第一篇：創(chuàng)新代理商渠道 帶來(lái)雙贏效益

創(chuàng)新代理商渠道 帶來(lái)雙贏效益

通信市場(chǎng)上的硝煙一直沒(méi)有消散過(guò)，在“渠道”這塊山頭更是如此。要知道，營(yíng)銷渠道是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)方面，正所謂“得渠道者得天下”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，電信運(yùn)營(yíng)商們已經(jīng)不滿足于自有渠道以及普通的代理商渠道，而是開(kāi)始尋找有實(shí)力的伙伴，共同建設(shè)一種新型的合作渠道。

渠道增值化 建立雙贏體系

通信服務(wù)產(chǎn)品從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種“服務(wù)”，與其他固化可見(jiàn)的產(chǎn)品相比，具有一定的特殊性。通信服務(wù)產(chǎn)品不可存儲(chǔ)，而且其生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。而通信產(chǎn)品的銷售則是具有實(shí)物分銷與業(yè)務(wù)分銷并存的特點(diǎn)。實(shí)物分銷，包括新用戶入網(wǎng)、用戶換卡等。此種業(yè)務(wù)需要在實(shí)體形式的營(yíng)業(yè)廳等辦理，存在實(shí)物的傳遞和資金的同期流動(dòng)。業(yè)務(wù)分銷，是為用戶辦理除入網(wǎng)外的其他業(yè)務(wù)（包括各種增值業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等）。此種分銷形式只是運(yùn)營(yíng)商與用戶之間確立業(yè)務(wù)使用關(guān)系，資金流動(dòng)可能同期發(fā)生（需要開(kāi)戶費(fèi)或預(yù)付費(fèi)的業(yè)務(wù)），也可能是延后發(fā)生的。

通信產(chǎn)品的渠道在目前來(lái)講，采用的仍然是傳統(tǒng)的渠道形式。這給了我們很大的空間去發(fā)揮創(chuàng)造力，針對(duì)電信產(chǎn)品設(shè)計(jì)更有效、更符合其特點(diǎn)的渠道體系。

產(chǎn)品在渠道流通的過(guò)程中，其價(jià)值可以通過(guò)各種方式得到有效增加。同樣的產(chǎn)品在可增值渠道中流通之后，勢(shì)必比在普通渠道中流通之后更具有競(jìng)爭(zhēng)力。而這種可以為產(chǎn)品增值的渠道，也就比其他普通渠道更強(qiáng)勢(shì)，更有獲利能力。

渠道增值化可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面，其一是“產(chǎn)品本身”的增值，比如渠道針對(duì)不同終端客戶的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再加工，使其能夠滿足不同客戶的需求。其二是“產(chǎn)品服務(wù)”的增值，也就是渠道為客戶提供更高一層次的消費(fèi)體驗(yàn)，這些體驗(yàn)可以是更好的購(gòu)物環(huán)境，更快捷的服務(wù)響應(yīng)速度，更完善的技術(shù)支持，等等。

我們可以借鑒國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的渠道管理經(jīng)驗(yàn)。比如，法國(guó)電信（France Telecom）開(kāi)展第三方渠道運(yùn)作，建立增值化渠道，就收到了很好的效果。

法國(guó)電信約在1996年開(kāi)始實(shí)施第三方渠道計(jì)劃，目的是防御市場(chǎng)，籠絡(luò)PBX代理商，防止固網(wǎng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)代理商的搶奪。后來(lái)第三方渠道也逐漸延伸到了信息網(wǎng)絡(luò)及移動(dòng)通信領(lǐng)域，并成為法國(guó)電信在商客零售市場(chǎng)上一種非常有效的客戶獲取工具。

法國(guó)電信的渠道合作伙伴定位于提供法國(guó)電信服務(wù)之外的補(bǔ)充性服務(wù)，通常是客戶獲取工具，在銷售的時(shí)候大多數(shù)合作伙伴將客戶所有權(quán)轉(zhuǎn)移給法國(guó)電信?？蛻艚?jīng)理具有渠道選擇的權(quán)利，并負(fù)責(zé)相應(yīng)的直接渠道及第三方渠道。直接渠道內(nèi)部大約有1500多名客戶經(jīng)理對(duì)相應(yīng)客戶負(fù)有完全的經(jīng)營(yíng)責(zé)任，是否應(yīng)用直接渠道或者輔之以合作渠道，由客戶經(jīng)理在一事一議的基礎(chǔ)上決定。如果客戶需求能為法國(guó)電信帶來(lái)令人期待的收益，是否用直接渠道，或者與第三方渠道合作，或者完全采用第三方渠道，客戶經(jīng)理會(huì)權(quán)衡不同的選擇。通過(guò)鼓勵(lì)客戶經(jīng)理基于總收入增長(zhǎng)的決策，法國(guó)電信希望客戶經(jīng)理會(huì)選擇最適合的渠道而不是偏向自有渠道。

法國(guó)電信在與第三方渠道的合作中，本著雙贏的原則，除了從第三方渠道獲得收益之外，也對(duì)第三方渠道提供各方面的支持。法國(guó)電信有三支支撐隊(duì)伍，即：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)——其職責(zé)是為第三方渠道設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品；銷售團(tuán)隊(duì)——大約100人左右，職責(zé)是整合現(xiàn)有的合作伙伴，識(shí)別、認(rèn)證新的合作伙伴；服務(wù)團(tuán)隊(duì)——職責(zé)是提供后臺(tái)支持，確保合作伙伴的訂單得到適當(dāng)處理，合作伙伴得到適當(dāng)?shù)膫蚪稹?/p>

中國(guó)通信市場(chǎng)與法國(guó)通信市場(chǎng)有所不同，我們需要有選擇地借鑒法國(guó)電信運(yùn)作第三方渠道的經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商需要更加積極有效地發(fā)展代理商，探索多元化的渠道管理模式。具體一點(diǎn)說(shuō)，就是在堅(jiān)持以直銷為主渠道的同時(shí)，要有選擇性地與在某方面具有特殊優(yōu)勢(shì)的代理商進(jìn)行合作，同時(shí)選擇適合社會(huì)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)（如小靈通等）。在選擇代理商時(shí)，要特別注意代理商的可控性，以保證電信運(yùn)營(yíng)商在價(jià)值鏈上的地位。

渠道扁平化 服務(wù)快捷靈活

中國(guó)電信系統(tǒng)的營(yíng)銷渠道目前有這樣幾個(gè)層次：代理商是銷售主渠道，營(yíng)業(yè)廳是服務(wù)主渠道，大客戶中心和直銷隊(duì)伍是針對(duì)特殊目標(biāo)群體的輔助渠道。電信服務(wù)在到達(dá)最終客戶之前，需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟。由于環(huán)境的變化，運(yùn)營(yíng)商需要對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，業(yè)務(wù)種類的繁多需要運(yùn)營(yíng)商為用戶提供體驗(yàn)的場(chǎng)所。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶服務(wù)中心的進(jìn)步，可以對(duì)某些環(huán)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)化，這樣就可以節(jié)省很多人力物力和操作時(shí)間。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得運(yùn)營(yíng)商必須考慮業(yè)務(wù)開(kāi)展的營(yíng)銷成本。種種因素共同推動(dòng)電信企業(yè)渠道趨向扁平化。

要在渠道實(shí)現(xiàn)扁平化有兩大措施：“拉平”與“壓扁”。兩種力量的共同作用促成渠道結(jié)構(gòu)扁平?！袄健本褪翘岣咧骺厍罃?shù)量和覆蓋面?！皦罕狻本褪菧p少中間商層級(jí)。

適當(dāng)增加自有渠道比例。自有渠道不會(huì)涉及到層級(jí)的概念，增加自有渠道的比例可以促成渠道的整體扁平化?？梢赃m當(dāng)增加直銷人員，增加與客戶的接觸面。當(dāng)用戶加入一個(gè)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)以后就不用過(guò)多地與運(yùn)營(yíng)商發(fā)生實(shí)物的交換，后期的諸多服務(wù)和咨詢活動(dòng)都可以通過(guò)非實(shí)物形態(tài)的熱線、網(wǎng)站等形式進(jìn)行。在用戶趨于飽和的情況下，過(guò)多地建設(shè)自有營(yíng)銷渠道，也可能造成資源的浪費(fèi)。因此在自有渠道中，自建營(yíng)業(yè)廳的比例要控制。自建營(yíng)業(yè)廳的定位應(yīng)該是用戶新業(yè)務(wù)的體驗(yàn)場(chǎng)所和電信運(yùn)營(yíng)商品牌的載體。自建營(yíng)業(yè)廳是體現(xiàn)無(wú)形品牌有形化的場(chǎng)所。

壓縮代理商層級(jí)，直接選擇銷售終端。對(duì)于社會(huì)渠道的選擇，逐步取消代理層級(jí)，由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商直接向零售終端供貨，這種做法的時(shí)機(jī)已經(jīng)逐漸成熟。運(yùn)營(yíng)商的渠道管理能力增強(qiáng)，區(qū)域營(yíng)銷中心的建立可以有效管理零售終端。

另外，還可以大力發(fā)展自助服務(wù)模式，將某項(xiàng)現(xiàn)有的客戶功能轉(zhuǎn)向自助服務(wù)渠道。在原有功能基礎(chǔ)上增加新的網(wǎng)上自助模塊，鼓勵(lì)用戶使用自助服務(wù)，比如安裝在百貨商店里的自助服務(wù)終端、互聯(lián)網(wǎng)終端。采取促銷等手段鼓勵(lì)用戶使用自助工具。這些手段都可以大大降低渠道成本，提高渠道效率。

秉持原則 靈活變通

在整合代理商渠道體系的時(shí)候，有兩個(gè)原則需要注意。第一個(gè)是暢通性原則，渠道是電信運(yùn)營(yíng)商和用戶的橋梁，服務(wù)流、信息流、資金流等都要通過(guò)渠道來(lái)傳遞。衡量渠道好壞的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是渠道的運(yùn)作是否良好。渠道的良好運(yùn)作要求運(yùn)營(yíng)商從“雙贏”的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)代理商渠道體系進(jìn)行整體設(shè)計(jì)和規(guī)劃，從而增強(qiáng)渠道的反應(yīng)能力，使信息在渠道中及時(shí)有效地流動(dòng)。第二個(gè)原則是控制力原則。電信運(yùn)營(yíng)商與代理商合作中，這一條原則不用突出強(qiáng)調(diào)，然而運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道的控制力必須是緊抓不放的，這是保證渠道政策正確貫徹的根本，也是渠道良好運(yùn)作的保障?？刂屏υ瓌t與“雙贏”原則并不矛盾，只有規(guī)范化運(yùn)作，才能保證渠道周轉(zhuǎn)正常，才能實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商和渠道代理商的“雙贏”。

以中國(guó)電信為例，中國(guó)電信目前已經(jīng)建立起一套代理商渠道體系，按照代理電信業(yè)務(wù)的種類和代理電信業(yè)務(wù)的規(guī)模，可以將代理商渠道劃分為幾個(gè)層次，即：聯(lián)合營(yíng)業(yè)廳、郵政代辦、代理商、客戶經(jīng)理、代售點(diǎn)、直銷員等。這幾個(gè)層次中，與電信合作最緊密的要數(shù)聯(lián)合營(yíng)業(yè)廳了。聯(lián)合營(yíng)業(yè)廳可以代理所有的電信業(yè)務(wù)，可以辦理業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)演示、繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，同時(shí)還具有一定的服務(wù)功能。郵政代辦基本上只代理部分電信業(yè)務(wù)，然而其還同時(shí)代理移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通和鐵通的業(yè)務(wù)，因此郵政代辦的部分業(yè)務(wù)相互沖突。其他幾個(gè)層次的代理商渠道業(yè)務(wù)范圍相對(duì)狹窄，規(guī)模也比較小，但是不能忽視其數(shù)量多的特點(diǎn)，需要妥善加以經(jīng)營(yíng)，這幾個(gè)層次創(chuàng)造的效益就相當(dāng)于“恐龍尾巴”，雖然細(xì)，但是長(zhǎng)，聚集起來(lái)仍有豐厚的利潤(rùn)空間。

中國(guó)電信還可以建立新型的渠道合作關(guān)系，積極創(chuàng)新渠道?？梢钥紤]與相關(guān)企業(yè)建立渠道合作伙伴關(guān)系，像柯達(dá)、麥當(dāng)勞，這些企業(yè)擁有龐大的零售連鎖店面。建立渠道合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵，在于找準(zhǔn)合適的合作模式，達(dá)到“共贏”的合作目標(biāo)。

我們說(shuō)渠道創(chuàng)新，也就意味著渠道建設(shè)工作在不斷地發(fā)展變化，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)變化，渠道政策也要相應(yīng)地改變，只有不斷地適應(yīng)新環(huán)境，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，才是創(chuàng)新的渠道體系和創(chuàng)新的代理商管理。

第二篇：合作帶來(lái)雙贏

合作帶來(lái)雙贏

教學(xué)目標(biāo)：

1.知識(shí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)現(xiàn)代社會(huì)是充滿競(jìng)爭(zhēng)與合作的社會(huì)；了解競(jìng)爭(zhēng)的積極作用與消極作用；知道競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則和競(jìng)爭(zhēng)的目的；理解平等競(jìng)爭(zhēng)與合作共享的意義。

2.能力目標(biāo)：初步掌握克服忌妒心理的方法，培養(yǎng)敢于競(jìng)爭(zhēng)的勇氣和能力；初步形成愿意合作的意識(shí)和能力。

3.情感態(tài)度價(jià)值觀目標(biāo)：具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，排除畏懼競(jìng)爭(zhēng)的心理，享受競(jìng)爭(zhēng)成功的樂(lè)趣，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)失敗的挫折，敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)；具有競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則意識(shí)；具有合作意識(shí)，愿意合作、善于合作、享受合作的樂(lè)趣。

教學(xué)重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)和合作的關(guān)系和作用。教學(xué)難點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)和合作的作用。教學(xué)方法：活動(dòng)討論法。教學(xué)過(guò)程：

（一）導(dǎo)入新課：當(dāng)今世界是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的世界，經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)、科技競(jìng)爭(zhēng)、軍事競(jìng)爭(zhēng)、體育競(jìng)爭(zhēng)等等，可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在；當(dāng)今世界也是一個(gè)協(xié)同合作的世界，經(jīng)濟(jì)合作、科技合作、國(guó)際間的合作、區(qū)域之間的合作，也是無(wú)處不有。競(jìng)爭(zhēng)與合作是我們每一個(gè)人面臨的共同課題，我們要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)與合作能力，這樣才能適應(yīng)多變的社會(huì)。今天我們學(xué)習(xí)第八課 競(jìng)爭(zhēng)合作求雙贏。

（二）學(xué)習(xí)新課：

一、競(jìng)爭(zhēng)？ 合作？

（一）、平等競(jìng)爭(zhēng)

提問(wèn)：當(dāng)今社會(huì)，生活的各個(gè)層面都充滿競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域日益擴(kuò)展，競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈。學(xué)校生活中的競(jìng)爭(zhēng)你感受到了嗎？它主要表現(xiàn)在哪些方面？競(jìng)爭(zhēng)的存在對(duì)我們個(gè)人有什么影響？ 學(xué)生結(jié)合實(shí)際回答，教師總結(jié)：學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)主要是學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然還有體育、紀(jì)律、品德、衛(wèi)生等方面。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)個(gè)人的發(fā)展社會(huì)的進(jìn)步，既有積極的作用，又有消極的影響。（教師可根據(jù)教材第42 頁(yè)的內(nèi)容講解，并過(guò)渡到下個(gè)環(huán)節(jié)，略。）

活動(dòng)：克服嫉妒心理（見(jiàn) 42頁(yè)材料）

目的：幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)妒忌的危害，消除妒忌的心理，培養(yǎng)健康的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

要求：認(rèn)真閱讀材料，思考教材中的問(wèn)題，分小組討論，結(jié)合自己的實(shí)際，為克服妒忌心理獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，然后全班交流。

教師小結(jié)：在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,有的人生怕別人超過(guò)自己，當(dāng)別人超過(guò)自己時(shí)，不但不為別人高興，反而心生妒意，恨不得把別人拖下來(lái)，有時(shí)還使用不光彩的手段，如惡意中傷別人。這種可怕的心態(tài)就是忌妒心理.。通過(guò)剛才的活動(dòng)，我們了解了這種心理的危害，也找到了克服妒忌心理的一些方法，我希望大家要克服妒忌心理，培養(yǎng)健康的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。下面我們看一看“相關(guān)連接”的內(nèi)容。（教師指導(dǎo)學(xué)生閱讀）

設(shè)問(wèn)過(guò)渡：我們?cè)鯓诱_地對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)哪？讓我們來(lái)看看我國(guó)的乒乓球名將劉國(guó)梁與孔令輝是怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)的。

活動(dòng)：怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)（材料見(jiàn) 頁(yè)）

目的：通過(guò)活動(dòng)引導(dǎo)學(xué)生明白如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)。

要求：閱讀劉國(guó)梁與孔令輝的故事，討論競(jìng)爭(zhēng)的目的是什么？劉國(guó)梁與孔令輝的怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)的？他們?cè)鯓幼龅郊炔粋蜌猓帜苓_(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的的? 劉國(guó)梁與孔令輝的故事給我們了什么啟發(fā)？

教師小結(jié)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)我們須要有良好的心態(tài)，我們更要遵守競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則。競(jìng)爭(zhēng)是基于一定規(guī)則進(jìn)行的，規(guī)則對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者一視同仁，這就是公平。任何一種競(jìng)爭(zhēng)都應(yīng)該是公平競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)者不能采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，更不能違背道德和法律。只有這樣才能達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的目的，競(jìng)爭(zhēng)才能長(zhǎng)期進(jìn)行下去，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（二）、合作共享

我們都知道，一根筷子我們很容易折斷它，而一把筷子就很難折斷了。這就是團(tuán)結(jié)的力量，這就是合作的力量。一個(gè)人的力量畢竟是有限的，在許多方面我們都需要與他人合作，發(fā)揮集體的力量。通過(guò)精誠(chéng)合作，實(shí)現(xiàn)互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏，可以說(shuō) 合作是我們事業(yè)成功的土壤。教師講述“湯姆的種子”故事（具體內(nèi)容見(jiàn)書本93頁(yè)），學(xué)生思考：（1）、湯姆為什么要這樣做？如果是你，你會(huì)這樣做嗎？（2）、他這樣做給他帶來(lái)怎樣的結(jié)果？

（3）、結(jié)合材料，談?wù)労献鞯闹匾?？說(shuō)一說(shuō)你熟悉的合作共享的事例。

教師小結(jié)：為了達(dá)到共同的目的，人們彼此合作，合作的成果大家共享。合作是共享的基礎(chǔ)，共享是合作的必然結(jié)果。合作可以使我們?cè)鎏砻鎸?duì)困難的勇氣，去戰(zhàn)勝困難，達(dá)到我們共同的目的，取得更大的成績(jī)。教師講述P94相關(guān)連接螞蟻的故事，學(xué)生思考：（1）、為什么螞蟻會(huì)的成功脫險(xiǎn)？（2）、故事給我們什么啟示？

（三）課堂小結(jié)：故事告訴我們：沒(méi)有合作精神，沒(méi)有奉獻(xiàn)精神，就沒(méi)有大批螞蟻的得。小小的螞蟻都知道的道理，何況我們?nèi)祟?。任何事業(yè)的成功，都需要良好的合作，特別是現(xiàn)代社會(huì)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步、科技的輝煌都是人類合作共享的結(jié)果。社會(huì)需要合作精神和奉獻(xiàn)精神，而合作精神和奉獻(xiàn)精神的人，更容易獲得別人的支持和幫助，更容易獲得成功。

（四）鞏固練習(xí)：自主練習(xí)與檢測(cè)作業(yè)本

（五）布置作業(yè)：自主練習(xí)與檢測(cè)作業(yè)本 競(jìng)爭(zhēng)的積極作用與消極作用

良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與不良的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則

合作共享 合作是共享的基礎(chǔ)

合作的力量是無(wú)窮的合作是事業(yè)成功的前提

合作！競(jìng)爭(zhēng)！在合作中競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)與合作相互依存

尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何與同學(xué)競(jìng)爭(zhēng)與合作

在競(jìng)爭(zhēng)中合作 “雙贏”原則

學(xué)會(huì)欣賞別人

形成團(tuán)隊(duì)精神 【教學(xué)過(guò)程】 導(dǎo)入

草原上的野鹿和獅子 自然界的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)中合作

人類社會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)合作求雙贏 合作中競(jìng)

一．競(jìng)爭(zhēng)？合作？ 1．平等競(jìng)爭(zhēng)

活動(dòng)一：

★學(xué)校生活中，競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在哪些方面？

答：學(xué)習(xí)上、學(xué)科競(jìng)賽上、個(gè)人素質(zhì)比賽上、體育活動(dòng)中……競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所不在。★競(jìng)爭(zhēng)的存在對(duì)我們每個(gè)人有什么影響？

答：合理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們的進(jìn)步有促進(jìn)作用，給我們目標(biāo)，給我們壓力和動(dòng)力，激發(fā)我們的潛能，提高我們的效率，發(fā)現(xiàn)自身局限，提高自身水平，豐富我們的生活，增添學(xué)習(xí)生活的樂(lè)趣。不合理的競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)成為我們的健康成長(zhǎng)的障礙。（1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在（2）競(jìng)爭(zhēng)的積極作用

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)人的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步又促進(jìn)作用。①提高學(xué)習(xí)和工作的效率； ②提高自己的水平； ③增添學(xué)習(xí)和生活的樂(lè)趣。（3）競(jìng)爭(zhēng)的消極作用 ①產(chǎn)生自卑感；

②引起過(guò)分緊張和焦慮；

③出現(xiàn)怨恨別人超過(guò)自己的忌妒心理?；顒?dòng)二：

★你嫉妒過(guò)別人嗎？如果有，請(qǐng)談?wù)劗?dāng)時(shí)的心理感受。★當(dāng)有人嫉妒你時(shí)，你該怎么辦？

★你對(duì)克服嫉妒心理有什么高招？說(shuō)出來(lái)與大家分享。

提示：學(xué)生根據(jù)實(shí)際情況回答。

結(jié)論——忌妒心理是競(jìng)爭(zhēng)的副產(chǎn)品。做一個(gè)合格的競(jìng)爭(zhēng)者，就要消除忌妒心理，培養(yǎng)健康的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。（相關(guān)鏈接）

（4）良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與不良的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 活動(dòng)三：

當(dāng)遇到下列情形時(shí)，你會(huì)怎么做？為什么？

★你有一本極好的數(shù)學(xué)復(fù)習(xí)用書，同學(xué)向你借這本書。

答：借給這個(gè)同學(xué)。因?yàn)榛ハ鄮椭强鞓?lè)之本，互相保護(hù)才能共同進(jìn)步?！锲谥锌荚嚽埃瑢W(xué)習(xí)非常緊張，有同學(xué)經(jīng)常讓你解答問(wèn)題。

答：幫助這個(gè)同學(xué)。因?yàn)閹椭耸强鞓?lè)之本，互相保護(hù)才能共同進(jìn)步。★班干部要改選，一些同學(xué)躍躍欲試，你也想?yún)⒓影喔刹扛?jìng)選。答：參加競(jìng)選。因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)，我們才能夠進(jìn)步得更快。（5）競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則是公平

道德和法律是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中必須遵守的基本準(zhǔn)則?；顒?dòng)四：

劉國(guó)梁和孔令輝，既是實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是情同手足的合作伙伴。他們師出同門，同時(shí)披上國(guó)字號(hào)戰(zhàn)袍。在那個(gè)鮮花遍開(kāi)的五月，“六載朝思暮想，一夜春華秋實(shí)”，喜捧斯韋思林杯(男子團(tuán)體冠軍杯)的激動(dòng)蕩滌著年輕的夢(mèng)想，兩個(gè)要好的朋友又一起打進(jìn)男子單打決賽?？墒?，當(dāng)男子單打冠軍杯真的擺在面前時(shí)，這對(duì)好朋友突然意識(shí)到結(jié)局的殘酷：自己的勝利就意味著好友的失敗。可貴的是，在賽場(chǎng)上，他們完全展示出自己的智慧和才藝。劉國(guó)梁以奇取勝，孔令輝穩(wěn)中帶兇，激烈的比賽戰(zhàn)至決勝局。最終，左右開(kāi)弓的孔令輝成為男單新科狀元。沒(méi)有想象中的欣喜若狂，我們看到的是異常平靜的孔令輝，還有他臉上那 甚至有些不好意思的笑容。劉國(guó)梁的臉上曾掠過(guò)一絲失望，但畢竟是自己最好的朋友奪得了冠軍，他的祝賀是發(fā)自心底的。這場(chǎng)比賽讓兩個(gè)好朋友懂得了怎樣面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與合作。在后來(lái)的比賽中，他們又?jǐn)y手奪得男子雙打冠軍。

★劉國(guó)梁和孔令輝是怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)的？對(duì)你有什么啟示？

答：他們正確地對(duì)待了競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有互相忌妒，而是在合理的競(jìng)爭(zhēng)中共同努力，給自己壓力和動(dòng)力，激發(fā)潛能，提高效率，發(fā)現(xiàn)自身局限，提高自身水平，最終都取得了輝煌的成績(jī)。所以我們要正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)，在合理的競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)步?！锉荣惐厝粋蜌鈫?？ 答：不是。

★怎樣才能做到既不傷和氣，又打到比賽目的？

答：雙方都能夠正確看待競(jìng)爭(zhēng)與輸贏，本著公平的原則參與競(jìng)爭(zhēng)。（6）競(jìng)爭(zhēng)的目的

超越自我，開(kāi)發(fā)潛能，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，提高工作效率，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步。2．合作共享 活動(dòng)五：

美國(guó)俄亥俄州，每年都要舉行南瓜大賽，湯姆的成績(jī)相當(dāng)優(yōu)異，連年獲首獎(jiǎng)或優(yōu)勝獎(jiǎng)。得獎(jiǎng)后，湯姆毫不吝惜地將種子分送給鄰居。一個(gè)鄰居不解地問(wèn)：“你花那么多時(shí)間和精力培育良種，為什么把種子送給我們?難道你不怕我們的南瓜超過(guò)你的?”湯姆則回答：“我把種子送給大家，其實(shí)也是在幫助自己!“原來(lái)，各家瓜地相連，湯姆把自己的優(yōu)良品種分給鄰居，可以防止蜜蜂在傳授花粉的過(guò)程中，將劣種花粉傳播到自己的優(yōu)良品種上，避免優(yōu)良品種的退化?！餃穾椭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的結(jié)果是什么？ 答：實(shí)現(xiàn)多贏(大家都獲得好處)?！锝Y(jié)合吃力，談?wù)労献鞯闹匾浴?/p>

答：在社會(huì)生活中，誰(shuí)都不能脫離群體而單獨(dú)存在，因?yàn)閭€(gè)人的力量必竟是有限的。我們只有與他人合作，才能有面對(duì)困難的勇氣和戰(zhàn)勝困難的力量。（1）合作是共享的基礎(chǔ)

合作的成果屬于大家，由大家共享。合作是共享的基礎(chǔ)，共享是合作的必然結(jié)果。（2）合作的力量是無(wú)窮的

合作有分工，要求各方承擔(dān)責(zé)任、完成各自的任務(wù)，合作的核心是發(fā)揚(yáng)集體主義精神?；顒?dòng)六：

一根小木棍代表一個(gè)人的力量，一把木棍代表集體的力量。請(qǐng)同學(xué)折一根小木棍，然后再讓他折一把木棍?！餅槭裁匆桓竟魅菀渍蹟啵话涯竟骶驼鄄粩?？

答：一根木棍勢(shì)單力薄，容易折斷，一把木棍“人多力量大”，就折不斷?！飶膶?shí)驗(yàn)中你明白了什么道理？ 答：團(tuán)結(jié)合作力量大。

★你品嘗過(guò)成功合作的喜悅嗎？說(shuō)出來(lái)與大家分享。提示：學(xué)生根據(jù)實(shí)際情況回答。（3）合作是事業(yè)成功的前提

合作能集聚力量、啟發(fā)思維、開(kāi)闊視野、激發(fā)創(chuàng)作性，并能培養(yǎng)同情心、利他心和奉獻(xiàn)精神。精誠(chéng)合作會(huì)使我們分享到成功的愉悅，互助互惠能讓我們?nèi)〉酶蟮膭倮?。（相關(guān)鏈接：863精神的核心是“團(tuán)結(jié)協(xié)作的奉獻(xiàn)精神”）

二．合作！競(jìng)爭(zhēng)！1．在合作中競(jìng)爭(zhēng) 活動(dòng)一：

設(shè)立在北京的微軟公司(中國(guó)總部)和漢王科技公司只有一墻之隔。它們?cè)谲浖I(lǐng)域，都有自己的核心技術(shù)；它們的人機(jī)智能交互技術(shù)產(chǎn)品，在同一個(gè)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)。這兩家公司在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)又有合作，微軟的產(chǎn)品中有漢王的技術(shù)，漢王也在競(jìng)爭(zhēng)與合作中得到發(fā)展。結(jié)合上述實(shí)例，談?wù)勀銓?duì)“合作與競(jìng)爭(zhēng)”關(guān)系的禮解。

答：合作與競(jìng)爭(zhēng)，是相互依存，你中有我，我中有你的。我們?cè)诤献髦幸?jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中要合作。（1）競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系——相互依存（2）在合作中競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵

一方面，團(tuán)體的通力合作鼓勵(lì)各個(gè)成員間相互競(jìng)爭(zhēng)； 另一方面，成員間相互競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)團(tuán)體競(jìng)爭(zhēng)力的提高。活動(dòng)二：

明志中學(xué)八年級(jí)5班是先進(jìn)集體。這個(gè)班具有良好的班風(fēng)，有一股永不服輸?shù)暮罋?。在與兄弟班的競(jìng)賽中，大家心往一處想，勁往一處使，各項(xiàng)工作都做得有聲有色。班上同學(xué)各有自己的目標(biāo)，大家在學(xué)習(xí)中開(kāi)展競(jìng)賽，你追我趕，各顯神通，互相幫助，成績(jī)都很優(yōu)秀。

★八年級(jí)5班的同學(xué)在合作中競(jìng)爭(zhēng)的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你有什么啟發(fā)。

答：我們學(xué)會(huì)在合作中競(jìng)爭(zhēng)，才能達(dá)到充分的合作和合理的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)和合作的和諧交融，會(huì)使我們的集體更強(qiáng)大，使我們每個(gè)人過(guò)快的進(jìn)步。

★我們?cè)趧?chuàng)建優(yōu)秀班集體的過(guò)程中，如何處理同學(xué)間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？

答：在合作中競(jìng)爭(zhēng)，要尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。在競(jìng)爭(zhēng)中合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，攜手共進(jìn)。（3）如何處理同學(xué)間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？

在合作中競(jìng)爭(zhēng)，要尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。合作的過(guò)程是互幫互學(xué)、互相提高的過(guò)程。取長(zhǎng)補(bǔ)短、攜手共進(jìn)是我們?cè)诤献髦懈?jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)?；顒?dòng)三：

在我們班，每個(gè)同學(xué)都有自己的長(zhǎng)處，與同學(xué)相比，我的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？ ★ 同學(xué)樂(lè)于助人，與他相比，我的優(yōu)勢(shì)

我的不足

我如何與他競(jìng)爭(zhēng)

★ 同學(xué)棋藝高超，與他相比，我的優(yōu)勢(shì)

我的不足

我如何與他競(jìng)爭(zhēng)

★ 同學(xué)熱愛(ài)學(xué)習(xí)，與他相比，我的優(yōu)勢(shì)

我的不足

我如何與他競(jìng)爭(zhēng)

★ 同學(xué)善于交往，與他相比，我的優(yōu)勢(shì)

我的不足

我如何與他競(jìng)爭(zhēng)

提示：學(xué)生根據(jù)實(shí)際情況填寫。

5（4）在合作中競(jìng)爭(zhēng)的理念

競(jìng)爭(zhēng)并不意味著“你死我活”，競(jìng)爭(zhēng)的目的在于超越自我，共同進(jìn)步，不以成敗論英雄。2．在競(jìng)爭(zhēng)中合作 活動(dòng)四：

心理學(xué)家設(shè)計(jì)了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。在一個(gè)大玻璃瓶?jī)?nèi)裝入幾個(gè)紙做的圓錐體，每個(gè)圓錐體都系在一根細(xì)線上，被試者可以通過(guò)細(xì)線，把圓錐體拉出瓶外，但瓶口較小，每次只能拉出一個(gè)。瓶子接有水管，可放水入瓶。實(shí)驗(yàn)時(shí)，由若干個(gè)被試者各持一線，要求他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)將圓錐體拉出來(lái)。如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，玻璃瓶中的水逐漸上升把圓錐體浸濕，便算失敗。在這種情境下，如果大家互不相讓，誰(shuí)也達(dá)不到目的。★請(qǐng)你為實(shí)驗(yàn)中取得成功出主意。

答：在開(kāi)始前，先商量好拉繩的順序，動(dòng)作較慢的同學(xué)先拉，比賽開(kāi)始，嚴(yán)格按照實(shí)現(xiàn)安排的順序以次將圓錐體拉出瓶子。

★這個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)我們有什么啟發(fā)？

答：大家不講規(guī)矩、秩序地亂拉，結(jié)果是誰(shuí)也拉不出來(lái)，這就是惡性的競(jìng)爭(zhēng)，兩敗俱傷的結(jié)果；而事先的商量、安排順序，就是合作，在合作的基礎(chǔ)上，合理的競(jìng)爭(zhēng)，是取得成功的基本保障。（1）“在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作”是相互依存的（2）“在競(jìng)爭(zhēng)中合作”應(yīng)體現(xiàn)“雙贏”原則

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能相互排斥，造成兩敗俱傷，而要相互促進(jìn)、共同提高，這才是競(jìng)爭(zhēng)中合作的真諦。（3）如何在競(jìng)爭(zhēng)中合作？

①處理好自己與與他人的關(guān)系

學(xué)會(huì)欣賞他人；要學(xué)會(huì)理解和諒解別人；換位思考。②團(tuán)隊(duì)精神

含義：團(tuán)隊(duì)精神是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成的上下一致、相互支持、密切合作、無(wú)私奉獻(xiàn)的群體精神。

核心：團(tuán)隊(duì)精神的核心是集體主義，是合作共享、樂(lè)于奉獻(xiàn)，是個(gè)人的利益服從團(tuán)對(duì)的利益?；顒?dòng)五：

某省的少先隊(duì)代表大會(huì)上，省少先隊(duì)理事會(huì)主席、副主席的選舉競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。各地推薦的候選人都只想當(dāng)選不想落選，可1O個(gè)候選人中只能有7人當(dāng)選。當(dāng)投票結(jié)果公布后，3個(gè)落選的女隊(duì)員哇哇大哭起來(lái)。一些當(dāng)上理事會(huì)副主席的隊(duì)員，居然也一臉的不快，臉上分明寫著：我為什么不是主席?輔導(dǎo)員老師深切地感到，少先隊(duì)理事會(huì)的當(dāng)務(wù)之急是讓學(xué)生學(xué)會(huì)合作?！锬阍鯓涌创@件事？

答：同學(xué)們明顯缺乏合作中的團(tuán)隊(duì)精神，在競(jìng)選中，將個(gè)人得失放在了集體利益之上，所以不能接受自己的失敗，在這樣的指導(dǎo)思想指導(dǎo)下，不可能構(gòu)建起一個(gè)強(qiáng)大有力的集體。★如何處理好主角與配角的關(guān)系？

答：無(wú)論主角還是配角，都是一部戲不可缺少的，在生活中，我們不可能總是做主角，當(dāng)我們做配角的時(shí)候，我們需要有合作的精神，積極配合，上下一致，相互支持，密切合作，無(wú)私奉獻(xiàn)，共同完成了集體的任務(wù)。

第三篇：渠道代理商管理?xiàng)l例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱新月公司）在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行新月公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則新月公司公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則：全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過(guò)新月公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則：對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。新月公司按向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān) 規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則：新月公司市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中遇到的問(wèn)題積極配合解決。

7.誠(chéng)信的原則：雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8.嚴(yán)格管理原則：認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則：新月公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長(zhǎng)期性原則：新月公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；

第二條 本制度規(guī)定新月公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使新月公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)新月公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和新月公司市場(chǎng)部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 新月公司確定的代理商應(yīng)遵循新月公司的規(guī)定從事代理 活動(dòng)，不得做出損害新月公司利益和形象的行為；

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是新月公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于新月公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理； 第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為新月公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營(yíng)“新月公司”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；

5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受新月公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與新月公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同新月公司各項(xiàng)制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“新月公司產(chǎn)品 ”市場(chǎng)拓展開(kāi)。

四、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營(yíng)者在成為新月公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、代理新月公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“新月公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

3、使用新月公司商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

4、維新月公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受新月公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

五、日常工作

1、代理商須按新月公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或銷售，以確?！靶略鹿井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

2、季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至新月公司公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；

3、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

六、價(jià)格、竄貨

1、新月公司公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；

2、代理商須參照新月公司公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；

3、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)新月公司公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；

4、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；

5、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

七、保 密

無(wú)論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)新月公司公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責(zé)任。

八、銷售管理

1、新月公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，新月公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的； b 新月公司公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展的； d 國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?f 其他嚴(yán)重?fù)p害新月公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，新月公司有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一銷售計(jì)劃目標(biāo)書。

5、對(duì)于沒(méi)有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與新月公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。新月公司公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a 達(dá)成銷售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按新月公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。

b 達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，新月公司將重新評(píng)估合作資格。c未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳新月公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹新月公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把新月公司系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。

8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)新月公司公司相關(guān)部門妥善處理。

九、交易與結(jié)算

1、交貨 新月公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與新月公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由新月公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

2、價(jià)格 代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。

3、貨款 貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以新月公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知新月公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。

4、退換貨 如貨物確因本新月公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，新月公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、新月公司將本著“誠(chéng)信為本、長(zhǎng)期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向新月公司提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本新月公司確定后。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，新月公司將依據(jù)公平、公正、公開(kāi)的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如新月公司公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁決。

固原市新月食品有限公司

第四篇：渠道代理商政策

渠道代理商政策

為加強(qiáng)公司代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商合作事項(xiàng)，提高代理商的銷售積極性，結(jié)合本公司實(shí)際，特制定如下制度。

一、成為代理商的條件

申請(qǐng)成為本公司代理商單位或個(gè)人應(yīng)符合如下條件： 1.必須是可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)或個(gè)人。2.在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系。3.熟悉警用裝備市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)品。

4.具有一定流動(dòng)資金，有支付進(jìn)貨款的能力。

5.具有制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃的能力，能配合公司開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。6.具有敬業(yè)精神和良好的服務(wù)意識(shí)，能為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)和支持。

二、申請(qǐng)代理的流程

1.單位或個(gè)人申請(qǐng)，必須是在中國(guó)境內(nèi)登記注冊(cè)的單位或個(gè)人。2.申請(qǐng)人必須填寫代理申請(qǐng)表。

3.本公司對(duì)代理申請(qǐng)人進(jìn)行審核。通過(guò)審核的代理申請(qǐng)人，凡以單位名義申請(qǐng)需向本公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本（留復(fù)印件），機(jī)構(gòu)代碼證副本（留復(fù)印件），法人代表證明（并留身份證復(fù)印件）等資質(zhì)文件；個(gè)人申請(qǐng)代理提供有效證件（留身份證復(fù)印件）供公司備案。

4.申請(qǐng)人填寫相關(guān)代理資料，簽訂代理合同。

三、渠道體系結(jié)構(gòu)

1.渠道分銷體系根據(jù)業(yè)務(wù)等級(jí)分為一級(jí)代理商、二級(jí)代理商、簽約代理商

2、渠道定義：

一級(jí)代理商:具備覆蓋全國(guó)的銷售能力，簽約單品銷售額在1500萬(wàn)以上，首次打款提貨500萬(wàn)以上的獨(dú)立法人，一級(jí)代理商具有在全國(guó)區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)益。

二級(jí)代理商：具備覆蓋一個(gè)省的銷售能力，簽約單品銷售額在300萬(wàn)以上，首次打款提貨100萬(wàn)以上的獨(dú)立法人，二級(jí)代理商具有在本省區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售權(quán)益。

簽約代理商：具備覆蓋省以下某個(gè)地區(qū)的銷售能力，簽約銷售公司自主產(chǎn)品的獨(dú)立法人。簽約代理商不具有獨(dú)家操作的權(quán)利。

四、代理產(chǎn)品及服務(wù)

代理商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及服務(wù)必須是由本公司所提供給代理商的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，具體內(nèi)容以本公司與代理商所簽署的代理協(xié)議規(guī)定為準(zhǔn)，簽約產(chǎn)品可以是便攜數(shù)字式頻率干擾儀、強(qiáng)光眩目器、雙遙控便攜式阻車器、多功能強(qiáng)光搜索燈中的一款或者多款。

五、銷售價(jià)格

代理商按照本公司的代理價(jià)格進(jìn)行提貨，依統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)銷售，特殊情況，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和客戶情況制訂銷售價(jià)格和銷售策略,并應(yīng)爭(zhēng)得本公司書面同意。

六、代理區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域只限合約內(nèi)的代理區(qū)域，在其周邊未有其他代理商之前、可跨地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，并報(bào)本公司備案。在周邊地區(qū)設(shè)有代理商后需即行停止。

七、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

詳見(jiàn)代理商銷售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)比表

八、代理政策

1.訂貨與供貨：遵循先訂貨，后發(fā)貨的原則向代理商供貨。2.結(jié)算方式：款到發(fā)貨。

3.運(yùn)輸：若客戶未指定物流公司，一概走公司長(zhǎng)期合作物流企業(yè)。4.宣傳資料：依據(jù)訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，隨貨提供相應(yīng)的宣傳品及產(chǎn)品資料。

5.信息反饋：代理商要及時(shí)向本公司匯報(bào)當(dāng)?shù)劁N售情況及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6.政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產(chǎn)品及市場(chǎng)政策等方面發(fā)生變化，將提前通知代理商并與代理商協(xié)商解決由于政策變化而產(chǎn)生的問(wèn)題。

九、代理商的義務(wù)及禁止事項(xiàng)

1.代理商在代理期間需盡職推廣本公司產(chǎn)品。

2.代理商負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品代理和用戶發(fā)展，未經(jīng)本公司書面批準(zhǔn)不得跨區(qū)域銷售。3.代理商發(fā)展的經(jīng)銷商由各代理商自行負(fù)責(zé)管理，其亦應(yīng)遵守該管理制度,及代理商與本公司簽訂的相關(guān)協(xié)議,其如有違反,代理商應(yīng)向本公司直接承擔(dān)全部責(zé)任。代理商有義務(wù)將發(fā)展的經(jīng)銷商、經(jīng)銷處等的名單匯總到公司。

4.代理商要尊重本公司的版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不得拷貝、復(fù)制、泄露本產(chǎn)品給用戶外的任何第三方使用，不得自行開(kāi)發(fā)或協(xié)助第三方開(kāi)發(fā)與本產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，否則本公司保留追究有關(guān)法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的權(quán)利。

5.代理商在合作中所獲知的本公司的商業(yè)資料與客戶資料應(yīng)負(fù)保密義務(wù)，不得泄露給第三方。

6.代理商應(yīng)努力提高服務(wù)水平，不得損害本公司的形象和聲譽(yù)，不得用欺騙或非法的方法來(lái)銷售產(chǎn)品，如因此而造成本公司的名譽(yù)受到損害，本公司保留依據(jù)相關(guān)法律要求名譽(yù)賠償?shù)臋?quán)利。

十、代理商培訓(xùn)

1.本公司將為代理商提供培訓(xùn)支持，以使代理商能充分了解公司產(chǎn)品，并能向客戶提供必要技術(shù)支持與用戶服務(wù)。

2.在單位或個(gè)人核準(zhǔn)成為本公司的代理商后，可在網(wǎng)站查閱最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息以及相關(guān)技術(shù)資料。同時(shí)可以通過(guò)多種方式聯(lián)系公司，提出相應(yīng)的問(wèn)題，問(wèn)題將及時(shí)得到本公司的及時(shí)解決。

3.代理商也可以到本公司總部來(lái)接受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)，費(fèi)用自理。4.本公司將通過(guò)網(wǎng)站和郵件向代理商發(fā)送產(chǎn)品最新資料，最新價(jià)格。

十一、停止服務(wù)

協(xié)議期間代理商如有違約情況發(fā)生，本公司有權(quán)單方面解除代理協(xié)議。

十二、本管理制度為所簽代理協(xié)議的附件。

二〇一一年九月

代理商簽字:

****年**月**日

第五篇：代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考

代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考

代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。

劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的。

省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。

地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。

三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。

（一）三級(jí)代理制的選定原則

1.省級(jí)代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房都沒(méi)有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理；

2)省級(jí)代理必須是有純銷能力的，沒(méi)有純銷能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；

3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒(méi)有意識(shí)，在操作上沒(méi)有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂；

4)省級(jí)代理必須有分銷能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；

5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；

2.地級(jí)代理的選擇原則

1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的；

2)地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的；

3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的；

3.三級(jí)代理的選擇原則

1)三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2)三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；

（二）三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系

在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過(guò)問(wèn)式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見(jiàn)或投訴時(shí)，由公司銷售部來(lái)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)督。

在沒(méi)有一級(jí)代理情況下，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變。

（三）三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理

公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。

三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。這樣

做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

（四）三級(jí)代理制下的保證金管理

做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無(wú)疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。

保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出3~10個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保證金越多，則要求開(kāi)發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷商去開(kāi)發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。

（五）三級(jí)代理制下的分銷管理

盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：

1.簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。

2.省級(jí)代理自主分銷時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過(guò)高；

3.公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；

4.在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變；

5.省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商；

6.一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；

7.二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付；

8.省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)；

（六）三級(jí)代理制下的考核管理

無(wú)論是那級(jí)代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求。考核的內(nèi)容有以下七個(gè)要點(diǎn)：

1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；

2.合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3.啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無(wú)論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；

5.對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格；

6.對(duì)惡意沖串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7.關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買斷制和分成制；

（七）三級(jí)代理制下的特別支持管理

不同級(jí)別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)：

1.對(duì)單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對(duì)銷售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見(jiàn)打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單；

3.對(duì)銷售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策；

4.對(duì)考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)，對(duì)考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等；