第一篇：醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道與物流配送特性1(精)[范文模版]

醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道與物流配送特性

——安得目前運(yùn)配能力能否獲得醫(yī)藥企業(yè)物流外包業(yè)務(wù)這塊蛋糕

我國醫(yī)藥企業(yè)主要分兩類，一類是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，另一類是醫(yī)藥流通企業(yè)（商貿(mào)/商業(yè)）；這兩類醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道與物流配送特性分別情況如下：

一、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：

生產(chǎn)企業(yè)主要銷售兩種形式藥品一是骨干品種（經(jīng)常打廣告那種藥品），二是普藥品種（一般是代理或自然銷售）；醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接下級客戶一般在省會城市或至多地級城市，銷售模式一般叫總經(jīng)銷或一級經(jīng)銷、總代理，因此這種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的物流配送模式一般是干線為主，配送到達(dá)點(diǎn)只需覆蓋省會城市或至多地級城市，一般時效要求10天左右。骨干品種一般一票一次發(fā)貨批量大（一般在幾百上幾千件）很容易整車發(fā)運(yùn)；普藥品種一般一票一次發(fā)貨批量相當(dāng)較少（一般在幾十件為主）；我們安得現(xiàn)有配送及網(wǎng)點(diǎn)模式對競標(biāo)獲得醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)物流配送權(quán)是有優(yōu)勢的，現(xiàn)有醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)也是與全國性第三方物流公司合作較多，如遠(yuǎn)成、佳吉、天地華宇、宅急送等具有全國性物流特性的第三方物流公司。

二、醫(yī)藥流通企業(yè)：

醫(yī)藥流通企業(yè)銷售模式主要是調(diào)撥（二、三級經(jīng)銷）、終端銷售，調(diào)撥主要是醫(yī)藥商業(yè)公司之間的購銷，終端銷售主要是指銷往藥店（藥房）、診所、衛(wèi)生院、醫(yī)院。調(diào)撥銷售業(yè)務(wù)配送到達(dá)點(diǎn)一般是從省會城市到地級市區(qū)內(nèi)，至多區(qū)縣城區(qū)內(nèi)；或者從地級市區(qū)內(nèi)到區(qū)縣城區(qū)內(nèi)，當(dāng)然反向也有可能，一般時效普遍要求24小時，至多48小時到達(dá)。醫(yī)藥流通企業(yè)調(diào)撥業(yè)務(wù)配送，一般與第三方物流合作的公司主要是省內(nèi)能覆蓋地級市特性的物流公司，一般一票一次發(fā)貨量幾十件或幾百件；醫(yī)藥流通企業(yè)終端業(yè)務(wù)配送特性主要是覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，而且時效要求往往也是24小時，特別是基本藥物配送更快，一般一票一次發(fā)貨量僅有幾件或十幾件。醫(yī)藥流通企業(yè)終端業(yè)務(wù)配送一般與能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村特性的物流公司合作，如郵政；這種特性的第三方物流企業(yè)較少，因此很多不能滿足醫(yī)藥流通企業(yè)需求，促使醫(yī)藥流通企業(yè)不得不自建終端配送體系，自己購買車輛或租憑車輛單獨(dú)配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這塊物流蛋糕市場前景很大，但要涉足必須在縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)建立交叉配送平臺或網(wǎng)點(diǎn)，投入也較大；前期只為一個或二、三個客戶服務(wù)，肯定是虧損的，只有在同一個縣區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)能為五、六個以上的客戶服務(wù)才能開始盈利，同時如鄉(xiāng)鎮(zhèn)有回貨那是更好。我們安得現(xiàn)有配送及網(wǎng)點(diǎn)的模式是不具備去競爭醫(yī)藥流通企業(yè)的物流外包業(yè)務(wù)。只有建立或試運(yùn)行某一條區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)后才能為醫(yī)藥企業(yè)保證24小時配送到鄉(xiāng)村終端的要求服務(wù)。

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)承包銷售模式能否順利轉(zhuǎn)型，是實(shí)行這種市場操作方式的企業(yè)今后能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。有些擺脫了資金等困難意欲快速成長的企業(yè)，更想在銷售模式轉(zhuǎn)型的問題上尋求突破。加入WTO后，國外企業(yè)和資本會陸續(xù)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，醫(yī)藥市場競爭加劇，市場環(huán)境及市場秩序發(fā)生的改變隨時會將營銷方式落后的企業(yè)淘汰出局，因此，擬進(jìn)行承包銷售方式改革的企業(yè)，應(yīng)該充分利用現(xiàn)在的機(jī)遇，在短期內(nèi)完成這項變革。

徹底改變承包銷售方式是一項較大的系統(tǒng)工程，雖然前期沒有很成功的經(jīng)驗可以遵循，但從可操作性上看，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的角度出發(fā)，正確對待變革所帶來的部分負(fù)面影響，有組織有計劃地逐步進(jìn)行，還是能夠走出成功之路的。當(dāng)然，這之中需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不僅僅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包銷售模式，大多是在銷售中采取產(chǎn)品底價政策，將市場人員的收入與市場開發(fā)銷售費(fèi)用混在一起一并提取，按銷售量或回款量發(fā)放給市場操作人員。由于一些企業(yè)沒有制定銷售費(fèi)用的使用政策或制定的政策執(zhí)行力度不足、或政策根本沒有辦法執(zhí)行，因此形成市場人員將銷售費(fèi)用也作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當(dāng)市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現(xiàn)短期行為現(xiàn)象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷舄鹵費(fèi)用離開。

有人總結(jié)過承包方式的問題：“市場缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與管理，沖貨嚴(yán)重；公司對市場的控制力薄弱，一旦銷售人員跳槽，市場損失慘重，企業(yè)受制于銷售人員；新產(chǎn)品難于推廣，老產(chǎn)品利潤越來越薄，企業(yè)無利可圖；對銷售過程無法有效監(jiān)控，只能等待年底的結(jié)果；銷售承包人自身能力、水平得不到應(yīng)有提高，觀念和銷售方式陳舊，不適應(yīng)新形勢要求，市場不斷萎縮，留不住基層銷售人員；銷售承包人急功近利、不惜一切代價，掘取市場利潤；銷售費(fèi)用管理失控，費(fèi)用不斷加大，效果卻不明顯，不知用到了什么地方；不能組織全國統(tǒng)一的聯(lián)合行動，無法營造大聲勢，創(chuàng)立大品牌；一旦銷售遇到困難，銷售承包人紛紛兼職或跳槽，對公司缺乏忠誠度?！?/p>

要對承包銷售方式進(jìn)行調(diào)整，或徹底打破承包模式，走向總部統(tǒng)一計劃控制的管理方式，一定會面臨這樣或那樣的問題。這不單是一個企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和銷售制度的問題，而且與企業(yè)文化、綜合管理能力等很多方面有著密不可分的關(guān)系。

如果從企業(yè)內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)和銷售管理上解決上述問題，筆者建議從以下幾方面著手進(jìn)行：

一、選擇機(jī)會、利用細(xì)化崗位分工細(xì)化市場費(fèi)用

企業(yè)在年初銷售方案調(diào)整或新產(chǎn)品上市時，可以進(jìn)行以下嘗試。例如新產(chǎn)品上市時對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對銷售崗位進(jìn)行細(xì)分，借此組建新的隊伍并創(chuàng)建新的市場操作體系?？煽紤]從原有的承包體系中按產(chǎn)品分類，分離 OTC藥品市場操作、或?qū)⑻幏剿庝N售與商業(yè)銷售分離，將過去承包人員的綜合職能轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)職能。在具體投入市場開發(fā)費(fèi)時不走老的承包體系，先由總部統(tǒng)一管理、直接支付。在新組建的隊伍逐步成熟后，再從原承包體系中剝離部分承包費(fèi)用，進(jìn)而投入到人員增加及市場細(xì)分的工作上。

二、建立多渠道市場信息反饋系統(tǒng)

建立多條市場信息反饋通道，使市場信息能夠通過不同渠道到達(dá)總部，同時，總部信息也可以通過不同渠道到達(dá)所有市場管理、操作及終端人員，解決市場信息由區(qū)域承包人單一反饋而產(chǎn)生的失真問題。通過了解市場情況，達(dá)到對市場操作的指揮和控制。在此過程中，信息渠道不同所帶來的誤差不是重要的，信息的通路建設(shè)和信息的暢通是主要應(yīng)解決的問題。

三、根據(jù)市場分工及責(zé)任權(quán)重逐步調(diào)整薪資體系

調(diào)整可以從人員收入和銷售費(fèi)用的區(qū)分入手，首先要明確并讓承包人員清楚承包費(fèi)用中那些屬于個人收入，那些是公司對市場投入的費(fèi)用。這樣即便于市場銷售費(fèi)用使用的轉(zhuǎn)移，同時又讓承包人員無話可說。在收入和費(fèi)用的區(qū)分基本明確，并達(dá)到一定的透明度后，逐步對市場費(fèi)用及不合理收入進(jìn)行調(diào)整，同時建立符合公司客觀情況的人員薪資體系。薪資體系的建立要有一個漸進(jìn)的過程，要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法外，要重點(diǎn)按市場分工體現(xiàn)工作責(zé)任權(quán)重，同時，要逐步減少銷售結(jié)果在薪資中的權(quán)重系數(shù)，在薪資體系中適當(dāng)增加銷售過程的考核權(quán)重。

四、強(qiáng)化銷售過程的管理，使銷售費(fèi)用的使用得到有效控制

銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑，這里包含有市場開發(fā)策劃及實(shí)施的管理，開發(fā)促銷

費(fèi)用的控制，人員薪資制度的制定執(zhí)行，市場操作人員的工作量化及考核，客戶分類及客戶資信的確定實(shí)施等等。只有對銷售工作的過程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能在此基礎(chǔ)上對銷售費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)分解，制定切實(shí)可行的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)對銷售費(fèi)用進(jìn)行有效控制的目的。

五、在轉(zhuǎn)型時必須加強(qiáng)財務(wù)管理，建立財務(wù)監(jiān)控及審計體系

以上每一步驟的實(shí)施過程，應(yīng)該說都離不開企業(yè)財務(wù)管理的跟進(jìn)，如新組建隊伍費(fèi)用投入的控制，承包人員收入與銷售費(fèi)用的分析與區(qū)分，新的市場人員薪資體系的建立，銷售費(fèi)用的分解及控制。在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，企業(yè)還要對所有市場分支機(jī)構(gòu)派駐財務(wù)人員，并采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行管理，對原有分支機(jī)構(gòu)有財務(wù)人員的，要收歸總部統(tǒng)一管理?？偛恳O(shè)立審計人員，對分支機(jī)構(gòu)財務(wù)進(jìn)行定期或不定期審計，從而達(dá)到對市場分支機(jī)構(gòu)及銷售過程的財務(wù)狀況進(jìn)行有效監(jiān)控。

市場銷售方式的轉(zhuǎn)變是企業(yè)管理提高的系統(tǒng)工程之一，切不可過于冒進(jìn)，不能期待一擲而就。因而行動上不能實(shí)行“急風(fēng)暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法來實(shí)施，這樣才能保證原有銷售隊伍在一定時期的穩(wěn)定性，保證原有市場不受到大的沖擊，使企業(yè)的整體銷售不受大的影響。

另外，任何變革都會有一些成本，都會付出一定的代價。因此，變革前一定要作好應(yīng)有的物質(zhì)和心理準(zhǔn)備，如一段時間內(nèi)市場銷售費(fèi)用的增加，或者一段時間內(nèi)銷售收入的下降。還有，改革的實(shí)質(zhì)是市場權(quán)利和利益的重新分配，因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必然要承受一些工作以外的壓力，如部分不適應(yīng)變革但關(guān)系又十分親密的人員離去所帶來的情感和被指責(zé)的問題等。

“杰克?韋爾奇自傳”和“誰動了我的奶酪”兩本書給中國的企業(yè)和員工帶來了很多新的觀念，但愿我們的企業(yè)及所有服務(wù)于企業(yè)的員工能夠從中汲取有用的營養(yǎng)，正確看待企業(yè)發(fā)展過程中的變革及變革所帶來的正面或付面的影響，也只有這樣，中國的企業(yè)才能在全球化的市場經(jīng)濟(jì)浪潮中謀求發(fā)展并獲得進(jìn)一步的成熟。

第三篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強(qiáng)勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認(rèn)為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第四篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認(rèn)識。正因為這種認(rèn)識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進(jìn)取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點(diǎn)，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機(jī)會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

服裝品牌經(jīng)營店，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。但是新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物的快速增加。所以，我們增對現(xiàn)實(shí)的社會情況，突破只靠實(shí)體店經(jīng)營的模式，推出網(wǎng)店模式，中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度。而我的品牌baby’s breath 服飾價格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費(fèi)的合理價格。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。實(shí)體品牌經(jīng)營店和網(wǎng)店結(jié)合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及時解產(chǎn)品信息。