第一篇：渠道代理商的管理細(xì)則(下)

從代理商的角度來(lái)說(shuō)，既完善了公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，還獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

7、幫助代理商樹(shù)立正確的價(jià)格與價(jià)值理念。價(jià)格是代理商與我們合作過(guò)程談的最多的問(wèn)題，比如遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)啦，某某叉車(chē)價(jià)格下降啦，自己賺的利潤(rùn)少啦等。價(jià)格戰(zhàn)是我們中國(guó)人最喜歡做的事情，通過(guò)低價(jià)格來(lái)占有市場(chǎng)。但是低價(jià)格往往不利于品牌的打造，也不利于長(zhǎng)期利益的增長(zhǎng)。因此，我們要教會(huì)代理商做一個(gè)好的價(jià)格，通過(guò)多渠道，去做宣傳產(chǎn)品的價(jià)值的工作，如果一味的去拼價(jià)格，那么既不利于他們自身的利潤(rùn)獲取，也不利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

案例：溫州的柳工代理商，2010年以低價(jià)格的方式，將工廠的返利全部貼進(jìn)去賠本銷(xiāo)售，價(jià)格甚至低于工廠給其的代理價(jià)，走了大概200臺(tái)的量。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤(rùn)是沒(méi)有的，而且由于現(xiàn)在叉車(chē)產(chǎn)品的通用性，售后與配件也沒(méi)能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)回報(bào)。2011年，因?yàn)楦鞣N外部原因，柳工漲價(jià)2000，一下子將這位代理商的計(jì)劃打亂了。他的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成了一種低價(jià)位，在客戶(hù)的口碑相傳中，或者第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他們心里已經(jīng)認(rèn)定，這就是柳工的價(jià)格，柳工就是這種低價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)他們也并不認(rèn)為柳工叉車(chē)有什么高附加值。現(xiàn)在如果代理商不漲價(jià)，那么他就要虧本2000，如果漲了，客戶(hù)不接受了。

結(jié)果

一、漲價(jià)，銷(xiāo)量下滑，銷(xiāo)量下滑完不成任務(wù)，年底就拿不到返利。代理商虧本。

結(jié)果

二、不漲價(jià)，維持銷(xiāo)量，虧本銷(xiāo)售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。長(zhǎng)期下去，公司虧損必然導(dǎo)致倒閉。

結(jié)果

三、代理商中斷合作，制造商受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是代理商。柳工繼續(xù)尋找其他代理商，但是唯一不變的結(jié)果就是，柳工在溫州市場(chǎng)就是這么一種低價(jià)位的產(chǎn)品形象了。新的代理商不能獲取好的利潤(rùn)，銷(xiāo)售難度很大，市場(chǎng)占有率必然下滑。

所以，建議代理商要明白一個(gè)道理，做產(chǎn)品要做一個(gè)好的價(jià)格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤(rùn)的渠道單一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上調(diào)價(jià)格，或變更政策，就會(huì)對(duì)代理商產(chǎn)生不利影響。

因此，代理商要樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)格理念，通過(guò)宣傳產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)獲得好的銷(xiāo)售價(jià)格，而不是用低價(jià)格去樹(shù)立一個(gè)低價(jià)值的產(chǎn)品形象；不要做拔苗助長(zhǎng)的事情，要做螞蟻搬家的事情；要從工廠獲取返利回報(bào)，但更要主動(dòng)從市場(chǎng)去獲取利潤(rùn)回報(bào)，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。

8、幫助代理商建立客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，同時(shí)建立自己管轄區(qū)域內(nèi)各個(gè)代理商的銷(xiāo)售臺(tái)賬。有一部代理商不會(huì)有效的管理客戶(hù)，叉車(chē)賣(mài)到哪里去都在他們的腦中，但是腦子再發(fā)達(dá)都有忘記的時(shí)候。所以，我們要幫助代理商養(yǎng)成一個(gè)客戶(hù)管理的習(xí)慣，建立客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，這樣我們才能知道我們叉車(chē)的走向和客戶(hù)群所在，也能為以后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和回訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。到了年底，企業(yè)都會(huì)根絕代理商的年度業(yè)績(jī)來(lái)結(jié)算返利和服務(wù)費(fèi)等，我們有很多代理商此時(shí)就會(huì)因?yàn)檫@些費(fèi)用和公司產(chǎn)生了矛盾，因?yàn)閹?duì)不上了。這是因?yàn)?，代理商沒(méi)有建立自己的銷(xiāo)售臺(tái)賬，都是根據(jù)腦子中的概念來(lái)的，有時(shí)多了幾臺(tái)少了幾臺(tái)也弄不清楚。所以，建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售臺(tái)賬不但有益于客戶(hù)管理，也是到年底結(jié)算自己返利等費(fèi)用的一個(gè)依據(jù)。業(yè)務(wù)員自己也要建立客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，以便三方對(duì)賬。

9、業(yè)務(wù)員自身和代理商都必須掌握一定的法律知識(shí)。無(wú)論是業(yè)務(wù)員，還是一個(gè)經(jīng)營(yíng)著小型企業(yè)的代理商，你可以記不住法律條文，但不能沒(méi)有法律思維。一個(gè)字之差可以損失幾百萬(wàn)，一個(gè)生詞可能弄垮一個(gè)企業(yè)，一句啰嗦的話會(huì)讓對(duì)方的“背信棄義”光明正大，簽訂合同如何保障公司利益等。比如，欠債的一方因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難，不能如期付清合同款，工廠方面為了合作，又不好撕破臉皮，于是讓欠債方出具一份《還款承諾書(shū)》給債權(quán)人。

案例

一、還款承諾書(shū)

本公司杭州叉車(chē)物流有限公司今欠到貴公司貨款計(jì)人民幣6萬(wàn)元（陸萬(wàn)元整），付款期限應(yīng)為2011年5月21日，現(xiàn)因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司承諾最遲于2011年8月21日前償還貴公司全部貨款。

欠款人：王小五

2011-5-21

表面上看，這份《還款承諾書(shū)》沒(méi)有任何問(wèn)題，十分誠(chéng)懇。但是，細(xì)分析，我們可以得出，既然王小五聲稱(chēng)只是因資金周轉(zhuǎn)困難，而不是不守信用，那么就應(yīng)該以個(gè)人名義為公司擔(dān)保。二，雖然承諾了還款日期，但是并未給出具體的還款計(jì)劃，也不能排除到期仍然不能償還的可能性。那么如果繼續(xù)違約了怎么辦？其實(shí)，這種還款承諾書(shū)就是一個(gè)還款協(xié)議。

所以，這份還款承諾書(shū)應(yīng)當(dāng)這么寫(xiě)：

還款承諾書(shū)

本公司杭州叉車(chē)物流有限公司今欠到凱傲寶驪（江蘇）叉車(chē)有限公司貨款總計(jì)人民幣6萬(wàn)元（陸萬(wàn)元）整，付款期限應(yīng)為2011年5月21日。因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司現(xiàn)承諾，最遲于2011年8月21日前一次性?xún)斶€全部貨款。王小五本人愿意以個(gè)人財(cái)產(chǎn)為公司此項(xiàng)債務(wù)提供連帶擔(dān)保責(zé)任。

承諾到期時(shí)如仍未按時(shí)償還，則按照違約部分每日1%支付違約金直到全部還清為止。

特此確認(rèn)。

杭州叉車(chē)物流有限公司（蓋章）法定代表王小五簽名

凱傲寶驪（江蘇）叉車(chē)有限公司（蓋章）法定代表或委托代表人簽名

2011年5月21日

如果是分期償還的，則還應(yīng)該加一條“如果任何一期還款逾期，則債權(quán)人有權(quán)要求一次性?xún)斶€全部欠款！”

案例

二、合同爭(zhēng)議

一般簽訂合同，都會(huì)約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭(zhēng)議。那么合同履行地比較難界定，因?yàn)殛P(guān)系到送貨、提貨、貨交承運(yùn)人、交貨地點(diǎn)等不同，所以現(xiàn)在都以合同簽訂地為準(zhǔn)。比如我們的銷(xiāo)售合同，一般因?yàn)楹灱s雙方不在同一地點(diǎn)，因此如何界定“合同簽訂地”。如果客戶(hù)沒(méi)有異議，我們都會(huì)寫(xiě)上工廠為簽訂地，如果客戶(hù)有異議，一定要將他的所在地定為簽訂地，那么這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，如何維權(quán)呢？那么是否就意味著客戶(hù)欠款了，一旦出現(xiàn)法律紛爭(zhēng)就得在客戶(hù)所在地起訴，我們這樣就比較被動(dòng)了。

其實(shí)，合同法中規(guī)定，如果簽約雙方不在一個(gè)地點(diǎn)的，一般以后簽約地點(diǎn)為合同管轄地。

所以，我們可以這樣做，先讓對(duì)方簽字蓋章，然后我們將其中一份合同帶回公司，比如江蘇靖江，再簽字蓋章，同時(shí)簽上一個(gè)玩幾天的日期，這樣合同的簽訂地就是在江蘇靖江了，合同紛爭(zhēng)也就是在江蘇靖江法院管轄了，主動(dòng)權(quán)就在我們手里，風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。

10、銷(xiāo)售員切忌與代理商發(fā)生個(gè)人之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)和經(jīng)濟(jì)糾紛。我們有的業(yè)務(wù)員也時(shí)會(huì)借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。這些經(jīng)常表現(xiàn)為：

一、以代理商的名義與工廠簽訂訂單，客戶(hù)是業(yè)務(wù)員自己開(kāi)發(fā)的，利潤(rùn)是業(yè)務(wù)員自己獲得；

二、幫助代理商買(mǎi)賣(mài)二手叉車(chē)，獲取中間利潤(rùn)；

三、賣(mài)配件給新代理商，獲取中間差價(jià)；

四、銷(xiāo)售員與代理商一起經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)，共謀經(jīng)濟(jì)利益。一旦發(fā)生類(lèi)似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會(huì)被曝光，而產(chǎn)生糾紛。

案例：07年我們有個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理與諸暨的代理商就發(fā)生過(guò)這樣的事情。這個(gè)代理商是我06年開(kāi)發(fā)的，從5月份開(kāi)始代理我們叉車(chē)，而且他是新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，以前根本不懂叉車(chē)。06年在我對(duì)他的扶持和培訓(xùn)下，6個(gè)月的時(shí)間賣(mài)了15臺(tái)叉車(chē)。07年我將這個(gè)代理商交給了這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理去管理，但是07年整一年就賣(mài)了兩臺(tái)車(chē)，還拖欠10幾萬(wàn)貨款遲遲不付。年底的時(shí)候，我去走訪這個(gè)代理商，了解具體情況，這才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)代理商今年的主要方向根本就不在我們叉車(chē)上，而是在做二手叉車(chē)。交流中，他告訴我們，07年初這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理幫他吃進(jìn)了三臺(tái)二手叉車(chē)，一般3噸的二手叉車(chē)收購(gòu)價(jià)就在1萬(wàn)5左右，而這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理賣(mài)給他2萬(wàn)5左右一臺(tái)車(chē)，狠狠的宰了代理商一筆。代理商先前就是很信任他，才委托他幫他收購(gòu)的，但是代理商因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)不懂，所以并不知道自己成了冤大頭。然而，隨著時(shí)間的推移，代理商對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)有了更深的了解，知道自己上當(dāng)了，結(jié)果這三臺(tái)叉車(chē)很長(zhǎng)時(shí)間才賣(mài)出去，還虧本了。因此，代理商對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理有了怨言，但是表面上因?yàn)楹献麝P(guān)系不敢表露出來(lái)，但是他出現(xiàn)了不賣(mài)新車(chē)和拖欠貨款的行為。而這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)樽约盒奶?，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司?dòng)用了法律程序，貨款是要回來(lái)了，但是彼此的合作關(guān)系也從此終結(jié)。

當(dāng)然，作為經(jīng)濟(jì)行為和活動(dòng)，還涉及到許許多多的法律準(zhǔn)則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現(xiàn)法律紛爭(zhēng)時(shí)立于不敗之地。

與代理商的合作過(guò)程中，還有許多問(wèn)題需要面對(duì)，我們必須靈活應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)中也許會(huì)隨時(shí)蹦出新的問(wèn)題來(lái)，也需要我們用我們的智慧和法律知識(shí)來(lái)維護(hù)。

因此，管理代理商我們就是要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅(jiān)決維護(hù)公司利益、據(jù)理力爭(zhēng)；面對(duì)紛爭(zhēng)，不卑不吭；面對(duì)異議，敢于直接明確的表達(dá)自己的意見(jiàn)；從合作開(kāi)始，就要培養(yǎng)代理商養(yǎng)成一種好的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、優(yōu)良信譽(yù)和法律意識(shí)；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主

第二篇：渠道代理商管理規(guī)范

渠道代理商管理規(guī)范

第一章 總則

第一條 此管理規(guī)范遵循“業(yè)務(wù)合規(guī)、市場(chǎng)有序、長(zhǎng)期共贏”原則，在中國(guó) 人民銀行等監(jiān)管機(jī)構(gòu)有關(guān)收單外包服務(wù)規(guī)定的基礎(chǔ)上制定。

第二條 渠道代理商是指經(jīng)公司全面認(rèn)證,具備一定的資金實(shí)力和專(zhuān)業(yè)能力, 并按照樂(lè)富支付商戶(hù)管理規(guī)范受托從事商戶(hù)拓展、培訓(xùn)與回訪、終端投入、維護(hù)與巡檢以及耗材配送等非收單核心業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

第二章 基本要求

第三條 任何渠道代理商不得承擔(dān)或變相實(shí)質(zhì)承擔(dān)以下收單核心業(yè)務(wù)：

1.特約商戶(hù)審批和簽約；

2.特約商戶(hù)檔案和信息管理，含特約商戶(hù)信息系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)；

3.收單交易處理，含收單交易處理系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)； 4.為特約商戶(hù)受理銀行卡交易進(jìn)行資金結(jié)算； 5.收單業(yè)務(wù)差錯(cuò)和爭(zhēng)議處理；

6.收單交易監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控管和處理，含收單交易監(jiān)測(cè)系統(tǒng)和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 控管系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)。

第四條 渠道代理商嚴(yán)禁從事以下業(yè)務(wù)：

1.受理終端主密鑰生成及其管理;2.向其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù);3.存儲(chǔ)銀行卡賬戶(hù)信息;4.自主設(shè)置交易路由;

5.自行編制、篡改、仿冒或重組交易報(bào)文。

第五條 以下商戶(hù)管理環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)定,不得以包代管：

1.商戶(hù)簽約前的實(shí)地考察、裝機(jī)實(shí)地考察；

2.裝機(jī)后的電話回訪、日常定期商戶(hù)回訪和巡檢；

3.風(fēng)險(xiǎn)案例調(diào)查及調(diào)單作業(yè)。

第三章

分級(jí)及考核

第六條 根據(jù)渠道代理商的實(shí)際業(yè)績(jī)，按一般渠道、優(yōu)質(zhì)渠道、鉆石渠道三 級(jí)對(duì)渠道代理商進(jìn)行分級(jí)及相應(yīng)考核。

第七條 所有渠道均從一般渠道開(kāi)始，根據(jù)其綜合業(yè)績(jī)考核可逐步晉升為優(yōu) 質(zhì)渠道或鉆石渠道。所有渠道晉升的前提條件，必須是代理期間無(wú)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生。

第八條 渠道根據(jù)不同級(jí)別拓展不同的商戶(hù)類(lèi)型。一般渠道只能拓展一般類(lèi), 高收益類(lèi)商戶(hù)；優(yōu)質(zhì)渠道拓展以一般類(lèi)、高收益類(lèi)作為主要商戶(hù)拓展類(lèi)型。其他類(lèi)型優(yōu)質(zhì)商戶(hù)可通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理提交需求視情況而定(優(yōu)質(zhì)大商戶(hù)、資金歸集行業(yè)客戶(hù)、整體批發(fā)市場(chǎng))；鉆石渠道可以拓展：高收益類(lèi)、一般類(lèi)、超市類(lèi)、航空機(jī)票類(lèi).房產(chǎn)類(lèi).其他類(lèi)型優(yōu)質(zhì)商戶(hù)可通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理提交需求視情況而定(優(yōu)質(zhì)大商戶(hù)、資金歸集行業(yè)客戶(hù)、整體批發(fā)市場(chǎng))

第九條 一般渠道達(dá)到以下任一條件，即可晉升為優(yōu)質(zhì)渠道：

1.從簽約之日起總活躍終端數(shù)不低于 300 臺(tái)；（活躍終端數(shù)指該終端每月交易 額不低于 5 萬(wàn)元）2.在一般渠道經(jīng)營(yíng)期間，連續(xù)三個(gè)月每月平均新增活躍終端數(shù)不低于 40 臺(tái)。

第十條 優(yōu)質(zhì)渠道達(dá)到以下任一條件，即可晉升為鉆石渠道：

1.從晉升為優(yōu)質(zhì)渠道之日起計(jì)，新增活躍終端數(shù)累計(jì)不低于

1000 臺(tái)； 2.在優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)營(yíng)期間，連續(xù)三個(gè)月每月平均新增活躍終端數(shù)不低于100臺(tái)。

第十一條 鉆石渠道如果在上一個(gè)季度內(nèi)出現(xiàn)以下的任意一條，則在下一個(gè) 季度內(nèi)自動(dòng)降級(jí)為優(yōu)質(zhì)渠道：1.發(fā)生任何一次風(fēng)險(xiǎn)事故。2.平均每月活躍終端數(shù)低于

500 臺(tái)

第十二條 優(yōu)質(zhì)渠道如果在上一個(gè)季度內(nèi)出現(xiàn)以下的任意一條，則在下一個(gè) 季度內(nèi)自動(dòng)降級(jí)為一般渠道：

1.發(fā)生任何一次風(fēng)險(xiǎn)事故。

2.平均每月活躍終端低于

臺(tái)第四章 區(qū)域政策

第十三條 區(qū)域拓展申請(qǐng)

1.所有渠道代理商均可申請(qǐng)單區(qū)域或多區(qū)域的代理業(yè)務(wù)。

2.如申請(qǐng)單區(qū)域的，只能以公司注冊(cè)所在城市作為業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，不得跨市經(jīng)營(yíng)； 如申請(qǐng)多區(qū)域的，可以以公司注冊(cè)所在省份作為全省業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，原則上不得跨省經(jīng)營(yíng)。3.如需申請(qǐng)全國(guó)業(yè)務(wù)的，需經(jīng)公司風(fēng)險(xiǎn)審核部審核批準(zhǔn)后方可經(jīng)營(yíng)。

4.優(yōu)質(zhì)大商戶(hù)、資金歸集行業(yè)客戶(hù)、整體批發(fā)市場(chǎng)等不受區(qū)域和商戶(hù)類(lèi)型限制。

第十四條 區(qū)域數(shù)量管理

針對(duì)區(qū)域級(jí)別，渠道代理商數(shù)量原則上按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：

管理幅度

分銷(xiāo)渠道（最多數(shù)量）

直轄市或省

省會(huì)或副省級(jí)城市

二級(jí)城市

縣域 第十五條

風(fēng)險(xiǎn)保證金繳納

1.風(fēng)險(xiǎn)保證金需在協(xié)議簽署日后的三個(gè)月內(nèi)繳納完成，渠道代理商可 選擇自行匯款或扣除分潤(rùn)兩種方式全額繳納保證金, 保證金未全額繳納前不予代理分潤(rùn)。2.渠道代理商需最低交納5萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)保證金；如在省內(nèi)增加跨市經(jīng)營(yíng) 的，每增加一個(gè)城市需增加5萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)保證金，以此類(lèi)推；跨省經(jīng)營(yíng)需交納50萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)保證金，每增加一個(gè)省需增加50萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)保證金，以此類(lèi)推。直轄市按省計(jì)算。

第四章 代理分潤(rùn)政策

第十六條 渠道代理商代理分潤(rùn)分為月度代理分潤(rùn)、季度代理分潤(rùn)和代 理分潤(rùn)三類(lèi)。

第十七條 分潤(rùn)的計(jì)算方式為：（簽約費(fèi)率-成本費(fèi)率）*分潤(rùn)比例*交易額

第十八條 簽約費(fèi)率不得低于成本費(fèi)率，成本費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)如下表：

行業(yè)

說(shuō)明

成本費(fèi)率

一般類(lèi)

銀聯(lián)1%

標(biāo)準(zhǔn) 0.8%

高收益類(lèi)

銀聯(lián)2%

標(biāo)準(zhǔn) 1.6%

航旅類(lèi)

銀聯(lián)0.5%

標(biāo)準(zhǔn) 0.43%

第十九條 代理商根據(jù)不同級(jí)別享受不同的分潤(rùn)政策。具體如下表：

代理商級(jí)別

分潤(rùn)比例

月度分潤(rùn)

季度分潤(rùn)

分潤(rùn)

一般代理

60%

無(wú)

無(wú)

優(yōu)質(zhì)代理

70%

10%

無(wú)

鉆石代理

80%

15%

5%

第五章 加盟及退出

第二十條 加盟資質(zhì)及要求

1.持有國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 2.持有國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的稅務(wù)執(zhí)照；

3.實(shí)收貨幣資本不低于10萬(wàn)元人民幣；開(kāi)展省內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)（指在兩 個(gè)及以上地市級(jí)區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)）的，實(shí)收貨幣資本不低于50萬(wàn)元人民幣； 4.首次購(gòu)機(jī)不得低于10臺(tái)。

第二十一條 加盟流程 1.提交資料

A.申請(qǐng)單位向公司填報(bào)《渠道代理商申請(qǐng)登記信息表》和《代理伙 伴業(yè)務(wù)開(kāi)展承諾書(shū)》； B.營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； C.稅務(wù)登記證副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； D.企業(yè)法人身份證電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； E.開(kāi)戶(hù)銀行電子版原件及復(fù)印件（蓋章）；F.組織代碼副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）。2.資料審核

銷(xiāo)售人員實(shí)地考察，背景調(diào)查，并填寫(xiě)《實(shí)地考察調(diào)查表》； 審核部門(mén)根據(jù)提供資料，給出審核意見(jiàn)。3.協(xié)議簽署

銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)審核部門(mén)出具的審核意見(jiàn)，與渠道代理商簽署協(xié)議 4.商戶(hù)拓展

渠道代理商在授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展目標(biāo)商戶(hù)拓展,經(jīng)審核批準(zhǔn)后辦理簽約及商戶(hù)入網(wǎng)工作。5.終端安裝

公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員配置完成終端后，由渠道代理商嚴(yán)格按照裝機(jī)、商戶(hù)培訓(xùn)規(guī)范開(kāi)展服務(wù),銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)以電話、實(shí)地回訪等方式及時(shí)驗(yàn)證商戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。6.日常服務(wù)

渠道代理商自行配送耗材并承擔(dān)商戶(hù)回訪及終端維修、維護(hù)工作,配合開(kāi)展業(yè)務(wù)合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)控制的規(guī)范性管理。

第二十二條 分銷(xiāo)渠道退出機(jī)制

1.自愿退出：

a)渠道代理商有權(quán)主動(dòng)終止代理協(xié)議；

b)需提前30天以書(shū)面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申請(qǐng)，并配 合公司做好商戶(hù)交接工作； c)渠道代理商必須于180天內(nèi)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)自行委托承接方（必須 是公司注冊(cè)登記的渠道代理機(jī)構(gòu)），承接方自愿承擔(dān)商戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)；

d)如180天內(nèi)渠道代理商無(wú)法找到承接方，則由公司指定渠道代理商作為交接商戶(hù)的承接方，承接方自愿承擔(dān)商戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)；e)如公司及渠道代理商均無(wú)法找到商戶(hù)承接方的，渠道代理商必須履 行代理協(xié)議內(nèi)容及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，直到雙方找到承接方； f)自承接方全部接管商戶(hù)之日起；原渠道代理商不再享有商戶(hù)分潤(rùn)，由承接方享受相應(yīng)的代理分潤(rùn) g)公司按照協(xié)議內(nèi)容于180天后將保證金退還給渠道代理商。2.強(qiáng)制退出：

a)由于渠道代理商違反國(guó)家法律、法規(guī)或提供虛假申請(qǐng)材料，或因自 身給銀聯(lián)和公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)重不良影響的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。b)渠道代理商商由于破產(chǎn)、倒閉、停業(yè)；被政府機(jī)構(gòu)、司法機(jī)構(gòu)列入 破產(chǎn)清算的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。3.渠道代理商屢次違反處罰條例，且在要求期限內(nèi)未予整改；公司將 強(qiáng)制解除代理協(xié)議。4.自強(qiáng)制解除代理協(xié)議之日起，渠道代理商將不再享受代理分潤(rùn)。5.強(qiáng)制解除代理協(xié)議的，風(fēng)險(xiǎn)保證金不予退還。第七章 終端管理

第二十三條 終端使用費(fèi)包三年，三年后可無(wú)償使用。使用費(fèi)根據(jù)實(shí)際機(jī)型收 取。

第二十四條 原則上公司不支持自備終端代理，如特殊情況需提前報(bào)備申請(qǐng)，并將審核通過(guò)后由公司指定專(zhuān)門(mén)技術(shù)支持進(jìn)行對(duì)接。

第八章

特約商戶(hù)管理

第二十五條 特約商戶(hù)簽約需按各地銀聯(lián)MCC標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率簽約，不得低于成本價(jià) 銷(xiāo)售。

第二十六條 依據(jù)銀行及監(jiān)管部門(mén)要求，公司不定期要求商戶(hù)提供簽購(gòu)單備 查，渠道代理商需協(xié)助商戶(hù)在規(guī)定時(shí)間提供，如商戶(hù)無(wú)法提供或未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供有效單據(jù)，所造成的損失由渠道代理商承擔(dān)。第九章 風(fēng)險(xiǎn)管理

第二十七條 存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤(rùn)及保證金中扣 除500-1000元/戶(hù)的罰金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上者，渠道代理商當(dāng)季度業(yè)績(jī)不計(jì)入季度考核：

6.為商戶(hù)提供非公司提供的支持銀聯(lián)刷卡標(biāo)牌； 7.巡檢及調(diào)單請(qǐng)求未在約定期限內(nèi)完成并回復(fù)；

8.發(fā)現(xiàn)商戶(hù)POS不能正常使用或耗材不足引起商戶(hù)投訴； 9.發(fā)現(xiàn)商戶(hù)在裝機(jī)后渠道代理商未按要求給予培訓(xùn)； 10.商戶(hù)在兩周內(nèi)沒(méi)收到簽約協(xié)議引起商戶(hù)投訴；

11.未經(jīng)公司書(shū)面授權(quán)，冒用公司的名義或冒充銀聯(lián)或銀行的人員發(fā)展 商戶(hù)

第二十八條 存在如下情況之一的，公司有權(quán)從代理商分潤(rùn)及保證金中扣除 1000-5000元/戶(hù)（次）的罰金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上者，公司有權(quán)暫停渠道代理商分潤(rùn)和新商戶(hù)入網(wǎng)：

1.在未經(jīng)授權(quán)的地區(qū)或行業(yè)拓展商戶(hù)； 2.以高出公司供貨價(jià)格2倍的價(jià)格銷(xiāo)售終端； 3.未經(jīng)商戶(hù)同意，偽造申請(qǐng)變更商戶(hù)資料及手續(xù)費(fèi)； 4.商戶(hù)申請(qǐng)的裝機(jī)地址與實(shí)際裝機(jī)地址不一致；

5.調(diào)單超期未復(fù)導(dǎo)致退單（如無(wú)法從商戶(hù)追回退單損失，由渠道代理 商承擔(dān)）； 6.未經(jīng)公司書(shū)面授權(quán)，以公司的名義印發(fā)宣傳材料或通過(guò)媒體發(fā)布廣告； 7.提供虛假的商戶(hù)資料申請(qǐng)開(kāi)通；8.發(fā)展二級(jí)代理商開(kāi)展業(yè)務(wù)；

9.未經(jīng)授權(quán)，以公司或其他金融伙伴名義印發(fā)宣傳材料或通過(guò)媒體發(fā)布廣告；采用短信、互聯(lián)網(wǎng)伙伴式招商； 10.拓展的商戶(hù)被查明挪用終端給其他商戶(hù)使用。

第二十九條 存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤(rùn)及風(fēng)險(xiǎn)保證金 中扣除10000-30000元/戶(hù)（次）的罰金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上的，公司有權(quán)全額扣除保證金，并取消渠道代理商代理資格。

1.因商戶(hù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)交易（包括虛假申請(qǐng)、側(cè)錄、泄露賬戶(hù)及交易信息、套現(xiàn)、洗單、分單、篡改訂單金額、惡意倒閉、虛假交易、超授權(quán)限額使用的，或因商戶(hù)違反操作規(guī)范或其他相關(guān)規(guī)定發(fā)生商戶(hù)否認(rèn)交易的，除應(yīng)配合完成調(diào)單、糾紛調(diào)查等措施外，給樂(lè)富支付或持卡人造成損失的，應(yīng)承擔(dān)全部賠償責(zé)任； 2.嚴(yán)重違反銀聯(lián)卡業(yè)務(wù)規(guī)章、市場(chǎng)規(guī)則及公司渠道代理商管理規(guī)范的

第三篇：渠道代理商管理規(guī)范

附件2：

銀行卡收單渠道代理商管理規(guī)范

第一章 總則

第一條

此管理規(guī)范遵循“業(yè)務(wù)合規(guī)、市場(chǎng)有序、長(zhǎng)期共贏”原則，在中國(guó)人民銀行等監(jiān)管機(jī)構(gòu)有關(guān)收單外包服務(wù)規(guī)定的基礎(chǔ)上制定。此管理規(guī)范由成都守正明和投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司）制定。

第二條

渠道代理商是指經(jīng)公司全面認(rèn)證，具備一定的資金實(shí)力和專(zhuān)業(yè)能力，從事商戶(hù)拓展、培訓(xùn)與回訪、終端投入、維護(hù)與巡檢以及耗材配送等非收單核心業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

第二章 基本要求

第三條

任何渠道代理商不得承擔(dān)或變相實(shí)質(zhì)承擔(dān)以下收單核心業(yè)務(wù)：

1.特約商戶(hù)審批和簽約；

2.特約商戶(hù)檔案和信息管理，含特約商戶(hù)信息系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)； 3.收單交易處理，含收單交易處理系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)； 4.為特約商戶(hù)受理銀行卡交易進(jìn)行資金結(jié)算； 5.收單業(yè)務(wù)差錯(cuò)和爭(zhēng)議處理；

6.收單交易監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)控管和處理，含收單交易監(jiān)測(cè)系統(tǒng)和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控管系 統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)。

第四條 渠道代理商嚴(yán)禁從事以下業(yè)務(wù)：

1.向其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)； 2.存儲(chǔ)銀行卡賬戶(hù)信息； 3.自主設(shè)置交易路由；

4.自行編制、篡改、仿冒或重組交易報(bào)文；

第五條

以下商戶(hù)管理環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)定，不得以包代管：

1.商戶(hù)簽約前的實(shí)地考察裝機(jī)實(shí)地考察。

2.裝機(jī)后的電話回訪、日常定期商戶(hù)回訪和巡檢。3.風(fēng)險(xiǎn)案例調(diào)查及調(diào)單作業(yè)。

第三章 區(qū)域政策

第六條

區(qū)域拓展申請(qǐng)：

1.所有渠道代理商均可申請(qǐng)單區(qū)域或多區(qū)域的代理業(yè)務(wù)；

2.如申請(qǐng)單區(qū)域的，只能以公司注冊(cè)地所在城市作為業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，不得跨市經(jīng)營(yíng)者；如申請(qǐng)多區(qū)域的可以以公司注冊(cè)地所在省份作為全省業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，原則上不得跨省經(jīng)營(yíng)。

3.優(yōu)質(zhì)大商戶(hù)、資金歸集行業(yè)客戶(hù)、整體批發(fā)市場(chǎng)等不受區(qū)域和商戶(hù)類(lèi)型限制。

4.按合同約定區(qū)域收單，違反約定第一次每個(gè)商戶(hù)罰款10萬(wàn)元，第二次每個(gè)商戶(hù)罰款30萬(wàn)元，第三次罰款50萬(wàn)元并直接終止代理合作。

5.公司于每個(gè)月的前7個(gè)工作日內(nèi)，通過(guò)系統(tǒng)平臺(tái)、電子郵件或書(shū)面形式向代理商提供上個(gè)月的分潤(rùn)報(bào)表，代理商需在收到后3個(gè)工作日內(nèi)完成核對(duì)。如無(wú)異議，需向公司傳

真加蓋公章的確認(rèn)單，并將確認(rèn)單原件及足額發(fā)票在5個(gè)工作日內(nèi)郵寄至公司財(cái)務(wù)部，公司收到合格發(fā)票后5個(gè)工作日內(nèi)辦理付款；如有異議，需在3個(gè)工作日內(nèi)提出異議并具體說(shuō)明，公司將重新核對(duì)數(shù)據(jù)、生成報(bào)表。

第七條 加盟資質(zhì)及要求

1.持有國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 2.持有國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的稅務(wù)執(zhí)照；

3.實(shí)收貨幣資本不低于10萬(wàn)元人民幣；開(kāi)展省內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)（指在兩個(gè)及以上地市及區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)）的，實(shí)收貨幣資本不低于30萬(wàn)元人民幣。

第四章 代理分潤(rùn)政策

第八條 渠道代理商代理分潤(rùn)按月進(jìn)行實(shí)行分潤(rùn)的計(jì)算方式為：

（標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率-結(jié)算成本）*分潤(rùn)比例

第九條 加盟流程

1.提交資料

A.營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； B.稅務(wù)登記證副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； C.企業(yè)法人身份證電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； D.開(kāi)戶(hù)許可證電子版原件及復(fù)印件（蓋章）；

E.組織機(jī)構(gòu)代碼證副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； 2.資料審核

公司銷(xiāo)售人員實(shí)地考察，背景調(diào)查

公司審核部門(mén)根據(jù)提供資料，給出審核意見(jiàn)。3.協(xié)議簽署

公司銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)公司審核部門(mén)出具的審核意見(jiàn)，與渠道代理商簽署協(xié)議。4.商戶(hù)拓展

渠道代理商在授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展目標(biāo)商戶(hù)拓展，經(jīng)審核批準(zhǔn)后辦理簽約及商戶(hù)入網(wǎng)工作。5終端安裝

公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員配置完成終端后，由渠道代理商嚴(yán)格按照裝機(jī)、商戶(hù)培訓(xùn)規(guī)范開(kāi)展服務(wù)，公司銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)以電話、實(shí)地回訪等方式及時(shí)驗(yàn)證商戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。6.日常服務(wù)

渠道代理商自行配送耗材并承擔(dān)商戶(hù)回訪及終端維修維護(hù)工作，配合開(kāi)展業(yè)務(wù)合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)控制的規(guī)范性管理。

第十條

分銷(xiāo)渠道退出機(jī)制

1.自愿退出：

A渠道代理商有權(quán)主動(dòng)終止代理協(xié)議：

需提前30天以書(shū)面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申請(qǐng)，并于申請(qǐng)后30天內(nèi)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)自行委托承接方（承接方必須是公司注冊(cè)登記日渠道代理機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)保證金交納金額不得低于退出代理商所交納的風(fēng)險(xiǎn)保證金金額，代理分潤(rùn)比例不得高于退出代理商分潤(rùn)比例，且承接方自愿承擔(dān)全部商戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，并簽訂承接保證書(shū)）承接方與退出代理商可自行協(xié)商代理分潤(rùn)的分配，并簽訂分配協(xié)議交公司備案。公司

于承接方簽訂承接保證書(shū)后30天內(nèi)將保證金退還給退出的渠道代理商。

B.如30內(nèi)渠道代理商無(wú)法找到承接方，則由公司承接所有商戶(hù)，渠道代理商自公司承接之日起，不再享受任何代理分潤(rùn)，且扔需承擔(dān)公司承接之日起前180天所發(fā)展商戶(hù)的所有交易風(fēng)險(xiǎn)，在確定無(wú)交易風(fēng)險(xiǎn)或已依據(jù)協(xié)議規(guī)定扣除交易風(fēng)險(xiǎn)保證金后，公司將于承接后180天內(nèi)將全額或剩余保證金退還給渠道代理商，如在此期間，發(fā)生的交易風(fēng)險(xiǎn)資金超過(guò)渠道代理商所交給的保證金金額，公司將保留繼續(xù)追償損失權(quán)力。2.強(qiáng)制退出：

A由于渠道代理商違反國(guó)家法律、法規(guī)或提供虛假商戶(hù)申請(qǐng)材料，或因自身給公司造成重大意義經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)重不良影響的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議書(shū)。

B.渠道代理商由于破產(chǎn)、倒閉、停業(yè)；被政府機(jī)構(gòu)司法機(jī)構(gòu)入破產(chǎn)清算的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。

C.渠道代理商屢次違反本管理規(guī)范，且在要求期限內(nèi)未予整改，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。

D.公司強(qiáng)制解除代理協(xié)議的，自解除之日，渠道代理不再享受其發(fā)展商戶(hù)的代理分潤(rùn)。

E.公司強(qiáng)制解除代理協(xié)議的，自解除之日起180天內(nèi)，如未發(fā)生商戶(hù)交易風(fēng)險(xiǎn)的，公司全額退還保證金，如發(fā)生商戶(hù)交易風(fēng)險(xiǎn)的，公司扣除相應(yīng)的保證金，如發(fā)生的交易風(fēng)險(xiǎn)資金超過(guò)渠道代理商所交納的保證金金額，公司將保留繼續(xù)追償損失的權(quán)利。

第五章 特約商戶(hù)管理

第十一條

特約商戶(hù)簽約需按各地銀聯(lián)MCC標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率簽約，不得低于成本價(jià)銷(xiāo)售。第十二條

依據(jù)銀行及監(jiān)管部門(mén)要求，公司不定期要求商戶(hù)提供簽購(gòu)單備查，渠道代理商需協(xié)助商戶(hù)在規(guī)定時(shí)間提供，如商戶(hù)無(wú)法以提供或未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供有效單據(jù)，所造成的損失全部由渠道代理商承擔(dān)。

第六章 風(fēng)險(xiǎn)管理

第十三條

存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤(rùn)及保證金中扣除2000元/戶(hù)作為渠道代理商向公司支付的違約金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上者，渠道代理商當(dāng)季度業(yè)績(jī)不計(jì)入季度考核：

1.為商戶(hù)提供非公司提供的銀聯(lián)刷卡標(biāo)牌。2.巡檢及調(diào)單請(qǐng)求未在約定期限內(nèi)完成并回復(fù)。

3.發(fā)現(xiàn)商戶(hù)POS不能正常使用或耗材不足引起商戶(hù)投訴。4.發(fā)現(xiàn)商戶(hù)在裝機(jī)后渠道代理商未按要求給予培訓(xùn)。5.商戶(hù)在兩周內(nèi)沒(méi)收到簽約協(xié)議引起商戶(hù)投訴。

6.未經(jīng)公司書(shū)面授權(quán)，冒用公司的名義或冒充銀聯(lián)或銀行的人員發(fā)展商戶(hù)。

第十四條

存在如下情況之一的，公司有權(quán)從代理商分潤(rùn)及風(fēng)險(xiǎn)保證金中扣除10000元/戶(hù)（次）作為渠道代理商向公司支付的違約金，本條款所各列情況出現(xiàn)兩次以上者，公司有權(quán)暫停渠道代理商分潤(rùn)和新商戶(hù)入網(wǎng)。

1.以高出公司供貨價(jià)格2倍的價(jià)格銷(xiāo)售終端。

2.未經(jīng)商戶(hù)同意，偽造申請(qǐng)變更商戶(hù)資料及手續(xù)費(fèi)。

3.商戶(hù)申請(qǐng)的裝機(jī)地址與實(shí)際裝機(jī)地址不一致。

4.調(diào)單超期未復(fù)導(dǎo)致退單（如無(wú)法從商戶(hù)追回退單損失，由渠道代理商承擔(dān)）。

5.未經(jīng)公司書(shū)面授權(quán)，以公司的名義印發(fā)宣傳材料或通過(guò)媒體發(fā)存廣告，采用短信，互聯(lián)網(wǎng)伙伴式招商。

6.提供虛假，偽造的商戶(hù)資料申請(qǐng)開(kāi)通。

7.拓展的商戶(hù)被查明挪用終端給其他商戶(hù)使用。

第十五條

存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤(rùn)及風(fēng)險(xiǎn)保證金中扣除10000-30000元/戶(hù)（次）作為渠道代理商向公司支付的違約金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上的，公司有權(quán)全額扣除保證金，并取消渠道代理商代理資格。

1.因商戶(hù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)交易（包括虛假申請(qǐng)、側(cè)錄、泄露賬戶(hù)及交易信息、套現(xiàn)、洗單、分單、纂改訂單金額、惡意倒閉、虛假交易超授權(quán)限額使用的，或因商戶(hù)違反操作規(guī)范或其他相關(guān)規(guī)定發(fā)生商戶(hù)否認(rèn)交易的，除應(yīng)配合完成調(diào)單糾紛調(diào)查等措施外，給公司或持卡人造成損失的，應(yīng)承擔(dān)全部賠償責(zé)任。

2.嚴(yán)重違反銀聯(lián)卡業(yè)務(wù)規(guī)章、市場(chǎng)規(guī)則及公司渠道代理商管理規(guī)范的。

成都守正明和投資有限公司保留對(duì)此規(guī)范的最終解釋與修改權(quán)。

渠道代理商（蓋章）：

日期：

第四篇：渠道代理商的管理細(xì)則

渠道銷(xiāo)售商的管理細(xì)則

幾乎所有銷(xiāo)售員都認(rèn)為管理銷(xiāo)售商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問(wèn)題，工作非常的簡(jiǎn)單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理銷(xiāo)售商，也許會(huì)獲得業(yè)績(jī)上一時(shí)的增長(zhǎng)，但并不能獲得長(zhǎng)久的進(jìn)步。

案例：我在剛進(jìn)入貴陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)候，還有一個(gè)業(yè)務(wù)員和我一起的，我每到一個(gè)地方，首要任務(wù)就是陪銷(xiāo)售商走訪市場(chǎng)，拜訪老客戶(hù)和新客戶(hù)，幫助銷(xiāo)售商分析經(jīng)營(yíng)狀況，幫助他設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，激起他的銷(xiāo)售激情，培養(yǎng)他好的銷(xiāo)售心態(tài)。而那位業(yè)務(wù)員就是上網(wǎng)打游戲聊天，數(shù)月下來(lái)，我的業(yè)績(jī)是成倍增長(zhǎng)，而他是逐步下滑，最后離職了。

目前銷(xiāo)售商的主要問(wèn)題可歸納為以下幾點(diǎn)：

1、銷(xiāo)售商開(kāi)發(fā)成功了，簽訂了合作協(xié)議了，但是沒(méi)有形成銷(xiāo)量，或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不明顯。

2、公司已經(jīng)給予了極大的支持，但是銷(xiāo)售商仍然表現(xiàn)出積極性不高，對(duì)我們產(chǎn)品不專(zhuān)注。

3、有的銷(xiāo)售商庫(kù)存品積壓時(shí)間很久，仍然沒(méi)有銷(xiāo)售出去。

4、銷(xiāo)售商也覺(jué)得我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是就是無(wú)法獲得推廣。

5、銷(xiāo)售商認(rèn)真做了，成績(jī)也有了，但是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響了積極性，擾亂了市場(chǎng)。

6、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品知名度有了，銷(xiāo)售商積極性也有了，但是工廠生產(chǎn)和供貨出現(xiàn)問(wèn)題了，出現(xiàn)了銷(xiāo)售商要貨要不到，消費(fèi)者買(mǎi)貨買(mǎi)不

到，影響了銷(xiāo)售。

因此，如何管理銷(xiāo)售商，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的表面工作，而是一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)范的行為。這就是我在《銷(xiāo)售商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)》中所講的“先營(yíng)銷(xiāo)管理”和“后營(yíng)銷(xiāo)管理”等內(nèi)容。

具體可分以下幾點(diǎn)：

1、幫助銷(xiāo)售商與公司搭建一個(gè)順暢的溝通渠道。

渠道業(yè)務(wù)員說(shuō)穿了，就是一個(gè)后勤服務(wù)員，是銷(xiāo)售商與公司之間溝通的橋梁，如果這個(gè)橋梁斷了或者阻塞了，那就在銷(xiāo)售商與公司之間必然產(chǎn)生誤會(huì)和矛盾，或是信息傳達(dá)的不順暢。

業(yè)務(wù)員要及時(shí)詳細(xì)準(zhǔn)確的將公司的政策、發(fā)展情況、內(nèi)部管理等向銷(xiāo)售商傳達(dá)，也要將銷(xiāo)售商的心理動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀態(tài)、銷(xiāo)售情況向公司匯報(bào)，以便雙方準(zhǔn)確的了解，做出及時(shí)的調(diào)整或制定銷(xiāo)售政策。

2、幫助銷(xiāo)售商分析市場(chǎng)狀況和制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

市場(chǎng)不等人，一分一秒都在變化中，現(xiàn)在的銷(xiāo)售市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。因此，針對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，我們必須協(xié)同銷(xiāo)售商一起，摸清對(duì)手的情況和銷(xiāo)售政策，然后找出對(duì)策。要幫助銷(xiāo)售商制定出一個(gè)詳細(xì)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃，差異化的銷(xiāo)售策略，擴(kuò)大銷(xiāo)量。

3、幫助有理念的銷(xiāo)售商培訓(xùn)、培養(yǎng)管理、開(kāi)發(fā)能力。

銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，我們要幫助銷(xiāo)售商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，將我們先進(jìn)的理念和管理方式

傳授給銷(xiāo)售商，幫助他們自己掌握售后服務(wù)技術(shù)和能力。很多銷(xiāo)售商都是需要培訓(xùn)的，只有通過(guò)不斷給他們的培訓(xùn)，才能讓他們始終跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，伴隨我們一起成長(zhǎng)，維護(hù)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

4、幫助銷(xiāo)售商策劃通路品牌。

通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程，而參與這個(gè)交易過(guò)程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)通路”或“配銷(xiāo)通路”，這個(gè)名詞在國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)中尤為常用。銷(xiāo)售商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指銷(xiāo)售商在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹(shù)立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。銷(xiāo)售商都希望自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是名牌，有品牌，但是可能現(xiàn)實(shí)并不是如此。假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的品牌，那么對(duì)于銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售必然會(huì)產(chǎn)生難度。其實(shí)，公司的品牌通路和銷(xiāo)售商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開(kāi)銷(xiāo)售商的當(dāng)?shù)刭Y源，如果銷(xiāo)售商能夠善用自身優(yōu)勢(shì)和資源，也能讓制造商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥?shù)立品牌形象。這就是為何有的產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)賣(mài)的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的銷(xiāo)售商很驕傲的說(shuō)，我做任何產(chǎn)品，都可以做出品牌來(lái)，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如幫助客戶(hù)策劃講習(xí)會(huì)，就是客戶(hù)推介會(huì)，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關(guān)危機(jī)等等都是樹(shù)立通路品牌的有效途徑。

5、幫助銷(xiāo)售商建立貨款管理制度。

這主要是要培養(yǎng)他們養(yǎng)成一種重合同的品德，和付款的良好習(xí)慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發(fā)生在與銷(xiāo)售商合作過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)行為，我們與銷(xiāo)售商的矛盾產(chǎn)生很多時(shí)候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售商的合同管理和付款意識(shí)的灌輸，始終將每一個(gè)訂單都當(dāng)做第一次訂單來(lái)對(duì)待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產(chǎn)生。這不單單是表現(xiàn)在銷(xiāo)售商與我們工廠之間，也要求銷(xiāo)售商與客戶(hù)簽訂合同回收貨款時(shí)也必須做到這點(diǎn)，只有銷(xiāo)售商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然銷(xiāo)售商的資金出現(xiàn)問(wèn)題，就必然會(huì)以客戶(hù)沒(méi)付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點(diǎn)就出來(lái)了。

6、培養(yǎng)銷(xiāo)售商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和專(zhuān)注度。

很多銷(xiāo)售商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或數(shù)個(gè)品牌，有的銷(xiāo)售商開(kāi)始只經(jīng)營(yíng)我們一個(gè)品牌，但是后來(lái)又會(huì)去經(jīng)營(yíng)其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于銷(xiāo)售商的自身利益需求。一旦出現(xiàn)這種狀況，必然會(huì)影響我們品牌的銷(xiāo)量。一般分幾種情況：

A、對(duì)于一開(kāi)始就經(jīng)營(yíng)其他品牌后代理我們品牌的銷(xiāo)售商，我們要幫助他一起開(kāi)拓市場(chǎng)，鼓勵(lì)其將主要精力轉(zhuǎn)移到我們品牌上來(lái)，增加我們的銷(xiāo)售量；

B、而一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們品牌的，后又為了個(gè)人利益經(jīng)營(yíng)了其他的，就一定要根據(jù)公司政策和協(xié)議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓代理商認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，并主動(dòng)放棄其他品牌的銷(xiāo)售。如果

兩個(gè)品牌的銷(xiāo)量出現(xiàn)明顯的增減變化時(shí)，銷(xiāo)售商仍然不接受我們的意見(jiàn)，我們就應(yīng)該堅(jiān)決中斷與其合作，并同時(shí)積極開(kāi)發(fā)其他代理商，以此來(lái)警告或處罰這位代理商；

C、也有一些銷(xiāo)售商會(huì)偷偷摸摸的做其他品牌，業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)就要立即制止，通過(guò)誠(chéng)懇的交流讓銷(xiāo)售商明白，這樣是弊大于利的，并會(huì)影響我們的真誠(chéng)合作，也不利于品牌的做大做強(qiáng)。

但是，不管銷(xiāo)售商通過(guò)何種方式來(lái)銷(xiāo)售其他品牌，進(jìn)行多品牌營(yíng)銷(xiāo)，這都是因?yàn)殇N(xiāo)售商想要獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。這通常都是因?yàn)橥虚g的價(jià)格差異和返利政策的不同，以及品牌的影響所造成的。一方面公司要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的銷(xiāo)售政策來(lái)吸引銷(xiāo)售商；但是從銷(xiāo)售員的角度來(lái)說(shuō)，我們則是要做好銷(xiāo)售商的思想工作，統(tǒng)一到我們身邊來(lái)，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長(zhǎng)期利益；如果銷(xiāo)售商想要做多品牌戰(zhàn)略來(lái)獲取利益，我們不妨幫助銷(xiāo)售商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒(méi)有的產(chǎn)品，比如麥麩、料槽、牛補(bǔ)充料等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既不與我們產(chǎn)品沖突，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還小，但是利潤(rùn)還大。從銷(xiāo)售商的角度來(lái)說(shuō)，既完善了自己的產(chǎn)品系列，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，還獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

7、幫助銷(xiāo)售商樹(shù)立正確的價(jià)格與價(jià)值理念。

價(jià)格是銷(xiāo)售商與我們合作過(guò)程談的最多的問(wèn)題，比如遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)啦，某某飼料價(jià)格下降啦，自己賺的利潤(rùn)少啦等。價(jià)格戰(zhàn)是我們中國(guó)人最喜歡做的事情，通過(guò)低價(jià)格來(lái)占有市場(chǎng)。但是低

價(jià)格往往不利于品牌的打造，也不利于長(zhǎng)期利益的增長(zhǎng)。因此，我們要教會(huì)銷(xiāo)售商做一個(gè)好的價(jià)格，通過(guò)多渠道，去宣傳產(chǎn)品的價(jià)值，如果一味的去拼價(jià)格，那么既不利于他們自身的利潤(rùn)獲取，也不利于公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

案例：廣元的國(guó)仁銷(xiāo)售商，2010年以低價(jià)格的方式，將公司的返利全部貼進(jìn)去賠本銷(xiāo)售，價(jià)格甚至低于公司給其的銷(xiāo)售價(jià)，走了大概2000多噸的量。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤(rùn)是沒(méi)有的，而且由于現(xiàn)在產(chǎn)品的通用性，售后與配套的獸藥也沒(méi)能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)回報(bào)。2011年，因?yàn)楦鞣N外部原因，國(guó)仁漲價(jià)200元/噸，一下子將這位銷(xiāo)售商的計(jì)劃打亂了。他的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成了一種低價(jià)位，在客戶(hù)的口碑相傳中，或者第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他們心里已經(jīng)認(rèn)定，這就是國(guó)仁的價(jià)格，國(guó)仁就是這種低價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)他們也并不認(rèn)為國(guó)仁飼料有什么高附加值?，F(xiàn)在如果銷(xiāo)售商不漲價(jià)，那么他就要虧本200元/噸，如果漲了，客戶(hù)不接受了。

結(jié)果

一、漲價(jià)，銷(xiāo)量下滑，銷(xiāo)量下滑完不成任務(wù)，年底就拿不到返利。代理商虧本。

結(jié)果

二、不漲價(jià)，維持銷(xiāo)量，虧本銷(xiāo)售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。長(zhǎng)期下去，銷(xiāo)售商虧損必然導(dǎo)致倒閉。結(jié)果

三、代理商中斷合作，公司受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是銷(xiāo)售商。國(guó)仁繼續(xù)尋找其他銷(xiāo)售商，但是唯一不變的結(jié)果就是，國(guó)仁在廣元市場(chǎng)就是這么一種低價(jià)位的產(chǎn)品形象了。新的

銷(xiāo)售商不能獲取好的利潤(rùn)，銷(xiāo)售難度很大，市場(chǎng)占有率必然下滑。

所以，建議銷(xiāo)售商要明白一個(gè)道理，做產(chǎn)品要做一個(gè)好的價(jià)格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤(rùn)的渠道單一的建立在公司的身上。如果公司一旦上調(diào)價(jià)格，或變更政策，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售商產(chǎn)生不利影響。

因此，銷(xiāo)售商要樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)格理念，通過(guò)宣傳產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)獲得好的銷(xiāo)售價(jià)格，而不是用低價(jià)格去樹(shù)立一個(gè)低價(jià)值的產(chǎn)品形象；不要做拔苗助長(zhǎng)的事情，要做螞蟻搬家的事情；要從公司獲取返利回報(bào)，但更要主動(dòng)從市場(chǎng)去獲取利潤(rùn)回報(bào)，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。

8、幫助銷(xiāo)售商建立客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，同時(shí)建立自己管轄區(qū)域內(nèi)各個(gè)銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售臺(tái)賬。

有一部份銷(xiāo)售商不會(huì)有效的管理客戶(hù)，飼料賣(mài)到哪里去都在他們的腦中，但是腦子再發(fā)達(dá)都有忘記的時(shí)候。所以，我們要幫助銷(xiāo)售商養(yǎng)成一個(gè)客戶(hù)管理的習(xí)慣，建立客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，這樣我們才能知道我們飼料的走向和客戶(hù)群所在，也能為以后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和回訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。到了年底，企業(yè)都會(huì)根據(jù)代理商的業(yè)績(jī)來(lái)結(jié)算返利和服務(wù)費(fèi)等，我們有很多銷(xiāo)售商此時(shí)就會(huì)因?yàn)檫@些費(fèi)用和公司產(chǎn)生矛盾，因?yàn)閹?duì)不上了。這是因?yàn)?，銷(xiāo)售商沒(méi)有建立自己的銷(xiāo)售臺(tái)賬，都是根據(jù)腦子中的概念來(lái)的，有時(shí)多了幾噸少了幾噸也弄不清楚。所以，建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售臺(tái)賬不但有益于客戶(hù)管理，也是到年底結(jié)算自己返利等費(fèi)用的一個(gè)依

據(jù)。業(yè)務(wù)員自己也要建立客戶(hù)檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，以便三方對(duì)賬。

9、業(yè)務(wù)員自身和銷(xiāo)售商都必須掌握一定的法律知識(shí)。

無(wú)論是業(yè)務(wù)員，還是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你可以記不住法律條文，但不能沒(méi)有法律思維。一個(gè)字之差可以損失幾百萬(wàn)，一個(gè)生詞可能弄垮一個(gè)企業(yè)，一句啰嗦的話會(huì)讓對(duì)方的“背信棄義”變得光明正大，簽訂合同如何保障公司利益等。比如，欠債的一方因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難，不能如期付清合同款，公司方面為了合作，又不好撕破臉皮，于是讓欠債方出具一份《還款承諾書(shū)》給債權(quán)人。

案例

一、還款承諾書(shū)

本元壩位子******今欠到四川錦琨生物科技有限公司貨款計(jì)人民幣6萬(wàn)元（陸萬(wàn)元整），付款期限應(yīng)為2012年5月21日，現(xiàn)因資金周轉(zhuǎn)困難，本人承諾最遲于2012年8月21日前償還貴公司全部貨款。

欠款人：王五

2012-5-21 表面上看，這份《還款承諾書(shū)》沒(méi)有任何問(wèn)題，十分誠(chéng)懇。但是，細(xì)分析，我們可以得出，既然王五聲稱(chēng)只是因資金周轉(zhuǎn)困難，而不是不守信用，雖然承諾了還款日期，但是并未給出具體的還款計(jì)劃，也不能排除到期仍然不能償還的可能性。那么如果繼續(xù)違約了怎么辦？其實(shí)，這種還款承諾書(shū)就是一個(gè)還款協(xié)議。所以，這份還款承諾書(shū)應(yīng)當(dāng)這么寫(xiě)： 還款承諾書(shū)

本人*****今欠到******有限公司貨款總計(jì)人民幣6萬(wàn)元（陸萬(wàn)元）整，付款期限應(yīng)為2012年5月21日。因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司現(xiàn)承諾，最遲于2012年8月21日前一次性?xún)斶€全部貨款。王五本人愿意以個(gè)人財(cái)產(chǎn)為此項(xiàng)債務(wù)提供連帶擔(dān)保責(zé)任。承諾到期時(shí)如仍未按時(shí)償還，則按照違約部分每日1%支付違約金直到全部還清為止。特此確認(rèn)。

王五簽名

*******有限公司（蓋章）法定代表或委托代表人簽名

2011年5月21日

如果是分期償還的，則還應(yīng)該加一條“如果任何一期還款逾期，則債權(quán)人有權(quán)要求一次性?xún)斶€全部欠款！

案例

二、合同爭(zhēng)議

一般簽訂合同，都會(huì)約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭(zhēng)議。那么合同履行地比較難界定，因?yàn)殛P(guān)系到送貨、提貨、貨物承運(yùn)人、交貨地點(diǎn)等不同，所以現(xiàn)在都以合同簽訂地為準(zhǔn)。比如我們的銷(xiāo)售合同，一般因?yàn)楹灱s雙方不在同一地點(diǎn)，因此如何界定“合同簽訂地”。如果客戶(hù)沒(méi)有異議，我們都會(huì)寫(xiě)上工廠為簽訂地，如果客戶(hù)有異議，一定要將他的所在地定為簽訂地，那么這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，如何維權(quán)呢？那么是否就意味著客戶(hù)欠款了，一旦出現(xiàn)法律紛爭(zhēng)就得在客戶(hù)所在地起訴，我們這樣就比較被動(dòng)了。

其實(shí)，合同法中規(guī)定，如果簽約雙方不在一個(gè)地點(diǎn)的，一般以后簽約地點(diǎn)為合同管轄地。所以，我們可以這樣做，先讓對(duì)方簽字蓋章，然后我們將其中一份合同帶回公司，比如江蘇靖江，再簽字蓋章，同時(shí)簽上一個(gè)晚幾天的日期，這樣合同的簽訂地就是在江蘇靖江了，合同紛爭(zhēng)也就是在江蘇靖江法院管轄了，主動(dòng)權(quán)就在我們手里，風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了

10、銷(xiāo)售員切忌與代理商發(fā)生個(gè)人之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)和經(jīng)濟(jì)糾紛。

我們有的業(yè)務(wù)員也時(shí)會(huì)借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。這些經(jīng)常表現(xiàn)為：

一、以代理商的名義與工廠簽訂訂單，客戶(hù)是業(yè)務(wù)員自己開(kāi)發(fā)的，利潤(rùn)是業(yè)務(wù)員自己獲得；

二、幫助代理商買(mǎi)賣(mài)其它物質(zhì)，獲取中間利潤(rùn)；

三、賣(mài)配件給新代理商，獲取中間差價(jià)；

四、銷(xiāo)售員與代理商一起經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)，共謀經(jīng)濟(jì)利益。一旦發(fā)生類(lèi)似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會(huì)被曝光，而產(chǎn)生糾紛。案例：07年我們有個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理與諸暨的代理商就發(fā)生過(guò)這樣的事情。這個(gè)代理商是我06年開(kāi)發(fā)的，從5月份開(kāi)始代理我們叉車(chē)，而且他是新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，以前根本不懂叉車(chē)。06年在我對(duì)他的扶持和培訓(xùn)下，6個(gè)月的時(shí)間賣(mài)了15臺(tái)叉車(chē)。07年我將這個(gè)代理商交給了這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理去管理，但是07年整一年就賣(mài)了兩臺(tái)車(chē)，還拖欠10幾萬(wàn)貨款遲遲不付。年底的時(shí)候，我

去走訪這個(gè)代理商，了解具體情況，這才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)代理商今年的主要方向根本就不在我們叉車(chē)上，而是在做二手叉車(chē)。交流中，他告訴我們，07年初這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理幫他吃進(jìn)了三臺(tái)二手叉車(chē)，一般3噸的二手叉車(chē)收購(gòu)價(jià)就在1萬(wàn)5左右，而這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理賣(mài)給他2萬(wàn)5左右一臺(tái)車(chē)，狠狠的宰了代理商一筆。代理商先前就是很信任他，才委托他幫他收購(gòu)的，但是代理商因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)不懂，所以并不知道自己成了冤大頭。然而，隨著時(shí)間的推移，代理商對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)有了更深的了解，知道自己上當(dāng)了，結(jié)果這三臺(tái)叉車(chē)很長(zhǎng)時(shí)間才賣(mài)出去，還虧本了。因此，代理商對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理有了怨言，但是表面上因?yàn)楹献麝P(guān)系不敢表露出來(lái)，但是他出現(xiàn)了不賣(mài)新車(chē)和拖欠貨款的行為。而這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)樽约盒奶?，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司?dòng)用了法律程序，貨款是要回來(lái)了，但是彼此的合作關(guān)系也從此終結(jié)。

當(dāng)然，作為經(jīng)濟(jì)行為和活動(dòng)，還涉及到許許多多的法律準(zhǔn)則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現(xiàn)法律紛爭(zhēng)時(shí)立于不敗之地。

與銷(xiāo)售商的合作過(guò)程中，還有許多問(wèn)題需要面對(duì)，我們必須靈活應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)中也許會(huì)隨時(shí)蹦出新的問(wèn)題來(lái)，也需要我們用我們的智慧和法律知識(shí)來(lái)維護(hù)。

因此，管理銷(xiāo)售商就要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅(jiān)決維護(hù)公司利益、據(jù)理力爭(zhēng)；面對(duì)紛爭(zhēng)，不卑不吭；面對(duì)異議，敢于直接明確的表達(dá)自己的意見(jiàn)；從合作開(kāi)始，就要培養(yǎng)銷(xiāo)售商

養(yǎng)成一種好的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、優(yōu)良信譽(yù)和法律意識(shí)；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主。

第五篇：渠道代理商管理?xiàng)l例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)新月公司）在各代理區(qū)域的順利銷(xiāo)售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行新月公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則新月公司公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷(xiāo)售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷(xiāo)售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則：全國(guó)的銷(xiāo)售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過(guò)新月公司書(shū)面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則：對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。新月公司按向代理商下達(dá)銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān) 規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則：新月公司市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題積極配合解決。

7.誠(chéng)信的原則：雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8.嚴(yán)格管理原則：認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則：新月公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長(zhǎng)期性原則：新月公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；

第二條 本制度規(guī)定新月公司特許代理商（以下稱(chēng)代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使新月公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)新月公司授權(quán)并自代理協(xié)議書(shū)生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和新月公司市場(chǎng)部門(mén)的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳促銷(xiāo)、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 新月公司確定的代理商應(yīng)遵循新月公司的規(guī)定從事代理 活動(dòng)，不得做出損害新月公司利益和形象的行為；

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是新月公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于新月公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理； 第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣(mài)場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為新月公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)“新月公司”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心；

5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受新月公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與新月公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同新月公司各項(xiàng)制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“新月公司產(chǎn)品 ”市場(chǎng)拓展開(kāi)。

四、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營(yíng)者在成為新月公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、代理新月公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“新月公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

3、使用新月公司商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

4、維新月公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受新月公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷(xiāo)售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

五、日常工作

1、代理商須按新月公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行月、季度或銷(xiāo)售，以確?！靶略鹿井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場(chǎng)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

2、季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷(xiāo)售報(bào)表報(bào)至新月公司公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；

3、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

六、價(jià)格、竄貨

1、新月公司公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；

2、代理商須參照新月公司公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷(xiāo)售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；

3、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品各種合法銷(xiāo)售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)新月公司公司書(shū)面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷(xiāo)售活動(dòng)；

4、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷(xiāo)售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷(xiāo)售的行為；

5、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

七、保 密

無(wú)論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)新月公司公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責(zé)任。

八、銷(xiāo)售管理

1、新月公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在銷(xiāo)售代理協(xié)議書(shū)指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷(xiāo)售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，新月公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷(xiāo)售責(zé)任總額的； b 新月公司公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展的； d 國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e 遇有重要客戶(hù)投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?f 其他嚴(yán)重?fù)p害新月公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、代理商須保證完成約定的銷(xiāo)售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，新月公司有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通報(bào)銷(xiāo)售量并提交下季度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，每月提供銷(xiāo)售、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)書(shū)。

5、對(duì)于沒(méi)有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與新月公司取得溝通，得到書(shū)面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。新月公司公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按新月公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。

b 達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，新月公司將重新評(píng)估合作資格。c未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳新月公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶(hù)介紹新月公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把新月公司系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。

8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)新月公司公司相關(guān)部門(mén)妥善處理。

九、交易與結(jié)算

1、交貨 新月公司依據(jù)代理商提出的書(shū)面訂貨申請(qǐng)或與新月公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由新月公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

2、價(jià)格 代理商對(duì)外銷(xiāo)售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格。

3、貨款 貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以新月公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書(shū)面通知新月公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。

4、退換貨 如貨物確因本新月公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，新月公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、新月公司將本著“誠(chéng)信為本、長(zhǎng)期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向新月公司提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)本新月公司確定后。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，新月公司將依據(jù)公平、公正、公開(kāi)的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如新月公司公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁決。

固原市新月食品有限公司