第一篇：XXXX營銷部創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

XXXX營銷部

關(guān)于開展創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

根據(jù)XXXX公司關(guān)于開展零售終端示范店自查評估及評定申報工作的通知要求，結(jié)合《興山營銷部“創(chuàng)建零售終端示范店”工作方案》的具體步驟，現(xiàn)將目前工作開展情況報告如下：

一、創(chuàng)建工作基本情況 ㈠成立專班，齊抓共管。

XXXX營銷部于6月30日迅速組成了以局長為組長、副局長為副組長、各部門負責人為組員的“創(chuàng)建零售終端示范店”工作領(lǐng)導小組。負責此項工作的組織實施、協(xié)調(diào)配合、督導落實等相關(guān)工作。㈡突出重點，加強宣傳。

我們要求客戶經(jīng)理在日常走訪中廣泛宣傳，突出重點客戶，詳細介紹示范店建設的目的、內(nèi)容和要求，強化宣傳效果，多途徑，大力度，有重點地開展市場宣傳，營造氛圍，充分調(diào)動廣大零售客戶主動參與的積極性。

㈢認真篩選，注重實效。

在全縣客戶意向普查的基礎上，初步篩選出一批目標客戶，并有針對性地開展實地走訪調(diào)查，重點考察經(jīng)營地理位置、店面形象、客戶意見等情況，以點帶面，逐步推進，突出終端示范建設的“實效”。在此基礎上進一步確定零售示范店，按照實施方案要求，根據(jù)零售終端示范店評定標準及“五統(tǒng)一”“四到位”原則，該部共篩選確定了12戶零售示范店，其中XXXX市場部確定了4戶，XXXX市場部確定了8戶。達到了市公司要求2011年上半年第一批創(chuàng)建對象不超過20戶指標。

㈣全程跟進，貼心服務。

在整個示范店建設過程中，營銷部全體客戶經(jīng)理全程跟進，及時做好和零售戶做好相關(guān)問題的溝通，確保整個項目的順利推進。對零售戶關(guān)于終端形象、標準規(guī)范等問題，客戶經(jīng)理耐心做好解答，同時主動幫助零售戶懸掛好證照、擺放好柜臺、做好卷煙陳列、整理好卷煙標簽，為廣大零售戶提供貼心服務。

二、創(chuàng)建工作中存在的的問題：

目前零售終端示范店受自身素質(zhì)的限制，規(guī)范經(jīng)營、學習能力、創(chuàng)新能力普遍不強，成為我們深入有效地推進零售終端示范店建設工作面臨的突出問題。

三、下一步的具體措施：

㈠提升服務質(zhì)量?？蛻艚?jīng)理要認真履行職責，建立和規(guī)范服務標準，狠抓標準化服務。從營銷策劃、市場調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務、處理客戶投訴等方面始終保持與零售客戶的緊密聯(lián)系，為零售客戶釋疑解惑，排憂解難，維護零售客戶的合法權(quán)益，認真聽取零售客戶的心聲，為他們解決實際問題。

㈡保證零售客戶的利益。加強對市場零售價格的引導和指導，保持相對穩(wěn)定的零售價格，防止零售客戶搞低價競銷。堅決取締無證經(jīng)營戶，保證貨源的合理供應，以保證零售客戶的利潤。

㈢轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。做好終端示范店工作實際上就是做客戶服務，也只有把服務做好了，取得了零售客戶和消費者的配合和支持，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價值，實現(xiàn)我們的市場目標。

㈣加強零售示范店客戶的管理。大力宣傳相關(guān)的法律、法規(guī)，深化營銷網(wǎng)絡建設，用合法手段規(guī)范零售示范店客戶。

第二篇：“零售終端示范店”管理辦法

XX市煙草公司XX縣營銷部 “零售終端示范店”管理辦法

為進一步貫徹落實國家局“卷煙上水平”的工作要求，推進我縣零售終端的標準化、規(guī)范化建設，強化和完善零售終端管理與服務，全面提升我縣網(wǎng)絡運行質(zhì)量，經(jīng)研究決定在全縣范圍內(nèi)開展“創(chuàng)建零售終端示范店”活動，為保證此項活動的順利開展和健康運行特制訂本管理辦法。

一、示范店應具備的條件

（一）具有一定的經(jīng)商經(jīng)驗和語言表達能力，經(jīng)營卷煙兩年以上，善于經(jīng)營，在當?shù)鼐頍熃?jīng)營中能起到模范帶頭作用；

（二）煙草專賣零售許可證和工商營業(yè)執(zhí)照手續(xù)齊全，并能亮證經(jīng)營;

（三）有固定的經(jīng)營門店，且符合合理布局，門店標示明顯，卷煙門店在25平方米，有專用卷煙陳列柜臺，且卷煙陳列面積在2平方米以上，卷煙明碼標價齊全，排列整齊美觀；

（四）示范店零售戶卷煙零售價格基本穩(wěn)定，合包售價嚴格執(zhí)行零售指導價，條包售價波動不超過于零售指導價的5%，保持相對穩(wěn)定的毛利水平。

（五）示范店零售戶卷煙庫存保持合理水平，無大量庫存積壓現(xiàn)象，綜合月度存銷比不超過0.4，單品牌（規(guī)格）存銷比不超過0.5。

示范店零售戶能夠較好地配合煙草公司做好電子結(jié)算、送貨小票粘貼、卷煙陳列出樣、品牌宣傳培育、卷煙市場調(diào)研、客戶資料維護、市場需求預測等工作，連續(xù)兩年內(nèi)無違法違規(guī)經(jīng)營記錄；

（六）季度星級穩(wěn)定在三星級以上；

（七）服從工商及稅務部門管理監(jiān)督，誠信經(jīng)營，社會信譽良好（集團小客戶、賓館、酒店不納入評選范圍）。

二、示范戶評選程序

（一）營銷部根據(jù)市局（公司）的要求確定評選示范戶的批次、數(shù)量，按適當比例分解到各市場部。

（二）各市場部根據(jù)評選示范戶應具備的條件認真篩選上報至營銷部。

（三）營銷部經(jīng)過審核后正式確定。

三、示范戶享受的待遇

（一）由市煙草公司統(tǒng)一授牌，并在新聞媒體上給予公布；

（二）卷煙緊俏貨源供應上給予一定的傾斜，在新品牌投放上列為優(yōu)先考慮對象。

（三）享受煙草公司提供的親情化服務，包括在重要節(jié)日（生日）慰問等；

（四）優(yōu)先享受營銷部組織的營銷知識培訓活動；

（五）煙草專賣稽查部門上門檢查頻率相對減少。

四、煙草“示范戶”的職責

（一）積極宣傳煙草的各項法律法規(guī)政策，培育新品牌，引導消費。

（二）示范店零售戶卷煙陳列規(guī)范有序，卷煙展示宣傳效果明顯；品牌（規(guī)格）出樣城市不低于30個、農(nóng)村不低于20個。

（三）示范店零售戶的卷煙必須實行明碼標價，標價簽要按照統(tǒng)一要求，與卷煙商品對應。卷煙商品的陳列要講究層次，按廠家、按類別，規(guī)范有序地擺放。

（四）示范店零售戶所售卷煙的價格一律按照煙草的指導零售價出售，不得低價競銷，也不得擅自抬高價格。

（五）要講究誠信、為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務。

（六）在正常訪銷日內(nèi)部不允許出現(xiàn)空訂單和資金結(jié)算方面問題。

（七）若屬卷煙庫存采集對象，要積極配合客戶經(jīng)理的庫存采集工作，卷煙需求預測準確率要達到90%以上。

五、“示范戶”的監(jiān)督管理

（一）市場部加強對“示范戶”日常具體管理工作的督導。轄區(qū)客戶經(jīng)理作為“示范戶”、日常具體管理的第一責任人，擔負著對他們?nèi)粘５男麄鹘逃?、?jīng)營管理指導、提供優(yōu)質(zhì)服務、履約情況監(jiān)督等職責。

（二）加強對示范戶的誠信教育以及行業(yè)法律、法規(guī)、政策等的宣傳教育，使“示范戶”切實做到懂法并自覺守法經(jīng)營。

（三）加強“示范店”的形象管理，達到門面標識、商品陳列、明碼標價、經(jīng)營環(huán)境等形象上的統(tǒng)一，使之能明顯區(qū)別于其他的卷煙經(jīng)營戶。

（四）加強規(guī)范經(jīng)營督管，重點加強“示范戶”的進貨監(jiān)管、銷售監(jiān)管和價格監(jiān)管，保證規(guī)范經(jīng)營。

第三篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場分析

（一）、目標顧客描述

主要針對主校區(qū)的學生及教師。

1、學生消費群體的特點

大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。從整體看學生消費市場具有以下特點：

A.由于消費者主要為學生，而學生的經(jīng)濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。

B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學生出行不便，因此學生經(jīng)常在校內(nèi)購買日常生活用品等。

C.由于學生日常飲食不規(guī)律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學生購買食品類快銷產(chǎn)品。

D.學生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學生消費群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學生和研究生。

新生由于剛進校園，生活上沒有準備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標市場戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優(yōu)惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。

2、對有保質(zhì)期的商品進行登記，并按需求進行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費。

3、定期規(guī)定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。

4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個

商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營面積分攤到商品大類。

5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。

五、貨品管理制度

1.進貨:

a.前期準備:了解補貨周期內(nèi)的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結(jié)

合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;

b.進貨流程:需要分析制定補單發(fā)到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計劃有效執(zhí)行;

c.對店鋪內(nèi)的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據(jù)實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達調(diào)令；

d.確認調(diào)貨后，準備調(diào)拔的貨品，同時打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時，都必須將調(diào)配單與貨品仔細核對，以免發(fā)生錯誤。

退貨

a.店長根據(jù)店鋪的庫存情況、銷售季節(jié)、小倉情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報銷售部經(jīng)理確認是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達退貨指令；

d.確認退貨后，店鋪準備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發(fā)生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復提醒導購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負責各自區(qū)位貨品；

d.培訓同事一人服務多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水印；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關(guān)銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營效益

從顧客與門店營業(yè)額角度來看，營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營項目

正是因為社區(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應該把增加經(jīng)營項目列為首位目標，切不可以慣有的經(jīng)營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到新的經(jīng)營當中來，從而達到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

2、提高有效商品的引進

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應該突破這種經(jīng)營方式，進行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

3、增加消費者的入店次數(shù)

固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。

4、進行商品的的錯位經(jīng)營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。

第四篇：自查報告(零售終端)（推薦）

2014年現(xiàn)代零售終端建設自查報告

一、現(xiàn)代終端推廣情況

隨著行業(yè)不斷發(fā)展，零售終端建設好還越來越起到至關(guān)重要的作用，區(qū)局（公司）領(lǐng)導高度重視，召開多次專題會議，對現(xiàn)代終端建設工作的實施推進周密部署并提出具體要求：一是嚴格按照市局整體規(guī)劃和時間進度要求，穩(wěn)妥推進零售終端建設并做好推進進度的監(jiān)督工作；二是努力提升客戶服務水平，加強對零售戶的指導，切實提高零售客戶的經(jīng)營能力；三是積極引導客戶主動參與，實時掌握零售終端卷煙購銷存信息，發(fā)揮終端信息采集價值，為營銷決策提供準確充分的依據(jù)。

二、終端建設完成情況

區(qū)局（公司）結(jié)合2014年工作業(yè)績考核辦法組織開展現(xiàn)代終端建設工作，按照建設規(guī)劃和實施方案穩(wěn)步推進，轄區(qū)現(xiàn)已建成現(xiàn)代零售終端客戶戶，占比%，符合現(xiàn)代終端形象標準的客戶戶，占比%。區(qū)局（公司）共建成兩個形象街區(qū)，分別和兩個街區(qū)，形象街區(qū)現(xiàn)代終端客戶分布數(shù)量達到%以上；目前應用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應用終端管理軟件的數(shù)據(jù)上傳情況良好，上傳率達到100%。總體看，今年終端建設工作按照部署，把零售終端建設工作與卷煙市場化取向改革試點工作緊密結(jié)合，實現(xiàn)雙推進。建設中，我們積極完善服務策略，堅持公平原則，實行統(tǒng)一服務標準，根據(jù)客戶需求不同努力實現(xiàn)差異化和個性化服務，促進了客戶滿意度全面提升。

三、2015年工作安排

1、堅定現(xiàn)代終端推廣的信心，合理利用好終端營銷平臺這一有利資源，牢牢把握市場，使之成為卷煙營銷的有效工具；

2、加強終端客戶管理工作，結(jié)合零售客戶終端營銷平臺使用情況，認真分析工作中存在的問題，積極改進，穩(wěn)步推進；

3、加強對現(xiàn)有終端的維護工作，打造一批精品終端，按照建設方案，擴大推廣面和建設力度，鼓勵客戶自主投入，使終端建設工作步入良性循環(huán)。

第五篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓心得

2010年4月22日—23日，通過為期兩天對零售終端銷售技巧與陳列技巧的學習，使我對零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運用兩天的時間進行培訓，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”?！傲闶劢K端銷售 ”顧名思義就是學習零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對產(chǎn)品進行可視化陳述，以吸引消費者購買。學習零售終端的陳列規(guī)則，掌握零售終端陳列管理方法，與實際結(jié)合管理運用。講師在培訓過程中運用講故事、舉例說明、分組討論、現(xiàn)場演練、及時點評等授課模式使的整個培訓課程更加生動形象。

整個培訓課程中，有益的幾個方面：

1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點到即止；

2、課程內(nèi)容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發(fā)，再進行分組情景模擬，最后進行點評；

4、情景模擬中運用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。

不足之處：

1、內(nèi)容雖然全面但深度不夠；

2、在進行情景模擬過程中，學員都沒有與自己的實際相結(jié)合，而是在一味的按照講師所講內(nèi)容按部就班；

3、分組PK中獎懲不明顯，降低學員積極性。

建議：

1、在培訓過程中涉及到情景模擬多運用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎懲以外，再加上講師有深度的點評；

3、概念性的內(nèi)容要簡潔、精練、易理解；

4、培訓內(nèi)容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運用案例，進行分析、討論；

7、在進行情景模擬中，要求學員結(jié)合實際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯(lián)系實際。

2010年5月