第一篇：最新營銷模式

最新營銷模式

21世紀(jì)，企業(yè)一輪一輪的變更營銷模式，既找不到目標(biāo)、方向、也沒有思路，自己運(yùn)用的是什么模式都有可能還不知，請學(xué)習(xí)最新的營銷模式，您認(rèn)識真正的營銷模式是什么？

營銷模式是指企業(yè)基于外部環(huán)境和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，對營銷價值鏈的各環(huán)節(jié)內(nèi)的關(guān)鍵要素和各環(huán)節(jié)間的關(guān)鍵要素進(jìn)行有機(jī)組合，形成的一種營銷運(yùn)營定式，最創(chuàng)新的營銷模式8S。

8S營銷模式是在一般意義的營銷模式基礎(chǔ)上，從8個體系（System）入手：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系（Product mix system）、利益分配體系（Benefit assignment system）、渠道分銷體系(Channel retailing system)、品牌建設(shè)體系(Brand construction system)、區(qū)域市場運(yùn)營體系(Region market operation system)、組織管控體系(Organization control system)、銷售隊伍管理體系(The marketing team management system)、促銷流管理體系(Proraotion class management system)，運(yùn)用“贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”推理而出的新的營銷模式。8S營銷模式是從市場運(yùn)營角度出發(fā)，對營銷活動進(jìn)行系統(tǒng)、立體、動態(tài)地差異化整合與創(chuàng)新，相比以靜態(tài)4P為基礎(chǔ)的營銷理論，它具有三個特點：（1）它是企業(yè)商業(yè)模式在營銷過程的體現(xiàn)，具有明顯的營銷價值鏈的商業(yè)邏輯，注重利益在營銷各個環(huán)節(jié)中的有序分配；（2）它是一種系統(tǒng)運(yùn)營論，是（理念+戰(zhàn)略）與（策略+戰(zhàn)術(shù)+方法）的應(yīng)用型系統(tǒng)體系；（3）它具有很強(qiáng)的靈活性、適應(yīng)性和實用性，企業(yè)可以在營銷模式基本規(guī)律的指導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、發(fā)展階段、發(fā)展理念、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)特征、運(yùn)營方法的不同，通過重新排列組合進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化，構(gòu)建適合企業(yè)自身特點的、具有差異化優(yōu)勢的營銷模式基礎(chǔ)工具。8S的運(yùn)營要素

8S營銷模式的運(yùn)營要素就是上面所提到的八大體系。形成原理如下：

1.經(jīng)典的4P營銷理論中靜態(tài)的營銷四要素——產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，在8S營銷模式中也是必不可少的重要元素。但從市場運(yùn)營角度來講，這四個要素都需要一個強(qiáng)大的、可具體細(xì)化操作的體系來支撐，所以我們把產(chǎn)品延展為“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系”（包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品價格設(shè)計等）；把價格提升為“利益分配體系”，因為從營銷價值鏈來看，不僅是一個市場價差體系問題，還應(yīng)包括企業(yè)內(nèi)部的利差體系，二者結(jié)合才能真實反映出從產(chǎn)品銷售成本到零售價之間的價值空間和在各個環(huán)節(jié)的利益分配（包括零售價、分銷價、經(jīng)銷價、出廠價、銷售費用、市場費用、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售利潤等）；把渠道延展為“渠道分銷體系”（包括渠道定位、渠道策略設(shè)計、渠道成員選擇、渠道建設(shè)策略、渠道管理策略、渠道優(yōu)化提升策略等），這是中國市場獨具特色的核心營銷要素之一；把促銷分解延展為“品牌建設(shè)體系”和“促銷流管理體系”，因為促銷側(cè)重于市場操作層面，它應(yīng)在品牌戰(zhàn)略引導(dǎo)下展開，而且品牌的建設(shè)日益受到企業(yè)的重視，且是一個長期的積累過程，與促銷有本質(zhì)的不同。

2.基于中國企業(yè)動態(tài)營銷實踐的特點，我們增加了三個要素：一是“組織管理體系”（包括營銷組織架構(gòu)、營銷業(yè)務(wù)流程、營銷管理制度、營銷組織運(yùn)營策略等），中國企業(yè)重銷售輕管理由來已久，而且作為一個系統(tǒng)營銷模式來講，它需要有相匹配的組織體系來保證。二是“營銷隊伍管理體系”（包括人員結(jié)構(gòu)、人員定位、人員薪酬、人員培訓(xùn)、人員考核等）。因為人是第一生產(chǎn)力，以人為本也是中國企業(yè)文化的核心，一切營銷活動都離不開人，只有優(yōu)秀營銷團(tuán)隊才能產(chǎn)生驕人的業(yè)績。三是“區(qū)域市場運(yùn)作體系”（將以上七個體系落實在區(qū)域市場進(jìn)行有效組織實施）。中國是一個經(jīng)濟(jì)水平、消費特點、人文理念差異性較大的市場，以區(qū)域市場為基礎(chǔ)營銷單元是中國企業(yè)市場運(yùn)營的核心特點，也是營銷要素集中體現(xiàn)的主戰(zhàn)場，是營銷模式因地制宜靈活運(yùn)用的大舞臺。以上8個體系涵蓋了營銷模式市場運(yùn)營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成了一個完整的市場運(yùn)作系統(tǒng)，構(gòu)成了營銷模式必不可少的主體運(yùn)營要素。

8S的基本結(jié)構(gòu)

8S營銷模式由三個板塊、一條主線、一個核心構(gòu)成。前四大體系（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、利益分配體系、渠道分銷體系、品牌建設(shè)體系）是第一板塊，是8S營銷模式的基礎(chǔ)要素、戰(zhàn)略要素，是價值選擇與創(chuàng)新板塊。第五大體系（區(qū)域市場運(yùn)營體系）是第二板塊，是將戰(zhàn)略落地的執(zhí)行板塊，是市場運(yùn)營的基礎(chǔ)單元，是價值實現(xiàn)的板塊。后三大體系（組織管控體系、銷售隊伍管理體系、促銷流管理體系）是對“區(qū)域市場運(yùn)營體系”進(jìn)行管控與支持，是價值優(yōu)化與整合板塊?！袄娣峙潴w系”是一條主線，它貫穿八大體系形成了一個贏利系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)模型。“區(qū)域市場運(yùn)營體系”是核心，因為它是真實的市場，是產(chǎn)生實際銷量的單元，是價值實現(xiàn)板塊，其他板塊都是為它服務(wù)的，以它為核心，八大體系形成了一個有機(jī)的8S營銷模式整體結(jié)構(gòu)。8S的價值鏈

在8個體系構(gòu)成的營銷運(yùn)營要素背后，是相對應(yīng)的營銷價值鏈，也就是“贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”。

它系統(tǒng)反應(yīng)了營銷利益（零售價—產(chǎn)品銷售成本—企業(yè)銷售利潤目標(biāo)）在各個運(yùn)營要素上的有序分配，這是營銷模式的真實內(nèi)涵，因為企業(yè)作為一個以贏利為最終目的的經(jīng)濟(jì)組織，是通過價值創(chuàng)造、價值傳遞、價值交換來實現(xiàn)增值的，所有營銷活動都是以價值模式為最終和最高衡量標(biāo)準(zhǔn)的。這也我們研究營銷模式的本質(zhì)和意義。

在“贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”中，產(chǎn)品零售價、產(chǎn)品銷售成本、企業(yè)利潤目標(biāo)是營銷價值鏈的原點，一般企業(yè)在營銷活動開展前都可以自主確定，在此基礎(chǔ)上形成了以下的營銷價值邏輯：

營銷價值區(qū)間=產(chǎn)品零售價-產(chǎn)品銷售成本

利益分配區(qū)間=營銷價值區(qū)間-企業(yè)銷售利潤目標(biāo)

利益分配區(qū)間=內(nèi)部利益分配+外部利益分配

內(nèi)部利益分配=固定銷售費用+變動銷售費用+市場開發(fā)費用+業(yè)務(wù)人員費用

外部利益分配=經(jīng)銷商毛利+分銷商毛利+終端毛利

8S的關(guān)聯(lián)優(yōu)化法則

“贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”的運(yùn)用不是孤立的，它必須與運(yùn)營要素相結(jié)合，因為價值鏈與運(yùn)營要素有直接關(guān)聯(lián)關(guān)系，利益在各個環(huán)節(jié)的有序分配，需要與八大體系之間實現(xiàn)相互的有機(jī)對接與融合，二者是不能分離的，因為任何運(yùn)營體系都需要相應(yīng)的價值資源支撐，而且各體系寬度和深度的不同需要配套的價值資源也是不一樣的。8S營銷模式運(yùn)營要素與價值鏈關(guān)聯(lián)增減優(yōu)化法則如下： 1.根據(jù)行業(yè)基本規(guī)律與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行各個環(huán)節(jié)的分配。

2.根據(jù)企業(yè)資源聚焦原則，適當(dāng)減少其他環(huán)節(jié)的利益分配，將利益向核心競爭環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化傾斜。

3.若利益分配區(qū)間不足以用于合理的分配，就需要反向放大利益分配區(qū)間和營銷價值區(qū)間，但需從市場競爭角度評價放大（降低成本或降低利潤空間或提高零售價）的可行性。

4.若利益分配區(qū)間充裕，就可以在增加核心競爭環(huán)節(jié)利益分配的同時，或把各個環(huán)節(jié)利益配足，或?qū)娣峙鋮^(qū)間和營銷價值區(qū)間進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖照?，更具有綜合競爭力。

5.如果無論如何調(diào)整也難實現(xiàn)利益在各個環(huán)節(jié)的有序分配，說明是很難形成營銷贏利模式，企業(yè)就應(yīng)選擇主動放棄或進(jìn)行深度的戰(zhàn)略調(diào)整。

通過運(yùn)營要素與價值鏈關(guān)聯(lián)增減優(yōu)化法則的運(yùn)用，企業(yè)的營銷模式已從內(nèi)涵上基本形成，它的關(guān)鍵是企業(yè)需根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化，立足于企業(yè)所處的發(fā)展階段、所擁有的發(fā)展理念、所具備的競爭優(yōu)勢以及未來發(fā)展戰(zhàn)略定位，鎖定3～5個關(guān)鍵運(yùn)營要素，打造出適合企業(yè)自身特點的、差異化的優(yōu)勢營銷模式。相對于市場競爭來講，一個企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是有限的，很難把營銷的每個環(huán)節(jié)都做得很好，在基本滿足系統(tǒng)運(yùn)營要求的基礎(chǔ)上，你的資源集中投放在哪里，你的優(yōu)勢就在哪里出現(xiàn)。

如何打造8S營銷模式

通過運(yùn)營要素與價值鏈關(guān)聯(lián)增減優(yōu)化法則的運(yùn)用，解決了營銷模式的價值鏈問題，也從價值量化角度確定了八大運(yùn)營體系的邊界，這時還需要我們從市場運(yùn)營的角度對各運(yùn)營體系的結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)化和可操作性量化。同時還要深入分析八大運(yùn)營體系之間的有機(jī)聯(lián)動，因為這八大體系之間是不能分割的，是牽一發(fā)而動全身的。通過八大運(yùn)營體系所屬元素之間窮盡分析和重新排列組合，找出最適合的對接方式進(jìn)行系統(tǒng)整合，一個新的、具有企業(yè)自身特點的、具有核心競爭力的8S營銷模式就誕生了（圖3）。

這時我們就能清楚地看到許多成功企業(yè)背后營銷模式的精髓所在，如可口可樂的營銷模式是以“直控終端+大力度品牌宣傳+有效的管理體系支撐”為差異化核心競爭力的；娃哈哈的營銷模式是以“渠道聯(lián)銷體+大力度廣告+產(chǎn)品創(chuàng)新”為差異化核心競爭力的；康師傅的營銷模式是以“強(qiáng)大的助銷體系+大力度廣告+產(chǎn)品領(lǐng)先”為差異化核心競爭力的。也可以讓我們看到事件營銷、會議營銷、深度分銷不足以稱為模式的原因。每個企業(yè)都可以打造屬于自己的成功營銷模式和渠道模式，光靠學(xué)習(xí)和模仿是不夠的，即使你采取了和別人相同的市場運(yùn)作手法，但是你不可能擁有與別人一模一樣的營銷價值鏈。8S營銷模式的意義

8S營銷模式的研究對于中國營銷實踐有三個方面的意義：

一是彌補(bǔ)了營銷理論與營銷實踐的一個中間轉(zhuǎn)換系統(tǒng)。系統(tǒng)學(xué)習(xí)過營銷理論的人，對營銷原理和關(guān)聯(lián)要素有了概念與認(rèn)識；具有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，對市場和客戶的開發(fā)管理有了體驗與認(rèn)識。但是要將理論到實踐、從實踐到理論進(jìn)行有機(jī)的融通，還需要經(jīng)過長期的學(xué)習(xí)與感悟，目前缺乏這方面的研究成果。而“8S營銷模式——贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”填補(bǔ)這個中間轉(zhuǎn)換系統(tǒng)的空白，不管是了解營銷理論的人，還是了解營銷實踐的人，認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握了8S營銷模式后就能較系統(tǒng)把握營銷的精髓。

二是為營銷專業(yè)人士提供了一套通用的營銷模式分析模型。面臨復(fù)雜的市場環(huán)境和激烈競爭，許多企業(yè)感到僅憑經(jīng)驗的積累已經(jīng)力不從心了，需要聘請專家（咨詢公司）來協(xié)助企業(yè)提升營銷能力，但是咨詢公司需要化費大量的精力進(jìn)行調(diào)查、研究、分析、策劃，將具體問題與營銷理論重新進(jìn)行排列組合，才能提出較系統(tǒng)、科學(xué)的方案，而往往這整套昂貴的方案在執(zhí)行中還不一定能做到位，或只能解決企業(yè)營銷中的某一個問題，難以達(dá)到優(yōu)化提升整體營銷系統(tǒng)與贏利能力的目的?！?S營銷模式——贏利系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分析模型”可以幫助營銷總監(jiān)（職業(yè)經(jīng)理）、營銷咨詢專業(yè)人士根據(jù)企業(yè)營銷的實際情況快速形成系統(tǒng)有效的解決方案。

三是為企業(yè)提供了一種構(gòu)建、優(yōu)化營銷模式的科學(xué)、系統(tǒng)、實用的工具。企業(yè)中不乏有優(yōu)秀的營銷專業(yè)人才，他們既有營銷理論又有營銷實踐經(jīng)驗，但是他們畢竟不是全才，也沒有大塊時間去做系統(tǒng)、專業(yè)的思考，他們所缺乏的正是行之有效的工具。有了“8S營銷模式——贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”，他們就可以根據(jù)企業(yè)自身的特點從系統(tǒng)運(yùn)作的角度入手，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場營銷存在的問題之間，對相關(guān)資源進(jìn)行系統(tǒng)的優(yōu)化、整合與創(chuàng)新，為企業(yè)構(gòu)建獨具特色的差異化核心競爭力的營銷模式提出具有建設(shè)性的建議和行之有效的方案。

8S營銷模式的提出，在理論與實踐之間，創(chuàng)新出一套行之有效、系統(tǒng)提升企業(yè)營銷能力的通用模型，它對營銷理論研究與企業(yè)營銷水平的提升、企業(yè)贏利能力的提升、企業(yè)核心競爭力的提升，都具有重要的現(xiàn)實意義和深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義。

第二篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業(yè)促銷隊伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級營銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達(dá)成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機(jī)會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第三篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)?！睆埥鼥|說。

而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運(yùn)用的最具實力的咨詢服務(wù)公司進(jìn)行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費3億元進(jìn)行整個系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設(shè)不僅針對內(nèi)部，也對供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運(yùn)作相當(dāng)復(fù)雜。對于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時往往不能及時補(bǔ)貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場負(fù)責(zé)人向記者介紹。

為了彌補(bǔ)上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進(jìn)行對接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進(jìn)行B2B對接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個公共平臺實現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對接）查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動強(qiáng)度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進(jìn)行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進(jìn)行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經(jīng)大勢所趨，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在一輪接一輪的價格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識到價格戰(zhàn)并非長久之計，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應(yīng)從臺前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對照二戰(zhàn)時期的參戰(zhàn)國，魯振旺認(rèn)為：“京東如德國，快速規(guī)?；M(jìn)占?xì)W洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡(luò)盟國(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強(qiáng)攻一點而破之，才有生存之機(jī)?！?/p>

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺運(yùn)營上各有優(yōu)勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競爭與價格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：開放平臺是未來國內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強(qiáng)，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網(wǎng)民中烙下烙?。?/p>

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務(wù)體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進(jìn)公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國美和蘇寧的網(wǎng)店有個致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實體店價格的矛盾，如果網(wǎng)店價格比實體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會出現(xiàn)很多實體店看貨網(wǎng)上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時間內(nèi)還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務(wù)體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進(jìn)公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強(qiáng)東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務(wù)的優(yōu)勢將不存在，電子商務(wù)就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價格里面反饋給他的網(wǎng)站會員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營銷模式的商場。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網(wǎng)上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴(kuò)張有點類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠(yuǎn)比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實問題。

自營物流配送公司

國內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動化程度最高的電子商務(wù)運(yùn)營中心，構(gòu)建覆蓋全國的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實現(xiàn)228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團(tuán)隊的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進(jìn)軍快遞業(yè)并不會改變行業(yè)格局，他認(rèn)為：電商自建配送成本太高，遠(yuǎn)高于四通一達(dá)等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠(yuǎn)高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進(jìn)入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)。”

第四篇：天龍八部營銷模式

贏利模式——天龍八部大綱整理

第一部 市場調(diào)研

1、四只眼睛看市場，調(diào)研市場應(yīng)該考慮的四因素：政策、對手、產(chǎn)品、客戶

2、成立“市場研發(fā)部”，適應(yīng)市場環(huán)境必須首先認(rèn)清環(huán)境，并分析環(huán)境

3、在行業(yè)中取得更大份額

4、規(guī)避競爭

5、超越競爭對手

6、發(fā)現(xiàn)客戶的新需求

7、細(xì)分市場、區(qū)隔產(chǎn)品

8、爭取政府的稅收、資金扶持；

第二部 尋找機(jī)會

1、打造企業(yè)核心競爭力

2、在商場上“一劍封喉”

3、取長補(bǔ)短、化敵為友

4、尋找公司的轉(zhuǎn)折點

5、站在月球看地球

第三部 明確客戶

1、戰(zhàn)略定位：客戶可分為三端：低端、中端、高端；要鎖定高端，搶占至高點，做到低買高賣；還要鎖定低端，做到低買多賣，做到成本低，規(guī)?；?，善于在非高端中，尋找高端。

2、篩選客戶，實行分類管理，建立損益表，對不同類別的客戶采取不同的態(tài)度：鉑金客戶是企業(yè)的核心客戶，要區(qū)隔并服務(wù)好20%的A類鉑金客戶； 黃金客戶要提升；鉄客戶要篩選；鉛客戶要砍掉，即砍掉劣質(zhì)客戶。

3、成功模式：

①戰(zhàn)略、資源、管理相配套

②“關(guān)系”+“專業(yè)”=“服務(wù)”+“實力”

4、企業(yè)的三大核心：

核心產(chǎn)品、核心客戶、核心員工（企業(yè)管理層需將80%的時間和精力花在“核心”上）第四部 產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位：定位=地位；

2、產(chǎn)品的4大黃金價值:名字、包裝、賣點、服務(wù)

好名字是產(chǎn)品成功的一半；包裝，即賣相，對企業(yè)而言意味著其整體形象，占價值的60%;賣點是獨特的銷售主張，是消費者非買不可的理由；賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，市場上的某類產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，服務(wù)差異化是決定成敗的關(guān)鍵之一；客戶滿意、符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品才是零缺陷的產(chǎn)品，產(chǎn)品=人品，產(chǎn)品的品質(zhì)不好是人品出現(xiàn)了問題。一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣服務(wù)，三流的企業(yè)賣服務(wù)，四流的企業(yè)賣苦力。要嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)：一把手抓工程，高標(biāo)準(zhǔn)，高要求。

3、五大戰(zhàn)略；

①差異化戰(zhàn)略：相同的產(chǎn)品做到不同，不同的地方體現(xiàn)在：一是經(jīng)營差異化；二是產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品創(chuàng)新即舊元素+新組合②低成本戰(zhàn)略：市場沒有低價格戰(zhàn)，只有低成本戰(zhàn)

③聚焦戰(zhàn)略：必定成功的模式。（集中兵力一擊）

④區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略即小王戰(zhàn)略鎖定高端客戶，提高價格（定價權(quán)）

⑤附加價值戰(zhàn)略：高品質(zhì)、品牌、商譽(yù)、新技術(shù)

戰(zhàn)略結(jié)合：聚焦戰(zhàn)略和區(qū)域領(lǐng)先結(jié)合，核心在區(qū)域領(lǐng)先；附加價值戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略結(jié)合，核心在低成本。

第五部 贏利目標(biāo)

1、預(yù)算管理是公司的“衛(wèi)星導(dǎo)航”，是必備的核心方法和工具。

預(yù)算的方法：①CEO負(fù)全責(zé)②看老數(shù)據(jù)③看新計劃④制定、月度預(yù)算和每周預(yù)算即預(yù)算要結(jié)合時間，進(jìn)度分解到月；

預(yù)算的流程：①CEO動員②落實到個人③由上至下：做到千斤重?fù)?dān)萬人挑、人人頭上有指標(biāo)

預(yù)算與實際不符出現(xiàn)偏差處理方法：及時改進(jìn)，慎重決策

2、讓員工自發(fā)工作的方法：①明確為誰工作：自己②讓其找到工作的價值和使命③將利益和工作結(jié)合④工作要具有挑戰(zhàn)性⑤給予員工尊重和應(yīng)有的榮譽(yù)

3、績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)有二：①財務(wù)指標(biāo)：收入、現(xiàn)金、應(yīng)收賬款②管理指標(biāo)：產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意度、員工流失、員工滿意度、核心員工的狀況；

第六部 績效管理

1、績效管理的認(rèn)識：①沒有績效=無效②企業(yè)的核心機(jī)制：績效機(jī)制=激勵機(jī)制③績效機(jī)制=低底薪+高績效提成。高績效提成=能力ⅹ激勵。④靠業(yè)績說話，員工能進(jìn)能出，干部能上能下。

2、績效機(jī)制的好處：①明確為誰工作:自己②賞罰分明：獎優(yōu)罰劣③利于人才選拔

3、“績效飛輪”—APEI循環(huán)

①目標(biāo)設(shè)定注意事項：制定明確目標(biāo)：公司目標(biāo)與個人目標(biāo)一致，設(shè)定1–3個目標(biāo)，核心目標(biāo)有且只有一個且目標(biāo)要與收入掛鉤；②目標(biāo)實施方法:就措施與計劃而言，“三”字概括：傳、幫、帶。傳即傳承、培訓(xùn)，幫即領(lǐng)導(dǎo)幫助，帶即老帶新，師帶徒；就檢查和評估而言，先明確一點：員工只會做檢查、賞罰的事情，不會做期望的事情。對此領(lǐng)導(dǎo)人一定要抓重點，員工要有明確每天的工作目標(biāo)；要賞罰分明，且賞罰有據(jù)可依有章可循。③激勵賞罰機(jī)制：獎勵可在兩個層面進(jìn)行，一是精神方面即榮譽(yù)、勛章、明星員工、學(xué)習(xí)、表彰；二是物質(zhì)方面，要分階梯激勵，長、中、短期激勵。而對于處罰，要設(shè)立電網(wǎng)，且有輕重之分，明確其最低處罰指標(biāo)，并按制度處罰。一句話概括：賞得心花怒放，發(fā)得膽顫心驚！

第七部 市場營銷1、4P營銷組合—產(chǎn)品、價格、通路、推廣。①產(chǎn)品即向消費者提供的“產(chǎn)品和服務(wù)”②價格是客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額③通路是使產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動④推廣即如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。4P營銷組合的核心是價格，定價定天下，是最大的杠桿，它涉及到戰(zhàn)略、產(chǎn)品、客戶對手等領(lǐng)域。

2、定價的誤區(qū)：①成本定價：成本+利潤=價格②薄利多銷，并不意味著無利就好銷售③參考競爭對手的價格④價值塑造不夠，使得客戶對價值低估，價格上不去⑤降低價格對公司是絕對致命的！客戶對價值的認(rèn)識不是買便宜是占便宜，定價過低和降價自殺是商場笨蛋之舉。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，價格下降10%銷量需要增長100%才能追回到原來的利潤。

3、定價的策略和方法：（“1+4+6”定價策略）

①建立定價委員會：CEO、CFO（財務(wù)總監(jiān)）、營銷副總、生產(chǎn)及主要高管，不能只是老板一個人決定

②定價的四大關(guān)鍵：戰(zhàn)略、客戶、對手、成本

③六大定價策略：

一是價值定價：價格應(yīng)與價值相符合（工作要有成果導(dǎo)向），價值是客戶的總體印象，涉及到產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、服務(wù)、品牌、企業(yè)形象和商譽(yù)。對此要從創(chuàng)新、品質(zhì)、改良、功能、服務(wù)等方面提升價值、持續(xù)改進(jìn)；要從名字、包裝、賣點、宣傳等方面塑造價值；要堅定員

工信心，命中靶心客戶販賣價值。

二是差異化定價：需考慮名字、包裝、賣點等方面。

三是目標(biāo)客戶定價：如超市、酒店、連鎖店。

四是特價品定價：如超市活動特價。

五是小數(shù)點定價，商家賺的就是小數(shù)點。

六是高開低走定價:標(biāo)價高，打折。（迎合消費者心理）

4、營銷團(tuán)隊的打造

①招兵買馬：決策用人

②培訓(xùn)系統(tǒng)：建立培訓(xùn)機(jī)制、培訓(xùn)專員，做到領(lǐng)導(dǎo)者就是培訓(xùn)者，要講課、授課，且講課要有激勵，實行定期培訓(xùn)。培訓(xùn)就是投資③績效飛輪，員工分類管理。一般A類員工：占20%，是核心員工，要標(biāo)桿、重獎；B類員工：占70%，要重視、培訓(xùn)、關(guān)注；C類員工：占10%，其態(tài)度、業(yè)績、價值觀出問題，重淘汰。

5、公關(guān)宣傳——通過媒體、報紙、廣播宣傳，其區(qū)別于廣告、不花錢，成本低，最高美譽(yù)度。

6、廣告是推銷員，具有時效性，廣告五說：即對誰說：目標(biāo)客戶；說什么：說賣點；如何說：創(chuàng)意；說哪里：媒體；說后效果：評價。對中小型企業(yè)而言廣告不如窄告，要集中，聚焦。

7、三個實效廣告：①網(wǎng)站，把自己的媒體做好②門店形象：門店就是廣告牌，需重金打造 第八部 財務(wù)管理

1、管理的重要性：成功一定有方法，失敗一定有原因。管理者的三大基本思維模式：數(shù)字思維、成果思維、內(nèi)向思維；思維決定行為，行為改變成果。要改變成果先改變思維。數(shù)字思維：管理=科學(xué)+藝術(shù)。管理首先是科學(xué)的，數(shù)字使得管理問題簡單化。管理者必須懂財務(wù)。執(zhí)行力=制度+檢查，制度要清晰，管理就是管人，管理就是管作風(fēng)。

2、三大作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅守承諾、決不找借口！

3、財務(wù)和營銷誰重要？財務(wù)是命脈，是戰(zhàn)略，是根本，是全盤。

4、現(xiàn)金流與利潤誰更重要？現(xiàn)金流比利潤重要，利潤是造血功能，現(xiàn)金流是血液，企業(yè)現(xiàn)金流斷裂企業(yè)就死亡。

5、現(xiàn)金流斷裂的原因：①錯誤投資、短借長投②應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款=陰間收款（應(yīng)收賬款造成很多企業(yè)現(xiàn)金流斷流，應(yīng)收賬款比銷售困難10倍）③盲目生產(chǎn)

6、防范現(xiàn)金流斷流的措施：①年、季、月現(xiàn)金流分析②新項目現(xiàn)金分析③應(yīng)收款加大力度回收.7、固定資產(chǎn)：①固定資產(chǎn)≈負(fù)債②固定資產(chǎn)的定義：為生產(chǎn)商品、提供勞務(wù)、出租或經(jīng)營管理而持有且使用壽命超過一個會計的③盲目固定資產(chǎn)投入的后果:現(xiàn)金流減少、成本加大、金融風(fēng)險增大、被拴住

8、財務(wù)報表：①三大財務(wù)報表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表②損益表：收入-成本-稅金=毛利-費用=稅前利潤-所得稅=凈利潤③資產(chǎn)負(fù)債表包括：資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險評估、投資回報④總資產(chǎn)=負(fù)債+股東權(quán)益⑤現(xiàn)金流量表：流入-流出=凈額

9、成本控制的五大方法：成果導(dǎo)向、逐向控制、預(yù)算檢討、專家審計、精兵強(qiáng)將

10、降低成本的六大技巧:借刀殺人——招標(biāo)比價、化整為零——分細(xì)報價、過關(guān)斬將——高層出馬、直搗黃龍——源頭購買、動之以情——感恩圖報、釜底抽薪——原始數(shù)據(jù)

第五篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細(xì)化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營銷真正落到實處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)，一個完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營銷、市場細(xì)分、產(chǎn)品分類、競品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓(xùn)會；舉辦有獎?wù)魑?、投稿等活動和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細(xì)拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產(chǎn)品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很??；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個延伸，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道、競爭狀況、產(chǎn)品利潤率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設(shè)重點是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營銷管理

落實管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過程。

此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認(rèn)真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。