第一篇：2016上半年中國酒店業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)(典型)營銷數(shù)據(jù)分析報告[精選]

2016上半年中國酒店業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)（典型）營銷數(shù)據(jù)分析報告

一、研究報告概述

2016年上半年以來酒店業(yè)的資本運(yùn)作，并購浪潮依然熱鬧非凡，OTA的強(qiáng)勢以及和酒店業(yè)之間的恩怨情仇依然歷歷在目。移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)成為時代的發(fā)展趨勢，酒店傳統(tǒng)的營銷手段漸漸失去紅利。移動互聯(lián)網(wǎng)改變了消費(fèi)者的生活習(xí)慣，順應(yīng)市場發(fā)展、借助互聯(lián)網(wǎng)思維重塑酒店?duì)I銷模式，已成為酒店業(yè)變革新方向。

以下是邁點(diǎn)旅游研究院(MTA)聯(lián)合米訂商學(xué)院，通過對米訂MSS(酒店移動互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng))酒店的典型運(yùn)營數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)下酒店市場發(fā)展情況而提供的酒店業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營現(xiàn)狀分析報告，可供酒店?duì)I銷人士以及相關(guān)研究機(jī)構(gòu)參考。

二、中國在線旅游預(yù)訂快速向移動端轉(zhuǎn)移

1.中國在線旅游市場移動端規(guī)?？焖僭鲩L

隨著國民收入的持續(xù)增長，為外出旅游度假休閑創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)條件;移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展和對傳統(tǒng)旅游酒店業(yè)的滲透，使得越來越多的用戶通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢、訂購旅游產(chǎn)品或酒店。據(jù)TalkingData《2015年移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2015年年底移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過12.8億，其中移動旅游用戶規(guī)模超過4.0億，占比30%。

另據(jù)易觀《中國在線旅游移動端市場季度監(jiān)測報告2016年第1季度》研究顯示，2016年第一季度中國在線旅游市場移動端交易規(guī)模達(dá)到1155.6億元，在線旅游市場移動端滲透率達(dá)到74.2%，移動端預(yù)訂量全面超越PC端。

2.消費(fèi)群體預(yù)訂習(xí)慣向移動端轉(zhuǎn)移

速途研究院發(fā)布的《2016年上半年在線旅游市場分析報告》顯示，用戶在移動端的使用率已經(jīng)超過80%。和傳統(tǒng)的PC端相比，移動端的在線預(yù)訂平臺使用更方便，可以隨時隨地的制定出游計劃、預(yù)定酒店，查看景點(diǎn)信息等。消費(fèi)場景的便捷性，也使得用戶對在線旅游消費(fèi)的頻率增加。

三、2016年上半年酒店移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營概況

1.預(yù)訂習(xí)慣形成 移動訂單量、轉(zhuǎn)化率穩(wěn)步上升

移動端預(yù)訂的繁榮，也體現(xiàn)在具體的產(chǎn)品使用上。本次抽取了使用米訂MSS酒店移動互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)典型客戶(約300家酒店)的運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，上半年共產(chǎn)生115116個移動端訂單，其中1-6月份訂單增長量處于平穩(wěn)上升狀態(tài)，訂單轉(zhuǎn)化率(實(shí)際消費(fèi)訂單/意向訂單)持續(xù)提升。

隨著酒店對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)的重視和大力推廣，越來越多用戶開始習(xí)慣移動端預(yù)訂，而好的服務(wù)及體驗(yàn)是提升意向訂單轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

2.客房訂單比例占大頭會員貢獻(xiàn)率較高

通過對酒店移動端訂單的結(jié)構(gòu)分析，115116訂單中，客房訂單93428單，占比最大，為81.16%;餐飲訂單17014單，占比為14.78%;其他(康樂、茶室、促銷等)訂單為4674單，僅占4.06%。

客房訂單中會員的貢獻(xiàn)率達(dá)到24.64%，這說明移動端的用戶習(xí)慣培養(yǎng)已初見成效。只要酒店做好會員分析，用心做好產(chǎn)品和服務(wù)，增加用戶粘度并精準(zhǔn)會員營銷，就能提高線上重購率、為酒店帶來收益保障。

3.酒店餐飲消費(fèi)頻繁 自助餐最受青睞

根據(jù)1-6月份米訂MSS酒店用戶產(chǎn)生的餐飲訂單數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)餐飲訂單大部分產(chǎn)生至星級酒店，其中自助餐占比72.56%，西餐占比11.67%，中餐占比15.77%。酒店自助餐尤其是高星級酒店的自助餐，一直受到年輕人的喜歡，而移動端快捷方便的預(yù)訂也更符合這一用戶群的習(xí)慣。

餐飲預(yù)訂人群中，會員貢獻(xiàn)率為16.47%，非會員貢獻(xiàn)率為85.53%。就當(dāng)前來看，酒店利用自助餐發(fā)展會員的空間較大，如何轉(zhuǎn)化非會員成為會員，是酒店餐飲未來研究的重點(diǎn)課題之一。

4.移動端會員穩(wěn)步增長年齡趨向年輕化

1-6月份新增移動端會員共計66941人，從每月增長趨勢分析來看，會員增長數(shù)與消費(fèi)人數(shù)成正比，隨旅游淡旺季波動。

會員數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，通過移動端預(yù)訂酒店的用戶主要集中在20-39歲年齡段，占比將近七成，是移動端消費(fèi)的主力軍;40-49歲用戶比例為22.19%，正在快速增長。針對這些人群，酒店可結(jié)合自身特點(diǎn)，分析主力用戶喜好，策劃并推廣引流的相關(guān)活動，借助移動互聯(lián)網(wǎng)傳播，為酒店帶來更多的客源。

5.移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)用戶最多長三角領(lǐng)銜

區(qū)域數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，長三角地區(qū)(江蘇、浙江、安徽、上海)使用移動互聯(lián)網(wǎng)在線預(yù)訂的用戶比例最高，占比48.71%;其次是中西部地區(qū)。移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用習(xí)慣與該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展有密切關(guān)系，隨著國家政府層面的大力推動，移動互聯(lián)網(wǎng)滲透力和影響力正在不斷擴(kuò)大。

6.支付方式多樣化移動在線支付成趨勢

在線支付逐漸成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代下人們生活消費(fèi)的一個習(xí)慣。數(shù)據(jù)顯示，目前到店支付用戶占比為77.00%，在線支付用戶為23.00%，支付方式主要為微信支付和支付寶支付。便捷安全的支付方式已經(jīng)被越來越多的用戶所接受，移動在線支付將隨著移動端預(yù)訂的發(fā)展而成為用戶的支付習(xí)慣。

四、2016年上半年酒店移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營風(fēng)云榜TOP15

通過對2016年1-6月酒店MSS移動互聯(lián)網(wǎng)營銷產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，以訂單總量為排名產(chǎn)生了酒店移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營數(shù)據(jù)風(fēng)云榜TOP15，具體維度包括訂單總數(shù)、訂單轉(zhuǎn)化率、會員重購率、會員新增數(shù)量以及收入等，以便讓更多酒店了解最新移動互聯(lián)網(wǎng)營銷產(chǎn)生的效果和作用。

數(shù)據(jù)顯示：

1)15家酒店中，超過93%的酒店累計訂單總數(shù)超過2000。其中海門東恒盛國際大酒店以8209的單數(shù)名列榜首，湖北星球國際大酒店、張家港沙洲湖酒店分別以5261單、5165單分獲二、三名。從榜單來看，訂單前三名均為高星級酒店，且餐飲占比較高。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)不僅為酒店帶來客房收益，通過整合酒店產(chǎn)品系列，創(chuàng)造更多營銷點(diǎn)，還可以為用戶提供多樣化消費(fèi)需求，從而提升酒店綜合營收。

2)排行榜中大部分酒店的訂單由會員貢獻(xiàn)，47%的酒店會員重購率超過20%。利用移動互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)發(fā)展會員做會員營銷，提高重購率是酒店重要的收益保障，尤其是客房收入版塊。

五、結(jié)論與建議

在移動互聯(lián)網(wǎng)快速融合傳統(tǒng)行業(yè)的時代，酒店如何實(shí)現(xiàn)突破?在大時代環(huán)境下，如何不被別人控制?米訂商學(xué)院認(rèn)為，酒店必須接受互聯(lián)網(wǎng)思維，運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與新媒體加強(qiáng)直銷渠道建設(shè)，提升互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力;同時，積極研究消費(fèi)者需求變化，了解客戶群體，做好產(chǎn)品和服務(wù)，才能在業(yè)態(tài)驟變的當(dāng)下找到生存之機(jī)。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

有機(jī)食品目前還處于一種市場的啟蒙期，消費(fèi)人群并不穩(wěn)定，但隨著進(jìn)入企業(yè)的增加，這個行業(yè)正在加快發(fā)展的速度，在即將到來的市場成長期，企業(yè)如何先行一步，進(jìn)入消費(fèi)者的購買“菜單”？

目前的市場是一個競爭無序，能者上的局面，作為有機(jī)食品企業(yè)，如何在眾多的聲音中“獨(dú)揚(yáng)其聲”，這不僅僅是一個好的產(chǎn)品概念，一個優(yōu)秀的廣告語，非常重要的是如何選擇一個合適的傳播渠道，把這些內(nèi)容精準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。

分眾傳播和大眾傳播各有特點(diǎn)，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來進(jìn)行取舍。分眾的特點(diǎn)是目標(biāo)精準(zhǔn)，但你選擇媒體時要能夠與自己的目標(biāo)消費(fèi)人群吻合，不是所有的分眾媒體都適合企業(yè)。而大眾傳播的特點(diǎn)是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價格也可以保證這些消費(fèi)人群能夠消費(fèi)得起。

選擇什么樣的傳播方式，要根據(jù)企業(yè)的基本情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)做取舍，無論采取何種方式，只要能夠覆蓋已經(jīng)確定的目標(biāo)人群，能夠打動他們即可。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實(shí)上進(jìn)行針對性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對流行信息有不同的關(guān)注點(diǎn)和需求，要提高信息的附著力，就必須針對不同受眾設(shè)計相應(yīng)的信息和傳播途徑。對有機(jī)行業(yè)來說，首先確定早期采用者，會是誰？利用他們關(guān)注的事件和媒體進(jìn)行引導(dǎo)，例如浙江一家有機(jī)食品企業(yè)認(rèn)識到這一點(diǎn)，對兒童醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行傳播，讓他們接受有機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)而通過他們向孕產(chǎn)婦和兒童推廣有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯的效果。

在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。產(chǎn)品或品牌信息直接以廣告的形式播放，有時不但引不起注意，還會令人反感。如果能夠針對特定受眾尋找合適的信息渠道，通過巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。譬如可以贊助電視節(jié)目，這些節(jié)目各有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，有機(jī)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)，選擇一些健康、女性類、時尚類的節(jié)目，把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會起到事半功倍的作用。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動、研討會等。

瑯瑯上口的廣告語是消費(fèi)信息的精華，它好記易懂，附著力很強(qiáng)，因廣告語而促成流行的案例比比皆是。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語。

使信息內(nèi)容形象化

提到麥當(dāng)勞，小孩子都會想起富有親和力的麥當(dāng)勞叔叔；提到肯德基，消費(fèi)者腦子中就會浮現(xiàn)和藹慈祥的肯德基上校的形象。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費(fèi)者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強(qiáng)、獨(dú)一無二的代言物。目前很多有機(jī)產(chǎn)品在品牌形象上還非常單一，往往就是品牌logo加產(chǎn)品說明，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鮮明形象是當(dāng)務(wù)之急。

五、單一產(chǎn)品，一個巴掌拍不響

目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。單一產(chǎn)品無論是從企業(yè)的傳播上還是產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)上，都會讓人覺得選擇的余地較少，同時，從競爭的角度來說，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)容易被競爭對手模仿，也容易被競爭對手

打擊，在自己的產(chǎn)品受到市場的沖擊時，根本無法建立有效的競爭壁壘。

單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場競爭的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對，所謂兵來將擋，水來土淹，就是這個道理，每個產(chǎn)品都有它的作用，無論是市場競爭的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。

我們也看到很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有明確的產(chǎn)品定位，包括這些產(chǎn)品在終端的展示都有些雜亂。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤的，那些產(chǎn)品是狙擊競爭對手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個巴掌是拍不響的，一個產(chǎn)品的市場經(jīng)營是危險的。

六、高價還是低價

產(chǎn)品要銷售，價格總是企業(yè)繞不過的一個問題。對于有機(jī)食品來說，價格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類型，消費(fèi)者的需求程度，消費(fèi)者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。一般情況下，產(chǎn)品定價會采取以下幾種方式：一是成本定價法，通過對成本的核算，給渠道留下合適的利潤，最終產(chǎn)生終端的銷售價格；另一種是倒推定價法，是根據(jù)產(chǎn)品的市場同類價格做參考，根據(jù)消費(fèi)者的接受程度，先行確定終端的銷售價格，再向后倒推，最后確定成本多少，企業(yè)才有合適的利潤。

無論那種定價方法，都要與市場相匹配，與消費(fèi)者的消費(fèi)能力相匹配，你不能把一個有機(jī)白菜賣的比黃金還貴，那消費(fèi)者怎么能去接受呢？

高價還是低價，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場消費(fèi)者的情況、競爭者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。

七、渠道創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)模式

目前市場上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷售，也有采取專柜、專賣店進(jìn)行特銷，也有網(wǎng)上訂購、線下配送等方式進(jìn)行銷售的。這些渠道的競爭越來越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來”，就要看企業(yè)對這些渠道的整合或者是掌控能力了。無論有機(jī)食品未來渠道如何變換，唯一不可能變的可能就是提高服務(wù)、加強(qiáng)體驗(yàn)，促使消費(fèi)者能夠深度的接觸有機(jī)食品，了解有機(jī)食品，信任有機(jī)食品。走出傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)新的渠道可能是未來發(fā)展的重要的方向。

有機(jī)食品企業(yè)要想獲得更加持久的發(fā)展，在行業(yè)沒有進(jìn)入高速發(fā)展的時候就要鍛煉自己的內(nèi)功，包括從產(chǎn)品的開發(fā)、渠道的選擇、人員的管理等方面著手進(jìn)行，當(dāng)有一天機(jī)會來了，你才可能贏得市場。

拓寬營銷渠道，廣織營銷網(wǎng)絡(luò)

一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實(shí)力來建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機(jī)食品連鎖店和配送隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購物”；四是可以組織零層營銷網(wǎng)絡(luò)，對有機(jī)食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場銷售量和占有量。

采取有針對性的定價策略

合理的宣傳方式方便顧客獲得商品信息 團(tuán)體客戶購買的價格優(yōu)惠及送貨服務(wù) VIP客戶享受的優(yōu)惠政策： 折扣優(yōu)惠

銷售旺季優(yōu)先購買 附加服務(wù)——

免費(fèi)參加營養(yǎng)健康培訓(xùn) 優(yōu)惠價格參觀公司生態(tài)基地 購買方便節(jié)省了時間成本

成本（cost）溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營銷組合 4C分析

顧客（Consumer）便利的咨詢方式 網(wǎng)站/熱線——以提高員工素質(zhì)為前提 便利的付款方式貨到付款/大客戶定期劃賬 便利的銷售渠道

中高端人群；孕婦；嬰幼兒家長；政府；大型食品公司 便利的產(chǎn)品使用

免費(fèi)營養(yǎng)搭配咨詢/促銷員現(xiàn)場簡單培訓(xùn) 便利的爭端解決方案

客戶經(jīng)理定期聯(lián)系/三天答復(fù)承諾

便利（convenience）便利的銷售渠道 溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營銷組合 4C分析顧客（Consumer）食品安全意識

中高端、孕婦、嬰幼兒家長三種人群中的絕大多數(shù)認(rèn)為目前市場上的食品狀況令人擔(dān)憂有機(jī)食品認(rèn)知程度

三種人群中超過半數(shù)選擇綠色食品為最健康食品，選擇有機(jī)食品的占非常小的比例。溝 通（Communication）溝 通（Communication）對銷售目標(biāo)人群的重點(diǎn)宣傳

開展一系列促銷活動

第三篇：中國酒店業(yè)的基本數(shù)據(jù)分析

中國酒店業(yè)的基本數(shù)據(jù)分析

內(nèi)容提要：

一、中國星級酒店歷年凈利潤;

二、中國酒店業(yè)的利潤分布;

三、中國酒店業(yè)最近3年的基本狀況;

四、中國星級酒店平均指標(biāo);

五、中國五星級酒店歷年平均房價、平均出租率、RevPAR;

六、2013年三季度中國各地五星級酒店RevPAR情況;

七、中國各地酒店業(yè)2011年以來的季度同比景氣度。

一、中國星級酒店歷年凈利潤

1990年4億元，1997年7億元，1998年至2004年連續(xù)虧損，1998、1999、2000年三年虧損額分別為32億元、57億元和20億元，2005年利潤10億元，2006年33億元，2007年55億元，2008年32億元，2009年虧損12億元，2010年11781家50.70億元，2011年11676家61.43億元，2012年11367家50.46億元。

【中國星級酒店盈利省市(億元)】2012年北京19.08、上海12.88、海南9.76、廣東

8.75、湖南4.15、福建3.92、四川3.03、浙江2.50、江蘇2.23、安徽1.59、貴州1.47、重慶1.43、江西1.12、黑龍江0.80、云南0.54、西藏0.20、甘肅0.19、青海0.13。

【中國星級酒店虧損省市(億元)】2012年湖北-0.51、陜西-0.52、新疆-0.61、山東-0.75、寧夏-1.01、廣西-1.02、天津-1.86、吉林-1.87、河南-1.90、內(nèi)蒙古-2.28、遼寧-3.04、山西-3.10、河北-5.74。

二、中國酒店業(yè)的利潤分布

中國五星級酒店的利潤占總利潤(剔除虧損的三星級)的比例2010年96.20%、2011年95.96%、2012年95.29%。北京、上海、海南、廣東2012年星級酒店利潤50.47億元，占全國總利潤的68.00%。

【2010年】利潤總額50.70億元，其中五星級60.18億元、四星級1.90億元、三星級-11.86億元、二星級0.38億元、一星級0.10億元，不計三星級為62.56億元;

【2011年】利潤總額61.43億元，其中五星級64.83億元、四星級2.09億元、三星級-6.13億元、二星級0.54億元、一星級0.11億元，不計三星級為67.56億元;

【2012年】利潤總額50.46億元，其中五星級54.78億元、四星級2.24億元、三星級-7.03億元、二星級0.36億元、一星級0.11億元，不計三星級為57.49億元。

【2012年底五星級酒店分布】全國654家，其中北京62家、廣東98家、海南21家、上海53家共234家，占全國35.78%。

【北京、上海、海南、廣東4省市盈利50.47億元】2012年中國內(nèi)地31個省市中，星級酒店盈利省市18個共盈利74.22億元、虧損省市13個共虧損23.76億元，相抵為盈利50.46億元。

三、中國酒店業(yè)最近3年的基本狀況

2010年全國549家五星平均凈利潤1100.242萬元、平均毛利率52.06%、平均凈利潤率

9.59%，2034家四星平均凈利潤9.475萬元、平均毛利率42.36%、平均凈利潤率0.26，5550家三星平均凈利潤-22.036萬元、平均毛利率49.33%、平均凈利潤率-1.94%，3833家二星平均凈利潤1.032萬元、平均毛利率30.29%、平均凈利潤率0.25%，235家一星平均凈利潤

4.823萬元、平均毛利率29.43%、平均凈利潤率2.72%。

2011年全國615家五星平均凈利潤1054.146萬元、平均凈利潤率8.87%，2148家四星平均凈利潤9.730萬元、平均凈利潤率0.27%，5473家三星平均凈利潤-11.200萬元、平均凈利潤率-9.31%，3276家二星平均凈利潤1.648萬元、平均凈利潤率0.40%，164家一星平均凈利潤6.707萬元、平均凈利潤率3.63%。

2012年全國640家五星平均凈利潤855.94萬元、平均凈利潤率7.11%;2186家四星平均凈利潤10.25萬元、平均凈利潤率0.27%;5379家三星平均凈利潤-13.07萬元、平均凈利潤率-1.02%;3020家二星平均凈利潤1.19萬元、平均凈利潤率0.26%;142家一星平均凈利潤7.75萬元、平均凈利潤率3.73%。

四、中國星級酒店平均指標(biāo)(2012年)

【平均房價】五星級710.20元、四星級365.10元、三星級215.84元、二星級152.02元、一星級126.85元。

【平均出租率】五星級59.91%、四星級60.63%、三星級59.24%、二星級57.26%、一星級54.35%。

【每間可供出租房收入】五星級425.48元、四星級221.36元、三星級127.86元、二星級87.05元、一星級68.94元。

【資產(chǎn)總額】五星級3.56億元、四星級0.99億元、三星級0.28億元、二星級0.09億元、一星級383.80萬元。

【固定資產(chǎn)原值】五星級2.75億元、四星級0.74億元、三星級0.22億元、二星級0.07億元、一星級347.18萬元。

【負(fù)債總額】五星級2.52億元、四星級0.71億元、三星級0.18億元、二星級0.06億元、一星級128.87萬元。

【自有資金】五星級1.04億元、四星級0.28億元、三星級0.09億元、二星級0.03億元、一星級254.93萬元。

【自有資金占總投資】五星級29.21%、四星級28.28%、三星級35.71%、二星級30.17%、一星級66.42%。

【資產(chǎn)負(fù)債率】五星級70.84%、四星級71.58%、三星級66.66%、二星級69.83%、一星級37.12%。

【折舊率】五星級39.50%、四星級42.32%、三星級38.81%、二星級33.32%、一星級33.06%。

【客房收入比重】五星級占44.05%、四星級占40.80%、三星級占38.90%、二星級占45.47%、一星級占59.04%。

【餐飲收入比重】五星級占43.00%、四星級占45.84%、三星級占45.86%、二星級占43.12%、一星級占35.56%。

【酒店年?duì)I業(yè)收入】五星級1.20億元、四星級3795萬元、三星級1285萬元、二星級450萬元、一星級208萬元。

【凈利潤率】五星級7.11%、四星級0.27%、三星級-1.02%、二星級0.26%、一星級3.73%。

【資本化率】五星級3.11%(23年收回投資)、四星級0.14%、三星級-0.61%、二星級0.16%、一星級2.23%。

【年凈利潤】五星級855.94萬元、四星級10.25萬元、三星級-13.07萬元、二星級1.19萬元、一星級7.75萬元。

【每間客房年凈利潤】五星級2.17萬元、四星級512.5元、三星級-1165.45元、二星級182.28元、一星級1549.30元。

【年稅金】五星級967.50萬元、四星級376.81萬元、三星級106.88萬元、二星級47.48萬元、一星級50.00萬元。

【員工】五星級499人、四星級241人、三星級112人、二星級46人、一星級27人。

【大專以上員工】五星級占30.46%、四星級占23.75%、三星級占17.45%、二星級占14.66%、一星級10.52%。

【客房數(shù)】五星級394間、四星級200間、三星級112間、二星級65間、一星級50間。

【床位數(shù)】五星級602張、四星級379張、三星級201張、二星級122張、一星級97張。

【每間客房員工】五星級1.27人、四星級0.64人、三星級1.00人、二星級0.77人、一星級0.54人。

五、中國五星級酒店歷年平均房價、平均出租率、RevPAR

【2010年】

一季度340家673.09元、53.93%、363.00元，二季度463家706.52元、61.43%、434.02元，三季度485家661.73元、63.56%、420.60元，四季度492家696.87元、64.32%、448.23元。

【2011年】

一季度556家677.35元、56.01%、379.35元，二季度589家685.49元、62.76%、430.19元，三季度578家668.39元、64.39%、430.35元，四季度608家699.23元、63.85%、446.43元。

【2012年】

一季度624家728.53元、54.37%、396.07元，二季度658家709.84元、60.92%、432.43元，三季度658家698.08元、61.79%、431.34元，四季度654家696.65元、61.12%、425.79元。

【2013年】

一季度702家683.72元、50.14%、342.82元，二季度716家699.34元、56.37%、394.21元，三季度717家676.55元、58.34%，394.70元，六、2013年三季度中國各地五星級酒店RevPAR情況

全國717家394.70元。

西寧2家990.85元，哈爾濱2家883.54元，青島9家773.93元，三亞9家620.50元，黑龍江5家605.80元，蘭州1家601.71元，寧夏1家599.99元，銀川1家599.01元，貴陽3家587.74元，濟(jì)南2家587.45元，北京59家555.42元，貴州4家539.66元，秦皇島3家525.51元，山東29家505.40元，大連8家500.64元，成都13家493.05元，上海60家481.72元，長沙10家481.50元，海南20家469.94元，麗江3家462.52元，深圳18家451.12元，太原6家448.60元，昆明6家440.82元，四川22家440.24元，長春4家438.50元，拉薩1家435.35元，廣州21家428.44元，烏魯木齊12家425.69元，廈門17家422.17元，遼寧21家419.87元，吉林5家416.50元，呼和浩特5家408.16元，內(nèi)蒙古8家404.65元，福州7家403.69元，湖南15家394.22元，云南17家388.66元，新疆16家378.10元，福建39家368.34元，珠海9家367.53元，沈陽5家364.44元，武漢13家360.34元，南京16家358.66元，西安9家351.72元，溫州5家350.25元，廣東101家347.81元，杭州22家344.53元，陜西10家339.80元，湖北17家328.21元，河南6家318.02元，浙江68家307.98元，寧波19家300.12元，江蘇69家299.24元，重慶21家293.39元，洛陽1家291.78元，甘肅4家288.98元，泉州10家288.29元，山西18家285.07元，南昌8家281.29元，無錫10家277.91元，天津12家276.49元，蘇州26家275.06元，南寧5家272.24元，江西12家268.10元，合肥9家262.22元，河北20家261.67元，廣西13家258.24元，桂林5家249.23元，石家莊3家246.54元，東莞17家239.27元，?？?家223.56元，宜昌1家213.20元，安徽22家211.03元，黃山4家115.39元，張家界2家92.52元。

七、中國各地酒店業(yè)2011年以來的季度同比景氣度

全國11個季度5升6降。

麗江9個季度9升0降、西寧11個季度9升2降、珠海10個季度8升2降、三亞10個季度8升2降、貴州11個季度8升3降、鄭州9個季度7升2降、武漢10個季度7升3降、長沙10個季度7升3降、哈爾濱10個季度7升3降、北京11個季度7升4降、河南11個季度7升4降、海南11個季度7升4降、內(nèi)蒙古11個季度7升4降、云南11個季度7升4降、蘭州10個季度6升4降、南寧10個季度6升4降、廈門10個季度6升4降、?？?0個季度6升4降、洛陽10個季度6升4降、呼和浩特10個季度6升4降、昆明10個季度6升4降、新疆10個季度6升4降、濟(jì)南10個季度6升4降、青島10個季度6升4降、福建11個季度6升5降、湖南11個季度6升5降、黑龍江11個季度6升5降、四川11個季度6升5降、重慶11個季度6升5降、泉州9個季度5升4降、貴陽10個季度5升5降、福州10個季度5升5降、無錫10個季度5升5降、江西10個季度5升5降、南昌10個季度5升5降、成都10個季度5升5降、烏魯木齊10個季度5升5降、廣西11個季度5升6降、河北11個季度5升6降、江蘇11個季度5升6降、吉林11個季度5升6降、遼寧11個季度5升6降、山東11個季度5升6降、山西11個季度5升6降、浙江11個季度5升6降、東莞10個季度4升6降、深圳10個季度4升6降、桂林10個季度4升6降、蘇州10個季度4升6降、大連10個季度4升6降、沈陽10個季度4升6降、杭州10個季度4升6降、寧波10個季度4升6降、甘肅11個季度4升7降、湖北11個季度4升7降、陜西11個季度4升7降、黃山7個季度3升4降、秦皇島10個季度3升7降、長春10個季度3升7降、南京10個季度3升7降、廣東11個季度3升8降、西安11個季度3升8降、天津11個季度3升8降、張家界5個季度2升3降、合肥10個季度2升8降、廣州10個季度2升8降、溫州10個季度2升8降、拉薩1個季度1升0降、銀川3個季度1升2降、太原4個季度1升3降、石家莊6個季度1升5降、安徽10個季度1升9降、上海11個季度1升10降、宜昌2個季度0升2降。

第四篇：中國酒店業(yè)節(jié)日營銷手段的展示和分析

中國酒店業(yè)節(jié)日營銷手段的展示和分析

默認(rèn)分類2009-11-06 21:40閱讀6評論0

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每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是酒店經(jīng)營最好的時機(jī)。對于酒店來說，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響銷售計劃。比如說，美容業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查表明，在節(jié)日的銷售額平均來說比平常高30%以上。因此，如何將節(jié)日營銷做好顯得至關(guān)重要。所謂的節(jié)日營銷就是指在節(jié)日期間，利用消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、公演、現(xiàn)場售賣等營銷手段，進(jìn)行的產(chǎn)品、品牌的推介活動，旨在提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象。它是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的售賣活動，對于一些節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品來說，節(jié)日營銷的意義顯得更為重要。酒店正是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，因此營銷手段也層出不窮。

對于酒店而言，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓

客的需求產(chǎn)品從酒店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

節(jié)日營銷的特點(diǎn)

和平常相比，商家為何在節(jié)日大張旗鼓的進(jìn)行營銷，這是由節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)決定的。一般來說，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：

盲目性。節(jié)日市場的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會理性的考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要

走進(jìn)賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。

從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買后覺得不錯，他周圍所有的人都

會跟著買。

攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價值一定要

向別人看齊。

聚合性。就是說在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場，形成消費(fèi)主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節(jié)日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容

量都很大。

節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者帶來親密接觸的絕佳良機(jī)。對于大賣場而言，顧客直接選購產(chǎn)品的終端，在節(jié)日期間更是值得期待，感性消費(fèi)時代的來臨，使消費(fèi)者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個世紀(jì)90年代的重視商品性價比到今天同質(zhì)化時代的感性消費(fèi)，消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而酒店精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會使消費(fèi)者不自覺地“跟

著感覺走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。

對于酒店來說，節(jié)日的銷售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計，節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求

變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。

酒店節(jié)日營銷手段的展示

營造節(jié)日氛圍

拉動消費(fèi)的一個有效措施就是酒店聯(lián)手共同營造春節(jié)消費(fèi)氛圍，通過成功的“包裝”春節(jié)，實(shí)現(xiàn)走出去策略，來產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，從營銷角度來說，就是“包裝”春節(jié)購物環(huán)境，讓消費(fèi)者主動參與到營銷

中。

白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示

“花城迎賓”的風(fēng)采。

同時，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節(jié)”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節(jié)營造了一個新景觀、新去處。

個性化營銷，傳達(dá)品牌內(nèi)涵

開展針對性的營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業(yè)形

象。

廣州花園酒店從一而終均為客商提供了最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口、免費(fèi)水果盤、免費(fèi)穿梭巴士往返車站與交易會、延長燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)、24小時開放的商務(wù)中心與健康中心、推

出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。

在此期間可以說是衣食住行均照顧得非常周到，除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會在其國際會議中心舉辦一場經(jīng)典歌劇晚會。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5：30到7：00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場人物速寫

等免費(fèi)表演節(jié)目。

他們以人性化的服務(wù)來使客商感動，同時為來自海內(nèi)外的客商提供一個放松的環(huán)境去交朋接

友。

體驗(yàn)營銷，增強(qiáng)消費(fèi)者主權(quán)

生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營銷和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。

“價格”營銷，撬動顧客錢袋子

逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購買的同時還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會，消費(fèi)者會感覺到真正的實(shí)惠。這種“限量降價促銷術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會為酒店贏得更多的利益。這其中“梯子價格”就足以稱道。某酒店在春節(jié)策劃的梯子價格銷售就取得了良好效果。他們拿出某特色菜做促銷，在菜譜上只標(biāo)明價格、售賣時間和“時間有限，售完為止”字樣吸引消費(fèi)者。具體做法是在距年三十18天按全價銷售，從倒數(shù)第15天到10天降價25%，倒數(shù)第10天到第7天降價35%。倒數(shù)第7天到第3天降價50％。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理：“我今天不買，明天就會被他人買走，還是先下手為強(qiáng)?！笔聦?shí)上，許多產(chǎn)品往往在第二時段或末經(jīng)降價就被顧客買走的。因此梯子

價格既激活超市人氣，又延長節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動產(chǎn)品銷售的黃金期。

賣點(diǎn)營銷，借“節(jié)”而上

許多酒店根據(jù)節(jié)日的特點(diǎn)、消費(fèi)心理行為、市場需求，購進(jìn)更適合節(jié)日期間消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，順利打開節(jié)日市場通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場。首先產(chǎn)品節(jié)日化，即借“年”造勢，打“節(jié)日牌”。銷售概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能和特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基點(diǎn)，所有節(jié)日促銷活動都是圍繞產(chǎn)品的“三化”展開。例如，定位于春節(jié)的五糧液的“喜酒”、可口可樂“阿福裝”系列喜慶產(chǎn)品都是成功的產(chǎn)品定位。加上在春節(jié)氣氛的超市里銷售，產(chǎn)品一炮打響，市場反映很好。其次，營造產(chǎn)品的三個核心層次：經(jīng)濟(jì)、喜慶，團(tuán)圓。再次借超市的節(jié)日氣氛，營造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、方便、文化，年順萬事順，好彩頭好心情。再次，包裝有新鮮感，沖擊力，別具一格。

節(jié)日的產(chǎn)品包裝講究既好看又講究實(shí)用時尚。例如，山東景芝集團(tuán)推出的“小酒壺”、“小酒虎”，其包裝即是一件精美的藝術(shù)品，又是件不可多得的別致的酒具，同時也是富有情趣的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所創(chuàng)造的“文化酒”現(xiàn)象，均是包裝上的革新，很適合在酒店、超市推廣，適應(yīng)了春節(jié)期間居家旅游休

閑的需要。

便利營銷，貼近顧客

經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高使更多消費(fèi)者過起了“追隨時尚，享受生活”的日子，而家務(wù)勞動乃至餐飲、娛樂活動都“外包”了，這是近年來春節(jié)消費(fèi)市場的又一大特色，同時也給餐飲娛樂、家政服務(wù)、裝修裝飾行業(yè)的經(jīng)營者帶來新的商機(jī)。酒店如能“借勢”營銷，提供具有節(jié)日特色的便利服務(wù)，同樣能贏得市

場的青睞。

2002年春節(jié)期間，廈門市海滄高級娛樂會館的包間出租率不降反升，原因是海滄會館打破常規(guī)，巧妙策劃了“世紀(jì)新春聚海滄”的主題促銷活動，專門針對節(jié)日期間親朋好友聚會的需求，將全部卡拉OK

房以較低價格對外包租，按日計費(fèi)，既迎合了大眾消費(fèi)需求，又最大程度避免了春節(jié)期間游客和商務(wù)客人的減少對營業(yè)的影響。華夏銀行南京分行針對人們春節(jié)外出度假的短期需要，推出了租期15天租金20元的A型保管箱。業(yè)務(wù)推出后，頗受歡迎，行里空置的保管箱被搶租一空，以特色金融產(chǎn)品留住了顧客的心。

終端促銷，售點(diǎn)生動化

節(jié)日促銷與常規(guī)促銷相比，呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，事實(shí)上，節(jié)日促銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此，必須有針對性，分清主次，重點(diǎn)解決終端問題，通過一系列活動來減少零售終端的產(chǎn)品庫存、增加購買率和取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動化，刺激消費(fèi)者，拉動銷售。

節(jié)日期間的促銷活動，不僅要求酒店迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，在渠道設(shè)計上，還要方便目標(biāo)顧客接觸到自己需要的產(chǎn)品。因此，很多酒店在節(jié)日期間借助店面塑造自己在市場上的全新形象，并傳播新穎獨(dú)特的產(chǎn)品、購買條件和給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的利益誘惑信息，根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化等進(jìn)行促銷溝通。如連環(huán)大抽獎，采用免費(fèi)品嘗試用、買一送

一、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等；利用新聞事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品；獻(xiàn)愛心回饋社會活動、體育贊助、“傍星”促銷等。

節(jié)日促銷組合策略，有些酒店采用消費(fèi)促銷拉動渠道促銷的方式，從色彩、標(biāo)題到方案、以至

于廣告活動均需強(qiáng)烈的突出節(jié)日氛圍。

另外，人員推廣也大顯神威，人員推廣是終端促銷的潤滑劑，比如春節(jié)期間促銷人員扮裝成節(jié)日天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動中，酒店的通路激勵常常采用營造

節(jié)日商機(jī)，對在規(guī)定節(jié)日期間完成計劃銷售任務(wù)的下級終端商給予獎勵。

但是，終端促銷能否成功需要注意以下兩點(diǎn)：其一，在促銷媒介選擇上，必須量化、細(xì)化、合理化。其二，促銷時機(jī)的選擇是成功的開始，時機(jī)起止是節(jié)日促銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節(jié)日促銷的順利開展。

菜單營銷，潤物細(xì)無聲

是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推

銷。

酒店一般通過各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行

宣傳和營銷。

各種菜單他們會根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。

這些菜單實(shí)際上起了無言的廣告作用。

酒店節(jié)日營銷幾點(diǎn)忠告

“一年之計在于春”，節(jié)日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位（一些酒店認(rèn)為自己的產(chǎn)品與春節(jié)市場并無太大關(guān)系，因此并沒有特別針對春節(jié)市場的營銷計劃）；二是營銷手段過于單一（一般都會有一些促銷活動，但這種促銷仍然主要以價格為主，而節(jié)日市場打折讓利的促銷方式對消費(fèi)者來說已習(xí)慣到麻木）；三是營銷目的急功近利（大多數(shù)酒店都在春節(jié)市場營銷上過于追求眼前利益，因此，促銷成為他們的重中之重，而品牌建設(shè)成為企業(yè)春節(jié)市場活動中淡漠和忽視的環(huán)節(jié)）。這要求我們認(rèn)清問題，把握節(jié)日市場的銷售規(guī)律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了我們上述的營銷手段外，還要做好以

下幾方面的工作。

準(zhǔn)確的定位。

主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價風(fēng)的促銷誤區(qū)。其二，將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場個性化的需要。

這類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。

樹立“大市場、大營銷”的觀念。

營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節(jié)日的銷售工作就很難做好。

再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動的目的和主旨深入傳

達(dá)到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略。

酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動。

（2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會議期間工

作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩

服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞

房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。

（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上酒店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸

引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動。

（8）特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽(yù)及形象。

合理安排促銷時間和規(guī)劃預(yù)算。

酒店促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。

營造節(jié)日活動氛圍。

節(jié)日活動氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動結(jié)束

后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎賞。

評估總結(jié)節(jié)日整體營銷活動。

節(jié)日營銷整體活動都需進(jìn)行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如活動銷量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評價比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險、獲取更大的成功。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣點(diǎn)，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網(wǎng)點(diǎn)和銷售主要還是市場推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運(yùn)營的。

1、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當(dāng)于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。

2、策劃部：同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。

將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達(dá)到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導(dǎo)，展位在??，聯(lián)系人??”。

3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動，讓公司的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、標(biāo)語等。將公司榮譽(yù)等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內(nèi)展廳門側(cè)。

4、制造部、設(shè)計開發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場裝修）之間要進(jìn)行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說明和跟

蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報價、包裝要計算、設(shè)計完畢并交給銷售部熟悉。

5、市場部：進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)： A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等； B、工作狀態(tài)激勵訓(xùn)練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；

C、工具準(zhǔn)備及動作規(guī)范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。

D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。

根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對外口徑；介紹同一個新產(chǎn)品的特點(diǎn)時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點(diǎn)。

二、會中全力以赴

1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場成交論成敗

通過展示交易會激活銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當(dāng)場成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。

2、開門見山的快速接待

來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。??等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。

3、制造忙碌景象——好奇害死貓

每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因?yàn)樗袎毫?，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達(dá)到了。

4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單

由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。

5、通過展會收集各種有效的信息和情報

在有限的時間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內(nèi)各處走走，通過調(diào)查和觀察，了解對手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排2—3個專門拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。

5、回廠客戶的食宿安排

接待需要明確的目的性，對客戶進(jìn)行必要的斟別再邀請。接待不是重點(diǎn)，抓住客戶才是重點(diǎn)，別帶了一批觀光客到公司去，這沒有意義。主要是用餐的安排，中國的酒桌文化根深蒂固，在商場上解決不了的問題在酒桌可能就不是問題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不奢華，不要無意義的充面子。不能讓客戶在我們的地盤上吃的還是沒特色的食物，倍酒的人員最好預(yù)先了解幾樣主要的特色美食，上菜時可以略作介紹并以此展開話題，聊聊對方地區(qū)的美食等等，酒桌上最好少談生意上的事，除非客人主動提。倍酒人員最低要

區(qū)域經(jīng)理以上，不勝酒力者可先吃些解酒藥物。住宿以干凈，衛(wèi)生，安靜為首選，不需要幾星幾星的什么標(biāo)準(zhǔn)。

三、會后再接再厲 1.客戶資料的整理與錄入

在展會上收集來的大量客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，首先把與公司無關(guān)的客戶資料剔除，然后對余下的資料分門別類進(jìn)行整理，如對不同區(qū)域、不同市場、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復(fù)核過程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。

2、發(fā)致謝函：

據(jù)我觀察，在展會后給客戶發(fā)致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對參觀者的重視。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù)

參加展會只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時間關(guān)系不能深度談判深入溝通。所以進(jìn)行有效的跟進(jìn)是放大展會營銷效果的關(guān)鍵。否則展會上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒有更深層次的溝通和交流，而會后不能組織有效的跟進(jìn)工作的話，可以說是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對方關(guān)系的關(guān)鍵。

美國有兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫?？芍Z派奇博士建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時就計劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作，后續(xù)工作可以安排長至12個月。

4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：

每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。畢竟，市場充滿變數(shù)，時機(jī)不等人，一旦客戶和別的廠家達(dá)成交易，再拉回來就難了。