第一篇：九條紅線擠水分八個(gè)步驟保精準(zhǔn)

九條紅線擠水分八個(gè)步驟保精準(zhǔn)

——陜西省強(qiáng)力推進(jìn)建檔立卡“回頭看”工作

根據(jù)全國扶貧辦主任座談會(huì)暨建檔立卡“回頭看”培訓(xùn)班會(huì)議精神，陜西省立即召開會(huì)議進(jìn)行安排部署，并結(jié)合實(shí)際，制定下發(fā)了《陜西省扶貧開發(fā)辦公室關(guān)于建檔立卡“回頭看”工作的實(shí)施意見》（陜扶辦發(fā)﹝2015﹞44號(hào)）。在精準(zhǔn)識(shí)別中劃出“九條紅線”，堅(jiān)持“八個(gè)步驟”，全面核實(shí)全省建檔立卡貧困戶、貧困村的貧困現(xiàn)狀，準(zhǔn)確掌握貧困戶、貧困村的致貧原因和發(fā)展需求，進(jìn)一步擠出水分，查漏補(bǔ)缺，為精準(zhǔn)扶貧工作打牢基礎(chǔ)。

在“回頭看”工作中，陜西結(jié)合前期調(diào)查摸底，在精準(zhǔn)識(shí)別中劃出“九條紅線”，即：在集鎮(zhèn)、縣城或其它地建（購）商品房或現(xiàn)有住房裝修豪華的、家用電器市場價(jià)格在5000元以上的、在本村以外擁有商鋪的貧困戶；家庭有私家車、大型農(nóng)用車、工程機(jī)械的貧困戶；家中有現(xiàn)任村三委會(huì)成員的貧困戶（系統(tǒng)內(nèi)需保留的村級(jí)黨員干部，原則上由縣級(jí)扶貧部門核實(shí)備案）；家庭成員中有在國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等由財(cái)政部門統(tǒng)發(fā)工資，或在國營大中型企業(yè)工作，收入較穩(wěn)定的貧困戶；家庭成員有擔(dān)任私營企業(yè)及各類專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人的，長期從事各類工程承包、發(fā)包等盈利性活動(dòng)的，長期雇用他人從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的貧困戶；家中長期無人，無法提供其實(shí)際居住證明的，或長期在外打工，人戶分離的貧困戶；家庭成員中有自費(fèi)出國留學(xué)的、購買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的貧困戶；因賭博、吸毒、打架斗毆、尋釁滋事、長期從事邪教活動(dòng)等違法行為被公安機(jī)關(guān)處理且拒不改正的貧困戶；對(duì)舉報(bào)或質(zhì)疑不能做出合理解釋的貧困戶。對(duì) 符合以上條件之一的，立即清退出扶貧開發(fā)建檔立卡信息采集系統(tǒng)。

在識(shí)別程序上，陜西省要求各地按照“八個(gè)步驟”，嚴(yán)格落實(shí)。即：數(shù)據(jù)清洗徹底；宣傳告知廣泛；信息搜集全面；入戶核實(shí)準(zhǔn)確；公示公告到位；簽訂協(xié)議規(guī)范；系統(tǒng)標(biāo)記明確；信息錄入精準(zhǔn)。按照國務(wù)院扶貧辦的要求，2016年1月底將全面完成情況核查、信息錄入工作。

通過建檔立卡“回頭看”，全省即可鎖定現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下的貧困戶、貧困人口。在“十三五”期間，省委省政府將大力實(shí)施精準(zhǔn)扶貧戰(zhàn)略，按照總書記提出的“五個(gè)一批”要求，精準(zhǔn)施策，精準(zhǔn)脫貧，確保2020年全面建成小康社會(huì)之際，所有貧困人口同步實(shí)現(xiàn)小康。

精準(zhǔn)扶貧的九條紅線

1、在集鎮(zhèn)、縣城或其它地建（購）商品房或現(xiàn)有住房裝修豪華的、家用電器市場價(jià)格在5000元以上的、在本村以外擁有商鋪的貧困戶；

2、家庭有私家車、大型農(nóng)用車、工程機(jī)械的貧困戶；

3、家中有現(xiàn)任村三委會(huì)成員的貧困戶（系統(tǒng)內(nèi)需保留的村級(jí)黨員干部，原則上由縣級(jí)扶貧部門核實(shí)備案）；

4、家庭成員中有在國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等由財(cái)政部門統(tǒng)發(fā)工資，或在國營大中型企業(yè)工作，收入較穩(wěn)定的貧困戶；

5、家庭成員有擔(dān)任私營企業(yè)及各類專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人的，長期從事各類工程承包、發(fā)包等盈利性活動(dòng)的，長期雇用他人從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的貧困戶；

6、家中長期無人，無法提供其實(shí)際居住證明的，或長期在外打工，人戶分離的貧困戶；

7、家庭成員中有自費(fèi)出國留學(xué)的、購買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的貧困戶；

8、因賭博、吸毒、打架斗毆、尋釁滋事、長期從事邪教活動(dòng)等違法行為被公安機(jī)關(guān)處理且拒不改正的貧困戶；

9、對(duì)舉報(bào)或質(zhì)疑不能做出合理解釋的貧困戶。對(duì) 符合以上條件之一的，立即清退出扶貧開發(fā)建檔立卡信息采集系統(tǒng)。

第二篇：三條紅線、八個(gè)注意

“三條紅線、八個(gè)注意”

崗位人員應(yīng)該堅(jiān)守工作態(tài)度、工作能力、工作效率三條紅線。只有堅(jiān)守態(tài)度紅線，在工作中才能端正態(tài)度、才能堅(jiān)守職業(yè)道德，才能認(rèn)真負(fù)責(zé)、盡職盡責(zé)的積極的完成工作任務(wù)。只有堅(jiān)持“愿者上、怨者退”才能保證工作熱情，才能為工作付出100%努力。

只有堅(jiān)守能力紅線，才能保證工作質(zhì)量，及時(shí)完成工作任務(wù)，只有堅(jiān)持“能者上，弱者下”，具有開拓創(chuàng)新精神，具有真才實(shí)學(xué)，才能干事，干成事。

只有堅(jiān)守效率紅線，才能按時(shí)高效完成工作任務(wù)，效率體現(xiàn)的是工作的成果和經(jīng)濟(jì)性，干成事成本越低，工作效率就越高，工作成果越大工作效率越高。工作效率是對(duì)員工工作考核的重要依據(jù)。工作態(tài)度是工作的前提，工作能力是工作保證，工作效率是工作結(jié)果。只有態(tài)度端正、能力適用、效率突出才能在勝任本職崗位。

結(jié)合本職崗位工作中應(yīng)該注意的以下八個(gè)方面

1.辦事認(rèn)真，一絲不茍；

2.講究效率，雷厲風(fēng)行；

3.謙虛謹(jǐn)慎，忠于職守；

4.勤奮好學(xué)，精通業(yè)務(wù)；

5.遵守紀(jì)律，嚴(yán)守機(jī)密；

6.尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)群眾；

7.任勞任怨，腳踏實(shí)地；

8.勇于開拓，顧全大局。

第三篇：高考填報(bào)志愿八個(gè)步驟

高考填報(bào)志愿八個(gè)步驟

高考過后，如何選擇理想的學(xué)校，定位適合的專業(yè)是考生和家長最關(guān)心的問題。專家認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面入手。

首先要掌握學(xué)校的招生信息，這包括招生政策、錄取體制、錄取原則、投檔方式、照顧政策等，這都很重要。掌握錄取形勢，如今年考生多少、招收多少，這些要通過招生辦了解。而且要細(xì)分，理工科、文科，理工科一批招多少、提前批招多少、二、三批招多少等。招生形式可以通過招生辦了解，但是報(bào)考形式要通過所在學(xué)校的老師了解。

其次考生在獲取院校信息時(shí)要保證信息的權(quán)威性，既要看院校的分?jǐn)?shù)，也要看專業(yè)的分?jǐn)?shù)，而且至少要看到近三年該專業(yè)的最高分和最低分?？忌卸喾N渠道獲取招生信息，首先是通過學(xué)校統(tǒng)一發(fā)放的《招生計(jì)劃》，其次可通過“教育部陽光高考信息平臺(tái)”的各大學(xué)招生網(wǎng)站了解信息。此外，通過電話咨詢、走訪在校學(xué)生等也可以掌握準(zhǔn)確的院校信息?？傮w來看，填報(bào)志愿需分八個(gè)步驟：一是要參透院校信息。二是剖析自我，了解適合自己的專業(yè)。三是在選擇專業(yè)和選擇學(xué)校之間，首先了解專業(yè)再做決定，建議一批次以上的考生優(yōu)先選擇學(xué)校。四是鎖定幾所合適的學(xué)校進(jìn)行篩選。五是根據(jù)自己的分?jǐn)?shù)匹配情況最終敲定學(xué)校。六是拉開梯度，不同批次第一志愿要拉開梯度；一個(gè)學(xué)校同一批次不同專業(yè)要拉開梯度；所報(bào)的各個(gè)專業(yè)要拉開梯度，對(duì)于本科一批線左右的考生，尤其要注意這一問題，因?yàn)橥行┒韺I(yè)分?jǐn)?shù)高于一表線，此時(shí)，如若不保證專業(yè)之間的梯度則容易志愿落空。七是完善填報(bào)，在初報(bào)表填完后，需要仔細(xì)檢查，不斷推敲。八是進(jìn)行準(zhǔn)確填報(bào)，包括院校代碼、專業(yè)代碼。

第四篇：成功創(chuàng)業(yè)的八個(gè)步驟

成功創(chuàng)業(yè)的八個(gè)主要步驟

談到創(chuàng)業(yè)，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經(jīng)，然而真正付諸執(zhí)行的個(gè)案實(shí)在是屈指可數(shù)。原因在于，害怕創(chuàng)業(yè)的人總是多過愿意承受創(chuàng)業(yè)壓力的人。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)的想法并不是那么可怕的。因此投資理財(cái)講師張雪奎在這里，將創(chuàng)業(yè)過程總結(jié)成八個(gè)步驟，希望投資者們在創(chuàng)業(yè)之路上走得更踏實(shí)。

第一步驟：從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創(chuàng)業(yè)，但是，卻不是人人都可以創(chuàng)業(yè)成功的。這其間有著許許多多成功創(chuàng)業(yè)的小秘訣，而這些秘訣并非都來自創(chuàng)業(yè)成功個(gè)案的經(jīng)驗(yàn)，很多是從失敗的例子中去反省、領(lǐng)悟而來的。綜合這些經(jīng)驗(yàn)談，創(chuàng)業(yè)者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業(yè)，哪一類項(xiàng)目？在你下決定之前，最好先為自己作個(gè)小小的測驗(yàn)，了解自己在哪方面較有創(chuàng)意、潛力；哪方面的事業(yè)較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來的許多課題便需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一步步地去執(zhí)行，才能逐漸地邁向成功之路。

第二步驟：持續(xù)自我成長與學(xué)習(xí)

有了完整的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道；諸如專業(yè)協(xié)會(huì)及團(tuán)體等組織機(jī)構(gòu)。這些團(tuán)體、組織不僅可以幫助你評(píng)估自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就定位。

其它有效的資源：諸如創(chuàng)業(yè)者的自傳、創(chuàng)業(yè)叢書、商業(yè)雜志等；或是專業(yè)的商業(yè)組織，如中小企業(yè)管理局的計(jì)劃書顧問群等，也都可以提供許多的好材料給創(chuàng)業(yè)者去腦力激蕩。創(chuàng)業(yè)者也可主動(dòng)出擊，把公司信息告知當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)組織、團(tuán)體等來增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區(qū)性競爭者的妒忌，你還是可以試著與其它地區(qū)的同業(yè)交換創(chuàng)業(yè)心得、征詢適時(shí)的忠告。有很多成功的創(chuàng)業(yè)者都有這種相同的經(jīng)驗(yàn)，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特色及單一性。基本上，品牌或公司名稱與產(chǎn)品之間的關(guān)系是成正比的；亦即是要能在消費(fèi)者或顧客群的心目中產(chǎn)生一種緊密的聯(lián)想力。具創(chuàng)意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時(shí)也能打動(dòng)顧客的購買欲。選擇的品牌或公司名稱時(shí)應(yīng)該具有前瞻性與遠(yuǎn)見；所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費(fèi)者。最后，別忘了先作注冊公司名稱調(diào)查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標(biāo)法的保護(hù)中。切記，別取一個(gè)過于冗長的名稱，消費(fèi)者不容易記得。

第四步驟：決定公司的合法組織與法律架構(gòu)

在開始計(jì)劃營運(yùn)前你必須選擇何種法定組織架構(gòu)適合你的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。簡而言之，首先你必須決定是要自己創(chuàng)業(yè)？還是合伙創(chuàng)業(yè)？如果選擇合伙創(chuàng)業(yè)，公司的起始資本額要如何分配？

合伙創(chuàng)業(yè)的模式可以是有限股份公司制或是以一集團(tuán)公司名稱方式創(chuàng)業(yè)。這中間并沒有一套可依循的準(zhǔn)則，來分析各種可能狀況以區(qū)分孰優(yōu)孰劣；因此，你必須先了解各種公司組織型態(tài)的利弊及運(yùn)籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃方式。

盡管各種公司營運(yùn)架構(gòu)有些微的差異性，但是最需要注意的焦點(diǎn)是一旦公司營運(yùn)出狀況時(shí)，公司內(nèi)部將由誰負(fù)起最后法律上的財(cái)務(wù)責(zé)任？舉例來說，以獨(dú)資或合伙人型態(tài)創(chuàng)業(yè)，公司組織法要求個(gè)人自行負(fù)擔(dān)公司的債務(wù)歸屬問題。

也就是說，一旦公司因牽連上財(cái)物官司而敗訴，則個(gè)人名下所屬財(cái)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)等都會(huì)受到法院的扣押、拍賣以償還債務(wù)。無論一開始你選擇哪一種經(jīng)營模式，都不代表公司的經(jīng)營體制已經(jīng)定型不變，還是可以依據(jù)公司的發(fā)展與未來潛力做適時(shí)的變更。

第五步驟：評(píng)估一份具體的預(yù)算報(bào)告

經(jīng)營一項(xiàng)有利潤的新事業(yè)必須要有充分的流動(dòng)資金，并且要能與實(shí)際經(jīng)營運(yùn)作時(shí)所需的開銷相平衡，是以草擬一份預(yù)算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的預(yù)算表并不容易，即使是一位最有預(yù)算概念的大師來編列預(yù)算表，還是多少會(huì)有低估預(yù)算，或遺漏些小細(xì)節(jié)，這些小細(xì)節(jié)常常是發(fā)生在預(yù)算表中的雜支及超支項(xiàng)目；另外，有時(shí)公司成長太快也會(huì)出現(xiàn)這些小麻煩?？傊陂_始編列預(yù)算時(shí)必須注意的是公司草創(chuàng)第一年的預(yù)算應(yīng)該包括公司首次營運(yùn)費(fèi)用及持續(xù)營運(yùn)的每個(gè)月開銷。

不管公司狀況如何，一份理想的預(yù)算報(bào)告最好在編列預(yù)算時(shí)，稍微調(diào)高所需預(yù)算比例，直到公司可以負(fù)擔(dān)營運(yùn)成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽聽其它同業(yè)的意見，并在編列具體的預(yù)算評(píng)估表時(shí)能按照專家建議，把最好和最壞的財(cái)務(wù)評(píng)估案例折衷試算，然后把預(yù)算設(shè)定于兩者之間。專家則建議去一趟會(huì)計(jì)事務(wù)所將會(huì)讓你對(duì)公司的開銷、營收及流動(dòng)資本運(yùn)作計(jì)劃更了解。

第六步驟：選對(duì)地址，事半功倍

在決定了自主創(chuàng)業(yè)也選好了項(xiàng)目之后，接下來最重要的恐怕就是選址的問題了。選址對(duì)于辦公司開店鋪到底有多重要？專家的看法是：不論創(chuàng)立任何企業(yè)，地點(diǎn)的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門市為主的零售、餐飲等服務(wù)業(yè)，店面的選擇，更往往是成敗的關(guān)鍵，店鋪未開張，就先決定了成功與否的命運(yùn)?？梢哉f，好的選址等于成功了一半。

盡管在選擇經(jīng)營場地時(shí)，各行業(yè)的考慮重點(diǎn)不盡相同，但是有兩項(xiàng)因素是絕對(duì)不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經(jīng)營場地租金是最固定的營運(yùn)成本之一，即使休息不營業(yè)，都照樣得支出，尤其在房價(jià)狂飆后，租金往往是經(jīng)營者的一大負(fù)擔(dān)，不能不好好“計(jì)

較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業(yè)，如精品店、高級(jí)時(shí)裝店、餐廳等，負(fù)擔(dān)得起高房租，可以設(shè)于高租金區(qū)；而家具店、舊貨店等，因?yàn)樾枰^大的空間，最好設(shè)置在低租金區(qū)。租約有固定價(jià)格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業(yè)主分享總收入的百分比，類似以店面來投資作股東。租期可以訂為不同時(shí)限，但對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者來說，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預(yù)備是否有更新的選擇。

第七步驟：募集充足的創(chuàng)業(yè)資金

俗話說的好：“用錢創(chuàng)造財(cái)富！”在眾多創(chuàng)業(yè)失敗的例子中，資金的不足經(jīng)常是最后讓創(chuàng)業(yè)者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿滿的創(chuàng)業(yè)者別忘了在公司正式營運(yùn)前，一定得先把資金募集充足；換言之，創(chuàng)業(yè)者必須明白公司在草創(chuàng)期的第一年內(nèi)可能無法賺到一毛錢，創(chuàng)業(yè)者因而要有所警悟及萬全的準(zhǔn)備，以度過難關(guān)。

創(chuàng)業(yè)者在籌措創(chuàng)業(yè)資金時(shí)，必須是以能支付公司創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)所有的營運(yùn)開銷為目標(biāo)。一般而言，除非中了彩票第一特獎(jiǎng)外，創(chuàng)業(yè)者的最簡單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節(jié)省下來。如果這方式對(duì)你而言并不是個(gè)好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來源。

創(chuàng)業(yè)者募集創(chuàng)業(yè)資金的來源相當(dāng)多，簡單的說，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場。但是，創(chuàng)業(yè)者必須謹(jǐn)記在心的是，一位成功的創(chuàng)業(yè)者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來做為創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，千萬不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時(shí)找不到后路來救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發(fā)表的有關(guān)創(chuàng)業(yè)融資的博文。

第八步驟：完成公司登記及了解各種法律相關(guān)條文

就在開始營業(yè)之前，你必須去了解所有與商業(yè)法規(guī)相關(guān)條文規(guī)定、執(zhí)照或許可證申請(qǐng)的細(xì)節(jié)與表格。切記一點(diǎn)，各縣市政府對(duì)營利事業(yè)單位的規(guī)定可能有所差異，因此別忘了詢問在你工作室或辦公室所在縣市區(qū)域內(nèi)，有哪些是該特別注意的法律規(guī)范條文。通常，你可以在各地的中小企業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)取得這些信息；同時(shí)，別忘了留意營業(yè)執(zhí)照相關(guān)申請(qǐng)規(guī)定及辦法。

第五篇：卓越銷售的八個(gè)步驟

卓越銷售的八個(gè)步驟

前沿

請(qǐng)完成下列聯(lián)系：

1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);

2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；

3、請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：

有效的銷售需要你做兩件事

1、思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈。

2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧

銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做事情。

而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。

銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費(fèi)者的購買，最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加.銷售的目的

基于買賣雙方互相持久滿意的利益, 用金錢來交換貨品、服務(wù)及思想。

銷售三角形

（客情關(guān)系-知識(shí)與技巧-態(tài)度，熱情，積極性和干勁）

服務(wù)三角形

（客戶需求-產(chǎn)品-服務(wù)體系）

銷售人員的素質(zhì) 1熱心 2誠懇 3好的品格 4適應(yīng)力 5智慧 6毅力 7進(jìn)取心

8處事機(jī)智靈活 9忠誠

關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個(gè)階段； 五個(gè)交流技巧； 四個(gè)銷售技巧。

銷售機(jī)會(huì)=》銷售獲取

推銷技巧：建立親切關(guān)系、獲取銷售機(jī)會(huì)、描述產(chǎn)品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權(quán)利。溝通技巧：聆聽、確認(rèn)、觀察、提問、解釋。

關(guān)鍵的理念： 銷售機(jī)會(huì)

顧客：有一個(gè)問題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力；

顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；

顧客：在做出購買決定上需要幫助；你：幫助消費(fèi)者購買；

顧客：一定要買；你：一定要賣； 銷售成功

目錄

一：如何做正確的事——思考力?? 二：如何把事情做正確——執(zhí)行力??? 三：修煉建立陌生關(guān)系——自信力??? 四：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 五：讓客戶說“是”——影響力?? 六：持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力?? 七：讓我們和客戶走得更近——溝通? 八：如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

思考力

卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事——思考力

專業(yè)銷售五大能力測評(píng)

能力之一：開發(fā)新顧客 如何開發(fā)新客戶？

能力之二：做好產(chǎn)品介紹

硬件特性 軟件特性 使用知識(shí) 交易條件 相關(guān)知識(shí) 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)

想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢]有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交

當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服務(wù)

周到的售后服務(wù)工作能為你迎來更多的客戶！

正確心態(tài)的建立 積極的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài)

主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài)

執(zhí)行力

卓越銷售的八步驟之二

如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、營銷員的職責(zé)

2、營銷員的素養(yǎng) ~重視營銷趨勢 ~重視營銷文化 ~重視觀念更新 ~重視學(xué)習(xí)進(jìn)取

~重視執(zhí)行力

為什么必須成為專業(yè)的超級(jí)營銷人員？

自信力

卓越銷售的八步驟之三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練；

銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己。

2、目光的訓(xùn)練；

注視的地方應(yīng)以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時(shí)，眼睛凝視著對(duì)方的這個(gè)區(qū)域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。

樹立堅(jiān)定的信心 【故事】分享：

鷹和小雞的故事

沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。

3、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài) 為什么有拒絕？ 原因何在？

-來自客戶方面的因素：-來自銷售人員方面的因素：-來自商品方面的因素：

拒絕的本質(zhì)

拒絕可以了解客戶真正的想法； 拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)；

4、如何化解客戶提出的難題？

5、如何快速高效開發(fā)新客戶？

計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。

接觸前的充分準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備=》工具準(zhǔn)備=》形象準(zhǔn)備=》行動(dòng)準(zhǔn)備=》心態(tài)準(zhǔn)備=》情緒調(diào)整

卓越銷售的八步驟之四

發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；如何應(yīng)對(duì)

每天都會(huì)接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型?? 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的??

2、銷售的流程

探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認(rèn)定需求（Identifying Needs）-提供解決辦法（Providing Solutions）-談妥交易（Closing Sales Call）-履行定單/服務(wù)（Implementing Services）

銷售是一個(gè)過程，不是一個(gè)簡單的行動(dòng)。

3、顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束！

卓越銷售的八步驟之五

讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值； 調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒； 產(chǎn)品說明的方法： 產(chǎn)品說明的步驟：

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關(guān)的資料 專門的培訓(xùn)

一句話概述產(chǎn)品賣點(diǎn)：最簡潔的語言+最親切的態(tài)度

產(chǎn)品介紹的技巧

1.假設(shè)問句法 什么是假設(shè)問句法

假設(shè)問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，以一個(gè)假設(shè)性問題進(jìn)行鋪墊。? 【案例】

1.在了解了客戶A對(duì)手機(jī)的需求包括時(shí)尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務(wù)員小李問道：“A先生，我想請(qǐng)問，如果有一款手機(jī)，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機(jī)是不是比較合適你呢？”

2.客戶B想買房子，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。業(yè)務(wù)員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環(huán)境既清幽，增值潛力又高，離學(xué)校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？ 假設(shè)問句法的功能

假設(shè)問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。

2.下降式介紹法 什么是下降式介紹法 下降式介紹法，是將客戶的購買價(jià)值觀依照輕重順序排列出來，業(yè)務(wù)員根據(jù)價(jià)值層級(jí)順序逐步介紹產(chǎn)品。最重要的價(jià)值觀，最先介紹?

【案例】

客戶A對(duì)手機(jī)的價(jià)值追求順序：第一是時(shí)尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)首先介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚特征。

3.互動(dòng)式介紹法 什么是互動(dòng)式介紹法

互動(dòng)指的是一種你來我往的狀態(tài)?；?dòng)式的介紹法，就是要在提問的同時(shí)，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動(dòng)式介紹法，業(yè)務(wù)員才能成為問話專家，從而促進(jìn)業(yè)績增長。溝通提問的類型 ① 封閉式問題

只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響力。② 開放式問題

開放式問題，回答者必須要通過解釋來進(jìn)行回答。開放式問題主要用來收集信息。③ 半封閉半開放式問題

有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請(qǐng)問您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。

問題類型判斷

公司怎么培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呀（開放式問題）

在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上，你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢（開放式問題）這個(gè)問題存在多久了（封閉式問題）

在過去的三年，你有沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的存在（封閉式問題）

4.假設(shè)成交法

假設(shè)成交法要與下降式介紹法配合使用。業(yè)務(wù)員每介紹完一個(gè)價(jià)值觀，就應(yīng)該加上一個(gè)假設(shè)成交問句，比如業(yè)務(wù)員向客戶介紹手機(jī)，講述完手機(jī)的時(shí)尚特征之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出假設(shè)問句：“先生，這五款手機(jī)都是目前最時(shí)尚的，請(qǐng)問假如您要考慮的話，會(huì)覺得哪款手機(jī)比較合適呢？” 假設(shè)成交法的特征

① 不引發(fā)客戶的壓力與爭議

② 縮小購買范圍通過假設(shè)成交法，可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。?

5.視覺銷售法 什么是視覺銷售法

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，通過想象，一個(gè)人就能夠產(chǎn)生實(shí)際擁有了某種東西的幻象。

類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像，就會(huì)在內(nèi)心中無形提升對(duì)該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法 ① 練習(xí)語言

業(yè)務(wù)員必須練習(xí)語言表達(dá)，通過生動(dòng)的描述來激發(fā)客戶的想象。② 反向銷售

有時(shí)，出于下意識(shí)的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點(diǎn)就在于說服客戶的潛意識(shí)。? 【案例】

業(yè)務(wù)員E在描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍(lán)色哦?！贝藭r(shí)，方先生便不由自主地想到了藍(lán)色。

提出解決方案（FAB)---塑造產(chǎn)品價(jià)值 FAB: 特征/優(yōu)勢/利益 產(chǎn)品特征：客觀的屬性 產(chǎn)品優(yōu)勢：主客觀的橋梁 產(chǎn)品利益：主觀的感受

客戶買的到底是什么？ 金錢是價(jià)值的交換 真正的人才是免費(fèi)的、真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)也是免費(fèi)的。

顧客最終購買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足。

客戶為什么會(huì)購買？

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移.所有消費(fèi)者的購買決定都是一種情緒的反應(yīng).銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：

客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)“購買信號(hào)”貨能及時(shí)送到嗎？促銷的條件是什么？價(jià)格是否可以...呢？你們的售后服務(wù)如何？ ?等！

客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

“警告信號(hào)”我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情、談話時(shí)不時(shí)的看手表、已經(jīng)開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時(shí)不請(qǐng)你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”

客戶在接受你的建議后你所需要做的是: 從客戶的口中得到承諾。抓住時(shí)機(jī)立即總結(jié)你們所討論 的要點(diǎn)，試圖結(jié)束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。

客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的是: 停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題: 我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么? 我目前提供的...是客戶所需要的嗎? 我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此時(shí)你要怎樣做???

銷售是用問的

了解客戶的需求、要用問 做競爭產(chǎn)品分析、也要用問 解除反對(duì)意見、同樣要用問 成交、更是要用問

影響力 <注意> 作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解商品的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不是沖突。

因?yàn)槲覀円獑柨蛻舻臎Q定，所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵部分,因?yàn)榭蛻粲锌赡苷f不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結(jié)局可能是你的計(jì)劃、你建議的行動(dòng)、你的“下一步”會(huì)?,因此

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn)：

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功 挑毛病的才是真正的買主 真正的購買從異議開始

客戶最常見的抗拒種類 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批評(píng)性抗拒 4．問題性抗拒 5．表現(xiàn)性抗拒 6．懷疑性抗拒

客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思 解除抗拒點(diǎn)原則： 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

解除抗拒的步驟： 1耐心 傾聽 2停頓（表現(xiàn)理性、非反抗）3問出真正的原因 4確認(rèn)抗拒點(diǎn) 5接觸抗拒點(diǎn) 6確認(rèn)滿意

解除抗拒的方法 以問題代回答 合一架構(gòu)

解除價(jià)格抗拒的方法： 不到最后不談價(jià)

介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上 強(qiáng)調(diào)物超所值的好處 化整為零法

3、成交 重要觀念

銷售的關(guān)鍵在于成交 成交的定義是收到錢

為什么成交 a成交的三最：

b成交的三個(gè)重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵：

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 如何準(zhǔn)備嘗試成交？

總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：

□進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個(gè)問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；

□陳述你對(duì)問題的總結(jié)——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)：

－無論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵；“這對(duì)嗎？”“是？”； －無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事項(xiàng)： 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故縱法：

（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:

（四）緊張擠壓法：

（五）各個(gè)擊破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）預(yù)期滅失法：

（八）等價(jià)交換法：

（九）側(cè)面攻擊法：

（十）嚴(yán)詞拒絕法：

（十一）穿靴帶帽法：

（十二）熱情感化法：

卓越銷售的八步驟之六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力

1、營銷人員良好的第一印象、形象；

(1)保持干凈、清爽的儀容。

(2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。

(4)讓對(duì)方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。

(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。

這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你?！_伯

營銷人員禮儀技巧

一、與客戶握手 握手的兩個(gè)基本原則：（1）握手要簡單有力。（2）雙眼要注視對(duì)方。

二、交換名片

三、適度的微笑

四、合適的坐姿 故事

蘇東坡與佛印禪師

如何快速建立信賴感 信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:

快速與客戶建立信賴感的策略

1、心理情緒同步

2、語言文字同步

3、語調(diào)語速同步

4、生理狀態(tài)同步

信賴感的5大原則平等的原則 相容的原則 互利的原則 信用的原則 寬容的原則

卓越銷售的八步驟之七

讓我們和客戶走得更近——溝通 溝通的信念

信念一： 人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng)，一個(gè)人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。因此，頂尖溝通人物會(huì)把人與心情分開

信念二：每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇 信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面 信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的

信念六：傾聽對(duì)方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確

信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對(duì)你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對(duì)方講話的目的。

溝通的策略 說話的技巧：

跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對(duì)方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會(huì)讓人無法抗拒。 溝通三要素: 場合 氣氛 情緒

發(fā)問的技巧之聆聽

傾聽一般要聽客戶三個(gè)層次的含義：(1)聽對(duì)方想說的話。

(2)聽對(duì)方想說但沒有說出來的話。

(3)聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話。傾聽才會(huì)贏得信任.溝通技巧之贊美

喜歡被別人贊美、受別人重視，是人的本性。作為一名銷售人員，一定要掌握贊美的技巧，讓對(duì)方喜歡你，相信你，接受你，從而購買你的商品。

贊美，就是將下列對(duì)方身上確實(shí)存在的東西強(qiáng)調(diào)給對(duì)方聽。 1優(yōu)點(diǎn)與長處。 2你欣賞他的地方。

3他希望你欣賞的地方。

贊美并非一定是語言，有時(shí)一個(gè)眼神、一個(gè)手勢或一個(gè)動(dòng)作，也可以傳遞出同樣的贊美對(duì)方的含義。

溝通技巧之發(fā)問

1、客戶的真實(shí)需求是什么？

2、客戶需求的迫切程度如何？

客戶的真實(shí)需求可能包含若干層次，銷售人員要了解客戶真正需求的優(yōu)先次序——哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關(guān)的優(yōu)先次序后，銷售人員就可以確定解決的重點(diǎn)。

3、導(dǎo)致客戶異議的原因可能是什么？

分清客戶類型，確定溝通策略 了解你的客戶： 女性客戶 男性客戶 沉默型客戶 喋喋不休型客戶 畏生型客戶 驕傲型客戶

針對(duì)不同客戶類型的溝通技巧 女性客戶服務(wù)技巧： 猶豫不決 理智好辯

男性客戶服務(wù)技巧： 購買的果斷性： 自尊心強(qiáng)： 怕麻煩：

沉默型客戶的消費(fèi)心理 不張嘴、不說話：

以語言以外的形體動(dòng)作表現(xiàn)想法：

針對(duì)不同客戶類型的溝通技巧 喋喋不休型客戶的消費(fèi)心理 暢所欲言為快樂： 尋求擊敗對(duì)方的滿足感

畏生型客戶的消費(fèi)心理 急于逃避： 需要關(guān)懷照顧：

驕傲型客戶的消費(fèi)心理 掩飾內(nèi)心空虛： 顯示自己價(jià)值：

卓越銷售的八步驟之八

在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

銷售不是賣給客戶，而是幫客戶買。

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