第一篇：優(yōu)秀銷(xiāo)售主管必須做的七件事

銷(xiāo)售主管的開(kāi)門(mén)七件事

當(dāng)今銷(xiāo)售已非同以往，流行趨勢(shì)的腳步一天天加速，新的行銷(xiāo)通路、新的行銷(xiāo)技巧不斷問(wèn)世，銷(xiāo)售主管就必須高瞻遠(yuǎn)矚，才能帶動(dòng)好團(tuán)隊(duì)在急劇變遷的時(shí)代快速前進(jìn)。在這股趨勢(shì)中，銷(xiāo)售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷(xiāo)售呢？

一、讓大家都明確為何做銷(xiāo)售

B2B電子商務(wù)公司Single sourceIT的銷(xiāo)售副總監(jiān)弗蘭克·Pacetta指出，激勵(lì)員工的方法首先是展現(xiàn)你的能量和取勝的決心，其次是了解每個(gè)人內(nèi)心深處的想法。你不妨直截了當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)每個(gè)人想得到什么？為什么要來(lái)做銷(xiāo)售？為什么要來(lái)這個(gè)公司？做銷(xiāo)售你想要得到什么？當(dāng)你問(wèn)完這些問(wèn)題之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的心態(tài)和觀念都有差異。銷(xiāo)售主管要能達(dá)到對(duì)小組內(nèi)所有人員的心態(tài)和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員”的角色，鼓勵(lì)他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，且不必為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所煩惱。

二、莫讓同仁自我膨脹

眾所周知，在一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中最忌諱的就是滿(mǎn)足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。作為銷(xiāo)售主管就要時(shí)常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當(dāng)今國(guó)外的銷(xiāo)售模式、最新的銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售通道、產(chǎn)品趨勢(shì)和一些好的服務(wù)方法，開(kāi)闊他們的眼界同時(shí)，至少能夠讓他們感覺(jué)到“人外有人，天外有天”，以及感受到來(lái)自外界的最新資訊和競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而在實(shí)際的操作之中激發(fā)他們的斗志，并且有所借鑒。

三、網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫

據(jù)最新報(bào)道，我國(guó)每天網(wǎng)絡(luò)在線高達(dá)5800萬(wàn)人，由此可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)是有待開(kāi)發(fā)的一片大市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網(wǎng)絡(luò)工具、文書(shū)處理十分到位、文宣制作相當(dāng)成熟，加上各項(xiàng)周邊設(shè)備，例如PowerPoint等充分使用，會(huì)使銷(xiāo)售更加靈活。我的第一份保單就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的，起先認(rèn)識(shí)這位小伙子很開(kāi)心，我們一直利用QQ在網(wǎng)上聊天，直到我們見(jiàn)面的那一天，我才知道他是平安保險(xiǎn)公司的。更為奇怪的是，連續(xù)三次的見(jiàn)面，他只字不提“保險(xiǎn)”二字，那一天我實(shí)在忍不住了，我就問(wèn)他公司有何險(xiǎn)種適合我？由此，我也成了他的最忠實(shí)的客戶(hù)。

四、銷(xiāo)售通路有待拓寬

目前我們?cè)S多銷(xiāo)售隊(duì)伍在通路方面還存在著很多問(wèn)題，通路很狹窄，往往在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中忽視地毯式深耕，這無(wú)不讓銷(xiāo)售主管頭痛不已。其實(shí)，出奇不備、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)群的壓力，也應(yīng)該是主管的工作之一。

我們還可以在一些其它的空間進(jìn)行嘗試，比如團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售是否可行？特殊商品是否銷(xiāo)售給特殊顧客？電話(huà)行銷(xiāo)有沒(méi)有利用好呢？快速獲取市場(chǎng)信息了嗎？陌生拜

訪是否一直堅(jiān)持？DM是否運(yùn)用呢？諸如此類(lèi)的問(wèn)題都應(yīng)該是銷(xiāo)售主管有待積極思考的重點(diǎn)問(wèn)題。顯然，銷(xiāo)售通路拓寬不了，要想有好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是不可能的，在實(shí)際推銷(xiāo)的運(yùn)作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法，這樣通路才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。

五、銷(xiāo)售技巧還要再提高

俗話(huà)說(shuō)逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語(yǔ)言，但是在推銷(xiāo)工作的生涯中，你要是忘了這句話(huà)，你的團(tuán)隊(duì)往往就會(huì)在不知不覺(jué)中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常常聽(tīng)到這樣一句話(huà)，“不進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)會(huì)成為新人創(chuàng)業(yè)的墓場(chǎng)”，作為銷(xiāo)售隊(duì)伍如果長(zhǎng)期一成不變的話(huà)，必然會(huì)如臨大敵。

銷(xiāo)售主管應(yīng)當(dāng)拿出點(diǎn)時(shí)間，潛心研究行銷(xiāo)技巧，看看自己的產(chǎn)品和自己的特長(zhǎng)該如何發(fā)揮，充分將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮而出，在銷(xiāo)售市場(chǎng)才會(huì)具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

六、創(chuàng)造獨(dú)特的文化內(nèi)涵

銷(xiāo)售主管在對(duì)團(tuán)隊(duì)的帶動(dòng)中，切莫忽視開(kāi)發(fā)心靈潛能和思想智慧，一定要有前瞻意識(shí)，除了要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取之外，在文化參與和潛能開(kāi)發(fā)及思想研修方面都要加強(qiáng)。不妨針對(duì)同仁的狀況和興趣，有的放矢進(jìn)行引導(dǎo)或讓他們進(jìn)一步體驗(yàn)生命力的博大，對(duì)激發(fā)銷(xiāo)售斗志和信心很有裨益。

七、帶領(lǐng)同仁走出去“做”

銷(xiāo)售要想成功，說(shuō)一千道一萬(wàn)就是一個(gè)字———“做”！我們現(xiàn)在許多團(tuán)隊(duì)在實(shí)際的操作之中，喊口號(hào)的還大有人在，“光說(shuō)不做等于沒(méi)有說(shuō)，做了沒(méi)有結(jié)果等于沒(méi)有做”，顯然，推銷(xiāo)工作最重要的還是要走出去“做”。銷(xiāo)售主管要想帶出一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，自己就要首先做好表率，帶領(lǐng)同仁主動(dòng)走出去，真正進(jìn)入市場(chǎng)，可要知，“在岸上你的游泳姿態(tài)無(wú)論練得多么美，你不跳入水中，你便永遠(yuǎn)不會(huì)游泳”。爾后，你別忘記要不斷地去分享產(chǎn)品、不斷分享每一次成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)和喜悅，讓人人都對(duì)走出去做銷(xiāo)售養(yǎng)成一種習(xí)慣。

總而言之，銷(xiāo)售主管在隨著時(shí)代的變遷，要盡可能地協(xié)助同仁提高效率，要能高瞻遠(yuǎn)矚地用心去真正幫助下屬，那么，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效、知名度、戰(zhàn)斗力就有可能會(huì)不斷地提高。

4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)和每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都自覺(jué)、不自覺(jué)地從4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4Ps理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢(qián)。

3、消費(fèi)者的便利性。首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略。

4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來(lái)看，4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營(yíng)銷(xiāo)策略和行為中，經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特色，不能形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿(mǎn)足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。

四是4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶(hù)，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想，沒(méi)有解決滿(mǎn)足顧客需求的操作性問(wèn)題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營(yíng)銷(xiāo)理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

針對(duì)上述問(wèn)題，近來(lái)，美國(guó)DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互

需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類(lèi)企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶(hù)關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶(hù)服務(wù)，為用戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個(gè)服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項(xiàng)服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶(hù)提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個(gè)集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)雖然越來(lái)越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購(gòu)其他廠家的產(chǎn)品，為客戶(hù)提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單

一、經(jīng)營(yíng)困難的局面。海爾的星級(jí)服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過(guò)提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度，提供符合客戶(hù)特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對(duì)應(yīng)起來(lái)，對(duì)應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無(wú)法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過(guò)去無(wú)法開(kāi)通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場(chǎng)集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場(chǎng)所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對(duì)企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶(hù)。

2、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。

當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿(mǎn)足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶(hù)的質(zhì)量，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問(wèn)題，因?yàn)槟菢映杀咎?。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了。

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶(hù)，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩?hù)；(2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；(3)從單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心；(5)從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。那種認(rèn)為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤(rùn)的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

4、回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢(shì)：

(一)4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶(hù)形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)4Rs是新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利去益的具體的操作方式，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。

(三)反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。

(四)“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的。從“人人人才”談直銷(xiāo)管理

——優(yōu)秀直銷(xiāo)經(jīng)理的思維方式和管理手段 zhengrushi@163.com zhengrushi@sohu.com

直銷(xiāo)正作為一種成本更低、見(jiàn)效更快、發(fā)展速度更迅猛的銷(xiāo)售方式被越來(lái)越多的公司所采用。無(wú)論是采取電話(huà)行銷(xiāo)、陌生拜訪，還是手段比較綜合的推銷(xiāo)方式，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)將直接關(guān)乎到公司的生存。所以筆者希望從以下幾個(gè)方面探討一下直銷(xiāo)管理的方方面面。

一、“人人人才”的用人觀

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？撇開(kāi)產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等等這些顯性要素不談，更多的人會(huì)把目光集中到人的因素上。而事實(shí)上“以人為本”的管理思想和意識(shí)也已經(jīng)得到了管理界的普遍認(rèn)可，進(jìn)而推行到“人人人才”的用人觀，如果用辨證的方法去判斷任何一個(gè)人這種觀念是極為正確和先進(jìn)的。

問(wèn)題就在于，如何把“人人人才”這種觀念和思維落到實(shí)處，讓它真正的發(fā)揮出作用呢？

有一個(gè)假設(shè)：如果你是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，在你的面前有兩個(gè)銷(xiāo)售人員，a銷(xiāo)售員性格外向開(kāi)朗；b銷(xiāo)售員內(nèi)向靦腆。那么你能告訴我究竟誰(shuí)更適合擔(dān)任銷(xiāo)售工作嗎？可能更多的人會(huì)選擇那個(gè)性格外向開(kāi)朗a，其實(shí)不然。如果我們換一種角度去思考，那個(gè)外向型的a會(huì)不會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué)是浮華而不誠(chéng)實(shí)，反而影響銷(xiāo)售呢？而另外一個(gè)內(nèi)向型的b是不是會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué)是穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)可信，反而以此來(lái)贏得了客戶(hù)的認(rèn)可呢？所以很大程度上問(wèn)題不在于銷(xiāo)售人員本身如何，而在于做為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，你如何去發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷(xiāo)售人員自身所具有的特點(diǎn)，然后根據(jù)這些特點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)和發(fā)揮，幫助他們揚(yáng)長(zhǎng)避短提高業(yè)績(jī)。

做一個(gè)產(chǎn)品最首要的一樣工作是調(diào)研，充分的了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，然后才能根據(jù)這些特點(diǎn)來(lái)做好計(jì)劃，用人也同樣如此。所以對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理而言，首先必須對(duì)自己手下的銷(xiāo)售人員有一個(gè)充分透徹的了解，只有這樣，你才能有的放矢，幫助銷(xiāo)售人員找到最適合自己的工作方法，提高業(yè)績(jī)。所以，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，某一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)不好，完全是銷(xiāo)售員自身的問(wèn)題嗎？一個(gè)經(jīng)常對(duì)著銷(xiāo)售人員大吼大叫，指責(zé)這個(gè)指責(zé)那個(gè)的銷(xiāo)售經(jīng)理只能說(shuō)明他的無(wú)能！

二、我們究竟賣(mài)什么

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，可能每個(gè)人都會(huì)想：我們究竟賣(mài)什么？而回答這個(gè)問(wèn)題也是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理所必須做的一個(gè)重要工作。作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，你必須明確的告訴你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：我們究竟在賣(mài)什么？這也是對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的一個(gè)基本內(nèi)容。

那么我們究竟賣(mài)什么呢？

賣(mài)產(chǎn)品——這是一個(gè)最直接的，也是最愚蠢的答案！

賣(mài)功用——這是一個(gè)看似合理但卻會(huì)害死銷(xiāo)售員的答案！

??

因?yàn)橛羞@些答案的出現(xiàn)，所以才會(huì)有那些對(duì)著客戶(hù)背說(shuō)明書(shū)的銷(xiāo)售人員。要回答這樣一個(gè)問(wèn)題，我們首先要解決這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品？針對(duì)不同的客戶(hù)我們將會(huì)聽(tīng)到不同的答案，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，我買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橐凰?/p>

以為我?guī)?lái)利潤(rùn)，二買(mǎi)你們的而不買(mǎi)別人的，是因?yàn)槟銈兊漠a(chǎn)品更讓我省心（售后服務(wù)、技術(shù)支持等等）；終端消費(fèi)者可能會(huì)說(shuō)，我買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)槲夷衬车胤叫枰?，它能給我?guī)?lái)某某好處等等，不一而足。答案紛繁蕪雜，然而歸結(jié)到一點(diǎn)，客戶(hù)之所以買(mǎi)我們的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙?lái)利益！所以我們賣(mài)什么呢？我們是在賣(mài)利益！

只有讓這樣一個(gè)答案深深的扎根于銷(xiāo)售人員的思維深處的時(shí)候，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，才會(huì)處處圍繞著客戶(hù)的利益展開(kāi)話(huà)題，也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的話(huà)題就不再僅僅局限于產(chǎn)品這一塊，而是一套解決方案！

一個(gè)連賣(mài)什么都搞不清楚的銷(xiāo)售員會(huì)做得好嗎？

三、管理的基本內(nèi)涵

管理一直以來(lái)都是一個(gè)非常復(fù)雜的話(huà)題，但是我所理解的管理就是兩個(gè)字：服務(wù)！這就是管理的最基本的內(nèi)涵。一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)告訴你：我是這個(gè)部門(mén)得最大的服務(wù)員。事實(shí)上也的確如此。

管理就是服務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任在于明確某一個(gè)時(shí)間段部門(mén)的任務(wù)，同時(shí)給銷(xiāo)售人員提供完成任務(wù)所需要的條件。銷(xiāo)售管理的最基本的作用就是要運(yùn)用各種手段創(chuàng)造出一個(gè)和諧、自然、高效、充滿(mǎn)激情和活力的平臺(tái)，讓銷(xiāo)售人員在這樣一個(gè)平臺(tái)上最大限度的發(fā)揮自己的能力，提高業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

所謂的獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、各種管理報(bào)表等等管理工具都是一個(gè)為這個(gè)平臺(tái)添磚加瓦的手段，其基本的出發(fā)點(diǎn)都是為了讓銷(xiāo)售員更好的提高業(yè)績(jī)，為銷(xiāo)售員銷(xiāo)售工作的展開(kāi)做好更好的鋪墊和服務(wù)，最終能夠提高整個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售量。

把管理的基本內(nèi)涵作為一個(gè)話(huà)題來(lái)講，是希望我們的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠積極的轉(zhuǎn)變思路，明確自己的工作性質(zhì)和任務(wù)，為銷(xiāo)售經(jīng)理運(yùn)用各種管理手段的時(shí)候提供一個(gè)最基本的思維出發(fā)點(diǎn)。按照傳統(tǒng)的管理思維，管理的核心是控制，經(jīng)理的工作實(shí)質(zhì)就是控制員工的行為，以使他們能夠完全按照管理層的意思完成工作。這種觀念和管理和服務(wù)的管理觀念之間的差別就象營(yíng)銷(xiāo)理論中的“產(chǎn)品導(dǎo)向”和“消費(fèi)者導(dǎo)向”之間的差別一樣。他忽視了管理的對(duì)象和目的。

所以作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他的管理思維其最基本的出發(fā)點(diǎn)和最終的歸宿都應(yīng)該是最好的服務(wù)于銷(xiāo)售人員，更好的為銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作提供必須的條件，使得銷(xiāo)售員在這樣一個(gè)平臺(tái)上能夠最大限度得實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

把管理理解為服務(wù)，對(duì)于管理者而言，是一個(gè)方向性、思維性的東西，而不是手段。

四、激勵(lì)、溝通和時(shí)間管理 激勵(lì)：

銷(xiāo)售員最需要的是什么？是自信、是工作激情！沒(méi)有一個(gè)天天垂頭喪氣的銷(xiāo)售員做得好工作的。一個(gè)人的自信來(lái)源于兩個(gè)方面，一方面是自身的自信，另一方面是他信。優(yōu)秀的經(jīng)理人應(yīng)該是一個(gè)激勵(lì)高手，會(huì)采取各種手段去調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性。這也是銷(xiāo)售經(jīng)理所能提供的服務(wù)的一個(gè)方面。

聽(tīng)過(guò)一堂講座，一個(gè)酒店的總經(jīng)理講述了一件他親身經(jīng)歷的事件：某一天，他早晨上班的時(shí)候看到前臺(tái)接待的服務(wù)小姐好象心情不太好，于是他主動(dòng)走過(guò)去，一臉微笑的告訴她“你今天真漂亮！”，這個(gè)服務(wù)小姐的臉色馬上由陰轉(zhuǎn)晴。試想如果這個(gè)接待小姐今天的心情不好，其必然的最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度 的降低，其連鎖反應(yīng)就是直接影響到這一天客房的出租率。那么做為一個(gè)酒店的總經(jīng)理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了。可是第二種方式，對(duì)這一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的彌補(bǔ)又有什么好處呢？所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的好壞，他本身究竟應(yīng)該負(fù)幾分的責(zé)任呢？這個(gè)是很難衡量的。

激勵(lì)最基本的手段是物質(zhì)方面和精神方面的。很多公司都有很好的物質(zhì)激勵(lì)方案，比如提成，超額獎(jiǎng)勵(lì)等等。這些都是最基本最簡(jiǎn)單的激勵(lì)方式，但它是不是能夠起到預(yù)期的效果呢？變數(shù)很大。一個(gè)離開(kāi)了精神激勵(lì)的物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制只是一湍死水，它的實(shí)際功用最多只能發(fā)揮50%，甚至不到。精神激勵(lì)是遠(yuǎn)優(yōu)于物質(zhì)激勵(lì)的一種方式。從馬洛斯的需求層次論也可以很容易的解釋這一現(xiàn)象。

就象剛才那個(gè)小故事一樣，一個(gè)總經(jīng)理的一句贊美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多么物美價(jià)廉的激勵(lì)方式啊。當(dāng)然，如果說(shuō)換了和她地位一樣的同事這樣的一句贊美可能起不到任何的功效，關(guān)鍵就在于他是總經(jīng)理，所以作為一個(gè)經(jīng)理，你是否充分的運(yùn)用了你自身所擁有的資本來(lái)為員工服務(wù)了呢？

按照馬洛思的需求層次論，一個(gè)人的最高需求是得到他人的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。激勵(lì)的最高層次也是這樣，夸獎(jiǎng)和表?yè)P(yáng)部下這是最簡(jiǎn)單的一種方式，任何一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都可以做得到的，關(guān)鍵是，不是每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都愿意這樣去做，或者是有這樣去做的意識(shí)。夸獎(jiǎng)和表?yè)P(yáng)的最佳切入點(diǎn)是肯定部下的工作成果。在部下業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，鼓勵(lì)，去幫他找出他的優(yōu)勢(shì)，肯定他前段時(shí)間工作的成績(jī)，對(duì)于找回他的自信心是很有幫助的。溝通：

銷(xiāo)售經(jīng)理要面對(duì)的是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的契合度如何，整體功能上的發(fā)揮效能如何，很大程度上依賴(lài)于管理者和銷(xiāo)售人員、以及銷(xiāo)售人員之間的相互溝通情況。一個(gè)有效溝通的團(tuán)隊(duì)才會(huì)成為一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，才是一個(gè)精神飽滿(mǎn)、斗志旺盛的團(tuán)隊(duì)。溝通的結(jié)果是要讓管理著和員工之間形成一個(gè)完整的信息流的閉合回路，為員工去憂(yōu)解惑，提高業(yè)績(jī)；形成員工之間的信息共享，發(fā)揮群體學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。時(shí)間管理：

通常情況下，公司會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)部及業(yè)務(wù)員采取任務(wù)管理制，即：公司會(huì)給整個(gè)業(yè)務(wù)部下達(dá)一個(gè)階段性的銷(xiāo)售任務(wù)，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)將部門(mén)任務(wù)層層分解，具體到每個(gè)業(yè)務(wù)人員身上。公司只看結(jié)果，而不看過(guò)程，對(duì)業(yè)務(wù)員采取高提成的激勵(lì)方式。任務(wù)下達(dá)下去以后，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員采取的是宏觀管理的方式，而具體的業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，將由業(yè)務(wù)員自己安排和調(diào)控。實(shí)際上，竊以為，在這種管理模式下，對(duì)業(yè)務(wù)員的唯一控制只存在于銷(xiāo)售任務(wù)。那么，業(yè)務(wù)員對(duì)于完成任務(wù)的勤奮程度，很大程度上依賴(lài)于個(gè)人的進(jìn)取精神和工作積極性。業(yè)務(wù)員被放出去以后，對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業(yè)務(wù)員的個(gè)人進(jìn)取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對(duì)于公司而言，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)，無(wú)法充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)員的個(gè)人潛力。試想：如果某一個(gè)業(yè)務(wù)員被要求每天的有效拜訪2家客戶(hù)，而a業(yè)務(wù)員工作能力很強(qiáng)，實(shí)際上，他只用了一上午就完成了工作任務(wù)，而實(shí)際上，他下午還可以拜訪兩家，但他是否會(huì)繼續(xù)去拜訪兩家，就依賴(lài)于他對(duì)提成感興趣的程度以及個(gè)人的進(jìn)取意識(shí)了。所以，對(duì)于公司而言，其實(shí)是有損失的。

離開(kāi)了時(shí)間管理的任務(wù)管理機(jī)制是有風(fēng)險(xiǎn)的。如果說(shuō)任務(wù)管理是方向，那么時(shí)間管理就應(yīng)該是這個(gè)方向的保障。

海爾采用的時(shí)間管理機(jī)制是“3e”的管理方法：everytime everywhere e

verything，是一種非常明確、細(xì)化和科學(xué)的管理方法，在對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理中，一樣可以應(yīng)用得上。但是，來(lái)自外力的管理永遠(yuǎn)都不如個(gè)人的自我管理來(lái)得更切實(shí)可行。筆者，一直希望能夠找到一個(gè)在上級(jí)的監(jiān)督管理和個(gè)人的自我管理之間的平衡點(diǎn)，粗繪出了一個(gè)業(yè)務(wù)員自我管理表格，以供商榷： 自 我 管 理 表

本周部門(mén)任務(wù) 自我要求 每日工作安排 上午 下午

本日自我評(píng)價(jià) 好 一般 差 上級(jí)評(píng)價(jià) 好 一般 差 總結(jié)原因

+部門(mén)任務(wù)：時(shí)時(shí)提醒業(yè)務(wù)員一周任務(wù)；

+自我要求：業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)自我管理，自己對(duì)自己應(yīng)該有的一個(gè)期望值；

+每日工作安排：內(nèi)容應(yīng)該詳細(xì)的包括每一時(shí)間段的拜訪詳細(xì)資料，以實(shí)現(xiàn)有效的時(shí)間的管理；

+自我評(píng)價(jià)：在領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)之前先做自我評(píng)價(jià)，充分實(shí)現(xiàn)自我管理； +上級(jí)評(píng)價(jià)：充分結(jié)合上級(jí)的有效監(jiān)督； +總結(jié)原因：幫助業(yè)務(wù)員每日有所提高；

這里我們必須明確一點(diǎn)，有效的時(shí)間管理必須基于一個(gè)前提條件，那就是有效的激勵(lì)和溝通的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有有效的激勵(lì)和溝通而盲目的重視時(shí)間管理，只會(huì)給業(yè)務(wù)員造成逆返心理，反而取不到好的效果。五、一個(gè)直銷(xiāo)經(jīng)理的基本素質(zhì)

通常情況下，一家以直銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售手段的公司，提倡從基層直接提拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的方式，其考核的核心標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)能力。當(dāng)然，這樣做有一定的科學(xué)性，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，也是一種很好的英雄不問(wèn)出身的激勵(lì)手段，但事實(shí)上，作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理而言，業(yè)務(wù)能力固然重要，而經(jīng)理作為一個(gè)管理職位，工作的重心更應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力。所以，我認(rèn)為，直銷(xiāo)經(jīng)理至少應(yīng)該具備以下幾個(gè)基本能力：

業(yè)務(wù)能力：這是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理賴(lài)以生存的基本，離開(kāi)了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)經(jīng)理就很顯然的失去了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的威信。

管理能力：管理工作是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)分于一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的基本點(diǎn)。管理是一種思維和意識(shí)，當(dāng)然，我更傾向于所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都具備“服務(wù)”的管理意識(shí)。

培訓(xùn)能力：培訓(xùn)能力將直接關(guān)乎到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步和提高，只有一個(gè)具備良好培訓(xùn)能力的業(yè)務(wù)經(jīng)理才有可能建設(shè)出一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

策劃能力：如果一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理能具備一點(diǎn)策劃能力，對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)相信一定會(huì)事半功倍

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的21條軍規(guī)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2003-01-13，作者: 張漢文，訪問(wèn)人數(shù): 1964

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前言：筆者輾轉(zhuǎn)市場(chǎng)一線，從事區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)多年。后棄武從文，于數(shù)年前曾改行做過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售培訓(xùn)，現(xiàn)將當(dāng)年部分培訓(xùn)資料整理出來(lái)，供同道參考。

·區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，人才市場(chǎng)需求排行名列前茅的熱門(mén)崗位！

·區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)流失速度最快的人力資源！

·區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，苦痛歡樂(lè)盡在其中的魔鬼職業(yè)！

如果你痛恨一個(gè)人，就慫恿他做區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理去吧！在市場(chǎng)無(wú)情的風(fēng)雨中摔爬滾打，看透世態(tài)炎涼、嘗盡人情冷暖，好一場(chǎng)紅塵煉獄！

第1條軍規(guī)：公司利益高于一切

▲公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰(shuí)也別想有好日子過(guò)。

第2條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)至高無(wú)上

▲團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售部門(mén)的生命線，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來(lái)自異域的月球空心人，否則，沒(méi)有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。

第3條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己

▲個(gè)人薪水、抽成、獎(jiǎng)金的分配雖然與工作業(yè)績(jī)相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在團(tuán)隊(duì)中，你的主管、你的客戶(hù)，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對(duì)象。

第4條軍規(guī)：把事情做在前面

▲什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。

如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒(méi)想到的事情，你做完了，很棒！

同樣地，比較對(duì)象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對(duì)一大攤子管理及后勤機(jī)關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話(huà)。

第5條軍規(guī)：響應(yīng)是個(gè)人價(jià)值的最佳體現(xiàn)

▲個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對(duì)你的需要程度上!所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候,在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情,因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)。

第6條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)

▲對(duì)于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅(jiān)持下來(lái)并期望有所作為。

那么，如何才能做好事情？很簡(jiǎn)單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。

第7條軍規(guī)：先有專(zhuān)業(yè)精神，后有人

▲銷(xiāo)售部門(mén)中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無(wú)的，因?yàn)樗麄儧](méi)有專(zhuān)業(yè)精神，他們無(wú)法被人所倚重，他們只是部門(mén)中的一些省略號(hào)，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。

因?yàn)閷?zhuān)業(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶(hù)服務(wù)，又是指為自己周?chē)耐路?wù)。

第8條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神

▲有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績(jī)總是被人否定。

規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒(méi)有規(guī)范，就沒(méi)有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。

第9條軍規(guī)：主動(dòng)就是效率，主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

▲主動(dòng)的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動(dòng)精神是你最好的老師。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣。

第10條軍規(guī)：任何人都可成為老師

▲因?yàn)閾?dān)心犯錯(cuò)誤,或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個(gè)人能依靠,能給予指點(diǎn),這是對(duì)的，問(wèn)題是有人總是錯(cuò)將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說(shuō)身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上,團(tuán)隊(duì)中,任何人都可成

為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國(guó)的其它目的。因?yàn)槟阈枰闹皇侵R(shí),而不是老師。

第二篇：財(cái)務(wù)人員必須做好的七件事

企業(yè)財(cái)務(wù)人員必做好七件事 時(shí)間：2011-08-24 16:56:59 用戶(hù)：黃文軒 專(zhuān)業(yè)度：0

一、算好賬

會(huì)計(jì)核算是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的技撐，是企業(yè)財(cái)務(wù)最基礎(chǔ)最重要職能之一。會(huì)計(jì)的基本職能無(wú)論是二職能論(反映與監(jiān)督)、三職能論(反映、監(jiān)督及參與決策)還是五職能論(反映、監(jiān)督、預(yù)算、控制與決策)，其第一項(xiàng)職能都是反映，反映職能通過(guò)什么來(lái)實(shí)現(xiàn)，那就是會(huì)計(jì)核算。

會(huì)計(jì)核算作為一門(mén)管理科學(xué)，而且是一門(mén)硬科學(xué)，它有一套嚴(yán)格的確認(rèn)、記量、記錄與報(bào)告程序與方法，會(huì)計(jì)是用價(jià)值的方式來(lái)記錄企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、反映經(jīng)營(yíng)得失、報(bào)告經(jīng)營(yíng)成果，會(huì)計(jì)的審核和計(jì)算只有在業(yè)務(wù)發(fā)生后才能進(jìn)行，因此會(huì)計(jì)核算都是事后反映，其依據(jù)國(guó)家的統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度，會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)也按大家所熟知的“會(huì)計(jì)法”、“會(huì)計(jì)準(zhǔn)則”、“財(cái)務(wù)通則”等進(jìn)行分類(lèi)整理。作為管理科學(xué)一個(gè)分支，它有一整套的國(guó)際通行的方法和制度，包括記賬方法、會(huì)計(jì)科目、會(huì)計(jì)假設(shè)及國(guó)家制定的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、制度、法規(guī)、條例等，這些東西為整個(gè)會(huì)計(jì)核算提供了較多的規(guī)范，目的是要得出一本“真賬”，結(jié)論具有合法性、公允性，一貫性，相對(duì)來(lái)講結(jié)論是“死的”，不同的人對(duì)相同的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行核算，在所有重大方面不應(yīng)存在大的出入。在財(cái)務(wù)的七件事中，此職能最能得到大家的認(rèn)可，也是目前企業(yè)財(cái)務(wù)中運(yùn)用較好的職能之一，當(dāng)然除有意做假賬外。

二、管好錢(qián)

除會(huì)計(jì)核算外，會(huì)計(jì)最重要的職能就是監(jiān)督了，會(huì)計(jì)監(jiān)督是全方位的，包含企業(yè)各個(gè)方面，其中對(duì)企業(yè)資金的監(jiān)督是每家企業(yè)都非常重視的事。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金的運(yùn)用與管理都是一個(gè)非常重要的事，資金于企業(yè)而言?xún)?yōu)如人們身上血液，沒(méi)有、多了、少了、流動(dòng)快了、流動(dòng)慢了、不動(dòng)了、帶病了，都有可能使企業(yè)完蛋，作為企業(yè)的價(jià)值管理的財(cái)務(wù)部門(mén)，其重要職能包含資金的籌集、調(diào)度與監(jiān)管，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把企業(yè)的“錢(qián)”管好。

資金的運(yùn)用與管理有別于會(huì)計(jì)核算，沒(méi)有一套嚴(yán)格的管理方法，企業(yè)間差別較大，資金計(jì)劃、籌融資、各項(xiàng)結(jié)算與控制，都屬于資金運(yùn)用與管理范圍，企業(yè)性質(zhì)、資金量、會(huì)計(jì)政策、信用政策、行業(yè)特點(diǎn)、主要決策者偏好、甚至資金調(diào)度人員的經(jīng)驗(yàn)都可能給企業(yè)資金運(yùn)用與管理帶來(lái)偏差，通過(guò)建立企業(yè)資金管理制度可在一定程度上防止資金的使用不當(dāng)，但要提高企業(yè)資金效用，單靠制度很難實(shí)現(xiàn)，除應(yīng)建立一套適合企業(yè)的資金審批、監(jiān)控系統(tǒng)外，更需要選擇有一定經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行此項(xiàng)工作。

三、理好關(guān)系

企業(yè)一般只設(shè)置財(cái)務(wù)部，人們很容易將財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)混在一起，只有及少數(shù)大型企業(yè)在財(cái)務(wù)部下分設(shè)會(huì)計(jì)科與財(cái)務(wù)科等，以將財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)分開(kāi)。其實(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)是兩個(gè)不同的事務(wù)，從會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)定義上我們就能很容易分開(kāi)，會(huì)計(jì)的定義為：“確認(rèn)、記量、記錄與報(bào)告”，財(cái)務(wù)的定義為：“協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的財(cái)務(wù)關(guān)系”，從定義上我們不難看出，會(huì)計(jì)是一門(mén)硬科學(xué)，他尊循嚴(yán)格的手段和方法，同一個(gè)東西無(wú)論誰(shuí)來(lái)核算得到的結(jié)果都是一樣的，其追求的是“真實(shí)”，財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)的 “財(cái)務(wù)關(guān)系”，而關(guān)系很難“定格”，很難有“標(biāo)準(zhǔn)”，因此財(cái)務(wù)是一門(mén)軟科學(xué)，很難找出千篇一律的方法和手段，同一業(yè)務(wù)，不同的人去做，由于經(jīng)驗(yàn)、取舍、偏好等的不同，得出的結(jié)論可能差異較大，其追求的“合適”。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所涉及到的財(cái)務(wù)關(guān)系很多，既有內(nèi)部各部門(mén)之間的，也有企業(yè)與外部各供應(yīng)商、客戶(hù)、銀行、稅務(wù)、工商、政府部門(mén)等，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)系調(diào)好這此關(guān)系。企業(yè)都說(shuō)重視財(cái)務(wù)管理，但真正能理解什么是財(cái)務(wù)管理的企業(yè)其實(shí)不多，更多的將會(huì)計(jì)理解為財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)離不開(kāi)會(huì)計(jì)，很多財(cái)務(wù)決策都得依賴(lài)會(huì)計(jì)核算，會(huì)計(jì)核算的許多方法也直接被財(cái)務(wù)利用，然而這畢竟是兩門(mén)學(xué)科，不能混為一談，財(cái)務(wù)管理屬軟科學(xué)，更多地需要有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行管理，財(cái)務(wù)管理管理效用也往往高于會(huì)計(jì)核算。

四、監(jiān)控資產(chǎn)

財(cái)務(wù)部的第一職能是會(huì)計(jì)核算，核算的目的當(dāng)然不是為了幾個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字，會(huì)計(jì)核算是用價(jià)值手段全面反映企業(yè)實(shí)物運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，實(shí)物從這個(gè)車(chē)間到那個(gè)車(chē)間，從這道工序到那道工序，無(wú)不在會(huì)計(jì)核算的反映之內(nèi)，因此除了要求賬賬相符、賬證相符外，賬實(shí)是否相符，也是財(cái)務(wù)部的職能之一，也是財(cái)務(wù)履行其監(jiān)督職能的一個(gè)重要方面。財(cái)務(wù)部門(mén)可通過(guò)定期與不定期進(jìn)行資產(chǎn)的抽查與盤(pán)點(diǎn)，將企業(yè)資產(chǎn)實(shí)物與財(cái)務(wù)記錄數(shù)據(jù)是否相符進(jìn)行對(duì)比，從資產(chǎn)監(jiān)管的角度來(lái)參與企業(yè)資產(chǎn)管理，以保證財(cái)務(wù)記錄的真實(shí)性及企業(yè)資產(chǎn)的安全與完整性。

五、管好信用

信用管理作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容之一，本不應(yīng)單獨(dú)列為財(cái)務(wù)職能，但由于其重要程度，及信用管理的復(fù)雜性，促使企業(yè)將其從財(cái)務(wù)管理職能中分離出來(lái)單獨(dú)形成職能。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)少不了與客戶(hù)之間發(fā)生一些往來(lái)款項(xiàng)，其中不泛賒銷(xiāo)，隨著賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的增加，企業(yè)呆壞可能性也加大，在毛利率不高的情況下，一筆呆壞賬往往超過(guò)企業(yè)全年利潤(rùn)，為控制呆壞賬的發(fā)生，企業(yè)間的信用管理與控制也越來(lái)越被企業(yè)重視。

企業(yè)的信用政策往往與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接聯(lián)系在一起，采用什么樣的信用政策，客戶(hù)的信用記錄又如何?直接關(guān)系到企業(yè)銷(xiāo)售量和呆壞賬數(shù)量，因此企業(yè)進(jìn)行信用管理不但是需要，也是十分必須的。各客戶(hù)的購(gòu)貨量、貨款支付的及時(shí)性、業(yè)務(wù)務(wù)程中是否容易合作等等，市場(chǎng)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)掌握都較全面，根據(jù)企業(yè)管理中的相互制約原則，企業(yè)信用管理工作一般落實(shí)在財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行管理，信用管理成為財(cái)務(wù)工作的重要職責(zé)之一，管好客戶(hù)信用也就控制了企業(yè)呆壞賬的發(fā)生率。

六、做好參謀

在上面談到三職能論、五職能論中都談到會(huì)計(jì)的一項(xiàng)職能是決策，無(wú)論參與決策也好，提供決策依據(jù)也，全靠財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)是不夠的，還要求與管理會(huì)計(jì)相結(jié)合。管理會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不一樣，它是通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)等信息的深加工和再利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)過(guò)程的預(yù)測(cè)、決策、規(guī)劃、控制、責(zé)任考核評(píng)價(jià)等職能的一個(gè)會(huì)計(jì)分支，如果我們說(shuō)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是記錄企業(yè)的過(guò)去，那么管理會(huì)計(jì)則是預(yù)測(cè)企業(yè)的未來(lái)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)能為企業(yè)內(nèi)、外部相關(guān)利益者提供數(shù)據(jù)，而管理會(huì)計(jì)專(zhuān)為企業(yè)決策者提供數(shù)據(jù)。

管理會(huì)計(jì)主要從管理的角度，根據(jù)決策者的需要重新將企業(yè)以往發(fā)生的財(cái)務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行重新組合，分解，利用趨勢(shì)預(yù)測(cè)等方法，為決策者提供一些決策數(shù)據(jù)，雖然管理會(huì)計(jì)的重要來(lái)源是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，但不象財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)那樣有嚴(yán)格的方法、政策限制，不受財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)“公認(rèn)會(huì)計(jì)原則”的限制和約束，得出的結(jié)論往往帶有一些假設(shè)成份，由于其與企業(yè)會(huì)計(jì)核算不可分割，成為財(cái)務(wù)管理重要內(nèi)容之一。

企業(yè)財(cái)務(wù)應(yīng)在會(huì)計(jì)核算與分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理會(huì)計(jì)，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、融資、投資方案等提供好決策數(shù)據(jù)，做好參謀。

七、計(jì)好績(jī)效

談到績(jī)效考核，少不了各項(xiàng)完成指標(biāo)的計(jì)量與比較，這些計(jì)量與比較當(dāng)然少不了會(huì)計(jì)方面價(jià)值計(jì)量，而且大多是價(jià)值計(jì)量，生產(chǎn)過(guò)程中的增值、費(fèi)用控制、產(chǎn)值等，這些都是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的計(jì)量范圍，在價(jià)值計(jì)量上企業(yè)還沒(méi)有那一個(gè)部門(mén)能比財(cái)務(wù)部門(mén)更專(zhuān)業(yè)和全面，因此企業(yè)績(jī)效考核工作少不了財(cái)務(wù)部門(mén)的參與，績(jī)效考核中的大部分計(jì)算工作成為財(cái)務(wù)職責(zé)工作之一，分解、計(jì)算各部門(mén)績(jī)效是財(cái)務(wù)部須做的七件之一。

總之，作為企業(yè)管理中心的財(cái)務(wù)，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)財(cái)務(wù)都少不了以上七個(gè)方面的職能，盡管僅少數(shù)大型企業(yè)對(duì)這幾個(gè)方面的職能有明確分工，絕大多數(shù)企業(yè)，由于財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)、人員的限制沒(méi)有對(duì)這些職能進(jìn)行明確分工，而把其中的較多職能賦予在財(cái)務(wù)經(jīng)理等少數(shù)人身上，但無(wú)論如何分工，七件事一件也少不了。

第三篇：為新員工做七件事

1、迎接你的新員工

新員工到新的環(huán)境，陌生會(huì)讓他產(chǎn)生焦慮更加增大他的壓力。如果你能夠主動(dòng)地給他以迎接，并以輕松高興的語(yǔ)氣叫出他的名字，他會(huì)感到一下子很輕松，很親切。那么余下的時(shí)間，他會(huì)感到就像到了自己的家中一樣。

新員工入職前一天，再仔細(xì)看一次新員工的簡(jiǎn)歷信息，并短信或電話(huà)提醒他入職當(dāng)天的上班時(shí)間，并告知公司有微波爐和飲水機(jī)，自己可以帶水杯和午餐。

2、準(zhǔn)備一個(gè)舒適的工作場(chǎng)所

當(dāng)你把新員工帶到他新的工作場(chǎng)所時(shí)，整齊、干凈、舒適的工作場(chǎng)所會(huì)讓他感到興奮，如果桌面下還留有前任的辦公用品而且凌亂的放在這里，會(huì)讓他感到很不被重視。

新員工入職前準(zhǔn)備好辦公位置，入職當(dāng)天準(zhǔn)備好辦公用品和辦公參考資料。

3、帶他熟悉一下工作環(huán)境

主動(dòng)介紹工作環(huán)境里的每一地方，包括衛(wèi)生間。新員工本身由于到了新的環(huán)境所帶的羞澀會(huì)讓他很少開(kāi)口去問(wèn)這問(wèn)那，特別是問(wèn)你衛(wèi)生間在哪里。

新員工入職當(dāng)天，為新員工介紹公司各個(gè)部門(mén)的所在位置以及周邊環(huán)境。

4、讓其他同事參與

不要只是你一個(gè)人在不停地為新員工忙這忙那，其他同事的參與效果會(huì)更好，這會(huì)讓他感到這里的人都很熱情，對(duì)他來(lái)說(shuō)，自己的到來(lái)很受大家的歡迎。

新員工到崗后，安排一名老員工負(fù)責(zé)新員工的相關(guān)事情，包括以老帶新的培訓(xùn)及其他方面

5、陪他一起吃午飯

很難想象，到了中午下班時(shí)間，別人都一起結(jié)伴去吃午飯，而讓新員工冷落一旁不知所措的樣子。

告訴新員工周邊吃飯情況，幫助他盡快適應(yīng)周邊環(huán)境。

6、建立聯(lián)系歡迎

主動(dòng)把同事的通許錄或者其他聯(lián)系方式交給他，當(dāng)然他的你也要記下，并告訴其他同事。

新員工入職第一天，我們要將主要負(fù)責(zé)他工作的人員聯(lián)系方式告知他，讓他知道相關(guān)事情找 哪位負(fù)責(zé)人。

7、下班后與他談話(huà)

新員工的第一天是最需要?jiǎng)e人的評(píng)價(jià)的，特別是肯定的評(píng)價(jià)會(huì)讓他在以后的工作中更加有激情和動(dòng)力，那么在下班后不妨和他談一下他今天的工作表現(xiàn)，那些表現(xiàn)非常棒，就去表?yè)P(yáng)他，如果有問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)，他會(huì)非常樂(lè)意去接受的。

建議新員工入職第一天下班前與新員工做一次面談，主要聽(tīng)他講述一下第一天上班的感受，也給新員工一些肯定和希望，告訴他企業(yè)會(huì)給大家提供豐富的崗位培訓(xùn)和良好的晉升平臺(tái)，避免第二天不到崗現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第四篇：幸福生活必須做的10件事

幸福生活必須做的10件事

一、儲(chǔ)蓄友誼

靠得住的友誼是今生最溫暖的一件外套。

二、學(xué)會(huì)放手

給自己一個(gè)全新的開(kāi)始，只要信心在，勇氣就在；努力在，成功就在。

三、播種善良

一定要極盡自己所能，讓那些比你苦、比你難過(guò)的人感受到這世上的陽(yáng)光和美麗。

四、懂得欣賞音樂(lè)

它會(huì)洗滌你的身心，更會(huì)帶來(lái)意想不到的寧?kù)o。

五、簡(jiǎn)單生活

把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化處理，會(huì)增強(qiáng)幸福感。

六、學(xué)會(huì)承受

有些事情需要無(wú)聲無(wú)息地忘記，經(jīng)過(guò)一次，就長(zhǎng)一次智慧；歷練一次；就豐富一次。

七、常懷感恩心

幸福的感覺(jué)也往往源自于此。

八、熱愛(ài)工作

一定要全心熱愛(ài)它，畢竟它讓你大半生有事做、有飯吃。

九、勤于學(xué)習(xí)

讀書(shū)和學(xué)習(xí)都是在和智慧聊天。

十、享受運(yùn)動(dòng)

善用時(shí)間運(yùn)動(dòng)、享受自然。初秋防暑小常識(shí) 不宜過(guò)量飲酒,.要多喝白開(kāi)水，定時(shí)飲水。空調(diào)室內(nèi)外溫差不宜太大。午睡時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。忌受熱后快速冷卻。不提倡進(jìn)行劇烈活動(dòng)。出門(mén)記得帶好防曬工具。不宜佩戴金銀首飾。

生活起居要規(guī)律，不宜經(jīng)常熬夜。10飲食不宜過(guò)于清淡。生活哲理

生活的真諦在于理解； 生活的訣竅在于理智； 生活的理想在于遠(yuǎn)大； 生活的藝術(shù)在于和諧； 生活的步履在于踏實(shí)； 生活的樂(lè)趣在于追求； 生活的安樂(lè)在于平淡； 生活的意義在于美好； 生活的全部在于今天。

職工學(xué)習(xí)園地（紫色底）人生“八最”

最大的修養(yǎng)是“寬容” 最大的收獲是“滿(mǎn)足” 最大的毛病是“自私” 最大的擁有是“感恩” 最大的美德是“善良” 最大的失敗是“怠慢” 最大的困擾是“是非” 最大的希望是“平安”

人生一邊走一邊學(xué)

學(xué)會(huì)理解，因?yàn)橹挥欣斫鈩e人，才會(huì)被別人理解。

學(xué)會(huì)忍耐，因?yàn)槭乱殉涩F(xiàn)實(shí)自己無(wú)法改變。

學(xué)會(huì)寬容，因?yàn)槿松谑勒l(shuí)能無(wú)過(guò)呢，人無(wú)完人。學(xué)會(huì)沉默，因?yàn)槌聊墙稹?/p>

學(xué)會(huì)說(shuō)不，因?yàn)樽霾坏降氖虏灰獜?qiáng)求，做自已力所能及的事。

學(xué)會(huì)觀察，因?yàn)榇笄澜鐭o(wú)奇不有，只有眼觀其變，才能明辯是非。學(xué)會(huì)忘記，因?yàn)橹挥型浺呀?jīng)失去的才能立足當(dāng)前，展望未來(lái)。

學(xué)會(huì)放棄，因?yàn)橛械臇|西只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)的欣賞。不是你的，就不要去追求，放棄是最好的選擇。學(xué)會(huì)適應(yīng)，因?yàn)槿魏螚l件下都要生存。學(xué)會(huì)珍惜，因?yàn)楝F(xiàn)在得到的都是最美好的。

學(xué)會(huì)付出，因?yàn)橹挥懈冻霾拍艿玫交貓?bào)，雖然付出與回報(bào)不總成比例。學(xué)會(huì)克制，因?yàn)闆_動(dòng)往往會(huì)事得其返。學(xué)會(huì)思過(guò)，這樣才能找到自己不足之處。

學(xué)會(huì)嘗試，因?yàn)橹挥羞@樣才能懂得人生的苦與樂(lè)。學(xué)會(huì)改變，因?yàn)槟悴荒芨淖儎e人，只有改變自己。學(xué)會(huì)裝傻，因?yàn)槿松y得糊涂。

學(xué)會(huì)快樂(lè)，因?yàn)橹挥虚_(kāi)心度過(guò)每一天，活得才精彩。

學(xué)會(huì)知足，因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在的生活是多么的美好真所謂知足常樂(lè)。

學(xué)會(huì)承受，因?yàn)樵谌松?dāng)中總是發(fā)生一些突如其來(lái)、讓人意想不到的事情，別無(wú)選擇，只是默默地承受，并勇敢地面對(duì)。

人生歷練必備的十個(gè)心態(tài) 一：雄心

每個(gè)人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空間，你應(yīng)該讓自己試著從人生的地平線上躍起。二：信心。

每個(gè)人都有巨大的潛能，只是有的人的潛能已經(jīng)蘇醒了，有的人的潛能卻還在沉睡，成功的根本在于開(kāi)發(fā)人的無(wú)窮無(wú)盡的潛能！三：決心

看似無(wú)法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)讓我們?cè)谛睦砩贤鴧s步！其實(shí)在通往目標(biāo)的道路上，自己一直在努力，但每每看到那高高在上的目標(biāo)，總覺(jué)得仍舊相差太遠(yuǎn)，要心理上強(qiáng)化自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心。四：愛(ài)心

在這世界上，人人都是你的潛在顧客。五：專(zhuān)心

興趣是最好的老師，興趣能夠讓人不斷探索和鉆研新的東西，興趣能夠讓你把注意力集中在你感興趣的領(lǐng)域并能夠激活你的思考力。六：誠(chéng)心

誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人一生最大的財(cái)富，只有真誠(chéng)對(duì)待別人，別人才會(huì)真誠(chéng)對(duì)待你。七：耐心

不是每一次播種，都會(huì)有所收獲耐心是改變命運(yùn)的最快速度，急于求成是成 功的大敵。八：恒心

世間最容易的事是堅(jiān)持，最難的事也是堅(jiān)持，成功在于堅(jiān)持，沒(méi)有堅(jiān)定不移 的恒心，不是半途而廢，就是功虧一簣！九：虛心

每一個(gè)人只有時(shí)刻保持著一種虛心求教的態(tài)度，才能不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn) 步。十：靜心

成功源自心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習(xí)慣、習(xí)慣決 定性格、性格決定結(jié)果。

第五篇：做父母需要明白七件事

做父母需要明白七件事

當(dāng)媽有兩年時(shí)間了，隨著孩子年齡的長(zhǎng)大，有時(shí)我真的有點(diǎn)力不從心，甚至在孩子出現(xiàn)問(wèn)題前我會(huì)有很大的挫敗感，全職在家就看一個(gè)孩子，還是不盡人意！連個(gè)孩子也養(yǎng)不好，真的好郁悶，感嘆做父母的真難。有時(shí)，看著孩子的天真笑臉，聽(tīng)著他在你耳邊稚氣未脫的對(duì)你說(shuō)：“媽媽?zhuān)覑?ài)你！”我的心里也會(huì)徒增溢于言表的幸福，轉(zhuǎn)眼間我做父母真好！

其實(shí)，孩子需要成長(zhǎng)，父母也需要學(xué)習(xí)。怎樣做個(gè)好父母，怎樣才算是個(gè)好父母，什么樣的父母才是孩子眼中的好父母呢？在做好父母的同時(shí)，一定要明白七件事。

孩子和父母之間的關(guān)系永存：

人們?cè)诮Y(jié)婚的時(shí)候，總會(huì)被問(wèn)到：無(wú)論是無(wú)論貧窮還是富有,疾病還是健康,相愛(ài)相敬,不離不棄,永遠(yuǎn)在一起?其實(shí)，這樣的提問(wèn)，同理可以嫁接到養(yǎng)育孩子上來(lái)。是的，在孩子呱呱墜地的同時(shí)，父母和孩子就永遠(yuǎn)聯(lián)結(jié)在一起，所以，孩子的美與丑，平庸與偉大，普通和優(yōu)秀，他永遠(yuǎn)都是你的孩子。對(duì)孩子而言，父母才是他最終的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，也是他一輩子的師者。

曾經(jīng)也做過(guò)兩年的老師，在那段期間，我聽(tīng)到最多的便是：“路老師，XX同學(xué)就幾麻煩你了，這個(gè)孩子真是讓我傷透了腦筋！”看著家長(zhǎng)眼中近似于祈求的眼光，我總會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“我肯定會(huì)關(guān)注你的孩子，我對(duì)他的影響只是短期的，而你們才是孩子最好的老師，試想，那個(gè)老師會(huì)教你的孩子一輩子！再說(shuō)，孩子的成績(jī)好與差，或者成功與否，他都是你的孩子，所以放低期望，才能收獲一個(gè)心理健康的孩子，樂(lè)觀，陽(yáng)光，懂得愛(ài)的孩子也是真正優(yōu)秀的孩子，學(xué)習(xí)成績(jī)并不是判斷孩子的終極目標(biāo)！”我的話(huà)，不知道家長(zhǎng)能聽(tīng)進(jìn)去幾分，我想如果真的能聽(tīng)進(jìn)去，再加上自己的修煉，也能成為一位優(yōu)秀的媽媽。

.孩子不是完美的標(biāo)簽

現(xiàn)在的問(wèn)題孩子越來(lái)越多，經(jīng)常讓做家長(zhǎng)的茫茫然不知所措，任性，叛逆，脾氣犟，不好管理，不喜歡學(xué)習(xí)等等。其實(shí)大家都知道，金無(wú)足赤人無(wú)完人，我們又有什么理由要求孩子是完美的孩子，再說(shuō)，什么樣孩子才是好孩子，不同的人也有不同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。比如好動(dòng)的孩子，有人認(rèn)為他不穩(wěn)重，但有的人就認(rèn)為就行動(dòng)敏捷；最容易混淆就是成績(jī)不好的孩子就是壞孩子，可是反過(guò)來(lái)講，調(diào)皮的孩子性格意識(shí)上也喜歡被約束，所以他的想法一般都是出其不意，要知道這可是經(jīng)商的必備武器，所以經(jīng)常惹事兒的孩子也不一定就是壞孩子，智商高的孩子也不一定就是有能力的優(yōu)秀人士。上帝為孩子關(guān)閉一扇門(mén)的同時(shí)，也一定為他打了開(kāi)了另一扇窗子。就是讓家長(zhǎng)最恐懼的”犯錯(cuò)“，對(duì)于孩子而言并不是什么壞事，因?yàn)楹⒆佑址稿e(cuò)的資本，知錯(cuò)能改善莫大焉，允許孩子犯錯(cuò)，給孩子犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，這也是他必經(jīng)的成長(zhǎng)之路，更是他積累經(jīng)驗(yàn)的財(cái)富。家長(zhǎng)要多看看孩子的優(yōu)點(diǎn)，不要拿自己孩子的短處去和別的孩子的長(zhǎng)處比，比得越多，孩子的自卑心就越多，長(zhǎng)此以往，他就真的是一無(wú)是處的孩子了。

孩子不是大人的附屬品

孩子不是父母的私有財(cái)產(chǎn)，孩子是獨(dú)立完整的個(gè)體不要企圖用自己意愿強(qiáng)加于孩子，己所不欲勿施于人，更不要把孩子當(dāng)成實(shí)現(xiàn)自己的理想的載體。你對(duì)孩子的付出，應(yīng)該是無(wú)條件，當(dāng)然你也不要所謂的回報(bào)。父母和孩子之間的關(guān)系不是投之于桃，報(bào)之于李的對(duì)等關(guān)系，也不是是所謂的控制與被控制的關(guān)系，不要企圖規(guī)劃他的人生，也不要事事為他安排妥當(dāng)，必要的時(shí)候，適當(dāng)?shù)姆攀质菍?duì)孩子最好的恩賜，相對(duì)的自由其實(shí)才是自由的穩(wěn)定狀態(tài)。尊重孩子的個(gè)體性，也是相信他，肯定他，欣賞他的有效策略。

父母需要為孩子實(shí)現(xiàn)自己的第二次成長(zhǎng)：

當(dāng)孩子呱呱落地的那一刻，父母的使命也就開(kāi)始了，孩子也開(kāi)始了他生命的旅程，新的征程就意味著都需要學(xué)習(xí)，孩子需要對(duì)人生的學(xué)習(xí)和認(rèn)知，而家長(zhǎng)也需要孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中學(xué)做父母。孩子在成長(zhǎng)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)所有問(wèn)題，家長(zhǎng)在教育的路上所產(chǎn)生的質(zhì)疑，困惑，茫然和挫敗感都是正常的，因?yàn)閻?ài)與被愛(ài)也是不要相互摩擦，相互切磋，相互經(jīng)歷，相互經(jīng)營(yíng)的。孩子不是完美的代名詞，完美爸爸媽媽也是天生的定格，面對(duì)孩子的問(wèn)題時(shí)，一定要冷靜處之，任何時(shí)候都不要放棄“完美媽媽”，更不要放棄孩子，父母是孩子最后和最堅(jiān)實(shí)的依靠，你若放棄，或者看不起孩子，沒(méi)有人再會(huì)為他搭一條“希望”的屏障。

孩子是是父母的一面鏡子

在很多問(wèn)題孩子的面前，與之相對(duì)應(yīng)是更多的問(wèn)題家長(zhǎng)，因?yàn)楹⒆邮歉改傅囊幻骁R子。一個(gè)會(huì)喋喋不休的抱怨孩子，不顧孩子自尊的同時(shí)在眾人面前馴罵孩子，對(duì)應(yīng)的是肯定是他們所謂的“壞孩子”，可他們的根源是什么？大人們認(rèn)真思考過(guò)嗎？他們經(jīng)常很忙，沒(méi)時(shí)間陪孩子，不屑于與孩子溝通，在孩子最需要他們的時(shí)候，他們往往因?yàn)槟撤N原因沒(méi)有不能陪在旁邊。后來(lái)父母把問(wèn)題孩子歸結(jié)到孩子本身上來(lái)，比如他脾氣固執(zhí)，性格孤僻，他們居然一切的錯(cuò)推脫到孩子的身上！孩子哪能那樣輕易的就范，也不能乖乖的順從。所以她表現(xiàn)出來(lái)的任性，叛逆，壞孩子就是他們的代名詞，我想一個(gè)不缺少愛(ài)的孩子性格怪癖，一個(gè)不缺少金錢(qián)的人也不會(huì)輕易的被誘惑，當(dāng)然一個(gè)被溺愛(ài)的孩子也不能懂得感恩，一個(gè)棍棒底下出孝子，也是一個(gè)偽孝子！

孩子的高度取決于父母的高度： 曾經(jīng)在網(wǎng)上一篇文章《震驚所有家長(zhǎng)的新生發(fā)言稿》。這篇發(fā)言稿中，你看到了一個(gè)優(yōu)秀的孩子的同時(shí)，你更應(yīng)該看到那個(gè)睿智更加優(yōu)秀的媽媽。最好的教育方式不是控制和管制，而是引導(dǎo)加疏通，你的所作所為必須孩子的榜樣，家庭和睦，言傳身教比任何優(yōu)美的語(yǔ)言都有說(shuō)服力。從另一個(gè)層面講，三歲以?xún)?nèi)的并沒(méi)有自己主觀意識(shí)孩子父母決定著孩子的性格和能力。現(xiàn)在快節(jié)奏的生活，往往讓更加的家長(zhǎng)更急功近利，報(bào)各種各樣的培訓(xùn)班，在培養(yǎng)孩子上面的也是不惜重金，試圖給好孩子營(yíng)造更好的條件，盡自己最大的努力給孩子最好的物質(zhì)生活，不想讓還輸在起跑線上。其實(shí)，決定孩子成功與否的關(guān)鍵其實(shí)不在起跑線上，而是家長(zhǎng)的教育方式上，爸爸媽媽的高度決定了孩子的高度，才會(huì)有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的驕傲。

做父母也是一問(wèn)學(xué)問(wèn)

毋庸置之，父母對(duì)孩子是偉大的，即使這樣的愛(ài)也是有低級(jí)高級(jí)之說(shuō)。低級(jí)的愛(ài)是與生俱來(lái)的動(dòng)物本能，只有在陪伴孩子成長(zhǎng)中才能慢慢升華，升級(jí)為高級(jí)目標(biāo)。比畢淑敏在《母愛(ài)的級(jí)別》說(shuō)這樣寫(xiě)道，母愛(ài)的高級(jí)階段。母親是要高屋建瓴的完成與孩子的分隔，她高度尊重生命的不同個(gè)體之間的差異，幫助一個(gè)新的生命，走向燦爛和輝煌這種境界，即使是一個(gè)潛質(zhì)的優(yōu)等的母親，如果不經(jīng)過(guò)修煉是難以達(dá)成的！很多父母都不注重自己的修養(yǎng)，反而一位的責(zé)備孩子，要知道被孩子氣得一談糊涂，頻頻向孩子發(fā)飆，甚至使用暴力，都是家長(zhǎng)最軟弱的表現(xiàn)之一。家長(zhǎng)要想在在教育孩子上必須有足夠的信心和底氣，這就需要自己的修煉，把做父母當(dāng)成一門(mén)學(xué)問(wèn)，提高自己的技術(shù)，是做父母的最高的境界，比如適當(dāng)?shù)臏贤?，睿智的引?dǎo)，詼諧的語(yǔ)言等等。

可憐天下父母心，當(dāng)父母的都希望自己的好，可是真正做到一個(gè)好父母，其實(shí)很少。我不贊成，父母生下孩子就是對(duì)孩子的恩賜，做孩子沒(méi)有權(quán)利選擇自己的父母，更沒(méi)有資格指責(zé)對(duì)父母提出要求。所謂的生養(yǎng)生養(yǎng)，既然生下來(lái)，就有責(zé)任對(duì)他教養(yǎng)。父母沒(méi)有貧賤富貴之分，但有有心和無(wú)心之分。用心呵護(hù)孩子長(zhǎng)大，做個(gè)有責(zé)任心的父母，做孩子眼中的好父母，我想應(yīng)該是每位家長(zhǎng)的心愿，家長(zhǎng)無(wú)需擔(dān)心他們的怨無(wú)悔盡心盡力會(huì)付之東流，正所謂種瓜得瓜種豆得豆，你們的用心良苦必將有一個(gè)孝心，愛(ài)心，恒心，善心的優(yōu)秀孩子承載你的膝下。