第一篇：100個中央空調(diào)的銷售技巧

100個中央空調(diào)的銷售技巧

1對銷售代表來說銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的沒有學(xué)問作為根基的銷售只能視為投機(jī)無法真正體驗銷售的妙趣

2一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果

3推銷完全是常識的運用但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上才能產(chǎn)生效果

4在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作

5推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作決不可疏忽輕視有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答

6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功 7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表

8對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等均必須努力研討、熟記同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研究、分析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對策

9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志尤其必須每天閱讀報紙了解國家、社會消息、新聞大事拜訪客戶日才這往往是最好的話題且不致孤陋寡聞、見識淺薄

10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要如果停止補充新顧客銷售代表就不再有成功之源

11對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則

12在拜訪客戶時銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是銷售代表不能空手而歸即使推銷沒有成交也要讓客戶能為你介紹一位新客戶

13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力不要將時間浪費在猶豫不決的人身上 14強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要

15準(zhǔn)時赴約——遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的假使無法避免遲到的發(fā)生你必須在約定時間之前打通電話過去道歉再繼續(xù)未完成的推銷工作

16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話你是不可能賣出什么東西的17每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功

18有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處而能順利進(jìn)行商洽是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

19銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比

20要了解你的客戶因為他們決定著你的業(yè)績

21在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查直到摸準(zhǔn)客戶的一切使他們成為你的好明友為止

22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件這份信心會傳給你的客戶如果你對自己的商品沒有信心你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服倒不如說他是被你深刻的信心所說服的23業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心 24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求就好象在黑暗中走路白費力氣又看不到結(jié)果

25對于銷售代表而言最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶是讓銷售代表把時間和

力量放在最有購買可能的客戶身上而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上

26有三條增加銷售額的法則—是集中精力于你的重要客戶二是更加集中三是更加更加集中 27客戶沒有高低之分卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能

28接近客戶一定不可千篇一律公式化必須事先有充分準(zhǔn)備針對各類型的客戶采取最適合的接近方式及開場白

29推銷的機(jī)會往往是——縱即逝必須迅速、準(zhǔn)確判斷細(xì)心留意以免錯失良機(jī)更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會

30把精力集中在正確的目標(biāo)正確地使用時間及正確的客戶你將擁有推銷的老虎之眼

31推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你你就怎樣對待別人”推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”

32讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约嚎梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點建立好感并增加完成推銷的機(jī)會

33推銷必須有耐心不斷地拜訪以免操之過急亦不可掉以輕心必須從容不迫察顏觀色并在適當(dāng)時機(jī)促成交易

34客戶拒絕推銷切勿泄氣要進(jìn)一步努力說服客戶并設(shè)法找出客戶拒絕的原因再對癥下藥 35對客戶周圍的人的好奇詢問即使絕不可能購買也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定

36為幫助客戶而銷售而不是為了提成而銷售

37在這個世界上銷售代表做什么能撥動客戶的心弦在任何時間、任何地點去說服任何人始終起作用的因素只有—個那就是真誠

38不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶幫卻是為客戶做事

39客戶用邏輯來思考問題但使他們采取行動的則是感情。因此銷售代表必須要按動客戶的心動鈕

40銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心

41要打動顧客的心而不是腦袋因為心離顧客裝錢包的口袋最近了

42對客戶的異議自己無法回答時絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)若不得要領(lǐng)就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)給客戶最陜捷、滿意、正確的答案

43傾聽購買信號-----如果你很專心在聽的話當(dāng)客戶已決定要購買時通常會給你暗示。傾聽比說話更重要

44推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切但沒有成交就沒有一切

45成交規(guī)則第—條要求客戶購買。然而71的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向客戶提出成交要求

46如果你沒有向客戶提出成交要求就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)

47在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信你就是成功的化身就象—句古老的格言所講“成功出自于成功”

48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售就這么簡單

49沒有得到訂單并不是—件丟臉的事

51成交時要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。—句推銷格言就是今天的訂單就在眼前明天的訂單遠(yuǎn)在天邊

52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶

沒有購買信息就算再便宜也無濟(jì)于事而且低價格往往會把客戶嚇跑

53如果未能成交銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下—次的時間以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話至少要促成某種形態(tài)的銷售

54銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢幽闶サ牟恢皇且淮武N售機(jī)會而是失去一位客戶

55追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次那你不惜一切也要熬到第10次

56與他人同事及客戶融洽相處。推銷不是一場獨角戲要與同事同心協(xié)力與客戶成為伙伴 57努力會帶來運氣——仔細(xì)看看那些運氣很好的人那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的你也能像他們一樣好過

58不要把失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)而完成任務(wù)則是你的回報金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品

59堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底如果你做得到那么你便開始體會到堅持的力量了

60用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹以及多少回追蹤然后再依此公式行事 61熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是這是最棒的一次

62留給客戶深刻的印象。這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后客戶是怎么描述你呢你隨時都在給他人留下印象有時候暗淡有時候 鮮明有時候是好的。你可以選擇你想留給別人的印象也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)

63推銷失敗的第一定律是與客戶爭高低

64最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢就是說對方的壞話

65銷售代表有時象演員但既已投入推銷行列就必須敬業(yè)、信心十足且肯定自己的工作是最有價值和意義的66自得其樂——這是最重要的一條如果你熱愛你所做的事你的成就會更杰出。做你喜歡做的事會把喜悅帶給你周圍的人快樂是有傳染性的67業(yè)績是銷售代表的生命但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的。非榮譽的成功會為未來種下失敗的種子

68銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動并進(jìn)行反省、檢討找出癥結(jié)所在是人為因素、還是市場波動是競爭者的策略因素還是公司政策變化等等才能實際掌握正確狀況尋找對策以完成任務(wù)創(chuàng)造佳績

69銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)后者才會永久地吸引客戶

70如果你送走一位快樂的客戶他會到處替你宣傳幫助你招徠更多的客戶

71你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去不用多久你就會陷入危機(jī)

72我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別

73給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一

74據(jù)調(diào)查有71的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此推銷首先是推銷你自己

75禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源銷售代表必須多在這方面下功

夫

76服裝不能造就完人但是初次見面給的人印象90產(chǎn)生于服裝

77第一次成交是產(chǎn)品的魅力第二次成交則是服務(wù)的魅力

78信用是推銷的最大本錢人格是推銷最大的資產(chǎn)因此銷售代表可以運用各種策略和手段但絕不可以欺騙客戶

79在客戶暢談時銷售就會取得進(jìn)展。因此客戶說話時不要去打斷他自己說話時要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)

80就推銷而言善聽比善說更重要

81推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多許多銷售代表講話如此之多以致于他們不給那些說“不”的客戶一個改變主意的機(jī)會

82在開口推銷前先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大向銷售代表購買的可能性小

83如果你想推銷成功那就一定要按下客戶的心動鈕

84據(jù)估計有50的推銷之所以完成是由于交情關(guān)系。這就是說由于銷售代表沒有與客戶交朋友你就等于把50的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶

85如果你完成一筆推銷你得到的是傭金如果你交到朋友你可以賺到一筆財富

86忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次但你絕對不可以欺騙客戶一次 87記住客戶總是喜歡那些令人喜歡的人尊重那些值得尊重的人

88在銷售活動中人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中才能贏得長遠(yuǎn)的市場

89銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響

90你會以過分熱情而失去某一筆交易但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力

91你的生意做的越大你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)

92棘手的客戶是銷售代表最好的老師

93客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受

94正確處理客戶的抱怨提高客戶的滿意度增加客戶認(rèn)牌購買傾向豐厚的利潤 95成交并非是銷售工作的結(jié)束而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇它只會一再“從頭開始” 96成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不為失敗所嚇倒的人有一點銷售代表不可忘記那就從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心

97不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯

98問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣他一定回答堅持到底

99世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是 100.Be yourself.

第二篇：中央空調(diào)如何銷售

中央空調(diào)如何銷售？

我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰會去注意聆聽奮戰(zhàn)在市場一線的銷售和技術(shù)人員的聲音？事實上，對國內(nèi)中央空調(diào)市場的實情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動地呈現(xiàn)給大家，同時隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。

中央空調(diào)銷售人員需要具備專業(yè)水平嗎？

主樓：看著銷售人員拿錢多多，花錢多多，也沒見他們有什么專業(yè)特長，有的壓根就不是本專業(yè)的。也沒見他們都是學(xué)銷售的，有的壓根大學(xué)都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子，請問我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?

二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷售人員缺點很多：

1、專業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會換算，也好意思自詡為專業(yè)人士。

2、連最起碼的系統(tǒng)配置都不會，更不會CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業(yè)知識，但工程的特點就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會專業(yè)的內(nèi)涵，一個夸夸其談的銷售人員對外行來說是專家，而對專家來說卻是外行。

四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術(shù)含量，對自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。

五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷售。做銷售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷售人員拿錢的時候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實氣的要命還要滿面笑容??在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對，誰讓你錢多的！

六樓：我覺得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷售，不懂點技術(shù)去銷售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過于實話實說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。

七樓：有個游泳隊奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點淹死，因為他根本就不會游泳。這又如何解釋？

八樓：這個問題也簡單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問題的角度，啥都不懂，只會吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認(rèn)這個，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個人中飽私囊的機(jī)會，再說現(xiàn)在的廠家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長了這種風(fēng)氣！所以我覺得在國內(nèi)做銷售就得適應(yīng)中國大陸的國情！

九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實說到底業(yè)主也不怎么懂的，有時候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計人員搞就得了。

十樓：銷售人員應(yīng)該：在客戶面前是專家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是名牌效應(yīng)和價錢問題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。最恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷售首要就是要口才好，說白了就是會吹牛，銷售不是做設(shè)計，他要求的并不是很專業(yè)。再說你跟消費者說冷噸，說空調(diào)的設(shè)計怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專業(yè)知識？

十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷售與其它行業(yè)的銷售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專業(yè)知識！

十三樓：做銷售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點、優(yōu)點及給客戶帶來的利益，用非專業(yè)的形象的語言介紹給客戶，沒有一點專業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業(yè)務(wù)員，在專業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒有必要要求銷售人員具備專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。

十四樓：銷售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷售這個行業(yè)中越做越精。

十五樓：銷售需要兩方面的知識：產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售專業(yè)知識。缺少任何一種，都不會成為優(yōu)秀的銷售人員。

十六樓：做銷售和做設(shè)計的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個銷售人員如果在專業(yè)知識上更加的開闊那將是一個更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷售人員！

第三篇：中央空調(diào)銷售

關(guān)于“中央空調(diào)銷售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個人經(jīng)驗：

在推銷的時候，小弟弟一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點，1、對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經(jīng)驗上還是對產(chǎn)品的熟悉度都 來得更加透徹。

3、作為一名銷售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時候就是因為沒有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會覺得你很重視他，很多的銷售員會覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅持的話，總會有回報的，將心比心做，客戶總會動容。

首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣點，與競爭對手的對比情況等； 其次，了解這個行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計院？有哪些主要的地產(chǎn)開發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。

再次，多向老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購程序。這些都是經(jīng)驗，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。

至于看書還是看網(wǎng)站，感覺樓主還是有點學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書和看網(wǎng)站沒有區(qū)別。

第四篇：中央空調(diào)銷售

中央空調(diào)銷售

一、銷售工程師的要求

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

二、目標(biāo)措施

尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效。

學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進(jìn)行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動。

“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調(diào)營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健康！

第五篇：中央空調(diào)銷售實訓(xùn)技巧總括

中央空調(diào)銷售實訓(xùn)技巧總括

在與中央空調(diào)一線銷售人員的交流中，筆者曾不止一次的聽到這樣的感嘆：“中央空調(diào)銷售難做，做銷售的太累了！做技術(shù)的人看到我們賺的錢多心里就不平衡，但是他們哪里知道我們的辛酸？如果我有技術(shù)專長，我倒更愿意去做技術(shù)，而不是做銷售?！钡拇_，以走工程路線為主的中央空調(diào)銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質(zhì)量與價格很多時候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術(shù)出身的銷售工程師感到手足無措。

所謂會者不難，中央空調(diào)銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調(diào)的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調(diào)銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標(biāo)，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經(jīng)驗中總結(jié)出來的中央空調(diào)銷售的一些實戰(zhàn)技巧，希望對廣大奮戰(zhàn)或者準(zhǔn)備奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所裨益。

如何尋找大型中央空調(diào)項目？

1、了解該市有幾個區(qū)、縣, 分別是什么,經(jīng)濟(jì)最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。

2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。

3、了解當(dāng)?shù)厝藢χ醒肟照{(diào)的認(rèn)知程度。

4、分析當(dāng)?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應(yīng)付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網(wǎng)絡(luò)和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：

電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)交通系統(tǒng)

環(huán)保水利系統(tǒng)房地產(chǎn)系統(tǒng)衛(wèi)生系統(tǒng)

財稅金融系統(tǒng)風(fēng)景區(qū)系統(tǒng)教育系統(tǒng)

娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)工廠系統(tǒng)

展覽館廳系統(tǒng)農(nóng)林漁系統(tǒng)體育系統(tǒng)

新聞媒體系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)系統(tǒng)軍警系統(tǒng)

針對上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。如何尋找小型機(jī)組項目？

1、目標(biāo)客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險。

如何尋找戶式中央空調(diào)項目？

1、目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。

2、如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。

3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男?。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。

怎樣發(fā)展市縣代理商？

1、在市鎮(zhèn)尋找銷售、安裝空調(diào)、暖氣的門店、安裝隊、空調(diào)公司，了解其業(yè)務(wù)狀況，存在的問題，對本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產(chǎn)品的市場預(yù)測、建議。

2、講解中央空調(diào)的特點、本公司技術(shù)支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。

3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當(dāng)初從事目前工作的起因，誘導(dǎo)其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導(dǎo)。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。

4、根據(jù)其特點和實力，引導(dǎo)其偏重某一種機(jī)型，從而有意培養(yǎng)不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。

怎樣與設(shè)計院保持聯(lián)系？

1、拜訪當(dāng)?shù)卦O(shè)計院所的暖通空調(diào)設(shè)計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。

2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點，請教其對上述產(chǎn)品的市場前景預(yù)測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給以酬謝，具體到項目時再詳細(xì)確定。

3、強調(diào)在工程設(shè)計時，可由本公司設(shè)計人員代為免費設(shè)計，考盤后由其統(tǒng)一完善。

4、邀請其到設(shè)計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認(rèn)同。

5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠(yuǎn)朋友。

怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶 ？

1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。

2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄。

3、找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶。

4、與設(shè)計院出圖示、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。

5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。

6、發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。

8、告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息。

9、找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。

10、參加招商洽談會。

11、跑在建的工程。

與客戶談判技巧

1、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：

（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進(jìn)可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計、工程部門，進(jìn)入實施階段。

2、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；

（2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會見認(rèn)識誰，采取何種方式見到他；

（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；

(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；

（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。

第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；

（5）名片。

3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：

第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應(yīng)因客戶來頭大而低聲下氣。

第四是實事求是原則?；ㄑ郧烧Z只可有效一時，而誠實坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷摚S后再提供一份書面材料供對方了解。

第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細(xì)心觀察，隨時做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺煟址畔拢@可能使客戶感到疲勞的信號，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動權(quán)。

第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

4、如找不到客戶拍板人怎么辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。

5、怎樣給客戶報價在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調(diào)具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。

應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。

6、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？如果我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對此，可用以下理由說服客戶：

（1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。

（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們

1年保修期。

（3）中國經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的。

（4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。

7、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦？

（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型。

（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。

（3）可以利用幫助客戶設(shè)計機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時間并不象他聲稱的那樣急。

（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是最主要的。在市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求