第一篇：提高產(chǎn)險(xiǎn)公司盈利水平促進(jìn)健康可持續(xù)發(fā)展

提高產(chǎn)險(xiǎn)公司盈利水平，促進(jìn)健康可持續(xù)發(fā)展

[內(nèi)容摘要]追求經(jīng)濟(jì)效益最大化是保險(xiǎn)公司的最終目的。當(dāng)前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司由于諸多原因，面臨經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間變窄的挑戰(zhàn)。產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域；實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制；發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的精神，合理降低成本費(fèi)用；擴(kuò)大資金運(yùn)用總量，盡力提高回報(bào)率；不斷增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)和全體員工的效益觀念，將分配和效益有機(jī)地結(jié)合起來，才能不斷提高盈利水平。

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)效益觀念

一、當(dāng)前我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間變窄的挑戰(zhàn)在我國(guó)加入WTO之前，保險(xiǎn)條款和費(fèi)率基本是由保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制定的，并有嚴(yán)格的監(jiān)管措施，加之當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體不多，競(jìng)爭(zhēng)不甚激烈，各家公司正常經(jīng)營(yíng)一般都有較豐厚的利潤(rùn)。我國(guó)加入WTO之后，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)逐步取消了統(tǒng)一制定條款和費(fèi)率的做法，改由各家公司根據(jù)市場(chǎng)需求和自身經(jīng)營(yíng)能力，自主地制定各種條款和擬定費(fèi)率，實(shí)行費(fèi)率市場(chǎng)化，這一改革的必然性和正確性是不容置疑的。

費(fèi)率市場(chǎng)化后，由于價(jià)值規(guī)律開始發(fā)生作用，以及目前各公司間的競(jìng)爭(zhēng)主要仍在價(jià)格方面，長(zhǎng)期形成的單純追求速度和規(guī)模，忽視質(zhì)量和效益的慣性影響，目前，中國(guó)保險(xiǎn)市

場(chǎng)上的各險(xiǎn)種費(fèi)率普遍快速走低，很多險(xiǎn)種的費(fèi)率已遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)水平。隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了提高服務(wù)水平，贏得市場(chǎng)，各家公司都相繼擴(kuò)展了保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，加大了服務(wù)的投入；由于競(jìng)爭(zhēng)，從中介組織取得業(yè)務(wù)的價(jià)格不斷攀升，居高不下；在競(jìng)爭(zhēng)中，一些基層公司為了完成保費(fèi)任務(wù)，暗箱操作，違規(guī)退費(fèi)，亂支、多支手續(xù)費(fèi)等等。從以上情況可以看出，一方面保險(xiǎn)費(fèi)率走低；另一方面承保費(fèi)用提高，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率，使獲利空間變窄了。

保險(xiǎn)公司獲利的另一渠道是資金運(yùn)用收益。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)在資金運(yùn)用方面曾取得了非常好的業(yè)績(jī)。近幾年，由于受世界經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，其收益率較之以往有所下降。由于我國(guó)信用體系尚在構(gòu)筑中，投資風(fēng)險(xiǎn)大，以及保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用的專業(yè)人材缺乏等原因，政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用范圍的擴(kuò)大一直持謹(jǐn)慎態(tài)度。目前，保險(xiǎn)投資渠道依然偏少，受股市低迷的影響，投資回報(bào)率也有所降低。

在機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)改革之初，曾有人撰文稱“保險(xiǎn)業(yè)的暴利時(shí)代將結(jié)束”，對(duì)是否曾有暴利另當(dāng)別論，但可以說財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)較高的利潤(rùn)率已是昨日黃花，不論經(jīng)營(yíng)者多么的不情愿，現(xiàn)今，產(chǎn)險(xiǎn)已處于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間變窄的時(shí)期。如果說過去粗放經(jīng)營(yíng)管理尚有利可賺的話，現(xiàn)在，非精細(xì)的經(jīng)營(yíng)管理則可能無利潤(rùn)或虧損。

二、現(xiàn)階段如何提高盈利水平的思考

（一）加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域 當(dāng)前，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)費(fèi)率持續(xù)走低的原因之一是競(jìng)爭(zhēng)激烈，而引發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)的重要原因之一是險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)過于集中，盡管財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不少，但競(jìng)爭(zhēng)主要還是圍繞著企財(cái)、機(jī)動(dòng)車、貨運(yùn)險(xiǎn)展開的。責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，社會(huì)需求日益擴(kuò)大，但由于多種原因，目前業(yè)務(wù)量不大，發(fā)展速度緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該在這些險(xiǎn)種的發(fā)展上下大氣力，開拓更大的發(fā)展空間。一個(gè)適銷的新險(xiǎn)種就會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，一方面修改那些不太適銷的老產(chǎn)品，使之適應(yīng)市場(chǎng)需求；另一方面，根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷研制新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)容量。一般來講，新產(chǎn)品上市后一段時(shí)間內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，其費(fèi)率與保額的匹配優(yōu)于老產(chǎn)品，盈利空間相對(duì)較大。再者，其發(fā)展空間大，容易形成規(guī)模，增加業(yè)務(wù)總量。

（二）實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

保險(xiǎn)公司賣出的是保單，經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，是爭(zhēng)取好的經(jīng)濟(jì)效益的必然要求。首先，要認(rèn)真開展以核保、核賠為中心的全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，要不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過核保，要將那些不可保風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決剔出；認(rèn)真核賠，在充分保護(hù)被保險(xiǎn)人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應(yīng)有的“水份”，合理降低賠付率。其次，要加強(qiáng)再保險(xiǎn)工作，根據(jù)《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定和公司自身穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的要求，細(xì)化各險(xiǎn)種的自留額標(biāo)準(zhǔn)，將超出自留額標(biāo)準(zhǔn)的大的承保項(xiàng)目和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)適時(shí)分保出去。通過分保，既擴(kuò)大了公司的承保能力，又分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第三，要重視開展防災(zāi)防損工作，要整合必要的資源（人力、財(cái)力），支持承保單位開展防災(zāi)防損活動(dòng)，要積極參與社會(huì)的安全教育，主動(dòng)配合承保單位進(jìn)行安全大檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和排除事故隱患，盡力減少災(zāi)害的發(fā)生率和損失率，在取得好的社會(huì)效益的同時(shí)，降低賠付率，減少賠款支出。第四，要加強(qiáng)承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理，不斷優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，對(duì)有效益的險(xiǎn)種，大力發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模；對(duì)賠付率高的險(xiǎn)種，要及時(shí)查找原因，調(diào)整對(duì)策，降低賠付率；對(duì)那些難于獲利，又一時(shí)扭虧無望的險(xiǎn)種，要盡快淡出市場(chǎng)，待條件成熟時(shí)，再伺機(jī)發(fā)展。

（三）發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的精神，合理降低成本費(fèi)用

在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中創(chuàng)利，除了大力發(fā)展業(yè)務(wù)，降低賠付率外，還應(yīng)合理地降低成本費(fèi)用。合理降低成本費(fèi)用有兩個(gè)方面，一是開源，即擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高人均保費(fèi)數(shù)量，使成本費(fèi)用率相應(yīng)下降；二是節(jié)流，即合理減少費(fèi)用開支，降低費(fèi)用率，二者都不可偏廢。從節(jié)流的方面考慮，要降低成本費(fèi)用，首先，在思想上要教育全體員工弘揚(yáng)艱苦奮斗的精神，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要精打細(xì)算，節(jié)約開支，杜絕浪費(fèi)。要加強(qiáng)

各級(jí)公司的成本預(yù)算管理，層層落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)稽核監(jiān)督。對(duì)降低成本成績(jī)突出的分支機(jī)構(gòu)和相關(guān)人員給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)成本費(fèi)用失控，嚴(yán)重超標(biāo)的分支機(jī)構(gòu)和相關(guān)人員給予批評(píng)和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰。

（四）擴(kuò)大資金運(yùn)用總量，盡力提高回報(bào)率

資金在運(yùn)用中才能增值，我們要利用當(dāng)前政策所允許的資金運(yùn)用渠道，在保證資金流動(dòng)性的前提下，在安全和效益的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大資金運(yùn)用總量，爭(zhēng)取相對(duì)較高的回報(bào)率。從發(fā)展趨勢(shì)看，保險(xiǎn)公司應(yīng)該成為資本市場(chǎng)上最大的機(jī)構(gòu)投資者之一，逐步放開保險(xiǎn)公司的投資領(lǐng)域是未來發(fā)展的趨勢(shì)。為此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快培養(yǎng)和引進(jìn)投資理財(cái)方面的人才，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)，不斷完善投資運(yùn)行機(jī)制，在投資收益上有更大的作為，不斷加大投資收益在整個(gè)經(jīng)營(yíng)獲利中的比重。

（五）不斷增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)和全體員工的效益觀念，將分配和效益有機(jī)地結(jié)合起來

保險(xiǎn)公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)大都是在各分支公司和全體員工的參與下進(jìn)行的，在經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)利，爭(zhēng)取好的經(jīng)濟(jì)效益，可以制定出很多的謀略和措施，但根本在于人，在于全體員工是否真正樹立了經(jīng)濟(jì)效益觀念。要使以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，在基層公司及員工的思想上真正樹立起來，并努力實(shí)踐，一方面，要教育全體員工認(rèn)識(shí)到，效益是企業(yè)的生命，企業(yè)的利益和員工的利益根本一致的道理；另一方面，由于利潤(rùn)是企業(yè)分配的源泉，對(duì)分支公司及其員工的分配，不僅要與其保費(fèi)收入的多少掛鉤，而且要加大與利潤(rùn)掛鉤的比重，以促使他們不僅在思想認(rèn)識(shí)上，而且從自身經(jīng)濟(jì)利益考慮，都要增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益觀念。只要公司上下都注重經(jīng)濟(jì)效益，從根本上說，不斷提高公司的盈利水平，實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)，就有了可靠的保證。

第二篇：提高招商引資水平對(duì)外開放促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速健康可持續(xù)發(fā)展

提高招商引資水平對(duì)外開放

促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速健康可持續(xù)發(fā)展

面對(duì)全國(guó)各地都在競(jìng)相招商引資歷的新形勢(shì)下，走促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展道路，提高招商引資水平對(duì)外開放，把擴(kuò)大開放作為加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路，為進(jìn)一步提升對(duì)外開放、招商引資工作的質(zhì)量和水平。

當(dāng)前，招商引資已成為各地經(jīng)濟(jì)的工作，加快發(fā)展的動(dòng)力，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。投資商到一個(gè)地區(qū)投資，越來越注重當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)投資環(huán)境，包括產(chǎn)業(yè)的配套和產(chǎn)業(yè)的聚集效應(yīng)，即產(chǎn)業(yè)鏈的形成狀況。一方面，由于有了產(chǎn)業(yè)配套、產(chǎn)業(yè)鏈的科學(xué)分工，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、降低企業(yè)成本；才能實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)；才能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)效益的最大化。另一方面，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈能夠產(chǎn)生巨大的吸附效應(yīng)，可以源源不斷地吸引相關(guān)企業(yè)加入到這個(gè)良好的產(chǎn)業(yè)鏈中，尋求最大的商業(yè)利益。特色經(jīng)濟(jì)、品牌經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)集群是密切相關(guān)的。產(chǎn)業(yè)鏈的壯大已成為衡量一個(gè)地區(qū)投資環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)力最重要的因素。

一、產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)涵

產(chǎn)業(yè)鏈，也就是產(chǎn)業(yè)集群，是把經(jīng)營(yíng)同一種產(chǎn)業(yè)的企業(yè)群體在地理上集中，既包括同一類企業(yè)集中，也包括其上下游產(chǎn)業(yè)鏈

和相關(guān)支持性服務(wù)行業(yè)的集中。產(chǎn)業(yè)集群形成的過程，實(shí)質(zhì)是推進(jìn)城鄉(xiāng)一體化的過程。目標(biāo)是形成特色鮮明、功能完善的中心城鎮(zhèn)。一個(gè)大企業(yè)，可以帶出一片大產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而形成一個(gè)特色城。產(chǎn)業(yè)鏈具有如下三個(gè)基本特征：

一是地域化集中特征。產(chǎn)業(yè)相對(duì)集中的地方，自然會(huì)形成地域優(yōu)勢(shì)，根據(jù)地域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行科學(xué)分工，是工業(yè)化發(fā)展的客觀規(guī)律。企業(yè)集群最顯著的特征就是相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)在一定的區(qū)域內(nèi)集中布局，由龍頭企業(yè)帶動(dòng)，配套企業(yè)跟進(jìn)，通過衍生、擴(kuò)張、拓展形成更大范圍、更大影響的區(qū)域布局，從而集中生產(chǎn)要素和釋放規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)還帶來了信息的集中、人才的集中，甚至競(jìng)爭(zhēng)的集中，大大加快了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的步伐。

二是專業(yè)化分工特征。產(chǎn)業(yè)集群的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有很強(qiáng)的專業(yè)化特征，這也正是其能夠不斷成長(zhǎng)的重要原因。專業(yè)化分工形成的社會(huì)化分工網(wǎng)絡(luò)，把人員培訓(xùn)、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、運(yùn)輸成本的降低、原材料的供應(yīng)全部納入到專業(yè)化的分工之中。這種專業(yè)化和社會(huì)化的高度發(fā)展，可能形成地區(qū)性新產(chǎn)品、新技術(shù)的孵化器，國(guó)內(nèi)外最新的技術(shù)就會(huì)向該地區(qū)聚集，形成企業(yè)集群發(fā)展壯大的良性循環(huán)機(jī)制。高度的專業(yè)化分工將促進(jìn)勞動(dòng)力就業(yè)，緩解就業(yè)壓力，并使生產(chǎn)效率成倍提高。

三是社會(huì)化協(xié)作特征。隨著產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，生產(chǎn)服務(wù)社會(huì)化程度不斷提高，推動(dòng)服務(wù)性工種逐步從企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部，將出現(xiàn)一批專司服務(wù)的企業(yè)，提供專業(yè)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后

服務(wù)。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展所集聚的人流、物流、資金流以及信息流，還會(huì)帶動(dòng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、電信、餐飲、旅館、娛樂、教育、衛(wèi)生、中介服務(wù)、金融保險(xiǎn)、房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

二、產(chǎn)業(yè)鏈招商在招商引資工作中的地位和作用

一是依照產(chǎn)業(yè)鏈招商，有利于增強(qiáng)招商工作的針對(duì)性和科學(xué)性，提高招商工作效益。各地的招商工作都經(jīng)歷了幾個(gè)階段，起初是政策招商，打政策牌，拼優(yōu)惠度；后來發(fā)展到項(xiàng)目招商，推出各類招商項(xiàng)目，聯(lián)系投資者。這些做法，都帶有很大的盲目性，如同大海撈針，效益低下?，F(xiàn)在各地招商競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)招商，比產(chǎn)業(yè)投資環(huán)境，比產(chǎn)業(yè)鏈集集中度。政府部門制定了相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，依照產(chǎn)業(yè)發(fā)展目錄進(jìn)行招商，這使招商引資工作上升了一個(gè)層次，使招商引資的目標(biāo)對(duì)象更加明確。構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈，依照產(chǎn)業(yè)鏈招商，會(huì)極大減少招商工作中聯(lián)系對(duì)象的范圍，目標(biāo)明確，針對(duì)性強(qiáng)，效益高，是一種符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的科學(xué)的招商引資方式。

二是依照產(chǎn)業(yè)鏈招商，有利于以外引外，以商引商。由于招商部門工作人員數(shù)量有限，并受工作性質(zhì)、接觸范圍和知識(shí)面的限止，招商成效有限。進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈招商，以商招商是擴(kuò)展招商力量的重要途徑。如果當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)鏈已具雛形，特別是龍頭項(xiàng)目或關(guān)鍵性項(xiàng)目已經(jīng)引進(jìn)，產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的投資者也會(huì)為了自己企業(yè)的發(fā)展，積極引進(jìn)上下游生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)前產(chǎn)后的服務(wù)性企業(yè)，與之配

套，以減少自己的經(jīng)營(yíng)成本，改善自己的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，擴(kuò)大招商力量，形成以外引外、以商引商的局面。

三是依照產(chǎn)業(yè)鏈招商，有利于提高招商工作的專業(yè)水平。政府招商部門工作人員的素質(zhì)參差不齊，專業(yè)也是五花八門。招商是一項(xiàng)要求綜合素質(zhì)高、公關(guān)能力強(qiáng)、專業(yè)知識(shí)面廣的工作，如果只局限于一般性的政策宣傳和客商接待，就難以激發(fā)工作人員的求新求知心理，日久便會(huì)產(chǎn)生怠慢情緒。若制定了科學(xué)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，依照產(chǎn)業(yè)開展招商引資工作，這就要求工作人員熟悉該行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，力爭(zhēng)成為內(nèi)行，有利于招商工作人員提高專業(yè)水平。

產(chǎn)業(yè)集群是一種必然性趨勢(shì)，依照產(chǎn)業(yè)鏈招商是順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的科學(xué)方法。必須把產(chǎn)業(yè)鏈招商提升到戰(zhàn)略高度加以重視和推廣。把招商引資工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向放在促進(jìn)地方產(chǎn)業(yè)集群的培育、發(fā)展和升級(jí)上；放在營(yíng)造良好的投資環(huán)境，建設(shè)誠(chéng)信政府、效率政府上；放在根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)驗(yàn)及啟示，建設(shè)自己的產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展體系上；放在一個(gè)又一個(gè)具體項(xiàng)目的落實(shí)上，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施等項(xiàng)目載體建設(shè)，加強(qiáng)投資軟環(huán)境建設(shè)，這是當(dāng)前招商引資工作的最大任務(wù)。

江南街道科協(xié)

二〇一一年十一月二十一日

第三篇：提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的措施研究（本站推薦）

提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的措施研究

陳飛

2012-2-3 9:30:47 來源：《時(shí)代金融》2011年第27期

摘要：隨著財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平如何提高便成了各財(cái)險(xiǎn)公司必須面對(duì)而又必須解決的重要課題。文章從分析財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平低的主要因素入手，探尋財(cái)險(xiǎn)公司的主要盈利渠道，最后確定了提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的主要措施。

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)公司，盈利水平，營(yíng)銷方式，盈利渠道

一、財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平低的主要因素

1.保費(fèi)過低 返還過高

隨著財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免，隨意打折現(xiàn)象非常普遍，使原來精打細(xì)算出的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)也因此失去了原本應(yīng)該有的盈利能力。如何惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)主體不斷想出優(yōu)惠政策，甚至將手續(xù)費(fèi)等返還給保戶，有的財(cái)險(xiǎn)主體的返還標(biāo)準(zhǔn)甚至高出行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的上限，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司成本過高。

2.營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單化

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有三個(gè)，其一是通過業(yè)務(wù)員直接與保戶面對(duì)面銷售相關(guān)產(chǎn)品；其二是運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，確定市場(chǎng)，然后聯(lián)系客戶，銷售產(chǎn)品；其三是利用保險(xiǎn)公司的柜臺(tái)或銀行、郵政的柜臺(tái)銷售產(chǎn)品。這對(duì)保險(xiǎn)公司的盈利模式的發(fā)展形成了瓶頸。

3.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估形式化

在行業(yè)內(nèi)部，如何劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的物現(xiàn)時(shí)價(jià)值的評(píng)估以及對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估流于形式，保險(xiǎn)標(biāo)的一旦出現(xiàn)巨災(zāi)或全損，財(cái)險(xiǎn)公司便會(huì)受到巨額損失，嚴(yán)重時(shí)甚至導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)公司遭遇滅頂之為，失去償付能力。

4.內(nèi)部管理粗放化

個(gè)別財(cái)險(xiǎn)公司，內(nèi)部管理粗放化，程序控制不嚴(yán)，常出現(xiàn)有章不循或無章可循，有法不依或執(zhí)法不嚴(yán)的現(xiàn)象。尤其是在理賠環(huán)節(jié)，徇私舞弊現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，水份較大，使保險(xiǎn)公司的理賠成本增加。同時(shí)，個(gè)別關(guān)鍵崗位上的工作人員技術(shù)素質(zhì)較低，現(xiàn)場(chǎng)查勘、檢驗(yàn)估損、損失理算等工作無法勝任，致公司內(nèi)部的成本一高再高，其損失難以估量。

二、財(cái)險(xiǎn)公司的主要盈利渠道

財(cái)險(xiǎn)公司的盈利渠道主要有以下幾種：

1.把承保業(yè)務(wù)現(xiàn)金作為投資資金

把承保業(yè)務(wù)上獲取的現(xiàn)金作為投資資金是財(cái)險(xiǎn)公司的普遍采用的盈利手段之一，這些資金多半會(huì)投入到股票、證券等，以此來使利潤(rùn)擴(kuò)大化。這樣，無論是承保的業(yè)務(wù)是盈利還是虧損，公司都可以通過投資后的利潤(rùn)來擴(kuò)大收益或加以補(bǔ)充。只要最終的結(jié)果是正數(shù)，那么財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)就有利潤(rùn)。多余的利潤(rùn)就是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。就拿財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的車險(xiǎn)市場(chǎng)為例，即便是車險(xiǎn)市場(chǎng)綜合成本率超過百分之百，承保業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損，可是，財(cái)險(xiǎn)公司還是會(huì)大量的投入人力、物力、財(cái)力以獲取更多的客戶，取得更多的保費(fèi)，其目的便在于獲得大量的現(xiàn)金，以便把這些現(xiàn)金用于投資，獲得更高的利潤(rùn)。這種投資方式雖然說在某種程度上來說能夠通過獲取投資的收益來獲取利潤(rùn)，但是，如果公司承保的利潤(rùn)虧損過大，而這部分的虧損要全部靠投資的收益來補(bǔ)充，那么其風(fēng)險(xiǎn)的巨大是可想而知的。

2.降低銷售和機(jī)構(gòu)成本

“節(jié)省的就是利潤(rùn)”，這是一條真理。無論是在我們的生活中，還是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，這種算經(jīng)濟(jì)帳的方法都是正確的。降低銷售和機(jī)構(gòu)成本是許多中小保險(xiǎn)公司必須考慮和采用的一個(gè)盈利方式。財(cái)險(xiǎn)公司通過充分發(fā)揮自己所擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售，來推動(dòng)整個(gè)公司的穩(wěn)步發(fā)展，并以此來減少因盲目擴(kuò)大規(guī)模而使增加的銷售和機(jī)構(gòu)成本，使承保利潤(rùn)盡可能高，進(jìn)一步促進(jìn)公司的健康穩(wěn)步發(fā)展。這種方法早在上世紀(jì)六十年代的美國(guó)就有成功的先例。當(dāng)時(shí)的，還是一家中型保險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)重心由個(gè)人財(cái)險(xiǎn)（車險(xiǎn)）轉(zhuǎn)向企業(yè)工傷和責(zé)任保險(xiǎn)，這一核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品最終成了該公司崛起的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這個(gè)利基市場(chǎng)的戰(zhàn)略思想至今是所有保險(xiǎn)公司推崇的最佳方略。

3.獲取更多的保費(fèi)

從中國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)過程可以看出，多數(shù)保險(xiǎn)公司在開業(yè)之初即通過增設(shè)機(jī)構(gòu)來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模，短時(shí)間內(nèi)將公司規(guī)模擴(kuò)展到全國(guó)各地，以期通過保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期下來也能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效益。該種盈利模式的特點(diǎn)是在公司經(jīng)營(yíng)的前幾年實(shí)現(xiàn)盈利比較困難，基本處于虧損狀態(tài)，但在公司規(guī)模達(dá)到一定程度后，進(jìn)入盈利期，再通過保險(xiǎn)公司加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理等措施，就可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利。該種盈利模式也是目前中資保險(xiǎn)公司主要選擇的盈利方式之一，但這對(duì)許多中小公司而言效果并不明顯，過分增設(shè)分支機(jī)構(gòu)耗盡資本金而相應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模卻沒有達(dá)到，后期管理也沒有跟上，反而導(dǎo)致了公司的經(jīng)營(yíng)困難，這也是目前中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司粗放式經(jīng)營(yíng)的主要體現(xiàn)。

4.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和管理流程

無論是哪一家保險(xiǎn)公司，都不可能僅依靠核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品而發(fā)展，一定要通過各種方式，利用各種有利條件，優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此來降低風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也越來越重視業(yè)務(wù)流程的管理，以此來降低因內(nèi)部管理的疏漏而導(dǎo)致公司的組織和經(jīng)營(yíng)成本，以此來提高公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最大贏利空間，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。這種辦法是各財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)國(guó)際及中國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中財(cái)險(xiǎn)承保收益負(fù)增長(zhǎng)困境的較好辦法。

三、提高盈利水平的主要措施

鑒于影響財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平低的諸多因素存在和財(cái)險(xiǎn)公司的主要盈利渠道的受限情況，可采取以下措施提高財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平。

1.修改不適銷的老產(chǎn)品，加速研發(fā)新產(chǎn)品

受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境大氛圍的影響以及自然災(zāi)害的頻發(fā)，財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要持續(xù)發(fā)展仍然是舉步維艱。加之財(cái)險(xiǎn)的種類雖然繁多，但是競(jìng)爭(zhēng)的核心產(chǎn)品卻全部圍繞著是屈指可數(shù)的企財(cái)、車險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)。雖然說目前已有許多公司增加了責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，而且社會(huì)需求也不斷增加，但是業(yè)務(wù)量始終是差強(qiáng)人意，發(fā)展速度也極其緩慢。財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該及時(shí)修改不適銷的老產(chǎn)品，讓這些老產(chǎn)品能適應(yīng)已經(jīng)變化了的市場(chǎng)需要，同時(shí)，要加速研發(fā)新的險(xiǎn)種，用新產(chǎn)品來占領(lǐng)市場(chǎng)，以拓展公司發(fā)展的空間。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，新產(chǎn)品上市初期階段，其費(fèi)率與保額的匹配一定會(huì)優(yōu)于老產(chǎn)品，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也不像老產(chǎn)品那樣激烈，其盈利空間相對(duì)老產(chǎn)品來說較大，其發(fā)展空間也會(huì)相對(duì)較大，比較容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成規(guī)模，使業(yè)務(wù)總量大幅提升。

2.實(shí)行精細(xì)管理，降低成本，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力

保險(xiǎn)公司在賣出一個(gè)個(gè)保單的同時(shí)，也承擔(dān)著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，實(shí)行精細(xì)管理，盡最大可能降低成本，增加風(fēng)險(xiǎn)控制能力是爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)效益最大化的必然選擇。

首先，要改變粗放管理為精細(xì)管理，開展好核保、核賠工作，尤其是各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能出現(xiàn)半點(diǎn)兒疏漏，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事，做到有章必循，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，對(duì)承保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估要科學(xué)、準(zhǔn)確，通過核保程序控制，將那些不可保風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決在第一時(shí)間剔出，不能因疏忽或人情而降低標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)真核賠，既要保護(hù)被保險(xiǎn)人利益不受損害，又要杜絕騙賠、詐賠事件的發(fā)生，更要杜絕因?yàn)槿藛T的素質(zhì)差、業(yè)務(wù)不精導(dǎo)致工作失誤而增加賠付金額，或是因?yàn)楣ぷ魅藛T考慮人情關(guān)系而導(dǎo)致公司賠付過高造成的損失，要將理賠環(huán)節(jié)中的“水分”全部擠出，將賠付率降至合理的位置。

其次，要改變?nèi)砍斜榉直９芾?。就是根?jù)《保險(xiǎn)法》中的相關(guān)規(guī)定，本著本公司安全經(jīng)營(yíng)的原則，將各險(xiǎn)種的自留額標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，把超出標(biāo)準(zhǔn)的那些比較大的承保項(xiàng)目以及風(fēng)險(xiǎn)比較高的業(yè)務(wù)及時(shí)地分保出去。通過這種再投保的方式，提升承保能力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，“安全是最大的效益”，在企業(yè)管理中如此，在財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中也是這樣。做好安全防范工作是提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。財(cái)險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過程中，一定要充分認(rèn)識(shí)到防災(zāi)防損工作的開展，做好人員和財(cái)力的整合工作，大力支持承保者全面開展防災(zāi)防損的各種活動(dòng)，全力配合承保者進(jìn)行隱患排查，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)事故隱患，并想辦法將事故隱患消除在萌芽狀態(tài)，達(dá)到防災(zāi)防損的目的。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，做好防范工作，既能取得良好的社會(huì)效益，又能減少支出，最大限度地降低事故賠付率。

第四，要重視高賠付率的原因分析。為了使財(cái)險(xiǎn)賠付率降低，就要及時(shí)分析賠付率高的原因。要加強(qiáng)承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理，不斷優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，對(duì)有效益的險(xiǎn)種，大力發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模；對(duì)賠付率較高的險(xiǎn)種，一定要組織人員認(rèn)真分析其賠付率高的原因，對(duì)癥下藥，調(diào)整對(duì)策。尤其是因?yàn)橘r付率過高而一時(shí)難以獲利的險(xiǎn)種，一定要果斷采取措施，使其淡出或退出市場(chǎng)，而對(duì)那些暫時(shí)不能獲得，但有發(fā)展的險(xiǎn)種，可以等待有利時(shí)機(jī)，條件成熟后再考慮重新投入市場(chǎng)。

3.堅(jiān)持以人為本，創(chuàng)建高效團(tuán)隊(duì)

無論是開發(fā)新險(xiǎn)種，還是阻塞管理漏洞，或是規(guī)章制度的出臺(tái)，開源節(jié)流的節(jié)約挖潛性工作的開展，歸根結(jié)底都在于人。因此，財(cái)險(xiǎn)公司要想提高盈利水平，首先要使員工樹立正確的價(jià)值觀，熟悉并深刻領(lǐng)會(huì)本公司的經(jīng)營(yíng)理念，在以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，立足本崗，努力工作?；鶎訂T工能將自己肩負(fù)的任務(wù)指標(biāo)高質(zhì)量完成，中層員工能上傳民意，下體民情，起到支撐的作用，領(lǐng)導(dǎo)決策層能夠聽取群眾意見，給員工創(chuàng)新平臺(tái)，鼓勵(lì)員工開發(fā)新的險(xiǎn)種，尋找新市場(chǎng)，開拓新局面。讓每一個(gè)員工都充分認(rèn)識(shí)到，安全是效益，效益是公司的命脈，也是員工的經(jīng)濟(jì)來源。其次，要建立健全規(guī)章制度，利潤(rùn)的分配要科學(xué)、合理，既要考慮到公司的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)發(fā)展壯大的投次，又要考慮到員工的收入。員工的收入要在考慮其保費(fèi)收入的同時(shí)，還要加大與利潤(rùn)掛鉤的權(quán)重。只有公司上下都能從思想上、行動(dòng)上時(shí)時(shí)刻刻想著經(jīng)濟(jì)效益，想著利潤(rùn)，才能不斷提高公司的盈利水平。

4.提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率

有的退?；驌Q保險(xiǎn)公司投保的客戶，原因除一部分人對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠不滿意外，許多客戶都是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)不到位表示不滿。所以，財(cái)險(xiǎn)公司要提高盈利水平，保證客戶不流失，保證客戶穩(wěn)步持續(xù)增加，就要從承保開始到后續(xù)理賠為止，全程保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無論是業(yè)務(wù)咨詢、災(zāi)害預(yù)報(bào)，還是日常的辦公會(huì)議，財(cái)險(xiǎn)公司都應(yīng)該充分利用信息手段提高服務(wù)質(zhì)量和效率。可以通過電信設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)等高科技手段來實(shí)現(xiàn)全面的自動(dòng)化辦公，必要時(shí)可以通過聘用或外包軟件、硬件的維護(hù)人員，來提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。

5.工作流程細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化

按規(guī)章辦事，按流程辦事才能更好地避免疏漏，才能更徹底地?cái)D出“水分”。財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)要經(jīng)過多道程序，需要多部門間的合作才能完成。從承保、核保、查勘、理賠、財(cái)務(wù)到人力資源管理、客戶服務(wù)等，所有的環(huán)節(jié)都應(yīng)該按工作流程進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，各不同崗位上的員工，毫無例外地，人人都要按照標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程進(jìn)行所有的操作，并按照標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程進(jìn)行及時(shí)有效的信息反饋和預(yù)警。只有這樣，才能有效避免人為操作的失誤，減少因操作失誤造成的損失，同時(shí)，通過工作流程的細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，還能夠規(guī)范員工的行為，為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉蘭。財(cái)險(xiǎn)公司如何提升盈利能力[J].中國(guó)保險(xiǎn)，2011，04.[2] 江生忠，邵全權(quán)。保險(xiǎn)公司盈利模式的認(rèn)識(shí)與選擇[N].中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)，2009-02-10.

第四篇：如何提高卷煙客戶盈利水平（寫寫幫推薦）

如何提高卷煙客戶盈利水平

一、課件背景：

隨著改革的不斷深入,煙草專賣已由強(qiáng)調(diào)對(duì)零售戶的“行政管理”逐步向“誠(chéng)信等級(jí)管理”轉(zhuǎn)變,管理手段、管理模式更加柔性化、人性化.作為他律的延續(xù),卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)自律小組的成立,無疑是對(duì)他律這種管理手段的補(bǔ)充.在煙草專賣制度的支持下,卷煙零售戶通過相互監(jiān)督、自我約束,自己來管理自己,提高誠(chéng)信度.維護(hù)零售戶合理的經(jīng)營(yíng)收入和切身利益,建立良好的客戶關(guān)系,提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、依存度,不斷完善和深化網(wǎng)建工作水平.正所謂“煙草搭臺(tái),零售戶唱戲”.姜成康局長(zhǎng)高瞻遠(yuǎn)矚地指出，“能否維護(hù)零售戶的合理利益，能否真正與零售戶建立長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，必須作為一個(gè)方向性問題很好的加以解決”。卷煙盈利的提升是實(shí)現(xiàn)零售戶滿意和忠實(shí)的有效保障。要想企業(yè)健康、快速的發(fā)展，就必須要在提升客戶盈利水平的基礎(chǔ)上多做文章，從而有效的構(gòu)建和諧煙草。

二、目前客戶盈利狀況及問題：

目前，浮梁縣卷煙零售客戶的盈利狀況如何呢?很多人認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)卷煙利潤(rùn)肯定很高，否則為什么每年都有那么多的人進(jìn)行申領(lǐng)煙草證。

（講個(gè)例子：我是從10年5月開始管轄縣城這一片區(qū)已經(jīng)由原來經(jīng)手的163戶增加至目前的193戶，平均每月有2戶新增戶）。其實(shí)不然。當(dāng)前浮梁縣大部分地區(qū)的零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不僅不高，甚至可以說是比較低。遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到卷煙批零差率10%左右的水平。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老街和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這些區(qū)域的卷煙盈利率往往最低，往往只有銷售額的3%～4%。原因是這些區(qū)域的商圈形成時(shí)間較長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，面對(duì)固定的消費(fèi)群體，一些售點(diǎn)動(dòng)搖了價(jià)格，而且整條銷售較多。我們拿其他各行業(yè)的經(jīng)營(yíng)毛利率和我們卷煙毛利率進(jìn)行比對(duì)，發(fā)現(xiàn)藥品經(jīng)營(yíng)14%～25%、食鹽20%、副食品10%-15%。卷煙銷售毛利率整體偏低。

所以無論是公司自身改革還是成立自律小組，我們的目的只有一個(gè)就是盡最大的力度幫助客戶提升其盈利水平，那我們應(yīng)該如何做好這項(xiàng)工作呢？下面就城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)差別談?wù)剮追N方法：。

三、解決方法：

一、要注重客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，加強(qiáng)與客戶經(jīng)理的溝通 客戶經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司與零售戶之間的橋梁，煙草公司的銷售政策、行業(yè)內(nèi)的形勢(shì)等都靠客戶經(jīng)理為客戶服務(wù)的過程中傳

達(dá)出去的。因此零售戶在積極配合客戶經(jīng)理工作同時(shí)，也要善于向客戶經(jīng)理了解近期煙草的銷售策略和煙草行業(yè)的發(fā)展方向，方便調(diào)整自己的銷售計(jì)劃。另外在日常的卷煙銷售中遇到的難題和消費(fèi)者反映的問題也要及時(shí)向客戶經(jīng)理反映，以便問題盡快解決。要知道與客戶經(jīng)理的交流，就是在與煙草公司進(jìn)行溝通，只有這樣才能真實(shí)地反映零售戶的心聲，讓煙草公司更好地為廣大零售戶服務(wù)。

二、要注重卷煙陳列的格局和品牌的組合，把握好變化的規(guī)律

卷煙陳列的規(guī)范化將直接影響客戶對(duì)其商品的關(guān)注度和信任度。零售戶可以根據(jù)卷煙銷售的習(xí)慣、消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)、節(jié)假日的消費(fèi)等特點(diǎn)，將卷煙按照價(jià)位高低排列、暢銷重點(diǎn)品牌排列、顏色及規(guī)格搭配排列等方式進(jìn)行有規(guī)律的布置，這樣能為其銷售增色不少。另外零售戶在選擇經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌時(shí)，要注重品牌組合的合理性和全面性，盡量保證品牌的齊全，這樣能提高消費(fèi)者選購(gòu)卷煙的自由度，為自己創(chuàng)造更大的盈利空間

三、要注重規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，把握好經(jīng)營(yíng)的尺度

規(guī)范化經(jīng)營(yíng)是指零售戶銷售卷煙要根據(jù)煙草公司發(fā)放的價(jià)

格標(biāo)簽的統(tǒng)一零售價(jià)來銷售，不能為了謀求一些蠅頭小利，私自降價(jià)或哄抬價(jià)格，擾亂卷煙市場(chǎng)秩序；同時(shí)零售戶要堅(jiān)決抵制“三無”卷煙，合法化經(jīng)營(yíng)，這樣不僅能提高卷煙銷售利潤(rùn)，維護(hù)自己的利益，還可以保障國(guó)家和消費(fèi)者的利益不受到侵害，提升自己經(jīng)營(yíng)的形象。

以上的方法主要是針對(duì)城鎮(zhèn)客戶，對(duì)于農(nóng)村客戶也有以下幾種方法：為什么我要單獨(dú)把農(nóng)村客戶也單獨(dú)拿出來詳談呢？因?yàn)槟壳拔覀冋麄€(gè)浮梁縣煙草客戶是1494戶，其中農(nóng)村類型客戶有988戶，占66.13%可以說農(nóng)村客戶卷煙盈利的高與低也直接影響到我們整個(gè)浮梁煙草客戶的毛利率。其實(shí)通過一件事你們客戶就能明白其中的道理。舉個(gè)例子目前我們浮梁縣局已經(jīng)開展了7個(gè)自律小組，范圍全部是縣城城區(qū)客戶，你們對(duì)我們的工作都表示了支持，但是你們都談到了一個(gè)共同點(diǎn)，那就是我們縣城城區(qū)客戶能做好明碼實(shí)價(jià)，從而提高自己的卷煙毛利率，那么我們的客戶可能將會(huì)流向周邊城鎮(zhèn)去等等。從你們擔(dān)心的這點(diǎn)就可以看出農(nóng)村客戶提升毛利率的重要性了。

一、注重形象 明碼標(biāo)價(jià)

農(nóng)村零售戶分布較為分散，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)大部分是食雜店，店內(nèi)

整體設(shè)施陳舊，商品擺放比較雜亂，衛(wèi)生環(huán)境也比較差，卷煙的陳列很隨意。這樣對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望會(huì)大打折扣，一個(gè)好的銷售環(huán)境往往可以刺激到消費(fèi)欲望，這樣可以提升了銷量，從而提升盈利水平。

二、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 共創(chuàng)成功

及時(shí)向客戶經(jīng)理獲取市場(chǎng)信息。如，卷煙品種、價(jià)格變化、貨源分配；測(cè)算合理庫(kù)存，減少和調(diào)劑滯銷卷煙，盤活資本；平日里還應(yīng)多向零售戶介紹卷煙的存放方法，真假卷煙的鑒別方法。

三、關(guān)注重要節(jié)日、關(guān)鍵事件

傳統(tǒng)的節(jié)假日、婚喪嫁娶一般需要使用大量卷煙，這是農(nóng)村零售戶消化卷煙庫(kù)存、提高盈利的重要機(jī)會(huì)。特別是在農(nóng)村的中秋、春節(jié)期間，這種卷煙消費(fèi)更是非常明顯，甚有出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。在此期間，零售戶們做好卷煙儲(chǔ)備工作，訂購(gòu)一些比平日消費(fèi)結(jié)構(gòu)稍高的卷煙，及時(shí)抓住節(jié)日賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售。

查凱君

2011.10.13

第五篇：如何促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康可持續(xù)發(fā)展

如何促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康可持續(xù)發(fā)展

班級(jí):124-1王維圣201254504106

通過我國(guó)當(dāng)前房地產(chǎn)現(xiàn)狀的了解和研究,我認(rèn)為要想實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展,應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

(一）要正確的判斷形勢(shì)，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定繁榮。要從中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的階段出發(fā)，充分考慮住房貨幣化改革和城市化進(jìn)程等大環(huán)境的影響，要選擇正確的研究視角和坐標(biāo)，科學(xué)的、歷史的、發(fā)展的來看待當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，同時(shí)，也要充分認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)業(yè)自身的特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上全面而有針對(duì)性的分析市場(chǎng)形勢(shì)。

(二）要加大宏觀調(diào)控力度，推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康快速發(fā)展。例如

1、加大城市土地供應(yīng)，保證住房供求平衡。政府要在區(qū)域規(guī)劃中，擴(kuò)大城市尤其是東部沿海城市土地供應(yīng)，以滿足城市人口流入的住房需求。政府有責(zé)任對(duì)城市發(fā)展和土地供應(yīng)統(tǒng)籌規(guī)劃，也有能力通過對(duì)土地供應(yīng)的合理安排，逐步達(dá)到住房供求平衡，把房?jī)r(jià)調(diào)控到與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的水平。

2、擴(kuò)大商品住房供給，抑制房?jī)r(jià)的過快上漲。首先是擴(kuò)大住房建設(shè)投資。政府應(yīng)當(dāng)提出明確的政策導(dǎo)向，在促進(jìn)城市化進(jìn)程中，將持續(xù)加大住房建設(shè)投資，逐步達(dá)到住房供應(yīng)適當(dāng)過剩，滿足不斷增長(zhǎng)的城鎮(zhèn)人口對(duì)住房的需求。其次是抑制住房投機(jī)需求通過房地產(chǎn)稅收調(diào)節(jié)制度的實(shí)施，可以有效地打擊房地產(chǎn)投機(jī)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)，而且有助于改善地方稅收結(jié)構(gòu)、推動(dòng)城市可持續(xù)發(fā)展。再次是減輕居民購(gòu)房負(fù)擔(dān)。要降低住房建設(shè)環(huán)節(jié)和交易環(huán)節(jié)的稅賦，不僅可減少商品住房成本，還可加快存量房地產(chǎn)的正常流轉(zhuǎn)，擴(kuò)大住房供應(yīng)。

3改善供應(yīng)結(jié)構(gòu)，完善住房保障體系。解決中低收入家庭住房問題是建立和諧社會(huì)的重要保證。針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性矛盾，政府應(yīng)通過加強(qiáng)規(guī)劃、土地政策的引導(dǎo)，保持普通商品住房在商品房中的主體地位，控制高檔商品房建設(shè)，提高普通商品住房的供應(yīng)比例；通過稅收、信貸、利率等手段，引導(dǎo)企業(yè)開發(fā)普通商品住房。

(三）要整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，規(guī)范企業(yè)行為。一是變項(xiàng)目前期審批為全程服務(wù)、全程監(jiān)管。二是加大市場(chǎng)整頓的力度，嚴(yán)格開展房地產(chǎn)市場(chǎng)專項(xiàng)整治工作，對(duì)于違規(guī)企業(yè)給予曝光和必要懲處，直至清出。三是建立房地產(chǎn)信用檔案，懲戒市場(chǎng)

失信主體，促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰。四是加強(qiáng)基礎(chǔ)信息的收集和發(fā)布，為宏觀調(diào)控和消費(fèi)者提供決策依據(jù)。

(四）加大金融支持，推進(jìn)房地產(chǎn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。例如

1、支持房地產(chǎn)行業(yè)兼并重組。由于我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)過快，多數(shù)企業(yè)還沒有經(jīng)受過經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的考驗(yàn)，目前整個(gè)行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、資源集中度低、資金不足，這些已成為阻礙我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前房地產(chǎn)商的資金鏈捉襟見肘，加速了房地產(chǎn)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境有利于房地產(chǎn)企業(yè)兼并重組，銀行要擴(kuò)大對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)重組并購(gòu)的融資，支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過資本運(yùn)作擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。通過房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)的重組并購(gòu)，資源將更有效的配置到實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，市場(chǎng)集中度將不斷增加，房地產(chǎn)企業(yè)將走向質(zhì)量、品牌、資本的競(jìng)爭(zhēng)。

2、積極推進(jìn)房地產(chǎn)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，既為滿足企業(yè)日益多樣化的融資需求。一是推進(jìn)多元化房地產(chǎn)信托產(chǎn)品。二是推進(jìn)資產(chǎn)的證券化。三是要加快建立房地產(chǎn)基金。

3、銀行要加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制。減少以至消除房地產(chǎn)泡沫積累將給銀行帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

總而言之，關(guān)于我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)健康發(fā)展的諸多措施都要立足于當(dāng)前的實(shí)際形勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀來判斷形勢(shì)，確定對(duì)策，同時(shí)政府要積極發(fā)揮職能，引導(dǎo)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定的發(fā)展。