第一篇：新華書店圖書營銷策略和促銷技巧的選擇（范文）

新華書店圖書營銷策略和促銷技巧的選擇

作者：石振鑫 單位：肥城市新華書店

【論 文 摘 要】隨著社會經濟的發(fā)展，營銷理念在不斷地更新。圖書銷售作為一種文化產業(yè)，新華書店要想在市場競爭中處于領先地位，同樣需要在營銷理念的指導下，選擇最適合自己的營銷策略和促銷技巧加以利用，使企業(yè)各種資源綜合利用效用最大化。

【關 鍵 詞】圖書市場 營銷策略 營銷策劃 促銷技巧

一、引言

隨著圖書市場競爭的激烈，我們應建立以讀者為導向的的營銷理念，樹立 “一切以讀者為出發(fā)點”的原則，只有真心地為讀者服務，才能夠維護和增進與讀者的關系，進而提高讀者的忠誠度，企業(yè)才可以得到生存與發(fā)展。營銷活動并不是企業(yè)孤立的活動，是企業(yè)與消費者、供應商互動的過程，需要制定適合自身發(fā)展的營銷策略，運用適當?shù)拇黉N技巧來達到擴大銷售的目的。

圖書營銷策略是指發(fā)行人員為了擴大圖書發(fā)行量，通過一系列推介、宣傳和造勢活動而有計劃有步驟地實施可以巧妙引導讀者購買圖書的行為，以滿足讀者購買需求、開發(fā)讀者潛在需求、培育市場、擴大銷售、提高服務質量、樹立品牌形象為目的，依托賣場主陣地，努力用有效的圖書陳列、導購和豐富、新穎的營銷活動吸引讀者，并切實利用廣告、軟性宣傳、POP、公關、促銷、CI等各種傳播方式，與讀者多渠道溝通，繼續(xù)貫徹“品牌策劃”和“整合營銷”策略，進一步擴大銷售，進一步提升社會美譽度、市場競爭力。促銷技巧就是向讀者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引讀者購買其產品。要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售觀念，將營銷作為企業(yè)利潤實現(xiàn)的關鍵環(huán)節(jié)來把控，制定出適合自身發(fā)展的營銷策略和促銷技巧。

二、制定圖書營銷策略和促銷技巧應考慮的因素

一、強化“新華書店”品牌與企業(yè)形象建設。在市場經濟中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價值，使品牌成為產品和服務的核心，并最終由產品和服務來體現(xiàn)品牌的價值，用品牌來構建一種必需的消費體系。品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關，忠誠消費者對品牌影響的深度與大量輕度消費者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時構成了真正的強勢品牌。因而我們要在顧客第一次接觸“新華書店”到我們不能再為顧客服務時止，讓顧客時時處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對品牌的忠誠度。此外，還應加強企業(yè)形象建設，利用自身的品牌優(yōu)勢，建設有特色的CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)），CIS的建設，應以企業(yè)文化建設為基礎，提煉優(yōu)秀的精神理念，形成“要么不干，要干就干第一”的名牌理念，“用戶永遠是對的”的服務理念等，并以此為基礎形成企業(yè)的行為規(guī)范與視覺識別系統(tǒng)，做到整體形象的統(tǒng)一，傳播其為讀者竭誠服務的思想，擴大其社會影響。

二、樹立適應競爭需要的營銷理念。隨著圖書市場競爭的激烈，新華書店應建立以顧客為導向的新型的營銷理念。樹立“顧客第一”理念。只有真心地為顧客服務，才能夠維護和增進與顧客的關系，進而提高顧客的忠誠，企業(yè)才可以得到生存與發(fā)展。建立整合營銷觀念。營銷并不是企業(yè)孤立的活動，他需要企業(yè)各個部門的支持，比如財務部門與市場部的配合，職能部門與門市店的配合。樹立多贏的理念。營銷活動是企業(yè)與消費者、供應商、分銷商互動的過程，因此需通過多方合作實現(xiàn) “多贏”，而不應以損害其中一方或多方的利益來增加自己的利益。樹立企業(yè)價值最大化的理念，不應單純考慮企業(yè)近期利潤，要有市場培育意識，要考慮企業(yè)品牌價值的增長，使企業(yè)具備長期發(fā)展的資源優(yōu)勢。

三、加強客戶關系管理。新華書店多年的經營歷程已使它擁有了自己的客戶關系群，比如各地中小學校就是我們的老客戶。那么隨著圖書市場的放開，新華書店應在維系老客戶的基礎上，發(fā)展新客戶，管理好重點客戶。為此，要做好以下工作：做好中小學校用書的訂購工作，凡是中小學校選擇的品種，要爭取訂齊訂足。需要時，可請專家對學校的教師進行免費培訓，以鞏固學校的圖書陣地；建立誠信的客戶關系，關心客戶利益，提高企業(yè)的形象；建立良好的服務營銷意識，用服務質量促使顧客產生惠顧購買行為；加大投入與管理，拓展?jié)撛谑袌?，促使其成為新華書店的重點銷售客戶。建立客戶關系管理的信息系統(tǒng)，可以據(jù)此進行顧客分析，并把信息快速、有效地傳達給讀者，從而有 效地支持營銷工作。

四、實行差異化營銷。隨著讀者需求的多元化、個性化的追求增長以及圖書市場競爭的加劇，應采用差異化營銷策略。即在市場細分的基礎上，根據(jù)讀者的需求特點，興趣愛好，收入的多少及風俗習慣，設計不同的營銷組合方案，實現(xiàn)差異化營銷，針對讀者的不同需求提供不同的產品，從而獲得最佳的效果。

五、進行有效的市場細分。經濟發(fā)展促使人們對精神生活的需求日益變化，應根據(jù)地區(qū)人文環(huán)境的特點，從讀者的喜好、收入、購買態(tài)度、購買習慣等多方面調查分析讀者的需求、購買動機及購買力度。在市場調查的基礎上，綜合考慮市場潛力、競爭狀況與自身資源條件等因素，對圖書市場進行有效的細分，選擇性地進入一個或幾個細分市場，以便能更好的制定市場開拓計劃與營銷方案。

六、將服務看作是產品的一部分。市場從賣方市場轉向買方市場后，產品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務產品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產品來經營。在經歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，盡快讓讀者了解圖書信息，盡快通過銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求；通過服務獲取第一手信息，開發(fā)新的市場，面對新的市場開發(fā)新的產品。

七、有效地開展連鎖經營。連鎖經營將傳統(tǒng)流通體系中相互獨立的各種商業(yè)職能有機地組合在一個統(tǒng)一的經營體系中，即連鎖總部負責集中進貨和配送，各分店負責銷售，通過這種專業(yè)分工，實現(xiàn)了采購、配送、批發(fā)、零售的一體化，從而有效地解決了傳統(tǒng)經營追求規(guī)模效益和消費分散之間的矛盾。在開展連鎖經營中應注意以下問題：通過培訓、教育來統(tǒng)一思想，轉變觀念。加強信息平臺的建設，連鎖總部、配送中心以及各連鎖店都須建立相應的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，以保證各書店經營有效運轉。采用連鎖經營時必須規(guī)范化管理，要強化總店和分店的經營分工與作業(yè)流程，并加強其協(xié)作關系。

八、做好讀者和競爭對手分析。讀者是產品或服務的購買者，是我們的服務對象。讀者可以是個人、家庭、也可以是組織機構或政府部門。圖書市場已不再熱衷于老品牌，讀者的需求已趨于多元化與優(yōu)質化，其討價還價能力漸強。圖書買方市場的形成，削弱了新華書店的競爭能力。隨著圖書市場政策的變化，民營書店和新華書店競爭將日益激烈。各類民營書店根據(jù)市場所需已在相應的領域里發(fā)展，并占有大量的市場份額。這些民營書店各有一定的優(yōu)勢，民營書 店的老板既是經營者，又是決策者，同時也是進貨者，他們對需求的動態(tài)把握準確；民營書店是進貨速度快，折扣高，能在第一時間滿足讀者需求，并為讀者留下了較大讓利的空間；在民營書店允許討價還價，能以低價格吸引顧客；民營書店的員工都是招聘上崗的，具有較高的積極性和較好的服務質量。

九、實施多元化經營。一般圖書經營方面還有很多資源沒有被開發(fā)出來，多元化經營也確實是我們的必由出路。不能始終停留在賣場模式，始終沒有自己的品牌產品。因此，要求得長遠發(fā)展，新華書店就要打造屬于自己的品牌產品，如電子書、文具產品、數(shù)碼產品等等，并在品牌定位上著力提升文化品位，要盡力將其塑造為一種文化氣息濃郁、品牌高端的形象，建立一站式文化產品購物超市的形象。在提升企業(yè)形象的同時，還要避免與其他低端品牌形成惡性競爭，保證產品的利潤率。

十、提高營業(yè)員的素質。在平常的圖書銷售中，讀者都希望營業(yè)員能具備相關書籍的業(yè)務知識，這樣對書的推薦和比較會起到意想不到的效果。如果營業(yè)員們“知書識書”，對顧客想要的書有所了解，能介紹一些相關的內容，顧客會對營業(yè)員產生信賴并被激起購買欲。

三、促銷技巧的選擇

一、巧妙借助大眾傳媒的力量，把圖書推薦向的讀者。電視和廣播都有生動活潑、受眾廣泛的特點，為圖書的借勢宣傳提供了條件。但同時，二者的廣告投放費用又比較高（尤其是電視廣告）。在利用此類媒體時應注意,尋找與圖書相關的欄目，如各地電視臺的 “讀書時間”等。

二、組織主題活動。豐富多彩的主題活動也是實體書店吸引讀者的重要手段，和出版社合作，推出新書簽售會、作者見面會、社會熱點問題講座等各種活動，吸引大批書迷、讀者前往。這些活動不僅可以幫助讀者增長相關知識，而且搭建了溝通的橋梁，所以非常受讀者歡迎。

三、舉辦一些優(yōu)惠活動。優(yōu)惠和降折似乎說的是一回事，細細品味，大不一樣。降折是明里讓利，但是損害我們的聲譽。而優(yōu)惠的意思是產品不降折，只是有個時間限制或對象限制，好的優(yōu)惠活動更能吸引人，比如贈送禮品，是促銷最常見的形式。在書中夾個有特色的書簽，贈送印有“新華書店”名稱的杯墊、文具、傘、海報、或其他等物品。這個想法是基于讀者對物品有著多多益善的追求而產生的。

四、發(fā)揮廣告的作用。廣告是借助媒體向和讀者告知的手段，廣告的作用是可以將的新華書店和圖書品牌植入讀者的記憶中。許多讀者對圖書的知曉是通過各種媒體的宣傳得到的。

五、建立讀書俱樂部。讀書俱樂部最初是指像貝塔斯曼讀書俱樂部。這樣的讀書俱樂部里面有許多活動，比如講座和交流，又有許多優(yōu)惠的政策和售后服務，如可以辦理借閱證，借閱部分的圖書等，對學生、老人有很大的吸引力。

六、舉辦讀書活動，讀書活動是促銷的一個很好的形式，就是聯(lián)合政府有關職能部門、學校、出版社，發(fā)起讀書活動，通過征文評比、演講比賽來調動廣大學生參與的積極性。

七、實行累計獎勵。累計獎勵是根據(jù)讀者購買圖書的金額，來給予一定的折扣，購買的越多折扣越大。優(yōu)點是培養(yǎng)讀者的忠誠度，使讀者成為的長期客戶。

八、為讀者提供個性化服務。為讀者提供個性化服務是營造書店氛圍的重要內容，除了服務員適時出現(xiàn)、熱情回答讀者咨詢等無形服務外，更在于硬件方面的有形服務，為讀者提供休息的座位，在沙發(fā)、桌椅之外提供桶裝飲用水，對購書的顧客提供印有店名的書袋外、奉送特制的書簽等。

九、充分運用各種導購方式。運用分類標識、海報、排行榜、新書推薦、廣播導購、電腦查詢等導購方式。其中電腦查詢是經建立“圖書數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)”，在門市放置若干臺電腦，供讀者自行查詢，或有專人操作幫助查詢，方便來書店目的明確、尋找指定書的那部分讀者。

十、積極開展公共關系活動。公共關系為改善社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的開展的一系列公共活動，通過公關活動，提高品牌形象，提升“新華書店”在公眾心目中的地位。

四、結束語

企業(yè)需要有適合自己成長的營銷理念，優(yōu)秀的營銷策略和促銷技巧是企業(yè)運作的靈魂。給企業(yè)的產品營銷制定出明確可行的目標，將企業(yè)的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發(fā)揮其最大效用。我們只有組合選擇最適合自己的營銷策略和促銷技巧加以利用，因時因地制宜，才會在市場競爭的環(huán)境中處于不敗之地?！緟⒖嘉墨I】：1.（美）菲利普、科特勒（Philip Kotler）?！妒袌鰻I銷管理》中國人民大學出版社，2001（6）

2.維瑟拉、拉奧。《戰(zhàn)略營銷分析》中國人民大學出版社，2001

3.李志敏?！陡髱煂W營銷》中國經濟出版社

姓名：石振鑫

身份證號：***013 郵編：271600 地址：肥城市新華書店 聯(lián)系電話：***

第二篇：圖書營銷策略

圖書營銷策劃方案

書業(yè)已經進入微利時代，圖書市場的競爭也日趨激烈。在這種情況下，無論從出版還是從發(fā)行的角度看，圖書市場的營銷策劃，都是書業(yè)至關重要的問題?，F(xiàn)對大眾圖書營銷策劃涉及的幾個方面問題進行初步探討。

第１種：科學制訂營銷策劃案

一般來說，務實的圖書營銷策劃案至少應該包括九個要素： １．市場定位 包括內容定位和價格定位 ； ２．經營預算；

３．宣傳推廣方案包括宣傳時機和宣傳方式等 ； ４．讀者的現(xiàn)實、未來和潛在需求； ５．銷售網(wǎng)絡； ６．推銷策略；

７．單本書盈虧臨界點；

８．競爭對手和同類書的情況橫向把握市場脈搏非常有益 ；

９．渠道設計和管理。圖書營銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書發(fā)布會、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點。目前常用的推銷策略有：搶注商標策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動策略，培訓策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來說，工作的基本流程是：市場調研——營銷策劃——確定印數(shù)——組織征訂——發(fā)送圖書——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。

從出版和發(fā)行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進入市場之前，謀劃者就應為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標新立異，制作要速戰(zhàn)速決，價格要把握準尺度，管控要體現(xiàn)出風格。

第２種：營銷渠道管理

出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡。這個網(wǎng)絡包括新華書店、民營書店，還應包括黨政機關、事業(yè)單位、商場和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實力。在這方面，應該做的工作有：鞏固原有渠道，要點是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶；擴展渠道網(wǎng)絡，把相對固定的渠道連成網(wǎng)，并擴展成發(fā)行網(wǎng)絡。第三，要加強對渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結算、退貨過程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動等方式，增進與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客

戶，了解圖書上架和庫存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經營信息，防止惡意進貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設計營銷渠道時，既要根據(jù)圖書種類的不同設計不周的渠道網(wǎng)絡，又要根據(jù)圖書銷售周期的變化及時對渠道進行調整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關系。在選擇渠道成員時，對渠道客戶需要把握以下幾個必備條件：營業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強，回款信譽好，退貨少，信息反饋快，可控制性強，渠道內沖突少，渠道的相對穩(wěn)定性好。

第３種：強化圖書征訂

當前不少出版發(fā)行商在圖書營銷中，只注重運用一些所謂的“超現(xiàn)實主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽略造成的結果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實踐證明行之有效的征訂方式有：１．訂貨會或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。２．訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號、版別、書名、定價或估價、出書時間、有無現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。３．電話征訂。這種方式的特點是直接、快速和迅捷。４．網(wǎng)絡征訂。網(wǎng)絡征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢外，它還具有有據(jù)可查的好處。５．樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會等方式。６．請進來征訂。這種方式的長處是可以近距離地與客戶溝通，增強親近感和凝聚力。

第４種：圖書主題營銷

主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場空間。在主題營銷活動中，可以依靠有關職能部門，開展有關聯(lián)的社會公益活動，如國防知識讀書活動、環(huán)保讀本專題講座等；也可以聯(lián)系名人或專家，舉辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動中來；還可以通過主題書評、讀書征文等形式，為熱點圖書銷售推波助瀾，從而達到熱點更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設立主題書店，或者在賣場設置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對性較強，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細分化的特點。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設置銷售區(qū)域。其圖書分類方法，改變了學科劃分的分類體系，把追求時尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關注的熱點，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是：個性化的文化氛圍，方便周到的服務，便利簡約的購買條件，持久的情感聯(lián)絡。

第５種：網(wǎng)絡營銷策略

網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于跨越時空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個無地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡。網(wǎng)絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強對出版物的感性認識。出版發(fā)行商依照經濟實力，可以采取三種手段進行網(wǎng)絡營銷。一是通過ＩＳＰ網(wǎng)絡接入服務商 和ＩＣＰ網(wǎng)絡信息服務商 代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書店保持業(yè)務聯(lián)系，靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出版發(fā)行商常用的電子商務模式為ＢＢＣ模式，即集合Ｎ個商家ＢＢ 一起為最終消費者 Ｃ 服務。ＢＢＣ電子商務模式，兼有通常的ＢｔｏＢ 商家對商家和ＢｔｏＣ商家對顧客 兩種電子商務模式的長處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢，還可以有效解決信用和支付問題。運用網(wǎng)絡營銷，要特別注重通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時間、內容提要等基本信息外，還可附加相關評論等信息。同時，可以運用網(wǎng)絡推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡營銷還要根據(jù)用戶預先確定的閱讀標準，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關資訊。

第６種：書業(yè)市場調查

目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計劃性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場性”銜接不順，兩種不匹配的運行方式在一個系統(tǒng)里共存，其結果是一些編輯對預期讀者和目標市場，對圖書的裝幀和價格等，沒有進行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產品進入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競爭優(yōu)勢，僅憑個體經驗，已經遠遠不夠了。必須借助科學的、量化的市場調查來為決策提供依據(jù)。書業(yè)市場調查的方法，可分為指揮部內和指揮部外兩種調查形式：前者依靠自身的計算機系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務往來的銷售終端實行聯(lián)網(wǎng)，對圖書的直接成本和間接成本等財務指標進行實時監(jiān)控，對征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場狀況進行實時處理，對銷售進展等基本情況進行實時跟蹤，然后對圖書市場的主要數(shù)據(jù)進行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營銷策劃的依據(jù)。指揮部外的調查以人員外出和委托調查公司的方式進行。在科學設計調查方法、調查對象、調查渠道的基礎上，開啟圖書零售市場監(jiān)測系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書零售市場的基本數(shù)據(jù)，準確把握圖書市場的預期風險、基本走勢和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場調查反饋的情況，做出正確的營銷決策。

第三篇：POP廣告在新華書店圖書營銷中應用知識

如何發(fā)揮POP廣告在門店營銷中的作用

隨著市場競爭的日趨激烈，商場、超市、餐廳、影院??各大營業(yè)賣場經?？梢砸姷叫问蕉鄻?、幽默詼諧、色彩鮮艷、內容豐富的POP廣告，給人們帶來強大的視覺沖擊力。

多年來，POP廣告在書店的各類營銷宣傳活動中發(fā)揮了其不可或缺的作用。山西新華現(xiàn)代出版物連鎖有限責任公司成立以來，根據(jù)全省連鎖門店標準化管理的要求和各個連鎖門店的工作需求，連鎖總部制作了包括暢銷書排行榜、新書推薦和最新活動等三種類型的POP廣告貼紙。在此，本人僅就POP廣告知識和使用提出一些建議。POP是英文“Point of Purchase”的縮寫，意指“在購買場地所有能促進販賣的廣告”，也可以解釋為“店頭廣告”，凡是在店內外能幫助促銷的廣告，或其他可以提供商品相關信息的服務、指示、引導等標示，都可以稱為“POP廣告”。POP廣告既是無聲的推銷員，也是賣場的引導員。它可以代替營業(yè)員將門店的最新活動信息和推薦圖書商品的特點、內容圖文并茂、直觀易懂地傳達給讀者，烘托賣場氣氛，有效吸引顧客的視點，進而帶動銷售量的增長。

隨著社會的進步，書店賣場中POP廣告的宣傳方式已然豐富多彩起來，特別是電子大屏幕、背景音樂、可變化的多面X展架等新科技產品的推廣和應用，極大地豐富了賣場的營銷手段。但是，傳統(tǒng)的POP貼紙廣告作為營銷宣傳的傳統(tǒng)手段，更能以其最小成本獲得最大收效，依然發(fā)揮著其不可替代的市場價值。將POP廣告引入到書店賣場宣傳中來，不僅能夠快速傳遞商品的有關信息，使賣場的布

置一目了然，極大地方便讀者自行選購；它強烈的“視覺傳達作用”也可以刺激讀者的購買意愿，喚起讀者的購買欲望。目前，低成本、有效、直接的POP廣告在書店宣傳中已從次要地位上升為主要地位，并已成為現(xiàn)代開放式賣場的主要營銷媒介。

在書店的實際銷售中，適應并廣泛應用的POP廣告有如下幾種：

一、招牌POP。招牌POP包括店面、布幕、旗、橫（直）條幅、電子字幕，其功能是向顧客傳達企業(yè)標識、銷售活動信息，渲染活動氣氛。由全省新華書店共同打造的“新華現(xiàn)代連鎖”這一品牌就使用了統(tǒng)一的標識設計，山西圖書大廈、外文書店和太原書城作為太原市的三大旗艦店，自從裝修改造以來，從外觀設計到內部裝飾，從門頭招牌到電子字幕，從顏色到標識，都為太原市民帶來一種全新的視覺沖擊，再一次成為太原讀者購書的首選場所，再一次彰顯了招牌POP的巨大潛力和價值。

二、招貼POP。其類似于傳遞商品

信息的海報，連鎖總部這次下發(fā)的POP

貼紙就屬于這種類型。招貼POP在設計

和使用中要特別注意以下幾點：首先是

要主題明確，突出中心信息內容，區(qū)別

主次信息，建立起視覺上的秩序；其次

要在設計上做到圖文并茂，言簡意賅，嚴格控制信息量；第三是創(chuàng)意上不要晦

澀難懂，要讓讀者在幾秒鐘內就可以完

全明了廣告內容。

三、懸掛POP。懸掛在圖書賣場空中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒、裝飾物統(tǒng)稱為懸掛POP，主要功能是為賣場創(chuàng)造活潑、熱烈的氣氛，這是圖書銷售較為常用的一種宣傳方式。如在“建黨90周年”期間，全省各連鎖門店都懸掛了宣傳條幅，有些門店還懸掛了國旗和黨旗，并把活動圖書擺成獨特新穎的圖書造型，在各種POP廣告的襯托下，吸引了廣大讀者的眼球，前來購書的讀者絡繹不絕。

四、包裝POP。是指商品的包裝具有促銷和企業(yè)形象宣傳的功能，如附贈品包裝、禮品包裝、若干小單元的整體包裝。如在 “六一”兒童節(jié)期間，很多商品采取了購書附贈環(huán)保購物袋或印有宣傳內容的書包等等形式，得到了讀者的廣泛認可。

POP廣告的形式還有待于我們更多的連鎖門店去創(chuàng)意、策劃和開發(fā)，只要我們開動腦筋、動手實踐、發(fā)揮至極，就一定能取得其最佳的宣傳效果，最終達到社會效益和經濟效益的雙豐收。

連鎖中心營銷部李劍

第四篇：POP廣告在新華書店圖書營銷中應用知識

如何發(fā)揮POP廣告在門店營銷中的作用

隨著市場競爭的日趨激烈，商場、超市、餐廳、影院??各大營業(yè)賣場經常可以見到形式多樣、幽默詼諧、色彩鮮艷、內容豐富的POP廣告，給人們帶來強大的視覺沖擊力。

多年來，POP廣告在書店的各類營銷宣傳活動中發(fā)揮了其不可或缺的作用。山西新華現(xiàn)代出版物連鎖有限責任公司成立以來，根據(jù)全省連鎖門店標準化管理的要求和各個連鎖門店的工作需求，連鎖總部制作了包括暢銷書排行榜、新書推薦和最新活動等三種類型的POP廣告貼紙。在此，本人僅就POP廣告知識和使用提出一些建議。

POP是英文“Point of Purchase”的縮寫，意指“在購買場地所有能促進販賣的廣告”，也可以解釋為“店頭廣告”，凡是在店內外能幫助促銷的廣告，或其他可以提供商品相關信息的服務、指示、引導等標示，都可以稱為“POP廣告”。POP廣告既是無聲的推銷員，也是賣場的引導員。它可以代替營業(yè)員將門店的最新活動信息和推薦圖書商品的特點、內容圖文并茂、直觀易懂地傳達給讀者，烘托賣場氣氛，有效吸引顧客的視點，進而帶動銷售量的增長。

隨著社會的進步，書店賣場中POP廣告的宣傳方式已然豐富多彩起來，特別是電子大屏幕、背景音樂、可變化的多面X展架等新科技產品的推廣和應用，極大地豐富了賣場的營銷手段。但是，傳統(tǒng)的POP貼紙廣告作為營銷宣傳的傳統(tǒng)手段，更能以其最小成本獲得最大收效，依然發(fā)揮著其不可替代的市場價值。將POP廣告引入到書店賣場宣傳中來，不僅能夠快速傳遞商品的有關信息，使賣場的布

置一目了然，極大地方便讀者自行選購；它強烈的“視覺傳達作用”也可以刺激讀者的購買意愿，喚起讀者的購買欲望。目前，低成本、有效、直接的POP廣告在書店宣傳中已從次要地位上升為主要地位，并已成為現(xiàn)代開放式賣場的主要營銷媒介。

在書店的實際銷售中，適應并廣泛應用的POP廣告有如下幾種：

一、招牌POP。招牌POP包括店面、布幕、旗、橫（直）條幅、電子字幕，其功能是向顧客傳達企業(yè)標識、銷售活動信息，渲染活動氣氛。由全省新華書店共同打造的“新華現(xiàn)代連鎖”這一品牌就使用了統(tǒng)一的標識設計，山西圖書大廈、外文書店和太原書城作為太原市的三大旗艦店，自從裝修改造以來，從外觀設計到內部裝飾，從門頭招牌到電子字幕，從顏色到標識，都為太原市民帶來一種全新的視覺沖擊，再一次成為太原讀者購書的首選場所，再一次彰顯了招牌POP的巨大潛力和價值。

二、招貼POP。其類似于傳遞商品信息的海報，連鎖總部這次下發(fā)的POP貼紙就屬于這種類型。招貼POP在設計和使用中要特別注意以下幾點：首先是要主題明確，突出中心信息內容，區(qū)別主次信息，建立起視覺上的秩序；其次要在設計上做到圖文并茂，言簡意賅，嚴格控制信息量；第三是創(chuàng)意上不要晦澀難懂，要讓讀者在幾秒鐘內就可以完

全明了廣告內容。

三、懸掛POP。懸掛在圖書賣場空中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒、裝飾物統(tǒng)稱為懸掛POP，主要功能是為賣場創(chuàng)造活潑、熱烈的氣氛，這是圖書銷售較為常用的一種宣傳方式。如在“建黨90周年”期間，全省各連鎖門店都懸掛了宣傳條幅，有些門店還懸掛了國旗和黨旗，并把活動圖書擺成獨特新穎的圖書造型，在各種POP廣告的襯托下，吸引了廣大讀者的眼球，前來購書的讀者絡繹不絕。

四、包裝POP。是指商品的包裝具有促銷和企業(yè)形象宣傳的功能，如附贈品包裝、禮品包裝、若干小單元的整體包裝。如在 “六一”兒童節(jié)期間，很多商品采取了購書附贈環(huán)保購物袋或印有宣傳內容的書包等等形式，得到了讀者的廣泛認可。

POP廣告的形式還有待于我們更多的連鎖門店去創(chuàng)意、策劃和開發(fā)，只要我們開動腦筋、動手實踐、發(fā)揮至極，就一定能取得其最佳的宣傳效果，最終達到社會效益和經濟效益的雙豐收。

連鎖中心營銷部李劍

第五篇：會議營銷現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)技巧

會議營銷現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)技巧（保健品行業(yè)）

聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點

1． 深度溝通，建立信賴

2． 加深痛苦，追求快樂

3． 激發(fā)欲望，采取行動

現(xiàn)場提高購買率技巧

（一）、現(xiàn)場如何確定重點顧客

1、聽——聽專家講課是否認真

2、看——看資料是否仔細

3、摸——是否有興趣摸產品

4、問——是否關心產品功效、針對病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場顧客分類

1、幾率很大——只須稍做動員即可產生銷售

2、幾率較大——須做一定努力

3、幾率一般——現(xiàn)場購買可能性較小

（注：現(xiàn)場的重點是是第二類，應將現(xiàn)場的重點放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會更大，如果前兩類顧客都購買了，則對第三類顧客有一定的觸動作用。）

（三）、現(xiàn)場氣氛的營造

1、最好在活動正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進場的時候就能看到已有人購買，此時主持人可適時煽情

2、開出第一單時，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產品放在購買者的身旁，此時如條件允許，最好能有掌聲等激勵的行為

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個方位，最好能從每個角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等（可自言自語）

（四）、借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當眾承諾

（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產生購買心理

（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關系等）

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調；以示權威和機會難得。

（五）、現(xiàn)場最佳促銷時機

1、專家講座后

2、消費者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會前促銷

在這些時機之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場如何把握顧客

1、在活動前要根據(jù)電話邀約及家訪時要判定那些顧客是重點顧客，哪些是次重點顧客

2、將重點客戶安排在榮譽老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說

3、講課結束后要推薦專家進行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清），也可先測試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細填在表格上，跟隨測試，測試后將表格帶到咨詢處，依照表格測試結果請專家針對性解說。

4、作為活動專員最重要的一點是，要認真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產品質量、效果。B、對價格有疑惑。C、對售后服務有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機會，活動專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應對）

（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價還價

2、關心贈品

3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關產品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關注產品宣傳資料及價格單

7、對產品及售后服務細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。，這真的。。嗎？”）

8、對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1．假設（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。?；蚴?。。，您是要哪一種呢？”

2．緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當?shù)氖涓校ā斑@段時間，我們的??存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，你太辛運了??”

5．富蘭克林成交法

把買了產品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。

6．反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。

無論有無成交，記住要主動要求客戶轉介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對產品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項雙贏的工作

2、了解相關產品知識及醫(yī)學保健知識，介紹產品時要強調產品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產品自身特點。

3、分析顧客猶豫的原因，對癥下藥（如價格貴、做不了主、不相信療效等）

4、付定金：100元為宜

5、信任——同情——幫助

活動注意事項

1.工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

2.顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。

3.促銷員在引導各自顧客時，選擇性進行檢測、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個活動過程，切忌強行硬銷。

4.在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意地為消費者竭誠服務。

5.促銷員之間必須互補，團隊觀念強，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯誤思想。務必記住他(她)是我們的消費者，是我們共同的上帝。

6.注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

6招最實用的與客戶打交道技巧

1．1會前的內部準備工作

A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產品的特點以及節(jié)日內容而定，偏重于感情色彩較濃的內容為主，我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人

員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準備工作

A．會務組必須在會前協(xié)調好相關會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

B．每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前2天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會中的運營流程：

1．會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場營銷經理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫(yī)學促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

二．會后運營流程：

A．營銷部做總結統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會務組同時做總結（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經理、主管、會務主管、專家開總結會，并預備下一次會議

D．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。會議營銷目標市場的搜集

一．目標選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑）

二．目標來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動（電臺營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉介紹

三．目標級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

會議營銷的控場原則：

一．內容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動靜結合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內最好，要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業(yè)術語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會議開始就要調動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產品的優(yōu)勢與科學適用性―――可舉例說明產品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會議營銷成功與否與一批懂業(yè)務，會做人的，有責任心的好員工是分不開的，要做到細致第一就會成功第一。