第一篇：對煙草行業(yè)“訂單供貨”的理解和認(rèn)識

對煙草行業(yè)“訂單供貨”的理解和認(rèn)識

【摘 要】“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專賣制度下特殊規(guī)律，打破原來的自上而下的產(chǎn)銷經(jīng)營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導(dǎo)向，推行自下而上的“訂單供貨”經(jīng)營模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現(xiàn)行管理體制、運行方式提出新的要求。推行“訂單供貨”模式成功與否，將直接影響整個行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】按“訂單組織貨源” 工業(yè)企業(yè) 商業(yè)企業(yè)

一直以來，國內(nèi)煙草行業(yè)的銷售狀況是完全采用上級計劃總量、逐級分配銷售。這種傳統(tǒng)的煙草商業(yè)銷售模式隨著中國煙草市場的逐步放開而逐漸顯示出市場的不適應(yīng)性，出現(xiàn)了產(chǎn)銷脫節(jié)的局面。工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售。工業(yè)企業(yè)按照分配的指標(biāo)生產(chǎn)產(chǎn)品，即使這種產(chǎn)品是消費者青睞的產(chǎn)品，產(chǎn)量也不能超出生產(chǎn)指標(biāo)，而那些不受消費者歡迎的產(chǎn)品卻沒有退出市場。旺銷的產(chǎn)品，工業(yè)企業(yè)不能滿足商業(yè)企業(yè)的需求，而滯銷的產(chǎn)品，商業(yè)企業(yè)又必須搭配銷售。工業(yè)、商業(yè)和消費者之間的矛盾叢生。在沒有外力的情況下，這個循環(huán)仍能進(jìn)行下去，但是我國煙草市場正在逐步開放，國外煙草企業(yè)正逐步進(jìn)入中國市場，必將對原來封閉的循環(huán)產(chǎn)生沖擊。如仍按部就班，國內(nèi)煙草行業(yè)將失去競爭的優(yōu)勢，國家局提出“按客戶訂單組織貨源”是對煙草行業(yè)的一次重大革命。

1、按訂單組織貨源的概念

訂單供貨，是一種市場導(dǎo)向型的生產(chǎn)經(jīng)營模式，對煙草商業(yè)企業(yè)來講，是指煙草商業(yè)企業(yè)按照客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應(yīng)，對煙草工業(yè)企業(yè)來講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的客戶實際需求來組織生產(chǎn)，實現(xiàn)按需定制，柔性化生產(chǎn)。說得通俗一點，就是煙草公司按照廣大零售戶的訂單組織貨源投放市場，煙廠按煙草公司的訂單組織生產(chǎn)。訂單供貨的實質(zhì)，就是通過訂單的形式來反映市場需求，引導(dǎo)卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，實現(xiàn)依據(jù)市場需求、以訂單為中心、自下而上的運作模式而不是傳統(tǒng)的以卷煙計劃為中心的自上而下的運營模式。

2、“按訂單組織貨源”的內(nèi)涵。

按客戶訂單組織貨源，對煙草商業(yè)企業(yè)來講，是指煙草商業(yè)企業(yè)按照廣大零售客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應(yīng)；對煙草工業(yè)企業(yè)來講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的零售客戶的實際需求來組織生產(chǎn)，實現(xiàn)按需定制，柔性化生產(chǎn)。按客戶訂單組織貨源的實質(zhì)，就是通過訂單的形式來反映市場需求，引導(dǎo)卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，實現(xiàn)以訂單為中心而不是傳統(tǒng)卷煙計劃為中心的運營模式。按客戶訂單組織貨源，實現(xiàn)以訂單為中心的經(jīng)營模式，是對煙草行業(yè)傳統(tǒng)以計劃為中心的經(jīng)營模式的深刻變革。

與傳統(tǒng)經(jīng)營模式相比，按客戶訂單組織貨源更加貼近市場，能夠真實反映并充分滿足市場需求，在卷煙市場競爭日益激烈的今天，實施按客戶訂單組織貨源的經(jīng)營模式，通過實現(xiàn)與零售客戶“零距離”接觸，從而實現(xiàn)“零庫存”和“零運營資本”的理想目標(biāo)，最終提升煙草行業(yè)的比較競爭優(yōu)勢和總體競爭實力。

3、訂單供貨的作用

更好地滿足市場，提升行業(yè)整體競爭力，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)的聯(lián)合重組和資源組合，提升渠道整體的經(jīng)營能力和服務(wù)水平。堅持市場化運作，提高中國煙草總體競爭實力。一方面在卷煙貨源組織上克服非市場因素和片面追求高毛利率傾向，使得卷煙結(jié)構(gòu)更加趨于合理；另一方面有利于激勵工商企業(yè)共同關(guān)心市場、關(guān)心消費者的需求，努力提高產(chǎn)品技術(shù)含量，促進(jìn)品牌的傳播，加強市場終端建設(shè)，完善客戶服務(wù)體系，提高滿足市場消費需求的能力，從而真正提高中國煙草企業(yè)市場競爭實力。

改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的無縫鏈接。按客戶需求組織貨源，可以使商業(yè)企業(yè)真正從市場需求和零售戶的需求出發(fā)，進(jìn)行品牌的搭配，并向工業(yè)企業(yè)要貨，而工業(yè)企業(yè)則可根據(jù)商業(yè)企業(yè)的要貨情況組織企業(yè)的生產(chǎn)計劃，這樣就能避免工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的盲目性，降低商業(yè)企業(yè)因產(chǎn)品不適銷對路而造成的庫存，同時由于是按市場需求提供貨源自然能夠加快在終端的流通，提高商品由銷售到消費的過程，不僅克服了原來流通過程中由于信息不對等而造成的錯位，同時也提高了整個煙草行業(yè)商品流通效率。

建立現(xiàn)代商業(yè)流通體系，提高煙草行業(yè)整體服務(wù)水平。按市場需求訂貨，勢必形成工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)服務(wù)，商業(yè)企業(yè)為消費者服務(wù)的閉環(huán)服務(wù)體系，提高煙草行業(yè)整體服務(wù)水平；另一方面可以促進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)進(jìn)一步由坐商向行商轉(zhuǎn)變，主動了解市場銷售情況，協(xié)助零售戶做好銷售的預(yù)測，從而提高自己對市場的反映能力，真正實現(xiàn)“三個滿意”。

進(jìn)一步實現(xiàn)品牌的壓縮和集中，促進(jìn)大品牌的成長。真正按市場需求組織貨源，實際上就是要遵循消費者的需求，消費者喜歡哪個牌號就訂哪個牌號。在眾多品牌中就會有所取舍，真正適合消費者喜好的卷煙品牌才會留下，有利于工業(yè)企業(yè)卷煙品牌的進(jìn)一步壓縮和集中，有利于促進(jìn)卷煙工業(yè)企業(yè)優(yōu)勝劣汰和聯(lián)合重組，有利于促進(jìn)大品牌的發(fā)育和成長。

促進(jìn)新型工商關(guān)系的建立。商業(yè)企業(yè)改變了以往根據(jù)交易提供的品牌進(jìn)行選擇的方式，會更加促進(jìn)商業(yè)企業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，工商之間為了更好的滿足市場需求，將進(jìn)一步加強雙方的合作，實現(xiàn)市場信息的共享，共同做好終端市場的建設(shè)，維護(hù)價格的穩(wěn)定和創(chuàng)建公平的市場競爭環(huán)境，從根本上 改善批零關(guān)系和供需關(guān)系、促進(jìn)新型工商關(guān)系的建立。

4、按客戶訂單組織貨源的實質(zhì)

“按客戶訂單組織貨源”的實質(zhì)，是通過訂單的形式來反映市場需求，引導(dǎo)卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，實現(xiàn)以訂單為中心而不是傳統(tǒng)計劃為中心的運營模式。這種運營模式更加貼近市場，一方面能夠真實反映并充分滿足市場需求；另一方面，它通過與零售客戶的接觸和預(yù)測，以時間的優(yōu)勢改變空間上的擠占，節(jié)約成本，從而最終提升行業(yè)的整體競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的推動力。

“按客戶訂單組織貨源”就是要遵循市場規(guī)律，建立自下而上的銷售模式，克服非市場因素，切實解決產(chǎn)銷脫節(jié)的現(xiàn)狀。

“按客戶訂單組織貨源”的內(nèi)涵就在于建立起市場化基礎(chǔ)上的新型的工商關(guān)系，真正實現(xiàn)以市場為導(dǎo)向，市場需要什么工業(yè)企業(yè)就生產(chǎn)什么。反之，工業(yè)企業(yè)開發(fā)出的新品牌，又必須通過品牌培育，來進(jìn)入市場得到認(rèn)可，其間的紐帶和橋梁就要靠商業(yè)企業(yè)來搭建。

“按客戶訂單組織貨源”的推行，要求工商企業(yè)共同圍繞市場開展工作。訂單將煙草工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)與市場連為一體。通過訂單反映市場真實需求，它一頭向市場延伸，商業(yè)企業(yè)廣泛收集市場信息，掌握市場需求，拓展流通渠道；一頭向生產(chǎn)延伸，商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)反映和提出市場需求，引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，從而把分散的卷煙生產(chǎn)和千變?nèi)f化的大市場直接聯(lián)系起來，把卷煙生產(chǎn)和流通有效地對接起來，克服了卷煙生產(chǎn)經(jīng)營的盲目性、隨意性和粗放性，使卷煙產(chǎn)品更加適應(yīng)市場和消費者的需求，有利于提高卷煙經(jīng)營市場化水平。

5、按訂單組織貨源對執(zhí)行三方帶來的影響（煙草商業(yè)、煙草工業(yè)、零售終端）。

5.1、對工業(yè)的影響

首先，企業(yè)要對生產(chǎn)計劃周期進(jìn)行調(diào)整，要將過去以半年或年度為周期安排生產(chǎn)計劃調(diào)整為以月為周期流動安排計劃、組織生產(chǎn)。并注重實現(xiàn)協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，使計劃、原材料等生產(chǎn)要素能夠?qū)崿F(xiàn)宏觀總量上的綜合平衡和優(yōu)化配置。

其次，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略也要調(diào)整。要變“以生產(chǎn)為導(dǎo)向”為“以市場為導(dǎo)向”，圍繞全國大市場，建立大品牌戰(zhàn)略，加強品牌的維護(hù)，要更加注重長遠(yuǎn)規(guī)劃，注重企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的研究，使品牌定位更加準(zhǔn)確。

第三，要關(guān)注市場的變化，提高生產(chǎn)經(jīng)營的市場化水平。研究市場消費特點，尋找市場的真實需求，及時把握市場發(fā)展動態(tài)，及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營活動。要加快建立工商一體化培育市場、培育品牌的機制建設(shè)，依據(jù)煙草商業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，采集來自市場終端的信息，建立有效的信息渠道。

5.2、對商業(yè)的影響

以前，商業(yè)企業(yè)處于被動的地位，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)什么品牌的卷煙、什么規(guī)格的卷煙、什么檔次的卷煙，商業(yè)企業(yè)就必須想方設(shè)法去進(jìn)行銷售。由于工業(yè)企業(yè)沒有考慮市場需求及消費者需求，按照市場的需求來組織生產(chǎn)。而是按照自己的意愿去生產(chǎn)卷煙，由于有的貨源根本不是適銷對路，這也給終端零售客戶的卷煙銷售工作增加了難度。

按訂單組織貨源使商業(yè)公司實現(xiàn)了真正意義上的以市場需求為導(dǎo)向，組織貨源，滿足消費需要。在這項工作實施的過程中，商業(yè)企業(yè)要努力做到訂單直接來自于市場、來自于煙草的終端，來自零售客戶的真實需求，切實轉(zhuǎn)變管理與營銷的方式，改變自上而下安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況，提高產(chǎn)品滿足消費者需要的水平。為了形成強大的卷煙分銷網(wǎng)絡(luò)，更好地服務(wù)零售戶，商業(yè)企業(yè)還建設(shè)現(xiàn)代流通體制。

5.3、對零售終端的影響

在傳統(tǒng)交易方式下的卷煙零售戶，總是處于弱勢地位，賣什么貨自己做不了主，因而利潤沒有保證?！鞍从唵谓M織貨源”在理論上，零售戶就掌握了主動權(quán)，商業(yè)企業(yè)存在的價值，是為了保證零售戶的需要，最終保證消費者的需求。零售戶成為工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場的決定因素之一。“按客戶需求組織貨源”就是意味著真正面向市場，這里的“客戶”并非指向“消費者”，而是指向“零售終端”。按客戶需求組織貨源，在打破地方壁壘后一定程度上將會減少產(chǎn)品進(jìn)入新市場的阻力。煙草公司在考慮新產(chǎn)品進(jìn)入時將主要看新產(chǎn)品是否有獲利能力并能否滿足市場需求獲得發(fā)展前景，同時消費者對新產(chǎn)品的支持與否也會影響商業(yè)單位的態(tài)度，而零售戶就成為消費者的代言人，它擔(dān)當(dāng)了向煙草公司傳遞消費者需求的角色。

6、按訂單組織貨源對煙草的意義 推行按客戶訂單組織貨源的意義主要有：

1、推行按客戶訂單組織貨源利于及時了解經(jīng)營戶的銷售情況，減少零售戶的庫存積壓。客戶訂單組織貨源制作的預(yù)訂單是按照零售戶的需求結(jié)合公司供貨情況來制作，因此，要求我們制單前，必須對客戶不同時期的卷煙銷售能力、卷煙的實際庫存數(shù)量、當(dāng)?shù)氐氖袌霾煌瑫r期的卷煙銷售品牌特點等各方面有一個詳細(xì)的了解，同時結(jié)合公司貨源的實際情況，對癥下藥，方能藥到病除。在預(yù)制訂單的制作后，經(jīng)過零售戶整理，客戶經(jīng)理的適當(dāng)指導(dǎo)，一方面零售戶可以根據(jù)訂單量對消費者進(jìn)行有目的的推銷，減少庫存，另一方面公司也可以提高貨源的宏觀可調(diào)控性，有效地組織貨源和調(diào)劑品牌。

2、推行按客戶訂單組織貨源在一定程度上能有效地控制無證批發(fā)卷煙和亂渠道進(jìn)貨等違法、違規(guī)的行為，有利于穩(wěn)定市場價格。通過預(yù)訂單的制作，一方面提高了貨源分配的透明度，使卷煙供貨量在經(jīng)營戶中的分布以及有效貨源的投放更趨合理。另一方面零售戶明確了公司可供貨源，減輕因惡性壓價片面求量而導(dǎo)致市場價格混亂，使卷煙價格趨于平穩(wěn)。

3、推行按客戶訂單組織貨源有利于對煙草公司組織有效貨源提供依據(jù)，有利于做出適合市場需求的經(jīng)營策略和供貨策略?？蛻粲唵谓M織貨源讓人們對市場需求有了直接的了解，對市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入分析，進(jìn)而制定出適合市場需求的供貨策略和營銷策略。也使廣大的經(jīng)營戶依附在我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而有效地控制大戶進(jìn)行二級批發(fā)和大戶供小戶現(xiàn)象，使卷煙供貨策略更趨于合理化。按客戶訂單組織貨源有利于工業(yè)企業(yè)得到真實的市場需求信息，能與商業(yè)企業(yè)更加有利地建立卷煙銷售結(jié)構(gòu)體系，為開展品牌培育工作提供良好的支持。

4、推行按客戶訂單組織貨源有利于進(jìn)一步讓零售客戶緊緊依附于我們周圍。以客戶訂單組織貨源能使經(jīng)營戶自己更準(zhǔn)確地掌握自己的卷煙銷量，減少了客戶的經(jīng)營風(fēng)險，而且盡可能地縮小供求之間的矛盾。能夠讓經(jīng)營戶與商業(yè)公司建立起更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，整體促進(jìn)煙草行業(yè)全面的競爭能力。

5、推行按客戶訂單組織貨源更有利于專銷結(jié)合?？蛻粲唵谓M織貨源制作的預(yù)訂單可以使專賣管理更清晰，知道經(jīng)營戶每月真實的進(jìn)貨量和銷量，對違法行為的監(jiān)控更有針對性，從而提高市場凈化率，建立有序的大市場。

眾所周知，煙草是一種特殊的商品，屬于國家壟斷經(jīng)營，在國家計劃指標(biāo)控制下，煙草偏離了市場經(jīng)濟(jì)運行規(guī)律。隨著中國加入WTO，各個行業(yè)競相開放，煙草面臨的壓力也逐年升級，行業(yè)內(nèi)部也積極采取各項措施，試圖把原已偏離市場運行軌跡的列車重新導(dǎo)回正軌。因此，按客戶訂單組織貨源便逐漸提到各煙草企業(yè)的日程上來?！鞍从唵蝸斫M織貨源”是行業(yè)發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折點，它的推廣使工商企業(yè)向市場化更邁進(jìn)一步，由零售終端來選擇產(chǎn)品的去留，企業(yè)面臨著強大的壓力和競爭，此項工作的開展對于企業(yè)未來的發(fā)展有著決定性的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]、http://004km.cn [2]、http://10.1.0.7/application/login.jsp

第二篇：對貨代的理解（范文）

對貨代的理解 關(guān)于貨代的簡單的理解在以下內(nèi)容：

物流業(yè)對于提高人民生活質(zhì)量、改變經(jīng)濟(jì)增長方式、推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、營造優(yōu)良社會與產(chǎn)業(yè)環(huán)境等發(fā)揮著越來越大的作用，其發(fā)展程度成為衡量國家現(xiàn)代化程度和綜合國力的標(biāo)志之一。國際物流涉及交通運輸、倉儲管理、配送、信息等多個社會經(jīng)濟(jì)活動領(lǐng)域，是一個綜合性產(chǎn)業(yè)，因而，各國正從政策、技術(shù)等方面扶持本國國際物流的發(fā)展。世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家對物流學(xué)科的研究已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展歷程，并擁有了比較系統(tǒng)的理論體系，與國外比較發(fā)達(dá)的物流學(xué)科相比，我國現(xiàn)代物流學(xué)科建設(shè)還存在一定差距。

根據(jù)中國加入世界貿(mào)易組織的承諾，2005年12月11日后，中國貨運代理行業(yè)將全部對外開放。在中國貨運代理行業(yè)即將開放之際，中國國際貨代協(xié)會秘書長李力謀對中國國際貨代業(yè)所呈現(xiàn)的現(xiàn)象做出了透徹的分析。

作為服務(wù)貿(mào)易的中國國際貨代業(yè)，依托對外貿(mào)易的快速發(fā)展取得了顯著的成績，做出了積極的貢獻(xiàn)。目前已有一大批企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，這些企業(yè)加快了中國國際貨代業(yè)參加國際市場競爭的步伐。

這里應(yīng)該特別提到兩點：一是量與質(zhì)的關(guān)系。二是機遇問題。有了一定量的積累，即基礎(chǔ)打得越好，就越會產(chǎn)生出有成就的公司。

回顧中國貨代企業(yè)成長的歷史，1988年以前，全國只有兩家貨代公司，即中國對外貿(mào)易運輸總公司和中國遠(yuǎn)洋運輸公司。1988年3月國務(wù)院下文，“船舶代理、貨運代理業(yè)務(wù)實行多家經(jīng)營，他們分別由船公司和貨主自主選擇，任何部門都不得進(jìn)行干預(yù)和限制”。在這之后的幾年中，中國國際貨運代理企業(yè)陸續(xù)成立，且隨著時間的推進(jìn)，中國國際貨運代理企業(yè)紛紛上馬，其發(fā)展態(tài)勢不容忽視，中國國際貨代業(yè)呈現(xiàn)出一片生機勃勃的景象。

1993年底，經(jīng)商務(wù)部（原外經(jīng)貿(mào)部）批準(zhǔn)的國際貨代企業(yè)共510家。到了1999年底，全國共有經(jīng)商務(wù)部（原外經(jīng)貿(mào)部）批準(zhǔn)的國際貨運代理企業(yè)達(dá)到1 600家。如果沒有這么多國際貨代企業(yè)的積累，當(dāng)然就不會有現(xiàn)在眾多成績顯赫的國際知名貨代企業(yè)，因為質(zhì)的基礎(chǔ)是量，量的積累終于達(dá)到了質(zhì)的飛躍。

第二個重要因素就是機遇。中國國際貨代業(yè)的有識之士，紛紛抓住1993年左右的大好形勢，成立自己的貨代公司。正如大家公認(rèn)的真理一樣，人的一生總會遇到幾個機遇，1993年就是從事中國國際貨代業(yè)有識之士的機遇。1993年左右成立貨代公司的人就是敢于抓住機遇和善于把握機遇的人。一個公司在其發(fā)展的道路上，雖有經(jīng)營管理、人才培養(yǎng)、營銷管理等許多需要決擇的問題，但是能夠抓住機遇仍然是最重要的。國內(nèi)的貨代也逐漸的發(fā)展起來，使貨運代理得到良好的發(fā)展機會。

第三篇：煙草行業(yè)訂單供貨的心得體會

“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專賣制度下特殊規(guī)律，打破原來的自上而之的產(chǎn)銷經(jīng)營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導(dǎo)向，推行自下而上的”訂單供貨”經(jīng)營模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現(xiàn)行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與否，將直接影響整個行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。

一、”訂單供貨”基本業(yè)務(wù)流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導(dǎo)向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業(yè)滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產(chǎn)生過程而言，分為預(yù)約訂單（征詢訂單等）、企業(yè)訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業(yè)務(wù)流程是，從客戶經(jīng)理與客戶對下月需求計劃形成預(yù)約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經(jīng)過整體市場預(yù)測之后形成商業(yè)企業(yè)初步訂單，工商雙方根據(jù)國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業(yè)訂單。工業(yè)企業(yè)按企業(yè)訂單組織生產(chǎn)，商業(yè)企業(yè)根據(jù)工業(yè)供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業(yè)企業(yè)按”訂單供貨”。

二、應(yīng)把握好的三個基本環(huán)節(jié)

堅持以市場為導(dǎo)向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應(yīng)注重把握以下三個環(huán)節(jié)：

讓訂單貼近市場

發(fā)揮客戶經(jīng)理主導(dǎo)作用 客戶經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關(guān)系，對市場及客戶的需求最為了解。商業(yè)企業(yè)應(yīng)確立客戶經(jīng)理在市場營銷中主導(dǎo)地位，由客戶經(jīng)理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預(yù)約下月卷煙品牌、品種及數(shù)量計劃?？蛻艚?jīng)理在與客戶預(yù)約下月需求計劃時，要根據(jù)企業(yè)市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經(jīng)營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導(dǎo)消費，培育重點品牌，拉升銷售結(jié)構(gòu)，滿足市場客觀需求。同時，客戶經(jīng)理應(yīng)向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導(dǎo)客戶積極參與、誠信經(jīng)營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預(yù)測的科學(xué)性 商業(yè)企業(yè)在形成訂單過程中，不能把客戶預(yù)約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規(guī)律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區(qū)市場總體需求及發(fā)展趨勢、卷煙品牌發(fā)展趨勢和市場潛力、國家宏觀調(diào)控政策、歷史銷售業(yè)績、工業(yè)訂貨意向（合同）等多方面的因素，結(jié)合客戶預(yù)約訂單，充分運用科學(xué)、合理的方法，對市場客觀需求進(jìn)行分析和預(yù)測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準(zhǔn)確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業(yè)企業(yè)訂單。

健全工商協(xié)作長效機制

堅持市場取向 國家局推行“訂單供貨”經(jīng)營模式，就是引導(dǎo)工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進(jìn)行卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營活動。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能，提高服務(wù)質(zhì)量，完善業(yè)務(wù)流程，強化科學(xué)管理，切實形成符合市場整體需求的企業(yè)訂單，向工業(yè)企業(yè)定購滿足市場需求的卷煙產(chǎn)品?？朔谪浽唇M織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據(jù)客戶實時訂單準(zhǔn)時送貨，使產(chǎn)品能更加適應(yīng)和及時滿足消費者需要。工業(yè)企業(yè)要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導(dǎo)向，以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的卷煙產(chǎn)品，要努力克服單純以稅利為目標(biāo)，脫離市場實際，盲目調(diào)整結(jié)構(gòu)的傾向。

共同培育品牌 培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業(yè)總體競爭能力是工商企業(yè)的共同責(zé)任。工商企應(yīng)通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當(dāng)前市場對卷煙品牌需求及發(fā)展趨勢，根據(jù)國家品牌培育戰(zhàn)略，認(rèn)真分析國內(nèi)卷煙品牌市場潛力，聯(lián)合制定品牌培育規(guī)劃，共同做好品牌優(yōu)化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發(fā)需求，引導(dǎo)消費，積極培育市場和消費者認(rèn)可和接受的名優(yōu)品牌和強勢品牌，為行業(yè)做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎(chǔ)。

加強工商協(xié)作 《國家煙草專賣局關(guān)于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了明確的規(guī)定：零售客戶與商業(yè)企業(yè)之間采取“月度預(yù)測、實時訂單”的模式；商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間采取“半年意向、季度調(diào)整、月度合同”的模式。工商企業(yè)應(yīng)堅持以市場為導(dǎo)向，正確處理局部利益和行業(yè)整體利益關(guān)系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)和滿足消費者需求之間的關(guān)系，商業(yè)企業(yè)真正從市場需求和客戶需求出發(fā)，向工業(yè)企業(yè)要貨，工業(yè)企業(yè)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，加強協(xié)作，誠信互動，努力構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)形勢的卷煙供應(yīng)鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

加強信息化建設(shè)

煙草網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是推行“訂單供貨”模式保證。

第四篇：煙草行業(yè)訂單供貨的心得體會

“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專賣制度下特殊規(guī)律，打破原來的自上而之的產(chǎn)銷經(jīng)營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導(dǎo)向，推行自下而上的”訂單供貨”經(jīng)營模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現(xiàn)行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與

否，將直接影響整個行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。

一、”訂單供貨”基本業(yè)務(wù)流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導(dǎo)向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業(yè)滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產(chǎn)生過程而言，分為預(yù)約訂單（征詢訂單等）、企業(yè)訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業(yè)務(wù)流程是，從客戶經(jīng)理與客戶對下月需求計劃形成預(yù)約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經(jīng)過整體市場預(yù)測之后形成商業(yè)企業(yè)初步訂單，工商雙方根據(jù)國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業(yè)訂單。工業(yè)企業(yè)按企業(yè)訂單組織生產(chǎn)，商業(yè)企業(yè)根據(jù)工業(yè)供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業(yè)企業(yè)按”訂單供貨”。

二、應(yīng)把握好的三個基本環(huán)節(jié)

堅持以市場為導(dǎo)向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應(yīng)注重把握以下三個環(huán)節(jié)：

讓訂單貼近市場

發(fā)揮客戶經(jīng)理主導(dǎo)作用　客戶經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關(guān)系，對市場及客戶的需求最為了解。商業(yè)企業(yè)應(yīng)確立客戶經(jīng)理在市場營銷中主導(dǎo)地位，由客戶經(jīng)理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預(yù)約下月卷煙品牌、品種及數(shù)量計劃?？蛻艚?jīng)理在與客戶預(yù)約下月需求計劃時，要根據(jù)企業(yè)市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經(jīng)營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導(dǎo)消費，培育重點品牌，拉升銷售結(jié)構(gòu)，滿足市場客觀需求。同時，客戶經(jīng)理應(yīng)向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導(dǎo)客戶積極參與、誠信經(jīng)營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預(yù)測的科學(xué)性　商業(yè)企業(yè)在形成訂單過程中，不能把客戶預(yù)約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規(guī)律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區(qū)市場總體需求及發(fā)展趨勢、卷煙品牌發(fā)展趨勢和市場潛力、國家宏觀調(diào)控政策、歷史銷售業(yè)績、工業(yè)訂貨意向（合同）等多方面的因素，結(jié)合客戶預(yù)約訂單，充分運用科學(xué)、合理的方法，對市場客觀需求進(jìn)行分析和預(yù)測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準(zhǔn)確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業(yè)企業(yè)訂單。

健全工商協(xié)作長效機制

堅持市場取向　國家局推行“訂單供貨”經(jīng)營模式，就是引導(dǎo)工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進(jìn)行卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營活動。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能，提高服務(wù)質(zhì)量，完善業(yè)務(wù)流程，強化科學(xué)管理，切實形成符合市場整體需求的企業(yè)訂單，向工業(yè)企業(yè)定購滿足市場需求的卷煙產(chǎn)品?？朔谪浽唇M織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據(jù)客戶實時訂單準(zhǔn)時送貨，使產(chǎn)品能更加適應(yīng)和及時滿足消費者需要。工業(yè)企業(yè)要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導(dǎo)向，以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的卷煙產(chǎn)品，要努力克服單純以稅利為目標(biāo)，脫離市場實際，盲目調(diào)整結(jié)構(gòu)的傾向。

共同培育品牌　培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業(yè)總體競爭能力是工商企業(yè)的共同責(zé)任。工商企應(yīng)通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當(dāng)前市場對卷煙品牌需求及發(fā)展趨勢，根據(jù)國家品牌培育戰(zhàn)略，認(rèn)真分析國內(nèi)卷煙品牌市場潛力，聯(lián)合制定品牌培育規(guī)劃，共同做好品牌優(yōu)化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發(fā)需求，引導(dǎo)消費，積極培育市場和消費者認(rèn)可和接受的名優(yōu)品牌和強勢品牌，為行業(yè)做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎(chǔ)。

加強工商協(xié)作　《國家煙草專賣局關(guān)于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了明確的規(guī)定：零售客戶與商業(yè)企業(yè)之間采取“月度預(yù)測、實時訂單”的模式；商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間采取“半年意向、季度調(diào)整、月度合同”的模式。工商企業(yè)應(yīng)堅持以市場為導(dǎo)向，正確處理局部利益和行業(yè)整體利益關(guān)系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)和滿足消費者需求之間的關(guān)系，商業(yè)企業(yè)真正從市場需求和客戶需求出發(fā)，向工業(yè)企業(yè)要貨，工業(yè)企業(yè)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，加強協(xié)作，誠信互動，努力構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)形勢的卷煙供應(yīng)鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

加強信息化建設(shè)

煙草網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是推行“訂單供貨”模式保證。在“

訂單供貨”過程中，訂單要真正如實客觀地反映市場需求，僅靠客戶經(jīng)理將客戶的預(yù)約訂單簡單相加遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要客戶經(jīng)理、市場部門借助科學(xué)信息軟件對影響市場需求的因素進(jìn)行分析，對未來市場需求進(jìn)行科學(xué)預(yù)測。工業(yè)企業(yè)通過信息網(wǎng)絡(luò)，建立相關(guān)模型，分析市場需求趨勢，及時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營策略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供滿足市場需求的卷煙產(chǎn)品。工商企業(yè)應(yīng)積極推進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理、市場營銷和科學(xué)管理的要求，打造實用、高效的信息平臺，健全信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)出市場需求預(yù)測、品牌分析、工商信息共享等，適應(yīng)企業(yè)管理需要的信息軟件，為“訂單供貨”工作提供可靠、有效的技術(shù)支持。functionimgzoom(id)//重新設(shè)置圖片大小防止撐破表格{varw=$(id).width;varm=550;if(w

第五篇：淺談對管理學(xué)的認(rèn)識和理解

淺談對管理學(xué)的認(rèn)識和理解

一、管理學(xué)的流派及演進(jìn)

1、管理學(xué)的流派

20世紀(jì)初誕生的管理學(xué)隨著理論研究者和實踐者的努力，理論與實踐均呈現(xiàn)出空前的繁榮，流派疊出，新理論新思想不斷產(chǎn)生。哈羅德·孔茨曾寫過兩篇著名的論文《論管理理論的叢林》（1961年）和《 再論管理理論的叢林》（1980 年），對1980年前的管理學(xué)領(lǐng)域內(nèi)精彩紛呈的理論、主張等進(jìn)行精辟的歸納與分析。他認(rèn)為到1980年為止，管理學(xué)至少已發(fā)展有十幾個學(xué)派，典型的有：古典學(xué)派、行為學(xué)派、社會系統(tǒng)學(xué)派、決策理論學(xué)派、系統(tǒng)管理學(xué)派、經(jīng)驗主義學(xué)派、權(quán)變理論學(xué)派、管理科學(xué)學(xué)派、組織行為學(xué)派、社會技術(shù)系統(tǒng)學(xué)派、經(jīng)理角色學(xué)派、經(jīng)營管理學(xué)派等等?？茖W(xué)管理原理代表人物是泰羅，該學(xué)派認(rèn)為，管理本質(zhì)上可以歸結(jié)為一種管理方式或方法，因為人的科學(xué)工作和協(xié)作及對人的激勵與效率關(guān)系的研究實為發(fā)展出相應(yīng)的管理方式方法而已。古典組織理論學(xué)派代表人物是法約爾和韋伯，他們對管理活動中的各類組織及其行為進(jìn)行了深入地研究。行為科學(xué)學(xué)派代表人物有梅奧（E.Mayo）、馬斯洛（A.H.Maslow）、麥格雷戈（D.MeGregor）、盧因（K.Lewin）以及穆頓（J.S.Mouton）等，他們有的研究人際關(guān)系，有的研究人的需求與行為關(guān)系，也有的探討人的本性及相應(yīng)管理的問題，還有的研究正式組織中非正式組織問題、雙因素模式、管理方式方法等。前者可歸結(jié)為組織的動力學(xué)過程，后者可歸結(jié)為以人為本的管理方法方式的探討。社會系統(tǒng)學(xué)派代表人物巴納德（C.I.Barnard），其研究成果不過是從經(jīng)理人員在組織中的作用角度看組織如何有效運作。決策理論學(xué)派代表人物西蒙（H.A.Simon）（1978年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者），認(rèn)為決策貫徹管理的全過程，管理就是決策，組織就是決策，組織是由作為決策者的個人所組成的系統(tǒng)。然綜觀其著作，除上述觀點為組織方面的外，其余主要是發(fā)展了決策的科學(xué)方法體系。權(quán)變理論學(xué)派、管理科學(xué)學(xué)派等等研究內(nèi)容，不過是組織及組織內(nèi)管理的科學(xué)方式方法。經(jīng)營管理學(xué)派是專門研究經(jīng)營理論及經(jīng)營中的管理問題。

2、管理理論的演進(jìn)

管理自產(chǎn)生到現(xiàn)在經(jīng)歷了很多階段，按照楊文士教授的觀點基本可以劃分為 5個階段：

第一階段：古典管理理論階段（20世紀(jì)初到20世紀(jì)30年代）。這一階段是管理理論形成階段，標(biāo)志是泰羅的《科學(xué)管理原理》及法約爾的《工業(yè)管理和一般管理》，馬克斯·韋伯的《社會和經(jīng)濟(jì)理論》。在這一階段，泰勒重點研究工廠如何提高效率，中心理論是配備一流工人、標(biāo)準(zhǔn)化的操作方法、嚴(yán)格的分工等，雖然這些理論相對經(jīng)驗管理具有一定的科學(xué)成分，但是把人作為經(jīng)濟(jì)人，忽略了人的其他需求。法約爾的重要貢獻(xiàn)是界定了管理的五項職能，即計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。這些職能使管理的內(nèi)容更加明晰，對于后來的管理理論研究具有深遠(yuǎn)的意義。但隨著組織環(huán)境的變化，如人力資源的重要性的提高，信息技術(shù)的發(fā)展，使管理的職能又有新的拓展。馬克斯·韋伯的主張是建立一種高度結(jié)構(gòu)化的、正式的、非人格化的、理想的行政組織體系，因此被稱為組織理論之父。其他的管理學(xué)者還包括英國的厄威克與美國的吉利克，他們的研究理論是對前者的古典組織理論階段的研究重點，側(cè)重于從管理職能、組織方式方法上研究效率問題，對人的心理、能動性沒有考慮。

第二階段： 行為科學(xué)理論階段及管理理論的叢林階段（20世紀(jì)30年代末到6年代）。20世紀(jì)30年代初席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機，使企業(yè)陷入低谷之中，如何從蕭條中復(fù)蘇，是管理學(xué)研究關(guān)注的焦點。這一時期管理學(xué)理論主要從人的行為角度出發(fā)尋求答案，具有代表性的理論成果包括：馬斯洛的需求層次理論；赫茨伯格的雙因素理論；麥克利蘭的成就激勵理論，該理論認(rèn)為，人們被要按高標(biāo)準(zhǔn)工作或者在競爭中取勝的愿望激勵著；麥格雷戈的人的特性理論；波特和勞勒提出的復(fù)合激勵模型—波特·勞勒模式。這些行為科學(xué)理論都是對影響行為的因素進(jìn)行分析，試圖提高人的工作積極性，進(jìn)而提高組織績效。因此行為科學(xué)理論側(cè)重于人的行為分析。20 世紀(jì)40年代到60年代，出現(xiàn)了各種各樣的管理理論，被稱為管理理論的叢林，這些管理學(xué)家都是從不同角度提出自己對管理學(xué)的不同見解，如巴納德的社會合作系統(tǒng)學(xué)派，西蒙的決策學(xué)派，德魯克的經(jīng)驗學(xué)派等。這一階段管理理論叢林出現(xiàn)的原因是由于各種不同背景的管理學(xué)家對管

理和管理學(xué)的定義和所包含的范圍，沒有取得一致意見。這樣就降低了管理理論的科學(xué)價值，不能對實際管理人員起指導(dǎo)作用。

第三階段：以戰(zhàn)略管理為主的研究企業(yè)組織與環(huán)境關(guān)系的時代（20世紀(jì)60年代后期到80年代初）。這一階段管理學(xué)界研究的重點是企業(yè)如何適應(yīng)充滿危機和動蕩的環(huán)境變化，謀求企業(yè)的不斷發(fā)展，較為突出的是管理學(xué)引進(jìn)了戰(zhàn)爭的詞匯—“戰(zhàn)略”，安索夫的《公司戰(zhàn)略》一書的問世，開創(chuàng)了戰(zhàn)略規(guī)劃的時代。1975 年安索夫的《戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略管理》的出版，標(biāo)志著戰(zhàn)略管理理論體系的形成。戰(zhàn)略管理階段強調(diào)企業(yè)根本的長遠(yuǎn)的規(guī)劃和策略。同時這個階段還強調(diào)企業(yè)和外界環(huán)境的關(guān)系，如勞倫斯和羅斯奇合著的《組織與環(huán)境》（1969年），卡斯特和羅森茨維克的《組織與管理—系統(tǒng)權(quán)變的觀點》，這些管理學(xué)家的觀點是企業(yè)組織應(yīng)根據(jù)外界環(huán)境制定自己的戰(zhàn)略，強調(diào)環(huán)境對企業(yè)管理的影響。同期邁克爾·波特（1980年）發(fā)表的《競爭戰(zhàn)略》把戰(zhàn)略管理的理論推向了高峰，深刻分析所處的外部環(huán)境，如五種競爭力量，三種基本戰(zhàn)略等，根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境選擇自己的競爭戰(zhàn)略?？傊?，戰(zhàn)略管理階段側(cè)重于從企業(yè)戰(zhàn)略的高度制定企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃以及自己的競爭策略。

第四階段： 企業(yè)再造時代（20世紀(jì)80年代到90年代）。80年代以后，企業(yè)組織越來越不適應(yīng)競爭激烈的環(huán)境發(fā)展，盲目擴(kuò)張的“大企業(yè)病”成為企業(yè)適應(yīng)快速響應(yīng)市場的阻礙，而信息技術(shù)的發(fā)展在技術(shù)上提供了支持，因此邁克爾·海默與詹姆斯·昌佩合著的《再造企業(yè)—管理革命的宣言書》闡述了企業(yè)要想在激烈的競爭中取勝，快速的響應(yīng)市場，必須要對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，使企業(yè)重獲活力，因此BPR為起點的業(yè)務(wù)流程再造成為這一時期的新的管理熱點。這一階段管理學(xué)的研究熱點是對企業(yè)組織進(jìn)行重組，打破原來的組織分割，建立面向市場能快速反應(yīng)的組織形式。

第五階段：全球化和知識管理時代的組織管理（20世紀(jì)90年代以后）。1990年，彼得·圣吉所著的《第五項修煉》標(biāo)志著學(xué)習(xí)組織管理方式的成立，這種觀點認(rèn)為在目前經(jīng)濟(jì)激蕩的時期，誰能掌握比對方更多的知識和能力，誰就更能在競爭中取勝。因此應(yīng)把整個企業(yè)建立成學(xué)習(xí)型組織。除了學(xué)習(xí)型組織之外，90年代還有一個熱點問題就是虛擬組織，虛擬組

織與傳統(tǒng)的實體組織不同，它是圍繞核心能力，利用計算機技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)等通訊手段與全球范圍內(nèi)的組織建立合作，合作的目的達(dá)到后，合作關(guān)系隨即解散，因此這種組織能快速響應(yīng)市場，使企業(yè)的適應(yīng)能力更強。這一階段研究的重點是企業(yè)如何能更快的響應(yīng)市場，側(cè)重點是組織的創(chuàng)新。

二、新時期管理學(xué)面臨的挑戰(zhàn)

1、組織的資源由以勞動力、土地、資本為主轉(zhuǎn)向以知識與信息為主

傳統(tǒng)的資源如勞動力、土地、資本和自然資源支撐了20世紀(jì)的發(fā)展。但21世紀(jì)，知識與信息將成為發(fā)展的最大資源。這一轉(zhuǎn)變意味著傳統(tǒng)的資源配置模式無法滿足需求，未來的資源配置模式必須變革。

2、組織的成員由經(jīng)濟(jì)人向社會人，自我實現(xiàn)的人轉(zhuǎn)變

在物質(zhì)不甚豐富而又在逐步豐富的20世紀(jì)中，大眾迫于生計更多地像一個追逐利益的經(jīng)濟(jì)人，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們以此構(gòu)造了他們的理論體系和現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)體系，然而在物質(zhì)甚為豐富、人類生活有了大步提高之后，人們也許開始擺脫經(jīng)濟(jì)人的頭銜，此時不僅經(jīng)濟(jì)體系需要重構(gòu)，對人們工作努力的驅(qū)動源恐怕也需要重構(gòu)。

3、組織內(nèi)外環(huán)境的變化

環(huán)境變化速度愈來愈快，一些巨大的僵化的組織已不能敏捷地變化自己以適應(yīng)環(huán)境，從而導(dǎo)致衰落乃至消亡。新世紀(jì)的到來使得一些肩負(fù)組織重托的人不得不為組織的生存與發(fā)展而擔(dān)心，于是便有“第五項修煉”一說，以針對現(xiàn)時組織。21世紀(jì)中只有具有學(xué)習(xí)能力和超然思維的有機體才能在競爭中保持不敗的地位。

4、21世紀(jì)人們的倫理將發(fā)生全新的變化世紀(jì)人的心智模式和思維方式是20 世紀(jì)眾多約束因素綜合作用下的產(chǎn)物。這些約束因素在21世紀(jì)發(fā)生變化之后，作為管理的出發(fā)者，其價值觀念、思維方式等都將發(fā)生不可預(yù)知的變化。然而，重利不重義的 20世紀(jì)倫理道德和行為方式應(yīng)該轉(zhuǎn)為全新的倫理道德和行為方式，以此來構(gòu)造未來的社會和經(jīng)濟(jì)體系。21世紀(jì)的管理學(xué)將覆蓋全新的管理倫理、管理價值觀和行為方式。

5、信息爆炸將導(dǎo)致自信息搜索的困難

21世紀(jì)是信息的世紀(jì)，是信息爆炸的世紀(jì)，信息越充分，人們就越難及時搜索到自己所需要的信息，除非有比現(xiàn)今更為有效的信息搜索方法與技術(shù)。信息社會中的人就像一艘孤立無援的船獨自在大海中尋覓。從所需信息的角度來看，一個個生產(chǎn)者和消費者都是不充分信息的擁有者，如何在他們之間架起溝通的橋梁，可能是21世紀(jì)管理學(xué)的拓展方向。

6、組織內(nèi)部由分工走向綜合即將過去的 20世紀(jì)是專業(yè)化分工大發(fā)展的世紀(jì)，人類從專業(yè)化分工獲得了巨大的收益，20 世紀(jì)的文明可以說是專業(yè)化分工的文明。然而分工愈深愈細(xì)愈有可能偏離本原要旨，使綜合性的問題難以處理和解決。21世紀(jì)可能是重返綜合的世紀(jì)，人類或許可從綜合中獲得更大的收益，企業(yè)或許能在綜合中獲得新生，管理學(xué)或許要創(chuàng)造綜合性的理論與方式方法。

三、對未來管理學(xué)發(fā)展趨勢的認(rèn)識

1、管理要素的側(cè)重點變化且不斷出現(xiàn)新的管理要素

通過管理學(xué)理論的演進(jìn)路徑，我們可以發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化導(dǎo)致管理要素重要程度變化，導(dǎo)致管理理論的演進(jìn)變化，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，信息技術(shù)、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步導(dǎo)致知識、信息、時間、人才等要素成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵，因此圍繞著這些要素的管理成為未來的管理趨勢。如信息管理、人本管理、柔性管理、知識管理等。另外管理使命不再是提高效率，首要任務(wù)將是精心培植核心競爭力。

2、管理競爭主體的變化—組織變革

未來的競爭并不簡單的是各個單個企業(yè)之間的競爭，消費者的需求變化，企業(yè)對市場的敏銳程度，誰最先搶占市場，誰就能最快的滿足消費者的需求，誰就能在競爭中搶占先機，因此圍繞最終消費者而建立的戰(zhàn)略聯(lián)系或者供應(yīng)鏈成為競爭的主體。管理活動的趨勢不再局限于單個組織的內(nèi)部，而是擴(kuò)展到整個價值鏈、供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)流程；集中所有資源專注于核心競爭力的建設(shè)，戰(zhàn)略聯(lián)盟、虛擬企業(yè)等新型組織形式應(yīng)運而生，而圍繞著新的組織形式的信息管理、戰(zhàn)略管理成為未來的管理重點。

3、管理客體: 企業(yè)之間企業(yè)與社會之間關(guān)系的變革

經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢使未來的管理重點不只是組織內(nèi)部的事務(wù)，更加關(guān)注組織與全球的關(guān)系；管理的重點應(yīng)是組織間的競合關(guān)系、文化融和，競合雙贏；開始研究企業(yè)間的合作，研究整個供應(yīng)鏈的效率；運用經(jīng)濟(jì)學(xué)的最新理論分析管理問題背后的行為動機。

4、管理學(xué)的研究方法變革

管理內(nèi)容由對人、事物的管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷χR的管理；研究方法突破定性分析，注重數(shù)學(xué)模型、經(jīng)濟(jì)學(xué)和計算機應(yīng)用。