第一篇：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能提升

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓(xùn)練 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

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適 合 對 象：總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等； 學(xué)習(xí)費 用：2800/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

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【課-程-介-紹】

突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴(yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團(tuán)隊士氣，加強凝聚力，宣揚團(tuán)隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【學(xué)-習(xí)-內(nèi)-容】：

第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團(tuán)隊建設(shè)》

一、前言

營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 ① 分析現(xiàn)狀② 設(shè)定目標(biāo) ③ 制作銷售地圖④ 市場細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→ 對付競爭者

三、區(qū)域市場擴張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場 ① “造勢”進(jìn)入② “攻勢”進(jìn)入③ “順勢”進(jìn)入 ④ “逆勢”進(jìn)入 ⑤ 區(qū)域市場核心攻略

2、區(qū)域市場擴張策略 ① 以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

四、區(qū)域市場的渠道攻略

1、產(chǎn)品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經(jīng)銷商的選擇

4、經(jīng)銷商的考評與管理

5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊伍的管理

8、思考---

經(jīng)銷商越大越好？越多越好？

五、區(qū)域銷售團(tuán)隊的建立

1、團(tuán)隊的組成2、如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

3、高效團(tuán)隊的特征

4、銷售隊伍的甄選

5、銷售隊伍的績效管理

6、銷售隊伍的激勵

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進(jìn)行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭 2.三種不同方式的競爭 3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式 一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營銷模式 4.看重長期合作的營銷模式 5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規(guī)模 2.客戶的采購成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購時期 5.我們的競爭對手 6.客戶的特點及習(xí)慣 7.客戶的真實需求 8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 二.處理好內(nèi)部銷售問題 三.FAB方法的運用 四.推薦商品時的注意事項 1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調(diào) 4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態(tài)度 二.障礙的種類

三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【授課講師】

鮑英凱 老 師北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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第二篇：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)班

（本課程全年深圳上海北京循環(huán)開課，歡迎咨詢開課時間及報名優(yōu)惠?。?/p>

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)班

【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【課程收益】

?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。

?學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

?掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。

?學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

【課程提綱】

第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊建設(shè)

第一章：區(qū)域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖

① 分析現(xiàn)狀

② 設(shè)定目標(biāo)

③ 制作銷售地圖

④ 市場細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”

⑤ 對付競爭者

三、區(qū)域市場擴張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

① “造勢”進(jìn)入

② “攻勢”進(jìn)入

③ “順勢”進(jìn)入

④ “逆勢”進(jìn)入

⑤ 區(qū)域市場核心攻略

2、區(qū)域市場擴張策略

①以價格為主導(dǎo)的擠占策略

(報名咨詢)

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊建設(shè)

銷售主管的心態(tài)分析

?我們在為誰工作?

?我如何才能取得突破?

?我想---你的態(tài)度

?我要---你的方法

?我能---你的信心

銷售主管角色的認(rèn)知

?測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

?下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

?領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

?同事的角色---我是員工的好同事

?如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?

四項基本功之一---目標(biāo)管理

?測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

?目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

?目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實

?如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)

?如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)

?目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題

四項基本功之二---團(tuán)隊建設(shè)

?測試：你會怎樣組建團(tuán)隊與分派工作

?團(tuán)隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻(xiàn)

?團(tuán)隊的自主性---意識,習(xí)慣與授權(quán)

?團(tuán)隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

?團(tuán)隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合?團(tuán)隊建設(shè)常見的誤區(qū)

?如何分配團(tuán)隊成員的工作

四項基本功之三---溝通技巧

?測試：你會問問題嗎？

?你的溝通目的是什么

?你的溝通對象有何特點

?面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

?如何選擇溝通的時機

?如何營造有利的氛圍

四項基本功之四---有效激勵

?測試：你會激勵你的下屬嗎

?激勵常見的幾種誤區(qū)

?馬斯洛的”需求論”與激勵要素

(報名咨詢)

?不同員工所適用的不同激勵方法

?激勵制度的確立與完善

?激勵的兩個層面

?激勵的十大技巧

?激勵的四項基本原則

?激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題

第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一．渠道設(shè)計的原則與要素

→ 外部環(huán)境

→ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

→ 渠道管理的四項原則

→ 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：

★ 我們要經(jīng)銷商做什么？

→ 廠家對經(jīng)銷商的期望---

→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：

→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

→ 一定要選實力強的經(jīng)銷商？

→ 合作只是暫時的？

→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

★ 我們的結(jié)論是---

→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

→ 經(jīng)銷商對廠家的期望：

→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)

→ 廠家可以提供的幫助

→ 廠家額外提供的服務(wù)

★ 我們的結(jié)論是--

→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經(jīng)銷商的管理

→ 渠道營銷管理四原則

→ 如何制訂分銷政策

→ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策

→ 價格和返利政策

→ 年終獎勵政策

→ 促銷政策

→ 客戶服務(wù)政策

→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策

→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

→ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

(報名咨詢)

→ 定額

→ 重要的可量化的信息補充

→ 產(chǎn)品組合和市場滲透

*評估業(yè)績

→ 定額完成率

→ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

→ 客戶滿意度

→ 市場增長率

→ 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

四．渠道沖突的管理：

★ 渠道之間有哪些沖突？

→ 市場范圍的沖突；

→ 經(jīng)營價格的沖突；

→ 經(jīng)營品種的沖突；

→ 經(jīng)營方式的沖突；

→ 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

★ 渠道沖突的實質(zhì)：

★ 利益的沖突是：

★ 渠道沖突的應(yīng)對：

→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

→ 界定價格體系

→ 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

→ 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

→ 什么是大客戶

→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理

→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段

→ 區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優(yōu)勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

(報名咨詢)

二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優(yōu)勢

4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規(guī)模

2.客戶的采購成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點及習(xí)慣

7.客戶的真實需求

8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

(報名咨詢)

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三.FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有情感色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【講師介紹】PHILIPS：實戰(zhàn)營銷專家

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括

渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

·已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目：《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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第三篇：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班(課綱)

森濤培訓(xùn)全國客服熱線：4OO-O33-4O33(提前報名可享受更多優(yōu)惠，歡迎來電咨詢)

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？

海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？

制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)?！薄５侨魏螤I運模式設(shè)計都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？

如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。

在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？

誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式？

誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？

唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理

企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班

【時間地點】 2012年5月26-27日北京 | 2012年6月09-10日深圳 | 2012年7月07-08日上海

2012年7月21-22日北京 | 2012年8月04-05日深圳 | 2012年8月18-19日上海

2012年9月01-02日北京 | 2012年9月15-16日深圳 | 2012年10月20-21日 上海

2012年10月27-28日 北京 | 2012年11月10-11日 深圳 | 2012年12月08-09日 上海

2012年12月22-23日 北京

【參加對象】 銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【費用】 3800元/人（含兩天中餐、指定教材、茶點）

【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司

1、營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)

2、營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式

3、營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。

4、營銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊、如何選人、育人、留人。

5、營銷管理層如何激勵、考核銷售團(tuán)隊。

6、營銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。

7、營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。

8、營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實現(xiàn)自我管理能力的提升，能夠通過模式與方法的改進(jìn)，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

● 課程大綱

第一部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴

一、1、消費品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理

案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）

3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？法VS理VS道

2、資訊、信息與情報如何提供

3、資訊、信息與情報如何管理

4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：

1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧

3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）

4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？

五、營銷策略的核心：

1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

2、客戶如何尋找產(chǎn)品

3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場案例分析

思考：

1、4P原則在營銷工作中的運用

2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？

第二部分：營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2、銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實

案例：蘋果公司中的管理

3、銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定須要其他部門的配合4、銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售主管的溝通能力：

1、如何去聽出言外之意

2、如何去講出你的精彩演講

（1）講給誰聽

（2）演講與報告的區(qū)別

（3）演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題

（4）肢體語言在演講中的運用

（5）如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題

（6）演講ＰＰＴ的制作

現(xiàn)場演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計

1、銷售指標(biāo)的組成2、銷量大=貢獻(xiàn)大？

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

3、銷售隊伍組建的基本方式

（1）按區(qū)域劃分

（2）按產(chǎn)品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項目劃分

4、銷售隊伍與市場的功能劃分

（1）銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)

（2）市場部門的主要功能：

尋找明天的市場方向

設(shè)計適合的產(chǎn)品

制定產(chǎn)品的價格體系

促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

1、甄選員工的原則：

任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？

思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？

為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？

2、對于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無才

c、有才無德

d、無德無才

4、團(tuán)隊成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：

a、不同發(fā)展階段的選擇

b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

c、不同產(chǎn)品特點的選擇

d、不同客戶需求的選擇

（2）內(nèi)部的因素：

a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性

b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力

c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能

d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別

思考：你的隊伍要解決什么樣的問題

你的隊伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊伍的激勵

案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

1、激勵的原理

2、有效激勵的誤區(qū)

（1）激勵就是發(fā)錢

（2）激勵=獎勵

（3）激勵是公司是人力資源部門的事

（4）只提任務(wù)不談激勵

（5）過于頻繁的獎勵

3、薪配體系的建立：

思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績提成）設(shè)計的目的是什么？

a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？

b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？

c、為了新行業(yè)/客戶的開拓？

d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)？

（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計

（2）不同市場策略下的薪配設(shè)計

（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計

（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計

4、激勵制度的建立：

案例討論：阿里巴巴公司的制度管理

激勵制度四項原則：

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時機原則

四、清晰原則

案例討論總結(jié)：營銷管理精英的團(tuán)隊建設(shè)

● 講師介紹—鮑英凱(PHILIPS)：實戰(zhàn)營銷專家

◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；

◇ 美國南加州大學(xué)（USC）MBA；

◇ 1995---1997： 荷蘭飛利浦公司，區(qū)域銷售經(jīng)理；

◇ 1997---2002： 德國西門子公司，渠道銷售經(jīng)理；

◇ 2002---2007： 法國施耐德公司，大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；

◇ 2007---： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；

鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

授課風(fēng)格：

從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因，既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié)；并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問題展開討論，針對性地解答營銷及管理方面的問題。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:

《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：

IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰荆虡I(yè)銀行。中國移動通信集團(tuán)等

第四篇：中國移動銷售經(jīng)理技能提升培訓(xùn)心得

中國移動銷售經(jīng)理技能提升培訓(xùn)心得

上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機會。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團(tuán)隊建設(shè)

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊的凝聚力和

專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓(xùn)隊伍對員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

參加人員：

日期：2011年10月11日

第五篇：銷售經(jīng)理市場銷售工作計劃

銷售經(jīng)理市場銷售工作計劃

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李

經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略

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