第一篇：7-Eleven便利店的營銷模式

淺析7-Eleven便利店的營銷模式

引言

7-Eleven便利店誕生于1927年美國的德克薩斯州。后由零售業(yè)經(jīng)營者伊藤洋華堂于1974年引入日本，一躍成為日本的第一便利店，排在同為日本所有的便利店羅森之前。據(jù)2011年9月的統(tǒng)計(jì)，美國、日本、中國、新加坡、馬來西亞、菲律賓等國家和地區(qū)共有43591家店鋪，在中國就有1732家連鎖店。它的成功有著其完善且獨(dú)特的營銷模式。其成功營銷模式也被學(xué)者研究和學(xué)習(xí)。

①

一、7-Eleven便利店的發(fā)展?fàn)顩r

（一）、7-Eleven便利店的簡介

7-Eleven便利店誕生于美國，前身是成立于1927年的“南大陸制冰公司”。由于店鋪的營業(yè)時(shí)間是從早上7點(diǎn)開始到晚上11點(diǎn)結(jié)束，1946年南大陸公司正式將圖騰店改名為7-Eleven，從而真正的揭開了便利店時(shí)代的序幕。目前7-Eleven店鋪遍及全世界18個(gè)國家地區(qū)。7-Eleven 企業(yè)品牌在世界品牌實(shí)驗(yàn)室World Brand Lab編制的2006年度《世界品牌500強(qiáng)》排行榜中名列第116位，在 “全球最具影響力的100個(gè)品牌” 排名中位列第76位。7-Eleven 先進(jìn)的物流運(yùn)作，至今仍然為物流管理專業(yè)教材所推崇的示范案例。

②

（二）、7-Eleven便利店的營銷簡介

7-Eleven便利店將其便利店的性質(zhì)發(fā)揮到極致。從之前早7點(diǎn)到晚11點(diǎn)的營業(yè)時(shí)間，改為全天24小時(shí)的營業(yè)時(shí)間，體現(xiàn)了其時(shí)間的便利性。7-Eleven便利店的連鎖模式，店鋪覆蓋面廣，就中國北京而言，有將近兩百家店鋪，可見其地理位置的便利性。無論何時(shí)顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)找到需要的商品，體現(xiàn)其購物的便利性等等。一切以顧客滿意為標(biāo)準(zhǔn)的，提供更好的服務(wù)質(zhì)量及商品質(zhì)量。

二、7-Eleven便利店的營銷模式分析

（一）、連鎖經(jīng)營模式

所謂連鎖經(jīng)營，正是連鎖商店（包含零售業(yè)、餐飲業(yè)及服務(wù)業(yè)的連鎖商店）所采取的一種經(jīng)營方式和管理制度，它是指由同一經(jīng)營總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或門店構(gòu)成的聯(lián)合體為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益所進(jìn)行的統(tǒng)一商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。

③

這種經(jīng)營模式有以下優(yōu)點(diǎn)：

1.有利于達(dá)到規(guī)模經(jīng)營的目的，提高企業(yè)的無形資產(chǎn)。2.完整的運(yùn)營系統(tǒng)，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.新的店鋪或子公司投入成本小，可在短時(shí)間內(nèi)收獲利益。4.有利于形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場份額。

（二）、7-Eleven便利店的連鎖經(jīng)營

做為最早的連鎖便利店之一的7-Eleven，有著完善的連鎖經(jīng)營模式。

首先，有強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢。統(tǒng)一的店名商標(biāo)，7-Eleven的LOGO全世界統(tǒng)一，讓顧客無論在哪里看見都能識(shí)別；統(tǒng)一的廣告信息，有企業(yè)的官方信息發(fā)布網(wǎng)站，便于各個(gè)分店的領(lǐng)導(dǎo)者及顧客分享信息并獲取信息；統(tǒng)一的配送，保證商品能及時(shí)的到達(dá)各個(gè)店鋪，也保障了商品的來源及質(zhì)量，降低了物流成本；統(tǒng)一的核算，7-Eleven便利店是采取當(dāng)天銷售收入核算的方式進(jìn)行統(tǒng)一核算，保證每天的銷售收入準(zhǔn)確及時(shí)的匯入公司的賬戶，并且對店鋪員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工就能掌握店鋪當(dāng)天的原始結(jié)算方法；統(tǒng)一的管理，每個(gè)店鋪的運(yùn)營都有公司進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)和監(jiān)督，大到商品的流通管理，小到單品的管理，確保店鋪的統(tǒng)一。

其次，統(tǒng)一外包配送中心，降低了流通成本。就北京的7-Eleven便利店來說，商品配送分為日配、非日配、快餐和店鋪消耗品。日配有壽司、飯團(tuán)、即食面類、漢堡三明治、水果拼盒等；非日配有日常生活用品及一些常見的零食等；快餐有好燉、包子、豆?jié){、午餐便當(dāng)?shù)?；店鋪消耗品有一些日常的清潔用品及工具等。配送的方式分類：按公司的商品管理方法的商品大分類進(jìn)行配送和按配送的車次按時(shí)間順序進(jìn)行配送。按公司的商品管理方法的商品大分類進(jìn)行配送是指將需要配送的商品分為日配常溫商品、日配冷凍商品、常溫商品等的配送方式；按配送的車次按時(shí)間順序進(jìn)行配送是指根據(jù)一整天配送的時(shí)間將車次分為1A、1B、2A等的配送方式。配送中心還將嚴(yán)格按照公司的規(guī)定在指定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行商品分揀，同時(shí)對同一種商品大分類按照時(shí)間順序裝車于同一車次，對配送中心覆蓋地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)一配送。7-Eleven便利店的完善的配送中心能更好的保證店鋪的銷售，保證了商品的來源和商品質(zhì)量，降低了進(jìn)貨成本和流通成本。

再則，7-Eleven便利店的連鎖經(jīng)營形式，使得顧客產(chǎn)生消費(fèi)信任和依賴。從美國到日本，再到中國，全球18個(gè)國家和地區(qū)，幾萬家的店鋪數(shù)量，7-Eleven便利店都使用同一品牌標(biāo)志，讓消費(fèi)者能一眼辨識(shí)。在北京，進(jìn)入7-Eleven便利店的顧客有很大一部分是臺(tái)灣游客和外籍顧客。有些臺(tái)灣游客會(huì)專門的找7-Eleven便利店只為了買一瓶水。這就說明不只是在中國大陸，在臺(tái)灣和國外7-Eleven便利店已經(jīng)深受顧客的認(rèn)同和信賴。就臺(tái)灣和北京的顧客而言，北京的游客到臺(tái)灣會(huì)去7-Eleven便利店購物因?yàn)樾刨?，臺(tái)灣的游客到北京會(huì)去7-Eleven便利店購物因?yàn)樾刨?。這樣兩個(gè)地區(qū)的顧客量就會(huì)增加。這種連鎖店在顧客心中的信任已經(jīng)形成，確保了顧客即使在外地也不會(huì)流失，增加了銷售收益，更重要的是提升了公司的品牌形象。

最后，消費(fèi)者在商品的質(zhì)量上可以得到保障。統(tǒng)一的嚴(yán)格管理是連鎖性質(zhì)7-Eleven便利店必不可少的。有統(tǒng)一的配送中心保證了商品的進(jìn)貨渠道的安全。7-Eleven便利店在保證商品質(zhì)量上最能體現(xiàn)的就是銷售商品的定向供應(yīng)。就特色日配商品飯團(tuán)來說，由7-Eleven指定的生產(chǎn)廠家進(jìn)行專門生產(chǎn)加工，產(chǎn)品的原材料也是有同一原料供應(yīng)商提供。7-Eleven指定的生產(chǎn)廠家只生產(chǎn)7-Eleven的產(chǎn)品，保證了商品的質(zhì)量能嚴(yán)格的按照公司的規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)。而平時(shí)常見的常溫商品的廠家業(yè)務(wù)員會(huì)定期到店鋪調(diào)查，一般會(huì)對商品的陳列、商品的日期管理、商品品相和商品質(zhì)量等方面進(jìn)行調(diào)查，這些只為確保本商品在7-Eleven便利店的銷售狀態(tài)。這些的廠家的供應(yīng)和監(jiān)督能更好的保證商品的質(zhì)量，讓消費(fèi)者放心。

（三）、服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分了解顧客需求的前提下，為充分滿足顧客服務(wù)需求而在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。

④也就是說服務(wù)營銷是把顧客需要做為前提，一切以顧客滿意為標(biāo)準(zhǔn)。通過服務(wù)來提高顧客的滿意度，建立顧客忠誠。

（四）、7-Eleven便利店的特色服務(wù)

7-Eleven的新員工在就職前一定會(huì)接受公司的嚴(yán)格培訓(xùn)，培訓(xùn)中重要的一部分就是要求會(huì)背服務(wù)誓言和服務(wù)六大用語。誓言的其中一句就有“給顧客帶來最大的滿足”。把顧客滿足放在首位，時(shí)刻關(guān)注著顧客。在員工的服務(wù)質(zhì)量上也時(shí)刻嚴(yán)格要求。要求員工在顧客進(jìn)門時(shí)大聲喊“歡迎光臨”，所有去過7-Eleven便利店的人都能感受到員工們洋溢的熱情。

7-Eleven獨(dú)有的特色商品也是特色服務(wù)之一。在這里顧客可以買到其他便利店沒有的商品。在現(xiàn)代都市的大背景下，很多人都會(huì)追求特色追求與眾不同，而7-Eleven便利店的商品正好滿足了這一部分人群的需要。這種獨(dú)有的特色商品為便利店增加了顧客來源，提高了效益。當(dāng)有顧客想要買一些進(jìn)口的巧克力時(shí)，會(huì)最先想到到7-Eleven便利店去購買。這就是特色商品帶來的特色服務(wù)的最大的好處。

促銷是每個(gè)零售商家或者是企業(yè)都會(huì)考慮的營銷方式。促銷活動(dòng)不僅僅能提高銷售收益，更能提高企業(yè)的知名度，增加客源，達(dá)到名利雙收。而7-Eleven便利店的促銷不僅能按照節(jié)日進(jìn)行促銷活動(dòng)，更能和商品供應(yīng)商進(jìn)行合作，達(dá)到共贏的目的。在常規(guī)的節(jié)日促銷活動(dòng)中，會(huì)在店鋪里有節(jié)日特色貨架，擺放應(yīng)季的商品，有醒目的POP牌，有員工的大力宣傳；與供應(yīng)商的合作促銷是將7-Eleven獨(dú)有的商品與店鋪熱銷的商品進(jìn)行綁定促銷，同時(shí)提升兩種商品的知名度，更能提高銷售量和銷售收益，達(dá)到雙贏。

三、7-Eleven便利店?duì)I銷模式的評(píng)價(jià)

（一）、優(yōu)勢

1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢：統(tǒng)一的管理能夠提高管理效率和管理質(zhì)量，降低遠(yuǎn)離成本；營銷方案由總部統(tǒng)一制定，投入較少的成本就能有較大的回收效益；商品的采購由配送中心完成，既能保證商品的質(zhì)量，又能降低進(jìn)貨成本；形成大片的店鋪網(wǎng)絡(luò)，市場覆蓋大，保證顧客不會(huì)流失。

2、差異化的優(yōu)勢：從產(chǎn)品單方面研究，構(gòu)建了企業(yè)在市場競爭中特定的進(jìn)入障礙，發(fā)揮出自身商品的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短；還能削弱購買者討價(jià)還價(jià)的能力，“只有此家”的優(yōu)勢特點(diǎn)讓顧客購買局限在7-Eleven便利店，提高了銷售利益。

3、流通渠道優(yōu)勢：采取外包和聯(lián)盟的戰(zhàn)略，渠道集成已經(jīng)大大突破了企業(yè)能夠自主控制的邊界。建立共同配送中心是生產(chǎn)商和批發(fā)商共同投資建立配送中心，共同使用和參與經(jīng)營。生產(chǎn)廠家和批發(fā)商將配送業(yè)務(wù)和管理權(quán)委托給共同配送中心。公司共同參與經(jīng)營的廠家和批發(fā)商密切協(xié)作，在充分協(xié)商并征得同意后，以地區(qū)集中建店和信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建自己獨(dú)立的系統(tǒng)。此外公司還提供聯(lián)機(jī)接受訂貨系統(tǒng)和自動(dòng)分貨系統(tǒng)，協(xié)助配送中心實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化和高效化。

4、特色服務(wù)的優(yōu)勢：7-11便利店在服務(wù)方面，除了24小時(shí)晝夜不休地營業(yè)外，其他服務(wù)還有“宅急便”（送貨上門）、沖洗相片、代收水電費(fèi)、代售郵票、代售音樂會(huì)票、代售飛機(jī)票、代辦旅游事務(wù)、代售滑雪索道券、溫泉券等。在員工管理方面，形成了制度化、書面化的流程制度。員工工作分工明確，店鋪確認(rèn)工作有相應(yīng)的工作表格，員工會(huì)按照相關(guān)的規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行工作流程。

（二）、劣勢

1、部分商品的差異化照成成本的增加：用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降。當(dāng)用戶變得越來越老練時(shí)，對產(chǎn)品的特征和差別體會(huì)不明顯時(shí)，就可能發(fā)生忽略差異的情況；有些成本過高的商品不僅不能提高營業(yè)收入，反而造成商品的滯銷，食品過期、日常用品破損等。這樣的商品大多數(shù)是由于市場調(diào)查不充分導(dǎo)致。

2、商品的失竊體現(xiàn)其安保問題需要加強(qiáng)：每個(gè)店鋪都將高額貨架做為主要的看管對象，應(yīng)為高額商品的丟失一件就會(huì)造成月度盤點(diǎn)的虧損。每個(gè)店鋪會(huì)有3到4個(gè)監(jiān)控器，而監(jiān)控器的死角就成了小偷的天堂。監(jiān)控器只能在事后發(fā)現(xiàn)東西被盜，但是商品被帶出店鋪時(shí)是不容易被發(fā)現(xiàn)的。在銷售高峰時(shí)，店鋪會(huì)安排專人進(jìn)行賣場巡視，不免丟失。但是專門的員工的人工費(fèi)就會(huì)增加，成本隨之增加。

3、過分追求節(jié)日促銷商品的銷售數(shù)量，員工壓力大：在北京的7-11便利店，每到中秋節(jié)就會(huì)有月餅禮盒的預(yù)約活動(dòng)，在圣誕節(jié)有圣誕節(jié)蛋糕的預(yù)約活動(dòng)?？偛客ǔ?huì)根據(jù)店鋪平時(shí)的銷售額制定店鋪的銷售目標(biāo)數(shù)。然而商品的單價(jià)較高，在類似校園店鋪的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣上很難將商品預(yù)約出去，但是校園店鋪的營業(yè)額往往很高，這樣就造成了達(dá)不到銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)的完成情況卻與員工的獎(jiǎng)金等掛鉤。為了完成目標(biāo)員工大多數(shù)會(huì)出錢都買，怨聲載道?？偛肯騾^(qū)域經(jīng)理施壓，經(jīng)理向店鋪施壓，店鋪向員工施壓，員工壓力大就會(huì)產(chǎn)生員工流失的情況。

4、部分連鎖店的管理不善，引發(fā)關(guān)店潮：有些店鋪因?yàn)闋I業(yè)額底、地址較偏的原因，很容易受到總部的忽視。這就導(dǎo)致店鋪的狀態(tài)不佳，例如，商品的陳列不能嚴(yán)格的按照規(guī)定陳列，不能進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)貨。店鋪的員工也相對散漫，服務(wù)待客的質(zhì)量就會(huì)打折扣。由于店鋪的低營業(yè)額，貨物的配送也是最后才送到。久而久之形成惡性循環(huán)，入不敷出，也就是導(dǎo)致關(guān)店潮的直接原因。

結(jié)束語

經(jīng)過八十幾年的發(fā)展，由一家的便利店發(fā)展到現(xiàn)在的便利店連鎖王國，7-Eleven便利店無疑是這個(gè)行業(yè)的成功典范，更值得中國的同行業(yè)學(xué)習(xí)。這些都是取決于公司成功的營銷模式。連鎖經(jīng)營是7-Eleven便利店最大的經(jīng)營特點(diǎn)，即使連鎖經(jīng)營有其不可避免的弊端。但是，7-Eleven便利店在克服連鎖經(jīng)營的弊端的同時(shí)能很好的發(fā)揮其高度的統(tǒng)一管理、完善的流通渠道、形成了銷售網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的資產(chǎn)增加等優(yōu)勢。而最為典型的零售服務(wù)業(yè)，7-Eleven便利店把服務(wù)擺在第一位，用服務(wù)打動(dòng)顧客。

在現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大背景下，7-Eleven便利店的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。不僅僅是連續(xù)經(jīng)營模式的問題，服務(wù)營銷上的問題也在慢慢出現(xiàn)，正如服務(wù)營銷的對象復(fù)雜多變的特點(diǎn)一樣。

為了在競爭激烈的市場上發(fā)展下去，7-Eleven便利店面臨的營銷改革也是至關(guān)重要的。再有一個(gè)問題就是7-Eleven便利店想要在中國的市場上走的更遠(yuǎn)更好，必須重視中國消費(fèi)者行為的特點(diǎn)。對于全世界而言，中國是有更大潛力的市場，所以如何能將本土化做到更好也是至關(guān)重要的。我認(rèn)為，只要7-Eleven便利店能積極的根據(jù)市場的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，能更好的面對市場的變化，7-Eleven便利店一定能在中國的市場大放異彩。

第二篇：校園便利店?duì)I銷策劃書

目錄

一、環(huán)境分析.................11、宏觀環(huán)境分析.................12、微觀環(huán)境分析.................13、競爭對手分析.................1

二、SWOT分析.................21、優(yōu)勢...................22、劣勢...................23、機(jī)會(huì)...................34、威脅...................3

三、STP策略..................31、市場細(xì)分..................32、目標(biāo)市場選擇.................33、定位...................4

四、營銷組合策略................31、產(chǎn)品策略..................42、價(jià)格策略..................53、渠道策略..................54、促銷策略..................6

五、行動(dòng)方案.................71、擴(kuò)大陳列版面.................72、網(wǎng)絡(luò)配送..................73、新的積分制度.................74、引進(jìn)一些新的設(shè)備................75、促銷方面..................7

六、營銷預(yù)算.................71、廣告費(fèi)用..................72、營業(yè)推廣..................73、其他費(fèi)用..................7

七、結(jié)束語...................7

一、環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖超市、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的結(jié)果。最初起源均來自美國，這兩種密切相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價(jià)格低廉，顧客自我服務(wù)”贏得消費(fèi)者歡迎。超級(jí)市場發(fā)展到大型階段，就會(huì)催生分化出現(xiàn)代化的便利店。

連鎖超級(jí)市場是指滿足顧客日常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營業(yè)面積在1000平米左右，營業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)、采用自選的銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、服裝衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝飾用品等。

連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住宅區(qū)、學(xué)校等客流量大的繁華地區(qū)。營業(yè)面積在50-150平方米，營業(yè)時(shí)間為15-24小時(shí)，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購買。

3、競爭對手分析

校園便利店的競爭對手主要有兩部分組成，第一部分是在學(xué)校內(nèi)部的一些超市和寢室內(nèi)部的食雜店。第二部分是指在學(xué)校外面的一些超市、綜合市場和小地?cái)偂Ｔ趯W(xué)校內(nèi)最有實(shí)力的就是在食堂地下室的大學(xué)生超市了，這家超市貨物品種齊全，并且價(jià)格比較低廉，深受一些學(xué)生的歡迎。而在校外最有實(shí)力的的就要數(shù)沃爾瑪，美特好超市了，這些超市由于太強(qiáng)大，我們應(yīng)該避開它的優(yōu)勢，找到它的弱點(diǎn)。

二、SWOT分析

1、優(yōu)勢

從歐美國家便利店的成功例子中我們可以總結(jié)出便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于便利店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時(shí)間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。

我們的校園便利店?duì)I業(yè)面積在60平方米左右,這樣小的空間充分節(jié)省了在房屋租金上面的花費(fèi)，這個(gè)優(yōu)勢是競爭對手無法比擬的。另外它的經(jīng)營品種在2000種左右,靠近學(xué)生教學(xué)樓,營業(yè)時(shí)間為8個(gè)小時(shí)左右。營業(yè)時(shí)間這個(gè)優(yōu)勢是便利店獨(dú)有的，因?yàn)楸憷昃褪窃谄渌卸缄P(guān)門時(shí)還能為顧客服務(wù)的一種超市經(jīng)營模式。它體現(xiàn)的就是它的便利。銷售的商品主要以學(xué)生日常的必需品為主。

2、劣勢

便利店模式雖然在歐美國家發(fā)展的很成功但這并不代表它沒有任何的劣勢。有的時(shí)候優(yōu)勢和劣勢是相伴而生的，我們的校園便利店也是這樣。

（1）校園便利店的營業(yè)面積在60平方米左右，這樣雖然節(jié)約了成本。但是小的空間擺下非常多的貨物會(huì)給人一種十分擁擠的感覺，給人一種缺乏美的協(xié)調(diào)。就像是火車站非常的繁華，非常的盈利，但我相信如果火車站不是國家壟斷的話，他的生意也不會(huì)太好的，因?yàn)樗膿頂D，顧客去那里買票都給人一種煩躁的感覺。

（2）產(chǎn)品價(jià)格偏高。這是便利店不能克服的弊端，由于它的營業(yè)時(shí)間的加長，在給學(xué)生們提供便利的同時(shí)，它的產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)的提高。這也充分的說明了有一利必有一弊的理論。

3、機(jī)會(huì)

隨著其他國家乃至我們國家的一些大城市便利店模式的一路走俏，我們校園便利店也越來越讓同學(xué)們接受，當(dāng)一件事物或模式成為一個(gè)潮流的話，那它就會(huì)受到歡迎，這其中自有它的道理。

4、威脅

機(jī)會(huì)與威脅并存。

（1）學(xué)生們在追求吃的方便的時(shí)候也要考慮吃得健康，因此，能不能給學(xué)生一個(gè)健康的食品是便利店的威脅。

（2）我認(rèn)為競爭對手將是我店最大的威脅。我們一定要時(shí)刻了解競爭對手的信息。

（3）處理好自己與學(xué)校的關(guān)系也很重要。嚴(yán)格遵守學(xué)校的規(guī)章制度。不出售一些對學(xué)校安全有威脅的產(chǎn)品。

三、STP策略

1、市場細(xì)分

營銷學(xué)上說，市場細(xì)分就是說把目標(biāo)市場變細(xì)，以此來找到適合公司發(fā)展的市場，我做的校園便利店策劃同樣需要市場的細(xì)分。校園便利店的目標(biāo)市場可以分為大體的兩部分，校內(nèi)學(xué)生市場和校外市場。這里我們主要研究校內(nèi)的學(xué)生市場。而校外市場是輔助市場，我就不多介紹了。

校內(nèi)市場細(xì)分我打算依靠地域來劃分。我依據(jù)我店的位置可以把我店的學(xué)生來源分為兩部分。它包括以1,2,3,4棟宿舍為主的宿舍消費(fèi)群體。這一部分消費(fèi)群體消費(fèi)能力比較大，這將是我店的主要顧客來源。另一部分是在主樓、圖書樓上課或者上自習(xí)的學(xué)生，這部分學(xué)生也是消費(fèi)群體的主要部分。

2、目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)市場選擇就是在把市場細(xì)分之后，選定一個(gè)主要市場作為主要發(fā)展的市

場。在我的便利店策劃中，我的目標(biāo)市場定在了以主樓和實(shí)訓(xùn)樓，圖書館上課上自習(xí)的消費(fèi)群體。以后的營銷策略主要依靠這部分群體來展開。

3、定位

我們的便利店定位在價(jià)格略低于同類超市。因?yàn)槲覀兊淖谥际恰昂雎愿吒?，便利至上”。我們的服?wù)時(shí)間長，服務(wù)效果好，服務(wù)更加的便利，在價(jià)格上略低于同類超市是理所當(dāng)然的。

我們店的服務(wù)宗旨也是以方便、快捷、便利為主。

四、營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,校園便利店應(yīng)該采取以下的產(chǎn)品策略:

（1）提高商品陳列利用率

校園便利店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。校園便利店在學(xué)校的人流密集地段,面積在60平米左右,所以不能浪費(fèi)商品的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。因此，校園便利店盡管經(jīng)營面積小，但是我們一定要做好產(chǎn)品的版面位置，使其在小的空間內(nèi)擺下更多的物品，以免產(chǎn)生浪費(fèi)。

（2）正確進(jìn)行商品類型的選擇

校園便利店的主打商品應(yīng)為快銷食品、飲料及學(xué)生日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品。在我們便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的學(xué)生用品。

2、價(jià)格策略

校園便利店8小時(shí)營業(yè),在學(xué)校中這種便利性超市,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)15小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)。如果要求我們提供的商品對消費(fèi)者來說既便利,價(jià)格又便宜,對便利店來說顯然是不公平的,小店的利潤也

就無從談起。我認(rèn)為便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競爭價(jià)格,便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

3、渠道策略

（1）建立網(wǎng)絡(luò)貨物系統(tǒng),統(tǒng)一送貨

鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,因此，我們便利店也要利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行配送，首先我們店要編制自己的貨物存儲(chǔ)表，并且對每一種產(chǎn)品都要一一的列入表中，這樣如果缺什么貨就可以把表直接發(fā)給供貨商，這樣不但節(jié)省了時(shí)間，而且減少了誤差的概率。

（2）提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存

由于貨物的存儲(chǔ)的空間比較小，這就需要我們合理的來安排貨物的擺放，做到資源的優(yōu)化配置。一般來說貨物不宜存儲(chǔ)過多，一般的貨物足夠銷售3天的就可以了，而像冰淇淋這類的產(chǎn)品?？梢宰龅揭惶煲凰汀?/p>

4、促銷策略

我認(rèn)為便利店的薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。因?yàn)槲覀兊甑囊?guī)模很小，無法像那些大超市那樣進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)。但有一些活動(dòng)還是有一定的作用的：

（2）差異化促銷。所謂的差異化促銷就是賣一些別的地方?jīng)]有的產(chǎn)品，這并不是指這個(gè)產(chǎn)品是稀有的。而是說這種產(chǎn)品能體現(xiàn)出我們店的特點(diǎn)。舉幾個(gè)例子:我們可以提供煮熟的玉米，我經(jīng)過調(diào)查：學(xué)生中愛吃煮玉米的有很多，大部分都是饞嘴的女生。這樣他們想吃的時(shí)候就隨時(shí)可以買，非常的方便。還有提供熱水，這點(diǎn)挺有必要的，因?yàn)閷W(xué)校開水房的熱水定點(diǎn)外就沒有了，我們便利店如果能提供熱水的話一定會(huì)受到那些由于一些原因沒有打到熱水的同學(xué)的歡迎的。物以稀為貴，這就相當(dāng)于活的廣告了。

五、行動(dòng)方案

既然策劃已經(jīng)做完了，那就應(yīng)該有相應(yīng)的行動(dòng)方案，我的策劃行動(dòng)方案分為下面幾個(gè)步驟：

1、擴(kuò)大陳列版面。也就是經(jīng)過我的觀察我認(rèn)為便利店的版面陳列有問題，沒有充分利用利用合理的空間。我認(rèn)為可以將每個(gè)食品最多設(shè)3個(gè)版面，而不暢銷的產(chǎn)品只設(shè)一個(gè)版面就可以了。

2、網(wǎng)絡(luò)配送。在供貨市場上找到一個(gè)指定的供銷商，當(dāng)貨物不足時(shí)，可以直接通過網(wǎng)絡(luò)來補(bǔ)貨。

4、引進(jìn)一些新的設(shè)備。預(yù)計(jì)在5天左右的時(shí)間內(nèi)把需要的設(shè)備買齊。需要的設(shè)備有熱水機(jī)等等。

5、促銷方面。在大學(xué)生復(fù)印社定制五張條幅，分別在學(xué)校的食堂、操場兩側(cè)、宿舍貼。作為我店的宣傳策略。

六、營銷預(yù)算

1、廣告費(fèi)用：這部分的費(fèi)用比較小的，只要打上幾張條幅，并且把它們放在學(xué)校比較明顯的的放就好了。這個(gè)成本大約200元左右。

3、其他費(fèi)用：飲水機(jī)費(fèi)用約為400元左右。

七、結(jié)束語

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。無論一個(gè)策劃做的多么好，但是如果不能經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)的話那它就是一堆廢紙。千萬不要學(xué)趙括的紙上談兵。便利店作為一個(gè)十分有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，它在長春、在工大的騰飛已經(jīng)不遠(yuǎn)了，讓我們拭目以待吧。

第三篇：校園便利店?duì)I銷策劃案

校園便利店?duì)I銷策劃案

前言

西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖超市、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的結(jié)果。最初起源均來自美國，這兩種密切相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價(jià)格低廉，顧客自我服務(wù)”贏得消費(fèi)者歡迎。超級(jí)市場發(fā)展到大型階段，就會(huì)催生分化出現(xiàn)代化的便利店。

連鎖超級(jí)市場是指滿足顧客日常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營業(yè)面積在1000平米左右，營業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)、采用自選的銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、服裝衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝飾用品等。

連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住宅區(qū)、學(xué)校等客流量大的繁華地區(qū)。營業(yè)面積在50-150平方米，營業(yè)時(shí)間為15-24小時(shí)，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購買。目標(biāo)市場

校園便利店瞄準(zhǔn)的是大學(xué)生（及部分教職員工）的現(xiàn)實(shí)購買力，作為校園營銷的一級(jí)市場，同在校大學(xué)生有著直接的接觸和聯(lián)系。應(yīng)該結(jié)合便利店優(yōu)勢、大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園傳播模式，選擇適合的營銷方式，提供令人滿意的商品和服務(wù)，最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤收入。

市場定位

便利店定位在價(jià)格等同于同類超市,宗旨是“便利至上”。服務(wù)時(shí)間長，服務(wù)效果好，服務(wù)更加的便利，在價(jià)格上也與同類超市保持相同的價(jià)格。便利店的服務(wù)宗旨也是以方便、快捷、便利為主。

商品和服務(wù)類別選擇

商品結(jié)構(gòu)，主要為食品，重點(diǎn)做熟食、飲料、餅干、方便面等。這些是大學(xué)生平時(shí)消耗量最大，最可能到便利店購買，且循環(huán)購買的商品。熟食是校園便利店自產(chǎn)，利潤較高且銷量較大。注意不同季節(jié)的食物搭配，并且及時(shí)調(diào)整淡季的食物供應(yīng)量。其次，日常消費(fèi)品和藥品。這些商品學(xué)生一般到超市購買，校園便利店經(jīng)營這些商品主要是為了滿足大學(xué)生緊急需求。再次，報(bào)紙、雜志、文具等，貼近校園文化氛圍。校園便利店完全可以取代報(bào)刊亭的職能。

品牌選擇方面，應(yīng)充分考慮大學(xué)生群體中的個(gè)體差異，搭配進(jìn)貨。個(gè)體差異有：消費(fèi)能力差異：學(xué)生因家庭經(jīng)濟(jì)條件不同，在購買能力上也顯示出差異。校園便利店應(yīng)為同一品種產(chǎn)品配置兩種以上品牌，滿足追求高檔和追求平價(jià)兩種消費(fèi)層次學(xué)生的需求。性別差異：男女差異在個(gè)人護(hù)理用品上特別突出。年級(jí)差異：剛?cè)雽W(xué)的大一新生在日常生活必需品上消費(fèi)較多，隨著年級(jí)的升高，人際交往消費(fèi)增多。同時(shí)，還要注意經(jīng)營知名品牌。顧客在便利店挑選過程中，會(huì)選擇比較熟悉的商品，經(jīng)營知名品牌可以節(jié)省購物時(shí)間，也避免給人經(jīng)營“雜牌”的劣質(zhì)感。選擇符合大學(xué)生消費(fèi)喜好的品牌。根據(jù)前文分析，大學(xué)生的消費(fèi)喜好是追求新鮮、追求時(shí)尚、追求品牌、追求個(gè)性。因此便利店所賣商品應(yīng)該大膽購進(jìn)新品、包裝時(shí)尚的產(chǎn)品。校園便利店自主開發(fā)的獨(dú)有產(chǎn)品亦要遵循大學(xué)生的消費(fèi)喜好。同一種商品的品牌不必太多，而是應(yīng)在經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查和分析后，將某種商品確定在有限的幾個(gè)知名品牌。如此可以增加單位產(chǎn)品的訂購量，提高采購議價(jià)能力，降低進(jìn)貨成本。

商品及時(shí)更新?lián)Q代。便利店的主營商品一般是相對固定的，占經(jīng)營商品種類的80%，其余的20% 用作新商品和配套商品的銷售空間，以適應(yīng)消費(fèi)者口味的變化和新鮮感，這20% 的商品是經(jīng)常變換的。

校園便利店的延伸項(xiàng)目中，傳統(tǒng)延伸中的打印、復(fù)印，電話卡、手機(jī)卡、上網(wǎng)卡、交通卡等，大學(xué)生這部分的需求量非常驚人。快遞服務(wù)，由于網(wǎng)絡(luò)購物的規(guī)范和流行，大學(xué)生快遞需求正迅速增長。DHL、UPS等大型快遞公司在外國都有同便利店合作的經(jīng)驗(yàn)。便利店可以成為快遞投遞、領(lǐng)取的站點(diǎn)。培訓(xùn)報(bào)名、旅游服務(wù)，這部分利潤較大，是可以嘗試的區(qū)域。修理雨傘、修理自行車、打起補(bǔ)胎、干洗衣物等，大學(xué)生偶有這部分需求，但極少有人經(jīng)營。提供這類便民措施可以進(jìn)一步鞏固校園便利店的“便利”形象。

定價(jià)策略

便利店商品定價(jià)一般比超級(jí)市場高20%左右，且通常不采用降價(jià)促銷手段，毛利率較高。這是由便利店的特殊業(yè)態(tài)所決定的。首先，在商品流通過程中消費(fèi)者與零售商之間存在著某種流通功能的替代關(guān)系，零售商為消費(fèi)者所負(fù)擔(dān)的流通功能越多，消費(fèi)者為購買流通服務(wù)支付的費(fèi)用就越高。其次，便利店多開設(shè)在人流較大的黃金地點(diǎn)，租金較超市高出許多，定價(jià)高是對租金的一種補(bǔ)償。

但是因?yàn)樾@便利店的目標(biāo)群體都是經(jīng)濟(jì)情況不寬裕的學(xué)生，因此，校園便利店應(yīng)在保證不虧損的前提下，盡量調(diào)低價(jià)格?？刹扇∫韵露▋r(jià)方式：

逆向定價(jià)?？紤]大學(xué)生的承受力，先通過調(diào)查得出學(xué)生愿意并能承受的價(jià)格，再考慮成本費(fèi)用，以獲取圈套的利潤。

對比定價(jià)。首先，校園便利店宜參考商圈附近3-5家同業(yè)商店的定價(jià)，而擬就明確、系統(tǒng)的價(jià)格策略。校園便利店若經(jīng)營與超市相同的產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格不可太高，否則會(huì)留下價(jià)格很高的惡劣印象；經(jīng)營超市沒有的商品或自有產(chǎn)品時(shí)，才可拉高價(jià)格，用這部分商品互補(bǔ)盈虧。

差別定價(jià)。銷量大、受歡迎的產(chǎn)品定價(jià)不宜過高，有特色的自有產(chǎn)品才是校園便利店利潤最高的部分，無利的便民服務(wù)盡量做到顧客滿意，定價(jià)應(yīng)盡量壓低，以樹立形象為目標(biāo)。

付款方式應(yīng)支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金、銀行卡刷卡消費(fèi)。此外，一些學(xué)校有專用的校園卡，用于飯?zhí)貌唾M(fèi)、熱水費(fèi)等，條件允許的話，可以與校方聯(lián)系，讓學(xué)生刷校園卡付款，真正在校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一卡通”。

服務(wù)策略

營業(yè)長度：通常便利店都是24小時(shí)營業(yè)，但大部分學(xué)校有門禁，規(guī)定學(xué)生必須在晚上某個(gè)時(shí)刻歸校熄燈，不得晚歸。校園便利店可根據(jù)自身地點(diǎn)（流動(dòng)客源多寡），及學(xué)校情況（門禁時(shí)間及學(xué)生遵守程度），在充分觀察研究后確定營業(yè)時(shí)間。營業(yè)高峰期：校園便利店的每日高峰期是每日三餐學(xué)生出門吃飯時(shí)間，以及夜間宵夜時(shí)段；每年的淡季是學(xué)生放假的寒暑假期間，只有部分學(xué)生在校；每年的高峰期出現(xiàn)在開學(xué)，學(xué)生采購生活用品的時(shí)候。

此外，便民服務(wù)會(huì)損害利潤率，但會(huì)提高整體銷量和品牌忠誠度，從而提高總和利潤，增長無形資產(chǎn)。

送貨上門服務(wù)。這是校園便利店必須經(jīng)營的部分。盡管便利店在距離上已經(jīng)非常短，但許多大學(xué)生出于各種原因，尤其雨天天氣時(shí)，不愿意出門，卻常有緊急需求。因此，很多學(xué)校都有開辟學(xué)生自己經(jīng)營的宿舍零食鋪，包送貨上門業(yè)務(wù)。但是這些學(xué)生經(jīng)營不成體系，利潤低，經(jīng)營艱苦，而且學(xué)生最需要的熟食無法經(jīng)營。校園便利店有很好的運(yùn)營系統(tǒng)、熟食產(chǎn)品，如果能夠送貨上門，必定深受歡迎。

網(wǎng)上訂貨服務(wù)。結(jié)合送貨上門服務(wù)推出網(wǎng)上訂貨服務(wù)。初期可以使用QQ等即時(shí)聊天工具一對一地通知銷售人員，后期可以擁有自己的訂貨網(wǎng)站，正規(guī)化運(yùn)作。無利便民措施。這部分便民措施完全無利，甚至?xí)谀承r(shí)間造成一定損失。但卻讓校園便利店提供完整的“便利”服務(wù)的形象深入人心，顧客交口稱贊。例如免費(fèi)微波爐、ATM取款機(jī)等。如果路面寬敞的話，可在門口安裝電視機(jī)，熱門運(yùn)動(dòng)賽季免費(fèi)播放電視節(jié)目。

選址分析

靠近學(xué)生生活區(qū)。便利店輻射范圍約為500米，因此便利店方圓500米范圍內(nèi)至少應(yīng)有2500-3000個(gè)商圈人口。生活區(qū)是學(xué)生聚集的地方，部分學(xué)生可能因?yàn)檎n業(yè)繁忙，或出于習(xí)慣到臨近的便利店購物。有些學(xué)校學(xué)生宿舍是集中的，校園便利店選址很輕松；有些學(xué)校校區(qū)較老，沒有長期規(guī)劃，學(xué)生宿舍是分散的，校園便利店就必須通過市場調(diào)研，確保店址附近有3000人左右的市場容量。避開校園超市和便利店飽和區(qū)域。部分學(xué)校有定位于學(xué)生的校園超市，雖然面積比不上大賣場，但品種、價(jià)格均比便利店有優(yōu)勢；同時(shí)，做好市場調(diào)查，避開其他便利店的輻射商圈。

有一定量的流動(dòng)人群。便利店商圈小，而交叉性布點(diǎn)的情況比較普通，在穩(wěn)定性顧客被瓜分之后，必須要有一定量的流動(dòng)顧客群的支持?？蛇x擇車流動(dòng)線較多的地方，并運(yùn)用醒目的店面設(shè)計(jì)。

便利店每月的租金要在一天的銷售額內(nèi)。校園便利店可能在學(xué)生寒暑假期間出現(xiàn)淡季，所以在對每日銷售額的測算上，應(yīng)平均視之。

控制密集程度。從國外便利店的發(fā)展實(shí)踐看，每2500-4 000人就擁有一家便利店，這樣可使消費(fèi)者在2-7分鐘到達(dá)。同時(shí)，便利連鎖公司一般是在兩到三年內(nèi)規(guī)模達(dá)到170 家左右的時(shí)候開始盈利。因此，對定位于校園市場的便利店，采取連鎖形式，一定程度的密集開店是必要的。

方便進(jìn)貨。還要注意選擇能讓貨車通行，方便進(jìn)貨的地點(diǎn)。

店面設(shè)計(jì)

店面裝修方面，首先，運(yùn)用統(tǒng)一視覺標(biāo)識(shí)。對于各個(gè)門店，應(yīng)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一員工培訓(xùn)，通過視覺設(shè)計(jì)上的統(tǒng)一和企業(yè)行為上一致來強(qiáng)化企業(yè)形象。其次，整體形象明快醒目。針對年輕活力的大學(xué)生，校園便利店的賣場設(shè)計(jì)也應(yīng)該表現(xiàn)出朝氣。裝修應(yīng)該活潑、簡約、明快、醒目，以此博取大學(xué)生好感，同時(shí)吸引流動(dòng)客源。最后，墻壁眼色應(yīng)為淺色，顯得空間較大。

賣場陳列方面，顧客在便利店逗留時(shí)間平均只有3-5分鐘，因此要讓顧客迅速找到要購買的商品。這就要求校園便利店照明充足，干凈整齊，有現(xiàn)代感。產(chǎn)品豐富、陳列緊湊，及時(shí)補(bǔ)貨，不能出現(xiàn)空著的貨架。

貨架陳列方面，陳列架的高度一般以90-180厘米為宜。上層陳列具代表性的商品；顧客胸部至眼睛的黃金層陳列有特色、利潤高的商品；中層陳列穩(wěn)定性商品；下層陳列較重、較大、周轉(zhuǎn)率高的商品。

位置陳列方面，顧客購買頻率較高、顧客采購重點(diǎn)的商品，應(yīng)陳列在便利店最前端；收銀臺(tái)附近陳列報(bào)刊雜志、香煙、零食等隨意性較強(qiáng)的商品；端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的，可擺放促銷商品、新產(chǎn)品、高利潤商品、換季商品等；最后端的商品陳列，負(fù)有誘導(dǎo)顧客走向賣場最里面的責(zé)任。

最后，做好關(guān)聯(lián)陳列。把經(jīng)常容易附帶消費(fèi)的商品放在一起。

采購與信息管理

先進(jìn)完善的物流配送系統(tǒng)。物流系統(tǒng)是便利店的關(guān)鍵支撐。標(biāo)準(zhǔn)便利店平均每3.3平米陳列的商品品種達(dá)100 多個(gè)，是標(biāo)準(zhǔn)超級(jí)市場的三倍[28]；并且便利店空間寶貴，不設(shè)專用倉庫，只配置一個(gè)臨時(shí)儲(chǔ)貨間，需要及時(shí)補(bǔ)貨。此外，許多被調(diào)查者提到校園便利店的販賣過期產(chǎn)品的問題，因此，物流配送系統(tǒng)中應(yīng)有關(guān)于商品保質(zhì)期的監(jiān)控。

建立顧客轉(zhuǎn)換壁壘。一是增加顧客轉(zhuǎn)換的財(cái)務(wù)損失。主要指給予老顧客優(yōu)惠，加大顧客離去的經(jīng)濟(jì)成本。二是增加顧客轉(zhuǎn)換的情感負(fù)擔(dān)。便利店為顧客提供良好的服務(wù)，與顧客形成穩(wěn)固的情感聯(lián)系，加大顧客流失的感情成本。[29] 建立信息反饋渠道。及時(shí)準(zhǔn)確地修改市場策略，以更好地服務(wù)目標(biāo)群體?？稍诒憷陜?nèi)設(shè)立顧客意見箱，或者在校園內(nèi)和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)放問卷。

促銷策略

便利店促銷的目標(biāo)受眾是便利店的?？?約占40 %)。[27]適當(dāng)?shù)拇黉N有助于增加商品高流轉(zhuǎn)率，增加人氣，提高銷量，鍛造品牌，獲取忠誠度，既拉攏低頻消費(fèi)者，又可以穩(wěn)定高頻消費(fèi)者。

銷售人員方面，要求善于與客戶交流，善于勸說，善于處理各種矛盾，具有審美能力。校園便利店在挑選銷售人員時(shí)應(yīng)選擇30歲以下，有活力、形象較時(shí)尚、反應(yīng)靈敏、態(tài)度良好的銷售人員。校園便利店可以參加學(xué)校勤工儉學(xué)計(jì)劃，雇傭在校學(xué)生在營業(yè)高峰期做兼職銷售人員，即可以提高美譽(yù)度，又保證了銷售人員更好地貼近目標(biāo)消費(fèi)群體。

促銷商品方面，進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，確定無利、低盈利、高盈利商品。對高盈利商品應(yīng)大力推廣；而對銷售量大的受歡迎商品，可適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，在市場上擁有競爭優(yōu)勢并樹立價(jià)格便宜的良好形象；對于無利商品依然要經(jīng)營，充分為有需求的消費(fèi)者提供便利。

促銷時(shí)機(jī)：抓住市場供求曲線。分析銷售旺季與淡季，靈活應(yīng)變地進(jìn)行促銷活動(dòng)。

促銷力度：促銷力度一定要看得見摸得著，如果是積分的話時(shí)間不宜過長，學(xué)生群體消費(fèi)較沒有等待耐心。必須給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度和忠誠度。

促銷具體方式：除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠券、買即送抽獎(jiǎng)、積分、贈(zèng)品等形式，校園便利店還可緊追大學(xué)生潮流，例如在假期來臨時(shí)嘗試返火車票或機(jī)票，情人節(jié)期間送玫瑰花，愚人節(jié)期間送整人玩具等。面對求新求變的大學(xué)生群體，校園便利店在做促銷時(shí)要注意常常變換方法、內(nèi)容。

促銷反饋：對每次的促銷結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真檢查、核對，并通過分析促銷期間的銷售情況來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。總結(jié)

校園便利店的營銷原則：以顧客需求為導(dǎo)向，突出便利店優(yōu)勢——服務(wù)，倡導(dǎo)健康消費(fèi)，關(guān)注盈利分析。

校園便利店開店之前應(yīng)進(jìn)行策劃：做好目標(biāo)定位、選址、賣場設(shè)計(jì)等方面的工作。選址方面要做到七條：重視整體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。靠近學(xué)生生活區(qū)。避開校園超市和便利店飽和區(qū)域。有一定量的流動(dòng)人群。便利店每月的租金要在一天的銷售額內(nèi)?？刂泼芗潭?。方便進(jìn)貨。

經(jīng)營項(xiàng)目應(yīng)以食品為主，以日常消費(fèi)品、文具等為輔。品牌選擇應(yīng)充分調(diào)研，考慮個(gè)體差異性。堅(jiān)持做好便民項(xiàng)目。

定價(jià)應(yīng)盡量調(diào)低，采用靈活定價(jià)方式，既不虧損，又價(jià)格不過高。付款方式也可多元化。

服務(wù)方面，做好送貨上門服務(wù)，網(wǎng)上訂貨服務(wù)，無利便民措施。宣傳策略可利用校園環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)渠道。促銷力度大，銷售人員素質(zhì)高。

物流系統(tǒng)、顧客管理、信息反饋渠道是校園便利店成功的保證。

第四篇：2013年我國便利店發(fā)展現(xiàn)狀及營銷模式探析

2013年我國便利店發(fā)展現(xiàn)狀及營銷模式探析便利店以其靈活的經(jīng)營方式，配合越來越多的便民服務(wù)內(nèi)容，已經(jīng)成為零售業(yè)態(tài)發(fā)展的新寵，但國內(nèi)的便利店大多數(shù)發(fā)展卻不盡如人意。一方面，便利店沒有與超市形成錯(cuò)位經(jīng)營；另一方面，便利店的“便利性”體現(xiàn)不明顯。為了改變這一現(xiàn)狀，便利店應(yīng)采用“便利店+電子商務(wù)”新的營銷模式。

近年來，由于生活節(jié)奏的加快，居民的空閑時(shí)間越來越少，便利店配合各種便民服務(wù)措施加上營業(yè)時(shí)間長、緊鄰住宅區(qū)而適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活方式，逐漸成為零售業(yè)態(tài)發(fā)展的新寵。從國際便利店發(fā)展歷史看來，其生存的基礎(chǔ)條件是人均國民收入達(dá)到3 000美元。當(dāng)人均國民收入達(dá)到6 000 美元時(shí)，便利店將進(jìn)入快速發(fā)展期。

便利店在中國的發(fā)展情況并不樂觀。由于數(shù)量的增長，以及定位的不明確，我國便利店的盈利模式始終沒有建立起來，與日本的7-11 相比，國內(nèi)便利店的毛利率普遍較低，經(jīng)營性虧損比比皆是。我國便利店迫切需要改頭換臉、調(diào)整結(jié)構(gòu)、增加服務(wù)、加強(qiáng)營銷、轉(zhuǎn)換機(jī)制、提升技術(shù)。

中咨網(wǎng)（http:///）研究部總結(jié)便利店發(fā)展的新模式———“便利店+電子商務(wù)”模式

增開網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)：便利店的消費(fèi)群體大多數(shù)是比較年輕的群體，這一群體熱衷于網(wǎng)上沖浪，希望足不出戶就能買到自己想要的商品，網(wǎng)絡(luò)購物已成為他們主要的購物方式。因此，網(wǎng)絡(luò)便利店市場前景廣闊。

網(wǎng)絡(luò)便利店，顧名思義，即將網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式引入到便利店的經(jīng)營中，從而拓寬現(xiàn)有的銷售渠道。這一模式將傳統(tǒng)購物方式與網(wǎng)絡(luò)購物模式結(jié)合起來，減少了消費(fèi)者純網(wǎng)絡(luò)購物的顧慮。

但網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)的增開意味著物流成本的增加、結(jié)算過程中可能存在道德風(fēng)險(xiǎn)、以及售后服務(wù)（維修、退換貨）的困難等。此外，我國的便利店，雖然有數(shù)量不少的連鎖便利店，但仍有很多小型的夫妻店，這些小店很難實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送，而且服務(wù)的范圍也是非常有限。因此，想要增開網(wǎng)上購物業(yè)務(wù)，對便利店也提出了新的要求。

采用連鎖經(jīng)營的模式，在某一地區(qū)集中開店，開通網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)便利店開通網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，為消費(fèi)者購物提供了方便，但如何解決網(wǎng)購的物流配送問題卻成為又一大難題。便利店如果采用連鎖經(jīng)營模式，在某一地區(qū)集中開店，從而密切接近消費(fèi)者，這有利于提升便利店的配送能力。顧客可以通過在網(wǎng)上注冊、登陸網(wǎng)站、訂購商品、提交訂單來完成網(wǎng)上訂購，便利店網(wǎng)絡(luò)購物工作人員在后臺(tái)查看訂單，聯(lián)系最近的門店，然后門店負(fù)責(zé)送貨上門，同

時(shí)收取一定的費(fèi)用。如果網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，網(wǎng)上顧客人數(shù)激增，為了降低成本，保證服務(wù)質(zhì)量，宜采用另外一種模式，即門店根據(jù)網(wǎng)絡(luò)訂單記錄，向配送中心提交要貨申請，配送中心通過倉庫配送發(fā)貨，最后將商品送到顧客手中。

便利店總部要組建網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)部門，網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)部門的建立主要是為網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)服務(wù)，保證網(wǎng)絡(luò)購物各環(huán)節(jié)信息的暢通

利用電子商務(wù)平臺(tái)拓展其服務(wù)功能：便利店的發(fā)展要凸顯其無 形服務(wù)。但是傳統(tǒng)的免費(fèi)為自行車充氣、免費(fèi)送開水等服務(wù)已經(jīng)過時(shí)，消費(fèi)者需要的是便利的生活服務(wù)，如煤氣費(fèi)和水電費(fèi)收繳、旅游資訊、票務(wù)代理等，一些便利店為了吸引顧客，也提供類似的服務(wù)，但如果單憑門店，銷售力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果將連鎖總部、各門店以及合作企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)連接起來，建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，那么合作企業(yè)將可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)直接為顧客提供服務(wù)，而便利店的服務(wù)功能借助于合作企業(yè)也得到了拓展。

為網(wǎng)絡(luò)零售商提供多種服務(wù)：隨著人民生活水平的提高和網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)購物模式已經(jīng)漸漸為人們所認(rèn)可，但由于網(wǎng)絡(luò)購物的特殊性也導(dǎo)致了一些網(wǎng)購的弊端，比如物流昂貴、送貨時(shí)間長、購物質(zhì)量依據(jù)匱乏、遠(yuǎn)距離鑒別困難、退換貨無保障等。由于網(wǎng)購存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致在網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)日益發(fā)達(dá)的今天，仍有絕大多數(shù)消費(fèi)者仍然選擇更為安全和寬泛的現(xiàn)實(shí)購物流程進(jìn)行購物。便利店因?yàn)橛袑?shí)體店的信譽(yù)保證，在一定程度上打消了消費(fèi)者網(wǎng)購的疑慮。便利店如果能跟網(wǎng)絡(luò)零售商合作，充當(dāng)消費(fèi)者和網(wǎng)絡(luò)零售商之間的溝通橋梁，為網(wǎng)絡(luò)零售商提供各種服務(wù)，將能在一定程度上解決消費(fèi)者網(wǎng)購的困擾，同時(shí)也為便利店自身帶來新的利潤增長點(diǎn)。

配送服務(wù)：利用便利店便捷的選址以及強(qiáng)大的配送能力來展開配送服務(wù)，已成為國外便利店普遍的做法。在我國，便利店同樣可以成為消費(fèi)者網(wǎng)上購物的最佳提貨點(diǎn)。由于網(wǎng)購一族絕大多數(shù)是上班族，有固定的上班時(shí)間，而物流公司也不可能每天集中在晚上7-9點(diǎn)送貨，物流公司可把快遞放在就近的便利店，由便利店負(fù)責(zé)通知顧客在方便的時(shí)間前來取貨或者便利店負(fù)責(zé)配送至顧客家里。這樣，便利店就能在門店正常經(jīng)營的同時(shí)，為網(wǎng)絡(luò)零售商提供物流配送服務(wù)。

付款服務(wù)：便利店還可以為網(wǎng)絡(luò)零售商提供付款服務(wù)。由 于消費(fèi)者對網(wǎng)上支付安全性的擔(dān)憂，不少消費(fèi)者放棄網(wǎng)上購物這一方式，便利店完全可以幫助顧客解決付款的后顧之憂。顧客只需要在網(wǎng)上提交訂單后，選擇最近的便利店門店付款，便利店幫助顧客完成網(wǎng)上支付；或者網(wǎng)絡(luò)零售商將貨物發(fā)給便利店，便利店幫忙完成配送和收款業(yè)務(wù)。

退換貨服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者所關(guān)注的另一問題是退換貨問題。據(jù)調(diào)查，將近40%的顧客對“為什么不選擇網(wǎng)購方式”這一問題的答案是退換貨麻煩。如果便利店能夠和網(wǎng)絡(luò)零售商簽訂協(xié)議，協(xié)助網(wǎng)絡(luò)零售商提供退換貨服務(wù)，那么顧客只需要到就近的便利店就能退換

貨，麻煩大大減少。而且便利店的24 小時(shí)營業(yè)時(shí)間也為顧客退換貨提供了方便。便利店需要做的是和網(wǎng)絡(luò)零售商簽訂合同，取得解決顧客糾紛以及退換貨服務(wù)的代理權(quán)。

當(dāng)前，各種零售業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，電子商務(wù)也發(fā)展迅速，便利店發(fā)展電子商務(wù)，走“便利店+電子商務(wù)” 的模式，是便利店發(fā)展的重要步驟。在便利店未來與電子商務(wù)接軌的必然趨勢下，通過開通電子商務(wù)平臺(tái)拓展其服務(wù)內(nèi)容、開通網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式、為網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)，便利店將面臨著一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

第五篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個(gè)案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨(dú)家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時(shí)又建立了龐大的專業(yè)促銷隊(duì)伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達(dá)成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時(shí)間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機(jī)會(huì)可以與大家一起討論，懇請大家諒解！