第一篇：如何提高卷煙客戶盈利水平（寫寫幫推薦）

如何提高卷煙客戶盈利水平

一、課件背景：

隨著改革的不斷深入,煙草專賣已由強調對零售戶的“行政管理”逐步向“誠信等級管理”轉變,管理手段、管理模式更加柔性化、人性化.作為他律的延續(xù),卷煙規(guī)范經營自律小組的成立,無疑是對他律這種管理手段的補充.在煙草專賣制度的支持下,卷煙零售戶通過相互監(jiān)督、自我約束,自己來管理自己,提高誠信度.維護零售戶合理的經營收入和切身利益,建立良好的客戶關系,提高客戶滿意度、忠誠度、依存度,不斷完善和深化網(wǎng)建工作水平.正所謂“煙草搭臺,零售戶唱戲”.姜成康局長高瞻遠矚地指出，“能否維護零售戶的合理利益，能否真正與零售戶建立長期合作的戰(zhàn)略伙伴關系，必須作為一個方向性問題很好的加以解決”。卷煙盈利的提升是實現(xiàn)零售戶滿意和忠實的有效保障。要想企業(yè)健康、快速的發(fā)展，就必須要在提升客戶盈利水平的基礎上多做文章，從而有效的構建和諧煙草。

二、目前客戶盈利狀況及問題：

目前，浮梁縣卷煙零售客戶的盈利狀況如何呢?很多人認為，經營卷煙利潤肯定很高，否則為什么每年都有那么多的人進行申領煙草證。

（講個例子：我是從10年5月開始管轄縣城這一片區(qū)已經由原來經手的163戶增加至目前的193戶，平均每月有2戶新增戶）。其實不然。當前浮梁縣大部分地區(qū)的零售戶卷煙經營利潤不僅不高，甚至可以說是比較低。遠遠達不到卷煙批零差率10%左右的水平。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老街和農貿市場這些區(qū)域的卷煙盈利率往往最低，往往只有銷售額的3%～4%。原因是這些區(qū)域的商圈形成時間較長，競爭較為激烈，面對固定的消費群體，一些售點動搖了價格，而且整條銷售較多。我們拿其他各行業(yè)的經營毛利率和我們卷煙毛利率進行比對，發(fā)現(xiàn)藥品經營14%～25%、食鹽20%、副食品10%-15%。卷煙銷售毛利率整體偏低。

所以無論是公司自身改革還是成立自律小組，我們的目的只有一個就是盡最大的力度幫助客戶提升其盈利水平，那我們應該如何做好這項工作呢？下面就城鎮(zhèn)與農村市場差別談談幾種方法：。

三、解決方法：

一、要注重客戶經理的指導，加強與客戶經理的溝通 客戶經理是聯(lián)系煙草公司與零售戶之間的橋梁，煙草公司的銷售政策、行業(yè)內的形勢等都靠客戶經理為客戶服務的過程中傳

達出去的。因此零售戶在積極配合客戶經理工作同時，也要善于向客戶經理了解近期煙草的銷售策略和煙草行業(yè)的發(fā)展方向，方便調整自己的銷售計劃。另外在日常的卷煙銷售中遇到的難題和消費者反映的問題也要及時向客戶經理反映，以便問題盡快解決。要知道與客戶經理的交流，就是在與煙草公司進行溝通，只有這樣才能真實地反映零售戶的心聲，讓煙草公司更好地為廣大零售戶服務。

二、要注重卷煙陳列的格局和品牌的組合，把握好變化的規(guī)律

卷煙陳列的規(guī)范化將直接影響客戶對其商品的關注度和信任度。零售戶可以根據(jù)卷煙銷售的習慣、消費群體的結構、節(jié)假日的消費等特點，將卷煙按照價位高低排列、暢銷重點品牌排列、顏色及規(guī)格搭配排列等方式進行有規(guī)律的布置，這樣能為其銷售增色不少。另外零售戶在選擇經營的卷煙品牌時，要注重品牌組合的合理性和全面性，盡量保證品牌的齊全，這樣能提高消費者選購卷煙的自由度，為自己創(chuàng)造更大的盈利空間

三、要注重規(guī)范化經營，把握好經營的尺度

規(guī)范化經營是指零售戶銷售卷煙要根據(jù)煙草公司發(fā)放的價

格標簽的統(tǒng)一零售價來銷售，不能為了謀求一些蠅頭小利，私自降價或哄抬價格，擾亂卷煙市場秩序；同時零售戶要堅決抵制“三無”卷煙，合法化經營，這樣不僅能提高卷煙銷售利潤，維護自己的利益，還可以保障國家和消費者的利益不受到侵害，提升自己經營的形象。

以上的方法主要是針對城鎮(zhèn)客戶，對于農村客戶也有以下幾種方法：為什么我要單獨把農村客戶也單獨拿出來詳談呢？因為目前我們整個浮梁縣煙草客戶是1494戶，其中農村類型客戶有988戶，占66.13%可以說農村客戶卷煙盈利的高與低也直接影響到我們整個浮梁煙草客戶的毛利率。其實通過一件事你們客戶就能明白其中的道理。舉個例子目前我們浮梁縣局已經開展了7個自律小組，范圍全部是縣城城區(qū)客戶，你們對我們的工作都表示了支持，但是你們都談到了一個共同點，那就是我們縣城城區(qū)客戶能做好明碼實價，從而提高自己的卷煙毛利率，那么我們的客戶可能將會流向周邊城鎮(zhèn)去等等。從你們擔心的這點就可以看出農村客戶提升毛利率的重要性了。

一、注重形象 明碼標價

農村零售戶分布較為分散，經營業(yè)態(tài)大部分是食雜店，店內

整體設施陳舊，商品擺放比較雜亂，衛(wèi)生環(huán)境也比較差，卷煙的陳列很隨意。這樣對消費者的消費欲望會大打折扣，一個好的銷售環(huán)境往往可以刺激到消費欲望，這樣可以提升了銷量，從而提升盈利水平。

二、經營指導 共創(chuàng)成功

及時向客戶經理獲取市場信息。如，卷煙品種、價格變化、貨源分配；測算合理庫存，減少和調劑滯銷卷煙，盤活資本；平日里還應多向零售戶介紹卷煙的存放方法，真假卷煙的鑒別方法。

三、關注重要節(jié)日、關鍵事件

傳統(tǒng)的節(jié)假日、婚喪嫁娶一般需要使用大量卷煙，這是農村零售戶消化卷煙庫存、提高盈利的重要機會。特別是在農村的中秋、春節(jié)期間，這種卷煙消費更是非常明顯，甚有出現(xiàn)供不應求的局面。在此期間，零售戶們做好卷煙儲備工作，訂購一些比平日消費結構稍高的卷煙，及時抓住節(jié)日賣點，實現(xiàn)卷煙銷售。

查凱君

2011.10.13

第二篇：卷煙零售客戶盈利能力分析與提高教案

教案

卷煙零售客戶盈利能力分析與提高

一、培訓背景描述

（一）培訓對象 零售客戶

（二）培訓目標

進一步明確卷煙零售客戶卷煙銷售盈利要義，通過對零售客戶整體環(huán)境分析，找出客戶經營管理中存在的問題，并提出針對性的對策，并運用切合實際的方法，使客戶提升經營能力，促進盈利能力提升。

（三）培訓課時 1課時

二、培訓教學設計

（一）教學目標

通過客戶和客戶經理兩個層面，結合客戶銷售的實際情況，對其盈利能力進行分析，進而引導客戶找出盈利水平較低的原因，并對這些原因進行分類歸納，提出相應的解決措施。理解并掌握提高卷煙盈利能力的要素，并運用到實際經營過程中，結合卷煙營銷實際，提高零售客戶經營水平和盈利能力。

（二）內容分析

本次課程是針對零售客戶日常營銷工作中盈利能力的研究和指導，零售客戶都有一定的卷煙經營基礎，所以本次課程將會著重對重點和難點進行講授。重點：1：造成盈利水平低的原因分析。

（降低零售價格，卷煙檔次低，公司所定價格不合理，貨源未能滿足需求，其他因素）

2：所采取的措施

（提高價差，提高結構檔次，按照公司指導價格銷售，組織貨源滿足需求）難點：目標經營客戶分析

（1，經營環(huán)境分析 2，銷售情況分析 3，現(xiàn)有服務分析）

（三）教學策略設計 1.教學方法設計

（1）講授法。對關鍵概念及需要注意的關鍵問題等采 用講授法。如盈利能力以及盈利能力計算等內容均采用講 授法

（2）探究法。在對相關內容的引入、過渡等采用探究法。如對盈利水平低的分析方面，通過學員發(fā)言等互動方式，啟發(fā)學員思路，探究解決方法，得出提高盈利能力的方法，從而加深對相關內容的理解和記憶。

（3）案例分析。對重點和難點內容結合工作中的實際案例進行分析。如實際銷售過程中，對客戶經營環(huán)境的分析通過案例，使學員們能準確把握該部分的內容，提高學員們的實際理解運用能力。

第三篇：卷煙零售客戶盈利能力分析與提高講義

卷煙零售客戶盈利能力分析與提高

盈利能力：

盈利能力指企業(yè)獲取利潤的能力，也稱為企業(yè)的資本或資金的增值能力，通常表現(xiàn)為一定時期內企業(yè)收益數(shù)額的多少及其水平的高低。

從一般意義上講，零售客戶經營能力就是指通過銷售卷煙獲取批零差額利潤的能力，即盈利能力。從廣義的角度看，零售客戶經營能力則是客戶有效利用資金，通過合理規(guī)劃、精細管理、甄別選擇、熱情服務等手段訂購、庫存、銷售卷煙，使其資金周轉率和卷煙銷售收入成正比，能夠引導市場消費、培育卷煙品牌、優(yōu)化卷煙結構，維持較為忠實的卷煙消費群體的計劃組織管理能力的總和。

盈利=銷售收入—成本

成本包括：店鋪租金、水費、電費、人員管理費、稅費、裝修、交通費等，卷煙零售客戶盈利水平低的原因：

1：降低零售價格其他因素

降低零售價格具體表現(xiàn)為：低于規(guī)定的零售價格售煙，表現(xiàn)為卷煙訂購量較大，但是盈利水平低

2：卷煙檔次較低

卷煙檔次較低具體表現(xiàn)為：所購進卷煙，檔次較低，眾所周知，低檔次卷煙，批零差價較低，表現(xiàn)出來的就是卷煙銷量較好，甚至很大，但是盈利水平同樣較低

3：貨源未能滿足需求

表現(xiàn)為卷煙規(guī)格較少且單一，顧客不能買到自己想買的煙，自然盈利水平較低

4：其他因素：包括硬件和軟件

硬件表現(xiàn)為：商店所處位置，店面環(huán)境等。

軟件表現(xiàn)為：零售客戶自身的專業(yè)素質，如服務，營銷能力等

采取的措施：

提高結構檔次：即在允許的情況下訂購價格較高的卷煙，提高批零差價高，以提高客戶的盈利水平

按照公司指導價格銷售：明碼實價，不低價賣煙，保證卷煙利潤 組織貨源滿足需求：提高卷煙組合寬度，提供多種選擇，提高自己盈利能力

客戶分析

經營環(huán)境分析：

一個好的經營環(huán)境，謂之為黃金地帶，其目的就在于大量的人流，且擁有多層次的消費能力，什么樣的卷煙都可以賣掉，盈

利水平的自然提高。

銷售情況分析：

客戶對自己店面的資金流向，商品動銷有一定的了解，對于不同的商品訂購能夠合理分配資金，達到資源的最大利用效率，能夠合理的制定理財計劃，以提高盈利能力。

現(xiàn)有服務分析：

服務是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應提高，并向多樣化方向拓展。服務可以讓顧客愉快，服務可以讓顧客花錢不后悔，服務可以讓顧客獲得幸福感。服務可以留住老顧客，服務可以產生好的口碑傳播效應，服務可以吸引新顧客。服務可以讓員工精神升華，服務可以提升員工滿意度，降低員工流失率。

現(xiàn)在，越來越多的零售企業(yè)認識到，價格戰(zhàn)只是營銷的一種初級手段，企業(yè)之間的競爭，最終還要轉移到服務上來。因此，企業(yè)在確定利潤和市場份額目標時，只追求市場份額的規(guī)模遠遠不夠，產品及服務的質量才真正代表著企業(yè)利潤的含金量。隨著社會環(huán)境與零售市場環(huán)境的劇變，用戶服務需求也正在發(fā)生深刻的變化。因此，服務營銷的功能不能簡單地被歸納為促進產品的交換，其核心理念應是爭取用戶的滿意和忠誠，通過取得用戶的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終獲取適當?shù)睦?/p>

潤和長遠的發(fā)展

發(fā)展方案：

制定合理的拜訪計劃，定期上門與客戶溝通

切實增強服務意識，改善服務態(tài)度，提高服務質量，扎扎實實地把銷售工作和服務工作做好，從服務中贏得客戶的信賴。做到了高質量的拜訪，有利于卷煙經營的促銷，有利于業(yè)務能力的提升，有利于拉近客戶與公司的距離，有利于提升客戶對公司的滿意度和忠誠度。拜訪是客戶經理與客戶保持正常聯(lián)系，及時把公司的產品介紹給客戶，同時注意了解他們的需求，交流營銷信息

當好客戶的設計師，提高客戶終端形象

和客戶協(xié)商，提升客戶終端形象，為客戶打造一流的店面環(huán)境，以此來吸引更多的客戶

改善客戶經營條件,提升客戶經營能力

經營交流可以正確地了解到客戶的不足和優(yōu)勢從而使客戶借鑒和引用這些優(yōu)勢，來彌補客戶存在的不足，通過客戶經理所學知識，及時地給客戶講解，并把所學營銷知識有效地運用到實際當中，為客戶實現(xiàn)盈利。

掌握市場信息，指導客戶科學進貨

市場不可預測，但可以分析，加強服務零售客戶的能力，要根據(jù)零售客戶的地理位置、經營狀況、經營資金等情況，科學引

導零售客戶合理進貨、科學安排庫存，對零售客戶進行營銷、理財?shù)榷喾矫娴闹R培訓。特別是在品牌頻繁整合的階段，更要做好宣傳解釋工作，做好替代品牌的引導工作。

第四篇：多途徑提高卷煙市場監(jiān)管水平

多途徑提高卷煙市場監(jiān)管水平

煙草在線專稿 作者:張國華更新日期:2010年11月9日

【字號：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅| 打印】

煙草在線專稿隨著煙草行業(yè)改革和發(fā)展的穩(wěn)步推進，市場環(huán)境的重大變化和卷煙稅收政策的調整，當前卷煙零售市場發(fā)生了較大的變化，如何對卷煙零售市場進行持續(xù)高效的監(jiān)管，不斷更新執(zhí)法和管理理念，研究和創(chuàng)新與市場接軌的管理模式，仍然是煙草專賣面臨的一個重大課題。本文從影響卷煙零售市場監(jiān)管的幾個因素、相應的對策和建議等方面，在總結工作經驗的基礎上，探尋新形勢下卷煙市場監(jiān)管的有效方法和途徑，努力提高卷煙市場監(jiān)管水平。

一、當前影響卷煙零售市場監(jiān)管的幾個因素

（一）零售市場的變化與發(fā)展的影響。

隨著經濟社會的發(fā)展和經濟結構的優(yōu)化升級，卷煙零售市場格局也隨著市場需求的變化而變化，國內市場與國際市場的進一步接軌，一些大型超市、購物中心、名煙名酒店也紛紛進入卷煙零售領域，一些相對集中經營、規(guī)模較大甚至是連鎖經營的零售商店不斷地出現(xiàn)，雖然所占的比重不是很多，但是其銷售能力和卷煙經營結構卻在不斷地上升，并成為整個卷煙零售市場的重要組成部分。這些新型零售商戶在銷售方式和資金運轉上與傳統(tǒng)的零售商戶相比占有很大的優(yōu)勢，與此同時，這些新型的零售戶也給我們的卷煙銷售網(wǎng)絡建設增添了新的生命力，但是，由于他們具有貨物倉庫多、銷售方式靈活多樣、促銷活動頻繁、卷煙銷售量大、貨源購進面廣、銷售品種多等特點，給卷煙零售市場的監(jiān)管帶來很大的難度。

（二）有效貨源供給不足，制假售假活動猖獗的影響。

目前，部分地區(qū)卷煙供應量還不能完全滿足市場需求，這種狀況在農村卷煙市場緊俏卷煙供應上顯得尤為突出，給了不法煙販以可乘之機，大量的假冒緊俏卷煙、非渠道低檔卷煙紛紛充斥市場，一些利欲熏心的卷煙零售戶也加入到銷售的行列中，擾亂了正常的卷煙市場秩序，嚴重損害了國家利益和消費者利益。制假、販假、售假活動已經逐漸形成了家族化、網(wǎng)絡化、直銷化，主要表現(xiàn)在：一是大案要案高發(fā)不斷，從近年來查處的違法案件數(shù)量和金額看，同比都有較大幅度的上升；二是查處的個案多、破獲的網(wǎng)絡案少，罰沒的卷煙多、追究刑事責任的少，行政處罰與刑事司法的銜接依然不夠；三是調查取證難，相關法律規(guī)定仍不健全，涉煙犯罪分子作案手段的智能化、科技化、現(xiàn)代化，導致執(zhí)法人員調查取證非常困難，增加了打擊難度。這些都給零售市場的監(jiān)管提出了嚴峻的考驗。

（三）法制化建設滯后性的影響。

在市場經濟日趨成熟，商品流通日漸順暢的今天，制假販假已經成為令制造商、銷售商和消費者頭痛不已的問題，涉煙違法活動屢禁不止，有些地區(qū)制假活動又出現(xiàn)區(qū)域化、集團性、大規(guī)模的卷煙制假售假等新情況、新問題，制售假煙活動已形成一條龍的產供銷網(wǎng)絡，反偵查、抗打擊能力不斷增強。由于立法的滯后和歷史的局限性，不能適應新形勢的需要，國家局《煙草專賣文明執(zhí)法行為規(guī)范》明確規(guī)定：“煙草專賣執(zhí)法人員在執(zhí)法檢查時，不得對非經營場所進行檢查，如該場所涉嫌違法，確需檢查的，應及時向有執(zhí)法權限的執(zhí)法機關報告，并配合其檢查”。發(fā)現(xiàn)違法卷煙后聯(lián)合檢查，缺乏獨立主動權，查處后處罰力度不夠，不足以震懾違法經營者，“腳大鞋小步難邁”的矛盾日益突出。

（四）基礎工作不扎實的影響。

在市場監(jiān)管方面，許可證管理、票據(jù)管理、案件辦理、網(wǎng)絡打假、日常市場檢查和市場凈化等是基礎性工作。在許可證管理上，個別存在審批程序執(zhí)行不到位，審批把關不嚴格的問題，普遍存在把許可證管理當成一項階段性工作任務，按照上級安排定期發(fā)證，到期年檢，不進行日常管理的問題；在票據(jù)管理上，缺少行之有效的管理辦法和懲戒措施，日常申領、使用、回收管理不嚴，票據(jù)損毀、作廢比例偏高；案件辦理上，處理不及時且結案率偏低，定性正確但案由不準確，證據(jù)不充分且關聯(lián)性不強，主體程序合法但細節(jié)有疏漏，適用法律條款不具體，案卷存檔管理不符合國家局有關規(guī)定等問題在一定范圍內存在；網(wǎng)絡案件方面，對日常監(jiān)管工作發(fā)現(xiàn)的線索挖掘的不夠深，案件經營缺乏針對性和聯(lián)系分析能力，對涉案違法犯罪分子懲處的力度不夠大，內外聯(lián)合打假機制還不夠健全；在日常的市場檢查工作中，缺少計劃性，內容不明確，重點不突出，整體工作流于形式，效果不明顯，市場凈化率不能完全滿足當前卷煙經營形勢的要求。以上基礎工作不扎實也造成卷煙零售市場監(jiān)管不到位。

二、加強卷煙零售市場監(jiān)管的思路

煙草專賣市場監(jiān)管工作是一項長期而又艱巨的任務，要努力適應新形勢發(fā)展的需要，我們專賣管理人員有義不容辭的責任。我們更要站在維護國家利益和消費者利益的高度，進一步明確和認清加強市場監(jiān)管、凈化市場的艱巨任務，根據(jù)卷煙零售業(yè)態(tài)的變化和違法經營卷煙的新特點、新情況，以文明執(zhí)法、依法行政為主線，以實施誠信等級為重點，以提升卷煙市場監(jiān)控能力為中心，著力建設和諧、文明、健康的卷煙市場環(huán)境。

1、更新專賣管理理念，創(chuàng)新服務管理，努力實現(xiàn)由專賣稽查型向服務管理型的職能轉變。

一是強化政策，規(guī)范經營。繼續(xù)強化專賣政策，依法打擊涉煙違法犯罪活動和無證經營卷煙行為，加強零售戶對煙草專賣法律法規(guī)的了解，使其深刻認識到非法渠道進貨和售賣走私煙、假煙等行為的嚴重后果，進一步凈化、穩(wěn)定轄區(qū)卷煙銷售市場。二是發(fā)動群眾，創(chuàng)新

機制。充分發(fā)揮群眾組織的作用，利用卷煙零售商戶自律協(xié)會，對客戶不構成違法但有礙市場秩序的行為，如流動經營、低價傾銷卷煙等，以卷煙零售商戶自治管理協(xié)定的形式，對違規(guī)行為進行處罰，對長期違法違規(guī)客戶，由卷煙零售商戶自律協(xié)會建議發(fā)證機關——煙草專賣局取消其從業(yè)資格，實現(xiàn)專賣管理和商戶自律相結合的市場管理機制。三是專銷結合，懲罰并舉。實行專銷聯(lián)動，對違法違規(guī)客戶，扣減其暢銷品牌卷煙的周期投放量，并降低其客戶等級，以經濟手段對違法違規(guī)客戶予以懲罰，增加其違法成本，達到教育與處罰并舉的目的。

2、以人為本，全面提高專賣隊伍整體素質。

建立一支適應時代要求的專賣管理隊伍，以適應卷煙發(fā)展的新形勢需要。一是加強煙草專賣隊伍的學習培訓。建立嚴格的考評獎懲激勵機制，提高專賣人員的學習積極性，加快綜合性人才的培養(yǎng)，使專賣隊伍在思想境界、文化修養(yǎng)、道德水平、責任意識、業(yè)務技能等方面得到全面提升，適應新形勢、新情況、新發(fā)展對煙草專賣管理工作的新要求。二是強化服務意識，提高執(zhí)法形象。在執(zhí)法過程中，要正確處理好嚴格執(zhí)法與服務群眾的關系，通過培訓、講座、案例分析等形式，提高自身的法律知識，進而面向社會廣泛宣傳，處理好權利和義務的關系，在具體的執(zhí)法過程中，要做到換位思考，加強說服教育，以理服人，化解不必要的矛盾，實現(xiàn)互相監(jiān)督制約，促進行為規(guī)范，提高專賣隊伍的社會形象。三是更新服務理念，倡導無私奉獻。牢固樹立法律至上、以民為本、公正效率、質量優(yōu)先、平等保護、自覺接受監(jiān)督、眼前利益和長遠利益并重等觀念，切實做到打擊與保護并舉、程序與實體并重，充分體現(xiàn)“以人為本”、“便民高效”、“無私奉獻”的服務理念。

三、加強卷煙零售市場監(jiān)管的措施

（一）加強卷煙零售市場的誠信建設。

行政執(zhí)法的目的主要是通過打擊少數(shù)非法經營行為來保護合法經營行為，誠信建設則主要通過宣傳教育功能引導規(guī)范經營，同時通過利用煙草部門特有的貨源供應功能來制約不規(guī)范經營行為。行政執(zhí)法和誠信建設是維持市場運行的“游戲規(guī)則”的兩個方面，一個是法制，一個是德制。目前，我們對少數(shù)違法經營行為可以按照《煙草專賣法》來執(zhí)行行政處罰，觸犯刑律的可以按照《刑法》來執(zhí)行司法制裁。但是對于大多數(shù)卷煙零售戶，在目前市場建設還不完善的情況下，只能通過建立卷煙零售戶誠信等級管理體系，來約束市場主體，整治市場秩序，規(guī)范經營行為。同時，通過對市場主體實行動態(tài)管理，在日常監(jiān)管信息中記錄零售戶的誠信狀況、獎懲資料等，逐步形成準確、系統(tǒng)的誠信等級數(shù)據(jù)庫，使專賣專營工作有一個客觀的統(tǒng)一的管理與服務的標準，提高卷煙零售戶在市場經營中的透明度，增加消費者的信任度，從而有力地促進零售戶的自律。常言道：“經商信為本，誠交天下客”。誠信是市場經濟的“通行證”，我們應以道德為支撐，以自律為基礎，以法律為保障，發(fā)揮模范商戶的作用，以各種法律法規(guī)、誠信、自律宣傳活動為出發(fā)點，大力宣傳誠信銷售，加大卷煙零售市場的誠信建設。

（二）采取積極措施，保證貨源供應充足。

卷煙是特殊商品的一種，其生產和銷售受國家計劃調控，由此而引發(fā)的貨源緊缺一度成為社會所關注的焦點，特別是一些緊俏品牌卷煙斷檔問題尤為突出。在供求矛盾出現(xiàn)后，我們要積極采取有效措施，保證大多數(shù)零售戶和消費者利益。一是全力推進“按客戶訂單組織貨源”工作，在貨源分配上，要分析各類客戶實際需求，堅持公平、公正的原則，不賣人情煙、關系煙和賣大戶，定期開展對零售戶、卷煙消費狀況和卷煙品牌的調查研究，每季度對零售戶的基礎信息、歷史經營數(shù)據(jù)、訂單需求、進銷存情況、銷售異動、盈利水平、守法狀況等進行評估和分析，以提高訂單預測的準確性和真實性。二是積極引導消費市場，及時與客戶溝通，并做好替代品牌引導銷售工作，大力培育行業(yè)全國性重點骨干品牌，為貨源供應贏得市場主動，最大限度滿足市場需求，同時對從事卷煙違法經營活動的卷煙零售戶，我們要予以重拳打擊，切實維護國家利益和消費者利益。

（三）堅定不移地推行明碼標價工作。

為保證卷煙零售戶有合理的經營利潤，近年來各地都實行了明碼標價。通過對新型零售商戶的調查，特別是大商場、大超市的明碼標價工作仍存在執(zhí)行不力，監(jiān)督不到位，價格管理不到位現(xiàn)象。一些卷煙零售戶為應對競爭，不惜以降低卷煙價格來吸引消費者，給其他的卷煙零售戶帶來銷售壓力而產生負面影響、引發(fā)不必要的矛盾。實行明碼標價的最終目的是實現(xiàn)零售戶利益的最大化，零售戶的利潤增加了，就能夠使他們得到滿足感，從而提高廣大零售戶對煙草部門的滿意、忠誠和依賴度。實行明碼標價可以限制經營戶自主定價權，使原來利用自主作價進行惡性競爭的行為受到嚴格制約，規(guī)范了價格行為和經營行為，使零售戶把主要精力放在提高服務質量，擴大銷量和提高市場占有率上，樹立零售業(yè)良好的社會形象，同時可以打擊無證經營戶，目前無證戶的貨源主要是一些批發(fā)大戶按批發(fā)價供給的，所以明碼標價有利于我們打擊無證經營行為。

（四）統(tǒng)籌規(guī)劃，合理發(fā)放零售許可證。

目前，盡管零售市場規(guī)劃布局的合理與否尚存許多不同聲音，但現(xiàn)有零售許可證發(fā)放存在城鄉(xiāng)失調、監(jiān)管存在盲區(qū)以及違規(guī)違法經營現(xiàn)象屢禁不止。對于現(xiàn)有的零售市場來說，規(guī)劃和管理是大勢所趨，但在制定規(guī)劃布局方案時，應把握好一個“度”，做到因地制宜。在城鎮(zhèn)和人口較為密集的路段，應根據(jù)各片區(qū)、路段的人口分布、地理環(huán)境、交通狀況、卷煙消費水平確定具體零售戶的數(shù)量及合理間距，并按總量依次類推，逐層分解，使零售許可證的發(fā)放和布局趨于合理。在偏遠農村，應從方便卷煙零售戶和滿足市場的需求出發(fā)，做好農村卷煙零售戶的發(fā)證工作，抓好年底許可證換證工作，努力提高許可證的“含金量”。

（五）關注新型業(yè)態(tài)的銷售動態(tài)，更新專賣管理的方式和內容。

目前，采用連鎖經營方式的大型零售客戶將會成為卷煙零售的主要經營形式之一，卷煙連鎖經營，超市經營已成為一種潮流，并且其銷售量比例也成倍增長。要是這些零售客戶成為我們的同盟軍，還需要我們在服務、誠信和管理上下功夫。在搞好服務的基礎上，為防止這些零售客戶搞低價傾銷、團購銷售、打折讓利等行為的發(fā)生，明碼標價在這些客戶中顯得尤為重要。對于那些以總店配送分店經營模式的客戶，我們要對分店實行一店一證一戶一訪一結算的制度。從零售價格、限量供應等方面加強對這些零售客戶的監(jiān)管，在規(guī)范他們自身經營行為的同時，努力營造競爭有序的卷煙零售市場環(huán)境，維護傳統(tǒng)零售客戶特別是中小客戶的經營利益，促進整個卷煙零售業(yè)的健康、和諧發(fā)展。

第五篇：淺論卷煙上水平

淺論卷煙上水平
毛澤東同志講過“人是要有一點精神的”。精神狀態(tài)不好，難出 戰(zhàn)斗力。姜成康局長多次強調要始終保持良好的精神狀態(tài)，以奮發(fā)有 為的精神狀態(tài)，全身心投入到“卷煙上水平”的各項工作中。奮發(fā)有 為的工作狀態(tài)就是滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的精神 狀態(tài)?！耙蝗f年太久，只爭朝夕”，“卷煙上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控煙呼聲高漲的今天，國內、國際經濟形勢嚴峻的背 景下，卷煙上水平，有著不同尋常的難度和壓力。如何破解這一難題，化解壓力，變壓力為動力，這需要我們有信心，有思路，有舉措，有 實效?！熬頍熒纤健弊鳛橹袊鵁煵菪袠I(yè) 2011 年的重點任務之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項目標任務，事關整個行業(yè)經濟運行 質量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關“兩個至上”共同價值觀的落實。技術創(chuàng)新是卷煙上水平的技術保障。沒有技術進步，卷煙上水平就會缺乏后勁，就很難持久。技術創(chuàng)新需要圍繞“兩個至上”的行業(yè) 共同價值觀。新工藝，新技術，可以為國家減少支出，增加收入，為 消費者奉獻低危害高享受的滿意產品。卷煙上水平的主要評判標準主 要表現(xiàn)為卷煙結構不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn) 定增長。實現(xiàn)卷煙上水平，關鍵是要把握以下幾個關鍵點：

一、加強工商協(xié)同

加強工商協(xié)同營銷體系建設是完善行業(yè)營銷體系，形成行業(yè)體制 優(yōu)勢的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應鏈的必由 之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營銷效率的有效手段。國家局姜成 康局長在 2008 年工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨全國卷煙銷售工作會議上的 重要講話中明確提出“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升” 的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明了方向。

二、要準確定位 在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問題就是服務。離開了 “服務”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎和存在 的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務作為中心任務，通過為零售客戶、工業(yè)企 業(yè)提供全方位的優(yōu)質服務來培育品牌、保證供應、滿足消費。

三、要有機對接 工商雙方要細化對接方式，完善對接流程，明確對接內容，實現(xiàn) 雙方的有機對接。要實現(xiàn)市場基礎、經營、零售客戶基礎、消費和消 費行為、品牌培育和經營等信息的有機對接；要實現(xiàn)市場分析的有機 對接；要實現(xiàn)貨源組織的有機對接。要突出品牌。這是工商協(xié)同營銷 最核心的問題，也是有機對接的關鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進重點骨干品

牌健康成長。

四、要全面提升 工商協(xié)同營銷的最終目的是全面提升市場營銷水平。要提升分析 市場、把握市場、尊重市場、服務市場的水平。

五、發(fā)揮網(wǎng)絡功能是實現(xiàn)卷煙上水平的有力支撐

近幾年來，商業(yè)企業(yè)以網(wǎng)絡建設為抓手，不斷深化卷煙營銷模式 的創(chuàng)新改革，電話訂貨逐漸轉換為網(wǎng)上訂貨與配貨，電子結算，現(xiàn)代 物流為主要特征的現(xiàn)代流通模式轉變，為卷煙經營上水平提供了有力 支撐。

堅定發(fā)展信心是實現(xiàn)卷煙上水平的思想基礎

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對 嚴峻的發(fā)展形勢，恐慌只會引起多米諾骨牌效應。只有堅定信心，從 容應對，客觀冷靜辯證地思考“危”與“機”，才能“?！敝袑?“機”，化“危”為“機”。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，既要看到金融 危機使煙草消費心理趨于保守，個人消費能力開始減弱，卷煙銷量增 速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》 全面履行，卷煙經營經營環(huán)境將會發(fā)生較大變化，面臨更加嚴峻挑戰(zhàn)； 在較高水平上實現(xiàn)稅利穩(wěn)定增長難度加大等一系列不利條件，更要看 到中央為保持經濟平穩(wěn)較快發(fā)展所實施的積極財政政策和適度寬松 的貨幣政策，出臺了拉動內需、刺激經濟增長的一系列措施和總額達 4 萬億的投資計劃，對提高居民收入和刺激消費將起到積極的作用； 通過近年來深化以市場為取向的內部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實力和競爭 意識明顯增強，體制機制不斷完善，市場營銷主體地位逐步確立，企 業(yè)適應市場的能力明顯提高；企業(yè)組織結構和產品結構不斷優(yōu)化，資 源配置效率明顯提高；現(xiàn)代流通和服務客戶水平日益提高，網(wǎng)絡基礎

不斷夯實，抗風險能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開信心的 支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅決貫徹落實國家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢，堅定發(fā)展信心，積極主動應對，扎實工作，趨利避害，變壓力為動力，就能實現(xiàn)卷煙經營更高水平的發(fā)展。