第一篇：牙科口腔發(fā)展趨勢

中國牙科-快速成長的藍(lán)海市場

中國牙科-快速成長的藍(lán)海市場

我們認(rèn)為未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)均將是朝陽產(chǎn)業(yè)，而牙科等?？漆t(yī)療領(lǐng)域在消費(fèi)升級(jí)和較為寬松的政策環(huán)境支持下，將成為醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中的優(yōu)勢行業(yè)?？紤]到目前并沒有針對(duì)中國牙科市場非常完備的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和市場分析，我們希望通過從一些局部的數(shù)據(jù)側(cè)面地分析、判斷中國牙科市場的潛力和目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

通過分析我們發(fā)現(xiàn)，從人均牙醫(yī)配備，齒科就診率和種植牙滲透率的角度來看，中國牙科市場發(fā)展遠(yuǎn)落后于世界先進(jìn)水平，成長空間巨大。而且目前中國牙科市場正在經(jīng)歷快速的發(fā)展階段，尤其是種植牙等高端業(yè)務(wù)的增速極快，市場規(guī)模有望快速向發(fā)達(dá)國家靠攏。我們認(rèn)為，人均可支配收入提高，老齡化以及牙科健康普及教育的不斷滲透是驅(qū)動(dòng)中國市場快速發(fā)展的重要原因，在鼓勵(lì)民營資本進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域政策的帶動(dòng)下，牙科市場有望持續(xù)快速發(fā)展的良好勢頭。

1.潛力：中國牙科市場成長空間巨大

百萬人牙醫(yī)配比很低。國外發(fā)達(dá)國家相比，中國的口腔市場尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，和印度基本處于同一水平線。從每百萬人牙醫(yī)數(shù)量來看，中國只有100名左右，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)或中等發(fā)達(dá)國家500-1000名的水平，顯示中國牙科市場目前仍然很不發(fā)達(dá)；同為發(fā)展中國家的巴西每百萬人的牙醫(yī)配備數(shù)量為870名，印度為33名，但中國的人口平均年齡已經(jīng)超過35歲，高于巴西和印度

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牙科疾病發(fā)病率高、就診率低。最近一次全國口腔調(diào)查情況顯示，我國35歲-44歲年齡段人群的齲齒率為88.1%，其中只有8.4%得到了治療，57.6%缺失；65-74歲老年人的齲齒率更高，達(dá)到了98.4%，其中只有1.9%得到了治療。而有統(tǒng)計(jì)顯示，我國牙頜畸形的發(fā)病率在30-50%，長沙的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示18歲以上就診成人牙頜畸形發(fā)病率達(dá)到73%，但是正規(guī)治療率只有15.4%。這說明中國的牙科治療的意識(shí)仍不普及，有很大的市場潛力尚未被發(fā)掘；而且隨著老齡化趨勢的繼續(xù)，這一潛力也會(huì)隨之增大。

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同樣的數(shù)據(jù)顯示，中老年人的牙齒缺失率也非常普遍。35-44歲年齡段人群的平均留牙數(shù)為29.4顆/32顆，義齒修復(fù)率僅有11.6%；65-74歲年齡段人群的平均留牙數(shù)為20.97顆/32顆，義齒修復(fù)率僅42.6%。而治療牙齒缺失的高端種植牙的滲透率更低，與發(fā)達(dá)國家相比幾乎可以忽略不計(jì)。

專業(yè)正畸起步較晚?？谇徽麑W(xué)科專業(yè)性較強(qiáng)，國外多作為畢業(yè)后的繼續(xù)教育課程，而我國近100所的口腔院校中只有一半左右有專業(yè)的正畸培訓(xùn)項(xiàng)目，培養(yǎng)專業(yè)的正畸醫(yī)生。2008年底，中國口腔正畸學(xué)會(huì)（COS）才正式加入世界正畸協(xié)會(huì)(WFO)；2009年，為了引導(dǎo)患者選擇合格的正畸醫(yī)師，中國口腔醫(yī)學(xué)會(huì)開始了針對(duì)?？茣?huì)員的入會(huì)認(rèn)證制度，用于規(guī)范中國專業(yè)口腔正畸學(xué)科的發(fā)展。根據(jù)2011年WFO的報(bào)告，目前COS的會(huì)員約2000人，這一數(shù)字僅相當(dāng)于國內(nèi)注冊(cè)牙醫(yī)2%不到，難以滿足目前不斷發(fā)展的正畸需求。種植牙等高端業(yè)務(wù)滲透率極低。種植牙具有咀嚼功能強(qiáng)，不損傷周邊牙齒，固位好，美觀、舒適等多種優(yōu)點(diǎn)，被稱為人類第三副牙齒，在國外普及度很高。但據(jù)統(tǒng)計(jì)我國年種植牙量僅10萬顆左右，而韓國的年種植牙量達(dá)到數(shù)十萬顆，6000萬人口的意大利年種植牙量達(dá)到120萬顆；目前全亞洲地區(qū)種植牙規(guī)模大約占全球的15-20%，我們估計(jì)其中中國（大陸）大約占全亞洲份額的3%左右。

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即便考慮到牙醫(yī)數(shù)量限制，中國平均每位牙醫(yī)每年進(jìn)行種牙數(shù)量大約是1 顆左右，而歐洲國家在10 顆以上，同為金磚四國的巴西牙醫(yī)平均年種牙數(shù)量超過6 顆；可見即使靜態(tài)的比較，中國仍有很大的潛力可挖。從局部來看，即便在一些種植牙推廣較為普及的發(fā)達(dá)地區(qū)如杭州，其平均每萬城鎮(zhèn)居民的種植牙數(shù)量估計(jì)在20 顆，而其人均可支配收入水平已經(jīng)與同為發(fā)展中國家的巴西相同；與巴西相比，平均種植牙率仍有3 倍左右的空間，仍處于起步階段?？紤]到中國目前費(fèi)升級(jí)的趨勢，高端人群的龐大數(shù)量，我們認(rèn)為種植牙等高端業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展空間非常巨大。

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整體市場規(guī)模很小。雖然沒有完善的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們判斷目前中國整體牙科市場的收入規(guī)模仍相對(duì)較小。根據(jù)從衛(wèi)生部對(duì)一些大的口腔?？漆t(yī)院的統(tǒng)計(jì)來看，其2009 年業(yè)務(wù)收入總規(guī)模在40 億元左右。以口腔保健觀念普及領(lǐng)先，消費(fèi)水平較高的杭州為例，2011 年其年牙科市場的總規(guī)模估計(jì)在6 億元左右（人口900 萬左右）；而對(duì)比同樣是華人社區(qū)，人口數(shù)僅有500 萬的新加坡，2010年其口腔市場規(guī)模估計(jì)已經(jīng)超過30 億元RMB；從每年的牙醫(yī)就診率上看，相差巨大。預(yù)計(jì)隨著我國國民消費(fèi)能力的提升，我國口腔醫(yī)療領(lǐng)域的發(fā)展前景巨大。

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我們認(rèn)為，無論從牙醫(yī)配比、就診率、高端牙科業(yè)務(wù)的滲透率，還是從目前的市場規(guī)模來看，中國的口腔市場均有數(shù)十倍以上發(fā)展?jié)摿?；而且隨著中國城鎮(zhèn)化，國際化的水平不斷提高，居民可支配收入的不斷增長，以及國際大型企業(yè)在國內(nèi)不斷加強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣力度，中國也已經(jīng)具備了開拓牙科市場潛力的基礎(chǔ)。2.趨勢：中國市場正在經(jīng)歷快速的上升期

整體口腔市場保持穩(wěn)步快速增長。隨著我國消費(fèi)能力及意識(shí)的提升，我國口腔市場正在經(jīng)歷快速的發(fā)展階段；正畸、種植等高端業(yè)務(wù)則是牙科市場快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α男l(wèi)生部對(duì)一些大的口腔?？漆t(yī)院的統(tǒng)計(jì)來看，2009年收入增速已經(jīng)達(dá)到20%以上。

考慮到這些大型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)以公立為主，而民營診所和醫(yī)院在營銷上應(yīng)更為積極，我們有理由相信整個(gè)行業(yè)的增速要大于這個(gè)數(shù)字。

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從一些牙科設(shè)備的進(jìn)口數(shù)據(jù)來看，牙科用X射線設(shè)備進(jìn)口金額近三年的復(fù)合增長率接近60%，牙齒固定件的進(jìn)口金額的復(fù)合增長率也達(dá)到50%以上；假牙的進(jìn)口數(shù)量在15%左右，牙椅的進(jìn)口數(shù)量則相對(duì)穩(wěn)定。前兩類設(shè)備的快速增長可能在一定程度上反映了正畸、種植以及其他一些中高端牙科診療需求的快速上漲。

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成人正畸比例不斷提高。近10年來，隨著正畸新技術(shù)的不斷推廣應(yīng)用以及國人自我意識(shí)的提高，我國成人正畸的占比在不斷的提高，由最初的10%-20%，提高到目前的30%；一些民營機(jī)構(gòu)中成人正畸的比例已經(jīng)達(dá)到40-50%。整體市場在其帶動(dòng)下保持了較快的增長（一定程度上可以在近幾年牙齒固定件和X射線設(shè)備的進(jìn)口增長速度上體現(xiàn)出來）。我們預(yù)計(jì)未來正畸市場仍將保持較快的增長勢頭。

種植牙等高附加值業(yè)務(wù)迅速鋪開。種植牙業(yè)務(wù)可能是增長最快的牙科業(yè)務(wù)，雖然目前種植牙的滲透率在中國極低，但是在國外企業(yè)和口腔學(xué)會(huì)的推廣下，越來越多的醫(yī)生和病人開始接受種植牙，國內(nèi)的牙齒種植量正在快速增長。2008年以前，全球的種植牙增速達(dá)到20%以上，這個(gè)增速是相當(dāng)驚人的；而中國的增速，綜合各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)和國外投資機(jī)構(gòu)的判斷，應(yīng)該超過全球的增速；但在2008年金融危機(jī)沖擊后，國外一些大型種植系統(tǒng)企業(yè)的收入出現(xiàn)下滑，顯示一些發(fā)達(dá)國家主力市場的增長受到影響，不過整體的行業(yè)增速預(yù)計(jì)仍會(huì)超過全球GDP的增長。即便受到全球金融危機(jī)的沖擊，中國等新興國家的市場增速仍然很高，根據(jù)idata的估計(jì)，2010年中、印種植牙市場的整體增速可能達(dá)到34%。Straumann, Nobel Biocare等種植體生產(chǎn)國際巨頭均表示中國有可能成為全球最重要的種植牙市場；2007-2010年Osstem（韓國第一大種植體生產(chǎn)企業(yè)，中國市場份額超30%）在中國市場的年復(fù)合銷售增長率更是高達(dá)119%，2010年仍有27%的增長。我們認(rèn)為，目前的趨勢表明，中國種植牙市場正在處于快速啟動(dòng)期，巨大的市場將被逐步開發(fā)；未來幾年，種植牙有望成為引領(lǐng)我國牙科市場增長的重要力量。綜合各方數(shù)據(jù)我們估計(jì)，目前國內(nèi)種植牙的市場規(guī)模（包括種植體、牙冠的手術(shù)業(yè)務(wù)）可能在15-30億元左右。.查看原圖

速增長動(dòng)力之一：消費(fèi)水平快速提升，高端消費(fèi)群體巨大。我們認(rèn)為，口腔市場的發(fā)展有賴于國民經(jīng)濟(jì)水平的提高，近年來我國人均消費(fèi)能力的提高是正畸、種植的高復(fù)價(jià)值業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要原因。以種植牙業(yè)務(wù)為例，由于種植牙在絕大多數(shù)國家都不是醫(yī)保范疇，而其手術(shù)收費(fèi)較高（全球普通水平估計(jì)在1000-5000美元左右，視國家不同），因此推廣種植牙的重要基礎(chǔ)在于有足夠多的中產(chǎn)或富裕階層。目前西歐主要國家和美國、日本的人均可支配收入超過20000美元，而其種植牙滲透率基本在每萬人40顆以上；金磚四國中巴西、俄羅斯的人均可支配收入在5000-6000美元左右，種植牙滲透率分別在55顆和20顆左右；而同樣作為金磚四國的中國，其人均可支配收入為2000美元，印度只有1000美元，種植牙滲透率均低于每百人1顆。

但我們需要注意的是，中國人均可支配收入在快速的增長，其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)超過3500美元，接近巴西和俄羅斯的水平，近5年的復(fù)合增長率達(dá)到13%；如果按照這個(gè)增速，3-4年就可以達(dá)到巴西和俄羅斯目前的水平；也就是說，從經(jīng)驗(yàn)上判斷有支持每萬人20顆以上的種植牙滲透率的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，這大約是10倍以上的成長空間。（如果假設(shè)國內(nèi)種植牙主要是城鎮(zhèn)居民，那么目前滲透率約為每百人2顆）。

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如果從絕對(duì)人數(shù)來看，或許中國目前就應(yīng)該擁有足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，目前10%的中國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入超過8000美元，接近了韓國11000美元的水平（韓國有將近100萬顆的種植牙）；而中國這部分人的人群基數(shù)已經(jīng)超過了韓國總?cè)丝跀?shù)。

快速增長的動(dòng)力之二：醫(yī)生培訓(xùn)不斷加強(qiáng)。限制口腔市場規(guī)模的另一個(gè)重要因素是牙科醫(yī)師資源（牙科醫(yī)師數(shù)量和質(zhì)量）。雖然醫(yī)師瓶頸的解決是一個(gè)長期問題，但通過協(xié)會(huì)和生產(chǎn)企業(yè)的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，可以在現(xiàn)有醫(yī)師的基礎(chǔ)上提高高附加值業(yè)務(wù)的滲透率，從而帶動(dòng)牙科市場的快速增長。以種植牙為例：對(duì)比國外數(shù)字我們發(fā)現(xiàn)，種植牙普及的國家平均每個(gè)牙醫(yī)實(shí)施的種牙數(shù)量在6顆以上，其中瑞士高達(dá)25顆，巴西也有6顆以上，但中國只有1顆。這說明在中國牙科的一些高端業(yè)務(wù)在牙醫(yī)群體內(nèi)尚不普及，但近幾年國際種植牙巨頭紛紛在國內(nèi)建立學(xué)術(shù)推廣中心和會(huì)議活動(dòng)，醫(yī)生教育有望得到大幅改善，從而進(jìn)一步帶動(dòng)種植牙在患者群體內(nèi)的普及。（我們發(fā)現(xiàn)在歐洲種植牙普及度超過每萬人100顆的國家，均有國際知名的種植牙設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，這顯示其學(xué)術(shù)推廣對(duì)于產(chǎn)品普及度的影響相當(dāng)重要。）

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在牙醫(yī)的相對(duì)數(shù)量是上，從衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，牙科?？漆t(yī)院執(zhí)業(yè)醫(yī)師的增速逐年加快，而且超過整體醫(yī)療行業(yè)平均。我們認(rèn)為，隨著中國牙醫(yī)數(shù)量的逐漸提高以及國際生產(chǎn)企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣的進(jìn)行，國內(nèi)專業(yè)牙科醫(yī)生數(shù)量和質(zhì)量將不斷提高，從而將有助于國內(nèi)口腔保健理念的推廣和先進(jìn)牙科技術(shù)的應(yīng)用，進(jìn)一步推動(dòng)整體牙科市場的發(fā)展。

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預(yù)計(jì)未來 5 年高附加值業(yè)務(wù)將帶動(dòng)牙科市場快速發(fā)展，種植牙將成增長主力。我們預(yù)計(jì)，在國民生活水平進(jìn)一步提高和口腔保健意識(shí)不斷增強(qiáng)的帶動(dòng)下，正畸、種植牙等高附加值業(yè)務(wù)將帶動(dòng)整體牙科市場保持20-30%的較快增長勢頭（經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的高端業(yè)務(wù)發(fā)展速度會(huì)更快）；其中種植牙業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)仍將成為引領(lǐng)口腔市場發(fā)展的重要業(yè)務(wù)，其增速有望維持在30%以上，未來5 年種植牙數(shù)量有望從現(xiàn)在的10 余萬顆上升到50 萬顆以上。這其中，民營醫(yī)院依靠靈活的機(jī)制、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和主動(dòng)的營銷將引領(lǐng)整體行業(yè)增長，其增速將超過行業(yè)整體增速。

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我們認(rèn)為，中國人民消費(fèi)水平的提升是中國牙科市場快速增長的基礎(chǔ)；在此基礎(chǔ)上，通過國外廠家和牙科醫(yī)生的教育推廣，國人的口腔保健意識(shí)的提升是牙科市場保持快速增長的內(nèi)生動(dòng)力。目前中國牙科市場已經(jīng)處于快速的啟動(dòng)階段，而我們判斷在中國不出現(xiàn)大的金融危機(jī)的前提下，牙科消費(fèi)升級(jí)的趨勢不會(huì)改變，且有望從東部沿海地區(qū)逐步向中西部中心城市蔓延。整體牙科市場在未來很長一段時(shí)間均可能保持較快的增長趨勢。

3.格局：民營醫(yī)院迅速發(fā)展擴(kuò)張期投入將加大

目前公立的綜合醫(yī)院牙科、?？瓶谇会t(yī)院和牙防所等依然占據(jù)牙科市場的主力地位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)至少一半以上的注冊(cè)口腔醫(yī)生供職與公立醫(yī)院；但民營和外資連鎖口腔機(jī)構(gòu)也在加速拓展國內(nèi)市場，公立醫(yī)院改制也為民營企業(yè)曲線進(jìn)入口腔醫(yī)療市場提供了更好的機(jī)會(huì)。

大型口腔醫(yī)院仍以公立為主。目前國內(nèi)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括大型綜合性醫(yī)院的口腔科，公立?？瓶谇会t(yī)院，牙防所，民營口腔醫(yī)院以及眾多的私人診所和連鎖牙科診所機(jī)構(gòu)；由于在資金投入上的壁壘較低，小型的診所數(shù)量眾多且沒有詳盡的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(據(jù)估計(jì)有超過50000家)。但小型私人診所牙椅、醫(yī)師數(shù)量很少，估計(jì)大部分醫(yī)療資源仍集中在公立口腔醫(yī)療系統(tǒng)中。根據(jù)廣東省2008年下半年的一項(xiàng)調(diào)查，在廣東省的口腔醫(yī)院約有13家，其中民營口腔機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員數(shù)約占全部人數(shù)的一半左右，但注冊(cè)執(zhí)業(yè)的人員只占20%；該數(shù)字與全國的情況相仿，專業(yè)口腔醫(yī)師大部分仍然集中于公立系統(tǒng)。

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民營資本快速進(jìn)入，短期投入料將加大。雖然占比尚低，但民營口腔醫(yī)院近幾年取得了迅速的發(fā)展，私人診所更是數(shù)量眾多。目前我們沒有權(quán)威性的口腔診所的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從衛(wèi)生部對(duì)專科口腔醫(yī)院的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，民營醫(yī)院占比正快速提升。2004年，衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)全國口腔?？漆t(yī)院220家，其中民營醫(yī)院35家，占比9.1%；到2009年，衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)全國口腔醫(yī)院286家，民營醫(yī)院占比已經(jīng)提升到了13.6%；一批連鎖牙科診所如瑞爾齒科、拜爾齒科等機(jī)構(gòu)也取得了較快的發(fā)展。在政策的鼓勵(lì)，一些新的財(cái)團(tuán)開始加大對(duì)口腔醫(yī)院的投入，比如綠城等集團(tuán)，也開始投建大型口腔醫(yī)院。

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我們認(rèn)為，良好的政策在為現(xiàn)有的口腔醫(yī)院集團(tuán)提供便利的同時(shí)，也將迫使各大口腔集團(tuán)加快擴(kuò)張，加大人員和軟實(shí)力的投入，以期在未來的發(fā)展過程中占據(jù)地域和人才的優(yōu)勢，維持自身的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。雖然這將導(dǎo)致這些企業(yè)的運(yùn)營成本（包括租金、建設(shè)投入，人員費(fèi)用等），推廣費(fèi)用在短期內(nèi)升高，但我們認(rèn)為這對(duì)于企業(yè)長期的發(fā)展是必要的?？紤]到口腔市場的發(fā)展階段，我們估計(jì)目前還遠(yuǎn)未到到紅海競爭的局面，但從長期來看，醫(yī)師資源和品牌優(yōu)勢將成為一個(gè)民營機(jī)構(gòu)能否迅速擴(kuò)大市場份額，成為全國性著名牙科機(jī)構(gòu)的核心要素。

民營醫(yī)院發(fā)展關(guān)鍵之一：戰(zhàn)略定位，高端診所與醫(yī)院線相互融合。由于目前中國整體消費(fèi)水平和口腔保健意識(shí)依然較低，收入差距相差較大，而高附加值業(yè)務(wù)普遍不在醫(yī)保覆蓋范圍之內(nèi)，使得主要的潛在客戶群集中在中產(chǎn)以上群體。除了高端金領(lǐng)階層，快速增長的中國中產(chǎn)階級(jí)也是未來牙科需求的主要增長來源。我們認(rèn)為，高端連鎖診所和連鎖醫(yī)院是兩個(gè)較好的經(jīng)營模式，而定位于普通客戶群地連鎖診所（未能形成高端品牌形象）受制于激烈的競爭（個(gè)人診所）以及較低的患者消費(fèi)能力可能無法形成良好的盈利。高端診所針對(duì)的客戶群體雖然較少，但其消費(fèi)能力高，定價(jià)高，同時(shí)有利于樹立連鎖的品牌形象；而連鎖牙科醫(yī)院有助于吸引更多的中高層消費(fèi)者，同時(shí)利用規(guī)模和醫(yī)師資源優(yōu)勢避免與個(gè)人診所產(chǎn)生直接的競爭，有利于抓住快速膨大的中產(chǎn)階級(jí)市場需求（利用VIP診室、分院的形式，也能夠區(qū)分對(duì)待更高層的客戶）。因此我們判斷，高端連鎖診所和中高級(jí)連鎖醫(yī)院是未來值得關(guān)注的牙科經(jīng)營模式，且兩個(gè)模式之間已經(jīng)出現(xiàn)了相互借鑒和融合的態(tài)勢。

民營醫(yī)院發(fā)展關(guān)鍵之二：醫(yī)師資源，內(nèi)部培養(yǎng)與外部資源并重。如同其他的民營醫(yī)院，醫(yī)師資源是限制民營口腔醫(yī)院發(fā)展和復(fù)制的重要瓶頸因素；相比眼科等專科醫(yī)療，口腔醫(yī)療對(duì)醫(yī)生的依賴程度更高，因此我們也可以看到，業(yè)內(nèi)典型的幾個(gè)連鎖民營醫(yī)院擴(kuò)張速度均不快。我們認(rèn)為，醫(yī)師資源獲得主要通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部吸引兩種途徑；其中內(nèi)部培養(yǎng)主要依賴于吸引新畢業(yè)的牙科醫(yī)生，并在體系內(nèi)進(jìn)行培養(yǎng)，是一個(gè)長期的過程；而外部吸引則對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的速度更為重要。在外部吸引方面，通過收購公立醫(yī)院獲得完整的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)是不錯(cuò)的途徑，目前的公立醫(yī)院改制政策為此提供了良好的機(jī)遇；而直接招聘高級(jí)職稱的醫(yī)師方式除了要求企業(yè)具有良好的品牌形象外，還需要有良好的學(xué)術(shù)支持，因此與大專院校進(jìn)行合作，以及進(jìn)行積極的品牌建設(shè)就成為非常重要的戰(zhàn)略舉措。我們認(rèn)為，目前公立醫(yī)院改制和醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策有助于民營口腔醫(yī)院醫(yī)師力量的發(fā)展，中高端連鎖醫(yī)院的經(jīng)營模式由于更易與學(xué)術(shù)接軌，在吸引醫(yī)生方面更具優(yōu)勢。

民營醫(yī)院發(fā)展關(guān)鍵之三：業(yè)務(wù)選擇，正畸、種植將引領(lǐng)業(yè)務(wù)增長。從目前的民營口腔機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目來看，種植牙、正畸等業(yè)務(wù)是重點(diǎn)推薦的診療項(xiàng)目，顯示高附加值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了驅(qū)動(dòng)民營口腔醫(yī)療發(fā)展的重要業(yè)務(wù)支柱。從價(jià)格來看，種植牙的價(jià)格要遠(yuǎn)高于制作義齒和牙橋，對(duì)于提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)附加值有重要推動(dòng)作用，也自然成為各醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)推廣的項(xiàng)目。兒童齒科雖然利潤貢獻(xiàn)相對(duì)較小，但其對(duì)于口腔保健教育和未來客戶群的培養(yǎng)具有重要的意義。

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趨勢判斷：我們認(rèn)為，中、高級(jí)別客戶應(yīng)成為民營醫(yī)院的主攻客戶群，品牌建設(shè)和爭取醫(yī)師資源將成為民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展重點(diǎn)。我們判斷，連鎖中高端醫(yī)院和連鎖高端診所這兩類民營口腔機(jī)構(gòu)將擁有較好的發(fā)展機(jī)遇；而種植牙、正畸等附加值較高的業(yè)務(wù)將成為民營口腔醫(yī)院的主力增長點(diǎn)。

在2010年以來公立醫(yī)院改制政策和鼓勵(lì)民營資本進(jìn)入醫(yī)療市場的政策支持下，專科醫(yī)療將有望成為政策最為寬松的醫(yī)療領(lǐng)域，民營口腔投資機(jī)構(gòu)將具備更好的政策環(huán)境，同時(shí)短期的投入也將加大。由于民營醫(yī)院服務(wù)意識(shí)大幅領(lǐng)先公立醫(yī)院，我們判斷具備良好技術(shù)實(shí)力、醫(yī)師資源和品牌優(yōu)勢民營連鎖機(jī)構(gòu)的市場份額有望快速擴(kuò)大。

4.公司與盈利：高附加值業(yè)務(wù)將帶動(dòng)盈利水平不斷提高

綜合情況：專科醫(yī)院中口腔醫(yī)院盈利排名較高。從衛(wèi)生部公布的收支數(shù)據(jù)來看，?？漆t(yī)院中牙科醫(yī)院的利潤率水平排名第四（利潤率=（收入-支出）/收入），2009年利潤率水平達(dá)到11.3%?？紤]到大部分大型?？瓶谇会t(yī)院為公立，財(cái)務(wù)報(bào)表并不是公司會(huì)計(jì)方法，而且內(nèi)部挖潛的潛力很大，我們估計(jì)規(guī)模化民營口腔醫(yī)院的利潤率要高于該統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

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4.1 連鎖醫(yī)院類口腔集團(tuán)代表：通策醫(yī)療（600763.SH）背景和歷史

2006年，寶群實(shí)業(yè)通過參與杭州口腔改制進(jìn)入了口腔醫(yī)療市場，并于2006年以口腔醫(yī)院資產(chǎn)+2550萬現(xiàn)金重組上市公司ST中燕，更名通策醫(yī)療，成為第一家上市的醫(yī)療服務(wù)企業(yè)。通策醫(yī)療的實(shí)際控制人呂建明通過寶群實(shí)業(yè)集團(tuán)持有通策醫(yī)療33.75%的股權(quán)。

通策醫(yī)療旗下的醫(yī)療事業(yè)部分為口腔事業(yè)部和婦幼事業(yè)部，其中口腔事業(yè)部是目前的主力業(yè)務(wù)，分為杭州、寧波、昆明、滄州、北京、黃石、衢州等七個(gè)醫(yī)院片區(qū)。其中主力片區(qū)杭州口腔醫(yī)院有7家分院和門診部，建院已經(jīng)60周年，累計(jì)診療人次數(shù)超過1500萬，杭州地區(qū)市場占有率超過50%，并在2006年進(jìn)行了成功改制，2008年杭州口腔醫(yī)院成為浙江省中醫(yī)院的附屬醫(yī)院；2007年，通策收購寧波口腔醫(yī)院，經(jīng)過4年的培育，2011年寧口腔實(shí)現(xiàn)快速增長，并擴(kuò)建總院；2010年底，借助公立醫(yī)院改制機(jī)會(huì)，通策醫(yī)療參與昆明市口腔醫(yī)院改制，控股58.6%。戰(zhàn)略與布局

模式：以連鎖醫(yī)院線為主。通策醫(yī)療在2007-2008年的發(fā)展階段中，也嘗試過連鎖診所的模式，但受制于定位、管理和市場競爭等多方面因素，效果并不好；2009年后，公司基本確立了以區(qū)域性綜合中心醫(yī)院+分院為主的發(fā)展模式。這種模式比較適應(yīng)中國國情和客戶群定位（中層消費(fèi)群體依然比較信任大型醫(yī)院）；在外延擴(kuò)張方面，基本采用以收購當(dāng)?shù)剌^成熟醫(yī)院的模式，通過培育后形成中心總院，再通過建設(shè)分院門診部的模式進(jìn)行區(qū)域性的外延擴(kuò)張。通策的整體業(yè)務(wù)是面向全部層次客戶的，但在同一醫(yī)院片區(qū)內(nèi)，通過建設(shè)?？品衷海ㄈ绾贾莸姆N植中心、正畸中心）和VIP診室/分院，也可以有效的對(duì)客戶進(jìn)行分層，在擴(kuò)大知名度的同時(shí)細(xì)化營銷和服務(wù)工作。

在品牌的推廣上，目前公司仍然采用雙品牌的戰(zhàn)略，在當(dāng)?shù)嘏嘤^強(qiáng)勢的地方分支機(jī)構(gòu)品牌（如杭州口腔醫(yī)院，寧波口腔醫(yī)院），在全國收購擴(kuò)張時(shí)應(yīng)用通策醫(yī)療的品牌。因此公司區(qū)域性品牌較強(qiáng)，但全國統(tǒng)一的通策品牌優(yōu)勢尚不明顯。

布局：以浙江為基礎(chǔ)，借力公立醫(yī)院改革。由于杭州口腔醫(yī)院在浙江知名度較高，且浙江省人均消費(fèi)水平位列前茅，市場空間很大，因此通策醫(yī)療一直以浙江為發(fā)展基礎(chǔ)；2011年，浙江的營業(yè)收入已占通策全部收入90%以上。在外延擴(kuò)張方面，2010年出臺(tái)的鼓勵(lì)民營資本進(jìn)入醫(yī)療市場的政策為通策提供了很好的收購機(jī)會(huì)，借助公立醫(yī)院改制試點(diǎn)，通策醫(yī)療于2010年底參與了昆明口腔的時(shí)候，成功控股改制后的口腔醫(yī)院。雖然改制后的團(tuán)隊(duì)調(diào)整不是一帆風(fēng)順，但考慮到昆明重要的地理位置和較為寬松的政策環(huán)境，以及通策改制公立醫(yī)院的成功經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)昆明將成為通策未來的發(fā)展重點(diǎn)之一。

我們認(rèn)為，公司的戰(zhàn)略定位和布局適合中國目前的國情，也有利于公司抓住廣大中高層消費(fèi)群體的廣闊市場空間；區(qū)域性總院+分院的模式也有助于公司建立局部的品牌效應(yīng)，便于公司進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)張；但對(duì)于更為長期的全國性戰(zhàn)略發(fā)展布局，應(yīng)對(duì)市場競爭，以及加強(qiáng)對(duì)高端人才的進(jìn)一步吸引，通策全國品牌形象的建設(shè)努力有待進(jìn)一步加強(qiáng)，這可能需要公司在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行調(diào)整和豐富。業(yè)務(wù)分析：高附加值項(xiàng)目增長較快

種植牙領(lǐng)跑各業(yè)務(wù)板塊。通策醫(yī)療的業(yè)務(wù)范圍覆蓋全面，其種植牙業(yè)務(wù)增速較快，是其業(yè)務(wù)增長的重要來源，兒童口腔和正畸業(yè)務(wù)也保持了較快的增長勢頭。我們估計(jì)，2011年種植牙和正畸業(yè)務(wù)在杭口腔（通策成熟院區(qū)）的占比可能在50%左右，其中種植牙的增速較快，是業(yè)務(wù)增長的主要來源；在一些培育期的分院，種植牙的業(yè)務(wù)占比還較低，但正畸、種植、兒童牙科均保持了很高的增長速度。

醫(yī)保項(xiàng)目占比較低。我們估計(jì)醫(yī)保收入可能只占20%或以下，這將減少醫(yī)院對(duì)醫(yī)保政策的敏感性。

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盈利能力

盈利水平高，現(xiàn)金流上佳。由于國內(nèi)外上市的牙科連鎖企業(yè)均很稀少，我們對(duì)比了A股上市的通策醫(yī)療與新加坡上市的牙科連鎖診所QNM, 以分析國內(nèi)企業(yè)的盈利趨勢和競爭優(yōu)勢。兩家企業(yè)的收入規(guī)模相仿，通過對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)牙科原材料占收入比例較高，可能顯示國內(nèi)牙科項(xiàng)目收費(fèi)水平相對(duì)低廉；而對(duì)應(yīng)企業(yè)的人力成本占比也較低，人力成本優(yōu)勢估計(jì)能夠大幅抵消收費(fèi)水平的影響；租金與折舊在成本中的占比大體相當(dāng)；綜合整體盈利水平仍略高于國外企業(yè)。與國外企業(yè)相同，牙科上市公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用極低，顯示牙科企業(yè)現(xiàn)金流極好，在目前的貨幣環(huán)境下，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小。

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雖然通策醫(yī)療主營已涉足婦幼保健領(lǐng)域，但目前其主營業(yè)務(wù)絕大部分仍然是口腔業(yè)務(wù)，因此其與QNM 比較仍然具有一定的代表性。我們發(fā)現(xiàn)如果去掉2009 年的資產(chǎn)減值損失，通策2009 年的實(shí)際利潤率已經(jīng)達(dá)到15%左右，逐年上漲且超越QNM。我們認(rèn)為其主要原因是高附加值的業(yè)務(wù)占比提高，且規(guī)模效應(yīng)逐漸體現(xiàn)：原材料占比不斷可能降低提示高附加值業(yè)務(wù)的收入占比在提高；人工占比基本穩(wěn)定，低于QNM 的水平，另一方面也顯示人員增長是限制收入增長的重要因素；租金與折舊合計(jì)與QNM 相差不大；與QNM 相似，基本沒有財(cái)務(wù)費(fèi)用，口腔醫(yī)療是現(xiàn)金流極好的行業(yè)。

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綜合評(píng)價(jià)

連鎖醫(yī)院線符合中國國情，有助于公司深入牙科藍(lán)海市場。我們認(rèn)為，從目前來看，中高層消費(fèi)群體的意識(shí)提高和消費(fèi)能力的提升將鑄造廣闊的牙科藍(lán)海市場；而中國大眾消費(fèi)者對(duì)大型醫(yī)院的偏好使得大型連鎖醫(yī)院成為合適的連鎖口腔模式。通策醫(yī)療區(qū)域總院+分院的模式有助于其區(qū)分不同層級(jí)的消費(fèi)群體、避開個(gè)體診所的激烈競爭，同時(shí)借助民營化的體制和主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也在與公立口腔醫(yī)院的競爭中脫穎而出。預(yù)計(jì)在此商業(yè)模式的帶動(dòng)下，借助公立醫(yī)院改制帶來的收購擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，通策的收入在未來幾年仍能保持較快增長。

品牌建設(shè)有待加強(qiáng)、外延擴(kuò)張有望提速。目前連鎖醫(yī)院的模式已經(jīng)吸引了其他的口腔醫(yī)院投資機(jī)構(gòu)，不僅新進(jìn)入者采用這種模式（如杭州綠城口腔醫(yī)院），而且瑞爾齒科等連鎖診所系機(jī)構(gòu)也開始嘗試建立口腔醫(yī)院，拜爾齒科2012年4月也在海南建設(shè)了高端口腔醫(yī)院（這是拜爾齒科全國第36家連鎖齒科機(jī)構(gòu)，其中3家為醫(yī)院）。因此加強(qiáng)品牌建設(shè)、鞏固和豐富醫(yī)師資源優(yōu)勢將成為通策的重要任務(wù)；而借鑒其他商業(yè)模式對(duì)于公司品牌的建設(shè)或有裨益。

連鎖高端診所口腔集團(tuán)代表：瑞爾齒科（未上市，基于媒體和官網(wǎng)資料）背景和歷史

瑞爾齒科是由鄒其芳先生創(chuàng)立的全國性連鎖高端齒科診所，1999年在北京建立第一家診所（北京國際大廈診所）；2001年進(jìn)入深圳市場，開設(shè)深發(fā)展大廈診所；2002年建立力寶廣場診所，進(jìn)入上海市場。經(jīng)過12年的發(fā)展，目前瑞爾齒科已經(jīng)擁有近16家診所和醫(yī)院，擁有員工近500人，碩士和博士的比例超過60%，而且在技術(shù)培訓(xùn)上與賓夕法尼亞大學(xué)建立了合作關(guān)系。

在融資方面，瑞爾齒科最初的投資來自當(dāng)時(shí)史克公司董事長等一些天使投資人，在2010和2011年瑞爾齒科又連續(xù)獲得兩輪PE投資，總金額約4000萬美元。戰(zhàn)略和布局

模式：以連鎖高端診所線為主。瑞爾齒科在牙科市場伊始經(jīng)歷了幾次摸索，最終將切入市場的目標(biāo)客戶群定位在高端金領(lǐng)客戶，如國際外派人員，企業(yè)家、金領(lǐng)高管，外企海歸等。根據(jù)戰(zhàn)略定位，瑞爾也采用了相應(yīng)的銷售策略，通過高質(zhì)量的貼身服務(wù)樹立高端品牌形象、提高患者粘度；以高定價(jià)區(qū)分客戶群體（我們估計(jì)瑞爾的一些項(xiàng)目的價(jià)格可能高于普通診所50%以上）。

銷售手段：集團(tuán)客戶的開發(fā)成為了重要銷售策略。瑞爾最初通過開拓大使館市場開始了集團(tuán)客戶戰(zhàn)略，2005年招商銀行開始為白金客戶購買瑞爾齒科的服務(wù)。現(xiàn)在瑞爾已經(jīng)成為了多家跨國企業(yè)、商業(yè)銀行、使館等機(jī)構(gòu)的牙科服務(wù)提供商。根據(jù)中歐商業(yè)評(píng)論的一則采訪，“目前瑞爾35% 左右的客戶來自大客戶采購，比如招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行購買我們的口腔醫(yī)療服務(wù)，然后贈(zèng)送給它們的白金卡和鉆石卡持卡人。” 布局：以一線城市為切入點(diǎn)。目前公司的連鎖機(jī)構(gòu)以高端診所類為主，集中在北京、上海、深圳、廈門幾大沿海城市，而且診所的選址基本上都位于高端商務(wù)/購物中心，兼顧便捷性、舒適性與私密性。如上海的幾個(gè)診所分別位于盧灣的新天地，浦東華潤時(shí)代、正大廣場，南京西路恒隆廣場等區(qū)域；診所面積一般是350-1000平米左右，可容納8個(gè)以上的椅位。

戰(zhàn)略的變化：向醫(yī)院線延伸。我們注意到，瑞爾齒科近期的戰(zhàn)略發(fā)生了一些細(xì)微的調(diào)整，從專注于高端診所連鎖開始向醫(yī)院線延伸。在引進(jìn)第二輪融資后，2011年4月瑞爾北京綜合性口腔醫(yī)院開始運(yùn)營，投資額據(jù)報(bào)道約2000萬元左右。我們認(rèn)為，隨著居民消費(fèi)水平和護(hù)牙意識(shí)的提高，龐大的中層消費(fèi)群體的護(hù)牙需求將快速提升，而連鎖高端診所雖然可以樹立高端的品牌形象，但卻無法受益于中層消費(fèi)群體的需求增長。因此瑞爾此次向醫(yī)院線的延伸，一方面是受到民營資本入醫(yī)政策的鼓勵(lì)，另一方面也是為了開拓更為廣闊的市場空間。我們認(rèn)為這種嘗試是正確和必要的，醫(yī)院線口腔連鎖更適合中國的國情，也能夠支更大的銷售規(guī)模。

業(yè)務(wù)簡介

據(jù)各方估計(jì)，瑞爾齒科前幾年的收入增速一直保持在40%以上，其中2009年收入規(guī)模約1.5億左右，2010年收入規(guī)模估計(jì)在2億左右，收入增速超出行業(yè)平均水平，比通策醫(yī)療的增長水平略高。從收入來源上看，目前瑞爾的客戶超過35%來自于集團(tuán)客戶，收入90%來自于國內(nèi)客戶。從業(yè)務(wù)板塊上看，與多數(shù)民營大型口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)相同，瑞爾目前的主要業(yè)務(wù)包括綜合治療、美容齒科、正畸、種植、兒童齒科等幾大業(yè)務(wù)板塊，其中種植牙中心是瑞爾的核心競爭技術(shù)之一，是國內(nèi)的高檔種植牙中心之一。

我們認(rèn)為，瑞爾齒科已經(jīng)在國內(nèi)樹立了較好的高端品牌形象，在國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)下，其有望保持高于行業(yè)平均水平的增速。

醫(yī)師資源以自身培養(yǎng)為主。自瑞爾1999設(shè)立以來，10余年間共建立了16家診所和醫(yī)院，拓展速度并不快，這是牙科連鎖機(jī)構(gòu)復(fù)制能力較低的客觀體現(xiàn)，因其主要瓶頸在于有限的高級(jí)別醫(yī)師資源。為了應(yīng)對(duì)人才瓶頸，瑞爾始終堅(jiān)持以自己培養(yǎng)醫(yī)生為主：2005年開始，瑞爾齒科開始與北醫(yī)、華西醫(yī)學(xué)院、湖北醫(yī)、中山醫(yī)、上二醫(yī)、首醫(yī)建立關(guān)系，開展每年定期的校園招聘活動(dòng)，并進(jìn)行長期的培訓(xùn)計(jì)劃；2010年瑞爾齒科與新加坡最大的一站式牙科中心之一“T32”合作建立牙科培訓(xùn)中心，培訓(xùn)體系內(nèi)的醫(yī)生。由于培訓(xùn)周期較長，導(dǎo)致了過去幾年其擴(kuò)張速度受限。

人才仍是重要限制性因素。據(jù)一些媒體報(bào)道，瑞爾齒科規(guī)劃是5年內(nèi)將連鎖機(jī)構(gòu)家數(shù)增加至50家，我們認(rèn)為，如果要完成這一規(guī)劃，除了自身培養(yǎng)外，能否吸引足夠多的人才仍然是關(guān)鍵因素；而除了待遇和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的畢業(yè)生和高級(jí)別的醫(yī)生而言，能否在學(xué)術(shù)上取得進(jìn)步也是重要的考慮因素。高端診所的模式利于高端品牌的建設(shè)，但在學(xué)生培訓(xùn)和學(xué)術(shù)研究的支持力度方面可能有限；瑞爾近期建設(shè)大型綜合醫(yī)院或可提供更好的培訓(xùn)平臺(tái)，但只有能夠成為國內(nèi)院校教學(xué)醫(yī)院，才能對(duì)瑞爾吸引人才有更大的幫助。綜合分析。

品牌優(yōu)勢和高端定位將拉動(dòng)公司增速超過行業(yè)平均。通過對(duì)公開資料的分析以及與上市公司通策醫(yī)療的對(duì)比，我們分析認(rèn)為：瑞爾齒科的主要優(yōu)勢在于其較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，位于行業(yè)前列的管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的企業(yè)文化，以及具有一定基礎(chǔ)的高端客戶群體。瑞爾齒科目前的客戶群體雖然人數(shù)相對(duì)較少，但消費(fèi)能力較高（瑞爾單個(gè)客戶貢獻(xiàn)收入估計(jì)在2000元，而杭口估計(jì)在500元左右），因此在合理的患者教育和學(xué)術(shù)推廣支持下，可以支撐其高端業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；而且自建高端診所的模式相對(duì)于以收購擴(kuò)張為重點(diǎn)的連鎖醫(yī)院模式，自主性更強(qiáng)，其外延擴(kuò)張速度相對(duì)較快。

人才瓶頸仍是限制因素。無論是醫(yī)院線的發(fā)展還是今后更快的進(jìn)行連鎖高端診所的建設(shè)，人才儲(chǔ)備都將會(huì)是關(guān)鍵因素。由于自身培養(yǎng)的周期較長，為了吸引更多的優(yōu)秀人才和成熟醫(yī)生，瑞爾或需要在學(xué)術(shù)平臺(tái)的建設(shè)上繼續(xù)努力，瑞爾醫(yī)院的建設(shè)或?qū)槠脚_(tái)搭建做較好的鋪墊。

我們認(rèn)為，在口腔行業(yè)整體較快發(fā)展的趨勢下，瑞爾齒科可以獲得超出行業(yè)平均的增長速度；同時(shí)考慮到其定價(jià)較高，盈利水平應(yīng)高于低端診所。中長期來看，中國中層消費(fèi)者的市場規(guī)模有可能快速壯大，如果要在此市場獲得一席之地，瑞爾需要做大做強(qiáng)其醫(yī)院線業(yè)務(wù)。

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我們分析認(rèn)為，隨著消費(fèi)者支付能力的提高和口腔保健意識(shí)的培養(yǎng)，高附加值業(yè)務(wù)在口腔醫(yī)療服務(wù)中的占比有望進(jìn)一步提升，進(jìn)而帶動(dòng)公司盈利水平的提升；而人力成本的上漲壓力雖然無法避免，但我們認(rèn)為隨著醫(yī)生單位產(chǎn)出的提高，人力成本占收入的比例有望維持穩(wěn)定，不會(huì)顯著影響醫(yī)院盈利。

我們判斷，連鎖中高端醫(yī)院（如通策醫(yī)療）和連鎖高端診所（如瑞爾齒科、拜爾齒科）兩類民營口腔模式可以有效區(qū)分客戶群體，避免與個(gè)人診所展開激烈競爭；因此兩類機(jī)構(gòu)應(yīng)可以維持較好的盈利水平，并且具有異地?cái)U(kuò)張，實(shí)現(xiàn)全國或區(qū)域性連鎖的可能。高端連鎖診所在培育品牌方面具有優(yōu)勢，而中高端的連鎖醫(yī)院則可以接觸更廣泛的中層客戶群體，各具優(yōu)勢。隨著中國中層消費(fèi)群體消費(fèi)能力的快速增長、口腔護(hù)理意識(shí)的不斷增強(qiáng)，中高層客戶牙科市場規(guī)模有望快速壯大；而從長期看，隨著民營資本在口腔領(lǐng)域的不斷投入，競爭會(huì)逐漸體現(xiàn)，最終只有具有明顯品牌優(yōu)勢的企業(yè)才能在競爭中勝出。因此我們認(rèn)為，從發(fā)展模式上看，高端連鎖診所和中高端的連鎖醫(yī)院這兩種連鎖機(jī)構(gòu)未來的發(fā)展策略或?qū)⑾嗷B透融合。5.投資建議

我們認(rèn)為未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)均將是朝陽產(chǎn)業(yè)，而口腔等?？漆t(yī)療領(lǐng)域在消費(fèi)升級(jí)和較為寬松的政策環(huán)境下，將成為醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中的優(yōu)勢行業(yè)。中國牙科市場的發(fā)展遠(yuǎn)落后于于世界先進(jìn)水平，成長空間巨大；而且目前中國牙科市場正在經(jīng)歷快速的發(fā)展階段，尤其是種植牙等高端業(yè)務(wù)的增速極快，市場規(guī)模有望快速向發(fā)達(dá)國家靠攏。

目前牙科醫(yī)療服務(wù)企業(yè)標(biāo)的稀缺，僅有通策醫(yī)療（600763，評(píng)級(jí)買入）一家上市公司，短期估值水平較高（其中也有資源稀缺的因素，新加坡QNM的估值水平也達(dá)到2012年39倍，2009年至今已經(jīng)上漲了2倍左右）；但考慮到口腔行業(yè)長期成長的巨大空間和目前快速的發(fā)展勢頭，同時(shí)也考慮到國家鼓勵(lì)民營資本進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域的大好政策，我們依然非?？春猛ú哚t(yī)療的長期發(fā)展前景。

內(nèi)生方面的增長預(yù)計(jì)進(jìn)入暫時(shí)的平緩期：目前通策醫(yī)療的主力院區(qū)已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)成熟期，進(jìn)一步的突破需要進(jìn)行更多的變革和投入（如進(jìn)一步的總院大樓擴(kuò)建和新分院的建立，以擴(kuò)大接待能力，強(qiáng)化市場份額），預(yù)計(jì)短期將保持行業(yè)的平均增速；而寧波口腔通過新總院大樓的建設(shè)預(yù)計(jì)將進(jìn)入一輪高速成長期，成為公司內(nèi)生增長的亮點(diǎn)，但目前利潤占比尚低；昆明口腔在改制后有望逐步實(shí)現(xiàn)快速的增長，成為更長期的戰(zhàn)略增長點(diǎn)。外延方面有望超預(yù)期：在鼓勵(lì)民資進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域和公立醫(yī)院改制的政策刺激下，預(yù)計(jì)通策醫(yī)療將面臨極佳的收購環(huán)境，未來的外延擴(kuò)張進(jìn)度或超預(yù)期。

我們估計(jì)2012年將是其加大投入謀求進(jìn)一步突破的一年，短期投入可能加大，增長或有所放緩；但是目前的軟硬件建設(shè)投入將有利于公司在未來的競爭中保持主動(dòng)，考慮到牙科市場廣闊的前景，我們依然看好其長期發(fā)展，建議長期投資者緊密跟蹤，如果股價(jià)由于短期的利潤增速波動(dòng)出現(xiàn)下調(diào)，或是良好的中長期介入時(shí)機(jī)。

第二篇：口腔牙科臨床技術(shù)操作規(guī)范（模版）

美 容 牙 科 臨 床 技 術(shù)操 作 規(guī) 范

目錄

三、口外檢查

1．皮膚

2．顳下頜關(guān)節(jié)檢查 3．咀嚼肌和表情肌檢查 4．頜面區(qū)缺損檢查、5．骨骼分析 6．軟組織檢查

四、口內(nèi)檢查

1．牙周篩選檢查 2．口腔缺損檢查 3．牙合分析 4．牙檢查 5．軟組織檢查

五、美學(xué)評(píng)價(jià)

1．一般評(píng)價(jià)（1）年齡特征（2）性別特征（3）個(gè)性特征（4）種族特征（5）體形和體型（6）頭發(fā) 2．面部評(píng)價(jià)（1）面形和面型

（2）面中線及垂直參考線（3）對(duì)稱與比例（4）側(cè)影分析

（5）前額

（6）眼瞳孔連線和口角連線（7）鼻（8）頦

3．微笑分析

微笑分析包括病人自我分析和醫(yī)生分析兩方面。（1）唇形、唇線、上唇曲度與鼻唇構(gòu)（2）微笑線（3）牙形與牙型（4）牙排列（5）牙中線

（6）切平面、牙合平面與齦平面（7）前牙視覺對(duì)稱與平衡（8）前牙轉(zhuǎn)位視覺比例

（9）牙色（10）暗間隙 4．語音評(píng)價(jià)

六、資料記錄

1．X線檢查（1）根尖片（2）曲面斷層片

（3）頭影測量片：頭影測量片是牙齒美容中一項(xiàng)非常重要的檢查和診斷分析。2．診斷模型

模型除有助于診斷外，還可進(jìn)行術(shù)后效果模擬和模型外科。3．影像

（1）光學(xué)照像（2）幻燈片

（3）數(shù)碼照像：分普通數(shù)碼影像和口內(nèi)數(shù)碼影像。電腦影像系統(tǒng)有助于美容牙診斷、醫(yī)患溝通、治療計(jì)劃的制定和方案陳述。（4）數(shù)碼錄像 4．圖表 5．會(huì)診資料

七、治療目標(biāo)

1．外觀得到改善。

2．牙齒及周圍結(jié)構(gòu)的功能得到改善。3．積極的心理社會(huì)反應(yīng)。

八、治療計(jì)劃

1．牙齒修復(fù)美容計(jì)劃的制定 2．牙周美容計(jì)劃的制定

3．牙齒正畸治療計(jì)劃的制定

九、患者教育和知情同意

1．患者教育（1）技術(shù)優(yōu)點(diǎn)（2）技術(shù)缺點(diǎn)（3）生理的局限性

（4）影響手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)因素（5）術(shù)后并發(fā)癥

（6）術(shù)后患者自我護(hù)理的重要性

2．知情同意

所有不可逆美容手術(shù)均應(yīng)得到患者的同意。在簽署手術(shù)同意書之前，應(yīng)告之患者手術(shù)的適應(yīng)證和禁忌證、治療目標(biāo)、影響已知風(fēng)險(xiǎn)和并發(fā)癥的因素、多種手術(shù)方法的優(yōu)缺點(diǎn)、積極自我護(hù)理的重要性和將來需要重新替換等。

十、療效評(píng)估準(zhǔn)則

1．有利結(jié)果（1）外觀改善

（2）面部高度得到恢復(fù)（3）積極的心理社會(huì)反應(yīng)（4）患者良好的適應(yīng)性

（5）牙齒及其周圍組織的功能得到改善 2．已知風(fēng)險(xiǎn)和并發(fā)癥

（1）患者有適應(yīng)不良的反應(yīng)（2）語音的變化（3）外觀無法接受（4）患者期望值過高（5）材料的失?。?）功能受到限制

（7）顳下頜關(guān)節(jié)和（或）口面肌肉功能異常。（8）過敏反應(yīng)

（9）牙疼痛及牙髓的并發(fā)癥（10）正畸牙松動(dòng)度異常（11）牙周并發(fā)癥（12）正畸牙根吸收（13）正畸牙釉質(zhì)脫礦（14）口腔黏膜潰瘍或損傷（15）手術(shù)的不可知性（16）材料壽命的不可知性（17）需要定期的專業(yè)護(hù)理

（3）使用匙形器、鋤形器和銼等刮除色素及牙石。（4）檢查效果（5）醫(yī)囑

【優(yōu)點(diǎn)】

1.不必磨牙。2.見效快。3.較安全?！救秉c(diǎn)】

1.漂白劑可引起牙髓、牙齦組織、牙頸硬組織的病變。2.在選擇病例中只有75%的成功率。3.需要持續(xù)治療。

4.牙齒漂白后有在著色的想象?！具m應(yīng)癥】

1.輕、中度四環(huán)四素牙。

2.釉質(zhì)光澤好、淡黃色的輕度氟牙癥。

3.增齡性牙齒變色以及煙漬、茶漬引起的牙齒變色?！窘砂Y】

1.兒童牙齒和年輕恒牙。

2.中度變色或伴有釉質(zhì)發(fā)育不全的變色牙?！静僮饕c(diǎn)】 1.記錄色牙。2.印模。

3.制作石膏模型并進(jìn)行修整。

4.在模型上美觀區(qū)唇面均勻涂上一層光固化材料并關(guān)照固化。5.制作托盤。6.修整托盤。7.口內(nèi)試戴托盤。8.示教放置漂白凝膠。9.醫(yī)囑。

3.光照固化復(fù)合樹脂操作比較復(fù)雜。

4.可見光不能透過金屬等阻光材料，使光固化技術(shù)的使用范圍受到一定的限制。5.可見光光線對(duì)眼睛有刺激。6.在某些光源下呈現(xiàn)熒光色?！具m應(yīng)證】

1.牙冠唇面病變及變色牙的唇面美容性覆蓋。2.牙冠外傷性牙折的對(duì)接及缺損部位的修復(fù)。3.畸形牙的改形治療

4.牙列錯(cuò)牙合畸形正畸治療中粘貼某些附件、關(guān)閉前牙間隙及個(gè)別牙錯(cuò)牙合正畸性治療。

5.作為義齒的修復(fù)材料，應(yīng)用于固定橋及人造冠的修復(fù)。6.再植牙的固定

7.其他。用于某些口腔軟組織缺損的修復(fù)，牙齦萎縮或缺損可用紅色材料修復(fù)；用于某些修復(fù)體的修理材料，如烤瓷（橋）瓷面折裂的修理；用于瓷牙面或塑料牙面的粘結(jié)材料等。【操作要點(diǎn)】 1.清潔牙齒 2.牙體制備 3.選牙色 4.隔濕

5.必要時(shí)墊底 6.酸蝕

7.沖洗、吹干、評(píng)價(jià)酸蝕效果 8.涂布樹脂粘結(jié)劑、固化 9.必要時(shí)涂布遮色劑 10.充填復(fù)合樹脂 11.固化

12.調(diào)牙合和拋光

2.牙齒變色或被染色 3.牙釉質(zhì)缺損

4.牙齒一定程度的排列不齊或畸形牙?！窘勺C】

1.夜磨牙而使牙齒磨損的患者 2.牙齒太短。3.牙釉質(zhì)不足。

4.現(xiàn)存修復(fù)體很大或做過根管治療而且剩余牙體組織少的患者。5.有不良口腔習(xí)慣的患者，如有咬指甲或咬鉛筆等不良習(xí)慣。6.有反牙合或切牙合的患者。【操作要點(diǎn)】 1.唇線評(píng)價(jià)。2.選牙色。

3.必要時(shí)施加麻醉。4.牙體制備。5.印模。

6.必要時(shí)制作臨時(shí)修復(fù)體。7.技工室制作瓷貼面。8.試戴。

9.必要時(shí)瓷貼面染色。10.粘固。

11.修整、拋光。12.醫(yī)囑。

6、原有樁冠發(fā)生冠釘折斷，斷樁無法取出，或雖取出但根管壁過薄，抗力形、固力形差者。

7、深覆牙合、咬合緊，牙根長度不足，無法獲得足夠的固位形、抗力形者?！静僮饕c(diǎn)】

1.殘冠修整與切除。2.根面預(yù)備。3.根管預(yù)備。4.制作樁冠代型。

5.根管沖洗、消毒、吹干，用暫封材料封閉。6.按常規(guī)包理、鑄造樁冠代型。7.樁冠代型的試戴。8.樁冠的粘固。9.制作臨時(shí)修復(fù)體。10.制作全冠。

11.全冠試戴、粘固。12.醫(yī)囑。

9． 折裂牙。

10． 大面積沖田后的牙齒 【禁忌證】 1． 松動(dòng)牙。

2． 基牙根部有病理性改變。

3． 牙根或牙周有病理性改變且牙槽崤出現(xiàn)明顯吸收者。4． 咬合關(guān)系異常，如反嚴(yán)重，咬合過緊。5． 牙冠更組織缺損嚴(yán)重達(dá)齦下者?！静僮饕c(diǎn)】 1． 術(shù)前設(shè)計(jì)

（1）固位體的設(shè)計(jì)。（2）橋體的設(shè)計(jì)。（3）連接體的設(shè)計(jì)。（4）個(gè)性設(shè)計(jì)因素。（5）年齡設(shè)計(jì)因素。（6）性別的設(shè)計(jì)因素。（7）顏色的設(shè)計(jì)。

（8）形態(tài)大小的設(shè)計(jì)與視錯(cuò)覺考慮。2． 材料選擇。3． 牙體制備。（1）麻醉。

（2）切端與唇側(cè)深度指導(dǎo)溝的制備。（3）切端與唇面的制備。（4）鄰面制備。（5）舌側(cè)制備。（6）邊緣的制備。（7）排齦。

（8）細(xì)磨整個(gè)制備體，去除所有的銳角。（9）印模（10）灌模。4．制作臨時(shí)冠。5．咬合記錄。6．選牙色

（1）拍照記錄相鄰牙的顏色。（2）確定色相。（3）確定彩度。（4）確定明度。

（5）確定參色與異色。（6）填寫顏色技工單。7．填寫技工制作單。8．技工的設(shè)計(jì)與制作。（1）模型準(zhǔn)備。

（2）金屬支架的制作。（3）烤瓷。

（4）修形。

（5）內(nèi)染色與外染色。（6）上釉。9．試戴。10．粘固。

（4）確定明度。

（5）確定參色與異色。（6）填寫顏色技工單。7．填寫技工制作單。8．全瓷冠的技工室制作。9．染色。10．試戴。11．粘固。

待其凝固；或置丙烯酸樹脂調(diào)和物于預(yù)成冠，并使之在制備體上就位。

（5）樹脂橡皮旗時(shí)取出修整，然后再放回至制備體待其凝固。（6）必要時(shí)內(nèi)襯和邊緣再處理。（7）凝固后按常規(guī)修整拋光。（8）必要時(shí)染色。（9）粘固。

2． 直接印模備牙法

（1）備牙前印模，儲(chǔ)備印模。（2）牙體制備。

（3）液態(tài)石蠟或硅油保護(hù)制備體。

（4）置丙烯酸樹脂調(diào)和物于印模內(nèi)，并使之在制備體上就位。（5）樹脂橡皮期時(shí)取出修整，然后再放回印模，待其凝固。（6）必要時(shí)內(nèi)襯和邊緣再處理。（7）凝固后按常規(guī)修整拋光。（8）必要時(shí)染色。（9）粘固。3． 間接法

（1）牙體制備。（2）排齦。

（3）印模和灌制石膏模型。

（4）技工在模型上制作臨時(shí)修復(fù)體。（5）必要時(shí)內(nèi)襯和邊緣再處理。（6）拋光。

（7）必要時(shí)染色。（8）粘固。

2． 基牙呈雛形，固位形態(tài)過差，義齒不能獲得足夠固位力。3． 精神病或生活不能自理的患者易將義齒誤吞。4． 口腔黏膜病經(jīng)久不愈者。5． 對(duì)丙烯酸樹脂過敏者。

6． 對(duì)基托的異物感無法克服者。7． 對(duì)發(fā)音要求較高的患者。8． 對(duì)美觀要求較高的患者。【術(shù)前準(zhǔn)備】 1． 工作條件。2． 患者心理準(zhǔn)備。3． 口腔準(zhǔn)備。【操作要點(diǎn)】 1． 義齒美學(xué)設(shè)計(jì)

（1）人造牙：人造牙的選擇和排列應(yīng)根據(jù)患者的鄰牙顏色、年齡、性別、膚色、面形、職業(yè)、氣質(zhì)和主觀要求等諸因素來綜合考慮。

（2）基托：對(duì)修復(fù)組織缺損、支持唇頰部軟組織和恢復(fù)面部外形起重要作用。（3）固定體：①卡環(huán)型固定位；②套筒冠固定位；③精密附著固定體。2． 口腔預(yù)備。

3． 制取印模和灌制模型。4． 確定和轉(zhuǎn)移頜位關(guān)系。5． 義齒的模型設(shè)計(jì)。6． 鑄造或彎制義齒支架。7． 排牙和完成蠟型。

8． 裝盒、去蠟、充填塑料、熱處理。9． 開盒、打磨拋光。10．試戴、調(diào)牙合。11．必要時(shí)染色處理?！静l(fā)癥】 1． 疼痛。2． 實(shí)物嵌塞。

3． 義齒損壞、折斷、磨損。4． 牙齒變色、外觀欠佳。5． 發(fā)音不清晰。

3． 美學(xué)因素。4． 自尊需要。5． 回歸自我需要。6． 希望容貌年輕。7． 希望口面肌肉飽滿。8． 舊全口義齒有美觀問題?！窘勺C】

1． 對(duì)于牙槽骨嚴(yán)重吸收致低平，黏膜增厚，口干嚴(yán)重的患者應(yīng)慎重對(duì)待。

2． 對(duì)于口腔解剖條件不理想，對(duì)外修復(fù)極其苛刻，求美期望過高者，應(yīng)慎重對(duì)待。3． 易作嘔者或唾液增加者亦應(yīng)慎重對(duì)待?！静僮饕c(diǎn)】 1． 口腔檢查。

2． 取印模與制作模型。3． 頜位關(guān)系的記錄。4． 頜位關(guān)系的轉(zhuǎn)移。

5． 全口義齒人工牙的排列。6． 全口義齒基托的形成。7． 牙合平衡調(diào)整。8． 蠟型外形的形成。9． 試戴。

10．裝盒和去蠟。

11．充填塑料與熱處理。12．出盒和磨光。13．義齒初戴。14．選磨?！静l(fā)癥】 1． 疼痛。2． 固位不良。3． 美觀效果欠佳（1）中線偏斜。

（2）對(duì)稱性處理不當(dāng)。（3）微笑線處理不當(dāng)。（4）上前牙過突。（5）下前牙過突。

（6）上前牙對(duì)上唇的襯托不足。（7）下前牙舌向位。4． 垂直距離恢復(fù)不當(dāng)。5． 發(fā)音障礙。6． 惡心。

7． 咀嚼功能不好。8． 咬唇頰、咬舌。

9． 不良的社會(huì)心理反應(yīng)。10．基托折裂和折斷。11．人工牙折斷或脫落。

【適應(yīng)證】

1． 身體健康、口腔衛(wèi)生好、要求種植牙美容并能按時(shí)檢查復(fù)診者。2． 個(gè)別缺牙、部分缺牙種植床骨質(zhì)及缺牙間隙正常。3． 全口牙缺失，牙槽嵴嚴(yán)重萎縮吸收。4． 部分或全頜缺損植骨后?！窘勺C】

1． 有全身性疾病，如心血管疾病、糖尿病、腎病、代謝障礙等全身情況差，不能耐受拔牙等手術(shù)者。

2． 頜骨骨質(zhì)疏松癥或骨硬化癥。3． 頜骨內(nèi)有病變，有良、惡性腫瘤。4． 嚴(yán)重錯(cuò)牙合，牙重度磨耗，有不良咬合習(xí)慣者。5． 口腔衛(wèi)生差，吸煙者。

6． 上中切牙間隙不宜選擇種植。

7． 牙槽骨嚴(yán)重吸收，剩余骨不足以支持種植體者。

8． 缺牙間隙小，牙間距離短，手術(shù)易損傷鄰牙及周圍組織使種植失敗。9． 精神緊張，不能與醫(yī)師合作者。

10．心理狀況不穩(wěn)定，或生理及心理壓力較重者?！拘g(shù)前準(zhǔn)備】 1． 清潔口腔。2． 美學(xué)設(shè)計(jì)。

（1）確定種植部位。（2）種植體數(shù)目。（3）手術(shù)方式。（4）修復(fù)方式。

3． 取口腔診斷模型，在模型上預(yù)制定位、定向?qū)О濉?． 選擇種植體、種植器械及種植機(jī)，消毒備用?！臼中g(shù)操作要點(diǎn)】 1． 常規(guī)消毒鋪巾。

2． 局部浸潤麻醉或阻滯麻醉，也可采用經(jīng)鼻氣管插管全麻。

3． 切開翻瓣。種植區(qū)唇頰側(cè)或舌腭側(cè)黏膜切開翻瓣，暴露牙槽骨，根據(jù)引導(dǎo)模板，高速鉆控溫制備種植窩。4． 種植體植入。低速鉆控溫植入種植體，使其穩(wěn)固就位。多枚種植體植入需互相平行，就位道一致。

5． 二期法

3． 組織穿孔。4． 牙齦炎癥。

5． 進(jìn)行性邊緣性骨吸收。6． 種植體折斷。

三、牙種植修復(fù)術(shù)

【操作要點(diǎn)】

1． 種植義齒修復(fù)前的檢查和準(zhǔn)備。

（1）種植體與周圍骨組織發(fā)生良好骨性愈合的標(biāo)準(zhǔn)如下： ① 基臺(tái)與植入體不松動(dòng)，叩擊聲清脆。

② X線片檢查：種植體周圍骨組織完整，骨組織與植入體間無射透層。

③ 臨床檢查：齦緣無眼癥充血，齦袋深度及齦溝液正常，種植體頸部上層組織附著牢固。種植體固位良好，任何方向均未捫及活動(dòng)度。

④ 種植體在牙弓上的位置正常，不影響義齒的制作、去戴及口內(nèi)無軟組織損傷。（2）美學(xué)設(shè)計(jì)。2． 印模和模型 3． 正中關(guān)系記錄。4． 排牙。

5． 制作義齒金屬支架。6． 試支架。

7． 完成種植義齒。

8． 種植義齒的試戴與固定。

【前牙種植義齒的美容修復(fù)要點(diǎn)】 1． 前牙人工種植修復(fù)前的美容考慮。2． 骨缺損的處理。

3． 種植體的選擇和植入。

4． 軟組織的美觀修復(fù)。進(jìn)行種植修復(fù)美容時(shí)，尤其要考慮牙齦的美觀問題。很多時(shí)候需要增加軟組織來獲得美觀的種植義齒。增加軟組織的方法有：（1）嚴(yán)重的牙齦缺損可采用覆蓋移植法。

（2）中度垂直缺損或水平缺損可應(yīng)用軟組織移植技術(shù)。

（3）如僅為水平缺損，則通過自體表皮下通道進(jìn)行結(jié)締組織移植。

（4）對(duì)輕中度的軟組織缺損，可在種植二期手術(shù)時(shí)，采用斜向的腭側(cè)水平切口獲得皮下組織蒂。

（5）義齒的美觀修復(fù)?！局饕l(fā)癥】

1． 材料因素造成的失敗。2． 發(fā)音受損。3． 欠美觀。

4． 不良的社會(huì)心理反應(yīng)。5． 現(xiàn)有義齒的作用降低。

6． 患者無法適應(yīng)種植體支持的義齒。

3． 可緩沖缺牙區(qū)的咀嚼壓力，并有生理性的按摩作用。4． 利于保護(hù)基牙、牙齦和保潔。【適應(yīng)證】

1． 個(gè)別前牙缺失，臨床牙冠長，基牙倒凹大者。2． 多個(gè)牙間隙缺失，并有共同就位道者。3． 牙列缺失，而牙槽嵴條件較好者。

4． 可用于制作義齦、實(shí)物防塞器、牙周夾板、牙合 墊和矯正保持器等?！窘勺C】

基本上同常規(guī)可摘義齒的情況?！静僮饕c(diǎn)】

1． 隱形義齒的組件設(shè)計(jì)（1）卡環(huán)。（2）基托。（3）支托。（4）人造牙。2． 隱形義齒的制作（1）工作模制備。（2）制作蠟型。（3）裝下層型盒。（4）安裝注道。（5）裝上層型盒。（6）去蠟。（7）灌注樹脂。（8）打磨拋光。（9）試戴調(diào)改?！静l(fā)癥】

1． 戴牙后疼痛。2． 義齒固位不良。3． 義齒咀嚼功能差。4． 摘戴困難。5． 實(shí)物嵌塞。6． 發(fā)音不清。7． 咬頰或咬舌。8． 惡心和唾液增多。

9． 咀嚼肌和顳下頜關(guān)節(jié)不適。10．戴義齒后患者美觀不滿意。11．人工牙脫落或折斷。

【優(yōu)缺點(diǎn)】 1． 優(yōu)點(diǎn)

（1）固位力可調(diào)節(jié)。（2）固位力能夠保持。

（3）可保護(hù)基牙牙體組織健康。（4）能保護(hù)牙周組織的健康。（5）有利于牙槽骨的健康。（6）可恢復(fù)咬合關(guān)系，改善牙合 關(guān)系（7）有牙周夾板的作用。

（8）異物感、味覺障礙、發(fā)音障礙減少。（9）可滿足患者的審美心理。（10）義齒制作和修理較方便。2． 缺點(diǎn)

（1）牙體預(yù)備量大

（2）內(nèi)冠頸緣處如不注意清潔，容易引起牙周病。（3）義齒取下后，內(nèi)冠金屬暴露，影響審美。（4）義齒取下后，明顯影響咬合、咀嚼、發(fā)音。

（5）前牙區(qū)固位體唇頰面頸緣處有一條金屬邊緣線暴露?！具m應(yīng)證】

1． 多數(shù)牙缺失，少數(shù)牙余留的牙列缺損。2． 牙合 重建修復(fù)。

3． 牙周病及牙周病伴牙列缺損修復(fù)。4． 先天性牙列缺損修復(fù)。

5． 頜骨部分切除伴牙列缺損修復(fù)?！窘勺C】

1． 牙周病未治療者。

2． 伸長、傾斜的有活力牙，不宜做該修復(fù)的基牙。3． 年輕的恒牙。

4． 義齒承托區(qū)及其周圍組織有黏膜疾患或其他疾病，不利于義齒戴入者。5． 齲患未經(jīng)治療者?！静僮饕c(diǎn)】

1． 修復(fù)前檢查、診斷（1）余留牙情況。（2）基牙的牙周情況。（3）基牙牙體組織。

（4）缺牙區(qū)牙槽骨被覆蓋的軟組織。

（5）缺牙區(qū)牙槽骨的骨質(zhì)密度，牙槽骨的吸收情況和有否足夠的高度，以及牙槽骨的形態(tài)。

（6）咬合情況。2． 修復(fù)前準(zhǔn)備

（1）口腔內(nèi)準(zhǔn)備。

（2）診斷模型和臨時(shí)義齒準(zhǔn)備。3． 基牙預(yù)備。4． 臨時(shí)義齒修復(fù)

5． 制作工作模型。6． 內(nèi)冠制作。7． 內(nèi)冠的粘固。8． 臨時(shí)義齒修整。9． 修復(fù)體制作（1）模型準(zhǔn)備。

（2）外冠基底層和支架蠟型制作。（3）金屬外冠基底層和支架制作。

（4）外冠唇頰面塑性、人工排列、基托蠟型。（5）圓錐形套管冠義齒完成 10．戴入口內(nèi)，檢查義齒。11．完成修復(fù)?！静l(fā)癥】 1． 牙面折裂。2． 義齒折斷。3． 基牙病變。（1）基牙疼痛。（2）牙周組織炎癥。（3）牙髓炎癥。（4）齲病。

3． 牙槽骨的形態(tài)異常，須作骨手術(shù)者?！静僮饕c(diǎn)】

1． 消毒、麻醉同牙齦切除術(shù)。

2． 測量牙齦厚度。用牙周刻度探針刺入牙齦，直達(dá)骨面，以確定軟組織厚度。

3． 修整牙齦。根據(jù)牙齦厚度，取30°角或更小的角度，做外斜切口，使齦緣形成斜向外的短斜面，再將齦乳頭修整成稍凹狀，符合生理外形。

4． 清創(chuàng)和止血。仔細(xì)檢查每個(gè)牙面有無牙石，殘留病變組織，進(jìn)一步修整及刮治后，沖洗，壓迫止血。5． 牙周塞治?！拘g(shù)后注意事項(xiàng)】 同牙齦切除術(shù)。

2． 骨邊緣線突出而且形成筆架狀。3． 頰舌骨形成巖石狀的骨隆突?！臼中g(shù)方法】

本術(shù)須與齦翻瓣術(shù)聯(lián)合進(jìn)行。1.常規(guī)消毒，麻醉。

2.翻瓣，暴露骨形態(tài)，然后去除畸形骨隆突及骨邊緣。3.磨骨質(zhì)時(shí)，應(yīng)以冷的生理鹽水不斷沖洗以免產(chǎn)熱。

4.按規(guī)定手術(shù)步驟清創(chuàng)，平整根面，酸處理，縫合，鹽水貼敷片刻，牙周塞治。

二、骨切除術(shù)

骨切除術(shù)是審慎地犧牲一些骨質(zhì)以降低牙槽骨的高度，使牙槽骨形成接近正常的解剖形態(tài)，從而有利于齦瓣的貼附及組織再生。

【適應(yīng)證】

1.淺的一壁骨袋。

2.淺的二壁骨袋，即凹坑袋，鄰面有頰舌側(cè)2個(gè)骨壁剩留，這種骨袋再生的可能性較小，通?？汕谐〉?個(gè)骨壁甚至2個(gè)前骨壁，形成骨斜坡以利潔凈?！臼中g(shù)方法】

1.常規(guī)消毒，麻醉。

2.做內(nèi)斜切口，翻起齦瓣暴露骨毀壞區(qū)。必要時(shí)添加縱行切口。3.刮除骨袋內(nèi)的肉芽組織，暴露出骨袋形態(tài)。

4.用砂石或圓鉆快速地磨去有礙而無用的淺一壁骨袋。淺二壁凹坑袋可去除二壁，也可去除小的一壁。

5.磨骨時(shí)用冷的生理鹽水沖洗，骨切除完成后，再?zèng)_洗以去除碎屑。

三、骨移植術(shù)

利用骨組織或骨組織替代材料植入牙槽骨缺損區(qū)，以修復(fù)牙槽骨缺損?！具m應(yīng)證】

主要適用于兩壁及三壁骨袋?！疽浦卜椒ā?1． 器械準(zhǔn)備。2． 材料準(zhǔn)備。（1）凍干骨。（2）自體骨。3.手術(shù)方法

（1）常規(guī)消毒，麻醉。（2）受骨區(qū)的切口設(shè)計(jì)。

（3）翻瓣暴露骨袋，刮凈骨袋內(nèi)的病理性組織及結(jié)合上皮，除凈齦下牙石，平整根面，明確袋的形態(tài)及骨壁數(shù)目，根面酸處理，然后將術(shù)野沖洗干凈。

（4）準(zhǔn)備受骨區(qū)。

（5）將準(zhǔn)備好的移植材料送入受骨區(qū)的骨袋。

（6）亦可用自體骨移植，一般選用上頜結(jié)節(jié)或缺牙區(qū)的牙槽嵴或利用兩壁骨袋旁的缺牙區(qū)域。

（7）檢查齦瓣，縫合。

（8）無出血的情況下進(jìn)行牙周塞治。

4．術(shù)后護(hù)理 術(shù)后5-7d拆線，更換塞治劑至痊愈。

【術(shù)后處理】

術(shù)后5-7d復(fù)診，拆線，更換塞治劑至痊愈。

切斷骨膜，使黏骨膜能很好地冠向復(fù)位覆蓋屏障膜。為了較好地關(guān)閉創(chuàng)口，建議在缺損區(qū)近遠(yuǎn)中鄰面做垂直褥式縫合。

5.上塞治劑保護(hù)創(chuàng)口。術(shù)后給予0.2%氯已定漱口4-6周，口服抗生素1周。術(shù)后1周復(fù)診可酌情敷塞治劑1次，拆線可在術(shù)后2周進(jìn)行。術(shù)后4周內(nèi)不要用探針探查牙周袋。

【影響GTR效果的因素】 1.病人因素。2.缺損區(qū)的結(jié)構(gòu)。3.技術(shù)因素。

1． 取口內(nèi)研究模型，制備術(shù)后固定護(hù)板和夾板。2． 準(zhǔn)備自體骨火人工骨植入材料，并相應(yīng)塑形。【操作要點(diǎn)】

1.局部浸潤麻醉或阻滯麻醉。2.常規(guī)消毒鋪巾。

3.切口。按材料類型大小，可采用前庭溝切口或牙槽嵴隧道切口，骨膜下分離牙槽嵴頂，形成相應(yīng)腔穴。

4.植入相應(yīng)植骨材料，確認(rèn)無誤后，縫合入路切口。5.放置樹脂護(hù)板和夾板?！拘g(shù)后處理】

1.注意保持口腔衛(wèi)生，消毒含漱劑漱口。2.全身應(yīng)用抗生素。3.術(shù)后6-8d拆線。

4.術(shù)后2-3個(gè)月做義齒修復(fù)?！静l(fā)癥】 1.傷口裂開。2.傷口感染。3.牙槽嵴吸收。

1.設(shè)計(jì)。選擇功能性矯治器類型，決定咬合重建標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)預(yù)后進(jìn)行評(píng)估。2.取精確印模，灌注記存模型及工作模型。3.咬合重建（1）矢狀方向 ① Ⅱ類錯(cuò)牙合 ：下頜前移量以磨牙達(dá)中性關(guān)系為準(zhǔn)，一般為3-5mm。必要時(shí)分次前移。② Ⅲ類錯(cuò)牙合 ：下頜盡量后移至上下前牙對(duì)刃。③ Ⅰ類錯(cuò)牙合 ：下頜少量前移2mm左右。（2）垂直方向 ① Ⅱ類錯(cuò)牙合 ：下頜垂直打開應(yīng)超過息止頜間隙。與前移量之和為8-10mm。② Ⅲ類錯(cuò)牙合 ：垂直打開以解除前牙反牙合 為準(zhǔn)。③ Ⅰ類錯(cuò)牙合 ：下頜垂直打開應(yīng)超過息止頜間隙（3）水平方向：牙合 干擾和不良習(xí)慣等功能因素所致下頜偏斜者，應(yīng)使上下中線保持一致。

4.技工室制作。模型修整、上牙合 架、鋪緩沖蠟、彎制鋼絲、鋪?zhàn)阅苣z、打磨、拋光、矯治器評(píng)價(jià)。5.臨床治療

（1）初戴。檢查矯治器質(zhì)量、醫(yī)囑。

（2）試戴期。從每日2h逐日增加戴用時(shí)間，1-2周復(fù)診，做局部修改調(diào)整。（3）矯治期。全天或夜間戴用，至少每日12h。（4）每月復(fù)診，檢查戴用情況及牙合 的改變，調(diào)整弓絲及選磨基托牙面。（5）保持器。一般不需要保持。頜骨關(guān)系嚴(yán)重不調(diào)者，可保持3-6個(gè)月。

6.后期治療。治療完成后常常使用固定矯治器排齊牙列，完成精細(xì)的咬合調(diào)整?！境Ｓ玫墓δ艹C治器】 1.肌激動(dòng)器適應(yīng)證（1）Ⅱ類1分類錯(cuò)牙合（2）Ⅱ類2分類錯(cuò)牙合（3）Ⅲ類錯(cuò)牙合 非骨性或輕度骨性下頜前突，但下頜能后退者。2.生物調(diào)節(jié)器適應(yīng)證

（1）標(biāo)準(zhǔn)型：用于Ⅱ類1分類錯(cuò)牙合，矯正舌后位；用于Ⅰ類錯(cuò)牙合，擴(kuò)大牙弓寬度。（2）Ⅲ類型：用于前牙開牙合 及舌前位。（3）開牙合 型：用于前牙開牙合 或后牙開牙合，也可用于顳下頜關(guān)節(jié)功能紊亂癥。3.雙頜墊矯治器適應(yīng)證

（1）替牙期和恒牙早期Ⅱ類錯(cuò)牙合。（2）部分Ⅲ類錯(cuò)牙合。4.功能調(diào)節(jié)器（FR）適應(yīng)證（1）FR2：Ⅱ類及Ⅰ類錯(cuò)牙合。

（2）FR3：Ⅲ類以上頜骨及牙弓發(fā)育不足為特征者。

地控制牙齒移動(dòng)方向等特點(diǎn)。

【適應(yīng)證】

1.功能性矯治器治療完成后的后期治療。2.恒牙早起各類錯(cuò)牙合 畸形的綜合性矯治。3.成人各類錯(cuò)牙合 畸形的綜合性矯治 4.正頜外科病例術(shù)前術(shù)后正畸?！静僮饕c(diǎn)】

1.分牙。常用銅絲、分牙簧、彈性塑圈，一般3-7d。

2.選擇并粘著帶環(huán)。常用磷酸鋅粘固劑或玻璃離子粘固劑粘著。

3.粘著托槽。清潔牙冠表面，酸蝕局部牙面15-20s，沖洗吹干，用釉質(zhì)粘結(jié)劑按各技術(shù)要求正確粘著。

4.選擇、彎制及結(jié)扎弓絲。常用不銹鋼結(jié)扎絲或彈力結(jié)扎圈結(jié)扎。5.必要時(shí)使用橫腭桿或Nance弓。

6.必要時(shí)與口外力如口外唇弓、頭帽頦兜、前方牽引矯治器聯(lián)用。7.必要時(shí)鋪以活動(dòng)矯治器，如平面導(dǎo)板、牙合 墊式矯治器。

8.復(fù)診。4-6周復(fù)診1次，了解遵醫(yī)囑情況、口腔衛(wèi)生狀況；檢查矯治進(jìn)展；按各階段治療目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。

9.取印模，做保持器。常用Hawley保持器、前牙舌側(cè)固定保持器、牙齒正位器。10.去除全部托槽帶環(huán)，拋光牙面，戴保持器?！境Ｓ霉潭ǔC治技術(shù)】 1.方絲弓矯治技術(shù)特點(diǎn)

（1）使用方型槽溝與方絲有效控制牙齒三維方向的移動(dòng)。（2）弓絲有3個(gè)常規(guī)序列彎曲。

（3）常以弓絲上彎制的各種彈簧曲做加力單位。（4）按3個(gè)階段進(jìn)行調(diào)整。① 排齊牙齒與牙弓平整。

② 關(guān)閉拔牙間隙與調(diào)整磨牙關(guān)系。③ 精細(xì)調(diào)整。

2.直絲弓矯治技術(shù)特點(diǎn)

（1）強(qiáng)調(diào)托槽粘著位置的精確，以臨床冠中心確定托槽位置。（2）常將

支抗。

（3）廣泛使用圓形奧絲。（4）一般按3期進(jìn)行調(diào)整：

①

（4）大多使用圓絲，不使用彈簧曲。（5）不使用腭桿舌弓，少用外弓。8．舌側(cè)矯治器技術(shù)特點(diǎn)（1）相對(duì)適應(yīng)證： ① 中切牙有間隙者。

② Ⅰ類錯(cuò)頜，前牙深覆頜，散在間隙或輕度擁擠者。③ Ⅱ類1分類錯(cuò)頜，下頜后縮，不拔牙者。

④ Ⅱ類錯(cuò)頜，上頜拔除

第三篇：牙科口腔門診醫(yī)生前臺(tái)回訪制度

回訪制度

電話回訪是口腔門診比較好的營銷方法之一。通過電話回訪，可以減少客戶投訴，增進(jìn)與客戶的感情，宣傳門診的責(zé)任心和品質(zhì)經(jīng)營理念，提高客戶滿意度。電話回訪是一種低成本的營銷活動(dòng)。本門診回訪制度如下?；卦L內(nèi)容：

1、詢問客戶的術(shù)后反應(yīng)情況，并針對(duì)其情況做出必要解釋、告知其處理方式。及時(shí)將顧客情況反饋給主診醫(yī)生。

2、常規(guī)醫(yī)囑！

3、電話快結(jié)束時(shí)提醒顧客3-6個(gè)月來診做常規(guī)口腔檢查，預(yù)防牙周病和齲齒（常規(guī)檢查免費(fèi)）。

4、請(qǐng)顧客對(duì)我們的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)：A 不滿意、B一般、C滿意、D非常滿意（不滿意顧客要記錄在案，并跟進(jìn)不滿意事件即時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）。、回訪內(nèi)容及時(shí)記錄在牙科系統(tǒng)上?；卦L天數(shù)：

1、拔牙1天內(nèi)（咨詢師）、1天后回訪、90天后回訪，邀約顧客來做常規(guī)檢查并鑲牙。

2、補(bǔ)牙1天內(nèi)（咨詢師）、1天后回訪、90天、180天、360天后回訪，跟進(jìn)補(bǔ)牙后的一個(gè)結(jié)果，如脫落可在保修期內(nèi)免費(fèi)重補(bǔ)。

3、根管治療1天內(nèi)（咨詢師）、1天后回訪、15天后回訪。

4、鑲牙1天、7天、30天、90天、180天、360天后回訪，跟進(jìn)戴牙后的結(jié)果，如有瓷牙崩裂在保修期內(nèi)可免費(fèi)重做。

5、潔牙1天、180天后回訪。180天回訪是提醒顧客可以回來做常規(guī)口腔檢查，看是否需要再次潔牙。

6、牙周病客戶1天、30天、90天后回訪。

7、正畸、種植顧客因診療期較長術(shù)一般首次術(shù)后回訪，如復(fù)診中有行手術(shù)次日還要進(jìn)行回訪。

8、種植牙顧客植入植體后須3－6個(gè)月后戴冠的，必須每個(gè)月致電給顧客慰問！種植牙做好后邀約1個(gè)月后，3個(gè)月后，6個(gè)月后，9個(gè)月后，1年后定期復(fù)查！

9、正畸顧客結(jié)束戴保持器后7天、90天、180天、360天回訪。

10、其他當(dāng)日診療的顧客次日都要進(jìn)行回訪。回訪中常見問題：

1潔牙后：次日可能出現(xiàn)牙齒冷熱較敏感，吸風(fēng)時(shí)覺得很酸，一般只是輕微的癥狀，這是正?，F(xiàn)象過2－3天后癥狀會(huì)緩解消失，建議顧客這兩天刷牙盡量用溫水！如果顧客非常敏感，可建議使用舒適達(dá)抗敏感牙膏緩解癥狀或來診檢查下！2牙周手術(shù)：（1）次日手術(shù)部位可能會(huì)腫脹和輕微疼痛，口內(nèi)會(huì)有淡血絲等屬正?，F(xiàn)象，過3－4后癥狀會(huì)緩解消失，應(yīng)遵醫(yī)囑吃消止痛炎藥！

（2）建議飲食清淡，勿食辛辣刺激食物。

（3）如口內(nèi)出血較多和疼痛劇烈應(yīng)立即來診！3根管治療：（1）次日可能會(huì)出現(xiàn)不同程度的根尖反映會(huì)有輕微疼痛，這是正?，F(xiàn)象不用擔(dān)心，一般2－3天癥狀會(huì)緩解，遵醫(yī)囑吃消炎止痛藥。

（2）如遇劇烈疼痛是由暫封物在根管內(nèi)壓力引起，可用牙簽挑開暫封物疼痛可會(huì)有緩解后立即來診處理！

（3）盡量避免用治療牙咀嚼食物，不食粘性過大的食物如：口香糖，檽米等！因根管治療后牙體組織變脆，為了防止牙體崩裂，建議做冠修復(fù)保護(hù)。

4固定修復(fù)：（1）修復(fù)過程中，可能有牙齒冷熱敏感現(xiàn)象，最好不要食用過冷過熱過酸的刺激性食物。

（2）勿咬硬物，以免脫落，如有脫落及時(shí)復(fù)診，避免時(shí)間過長，影響修復(fù)體戴入。

（3）戴臨時(shí)牙套是為了保護(hù)牙齒不受冷熱敏感刺激牙髓，請(qǐng)勿用臨時(shí)牙套啃咬和咀嚼食物，如臨時(shí)牙套脫落請(qǐng)立即來診！

5活動(dòng)修復(fù)：初戴活動(dòng)牙會(huì)有輕微的壓痛感和異物感屬正常現(xiàn)象，3－5天后即可適應(yīng)！如戴上去壓痛明顯，盡量戴著牙吃食物2日后來診調(diào)整。

6種植修復(fù)：（1）種植術(shù)后次日可能會(huì)出現(xiàn)腫脹和輕微疼痛是正?，F(xiàn)象不用擔(dān)心，請(qǐng)遵醫(yī)囑按時(shí)吃消炎止痛藥。

（2）術(shù)后前3天冰敷后3天熱敷幫助消腫。飲食盡量清淡，避免辛辣刺激食物，不能喝酒和抽煙！如

（3）術(shù)后覺得疼痛和腫脹明顯來診檢查，并進(jìn)行水激光理療！

7矯正;（1）托槽初戴后可能出現(xiàn)不同程度的不適反應(yīng)，如：口齒不清，吐字不明，嘔心，牙齒酸軟吃飯使不上力等是正?，F(xiàn)象。如沒有明顯腫痛，這些不適癥狀會(huì)3-5天內(nèi)消失;如出現(xiàn)明顯腫脹及疼痛不能緩解，應(yīng)及時(shí)來復(fù)診。

（2）治療期間牙齒會(huì)咬合無力，酸痛，松動(dòng)和口腔潰瘍，都屬于正常現(xiàn)象，伴隨著矯正的過程該情況會(huì)有所好轉(zhuǎn)，盡量避免進(jìn)食較硬食物，水果切成小塊食用；注意口腔衛(wèi)生，每次進(jìn)食后及時(shí)刷牙和漱口。

（3）診療期間如有托槽掉落，一定要叫顧客盡快來診粘上托槽，以免時(shí)間過長導(dǎo)致牙齒移位，影響診療進(jìn)度！8補(bǔ)牙：（1）注意口腔衛(wèi)生，充填過的牙齒不要咬過硬的食物！

（2）治療后如出現(xiàn)牙齒輕度不適，可能對(duì)光固化材料輕度敏感，一般在2-3天消失，如出現(xiàn)明顯不適，及時(shí)來診！

9美白：（1）因每個(gè)人牙齒發(fā)育及保健情況不同，如有磨耗及隱裂的牙齒，治療結(jié)束后可能出現(xiàn)的牙齒敏感情況，建議病人服用一粒常規(guī)止痛藥；牙齒敏感情況會(huì)在治療后1－2天后緩解消失。

（2）美白后24小時(shí)內(nèi)，建議患者盡量避免食用：紅酒，可樂，咖啡和茶，醬油，辣油以及過冷或過熱的刺激性食物。如不可避免喝有色飲料，可用吸管避免牙齒接觸有色飲料；避免使用彩條牙膏及有色漱口水；避免抽煙。

（3）美白后24小時(shí)內(nèi)，建議患者選用白色或無色食物；牛奶，白水，無色飲料，白色面包，雞肉及白色魚肉，香蕉，蘋果（不帶皮），無添加物的優(yōu)酪乳，白色乳酪，酸奶，干酪等

10拔牙：（1）次日可能會(huì)輕微疼痛，按醫(yī)囑服用消炎止痛藥緩解疼痛。術(shù)后不適癥狀一般在2—3天后緩解，若局部明顯腫脹、劇烈疼痛時(shí)，應(yīng)立即來診。

（2）術(shù)后1-2天內(nèi)唾液會(huì)有淡紅色血絲，無需特殊處理。如傷口出血較多可咬棉球壓迫止血，在立即來診。

（3）如出現(xiàn)腫脹：手術(shù)創(chuàng)傷較大術(shù)后可能會(huì)出現(xiàn)腫脹，應(yīng)術(shù)后前三天冰敷，后三天熱敷幫助消腫！也可來診做水激光理療幫助消腫！

回訪話術(shù)：

請(qǐng)?jiān)陔娫捴形⑿χ皖櫩蜏贤?，通過面部肌肉的運(yùn)動(dòng)顧客從電話聲音中是能感受到你的微笑。結(jié)尾讓顧客掛上電話后聽到嘟嘟聲后再掛電話！

1、確定顧客身份：如您好，請(qǐng)問您是XX先生/女士（小姐）、我是xx口腔的xx。請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接電話嗎？

2、表明致電緣由：如請(qǐng)問您昨/X天在這里做了潔牙/根管治療，現(xiàn)在術(shù)后感覺怎么樣了？

3、解決客戶疑問：如您不用擔(dān)心，您現(xiàn)在的感覺是一個(gè)正常的術(shù)后應(yīng)，是因?yàn)?----------。

4、將要了解的情況與顧客進(jìn)行交流，得到想要的信息：包括術(shù)后情況，全體醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)滿意度。如您感覺我們門診的服務(wù)怎么樣？一般嗎？那您覺得哪些方面可以改善呢？

5、最后掛電話前表示感謝：感謝您的寶貴建議，我們會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)反饋的，今后在服務(wù)中有什么意見或提議，歡迎給我們來電。打擾了，祝您生活愉快！回訪人員注意事項(xiàng)：

1、回訪過程中有意見和反應(yīng)不適，對(duì)我們有責(zé)難或批評(píng)性話語應(yīng)委婉解釋，不能與顧客爭辨，升級(jí)矛盾。應(yīng)對(duì)給顧客帶來的不適深表歉意，并及時(shí)將情況反饋給主診醫(yī)生由醫(yī)生致電了解情況后預(yù)約來診！

2、回訪應(yīng)秉持公正公平，不做虛假回訪信息。

第四篇：口腔牙科前臺(tái)接診話術(shù)

前臺(tái)工作流程及話術(shù)

一、患者——>前臺(tái)接待

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門）

前臺(tái)：面帶微笑，禮貌詢問：“您好！請(qǐng)問有什么可以幫您的？” 初診患者：（洗牙）

客戶：“我想問一下洗牙多少錢？”

前臺(tái)：“請(qǐng)問您是我們的會(huì)員嗎？我們3星級(jí)以上的會(huì)員洗牙是免費(fèi)的。”

客戶：“我以前在這補(bǔ)過牙，不知道是不是你們這的會(huì)員，” 前臺(tái)：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻煩您在這寫一下您的全名，（拿出便簽紙和筆給到客戶）,我?guī)湍橐幌隆?在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都沒查到

前臺(tái)：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我們以前的記錄不規(guī)范，沒有查到您的個(gè)人信息，麻煩您重新幫我登記一下可以嗎？謝謝您，并且我們會(huì)按照我們的1星級(jí)會(huì)員全套洗牙180元來計(jì)費(fèi)?！?客戶：“可以”。

指導(dǎo)客戶填寫完之后前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排。”

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都查到

前臺(tái)：“您好，您在我們這共消費(fèi)了***元，您現(xiàn)在是我們的*星會(huì)員，您這次的洗牙價(jià)格是**元，一會(huì)洗牙的時(shí)候讓大夫再次給您檢查一下您之前在這補(bǔ)得牙齒或在這兒鑲的牙齒。客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”?？蛻艟妥?，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

2、客戶：“我沒在這看過牙，想問一下洗牙多少錢？” 前臺(tái)：“請(qǐng)問您有家人在這看過牙嗎？我可以幫您做一下親友關(guān)系的鏈接，同樣您也可以享受家人的折扣?！保贸霰愫灱埡凸P給到客戶寫出家人的姓名，）

前臺(tái)：“麻煩您填一份自己的病例?！?/p>

1．這樣可以讓大夫更全面的了解您的個(gè)人身體狀況；

2．這樣我們就可以把您的消費(fèi)和您家人的累計(jì)在一起，這樣以來您成為3星會(huì)員后洗牙就不用花錢了?！?客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”。

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

3、客戶：“我就想問咨詢一下洗牙多少錢，我今天不做”

前臺(tái)：“可以，我?guī)湍榻B一下，我們xx口腔的特色洗牙，醫(yī)生根據(jù)您自身的牙齒情況和洗牙時(shí)間的長短，分普通洗牙，和精品洗牙兩種，價(jià)格從100元到380元不等，如果您從來沒洗過牙齒，您可以體驗(yàn)一下精品洗牙，會(huì)讓您有不一樣的感受，你看我?guī)湍_認(rèn)一下時(shí)間，還是讓醫(yī)生檢查完給您確認(rèn)時(shí)間？” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”。

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。若客戶：“太貴了，別人那洗牙才50塊錢，”

前臺(tái)：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，洗牙是一種牙齒保健，1是體驗(yàn)過程盡量舒服，2是提醒您長期堅(jiān)持，您今天在這體驗(yàn)一次，我們會(huì)把您當(dāng)成終身客戶來維護(hù)，所以洗牙一定不是用單純一次的消費(fèi)來衡量的，您覺得呢？”況且在我們xx口腔洗完之后肯定和其他地方感覺不一樣的。

客戶：“你幫我約個(gè)時(shí)間吧！”

前臺(tái)：“好的，請(qǐng)您稍等，（按大夫時(shí)間約時(shí)間，）您預(yù)約的是**月*日*點(diǎn)，到時(shí)我們會(huì)提前一天提醒您，請(qǐng)您注意接聽。謝謝！請(qǐng)問還有什么需要幫您的嗎？” 客戶：“沒有”。

前臺(tái)：“祝您心情愉快，您慢走?！?初診患者：（牙疼或吃飯不舒服）

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門）。

前臺(tái)面帶微笑，禮貌詢問：“您好，“請(qǐng)問有什么可以幫您的？” 客戶：“想看一下牙齒，” 前臺(tái)：“請(qǐng)問您是我們的會(huì)員嗎？我可以幫您查一下以前的檔案?！?客戶：“我以前在這洗過牙，不知道是不是你們這的會(huì)員？” 前臺(tái)：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻煩您在這寫一下您的全名，（拿出便簽紙和筆給到客戶，）我?guī)湍橐幌?，?在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都沒查到

前臺(tái)：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我們以前的記錄不規(guī)范，沒有查到您的個(gè)人信息，麻煩您重新登記一下可以嗎？謝謝您”客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”。

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。如果在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中查到。

前臺(tái)：“您好，您在我們這共消費(fèi)了***元，您現(xiàn)在是我們的*星會(huì)員，您可以享受我們的*星會(huì)員**折，一會(huì)看牙的時(shí)候順便讓大夫再給您檢查一下您全口的口腔情況。以后我們一定會(huì)定期提醒您復(fù)查，不能讓您難受了再來。” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

2、客戶：“我沒在這看過牙，想問一下看牙多少錢？”

前臺(tái)：“請(qǐng)問您有家人在這看過牙嗎？我可以幫您做一下親友關(guān)系的鏈接，同樣您也可以享受家人的折扣，”（拿出便簽紙和筆給到客戶寫出家人的姓名，）前臺(tái)：“請(qǐng)您稍等，我?guī)湍橐幌隆！?前臺(tái)：“麻煩您順便填一份自己的病例，這樣1是可以讓大夫更全面的了解您的個(gè)人身體狀況，2是我們把您的檔案和您的家人鏈接在一起，這樣便于我們更好的提醒您復(fù)查?！?客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”。

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。客戶：“到底需要多少費(fèi)用？”

前臺(tái)：“您先別著急，請(qǐng)您放心，我們的收費(fèi)都是很透明很標(biāo)準(zhǔn)的，并且有明細(xì)，按照前牙和后牙的位置收費(fèi)不一樣，大夫會(huì)根據(jù)片子的顯示情況給您一個(gè)明確合理的價(jià)格?！?/p>

3、客戶：“我就想問看牙多少錢，我今天不做”

前臺(tái)：“可以，我?guī)湍榻B一下，我們治牙包括治療和補(bǔ)牙兩部分，一般一顆牙齒做完根據(jù)所用材料不同需要500-1000元不等，有些情況需要打樁和做冠的，醫(yī)生根據(jù)您自身的牙齒情況幫您制定最佳的治療方案，請(qǐng)您放心！您看我?guī)湍_認(rèn)一下時(shí)間，還是讓醫(yī)生檢查完給您確認(rèn)時(shí)間呢？” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。若客戶：“太貴了！” 前臺(tái)：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，治牙做的是醫(yī)德和良心，您一定不能單單用價(jià)格來衡量，您要的是長期的效果與維護(hù)，或延長牙齒的壽命，讓它長期伴隨您，您覺得呢？” 客戶：“你幫我約個(gè)時(shí)間吧！”

前臺(tái)：“好的，請(qǐng)您稍等，（按大夫時(shí)間約時(shí)間，）您預(yù)約的是**月*日*點(diǎn)，到時(shí)我們會(huì)提前一天提醒您，請(qǐng)您注意接聽。謝謝！請(qǐng)問還有什么需要幫您的嗎？” 客戶：“沒有”。

前臺(tái)：“祝您心情愉快，您請(qǐng)慢走！”

初診患者：（修復(fù)或鑲牙或做烤瓷牙）

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門），面帶微笑，禮貌詢問：“您好，“請(qǐng)問有什么可以幫您的？”

1、客戶：“想鑲牙或做一顆烤瓷牙多少錢？”

前臺(tái)：“請(qǐng)問您是我們的會(huì)員嗎？我可以幫您查一下以前的檔案。”

客戶：“我以前在這洗過牙，不知道是不是你們這的會(huì)員？” 前臺(tái)：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻煩您在這寫一下您的全名，（拿出便簽紙和筆給到客戶，）我?guī)湍橐幌隆?在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都沒查到

前臺(tái)：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我們以前的記錄不規(guī)范，沒有查到您的個(gè)人信息，麻煩您重新登記一下可以嗎？謝謝您！” 客戶：“可以”。前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”。客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中查到。

前臺(tái)：“您好，您現(xiàn)在是我們的*星會(huì)員，您可以享受我們的*星會(huì)員**折，一會(huì)兒讓大夫仔細(xì)的給您檢查一下，制定一個(gè)屬于您自己的最佳方案。” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

2、客戶：“我沒在這看過牙，想問一下做一顆烤瓷牙多少錢？”

前臺(tái)：“請(qǐng)問您有家人在這看過牙嗎？我可以幫您做一下親友關(guān)系的查詢，同樣您也可以享受家人的折扣，”（拿出便簽紙和筆給到客戶寫出家人的姓名，）前臺(tái)：“請(qǐng)您稍等，我?guī)湍橐幌?，”前臺(tái)：“麻煩您順便填一份自己的病例，這樣1是可以讓大夫更全面的了解您的個(gè)人信息，2是我們把您的檔案和您的家人鏈接在一起，這樣便于我們更好的提醒您復(fù)查?！?客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診?？蛻簦骸暗降仔枰嗌儋M(fèi)用？”

前臺(tái)：“您先別著急，請(qǐng)您放心，我們的收費(fèi)都是很透明很標(biāo)準(zhǔn)的，并且有明細(xì)，按照前牙和后牙的位置收費(fèi)不一樣，大夫會(huì)根據(jù)片子的顯示情況給您一個(gè)明確合理的價(jià)格?！?/p>

3、客戶：“我就想問做一顆烤瓷牙多少錢，我今天不做”

前臺(tái)：“沒關(guān)系，那我?guī)湍榻B一下，烤瓷牙根據(jù)材質(zhì)分為金屬和非金屬，金屬烤瓷牙的從560-2500不等，非金屬烤瓷牙的價(jià)格從2500-8000元都有，具體得根據(jù)您的個(gè)人要求和牙齒條件而定，一會(huì)讓醫(yī)生幫您檢查一下，他會(huì)根據(jù)您的要求和牙齒情況幫您制定最佳的治療方案，我們的技術(shù)請(qǐng)您放心。你看我?guī)湍_認(rèn)一下時(shí)間，還是讓醫(yī)生檢查完給您確認(rèn)時(shí)間？” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。若客戶：“太貴了！”前臺(tái)：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，做一顆或一口好的牙齒會(huì)讓您咀嚼的功能加強(qiáng)，而且效果也不一樣，您一定不能單單用價(jià)格來衡量，您要的是長期的效果與維護(hù)，或延長牙齒的壽命，讓它長期伴隨您，您覺得呢？” 客戶：“你幫我約個(gè)時(shí)間吧！”

前臺(tái)：“好的，請(qǐng)您稍等！（按大夫時(shí)間約時(shí)間，）您預(yù)約的是**月*日*點(diǎn)，到時(shí)我們會(huì)提前一天提醒您，請(qǐng)您注意接聽。謝謝，請(qǐng)問還有什么需要幫您的嗎？” 客戶：“沒有”。

前臺(tái)：“祝您心情愉快，您請(qǐng)慢走！” 初診患者：（牙齒不齊）

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門），面帶微笑，禮貌詢問：“您好，“請(qǐng)問有什么可以幫您的？”

1、客戶：“想看一下牙齒，有點(diǎn)不齊，可以做嗎？”

前臺(tái)：“可以，請(qǐng)問您是我們的會(huì)員嗎？我可以幫您查一下以前的檔案?！?/p>

客戶：“我以前在這看過牙，不知道是不是你們這的會(huì)員？” 前臺(tái)：您好！**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻煩您在這寫一下您的全名，（拿出便簽紙和筆給到客戶，）我?guī)湍橐幌拢痹谳p松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都沒查到，前臺(tái)：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我們以前的記錄不規(guī)范，沒有查到您的個(gè)人信息，麻煩您重新登記一下可以嗎？謝謝您！” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排”

客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中查到

前臺(tái)：“您好！您現(xiàn)在是我們的*星會(huì)員，您可以享受我們的*星會(huì)員**折，我們這有專業(yè)的正畸醫(yī)生，可以根據(jù)您的實(shí)際情況做個(gè)性化設(shè)計(jì)?？蛻簦骸翱梢浴?。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。門診有正畸大夫，安排正畸大夫，門診無正畸大夫，安排門診主任聯(lián)系正畸大夫前臺(tái)：“我馬上安排一下我們大夫，幫您詳細(xì)的檢查一下?！?客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排醫(yī)生” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

2、客戶：“我沒在這看過牙，想問一下正畸多少錢？”

前臺(tái)：“請(qǐng)問您有家人在這看過牙嗎？我可以幫您做一下親友關(guān)系的查詢，同樣您也可以享受家人的折扣，”（拿出便簽紙和筆給到客戶寫出家人的姓名，）前臺(tái)：“請(qǐng)您稍等，我?guī)湍橐幌拢鼻芭_(tái)：“麻煩您順便填一份自己的病例，這樣1是可以讓大夫更全面的了解您的個(gè)人情況，2是我們把您的檔案和您的家人鏈接在一起，這樣便于我們更好的提醒您復(fù)查。” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等一下，我馬上幫您安排醫(yī)生” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知主任護(hù)士接診?？蛻簦骸暗降仔枰嗌儋M(fèi)用？”

前臺(tái)：“您先別著急，因?yàn)檠例X矯正的技術(shù)要求非常高，我沒有醫(yī)生專業(yè)，不能隨便給您說價(jià)格，請(qǐng)您諒解！也請(qǐng)您相信我們，一定讓您既達(dá)到效果，又盡量少花錢，請(qǐng)您稍等！我?guī)湍M快安排醫(yī)生?！?客戶：“可以”。前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等幾分鐘，我會(huì)盡快幫您安排醫(yī)生的”客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

3、客戶：“我就想問正畸多少錢，我今天不做”。

前臺(tái)：“可以，我?guī)湍唵谓榻B一下，正畸根據(jù)牙齒的排列、年齡的不同，價(jià)格也不一樣，兒童從9800-20000，成人從15000-30000不等，所以具體價(jià)格一定要正畸醫(yī)生會(huì)診完才能定，一會(huì)先讓我們主任幫您看一眼，耽誤不了您多長時(shí)間，您看可以嗎？”

客戶：“可以”。

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排主任.” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診?？蛻簦骸澳銕臀壹s個(gè)時(shí)間吧，”

前臺(tái)：“好的，請(qǐng)您稍等，（按大夫時(shí)間約時(shí)間，）您預(yù)約的是**月*日*點(diǎn)，到時(shí)我們會(huì)提前一天提醒您，請(qǐng)您注意接聽。謝謝，請(qǐng)問還有什么需要幫您的嗎？”

客戶：“沒有”。

前臺(tái)：“祝您愉快，您慢走?！?/p>

初診患者：（牙齒黃）

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門）。

面帶微笑，禮貌詢問：“您好，“請(qǐng)問有什么可以幫您的”。

1、客戶：“想看一下牙齒，”

2、前臺(tái)：“請(qǐng)問您是我們的會(huì)員嗎？我可以幫您查一下以前的檔案?！笨蛻簦骸拔乙郧霸谶@洗過牙，不知道是不是你們這的會(huì)員，”

3、前臺(tái)：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻煩您在這寫一下您的全名，（拿出便簽紙和筆給到客戶，）我?guī)湍橐幌?，”在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都沒查到，前臺(tái)：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我們以前的記錄不規(guī)范，沒有查到您的個(gè)人信息，麻煩您重新幫我登記一下可以嗎？謝謝您。”

4、客戶：“可以”

5、前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”客戶就坐。前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

6、在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中查到，7、前臺(tái)：“您好，您在我們這共消費(fèi)了***元，您現(xiàn)在是我們的*星會(huì)員，您可以享受我們的*星會(huì)員**折，一會(huì)看牙的時(shí)候順便讓大夫再給您檢查一下您全口的口腔情況。以后我們一定會(huì)定期提醒您復(fù)查，不能讓您難受了再來?！?/p>

8、客戶：“可以”。

9、前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”。

10、客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

2、客戶：“我沒在這看過牙，想問一下看牙多少錢？” 前臺(tái)：“請(qǐng)問您有家人在這看過牙嗎？我可以幫您做一下親友關(guān)系的鏈接，同樣您也可以享受家人的折扣，”（拿出便簽紙和筆給到客戶寫出家人的姓名，）前臺(tái)：“請(qǐng)您稍等，我?guī)湍橐幌??！?/p>

前臺(tái)：“順便麻煩您填一份自己的病例，1是可以讓大夫更全面的了解您的個(gè)人信息，2是我們把您的檔案和您的家人鏈接在一起，這樣便于我們更好的提醒您復(fù)查?！?客戶：“可以”，前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診?？蛻簦骸暗降仔枰嗌儋M(fèi)用？”

前臺(tái)：“您先別著急，請(qǐng)您放心，我們的收費(fèi)都有明細(xì)，按照前牙和后牙的位置收費(fèi)不一樣，大夫會(huì)根據(jù)片子的顯示給您一個(gè)明確的價(jià)格?！?/p>

3、客戶：“我就想問看牙多少錢，我今天不做”

前臺(tái)：“可以，我?guī)湍唵谓榻B一下，我們治牙牙包括治療和補(bǔ)牙兩部分，一般一個(gè)牙齒做完需要500-1000元，有些情況需要打樁和做冠的，醫(yī)生根據(jù)您自身的牙齒情況幫您制定最佳的治療方案，請(qǐng)您放心。你看我?guī)湍_認(rèn)一下時(shí)間，還是讓醫(yī)生檢查完給您確認(rèn)時(shí)間？”客戶：“可以”，前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”客戶就坐。前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。若客戶：“太貴了，”

前臺(tái)：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，治牙做的是醫(yī)德和良心，您一定不能單單用價(jià)格來衡量，您要的是長期的效果與維護(hù)，或延長牙齒的壽命，讓它長期伴隨您，您覺得呢？”?？蛻簦骸澳銕臀壹s個(gè)時(shí)間吧，”

前臺(tái)：“好的，請(qǐng)您稍等，（按大夫時(shí)間約時(shí)間，）您預(yù)約的是**月*日*點(diǎn)，到時(shí)我們會(huì)提前一天提醒您，請(qǐng)您注意接聽。謝謝，請(qǐng)問還有什么需要幫您的嗎？” 客戶：“沒有”。

前臺(tái)：“祝您愉快，您慢走?！?初診患者：（牙齒黃）

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門）。

面帶微笑，禮貌詢問：“您好，“請(qǐng)問有什么可以幫您的”。

1、客戶：“想看一下牙齒，覺得牙齒黃，”

2、前臺(tái)：“請(qǐng)問您是我們的會(huì)員嗎？我可以幫您查一下以前的檔案。”客戶：“我以前在這洗過牙，不知道是不是你們這的會(huì)員，”

3、前臺(tái)：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻煩您在這寫一下您的全名，（拿出便簽紙和筆給到客戶，）我?guī)湍橐幌?，”在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中都沒查到，4、前臺(tái)：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我們以前的記錄不規(guī)范，沒有查到您的個(gè)人信息，麻煩您重新幫我登記一下可以嗎？謝謝您?！?/p>

5、客戶：“可以”。

6、前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排。

7、客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。在輕松牙醫(yī)和前臺(tái)表格中查到，8、前臺(tái)：“您好，您現(xiàn)在是我們的*星會(huì)員，您可以享受我們的*星會(huì)員**折，一會(huì)看牙的時(shí)候順便讓大夫給您全面檢查一下您全口的口腔情況。并用照片記錄一下，查找一下黃的原因。您看可以嗎？”

9、客戶：“可以”，10、前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

2、客戶：“我沒在這看過牙，就想讓大夫看一下，這種情況能否解決”

前臺(tái)：“請(qǐng)問您有家人在這看過牙嗎？我可以幫您做一下親友關(guān)系的查詢，同樣您也可以享受家人的折扣，”（拿出便簽紙和筆給到客戶寫出家人的姓名，）

前臺(tái)：“請(qǐng)您稍等，我?guī)湍橐幌?，?/p>

前臺(tái)：“客戶：“可以”，順便麻煩您填一份自己的病例，1是可以讓大夫更全面的了解您的個(gè)人信息，2是我們把您的檔案和您的家人鏈接在一起，這樣便于我們更好的提醒您復(fù)查?！?/p>

前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。

3、客戶：“我就想咨詢一下，我今天不做”

前臺(tái)：“可以，我?guī)湍唵谓榻B一下，牙齒黃有兩種情況：

1、出生地水質(zhì)不同會(huì)使牙齒顏色有差異，2、個(gè)人牙齒發(fā)育不同也會(huì)有色差

3、年齡的增長也是很重要的一方面。一定要讓醫(yī)生幫您看一眼，是什么情況引起的。醫(yī)生根據(jù)您自身的牙齒情況幫您制定最佳的治療方案，請(qǐng)您放心。你看我?guī)湍_認(rèn)一下時(shí)間，還是讓醫(yī)生檢查完給您確認(rèn)時(shí)間？” 客戶：“可以”，前臺(tái)：“請(qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排”客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診?？蛻簦骸澳銕臀壹s個(gè)時(shí)間吧，”

前臺(tái)：“好的，請(qǐng)您稍等，（按大夫時(shí)間約時(shí)間，）您預(yù)約的是**月*日*點(diǎn)，到時(shí)我們會(huì)提前一天提醒您，請(qǐng)您注意接聽。謝謝，請(qǐng)問還有什么需要幫您的嗎？” 客戶：“沒有”。

前臺(tái)：“祝您愉快，您慢走?！?/p>

復(fù)診患者：

患者進(jìn)入門診，前臺(tái)必須起身迎接（前臺(tái)人員應(yīng)該時(shí)刻注意門口位置，盡量起身為患者開門），面帶微笑，禮貌詢問：“您好，“**先生、女士、阿姨、叔叔，感謝您能按時(shí)過來?！薄罢?qǐng)您在休息區(qū)稍等2分鐘，我?guī)湍M快安排” 客戶就坐，前臺(tái)通過話筒通知診室護(hù)士接診。（在輕松牙醫(yī)中，清晰的記錄了該患者的詳細(xì)資料）

1、若醫(yī)生前面一個(gè)患者操作還沒有結(jié)束，前臺(tái)：“你好，**先生、女士、阿姨、叔叔，很抱歉，**醫(yī)生還沒有結(jié)束，我馬上幫您確認(rèn)一下要等的時(shí)間。” 客戶：“可以”。

前臺(tái)：用紙條的形式告知**醫(yī)生預(yù)約的病人到了，并和配臺(tái)護(hù)士確認(rèn)具體時(shí)間，若護(hù)士告知需要5分鐘，前臺(tái)：“**先生，您需要等5-10鐘，我?guī)湍贡壬宰餍菹?，您可以看一下今天的?bào)紙?！?/p>

2、若醫(yī)生空閑，前臺(tái)：“您好，**先生、女士、阿姨、叔叔、大爺?shù)龋?*醫(yī)生在*診等您，您稍等一下，我馬上通知**醫(yī)生您到了，前臺(tái)通過話筒通知**醫(yī)生的護(hù)士接診。

二、診療室配臺(tái)

1、初診患者：前臺(tái)與接診護(hù)士簡單溝通后，交接病例，由接診護(hù)士引領(lǐng)患者到診室。

前臺(tái)：“**先生要洗牙；或**要咨詢一下烤瓷牙；或**叔叔要鑲牙等等，（根據(jù)前期的初步溝通總結(jié)）

護(hù)士：“您好，**先生，我是**護(hù)士（例如：我是護(hù)士王菲，）請(qǐng)您跟我來，（帶上就診病例手勢引領(lǐng)到診室）XX女士/先生 , 這是我們XX醫(yī)生，我們的醫(yī)生非常擅長**方面的治療，請(qǐng)您盡管放心！醫(yī)生：“您好，很高興為您服務(wù)，您請(qǐng)坐?！?/p>

護(hù)士：“您覺得椅位的角度可以嗎？不行了我再幫您調(diào)整角度；頭枕位置還可以嗎？不行了我再幫您調(diào)整位置；在您左手邊是干凈的漱口杯。需要幫您打開一個(gè)一次性器械盤，收費(fèi)10元，方便讓**醫(yī)生詳細(xì)的幫您檢查一下，我?guī)湍亚闆r記錄在您的病例中，方便您2次就診。（在醫(yī)生溝通中做好記錄，醫(yī)生溝通前要仔細(xì)看病例首頁，初步了解客戶。

2、復(fù)診患者：

前臺(tái)：“您好，**阿姨，感謝您按時(shí)就診，**醫(yī)生在*診室等您?！蓖ㄖ釉\護(hù)士到前臺(tái)引領(lǐng)患者。

接診護(hù)士：“您好，**阿姨，已經(jīng)幫您準(zhǔn)備好了，請(qǐng)您跟我來?！?醫(yī)生：“您好，上次回去感覺怎么樣，沒有不舒服吧，” 客戶：“沒有，還行吧”。醫(yī)生:“非常好，”

護(hù)士：“您覺得椅位的角度可以嗎？不行了我再幫您調(diào)整角度；頭枕位置還可以嗎？不行了我再幫您調(diào)整位置；在您左手邊是干凈的漱口杯。在醫(yī)生操作的過程中您有任何問題，請(qǐng)一定舉左手示意我們，我們會(huì)及時(shí)停止，謝謝您。我?guī)湍狄幌虑敖螅乐顾疂n濺到您的衣服上，您把頭稍稍抬一下。然后我?guī)湍恳幌麓礁啵@樣會(huì)讓您的嘴唇更舒服一些?！?/p>

（病例已做分析，護(hù)士備物已備齊全），您這次的治療大約需要**時(shí)間，”

醫(yī)生：“那我們現(xiàn)在開始”將患者帶入診室后，根據(jù)病歷準(zhǔn)備治療所需的器械。

3、在治療過程中，配臺(tái)護(hù)士應(yīng)該注意一下細(xì)節(jié)：

（1）及時(shí)準(zhǔn)備醫(yī)生治療所需器械和材料。

（2）患者需要漱口時(shí)，配臺(tái)護(hù)士應(yīng)上前幫助患者起身漱口?！皝?，我扶您漱口”（注：標(biāo)準(zhǔn)姿勢為用右手肘部輔助病人起身，患者漱口后再慢慢放下來。）

（3）患者漱口后，并及時(shí)溝通說：“來，我?guī)湍烈幌伦旖堑乃辈⒔o客戶水杯內(nèi)加滿水等待下一次漱口。

（4）患者就診時(shí)，若情緒比較緊張，配臺(tái)護(hù)士：“您放松，稍休息一下，深深吸一口氣，緩緩?fù)鲁?，您看要不要聽一下音樂，我?guī)湍鷰隙鷻C(jī)，就會(huì)更放松?！?客戶：“不用，”注意客戶在操作過程中的感覺。若需要耳機(jī)，幫客戶戴耳機(jī)。

（5）若醫(yī)生診治時(shí)器械掉在地上，配臺(tái)護(hù)士:“來，**醫(yī)生，我?guī)湍靡恍碌?，結(jié)束后我再收拾。器械治療結(jié)束后撿起，放在污染區(qū)；”

（6）當(dāng)患者需要拍片時(shí)，配臺(tái)護(hù)士：“您請(qǐng)跟我到拍片室，”（手勢指引）進(jìn)入拍片室，先定位牙位，“牙片放置過程中，可能會(huì)有一點(diǎn)不舒服，您放心，我一定加快拍片的速度，減少您不舒服的時(shí)間，您一定要配合我?！保ㄅ钠^程中)拍片結(jié)束后，“非常感謝您，片子也非常好，帶您到診室，您稍等1分鐘，我馬上把片子傳過來。來，您先到診室?！?/p>

三、治療完成 配臺(tái)助手：“這次治療非常順利，是大家一起努力的結(jié)果，您一定按**大夫要求按時(shí)到冠美來，我們會(huì)隨時(shí)提醒您?！贬t(yī)生開收費(fèi)單并叮囑客戶，再次進(jìn)行口腔宣教，配臺(tái)護(hù)士整理治療臺(tái)臺(tái)面，清理痰盂，并將治療盤送到消毒室進(jìn)行物品分揀。速回診室，大夫開完收費(fèi)單：“**大夫給您交代的您都記下來，下次的復(fù)診時(shí)間我們會(huì)提醒您，我們一定努力做到，您來冠美一次，我們對(duì)您的牙齒負(fù)責(zé)一輩子，但首先您要保證自己要對(duì)您的牙齒負(fù)責(zé)?！?/p>

四、前臺(tái)收費(fèi)

1、前臺(tái)迅速起身，“您好，**先生，您本次的費(fèi)用是**元，請(qǐng)問您是現(xiàn)金還是刷卡，”

客戶：“現(xiàn)金，”

前臺(tái)：“共收您現(xiàn)金**元，”打票，“請(qǐng)您在票據(jù)上簽上您的全名，”需要找零時(shí)：“這是找您的錢，您收好，”

客戶：“刷卡”

前臺(tái)：“好的，”打票（操作POS，保證POS的使用暢通，）“請(qǐng)您輸一下密碼，謝謝”打票，“請(qǐng)您在票據(jù)上簽上您的全名，（刷卡單與收費(fèi)單同時(shí)簽字），配臺(tái)護(hù)士：“您回去一定要按時(shí)刷牙，飯后記得使用牙線，掃一下二維碼，里面有口腔小常識(shí)，有時(shí)間您關(guān)注一下這是送您的牙線，您收好，我們會(huì)及時(shí)提醒您復(fù)診，您一定記得接電話，下次的復(fù)診時(shí)間是**月*日，我們一定努力做到，您來冠美一次，我們對(duì)您的牙齒負(fù)責(zé)一輩子，但首先您要保證自己要對(duì)您的牙齒負(fù)責(zé)。記得下次時(shí)間。” 送客戶出門(如果可以可以送出門外）。

第五篇：牙科計(jì)劃書

計(jì)劃書– 你的商業(yè)模型、概念 微笑，一個(gè)高檔的口腔診所。地址的選擇：

繁華商業(yè)區(qū)的寫字樓，建議選址一：王府井，西單。CBD區(qū)域，建議選址：國貿(mào)，三元橋附近。

外企和外籍人士集中的地區(qū)，建議選址：使館區(qū)。

交通狀況：選在公交車站，地鐵附近，附近還必須有停車場方便患者停車。周圍的環(huán)境不宜太喧嘩。

室內(nèi)設(shè)備

占地面積：500平方米。均價(jià)5元每平方米每天。年租金80萬，加上裝修大約20萬。

診所規(guī)模為10把牙椅，每個(gè)牙椅都隔成單獨(dú)的診療空間。每個(gè)30平米左右，一共占地300平米。需要技工室，X線室，管理人員辦公室，醫(yī)護(hù)人員休息室，候診室，藥房等。

考慮到兒童就醫(yī)的特殊性，特設(shè)兒科診室，裝修布置特殊一些。另設(shè)特診室供專家使用。

口腔綜合治療臺(tái)每臺(tái)價(jià)格50萬左右，十臺(tái)一共500萬。加上數(shù)字化內(nèi)窺鏡，和其他輔助診療設(shè)備估計(jì)一共要花費(fèi)600萬。

數(shù)字化X線機(jī)，數(shù)字化X曲面體層X線機(jī)，以及數(shù)字顯示系統(tǒng)，一套價(jià)格大約是20萬，為了工作的方便，至少要配置兩套。價(jià)格估計(jì)50萬。技工室的一整套設(shè)備初步估計(jì)花費(fèi)70萬。

消毒室的主要設(shè)備清洗機(jī)，滅菌器，總價(jià)大約10萬。另外口腔常用藥品和耗材的準(zhǔn)備和存放花費(fèi)10萬。

診所動(dòng)力和能源供應(yīng)系統(tǒng)價(jià)值10萬。吸塵通風(fēng)系統(tǒng)價(jià)值10萬。

口腔門診管理系統(tǒng)，2萬左右的管理軟件加上室內(nèi)家具擺設(shè)，一共10萬。這樣開業(yè)所需的第一筆資金為870萬。

開業(yè)所需的人員：

12個(gè)主治醫(yī)師：一人一個(gè)牙椅，采取輪休制度。工資水平基本工資加提成。整體水平要高于國有醫(yī)院的薪酬水平。要求具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師從業(yè)資格證，護(hù)士人員18個(gè)，國家規(guī)定醫(yī)護(hù)人員的比例是1比1.5。給每個(gè)主治醫(yī)師配一個(gè)護(hù)理人員，這樣工作起來比較默契。一個(gè)做前臺(tái)接待，另外的4個(gè)人員隨機(jī)搭配，因?yàn)橛行┦中g(shù)需要兩個(gè)護(hù)理人員。技工：10個(gè)。

口腔管理人員一個(gè)，負(fù)責(zé)內(nèi)部人事財(cái)務(wù)市場的管理。人員培訓(xùn)工作非常重要，因?yàn)槲覀兪菍俜?wù)行業(yè)，高檔診所要的是五星級(jí)的服務(wù)。

運(yùn)作模式

在已經(jīng)有不少外資口腔進(jìn)入北京市場并且占據(jù)了一定市場份額的情況下，作為一個(gè)剛進(jìn)入的企業(yè)，我們應(yīng)該怎么做呢？我們的競爭對(duì)手就有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方，仔細(xì)地分析競爭對(duì)手，找出他們的優(yōu)點(diǎn)和不足。學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)他們的不足之處。

有幾點(diǎn)是應(yīng)該注意的：

1、我們是專業(yè)化的口腔醫(yī)院，但是口腔醫(yī)院很多，一定要找出自己的核心競爭力所在?，F(xiàn)在的外資診所和普通的外企運(yùn)作模式差不多，都是利用本地廉價(jià)的人力資本盈利。而我們用外國的醫(yī)生，顯然會(huì)增加成本，但也可以提高我們的地位和檔次。我們可以定位在比他們更高的層次上，為中國最有錢的階層服務(wù)。外籍醫(yī)生由于語言不通需要配備翻譯之類的人員，無形之中增加了人力成本，但這也是我們的服務(wù)的特色所在。

2、因?yàn)榭谇辉\所是屬于服務(wù)型行業(yè)，所以有服務(wù)行業(yè)的特殊性。要做好服務(wù)工作，力求達(dá)到五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。盡力消除人們對(duì)牙醫(yī)的恐懼感。特別是對(duì)老人小孩一定要照顧周到?？傊?，就是要做到與我們品牌相匹配的服務(wù)。另外，要重視對(duì)員工的培訓(xùn)，每一個(gè)員工的形象，態(tài)度和一些細(xì)節(jié)都會(huì)影響到客戶的滿意度。一個(gè)滿意的客戶會(huì)告訴他十個(gè)朋友，而不滿意的客戶會(huì)告訴他的100個(gè)朋友。而社會(huì)高層人士的朋友都同樣是高收入階層，也都是我們的客戶群?？蛻艚榻B客戶是最好的，也是最廉價(jià)的廣告。

3、完美的預(yù)約系統(tǒng)。我們的客戶群體都是很忙碌的人，時(shí)間很寶貴；而我們的醫(yī)生也是很忙碌的，雙方的時(shí)間安排特別重要。所以良好的，靈活的預(yù)約機(jī)制是非常重要的。

4、建立一個(gè)很好的醫(yī)患互動(dòng)系統(tǒng)，改善醫(yī)患關(guān)系。提高客戶滿意度，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供一些關(guān)于口腔的科學(xué)保健知識(shí)。也可以在上面發(fā)布企業(yè)的的最新服務(wù)項(xiàng)目，打折優(yōu)惠活動(dòng)等。

商業(yè)理念：

做最好的口腔醫(yī)院，提供最好的設(shè)備和服務(wù)。我們把醫(yī)院定位在高端市場，引進(jìn)國外先進(jìn)的設(shè)備，先進(jìn)技術(shù)，國外的口腔專家，國外先進(jìn)的管理理念。我們的目標(biāo)是做到最好，最完美的口腔美容。我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是與好萊塢所享受的標(biāo)準(zhǔn)一樣，來到我們這里的人都會(huì)有明星般美麗的微笑。我們的市場定位可以比現(xiàn)有的高檔口腔診所在高那么一點(diǎn)點(diǎn)，特別是在口腔美容方面。

整體市場分析

北京市2005年底常住人口為1538萬人。全市常住人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口1284萬人，占常住人口的83.62%；居住在鄉(xiāng)村的人口252萬人，占常住人口的16.38%。在這些人中14歲以下的人口占10.21%；15到64歲的占79%；65歲及以上的人口占10.79%。這些人中有362萬有大學(xué)學(xué)歷，372萬高中以上文化程度，初中程度人口為476萬人。總的來說北京地區(qū)的受教育程度是很高的。2005 年北京地區(qū)一共有衛(wèi)生機(jī)構(gòu)4818家，其中：醫(yī)院 516家； 衛(wèi)生院 152 家；門診所 4204家； 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心 114家。目前據(jù)有關(guān)資料顯示北京市有大大小小口腔診所上千家，但是這其中有很多不是正規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，所以不在衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)內(nèi)。

根據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒：我國居民高收入和最高收入戶平均每人每年用在醫(yī)療保健方面的支出是： 687.17和1172.69元。而我們的目標(biāo)客戶群就是高收入和最高收入群體。而在北京高收入和最高收人群所占的比例都比其它地區(qū)大，所以市場份額還是比較大。另外還有一個(gè)因素，其他地區(qū)的高收入階層也喜歡來北京消費(fèi)，所以他們也是我們的目標(biāo)客戶群。特別是口腔美容這些高價(jià)，高利潤的項(xiàng)目。根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，中國現(xiàn)有注冊(cè)口腔科醫(yī)生三萬八千多名，口腔科醫(yī)生和人口比例為1：33000，而發(fā)達(dá)國家的比例為1：4000，（美國為：1：1600，瑞典為1：800）意味著在10-20年內(nèi)中，我國將需興建比現(xiàn)在多10倍的口腔醫(yī)院，以滿足日益富裕的中國人民對(duì)口腔疾病的治療和保健需要。這種發(fā)展是完全可能并且有中國堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)做后盾的，因?yàn)楦鶕?jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，中國在1991年中國個(gè)人人均醫(yī)療費(fèi)用支出為￥345元，但到2001年為3113元，上漲了九倍。政府對(duì)衛(wèi)生部門投資1991年為 202元，到2001年為 800元，上漲了四倍。富裕地區(qū)的增長比例更是快速。而中國成人恒牙患齲齒率 為：50%，兒童患齲齒率為：70%以上，牙周病率為：90%以上。隨著人民生活水平的提高，人民對(duì)醫(yī)療技術(shù)及服務(wù)的要求也越來越高。進(jìn)入WTO后，中國按照WTO的規(guī)定，進(jìn)口藥品關(guān)稅將降到5.5-6%的水平，并允許外資在中國投資開設(shè)醫(yī)院。

– 相關(guān)政策法規(guī)

口腔診所應(yīng)該遵從的政策法規(guī)有： 1.口腔醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格的法律法規(guī) 《中華人民共和國執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》

衛(wèi)生部1999年公布《醫(yī)師執(zhí)業(yè)注冊(cè)暫行辦法》 生部2002年修正《醫(yī)師資格考試暫行辦法》 《外國醫(yī)師來華短期行醫(yī)暫行管理辦法》

2.牙科診所開業(yè)許可的法律法規(guī)

國務(wù)院1994年令第149號(hào)發(fā)布《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》

衛(wèi)生部1994年令第35號(hào)發(fā)布《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》實(shí)施細(xì)則

000年衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局、財(cái)政部、國家計(jì)委聯(lián)合制定《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見》

2000年衛(wèi)生部、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部令第11號(hào)公布了《中外合資、合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理暫行辦法》

3.牙科診所處理糾紛的法律法規(guī)

衛(wèi)生部2002年第32號(hào)令發(fā)布了《醫(yī)療事故分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》。衛(wèi)生部2002年令第30號(hào)發(fā)布了《醫(yī)療事故技術(shù)鑒定暫行辦法》 國務(wù)院2002年第5號(hào)令公布了《醫(yī)療事故分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》。公安部、衛(wèi)生部聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于維護(hù)醫(yī)院秩序的聯(lián)合通告》

4.牙科診所稅收管理的法律法規(guī)

國稅發(fā)1997年l78號(hào)公布《關(guān)于個(gè)人從事醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)征收個(gè)人所得稅問題的通知》

《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見》 《關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知》 《中華人民共和國價(jià)格法》

5.牙科診所人員管理的法律法規(guī) 《中華人民共和國勞動(dòng)法》

衛(wèi)生部《醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德規(guī)范及實(shí)施辦法》 衛(wèi)生部《關(guān)于醫(yī)務(wù)人員業(yè)余服務(wù)和兼職工作管理的規(guī)定》

衛(wèi)生部《關(guān)于評(píng)定衛(wèi)生技術(shù)管理干部技術(shù)職稱的規(guī)定（試行）》

6.牙科診所器械管理的法律法規(guī)

衛(wèi)生部2002年令第27號(hào)公布了《消毒管理辦法》 衛(wèi)生部2004年還公布了《醫(yī)療廢物管理?xiàng)l例》 《醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)療廢物管理辦法》。

國家藥品監(jiān)督管理局2000年公布了《一次性使用無菌醫(yī)療器械監(jiān)督管理辦法暫行》。

衛(wèi)生部2004年公布了《醫(yī)務(wù)人員艾滋病病毒職業(yè)暴露防護(hù)工作指導(dǎo)原則（試行）》 國家食品藥品監(jiān)督管理局制定和國食藥監(jiān)械2003年365號(hào)公布了《定制式義齒注冊(cè)暫行規(guī)定》。

國務(wù)院公布的《放射性同位素與射線裝置放射保護(hù)條例》，衛(wèi)生部2001年制定了《放射工作衛(wèi)生防護(hù)管理辦法（試行）》?！吨腥A人民共和國藥品管理法》、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》

7.牙科診所經(jīng)營管理的法律法規(guī) 《病歷書寫基本規(guī)范（試行）》

《醫(yī)療機(jī)構(gòu)病歷管理規(guī)定（試行）》?！痘ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療衛(wèi)生信息服務(wù)管理辦法》 《醫(yī)療廣告管理辦法》

《關(guān)于實(shí)行醫(yī)療廣告發(fā)布內(nèi)容格式化的通知》 《中華人民共和國合同法》

8.牙科診所行政處罰的法律法規(guī)

《醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理行政處罰程序》。《醫(yī)療廢物管理行政處罰辦法（試行）》

– 你的產(chǎn)品或者服務(wù)是什么

一、保健檢查：

分為婦幼保健，兒童保健，學(xué)生保健，成年人保健，老年保健，一般一年兩次。保健檢查時(shí)間10—30分鐘價(jià)格約8元。檢查內(nèi)容：是否有齲齒需要修復(fù)？牙周是否有炎癥，是否有牙石？牙列有無缺損，是否需要矯正畸形？口腔黏膜是否有病變，有無初發(fā)腫瘤？ 這項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)可以采取免費(fèi)，或者只收一次性器械的成本費(fèi)。能吸引越多人過來作檢查越好，可以了解客戶的需求，了解客戶口腔健康狀況，推薦更多的服務(wù)。考慮到我們使用的器械都存在成本，所以這項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)采用成本加成法，每一樣器械在成本的基礎(chǔ)上加收20%的利潤，但是不收服務(wù)費(fèi)。如果是專家的話那就加收一定的服務(wù)費(fèi)。

洗牙。

即使一個(gè)人每天堅(jiān)持正確刷牙、使用牙線、嚼防止齲齒的口香糖，他的潔齒工作也只完成50%而已。一般情況下成年人的牙齒都會(huì)存在不同程度的牙石問題，如果不定期洗牙，就會(huì)導(dǎo)致牙周炎、牙齒松動(dòng)、脫落等問題。因此，成年人每年必須洗牙兩次以上。每個(gè)人的牙石鈣化堆積的速度各不相同，每年兩次只是平均數(shù)。每個(gè)人的具體情況不同，還要遵從醫(yī)囑，區(qū)別對(duì)待。成年必須堅(jiān)持此項(xiàng)牙齒保健。目標(biāo)客戶群就是收入水平中高層，注重口腔健康的成年人。

一般使用超聲波潔牙。平均費(fèi)用200左右。時(shí)間約20到60分鐘?？紤]到我們?cè)\所的定位和我們所使用的設(shè)備的價(jià)格比較，此項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)在300到500之間。因?yàn)橄囱朗切枰ㄆ谶M(jìn)行的，所以此項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格不易太高，估計(jì)毛利潤率控制在20%左右，包括醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)費(fèi)。噴沙：

消除單純潔治所不能消除的色素，令牙齒表面的釉質(zhì)光滑。

費(fèi)用：約130元。時(shí)間：約20分鐘，因牙齒表面的光滑程度而異。適合人群：牙齒上有茶漬、煙漬、咖啡漬的人。頻率：每次洗牙（潔治）后都可以進(jìn)行。噴砂的作用是消除色素，是屬于口腔美容的一部分。所以這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格會(huì)比較高，價(jià)格300左右。但是噴砂的價(jià)格一般比洗牙便宜，所以可以參考洗牙的定價(jià)，另外加收材料費(fèi)。

四、拋光：另一種使牙齒表面光滑的方法。費(fèi)用：約130元。時(shí)間：約20分鐘，適合人群：牙齒上茶漬、煙漬、咖啡漬不太多的人。頻率：每次洗牙（潔治）后都可以進(jìn)行。

拋光和噴砂的作用差不多，價(jià)格也差不多。300左右。

五、牙齒治療：

填充治療：俗稱“補(bǔ)牙”，針對(duì)齲齒（俗稱蟲牙）及其它原因引起的牙體缺損，可采用充填治療，常用充填材料包括玻璃離子、復(fù)合樹脂、金屬嵌體、瓷嵌體等。根據(jù)填充材料和牙齒破損程度不同收費(fèi)不同。

因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇歉邫n診所，所以我們會(huì)使用比較高檔的材料，價(jià)格會(huì)比較貴。根據(jù)材料的價(jià)格加上50%的利潤加成，每個(gè)牙加收一定量的服務(wù)費(fèi)，看手術(shù)難度而定。

根管治療：根管治療是針對(duì)牙髓（俗稱牙神經(jīng)）因各種暴露感染后，去除牙髓內(nèi)的感染物質(zhì)，并用充填材料填滿根管的治療方法。

六、口腔美容

口腔正畸：牙套矯正或手術(shù)矯正。40歲的人也可以通過矯治擁有一口整齊美觀的牙齒。而且，由于科技的進(jìn)步，現(xiàn)在的牙套可采用透明的新型材料。別人即使與你保持50厘米距離，也不會(huì)輕易發(fā)現(xiàn)牙套的存在。活動(dòng)矯正器價(jià)格比較便宜，一般在1000到2000。我們的定價(jià)在2000。

固定矯正器按材料不同收費(fèi)不一樣。金屬矯正器：兒童10000，成人的15000。陶瓷矯正器：兒童15000，成人20000。

另外保持器一個(gè)500左右，一次性器械加收成本費(fèi)。

牙齒美白：

對(duì)于牙體組織本身的著色病損，如氟斑牙、四環(huán)素牙及牙髓壞死后變色等癥，主要的治療方法有：激光脫色、化學(xué)脫色及貼面美白。

脫色增白法：是用特殊的藥物將牙齒表層變白，遮蓋四環(huán)素的褐色，達(dá)到美容的效果。

價(jià)格：1200-1500元，因使用藥物的不同價(jià)格可以不同，還是采用成本加成佳服務(wù)費(fèi)電俄定價(jià)方法。

治療期：兩周

貼面增白法：將光固化樹脂放置在牙齒表面，遮蓋四環(huán)素或氟斑的顏色。

價(jià)格：200-500元一個(gè)。加收一次性器械費(fèi)。

治療期：10分鐘／牙

烤瓷冠美容法：在金屬（不銹鋼、黃金）內(nèi)膽上燒結(jié)瓷粉，制作成形狀完美無缺的牙套，再將牙套安裝在磨小的牙齒上。

價(jià)格：600-2000元／牙，因材料不同收費(fèi)不一樣。水晶牙：

水晶牙飾，看似一顆小小的圓形鉆石，實(shí)際上是一種高級(jí)玻璃物質(zhì)，可以鑲嵌在牙齒表面。它在歐美出現(xiàn)后立即掀起一股新的潮流，被各層人物所接受和青睞。它的光彩奪目正是國內(nèi)許多青年人所喜好的。

這部分價(jià)格適中，看所使用的材料來定價(jià)。適合人群：追逐時(shí)尚的年輕人。定價(jià)方法采用成本加成，價(jià)服務(wù)費(fèi)的方法。

– 你的客戶群準(zhǔn)確定位

有一部分人群，因?yàn)樘貏e有錢，整形美容之類的手術(shù)都到國外去做。我們要做到的是，我們要提供不和國外中上等水平牙科診所相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量和服務(wù)水平。把這一部分人作為我們的目標(biāo)客戶，我們的硬件和軟件都必須是一流的。診所的裝修和布局都可以借鑒國外診所的模式，要那種和國外沒什么兩樣的感覺。在價(jià)格上也不能含糊，堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)的市場定位。

目標(biāo)群體：

（一）一類客戶：明星，政要，外籍人士。

1、明星

由于工作性質(zhì)的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作過口腔美容。那些已經(jīng)成為或者想要成為明星的人們是非常在意自己外形，在這方面是有很大需求的。明星消費(fèi)群體有個(gè)最大的特點(diǎn)就是：不怕花錢，只要最好的。我們大可迎合他們的心理，提供最好的服務(wù)。另外娛樂圈是個(gè)是非之地，明星顧客要做到的就是保護(hù)好他們的隱私權(quán)，得有私密的診療空間。明星顧客還有非常重要的名人效應(yīng)，有著一大群狂熱的粉絲，要是有人肯為我們作形象代言的，效果也會(huì)很好的。以找一個(gè)牙齒不是很好的明星，或者以前作過牙齒，效果不是很好，需要返工的明星，給他優(yōu)惠的價(jià)格，提供最好的服務(wù)。條件是他為我們作宣傳，成為我們的形象代言人。然后他可以介紹他的朋友來，我們就會(huì)有很多客人。2．政要

國際政要整容拉選票：

韓國總統(tǒng)盧武：2002年大選前，盧武鉉為了讓自己顯得更年輕，接受了清除額頭皺紋的整容手術(shù)。去年2月還為了去除日漸下垂的眼袋，而割了眼皮。英國《每日鏡報(bào)》去年7月報(bào)道，6年來布萊爾共花了2600歐元(5179新元)美容。

愛爾蘭總理埃亨為了美容，1997年上臺(tái)到去年中，花了納稅人超過14萬歐元(27萬9033新元)在化妝品上面。

意大利總理貝盧斯科尼(69歲)，他把自己全面“打理”了一番：整容、植發(fā)、抽脂。

在國際上政要爭相美容都是為了選民的選票，而在中國情況稍有不同。政要們不需要大眾的選票，但是他們還是需要形象的。中國的傳統(tǒng)文化并不支持大幅度的整形美容，但是口腔美容是很容易很接受的。一般只要你不會(huì)說出去，不認(rèn)識(shí)的人不會(huì)去懷疑你的牙齒是真的還是假的。

那些需要經(jīng)常在公共場合發(fā)表講話的政治要人，如果張口就是滿口爛牙，多么的影響聽眾情緒呀！可能很多人也已經(jīng)作過了口腔美容，可是我們還可以給他們做口腔保健。也有以前做過沒有做好的，我們可以做得更完美。一個(gè)人一旦有了身份、地位、金錢就會(huì)什么都想要最好的。而我們的市場高端定位就是要滿足這一部分人的心理需求。同樣對(duì)于這一部分顧客，也要非常注意客戶的隱私權(quán)，可以做到保密治療。這一部分客戶群也是非常忙，時(shí)間上我們可以盡量順從客戶的時(shí)間安排。另外在客戶管理方面，要做到及時(shí)提醒客戶來做定期的口腔保健。

3．外籍人士

在京居住、工作、生活的外籍人士已經(jīng)占據(jù)了一定的比例，而他們大多來自西方發(fā)達(dá)國家。他們從小就受到了良好的口腔衛(wèi)生教育，有看牙醫(yī)的習(xí)慣。來中國以后，還保留他們的習(xí)慣，卻常常找不到他們習(xí)慣的診所和就診方式。我們的診所是要做的和國外的差不多的水平，讓他們感覺不到有多大差別，找到他們熟悉的感覺。在北京居住的外籍人士好多都是外企的高層管理人員，外國駐華大使館的工作人員，還有為了學(xué)術(shù)交流而來華的學(xué)者。他們的收入水平都屬于上流社會(huì)的水平。而大家都知道在國外看牙醫(yī)的價(jià)格是非常貴的，所以只要我們的價(jià)格不比國外貴，大部分外籍人士就可以接受。

一類客戶群是我們非常重要的客戶，我們要吸引這樣的客戶來我們?cè)\所，而且要給他們提供最好的服務(wù)。如果這一類客戶滿意度高的話，直接影響了第二類客戶群。

（二）二類客戶：中產(chǎn)階級(jí) 中產(chǎn)階級(jí)這個(gè)概念相關(guān)的定義模糊不清，但有兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是硬性的，有車，有房。在北京這樣的大城市，我想我對(duì)我們的目標(biāo)客戶里中產(chǎn)階級(jí)的定義可能要求要高一些。有房，必須是高級(jí)住宅，年收入要15萬以上。因?yàn)楸本┑南M(fèi)水平高，對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)要高一些。關(guān)于中產(chǎn)階級(jí)的流行定義為：他們大多從事腦力勞動(dòng)，主要靠工資及薪金謀生，一般受過良好教育；有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對(duì)其勞動(dòng)、工作對(duì)象一般也擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)?？偟膩碚f資產(chǎn)階級(jí)擁有一個(gè)資金和閑暇時(shí)間，保證了他們可以成為我們的目標(biāo)客戶群。中產(chǎn)階級(jí)是一個(gè)與“小資”相對(duì)的概念，相對(duì)于大城市里隨處可見的小資來說，他們更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更會(huì)享受生活，也更關(guān)注身體健康。

在北京的中產(chǎn)階級(jí)主要有：

1、個(gè)體戶、私營企業(yè)主。

這類人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天的，所以大部分家庭環(huán)境不是特別好。在家上中國一向也不注重口腔衛(wèi)生的教育，這一部分人的口腔健康狀況是很差的。因?yàn)楣ぷ髅?，?jīng)常會(huì)有牙疼等各種毛病。他們是我們客戶群中很重要的一類，要是他們的口腔達(dá)到健康的狀態(tài)，會(huì)需要一個(gè)比較長的過程。對(duì)于這一類顧客，一定要照顧好他們的情緒，別一次就把人家嚇走。因?yàn)榭陀^事實(shí)是他們的牙齒，不好需要很大工程，很長時(shí)間的修復(fù)治療，又不能讓他們喪失治療的信心。

2、擁有一定權(quán)利的干部

在中國，干部是一個(gè)權(quán)利和金錢雙收的職業(yè)。已經(jīng)擁有一個(gè)權(quán)利的干部，一般都特別想要往上走，最后成為一類客戶中的政要人物。而同樣的他們的牙齒健康狀況也好不到哪里去。他們有足夠的錢和時(shí)間來美容他們的牙齒，重要的是要讓他們認(rèn)識(shí)到一口好牙的重要性。

3、某些特殊行業(yè)的職員、經(jīng)紀(jì)人、各類明星

所謂特殊行業(yè)就是特別注重儀表的行業(yè)，高級(jí)白領(lǐng)，外企員工等。這群人很注重他們的外表，但是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不如前面的一些人群。他們選擇我們?cè)\所更多的是跟風(fēng)。我們可以給他們提供的是稍微低價(jià)格的美容材料，不低的服務(wù)水平。因?yàn)檎l也不能預(yù)料他們的未來不會(huì)成為第一類人群。好好培養(yǎng)客戶對(duì)于服務(wù)行業(yè)是非常重要的。

靠非正當(dāng)生意起家的‘暴發(fā)戶’。

這一類暴發(fā)戶就特別喜歡顯示自己的財(cái)富，經(jīng)常弄幾顆金牙來顯示自己的富有。我們大可以迎合他們的喜好，給他們的牙齒了鑲上鉆石、水晶也可以是黃金。想要什么都可以滿足的。

（三）另外還有一類不容忽視的客戶：牙齒返工族。

有些人由于貪圖便宜選擇了水平不好的診所，現(xiàn)在后悔了，要重新作牙齒。這群客戶的特點(diǎn)是：早就意識(shí)到了口腔美容的重要，而且以意識(shí)到了便宜沒有好貨，更容易接受我們的高價(jià)位。這類客戶的口中已經(jīng)有了很多其他牙醫(yī)留下的敗筆，所以修復(fù)工程難度也大。我相信我們的診所的技術(shù)是沒有問題。如果做得好，可以改變這類客戶對(duì)口腔診所的不良印象，從而給我們提供免費(fèi)的宣傳。– 你如何做市場推廣

（一）初期推廣：

鑒于我們的目標(biāo)客戶是少數(shù)社會(huì)精英階層，所以我們的市場推廣可以參考一些高檔服務(wù)場所的推廣方式。開業(yè)前可以先找一個(gè)我們的一類客戶，提前給他做一個(gè)完美的口腔美容?？梢砸院艿偷膬r(jià)格或者免費(fèi)，只收材料費(fèi)。開業(yè)后讓他成為我們的形象代言人，開業(yè)時(shí)最好找到媒體，在報(bào)紙上能有版面比較大的報(bào)道。可能價(jià)格會(huì)比較貴，但是要找準(zhǔn)媒體。我也不太了解，目標(biāo)客戶群的習(xí)慣，能找到他們習(xí)慣的媒體就可以了。在高檔寫字樓，高級(jí)酒店，各種高檔娛樂場所發(fā)放打折卡、優(yōu)惠券。關(guān)于優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)，最好和普通的名片大小差不多。小小的卡片必須要很明顯的展示我們的優(yōu)勢，很清楚的標(biāo)明我們的地址。

我們國家廣告法，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣告有很大的限制。所以我們的推廣方式就的靈活多樣，多家度，全方位的區(qū)宣傳自我。只要我們擁有良好的服務(wù)和公關(guān)能力，我們的口碑就可以很好。培養(yǎng)固定客戶群和業(yè)內(nèi)知名度，最好的方式是公共關(guān)系的管理。

(二)中期推廣：參加各種上流社會(huì)的聚會(huì)，派對(duì)；有意無意的宣傳我們的診所。最重要的是前期培養(yǎng)少數(shù)滿意度極高的客戶，并且要好好利用這些客戶的資源。在專業(yè)的報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上做廣告類的宣傳。因?yàn)槲覀儑覍?duì)醫(yī)療類廣告管理比較嚴(yán)格，所以廣告的形式要靈活多樣。借助各種新聞發(fā)布、或者其他形式的間接廣告。

等我們開業(yè)一段時(shí)間擁有一定知名度之后，可以搞一些公益性的社會(huì)活動(dòng)，提升自我形象和知名度。

(三)長期推廣：

對(duì)于長遠(yuǎn)的發(fā)展就是以連鎖的形式多發(fā)展幾家診所，但覺得不是越多越好。注意大小診所的結(jié)合，分布地點(diǎn)的布局，不能放松對(duì)服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求。另外，形成了良好的品牌效應(yīng)之后要注意維護(hù)。做好公共關(guān)系，樹立良好的公眾形象。在企業(yè)盈利的同時(shí)，加入一些社會(huì)精神。

– 資金需求分析

口腔診所的場所和設(shè)備投資是870萬，辦理相關(guān)的手續(xù)和前期的人事安排要花費(fèi)30萬。初期的推廣費(fèi)用要花費(fèi)？（不知道）

診所開業(yè)前期的顧客會(huì)比較少，這時(shí)候產(chǎn)生的收入可能還不能彌補(bǔ)日常的開支。第一個(gè)月的日常運(yùn)作費(fèi)，水電，人員，等其他費(fèi)用，需要多少？

– 啟動(dòng)和實(shí)施步驟

第一步：選好地址，規(guī)劃好開多大面積、什么規(guī)模的診所。因?yàn)檫@是辦證時(shí)必須用到的。

找好人，職業(yè)醫(yī)師，臨床從業(yè)五年以上才可以開私人診所。具體事宜都?xì)w衛(wèi)生局醫(yī)政科管，只要找到熟人，這些事都會(huì)很好辦。具體手續(xù)的審批比較麻煩，可能需要一些時(shí)間，要盡量早點(diǎn)辦。把相關(guān)材料準(zhǔn)備齊全了。

這一步重點(diǎn)集中在政策公關(guān)上，和政府部門搞好關(guān)系非常重要。估計(jì)前期資金投入都回用在人情禮節(jié)上了。還有要確定好診所的地址，并開始裝修布置。這是需要在房子和裝修上投入一筆資金，具體數(shù)額看情況而定。

第二步：開始引進(jìn)國外的設(shè)備和國外的醫(yī)生。因?yàn)閲忉t(yī)生來華要相關(guān)的手續(xù)，著手為他們辦理手續(xù)。爭取做到所有的手續(xù)正規(guī)合法。布置好診所，注意與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)，處理好醫(yī)療廢棄物，處理好與周圍住戶或者商戶的關(guān)系。招聘國內(nèi)的工作人員，給國外的醫(yī)生配備好翻譯，做好其他的工作。

這一步的資金投入比較多，主要是各種設(shè)備的購買。還有人員的招聘，外籍醫(yī)生的生活安排等都要投入時(shí)間和精力。

第三步：人員和相關(guān)設(shè)備手續(xù)都到位之后，呵呵，可以隆重開業(yè)了。開業(yè)的時(shí)候特別重要，一定要做好公關(guān)工作。我們的診所就可以開始運(yùn)作了。特別注意良好社會(huì)形象的樹立，我們是高檔的診所，我們是最好的診所，理所當(dāng)然我們可以是最貴的。

正式開業(yè)以后的資金需求就是日常運(yùn)作的資金，大約有：房租，工作人員工資，水電等日常費(fèi)用，醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)和日常損耗，醫(yī)藥成本。還有前期市場推廣需要的費(fèi)用會(huì)比較多。

具體的資金預(yù)算要看具體運(yùn)作情況了。

口腔診所開業(yè)相關(guān)法規(guī)和手續(xù)

開辦個(gè)體診所，最基本的條件：執(zhí)業(yè)醫(yī)師、身體健康、有一定的資金、房屋，其他條件省都有具體的規(guī)定，比如江蘇要通過市級(jí)衛(wèi)生行政部門的開業(yè)考試，等等，另外市衛(wèi)生行政部門對(duì)個(gè)體診所開放程度也有規(guī)定，主要是看各地的區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，允許一定范圍內(nèi)開設(shè)多少個(gè)體診所，當(dāng)然這個(gè)條件屬于軟性規(guī)定?，F(xiàn)在各地對(duì)個(gè)體診所都持鼓勵(lì)態(tài)度，主要是為了進(jìn)一步放開市場，促進(jìn)競爭，滿足群眾多層次的醫(yī)療需求。具體的文件：

1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例

第十條申請(qǐng)?jiān)O(shè)置醫(yī)療機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：

（一）設(shè)置申請(qǐng)書；

（二）設(shè)置可行性研究報(bào)告；

（三）選址報(bào)告和建筑設(shè)計(jì)平面圖。

2、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則：

在城市設(shè)置診所的個(gè)人，必須同時(shí)具備下列條件：

（一）經(jīng)醫(yī)師執(zhí)業(yè)技術(shù)考核合格，取得《醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書》；

（二）取得《醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書》或者醫(yī)師職稱后，從事五年以上同一專業(yè)的臨床工作；

（三）省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門規(guī)定的其他條件。

醫(yī)師執(zhí)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)另行制定。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村設(shè)置診所的個(gè)人的條件，由省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門規(guī)定。具體詳細(xì)的步驟：

1、個(gè)體診所一般定位于營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)

2、報(bào)名參加衛(wèi)生行政部門組織的個(gè)體醫(yī)師開業(yè)考試（報(bào)名條件一般為身體健康、執(zhí)業(yè)醫(yī)師、本地常住戶口等，具體可以與衛(wèi)生局醫(yī)政科聯(lián)系，包括報(bào)名時(shí)間等），考試合格取得合格證書。

3、向衛(wèi)生局提交申請(qǐng)申請(qǐng)，包括：設(shè)置申請(qǐng)書；設(shè)置可行性研究報(bào)告；選址報(bào)告和建筑設(shè)計(jì)平面圖；資格證書和考試合格證書。

4、衛(wèi)生部門同意后，發(fā)放設(shè)置醫(yī)療機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)書，憑批準(zhǔn)書到工商部門辦理名稱核準(zhǔn)和登記。

5、到衛(wèi)生局填寫《醫(yī)療機(jī)構(gòu)申請(qǐng)執(zhí)業(yè)登記注冊(cè)書》，并：醫(yī)療機(jī)構(gòu)用房產(chǎn)權(quán)證明或者使用證明；醫(yī)療機(jī)構(gòu)建筑設(shè)計(jì)平面圖；驗(yàn)資證明、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告；醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)章制度；

醫(yī)療機(jī)構(gòu)法定代表人或者主要負(fù)責(zé)人的有關(guān)資格證書、執(zhí)業(yè)證書復(fù)印件；

6、經(jīng)過考核合格領(lǐng)取醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證。

7、到稅務(wù)部門辦理登記，領(lǐng)取發(fā)票。印刷病歷和處方。

8、開業(yè)。注意事項(xiàng)：

1、稅務(wù)部門有很多優(yōu)惠政策，可以先咨詢一下。

2、辦理過程較復(fù)雜，時(shí)間比較長，要有熟人。

3、開業(yè)后要注意醫(yī)師注冊(cè)問題，消毒隔離問題，廢棄物處理問題，這是衛(wèi)生部門的監(jiān)督要點(diǎn)。牙科的藥不多，藥品監(jiān)督部門也不會(huì)多過問。

4、開業(yè)地點(diǎn)選擇要好，要有固定的病員。

5、詳細(xì)過程可能與上面的稍有不同。

開個(gè)體診所相對(duì)麻煩一些,首先遞交申請(qǐng)書,經(jīng)市級(jí)衛(wèi)生部門審核其執(zhí)業(yè)醫(yī)師證和畢業(yè)證,身份證以及職稱證書(上網(wǎng)核查其真?zhèn)?,批準(zhǔn)通過后辦理稅務(wù)證,工商管理方面不用交錢,只是登記注冊(cè)就行.奉勸準(zhǔn)備開診所的同仁們,如果選擇與醫(yī)院合作開分診會(huì)比較省心,因?yàn)閳?zhí)照很難辦,選擇在經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)這種國家花大力氣扶植的地方會(huì)容易些.如果初出茅廬,還是借醫(yī)院名氣干比較好.這是別人的經(jīng)驗(yàn)之談而已,我是不準(zhǔn)備開的,太操心,沒有時(shí)間,權(quán)衡一番還是選擇了學(xué)業(yè).以后再說吧,挺羨慕那些有勇氣自己干的人,當(dāng)然,如果是女孩子,我勸你還是不要開診所嘍.