

A、信用證轉(zhuǎn)讓。信用證轉(zhuǎn)讓是指可轉(zhuǎn)讓的信用證的所有權(quán)力全部或部分轉(zhuǎn)讓給信用證獲益者(第一獲益人，即發(fā)行人客戶)所指定的第三者(第二獲益人，即發(fā)行人)。發(fā)行人國(guó)外客戶分別與發(fā)行人、最終客戶簽署貿(mào)易協(xié)議后，最終客戶開證行將信用證開給發(fā)行人客戶，發(fā)行人客戶根據(jù)其實(shí)際情況將該信用證的貨物單價(jià)、金額、裝運(yùn)期等進(jìn)行部分更改，通過中間行將更改后的信用證轉(zhuǎn)讓至發(fā)行人；該信用證到期議付時(shí)，由最終客戶的議付行直接向公司付款，從而造成付款方與貿(mào)易合同簽署方不一致的情況。信用證轉(zhuǎn)讓是國(guó)際貿(mào)易中在采用信用證作為結(jié)算方式的情況下的正常現(xiàn)象，付款方與發(fā)行人客戶通常具有貿(mào)易關(guān)系；【其他案例中沒有提到信用證轉(zhuǎn)讓這個(gè)原因】

B、部分客戶基于資金進(jìn)出的管制或是資金臨時(shí)周轉(zhuǎn)，由該客戶的分子公司或具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的公司支付貨款；

C、部分客戶會(huì)在香港尋找采購(gòu)代理商作為其在中國(guó)大陸地區(qū)的采購(gòu)平臺(tái)，利用香港地區(qū)跨境結(jié)算的便利條件，通過代理商進(jìn)行支付。

（3）問題解決情況

項(xiàng)目組向通過第三方回款的客戶發(fā)函詢證，詢證的內(nèi)容包括客戶是否委托第三方付款，客戶與付款方的關(guān)系以及客戶名稱與付款方不一致的原因，該等付款方是否與發(fā)行人具有關(guān)聯(lián)關(guān)系，以及對(duì)回款明細(xì)進(jìn)行確認(rèn)；訪談中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)臺(tái)州市支會(huì)，訪談的內(nèi)容包括了解國(guó)際貿(mào)易中信用證轉(zhuǎn)讓結(jié)算方式的普遍性，國(guó)際貿(mào)易中買方委托第三方付款的通常情況，客戶通過第三方付款是否符合支付地區(qū)及中國(guó)大陸地區(qū)的法律及貿(mào)易慣例等。

【也是進(jìn)行原因說明，發(fā)函證等進(jìn)行確認(rèn)。其中比較新穎的一點(diǎn)是對(duì)行業(yè)相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行訪談，了解行業(yè)慣例、貿(mào)易習(xí)慣、第三方回款行為的普遍性等情況，增強(qiáng)了原因說明的客觀性與可信度?！?/p>

五、小結(jié)

實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，第三方回款的現(xiàn)象是比較普遍的。國(guó)內(nèi)的主要原因是經(jīng)銷商規(guī)模小、管理不規(guī)范或者為了少交稅；國(guó)外主要就是匯率、客戶所在國(guó)家的外匯管制、信用證轉(zhuǎn)讓。還有一種正常的第三方回款，那就是大的集團(tuán)內(nèi)部的資金統(tǒng)一管理導(dǎo)致的回款不一致，是客戶的一種正常的現(xiàn)金管理策略。

針對(duì)這種現(xiàn)象，核查的思路一般是：

1、說明事實(shí)；

2、分析原因；

3、收集內(nèi)部資料（各種單據(jù)）；

4、客戶函證/訪談/走訪；

5、相關(guān)內(nèi)控制度的完善與檢驗(yàn)。有條件的還可以找相關(guān)的行業(yè)管理部門聊聊，掌握一下行業(yè)慣例與企業(yè)行為的合理性。

第三方回款還有一個(gè)需要關(guān)注的點(diǎn)，那就是銷售的真實(shí)性，以及回款方與發(fā)行人的關(guān)聯(lián)關(guān)系。正常情況下，回款方都是客戶的關(guān)聯(lián)方、客戶或者代理人。