第一篇：激勵(lì)銷售獎(jiǎng)懲制度

銷售人員激勵(lì)制度

（一）獎(jiǎng)勵(lì)方式、原則

獎(jiǎng)勵(lì)方式：

1.銷售人員的激勵(lì)方式

1、薪金

2、傭金

3、附加福利 2.特殊物質(zhì)刺激

1、競(jìng)賽

2、紅利

3、旅游

3、非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)

1、成就獎(jiǎng)

2、具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)

3、精神獎(jiǎng)勵(lì)

4、表?yè)P(yáng)

5、承認(rèn)

激勵(lì)原則：

1.激勵(lì)要因人而異

由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不同。即便是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求，由于激勵(lì)取決與內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以，激勵(lì)要因人而異。

在指定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需要的是什么。將這些需要整理、歸類，然后來制定相應(yīng)的激勵(lì)政策幫助員工滿足這些需求。2.獎(jiǎng)勵(lì)適度

獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望，獎(jiǎng)勵(lì)過輕則起不到激勵(lì)效果，或者使員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工等不良情緒；懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，從而可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。3.公平性

公平性是員工管理中一個(gè)很重要的原則，員工感到的任何不公正的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績(jī)的員工，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)；同理，犯同等錯(cuò)誤的員工，也應(yīng)受到同等層次的處罰。4.獎(jiǎng)勵(lì)正確的事情

1、獎(jiǎng)勵(lì)徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行為

2、獎(jiǎng)勵(lì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而不是回避風(fēng)險(xiǎn)的行為

3、獎(jiǎng)勵(lì)善用創(chuàng)造而不是愚蠢的盲從行為

4、獎(jiǎng)勵(lì)果斷的行動(dòng)而不是光說不練的行為

5、獎(jiǎng)勵(lì)多動(dòng)腦筋而不是一味苦干的行為

6、獎(jiǎng)勵(lì)將事情簡(jiǎn)化而不是使事情不必要地復(fù)雜化的行為

7、獎(jiǎng)勵(lì)沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者

8、獎(jiǎng)勵(lì)有質(zhì)量的工作，而不是匆忙草率的工作

9、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)者而不是跳槽者

10、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)結(jié)合作而不是互相對(duì)抗 5.選擇合適的獎(jiǎng)勵(lì)方式

受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對(duì)銷售隊(duì)伍的成功起著十分有效的作用。設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度與銷售隊(duì)伍的成功水平直接相關(guān)。對(duì)銷售業(yè)績(jī)基本上可以用以下三種方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：

1、直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如功績(jī)加薪、紅利、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)以及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。

2、事業(yè)的向前發(fā)展，給予如分配到更好的項(xiàng)目、在組織內(nèi)獲得提升，以及參加培訓(xùn)等形式的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。

3、非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。如參加感謝宴會(huì)、贈(zèng)送小禮品、頒發(fā)成就證書、在銷售簡(jiǎn)訊上特別報(bào)道，以及參加較高層次人員參加的會(huì)議。

（二）獎(jiǎng)懲制度 獎(jiǎng)懲制度，可以不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，約束、規(guī)范銷售人員的各項(xiàng)工作。所以應(yīng)做到責(zé)任明確，賞罰分明，激勵(lì)先進(jìn)，帶動(dòng)后進(jìn)。做到賞罰分明，才能大大提高銷售人員的工作能動(dòng)性，在制定獎(jiǎng)懲制度時(shí)，也考慮到了獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的相對(duì)均衡，絕不能獎(jiǎng)勵(lì)少，懲罰多。

1.獎(jiǎng)勵(lì)制度

獎(jiǎng)勵(lì)分為表?yè)P(yáng)、嘉獎(jiǎng)、記小功和記大功。

有下列情況的給予表?yè)P(yáng)，當(dāng)月考評(píng)分加3分：

1、當(dāng)月無(wú)遲到早退現(xiàn)象，并堅(jiān)持按公司要求值班

2、連續(xù)6個(gè)月按公司規(guī)定著裝，形象良好，精力充沛

3、當(dāng)月完成指標(biāo)，業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)第一

4、熱心幫助同事有目共睹

5、在業(yè)績(jī)上有明顯進(jìn)步

6、有其他可表?yè)P(yáng)的事跡

有下列情況的給予嘉獎(jiǎng)，當(dāng)月考評(píng)分加5分：

1、連續(xù)3個(gè)月無(wú)遲到早退現(xiàn)象

2、經(jīng)常主動(dòng)要求加班、值班

3、連續(xù)2個(gè)月完成指標(biāo)并且業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)第一

4、在銷售技巧上有較大提高

5、在現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)考試中名列前兩名

6、有其他可嘉獎(jiǎng)的事跡

有下列情況的給予記小功，當(dāng)月考評(píng)分加10分：

1、連續(xù)6個(gè)月完成指標(biāo)并且業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)第一

2、受到客戶明確表?yè)P(yáng)，為公司樹立良好的形象

3、始終獨(dú)立解決問題并且無(wú)不妥之處

4、有其他可記小功的事跡

有下列情況的給予記大功，當(dāng)月考評(píng)分加15分：

1、連續(xù)10個(gè)月完成指標(biāo)并且業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)第一

2、提出有效建議并被經(jīng)理與公司采納，使項(xiàng)目與公司在聲譽(yù)、效益上得益

3、有其他可記大功的事跡

當(dāng)月累計(jì)加分達(dá)到5分的，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金200元；當(dāng)月累計(jì)加分達(dá)到10分的，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金500元；當(dāng)月累計(jì)加分達(dá)到15分的，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金1000元。2.處罰制度

處罰分為口頭警告、書面警告、記過和除名

有下列情況的給予口頭警告、當(dāng)月考評(píng)分扣3分：

1、著裝不規(guī)范，衣冠不整，影響集體形象

2、在工作區(qū)域內(nèi)吸煙、吃零食、打瞌睡等

3、當(dāng)月遲到早退3次以上

4、當(dāng)月2次以上借故不值班、不加班

5、值班人員下班未關(guān)閉部分設(shè)備

6、不按流程接聽電話、接待客戶

7、接待客戶不熱情，情節(jié)較輕

8、不帶客戶看工地或樣板房

9、看到經(jīng)理（或公司領(lǐng)導(dǎo)）未打招呼，情節(jié)較輕

10、未完成當(dāng)月指標(biāo)或業(yè)績(jī)排名案場(chǎng)末位

11、其他達(dá)到口頭警告的情況

有下列情況的給予警告，當(dāng)月考評(píng)分扣5分：

1、當(dāng)月遲到早退5次以上

2、當(dāng)月5次以上借故不值班、不加班

3、當(dāng)月曠工一天

4、托人及代人簽到

5、工作時(shí)間未經(jīng)許可自私外出

6、無(wú)故不參加會(huì)議

7、接待客戶不熱情，情節(jié)較重

8、偷閱現(xiàn)場(chǎng)保密資料一次

9、違反標(biāo)準(zhǔn)流程，情節(jié)較輕 10.浪費(fèi)案場(chǎng)資源，情節(jié)較輕

11、連續(xù)2個(gè)月未完成指標(biāo)或業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)末位

12、當(dāng)月累計(jì)2次口頭警告

13、市調(diào)不認(rèn)真，分析報(bào)告未按規(guī)定詳細(xì)填寫，敷衍了事

14、活動(dòng)中禮品私自留用、收藏、隨意發(fā)放

15、其他達(dá)到警告的情況

有下列情況的給予記過，當(dāng)月考評(píng)分扣10分：

1、私自承諾客戶折扣，情節(jié)較輕

2、私自承諾客戶合同條款，情節(jié)較輕

3、惡意浪費(fèi)案場(chǎng)資源

4、嚴(yán)重違反現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程

5、私自留宿售樓處或樣板房

6、多次不服從安排、越級(jí)匯報(bào)

7、在前臺(tái)擅自傳播看到、聽到和拿到的非公開內(nèi)容

8、累計(jì)3次警告處分

9、當(dāng)月累計(jì)曠工2天

10、連續(xù)3個(gè)月未完成指標(biāo)或業(yè)績(jī)排名案場(chǎng)末位

11、遺失經(jīng)管的重要文件、物件或工具

12、客戶資料錯(cuò)誤或缺失并造成一定后果

13、其他達(dá)到記過的情況

發(fā)生下列情況，立即辭退或除名

1、私自承諾客戶折扣并從中牟利

2、私自承諾客戶合同條款并從中牟利

3、頂撞上司，情節(jié)嚴(yán)重

4、欺詐客戶或上司，情節(jié)惡劣

7、惡意攻擊同事，制造事端，誹謗他人，破壞現(xiàn)場(chǎng)同事或部門間的團(tuán)結(jié)

8、出賣客戶資料，泄露公司商業(yè)機(jī)密，對(duì)公司不忠誠(chéng)

9、半年內(nèi)累計(jì)2次記過處分

10、連續(xù)5個(gè)月未完成指標(biāo)或業(yè)績(jī)排名案場(chǎng)末位

11、當(dāng)月連續(xù)或累計(jì)曠工3天，三個(gè)月累計(jì)曠工4天，一年累計(jì)曠工10天

12、工作失誤造成嚴(yán)重后果

13、其他達(dá)到除名的情況

處罰除了扣除當(dāng)月考評(píng)分外，還應(yīng)按情節(jié)嚴(yán)重及“案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作規(guī)范”中相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)處以罰款，由現(xiàn)場(chǎng)專案當(dāng)場(chǎng)收取罰金并保管，歸“案場(chǎng)公共基金”。

（三）考評(píng)的相關(guān)內(nèi)容

1、考坪內(nèi)容

考評(píng)內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況，公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)考核內(nèi)容等

2、考評(píng)結(jié)果與考評(píng)體現(xiàn)

考評(píng)結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值分為a、b、c、d、e五個(gè)等級(jí)評(píng)分，考評(píng)等級(jí)定義見表：

4、考評(píng)方法

業(yè)績(jī)指標(biāo)：

1、銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 實(shí)際得分 = 實(shí)際銷售業(yè)績(jī) ÷ 計(jì)劃銷售指標(biāo) × 基準(zhǔn)分

2、銷售額回款達(dá)標(biāo)情況

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 實(shí)際得分 = 實(shí)際回款額 ÷ 目標(biāo)回款額 × 基準(zhǔn)分 案場(chǎng)制度執(zhí)行：

1、考勤制度

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正的為0-1分。

2、職業(yè)操守

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正的為0-1分。

3、禮儀規(guī)范

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正的為0-1分。

4、著裝要求

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正的為0-1分。

5、業(yè)務(wù)規(guī)范

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正的為0-1分。4-5分：偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3篇二：銷售人員激勵(lì)管理辦法草案

銷售人員銷售激勵(lì)管理辦法

第一章 總則

第一條 為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司工業(yè)過濾銷售薪酬發(fā)放參考。

第二條 本方案堅(jiān)持公正、公平與多勞多得的原則。

第三條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績(jī)效工資、銷售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四部分構(gòu)成。

第四條 員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績(jī)效工資構(gòu)成?；竟べY占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的75%,基本工資用來保障銷售員工的基本生活，績(jī)效工資與員工的績(jī)效考核掛鉤，占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的25%，用來考核銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、信息收集工作的完成情況?？?jī)效工資分季度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，季度績(jī)效工資占考核工資的30%,年度績(jī)效工資占考核工資的70%,季度績(jī)效工資按照員工季度績(jī)效考核成果按季度發(fā)放，年度績(jī)效考核工資按照員工年度績(jī)效考核成果年終結(jié)算。銷售獎(jiǎng)金第一年可按照銷售總額的4~6%獎(jiǎng)勵(lì)，以后可適當(dāng)降低員工標(biāo)準(zhǔn)工資，提高銷售總額的獎(jiǎng)勵(lì)比例來結(jié)算或者按照公司制定的銷售費(fèi)用結(jié)余部分按照比例獎(jiǎng)勵(lì)員工。

第二章 銷售任務(wù)確定

第五條 由于工業(yè)過濾是公司新開發(fā)的項(xiàng)目，暫定年銷售額為200萬(wàn)元，由大區(qū)經(jīng)理肖澤勇與業(yè)務(wù)員姚國(guó)軍共同完成，然后根據(jù)本年度的完成情況來制定下一年度的銷售額。

第六條 如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場(chǎng)銷售下滑，公司市場(chǎng)營(yíng)銷部可

以就下降原因和影響向公司提出分析報(bào)告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計(jì)劃。

第三章 銷售費(fèi)用控制

第七條 公司對(duì)工業(yè)過濾銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制，公司與銷售部共同確定一個(gè)比率，用以計(jì)算工業(yè)過濾的銷售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行控制。銷售費(fèi)用總額=預(yù)計(jì)年銷售量×銷售費(fèi)用比率。

第八條 工業(yè)過濾銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)用。對(duì)于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼按照公司制度執(zhí)行，對(duì)于交際費(fèi)用由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)按照銷售的難度進(jìn)行審批。

第九條 公司通過績(jī)效考核對(duì)銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此項(xiàng)內(nèi)容作為績(jī)效考核中一項(xiàng)重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工的績(jī)效工資。

第十條 公司同時(shí)通過直接激勵(lì)政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對(duì)于員工節(jié)約的銷售費(fèi)用，公司將提取節(jié)約銷售費(fèi)用額的一定比例作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)放給員工。

第十一條 公司通過績(jī)效考核控制銷售貨款回籠，在績(jī)效考核體系中設(shè)置銷售回款完成指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，考核結(jié)果將影響到員工的績(jī)效工資。篇三：銷售激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

銷售考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度

一、目的

為鼓勵(lì)員工銷售的積極性, 提高員工收入,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)、調(diào)節(jié)功能，從而加快公司開發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程，促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利開展，特制定本制度。

二、適用范圍

適用于青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷系統(tǒng)員工。

三、銷售公司組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置與功能詳見附件。各崗位職責(zé)除新增部分外，其余仍按原規(guī)定執(zhí)行。

四、目標(biāo)職責(zé)與管理原則

按總公司規(guī)定完成銷售、回款、售后服務(wù)及其他相關(guān)工作。公司以目標(biāo)管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業(yè)績(jī)分配，突出績(jī)效的原則。在銷售方面，公司鼓勵(lì)員工在不損害公司形象、利益的基礎(chǔ)上，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，多渠道銷售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)，也可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。

五、薪酬制度及業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售公司按項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行分類管理，分為總公司開發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，主要采取目標(biāo)管理與半承包制管理模式。公司根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)背景、項(xiàng)目特點(diǎn)及其他因素制定目標(biāo)、可進(jìn)行調(diào)整，以總經(jīng)理批準(zhǔn)為準(zhǔn)。

六、公司開發(fā)項(xiàng)目類：

（一）業(yè)務(wù)部門崗位：

1、置業(yè)顧問： 1.1置業(yè)顧問的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利 1.2置業(yè)顧問實(shí)行分級(jí)制度，按照知識(shí)測(cè)試與接待能力測(cè)試及業(yè)績(jī)成果分級(jí)為見習(xí)顧問、置業(yè)顧問、銀牌顧問、金牌顧問；置業(yè)顧問評(píng)級(jí)與升級(jí)須總經(jīng)理批準(zhǔn)。

見習(xí)顧問（試用期置業(yè)顧問）底薪：元/月

置業(yè)顧問底薪：元/月

資深置業(yè)顧問底薪：元/月

級(jí)別較高的置業(yè)顧問接待顧客頻率可適當(dāng)提高，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)。案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)具體情況安排較資深的置業(yè)顧問接待客戶，提成比例協(xié)商確定確定，業(yè)績(jī)按提成比例分別記入各自考核業(yè)績(jī)，但需備注說明。1.3置業(yè)顧問的目標(biāo)提成比例規(guī)定

1御龍灣項(xiàng)目置業(yè)顧問的提成比例的規(guī)定： ○

案場(chǎng)置業(yè)顧問：a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。b、區(qū)域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。c、代理商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。

2涉及合作成交業(yè)務(wù)，按公司規(guī)定分配比例提成（公司未作規(guī)定情況，由各方協(xié)商分○

配比例，協(xié)商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨(dú)核算，不再在目標(biāo)提成比例中列支；成交業(yè)績(jī)分別納入各方考核業(yè)績(jī)。

○3次月發(fā)放上月實(shí)際回款額提成的70%，回款到位時(shí)再結(jié)25%，項(xiàng)目結(jié)盤時(shí)發(fā)放其余部

分。

2、區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店人員

2.1區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利 2.2區(qū)域?qū)T實(shí)行分級(jí)管理

按照業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展與維護(hù)能力及接待能力分為：見習(xí)區(qū)域?qū)T、區(qū)域?qū)T與資深專員三級(jí)。

見習(xí)區(qū)域?qū)T（試用期區(qū)域?qū)T）底薪： 元/月

區(qū)域?qū)T底薪：元/月

資深專員底薪：元/月 2.3傭金計(jì)提規(guī)定：

1區(qū)域置業(yè)顧問：a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元○

人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣?！?區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)異地市場(chǎng)業(yè)務(wù)，不負(fù)責(zé)最終業(yè)務(wù)成交工作，業(yè)務(wù)成交工作由案場(chǎng)經(jīng)

理或其他授權(quán)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)指定的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)，成交業(yè)績(jī)分別記入各自考核業(yè)績(jī)，傭金單獨(dú)核算。

3區(qū)域?qū)T、現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問等相關(guān)人員如有任何營(yíng)私舞弊行為，公司認(rèn)為有損公司○

形象或利益的，視同當(dāng)事人放棄所有未發(fā)傭金；情節(jié)嚴(yán)重者，予以辭退并追究賠償責(zé)任。2.4區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）

○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。

○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。

○3協(xié)助代理商成交并完成公司制定的月度銷售任務(wù)。

○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。2.5區(qū)域人員的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

○1住宿標(biāo)準(zhǔn)：150元/標(biāo)間（2人）2餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每天30元/人 ○

○3補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)： 每人100元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）2.6 補(bǔ)助的發(fā)放要求

公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按50%發(fā)放；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月

還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資按照80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退。2.7傭金的計(jì)提

根據(jù)每個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)為依據(jù)。當(dāng)任務(wù)超額完成時(shí)，超額完成部分傭金雙倍發(fā)放。2.8直營(yíng)店的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

1、餐費(fèi)補(bǔ)助：每人20元/天。

2、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人50元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）

因直營(yíng)店提供住宿，所以無(wú)住宿補(bǔ)助。2.9直營(yíng)店的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）

○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。

○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。

○3協(xié)助代理商成交并完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)19套每人。

○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。2.10補(bǔ)助的發(fā)放要求

公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)

視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)50%發(fā)方法；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退

注：獎(jiǎng)勵(lì)制度要參考每月的分工任務(wù)表。

第二篇：銷售激勵(lì)

銷售激勵(lì)

1銷售激勵(lì)的基本類型及其說明 1.1按照提成的基數(shù)分類 基于銷售額的銷售激勵(lì)基于利潤(rùn)的銷售激勵(lì)基于毛利的銷售激勵(lì)

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷售提成。

由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡(jiǎn)單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績(jī)，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷售提成。

此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時(shí)成為基于毛利提成。

1.2按照激勵(lì)對(duì)象分類

單純的對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售激勵(lì)

以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊(duì)為輔的銷售激勵(lì)以銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的銷售激勵(lì)

前端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場(chǎng)、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

綜合激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

1.3根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類

沒有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額/量的提成設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量/額的提成設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額/量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān)。

2銷售激勵(lì)的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵(lì)特指以發(fā)放現(xiàn)金為主的物質(zhì)激勵(lì)。2.1比率式銷售激勵(lì)

以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計(jì)算提成。

銷售激勵(lì)＝基數(shù)×系數(shù) 2.2級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)

設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)固定金額作為激勵(lì)，激勵(lì)金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

2.3固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)

主要作為一種額外的激勵(lì)手段，用于激勵(lì)超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。

2.4浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)

設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行一定程度的向上或向下浮動(dòng)。

該方式更多作為比率式銷售激勵(lì)的一個(gè)補(bǔ)充措施。2.5虛擬分紅權(quán)式銷售激勵(lì)

主要用于營(yíng)銷高層的長(zhǎng)期激勵(lì)，本文對(duì)這種方式不做更多論述。2.6其他方式激勵(lì)

此外還有提薪（漲基本工資）、報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用、評(píng)先進(jìn)一次性重獎(jiǎng)等，由于不是主要的激勵(lì)方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵(lì)為主，再與其他激勵(lì)方式相結(jié)合。

3構(gòu)成（影響）銷售激勵(lì)的主要因素

在銷售激勵(lì)中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵(lì)的模式，影響銷售激勵(lì)的計(jì)算，進(jìn)而影響銷售激勵(lì)的多寡、作用，決定著銷售激勵(lì)的效果

3.1銷售提成基數(shù)

銷售提成基數(shù)是指銷售提成以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算。設(shè)銷售提成基數(shù)為A A1：基于銷售額 A2：基于利潤(rùn) A3：基于毛利潤(rùn)

3.2銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)）

銷售激勵(lì)通常與銷售目標(biāo)的完成情況相結(jié)合，根據(jù)完成銷售目標(biāo)不同，提成比例會(huì)有所變化，超額完成任務(wù)，一般還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)銷售任務(wù)/目標(biāo)為T，通常有如下目標(biāo)（并不是所有公司都如此設(shè)定目標(biāo)）： T：公司確定的銷售目標(biāo)（最好以目標(biāo)對(duì)話形式形成，也有些公司直接下達(dá)）T1：最低目標(biāo)，如果不能完成此目標(biāo)，將得不到銷售激勵(lì)，在一些公司，甚至有負(fù)激勵(lì)。一般而言，基本目標(biāo)比較低。

T2：基本目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，按照正常的制度進(jìn)行銷售提成。T3：理想目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，將有超額的提成；也有些公司不設(shè)T3，達(dá)到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標(biāo)，公司為了鼓勵(lì)銷售某種特定產(chǎn)品或開發(fā)某個(gè)特定市場(chǎng)，在總目標(biāo)T下，設(shè)置一些限定性的條件目標(biāo)。

Tt：團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)，對(duì)銷售經(jīng)理，更多的是對(duì)團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)銷售主管，則團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)均進(jìn)行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目標(biāo)＜T2時(shí)，會(huì)有銷售激勵(lì)，但一般比較低。T2≤完成目標(biāo)＜T時(shí)，按照正常的銷售制度進(jìn)行激勵(lì)。完成目標(biāo)＞T或完成目標(biāo)＞T3時(shí)，有超額激勵(lì)。

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述目標(biāo)的一部分，而不是所有。3.3價(jià)格體系

價(jià)格是影響銷售激勵(lì)的另外一個(gè)因素，公司不同，會(huì)有所不同。

在此，指討論價(jià)格體系對(duì)銷售激勵(lì)的影響。如果運(yùn)用得當(dāng)，價(jià)格體系在銷售激勵(lì)中能夠發(fā)揮重大作用：

2通過價(jià)格體系調(diào)節(jié)銷售提成系數(shù)，能夠有效實(shí)現(xiàn)公司的導(dǎo)向。

2通過合理的價(jià)格體系，通過價(jià)格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛利/利潤(rùn)的方向調(diào)整。

Pmin：最低限價(jià)，低于此價(jià)格公司該產(chǎn)品不銷售。

Pmax：最高限價(jià)，高于此價(jià)格不能銷售（特別是限制經(jīng)銷商）。Pd：指導(dǎo)價(jià)格，市場(chǎng)通常的價(jià)格或公司通常銷售的價(jià)格。Pq：對(duì)外報(bào)價(jià)，一般情況下，同一種產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的。Pp：價(jià)差提成價(jià)格，高于此價(jià)格，公司給予額外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價(jià)格的一部分，而不是所有；還有一些

公司沒有形成公司的價(jià)格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒有價(jià)格體系，價(jià)格往往最終由老板說了算。

3.4銷售激勵(lì)/提成比率

銷售激勵(lì)/提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說的“點(diǎn)數(shù)”。由于行業(yè)、2根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績(jī)；

2按照業(yè)績(jī)劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵(lì)。3.6團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的關(guān)系

在銷售部門中，中下級(jí)的銷售管理人員，往往既有個(gè)人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊(duì)/部門產(chǎn)品/業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。

設(shè)銷售提成比率為r 銷售激勵(lì)基本計(jì)算公式：

銷售激勵(lì)＝銷售提成基數(shù)×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵(lì)政策的提成比率。最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時(shí)的提成比率。

超額提成率r3：達(dá)到及超過公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過理想目標(biāo)T3時(shí)，針對(duì)超額部分產(chǎn)生的提成比率。

價(jià)差提成率rp：超過公司指導(dǎo)價(jià)格Pd，針對(duì)價(jià)格差所產(chǎn)生的銷售增值部分的提成比率。

rt：團(tuán)隊(duì)或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時(shí)的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)人。

3.5銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移

對(duì)擁有多個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會(huì)出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時(shí)出現(xiàn)銷售激勵(lì)的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。

銷售激勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則：

2首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵(lì)；

銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個(gè)人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個(gè)人銷售提成和基于團(tuán)隊(duì)完成情況的銷售提成。

由于產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向的不同。

銷售管理人員的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相關(guān)，甚至與公司老板或營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理念相關(guān)。

3.7銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間

產(chǎn)品/業(yè)務(wù)不同，銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間間隔不同；一般有月核算兌現(xiàn)、季度核算兌現(xiàn)、半年核算兌現(xiàn)、一年核算兌現(xiàn)。極端的也周或天核算兌現(xiàn)，但比較少見。

第三篇：淺談銷售激勵(lì)

淺談銷售激勵(lì)（各級(jí)銷售主管必讀）

銷售激勵(lì)亦稱為銷售提成，或者說，銷售激勵(lì)的主題是銷售提成。銷售激勵(lì)導(dǎo)向是否正確；銷售激勵(lì)是否符合本企業(yè)情況；銷售激勵(lì)是否有效；對(duì)該公司的營(yíng)銷體系穩(wěn)定、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升意義重大。

1銷售激勵(lì)的基本類型及其說明

1.1按照提成的基數(shù)分類

基于銷售額的銷售激勵(lì)

基于利潤(rùn)的銷售激勵(lì)

基于毛利的銷售激勵(lì)

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷售提成。

由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡(jiǎn)單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績(jī)，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷售提成。

此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時(shí)成為基于毛利提成。

1.2按照激勵(lì)對(duì)象分類

單純的對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售激勵(lì)

以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊(duì)為輔的銷售激勵(lì)

以銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的銷售激勵(lì)

前端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場(chǎng)、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

綜合激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì)

1.3根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類

沒有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額/量的提成設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量/額的提成設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額/量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān) 2銷售激勵(lì)的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵(lì)特指以發(fā)放現(xiàn)金為主的物質(zhì)激勵(lì)。

2.1比率式銷售激勵(lì)

以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計(jì)算提成。

銷售激勵(lì)＝基數(shù)×系數(shù)

2.2級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)

設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)固定金額作為激勵(lì)，激勵(lì)金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

2.3固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)

主要作為一種額外的激勵(lì)手段，用于激勵(lì)超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。

2.4浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)

設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行一定程度的向上或向下浮動(dòng)。

該方式更多作為比率式銷售激勵(lì)的一個(gè)補(bǔ)充措施。

2.5虛擬分紅權(quán)式銷售激勵(lì)

主要用于營(yíng)銷高層的長(zhǎng)期激勵(lì)，本文對(duì)這種方式不做更多論述。

2.6其他方式激勵(lì)

此外還有提薪（漲基本工資）、報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用、評(píng)先進(jìn)一次性重獎(jiǎng)等，由于不是主要的激勵(lì)方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵(lì)為主，再與其他激勵(lì)方式相結(jié)合 3構(gòu)成（影響）銷售激勵(lì)的主要因素

在銷售激勵(lì)中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵(lì)的模式，影響銷售激勵(lì)的計(jì)算，進(jìn)而影響銷售激勵(lì)的多寡、作用，決定著銷售激勵(lì)的效果

3.1銷售提成基數(shù)

銷售提成基數(shù)是指銷售提成以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算。

設(shè)銷售提成基數(shù)為A

A1：基于銷售額

A2：基于利潤(rùn)

A3：基于毛利潤(rùn)

3.2銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)）

銷售激勵(lì)通常與銷售目標(biāo)的完成情況相結(jié)合，根據(jù)完成銷售目標(biāo)不同，提成比例會(huì)有所變化，超額完成任務(wù)，一般還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)銷售任務(wù)/目標(biāo)為T，通常有如下目標(biāo)（并不是所有公司都如此設(shè)定目標(biāo)）：

T：公司確定的銷售目標(biāo)（最好以目標(biāo)對(duì)話形式形成，也有些公司直接下達(dá)）

T1：最低目標(biāo)，如果不能完成此目標(biāo)，將得不到銷售激勵(lì)，在一些公司，甚至有負(fù)激勵(lì)。一般而言，基本目標(biāo)比較低。

T2：基本目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，按照正常的制度進(jìn)行銷售提成。

T3：理想目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，將有超額的提成；也有些公司不設(shè)T3，達(dá)到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標(biāo)，公司為了鼓勵(lì)銷售某種特定產(chǎn)品或開發(fā)某個(gè)特定市場(chǎng)，在總目標(biāo)T下，設(shè)置一些限定性的條件目標(biāo)。

Tt：團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)，對(duì)銷售經(jīng)理，更多的是對(duì)團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)銷售主管，則團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)均進(jìn)行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T

3Tl≤完成目標(biāo)＜T2時(shí)，會(huì)有銷售激勵(lì)，但一般比較低。

T2≤完成目標(biāo)＜T時(shí)，按照正常的銷售制度進(jìn)行激勵(lì)。

完成目標(biāo)＞T或完成目標(biāo)＞T3時(shí)，有超額激勵(lì)。

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述目標(biāo)的一部分，而不是所有

3.3價(jià)格體系

價(jià)格是影響銷售激勵(lì)的另外一個(gè)因素，公司不同，會(huì)有所不同。

在此，指討論價(jià)格體系對(duì)銷售激勵(lì)的影響。如果運(yùn)用得當(dāng)，價(jià)格體系在銷售激勵(lì)中能夠發(fā)揮重大作用：

2通過價(jià)格體系調(diào)節(jié)銷售提成系數(shù)，能夠有效實(shí)現(xiàn)公司的導(dǎo)向。

2通過合理的價(jià)格體系，通過價(jià)格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛

利/利潤(rùn)的方向調(diào)整。

Pmin：最低限價(jià)，低于此價(jià)格公司該產(chǎn)品不銷售。

Pmax：最高限價(jià)，高于此價(jià)格不能銷售（特別是限制經(jīng)銷商）。

Pd：指導(dǎo)價(jià)格，市場(chǎng)通常的價(jià)格或公司通常銷售的價(jià)格。

Pq：對(duì)外報(bào)價(jià)，一般情況下，同一種產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的。

Pp：價(jià)差提成價(jià)格，高于此價(jià)格，公司給予額外的提成。

一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價(jià)格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒有形成公司的價(jià)格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒有價(jià)格體系，價(jià)格往往最終由老板說了算

3.4銷售激勵(lì)/提成比率

銷售激勵(lì)/提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說的“點(diǎn)數(shù)”。由于行業(yè)、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。

設(shè)銷售提成比率為r

銷售激勵(lì)基本計(jì)算公式：

銷售激勵(lì)＝銷售提成基數(shù)×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵(lì)政策的提成比率。

最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時(shí)的提成比率。

超額提成率r3：達(dá)到及超過公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過理想目標(biāo)T3時(shí)，針對(duì)超額部分產(chǎn)生的提成比率。

價(jià)差提成率rp：超過公司指導(dǎo)價(jià)格Pd，針對(duì)價(jià)格差所產(chǎn)生的銷售增值部分的提成比率。rt：團(tuán)隊(duì)或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時(shí)的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)人

3.5銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移

對(duì)擁有多個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會(huì)出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時(shí)出現(xiàn)銷售激勵(lì)的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。

銷售激勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則：

2首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵(lì)；

2根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績(jī)；

2按照業(yè)績(jī)劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵(lì)。

3.6團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的關(guān)系

在銷售部門中，中下級(jí)的銷售管理人員，往往既有個(gè)人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊(duì)/部門銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個(gè)人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個(gè)人銷售提成和基于團(tuán)隊(duì)完成情況的銷售提成。

由于產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向的不同。

銷售管理人員的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相關(guān)，甚至與公司老板或營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理念相關(guān)。

3.7銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間

產(chǎn)品/業(yè)務(wù)不同，銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間間隔不同；一般有月核算兌現(xiàn)、季度核算兌現(xiàn)、半年核算兌現(xiàn)、一年核算兌現(xiàn)。極端的也周或天核算兌現(xiàn)，但比較少見。

各個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自身情況進(jìn)行較合理安排，在此不多論述銷售激勵(lì)模型的基本構(gòu)成4.1 基于銷售額的單一產(chǎn)品/業(yè)務(wù)提成對(duì)某種特定的業(yè)務(wù)或特定的市場(chǎng)，銷售激勵(lì)的基本計(jì)算公式為：

銷售激勵(lì)＝銷售額×r

考慮到目標(biāo)完成情況及產(chǎn)品銷售價(jià)格

實(shí)際銷售激勵(lì)＝基本提出＋價(jià)差提成＋超額提成說明：

1）在兌現(xiàn)銷售激勵(lì)時(shí)，銷售額為累計(jì)銷售額。

2）要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)兌現(xiàn)，必須回款。即銷售額為回款額。

下面的表格說明了銷售激勵(lì)的構(gòu)成。

4.2 基于毛利潤(rùn)的提成由于業(yè)務(wù)人員認(rèn)為許多成本不透明，不認(rèn)可基于利潤(rùn)的提成。在這種情況下，產(chǎn)生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤(rùn)提成之間的方式，就是基于毛利的提成。

定義：此處的毛利，與財(cái)務(wù)上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計(jì)算，得到銷售人員的認(rèn)可。在計(jì)算提成時(shí)，用銷售額減去這些成本，產(chǎn)生專門用于計(jì)算銷售激勵(lì)的“毛利”。

用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計(jì)算“毛利”，不同的公司及不同的業(yè)務(wù)會(huì)有很大區(qū)別。

4.3 基于利潤(rùn)的提成一般基于利潤(rùn)的銷售提成，是指以產(chǎn)品的利潤(rùn)（所得稅前），為提成基數(shù)，乘以相應(yīng)的銷售提成率。

利潤(rùn)銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實(shí)施：

? 1）合理清晰的價(jià)格體系，特別是合適的指導(dǎo)價(jià)格，不僅反映了公司對(duì)利潤(rùn)的一種心理預(yù)期，而且使得產(chǎn)品銷售價(jià)格的變化有據(jù)可依。

? 2）科學(xué)、準(zhǔn)確、一致的產(chǎn)品成本核算是利潤(rùn)銷售提成的基礎(chǔ)和難點(diǎn)。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實(shí)行基于利潤(rùn)銷售提成的保證。

? 3）由于每種產(chǎn)品的成本不同，對(duì)每一種產(chǎn)品都需要規(guī)定一個(gè)特定的利潤(rùn)提成率；對(duì)產(chǎn)品比較多的公司，非常麻煩。

基于利潤(rùn)的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點(diǎn)：

? 1）對(duì)價(jià)格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價(jià)格敏感性增加數(shù)倍。? 2）更能體現(xiàn)單項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)越大，提成越多。

? 3）必須經(jīng)過一個(gè)個(gè)的提成率的設(shè)定，才具有可操作性。

? 4）要求產(chǎn)品成本對(duì)銷售人員公開，這對(duì)絕大多數(shù)公司都是不可接受的。

?5）控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。

? 6）必須掌握好尺度，防止出現(xiàn)單純追求價(jià)格而出現(xiàn)市場(chǎng)占有率的下降。

由于產(chǎn)品的真實(shí)成本是公司的核心機(jī)密，而制定基于利潤(rùn)銷售提成率本身就很困難，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都規(guī)定利潤(rùn)提成率難上加難，再加上業(yè)務(wù)人員對(duì)成本（特別是分?jǐn)偟墓芾沓杀荆┑馁|(zhì)疑，使得很多公司雖然希望基于利潤(rùn)提成，但執(zhí)行起來特別困難。

4.4 基于利潤(rùn)的提成轉(zhuǎn)變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法

條件：

?對(duì)成本有明確的計(jì)算，但不希望公開。

?對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有明確認(rèn)識(shí)，不僅能夠基于成本利潤(rùn)初步核算價(jià)格，更能夠根據(jù)市場(chǎng)變化或變化趨勢(shì)制訂及指導(dǎo)價(jià)格。

定義：

均衡價(jià)格Pe：設(shè)某一產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)在一個(gè)特定的價(jià)格上，以銷售額為基數(shù)的提成和以利潤(rùn)為基數(shù)的提成相等，稱此時(shí)的價(jià)格為均衡價(jià)格。稱這一價(jià)格點(diǎn)為均衡點(diǎn)。利潤(rùn)空間Mp：按照均衡價(jià)格銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)稱為利潤(rùn)空間。

為方便起見，稱以銷售額為基數(shù)的提成為‘基本提成’，稱此時(shí)的銷售提成率為基本提成率。

稱以利潤(rùn)為基數(shù)的提成為‘利潤(rùn)提成’，此時(shí)的銷售提成率為利潤(rùn)提成率。顯然，對(duì)單件產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)，在均衡點(diǎn)有，均衡價(jià)格×基本提成率 ＝利潤(rùn)空間×利潤(rùn)提成率

利潤(rùn)提成率 ＝ 基本提成率×Pe／Mp

這樣，只要有以銷售額為基數(shù)的提成率，設(shè)定一個(gè)均衡價(jià)格，計(jì)算出一個(gè)成本，就可用計(jì)算利潤(rùn)提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉(zhuǎn)換為基于利潤(rùn)的提成。

反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤(rùn)的提成比率，然后將其轉(zhuǎn)換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。

4.5 多產(chǎn)品/業(yè)務(wù)提成在多產(chǎn)品或多業(yè)務(wù)的情況下，只須將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行有效分類，分別設(shè)計(jì)不同的銷售目標(biāo)、價(jià)格體系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法進(jìn)行銷售激勵(lì)。

作者幾點(diǎn)說明：4.4中所述的基于銷售額與基于利潤(rùn)提成的轉(zhuǎn)換，是一個(gè)好方法，我已經(jīng)在企業(yè)中經(jīng)過了實(shí)操的考驗(yàn)

第四篇：銷售人員獎(jiǎng)懲制度

銷售人員獎(jiǎng)懲制度

第一部分 銷售人員獎(jiǎng)懲規(guī)定

一、獎(jiǎng)勵(lì)

（一）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

1.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度、條例、規(guī)定、文件等。

2.行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能強(qiáng)，專業(yè)技巧高。

3.工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。

4.服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀、服務(wù)水準(zhǔn)高、并受客戶表?yè)P(yáng)。

5.團(tuán)結(jié)互助、樂于助人。

6.個(gè)人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。

7.鉆研業(yè)務(wù)，參加并通過相關(guān)考試。

8.月、季、年等階段銷售業(yè)績(jī)名列前茅或個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展快。

9.對(duì)項(xiàng)目、部門、公司提出合理化建議并被采納。

（二）獎(jiǎng)勵(lì)類型

1.提前轉(zhuǎn)正、試用人員提前轉(zhuǎn)正。

2.專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)

月、季、年銷售冠軍，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)頒發(fā)月、季、年銷售冠軍獎(jiǎng)。完成并超額完成任務(wù)，定性、定量考核分?jǐn)?shù)第一名。

（按照銷售總額1%給予獎(jiǎng)勵(lì)）

（1）三好銷售員（30-50元）

業(yè)務(wù)能力好、服務(wù)態(tài)度好、職業(yè)形象好

（2）專業(yè)服務(wù)大使（30-50元）

服務(wù)態(tài)度好，熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、專業(yè)技巧等。

（3）最佳職業(yè)形象（30-50元）

形象好、氣質(zhì)佳、素質(zhì)高、技術(shù)強(qiáng)。

（4）合理化建議獎(jiǎng)（30-50元）

對(duì)公司提出合理化建議，并被采納的員工設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)。

（5）特別獎(jiǎng)（30-50元）

對(duì)重要階段、重要活動(dòng)作出較大貢獻(xiàn)者設(shè)立特別獎(jiǎng)。

二、處罰

公司視情節(jié)對(duì)員工給予口頭批評(píng)、書面批評(píng)、罰款、降級(jí)、辭退等處罰。其中口頭批評(píng)、書面批評(píng)形式同上“表?yè)P(yáng)”，其它處罰如下：

（一）罰款

1.行政違規(guī)罰款

（1）考勤以具體項(xiàng)目作息時(shí)間，公司規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，從工資體現(xiàn)。

（2）未按規(guī)定著裝，每次罰款10元。

（3）違反公司規(guī)章制度，散布不利于公司的信息，罰30—50元。

（4）無(wú)故未參加相關(guān)例會(huì)，每次罰30元。

（5）違犯以下任一項(xiàng)，每次罰款10-30元。

A、看與工作無(wú)關(guān)的書籍、雜志、報(bào)章等；

B、未保持工作環(huán)境整潔，如臺(tái)面零亂、地面臟亂等；

2.業(yè)務(wù)違規(guī)處罰

①明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動(dòng)與客戶溝通者，每次罰款30元。

②透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項(xiàng)目及公司其它秘密，罰款50-1000元。情節(jié)嚴(yán)重者，扣除薪金并辭退。

（四）辭退并罰款

有下列情形之一者，公司有權(quán)辭退，并可同時(shí)罰款。

1.嚴(yán)重違反公司、部門、項(xiàng)目組規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。

2.無(wú)故礦工三日者。

3.被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害公司形象、聲譽(yù)者。

4.服務(wù)態(tài)度端正惡劣，與客戶爭(zhēng)吵、打架者。

5.與同事之間爭(zhēng)斗，對(duì)同事惡意攻擊，制造事端者。

6.涂改公司重要文件者。

7.利用工作職權(quán)收授別人財(cái)物、款項(xiàng)，謀取私利者。

8.嚴(yán)重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。

9.傳播不利公司的謠言者。

10.故意泄露公司機(jī)密者。

11.連續(xù)三月未完成定額者。

第五篇：銷售激勵(lì)短信

*有客戶的積累才會(huì)有簽單的爆發(fā)！積累客戶考什么？靠枯燥的電話，靠疲憊的上門！而這一切的付出都會(huì)有簽單的喜悅來代替！行動(dòng)起來，不要做一個(gè)只會(huì)喊口號(hào)的巨人，做給自己看，你是最棒的！*一切的風(fēng)吹草動(dòng)，都是我們簽單的由頭和機(jī)會(huì)！如果你相信你就去做，如果你還懷疑你就看著別人做！

*每時(shí)每刻我們所做的事都會(huì)在人生經(jīng)歷上描下濃厚并無(wú)法抹去的一筆。有兩天是我們不必?fù)?dān)憂和焦慮的。一個(gè)是昨天，昨日已逝，我們傾盡一切也無(wú)法挽回既成的事實(shí)。也不必?fù)?dān)憂明天，他可能會(huì)帶來沉重的諾言甚至逆境和負(fù)擔(dān)，因?yàn)槲粗詿o(wú)法立即掌控。還剩下今天，*今天的體驗(yàn)并不使我們崩潰，沒有了昨天和明天的負(fù)擔(dān)，全心全意的活在今天吧！相信你們不俗的表現(xiàn)！

*機(jī)會(huì)已經(jīng)來臨，但更大的痛苦波動(dòng)會(huì)緊跟機(jī)會(huì)而來。你是否有抓住機(jī)會(huì)的能力，又是否有抵御巨大波動(dòng)的能力？眼下，是各位加強(qiáng)能力的準(zhǔn)備期，迫在眉睫！如果你相信你就去做，如果你還懷疑，你就看著別人做！

*倒計(jì)時(shí)已經(jīng)開始，目標(biāo)和結(jié)果開始顯現(xiàn)：夾腿，揚(yáng)鞭，策馬。是時(shí)，塵囂漫天，鳴金收兵，硝煙漸散，殘旗飛揚(yáng)。仰天長(zhǎng)嘯：看今朝，非吾莫屬！

*成敗就在最后幾天！不要有畏懼，我們一群人拿著大刀，大喊著往前沖，沒有什么可以阻擋我們前進(jìn)的步伐！今天不對(duì)你殘忍，就是對(duì)你的不負(fù)責(zé)任。做人，必須對(duì)自己狠一點(diǎn)！如果你不能，你就一定要，只要你一定要，你就一定行！抱一定要的決心！

*全新的一天，全新的一月，徹底放松吧！享受這一天的幸福時(shí)光。生活的理想只是為了理想的生活，我們的理想從未泯滅。休整后的狀態(tài)。

*今天的生活是過去的積累，明天的生活狀態(tài)要靠今天的付出做鋪墊。所以今天苦一點(diǎn)累一點(diǎn)沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀儾幌朊悦院^一生。*今天的我是過去的我的積累，明天的我取決于今天我的付出。今天苦一點(diǎn)累一點(diǎn)沒有關(guān)系，怕的就是苦一輩子！

*頂尖銷售員的十大準(zhǔn)則：

1、肯定自己。銷售最重要的組成要素是自己。所以要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果自己都嫌棄自己，卻指望客戶喜歡你，那實(shí)在太難為人了。推銷大王馮兩努說：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！蔽蚁矚g你們，相信你們，你們自己呢？

*今天出門，你有沒有給自己定今天的目標(biāo)？你知道不知道自己在晨會(huì)后要做什么？如果這些都不知道，那么說明你的準(zhǔn)備工作有問題了。有問題不可怕，知道有問題還不去解決，那就無(wú)可救藥了，想出業(yè)績(jī)那是癡人夢(mèng)想，沒有做好準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！

*頂尖銷售員準(zhǔn)則：

3、堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售有5個(gè)會(huì)就此打?。罕痪芙^第2次，5個(gè)中又少2個(gè)；再拒絕第3次，就只剩下一人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功是一個(gè)階段，暫時(shí)的失敗只是到達(dá)長(zhǎng)過程中出現(xiàn)的不正確方式，因?yàn)闀簳r(shí)的失敗讓我們不斷成長(zhǎng)改善，一次次的從頭開始，便有了最后的好結(jié)果！

*頂尖銷售員準(zhǔn)則：

2、養(yǎng)成良好的習(xí)慣，有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有人將下班的時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有人每天晚上都安排好明天的日程，有人永遠(yuǎn)不知道早上該做些什么。人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣，不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。我們需要良好的習(xí)慣。*過去不等于未來，沒有失敗只是暫時(shí)停止成功。每一天起床都要給自己的今天設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它！心里默默的告訴自己，我可以！以最飽滿的精神狀態(tài)投入 一直對(duì)成功深信不疑，一直堅(jiān)信付出會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。問題是：要做出來看！

回想亮劍騎兵連的最后沖鋒，放不下個(gè)體利益，沒有團(tuán)隊(duì)的成功！天氣降溫，就用熱情來溫暖自己！

*保持激情與狀態(tài)，路途雖然坎坷，“錢”途卻無(wú)限光明！

*學(xué)為中，用為上，行為高！學(xué)習(xí)是為了使用，使用中要行動(dòng)，知識(shí)才會(huì)發(fā)揮得淋漓盡致。

生命不息奮斗不止。走出去說出來，把錢收回來！每一天為明天！*還記得自己的目標(biāo)嗎？你為了目標(biāo)真的全力以赴了嗎？還是不斷的計(jì)劃著明天幻想著明天要怎么樣？也許到了明天你還會(huì)不斷的去計(jì)劃明天來安慰自己。明天是否讓你焦躁不安？所以你對(duì)自己說：真的好累！讓明天見鬼去吧！成功從今天開始，從現(xiàn)在開始！

*客戶面前堅(jiān)持三分鐘，再堅(jiān)持三分鐘，拿出一定要的決心！堅(jiān)信自己可以做到！只有高漲的情緒才能感染客戶，在感染客戶之前先感染自己！

*人的一生會(huì)經(jīng)歷很多抉擇，也許每一次的抉擇都會(huì)痛苦和猶豫。我們知道并沒有任何一件事可以讓我們輕松獲得就可以享受愉快。也許我們有100個(gè)理由會(huì)選擇放棄，但是有一個(gè)理由值得我們?nèi)?jiān)持，那就是：莫忘初衷，永遠(yuǎn)記得自己當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想！

*理由少一點(diǎn)，肚量大一點(diǎn)，嘴巴甜一點(diǎn)，脾氣小一點(diǎn)，行動(dòng)快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)，微笑露一點(diǎn)，腦筋活一點(diǎn)。.如果是魚，就不要迷戀天空，如果是鳥，就不要迷戀海洋。*縱使黑夜吞噬了一切，太陽(yáng)還可以重新回來。*雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

*星光依舊燦爛，激情仍然燃燒。因?yàn)橛袎?mèng)想，所以我存在。你在你的領(lǐng)域里不惜青春，我在我的道路上不知疲倦。

*人生的成功，不在于拿到一幅好牌，而是怎樣將壞牌打好.*有時(shí)，委屈自己一次就會(huì)寬容他人一世。*當(dāng)心靈趨于平靜，精神便得永恒。

*堅(jiān)強(qiáng)點(diǎn)，沒有走不過去的路，走過去便一馬平川！

*人在旅途，難免會(huì)遇到荊棘和坎坷，但風(fēng)雨過后，一定會(huì)有美麗的彩虹。當(dāng)你說出了你想說的，做了你想做的之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，天是那么藍(lán)，自己是那么可愛。不是因?yàn)槟愕玫搅四阆氲玫降?，而是因?yàn)槟闶窃跒樽约憾钪弥敲坏檬切摇?/p>