第一篇：大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得與總結(jié)

大客戶理論課程 大客戶理論課程學(xué)習(xí)總結(jié)

對(duì)于電力行業(yè)，理論加實(shí)踐，是一項(xiàng)薪火傳承、繼往開來的事業(yè)。我崇尚敬業(yè)。所以由“敬”生“畏”，所以在工作中時(shí)常保持著一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的狀態(tài)。面對(duì)這樣一項(xiàng)實(shí)事工程，你別無選擇，只能是務(wù)實(shí)第一。

我深切體會(huì)到我們面對(duì)的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，車輪飛速前進(jìn)的時(shí)代，是一個(gè)日趨復(fù)雜的社會(huì)?？蛻魜碜圆煌纳鐣?huì)層面，不是所有的人天生就能心懷天下，以天下為己任的。你總不能老不切實(shí)際地期望著接到都是心有靈犀的的客人，我不是魔術(shù)師，魔杖所指，金石為開。我們的任務(wù)，就是日復(fù)一日，年復(fù)一年地耕地、施肥、育苗；是種子，就得讓它發(fā)芽、壯大、秀出于林；是小草，也得讓它從欣欣向榮，綠滿天涯。這個(gè)工作，務(wù)實(shí)得與種莊稼沒多大區(qū)別。

我想，公司正是出于對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展與對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干的特殊要求而要我們參加本次大客戶課程培訓(xùn)學(xué)習(xí)的。

形勢(shì)不斷向前發(fā)展，改革也在逐層深化，從事電力行業(yè)工作的每一位員工，迎來主輔合并的體制改革。成功的改革必然能給企業(yè)帶來突破性的進(jìn)展。我們要結(jié)合實(shí)際，用理論來指導(dǎo)我們的行為和實(shí)踐，那就很有必要充實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。所以，我們有機(jī)會(huì)上了丁興良老師的這一堂課。

大客戶理論課程 工業(yè)品種的服務(wù)是有形的，因?yàn)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的?？蛻舴?wù)是爭(zhēng)取客戶的永久手段。尤其是工業(yè)品的技術(shù)含量高，每筆交易成交金額一般較大，客戶非常注重供應(yīng)商的服務(wù)。

４.技術(shù)營(yíng)銷

一般的客戶只是關(guān)心技術(shù)能否滿足他的要求，而不管你技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力是否強(qiáng)，除非他下一次有能力購(gòu)買你其他的或新的產(chǎn)品。因此，技術(shù)營(yíng)銷想對(duì)于消費(fèi)品的營(yíng)銷策略來說，其在工業(yè)品營(yíng)銷中的地位是重要的，但相對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷來說，其地位又是出于末端的。

因此，從四度理論中我們可以得出，工業(yè)品營(yíng)銷中關(guān)系營(yíng)銷是首先應(yīng)該想到并運(yùn)用的，其次才是價(jià)值營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷。

二．工業(yè)品銷售過程中，找對(duì)人比說對(duì)話更重要；如果不能有效地找到關(guān)鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結(jié)合，而只是一味找關(guān)系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營(yíng)銷的手段，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是受一定制約的；

1、找對(duì)人

找對(duì)人就是在了解客戶需求流程的基礎(chǔ)上，在客戶需求的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。在與客戶方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內(nèi)，迅速地識(shí)別出那些對(duì)推進(jìn)銷售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時(shí)的關(guān)鍵

大客戶理論課程 ２.把現(xiàn)有客戶作為目標(biāo)客戶的第二個(gè)有利之處是，公司想要擴(kuò)展實(shí)力，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，就必須不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、升級(jí)。而在對(duì)新客戶推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)，所進(jìn)行的營(yíng)銷宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。但是一旦現(xiàn)有客戶對(duì)其供應(yīng)商產(chǎn)生了一定程度的信賴，他們往往會(huì)給這些新業(yè)務(wù)一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)更大的工作。３.與現(xiàn)有客戶發(fā)展關(guān)系的另一個(gè)原因是能提高客戶的生產(chǎn)制造效率。電氣設(shè)備的穩(wěn)定性使供應(yīng)商能夠制定長(zhǎng)期的，穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃的變動(dòng)和機(jī)器的頻繁轉(zhuǎn)換減少，使成本降低，質(zhì)量提高。同時(shí)提升了公司與客戶穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)。四．大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷過程中的難題，針對(duì)不同情況而實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。

１.大客戶（KA）有個(gè)方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者與群體，還包括企業(yè)的分銷商或分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。在大客

大客戶理論課程 ５.在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略過程中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化是最終目的，但營(yíng)銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“，結(jié)果將會(huì)適得其反，相對(duì)其它的營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)該注意如下幾點(diǎn)：

a、追求客戶100%滿意。

企業(yè)在以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標(biāo)“成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低。而在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠(chéng)和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠(chéng)的客戶后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶得到了100%滿意的同時(shí)企業(yè)也獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏”。

b、“前臺(tái)“資源與“后臺(tái)“資源的整合。

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理“后臺(tái)“部分。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶為主的外部資源的“前臺(tái)“部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中，需重視“前臺(tái)“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支

大客戶理論課程 大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個(gè)大客戶戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素：（1）客戶理解；（2）客戶競(jìng)爭(zhēng)；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。一個(gè)客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實(shí)施客戶戰(zhàn)略時(shí)，又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來為大客戶提供快捷方便的“綠色通道“，大客戶服務(wù)宗旨是本著“優(yōu)質(zhì)、高效、方便“的原則為大客戶提供“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶服務(wù)中心或大戶室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。

根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。而大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠(chéng)度和滿意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。例如，電信行業(yè)中，如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，那么就喪失一筆原來專門提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值。這是保持顧客的根本辦法。如果競(jìng)爭(zhēng)者只是簡(jiǎn)單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷手段，是很難爭(zhēng)取到顧客的。

張

大客戶理論課程 英明

２００８.０１.２８

第二篇：C語言學(xué)習(xí)心得體會(huì)與總結(jié)

c語言程序?qū)W習(xí)心得體會(huì)

通過一學(xué)期對(duì)c語言的學(xué)習(xí)，我感覺學(xué)習(xí)c語言是有一定難度卻又是非常有趣的科目。也是很有幫助的，特別是對(duì)將要面對(duì)的計(jì)算機(jī)二級(jí)考試。這段時(shí)間的學(xué)習(xí)我知道了c語言的基本特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1．語言簡(jiǎn)潔，使用靈活方便。2．運(yùn)算符豐富，表達(dá)能力強(qiáng)。3．?dāng)?shù)計(jì)類型豐富。

4．目標(biāo)程序質(zhì)量高，具有面向硬件系統(tǒng)的特點(diǎn)。5．具有結(jié)構(gòu)化的控制語句和模塊化的程序結(jié)構(gòu)。6．具有編譯預(yù)處理功能。

7．程序設(shè)計(jì)自由度大，可移植性好。

這段時(shí)間學(xué)習(xí)使我掌握了：

一、我學(xué)習(xí)了c語言的數(shù)據(jù)類型、常量與符號(hào)常量、變量、c語言的運(yùn)

算符和表達(dá)式、賦值運(yùn)算符和賦值表達(dá)式、自增自減運(yùn)算符以及逗號(hào)表達(dá)式等。

二、這章介紹了結(jié)構(gòu)化程序的三種基本結(jié)構(gòu)、c語句概述、數(shù)據(jù)輸出包

括字符輸出函數(shù)putchar()和格式輸出函數(shù)printf()、數(shù)據(jù)輸入包括字符輸入函數(shù)getchar()和格式輸入函數(shù)scanf()，還有一些簡(jiǎn)單的c語程序設(shè)計(jì)舉列等。

經(jīng)過第一階段對(duì)語法的學(xué)習(xí)，我覺得實(shí)例階段應(yīng)該是一個(gè)過渡階段吧，通過前一階段對(duì)語法的學(xué)習(xí)之后，可能有很多概念我們都比較模糊，或者說很多東西太抽象了，這就為我們第二個(gè)階段的學(xué)習(xí)做好了實(shí)例化的準(zhǔn)備,可以這樣說吧，第一個(gè)階段就我們?yōu)槲覀兊膶W(xué)習(xí)一樣?xùn)|西而構(gòu)建的一個(gè)類，里面講了我們應(yīng)該在這里面要做什么？第二階，也就是本階段，我們就應(yīng)該去把前一段的東西具體化（實(shí)例化先前創(chuàng)建的類),那怎么個(gè)具體化呢，呵呵！說白了，去練習(xí)一些小例子，從網(wǎng)上下載的電子書上有很多這方面的例子的，如果有自己去書店買書的話，里面也應(yīng)該提供了不少，里面的例子，我是每

次都打了一遍，也許有的人不會(huì)親自去用手打一遍，什么copy等，當(dāng)然這樣也行，但我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于初學(xué)者來說，最好還是自己動(dòng)手打一遍比較好，畢竟這些東西對(duì)我們來說，都比較陌生，如果每個(gè)字都自己打完的話，有些代碼你不想記住也難了，在這里，我們得弄懂練習(xí)的每一個(gè)例子，如果能把一些例子稍稍修改，弄懂里面精髓的東西，讓自己知道為什么這樣做，那么是最好不過的了,我平時(shí)練習(xí)時(shí)，這一步是少不了的，都習(xí)慣了，所以也就成了條件反射，想不這樣都不行。最后，我們就應(yīng)該匯一下總，把前面做過的例子里所用的技術(shù)理一下，再做一個(gè)比較大的例子，盡量把到目前為止所懂的知識(shí)全部應(yīng)用到里面去，只是盡量，當(dāng)然有些東西是不能集成到一起的，也是是代碼之間的排斥性。

這是個(gè)人的一點(diǎn)學(xué)習(xí)心得，希望能更好的運(yùn)用到學(xué)習(xí)中去。c語言是一門很有用的、對(duì)于我們的就業(yè)很實(shí)際的語言，學(xué)習(xí)好c語言是一項(xiàng)必須而實(shí)際的任務(wù)。我們必須要好好掌握。篇二：c語言心得體會(huì) 《c語言實(shí)訓(xùn)報(bào)告》

姓名：陶艷瓊____________ 班級(jí)：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)091班 【500字以內(nèi)的實(shí)訓(xùn)體會(huì)】 c語言實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

在初學(xué)c語言的一個(gè)學(xué)期后，我們進(jìn)行了c語言階段，嘗試編寫各種類型的程序。在為期一個(gè)周時(shí)間中，我的感受是：c語言實(shí)訓(xùn)和平時(shí)上課所接觸的成有很多不同，所經(jīng)受的考驗(yàn)和克服的困難和平時(shí)的相差不大，遇到不會(huì)做的題同學(xué)互相討論，互相幫助，共同解決，攻克了c語言的復(fù)雜程序，我感觸良多。在這次實(shí)訓(xùn)中，我對(duì)c語言有了一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)了解，也對(duì)這學(xué)期的知識(shí)得到鞏固，還嘗試了運(yùn)行編程，每次運(yùn)行程序成功，讓我對(duì)下面的項(xiàng)目充滿了信心通過自己的努力最終把最初的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化成基本技能，這次的實(shí)訓(xùn)，是我對(duì)c語言的學(xué)習(xí)產(chǎn)生了農(nóng)活的興趣。

還是這次實(shí)訓(xùn)，最令人激動(dòng)的就是同學(xué)遇到問題互相幫助雖然只是一個(gè)很小得實(shí)訓(xùn)，但同學(xué)們的滿腔人情卻是值得驕傲的，我們?cè)趯?shí)訓(xùn)中取長(zhǎng)補(bǔ)短在實(shí)訓(xùn)中長(zhǎng)知識(shí)，提高了我們學(xué)習(xí)，雖然對(duì)有些時(shí)候老師沒給我們指出解決問題的方法有一些小抱怨，但到了結(jié)束是才知道，這種教學(xué)讓我們自己學(xué)會(huì)了自學(xué)，學(xué)會(huì)了去看懂別人的代碼。更多的是老師的感動(dòng)，每天在我們來之前家到了機(jī)房，給我們我分享他學(xué)c語言的感受，還提醒我們注意在編程時(shí)與遇到的事項(xiàng)，這些是我們平時(shí)上課無發(fā)了解到的知識(shí)是我們更

深層次的極大收獲。

通過實(shí)訓(xùn)我們也發(fā)現(xiàn)了許多問題，在試訓(xùn)中我認(rèn)識(shí)到自己還有很多知識(shí)沒學(xué)好，最基本的知識(shí)點(diǎn)沒有理清楚，而且許多東西要經(jīng)過翻書，上網(wǎng)查閱，搜索，遇到一小點(diǎn)錯(cuò)誤運(yùn)行不出來，就會(huì)煩躁不安，覺得有些自暴自棄或這抱怨題目有些變態(tài)，以后要克服，盡量保持一顆藍(lán)好的心態(tài)，學(xué)好c語言，用c 語言來編寫一個(gè)按要求的系統(tǒng)。

對(duì)于未來，近程下個(gè)學(xué)期，我覺得我還有許多方面需要提高。

首先我要繼續(xù)學(xué)習(xí)好c語言的基礎(chǔ)知識(shí)，然后能在電腦上熟練的運(yùn)用。能寫出一些程序，上網(wǎng)的時(shí)候多看一些優(yōu)秀的教程和優(yōu)秀的代碼，遇到問題是多和同學(xué)討論，并且多弄出幾套方案，多練習(xí)自己結(jié)局問題的能力和與同學(xué)合作的能力。

總之，這一切都成為我記憶里面的一個(gè)篇章，更是c語言編程上的一個(gè)里程碑。

《c語言程序設(shè)計(jì)》實(shí)訓(xùn)計(jì)劃

指導(dǎo)教師：毛躍平

一.實(shí)訓(xùn)目的

《程序設(shè)計(jì)語言》是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)一門專業(yè)基礎(chǔ)課，通過對(duì)《c語言程序設(shè)計(jì)》的學(xué)習(xí)，掌握計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)的基本知識(shí)、掌握編寫運(yùn)行程序的步驟，掌握常用的計(jì)算機(jī)算法，本課程也是實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，為此安排一周實(shí)訓(xùn)，能進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固理論知識(shí)，鍛煉解決問題的能力。為繼續(xù)學(xué)習(xí)其他課程打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二.實(shí)訓(xùn)班級(jí)

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)091班

三.實(shí)訓(xùn)日期及時(shí)間

2010年6月28日——2010年7月2日，共5天

四.實(shí)訓(xùn)要求

? 要求每一位參加實(shí)訓(xùn)的同學(xué)認(rèn)真分析每個(gè)題目，認(rèn)真回答題目給出的問題，在該題．．

后面寫出解題思路及算法，再編寫程序，在計(jì)算機(jī)調(diào)試并運(yùn)行，最后上交該實(shí)訓(xùn)文．．．．．．．．．．．．．．．．．．．檔和源代碼。．．．．．

以自己的姓名建立一文件夾，以1-1.c 1-2.c 2-1.c …為源碼名保存程序

每一程序頂部的注釋中寫如下的內(nèi)容 /* 姓名：xxxx 題目：1.1 日期:2010-6-x */ ? 實(shí)訓(xùn)過程中可以相互討論，查閱相關(guān)資料，但一定要自己理解問題并自己動(dòng)手實(shí)成題目，嚴(yán)禁抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，成績(jī)以零分記。

? 注意解題過程中算法的設(shè)計(jì)，注意分析和理解題目的描述是如何轉(zhuǎn)換為c程序的語 句，體會(huì)使用不同解題算法之間的低劣。

五.實(shí)訓(xùn)題目

一、基本知識(shí)

1.1完成課本p68頁第7題

注意：c?9/5(f?32)輸入，9/5是求整運(yùn)算。

1.2 輸入一個(gè)分?jǐn)?shù)(0-100)，根據(jù)分值，90-100輸出’a’,80-89輸出’b’, 70-79輸出’c’, 60-69輸出’d’，其他輸出’e’，要求使用switch語句完成。

利用switch的循環(huán)結(jié)構(gòu)，注意符號(hào)輸入

1.3寫一程序，實(shí)現(xiàn)判斷一個(gè)整數(shù)n是否是素?cái)?shù)。

要求判斷素?cái)?shù)的功能寫成一個(gè)函數(shù)，在main函數(shù)中輸入要判斷的數(shù)n，根據(jù)該函數(shù)的返．．．．．．．．．．．．．．．

回值輸出相關(guān)信息

二、常見推理問題

2.1 有一條長(zhǎng)階,若每步跨2階,則最后剩1階;若每步跨3階,則最后剩2階;若每步跨5階,則最后剩4階;若每步跨7階,則最后正好一階不剩.編程求出樓梯的長(zhǎng)度。

【思路】根據(jù)題義，假定該樓梯長(zhǎng)為7(請(qǐng)問為何要假定為7，若從其他數(shù)開始行不行?)，看7能否滿足要求，若滿足要求，則該樓梯長(zhǎng)為，否則，看8,9,10….直到找到一個(gè)滿足要求的整數(shù)n，即該數(shù)同時(shí)滿足n%2==1,n%3==3,n%5==4,n%7==0，則停止循環(huán)，輸入該數(shù)即可(思考，滿足這一條件的數(shù)是否只有一個(gè))。

因?yàn)?，每步?階,則最后剩1階;若每步跨3階,則最后剩2階;若每步跨5階，則最后剩4階;若每步跨7階,則最后正好一階不剩.剛好剩一個(gè)，不可從其他書開始運(yùn)行。

2.2 jacky和mary養(yǎng)了很多豬。他們想要給豬安家。但是jacky沒有足夠的豬圈，很多豬只能夠在一個(gè)豬圈安家。jacky建了3個(gè)豬圈，為了保證公平，剩下1頭豬就沒有地方安家了。mary生氣了，罵jacky沒有腦子，并讓他重新建立豬圈。這回jacky建造了5個(gè)豬圈，但是仍然有1頭豬沒有地方去，然后jacky又建造了7個(gè)豬圈，但是還有頭沒有地方去。jacky都快瘋了。你對(duì)這個(gè)事情感興趣起來，你想通過jacky建造豬圈的過程，知道jacky家至少養(yǎng)了多少頭豬? 2.3 一個(gè)猴子吃桃子，每天吃現(xiàn)有桃子數(shù)量的 一半 再多一個(gè)，到第九天吃完的時(shí)候 只剩下1個(gè)桃子 ,求原來有多少桃子？

【思路】倒推法，今天吃之前的桃子數(shù)=昨天吃的一半少一個(gè)，即today=(yesterday/2)-1 ===> yeterday=(today+1)*2 i=10 today=1 推出第9天吃之前的桃子數(shù)，再把第9天當(dāng)作今天(today=yesterday)，推出第8天吃之前的桃子數(shù)….直到推出第一天吃之前的桃子數(shù)為止。(注意循環(huán)變量初值和終值是多少)循環(huán)變量初值1和終值是1533 2.4 某日，王母娘娘送唐僧一批仙桃，唐僧命八戒去要桃．八戒從娘娘宮里挑上仙桃出發(fā)，邊走邊望著前籮筐中的仙桃咽口水，走到128里時(shí)，倍覺心煩腹幾饑口干不能再忍，于是找了個(gè)僻靜處開始吃前頭籮筐中的仙桃來，越吃越有興頭，不覺竟將一筐仙桃吃盡，才猛然覺得大事不好．正在無奈之時(shí)，發(fā)現(xiàn)身后還有一筐，便轉(zhuǎn)悲為喜，將身后的仙桃一分為二，重新上路．以后，每走前一段路的一半，邊吃光前一籮筐中的仙桃，才上路．如此這般，最后一里走完，正好遇上師傅．師傅一看，兩個(gè)籮筐中各有一個(gè)仙桃，于是大怒，要八戒交代一路吃了多少個(gè)仙桃？八戒掰著指頭，好幾個(gè)時(shí)辰也回答不出，請(qǐng)你幫八戒算算他吃了多少仙桃！

2.5 一球從100米高度自由落下，每次落地后反跳回原高度的一半；再落下，求它在第10次落地時(shí)，共經(jīng)過多少米(請(qǐng)注意下落幾次,反彈幾次)？第10次反彈多高？ 下落12次，反彈11次。

三、窮舉搜索算法

此類問題的解題思路是按題目要求及條件，把所有可能的情況都羅列出來，在其中找出符合要求的解。

3.1 3025這個(gè)數(shù)具有一種獨(dú)特的性質(zhì)：將它平分為二段，即30和25，使之相加后求平方，即(30+25)2，恰好等于3025本身，即abcd=(ab+cd)2。請(qǐng)求出具有這樣性質(zhì)的全部四位數(shù)。

【思考】如何求出一個(gè)數(shù)的前兩位和后兩位？循環(huán)變量初值要從多少開始，到多少結(jié)束，把每個(gè)數(shù)前兩位和后兩位拆出來相加再求平方，并判斷結(jié)果是否等于該數(shù)本身，如等則輸出，注意輸出格式控制。

前兩位a=m%100;后兩位b=m/100;m為一個(gè)四位數(shù)，循環(huán)變量從第一個(gè)符合要求的數(shù)開始，高9801.3.2 百錢買百雞：公元5世紀(jì)，我國(guó)古代數(shù)學(xué)家張丘建在《算經(jīng)》中提出了如下問題：雞翁一值錢五，雞母一值錢三，雞雛三值錢一。凡百錢買百雞，問雞翁、母、雛各幾何？篇三：c語言培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì) c語言培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

c語言是一種結(jié)構(gòu)化語言，是大部分編程語言的基礎(chǔ)，c語言學(xué)好了，以后的java，c#以及更多的編程語言才有可能學(xué)好。下面就跟南寧達(dá)內(nèi)小編一起，要學(xué)好c語言必須了解的四點(diǎn)：

1、課前認(rèn)真預(yù)習(xí)，把下一節(jié)要上的內(nèi)容先自己看一遍，把不懂的地方打個(gè)標(biāo)記，等上課的時(shí)候可以請(qǐng)教老師。理解書上的例子，搞懂每個(gè)語句的含義，用法。看完后嘗試著不看例子自己編寫程序，編完以后再跟書上進(jìn)行比較，看自己的程序還有哪方面的不足，再進(jìn)行改正。想要真正學(xué)好c語言光看書是不夠的，一定要自己多動(dòng)手。

2、上課認(rèn)真聽講積極思考，提高上課效率。老師上課講述的都是課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，聽好課程可以達(dá)到事半功倍的目的。

3、課后復(fù)習(xí)。把每天的上課內(nèi)容回家再溫習(xí)一遍，獨(dú)立完成課后的作業(yè)，如果有時(shí)間，最好能找點(diǎn)課外書籍、課外習(xí)題什么的來鞏固所學(xué)的內(nèi)容。

4、主動(dòng)上機(jī)，多多實(shí)踐，提高動(dòng)手能力。通過上機(jī)實(shí)踐來驗(yàn)證所學(xué)的理論，通過在機(jī)器上查找錯(cuò)誤來鞏固概念，通過提高上機(jī)能力來促進(jìn)理論學(xué)習(xí)，開闊編程思路，提高反映速度，提高分析問題解決問題的能力，鍛煉心理素質(zhì)，提高心理承受能力。

學(xué)習(xí)c語言的初期重點(diǎn)要放在掌握語言的語法和規(guī)定上，一定要養(yǎng)成良好的編程習(xí)慣，平時(shí)寫程序注意語法規(guī)范格式控制，格式規(guī)范了，出了錯(cuò)誤也容易找到出錯(cuò)的地方，這是c語言的基礎(chǔ);后期的重點(diǎn)要轉(zhuǎn)移到掌握編程的思路和基本算法上來。課后多做習(xí)題，找一些經(jīng)典例子嘗試自己編寫，寫程序切忌半途而費(fèi)，想到一個(gè)思路，就要按自己思路把它寫完，就算錯(cuò)了，也可以讓自己了解為什么這樣做會(huì)錯(cuò)?錯(cuò)在哪里?會(huì)出什么結(jié)果?以后自己也很難在這個(gè)地方犯同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)學(xué)到一個(gè)新的知識(shí)點(diǎn)，就試著把它運(yùn)用到以前做的習(xí)題上，不但鞏固了以前學(xué)的內(nèi)容，也更加能加強(qiáng)新知識(shí)的理解。

學(xué)習(xí)c語言就是要經(jīng)過以上這樣幾個(gè)反復(fù)，才能前后融會(huì)貫通，積累所應(yīng)該掌握的知識(shí)。c語言是這樣，其他語言也是這樣，從基本抓起，多動(dòng)手，多動(dòng)腦，不懂就問，注意平時(shí)積累。

第三篇：工作計(jì)劃與總結(jié)集錦

想要讓自己的工作能力有所提升，做好工作計(jì)劃是少不得的。今天小編在這給大家?guī)砉ぷ饔?jì)劃與總結(jié)，接下來我們一起來看看吧!

工作計(jì)劃與總結(jié)1

本學(xué)期我擔(dān)任六(2)班班主任,上學(xué)年我擔(dān)任過這個(gè)班的數(shù)學(xué)老師,情況較為熟悉.本班有男生17人,女生23人,就學(xué)習(xí)方面而言,多數(shù)學(xué)生已擁有良好的習(xí)慣,學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較扎實(shí),學(xué)習(xí)興趣濃厚,但也有個(gè)別學(xué)生沒有良好的學(xué)習(xí)方法與習(xí)慣.就學(xué)生品質(zhì)而言,大多數(shù)學(xué)生樂于助人,集體榮譽(yù)感強(qiáng),但也有極個(gè)別學(xué)生紀(jì)律松懈,不守規(guī)矩,使良好的班風(fēng)受損.為了更好地抓好班級(jí)工作,特訂出以下措施:

一、加強(qiáng)思想道德教育，堅(jiān)持育人為本。

1、圍繞每個(gè)月的主題活動(dòng)，組織開展豐富多彩的班隊(duì)活動(dòng)，樹立正確觀念。

2、加強(qiáng)安全教育，要求學(xué)生上學(xué)途中認(rèn)真遵守交通規(guī)則，不騎自行車上下學(xué)，不乘“三無”小車來校，在學(xué)校做到不追逐打鬧。

3、結(jié)合班會(huì)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行思品教育，要求學(xué)生禮貌待人，樂于助人，有計(jì)劃、有目的地與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通了解。

二、加大班級(jí)常規(guī)管理力度，營(yíng)造良好的班級(jí)氛圍。

1、完善班級(jí)管理制度，形成班級(jí)特色——活力。組建強(qiáng)有力的班委會(huì)，發(fā)揮小干部的作用，師生共同管理班級(jí)，定期召開班委會(huì)會(huì)議。

2、進(jìn)行細(xì)化教育，創(chuàng)建優(yōu)秀班集體，規(guī)范早讀、午休、自習(xí)課紀(jì)律。

三、加大后進(jìn)生轉(zhuǎn)化力度，千方百計(jì)提高教育教學(xué)質(zhì)量。

1、狠抓課堂紀(jì)律，多于任課老師聯(lián)系，摸清后進(jìn)生學(xué)習(xí)情況和行為習(xí)慣，及時(shí)與家長(zhǎng)聯(lián)系溝通。建立后進(jìn)生轉(zhuǎn)化檔案，認(rèn)真制定轉(zhuǎn)化措施。

2、加大對(duì)后進(jìn)生的關(guān)愛深度，幫助他們樹立信心，并建立“一幫一”、“結(jié)對(duì)子”等活動(dòng)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性，促使他們努力提高學(xué)習(xí)成績(jī)。

以上措施有待在工作實(shí)施中完善。

工作行事歷

九月份

1、安全教育周2、規(guī)范教育周3、法制教育周4、慶祝國(guó)慶節(jié) 主題活動(dòng) 愛祖國(guó) 愛家鄉(xiāng) 愛校園(主題隊(duì)會(huì))

5、網(wǎng)絡(luò)安全知識(shí)競(jìng)賽

十月份

1、學(xué)生素質(zhì)養(yǎng)成教育

2、新隊(duì)員入隊(duì)儀式和少先隊(duì)建隊(duì)日紀(jì)念活動(dòng)

3、網(wǎng)絡(luò)讀書知識(shí)競(jìng)賽

4、文明禮儀教育

5、“慶國(guó)慶”黑板報(bào)

十一月份

1、文明禮儀 行為規(guī)范 教育

2、抵制秸稈焚燒 爭(zhēng)當(dāng)禁燒小宣傳員(班會(huì))

3、手工剪紙(特色活動(dòng))

4、養(yǎng)成好習(xí)慣 進(jìn)步靠自己(班會(huì))

十二月份

1、紀(jì)念“一二。九”活動(dòng)

2、關(guān)愛環(huán)境 學(xué)會(huì)珍惜(主題隊(duì)會(huì))

3、觀《最美孝心少年》有感(班會(huì)交流)

4、“慶元旦 迎新年”活動(dòng)

20__年元月份

1、動(dòng)員學(xué)生全身心投入期末復(fù)習(xí)

2、做好輔導(dǎo)學(xué)困生的工作，提優(yōu)補(bǔ)差。

3、做好期末結(jié)束工作

工作計(jì)劃與總結(jié)2

本月的工作即將結(jié)束，接下來是步入下一月新的工作當(dāng)中，在來到天友工作期間，工作的同時(shí)也學(xué)到了很多，努力提高自己不足的地方，為公司做出更大的貢獻(xiàn)而努力。現(xiàn)在我將這一個(gè)月來的工作做個(gè)小小的總結(jié)，同時(shí)也說說自己的一些想法，還望領(lǐng)導(dǎo)賜教。

在天友公司，我們市場(chǎng)部及其他部門做的最多的還是在辦公室瀏覽一些相關(guān)網(wǎng)頁，在網(wǎng)上發(fā)布我們公司的項(xiàng)目，平時(shí)也和同事們一起出去宣傳發(fā)展業(yè)務(wù)，在這個(gè)過程中難免有做的不好的地方，所以希望以后領(lǐng)導(dǎo)及同事之間，多多交流，指出各自不足的地方，領(lǐng)導(dǎo)多多指引，互相學(xué)習(xí)。

此外，在我們公司里的同事們，有老員工，有新員工，有我們市場(chǎng)部、有行政部還有后勤部，不論哪一個(gè)部門也好，我看到的是大家相處的其樂融融，每個(gè)人的工作都很認(rèn)真，這是一個(gè)公司最需要的團(tuán)隊(duì)精神，眾人拾柴火焰高，“拾柴”是一個(gè)過程，把“火”燒起來而且燒旺盛又是一個(gè)過程。所以下面我想說說我的一些想法：

第一、我覺得這幾次我們出去宣傳工作不太理想的原因是我們的工作沒有準(zhǔn)備充分，宣傳工作要做好，除了有效的組織，前期的準(zhǔn)備工作也很重要。我們就是在準(zhǔn)備工作上做的不夠及時(shí)，對(duì)我們的項(xiàng)目沒有吃透，完全了解。所以我認(rèn)為，首先我們自己就要對(duì)這些項(xiàng)目先深刻了解，才能更好的向客戶去介紹，去推廣。

第二、我們平時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)的方式去宣傳，可能效果沒有那么明顯，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上很多人惡意做一些欺詐性的宣傳，所以就導(dǎo)致了群眾們對(duì)網(wǎng)絡(luò)上虛擬的世界存在質(zhì)疑，在這方面我們天友領(lǐng)導(dǎo)們做了自己的教育培訓(xùn)網(wǎng)站和財(cái)稅信息中心，所以，在網(wǎng)絡(luò)上或者群里我們和別人溝通時(shí)，也可以推廣我們的網(wǎng)站，存在質(zhì)疑就先了解了解我們的網(wǎng)站信息和有關(guān)我們公司的認(rèn)證證書及師資力量等;

第三、在宣傳這一方面，市場(chǎng)策略很重要，我們現(xiàn)在并沒有真正意義上了解這些項(xiàng)目，所以要不斷培訓(xùn)鞏固，然后理論與實(shí)踐相結(jié)合，逐步的開拓市場(chǎng)，這樣才能打出一個(gè)漂亮的“仗”。

第四、現(xiàn)市場(chǎng)部及其他部門開始慢慢的從身邊的朋友入手，先讓他們了解公司的項(xiàng)目然后推動(dòng)宣傳。相對(duì)來說，他們也是一頭霧水，所以，如果是朋友在徐州本地的可以面對(duì)面的交流溝通一下，如果朋友是在外地的，可以通過發(fā)郵件的方式再加上平時(shí)聊天的方式介紹，這樣可以讓他們自己在認(rèn)知的同時(shí)還能帶動(dòng)身邊的其他朋友。

以上就是本月的工作總結(jié)，不論是我個(gè)人還是部門，在未來的工作里，我們市場(chǎng)部一定會(huì)再接再厲做好市場(chǎng)宣傳推廣工作，在工作中不斷學(xué)習(xí)、發(fā)展，完成所定下的目標(biāo)!

工作計(jì)劃與總結(jié)3

20__年上半年在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部門積極配合下，我調(diào)入餐飲部帶領(lǐng)全體同仁團(tuán)結(jié)一心，克服種種困難取得如下成績(jī)：

一、餐飲內(nèi)部建立內(nèi)部質(zhì)檢小組

徹底打破建店三年多來衛(wèi)生、紀(jì)律檢查的被動(dòng)局面，率先組建餐飲部?jī)?nèi)部質(zhì)檢小組。質(zhì)檢小組有餐飲部經(jīng)理任組長(zhǎng)，小組成員有副經(jīng)理和幾名主管組成，每天中午11:15對(duì)餐飲部各區(qū)域進(jìn)行檢查，對(duì)查出的問題逐一整改落實(shí)，并按制度規(guī)定獎(jiǎng)罰分明。運(yùn)行半年來一直得到酒店質(zhì)檢部監(jiān)督指導(dǎo)，質(zhì)檢成果才得以穩(wěn)步提高。

二、編寫修正最新餐飲部規(guī)章制度及最新擺臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)合酒店實(shí)際，集思廣益組織編寫了相關(guān)的規(guī)章制度。如樓層小例會(huì)制度，要求每個(gè)樓層崗位除大例會(huì)外每天按時(shí)召開樓層小會(huì)議，總結(jié)本樓層的昨日不足，布置補(bǔ)充本樓層工作安排;對(duì)部分員工工作散漫，違紀(jì)違規(guī)，私拿偷吃等遺留的老問題也制訂了相應(yīng)的處理辦法，取得了明顯的效果;以及餐飲部勞動(dòng)紀(jì)律;周計(jì)劃衛(wèi)生制度、最新擺臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)等。

三、結(jié)合后廚部制定了新的餐具管理辦法

新辦法的實(shí)施，使餐具破損率比建店以來任何時(shí)期都低，有效地控制了前后餐具的破損。

四、背景音樂不間斷播放

通過我不懈努力，結(jié)合有關(guān)部門，徹底改寫了三星級(jí)酒店餐飲部無背景音樂播放的歷史。為客人營(yíng)造了溫馨優(yōu)雅的用餐氛圍。

五、多次更換餐飲區(qū)域綠植

根據(jù)不同樓層、不同區(qū)域，不同需求，及時(shí)和花卉租賃公司聯(lián)系布置、調(diào)換各類花木，使用餐環(huán)境常變常新。并在各區(qū)域?qū)嵭芯G植養(yǎng)護(hù)責(zé)任制，極大保證了各區(qū)域各包廂綠植的存活率。

六、規(guī)范了倉(cāng)庫和布草管理

徹底解決了多年來部門倉(cāng)庫、布草無專人管理的局面，有效控制了布草無謂的流失和布草回收、清洗，物品領(lǐng)取無記錄等環(huán)節(jié)的混亂局面。

七、抓培訓(xùn)，抓落實(shí)

培訓(xùn)和落實(shí)，兩手都要抓，兩手都要硬。針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，逐一進(jìn)行整改落實(shí)，一步一回頭，循序漸進(jìn)。通過一段時(shí)間的努力，餐飲部全體員工無論在儀容儀表、禮節(jié)禮貌，還是在服務(wù)流程、勞動(dòng)紀(jì)律等方面均有質(zhì)的提高，提高了餐飲服務(wù)在客人中的美譽(yù)度。

八、對(duì)每一位部門管理人員在職能上做了較為細(xì)致的分工。使日常工作得以順利開展，尤其各類重大接待也均能圓滿完成。

九、制度面前人人平等

半年來，我一貫奉行制度面前人人平等。要求員工做到的，管理人員應(yīng)首先做到，嚴(yán)格按制度獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)，大張旗鼓地獎(jiǎng)，真正起到獎(jiǎng)的效果;罰，罰和思想工作并進(jìn)，罰得讓違規(guī)人員心服口服，讓其他員工引以為戒。當(dāng)然，在成績(jī)面前我非常清醒，很多工作離酒店領(lǐng)導(dǎo)的要求仍有很大差距。餐飲工作中仍存在一些不足之處：

1、仍有一部分員工服務(wù)意識(shí)的主觀能動(dòng)性較差，機(jī)械性地去工作;部分員工自律性較差，如站位紀(jì)律、服務(wù)禮貌用語、餐中服務(wù)等，管理層在一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)不在又是另一種狀態(tài)，缺乏一個(gè)合格的服務(wù)員應(yīng)有的素質(zhì)。

2、部分員工仍缺乏團(tuán)結(jié)協(xié)作的意識(shí)。

3、個(gè)別管理層在執(zhí)行力方面仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、個(gè)別員工仍缺乏節(jié)約意識(shí)。

5、極個(gè)別員工還存在偷吃私拿等違規(guī)現(xiàn)象

隨著星級(jí)酒店新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，我們酒店的未來將任重而道遠(yuǎn)，雖然我們經(jīng)歷了將近四年的實(shí)踐與探索并取得了部分成功經(jīng)驗(yàn)，但是我們必須時(shí)刻保持清醒的頭腦，意識(shí)到鄆城市場(chǎng)的局限性，消費(fèi)群體進(jìn)一步分化和影響部分消費(fèi)群體做圣達(dá)回頭客的各方面內(nèi)部因素，以及同行業(yè)不斷涌現(xiàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)帶來的影響。所以，我們要針對(duì)上半年存在的問題不斷地加強(qiáng)提高管理水平、服務(wù)水平和人員素質(zhì)。針對(duì)下半年的工作特制定計(jì)劃如下：

一、繼續(xù)加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)

餐飲部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能經(jīng)受得住考驗(yàn)，業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個(gè)酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧保持在一個(gè)基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作不跟上，很容易導(dǎo)致員工對(duì)工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，下半年計(jì)劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和新老員工的情況進(jìn)行必要的分層次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式仍主要是偏向授課與現(xiàn)場(chǎng)模擬，并督導(dǎo)其在工作中學(xué)而用之。同時(shí)在每個(gè)月底向酒店質(zhì)檢部上交下一月的培訓(xùn)計(jì)劃，方便酒店質(zhì)檢部及時(shí)給予監(jiān)督指導(dǎo)。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)吧臺(tái)餐飲預(yù)訂的靈活性以及包廂服務(wù)員的酒水推介意識(shí)和技巧，提高酒水銷售水平，從而多方面提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

三、加強(qiáng)員工思想教育。利用一切機(jī)會(huì)不斷地向員工灌輸顧客就是上帝的理念;同時(shí)激勵(lì)員工發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)互助的精神，增強(qiáng)員工的凝聚力，樹立集體榮辱觀。

四、繼續(xù)做好“節(jié)能降耗”工作

1、嚴(yán)抓日常消耗品的節(jié)約。如餐巾紙、牙簽、布草、餐具等。

2、降低設(shè)備運(yùn)行的消耗。如空調(diào)合理開啟及時(shí)關(guān)閉等。

3、杜絕馬桶長(zhǎng)流水、長(zhǎng)明燈等。

五、突出以人為本的管理理念，保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解，便于工作的開展。計(jì)劃每個(gè)月找部門各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點(diǎn)，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對(duì)象，保證溝通程序的暢通，根據(jù)員工提出合理性的要求，管理人員時(shí)刻將員工心里存在的問題當(dāng)成自己的問題去用心解決，為員工排憂解難。如果解決不了的及時(shí)上報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)尋求幫助。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視，從而人人能有個(gè)好心情，這樣更有助于更好地服務(wù)于顧客。

六、繼續(xù)做好部門內(nèi)部的質(zhì)檢工作

每日質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、衛(wèi)生紀(jì)律、餐中服務(wù)細(xì)節(jié)、宿舍紀(jì)律衛(wèi)生等方面的巡檢。定期報(bào)請(qǐng)酒店質(zhì)檢部來本門監(jiān)督指導(dǎo)工作，并主動(dòng)匯報(bào)部門質(zhì)檢情況，從而不斷提高本門質(zhì)檢水準(zhǔn)。

七、增強(qiáng)監(jiān)督機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步改觀個(gè)別管理人員執(zhí)行力不強(qiáng)的局面。

20__年下半年是新的征程，新的起點(diǎn)。我決心一如既往地視酒店的發(fā)展為已任、視部門的發(fā)展為已任、視員工的發(fā)展為已任、視自己的發(fā)展為已任。我堅(jiān)信在酒店領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，全體員工團(tuán)結(jié)一心，努力工作，我們圣達(dá)酒店的生意會(huì)越來越紅火，圣達(dá)的明天也會(huì)更加輝!

工作計(jì)劃與總結(jié)4

20__年由于遭受國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，我們公司生產(chǎn)萎縮十分明顯，在此嚴(yán)峻條件下，我們公司員工上下一心群策群力沒有退避，迎難而上，也取得了一定的成績(jī)。我們首先狠抓原材料的質(zhì)量檢驗(yàn)，并制訂合理有效的配方壓縮成本控制;其次，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)施新工藝生產(chǎn)，組織員工培訓(xùn)掌握崗位技能，提高質(zhì)量生產(chǎn)意識(shí);加強(qiáng)質(zhì)檢員車間質(zhì)量監(jiān)管力度，積極發(fā)揮其在源頭控制管樁質(zhì)量的作用;進(jìn)一步健全節(jié)能制度與宣傳，積極開展合理有效用能，實(shí)行可持續(xù)節(jié)能生產(chǎn)。

(一)、狠抓原材料的質(zhì)量檢驗(yàn)，壓縮成本控制

1、制訂相關(guān)規(guī)章制度，建立和健全質(zhì)量保證體系，經(jīng)常督促和檢查試驗(yàn)人員對(duì)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程的貫徹執(zhí)行情況。

2、組織試驗(yàn)人員對(duì)進(jìn)廠的鋼材、砂石、水泥、外加劑、粉煤灰和煤等原材料進(jìn)行規(guī)定檢驗(yàn)和試驗(yàn)，對(duì)檢驗(yàn)不合格的一律拒收，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)降級(jí)使用。

3、多進(jìn)行新技術(shù)、新工藝及新材料的研究、試驗(yàn)，改進(jìn)并提出切實(shí)可行的配方交生產(chǎn)部實(shí)施。

4、及時(shí)審閱檢驗(yàn)報(bào)告和原始資料，經(jīng)常性地對(duì)各種試驗(yàn)結(jié)果和產(chǎn)品質(zhì)量狀況進(jìn)行分析，提出合理的整改方案，以便正確地指導(dǎo)生產(chǎn)。

5、加強(qiáng)試驗(yàn)室管理，督促試驗(yàn)人員正確使用儀器，注意定期對(duì)所用儀器設(shè)備進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。

6、加強(qiáng)計(jì)量設(shè)備的管理，積極控制生產(chǎn)成本。

7、及時(shí)準(zhǔn)確地根據(jù)銷售部的要求做好各工地工程的原材料及砼試塊強(qiáng)度報(bào)告等相關(guān)資料。

8、定期召開質(zhì)量工作會(huì)議，有計(jì)劃有目的地對(duì)質(zhì)檢科人員進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

(二)、組織新工藝生產(chǎn)，積極開展崗位培訓(xùn)學(xué)習(xí)

1、管樁生產(chǎn)企業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型企業(yè)，員工操作的熟練程度和操作質(zhì)量的好壞直接影響產(chǎn)品質(zhì)量，因此加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員的崗位培訓(xùn)至關(guān)重要，特別是一些重點(diǎn)崗位，如滾焊、鐓頭、攪拌、張拉、離心、蒸養(yǎng)等。作為質(zhì)量管理人員，我們經(jīng)常深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)和跟蹤生產(chǎn)中存在的問題，并及時(shí)收集車間反饋的質(zhì)量信息，提出合適可行的方案和予以解決。

2、管樁質(zhì)量是我們賴以生存的命脈，加強(qiáng)車間質(zhì)量管理，不斷提高員工的質(zhì)量生產(chǎn)意識(shí)尤為重要。由于操作時(shí)的一個(gè)小疏忽，往往會(huì)帶來無可挽回的損失，如一個(gè)張拉螺絲因?yàn)榛罌]有被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，在張拉時(shí)因?yàn)槭芰Σ痪鶆蚓驮斐闪硕税鍍A斜，一個(gè)螺絲的價(jià)值跟一條管樁相比是如此懸殊。由此可見鮮明的質(zhì)量意識(shí)決定著一個(gè)公司的興衰存亡。

(三)、加強(qiáng)車間質(zhì)量監(jiān)管力度，盡力減少?gòu)U次品的產(chǎn)生1、20__年公司管樁總產(chǎn)量為384464米，其中責(zé)廢1701米，占總產(chǎn)量的4。4‰;客廢377米，綜廢率為5。4‰，管樁合格率為99。5%。數(shù)據(jù)表明，責(zé)廢管樁問題主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：管樁合縫漏漿、兩端缺料、端板傾斜和樁頭空洞蜂窩;而客廢管樁僅端板傾斜就占80。1%。責(zé)廢中合縫漏漿占36。5%，主要的原因是清模不到位，合模時(shí)仍留有間隙，在高速離心時(shí)根本彌補(bǔ)不了;其次與合模時(shí)螺絲缺損打不緊打不全有關(guān)，另外因止?jié){不良也會(huì)造成;管樁缺料占16。4%，造成的主要原因是鋪料不均勻和兩端沒有很好地插料所致;端板傾斜占14。8%，造成這種缺陷的主要原因一是端板材質(zhì)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)要求，二是由于偏心張拉(螺絲滑牙，張拉板內(nèi)側(cè)未清理干凈，籠筋與鋼模不垂直);空洞蜂窩占9。9%，主要是由于砼料太干高速離心時(shí)因?yàn)闃额^空氣排不出去造成。綜上所述，這些缺陷有一部分完全是可以避免的，一方面是我們?cè)谲囬g的質(zhì)量監(jiān)管力度不夠，未能有效阻止缺陷的產(chǎn)生，關(guān)于這點(diǎn)我們今后必須加強(qiáng)。

2、我們要求質(zhì)檢本著公開、公正、公平的原則，嚴(yán)格認(rèn)真執(zhí)行產(chǎn)品評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所有管樁逐一認(rèn)真檢查，并努力做好商標(biāo)的印刷和填寫及外觀質(zhì)量檢驗(yàn)表的記錄工作，同時(shí)，主動(dòng)參與車間質(zhì)量管理，不斷加強(qiáng)巡檢力度，堅(jiān)決不讓問題流入到下一道工序。

3、質(zhì)檢員在進(jìn)行工序檢查時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或質(zhì)量隱患應(yīng)及時(shí)下令操作工停止繼續(xù)操作并作出整改，以杜絕和減少質(zhì)量事故的發(fā)生。

4、歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，產(chǎn)量攀升時(shí)最大的問題是與質(zhì)量的矛盾問題。今年管樁質(zhì)量相較去年還是有不少進(jìn)步，過去生產(chǎn)不能有效受控，而質(zhì)量監(jiān)控又不能及時(shí)反映質(zhì)量狀況，質(zhì)量狀態(tài)缺乏質(zhì)量的數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)，未能有針對(duì)性地解決問題，導(dǎo)致在生產(chǎn)過程中不清楚質(zhì)量水平，不能自我約束，自我控制，導(dǎo)致管樁脫模以后才暴露出大量的問題。基于前車之鑒，20__年我們采取動(dòng)態(tài)檢查質(zhì)量，動(dòng)態(tài)評(píng)定質(zhì)量，動(dòng)態(tài)解決質(zhì)量問題，要求質(zhì)檢員平常多巡檢多指導(dǎo)，并及時(shí)向上匯報(bào)車間質(zhì)量狀況，不但要注意管樁的外在質(zhì)量，還要注意管樁的內(nèi)在質(zhì)量，總之要使管樁質(zhì)量可控。對(duì)應(yīng)這種想法，我們采用了動(dòng)態(tài)質(zhì)量與碰頭制度，解決當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的和潛在要發(fā)生的質(zhì)量問題;針對(duì)管樁存在的缺陷適時(shí)分析出質(zhì)量的狀態(tài)和要改進(jìn)的方面，并及時(shí)將之反饋到生產(chǎn)部門，落實(shí)到一線操作工身上。

5、對(duì)質(zhì)檢員我們強(qiáng)調(diào)控制的重點(diǎn)，一是滾焊焊點(diǎn)和散籠的檢查，發(fā)現(xiàn)散籠的明令相關(guān)責(zé)任人及時(shí)整改，直至符合規(guī)范為止;二是督促裝配人員對(duì)張拉螺絲仔細(xì)檢查;三是多關(guān)注清模，四是喂料合模，另外還有張拉、離心及管樁養(yǎng)護(hù)。

(四)、合理有效用能，降低能源消耗

1、繼續(xù)加大節(jié)能宣傳力度，提高員工節(jié)能意識(shí)，避免不必要的資源浪費(fèi)。

2、進(jìn)一步加大節(jié)能技改力度，積極開展合理有效利用能源，為公司創(chuàng)造更多效益。

3.20__年我們努力健全了節(jié)能管理制度，通過一系列的節(jié)能措施，取得了階段性的成果，20__年1月我們已經(jīng)順利通過20__市節(jié)能示范企業(yè)的考核和驗(yàn)收。

20__年的工作計(jì)劃

20__年是我們面臨重大挑戰(zhàn)的關(guān)鍵，我們必須在管樁質(zhì)量上做好文章。主要有如下幾點(diǎn)：

1、全方位狠抓質(zhì)量管理，嚴(yán)格把好原材料的檢驗(yàn)關(guān)，對(duì)不合格的堅(jiān)決拒收，爭(zhēng)取在源頭把不利因素降至最低。

2、在現(xiàn)有條件的制約下，努力挖掘摸索最合理的工藝規(guī)范，制訂合理的配方和先進(jìn)有效的離心工藝，保證管樁強(qiáng)度持續(xù)提高。

3、進(jìn)一步完善車間質(zhì)量監(jiān)控，加大質(zhì)檢員的巡檢力度，積極發(fā)揮其車間質(zhì)量管理的作用。

4、抓好產(chǎn)量的質(zhì)量穩(wěn)定和質(zhì)量穩(wěn)中提高工作。

5、針對(duì)原有電機(jī)與離心機(jī)匹配不太合理，調(diào)速功能欠缺，應(yīng)繼續(xù)加大節(jié)能技改力度，逐步將剩余5臺(tái)110kw直流電機(jī)更換成57kw交流電機(jī)，并通過變頻措施增進(jìn)調(diào)速功能。

工作計(jì)劃與總結(jié)5

為進(jìn)一步改變工作作風(fēng)，達(dá)到提高工作效益、靚麗時(shí)尚春熙的目標(biāo)。根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的統(tǒng)一部署，百年春熙公司以嚴(yán)肅紀(jì)律意識(shí)為基礎(chǔ)，充分明確責(zé)任分工為方式，努力做好春熙路資產(chǎn)處置、市政設(shè)施建設(shè)維護(hù)等工作，現(xiàn)將有關(guān)工作匯報(bào)如下：

一、切實(shí)抓好市政設(shè)施建設(shè)，繼續(xù)做足文明城市復(fù)查準(zhǔn)備

為迎接全國(guó)文明城市復(fù)查，我公司繼續(xù)為提升春熙路步行街的整體面貌做好充足準(zhǔn)備。首先，分別在順城大街青年路路口、太平洋影城門口增設(shè)鮮花擺放點(diǎn)，為春熙路帶來了新的面貌;其次，對(duì)中山廣場(chǎng)公廁進(jìn)行了全面翻新，包括公廁的墻面以及公廁內(nèi)的公共設(shè)施;再次，維修維護(hù)了春熙路、青年路、紅星路、正科甲巷的部分地磚，以及正科甲巷和紅星路路段的路燈，翻新了“百城萬店無假貨”的活動(dòng)標(biāo)牌，增添了春熙路的絢麗色彩;最后，協(xié)助春熙路街道辦事處、鹽市口街道辦事處、合江亭街道辦事處又增設(shè)了四個(gè)警務(wù)值班崗?fù)ぁ?/p>

公司每日安排工作人員對(duì)廣告位的安全、整潔進(jìn)行檢查，對(duì)凡是不規(guī)范的廣告位進(jìn)行督促整改，確保廣告位的整體效果干凈、大方。為達(dá)到春熙路全面的統(tǒng)一規(guī)范，公司協(xié)同春熙路街道辦事處處理春熙路大科甲巷25號(hào)違章建筑相關(guān)事宜。

二、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作方法

為促進(jìn)春熙路商業(yè)步行街創(chuàng)新發(fā)展，實(shí)現(xiàn)管理運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)化升級(jí)，20__年x月，百年春熙公司組織職能部門負(fù)責(zé)同志對(duì)澳大利亞悉尼、布里斯班、香港銅鑼灣等地進(jìn)行實(shí)地考察。

為使春熙路能與世界上不絕于口的其他時(shí)尚城市相媲美，公司組織安排總經(jīng)理及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人考察學(xué)習(xí)，開放視野，增長(zhǎng)知識(shí)，吸取國(guó)外成熟商業(yè)街區(qū)的先進(jìn)管理辦法，立足于公司實(shí)際總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步改進(jìn)工作方法。

三、自查自糾，完善各項(xiàng)規(guī)章制度

按照《成都市構(gòu)建懲治和預(yù)防腐敗體系基本框架實(shí)施意見》和《錦江區(qū)推進(jìn)和構(gòu)建懲治和預(yù)防腐敗體系基本構(gòu)建懲治和預(yù)防腐敗體系基本框架實(shí)施意見》(錦委辦?20__?54號(hào))的要求，公司庚即組織學(xué)習(xí)文件精神，整理、收集相關(guān)資料，進(jìn)一步加強(qiáng)研究、掌握工作動(dòng)態(tài)，形成體系性的自查自糾格局。

全體職工認(rèn)真學(xué)習(xí)《廉政準(zhǔn)則》，以此為據(jù)高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的進(jìn)行自身檢討，深入的規(guī)范日常工作的行為。為樹立全體職工厲行節(jié)約的優(yōu)良品質(zhì)，根據(jù)《成都市錦江區(qū)機(jī)管事務(wù)管理局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)空調(diào)運(yùn)行管理的通知》(錦事管發(fā)?20__?4號(hào))的精神，公司立即將文件要求通知到每位員工，并形成書面的自查報(bào)告材料。

四、加強(qiáng)資產(chǎn)管理，確保資產(chǎn)的保值增值

在公開、公平、公正的基礎(chǔ)上，百年春熙公司委托聯(lián)合拍賣公司對(duì)春熙路北段47號(hào)門前形象展示亭進(jìn)行了拍賣。同時(shí)，繼續(xù)清理查驗(yàn)資產(chǎn)合同，對(duì)即將到期的廣告位、展示亭及臨時(shí)建筑租賃合同，聯(lián)系有關(guān)承租人如期繳納費(fèi)用，8月收取了臨時(shí)建筑

特步專賣租賃費(fèi)10余萬元，并督促了春熙路西段臨時(shí)建筑1153152萬元的繳納事宜。與此同時(shí)，公司依照登記、造冊(cè)的合同資料，及時(shí)完成了對(duì)臨建、展示亭、廣告位進(jìn)行了補(bǔ)充協(xié)議的簽訂工作，8月，簽訂廣告位使用合同4份，金額48余萬元。

在審批外展活動(dòng)方面，公司嚴(yán)格把關(guān)，本月共審批開展外展活動(dòng)11場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)收益50余萬元。

五、九月工作計(jì)劃

第一，繼續(xù)加強(qiáng)培養(yǎng)全體職工的清正廉潔思想意識(shí)，筑牢思想防線，遏制腐敗現(xiàn)象的滋生。

第二，加大安全防汛、防火工作宣傳檢查力度，提高安全意識(shí);與消防、物業(yè)服務(wù)對(duì)象等共同做好春熙路的防火、防盜工作。

第三，加強(qiáng)空調(diào)運(yùn)行管理工作的培訓(xùn)。

第四，梳理9月份擬處置廣告位、臨時(shí)建筑、形象展示亭，繼續(xù)做好資產(chǎn)處置、資金催收、合同審核等工作任務(wù)，確保資產(chǎn)的保值增值。

第五，認(rèn)真落實(shí)廣告管理的日常巡查工作，確保廣告活動(dòng)的規(guī)范進(jìn)行，并對(duì)已到期和即將到期的廣告位進(jìn)行分類管理，保證各部門工作之間的協(xié)調(diào)性。

工作計(jì)劃與總結(jié)集錦精選5篇

第四篇：回顧與總結(jié)過去

第一章 回顧與總結(jié)過去 1 大一學(xué)習(xí)生活

在整個(gè)大一期間，我在學(xué)習(xí)上只是做到了上課認(rèn)真聽講，做好筆記，課后完成作業(yè)。但只是應(yīng)付馬虎學(xué)習(xí)，沒有做到積極、主動(dòng)、勤奮地去學(xué)習(xí)，去吸收知識(shí)，沒有充分利用晚上時(shí)間認(rèn)真自習(xí)，雖然看了許多關(guān)于專業(yè)類圖書資料，但沒有深入研究。，也沒記錄與摘抄，總體收獲不大。

在學(xué)科學(xué)習(xí)中，專業(yè)課學(xué)習(xí)還可以，但對(duì)英語學(xué)習(xí)缺乏興趣與刻苦，需要更加注重英語學(xué)習(xí)，提高英語水平。2 大一素質(zhì)拓展訓(xùn)練

大一期間我積極主動(dòng)參與到學(xué)生干部工作中。利用自己聰明才干，團(tuán)結(jié)友愛，親近與人，有責(zé)任，有主見等優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助老師，服務(wù)同學(xué)。作為一名學(xué)生干部要求自己，寬容大方，積極進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)，端正態(tài)度，細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貫槿颂幨馈?/p>

平時(shí)工作中，我認(rèn)真完成校團(tuán)委老師們安排工作任務(wù)，協(xié)助老師處理一些力所能盡的事情。此外，我經(jīng)常參與到學(xué)校各社團(tuán)的活動(dòng)中，發(fā)現(xiàn)社團(tuán)問題，做好評(píng)建，解決社團(tuán)面臨的問題，管理，服務(wù)好社團(tuán)，促進(jìn)社團(tuán)更好發(fā)展。

在班級(jí)工作中與班委成員團(tuán)結(jié)合作，策劃組織班級(jí)活動(dòng)，完成活動(dòng)總結(jié)，平時(shí)配合班長(zhǎng)，團(tuán)支書處理班級(jí)各種小事。但也存在不足之處，沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并改善班級(jí)內(nèi)不良現(xiàn)象，沒有經(jīng)常與輔導(dǎo)員交流，做好溝通師生的橋梁作用。學(xué)校、學(xué)院的學(xué)分素質(zhì)拓展活動(dòng)中，大一上學(xué)期參加不多，下學(xué)期有所改善，認(rèn)真積極參與到活動(dòng)中，多動(dòng)腦，多動(dòng)手，多動(dòng)腳，做積極有為青年。仍需更加主動(dòng)，勤奮，在鍛煉中提高自己綜合能力。3 領(lǐng)悟?yàn)槿颂幨碌牡览?/p>

大學(xué)校園里，有來自五湖四海的學(xué)子，他們擁有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，文化素養(yǎng)；學(xué)校有許多各種不同專業(yè)，不同興趣愛好的學(xué)子；不同老師，許多同學(xué)，各科朋友，因此，使大學(xué)校園

多了一些復(fù)雜，要想在大學(xué)校園里更加豐富多彩，快樂充實(shí)，就要學(xué)會(huì)一些為人處事的道理，學(xué)會(huì)尊重他人，寬容友愛，真誠(chéng)待人，善解人意，積極向上，端正態(tài)度，原則用心做事，坦然處事等等。

第二章 展望與規(guī)劃未來 1 大二階段發(fā)展方向及總體目標(biāo)

（1）在學(xué)習(xí)方面上：大二我將用更多時(shí)間去學(xué)習(xí)，順利完成計(jì)算機(jī)二級(jí)，教師資格證考試，平時(shí)抽時(shí)間去學(xué)習(xí)英語，提高英語的聽力與寫作水平，以爭(zhēng)取四六級(jí)考試一次通過。每周、每天，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，多閱讀學(xué)習(xí)關(guān)于管理學(xué)方面的書籍。抽時(shí)間深入學(xué)習(xí)公文寫作及計(jì)算機(jī)技能，提高自己專業(yè)素養(yǎng)。

（2）素質(zhì)拓展訓(xùn)練：有計(jì)劃有選擇地參加實(shí)踐活動(dòng)，合理安排活動(dòng)時(shí)間，有方法有效率低做好事情，爭(zhēng)取成為一名優(yōu)秀的學(xué)生干部和共產(chǎn)黨員。

3大三階段發(fā)展方向及總體目標(biāo)

注重提高自己的實(shí)踐能力，完成自己的畢業(yè)論文和相關(guān)作業(yè)，了解用人單位的信息資料，學(xué)做簡(jiǎn)歷及求職信。另一方面，準(zhǔn)備投入到考研或考公務(wù)員中。4大四階段發(fā)展方向及總體目標(biāo)

面臨畢業(yè)，即將走向社會(huì)，需要做更多準(zhǔn)備。在見習(xí)和實(shí)習(xí)中多吸取別人意見，多了解社會(huì)各企業(yè)單位用人需求，提高自己的應(yīng)聘能力，爭(zhēng)取進(jìn)入自己有意愿的企業(yè)，在工作中努力奮斗，在工作中努力學(xué)習(xí)。

第三章 調(diào)整規(guī)劃與自我激勵(lì)

“計(jì)劃趕不上變化”面對(duì)不可預(yù)測(cè)的變化因素，面對(duì)事先規(guī)劃中的種種障礙，我會(huì)在把握大體目標(biāo)不變的前提下，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，找到可想的辦法，解決問題。

我明白：靠山山會(huì)倒，靠水水會(huì)流，靠自己才能永垂不朽。有了規(guī)劃書這座燈塔，在大學(xué)之海上航行，就有了指引，不會(huì)迷失方向。相信自己在大學(xué)四年里的學(xué)習(xí)鍛煉中，能學(xué)會(huì)獨(dú)立、學(xué)會(huì)生活、真正長(zhǎng)大、成人成才。

第五篇：大客戶營(yíng)銷方案

大客戶營(yíng)銷方案

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對(duì)大客戶的識(shí)別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

做為營(yíng)養(yǎng)食品銷售的大客戶模式，通過多種形式的營(yíng)銷手段，從而達(dá)到最大限度促進(jìn)銷售的目的，為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。

1、選定對(duì)象

沈陽是門類齊全的老工業(yè)城市。因此，選定沈陽市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶小時(shí)對(duì)象。這些企業(yè)員工眾多，收入比較穩(wěn)定，其中高層領(lǐng)導(dǎo)的收入水平比較高。與項(xiàng)目距離也比較近，有一定的購(gòu)買需求。

2、營(yíng)銷方案

初步接觸：

首先在初次接觸前，對(duì)已經(jīng)選定的企業(yè)進(jìn)行研究，分析出這些企業(yè)潛在客戶的購(gòu)買需求。同時(shí)充分了解本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)，想好如何解答對(duì)方的問題，從而使對(duì)方最大限度的認(rèn)可本項(xiàng)目。

拜訪的目標(biāo)一般是工會(huì)主席或者相關(guān)的管事、負(fù)責(zé)人。初次拜訪最好能通過關(guān)系的介紹，這樣有助于拜訪的成功。

拜訪時(shí)需要攜帶齊全項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品資料，樣品等。

對(duì)于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關(guān)單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上，還可再享受正常返點(diǎn)，可以獲得公司的產(chǎn)品贈(zèng)送等等。

初次拜訪期望達(dá)成的結(jié)果：

以單位的名義，組織員工集體團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，或單位購(gòu)買給員工發(fā)放的。做為員工的福利措施。

得到可以到單位展示項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，自己展示，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和單位購(gòu)買

項(xiàng)目展示：

通過與相關(guān)負(fù)責(zé)人的初步接觸，我們獲得了在相關(guān)單位展示我們項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，因此如何充分利用展示的機(jī)會(huì)，使這些潛在的客戶成為我們項(xiàng)目的最終客戶，就成了最重要的工作：

在單位發(fā)放相關(guān)的資料，如DM單等等。同時(shí)安排相關(guān)的銷售人員，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，針對(duì)客戶的問題進(jìn)行有效的解答。

制作相關(guān)大客戶專用的表單，重點(diǎn)突出大客戶所能獨(dú)享的一些優(yōu)惠政策，如更多的折扣、優(yōu)先選房、額外的物業(yè)服務(wù)等等。

通過對(duì)這些潛在客戶的購(gòu)買需求，準(zhǔn)備一定的非常適合這些客戶的房源，從而在第一時(shí)間充分吸引客戶的注意力。

對(duì)于以單位名義組織的團(tuán)體營(yíng)養(yǎng)課堂活動(dòng)，同時(shí)安排相應(yīng)的銷售人員，全程陪同、講解。通過項(xiàng)目的實(shí)際效果，促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

對(duì)于項(xiàng)目組織的各項(xiàng)活動(dòng)，及時(shí)通知，并第一時(shí)間組織大客戶參加。

實(shí)現(xiàn)銷售：

通過前面的工作，客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了充分的認(rèn)可，如何促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買，需要現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的大力配合。

要充分保證自己在前面展示項(xiàng)目時(shí)所提的各種優(yōu)惠政策。

對(duì)于購(gòu)房合同的簽訂，派專人分別進(jìn)行，充分體現(xiàn)出大客戶的優(yōu)勢(shì)。

新年大客戶營(yíng)銷方案

一、前言

伴隨著新年的到來，2012年新年即將來臨。不管是公司、企業(yè)、還是個(gè)人，都在準(zhǔn)備著節(jié)日的禮品。營(yíng)養(yǎng)品作為我國(guó)消費(fèi)者深受喜愛的傳統(tǒng)禮品，更是迎來了旺銷季節(jié)。

而此刻也是各家營(yíng)養(yǎng)保健品牌商拼搶市場(chǎng)、創(chuàng)造銷售收入最關(guān)鍵的時(shí)候。這幾年?duì)I養(yǎng)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)，是事先盈利最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，發(fā)展大客戶，提高大客戶的忠誠(chéng)度，留住大客戶，才能使企業(yè)獲取較高的客戶滿意度和忠誠(chéng)度，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、商會(huì)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)分析

1、資源優(yōu)勢(shì)

（1）高端的商友會(huì)數(shù)據(jù)庫

商友會(huì)是民間機(jī)構(gòu)組織成立的一個(gè)以促進(jìn)中原商界崛起為宗旨的商業(yè)聯(lián)盟。致力于為商務(wù)人士提供一個(gè)交流、合作的平臺(tái)。商友會(huì)現(xiàn)有的商友數(shù)據(jù)已涵蓋房地產(chǎn)、IT、家電、食品、連鎖賣場(chǎng)等各個(gè)行業(yè)，囊括企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人、外籍人士、專業(yè)人士、社會(huì)各界名流，直面企、事業(yè)單位或部門的決策人，擁有眾多跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)名企的大力支持，正在迅速成長(zhǎng)為中原商界最具影響力的風(fēng)向標(biāo)式商業(yè)聯(lián)盟。

（2）龐大的商會(huì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)

目前遼寧省各個(gè)地域性商會(huì)，行業(yè)商會(huì)正在蓬勃發(fā)展。會(huì)員均為各行各業(yè)的企業(yè)家，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)力。商會(huì)作為企業(yè)家的集散地，社會(huì)各界對(duì)商會(huì)存在的意義充分肯定，商會(huì)會(huì)員對(duì)商會(huì)普遍擁有較高的信任度，所以商會(huì)組織擁有強(qiáng)大的號(hào)召力和消費(fèi)力，商會(huì)會(huì)員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。

三、合作基礎(chǔ)

商會(huì)為商務(wù)資源的整合者，為了最大限度的滿足高端客戶的購(gòu)買需求，同時(shí)鞏固與百益康的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立商會(huì)會(huì)員購(gòu)營(yíng)養(yǎng)品客戶與百益康的對(duì)接，商會(huì)將組織客戶群體大批團(tuán)購(gòu)百益康商品，建立大客戶服務(wù)體系，幫助百益康開發(fā)高端市場(chǎng)，鎖定主流消費(fèi)群體。

四、營(yíng)銷措施

商會(huì)將展開以下營(yíng)銷措施：

1、商友會(huì)

（1）推廣：

A.把百益康的產(chǎn)品的信息通過短信通知逍遙商友會(huì)成員；

B.在商會(huì)內(nèi)刊登百益康的禮品資訊；

（2）活動(dòng)推廣

A.開展各行業(yè)研討會(huì)的同時(shí)，以直觀形式向參會(huì)人士推介；

B.在大型酒會(huì)、書畫鑒賞會(huì)中推廣；

2、商會(huì)推廣：

（1）高端營(yíng)養(yǎng)品

推介給各大商會(huì)的企業(yè)掌舵人，以高質(zhì)量、大品牌來進(jìn)行導(dǎo)向型集體團(tuán)購(gòu)；

（2）中低端營(yíng)養(yǎng)品

針對(duì)商會(huì)各大會(huì)員企業(yè)展開推廣，大部分企業(yè)都擁有員工的幾十名甚至上百名，茶禮就可以作為員工的福利進(jìn)行大批團(tuán)購(gòu)。

2、的系列活動(dòng)中，將高端禮盒直接推介給參加活動(dòng)的企業(yè)家會(huì)員。

3、大客戶團(tuán)購(gòu)

五、合作規(guī)則

（1）商會(huì)利用自身實(shí)力幫助百益康銷售產(chǎn)品；

（2）百益康為商會(huì)的供貨，出貨價(jià)格經(jīng)協(xié)商為___8.5__折。百益康必須保證為最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售給其他機(jī)構(gòu)，商會(huì)將中斷合作，并要求百益康賠償差價(jià)；

（3）在出貨的流程中，百益康要為商會(huì)提供“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先、優(yōu)惠”的取貨服務(wù)；

（3）商會(huì)會(huì)員前往百益康時(shí)，出示會(huì)員證，將給予相應(yīng)的優(yōu)惠，并納入商會(huì)業(yè)務(wù)額度；

（4）除進(jìn)貨折扣外，百益康要給予商會(huì)一定的業(yè)務(wù)提成，提成比為___10__%；