第一篇：【銷售技巧】pos機(jī)推銷的技巧

POS機(jī)推銷的技巧

按裝pos的利益點(diǎn)：

（1）、隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識的不斷加強(qiáng)，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎，可以增加個(gè)人情感；如果使用信用卡支付，還可先消費(fèi)后還款。因此安裝銀聯(lián)POS機(jī)后能夠滿足市民在支付交易款項(xiàng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚消費(fèi)，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

（2）、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機(jī)。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應(yīng)對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強(qiáng)其競爭力。

（3）、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險(xiǎn)、降低現(xiàn)金清點(diǎn)和保管的成本?，F(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費(fèi)時(shí)費(fèi)力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯(cuò)。因此，安裝銀聯(lián)POS機(jī)后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)，減少了人工收鈔、點(diǎn)鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。

（4）、銀聯(lián)POS機(jī)具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢，安裝一機(jī)，多卡使用，可減少柜臺交易成本，減輕客戶排隊(duì)之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、盜的風(fēng)險(xiǎn)，避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時(shí)空限制和異地收款。無論是對于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項(xiàng)能安全、快捷地抵達(dá)帳戶，從而加速資金回籠。

（5）、比較起其他的、委托第三方代理繳存現(xiàn)金的業(yè)務(wù)和現(xiàn)金交易（現(xiàn)金保管、現(xiàn)金押運(yùn)、委托第三方代理繳存現(xiàn)金）來說，安裝銀聯(lián)POS機(jī)的費(fèi)用要低得多。并可減小收取假鈔、支票未能兌現(xiàn)等導(dǎo)致的損失。

（6）、企業(yè)及商戶可向銀聯(lián)申請刷外幣卡業(yè)務(wù)。以幫助企業(yè)及商戶拓展更大的經(jīng)營空間。

和我們海航易生合作的意義：

（1）、我們海航易生是海航（海南航空）旗下的第三方支付企業(yè)，也是獲得央行頒發(fā)第一批第三方支付牌照的企業(yè)，也擁有國內(nèi)先進(jìn)的收單機(jī)構(gòu)，目前合作銀行有光大銀行、民生銀行、重慶銀行、貴陽商業(yè)銀行系統(tǒng)在對接中。（2）、目前貴陽所有22家機(jī)票代理商都和我們合作，及紅星美凱龍統(tǒng)一收銀終端及系統(tǒng)都是我們提供服務(wù)的，我們的POS和系統(tǒng)使用速度快，運(yùn)行穩(wěn)定，安全性高!（3）、還有我們整合我們集團(tuán)的在貴陽的企業(yè)，黃果樹瀑布、懷酒集團(tuán)、及遵義機(jī)場、東營期貨等在貴陽企業(yè)也給我們商戶進(jìn)行推廣。

（4）、我們海航易生和重慶銀行進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)議，pos不但可以刷銀聯(lián)卡也可以刷我們易生商務(wù)卡。我們易生商務(wù)卡在貴陽發(fā)行800萬了，針對企業(yè)解決福利這塊，購卡單位我們都贈送會員手冊，會員手冊有你們店的相關(guān)信息，及海航內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)上免費(fèi)做宣傳。

（5）、另外我們易生和貴陽公交集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，發(fā)行貴陽一卡通，及我們目前在發(fā)行的旅游一卡通。只要你裝上我們的pos那就可以共享我們一卡通客戶資源。

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個(gè)簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第二篇：POS機(jī)套現(xiàn)操作技巧

POS機(jī)套現(xiàn)操作技巧

首先是風(fēng)險(xiǎn)控制

相信大家都聽說過克隆卡，如果別人拿克隆卡在你的POS機(jī)上套現(xiàn)，被克隆卡卡主的損失你是要付一定責(zé)任的，所以務(wù)必遵守以下三條，可防止此現(xiàn)象發(fā)生，（只針對信用卡，借記卡無法做判斷）

1、要刷卡人提供身份證（看身份證真假，不用教了吧），身份證頭像和他本人一定要是同一個(gè)人。

2、信用卡正面的拼音一定要和身份證姓名拼音一致。

3、POS機(jī)上刷了識別出的卡號（還沒輸密碼之前）一定要和卡片號碼一致。

備注：前兩步主要確認(rèn)是不是他本人的卡片，當(dāng)然還有兩個(gè)小細(xì)節(jié)，也要多加注意，第一、克隆卡的做工很粗糙，很容易發(fā)現(xiàn)，第二、如果別人拿克隆卡來你POS機(jī)上套現(xiàn)，他情緒一般會比較緊張。其次就是就是操作過程中要注意的問題了。

1、不要刷整數(shù)以及接近整數(shù)，比如50000元、20000元、49999元、19999.99元，這樣比較容易引起銀聯(lián)調(diào)單，對客戶信用卡也不好，正確的刷卡額度應(yīng)該是19850元、36840元這樣刷，當(dāng)然，有些人還喜歡一張卡分好幾比小額刷，比如1500元，2500元，2000元連續(xù)刷，這樣也是不行的。

2、POS機(jī)不可以月刷超300萬，雖然目前很多POS單比可以刷10萬，日刷無限，但不是叫你每天都刷幾十萬，套現(xiàn)本身就是不合法，所以不要因?yàn)橘M(fèi)率底，把卡全部用在同一臺機(jī)子上刷，這樣銀行電腦風(fēng)控系統(tǒng)告警會出紅單，記住，銀聯(lián)查就是先查那些刷卡量大的，正常生意沒問題，萬一是套現(xiàn)，那你不是攤上事了嗎。正確是控制在100萬左右，如果不夠刷，就多申請幾臺POS機(jī)吧。

3、刷卡比例問題，最好刷8筆信用卡，配2筆借記卡，申請POS機(jī)的法人用自己借記卡刷是不行的，最好借朋友的卡來刷，大筆小筆都可以，如果你今天刷18萬，留下2萬做借記卡，而不是從頭到尾一直刷信用卡，銀聯(lián)有智能監(jiān)測系統(tǒng)，它會分析你信用卡和借記卡的刷卡比例，如果從頭到尾都是信用卡，那不好意思，風(fēng)控部門就會查你的刷卡記錄，發(fā)現(xiàn)可疑就會停止結(jié)算，直到問題處理好。

4、小票最好本人簽字，不要代簽，萬一調(diào)單，人家發(fā)現(xiàn)你小票是同一個(gè)人簽的字，即使你是正常生意，他也會認(rèn)為你在幫別人套現(xiàn)，同時(shí)，小票最好保留半年以上。

5、最重要的一點(diǎn)，由于各種原因，會導(dǎo)致刷卡失敗，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)機(jī)主這樣刷，10000刷不出來，刷9950，還不行，刷9800，再不行，又刷9500，一直這樣操作，直到刷卡成功，這樣的風(fēng)險(xiǎn)最大，馬上會被系統(tǒng)識別為套現(xiàn)，切記，最多交易失敗兩次，千萬不要再刷了，正確做法是要持卡人致電到他的發(fā)卡行，為什么不能刷，可以刷多少錢，得之結(jié)果，再刷。

全國各地已出現(xiàn)偽卡，銀聯(lián)提醒pos機(jī)收銀員需要緊急培訓(xùn)：近期，不法分子利用境外卡進(jìn)行偽卡交易的情況，包括用高手續(xù)費(fèi)利誘商戶刷卡取現(xiàn)等方式，亦偵測出多個(gè)卡（6011、644、65開頭的卡）和中銀信用卡(國際)有限公司（625042開頭的）偽卡。因此，特發(fā)送本期風(fēng)險(xiǎn)提示。經(jīng)分析，近期境外卡偽卡商戶呈現(xiàn)以下風(fēng)險(xiǎn)特征：這些發(fā)現(xiàn)卡也集中在5812餐娛類商戶進(jìn)行100元-300元交易或者珠寶店大額惡意消費(fèi)；

3、偽卡交易欺詐特征較為明顯，例如：一是短時(shí)間內(nèi)頻繁交易，前后兩筆交易時(shí)間間隔不 前后兩筆交易時(shí)間間隔不足一分鐘；二是多張銀行卡在同一商戶反復(fù)交易，且欺詐手法相似；三是同一張卡片通常呈現(xiàn)交易金額逐筆遞減；四是偽卡商戶交易成功率較低，失敗返回碼集中于51（余額不足）、55（密碼錯(cuò)誤）、61（金額超限）等。針對上述風(fēng)險(xiǎn)，請大家做好商戶側(cè)的風(fēng)險(xiǎn)知識培訓(xùn)工作，提高風(fēng)險(xiǎn)意識：

1、重點(diǎn)防范以6011、64、65、625042開頭的卡

2、交易時(shí)仔細(xì)核對POS上顯示的卡號與所刷卡片的卡號是否一致

3、仔細(xì)核對信用卡正面拼音、背面簽字、小票簽字、持卡人身份證姓名4者是否一致，4、大額交易時(shí)，務(wù)必留存持卡人身份證、銀行卡照片，填寫《持卡人不拒付聲明》，最好再配上持卡人正面照片。請大家一定要警惕！

6、每天早上9：00點(diǎn)以前跟晚上21：00以后不要刷大額卡，最好不要刷卡，千萬記住。

7、刷卡客戶簽名小票最好保留2年時(shí)間，以備套現(xiàn)被查時(shí)要用，千萬記住。

8、絕不能在POS機(jī)上查詢各銀行卡余額，否則視為套現(xiàn)將會封機(jī)并結(jié)資金。

第三篇：POS機(jī)銷售

目錄

接見客戶技巧

競爭對手

商戶申請POS機(jī)流程

POS機(jī)好處

POS機(jī)分類

接見客戶技巧

1、忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機(jī)貼、POP之類換成新的。

2、隨時(shí)跟蹤競爭對手的動作，不斷跟進(jìn)制敵之策。

3、銷售人才的“5種維生素”：

1）建立陌生關(guān)系——自信；

2）發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——影響；

3）持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅；

4）一貫化的自我執(zhí)行——恒定。

4、這一新產(chǎn)品它的優(yōu)勢在于廣告屏等同于客戶顯示器，結(jié)賬時(shí)消費(fèi)者必須收看購買產(chǎn)品明

細(xì)以及付費(fèi)金額，因此也必須要看著廣告屏。那么這時(shí)商家所投放的廣告也就在同一時(shí)間被消費(fèi)者所關(guān)注，無形提高了商家廣告的收視率。

5、在這個(gè)過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因?yàn)榭蛻?/p>

也擔(dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績好壞的主要原因。

6、在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實(shí)上，很多

業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

如何發(fā)掘客戶

1、什么地方會用到POS機(jī)？當(dāng)然是交易金額較大，現(xiàn)金支付比較麻煩或是不安全的經(jīng)營機(jī)

構(gòu)（如果是個(gè)人跑客戶，那些大型的機(jī)關(guān)國有企業(yè)行政單位就不要考慮了。）這些行業(yè)包括汽車。房產(chǎn)、。收藏、珠寶首飾、專有奢侈品，名煙，名酒。你可以針對性有計(jì)劃性的多往這些地方跑跑。所以我建議你可以多往那些剛開盤或是已經(jīng)賣了一段時(shí)間的房地產(chǎn)商出跑跑，新開業(yè)的珠寶店、品牌服裝店、汽車4S店都是不錯(cuò)的目標(biāo)。

2、需要這種產(chǎn)品的客戶都是零售商，而且多半這類消費(fèi)者在選擇POS機(jī)的時(shí)候，多少都不

是像一般產(chǎn)品的顧客那樣自己去尋找，而是等待銷售上找上門，所以要銷售的好，首先要和供應(yīng)商建立好的關(guān)系，他們對于哪里有新的門店開張都是比較清晰地，讓他們幫助你去推薦，另外一個(gè)方法就是關(guān)注一些店面的招租廣告，一旦店面被租，就去打聽是不是零售業(yè)的店面，當(dāng)然最重要的還是和自己的客戶建立好關(guān)系，整理客戶資料，靠客戶給你做推薦，因?yàn)樾枰狿OS機(jī)的客戶所認(rèn)識的人需要POS機(jī)的可能性更加大。

3、房地產(chǎn)。醫(yī)院、學(xué)校、加油站、服裝等。

商戶申請POS機(jī)流程

1、商戶申請安裝POS機(jī)需具備的條件

1）商戶沒有被列入中國銀聯(lián)或各級政府相關(guān)部門的不良信息系統(tǒng)

2）商戶持有工商部門核發(fā)的有效營業(yè)執(zhí)照

3）商戶持有有效的稅務(wù)登記證

4）商戶已有公章、財(cái)務(wù)章

5）商戶已在銀行開立對公結(jié)算賬戶

6）商戶有固定的經(jīng)營場所

7）商戶有一定的經(jīng)營規(guī)模及持續(xù)經(jīng)營能力

2、特約商戶申請及安裝POS機(jī)的一般步驟

1）如實(shí)反映情況，配合銀聯(lián)客戶經(jīng)理填寫《客戶信息調(diào)查表》

2）填寫《**銀聯(lián)公用POS商戶入網(wǎng)登記表》

3）填寫《特約商戶受理銀行卡及安裝POS設(shè)備協(xié)議書》

4）填寫《委托銀行代收款協(xié)議書》

5）提供加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件

6）銀聯(lián)審批階段（三至五個(gè)工作日）

7）終端程序下載、測試

8）銀聯(lián)工作人員裝機(jī)

9）商戶培訓(xùn)

10）填寫《裝機(jī)簽收收據(jù)》和《商戶培訓(xùn)信息反饋表》

商家類型不同，手續(xù)費(fèi)也不一樣，一般家電賣場最低，甚至有40封頂一說，超市稍高，最高自然是百貨商店

某網(wǎng)站找到的資料?？梢詤⒖家幌?/p>

按家電專賣、超市市場、百貨商店三類比較，上海刷卡手續(xù)費(fèi)為0.6%、0.5%-0.8%、0.9%；廣州為0.8%-1%、0.5-0.8%、1%；武漢為1%、0.5%、1%；杭州為0.8%、1.5%、2%；廈門為0.8%、1.5%-2%、1.5%-2%；

申請POS機(jī)不難，但是除了手續(xù)費(fèi)，還有押金（按終端機(jī)數(shù)目）以及通信費(fèi)（就是電話費(fèi)，POS連電話線的）

POS機(jī)的好處

1、方便快捷

2、安全便利，免除了收賬的麻煩。

3、提高形象，加快了資金的回籠。

POS機(jī)分類

1、網(wǎng)線接入的POS機(jī)

2、電話接入的POS機(jī)

3、移動GPRS的無線POS機(jī)

第四篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號：2119

適用專業(yè)：營銷人員、銷售部經(jīng)理、主管、銷售員及相關(guān)人員

學(xué)時(shí)數(shù)34學(xué)分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質(zhì)和目的本課程是為經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)?？崎_設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問題、分析問題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學(xué)目的在與通過教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對實(shí)際問題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學(xué)生決策能力打下良好的基礎(chǔ)。

二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配

第一章銷售過程及其管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn);理解銷售過程及其管理原理;掌握人員推銷與營銷的技巧主要內(nèi)容:

銷售過程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營銷的關(guān)系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學(xué): 市場營銷學(xué)

第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員的自我管理;學(xué)會如何做好時(shí)間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動計(jì)劃;做好拜訪效果分析

主要內(nèi)容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時(shí)間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動計(jì)劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學(xué): 人員營銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員在推銷過程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內(nèi)容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務(wù)活動中的作用;關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論

自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）

了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;理解商務(wù)活動中得體的行為舉止的重要性;

讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識和技巧

主要內(nèi)容:

形象的具體體現(xiàn);個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;商務(wù)活動中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾;與不同對象會面時(shí)的商務(wù)禮儀;拜訪禮儀;接待來訪自學(xué): 商務(wù)禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）

了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學(xué)會商務(wù)談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務(wù)談判規(guī)劃;

主要內(nèi)容:

尋找目標(biāo)客戶;接觸客戶;客戶響應(yīng);提交解決方案;銷售商務(wù)談判;簽單成交;實(shí)施服務(wù);銷售代表和技術(shù)支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機(jī)會;銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準(zhǔn)備;方案講解、洽談、落單與實(shí)施

自學(xué):商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）

了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對接;讓學(xué)生掌握 管理方格理論;讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng);逐步形成自己的定位;

主要內(nèi)容:

銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對接;自我銷售風(fēng)格的定位

自學(xué): 溝通的技巧

第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時(shí)）

了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內(nèi)容:

客戶服務(wù)的過程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過程提供客戶服務(wù)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻

自學(xué): 顧客就是上帝

第八章解決客戶問題（4學(xué)時(shí)）

了解客戶有哪些問題;客戶的這些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠有效地同客戶溝通;掌握了解問題的技巧;分析問題的技巧;提高解決問題的能力;

主要內(nèi)容:

解決客戶問題;如何清楚了解和確定客戶的問題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問題的方法

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學(xué)時(shí)）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問題;

主要內(nèi)容:

管理客戶期望值;客戶產(chǎn)生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項(xiàng)

自學(xué): 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問題的重要性;讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問題的能力;

主要內(nèi)容:

體諒情感;設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問題和情況;積極聆聽;因人而異的處理棘手問題;同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠

自學(xué): 人力資源開發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）

了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持;區(qū)別真假支持者;主要內(nèi)容:

培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;內(nèi)部支持者的定義;內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn);內(nèi)部支持者的作用;假內(nèi)線——銷售代表的陷阱;與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式

自學(xué): 有效的溝通技巧

第十二 章反對意見處理的策略（4學(xué)時(shí)）

了解客戶的反對意見;理解客戶的反對自己想法;讓學(xué)生掌握客戶反對的原因;分析;整理提出自己的解決問題的方案;

主要內(nèi)容:

反對意見處理的策略;反對意見的來源;辨別真假反對意見;反對意見的處理程序;價(jià)格異議的處理策略;處理反對意見時(shí)應(yīng)避免的問題

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）

了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯(cuò)在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時(shí)想得到什么？

自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn);掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法（2學(xué)時(shí)）

了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法

主要內(nèi)容:

組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法;決策者的角色定位和應(yīng)對方法;決定者的角色定位和應(yīng)對方法;輔助決定者的角色定位和應(yīng)對方法;使用者的角色定位和應(yīng)對方

自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、課程教學(xué)基本要求

銷售管理與推銷技巧，對工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來說，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。

老師在課堂上對銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書的知識，加深對課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識的牢固程度。

平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識，如市場營銷、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。

五、建議教材與教學(xué)參考書

[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國經(jīng)濟(jì)出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社

第五篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么

做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？

做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實(shí)，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長達(dá)幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當(dāng)需要時(shí)候才會購買，只有當(dāng)他需要時(shí)候你找到他才會增大成交可能行性。所以，對于機(jī)械類業(yè)務(wù)，人脈要廣，開發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動態(tài)。

一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

1、認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。”

2、作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;

2、如果客人對此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);

5、如果有些客人對價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。