第一篇：醫(yī)療器械的采購程序[最終版]

一、醫(yī)療器械的采購程序： 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識(shí)

這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來呢？不難真的不難，入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。

醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。

銷售心得

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。本人覺得銷售技巧是有的,看怎么用,不可將技巧拿去蒙蔽客戶。

銷售人員的工作層次分為三種層面：

一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天說上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)了賬目多付的貨款上交了公司，而公司非但沒有立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，也不會(huì)拋棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴大家，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，如果不去誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就好像菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)趺从茫绻覀兛偸亲聊ブ绾螌⑹嶙淤u給和尚，把拐杖與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

第二篇：醫(yī)療器械的采購程序

目前醫(yī)療器械的采購程序：

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

第三篇：一 醫(yī)療器械采購程序

一、醫(yī)療器械的采購程序

a、目的：建立一個(gè)醫(yī)療器械商品采購的標(biāo)準(zhǔn)操作程序，以保證采購行為的規(guī)范。b、范圍：適用于醫(yī)藥商品采購的環(huán)節(jié)與行為。C、責(zé)任：采購員、質(zhì)管員、采購資金管理員及其部門負(fù)責(zé)人對(duì)本程序負(fù)責(zé)。d、程序：

（一）、采購計(jì)劃的制定程序

1、采購部門計(jì)劃員根據(jù)實(shí)際庫存消耗制定、季度或月份進(jìn)貨采購計(jì)劃。

2、采購計(jì)劃提交采購小組（采購部、營銷部、質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部人員組成）討論、修改、審定。

3、質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)對(duì)計(jì)劃所列商品合法性及其供貨渠道的質(zhì)量信譽(yù)與質(zhì)量保證能力進(jìn)行審核。

4、采購部門負(fù)責(zé)人審批后交各類別采購人員具體執(zhí)行。

5、臨時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃、審批程序同 1—4條。

6、每月召開采購部門與營銷部門、質(zhì)管部、配送中心的聯(lián)合會(huì)議，溝通商品在銷售、使用、儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)中的信息和存在的問題，以便及時(shí)調(diào)整購進(jìn)計(jì)劃。

（二）、合格供貨單位的選擇程序

1、采購部門應(yīng)協(xié)助質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)建立、健全和更新“合格供貨方”資料檔案。

2、首營企業(yè)按有關(guān)管理制度辦理審批手續(xù)。

3、對(duì)擬采購的醫(yī)療器械，查看其合法的產(chǎn)品注冊(cè)證，了解供貨單位的質(zhì)量保證能力和履行合同的能力。

4、對(duì)擬采購進(jìn)口醫(yī)療器械，收集國外廠商在我國國家藥品監(jiān)督管理局已注冊(cè)的證書，收集進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)證及進(jìn)口檢驗(yàn)報(bào)告書復(fù)印件加蓋供貨單位質(zhì)管機(jī)構(gòu)的紅色印章。

5、根據(jù)購貨計(jì)劃表，以“合格供貨方”檔案中擬出需采購醫(yī)療器械的生產(chǎn)和供貨單位。

6、相同品名、規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)擇廠、擇優(yōu)、就近進(jìn)貨。

（三）、采購合同的簽訂程序

1、各類別采購員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量管理制度。

2、標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)明確簽訂以下質(zhì)量條款：產(chǎn)品應(yīng)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求；附產(chǎn)品合格證；產(chǎn)品包裝符合有關(guān)規(guī)定和貨物運(yùn)輸要求；進(jìn)口產(chǎn)品應(yīng)提供符合規(guī)定的證書和文件。

3、與簽訂質(zhì)量保證協(xié)議的供應(yīng)商采取傳真、電話等方式訂貨須建立非標(biāo)準(zhǔn)合同采購記錄，對(duì)所訂產(chǎn)品的質(zhì)量有簡明約定。

4、要求供貨方提供相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并明確產(chǎn)品的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、負(fù)責(zé)期、包裝標(biāo)志、包裝要求等合同條款。

5、按《經(jīng)濟(jì)合同法》簽訂一般合同條款。

（四）、首次經(jīng)營品種的審批程序

1、采購部門根據(jù)用戶和患者的需要及生產(chǎn)單位提供的產(chǎn)品資料，提出申請(qǐng)，填寫首次經(jīng)營品種的審批表。①、收集生產(chǎn)企業(yè)的“醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證”、“醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證”；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；法人授權(quán)委托書；業(yè)務(wù)代表身份證明，稅務(wù)登記證，物價(jià)批文。

②、收集藥品說明書、樣品、首批到貨產(chǎn)品的出廠檢驗(yàn)報(bào)告單。以上資料需蓋該生產(chǎn)企業(yè)的紅色印章。

2、首次經(jīng)營品種的審批表經(jīng)采購部門、物價(jià)部門簽署意見后，連同收集的資料報(bào)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)審核。

3、質(zhì)管機(jī)構(gòu)審核（必要時(shí)去現(xiàn)場考察），簽同意意見。

4、報(bào)分管質(zhì)量經(jīng)理審批、簽字。

5、按采購程序執(zhí)行。

第四篇：醫(yī)療器械的采購程序

陜西安信醫(yī)學(xué)技術(shù)開發(fā)有限公司 醫(yī)療器械的采購程序

1.采購計(jì)劃的制定程序

●采購部門計(jì)劃員根據(jù)實(shí)際庫存消耗制定、季度或月份進(jìn)貨采購計(jì)劃。

●采購計(jì)劃提交采購小組（采購部、營銷部、質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部人員組成）討論、修改、審定。

●質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)對(duì)計(jì)劃所列商品合法性及其供貨渠道的質(zhì)量信譽(yù)與質(zhì)量保證能力進(jìn)行審核。

●采購部門負(fù)責(zé)人審批后交各類別采購人員具體執(zhí)行?！衽R時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃、審批程序同1—4條。每月召開采購部門與營銷部門、質(zhì)管部、配送中心的聯(lián)合會(huì)議，溝通商品在銷售、使用、儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)中的信息和存在的問題，以便及時(shí)調(diào)整購進(jìn)計(jì)劃。2.合格供貨單位的選擇程序

●采購部門應(yīng)協(xié)助質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)建立、健全和更新“合格供貨方”資料檔案。

●首營企業(yè)按有關(guān)管理制度辦理審批手續(xù)。

●對(duì)擬采購的醫(yī)療器械，查看其合法的產(chǎn)品注冊(cè)證，了解供貨單位的質(zhì)量保證能力和履行合同的能力。

●根據(jù)購貨計(jì)劃表，以“合格供貨方”檔案中擬出需采購醫(yī)療器械的生產(chǎn)和供貨單位。3.采購合同的簽訂程序

●各類別采購員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量管理制度。

陜西安信醫(yī)學(xué)技術(shù)開發(fā)有限公司 ●標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)明確簽訂以下質(zhì)量條款：產(chǎn)品應(yīng)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求;附產(chǎn)品合格證;產(chǎn)品包裝符合有關(guān)規(guī)定和貨物運(yùn)輸要求;進(jìn)口產(chǎn)品應(yīng)提供符合規(guī)定的證書和文件。

●與簽訂質(zhì)量保證協(xié)議的供應(yīng)商采取傳真、電話等方式訂貨須建立非標(biāo)準(zhǔn)合同采購記錄，對(duì)所訂產(chǎn)品的質(zhì)量有簡明約定。

●要求供貨方提供相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并明確產(chǎn)品的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、負(fù)責(zé)期、包裝標(biāo)志、包裝要求等合同條款。

●按《經(jīng)濟(jì)合同法》簽訂一般合同條款。4.首次經(jīng)營品種的審批程序

●采購部門根據(jù)用戶和患者的需要及生產(chǎn)單位提供的產(chǎn)品資料，提出申請(qǐng)，填寫首次經(jīng)營品種的審批表。

①收集生產(chǎn)企業(yè)的“醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證”、“醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證”;產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);法人授權(quán)委托書;業(yè)務(wù)代表身份證明，稅務(wù)登記證，物價(jià)批文。

②收集藥品說明書、樣品、首批到貨產(chǎn)品的出廠檢驗(yàn)報(bào)告單。以上資料需蓋該生產(chǎn)企業(yè)的紅色印章。

●首次經(jīng)營品種的審批表經(jīng)采購部門、物價(jià)部門簽署意見后，連同收集的資料報(bào)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)審核。

●質(zhì)管機(jī)構(gòu)審核(必要時(shí)去現(xiàn)場考察)，簽同意意見?！駡?bào)分管質(zhì)量經(jīng)理審批、簽字?！癜床少彸绦驁?zhí)行。

第五篇：醫(yī)療器械采購管理制度

醫(yī)療器械采購管理制度

一、醫(yī)療器械的購入應(yīng)以保證質(zhì)量為前提，從資質(zhì)齊全的合法企業(yè)進(jìn)貨。嚴(yán)格審核醫(yī)療器械及銷售人員的資質(zhì)證明。

二、大型醫(yī)療設(shè)備的采購管理

1、使用科室根據(jù)實(shí)際工作需要，填寫購置計(jì)劃表，大型醫(yī)療設(shè)備要有可行性論證報(bào)告。

2、器材科根據(jù)科室的購置計(jì)劃和論證報(bào)告進(jìn)行匯總和綜合平衡，按審批權(quán)限，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)。

3、按主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的購置方案，同時(shí)根據(jù)資金來源不同，由器材科委托有資質(zhì)的招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行公開采購，或組織院內(nèi)專家進(jìn)行公開論證采購。

4、采購的所有醫(yī)療設(shè)備都應(yīng)簽訂購銷合同及保修協(xié)議，并將資料及時(shí)歸檔，由專人進(jìn)行保存。三、一次性醫(yī)療耗材的采購管理

一次性醫(yī)療耗材的采購要嚴(yán)格按照國家有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行。

1、集中招標(biāo)采購的醫(yī)療耗材的管理

近年來北京市衛(wèi)生局對(duì)通用醫(yī)療耗材采取了集中招標(biāo)采購工作，因此，要嚴(yán)格執(zhí)行集中采購制度。

（1）凡屬于集中采購范圍內(nèi)的醫(yī)療耗材均采購中標(biāo)品種，并由中標(biāo)配送商配送。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行集中采購中標(biāo)價(jià)格，并將中標(biāo)價(jià)及時(shí)通知物價(jià)管理部門。

（3）執(zhí)行網(wǎng)上采購，并將采購醫(yī)療耗材的資料保存。

2、非中標(biāo)特殊品種的采購管理

不在集中招標(biāo)采購范圍內(nèi)的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購程序執(zhí)行。對(duì)于新的一次性醫(yī)療耗材，采取如下措施：

（1）申購使用新的一次性醫(yī)療耗材，必須由使用科室提交書面申請(qǐng)。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，要求供應(yīng)商提供真實(shí)有效的資質(zhì)證明。（2）供應(yīng)商資質(zhì)齊全后，由使用科室對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行試用。（3）試用后如反映良好，則組織相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格的確定。（4）少量采購新產(chǎn)品。

（5）如在少量新產(chǎn)品使用過程中無問題出現(xiàn)，則進(jìn)入正常采購流程。

四、所有采購的醫(yī)療器械應(yīng)有合法的票據(jù)，做到票貨相符。