第一篇：圖書營銷新模式

圖書營銷新模式

摘 要

在現(xiàn)代圖書營銷市場，圖書出版發(fā)行是圖書贏利的主要來源。而近年來出現(xiàn)的書媒廣告成為圖書運(yùn)營的一種新模式。他們以書為媒，以書簽、腰封、插頁等作為載體，將無形的廣告?zhèn)鞑サ侥繕?biāo)客戶群。這種獨(dú)特的圖書運(yùn)營模式，開拓了圖書營銷新思路，其開掘的書媒增值空間，改變了出版產(chǎn)業(yè)鏈，拓展了出版機(jī)構(gòu)的贏利空間，從而形成了圖書營銷時(shí)代的全新理念。

關(guān)鍵詞：圖書營銷新模式；書媒廣告；圖書增值業(yè)務(wù)；出版產(chǎn)業(yè)鏈

In the modern book marketing, the book publishing is the main source of the book profits.And in recent years, the emergence of book media advertising has become a new mode of Library operations.Their way through books, to bookmarks, waist, insert etc.as a carrier, the invisible advertising to target customers.This unique book operation mode, develop a new idea of book marketing, the open book media value-added space, changed the publishing industry chain, to expand the publication profit space, thus forming a new concept of book marketing era.目錄

論文總頁數(shù)：7頁

1引言.......................................................................1 2關(guān)于書媒與書媒廣告.........................................................2 3書媒廣告的運(yùn)作.............................................................3 3.1精準(zhǔn)營銷............................................................3 3.2精準(zhǔn)的媒體市場與精準(zhǔn)的廣告市場對(duì)接...................................3 3.3引入增值業(yè)務(wù)運(yùn)營商，構(gòu)建增值業(yè)務(wù)平臺(tái).................................4 3.4出版產(chǎn)業(yè)鏈的變革及拓展...............................................5 4成功的啟示和思考...........................................................5 4.1 兩條腿走路——開發(fā)圖書運(yùn)營新模式....................................5 4.2整合優(yōu)勢資源.........................................................6 4.3媒體產(chǎn)業(yè)鏈的拓展.....................................................6 4.4前景與期待..........................................................6

在商品化的市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，廣告可謂鋪天蓋地，幾乎滲透到社會(huì)的每一個(gè)角落。圖書可能是唯一一塊還沒有被廣告占據(jù)的稀有空間?？墒墙陙?，廣告已在不知不覺中走進(jìn)了圖書出版業(yè)。隨著這種廣告的推廣與普及，書媒廣告日漸成

為圖書營銷的一種新的商業(yè)模式，拓展了圖書出版利潤的增長空間，成為圖書贏利新的增長點(diǎn)。它開拓了出版發(fā)行營銷視野，促進(jìn)了中國出版業(yè)的變革，使得圖書的贏利內(nèi)涵加大，讓出版社、發(fā)行商、作者、讀者等多方受益。

2關(guān)于書媒與書媒廣告

書媒是指利用圖書作為傳播媒介，通過書簽、勒口、插頁、腰封等載體上的廣告圖文進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ男问?。它以其形式新穎、營銷精準(zhǔn)、渠道暢通、成本優(yōu)化等獨(dú)特的優(yōu)勢得到讀者、作者、出版機(jī)構(gòu)以及廣告客戶的多方青睞，實(shí)現(xiàn)品牌推廣、廣告表達(dá)、精準(zhǔn)營銷等訴求。

與中國內(nèi)地書媒的發(fā)展?fàn)顩r相比，書媒在中國臺(tái)灣、中國香港地區(qū)以及歐美國家等作為傳播媒介已經(jīng)發(fā)展得較為成熟。如韓國，書媒廣告可以說非常普遍，并且已經(jīng)被大多數(shù)人接受并認(rèn)同。在中國內(nèi)地，出版社利用圖書開展廣告宣傳也由來已久，但大多是作為新書宣傳及與讀者的互動(dòng)。而為廣告主所做的廣告則更多地出現(xiàn)在如旅游交通圖、列車時(shí)刻表、企業(yè)名錄、行業(yè)年鑒等書上。其實(shí)，中國書媒廣告最早是從華東師范大學(xué)出版社開始的。因?yàn)樵缭?0多年前，該社就申請(qǐng)了廣告經(jīng)營許可證，并就書媒廣告作過一些嘗試。并于2000年前后，在中小學(xué)生的教輔讀物《一課一練》中有實(shí)質(zhì)意義上的實(shí)現(xiàn)。由于教輔書媒廣告遭受到很大質(zhì)疑，所產(chǎn)生的反響與影響也就不大。

近兩年來，一些出版社與出版代理機(jī)構(gòu)(即書媒運(yùn)營商，如諾貝、神州等)合作推出的一些圖書，如2006年以來出版的幾本暢銷書，包括弗里德曼所著的《世界是平的》、王朔著《我的千歲寒》、姚明著《姚明傳》、韓寒著《光榮日》等都利用了書簽等進(jìn)行廣告投放。這種新穎的書業(yè)營銷激起了業(yè)界的極大反響。

隨著《我的千歲寒》書媒廣告的成功，現(xiàn)諾貝集團(tuán)已經(jīng)和許多廣告客戶開始接洽。如作家出版社又將與諾貝合作并推出由七名作家共同完成的作品《七喜》，而買斷這本書廣告權(quán)的就是“七喜”的東家“百事可樂”，買斷廣告費(fèi)是幾十萬元，主要形式是書簽。

與諾貝相仿，神州書媒也從書媒廣告中嘗到了甜頭兒。成立于2007年的神州書媒國際廣告有限公司在短時(shí)間內(nèi)就能夠引起注意，源于它與長江文藝出版社推出的著名作家劉震云的暢銷新作《我叫劉躍進(jìn)》結(jié)緣。該書首印20萬冊(cè)。隨著同名電影的熱映，現(xiàn)已突破40萬冊(cè)。此外，在神州書媒策劃的一系列推廣活動(dòng)中，都有廣告客戶包頭商業(yè)銀行的“身影”。

這種新穎的圖書運(yùn)營模式充分利用圖書這一核心載體，以書為媒，把書簽等與廣告完美地結(jié)合在一起，給出版機(jī)構(gòu)和書媒運(yùn)營商帶來了廣闊的贏利空間和巨大的市場前景。在這一點(diǎn)上，長江文藝出版社的暢銷書路線也正好與書媒公司的訴求路線不謀而合。2008年，長江文藝出版社已經(jīng)和幾家公司簽訂了代理書媒

廣告的合同。

3書媒廣告的運(yùn)作

3.1精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷是指公司通過更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，強(qiáng)調(diào)注重結(jié)果和行動(dòng)的營銷傳播計(jì)劃，并注重對(duì)直接銷售溝通的投資。就傳統(tǒng)的電視廣播廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告而言，均存在一個(gè)困擾廣告主的實(shí)際問題：至少有50%的廣告費(fèi)用被浪費(fèi)掉了，即受眾中至少有一半并非是潛在的消費(fèi)者。因此，按照真實(shí)的潛在客戶群體分別投放的廣告，是當(dāng)今廣告主傳達(dá)信息的一種重要手段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，我國精準(zhǔn)營銷的市場規(guī)模達(dá)到60億元，占所有廣告份額的3%～5%。

圖書作為分類最細(xì)最全的媒體，其銷售渠道覆蓋全國，是發(fā)行量最大的平面媒體。與電視廣播、報(bào)紙雜志(非專業(yè)類)等媒體相比，圖書媒體性價(jià)比、受眾質(zhì)量更高，且具備定向性和重復(fù)傳播性。書媒廣告的“精準(zhǔn)+直達(dá)”，使“書媒”有其他媒體所不能相比的優(yōu)越性：受眾定向清晰明確，可以為每一種讀物的讀者找到適合這個(gè)群體特質(zhì)的廣告主；書的銷售覆蓋面廣闊，銷售渠道成熟；可以收藏，具有重復(fù)傳播降低成本的優(yōu)勢；形式靈活多樣，融藝術(shù)性、收藏價(jià)值和文化品位于一體，在深化品牌記憶的同時(shí)，輕松實(shí)現(xiàn)品牌推廣以及廣告表達(dá)。由于不同的圖書，其讀者群體也各不相同，因此依附于不同圖書的廣告宣傳也剛好到達(dá)相應(yīng)的消費(fèi)者群體，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)廣告真正的定向投放。

書媒運(yùn)營公司就是利用圖書媒體本身的市場細(xì)分，通過對(duì)圖書市場充分的調(diào)查研究，找到了精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群，并分析圖書目標(biāo)讀者與廣告目標(biāo)受眾屬性、行為的關(guān)聯(lián)性，從而選擇相對(duì)應(yīng)的廣告。在具體的廣告投放上，一種是跟目標(biāo)讀者高度相關(guān)的廣告，如做菜的書里面放食用油、抽油煙機(jī)的廣告；另一種就是能夠讓讀者得到實(shí)惠的廣告，如在書的后面加一小袋洗發(fā)水的免費(fèi)試用裝。強(qiáng)調(diào)的都是圖書讀者群與廣告受眾關(guān)聯(lián)屬性及廣告帶給讀者的實(shí)惠。出版社通過這個(gè)關(guān)聯(lián)市場，以較低的成本獲得來自于其他行業(yè)的宣傳支持。同時(shí)還能刺激潛在的和邊緣消費(fèi)群體，引起他們的關(guān)注，并轉(zhuǎn)化成實(shí)際的購買動(dòng)機(jī)。同樣，書店業(yè)借勢營銷，一方面讓消費(fèi)者得到一定的實(shí)惠，同時(shí)通過與合作伙伴的顧客群體的接觸，把產(chǎn)品拓展至新的市場，大大節(jié)約了開發(fā)新客戶的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)渠道整合，客戶共享。

按常規(guī)來看，圖書出版的精準(zhǔn)營銷主要體現(xiàn)在圖書銷售時(shí)對(duì)讀者的精準(zhǔn)定位，然后有針對(duì)性地投放市場和有針對(duì)性地營銷推廣，讓圖書到達(dá)終端(即讀者的手里)，最終實(shí)現(xiàn)圖書的銷售，獲得利潤。這是一次完整的圖書出版到營銷并獲得贏利的過程。書媒廣告的精準(zhǔn)營銷，就是通過找到圖書精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群，又找到與目標(biāo)讀者群相對(duì)應(yīng)的廣告受眾，讓精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群與相對(duì)應(yīng)的廣告市場對(duì)接，即書籍與廣告客戶的對(duì)接，真正達(dá)到并實(shí)現(xiàn)圖書讀者和廣告受眾精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)對(duì)接的精準(zhǔn)營銷，書媒廣告就是在圖書上增加書簽、腰封、插頁等，并在上面承載廣告信息，由此獲得廣告利潤。這是一種基于圖書增值業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式，它是在普通意義上的圖書營銷的前端增加了一個(gè)圖書贏利利潤點(diǎn)，通過精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群與廣告目標(biāo)受眾對(duì)接來實(shí)現(xiàn)。這種對(duì)接呈現(xiàn)出以下特征：

一是精準(zhǔn)的讀者群對(duì)接精準(zhǔn)的廣告受眾群。書媒是中國最大的精準(zhǔn)直達(dá)媒體群，書媒廣告可以滲透到各類圖書中去。利用圖書媒體的精準(zhǔn)市場細(xì)分，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群，用書簽、插頁、腰封等作為載體，將圖書作為傳播介質(zhì)，從而將廣告?zhèn)魉偷侥繕?biāo)用戶群。

二是低投入高回報(bào)。相較電視廣告，僅僅幾秒或十幾秒的時(shí)間，其成本動(dòng)輒數(shù)萬，其報(bào)價(jià)更是高得驚人，制作書簽、插頁、腰封等應(yīng)該說成本低廉，同時(shí)還能夠重復(fù)使用。其精巧的制作、藝術(shù)的傳達(dá)方式讓讀者也會(huì)喜歡，通過潛移默化，讓讀者了解熟悉并接受廣告的品牌價(jià)值。同時(shí)，還能給合作方帶來豐厚的回報(bào)。諾貝集團(tuán)與寶島集團(tuán)第一次合作就旗開得勝，廣告收入達(dá)六十多萬元，出版機(jī)構(gòu)還沒有實(shí)現(xiàn)圖書銷售就獲得了回報(bào)，形成了合作多方共贏的局面。

隨著網(wǎng)絡(luò)數(shù)字技術(shù)的出現(xiàn)，媒體產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展帶動(dòng)了相關(guān)的信息增值服務(wù)業(yè)規(guī)模的極大發(fā)展。信息增值業(yè)務(wù)市場潛力巨大，前景非常廣闊。

作為圖書運(yùn)營，由于歷史及體制的原因，出版業(yè)還沒有完全企業(yè)化、市場化，市場觀念意識(shí)還比較落后，圖書精細(xì)化營銷才剛剛起步。在傳統(tǒng)的圖書營銷模式中，以前也有一些傳統(tǒng)的“增值”服務(wù)，如在封面、封底、勒口等對(duì)圖書本身的宣傳介紹，一些叢書、套書的介紹，新書預(yù)告等等，但這些都局限于行業(yè)內(nèi)部，就圖書情況內(nèi)容等作一些廣告性的介紹評(píng)點(diǎn)等。這種“增值”，只是針對(duì)圖書本身的一種宣傳，目的是促進(jìn)圖書的發(fā)行，沒有真正體現(xiàn)出增值的價(jià)值及真正意義上的增值業(yè)務(wù)，也沒有引起業(yè)界太多的關(guān)注與重視。

在這種運(yùn)營模式中，我們把書媒運(yùn)營公司定義為一個(gè)增值業(yè)務(wù)運(yùn)營商。所謂增值業(yè)務(wù)，是指基于主體業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，在主體業(yè)務(wù)上通過功能或業(yè)務(wù)等擴(kuò)展而提高整體業(yè)務(wù)的附加值。出版社與諾貝集團(tuán)的合作，打破了傳統(tǒng)的圖書出版贏利模式，找到了一種突破傳統(tǒng)營銷模式的運(yùn)營新模式：不是以往的那種通過付費(fèi)來進(jìn)行圖書宣傳營銷，而是將圖書本身作為載體，運(yùn)用書簽廣告等形式承載他人的廣告信息，實(shí)現(xiàn)附加增值業(yè)務(wù)。由此形成了兩種不同的營運(yùn)平臺(tái)：運(yùn)用依附于圖書的書簽、夾頁等載體，承載廣告信息，使圖書在到達(dá)圖書的目標(biāo)讀者群之際，書簽等也同時(shí)到達(dá)了與圖書目標(biāo)讀者群同屬一個(gè)目標(biāo)的廣告受眾。傳統(tǒng)單一的營銷平臺(tái)變成了平行雙線而又可重疊的多重平臺(tái)。在這樣一個(gè)多重平臺(tái)下，出版機(jī)構(gòu)

與書媒運(yùn)營公司通過簽訂獨(dú)家經(jīng)營代理合同，共同分享所得利潤。

隨著各類媒體紛紛成立集團(tuán)改制，現(xiàn)代出版業(yè)的競爭，已經(jīng)和正在從在業(yè)內(nèi)市場跑馬圈地式拼搶，轉(zhuǎn)向社會(huì)資源的整合。出版社的贏利模式也發(fā)生了變化，原先單一的發(fā)行利潤不再是出版社唯一的贏利模式。書媒公司的這種成功引入增值業(yè)務(wù)運(yùn)營模式可以說是出版業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一種新型贏利模式。同時(shí)，他們除了充當(dāng)增值業(yè)務(wù)運(yùn)營商之外，還可以充分利用自己豐富的作者資源優(yōu)勢，與出版機(jī)構(gòu)共同打造暢銷書作者，并協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系，成為一個(gè)真正的圖書中介運(yùn)營商，讓圖書的運(yùn)營機(jī)制更完備、更規(guī)范、更具有市場競爭力。

所謂出版產(chǎn)業(yè)鏈，是指圍繞出版物的價(jià)值形成和實(shí)現(xiàn)而依次聚集形成的資源通路。產(chǎn)業(yè)鏈改變，價(jià)值鏈也會(huì)相應(yīng)發(fā)生改變。它通過物資供應(yīng)、印刷、編輯出版、發(fā)行等產(chǎn)業(yè)鏈上下游圍繞出版物這一核心載體，相繼創(chuàng)造、疊加，形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，并通過市場銷售的完成，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)及各環(huán)節(jié)自身的價(jià)值。

書媒公司的增值業(yè)務(wù)是基于出版產(chǎn)業(yè)鏈的核心鏈上利用圖書出版這個(gè)契機(jī)，在圖書媒體上，用書簽等構(gòu)建了一個(gè)廣告客戶的商業(yè)運(yùn)營平臺(tái)。這個(gè)圖書增值業(yè)務(wù)，擴(kuò)展了圖書運(yùn)營業(yè)務(wù)，改變了圖書只能靠發(fā)行贏利的單一贏利模式，拓展了圖書贏利空間。

張小爭博士說：“在經(jīng)濟(jì)增長的過程中，一根富于魅力的文化產(chǎn)業(yè)鏈條，把創(chuàng)意、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)緊緊聯(lián)系在一起，形成一個(gè)‘上游開發(fā)、中游拓展、下游延伸’的產(chǎn)業(yè)鏈條，對(duì)相關(guān)的各種企業(yè)和產(chǎn)業(yè)形成帶動(dòng)效應(yīng)，使獨(dú)創(chuàng)的文化價(jià)值，逐步轉(zhuǎn)變成為有廣闊市場的商業(yè)價(jià)值?！背霭孀鳛槊襟w產(chǎn)業(yè)鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，孤立地看，它只是一個(gè)點(diǎn)，放眼望去，與其他的無數(shù)個(gè)點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)、互動(dòng)、整合，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，而每一次向外的延伸在現(xiàn)時(shí)都意味著市場機(jī)會(huì)，具有極強(qiáng)的拓展性。近年來，不少出版社發(fā)揮出版業(yè)橫跨多種產(chǎn)業(yè)的邊緣性優(yōu)勢，以不斷延伸的產(chǎn)業(yè)鏈，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)拓展，在更大的利益共贏時(shí)空中聚斂資源，調(diào)集資源，鏈接資源，在社會(huì)資源最大化的配置中，有效地降低出版業(yè)的交易成本，取得了更為可觀的投入產(chǎn)出效果。出版產(chǎn)業(yè)鏈從理論和實(shí)踐上宣告了“就書論書”模式的終結(jié)。

4成功的啟示和思考

在傳媒行業(yè)領(lǐng)域，廣告與發(fā)行是經(jīng)營管理最重要的贏利增長點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)來源。所謂“兩條腿走路”，就是指廣告與發(fā)行并重，兩手抓，兩手都要硬。而作為出版行業(yè)，除了常規(guī)一些的買賣版權(quán)或一些延伸開發(fā)(如數(shù)字內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)開發(fā)等)，幾乎所有圖書都是通過發(fā)行銷售來實(shí)現(xiàn)贏利的。借助大多數(shù)媒體運(yùn)用“兩條腿走路”的模式，圖書出版業(yè)也開始引進(jìn)圖書增值業(yè)務(wù)，即發(fā)行與廣告并行，打破了傳統(tǒng)圖書出版的贏利模式，建立營運(yùn)新平臺(tái)，拓展了圖書營運(yùn)業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了圖書贏利 的新模式。

4.2整合優(yōu)勢資源

正如前面所言，圖書作為分類最細(xì)最全的媒體，需要的是精準(zhǔn)的營銷策略。什么樣的書有什么樣的讀者，小說有小說的細(xì)分市場，少兒讀物又有少兒讀物的細(xì)分類別，這樣就可以依靠書的分類找到相應(yīng)的讀者群，而這個(gè)讀者群恰恰正是商品和廠家的目標(biāo)客戶群。通過精準(zhǔn)營銷對(duì)圖書市場的細(xì)分市場、用戶屬性、行為分析、數(shù)據(jù)挖掘等作了充分的把握，尋找到了對(duì)應(yīng)的廣告客戶并為客戶提供對(duì)應(yīng)的書籍，真正達(dá)到精準(zhǔn)營銷，并聚集和整合優(yōu)勢資源。目前一些書媒公司利用自己掌握的很多暢銷書資源，跟多家全國知名的大型出版機(jī)構(gòu)簽訂了合作協(xié)議。正是由于這個(gè)資源優(yōu)勢，廣告客戶的目標(biāo)用戶通過圖書的精準(zhǔn)定位能輕松而快捷地確定。同時(shí)這個(gè)新穎的圖書運(yùn)營模式，也使廣告客戶的投入呈現(xiàn)規(guī)?；?、縱深化的品牌增值。所以，很多出版機(jī)構(gòu)都非常愿意跟他們合作，且也引起了一些風(fēng)險(xiǎn)投資商的關(guān)注。

4.3媒體產(chǎn)業(yè)鏈的拓展

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心在2007中國互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上公布的報(bào)告顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告市場的業(yè)態(tài)正在發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變，如網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、游戲內(nèi)置廣告、頁面關(guān)鍵字廣告、點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)和呼叫計(jì)費(fèi)廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告的增長率將超過總體增長率，網(wǎng)絡(luò)廣告市場“集中采購、分布投放、效果集合、精準(zhǔn)營銷”的演化趨勢非常明顯。書媒廣告卻是將傳統(tǒng)圖書媒體融入了新的特質(zhì)，讓廣告在圖書媒體上“閃光”，開創(chuàng)了一種新型的增值業(yè)務(wù)。它同樣是媒體產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)拓展與延伸。

4.4前景與期待

書媒廣告最終能走多遠(yuǎn)，會(huì)走到何處，發(fā)展前景如何?從目前書媒廣告的運(yùn)作我們可以看到：對(duì)出版社而言，書媒廣告可以讓出版社快速建立出版發(fā)行和廣告經(jīng)營相結(jié)合的市場營銷模式，降低圖書出版成本，形成出版社新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；對(duì)廣告客戶而言，這是一個(gè)全新的廣告發(fā)布平臺(tái)，運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)可使企業(yè)融入文化內(nèi)涵，提升企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌推廣、廣告表達(dá)、精準(zhǔn)營銷等訴求；對(duì)讀者而言，付出相同的價(jià)格，獲得更多的資訊內(nèi)容，有時(shí)還會(huì)促使圖書價(jià)格下降，讀者將成為最終的受益者；對(duì)作者而言，可以使作者的作品得到完整、全新的市場運(yùn)作，從而提升作者知名度，并為作者創(chuàng)造一個(gè)全新的贏利點(diǎn)。特別是隨著書媒廣告以及推廣活動(dòng)的拓展，將更有助于塑造出版社的品牌形象，促進(jìn)出版社與作者更加緊密的合作，形成出版社、作者、讀者、廣告客戶、書媒運(yùn)營機(jī)構(gòu)的多方聯(lián)動(dòng)、互贏互利的良好局面。

第二篇：家具營銷新模式

家具營銷新模式

----掌上明珠贛南營銷模式初探

文／陳祖梁

2012年家具銷售受房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控影響，著實(shí)也讓家具企業(yè)與廣大家具分銷商感受到了巨大的壓力。特別是到了六七月份進(jìn)入家具行業(yè)的傳統(tǒng)銷售淡季，天氣是進(jìn)入了炎炎夏日，可家具銷售卻進(jìn)入了嚴(yán)冬。家具企業(yè)怎么度過寒冬，各家具企業(yè)與廣大的家具分銷商使出渾身解數(shù)，怪招頻出，卻未見冰融跡象。掌上明珠家具贛南營銷模式的出現(xiàn)，構(gòu)成了家具營銷的新模式，我們來探討這個(gè)模式的構(gòu)成與運(yùn)作模式：

生產(chǎn)企業(yè)----掌上明珠

掌上明珠集團(tuán)始創(chuàng)于1989年，經(jīng)過20年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的中國最具規(guī)模的現(xiàn)代化大型家具企業(yè)集團(tuán)。遍布全國的統(tǒng)一裝修風(fēng)格、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一經(jīng)營模式的“掌上明珠”專賣店達(dá)一千余家。該公司的贛南地區(qū)市場，歸掌上明珠華中區(qū)江西分公司管轄，公司花費(fèi)三年時(shí)間在全國最大的地級(jí)市市場，僅開出一家專賣店----瑞金掌上明珠生活館。顯然，該公司在該區(qū)域市場遇上了不可突破的瓶頸，那問題出在那里？為什么在其他市場所向披靡，在贛南地區(qū)卻難以啟動(dòng)？

市場情況----贛南（南康家具）市場特性

贛州位于江西省南部，俗稱贛南，下轄十八個(gè)縣市，是全國管轄最多縣市的地級(jí)市。南康距贛州市30公里，從1993年的第一家家具生產(chǎn)企業(yè)的誕生，發(fā)展成為企業(yè)總數(shù)5000多家、生產(chǎn)總值80億元、專業(yè)家具市場建筑面積達(dá)75萬平方米的江西省規(guī)模最大、全國排位領(lǐng)先的家具專業(yè)市場。特別是今年的家博會(huì)主會(huì)場、主展館均設(shè)在南康泓泰家具交易市場，針對(duì)過去南康家具市場存在著市場老化、設(shè)施陳舊、交通擁堵等問題，泓泰家具交易市場新建成展區(qū)面積就達(dá)25萬平方米，提升了南康家具產(chǎn)業(yè)的規(guī)模與檔次。

但是南康家具企業(yè)多是中小企業(yè)，部份還是前店后廠式或家庭

作坊式的原始加工廠，大規(guī)模企業(yè)屈指可數(shù)。

由于南康家具市場的存在，該地區(qū)的家具賣場普遍較難做，市場容量來看，擁有800萬人口的贛南地區(qū)來說，算是很有規(guī)模的了。誰搶先占領(lǐng)了南康家具的橋頭堡，誰就擁有了更多的話語權(quán)，這也是為什么本土之外的家具企業(yè)選擇在南康開設(shè)賣場的目的。

營銷模式----賣場+區(qū)域代理

賣 場

江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具產(chǎn)業(yè)交易市場A區(qū)16棟建設(shè)了以經(jīng)營掌上明珠系列產(chǎn)品的賣場3000平方米，市場定位

以高品質(zhì)的家具吸引南康本地的高端家具消費(fèi)者。市場定位較清晰，目標(biāo)人群主要以當(dāng)?shù)剌^富有階層，并借南康家具市場的影響力，輻射并吸引贛州市市區(qū)的目標(biāo)客戶群。

先前在本地全國排名較前的家具生產(chǎn)商也曾在家具市場開了賣場，但是都因經(jīng)營業(yè)績不好而敗走麥城。無論是同是成都的家具企業(yè)全友，雙虎，還是廣東皇朝家私，包括本土銷售量1億以上的規(guī)模企業(yè)，在家具交易市場開這么大的賣場僅僅是掌上明珠一家。那么是什么支撐起一個(gè)寸土寸金的家具市場開出一個(gè)幾千平方的賣場來的呢?

從定位角度來看，掌上明珠屬于中等偏上的定位，由于南康本土家具企業(yè)的定位都偏低，很多經(jīng)濟(jì)條件稍好一點(diǎn)的當(dāng)?shù)厝撕苌龠x擇本地生產(chǎn)的家具，寧可多花錢跑到廣東買家具。這不是說南康人的生活水平有多高，從側(cè)面說明了南康家具普遍存在的一個(gè)問題：價(jià)格較低，擔(dān)心質(zhì)量沒有保證；品牌太多，讓人眼花繚亂，消費(fèi)者無從選擇。賣場除了承擔(dān)了南康本地的零售以外，還承擔(dān)了贛南地區(qū)的代理分銷職能。

代 理

一般的家具企業(yè)要么自己開發(fā)三級(jí)市場，不會(huì)把一個(gè)包括了十八個(gè)縣市的市場拱手相讓。而掌上明珠卻選擇了讓江西名典家具有限公司開發(fā)這個(gè)市場，類似于掌上明珠的分公司或者辦事處的職能。

當(dāng)然，如果只是延續(xù)原來掌上明珠公司的策略，很顯然新成立的名典公司的市場營銷能力不會(huì)比掌上明珠高明吧。因此，調(diào)整原來的模式應(yīng)該是必然的。我們來看看調(diào)整后的市場條件吧：

1，經(jīng)營面積：

分了三個(gè)檔次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。從經(jīng)營面積上來看，確實(shí)已經(jīng)把姿態(tài)放得很低了，單單300平方米的面積，我們很難相信排在家具行業(yè)前列的經(jīng)營面積會(huì)把門檻放得如此的低。與動(dòng)不動(dòng)800平方米，1500平方米賣場的條件相比，這簡直已經(jīng)沒有什么門檻了。

誰都知道家具分銷商面積大小的要求，意味著投入資金的多寡。如此低的門檻，還不拿個(gè)品牌到自己的賣場撐撐門面不就成了傻子了？關(guān)鍵點(diǎn)是品牌家具的利潤率要比廣東和南康的大路貨要高出很多個(gè)百分點(diǎn)。

2，經(jīng)營支持：

開業(yè)廣告支持，無論那一個(gè)檔次的合作商，均提供開業(yè)廣告支持一萬元，另外還包括了無限量的噴繪廣告支持。至于裝修補(bǔ)貼，門頭廣告以及返點(diǎn)等涉及到公司的機(jī)密，在此不便于公布。

掌上明珠和名典公司憑借放低門檻的策略，以及本土企業(yè)操作贛南市場的優(yōu)勢，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一個(gè)多月的時(shí)間里就已經(jīng)簽下了寧都，于都，興國，石城，上猶等縣。

家具生產(chǎn)企業(yè)如果只是一味地堅(jiān)持自己的門檻，給人一種高高在上的感覺，在淡季市場開拓新區(qū)域幾乎就是天方夜談，市場需要變通，營銷模式和銷售通路需要?jiǎng)?chuàng)新，惟有此才是家具企業(yè)和家具分銷商度過寒冬不二的出路。

第三篇：圖書營銷策劃書

圖書營銷策劃書

時(shí)間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，你有制定過下階段的工作目標(biāo)嗎？需要認(rèn)真地為此寫一份策劃書。那么如何把策劃書做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編整理的圖書營銷策劃書，希望對(duì)大家有所幫助。

一、網(wǎng)站分析

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營銷手段的效果，并且還可以分析到：

（1）、流量來路統(tǒng)計(jì)

可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網(wǎng)站的?？梢郧逦袛喔鞣N推廣方法的效果。

（2）、瀏覽頁面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁面進(jìn)入網(wǎng)站的。

（3）、客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)流浪者的比例。

（4）、搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過各個(gè)搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關(guān)鍵詞來到網(wǎng)站的。

（5）、客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁面分析

（1）、主頁面整體分析

（2）、頁面標(biāo)簽分析

（3）、超鏈接檢查

（4）、瀏覽速度分析

（5）、源代碼設(shè)計(jì)分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

（1）、分析目前技術(shù)是否采用合理

（2）、分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

（3）、分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析

（1）、關(guān)鍵詞分析

（2）、搜索引擎登記狀況分析

（3）、搜索引擎排名狀況分析

（4）、交換鏈接相關(guān)性

（5）、網(wǎng)絡(luò)營銷主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營分析

（1）、網(wǎng)絡(luò)投資分析

（2）、網(wǎng)站運(yùn)營策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁TITIEL關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁簡介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁減肥壓縮

專門的網(wǎng)頁減肥壓縮軟件對(duì)網(wǎng)頁系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁面內(nèi)容優(yōu)化

對(duì)主要頁面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長期為你帶來高質(zhì)量的流量。一個(gè)網(wǎng)站的流量80％都是由搜索引擎帶來的。

1、搜索引擎排名

（1）關(guān)鍵詞選擇

（2）搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等。

（3）、搜索引擎排名

通過我們專長的SEO技術(shù)對(duì)網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個(gè)搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

對(duì)待網(wǎng)站推廣方法，我們選擇不追求多，而是追求最有效。對(duì)于一般的網(wǎng)站，80％以上的流量均來自以上網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)

授人與魚不如授人魚漁，通過網(wǎng)絡(luò)，我們將對(duì)貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)站運(yùn)營的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營銷基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營銷各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營培訓(xùn)

運(yùn)營網(wǎng)站是一種長期的工作，不同的其實(shí)需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗(yàn)毫不保留的告訴你們。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷顧問

合同期限內(nèi)，通過網(wǎng)絡(luò)各種溝通方式，為貴方遇到網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的各類問題，均可以向我方咨詢。

我們追求的目標(biāo)是:讓網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)在在幫客戶賺錢!

網(wǎng)站方面能力：

1、整體布局：分析30個(gè)經(jīng)典網(wǎng)站的布局結(jié)構(gòu)，主頁面結(jié)構(gòu)，次主頁結(jié)構(gòu)，頁面結(jié)構(gòu)，及相關(guān)聯(lián)系。

2、整個(gè)UI：界面設(shè)計(jì)，分析20個(gè)網(wǎng)頁的風(fēng)格，查閱和學(xué)習(xí)色彩結(jié)構(gòu)方面的內(nèi)容，至少查看100個(gè)風(fēng)格不同的網(wǎng)頁。

3、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)能力：能在書面上畫出一個(gè)網(wǎng)站的整個(gè)結(jié)構(gòu)，分支結(jié)構(gòu)，各子模塊，以及其相關(guān)的聯(lián)系和內(nèi)容。要求畫出兩個(gè)中型網(wǎng)站的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，之間聯(lián)系和關(guān)系。

優(yōu)秀：能根據(jù)網(wǎng)站外在結(jié)構(gòu)，外在URL就能分析網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，并知道其設(shè)計(jì)優(yōu)劣。通過網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，就能其發(fā)展前途有多少。

技術(shù)方面能力：

1、了解各方面的技術(shù)對(duì)于網(wǎng)站平臺(tái)的影響，知道什么樣的'服務(wù)器平臺(tái)應(yīng)于什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。要求了解互聯(lián)網(wǎng)常用系統(tǒng)，三大平臺(tái)，windows, Linux, UNIX,及其應(yīng)用。

2、了解三大代碼結(jié)構(gòu)，ASP，PHP，JSP各種優(yōu)劣，知道其應(yīng)用。

3、了解三大數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用級(jí)結(jié)構(gòu)，access, sqlserver, mysql,每個(gè)數(shù)據(jù)特點(diǎn)及結(jié)構(gòu)。

優(yōu)秀：對(duì)任何網(wǎng)站設(shè)計(jì)一目了然，對(duì)任何數(shù)據(jù)庫都能通過外在程序處理解決問題。

運(yùn)營方面能力：

1、解市場方面的價(jià)格變化，包括供應(yīng)方面的服務(wù)器價(jià)格，內(nèi)容。隨時(shí)關(guān)注于自己的成本。要求：對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)器托管價(jià)格了解列表，做個(gè)成本表，核算自己的成本。

2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨時(shí)關(guān)注自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解銷售渠道和銷售價(jià)格。并準(zhǔn)備設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。要求：列出自己網(wǎng)站所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，知道什么樣的價(jià)格可以把他們賣出去。

3、關(guān)注客戶需求，了解最大的客戶群是誰，和他們保持聯(lián)系，做好客戶的服務(wù)工作。并隨時(shí)尋找新客戶，了解潛在的客戶。要求：列出自己的主要客戶名單，知道自己的主要銷售利潤來源于哪里。

優(yōu)秀：面對(duì)任何一個(gè)人，能夠熟練的講解本公司網(wǎng)站業(yè)務(wù)，和他相關(guān)的關(guān)系。面對(duì)任何一個(gè)客戶，都能直接設(shè)計(jì)出其適合的產(chǎn)品，并直接報(bào)價(jià)。

戰(zhàn)略市場能力：

1、熟知怎么樣把網(wǎng)絡(luò)能力和線下的資源緊密結(jié)合，并把網(wǎng)絡(luò)和線下的資源相互的重新優(yōu)化配合，產(chǎn)生出新的內(nèi)容。要求：設(shè)計(jì)出三個(gè)新的產(chǎn)品或服務(wù)活動(dòng)模式，即為合格。()

2、了解常用的營銷和銷售模式，知道怎么樣以最小的代價(jià)把信息傳遞給需要的客戶。了解整合和互動(dòng)營銷的內(nèi)容。要求，做出兩三次營銷活動(dòng)，即為合格。培訓(xùn)：富爸爸銷售狗。

3、知道在什么地方出現(xiàn)，去認(rèn)識(shí)什么樣的人。包括三方面的地方，有客戶的地方，有同業(yè)的地方，有商業(yè)機(jī)會(huì)的地方。去見什么樣的人，根據(jù)需要而變。要求：列出這方面三個(gè)不同的活動(dòng)聚會(huì)。

優(yōu)秀：知道整個(gè)市場的風(fēng)吹草動(dòng)，了解每個(gè)對(duì)手的情況，比自己的客戶都知道他們自己的公司。

團(tuán)隊(duì)管理能力

1、了解自己所領(lǐng)導(dǎo)和管理的人，業(yè)務(wù)能力和人格特質(zhì)，知道是什么樣的，能做什么樣的事。要求：寫出每個(gè)人的簡歷，特質(zhì)，分析和配合。

2、設(shè)定工作計(jì)劃，并能控制和反饋，緊密注意實(shí)施過程，和團(tuán)隊(duì)溝通，處理隨時(shí)產(chǎn)生之問題。要求：寫出三份工作實(shí)施計(jì)劃，以主管角色保證兩個(gè)計(jì)劃的實(shí)施。

3、保持團(tuán)隊(duì)活力，隨時(shí)注意成員情緒，在成員情緒陷入負(fù)面情緒時(shí)知道如何調(diào)解，為大家創(chuàng)造和保持一個(gè)快樂的工作環(huán)境。

優(yōu)秀：能夠隨時(shí)隨地管理，隨時(shí)隨地溝通，隨時(shí)隨地的解決問題，隨時(shí)隨地的了解情況，隨時(shí)隨地的激勵(lì)。

活動(dòng)范圍：教輔類圖書

活動(dòng)時(shí)間：20xx年8月18日20xx年10月7日

活動(dòng)地點(diǎn)：書店

活動(dòng)規(guī)則：

凡一次性購買教輔圖書、30元贈(zèng)5元購書券，滿50元贈(zèng)10元購書券，滿100元贈(zèng)20元購書券，以此類推。

注：

1、領(lǐng)取購書券一律以小票為準(zhǔn)，票據(jù)概不累加;

2、購書券必需在20xx年12月31日之前使用;

3、購書券在全市書店通用。

策略方案：

1.制定促銷時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對(duì)學(xué)生銷售的文具則是開學(xué)前后最佳，主要要考慮促銷時(shí)間長短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

2.制定促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升文具銷量還是想遏制競爭對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。

3.制定促銷主題：主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

4.制定促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷，一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來進(jìn)行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計(jì)算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。

5.制定執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法、促銷POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好小禮品制作周期等，以便及時(shí)開展促銷活動(dòng)。

做文具促銷需要注意的還有四點(diǎn)：

1、調(diào)查到位，宣傳錯(cuò)位;

2、貨源要準(zhǔn)備充足;

3、活動(dòng)選址免偏遠(yuǎn)、顧客稀少的地方;

4、時(shí)間最好控制在一周內(nèi)完成。

開辦網(wǎng)上書店也可以為在校大學(xué)生提供方便、廉價(jià)、高效的購書方式，促進(jìn)文化傳播，幫助國家和學(xué)校培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，具有長遠(yuǎn)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)上書店已是現(xiàn)代傳統(tǒng)書店必不可少的經(jīng)營策略。目前，網(wǎng)上書店在國際互聯(lián)網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)的商務(wù)功能已經(jīng)多樣化，可以說從最基本的對(duì)外溝通展示功能、信息發(fā)布功能，在線圖書展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務(wù)功能、在線網(wǎng)站管理功能等等，幾乎以往傳統(tǒng)書店功能都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電子化的高效運(yùn)作。

但是，網(wǎng)上書店的推廣更不易，考慮的因素更多，如書店上網(wǎng)的需求分析、書店上網(wǎng)總體規(guī)劃、網(wǎng)上書店系統(tǒng)的功能和實(shí)施方案、網(wǎng)上書店的傳播與推廣、運(yùn)行網(wǎng)上書店系統(tǒng)的軟件和硬件配置、網(wǎng)上書店的管理系統(tǒng)和管理方法等等。網(wǎng)上書店具體實(shí)施的質(zhì)素直接影響傳統(tǒng)書店在Internet的實(shí)際效果和經(jīng)濟(jì)效益，這不僅是技術(shù)問題，同時(shí)也涉及到管理的因素。

一、目前的營銷的情況

在中國大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，針對(duì)中國的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說，是有點(diǎn)勉強(qiáng)，但是我們要站得高看得遠(yuǎn)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業(yè)做營銷的首選。

二、市場的需求分析

可行性分析：

1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的競爭優(yōu)勢

2、網(wǎng)上的書店傳播速度快

3、網(wǎng)上書店所面對(duì)的購買顧客群達(dá)到8000萬人

網(wǎng)站的設(shè)計(jì)需求分析

1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

2、樹立誠信經(jīng)營企業(yè)形象

3、保持市場的領(lǐng)先地位

4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實(shí)行打折、搞促銷活動(dòng)等。

5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)

6、開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。

7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

三、推廣方案

1、品牌打造，建立書店及連鎖店

2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣

3、搜索引擎推廣

4、商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個(gè)大型的商務(wù)平臺(tái)，把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個(gè)行業(yè)的知名度。

6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)軟件，把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺(tái)。

7、利用假期，周末，進(jìn)行校園促銷招聘活動(dòng)，提高知名度。

8、實(shí)行會(huì)員制。

四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

針對(duì)Internet上的安全風(fēng)險(xiǎn)，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個(gè)方面：

1、防止未授權(quán)存取。

2、防止泄密。

3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

第四篇：圖書營銷策略

圖書營銷策劃方案

書業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，圖書市場的競爭也日趨激烈。在這種情況下，無論從出版還是從發(fā)行的角度看，圖書市場的營銷策劃，都是書業(yè)至關(guān)重要的問題?，F(xiàn)對(duì)大眾圖書營銷策劃涉及的幾個(gè)方面問題進(jìn)行初步探討。

第１種：科學(xué)制訂營銷策劃案

一般來說，務(wù)實(shí)的圖書營銷策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素： １．市場定位 包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位 ； ２．經(jīng)營預(yù)算；

３．宣傳推廣方案包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等 ； ４．讀者的現(xiàn)實(shí)、未來和潛在需求； ５．銷售網(wǎng)絡(luò)； ６．推銷策略；

７．單本書盈虧臨界點(diǎn)；

８．競爭對(duì)手和同類書的情況橫向把握市場脈搏非常有益 ；

９．渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書營銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書發(fā)布會(huì)、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷策略有：搶注商標(biāo)策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動(dòng)策略，培訓(xùn)策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來說，工作的基本流程是：市場調(diào)研——營銷策劃——確定印數(shù)——組織征訂——發(fā)送圖書——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。

從出版和發(fā)行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進(jìn)入市場之前，謀劃者就應(yīng)為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標(biāo)新立異，制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q，價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度，管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。

第２種：營銷渠道管理

出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書店、民營書店，還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶；擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對(duì)固定的渠道連成網(wǎng)，并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客

戶，了解圖書上架和庫存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)，既要根據(jù)圖書種類的不同設(shè)計(jì)不周的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書銷售周期的變化及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件：營業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性好。

第３種：強(qiáng)化圖書征訂

當(dāng)前不少出版發(fā)行商在圖書營銷中，只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有：１．訂貨會(huì)或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。２．訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號(hào)、版別、書名、定價(jià)或估價(jià)、出書時(shí)間、有無現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。３．電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。４．網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢外，它還具有有據(jù)可查的好處。５．樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會(huì)等方式。６．請(qǐng)進(jìn)來征訂。這種方式的長處是可以近距離地與客戶溝通，增強(qiáng)親近感和凝聚力。

第４種：圖書主題營銷

主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對(duì)性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場空間。在主題營銷活動(dòng)中，可以依靠有關(guān)職能部門，開展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng)，如國防知識(shí)讀書活動(dòng)、環(huán)保讀本專題講座等；也可以聯(lián)系名人或?qū)＜遥e辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng)，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來；還可以通過主題書評(píng)、讀書征文等形式，為熱點(diǎn)圖書銷售推波助瀾，從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設(shè)立主題書店，或者在賣場設(shè)置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對(duì)性較強(qiáng)，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷售區(qū)域。其圖書分類方法，改變了學(xué)科劃分的分類體系，把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn)，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡約的購買條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。

第５種：網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。一是通過ＩＳＰ網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商 和ＩＣＰ網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商 代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為ＢＢＣ模式，即集合Ｎ個(gè)商家ＢＢ 一起為最終消費(fèi)者 Ｃ 服務(wù)。ＢＢＣ電子商務(wù)模式，兼有通常的ＢｔｏＢ 商家對(duì)商家和ＢｔｏＣ商家對(duì)顧客 兩種電子商務(wù)模式的長處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢，還可以有效解決信用和支付問題。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，要特別注重通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營銷還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。

第６種：書業(yè)市場調(diào)查

目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場性”銜接不順，兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對(duì)預(yù)期讀者和目標(biāo)市場，對(duì)圖書的裝幀和價(jià)格等，沒有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競爭優(yōu)勢，僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場調(diào)查來為決策提供依據(jù)。書業(yè)市場調(diào)查的方法，可分為指揮部內(nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來的銷售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng)，對(duì)圖書的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，對(duì)銷售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，然后對(duì)圖書市場的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營銷策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開啟圖書零售市場監(jiān)測系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書零售市場的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握?qǐng)D書市場的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場調(diào)查反饋的情況，做出正確的營銷決策。

第五篇：圖書營銷案例

圖書營銷案例：解析韓國作家崔仁浩中國文化之旅

9月18日至24日，長江文藝出版社邀請(qǐng)韓國知名作者崔仁浩先生在北京開展了為期六天的中韓文化交流活動(dòng)，并配合該社9月初出版的《火鳥》一書進(jìn)行宣傳。期間，受到近百家不同媒體關(guān)注，該書的銷售應(yīng)聲而起。近日，從北京開卷圖書研究所傳來的消息表明，《火鳥》正式銷售未滿一個(gè)月，已在9月的新書綜合排行榜中占據(jù)第七名的好位置（參見本期市場月報(bào)）。

邀請(qǐng)國外作者來華進(jìn)行圖書宣傳，國內(nèi)出版人多有想法及實(shí)踐。但組織這類活動(dòng)的困難比邀請(qǐng)國內(nèi)作者更多：一是資金壓力，數(shù)萬元的費(fèi)用讓一般人望而興嘆；二是邀請(qǐng)難度大，國際知名作者的工作繁忙，日程緊張，組織者要選出適合中國的營銷時(shí)機(jī)發(fā)出邀請(qǐng)，需要做更多工作；三是要克服語言溝通和文化障礙，在短時(shí)間內(nèi)集中組織多場各層次的跨文化營銷活動(dòng)，對(duì)圖書營銷人員來說也是一大挑戰(zhàn)。談起這次韓國作家崔仁浩文化之旅中國行活動(dòng)，長江文藝出版社負(fù)責(zé)策劃此次活動(dòng)的羅新認(rèn)為：“這次活動(dòng)借鑒了商業(yè)和工業(yè)行業(yè)的營銷理念，把活動(dòng)定位為文化之旅，通過比較周密的計(jì)劃，得到讓人滿意的效果?！?/p>

定位：文化之旅

羅新介紹說，邀請(qǐng)作者來華進(jìn)行一次營銷活動(dòng)的想法，早在長江文藝出版社—洽談引進(jìn)版權(quán)時(shí)，就已經(jīng)初步成形?！痘瘌B》的行銷與市場策略則在簽合同后不久就初步完成，特色就是定位成“文化之旅”。

崔仁浩是目前亞洲最受歡迎的作家之一。其創(chuàng)作的《商道》、《王道》暢銷韓國及亞洲各地區(qū)，銷售上百萬冊(cè)。2003年他的作品剛一進(jìn)人中國，便迅速登上暢銷書排行榜。崔仁浩今年初推出經(jīng)過修改的《火鳥》一書，在韓國引起轟動(dòng)。這部被作者自稱為“自畫像”的長篇小說是作者早年的成名之作，曾被四次改編成電影電視劇，其中包括香港拍攝的電視劇《香港特快》。因此，該書的版權(quán)引起了國內(nèi)多家出版社的注意。

當(dāng)時(shí)作為出版社負(fù)責(zé)版權(quán)貿(mào)易的羅新，在洽談版權(quán)過程中對(duì)作者崔仁浩和其作品也有了進(jìn)一步理解：這位作者從小耳濡目染，對(duì)中國的歷史和文化就相當(dāng)感興趣，《商道》中就表現(xiàn)了作者對(duì)中國的歷史深度了解。而中國大大小小的城市崔仁浩也幾乎走遍，尤其是西安、洛陽這類在歷史上非常著名的古都。除了到中國各地采風(fēng)之外，崔仁浩對(duì)中國當(dāng)代的文化也有一定了解。比如他特別推崇張藝謀導(dǎo)演的《紅高粱》等電影。

“由于崔仁浩先生具有獨(dú)特的個(gè)人魅力和公眾知名度的特點(diǎn)，使他具備品牌影響力和廣告媒體載體的功能。因此，我社舉辦此次活動(dòng)不拘泥于陳舊的簽名售書方式，而是充分利用作者的文化背景和韓國人文簡單、率真、個(gè)性獨(dú)特、性格張揚(yáng)等特點(diǎn)，借助社會(huì)對(duì)?韓流?的關(guān)注，把活動(dòng)辦成具有深度的文化內(nèi)涵的交互式體驗(yàn)營銷活動(dòng)，從而形成更廣泛的公眾關(guān)注度。”羅新在談到這次活動(dòng)的策劃思路時(shí)說。

實(shí)施：周密計(jì)劃

《商道》、《王道》兩書在中國出版后，銷量表現(xiàn)良好，據(jù)說這兩本書的出版社也曾有意邀請(qǐng)崔仁浩來中國做圖書宣傳，但由于作者工作繁忙，平時(shí)很難有時(shí)間參加活動(dòng)，一直未能成行。而此次他與長江文藝出版社初次合作，就答應(yīng)來華，是什么原因呢？在活動(dòng)的第四天，當(dāng)本報(bào)記者在采訪中向崔仁浩提到這個(gè)問題時(shí)，這位61歲的作者說：“土為知己者死?！?/p>

“我們社以前沒做過這樣的活動(dòng)，這方面的經(jīng)驗(yàn)很少。但是我社領(lǐng)導(dǎo)全力支持此事，而且事先我們也做了周密的計(jì)劃，曾經(jīng)出了一個(gè)長達(dá)十多頁為期15天的活動(dòng)企劃案，和韓國溝通也很充分。因此打動(dòng)了崔先生?！睋?jù)介紹，中秋節(jié)正好也是韓國的一個(gè)大節(jié)，休息七天，因此崔先生特地利用休息時(shí)間到中國來參加活動(dòng)的。而為了這次活動(dòng)，他回去后每天的工作量要增加一倍，非常辛苦。而這，在無意間，也為媒體創(chuàng)造了一個(gè)話題：中秋來華。

為了充分利用寶貴的六天時(shí)間，該社策劃人員提前兩周就制作了一個(gè)行程表，在“文化之旅”中安排了包括北外演講暨新書發(fā)布會(huì)、新浪名人訪談、央視國際訪談、北京多家媒體專訪、中央人民廣播電臺(tái)黃金時(shí)段一周的讀者互動(dòng)、簽名售書、天津媒體全程跟蹤體驗(yàn)中國文化、韓國多家媒體電話采訪。

這樣的行程安排考慮到幾種主要的營銷活動(dòng)穿插進(jìn)行，合理安排作者體力。其中，在高校的主題演講活動(dòng)也考慮過其他院校，后來定在北京外國語大學(xué)是因?yàn)檫@里的對(duì)外交流活動(dòng)比較多，且有很多熟悉韓國語言文化的學(xué)生和教師。果然，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，觀眾提問不斷，崔先生的回答也很幽默，受到了觀眾的歡迎。

這次活動(dòng)對(duì)媒體發(fā)動(dòng)也比較成功?！把?qǐng)國外作者來華營銷時(shí)，讀者和媒體對(duì)該作者的了解程度最為關(guān)鍵！作者喜歡和了解自己的媒體和讀者交流?！痹诖_定活動(dòng)日期后，9月初就開始陸續(xù)通知媒體，形式主要是電子郵件和電話。在給媒體的材料中，長江文藝社詳細(xì)介紹了作者的簡歷、主要作品、寫作風(fēng)格、新作特色及各界評(píng)價(jià)，并且附上活動(dòng)的日程，媒體可以根據(jù)自己需要與組織者聯(lián)系采訪。全國大約有上百家媒體接到了通知。

長江文藝社共派出2人完成北京的接待工作。羅新和同事楊前曠為此次活動(dòng)調(diào)動(dòng)了一些友好關(guān)系配合，比如取得了北外校領(lǐng)導(dǎo)和校方的全力支持、清華大學(xué)出版社友人的支持、知名的工商業(yè)圈策劃人的支持、在京的多家文化公司提供交通工具等。費(fèi)用主要出版社負(fù)擔(dān)，在六萬元左右。

效果：直接推動(dòng)銷售

隨著韓國作家崔仁浩中國文化旅活動(dòng)的進(jìn)行，新浪網(wǎng)首頁“新聞中心”以醒目顏色保存新聞標(biāo)題鏈接3天之久，《北京晚報(bào)》以彩版大幅介紹崔先生和《火鳥》。中央人民廣播電臺(tái)一周黃金時(shí)段開展的營銷活動(dòng)，參與者中獎(jiǎng)后將得到崔先生簽

名的《火鳥》?！渡蜿柾韴?bào)》、《重慶商報(bào)》和《成都晚報(bào)》等地方媒體做了圖書連載。目前，仍不斷有媒體提出采訪要求。

媒體的宣傳帶動(dòng)了《火鳥》的人氣，崔仁浩在中關(guān)村圖書大廈現(xiàn)場簽售140本書，這樣的數(shù)量連作者也表示“沒有料到”。而羅新他們也沒有料到，一次在歷史博物館門前，甚至有韓國游方的尼姑要求與崔先生合影。韓國方面也有媒體關(guān)注此次中國行，曾電話采訪過，“遠(yuǎn)在韓國那邊，通過韓國媒體也感受到崔先生在中國活動(dòng)的熱度”。

這次活動(dòng)中增進(jìn)了作者對(duì)長江文藝出版社及羅新等人的友好關(guān)系。得知作者有意寫一篇涉及中國的作品，在中秋節(jié)，羅新特地安排了北京一個(gè)高層公寓和崔先生夫婦共度佳節(jié)。在裝飾了漂亮的中國燈籠、一派現(xiàn)代感的房間里，崔先生還展示了他渾厚的男中音。

但羅新也認(rèn)為，時(shí)間不夠也使得他的一些活動(dòng)構(gòu)想未能充分展開，比如與其他中國作家的交流、去其他城市等。