第一篇：卷煙直營終端-認(rèn)識(shí)體驗(yàn)示范店

煙草零售終端大致分為四類，第一類以食雜店為代表，第二類以商場、超市、便利店為代表、第三類以娛樂服務(wù)業(yè)為代表，第四類以各種“煙酒(淘寶煙酒熱賣)專賣店”為代表。第一類是煙草零售終端最有營養(yǎng)的土壤，但限于自身的條件，不可能成為煙草的代表；第二類和第三類雖然軟硬件條件都很好，但其營業(yè)性質(zhì)決定煙草只能成為其主業(yè)的點(diǎn)綴和附庸；第四類軟硬件都具備，而且也是以煙草為主業(yè)，但這種商店生存的手段很值得商榷，社會(huì)聲譽(yù)極差，更不能成為煙草終端的形象代表。雖然一些地方商業(yè)公司以“自營店”的形式在終端建設(shè)上進(jìn)行嘗試，但是一來規(guī)模較小，二來建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)較低，三來運(yùn)營模式落后，四來市場定位模糊，與社會(huì)上的“煙酒(淘寶煙酒熱賣)專賣店”形象差別不大，沒有形成良好的社會(huì)影響力和社會(huì)效益。目前的這些零售終端形態(tài)受制于各種軟硬件條件，都無法完成品牌由弱到強(qiáng)過程中的戰(zhàn)略任務(wù)。從長遠(yuǎn)來看，這些零售終端受制于自身的性質(zhì)特點(diǎn)，也不可能自發(fā)地形成能夠代表煙草最高形象的終極形態(tài)。

認(rèn)知：“體驗(yàn)示范店”的概念與思想認(rèn)知

“直營店”與“體驗(yàn)示范店”的區(qū)別：一，目的不同。“直營店”是為了盈利、安置富余人員以及作為一種形象展示，因此其建設(shè)就不是以行業(yè)這個(gè)整體為出發(fā)點(diǎn)，而是以地方煙草公司的團(tuán)體利益為出發(fā)點(diǎn)。“體驗(yàn)示范店”則是以行業(yè)整體為出發(fā)點(diǎn)，以解決行業(yè)面臨的主要問題為建設(shè)目的。二，經(jīng)營理念的不同。“直營店”沒有系統(tǒng)的經(jīng)營理念，其會(huì)在店堂布局上盡可能擴(kuò)大經(jīng)營面積，在貨源上爭取特殊待遇地位，以獲得利潤；在店面建設(shè)裝修上極盡豪華，以顯示所謂的形象。比較而言，“體驗(yàn)示范店”有完整完善的經(jīng)營理念，在店堂布局上突出體驗(yàn)、休閑、品吸、宣貫、交流、信息采集等不同功能的區(qū)域，售賣區(qū)只占很小的部分。由于不是以盈利為目的，“體驗(yàn)示范店”并不可渴求貨源分配的特殊地位。在店面建設(shè)裝潢上，“體驗(yàn)示范店”并不刻意追求豪華檔次，而是更加注重品位、格調(diào)與文化氣息的協(xié)調(diào)搭配，力求在情感境界上與消費(fèi)者達(dá)成共鳴。三，管理上的不同。“直營店”在管理方法上與社會(huì)上的煙酒(淘寶煙酒熱賣)專賣店并無不同，在人員管理上不可避免會(huì)有很重的官辦痕跡，工作效率可想而知?！绑w驗(yàn)示范店”的管理則更加現(xiàn)代(現(xiàn)代官方旗艦店)化，各項(xiàng)制度更全面完善。在人員管理上由于采用市場化的聘用制，所以不存在體制上的掣肘。

“直營店”把盈利、安置富余人員以及形象展示作為目的，而“體驗(yàn)示范店”則把這些作為功能，這是“直營店”與“體驗(yàn)示范店”最大的不同。通過與“直營店’的比較，“體驗(yàn)示范店”的概念就比較清晰了，即以“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀為指導(dǎo)、以解決行業(yè)發(fā)展面臨的迫切問題為目的、以現(xiàn)代(現(xiàn)代官方旗艦店)化的經(jīng)營管理模式為手段的綜合性開放性的現(xiàn)代(現(xiàn)代官方旗艦店)煙草零售終端平臺(tái)。

主要特點(diǎn)在于：一，功能的多樣性。相對(duì)于功能終端的功能單一性，“體驗(yàn)示范店”的功能無限拓展，現(xiàn)階段各類“功能終端”的不同功能，“體驗(yàn)示范店”都可以毫不費(fèi)力地實(shí)現(xiàn)，而“體驗(yàn)示范店”的其他功能，如體驗(yàn)式營銷、煙草企業(yè)文化的傳播、消費(fèi)理念的引領(lǐng)、國有資產(chǎn)的保值升值、營銷管理模式的探索與實(shí)踐等功能卻是各功能終端無法實(shí)現(xiàn)的。二，運(yùn)營模式的開放性與包容性?！绑w驗(yàn)示范店”的運(yùn)營管理并不局限于某一單一模式，探索實(shí)踐新的運(yùn)營管理模式本身局是體驗(yàn)示范店的功能之一，4C營銷、體驗(yàn)式營銷、一對(duì)一營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷、深度營銷、整合營銷等都可以在體驗(yàn)示范店得以實(shí)踐，“體驗(yàn)示范店”甚至可以根據(jù)不同的戰(zhàn)略任務(wù)和目的隨時(shí)運(yùn)用不同的營銷模式或策略組合。

無論現(xiàn)在還是將來的很長一段時(shí)期，“體驗(yàn)示范店”都不是以盈利目的，而是以影響力、號(hào)召力等軟實(shí)力建設(shè)為目的，這就可能導(dǎo)致思想認(rèn)知的混亂與沖突，相對(duì)于看得見摸得著實(shí)實(shí)在在的硬實(shí)力，軟實(shí)力多少顯得有些難以把握?！绑w驗(yàn)示范店”產(chǎn)生的巨大社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益之間究竟有多少直接聯(lián)系？這很難有一個(gè)確切的衡量標(biāo)準(zhǔn)，如何把社會(huì)效益轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟(jì)效益對(duì)煙草來說也是一個(gè)全新的課題，但并不能因此就否定或質(zhì)疑“體驗(yàn)示范店”的價(jià)值。1831年法拉第在宮庭里演示電磁效應(yīng)后，一位貴夫人問法拉第：“先生，您的表演很有趣，可是這有什么用?”法拉第回答：“請(qǐng)問夫人，嬰兒有什么用?”“體驗(yàn)示范店”作為一個(gè)新生事物，一種新的終端平臺(tái)，究竟能夠達(dá)到什么樣的效果，取得什么樣的效益，這取決于我們自身的思想認(rèn)知。如果思想仍然原地踏步，那么“體驗(yàn)示范店”的硬件再好也不過是高檔一些的卷煙專賣店而已。

藍(lán)圖：“體驗(yàn)示范店”的建設(shè)思路 起點(diǎn)高

作為卷煙零售終端的終極形態(tài)，“體驗(yàn)示范店”的建設(shè)起點(diǎn)必須要“高”，必須要在一開始就以高層次、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的姿態(tài)高調(diào)呈現(xiàn)在社會(huì)面前。店堂的內(nèi)外部建設(shè)必須能夠給人極強(qiáng)的視覺沖擊力，建設(shè)風(fēng)格上必須能夠體現(xiàn)出鮮明的現(xiàn)代(現(xiàn)代官方旗艦店)氣息和文化氣息，布置陳列要有極強(qiáng)的藝術(shù)感染力，品吸區(qū)、觀摩區(qū)、休閑區(qū)、演示區(qū)、互動(dòng)交流區(qū)等等功能區(qū)域的設(shè)計(jì)在空間上要相互獨(dú)立，風(fēng)格上特點(diǎn)鮮明，在軟件服務(wù)上要體現(xiàn)出高質(zhì)量、高水平?？傊瑳Q不能把“體驗(yàn)示范店”當(dāng)成是高檔的煙酒(淘寶煙酒熱賣)店來建設(shè)，不能片面地追求高檔豪華，重點(diǎn)要在感官上和文化上對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的心理沖擊力。因此，“體驗(yàn)示范店”的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)一定要高，不能抱著摸著石頭過河先嘗試再改進(jìn)的心態(tài)建設(shè)，盡量一步到位。此外，要盡量采用模塊化設(shè)計(jì)，使之在功能轉(zhuǎn)換提升、更換宣傳主題時(shí)保持高度的靈活性。

觀念新

新的終端形態(tài)要有新的思維觀念，不能穿新鞋走老路，不能把“體驗(yàn)示范店”當(dāng)成以往的自營店、專賣店來經(jīng)營?，F(xiàn)時(shí)期，“售賣盈利”是“體驗(yàn)示范店”一個(gè)必要的功能構(gòu)成，但不是為了盈利而盈利，而是對(duì)盈利能力的一種示范和展示，進(jìn)而達(dá)到引領(lǐng)市場跟進(jìn)的目的。“體驗(yàn)示范店”的建設(shè)運(yùn)營應(yīng)該在緊扣戰(zhàn)略任務(wù)要求的同時(shí)著眼于未來，在硬件建設(shè)上要一步到位，但是在軟件建設(shè)上，要勇于嘗試勇于開拓，不拘泥于形式，積極探索新的運(yùn)營方式運(yùn)營手段，不斷補(bǔ)充新的內(nèi)容和內(nèi)涵，開發(fā)新的功能。要始終站在時(shí)代的前沿，保持經(jīng)營理念的先進(jìn)性，讓行業(yè)內(nèi)外看到實(shí)際成果，把對(duì)終端的領(lǐng)導(dǎo)力、控制力建立在軟實(shí)力之上，把軟實(shí)力建立在新思維、新觀念之上，才能真正發(fā)揮體驗(yàn)示范店的價(jià)值所在。

大手筆

“體驗(yàn)示范店”的存在絕不僅僅只是一種象征、一張名片，時(shí)代的發(fā)展賦予了它特殊的歷史使命和清晰的戰(zhàn)略任務(wù)，作為市場終端的一種全新的實(shí)體形態(tài)，“體驗(yàn)示范店”必須保證在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)形成一定的規(guī)模才能切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用，零敲碎打、循序漸進(jìn)式的投入方式無法形成具有震撼效果的市場沖擊力和影響力，效果也將大打折扣。建設(shè)投入可以分階段、分批次，但不能搞成添油戰(zhàn)。

底線：“體驗(yàn)示范店”的建設(shè)原則 快、準(zhǔn)、狠的原則

“快”就是建設(shè)速度要快，以達(dá)到快速切入市場、快速形成規(guī)模、快速引發(fā)效應(yīng)、快速達(dá)成效果的目的。

“準(zhǔn)”就是市場定位要準(zhǔn)，每家體驗(yàn)示范店都緊扣戰(zhàn)略任務(wù)這個(gè)主題，以不同的風(fēng)格和品味來表達(dá)、傳遞統(tǒng)一的文化理念和訴求，形成多層次多方位的立體共振，達(dá)到1 1大于2的宣傳效果。

“狠”就是決心要狠，只要是科學(xué)合理的規(guī)劃，就不能瞻前顧后、猶豫不決，甚至是虎頭蛇尾，一種形態(tài)到另一種形態(tài)的變革不可避免地要打碎一些東西建立一些東西，這需要極大的勇氣和魄力。

獨(dú)立自營的原則

“體驗(yàn)示范店”追求的是社會(huì)效益，其他商業(yè)組織追求的是經(jīng)濟(jì)效益，如果以加盟、聯(lián)營、合作的形式與其他商業(yè)組織或個(gè)人共同經(jīng)營，就會(huì)造成資產(chǎn)屬性以及經(jīng)營管理上的混亂，造成“體驗(yàn)示范店”功能、目的上的本末倒置，進(jìn)而影響“體驗(yàn)示范店”戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。所以“體驗(yàn)示范店”必須要堅(jiān)持自營的原則，以保證經(jīng)營管理上的獨(dú)立性。

店面自有的原則

在店面的產(chǎn)權(quán)上應(yīng)當(dāng)企業(yè)自有，理由如下：首先，“體驗(yàn)示范店”的建設(shè)、功能的發(fā)揮、對(duì)市場的影響、目的的達(dá)成等是一個(gè)長期的過程，不可能一蹴而就。如果采取租賃的形式，就無法保證“體驗(yàn)示范店”存在的連續(xù)性，影響功能任務(wù)的發(fā)揮與達(dá)成。其次，可以實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)的保值升值。國有資產(chǎn)的保值升值是國有企業(yè)的一項(xiàng)重要課題，許多國有企業(yè)都是通過投資不動(dòng)產(chǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)的金融理財(cái)產(chǎn)品來達(dá)到這一目的。鑒于通貨膨脹的形式所迫，不動(dòng)產(chǎn)投資更是資產(chǎn)保值增值的首選。

第二篇：直營終端建設(shè)實(shí)施方案

直營終端建設(shè)方案

一、前言：

2011年10月全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會(huì)上，國家煙草專賣局副局長何澤華提出直營店建設(shè)事宜，并要求明確直營店的功能目的，控制建設(shè)數(shù)量，堅(jiān)持建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，公平分配貨源。這說明直營店的建設(shè)已經(jīng)成為重點(diǎn)，因此我們?cè)谥睜I店的建設(shè)中，要把它打造成為規(guī)范市場、培育品牌、服務(wù)消費(fèi)者和傳播服務(wù)品牌的前沿陣地。為煙草事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展做出努力。

二、市場分析

（一）市場調(diào)查

通過市場調(diào)查顯示：消費(fèi)者都很歡迎能夠打造直營終端，原因是他們能夠買到令他們放心的真品卷煙。對(duì)于直營店的文化引領(lǐng)卻很少有人關(guān)心；卷煙零售戶則兩極分化，一部分認(rèn)為打造直營終端會(huì)搶占顧客，影響他們的銷售利潤，另一部分則保持樂觀的態(tài)度，認(rèn)為煙草直營終端會(huì)引領(lǐng)卷煙品牌銷售趨勢(shì)，為零售客戶指引方向，更利于卷煙銷售。

（二）利弊分析 利：在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告都日益同質(zhì)化的今天，“得終端者得天下”的理念越來越得到廣泛認(rèn)同。煙草自建直營店的好處主要有：一是增強(qiáng)了對(duì)渠道的控制力。從煙廠購進(jìn)卷煙，我們有選擇性和機(jī)動(dòng)性，可批發(fā)給其他零售商，也可以自己賣，在與大型零售商的博弈中占據(jù)主動(dòng)。二是利于塑造煙草商業(yè)品牌。對(duì)于消費(fèi)者而言，其直接接觸的是商品和零售商，卻往往不知道中間商是誰。而建立直營店則能夠起到直接宣傳的作用。

弊：現(xiàn)階段，煙草行業(yè)還需要來自零售戶的支持,煙草行業(yè)一直因?yàn)榉?wù)于客戶讓利于客戶、并以此樹立責(zé)任煙草、和諧煙草形象，自建直營店或許會(huì)遭到普通零售客戶的不滿。

我們認(rèn)為：一是注重發(fā)揮示范作用。直營店作為行業(yè)終端建設(shè)研究的平臺(tái)，要著力發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)跟蹤等作用二是嚴(yán)格控制經(jīng)營規(guī)模，加強(qiáng)管理，原則上直營店卷煙銷量、銷售額在轄區(qū)內(nèi)所占比例要控制在一定的范圍內(nèi)，切實(shí)解決與零售客戶爭利問題。三是著力打造把直營終端打造成為品牌培育、文化傳播的前沿陣地，引領(lǐng)發(fā)展方向。從長遠(yuǎn)看，煙草控制市場，主戰(zhàn)場不是卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)，而是在卷煙零售終端市場，煙草商業(yè)在卷煙批發(fā)網(wǎng)絡(luò)完全控得住、控得牢的前提下，必將把戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到卷煙零售終端市場上來。

三、工作思路

認(rèn)真落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，貫徹執(zhí)行上級(jí)品牌發(fā)展與終端建設(shè)規(guī)劃，緊扣市場、品牌、客戶、服務(wù)四個(gè)核心要素，著力開展直營店形象、能力、文化、活力和管理體系六項(xiàng)建設(shè)。把零售終端打造成為規(guī)范市場、培育品牌、服務(wù)消費(fèi)者和傳播服務(wù)品牌的前沿陣地，不斷轉(zhuǎn)變觀念、解放思想，創(chuàng)新工作思路和工作方法，全面提高終端建設(shè)管理水平，同時(shí)。讓消費(fèi)者進(jìn)行感官、情感、文化和回饋等方面的體驗(yàn)，與功能終端一起形成品牌培育合力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)建工作持續(xù)健康發(fā)展。

四、成立“直營終端建設(shè)”工作領(lǐng)導(dǎo)小組 組長：李興龍

職能：負(fù)責(zé)“直營終端終端建設(shè)”的策劃與跟蹤指導(dǎo)； 副組長：張麗霞

職能：負(fù)責(zé)組織內(nèi)部成員與協(xié)會(huì)成員開展直營終端建設(shè)活動(dòng)。

成員：楊紅星、范志磊、張建榮、朱玉霞、古麗、朱蕊 職能：負(fù)責(zé)開展“直營終端建設(shè)”的各項(xiàng)落實(shí)工作。

五、方案目標(biāo)：

直營終端建設(shè)一定要有明確目標(biāo)、科學(xué)規(guī)劃，要明確工作方向，力爭逐步形成一批示范引領(lǐng)，支撐行業(yè)重點(diǎn)品牌培育的現(xiàn)代卷煙零售終端骨干力量。直營終端建設(shè)目標(biāo)：

（一）按照《2012年新疆煙草卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作指導(dǎo)意見》2012至2013年在阿圖什營銷區(qū)域內(nèi)建設(shè)完成一個(gè)直營店。

（二）設(shè)4區(qū)域，一是貨架和收銀區(qū)域，整條為展示，散包為柜臺(tái)式，；二是展覽區(qū)域，給新品卷煙一個(gè)展示臺(tái)，展示該品牌卷煙的品牌情況；三是休息體驗(yàn)區(qū)域，新品卷煙品吸，宣傳彩頁展示等，四是倉儲(chǔ)區(qū)域，滿足當(dāng)日銷售即可。

（三）選點(diǎn)方面：一是在當(dāng)?shù)氐纳藤Q(mào)中心，因?yàn)榫頍熓侨沼孟M(fèi)品；二是有有停車位，方便購買高檔卷煙的消費(fèi)者停車 具體措施：

（一）成立管理機(jī)構(gòu)，制訂直營終端運(yùn)營制度和監(jiān)控程序，確保其健康有序發(fā)展。

（二）貨源供應(yīng)設(shè)置上限，現(xiàn)階段，只要起到培育品牌、引領(lǐng)消費(fèi)、指導(dǎo)價(jià)格的作用即可，否則與民爭利的呼聲會(huì)太高。同時(shí)，要嚴(yán)控、穩(wěn)發(fā)展。

（三）進(jìn)行廣泛的宣傳。通過座談交流、上門走訪、協(xié)會(huì)報(bào)紙、新商盟、QQ群等媒介資源、等形式，宣傳直營終端的經(jīng)營的理念與做法。目標(biāo)人群選擇中高檔消費(fèi)者。

（四）明碼標(biāo)價(jià)，重點(diǎn)進(jìn)行品牌培育、企業(yè)文化宣傳，起到引領(lǐng)市場、約束經(jīng)營規(guī)范，從而不斷提高零售戶的守法經(jīng)營意識(shí)。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制：

（一）健全管理機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格監(jiān)督直營店的運(yùn)行情況，扎實(shí)有效地開展工作，是規(guī)范運(yùn)作。要加強(qiáng)終端資源管理，在資源分配上要一視同仁、公平公正、合理配置，防止資源過度集中和傾斜，實(shí)解決與零售客戶爭利問題。

（二）通過建章立制，完善意見收集渠道，建立客戶投訴制度，通過投訴電話、來信、來訪等形式，接收客戶和消費(fèi)者的投訴、建議，針對(duì)存在的問題和消費(fèi)者反映的熱點(diǎn)問題認(rèn)真地進(jìn)行歸納和梳理，找出直營店建設(shè)中存在的主要問題，認(rèn)真研究制定整改方案，落實(shí)具體整改措施。

第三篇：“零售終端示范店”管理辦法

XX市煙草公司XX縣營銷部 “零售終端示范店”管理辦法

為進(jìn)一步貫徹落實(shí)國家局“卷煙上水平”的工作要求，推進(jìn)我縣零售終端的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)，強(qiáng)化和完善零售終端管理與服務(wù)，全面提升我縣網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，經(jīng)研究決定在全縣范圍內(nèi)開展“創(chuàng)建零售終端示范店”活動(dòng)，為保證此項(xiàng)活動(dòng)的順利開展和健康運(yùn)行特制訂本管理辦法。

一、示范店應(yīng)具備的條件

（一）具有一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)和語言表達(dá)能力，經(jīng)營卷煙兩年以上，善于經(jīng)營，在當(dāng)?shù)鼐頍熃?jīng)營中能起到模范帶頭作用；

（二）煙草專賣零售許可證和工商營業(yè)執(zhí)照手續(xù)齊全，并能亮證經(jīng)營;

（三）有固定的經(jīng)營門店，且符合合理布局，門店標(biāo)示明顯，卷煙門店在25平方米，有專用卷煙陳列柜臺(tái)，且卷煙陳列面積在2平方米以上，卷煙明碼標(biāo)價(jià)齊全，排列整齊美觀；

（四）示范店零售戶卷煙零售價(jià)格基本穩(wěn)定，合包售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)，條包售價(jià)波動(dòng)不超過于零售指導(dǎo)價(jià)的5%，保持相對(duì)穩(wěn)定的毛利水平。

（五）示范店零售戶卷煙庫存保持合理水平，無大量庫存積壓現(xiàn)象，綜合月度存銷比不超過0.4，單品牌（規(guī)格）存銷比不超過0.5。

示范店零售戶能夠較好地配合煙草公司做好電子結(jié)算、送貨小票粘貼、卷煙陳列出樣、品牌宣傳培育、卷煙市場調(diào)研、客戶資料維護(hù)、市場需求預(yù)測等工作，連續(xù)兩年內(nèi)無違法違規(guī)經(jīng)營記錄；

（六）季度星級(jí)穩(wěn)定在三星級(jí)以上；

（七）服從工商及稅務(wù)部門管理監(jiān)督，誠信經(jīng)營，社會(huì)信譽(yù)良好（集團(tuán)小客戶、賓館、酒店不納入評(píng)選范圍）。

二、示范戶評(píng)選程序

（一）營銷部根據(jù)市局（公司）的要求確定評(píng)選示范戶的批次、數(shù)量，按適當(dāng)比例分解到各市場部。

（二）各市場部根據(jù)評(píng)選示范戶應(yīng)具備的條件認(rèn)真篩選上報(bào)至營銷部。

（三）營銷部經(jīng)過審核后正式確定。

三、示范戶享受的待遇

（一）由市煙草公司統(tǒng)一授牌，并在新聞媒體上給予公布；

（二）卷煙緊俏貨源供應(yīng)上給予一定的傾斜，在新品牌投放上列為優(yōu)先考慮對(duì)象。

（三）享受煙草公司提供的親情化服務(wù)，包括在重要節(jié)日（生日）慰問等；

（四）優(yōu)先享受營銷部組織的營銷知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)；

（五）煙草專賣稽查部門上門檢查頻率相對(duì)減少。

四、煙草“示范戶”的職責(zé)

（一）積極宣傳煙草的各項(xiàng)法律法規(guī)政策，培育新品牌，引導(dǎo)消費(fèi)。

（二）示范店零售戶卷煙陳列規(guī)范有序，卷煙展示宣傳效果明顯；品牌（規(guī)格）出樣城市不低于30個(gè)、農(nóng)村不低于20個(gè)。

（三）示范店零售戶的卷煙必須實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，標(biāo)價(jià)簽要按照統(tǒng)一要求，與卷煙商品對(duì)應(yīng)。卷煙商品的陳列要講究層次，按廠家、按類別，規(guī)范有序地?cái)[放。

（四）示范店零售戶所售卷煙的價(jià)格一律按照煙草的指導(dǎo)零售價(jià)出售，不得低價(jià)競銷，也不得擅自抬高價(jià)格。

（五）要講究誠信、為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（六）在正常訪銷日內(nèi)部不允許出現(xiàn)空訂單和資金結(jié)算方面問題。

（七）若屬卷煙庫存采集對(duì)象，要積極配合客戶經(jīng)理的庫存采集工作，卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率要達(dá)到90%以上。

五、“示范戶”的監(jiān)督管理

（一）市場部加強(qiáng)對(duì)“示范戶”日常具體管理工作的督導(dǎo)。轄區(qū)客戶經(jīng)理作為“示范戶”、日常具體管理的第一責(zé)任人，擔(dān)負(fù)著對(duì)他們?nèi)粘５男麄鹘逃?、?jīng)營管理指導(dǎo)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、履約情況監(jiān)督等職責(zé)。

（二）加強(qiáng)對(duì)示范戶的誠信教育以及行業(yè)法律、法規(guī)、政策等的宣傳教育，使“示范戶”切實(shí)做到懂法并自覺守法經(jīng)營。

（三）加強(qiáng)“示范店”的形象管理，達(dá)到門面標(biāo)識(shí)、商品陳列、明碼標(biāo)價(jià)、經(jīng)營環(huán)境等形象上的統(tǒng)一，使之能明顯區(qū)別于其他的卷煙經(jīng)營戶。

（四）加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營督管，重點(diǎn)加強(qiáng)“示范戶”的進(jìn)貨監(jiān)管、銷售監(jiān)管和價(jià)格監(jiān)管，保證規(guī)范經(jīng)營。

第四篇：加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)

加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè) 推進(jìn)卷煙營銷上水平

一、引言

姜成康局長在全國煙草工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)指出，“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。在推進(jìn)卷煙營銷上水平過程中，不僅需要煙草商業(yè)企業(yè)的拼搏與努力，還需要工業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與貼心服務(wù)，更需要廣大卷煙零售戶的大力支持和積極參與。而卷煙零售終端作為連接煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁，其在營銷網(wǎng)絡(luò)中的基礎(chǔ)地位和重要作用越來越引起廣泛重視。

然而，由于以前卷煙經(jīng)營進(jìn)入門檻低，造成了目前零售終端數(shù)量多、規(guī)模小、分布散、業(yè)態(tài)雜、能力差的現(xiàn)狀，大部分卷煙零售客戶經(jīng)營能力較低。因此，如何深化零售終端建設(shè)，不斷提升卷煙零售戶自身的經(jīng)營能力和盈利水平，是擺在煙草商業(yè)企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。我們認(rèn)為，加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)在行業(yè)“卷煙上水平”和永州市局（公司）開展“精細(xì)管理年”活動(dòng)背景下，是一條深入市場，控制市場，培育品牌，增長效益的重要途徑。

二、當(dāng)前卷煙零售終端存在的主要問題

第一、零售終端形象較差。一是店面形象較差，主要體現(xiàn)在多數(shù)客戶門頭沒有招牌標(biāo)識(shí)，店面不整潔，且沒有固定的煙柜，零售客戶對(duì)店面的硬件設(shè)施舍不得投入，尤其農(nóng)村客戶這種現(xiàn)象相對(duì)較多；二是業(yè)主自身形象較差，服務(wù)意識(shí)淡薄，經(jīng)營能力偏低，信譽(yù)度不高等。第二、對(duì)卷煙經(jīng)營重視程度不夠。當(dāng)前，絕大部分卷煙零售戶除經(jīng)營卷煙外，還經(jīng)營著酒類、食品、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，他們對(duì)卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠，對(duì)卷煙商品傾注的精力不多，不能主動(dòng)尋求提升卷煙經(jīng)營的方法和途徑。

第三、零售客戶素質(zhì)參差不齊。當(dāng)前的零售客戶，特別是農(nóng)村零售客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢(shì)群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識(shí)淡薄、經(jīng)營方式保守，僅憑經(jīng)驗(yàn)賣煙，缺少理財(cái)意識(shí)和科學(xué)方法，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng)。第四、零售終端建設(shè)標(biāo)桿缺失。卷煙零售行為涉及的業(yè)態(tài)范圍較廣，少數(shù)零售客戶為爭奪有限的市場資源，其間有意或無意的進(jìn)行違法違規(guī)經(jīng)營，導(dǎo)致終端市場惡性競爭。廣大卷煙消費(fèi)者迫切希望在卷煙零售環(huán)節(jié)，建立一個(gè)誠實(shí)守信、規(guī)范經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、容易識(shí)別的形象識(shí)別系統(tǒng)，營造一個(gè)追求誠信、自律規(guī)范、群眾認(rèn)同的卷煙零售終端體系。

三、加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)的重要意義 作為連接煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，零售終端是卷煙產(chǎn)品銷售渠道中最具決定性的環(huán)節(jié)。零售示范店是煙草商業(yè)企業(yè)通過管理和服務(wù)的手段，從廣大卷煙零售終端中精心挑選，發(fā)現(xiàn)、支持、培養(yǎng)起來的優(yōu)質(zhì)客戶形成的卷煙零售示范窗口，從而樹立一批規(guī)范經(jīng)營、守法經(jīng)營的卷煙零售示范典型，影響和帶動(dòng)其他廣大卷煙零售戶守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營，有效維護(hù)轄區(qū)卷煙市場經(jīng)營秩序。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)而言，加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)不僅為消費(fèi)者提供了一批環(huán)境整潔、布局合理、價(jià)格公道、安全放心的卷煙零售終端，更是在著力培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的零售客戶群，進(jìn)一步加強(qiáng)零售終端客戶與煙草商業(yè)企業(yè)的合作關(guān)系，使服務(wù)工作更加深入地向零售客戶和消費(fèi)者延伸，增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙銷售渠道的控制力和影響力，提高市場掌控能力，是推動(dòng)“卷煙營銷上水平”的關(guān)鍵所在。同時(shí)，零售示范店建設(shè)可以通過“示范店”這個(gè)平臺(tái)更好地服務(wù)于煙草工業(yè)企業(yè)，為卷煙品牌的培育和發(fā)展提供可靠的市場依據(jù)。

而對(duì)于零售終端客戶來說，開展示范店建設(shè)可以幫助他們有效提升經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念和經(jīng)營技能，樹立起誠信服務(wù)的零售品牌，并以此來吸引更多的消費(fèi)者，特別是非當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。同時(shí)，通過制度約束規(guī)范零售市場秩序，為零售客戶提供一個(gè)誠信守法、公平公正的市場環(huán)境，在維護(hù)國家利益的同時(shí)，切實(shí)維護(hù)卷煙零售戶和消費(fèi)者的利益。

四、如何加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)

（一）卷煙零售示范店建設(shè)工作目標(biāo)

作為煙草行業(yè)最具價(jià)值的戰(zhàn)略資源之一，卷煙零售示范店建設(shè)的總體目標(biāo)，就是以已經(jīng)發(fā)展成熟的誠信守法戶為選點(diǎn)范圍，全面提升零售客戶的忠誠度、依賴度的精度和深度，通過規(guī)范管理、制度約束等手段，幫助零售客戶做到店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、營銷活動(dòng)、商品展示和明碼標(biāo)價(jià)“七統(tǒng)一”，并在服務(wù)形象、守法經(jīng)營、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、品牌展示、明碼標(biāo)價(jià)、卷煙陳列、宣傳促銷、信息采集、市場調(diào)研等方面對(duì)零售客戶進(jìn)行引導(dǎo)、示范的作用，促使示范店成為守法經(jīng)營、文明服務(wù)的標(biāo)桿，最終在煙草商業(yè)企業(yè)與零售客戶之間形成新型的、需求互補(bǔ)的合作關(guān)系，有效推動(dòng)卷煙營銷上水平。

（二）卷煙零售示范店建設(shè)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

檢驗(yàn)卷煙零售示范店建設(shè)的成功與否，不能僅僅單一地注重?zé)煵莸亩惱麑?shí)現(xiàn)和卷煙銷售情況，而是要關(guān)注客戶有沒有與煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。主要有以下六條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

1、經(jīng)營行為誠信化。通過加強(qiáng)對(duì)示范店煙草專賣相關(guān)法律法規(guī)的宣傳和培訓(xùn)，促使他們形成自覺守法經(jīng)營、守價(jià)銷售、誠信服務(wù)的良好經(jīng)營行為，保障卷煙經(jīng)營的盈利，樹立良好的卷煙零售形象；

2、店面形象統(tǒng)一化。針對(duì)不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的示范店的經(jīng)營特點(diǎn)，統(tǒng)一店鋪布局、形象柜臺(tái)、背柜、燈箱和VI標(biāo)識(shí)等形象元素，建立一套簡單、實(shí)用、美觀、相對(duì)統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，提升示范店在消費(fèi)者心中的整體印象；

3、品牌陳列有序化。通過建立卷煙陳列個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)，形成一種規(guī)范、整潔、有序的陳列風(fēng)格，讓卷煙產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，使之更容易的被消費(fèi)者識(shí)別；

4、客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。積極引導(dǎo)零售客戶充分認(rèn)識(shí)服務(wù)質(zhì)量對(duì)經(jīng)營帶來的影響，將服務(wù)作為其競爭能力的一個(gè)重要內(nèi)容，改善服務(wù)態(tài)度、豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)效率，提高對(duì)消費(fèi)者的整體服務(wù)水平，使零售客戶服務(wù)消費(fèi)者能力明顯增強(qiáng)；

5、市場競爭有序化。建立健全客戶評(píng)價(jià)和分類體系，通過評(píng)價(jià)指標(biāo)、評(píng)價(jià)系數(shù)和評(píng)價(jià)模型的設(shè)置，對(duì)示范店進(jìn)行系統(tǒng)的、科學(xué)的、動(dòng)態(tài)的評(píng)價(jià)和細(xì)分，引導(dǎo)和激勵(lì)客戶規(guī)范經(jīng)營，積極促進(jìn)市場競爭有序化，創(chuàng)造一個(gè)良好的市場競爭環(huán)境，從而不斷提升零售客戶的整體盈利水平；

6、客我關(guān)系和諧化。針對(duì)不同示范店的個(gè)性化需求，制定科學(xué)恰當(dāng)?shù)姆?wù)措施，使零售客戶在享受煙草行業(yè)的服務(wù)上獲得特殊的感知，使零售客戶對(duì)煙草企業(yè)的服務(wù)更加依賴，批零關(guān)系更加和諧、密切，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固、更具有凝聚力。

（三）卷煙零售示范店建設(shè)工作措施

示范店建設(shè)，不能僅停留在示范階段，而是要把示范店的正面影響力最大化的推廣普及至其他零售戶，由點(diǎn)及面，激發(fā)一批零售戶的經(jīng)營潛力，通過嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，加強(qiáng)對(duì)示范店的考核，建立晉級(jí)和退出機(jī)制，讓示范店建設(shè)成為卷煙銷售市場競爭的重要途徑，在建設(shè)中逐步規(guī)范卷煙零售終端，凈化卷煙銷售環(huán)境，從根本上推進(jìn)卷煙營銷上水平。

1、提高認(rèn)識(shí)，廣泛宣傳。加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)，涉及到煙草專賣局（公司）、卷煙零售戶以及廣大消費(fèi)者的認(rèn)同和監(jiān)督，應(yīng)采取多種形式宣傳培養(yǎng)“零售示范店”的目的、意義、任務(wù)和管理辦法等相關(guān)政策規(guī)定，使人人都能對(duì)此項(xiàng)工作認(rèn)識(shí)明確，積極參與，行動(dòng)自覺，確保工作順利推進(jìn)。

2、加強(qiáng)示范店形象建設(shè)。一是建立統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng)。按照煙草行業(yè)視覺標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的規(guī)范要求，統(tǒng)一組織設(shè)計(jì)和制作“卷煙零售示范店”的店面標(biāo)識(shí)、展示柜臺(tái)及貨架，努力將卷煙零售示范店打造成“煙草行業(yè)的對(duì)外窗口”。引入6S現(xiàn)場管理體系，引導(dǎo)示范店保持清潔整齊的店鋪形象，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺(tái)干凈無灰塵，卷煙展示柜要安排在店面的醒目位置，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力；二是選擇最佳陳列位置。消費(fèi)者購買卷煙相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此卷煙產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)盡可能陳列在消費(fèi)者最直觀最容易拿到的地方。通常，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)位置：一是直面通道的正面，這樣消費(fèi)者只要一進(jìn)門或者在門外就能一眼所見；二是大門的兩側(cè)，是購買者在商店中經(jīng)過最多和最容易看到的地方；三是店員經(jīng)常站立的地方，卷煙應(yīng)陳列在店員經(jīng)

常站立且伸手可及的柜臺(tái)上面；四是收銀臺(tái)旁邊，真正的消費(fèi)行為大多在此產(chǎn)生，也是顧客經(jīng)常接觸的地方。具體示范店的最佳陳列點(diǎn)，取決于示范店的實(shí)際狀況。因此，客戶經(jīng)理在實(shí)際拜訪過程中要認(rèn)真了解情況，實(shí)地感受卷煙陳列點(diǎn)的購買順序和人員走動(dòng)路線，幫助零售戶確定最佳的產(chǎn)品陳列位置；三是因地制宜設(shè)計(jì)卷煙展示平臺(tái)。通過推廣美觀、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)的展示架/柜/窗，加強(qiáng)客戶卷煙陳列指導(dǎo)，促進(jìn)示范店形象的提升；四是統(tǒng)一卷煙展示標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶進(jìn)行規(guī)范展示，建立統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，提升卷煙經(jīng)營者形象，讓消費(fèi)者在眾多競爭品牌中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊和記憶，從而引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。同時(shí)印制統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽，對(duì)展示的卷煙進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，促進(jìn)卷煙展示的標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化、規(guī)范化。

3、加強(qiáng)示范店經(jīng)營能力建設(shè)。為滿足卷煙零售示范店的成長需求，提高客戶適應(yīng)現(xiàn)代營銷模式變化的能力，實(shí)現(xiàn)與公司共同成長的目的，我們要在分析客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的特點(diǎn)和需求，專業(yè)、準(zhǔn)確、有效地為示范店提供與卷煙經(jīng)營相關(guān)的知識(shí)和技巧指導(dǎo)，對(duì)客戶的經(jīng)營指導(dǎo)主要包括客戶經(jīng)營定位、品類管理、商品陳列、庫存管理、顧客管理等方面。通過經(jīng)營指導(dǎo)工作，增強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營能力，幫助零售客戶適應(yīng)市場，提高經(jīng)營能力和盈利水平。

4、加強(qiáng)示范店服務(wù)建設(shè)。零售客戶的導(dǎo)購技巧與服務(wù)態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場購買決策影響度相當(dāng)高。為提升零售示范店整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，營造良好的卷煙消費(fèi)購物環(huán)境，要進(jìn)一步加強(qiáng)零售示范店客戶職業(yè)道德、柜臺(tái)用語、行為儀表、服務(wù)規(guī)范等方面的培訓(xùn)，提高零售示范店經(jīng)營方式、規(guī)范意識(shí)、品牌培育、溝通協(xié)調(diào)等多方面的能力，建立零售示范店服務(wù)規(guī)范體系。

5、加強(qiáng)示范店監(jiān)管機(jī)制建設(shè)。要全面構(gòu)建科學(xué)有效的零售示范店競爭管理機(jī)制，把它作為提升整體實(shí)力的前提和重要保證，通過建立健全一套比較合理的管理機(jī)制并認(rèn)真貫徹執(zhí)行，建立起市場約束和管理的行為準(zhǔn)則，達(dá)到既能保障開展正常經(jīng)營的積極性，又能最大限度保護(hù)消費(fèi)者應(yīng)有權(quán)益的預(yù)期效應(yīng)。

6、加強(qiáng)凈化市場力度，創(chuàng)造良好市場環(huán)境。保護(hù)合法、打擊非法經(jīng)營，為卷煙示范店創(chuàng)造良好的市場環(huán)境是發(fā)展和推廣卷煙示范店建設(shè)的必備條件。一是要加大對(duì)違法重點(diǎn)戶的監(jiān)控，嚴(yán)厲打擊無證運(yùn)輸，銷售非法卷煙等違法行為；二是要加大對(duì)賓館、旅店、飯店、車站、酒吧、夜總會(huì)等娛樂場所的專賣稽查力度，切斷“黑批發(fā)”的銷售網(wǎng)絡(luò)；三是要加強(qiáng)許可證管理，嚴(yán)格審批辦證條件，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理；四是堅(jiān)決取締無證經(jīng)營戶。采取日常整頓與集中整頓相結(jié)合的方式清理無證卷煙經(jīng)營戶，對(duì)符合辦證條件的及時(shí)辦理，對(duì)不符合條件的移交工商部門依法進(jìn)行取締。

7、加強(qiáng)溝通和協(xié)同。定期組織召開“卷煙零售示范店”代表座談會(huì)，深入廣泛了解市場情況，總結(jié)階段工作，收集合理化建議，不斷完善“卷煙零售示范店”的管理和服務(wù)舉措。加強(qiáng)煙草工商企業(yè)之間的協(xié)同，加強(qiáng)與專賣管理等部門的內(nèi)部協(xié)同，并在零售示范店規(guī)范化建設(shè)上達(dá)成共識(shí)，整合資源，形成合力，協(xié)同推進(jìn)。

8、妥善處理好幾個(gè)關(guān)系。尤其是要妥善處理好企業(yè)與示范店、企業(yè)與非示范店、示范店與非示范店以及示范店與示范店之間的關(guān)系，積極協(xié)調(diào)好各種矛盾，實(shí)現(xiàn)示范店健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。要高度關(guān)注示范店的發(fā)展規(guī)模與速度，著眼提升監(jiān)管水平和發(fā)展質(zhì)量。卷煙零售示范店建設(shè)作為煙草商業(yè)企業(yè)開展網(wǎng)建工作的一個(gè)全新課題，已經(jīng)成為煙草行業(yè)“十二五”規(guī)劃期間推進(jìn)卷煙營銷上水平的階段性任務(wù)，只有持續(xù)加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)，與零售戶建立經(jīng)營共同體、利益共同體、發(fā)展共同體，充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、公平競爭、交互信息、共享資源的功能，才能真正打造嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，為“卷煙上水平”和扎實(shí)推進(jìn)“精細(xì)管理年”活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。

第五篇：卷煙示范店卷煙經(jīng)營綜合情況分析

日泰卷煙示范店卷煙經(jīng)營綜合情況分析

日泰卷煙示范店位于納雍縣沿河小區(qū)上段，經(jīng)營面積30㎡，于2011年7月申請(qǐng)建立卷煙示范店，屬五星II客戶。

一、未建立卷煙示范店前的經(jīng)營情況

月均銷售量394條，月銷售額86259元左右，品牌寬度為48個(gè)品牌（規(guī)格）上柜，店鋪基本無識(shí)別標(biāo)識(shí)，屬典型的城網(wǎng)中等以上經(jīng)營規(guī)模煙酒店類客戶。同時(shí)，該客戶由于缺乏對(duì)煙草銷售背景的了解并受周邊競爭環(huán)境影響，營銷觀念過于保守，營銷能力相對(duì)薄弱，經(jīng)營業(yè)績每況愈下，特別是卷煙經(jīng)營收入占營業(yè)收入比重急劇下滑。納雍縣煙草（分公司）卷煙營銷部根據(jù)畢節(jié)煙草“卷煙零售終端示范店”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求，把該客戶申請(qǐng)作為納雍縣首批示范店建設(shè)客戶，由我專職負(fù)責(zé)擔(dān)任該客戶產(chǎn)品營銷助手。

針對(duì)該客戶存在的實(shí)際問題，我為他量身定做了對(duì)應(yīng)提升方案。

（一）產(chǎn)品陳列方案：

根據(jù)示范店陳列條件和出樣要求，我建議示范店客戶胡春德選擇A型前臺(tái)和A型主柜組合的卷煙出樣方式；

1、A型前臺(tái)陳列：

（1）卷煙前臺(tái)（矮柜）對(duì)所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列區(qū)塊，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙 1的緊俏、新品、外煙、異型等產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者購買。

（2）卷煙前臺(tái)（矮柜）對(duì)所有出樣卷煙，均按零售指導(dǎo)價(jià)“價(jià)格梯次”歸類擺放，突出價(jià)格檔次，向消費(fèi)者直觀展示同等價(jià)格檔次卷煙。

（3）卷煙前臺(tái)（矮柜）采用兩包平鋪式堆碼。

（4）按零售指導(dǎo)價(jià)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，卷煙品牌規(guī)格和價(jià)格標(biāo)簽一致，一煙一簽一一對(duì)應(yīng)，價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。

2、A型主柜陳列：

（1）卷煙主柜（高柜）對(duì)所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列位置，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙的重點(diǎn)企業(yè)、高端、新品、緊俏等產(chǎn)品信息。

（2）卷煙展柜的中上部空格內(nèi)卷煙堆放方式采用條包“品”字形結(jié)構(gòu)堆碼，條包正面朝外展示（可以采用實(shí)物或者空條包展示）；不同品牌間堆碼之間的距離要保持在8—10公分左右。

（3）卷煙展柜的下部空格內(nèi)堆放拆封條包，條包拆封以側(cè)邊拆封為標(biāo)準(zhǔn)，以便于拿取，不宜損壞打碼信息。

通過對(duì)陳列方案的重新組合改進(jìn)，卷煙陳列面擴(kuò)大后，客戶經(jīng)營形象大幅提升，也有效降低了消費(fèi)者購買卷煙產(chǎn)品的時(shí)間成本，較快增加了產(chǎn)品售出機(jī)會(huì)。

（二）產(chǎn)品組合方案：

根據(jù)示范店經(jīng)營規(guī)模與終端形象提升需要，為方便消費(fèi)者選購喜歡的卷煙品牌，減少斷貨、斷檔情況發(fā)生，提高消費(fèi)者滿意度，我?guī)椭蛻糁贫ㄒ韵庐a(chǎn)品組合方案：

1、卷煙銷售品牌、規(guī)格占公司提供經(jīng)營品牌、規(guī)格95%以上，滿足消費(fèi)者品牌選擇需求。

2、根據(jù)客戶周邊消費(fèi)需求情況，做到1個(gè)主銷品牌有1-2個(gè)替代品牌、2-3個(gè)潛力品牌、1-3個(gè)特殊品牌的卷煙品類規(guī)劃，豐富卷煙經(jīng)營品類。

3、對(duì)規(guī)劃好的品類采取進(jìn)一退一的原則，確保各品類滿足需求。

4、遇到卷煙品牌缺貨或斷貨情況，能夠積極訂購?fù)瑑r(jià)位、同檔次、同特性替代卷煙品牌，并主動(dòng)有效向消費(fèi)者介紹，并向客戶明確這是協(xié)同營銷的關(guān)鍵之舉。

通過我與客戶協(xié)同制定的產(chǎn)品組合方案運(yùn)行后，客戶卷煙經(jīng)營過程全面提高了斷貨不斷檔的持續(xù)滿足社會(huì)消費(fèi)需求能力，消費(fèi)者流失率降到最低，贏利水平持續(xù)增加。

（三）技巧培訓(xùn)方案：

1、專題培訓(xùn)。邀請(qǐng)客戶參加公司組織的專題培訓(xùn)，對(duì)加入“卷煙零售終端示范店”的卷煙零售戶，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，從專賣法律法規(guī)、卷煙形象店規(guī)范要求、產(chǎn)品陳列規(guī)范、統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)維護(hù)等方面組織一次專題宣傳、教育培訓(xùn)。

2、現(xiàn)場培訓(xùn)。為了提升“卷煙零售終端示范店”品牌

形象，嚴(yán)格服務(wù)規(guī)范，確保示范店工作穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，我長期對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、規(guī)范陳列指導(dǎo)、經(jīng)營意見與建議反饋，形成零售終端示范店建設(shè)運(yùn)行情況品牌需求預(yù)測。

通過對(duì)客戶經(jīng)營技巧培訓(xùn)，客戶自身的經(jīng)營意識(shí)、競爭意識(shí)、品牌意識(shí)全面增強(qiáng)，我的工作內(nèi)容得到豐富的同時(shí)，客戶的營銷能力也同步加強(qiáng)。

（四）店鋪管理方案：

為改變客戶傳統(tǒng)的店鋪管理習(xí)慣，我根據(jù)示范店運(yùn)行要求，與客戶擬定以下店鋪管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰煙酒店”店名，保持整潔、醒目，突出標(biāo)識(shí)形象。

（2）裝置“責(zé)任煙草 你我畢節(jié)”的共同服務(wù)理念，突出納雍煙草統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)店面門頭規(guī)范管理，并致力產(chǎn)生煙草品牌效應(yīng)。

2、店堂環(huán)境管理：

（1）零售店內(nèi)布局合理，卷煙零售區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，與其他商品有明顯分隔，做到店堂地面平整，墻、窗、柜無污漬和灰塵，商品整潔，店內(nèi)公示、宣傳資料張貼整齊、規(guī)范，無陳舊、破損、脫落現(xiàn)象等銷售環(huán)境規(guī)范要求。

（2）卷煙存放庫區(qū)按品牌、規(guī)格、數(shù)量實(shí)行分類、分區(qū)，依照先進(jìn)先出原則管理。拆開的條包應(yīng)時(shí)銷售，防止受

潮霉變；卷煙儲(chǔ)存環(huán)境必須達(dá)到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求，遠(yuǎn)離易燃易爆物品、化學(xué)品、異味品（如香料、香皂、化妝品等）的銷售存儲(chǔ)規(guī)范要求。

通過進(jìn)行店鋪管理后，客戶胡春德的店鋪形象大有改觀，商品陳列規(guī)范有序，良好的購物環(huán)境和誠信的畢節(jié)煙草標(biāo)識(shí)，極大地刺激了消費(fèi)者購物的安全需求，客戶整體銷售收入逐月攀升，卷煙銷量、結(jié)構(gòu)同比、環(huán)比增長較快。

二、建立卷煙示范店后的經(jīng)營情況

我始終把“服務(wù)作為第一產(chǎn)品”，通過品牌服務(wù)來培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)客戶，最大程度減少客戶和企業(yè)的經(jīng)營成本，提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度、忠誠度、貢獻(xiàn)度、依存度。零售客戶胡春德自從加入示范店建設(shè)以來，店鋪形象進(jìn)行了全面改造，在產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品組合、客戶溝通、售貨技巧、店鋪管理等營銷能力有了巨大進(jìn)步，同時(shí)店面的經(jīng)營環(huán)境美化、規(guī)范化和透明化，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到購物環(huán)境的改善和服務(wù)品質(zhì)的提升。示范店零售客戶胡春德自從擁有了畢節(jié)煙草這塊最誠信的“示范店”金字招牌，不僅擁有了在零售終端自主競爭的信心，也提升了卷煙零售戶和消費(fèi)者的對(duì)商業(yè)企業(yè)的滿意度。自被評(píng)定為示范店客戶以后，公司在品牌和營銷方面給予了最大程度的扶持，示范店零售戶胡春德的產(chǎn)品組合更加豐富，消費(fèi)者對(duì)該店購物環(huán)境更加放心，同時(shí)隨著卷煙產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等信息的融入，也讓消費(fèi)者對(duì)煙草行業(yè)的認(rèn)

識(shí)更全面、更深入。盈利水平增加，月均銷售量從原來的394條上升到999條，月銷售額從原來的86259元上升到276046.5元，品牌寬度原來的48個(gè)品牌上升到72個(gè)，經(jīng)營利潤從原來的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率從原來的 17.9%上升到 19.9%。

客戶經(jīng)理：李隆菊 二〇一二年三月三日