第一篇：加油站便利店有哪些陳列小技巧？

加油站便利店有哪些陳列小技巧？

作為加油站內(nèi)的基本配備，加油站便利店不僅為車主提供了便利，還為加油站帶來了更多額外的收益。但其實(shí)并不是每一家加油站便利店都能賺錢，想要成功經(jīng)營還免不了在便利店布局和便利店貨架陳列設(shè)計(jì)上多下功夫。

接下來就讓時(shí)尚貨架給大家講講，加油站便利店應(yīng)該怎么陳列，如果你還不會(huì)，趕緊學(xué)起來！

加油站便利店商品分類

想要做好加油站便利店陳列的工作，首先要學(xué)會(huì)給商品分類。根據(jù)使用性質(zhì)和銷售性質(zhì)的不同，加油站便利店商品可以分為4類，即目標(biāo)性商品、常規(guī)性商品、偶然性商品和便利性商品。

目標(biāo)性商品——是首選的品類，可以有效鎖定目標(biāo)群體，而且有助于銷售額增長。

常規(guī)性商品——提供穩(wěn)定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，是銷售額增長和提升利潤的關(guān)鍵所在。

偶然性商品——符合當(dāng)下銷售環(huán)境的節(jié)日及季節(jié)性商品，有利于在短期內(nèi)提升銷量。

便利性商品——作為輔助商品出現(xiàn)，增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)，加強(qiáng)顧客對(duì)便利店的好感。

不同類商品的不同陳列方式

不同類商品在陳列方式上也存在一定的差異，那么具體應(yīng)該怎么陳列呢？加油站貨架供應(yīng)商——時(shí)尚貨架給你整理了以下4點(diǎn)：

1、目標(biāo)性商品單品占比在5%-10%左右，在便利店貨架空間分配上屬于重點(diǎn)資源，應(yīng)該優(yōu)先陳列在加油站貨架的最佳位置，讓商品能獲得更充分的展示。

2、常規(guī)性商品單品占到門店50%-70%，是顧客日常需要購買的商品，最好是陳列在客流量比較大的位置，更容易引起顧客的注意。

3、偶然性商品單品占到10%-15%，可以陳列在便利店收銀臺(tái)附近，讓顧客能很快注意到，并且產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)的行為。

4、便利性商品單品占到5%-15%，應(yīng)該采取平價(jià)策略來銷售，為便利店利潤的增長提供機(jī)會(huì)，加強(qiáng)便利店一站式購齊的形象。

加油站便利店商品種類繁多，面對(duì)不同類型的商品時(shí)，只有利用差異化的陳列方式，才

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能達(dá)到銷量提升的最終目的。以上就是時(shí)尚貨架給大家介紹的加油站便利店陳列的相關(guān)問題，希望能對(duì)你的經(jīng)營提供幫助。

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第二篇：加油站便利店如何做陳列？這幾個(gè)技巧分享給大家!

在小區(qū)里開便利店有什么經(jīng)營技巧？這4點(diǎn)很重要

說起開便利店，不管是開在小區(qū)里，還是商業(yè)街，都是不錯(cuò)的選擇。因?yàn)楸憷隇槿藗兊纳钐峁┝撕芏喾奖悖恢币詠矶忌钍艽蠹业南矚g。

便利店雖是好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，卻不一定能賺到錢，因?yàn)楹芏嗳瞬⒉欢?jīng)營的技巧。不過大家也不用著急，就讓時(shí)尚貨架來給大家講講，在小區(qū)開便利店有哪些技巧。

1、選擇好店址尤為重要

不管是開什么便利店，在哪種商圈開便利店，選址都是永恒不變的最重要的問題。一個(gè)便利店究竟能不能開好，能不能賺錢，與選址的正確與否息息相關(guān)。

想在小區(qū)開便利店，事先也應(yīng)該進(jìn)行一番甄選，因?yàn)椴⒉皇撬行^(qū)都適合你去開店。最好先做一個(gè)簡單的市場(chǎng)調(diào)查，了解這個(gè)小區(qū)的人口基數(shù)、消費(fèi)水平、年齡分布及競(jìng)爭(zhēng)店鋪等情況，只有做好萬全的準(zhǔn)備，選擇一個(gè)好的店址，才是成功經(jīng)營的第一步。

2、做好便利店布局設(shè)計(jì)

便利店布局設(shè)計(jì)即是各區(qū)域商品的布局，好的布局設(shè)計(jì)能輔助提升商品的銷售額，反之則可能影響銷售。那么具體到底怎么做呢？

建議將高毛利商品擺在各組便利店貨架的端頭位置，因?yàn)檫@是便利店的黃金銷售點(diǎn)，顧客在這些地方駐足的時(shí)間最長，擺在這里銷量會(huì)更高。另外還要根據(jù)便利店的日常銷量合理安排商品布局，將賣不動(dòng)的商品和暢銷商品穿插擺放，以吸引顧客的注意。

3、別忽視經(jīng)營中的細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)更能反映出便利店的專業(yè)性，所以如果在細(xì)節(jié)方面都能做到位，更能收獲顧客的好感與信任，也容易將顧客發(fā)展成忠實(shí)的老顧客。

關(guān)于細(xì)節(jié)方面的問題，主要涉及便利店的干凈整潔程度、便利店貨架陳列的效果及便利店店員的服務(wù)態(tài)度等，除此之外，最好是多站在顧客的角度去考慮問題，做一些符合顧客購物行為的細(xì)節(jié)上的調(diào)整，并嚴(yán)格保證商品的品質(zhì)。

4、增值服務(wù)能幫上大忙

現(xiàn)在的顧客都更注重享受生活的便利，尤其是網(wǎng)購的興起，更讓大家體會(huì)到了足不出戶的樂趣。所以便利店一定不能忘記增值服務(wù)的建設(shè)。

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便利店可以根據(jù)周邊居民的需求選擇提供相應(yīng)的增值服務(wù)，比如收發(fā)快遞、公交卡充值、免費(fèi)送貨上門等，這些增值服務(wù)不會(huì)浪費(fèi)我們多少精力或財(cái)力，但是卻能幫助我們獲得更多顧客的信賴，從而增強(qiáng)便利店的品牌形象。

不管是做什么生意，想賺錢就一定要用心，便利店更是如此。一個(gè)用心經(jīng)營、事事站在顧客角度去考慮問題的便利店，一定能獲得成功！

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第三篇：加油站便利店商品陳列的管理

加油站便利店商品陳列的管理

課程目錄

1.標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列 2.端架商品陳列 3.柜臺(tái)商品陳列 4.混合陳列

5.冷藏冷凍商品陳列 6.商品陳列訣竅 7.商品ABC分類

8.加油站便利店運(yùn)營過程中的注意事項(xiàng)

正文：

1.標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列

（1）如何安排商品:

? 推廣品/廣告品:并非主力商品，而是為了引起顧客興趣的商品。

? 排列品:市場(chǎng)上大部分店都擺放的商品

? 利潤品:毛利高的商品。? 暢銷品:賣得好的商品。

（2）標(biāo)準(zhǔn)貨架的基本的陳列

（1）同類商品的陳列；

（2）前進(jìn)式陳列原則。將商品擺在陳列架的最前端；

（3）不與隔壁的陳列面相混合，利用隔離板來隔離；（4）貨架各單品必須有價(jià)簽,特價(jià)POP要跟上；（5）注意不要損壞陳列商品；(6)商品縱陳列而非橫陳 列。

（3）標(biāo)準(zhǔn)貨架的商品分類

（1）以小分類，關(guān)聯(lián)性商品、相同包裝陳列。

（2）以銷售的好壞來排面管理。不是所有商品只有一個(gè)排面。（3）貨架的每一件單品均有價(jià)簽。

（4）每個(gè)不同的陳列面都以透明壓克力板隔開

何種商品才適合貨架陳列呢？

（例）日用品、飲料、糖果餅干、休閑等正常銷售商品。便利店布局的原則

① 空間分隔陳列

根據(jù)功能可將便利店內(nèi)分為五個(gè)區(qū)域：目的區(qū)、零售區(qū)、沖動(dòng)區(qū)、食品區(qū)、服務(wù)區(qū)。分區(qū)示意圖，如圖7-3-1。

圖7-3-1 便利店分區(qū)

② 目的性購買區(qū)域：提供生活必需品，如：米、面條、水、食用油、奶制品、酸奶。

③ 零售購買區(qū)域：提供常規(guī)的產(chǎn)品與服務(wù)，如：雜貨、飲料、汽車用品等。

④ 沖動(dòng)購買區(qū)域：提供快速零食，如：糖果、口香糖、小食品、冰激凌等。

⑤ 食品區(qū)域：提供快捷食品，如：熱飲料、糕點(diǎn)、饅頭、包子、香腸和三明治等。

⑥ 服務(wù)區(qū)域：提供常規(guī)便利的產(chǎn)品與服務(wù)，如：電話卡、彩票、銀行提款機(jī)、收銀臺(tái)、煙、酒等。

3．端架和尾架陳列

產(chǎn)品放置在端架和尾架會(huì)增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，并有利于促進(jìn)對(duì)沖動(dòng)式購買。

將特價(jià)產(chǎn)品放在頭、尾架的顯眼位置以突出一種低價(jià)形象，吸引顧客購買。

將促銷的商品集中展示在促銷架上，可營造促銷氣氛，吸引購物者的注意力。

3．堆頭

堆頭陳列于貨架旁或?qū)掗煹耐ǖ琅?，不要影響顧客穿行。堆頭高度應(yīng)保持1.0～1.2米之間，以不超過貨架高度為準(zhǔn)，靠近落地玻璃窗位置堆頭高度不宜超過1.2米。

人流量研究指出：堆頭陳列經(jīng)常引起擁擠，并妨礙自由的人流量。尤其是在高峰期可能會(huì)減少通道里產(chǎn)品的曝光與銷量。因此，如果使用

堆頭陳列必須考慮通道的寬度以及該堆頭對(duì)人流量的影響。

4．充分發(fā)揮店鋪宣傳品的作用：宣傳品是為了讓顧客知道，并能協(xié)助顧客尋找商品，制造氣氛，視覺溝通，了解促銷信息等。

宣傳品的制作與擺放：

公司制作的宣傳品：通常統(tǒng)一制作，分發(fā)到加油站，并有專門的擺放指引。

公司制作的宣傳品的擺放原則：便利店內(nèi)的所有裝飾品都應(yīng)整潔完好，懸掛于便利店內(nèi)的宣傳品數(shù)量、品種不要過多，主題要明確。

2、端架商品陳列 基本陳列

（1）特價(jià)品陳列（廣告品、特選品）。（2）關(guān)聯(lián)性商品陳列。

（3）商品有促銷價(jià)時(shí)，實(shí)行端架的大量陳列。（4）分成主通道端架與次通道端架。（5）新推出的商品，以端架陳列。

（6）促銷商品如地方特產(chǎn)、換季拍賣、臨近過期商品特價(jià)處理的活動(dòng)，以端架陳列會(huì)較有效果。

陳列安排

（1）端架陳列何種商品，由便利店主管來計(jì)劃、訂貨。（2）在陳列以前，確定價(jià)簽是否已做好。

（3）單價(jià)高易損的商品，在端架中央內(nèi)放置高低箱子形成階梯型作為底襯。少量商品陳列也可以有豐富感覺。（4）室內(nèi)外布置商品宣傳海報(bào)、吊旗等。（5）端架商品要注意即時(shí)補(bǔ)貨，保證商品的飽滿度。

3、柜臺(tái)商品陳列 基本陳列：

（1）注目率最大的商品。

（2）帶有種類多、豐富感的陳列氣氛。

（3）陳列的商品群（以沖動(dòng)購買、容易忘記購買的商品或容易被偷小商品、高單價(jià)商品）。

（4）商品的中央，張貼價(jià)格標(biāo)簽、宣傳海報(bào)、促銷價(jià)簽等。

陳列安排：

（1）宣傳海報(bào)、促銷價(jià)簽等要大、清晰。

（2）柜臺(tái)前面特別能接觸到許多眼睛所不能看到的缺點(diǎn)。對(duì)高價(jià)商品必須填寫便利店商品盤點(diǎn)班報(bào)表，準(zhǔn)確地做好移交、補(bǔ)貨、商品整理、標(biāo)示標(biāo)簽等的管理。

（3）所有顧客都經(jīng)過柜臺(tái)，此類商品賣得非常好，必須時(shí)常檢查賣掉的數(shù)量，做到即時(shí)補(bǔ)貨。

4、混合陳列

混合陳列的基本陳列：

（1）上半層掛鉤商品。（2）下半層棚板商品

陳列安排：

（1）先掛鉤安排2-3層（2）再層板安排2-3層（3）小件商品在上。（4）關(guān)聯(lián)性商品。

5、冷藏冷凍品德陳列： 冷藏商品:

●嚴(yán)格地實(shí)施溫度管理，溫度計(jì)放在容易看到的地方。●儲(chǔ)藏陳列的溫度是5℃~-8 ℃。

●以先入先出法原則，先進(jìn)來的貨請(qǐng)排在靠最前方的上段?！裆唐繁M早放陳列柜里。

●請(qǐng)不要放在陽光直射的地方?！駲还窭锝?jīng)常保持清潔。

●結(jié)霜的露水請(qǐng)注意不要沾濕了商品。

●請(qǐng)勿超過冷氣涵蓋的高度范圍（門邊線）堆積商品。

●請(qǐng)不要沾到垃圾或灰塵。

冰品、冰棒、雪糕、水餃、湯圓、包子、饅頭 冷凍商品:

●冷凍食品若進(jìn)貨到店里時(shí)，檢查是否保有低 溫，迅速送進(jìn)冷凍陳列柜?！裾?qǐng)實(shí)行先入先出法原則。

●請(qǐng)?jiān)诶鋬鲫惲泄耖_始運(yùn)轉(zhuǎn)5分鐘，柜內(nèi)溫度安定 后，再做商品陳列→新設(shè)陳列柜時(shí)。

●嚴(yán)格地實(shí)施溫度管理，溫度計(jì)擺在容易看得見 的地方，儲(chǔ)藏陳列的溫度是－18℃以下?！裾?qǐng)不要放在陽光直射的地方?！駲还窭锩鏁r(shí)常保持清潔。

●請(qǐng)勿超過冷氣涵蓋的高度范圍（門的邊線）堆 積商品。

●保持適度空間讓冷氣流通。

6、商品陳列訣竅：

（1）、前進(jìn)立體陳列法： 即商品往前靠攏的陳列法。

（2）、商品正面陳列法

主貨架（即通道貨架）陳列面和端架陳列面的商品應(yīng)把所有商 品的正面（即品牌面）面向顧客。（3）、空隙管理；商品與層板高度空隙檢查 二三指原則：

a)為方便顧客取出商品，商品空隙不低于2個(gè)手指（約3.5公分）。b)為讓商品排面豐富、飽滿，商品空隙不要超過3個(gè)手指（約7公分）。（4）、商品分類整理

a)關(guān)聯(lián)性陳列與同類陳列； b)縱陳列不要橫陳列；

c)顧客眼中商品的角度，不會(huì)超過∠ 30°； d)包裝、容量相近商品，掛鉤商品與小商品個(gè)半

e)商品要站起來；

（5）、縱陳列 對(duì)ABC類商品的區(qū)別管理

A類：品種少、銷量大，保證不斷貨為原則 B類：允許偶爾缺貨，降低存貨量 C類：品種多，盡量少或不備貨

淘汰C類，保留B類，擴(kuò)充A類

（6）其他的陳列原則：

? 便利店內(nèi)的空位和靠近玻璃的位置，可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時(shí)令性強(qiáng)的商品堆位；

? 同類貨品盡量放在同一貨架或相鄰貨架上；有關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)盡量陳列在互相靠近的貨架上,例如汽水.餅干等；能夠刺激搭配購買； ? 整個(gè)貨架上的貨品應(yīng)考慮顏色搭配的適當(dāng)；

? 貨架上的所有貨品都不能超過有效期（國產(chǎn)商品距保質(zhì)期到期應(yīng)有超過包裝列明保質(zhì)期的2/3以上時(shí)間，進(jìn)口商品距離保質(zhì)期1/2以上時(shí)間）、包裝完整和整潔、未變質(zhì)；

? 應(yīng)保證每一個(gè)貨架上都有充足的貨品;如屬剩余貨品或暫時(shí)未到貨的,也要擺放在貨架外延并盡量令其顯得充足；

? 每一種商品在貨架上都應(yīng)有完整、清晰、正確的標(biāo)簽，上面應(yīng)標(biāo)明貨品名稱、編號(hào)、規(guī)格、產(chǎn)地和價(jià)格；每一件商品上都應(yīng)有清晰的價(jià)格標(biāo)簽；

? 便利店內(nèi)的所有裝飾品都應(yīng)整潔完好；

? 便利店內(nèi)的空位和靠近玻璃的位置，可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時(shí)令性強(qiáng)的商品堆位；

? 懸掛于便利店內(nèi)的宣傳或裝飾品數(shù)量、品種都不要過多，主題要明

確；

? 從顧客的角度出發(fā),考慮如果你是顧客是否會(huì)購買便利店的商品或享受便利店的服務(wù)；

? 暢銷的產(chǎn)品可以考慮有更多的陳列位置； ? 食品和非食品必須分開陳列；

? 將特價(jià)產(chǎn)品放在頭、尾架的顯眼位置以帶出一種低價(jià)形象，吸引顧客購買；

? 將促銷的貨品集中展示在促銷架上，可營造促銷氣氛，引導(dǎo)購物者的注意力；

? 堆頭陳列于貨架旁或?qū)掗煹耐ǖ琅?，不要影響顧客穿行購物；（備注：便利店的任何通道不可小?.0米，主通道則應(yīng)保持1.50米以上）? 堆頭的高度應(yīng)保持1.0-1.2米之間，以不超過貨架高度為準(zhǔn)，如果是靠近落地玻璃窗堆頭高度不能超過玻璃上貼示的標(biāo)志線。

7、商品ABC分類

商品ABC分類

A類商品占銷售額累計(jì)比率80﹪以內(nèi) B類商品占銷售額累計(jì)比率80～95﹪ C類商品占銷售額累計(jì)比率95﹪以上 商品的ABC計(jì)算

步驟一：將各個(gè)商品的銷售額按高低順序排列 步驟二：將銷售額的構(gòu)成比例計(jì)算出來

步驟三：將銷售額的構(gòu)成比例的累積計(jì)算出來 練習(xí)：劃分ABC ABC計(jì)算模板

8、加油站便利店運(yùn)營過程中的注意事項(xiàng)

各門店在運(yùn)營過程中，還必須注意以下幾點(diǎn)：

1.以非油品業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊(cè)為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用； 2.不要盲目追求商品的多而全，要真正抓住顧客的需求；

3.因地制宜，各門店要做到放棄“等、靠、要”的傳統(tǒng)管理觀念，努力創(chuàng)設(shè)具有自己特色的服務(wù)項(xiàng)目（洗車、噴灑清潔劑、上蠟拋光、更換潤滑油（脂）、充氣換胎、發(fā)動(dòng)機(jī)維修等汽車美容維修服務(wù)；開展通信、互聯(lián)網(wǎng)、彩票銷售、空車配貨、農(nóng)資產(chǎn)品銷售等非油業(yè)務(wù)），以特色吸引顧客群。

謝謝！

第四篇：加油站便利店的營銷技巧

加油站便利店的營銷技巧

一，我國加油站便利店面臨的營銷環(huán)境

1、光明的前景

隨著汽車時(shí)代的來臨，傳統(tǒng)意義的加油站單一的加油服務(wù)已難以滿足廣大有車一族的多樣化需求，在加油的同時(shí)提供購物、就餐、修車、休閑、娛樂等多功能、綜合性、一體化的服務(wù)越來越成為人們的迫切愿望。同時(shí)，油品零售業(yè)務(wù)利潤率下滑，越來越多的石油公司已經(jīng)意識(shí)到，非油品業(yè)務(wù)的收入已成為加油站利潤不可或缺的重要支撐。

在歐美發(fā)達(dá)國家，以便利店為代表的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個(gè)名稱已經(jīng)被“汽車服務(wù)區(qū)”替代，司機(jī)來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養(yǎng)美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費(fèi)、買彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達(dá)20%至40%左右。

國內(nèi)加油站便利店市場(chǎng)，早已引起了國際石油巨頭的關(guān)注，成了當(dāng)前成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新寵。中國石化作為國有特大型石油石化企業(yè)集團(tuán)，也是我國目前唯一一家年成品油銷售量過億噸的上、中、下游一體化能源化工公司，憑借國內(nèi)最大加油站網(wǎng)絡(luò)，始終致力創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)美、功能完善、安全、環(huán)保、節(jié)能的加油站，并以滿足消費(fèi)者需求為己任，在加油站大力開展非油品業(yè)務(wù)，目前，全系統(tǒng)3萬多座加油站已相繼在開展便利店業(yè)務(wù)、汽服、快餐、廣告業(yè)務(wù)以及彩票銷售、水電費(fèi)、通信費(fèi)代收等業(yè)務(wù)，盡全力打造加油站綜合性、一站式、多功能服務(wù)平臺(tái)。

2、不樂觀的現(xiàn)狀

但諸多的國內(nèi)加油站便利店盈利狀況不盡如人意。中國加油站網(wǎng)的分析師張學(xué)軍認(rèn)為，中石化啟動(dòng)非油品業(yè)務(wù)是今后國內(nèi)加油站發(fā)展的大趨勢(shì)，但短期內(nèi)，不會(huì)對(duì)中石化的營業(yè)效益帶來大的提升。

3、復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境

在中國，加油站非油品業(yè)務(wù)面臨更為復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。

法律制度問題。德國等歐洲國家，由于法律對(duì)普通商店的營業(yè)時(shí)間有限制，每天最晚營業(yè)時(shí)間不能超過晚8點(diǎn)，周日不可營業(yè)，而加油站便利店卻不受限制，可以24小時(shí)營業(yè)，因此得到了迅速發(fā)展。而東亞國家由于零售業(yè)比較發(fā)達(dá)，無此限制，加上人口密度大，去加油站便利店途中大量的零售形態(tài)分化了開車族的需求，發(fā)展便利店業(yè)務(wù)更加艱難。

消費(fèi)習(xí)慣問題。我國老百姓的生活消費(fèi)習(xí)慣與外國人有著根本的不同，更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區(qū)，各種商場(chǎng)超市更是鱗次櫛比，人們只要購物，首選到這些地方而非加油站便利店?；谄囈蛔宓暮芏嘈枨?，還都沒有產(chǎn)生。同時(shí)，跑長途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機(jī)消費(fèi)能力弱，基本沒有在加油站消費(fèi)、休閑的時(shí)間和習(xí)慣。另外，人們還擔(dān)心有些食品的周轉(zhuǎn)時(shí)間很長，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低。根據(jù)國際先例，便利店業(yè)態(tài)本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展，相比美國的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久，其他廣大城市和地區(qū)離這一水平還有很長的路要走，因而目前整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。

國內(nèi)加油站管理體制不利于便利店購物。國外加油站管理方式有助于司機(jī)加油同時(shí)進(jìn)行購物。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機(jī)加完油后一定要到加油站內(nèi)便利店柜臺(tái)付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標(biāo)很高，國內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢，從而導(dǎo)致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區(qū)加油站不利于長期停放車輛。國內(nèi)加油站尤其是市區(qū)內(nèi)加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長龍，進(jìn)站車輛駐留時(shí)間短。加油站占地面積小，又沒有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機(jī)都不愿匆匆購買。

多數(shù)便利店服務(wù)功能簡單。市區(qū)商店、超市、大賣場(chǎng)密度較高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡單服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。

然而，沒有不賺錢的市場(chǎng)，只有賺不到錢的銷售。了解一些營銷理論、掌握一些營銷技巧，經(jīng)營便利店也會(huì)有光明的前景

二、基本營銷理論

1、市場(chǎng)

從營銷學(xué)角度理解：市場(chǎng)=購買者﹢購買力﹢購買動(dòng)力

2、目標(biāo)消費(fèi)者和顧客需求 分析加油站便利店的市場(chǎng)，把目標(biāo)消費(fèi)者定為那些到加油站享受服務(wù)、需要應(yīng)急用品的人，以及附近的居民。便利店的客流有“三多三少”，即男車主多，女車主少；夏天多，冬天少；私車多，公家車少。男車主比女車主有更多的香煙需求，冬天許多車主不愿下車，而私家車的車主有更多時(shí)間可以自己支配，私家車主們的身上會(huì)產(chǎn)生更多的“滯時(shí)效應(yīng)”。

加油站便利店不是銷售能夠購進(jìn)的商品，而是購進(jìn)能夠銷售的商品。顧客想要購買的就是能夠銷售的。因此，要調(diào)查了解這些目標(biāo)消費(fèi)者的需求。這就派生出了在加油站店鋪里最適合的三類商品：一類是用于汽車的有關(guān)應(yīng)急商品，例如潤滑油、剎車燈、急用配件、汽車香水等等；二類是日常生活用品，例如飲料、香煙、食品、日用品等；第三類是服務(wù)項(xiàng)目，例如代交水、電、媒氣等公用事業(yè)費(fèi)，話費(fèi)充值、自動(dòng)取款、書報(bào)雜志零售等等。

同時(shí)，可挖掘目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求。

3、消費(fèi)者購買行為模式 刺激-----------反應(yīng)模式

購買過程：注意-------興趣------決策--------購買

三、加油站便利店商品推銷技巧

經(jīng)過研究，客戶在消費(fèi)時(shí)遇到我們員工的微笑后馬上會(huì)進(jìn)入三秒鐘的“半睡眠狀態(tài)”，如果這時(shí)候員工邊微笑邊詢問“您要換潤滑油嗎？”或者是“您要些飲料嗎？”，幾乎有30%的客戶會(huì)同意。但是，客戶從半睡眠狀態(tài)蘇醒過來會(huì)有一種不愉快的感覺，所以推薦銷售只能以一次為最佳，最多不能超過兩次！這是說在進(jìn)行推薦銷售時(shí)，不要喋喋不休地推薦這推薦那，兩次為限。因此，在不損害客戶感情的情況下進(jìn)行推薦銷售，需要相當(dāng)?shù)慕哟蛻艏夹g(shù)和技巧，有禮貌、明快的接待客戶態(tài)度和相當(dāng)?shù)挠^察力是推薦銷售的要領(lǐng)。

（一）掌握一定的商品知識(shí)，保障服務(wù)暢通。

面對(duì)不同的消費(fèi)群體，不同的商品門類，在推銷時(shí)，我們只要懂得學(xué)習(xí)在先，懂得舉一反三，在商品推銷方面就會(huì)有備無患。尤其對(duì)于剛上架的新品，便利店員要通過講解讓顧客獲取信息，進(jìn)而提高顧客的購買機(jī)率。

新品的商品價(jià)值，加上便利店員不失時(shí)機(jī)、靈活、簡捷、自然、流利地介紹，多數(shù)可提升顧客的認(rèn)可度。作為便利店員要完成這項(xiàng)工作需要下一番功夫。比如：學(xué)習(xí)商品（產(chǎn)品）說明書，閱讀、辨別、理解商品標(biāo)識(shí)，上網(wǎng)搜索商品相關(guān)信息，掌握顧客消費(fèi)心理等。

例如潤滑油和汽車各類保護(hù)劑的推銷——便利店員需要充分認(rèn)識(shí)和掌握產(chǎn)品功能、作用、適用車型、機(jī)油粘度對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的影響、粘度等級(jí)的選擇、更換原則、如何鑒別等方方面面的知識(shí)。這樣在面對(duì)不同消費(fèi)客戶的時(shí)候，才能介紹推薦適合其的潤滑油產(chǎn)品，同時(shí)配合汽車各類保護(hù)劑的推介，真正使保護(hù)他愛車的行動(dòng)趨于完美。

（二）多用溫馨提示和問候語，暖了顧客心、引來回頭客

溫馨的提示和問候讓顧客心里感到很溫暖，有需要或潛在需要時(shí)也樂于在店內(nèi)購物。加油站應(yīng)在“來有迎聲，送有去聲”等最基本的問候語基礎(chǔ)上，增加諸如“今天風(fēng)（或）雨較大，請(qǐng)您注意安全”、“請(qǐng)您再仔細(xì)檢查一下隨身物品”、“油箱蓋子已幫您擰緊，請(qǐng)放心駕駛”等溫馨提示語。

客車司機(jī)經(jīng)常隔天來加油，但什么都不買，加油站員工應(yīng)依然對(duì)他們很熱情，這讓司機(jī)心中感到很溫暖，他們將來或許會(huì)成為便利店消費(fèi)的“優(yōu)質(zhì)客戶”。多一句溫馨的話語，就等于又多了一位朋友和回頭客。

（三）觀察顧客動(dòng)作表情，尋找接近顧客最佳時(shí)機(jī)

女性顧客腳步慢，不喜歡在被他人打攪的情況下購物，但會(huì)突然需要幫助，并且馬上需要，一旦錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)，就失去銷售機(jī)會(huì)。

而男士腳步快，不喜歡詢問商品的擺放位置，且不關(guān)注他們無意購買的物品，一旦他找不到要買的商品時(shí)，可能會(huì)徘徊，然后就離開便利店，絲毫不求助他人；在急需時(shí)也可能直接喊導(dǎo)購：幫我拿??

當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)-------他對(duì)本商品有興趣

當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)------顧客對(duì)產(chǎn)品有需求，有備而來

當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)-------已產(chǎn)生興趣，相知道商品的品牌和價(jià)格 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)-----他在尋找導(dǎo)購的幫助

當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時(shí)-----自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助

（四）推銷便利店商品 “三講究” 講究“時(shí)間”技巧

不同的時(shí)間，推薦不同的商品，會(huì)有不同的效果。清早，大多顧客趕時(shí)間上班，心情急躁。在這個(gè)時(shí)間段，推薦食品的成功率比較高。比如我們可以關(guān)心地問問顧客，“您吃早餐了么？我們便利店有餅干、碗面等小吃，歡迎品嘗！”傍晚顧客下班以后，一般心情比較放松，這時(shí)介紹5分鐘甚至更長時(shí)間，顧客也會(huì)欣然接受。這個(gè)時(shí)間段可以推薦潤滑油等大件商品或家庭日用品為主?？梢赃@樣說介紹，“師傅，我們便利店提供各種品牌日用品，醬油、陳醋、調(diào)料等，您不用再跑到超市購買，既省時(shí)又省油?！?/p>

講究“語言”技巧

在推薦商品過程中，腦子反應(yīng)要快，遇見生疏或外地顧客，一定要講普通話，用語要規(guī)范、要客氣，要把我們適合消費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目推薦給顧客，如擦車、熱水、擦皮鞋等，然后順勢(shì)推薦便利店商品，說話要親切、自然；遇見當(dāng)?shù)仡櫩?，如果不認(rèn)識(shí)或叫不上名字，可以先聽聽顧客說話的口音，如何對(duì)方說一口地道的地方話，我們可以用家鄉(xiāng)話與其溝通，（但不要輕易稱呼顧客為師傅）這樣既容易拉近與顧客的距離，推薦的商品也更易被顧客接受；當(dāng)我們熟悉的老顧客來加油時(shí)，我們不必要說一些特別外道的話，如“師傅，歡迎光臨”或者“您看您需要點(diǎn)什么？”應(yīng)該將此類顧客看作是老朋友，說話“隨便”一點(diǎn)，如“王師傅，您來了，最近挺忙的吧？”、“便利店新進(jìn)了幾款飲料，您嘗嘗不？你家孩子準(zhǔn)愛喝??”這樣顧客會(huì)覺得比較親切，反而增進(jìn)感情。

講究“人”的藝術(shù) 推薦商品要看“人”。所謂“看人”，不是以貌取人，而是要針對(duì)不同的人推薦不同種類的商品。如針對(duì)開高檔車的顧客，要推薦一些質(zhì)量好、品牌響的商品，尤其是車用飾品或者新上架的新品，他們會(huì)更感興趣。一款西藏5100礦泉水，300ml的定價(jià)為7.8元，一般顧客是不會(huì)買的，但是我們向這些高端顧客介紹水的營養(yǎng)價(jià)值后，70%的顧客都會(huì)買一瓶嘗“鮮”。而對(duì)普通百姓來說，物美價(jià)廉的商品最受青睞，比如腐乳、辣醬、餅干、衛(wèi)生用品等，如果附帶一些小飾品、小贈(zèng)品，回頭率和購買率將會(huì)更高。

（五）巧妙推薦便利店商品

加油站便利店提升銷售量離不開員工的積極推銷。如何推銷才能提高便利店的銷售量？下面介紹幾種常用方法。

1、超值提議法。是指顧客在付款時(shí)通過員工建議、暗示購買比他原來所選擇的規(guī)格大的商品。

在有促銷活動(dòng)時(shí)，2瓶裝的“寶礦力水特”售價(jià)是7元，4瓶裝是10元，在這種情況下，當(dāng)顧客手持2瓶“寶礦力水特”準(zhǔn)備付款時(shí)，你會(huì)怎么說呢？很簡單——“您只需再加3元，就可以多獲得2瓶‘寶礦力水特’。”通過這樣給顧客提建議來提高交易金額，如果顧客接受了這個(gè)提議，不僅提高了營業(yè)額，同時(shí)也幫助顧客用最實(shí)惠的價(jià)格購買了所需的商品，從而贏得他們的信任。

2、搭配提議法。是指員工通過觀察顧客已購買的商品，建議、暗示或直接推薦顧客購買與之相關(guān)的商品的銷售行動(dòng)。通常搭配的商品是顧客會(huì)一起購買或者一起使用的。

假設(shè)有一位顧客進(jìn)入便利店購買方便面，哪些商品與方便面有關(guān)呢？火腿腸、鹵蛋、榨菜等，這些都是推銷方案的一種，可以建議顧客依據(jù)個(gè)人口味購買其中自己喜歡的搭配商品。

同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的。例如，當(dāng)顧客拿著一個(gè)面包走近你的柜臺(tái)時(shí)，你應(yīng)熱情地問一聲：“您要再買些牛奶嗎？”使用這些促銷技巧，毫無疑問會(huì)增加商品銷售量。

3、替代提議法。是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品，來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。

當(dāng)一位顧客進(jìn)入便利店里想買店里沒有的某種品牌的牛奶時(shí)，你可以說：“對(duì)不起，我們暫時(shí)沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯(cuò)，許多顧客都反映挺好，您要不要試一試呢？”

4、建議提議法。是指員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動(dòng)。有顧客到便利店交油款，收銀員可以問他：“先生，需要買些其他東西嗎？”有一位顧客到便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“您是否需要買包煙呢？”若顧客還未加完油，在等待交款，可建議：“在店里隨便看看，有很多新品呢！”可以建議顧客選購特定商品，如新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品，或選購季節(jié)性商品，如夏天的清涼飲料、冰淇淋，秋天的潤膚露，冬天的熱飲、巧克力等。

四、加油站便利店商品選擇與配置

1、便利店?duì)I業(yè)標(biāo)識(shí)要清晰簡明，便于識(shí)別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進(jìn)出；營業(yè)場(chǎng)所周圍要經(jīng)常打掃清理，保持干凈整潔。

如：入口上方樹立“易捷” 標(biāo)識(shí)，或者在門口樹立燈箱顯示“易捷”標(biāo)識(shí)。

2、便利店商品的選擇應(yīng)盡力避免“韓信點(diǎn)兵，多多益善”，要悉心研究，選擇暢銷的、性價(jià)比高的產(chǎn)品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。

在中心城市中心區(qū)，便利店面對(duì)的顧客群是有錢沒時(shí)間消費(fèi)的、約30%的白領(lǐng)、的士司機(jī)等消費(fèi)者。在高速公路、省國道或城鄉(xiāng)結(jié)合部，它可能要考慮貨運(yùn)司機(jī)的需求，增加土特產(chǎn)或者中低價(jià)商品。在鄉(xiāng)村的加油站便利店可能銷售農(nóng)民需要的化肥、農(nóng)機(jī)配件等。

便利店商品的配置要相對(duì)科學(xué)、合理。按照80-20原則，把經(jīng)營的重點(diǎn)放在占便利店銷售收入80%的20%高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，某品類商品集中在有限的2至3種規(guī)格上，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實(shí)現(xiàn)，這既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地集中訂貨，從而降低進(jìn)貨成本。

3、貨架陳列及店面設(shè)計(jì)

1）店面設(shè)計(jì)應(yīng)色彩鮮明，氣氛溫馨，可多張貼、懸掛廣告宣傳畫。

2）店面設(shè)計(jì)應(yīng)商品區(qū)隔分明、置物柜高低合適、商品視覺注目效果良好、價(jià)格明晰。

便利店中的商品主要分為休閑食品、冷藏飲料、汽服用品、日用品和熟食5大類，品類招牌應(yīng)用漢、英兩種文字，色彩鮮明易辨別 貨架不宜超過兩米，不宜橫隊(duì)排列，應(yīng)進(jìn)門后看見一列列貨架，商品視覺注目效果良好，同時(shí)感覺空間寬敞。也可使用一些特別造型貨架。

價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)醒目明晰，可借鑒大潤發(fā)經(jīng)驗(yàn)。如：箭頭、黃色標(biāo)簽、超值、大拇指等。3）貨架商品擺放應(yīng)能激發(fā)顧客的購買欲望 端頭貨架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，這里應(yīng)配置促銷商品、新產(chǎn)品及高利潤商品。最后端貨架可以陳列潤滑油、水、飲料等顧客有強(qiáng)烈的目的性購買的商品。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在通向水和飲料擺放區(qū)的通道兩邊放了可以配合飲料一起吃的食品，當(dāng)顧客通過時(shí)能激發(fā)他們的購買欲望，這就是所謂的沖動(dòng)性購買。當(dāng)顧客在最后排這里選擇完飲料之后，無論從哪個(gè)方向去款臺(tái)付款，中途都會(huì)經(jīng)過其他貨架，很可能還會(huì)買一些別的東西。

通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補(bǔ)性，實(shí)行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉(zhuǎn)換和食品區(qū)通道與百貨區(qū)通道的轉(zhuǎn)換，要注意商品的延續(xù)性。

中上層貨架，擺放高利潤商品。一般來說，貨架上黃金段位（高度在1.2米-1.6米區(qū)域）的貨物銷售狀況比較好。放在中上層的，大多是包裝精美、容易刺激消費(fèi)者購買欲、利潤較高的商品。底層貨架一般擺放的是利潤較低的日雜類商品，如價(jià)錢較低的礦泉水、方便食品、食用油等。

根據(jù)時(shí)令需要，注意堆頭陳列。在一般的大型超市，兩排貨架中間或者過道中間常會(huì)擺放大堆的商品，這就是堆頭。在超市經(jīng)營中，擺放堆頭一般是對(duì)即將過期、滯銷或新推出產(chǎn)品的一種促銷方式，它能夠以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引消費(fèi)者的目光。而在加油站，擺放堆頭的作用卻與超市不太相同?？梢詳[放以特色產(chǎn)品為主的小型堆頭，以吸引顧客，并且一定要根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日等因素，變化堆頭的種類。

4）收銀臺(tái)背柜及附近陳列酒類、香煙、電池、口香糖等隨意性較強(qiáng)的休閑類商品，即使不在顧客的采購計(jì)劃中，也可使顧客在等候收銀時(shí)隨手購買，從而增加便利店的銷售額。

5）利用“寸土寸金”的加油島。

加油站可把飲料展示臺(tái)、潤滑油樣品展示柜和燃油添加劑宣傳臺(tái)擺在加油島的空余區(qū)。也可在此贈(zèng)送小禮品，爭(zhēng)取忠實(shí)顧客。

如果是夏季，氣溫比較高，顧客習(xí)慣在后備箱裝上整件的飲料，以備出行時(shí)候飲用。加油站針對(duì)高端消費(fèi)群體實(shí)施“后備箱計(jì)劃”，重點(diǎn)銷售整件商品，取得良好成效。加油員在顧客加油間隙，都可向顧客禮貌提示“請(qǐng)問您需要在汽車后備箱準(zhǔn)備飲料嗎？”、“請(qǐng)問您汽車后備箱飲料還足夠嗎？”，提醒顧客及時(shí)給車上備上飲料。

第五篇：加油站便利店經(jīng)營技巧講座

中國石化各縣公司經(jīng)理、加油站站長培訓(xùn)

加油站便利店經(jīng)營技巧講座

經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授 劉法立

一、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)迫在眉睫

著國內(nèi)成品油零售市場(chǎng)的開放，國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加速進(jìn)入，國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，成品油經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和難度都將日益增加。在這樣的背景下，國內(nèi)石油公司應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，學(xué)習(xí)和借鑒國外加油站行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展加油站非油品業(yè)務(wù)，積極拓展加油站的利潤空間。

從歐、美等發(fā)達(dá)國家看，在過去10年中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成品油銷售利潤持續(xù)下滑，加油站數(shù)量大幅減少，加油站經(jīng)營范圍卻不斷拓展。以美國為例，從1994—2004年，其成品油消費(fèi)量雖然每年遞增約2％左右，但加油站數(shù)量卻減少了3．56萬座。非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營已成為加油站利潤的主要來源，利潤貢獻(xiàn)率超過50％。

在歐、美等發(fā)達(dá)國家，加油站的競(jìng)爭(zhēng)和非油品經(jīng)營基本上經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段，起初，面對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，加油站通過加水、充氣、洗車、車輛維修等以圍繞車輛為主的服務(wù)項(xiàng)目來吸引顧客，增加盈利。此后，由于汽車的快速普及，人們生活觀念隨之發(fā)生改變，加油站開始引入便利店、電話、彩票、提款機(jī)、快餐等以圍繞社區(qū)服務(wù)的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)。近幾年，競(jìng)爭(zhēng)又進(jìn)入了一個(gè)由百貨零售巨頭和成品油生產(chǎn)企業(yè)攜手經(jīng)營加油站的新時(shí)期，加油站的油品仍然由石油公司供應(yīng)，便利店經(jīng)營的商品由百貨批發(fā)商負(fù)責(zé)提供，加上汽車服務(wù)、快餐、住宿等綜合服務(wù)項(xiàng)目；各加油站逐步形成了以加油吸引顧客，以其他商品經(jīng)營和服務(wù)迎合目標(biāo)顧客并獲取利潤的經(jīng)營特點(diǎn)。

市場(chǎng)營銷理論發(fā)展：4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion;4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication;4R是與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return；4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity；

二、便利店在加油站經(jīng)營中的地位及作用

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，加油站發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：加油站數(shù)量減少、平均毛利下降、便利店業(yè)務(wù)增加。其中，前兩大發(fā)展趨勢(shì)是導(dǎo)致便利店業(yè)務(wù)增加的必然結(jié)果。仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，加油站數(shù)量的減少是成品油市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果；只有適當(dāng)讓利于顧客，提高服務(wù)水平才可以使加油站立于不敗之地，因此帶有便利店的加油站便在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，單純型加油站越來越不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展便被淘汰出局。

那么，便利店究竟在加油站扮演著怎樣的角色呢？大家知道，油品在加油站誕生之前只是便利店的一種商品，為什么加油站經(jīng)歷了簡易加油站、獨(dú)立加油站、社區(qū)加油站三個(gè)階段后又回到了便利店型加油站呢？在美國，大約有20％的加油站僅銷售油品，超過80％的加油站同時(shí)經(jīng)營便利店，銷售商品；據(jù)分析得知，在利潤構(gòu)成中油品利潤貢獻(xiàn)僅為43％，相對(duì)其它商品為67％！可見，便利店型加油站不僅是國內(nèi)加油站的發(fā)展趨勢(shì)，更是世界成品油市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

加油站的便利店按使用類型可以分為潤滑油便利店、日用小百貨便利店、機(jī)配件修理便利店、餐飲、娛樂等幾種，在大型加油站中也出現(xiàn)了綜合型便利店；

便利店按照商品種類也可以分為單純型和綜合型兩種，按照規(guī)?？梢苑譃榇蟆⒅?、小型便利店?，F(xiàn)代化的便利店在加油站中扮演著以下四種角色：

便利店是加油站服務(wù)的一項(xiàng)補(bǔ)充，如潤滑油便利店、機(jī)配件修理便利店。大家知道，加油站的服務(wù)對(duì)象主要是來往機(jī)動(dòng)車輛，潤滑油服務(wù)、機(jī)配件修理是加油服務(wù)的延續(xù)，也是一項(xiàng)最基本的補(bǔ)充。目前，中國石油的昆侖牌潤滑油還沒有得到廣大司機(jī)師傅的廣泛認(rèn)可，因此，潤滑油便利店一方面加強(qiáng)管理，保持便利店的清潔，努力提高服務(wù)水平，另一方面要注重對(duì)潤滑油的宣傳工作，便利店可以用潤滑油宣傳彩頁來裝飾。機(jī)配件修理便利店服務(wù)的內(nèi)容包括汽車美容、車輛修理等項(xiàng)目，也是提高進(jìn)站率的一種有效手段，是增加加油站營業(yè)收入的一種有效方式，更是一種促銷的手段。

便利店是司機(jī)臨時(shí)休息的理想場(chǎng)所。對(duì)于聰明的加油站業(yè)主，便利店不僅是提高進(jìn)站率、促銷油品的重要手段，更是吸引更多車輛在加油站停留并消費(fèi)其它商品，增加加油站額外利潤的有效方式，因此，這樣的便利店多數(shù)是商品齊全，服務(wù)周到，娛樂、餐飲項(xiàng)目一起上，簡直就是一個(gè)小型的休閑中心。

提高加油站競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。隨著前幾年加油站無序的亂建、重建，造成了加油站數(shù)量超出了零售市場(chǎng)的需求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，于是依靠加油站謀取暴利的時(shí)代便結(jié)束了，于是出現(xiàn)了為了打敗對(duì)手不惜攙和劣質(zhì)油品等，以達(dá)到降低成本，結(jié)果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律面前便很快地被淘汰出局。如今，單純的加油站在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)沒有是立足之地，于是作為提高服務(wù)手段、增加銷售收入和增加競(jìng)爭(zhēng)力的便利店便迎運(yùn)而生。實(shí)踐證明，便利店是好多加油站在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并在經(jīng)營中充分盈利。

便利店也是降低加油站投資風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。目前，中國成品油零售市場(chǎng)即將放開，中石油和中石化兩大集團(tuán)均在盡可能多的占領(lǐng)零售市場(chǎng)，以便在以后的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，于是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就成為了兩大集團(tuán)占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要手段。一定程度上為加油站業(yè)主創(chuàng)造了可乘之機(jī)，哄抬物價(jià)、滿天要價(jià)已經(jīng)是加油站開發(fā)中普遍的現(xiàn)象。合理地開發(fā)便利店不僅可以招攬顧客，提高加油站的平均日銷量，而且可以單獨(dú)地為加油站創(chuàng)造客觀的收益。大家知道，加油站一般情況下是24小時(shí)營業(yè)，因此餐廳、日用百貨、機(jī)配件維修等類型的便利店為夜間行車的司機(jī)贏得了便利，也為加油站創(chuàng)造了一定的收入，在一定程度上降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。在國際大型石油集團(tuán)的零售經(jīng)營中，加油站便利店業(yè)務(wù)非常發(fā)達(dá)，加油站便利店的商品價(jià)格比普通超市中的要高出10％－15％，而創(chuàng)造的利潤占加油站總利潤的15％-40％，甚至出現(xiàn)了為上便利店購物而捎帶著加油的現(xiàn)象。

當(dāng)然，中國成品油零售市場(chǎng)中的便利店多數(shù)處在加油站經(jīng)營的促銷手段的地位，甚至僅僅是為了加油獎(jiǎng)品設(shè)臵的，一方面受中國的大環(huán)境的影響，另一方面是中國加油站站長的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式起到了決定性作用。目前，加油站便利店在中國加油站發(fā)展史上還是一種事物，還不完善、不成熟，需要經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展和完善；人們對(duì)加油站便利店還沒有一個(gè)較好的認(rèn)識(shí)，在思想上、生活習(xí)慣上不能把加油站便利店同一般超市同等對(duì)待，即使有私車的人也還習(xí)慣乘坐公共汽車出行購物。現(xiàn)在，加油站管理上，絕大多數(shù)的站長把精力集中在加油站油品的經(jīng)營上，把便利店僅僅作為油品銷售的促銷手段，甚至僅在便利店里擺上幾壺潤滑油、幾副手套，而不能在便利店經(jīng)營上下功夫。其實(shí)，根據(jù)不同路段的客戶情況合理開發(fā)便利店也是為加油站創(chuàng)造效益的最有效手段，比如對(duì)于處在屬于長途奔波的車輛加油的站點(diǎn)，可以為司機(jī)及長途客車的乘客們準(zhǔn)備一頓熱氣騰騰 2 的飯菜，一方面可以提高進(jìn)站率，增加加油站油品銷量，另一方面解決旅客的饑餓之苦，緩解精神困乏，加強(qiáng)對(duì)加油站的宣傳作用。

隨著成品油零售市場(chǎng)的放開，加油站毛利的下降，便利店在加油站經(jīng)營中所處的地位將會(huì)越來越高，這不僅是加油站發(fā)展史的要求，不僅是私有車輛增加的要求，更是人們經(jīng)營理念、消費(fèi)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)變的必然要求，更是加油站逐漸進(jìn)入平常人的日常生活的必然要求。

三、反面案例：南京部分加油站便利店虧本經(jīng)營

盡管供應(yīng)充足，24小時(shí)營業(yè)，但因司機(jī)還未形成消費(fèi)習(xí)慣—— ?我經(jīng)常來這加油，但在加油站便利店購物并不多。?在中石化南京虹橋加油站，廣本雅閣車主顧先生如是說，雖然現(xiàn)在大部分加油站均設(shè)有便利店，但由于車內(nèi)常備各種飲料和用品，只有加油時(shí)臨時(shí)需要買東西才會(huì)到便利店。我了解到，中石油、中石化在大部分加油站設(shè)立了便利店，多為24小時(shí)營業(yè)，以銷售速食品和必需用品為主，但當(dāng)下零售超市遍布南京大街小巷，導(dǎo)致部分便利店仍處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。

中石化虹橋加油站的便利店發(fā)現(xiàn)，與南京的連鎖便利店一樣，飲料、食品、香煙、食用油、酒等商品整齊地陳列在貨架上，而冷飲、快餐面、日常用品也是一應(yīng)俱全，價(jià)格與蘇果等便利店差不多，24小時(shí)營業(yè)，售貨員都統(tǒng)一著裝。另外，加油站出口處還擺放了幾十箱礦泉水，以10元/箱（12瓶）的優(yōu)惠價(jià)格促銷，吸引了幾位前來加油的車主。

?來我們店買東西的多是跑長途的駕駛員，買得最多的是飲料。?太平門加油站便利店的工作人員稱，前來購物的多是顧客應(yīng)急性消費(fèi)，臨時(shí)買一瓶礦泉水和香煙的居多。家住太平花園的劉女士稱，雖然知道加油站也增設(shè)了便利店，但南京的超市分布很廣，小區(qū)樓下就有超市，她不會(huì)專程前往加油站便利店購物。而大件出租車公司的馬師傅則表示，在超市購物停車不方便，有時(shí)還要排隊(duì)結(jié)賬，加油站的便利店購物更便捷。

中石化南京分公司的張姓負(fù)責(zé)人稱，隨著南京私家車的增多，車主的消費(fèi)需求越來越多樣化，開設(shè)便利店是為了完善加油站的增值服務(wù)，中石化在南京的80家加油站設(shè)立了便利店，以后還將在加油站內(nèi)設(shè)立ATM取款機(jī)、自助充值機(jī)等多項(xiàng)設(shè)備，為車主提供方便。一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前南京大部分加油站的便利店并不贏利，通常市區(qū)繁華地段的加油站便利店約有2000多元/天營業(yè)額，中石化或中石油自主經(jīng)營的便利店最大的成本是人員工資，而24小時(shí)營業(yè)的便利店，需2-3位售貨人員，按平均工資算，2000元/天的營業(yè)額利潤少于人員成本。?便利店的商品在價(jià)格和品種上并無優(yōu)勢(shì)，而目前大部分消費(fèi)者還沒有形成消費(fèi)習(xí)慣。?業(yè)內(nèi)人士稱，加油站便利店引進(jìn)我國時(shí)間較晚，而在國外便利店收入占據(jù)了加油站利潤的半壁江山，因其加油站多以自助加油為主，甚至許多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣在便利店購物。但我國的便利店進(jìn)店率并不高，這與消費(fèi)水平、消費(fèi)意識(shí)的差異有關(guān)。但發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是未來加油站升級(jí)發(fā)展的趨勢(shì)，因此，加油站便利店只有通過拓寬經(jīng)營范圍，以及引導(dǎo)市民消費(fèi)理念才有望贏得市場(chǎng)。

四、加油站內(nèi)便利店“營銷診斷”記

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私家車的普及，加油站也隨之多了起來，加油站里的配套設(shè)施也多了起來。有不少的加油站搞起了?第二產(chǎn)業(yè)?——在站內(nèi)開設(shè)了便利店。但由于種種原因，很多加油站的便利店經(jīng)營情況不是很好。

接到張站長的求助電話后，筆者立即調(diào)取了某加油站1-4月份的卷煙銷售資料，并且利用幾天時(shí)間，對(duì)加油站所屬便利店的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營情況，銷售模式

等情況做了一個(gè)前期的分析?？蛻艚?jīng)營環(huán)境分析

加油站屬于某石化公司下屬的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，位于省道高作鎮(zhèn)境內(nèi)，距離鎮(zhèn)區(qū)有3公里的距離，周圍有紅太陽建材城，八里鋼鐵園（蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場(chǎng)），車流人流量都很大，經(jīng)營機(jī)會(huì)多。

經(jīng)營業(yè)態(tài)：便利店設(shè)臵在加油站內(nèi)部，主要經(jīng)營一些卷煙，啤酒，飲料，休閑食品，紙巾，手套和車用潤滑油，以開架自選為主，在出口處用POS機(jī)統(tǒng)一結(jié)算，營業(yè)人員不固定，基本由加油站開票員兼任，便利店采用的是二十四小時(shí)經(jīng)營。消費(fèi)群體構(gòu)成：便利店的輻射能力較弱，目前的消費(fèi)群體多是一些路過就加油的司乘人員，占到了整個(gè)消費(fèi)群體的95%以上。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：加油站周圍有建材城和工業(yè)園，人流量大，但是競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，周圍大大小小的食雜店，小超市有7家，而且因?yàn)榧佑驼緦儆?公營?性質(zhì)，在商品定價(jià)上沒有優(yōu)勢(shì)，他的競(jìng)爭(zhēng)能力比不上附近食雜店和私人超市，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻。

經(jīng)營現(xiàn)狀分析卷煙銷售量一般，加油站2010年1-4月份的卷煙銷售量為225條，月均卷煙銷量只有56條，但是卷煙銷售檔次較高，以中高檔卷煙為主，1-4月份卷煙銷售金額為38933.5元，單條均價(jià)達(dá)到了173元/條。

加油站的卷煙銷售主要以地產(chǎn)卷煙為主，1-4月份共上柜銷售卷煙16個(gè)，銷售量為225條，其中中地產(chǎn)卷煙品牌數(shù)量為11個(gè)，卷煙銷售為196條占據(jù)了87%的市場(chǎng)份額而只有5個(gè)省外品牌卷煙銷售。

主要消費(fèi)群體還是以過路加油的司機(jī)為主，車流量決定了便利店的銷售業(yè)績，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，加油站2月份的卷煙銷量只有35條，2月份是春節(jié)，過往的貨車車流量減少，便利店的銷售量也隨之下降。

卷煙和其他商品的訂購由站長負(fù)責(zé)，總公司統(tǒng)一結(jié)算，送貨都是直接配送到各個(gè)加油站。加油站的站長對(duì)便利店的運(yùn)營負(fù)責(zé)，根據(jù)我和站長溝通情況來看，上級(jí)公司都會(huì)給其一定的任務(wù)壓力，但是他的壓力無法有效的傳遞到員工身上，便利店的營業(yè)員基本都是死工資，而沒有銷售提成，這樣營業(yè)員的動(dòng)力就不足，而這個(gè)是上面的規(guī)定，站長也無法改變。

加油站在沒有開便利店的時(shí)候曾經(jīng)實(shí)施過促銷活動(dòng)，就是加油滿一定金額贈(zèng)送早餐，好像是面包加牛奶，而如今加油站基本都是實(shí)施加油積分，結(jié)合便利店開展的促銷還沒有實(shí)施過。

加油站現(xiàn)在經(jīng)營狀況只能用?慘淡?這樣一個(gè)詞來形容，觀念落后，對(duì)經(jīng)營人員缺乏一定激勵(lì)措施，影響能力和輻射能力較差。

SWOT分析（即便利店所面臨的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì) 威脅這幾個(gè)方面的分析 優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營地段較好，人流量和車流量都比較大。

進(jìn)貨渠道正，明碼標(biāo)價(jià)，從不售假，口碑較好。

劣勢(shì)：便利店銷售人員的服務(wù)態(tài)度一般，主動(dòng)推介品牌能力比較弱，對(duì)地產(chǎn)卷煙品牌的依賴度較強(qiáng)。商品價(jià)格相比較一些民營的食雜店和便利店無價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

由于加油站是易燃易爆場(chǎng)所，所以一些卷煙的促銷活動(dòng)，如品吸等，無法順利開展，加上固有的銷售思維定勢(shì)，造成便利店依賴地產(chǎn)卷煙，而骨干品牌培育能力和銷售能力較差。

人們的消費(fèi)習(xí)慣，在潛意識(shí)中都把加油站當(dāng)作單純的加油場(chǎng)所，而且中國的加油站都是由員工操作，從打開油箱，到加油，到付款找零，短短一二分鐘就解決問題，車主不需要下車，如果這時(shí)，便利店沒有一些醒目的POP，或者加油員

推介的話，這樣他可能就會(huì)忽視到加油站還有便利店的存在，也就沒有購物欲望。

便利店是由原先的收銀辦公室改造而來的，因此空間不大，貨架不好擺放。加上沒有專業(yè)人員的引導(dǎo)，便利店的陳列看起來就比較亂。

機(jī)會(huì)：加油站附近有八里鋼鐵園，紅太陽建材城，以及一些休閑娛樂場(chǎng)所，工人，商人，私營企業(yè)主，政府工作人員，可以說擁有各個(gè)檔次的卷煙消費(fèi)群體，如果他們的購買能力全部釋放的話，對(duì)于增加便利店的銷售將大有裨益。

便利店采取的是二十四小時(shí)經(jīng)營，在周邊的零售商戶中僅此一家，可以充分吸引周圍過夜生活，加夜班的消費(fèi)群體光顧。

當(dāng)?shù)責(zé)煵莨緸榕浜?0+10品牌培育，引進(jìn)不少強(qiáng)勢(shì)的新品牌卷煙，隨之而來的還有一系列的營銷支持，這對(duì)于便利店擺脫地產(chǎn)卷煙貨源不足的束縛是一個(gè)機(jī)遇。

威脅：便利店所在區(qū)域零售戶較多，食雜店，煙酒店，小超市均有，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。

客戶發(fā)展方案制定與實(shí)施

通過溝通，讓加油站的管理人員了解煙草行業(yè)的品牌整合趨勢(shì)，以及公司目前的貨源投放辦法，讓客戶了解做好骨干品牌的培育工作是刻不容緩，提高客戶主動(dòng)培育品牌的意識(shí)。

通過分析客戶消費(fèi)群體的構(gòu)成，和消費(fèi)特征，有目的的幫助客戶篩選幾個(gè)適銷的骨干品牌督促其上柜銷售，以替代地產(chǎn)卷煙貨源不足而帶來的斷檔。

幫助目標(biāo)客戶做好各種商品的陳列，做到整潔有序，清爽醒目，對(duì)于卷煙，建議客戶設(shè)臵專柜，以吸引消費(fèi)者關(guān)注，對(duì)于重點(diǎn)培育的骨干品牌卷煙要突出展示，放于專柜的正中間，下面放臵煙草公司統(tǒng)一配臵的標(biāo)價(jià)卡，以凸出正規(guī)性。

對(duì)于一些非易燃易爆的商品，如飲料，紙巾等可以防止在加油臺(tái)附近，即有效的利用了空間，增加了陳列面積，又方便消費(fèi)者選取。

擴(kuò)大影響力，如我們可以在加油站的進(jìn)站口和站外設(shè)臵醒目標(biāo)示，本站設(shè)有便利店，竭誠為您服務(wù)，以吸引司機(jī)乃至周圍的一些消費(fèi)群體光顧。

全員營銷，讓加油員在給司機(jī)朋友加油的時(shí)候，給個(gè)?友情告知?-----?咱們加油站有便利店，如果司機(jī)朋友有什么需要的可以下車購買哦。?

開展一些靈活有效的促銷活動(dòng)，一次性加油滿若干元（這個(gè)需要和站長商議），在便利店購物的，可以免費(fèi)贈(zèng)送如飲料，面巾紙等物品，當(dāng)然，促銷品價(jià)格不可能過高，因?yàn)閾?jù)站長介紹，油類業(yè)務(wù)的利潤也不是很高，而且需要報(bào)批。便利店促銷活動(dòng)以?易捷便利，您生活中的新驚喜?為主題。為了解顧客對(duì)易捷便利店的認(rèn)知情況及對(duì)便利店經(jīng)營管理的意見與建議，零售管理中心設(shè)計(jì)了?易捷便利店?調(diào)查問卷，由顧客填寫，屆時(shí)將從中抽獎(jiǎng)，對(duì)310位中獎(jiǎng)?lì)櫩唾?zèng)送50～200元不等的易捷便利店商品。

活動(dòng)期間，凡在便利店購買長城小包裝潤滑油產(chǎn)品的顧客均可獲刮刮卡一張，并免費(fèi)贏取中國石化易捷便利店精美商品；同時(shí)，在便利店消費(fèi)的顧客，還有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)陽陽主播花心大碟。

與便利店?duì)I銷同期開展的還有?自助加油，處處有驚喜?營銷活動(dòng)。活動(dòng)期間，凡每日9：00后在中國石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿100元的顧客均可獲刮刮卡一張，免費(fèi)贏取中國石化易捷便利店商品。

對(duì)便利店的銷售人員實(shí)施培訓(xùn)，增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，培育品牌能力。實(shí)施?會(huì)員制?，將經(jīng)常過路加油的司機(jī)朋友納入我們的會(huì)員體系，給予會(huì)

員購物一定的折扣，用價(jià)格和服務(wù)維系會(huì)員。

在措施制定以后，筆者加大了對(duì)該便利店的走訪頻率，在走訪時(shí)遇到問題，及時(shí)和營業(yè)員和站長進(jìn)行溝通，以便讓客戶發(fā)展方案能夠順利實(shí)施。

通過營銷診斷，發(fā)現(xiàn)了自己在加油站便利店經(jīng)營中所存在的問題，并根據(jù)建議及時(shí)進(jìn)行了整改，并且在實(shí)施會(huì)員制，開展多樣化經(jīng)營，尋找團(tuán)購商機(jī)方面做起了文章，都收到了比較好的效果，卷煙銷售也比較火爆，現(xiàn)在日營業(yè)額已經(jīng)突破1000元，加油便利店還被分公司評(píng)為上半年先進(jìn)便利店。

五、銷售最主要的是應(yīng)該注意什么? 愛迪生說過一句話：?世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感?；著名的推銷之神原一平也說過一句話：?銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧?；喬基拉德也說過：?銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣?。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而?靈感?、?技巧?、?運(yùn)氣?也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：?一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才?。這句話講得很好，?勤能補(bǔ)拙?嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)?專業(yè)?的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。

我們?nèi)タ床《枷矚g找?專家門診?，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)?專業(yè)?的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。1．?銅頭?---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．?鐵嘴?---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。3．?橡皮肚子?---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4．?飛毛腿?---不用說了，就是六勤里的?腿勤?。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給

忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說：?當(dāng)局者迷?，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前： 1．要做好訪前計(jì)劃。(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成?攻打?qū)ο?。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的?FAB?法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2)?天下只怕有心人?，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

六、便利店：不再靠天吃飯

沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售商，其社區(qū)店的經(jīng)營理念主要表現(xiàn)為：員工在工作中始終體現(xiàn)了?顧客第一，微笑服務(wù)?；在商品配臵時(shí)，處處體現(xiàn)了?天天平價(jià)，薄利多銷?的原則；沃爾瑪社區(qū)店良好地適應(yīng)了?中國消費(fèi)模式?。

根據(jù)對(duì)比,沃爾瑪社區(qū)店和加油站便利店主要存在以下幾個(gè)方面的共性： 一是服務(wù)對(duì)象具有特定性。沃爾瑪社區(qū)店針對(duì)的顧客主要是社區(qū)附近的居民和周邊顧客。加油站便利店主要服務(wù)對(duì)象是駕駛?cè)思俺丝?。因此，兩者的服?wù)對(duì)象面都較小。

二是規(guī)模相對(duì)較小。沃爾瑪社區(qū)店一般小于其他都市超市，加油站便利店也同樣規(guī)模較小。

三是銷售商品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。沃爾瑪社區(qū)店銷售的主要商品是日用商品和家居用品。加油站便利店銷售量大的主要是旅途中常用的物品，二者在消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)上有著相對(duì)單一性。

將沃爾瑪社區(qū)店火爆和豐厚的回報(bào)，與加油站便利店發(fā)展中遇到的一些特殊情況進(jìn)行對(duì)比，筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)值得我們研究和探討。

一是著力培養(yǎng)員工的微笑服務(wù)意識(shí)。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們要把微笑深深地印在顧客的腦海里，使顧客在長途奔波后，進(jìn)入便利店就真正有賓至如歸的感覺，贏得顧客的信任。

二是商品品種和數(shù)量應(yīng)從顧客的實(shí)際需要出發(fā)。便利店的商品擺放和上柜方式可以向沃爾瑪社區(qū)店學(xué)習(xí)，先找準(zhǔn)便利店顧客到底需要什么，避免沒用的商品往貨架上放。適當(dāng)調(diào)整便利店商品的品種和數(shù)量，是便利店經(jīng)營者需要認(rèn)真研究的一個(gè)重要課題。

三是薄利多銷，將作為便利店吸引車輛進(jìn)站加油的手段。與國外發(fā)達(dá)國家不同，內(nèi)地城市加油站便利店設(shè)立的目的主要是吸引車輛進(jìn)站加油。因此，便利店內(nèi)商品盡可能薄利多銷，不僅是吸引車輛進(jìn)站加油的手段，也是為核心業(yè)務(wù)服務(wù)的重要手段。

2008年，上海銷售分公司振興加油站驚喜不斷。便利店日銷售收入從2000元起步，連續(xù)突破3000元、4000元、5000元三個(gè)關(guān)口，截至2008年10月份，最高日銷售量達(dá)到6800元。

在便利店開設(shè)之初，這樣的業(yè)績大家是想都不敢想的，加油站經(jīng)理龐愛寧回想起這一連串的突破，也頗感意外。2008年4月6日，振興加油站便利店正式

開業(yè)，作為上海銷售分公司首個(gè)試點(diǎn)站，便利店商品只有200種，規(guī)模偏小，日銷量不足。

員工對(duì)便利店的發(fā)展也心存“偏見”。便利店開業(yè)之后，加油站開始改變過去室外收銀的方式，顧客必須到室內(nèi)付款。由于便利店人手有限，出現(xiàn)過幾起惡意跑單的事件，油款損失不小。這時(shí)候，加油員著急了：“是不是我們?yōu)榱烁愫帽憷?，要放棄主營業(yè)務(wù)?”龐愛寧告訴記者，疑慮和焦躁是那個(gè)時(shí)候大家心情的真實(shí)寫照。

然而時(shí)至今日，這樣的疑慮早已煙消云散，取而代之的是員工高漲的熱情。在龐愛寧看來，便利店能有今天的發(fā)展勢(shì)頭，關(guān)鍵在于抓好兩個(gè)方面：一個(gè)是進(jìn)貨，另一個(gè)是銷售?！氨憷赇N售無非就是在合適的地點(diǎn)，采用合適的方法，為合適的人群提供合適的商品與服務(wù)”。

便利店商品首先體現(xiàn)快捷、便利兩大特點(diǎn)。以飲料為例，多數(shù)車主把加油站當(dāng)做理想購買場(chǎng)所，減少了在大型超市排隊(duì)收銀和尋找車位的麻煩。此外，振興加油站還購進(jìn)了日用品，用以滿足周邊居民生活需要。

“其實(shí)，商品的選擇是一個(gè)細(xì)活，必須用心去做，顧客需要什么我們就購進(jìn)什么?！饼嫄蹖幷f。他們根據(jù)加油站每天的銷售明細(xì)，篩選暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，及時(shí)向分公司上報(bào)。有一次，一位車主來站里加油，龐愛寧不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)一只寵物狗扒著車窗向外張望，她敏感地意識(shí)到便利店應(yīng)該購進(jìn)寵物糧食。

收銀員是銷售現(xiàn)場(chǎng)的主角，收銀員個(gè)人銷售能力與銷量直接關(guān)聯(lián)。龐愛寧鼓勵(lì)收銀員主動(dòng)促銷，開始時(shí)收銀員羞于行動(dòng)，到現(xiàn)在已經(jīng)掌握了很多銷售技巧，便利店經(jīng)營如魚得水。

收銀員席勝虎總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)：對(duì)顧客多說多笑。為了穩(wěn)定客戶，席勝虎也總結(jié)出自己的一套。他告訴記者：“每到過年過節(jié)，我都會(huì)給客戶準(zhǔn)備一份禮物。如果遇到便利店搞促銷，我就事先在把消息通知他們，客戶對(duì)此很滿意，也習(xí)慣在我當(dāng)班的時(shí)候進(jìn)店消費(fèi)?！?有了適銷對(duì)路的商品，穩(wěn)定的客源和嫻熟的銷售技巧，便利店經(jīng)營難題就迎刃而解。雖然接手管理便利店不到一年，龐愛寧卻感觸很深：“以前，便利店經(jīng)營就像種莊稼，靠天吃飯。天氣好時(shí)，我們收成就好，天氣不好時(shí)，只能等著天上掉餡餅。現(xiàn)在有了市場(chǎng)，即便加油站停業(yè)改造，便利店銷量也沒受到很大影響?！闭f到這里，龐愛寧笑了起來，透出幾分得意，她希望這樣的發(fā)展勢(shì)頭能保持下去。

七、加油站便利店的消費(fèi)主要有下列兩個(gè)特點(diǎn)：

1.消費(fèi)者以年輕人為主。其中34歲下列（特別是單身男士）占59%；35～54歲的占32%，55歲以上占9%。從消費(fèi)頻繁水平看，一周到便利店至少消費(fèi)一次的人數(shù)占37.1%；一個(gè)月消費(fèi) 1～2次的人數(shù)占28.1%；每周消費(fèi)一次的人數(shù)占20.7%。另據(jù)調(diào)查，有70%以上的顧客到加油站只為購買商品，而不是去加油。2.消費(fèi)商品以日常消費(fèi)品為主。從消費(fèi)者對(duì)加油站便利店商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析，報(bào)紙、雜志占73%，甜食占67%，冰淇淋占66%，無酒精飲料占64%，爆米花占54%，煙草占44%，啤酒占31%，鮮花占27%，香檳等占24%，面包占23%，烈性酒占21%。由此可看出，有50%以上的顧客消費(fèi)的是日常消費(fèi)品。在商品價(jià)格地方，便利店略高于超市，石油公司還經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整商品價(jià)格。根據(jù)調(diào)查，顧客對(duì)便利店銷售價(jià)格的敏感水平遠(yuǎn)低于對(duì)油品價(jià)格的敏感水平，顧客追求的是便捷與效率。

八、便利店經(jīng)營特色

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出?以顧客為本?的經(jīng)營思想。

德國各石油公司在營銷進(jìn)程中，非常重視并突出?以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求?的經(jīng)營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報(bào)紙雜志、水果、汽車零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類似一個(gè)小型的?超市?。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客及附近的居民，又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個(gè)設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)臵都是為啦方便顧客，為啦向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價(jià)格合理，管理程度高，營業(yè)時(shí)間長。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價(jià)格合理，為廣大客戶所接受。銷售形式既有人工銷售，又有自動(dòng)投幣消費(fèi)，還能夠網(wǎng)上購物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種形式結(jié)算。洗車服務(wù)多為機(jī)械化自動(dòng)操作，時(shí)間短，效率高。對(duì)便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用啦現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過5人（除有大型洗車業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時(shí)晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購，其它服務(wù)與專業(yè)公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購配臵的；其它代理方式或租賃方式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購。對(duì)后者，各大石油公司除啦從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還應(yīng)該收取租賃、代理者一定的采購費(fèi)用，以增高自己的營業(yè)收入。在快餐、洗車等項(xiàng)目上，各大石油公司與社會(huì)上的幾個(gè)專業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，增高加油站自身的整體服務(wù)程度。

九、注重便利店的“視覺營銷”

目前，易捷便利店多以開架自選的形式銷售飲料、副食、米油、汽服、清潔用品等商品，其顧客群相對(duì)固定，因此，易捷便利店應(yīng)注重視覺營銷，通過細(xì)節(jié)的商品陳列和視覺的形象改造，讓顧客在感受陳列環(huán)境的同時(shí)愿意逗留并購買商品，最終實(shí)現(xiàn)促銷的目標(biāo)。

根據(jù)需要調(diào)整櫥窗商品

易捷便利店的標(biāo)志是跳動(dòng)的人形，簡潔大方、醒目美觀。統(tǒng)一的易捷店名既方便記憶，又能給顧客親切感，增強(qiáng)品牌連鎖效應(yīng)。

在正門兩側(cè)，便利店櫥窗大多是明亮通透的落地玻璃，這里是展示商品的最佳窗口。便利店可將當(dāng)月、當(dāng)周的推薦商品或時(shí)令商品擺放在這里，使其成為當(dāng)月（周）?主打商品?，吸引顧客駐足和購買。

貨架設(shè)計(jì)應(yīng)便于分區(qū)管理

易捷便利店一般選用輕質(zhì)鋼架的貨架，然后根據(jù)店鋪面積進(jìn)行組合分區(qū)。在分區(qū)時(shí)，要注意暢銷或主推商品的貨架放臵于距離便利店入口較近的地方；貨架之間的購物通道要保持適當(dāng)間距，以便顧客能輕松地選購商品，避免讓其產(chǎn)生擁擠的感覺；在每一排貨架加裝統(tǒng)一配臵的端頭（整排貨架兩端面對(duì)通道的那部分貨架），可使貨架看起來更美觀，也可以增加陳列面積。

目前，武漢石油還引進(jìn)圓柱形立柱貨架，擺放在便利店的中間空處，更好地利用店內(nèi)空間，讓顧客感到眼前一亮。商品陳列注重?三講究?

便利店內(nèi)的商品擺放有技巧，要注意以下三個(gè)方面： 一是分層擺放有講究。易捷便利店內(nèi)的貨架高度基本與顧客視線平行，陳列的商品比較容易拿取，但貨架最下一層則是顧客觀看和拿取商品比較費(fèi)力的地方。因此，貨架的下層可以陳列一些體積較大、重量重的商品，如大瓶包裝的飲料、食用油、袋裝米等，而上層貨架可以陳列較輕便、暢銷、主推的商品，如瓶裝飲料、方便面等，方便顧客選購。

二是分類搭配有講究。便利店可以按商品特征分類進(jìn)行陳列，力求讓人一目了然。商品擺放時(shí)要盡量將其正面朝外，同時(shí)在不影響美觀的前提下將滯銷商品搭配在旺銷的商品中，以帶動(dòng)銷售。此外，不能忽視收銀臺(tái)后面的壁式貨架，可以放臵一些暢銷的高利潤商品，如香煙、口香糖、電池等，顧客在等待結(jié)賬時(shí)可以瀏覽這些小商品，順手購買。

三是促銷價(jià)格標(biāo)簽有講究。便利店的價(jià)格標(biāo)簽要清晰明了，一般選用較醒目的底面顏色，配以顏色統(tǒng)一的字體書寫或打印，使顧客一眼就能看清商品價(jià)格，同時(shí)為照顧老人或視力不佳的顧客，價(jià)格標(biāo)簽的字體可適當(dāng)選較大字號(hào)。對(duì)于季節(jié)性強(qiáng)的促銷商品，可以采取?泵島營銷?，制作懸掛夸張、絢麗的廣告牌，打出價(jià)格折扣來吸引顧客眼球。

總之，便利店的商品陳列絕不是簡單的堆放，它具有美化賣場(chǎng)、刺激消費(fèi)的作用。有研究顯示，適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動(dòng)30%~40%的銷售增長，遠(yuǎn)大于促銷所帶來的銷售提升。因此，易捷便利店應(yīng)注重通過店堂、櫥窗、陳列等一系列的視覺展現(xiàn)，向顧客傳達(dá)商品信息、服務(wù)理念和品牌文化，達(dá)到促進(jìn)商品銷售、樹立品牌形象的目的。

十、加油站便利店管理之我見加油站便利店規(guī)模都比較小，如何增大業(yè)務(wù)量并取得最多的回報(bào)是我們每個(gè)加油站管理人員應(yīng)該思考的一個(gè)問題，最主要的還是要從管理入手，向管理要效益。

1、加強(qiáng)宣傳，提高便利店?人氣?。各油站內(nèi)普遍沒有明顯宣傳便利店的標(biāo)識(shí)，很多顧客只有在開具發(fā)票時(shí)，才發(fā)現(xiàn)新大陸般發(fā)現(xiàn)原來這里也有日用品賣。所以我認(rèn)為需要采取以下措施：一是在加油站附近設(shè)臵?便利店?顯著的引導(dǎo)標(biāo)識(shí)，即?便利店?字樣的燈箱牌。我們24小時(shí)營業(yè)，可到了夜間，過往的司機(jī)有購買需求時(shí)卻不知加油站就有品種齊全、價(jià)格公道的便利店，所以連站進(jìn)都不進(jìn)就走了，僅僅是?路過?。另外，便利店的門頭還可作為與供應(yīng)商、合作伙伴交易的一個(gè)砝碼、一項(xiàng)收入，用某個(gè)品牌來命名便利店名。二是統(tǒng)一使用印有公司名稱及商標(biāo)的標(biāo)識(shí)方便袋。正面印公司名稱及商標(biāo)，背面印公司下屬加油站的路線分布圖，或加油站便利店的暢銷產(chǎn)品名稱等。三是將我們公司的新聞、新的油品政策、車輛保養(yǎng)及便利店特價(jià)商品等內(nèi)容，印制成圖文并茂的宣傳彩頁，對(duì)進(jìn)入加油站的車輛、人員隨機(jī)派發(fā)。

2、有針對(duì)性地采購商品。加油站便利店除一般必需性商品外，每個(gè)加油站應(yīng)該根據(jù)所處地理位臵、消費(fèi)群體的差異化，因地制宜地選擇商品，像市區(qū)站，駕駛小型轎車的顧客較多，消費(fèi)水平相對(duì)高，可購進(jìn)些中、高檔奢侈型商品，如：汽車香水、靠墊、時(shí)尚掛件等（價(jià)格可略高）；郊區(qū)站則是重型車的天下，顧客對(duì)價(jià)格敏感程度較大，因而多購入些實(shí)用性商品，如：機(jī)油、香煙、大瓶飲料、大包裝食品等（價(jià)格可略低），而離風(fēng)景名勝區(qū)較近的站，可以售賣紀(jì)念品、當(dāng)?shù)?/p>

特產(chǎn)、旅游用品等（價(jià)格可適中）。

3、對(duì)便利店人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。通過與他們交談，感覺他們只是在機(jī)械地模仿其他公司的便利店擺放，卻不知道為什么這樣放，其實(shí)就是缺乏專業(yè)知識(shí)，如商品的陳列、專業(yè)服務(wù)、促銷技巧等。所以需要對(duì)他們定期進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。

4、對(duì)商品的分類應(yīng)該再細(xì)一點(diǎn)。零售商品有大、中、小類之分，類分的越細(xì)，越科學(xué)，越便于對(duì)商品進(jìn)行進(jìn)銷存的分析，除簡單的將商品分為食品、非食品外，還可分的再細(xì)一點(diǎn)，如將飲料類分成純凈水、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、碳酸飲料、果汁飲料，酒類分為白酒、紅酒、啤酒等。

5、針對(duì)商品保質(zhì)期的管理需要系統(tǒng)些。在所有零售企業(yè)里，恐怕沒有不被保質(zhì)期困擾的。各企業(yè)都制訂了一系列控制保質(zhì)期的措施，來盡量降低其所造成的損失。我們公司的加油站便利店開業(yè)時(shí)間不長，貨量不大，因而保質(zhì)期的危機(jī)還未突顯，現(xiàn)階段，可統(tǒng)一制作?商品臨期報(bào)表?，供便利店將臨期商品予以登記，并上報(bào)便利店管理部門，使其做到心中有數(shù)，提前找到解決辦法。

6、增加缺斷貨統(tǒng)計(jì)。零售行業(yè)有個(gè)?80/20法則?即80%的銷售是由20%的暢銷商品帶來的。而恰恰是這些創(chuàng)造大部分業(yè)績的?功臣?出現(xiàn)斷貨后，卻沒有即時(shí)反饋，致使喪失了一些商機(jī)。我覺得應(yīng)當(dāng)建立?缺斷貨登記?制度，由便利店人員估算出?安全庫存量?，即用現(xiàn)有庫存—（平均日銷量*送貨周期），提前上報(bào)定貨量。

7、建立市場(chǎng)調(diào)查制度。加油站應(yīng)該因地制宜，定期對(duì)其周邊有影響、有競(jìng)爭(zhēng)的便利店和小賣部，以及市場(chǎng)同類同品牌商品的價(jià)格、陳列、促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查，并上報(bào)便利店管理部門，便于總體上把握和制定相應(yīng)的營銷策略。

8、加強(qiáng)促銷?，F(xiàn)在我們的非油品促銷基本上沒有展開，其實(shí)促銷活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)?雙贏?的最好方法。我們將供應(yīng)商提供的特價(jià)商品、贈(zèng)品，用于便利店的促銷活動(dòng)，包括買贈(zèng)活動(dòng)、老顧客饋贈(zèng)、低價(jià)銷售等，使顧客得到實(shí)惠的同時(shí)，又是對(duì)供應(yīng)商品牌的宣傳，最終也使便利店?duì)I業(yè)額、知名度有很大的提升。

9、交接班應(yīng)該制度化、流程化。便利店由于是24小時(shí)營業(yè)，所以必須由早晚班兩人負(fù)責(zé)，因而分工一定要明確。晚班人員統(tǒng)計(jì)便利店24小時(shí)進(jìn)銷存明細(xì)，并填寫?便利店日銷售報(bào)表?，而早班人員對(duì)便利店的商品進(jìn)行實(shí)際盤點(diǎn)，并與晚班人員填寫的?便利店日銷售報(bào)表?進(jìn)行對(duì)照核實(shí)，最終由雙方簽字確認(rèn)，晚班人員將營業(yè)款繳核算處，確認(rèn)無誤后下班。

10、營銷創(chuàng)新到位

在便利店經(jīng)營管理中，引進(jìn)了超市里普遍采用的部分商品降價(jià)促銷、海報(bào)促銷等營銷方式，對(duì)提高加油站便利店知名度、提升銷售額起到了明顯的作用?？紤]到要發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，做出與眾不同的營銷方案，力爭(zhēng)油品、非油品業(yè)務(wù)共同促進(jìn)發(fā)展，公司今年4月8日至6月底開展了?加石化油，油禮惠來?為主題的油非互動(dòng)營銷活動(dòng)，7月1日開始，又將活動(dòng)延伸和拓展為以加油卡為重點(diǎn)的油非營銷活動(dòng)?？蛻舫挚佑蜁r(shí)，在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升優(yōu)惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升優(yōu)惠幅度回饋;客戶用現(xiàn)金加油時(shí)，按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升優(yōu)惠幅度回饋。最終，客戶都可憑加油后索取的加油小票，按照回饋價(jià)值總和在該站易捷便利店選購商品，如回饋價(jià)值小于客戶要選購的商品，客戶可用現(xiàn)金補(bǔ)齊差額部分?，F(xiàn)金選購小票當(dāng)日有效，加油卡選購小票可在當(dāng)月累計(jì)使用。目前，此種營銷模式在河北石油所有開設(shè)便利店的加油站開展，客戶回饋可選商品已擴(kuò)展到便利店的所有種類，僅6月份，油非互動(dòng)換購金額就達(dá)到654.2萬元，占便利店銷售額的52.5%，營銷作用可見一斑。

在公司整體開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)各加油站因地制宜，開展合適的促銷活動(dòng)。農(nóng)村小鎮(zhèn)70%的客戶為農(nóng)用三輪車、貨車等小型車司機(jī)，燃油寶銷售在這里一直不暢。今年5月份，該片區(qū)通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和客戶反饋，經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，采用分?蓋?營銷策略，1瓶柴油燃油寶能分成32瓶蓋、汽油燃油寶能分成10瓶蓋，平均每蓋6.25毫升左右，售價(jià)2～3元汽燃3元，柴燃2元，順利解決了摩托車、農(nóng)用三輪車不使用燃油寶的問題，6月份僅半月就銷售柴油燃油寶55瓶，超額完成月度計(jì)劃。目前，該公司所屬加油站又在積極辦理煙、酒等銷售許可證，配備極具地域特色的土特產(chǎn)品專柜，開展加油站戶外銷售等活動(dòng)，相信將對(duì)易捷便利店?duì)I業(yè)額的增長提供源源不斷的動(dòng)力。

11、便利店物品管理

a、便利店?duì)I業(yè)設(shè)施的管理

便利店?duì)I業(yè)標(biāo)識(shí)要清晰簡明，便于識(shí)別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進(jìn)出；營業(yè)場(chǎng)所周圍要經(jīng)常打掃清理，保持干凈整潔。對(duì)于目前莘莊站便利店來說，環(huán)境和出入口都較好，但是由于車輛多從春申路方向進(jìn)站，存在標(biāo)識(shí)不明顯問題，建議于主營業(yè)廳靠春申路方向入口上方樹立‘便利店’標(biāo)識(shí)，或者在門口樹立燈箱顯示?便利店?標(biāo)識(shí)。

收銀臺(tái)要相對(duì)開放的擺放于便利店出口處，收銀設(shè)備臵于其上，不得隨意搬動(dòng)。

貨架要堅(jiān)實(shí)牢固，外形美觀，便于清理和存放商品，店內(nèi)物品的擺放要有次序條理，便于顧客購物。

營業(yè)櫥窗要寬敞，保持明亮整潔，便于展示商品，吸引店外顧客。燈光照明要能照亮室內(nèi)每一個(gè)角落，保證顧客能隨時(shí)選購商品，室內(nèi)空氣要保證正常流通，有空調(diào)的店要注意調(diào)節(jié)好室內(nèi)氣溫，不宜過冷或過熱。

商品輔助處理設(shè)備（如冰箱）的擺放要便于存取貨物，能正常安全運(yùn)轉(zhuǎn)。b、便利店商品的管理 合理采購。商品的采購要根據(jù)各油站的環(huán)境不同，過往司機(jī)及乘客群體不同，時(shí)節(jié)氣候不同，有選擇地適量采購質(zhì)量過硬、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便攜帶，符合當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)習(xí)慣又適合季節(jié)銷售的商品，以便于使用或食用商品為主，不宜過多過雜，一般以不超過二三百個(gè)品種為好。

合理擺放。各種貨物進(jìn)店后要分門別類，按區(qū)、排、架、層、位的方式擺放，遵從上輕下重的原則，顧客經(jīng)常購買，流動(dòng)性較快的商品要擺放于顯眼、醒目的區(qū)位，其余商品也按同樣方法依次分類排放。貨物存放還必須注意防火、防潮、防蟲，避免損耗。

庫存適量。商品庫存的多少要根據(jù)商品暢銷程度決定，盡量保持低庫存，一般以支持半個(gè)月的銷量為宜，少于正常五天銷量可申請(qǐng)采購，要少進(jìn)快出，以加快資金流轉(zhuǎn)為原則。

12、便利店財(cái)務(wù)管理

a、對(duì)商品采購成本的管理控制。商品采購要貨比三家，綜合考慮品牌、質(zhì)量、包裝、運(yùn)費(fèi)等成本，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉而運(yùn)費(fèi)合算者優(yōu)選之。

b、洞悉銷售形勢(shì)，掌握資金狀況。

對(duì)商品銷售要做到日清月結(jié)，不允許坐支銷售款。便利店人員較少，交接班必須要如數(shù)清點(diǎn)店內(nèi)庫存商品，明確資金責(zé)任，保證當(dāng)班銷售款的如數(shù)上繳，不允許捎帶或損壞店內(nèi)財(cái)物，違者按價(jià)賠償。

當(dāng)班員工要及時(shí)編寫班報(bào)、日?qǐng)?bào)，管理人員要根據(jù)日?qǐng)?bào)編寫周月報(bào)，組織月

度盤點(diǎn)，進(jìn)行匯總分析及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)，了解暢銷和積壓品種、數(shù)量及資金占用狀況。

c、根據(jù)財(cái)務(wù)分析情況對(duì)商品作出合理調(diào)配?？刂坪侠韼齑?，保證貨物供給，調(diào)整不同商品的毛利潤，實(shí)行組合定價(jià)策略，以降低資金積壓，減少損耗，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期，提高經(jīng)營效益，保證店內(nèi)資產(chǎn)不流失。

13、便利店人員管理

a、員工管理: 管理人員以身作則，熟悉并掌握便利店內(nèi)部管理及服務(wù)營銷技巧，熱情、努力、有成效地投入工作，積極為企業(yè)謀利并關(guān)心愛護(hù)員工。

努立培養(yǎng)員工強(qiáng)烈的工作責(zé)任心，倡導(dǎo)良好的工作作風(fēng)，建立細(xì)化合理不帶個(gè)人偏見的薪資考評(píng)制度，讓員工的業(yè)績、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)與效益充分掛鉤。

組織員工參加服務(wù)技能培訓(xùn)，特別是便利店服務(wù)技巧的培訓(xùn)，提高員工服務(wù)水平。

嚴(yán)格執(zhí)行便利店?duì)I業(yè)規(guī)范等企業(yè)制度。抓好店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生管理，保持店內(nèi)物品擺放整齊清潔，堅(jiān)持熱情禮貌的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象。

積極為員工提供晉升發(fā)展的良機(jī)，鼓勵(lì)每一個(gè)員工為便利店及油站的經(jīng)營管理出謀劃策，使經(jīng)營管理水平逐步提高，讓便利店的管理規(guī)范成為員工的自覺行為表現(xiàn)。

b、客戶管理

掌握了解現(xiàn)實(shí)客戶與潛在客戶概況。要經(jīng)常調(diào)查油站周邊社區(qū)環(huán)境、旁邊道路車流狀況以及進(jìn)站加油顧客情況、社區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣、檔次、消費(fèi)需求特點(diǎn)，竟?fàn)帉?duì)手的規(guī)模、價(jià)格、服務(wù)水平等。

穩(wěn)住老顧客。通過我們提供貴賓式禮貌周到的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的商品，適中的價(jià)格，抓住每一個(gè)有過入店消費(fèi)經(jīng)歷的顧客，讓其留下較美好的印象，為下一次光顧創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

挖掘潛在客戶。通過張貼海報(bào)或散發(fā)傳單等手段宣傳便利店信息，吸引鄰近居民進(jìn)店消費(fèi)。或通過員工宣傳介紹，引導(dǎo)加油顧客入店消費(fèi)，也可以將部分便利店商品推出店門，走上加油島甚至路口叫賣。

總之，只要我們抓好便利店人、財(cái)、物每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理，就可以用最小的規(guī)模創(chuàng)造最大的效益。

據(jù)悉，非油品業(yè)務(wù)在我國發(fā)展較慢，但在歐美等國家取得了驕人的業(yè)績，這些地區(qū)加油站市場(chǎng)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟，除加油、充氣、加水等常規(guī)業(yè)務(wù)之外，便利店、餐飲、戶外廣告、洗車、修車，乃至銀行提款機(jī)、通訊、彩票等多元的非油品業(yè)務(wù)開展較為普遍，部分地區(qū)非油品業(yè)務(wù)銷售利潤占到加油站利潤總額的50％以上，具有很大的市場(chǎng)開發(fā)潛力。

?收入水平較低、生活消費(fèi)習(xí)慣不同以及加油站體制不同，是我國加油站目前還無法大規(guī)模推廣便利店業(yè)態(tài)的三大原因。?有關(guān)專家認(rèn)為，國外便利店多在高速公路沿途加油站設(shè)臵，國內(nèi)則不一樣，要是便利店設(shè)點(diǎn)在城區(qū)加油站，那顯然和周圍已經(jīng)成熟的超市、便利店相比，就不太具備競(jìng)爭(zhēng)力。從消費(fèi)心理方面來看，中石化公司可以通過品牌與品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，引入有較大社會(huì)影響力的超市品牌，有力地拓展加油站便利店經(jīng)營范圍，發(fā)揮出品牌合作的?乘法?效應(yīng)，駕乘人員的消費(fèi)習(xí)慣也需要合理引導(dǎo)。

加油站便利店盡管是一個(gè)新生事物，盡管在經(jīng)營中存在諸多制約因素，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提升、國內(nèi)汽車保有量的增加以及便利店商品種類和經(jīng)營項(xiàng)目的擴(kuò)展，但加油站便利店的發(fā)展?jié)摿κ俏阌古Z疑的，發(fā)展前景十分廣闊，只要我們做好市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)營銷，做好市場(chǎng)培育，做好客戶服務(wù)，圍繞?全時(shí)便利?做文章，勤努力，多加油，一定會(huì)取得成功。