第一篇：旅行社從“暴利”轉(zhuǎn)“微利”的現(xiàn)狀分析

一、20世紀(jì)80年代末、90年代初的旅行社——陽(yáng)光下的“暴利”行業(yè)

進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)旅行社的數(shù)量增長(zhǎng)迅速。（如表1所示（注：戴斌、杜江：《旅行社管理》[m]，2001年。））

表1 1991年～2001年旅行社的發(fā)展?fàn)顩r

旅行社總數(shù) 各類旅行社組成情況時(shí)間

（家）

一類

二類

三類1991

1709

2729

908 1992

2649

170

867

16121993238

16703

23711994

4384

269

716

33991993826

360

665

28011996

4252

359

618

3275

時(shí)間

旅行社總數(shù)（家）

國(guó)內(nèi)旅行社

國(guó)際旅行社1997

4986

3995

9911998

6222

4910

13121999

7326

6070

12562000

8993

7725

12682001

10716

9397

1319

從表1中我們可以看出旅行社的數(shù)量只在1995年、1996年時(shí)稍有下降，以后都呈迅速上升趨勢(shì)，以至到2001年時(shí)旅行社數(shù)量達(dá)到了1萬(wàn)多家。旅行社數(shù)量上升如此快的一個(gè)重要原因就是大多數(shù)人認(rèn)為旅行社是一種“暴利”行業(yè)，受其高額利潤(rùn)的誘惑全國(guó)各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮，旅行社成為各行業(yè)投資的熱點(diǎn)。但1997年以前旅行社的數(shù)量還不是特別多，市場(chǎng)處于供小于求的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)還不太激烈，旅游法律法規(guī)還不夠完善，因此旅行社的利潤(rùn)率比較高，成為人們所共知的“暴利”行業(yè)，那么旅行社的“暴利”究竟是從哪兒來(lái)的呢？

1.較高的旅游報(bào)價(jià)是其“暴利”的主要來(lái)源

在供小于求的賣方市場(chǎng)下旅行社的報(bào)價(jià)都很高，在20世紀(jì)90年代初大部分都是公費(fèi)旅游，旅游者也就不考慮它的價(jià)格問(wèn)題了。有些旅行社的短線一日、二日游的利潤(rùn)能達(dá)到10%左右，中長(zhǎng)線的旅游利潤(rùn)會(huì)更高些達(dá)到20%左右，經(jīng)營(yíng)國(guó)際業(yè)務(wù)的旅行社利潤(rùn)則更大，有的竟能達(dá)到40%～50%。

2.旅行社從虛假宣傳中牟取“暴利”

有些旅行社為了招徠更多的客源就降低某些線路的報(bào)價(jià)，但旅行社在宣傳時(shí)只宣傳了價(jià)格，并沒(méi)有標(biāo)明住宿標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，因此旅行社在降價(jià)的同時(shí)也降低了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，欺騙了旅游者。一些門票價(jià)格比較高的旅游景點(diǎn)改成了自費(fèi)項(xiàng)目，降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)還體現(xiàn)在苛扣餐飲標(biāo)準(zhǔn)和住宿標(biāo)準(zhǔn)上，原來(lái)15元／人的正餐卻被旅行社自訂為10元／人，那5元／人的差價(jià)自然就裝進(jìn)了旅行社的腰包。在住宿上也由二星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)間改為了住農(nóng)家，這樣每晚每人30～50元的住宿費(fèi)省下了。

3.旅行社從旅游交通、餐飲、住宿、景點(diǎn)門票的折扣上尋求“暴利”

旅行社由于長(zhǎng)期為鐵路和航空公司輸送客源，因此他們之間在車票、機(jī)票的折扣上也達(dá)成了協(xié)議。鐵路和航空公司根據(jù)每年旅行社為其輸送的客源數(shù)量制定一定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。有些旅行社能得到六折、五折的折扣車票，有的旅行社甚至能得到三折、四折的車票。而旅行社報(bào)給旅游者的票價(jià)則是全價(jià)，這當(dāng)中巨大的差額又成了旅行社的利潤(rùn)。

各飯店也在餐飲和住宿上給了旅行社一部分折扣，這些折扣也一般在三～五折徘徊，相比來(lái)說(shuō)景點(diǎn)門票的折扣不算太大，一般都為五～八折。這些折扣旅行社起初都沒(méi)有讓利給游客，而把它作為了旅行社的一項(xiàng)收入，因此旅行社的利潤(rùn)大增。

4.旅行社從旅游景點(diǎn)、住宿、餐飲、購(gòu)物中獲取大量回扣

一些旅游景點(diǎn)、旅游飯店和旅游商店為了招徠顧客，除了給旅行社一定的折扣價(jià)格外還根據(jù)旅行社為其提供的游客人數(shù)和游客的消費(fèi)能力給旅行社或?qū)в稳藛T一定比例的回扣。另外旅行社為了以較高的報(bào)價(jià)爭(zhēng)取到客源就把利潤(rùn)的一部分以回扣的形式付給旅游組織者，以刺激旅游組織者為其提供更多的客源，以便其獲得更多的回扣。（注：苗學(xué)玲：“對(duì)旅游業(yè)回扣現(xiàn)象的反思”[j]，《旅游學(xué)刊》，2001年第5期。）

二、“暴利”對(duì)旅行社業(yè)的負(fù)面影響

如此多的以不正當(dāng)手段獲取“暴利”的行為必然會(huì)對(duì)旅行社的發(fā)展帶來(lái)不利的影響，主要表現(xiàn)在：

1.旅行社從業(yè)人員素質(zhì)低，管理水平有限，影響了旅游社的發(fā)展

“暴利”使眾多的人認(rèn)為旅行社是一個(gè)投資少、見(jiàn)效快的賺錢行業(yè)，又由于旅游市場(chǎng)還沒(méi)有建立一個(gè)完整的調(diào)控體系，因此開(kāi)辦旅行社的門檻比較低，對(duì)人員素質(zhì)要求也不太高，所以旅行社大量涌現(xiàn)。相當(dāng)多的從業(yè)人員不具備專業(yè)素質(zhì)，他們大多對(duì)于此行業(yè)沒(méi)有很深的了解，不熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)，水平參差不齊，直接影響了服務(wù)質(zhì)量的提高，并影響到了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

大多旅行社業(yè)主對(duì)旅游業(yè)的認(rèn)識(shí)不全面，在資金和人力方面的投入力度不夠，因此成為旅游批發(fā)商的旅行社為數(shù)有限。大多數(shù)旅行社處于無(wú)明確自身特色的狀況，只能和只想根據(jù)其所具備的條件做點(diǎn)業(yè)務(wù)，能收容就收容，能組團(tuán)就組團(tuán)，而不考慮未來(lái)的發(fā)展和前途。（注：方紅：“國(guó)內(nèi)旅行社為何‘暴利’轉(zhuǎn)‘微利’[j]，《旅游管理》，2001年第5期。）

2.不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)體系

隨著旅行社數(shù)量的增加出現(xiàn)了許多為謀取暴利而擾亂市場(chǎng)秩序的行為，如：黑車、黑社、野導(dǎo)、超范圍經(jīng)營(yíng)、非法變相轉(zhuǎn)讓許可證、虛假旅游業(yè)務(wù)廣告、私拿私授回扣等現(xiàn)象。有些旅行社部分經(jīng)營(yíng)收入不入賬、不開(kāi)發(fā)票等，給國(guó)家的稅收造成巨額的損失，也嚴(yán)重影響了旅行社的正常、健康發(fā)展。

3.旅游線路單一，形成了單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段

目前，旅行社的數(shù)量雖不斷增加，但缺乏管理人才，也不注重對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，所以現(xiàn)有旅行社對(duì)外銷售的產(chǎn)品幾乎都是團(tuán)體包價(jià)觀光旅游這一種產(chǎn)品。線路大多限于幾個(gè)熱點(diǎn)城市，檔次除選用的飯店、交通工具有所差別外其他項(xiàng)目基本一樣。在這種情況下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，不少旅行社為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額把降價(jià)作為主要手段。還對(duì)旅游者進(jìn)行不切實(shí)際的宣傳，造成了旅游者的不滿，影響到了組團(tuán)的選擇。因此雖然旅行社的數(shù)量大增，所占市場(chǎng)份額卻越來(lái)越少。旅行社的利潤(rùn)也在不斷下降，“暴利”的最終結(jié)果使各旅行社進(jìn)入了大打價(jià)格戰(zhàn)的“微利”時(shí)代。

三、進(jìn)入“微利”時(shí)代的旅行社的現(xiàn)狀

近年來(lái)，世界各地的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，旅行社的數(shù)量不斷增加，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額都把降價(jià)作為爭(zhēng)奪客源的主要手段。

20世紀(jì)90年代末的法國(guó)，緊隨新邊界旅行社，知名度、營(yíng)業(yè)額位居第二的是一家叫德格利夫的旅行社。它深知吸引客戶的首先是價(jià)格，其次才是質(zhì)量和內(nèi)容。德格利夫銷售的產(chǎn)品價(jià)格比普遍的市場(chǎng)價(jià)格一般要低30%～40%。其價(jià)格如此低的原因在于這家旅行社銷售的是別家旅游企業(yè)在指定時(shí)間段內(nèi)尚未售出的產(chǎn)品，如剩余機(jī)票、剩余高檔飯店房間等。他們與客戶達(dá)成低廉的價(jià)格協(xié)議，然后通過(guò)其電腦網(wǎng)絡(luò)向旅游者進(jìn)行再度銷售，旅游者可以在最后時(shí)刻購(gòu)買它的產(chǎn)品，同時(shí)在價(jià)格上也享受了較大幅度的優(yōu)惠。試想一下，住五星級(jí)的酒店付三星級(jí)的價(jià)錢，坐頭等艙卻付公務(wù)艙的價(jià)錢，這種吸引力有多大！德格利夫充分利用旅游者對(duì)價(jià)格的敏感，成功地促成了旅游產(chǎn)品的二度銷售。

我國(guó)也有眾多旅行社為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額把降價(jià)作為主要手段。有些入境游接團(tuán)費(fèi)競(jìng)定為零團(tuán)費(fèi)，有的甚至不收費(fèi)還有錢退還。2002年冬季，上海旅游市場(chǎng)突然刮起了強(qiáng)勁的“海南雙飛”降價(jià)風(fēng)。自12月中旬以后其價(jià)格連破1600元、1500元、1400元大關(guān)，甚至跌破1300元的行業(yè)公認(rèn)最底線。要知道一張去海南的單程機(jī)票就要1520元，后來(lái)有所調(diào)整，但也在1360～1400元之間徘徊。雖然價(jià)格大幅下降，但接待標(biāo)準(zhǔn)卻和以前完全一樣，致使許多市民紛紛投團(tuán)游海南。引發(fā)這一價(jià)格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降，航空公司為了保住市場(chǎng)份額，加大市場(chǎng)促銷力度。上海一些有實(shí)力的旅行社利用“包機(jī)”的特殊政策，以最低的“包機(jī)價(jià)”拿下機(jī)票，同時(shí)與海南的飯店、車隊(duì)、景點(diǎn)、旅行社達(dá)成一致協(xié)議各方讓利。導(dǎo)致了這一輪空前的“低價(jià)”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。所謂旅行不打沒(méi)有利益的戰(zhàn)爭(zhēng)，1300元也肯定有賺。其奧秘就在：海南旅行社不在“接團(tuán)價(jià)”上打算盤，而是全部讓利給游客，來(lái)回的包機(jī)機(jī)票打到三四折，旅行社實(shí)行“跑量”。賓館、用車也可享受半價(jià)，甚至更低。旅行社把這部分“優(yōu)惠”全部讓利給游客。如此算來(lái)即使1300元的絕低賣價(jià)也仍有“微利”可圖。海南旅行社這一做法帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展，從“大旅游”思路出發(fā)，對(duì)賓館、車隊(duì)、景點(diǎn)大有好處。游客潛水、海上游艇、觀歌舞、去夜總會(huì)歌舞廳得自行掏錢，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)。當(dāng)?shù)芈眯猩鐝摹岸c(diǎn)商場(chǎng)”購(gòu)物的客人消費(fèi)中也有“好處”可得，這樣就算“接團(tuán)價(jià)”上賺不到錢，在其他方面也是有“財(cái)路”可進(jìn)的。（注：孫一飛：“1330元真能游海南嗎？”[n]，《中國(guó)旅游報(bào)》，2003年1月12日。）

旅行社在削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中利潤(rùn)率越來(lái)越低。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)1993年的平均利潤(rùn)率為11.79%，到1996年時(shí)竟下降到了2.72%。2000年全國(guó)旅行社的平均利潤(rùn)也不到3%，到2002年竟出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的現(xiàn)象。旅行社之間為了爭(zhēng)奪利潤(rùn)，早期通過(guò)降低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，減少景點(diǎn)數(shù)目等來(lái)彌補(bǔ)損失，后來(lái)旅游者投訴的壓力使旅行社只好采用較為隱蔽的手法把損失轉(zhuǎn)嫁給游客，如向?qū)в问杖∪祟^費(fèi)、減少停車過(guò)高速路費(fèi)的報(bào)銷金額、從購(gòu)物點(diǎn)索取按人頭計(jì)算的聯(lián)營(yíng)費(fèi)、取消或壓低導(dǎo)游的工資。

另外旅行社的經(jīng)營(yíng)成本主要由酒店、交通、餐飲、景點(diǎn)門票組成。這些服務(wù)的價(jià)格由合作單位決定，旅行社本身無(wú)法控制，但合作單位都是根據(jù)旅行社的年訂購(gòu)量來(lái)制定價(jià)格的，訂量越高，價(jià)格折扣就越大。也就是說(shuō)，規(guī)模越大，組團(tuán)成本也就越低，降低價(jià)格使組團(tuán)量大增，規(guī)模效益也就應(yīng)運(yùn)而生了。

第二篇：湖南旅行社現(xiàn)狀分析

2013年湖南省旅行社現(xiàn)狀分析報(bào)告

一、旅行社的分類

旅行社在2000年以后分為：國(guó)內(nèi)社、國(guó)際社（國(guó)際社又分為有出境權(quán)和無(wú)出境權(quán)兩種）；目前國(guó)內(nèi)各地的旅行社從業(yè)務(wù)上又分為：組團(tuán)社、辦事處（也可以稱為：批發(fā)商、分銷商、代理商、同行）、地接社。

1.組團(tuán)社：是指在出發(fā)地并與客人簽訂旅游合同的旅行社； 2.地接社：是指旅游目的地接待出發(fā)地組團(tuán)社游客的旅行社； 3.辦事處：是指地接社設(shè)在出發(fā)地城市的辦事機(jī)構(gòu)或者代理，此類辦 事機(jī)構(gòu)并沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)不合法；還有一些俱樂(lè)部及不合法的旅游機(jī)構(gòu)，他們更沒(méi)有相關(guān)的資質(zhì)。

旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價(jià)值。景區(qū)的區(qū)域營(yíng)銷人員要對(duì)所轄每一個(gè)簽約旅行社，兩個(gè)月必須至少拜訪一次。對(duì)于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。

二、景區(qū)直銷與分銷的定義

（一）直銷

是指景區(qū)不通過(guò)中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營(yíng)銷中心或市場(chǎng)營(yíng)銷部，也可以是景區(qū)控股或參股，但具有獨(dú)立法人資格的旅游公司。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會(huì)議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

（二）分銷

是指景區(qū)通過(guò)某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。在委托銷售的同時(shí)，景區(qū)也會(huì)相應(yīng)做出承諾，讓渡部分銷售權(quán)限給代理機(jī)構(gòu)，如時(shí)間地點(diǎn)的選擇和門票價(jià)格的確定。其執(zhí)行主體，是旅游分銷渠道內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商、代理商和專業(yè)機(jī)構(gòu)。

通常來(lái)講，分銷這種營(yíng)銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、規(guī)?；?、專業(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場(chǎng)迅速及時(shí)地提供多樣化的旅游產(chǎn)品 和服務(wù)。從提高營(yíng)銷工作效率和專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的角度出發(fā)，景區(qū)以分銷為主，是比較適宜的。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)多數(shù)景區(qū)目前采用的都是這種形式。

三、批發(fā)商與零售商的區(qū)別

（一）現(xiàn)狀

1、長(zhǎng)株潭地區(qū)：

目前長(zhǎng)株潭地區(qū)旅行社的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)業(yè)內(nèi)人士稱之為垂直運(yùn)營(yíng)模式，即按批發(fā)商/供應(yīng)商、零售商的上、下游關(guān)系分工。批發(fā)商/供應(yīng)商規(guī)模大，自行研發(fā)出產(chǎn)品后，將產(chǎn)品交給零售商經(jīng)營(yíng)，零售商代理銷售批發(fā)商的產(chǎn)品。這種模式的好處是“上下游”之間只能賺取差價(jià)，不會(huì)存在惡性殺價(jià)的問(wèn)題。因此“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的問(wèn)題就很少發(fā)生，同時(shí)旅游產(chǎn)品也不會(huì)雷同。

2、張家界鳳凰地區(qū)：

目前張家界鳳凰的旅行社經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要以旅行社在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)辦事處及地接為主，但是因?yàn)橘?gòu)物點(diǎn)特別多，所以更多的都是旅行社低價(jià)團(tuán)費(fèi)或者導(dǎo)游繳納高額人頭，不過(guò)十一國(guó)慶節(jié)新的旅游法出臺(tái)，相信這種局面會(huì)有所緩解。

3、其他地市州：

目前其他地市州旅行社因?yàn)榫皡^(qū)規(guī)模較小，所以大部分旅行社都是以組團(tuán)為主，同時(shí)因?yàn)榻煌ê桶l(fā)團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)制約，所以無(wú)法做到散客天天發(fā)，大部分都是以單位團(tuán)隊(duì)為主，在旅游的旺季，針對(duì)部分短線產(chǎn)品，因?yàn)榫皡^(qū)提供了一定的車費(fèi)和廣告補(bǔ)貼，同時(shí)因?yàn)榫皡^(qū)資源的吸引力，有可能在某個(gè)階段能做到每周定時(shí)發(fā)團(tuán)，但是仍然無(wú)法做到規(guī)?；?/p>

（二）旅行社分類

1、批發(fā)商/供應(yīng)商旅行社：

這些旅行社主要是各大景區(qū)的專線批發(fā)商，如短線一日游、二日游，中長(zhǎng)線多日游等旅游產(chǎn)品。這些大大小小的專線商旅行社控制了長(zhǎng)株潭地區(qū)大部分的散客市場(chǎng)份額。

2、連鎖零售商旅行社：

主要是指湖南百事通旅行社、湖南寶中、中青旅、華天國(guó)旅、海外旅游等 主要大型旅行社，這些旅行社少的有數(shù)十家門市部，尤其百事通、寶中的門市部 更是達(dá)到了150-200多家門市部，中青旅、華天、海外等旅行社的門市部也達(dá)到了50-100家，門店多，渠道廣，所以這些連鎖零售商旅行社收客的力量非常強(qiáng)大，更重要的是大部分門市部都臨街，廣告連鎖效應(yīng)非常好。

備注：可能是因?yàn)槁眯猩绻芾淼膯?wèn)題，所以很多連鎖零售商旅行社并沒(méi)有像沿海和重慶地區(qū)的旅行社做到零售和批發(fā)徹底分離，很多旅行社的門市部都是散客全部交給專線商操作，而團(tuán)隊(duì)因?yàn)槔麧?rùn)更大，所以有可能是自己直接操作。

四、注重與旅行社的合作營(yíng)銷相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

（一）充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營(yíng)銷渠道的維護(hù)。

一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團(tuán)隊(duì)、企業(yè)團(tuán)體（企事業(yè)團(tuán)隊(duì)、學(xué)校等）、散客三大類，其中旅行社是集體購(gòu)買、多次消費(fèi)的客戶，尤其旅行社是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，對(duì)景區(qū)客源市場(chǎng)拓展有著舉足輕重的作用。一般景區(qū)在啟動(dòng)市場(chǎng)最直接的辦法就是采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”策略，一方面通過(guò)參加各種旅游推介會(huì)推廣并了解，同時(shí)定期邀請(qǐng)旅行社來(lái)景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠讓利于旅行社，并根據(jù)組團(tuán)人數(shù)制定階梯獎(jiǎng)勵(lì)辦法，以此來(lái)激勵(lì)旅行社對(duì)利潤(rùn)分配的向往。同時(shí)為了支持旅行社的營(yíng)銷工作，景區(qū)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析，適時(shí)在客源市場(chǎng)有影響力的新聞媒體上進(jìn)行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動(dòng)。為了更有效維護(hù)旅行社市場(chǎng)，景區(qū)在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立辦事處，并定期拜訪維護(hù)，及時(shí)將景區(qū)最新的信息通報(bào)給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調(diào)有序發(fā)展。

另外，通過(guò)旅行社的反饋信息，景區(qū)可以制定和對(duì)市場(chǎng)更有針對(duì)性的策略。在合作過(guò)程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對(duì)景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時(shí)候處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，不至于過(guò)分依賴旅行社的被動(dòng)宣傳。

與旅行社合作只是景區(qū)市場(chǎng)拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務(wù)放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過(guò)上述手段不斷地增強(qiáng)自身的價(jià)值，提 升景區(qū)的美譽(yù)度，就可以減少對(duì)旅行社的依賴性，同時(shí)開(kāi)發(fā)散客市場(chǎng)，達(dá)到在與旅行社合作當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)的目的。

總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場(chǎng)日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，景區(qū)與旅行社的全面合作進(jìn)入了新階段，旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略整合營(yíng)銷聯(lián)盟，擴(kuò)大行業(yè)資源，整合共享平臺(tái)，才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，達(dá)到合作共贏的目的。

（二）旅游景區(qū)與旅行社之間的特性與共性

旅游景區(qū)與旅行社作為旅游業(yè)的兩個(gè)大支柱，二者之間的關(guān)系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服務(wù)鏈上不可分割的兩部分。旅游景區(qū)作為旅游目的地，直接為游客提供參觀游覽、休閑度假、康樂(lè)健身等服務(wù)，旅行社作為客源的組織者，搭起了景區(qū)和游客之間的橋梁，主要整合旅游資源，以產(chǎn)品線路向客源市場(chǎng)推介。一方面旅行社出售的產(chǎn)品線路是以旅游景區(qū)為首的，總體上講旅行社的商業(yè)生存必須依賴于景區(qū)產(chǎn)品；另一方面旅游景區(qū)營(yíng)銷作為消費(fèi)終端也離不開(kāi)旅行社的幫助，兩者是相互制約相互依存的關(guān)系。

由于旅游產(chǎn)品的多元性，客源市場(chǎng)的復(fù)雜性，旅游景區(qū)要正確認(rèn)識(shí)并妥善處理與旅行社之間的關(guān)系，既要充分發(fā)揮旅行社的作用，又要維護(hù)自身的利益，但無(wú)論怎樣，旅游景區(qū)都應(yīng)該高度重視旅行社這個(gè)客源渠道，畢竟團(tuán)體消費(fèi)和散客消費(fèi)共同組成了景區(qū)利潤(rùn)的來(lái)源。另外旅行社對(duì)景區(qū)來(lái)講是比較穩(wěn)定的客源組織者。對(duì)任何商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定的客源是長(zhǎng)期發(fā)展的保障，也是利潤(rùn)擴(kuò)大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特別是對(duì)景區(qū)人氣推動(dòng)上，否則旅游景區(qū)的經(jīng)營(yíng)收入就要冒相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）旅游景區(qū)與旅行社之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)

實(shí)際工作中，旅行社與旅游景區(qū)的關(guān)系卻并不總是和諧的，很多時(shí)候景區(qū)與旅行社之間溝通與合作并不順暢，甚至出現(xiàn)彼此抵制、封殺等現(xiàn)象。要正確處理二者之間的關(guān)系，首先必須充分認(rèn)識(shí)雙方各自不同的立場(chǎng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)努力尋找互利共贏的辦法。綜合來(lái)看，雙方根據(jù)各自的情況，合作模式可以分為松散聯(lián)系、緊密合作等不同的模式。

1、松散聯(lián)系模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社簽署協(xié)議，旅行社向景區(qū)輸送客源，景區(qū)給旅行社一定的折扣票價(jià)。雖然景區(qū)與旅行社之間簽訂了合作協(xié)議，但實(shí)際上只是象征性的，彼此之間的約束很少，屬于意向合作階段。特別是處于開(kāi)發(fā)建設(shè)運(yùn)營(yíng)初期階段的景區(qū)，往往只注重與很多的旅行社簽訂協(xié)議，但效果并不明顯。這里面涉及到幾個(gè)方面的情況，一是景區(qū)本身賣點(diǎn)未深入挖掘，區(qū)位優(yōu)勢(shì)又不明顯，旅行社無(wú)法將其納入已有的旅游線路當(dāng)中；二是沒(méi)有充分重視與旅行社的溝通與合作，或是沒(méi)有給予旅行社足夠的利潤(rùn)空間。

2、緊密合作模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社兩者之間簽訂實(shí)際性的契約，明確雙方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任，如規(guī)定旅行社每年必須向景區(qū)輸送游客的數(shù)量，景區(qū)為旅行社團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)保障，或返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等，以及聯(lián)合促銷、互動(dòng)廣告等具體辦法。隨著旅游經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨加劇，景區(qū)與旅行社都逐漸認(rèn)識(shí)和體會(huì)到，雙方只有加強(qiáng)緊密合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，才能夠滿足日益多樣化的游客需求，才能夠最大限度地?cái)U(kuò)大彼此的市場(chǎng)份額。在此基礎(chǔ)上，一些過(guò)去單打獨(dú)斗做促銷的景區(qū)和旅行社，如今坐到一起共同商議聯(lián)手營(yíng)銷，一些政府或有影響力的媒體通過(guò)舉辦各種旅游推介會(huì)、營(yíng)銷論壇等形式搭建了相關(guān)的平臺(tái)，又進(jìn)一步促進(jìn)了景區(qū)與旅行社之間的交流與溝通。

旅游景區(qū)與旅行社究竟以哪種合作形式為好，要根據(jù)各景區(qū)的實(shí)際情況與發(fā)展階段而定。而且由于二者之間存在利益關(guān)系，一旦處理不好，或只是站在自己的立場(chǎng)上考慮，就會(huì)出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象。一方面旅行社為了招攬游客，經(jīng)常以價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)銷售旅游線路，由于現(xiàn)在同質(zhì)同類的景區(qū)比較多，誰(shuí)給的價(jià)格更優(yōu)惠，旅行社就將游客帶往哪個(gè)景區(qū)，短期看旅行社利益有保障，但產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證，產(chǎn)品的生命力也很短。另一方面景區(qū)認(rèn)為，游客選擇旅行社，主要是看中線路本身的資源，如果沒(méi)有景區(qū)的號(hào)召力，旅行社作為中間機(jī)構(gòu)根本就無(wú)法左右游客的選擇。在價(jià)差和服務(wù)上不給予重視，很容易失去旅行社客源支持，這樣旅行社和旅游景區(qū)在合作的同時(shí)，雙方都希望自己的利益最大化，都站在自己優(yōu)勢(shì)上看對(duì)方的劣勢(shì)，很容易導(dǎo)致旅游景區(qū)和旅行社之間的重大分歧。

唐溶溶 2013年9月

第三篇：旅行社開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

學(xué)號(hào)：

旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

學(xué)院名稱：專業(yè)名稱：年級(jí)班別：

姓名：指導(dǎo)教師：

2012年06月

旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

摘要：目前，在中國(guó)的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢(shì)，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進(jìn)入中國(guó)旅游市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更強(qiáng)之前，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。中國(guó)旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內(nèi)的開(kāi)放和更為復(fù)雜多變的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 創(chuàng)新

前言

我國(guó)的旅行社業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)化進(jìn)程，已具相當(dāng)規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)。但相對(duì)于國(guó)際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國(guó)的旅行社還存在著相當(dāng)大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準(zhǔn)確及時(shí)地把握住顧客需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國(guó)旅行社業(yè)改變微利運(yùn)行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)、保證或提升市場(chǎng)地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理便無(wú)從談起。旅行社產(chǎn)品構(gòu)成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動(dòng)過(guò)程中的需要，在勾描旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行加工后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特診所帶來(lái)的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無(wú)形性；產(chǎn)品的體驗(yàn)性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性。

2.旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項(xiàng)產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的依賴性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨(dú)特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，搭便車心理嚴(yán)重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國(guó)旅行社產(chǎn)品比較單一，長(zhǎng)期以來(lái)形成了團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應(yīng)如何以旅游市場(chǎng)需求新趨勢(shì)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)哪些順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，符合人們個(gè)性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國(guó)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.低水平重復(fù)旅游線路,設(shè)計(jì)單一且層次低

我國(guó)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)現(xiàn)在還處于初級(jí)水平，大多表現(xiàn)為無(wú)差別、無(wú)特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國(guó)的旅行社為散客服務(wù)的系統(tǒng)功能欠缺，散客游產(chǎn)品比例很?。?產(chǎn)品以觀光為主，非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級(jí)階段，亟待開(kāi)發(fā)；消費(fèi)檔次上以標(biāo)準(zhǔn)等為主，豪華等和經(jīng)濟(jì)等比例很小。旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的欠缺一直是困擾我國(guó)旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。同時(shí)也滋長(zhǎng)了旅游市場(chǎng)中的許多不規(guī)范行為，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會(huì)嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開(kāi)發(fā)組織缺乏嚴(yán)格管理

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴(yán)格控制，才能提高成功率。目前我國(guó)旅行社在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，既沒(méi)有專業(yè)的部門來(lái)負(fù)責(zé)，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，各部門之間不能通力合作，導(dǎo)致效率低下，開(kāi)發(fā)成本上升，延誤開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)。

3.品牌意識(shí)淡漠

品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的王牌。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎(chǔ)上形成顧客的忠誠(chéng)。對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，品牌可以幫助他們識(shí)別、選擇和評(píng)價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個(gè)旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強(qiáng)旅行社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4.面臨信用危機(jī)

面對(duì)旅行社業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面，為了生存，部分中小旅行社在組團(tuán)市場(chǎng)拼命地降價(jià)以攬到游客，而后向地接社拼命壓價(jià)，而地接中小旅行社面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力有的降低地接價(jià)格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存則暗地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購(gòu)物行程，最終導(dǎo)致回程旅客對(duì)組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團(tuán)社面對(duì)游客的投訴和不滿又對(duì)地接社施壓，甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán)，導(dǎo)致游客、組團(tuán)社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著

嚴(yán)重的信用危機(jī)，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢(shì)必嚴(yán)重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題產(chǎn)生的原因

長(zhǎng)期以來(lái)，一方面由于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)短期內(nèi)難以在市場(chǎng)上見(jiàn)成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務(wù)貿(mào)易的產(chǎn)品，無(wú)法保護(hù)其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開(kāi)發(fā)者的利益受損。同時(shí)，旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題還源于自身的缺陷。

（五）旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的對(duì)策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營(yíng)的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無(wú)形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性決定了消費(fèi)者在購(gòu)買旅游商品時(shí)，在這方面，一是要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立品牌；二是在擴(kuò)大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后才能做優(yōu)做強(qiáng)，三是要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)延伸品牌。

2.充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開(kāi)發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，與旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)密切相關(guān)。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)具有強(qiáng)大吸引力的旅游產(chǎn)品是吸引游客的主要載體。

3.加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

要運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說(shuō)，旅行社應(yīng)在有效控制、推動(dòng)經(jīng)營(yíng)、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國(guó)外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地?cái)U(kuò)大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無(wú)阻，并進(jìn)一步增加旅行社環(huán)境適應(yīng)能力。

4.實(shí)效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時(shí)效性產(chǎn)品，其廣告設(shè)計(jì)不能只停留在看到、聽(tīng)到、引起注意等方面，要注重實(shí)效。第一，要善于“借勢(shì)”，充分利用社會(huì)對(duì)某些問(wèn)題的關(guān)注度和敏感性，力爭(zhēng)通過(guò)新聞或社會(huì)話題的方式來(lái)炒熱市場(chǎng)。如老齡游市場(chǎng)、學(xué)生修學(xué)游市場(chǎng)等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部有實(shí)效。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導(dǎo)服務(wù)，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進(jìn)行促銷，抓住老顧客進(jìn)行促銷；以質(zhì)取勝，建立穩(wěn)固的合同關(guān)系；建立風(fēng)險(xiǎn)對(duì)抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對(duì)農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻(xiàn)

1.賀愛(ài)忠;簡(jiǎn)論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

2.丁宗勝;我國(guó)旅行社品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析與思考[J];重慶工學(xué)院學(xué)報(bào);2005年02期

3.鄒宏霞;我國(guó)旅行社品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟(jì)地理;2008年06期

4.紀(jì)俊超;試論旅行社的危機(jī)管理[J];旅游科學(xué);2007年01期

第四篇：旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

湖南商學(xué)院課程論文

旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

一.摘要：

目前，在中國(guó)的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢(shì)，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進(jìn)入中國(guó)旅游市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更強(qiáng)之前，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。中國(guó)旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內(nèi)的開(kāi)放和更為復(fù)雜多變的創(chuàng)新。

二.關(guān)鍵詞

旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 創(chuàng)新

三.正文

我國(guó)的旅行社業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)化進(jìn)程，已具相當(dāng)規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)。但相對(duì)于國(guó)際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國(guó)的旅行社還存在著相當(dāng)大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準(zhǔn)確及時(shí)地把握住顧客需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國(guó)旅行社業(yè)改變微利運(yùn)行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)、保證或提升市場(chǎng)地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理便無(wú)從談起。旅行社產(chǎn)品構(gòu)成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動(dòng)過(guò)程中的需要，在勾描旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行加工后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素可以分為三個(gè)部分：核心部分，有形部分和附加部分。旅游供應(yīng)商產(chǎn)品主要有旅游目的地的景區(qū)、景點(diǎn)以及交通、住宿、瀏覽、購(gòu)物、娛樂(lè)等單項(xiàng)的旅游產(chǎn)品。附加產(chǎn)品主要為旅行社提供的導(dǎo)游服務(wù)及旅行社所設(shè)計(jì)的完整的旅游線路。旅游產(chǎn)品是旅行社競(jìng)爭(zhēng)的核心，旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

旅行社產(chǎn)品就是由這些要素中的幾項(xiàng)或者全部所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，由于這種組合性使得旅行社產(chǎn)品具有了相對(duì)于其他行業(yè)而言所具

有的獨(dú)特屬性。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特診所帶來(lái)的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無(wú)形性；產(chǎn)品的體驗(yàn)性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性。這三大屬性使旅行社產(chǎn)品的質(zhì)量在使用之前很難進(jìn)行衡量和檢測(cè)，同時(shí)產(chǎn)品評(píng)價(jià)是由旅行社使用之后的滿意度來(lái)進(jìn)行衡量，這導(dǎo)致評(píng)價(jià)更多地依賴于消費(fèi)者的偏好及對(duì)產(chǎn)品的感知度，而缺乏可操作的客觀評(píng)價(jià)體系。

2.旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項(xiàng)產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的依賴性，即旅行社產(chǎn)品必須依賴其他的旅游設(shè)施或者是旅游企業(yè)才能提供，而旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素對(duì)所有旅行社均可是可得的，不存在獲得的壁壘，那么旅行社產(chǎn)品對(duì)這些要素的使用無(wú)法形成產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，這使得旅行社產(chǎn)品具有了公共物品所具有的屬性——非排他性，這一特性成為旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨(dú)特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，搭便車心理嚴(yán)重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國(guó)旅行社產(chǎn)品比較單一，長(zhǎng)期以來(lái)形成了團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應(yīng)如何以旅游市場(chǎng)需求新趨勢(shì)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)哪些順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，符合人們個(gè)性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國(guó)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.低水平重復(fù)旅游線路,設(shè)計(jì)單一且層次低

我國(guó)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)現(xiàn)在還處于初級(jí)水平，大多表現(xiàn)為無(wú)差別、無(wú)特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國(guó)的旅行社為散客服務(wù)的系統(tǒng)功能欠缺，散客

游產(chǎn)品比例很??；產(chǎn)品以全包價(jià)為主，適合散客的單項(xiàng)服務(wù)、小包價(jià)、自選式和組合式旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少；產(chǎn)品以觀光為主，雖然近年來(lái)也適時(shí)推出了歷史文化旅游、鄉(xiāng)村旅游、民俗旅游等產(chǎn)品，但非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級(jí)階段，亟待開(kāi)發(fā)；消費(fèi)檔次上以標(biāo)準(zhǔn)等為主，豪華等和經(jīng)濟(jì)等比例很小。旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的欠缺一直是困擾我國(guó)旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。對(duì)于其中那些實(shí)力較弱的中小旅行社來(lái)講，更樂(lè)于充當(dāng)市場(chǎng)跟隨者而不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，更舍不得投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，大家互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多旅行社都會(huì)爭(zhēng)相模仿，在各自的領(lǐng)域內(nèi)搞低水平的重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品沒(méi)特色，只能在價(jià)格上做文章，而價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只會(huì)是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單

一、老化的普遍情況，無(wú)法滿足游客的需求。同時(shí)也滋長(zhǎng)了旅游市場(chǎng)中的許多不規(guī)范行為，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會(huì)嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開(kāi)發(fā)組織缺乏嚴(yán)格管理

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴(yán)格控制，才能提高成功率。目前我國(guó)旅行社在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，既沒(méi)有專業(yè)的部門來(lái)負(fù)責(zé)，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，各部門之間不能通力合作，導(dǎo)致效率低下，開(kāi)發(fā)成本上升，延誤開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)。

3.品牌意識(shí)淡漠

品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的王牌。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎(chǔ)上形成顧客的忠誠(chéng)。對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，品牌可以幫助他們識(shí)別、選擇和評(píng)價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個(gè)旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強(qiáng)旅行社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4.面臨信用危機(jī)

面對(duì)旅行社業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面，為了生存，部分中小旅行社在組

團(tuán)市場(chǎng)拼命地降價(jià)以攬到游客，而后向地接社拼命壓價(jià)，而地接中小旅行社面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力有的降低地接價(jià)格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存則暗地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購(gòu)物行程，最終導(dǎo)致回程旅客對(duì)組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團(tuán)社面對(duì)游客的投訴和不滿又對(duì)地接社施壓，甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán)，導(dǎo)致游客、組團(tuán)社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著嚴(yán)重的信用危機(jī)，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢(shì)必嚴(yán)重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題產(chǎn)生的原因

長(zhǎng)期以來(lái)，一方面由于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)短期內(nèi)難以在市場(chǎng)上見(jiàn)成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務(wù)貿(mào)易的產(chǎn)品，無(wú)法保護(hù)其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開(kāi)發(fā)者的利益受損。同時(shí)，旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題還源于自身的缺陷。例如：a.市場(chǎng)定位不夠明晰；b.信息技術(shù)應(yīng)用不夠；c.經(jīng)營(yíng)理念落后，資金投入嚴(yán)重不足；d.高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才缺乏。

（五）旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的對(duì)策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營(yíng)的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無(wú)形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性決定了消費(fèi)者在購(gòu)買旅游商品時(shí)，除了價(jià)格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。為了降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)往往依賴其對(duì)品牌的認(rèn)知及旅游線路的創(chuàng)新程度。在這方面，一是要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立品牌；二是在擴(kuò)大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后才能做優(yōu)做強(qiáng)，三是要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)延伸品牌。

2.充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開(kāi)發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，與旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)密切相關(guān)。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)具有強(qiáng)大吸引力的旅游產(chǎn)品

是吸引游客的主要載體。第三，隨著人們對(duì)旅游產(chǎn)品需求出現(xiàn)多樣化、專業(yè)化、個(gè)性化的趨勢(shì)，應(yīng)重視旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出多樣化、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。

3.加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

要運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說(shuō)，旅行社應(yīng)在有效控制、推動(dòng)經(jīng)營(yíng)、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國(guó)外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地?cái)U(kuò)大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無(wú)阻，并進(jìn)一步增加旅行社環(huán)境適應(yīng)能力。另外要嚴(yán)格抓好財(cái)務(wù)管理。中小旅行社資金周轉(zhuǎn)普遍困難，應(yīng)著重抓各類財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，控制成本費(fèi)用、提高利潤(rùn)，抓流動(dòng)資金的利用率，應(yīng)收賬款的到位率，以及財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化。服務(wù)質(zhì)量是旅行社發(fā)展的永恒主題，也是旅行社參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。中小旅行社只有狠抓服務(wù)質(zhì)量不放松，才能求生存，獲發(fā)展。提高旅行社服務(wù)質(zhì)量，其中很重要的一條是要抓導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量提高。要加強(qiáng)導(dǎo)游員培訓(xùn)，要強(qiáng)化對(duì)導(dǎo)游員的管理和監(jiān)督，要建立和完善導(dǎo)游員的教育管理體系，從制度上保障和促進(jìn)導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量的提高。

4.實(shí)效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時(shí)效性產(chǎn)品，其廣告設(shè)計(jì)不能只停留在看到、聽(tīng)到、引起注意等方面，要注重實(shí)效。第一，要善于“借勢(shì)”，充分利用社會(huì)對(duì)某些問(wèn)題的關(guān)注度和敏感性，力爭(zhēng)通過(guò)新聞或社會(huì)話題的方式來(lái)炒熱市場(chǎng)。如老齡游市場(chǎng)、學(xué)生修學(xué)游市場(chǎng)等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部有實(shí)效。如深圳國(guó)旅的“尋源香格里拉”稻城亞丁科考探險(xiǎn)旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開(kāi)一系列整合推廣工作——選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說(shuō)明會(huì)、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會(huì)、凱旋總結(jié)會(huì)、攝影比賽、征文見(jiàn)報(bào)、精彩回放光碟等等，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。多樣化的傳播方式，有實(shí)效的推廣策略，可

以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅游產(chǎn)品的推廣發(fā)揮最大的傳播效果。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導(dǎo)服務(wù)，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進(jìn)行促銷，抓住老顧客進(jìn)行促銷；以質(zhì)取勝，建立穩(wěn)固的合同關(guān)系；建立風(fēng)險(xiǎn)對(duì)抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對(duì)農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻(xiàn)

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第五篇：女性暴利產(chǎn)品分析

女性暴利產(chǎn)品分析

女性產(chǎn)品是商家必爭(zhēng)之地，原因無(wú)它，只是女性產(chǎn)品的消費(fèi)群龐大，消費(fèi)量龐大，女人買十件衣服，男人才會(huì)買一件衣服。這樣的比例讓很多人傻了雙眼。

女性暴利產(chǎn)品很多。成本很低，要價(jià)格卻很高的，有不少。且聽(tīng)我一一道來(lái)。

1、女性減肥，豐胸，美容，整容，是一暴利行業(yè)，其利潤(rùn)可以達(dá)到1000%到10000%。具體是什么牌子的，行內(nèi)的人都心里有數(shù)。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，***，推薦系數(shù)*

2、女性養(yǎng)顏產(chǎn)品，服裝，飾品，這個(gè)是比上者次之的暴利產(chǎn)品，利潤(rùn)達(dá)到500%到5000%，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，*，推薦系數(shù)***

3、女性便宜產(chǎn)品，如平便宜的包包，鞋子，價(jià)格主要在便宜，利潤(rùn)在100%到1000%。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，*推薦系數(shù)**

因此得出，女性產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，最佳選擇第二類。在第二類里面，中高檔服裝，化妝品，是主推的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明一下，一件文胸的價(jià)格在50到60，成本5、6快，一件女性睡衣的價(jià)格在100到200，成本在10到20，一個(gè)化妝品的價(jià)格在80到150，其成本在10到20元。（這是行業(yè)的一些內(nèi)幕）

在化妝品行業(yè)，值得推薦的是進(jìn)口的產(chǎn)品，大家可以去打聽(tīng)打聽(tīng)，這個(gè)網(wǎng)站出的化妝品的成本是多少和利潤(rùn)是多少。