第一篇：論文--金融營銷策略分析-網(wǎng)上銀行-Ukey-U盾-U寶

金融營銷策略分析

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一、我國金融營銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略..................2

（一）我國金融營銷現(xiàn)狀分析.....................2

（二）我國金融營銷發(fā)展策略.....................4

二、民生銀行U寶金融營銷市場分析與發(fā)展策略.......6

（一）民生銀行U寶金融營銷市場分析..............6

（二）民生銀行U寶發(fā)展策略.....................7

三、總結(jié).....................................9 參考文獻(xiàn)....................................10

金融營銷策略分析

金融營銷策略分析

【摘要】本文通過分析我國金融營銷的現(xiàn)狀,結(jié)合我國開展金融營銷的策略，以獲得中國金融營銷獎(jiǎng)之“最佳金融營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”的民生銀行U寶為例，本文對(duì)民生銀行U寶的金融營銷產(chǎn)品與策略等各方面進(jìn)行分析，通過民生銀行U寶的金融營銷這一案例分析進(jìn)行探討:以金融市場為導(dǎo)向的金融企業(yè)，怎樣運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需求的過程中更好地實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)，促進(jìn)我國金融行業(yè)的快速發(fā)展?！娟P(guān)鍵詞】金融營銷現(xiàn)狀；金融營銷策略；服務(wù)創(chuàng)新

在激烈的現(xiàn)代金融競爭中，金融營銷發(fā)揮了巨大的作用，它有助于提升金融機(jī)構(gòu)的管理水平、開展集約化經(jīng)營、應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，可以說，有效開展金融營銷是金融機(jī)構(gòu)提高競爭力的必要選擇。在金融營銷方面，民生銀行采取多項(xiàng)有力措施，從促銷、產(chǎn)品、宣傳、收費(fèi)、安全等各個(gè)方面助推電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，取得了不凡的成績。

一、我國金融營銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略

（一）我國金融營銷現(xiàn)狀

近年來，在我國的金融企業(yè)中已經(jīng)開始廣泛開展金融營銷，雖然取得了一些進(jìn)步，但與發(fā)達(dá)國家相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一、市場營銷認(rèn)識(shí)普遍不全面。

營銷行為有偏差問題。有些銀行在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但在其中還存在著一些陳舊的，甚至錯(cuò)誤的觀念。他們往往把推銷當(dāng)營銷, 把營銷看作是營銷部門的事,內(nèi)部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發(fā)揮；把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，在推銷自己企業(yè)產(chǎn)品時(shí)零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略，各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性,未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結(jié)合起來，更缺乏整體營銷。其實(shí)廣告與促銷只是營銷的一種方式，而遠(yuǎn)不是金融營銷的全部內(nèi)容。

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第二、市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。

營銷策略出現(xiàn)盲目性和隨機(jī)性。市場營銷是企業(yè)開拓市場并占領(lǐng)市場實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一個(gè)整體的系列活動(dòng)過程，成功的市場營銷必須圍繞著經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)制定并實(shí)施營銷計(jì)劃。但目前商業(yè)銀行的營銷狀況卻并非如此。

第三、缺乏營銷專業(yè)人員。

銀行員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè),很少有營銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。專門負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品市場推廣的職員也多是從其他部門調(diào)來做簡單的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。目前在商業(yè)銀行人員的專業(yè)構(gòu)成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實(shí)施的專業(yè)人員鳳毛麟角。

第四、缺乏正確營銷策略。

首先，目標(biāo)市場不明確，缺乏協(xié)同一致、高效率的營銷運(yùn)作機(jī)制。一個(gè)準(zhǔn)確的金融市場營銷目標(biāo)代表一家金融企業(yè)明確的市場定位。目前，我國的金融企業(yè)的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會(huì)上都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財(cái)、物，從經(jīng)營種類多樣化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭。但卻沒有一個(gè)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上的確切的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場不明確，使金融企業(yè)的競爭策略針對(duì)性不強(qiáng)，個(gè)性不足。與大量的投入相比，并未贏得理想的競爭優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)雖然也提出了市場定位，但在落實(shí)方面還比較欠缺，特別是沒有和企業(yè)文化結(jié)合起來，沒有形成每個(gè)員工潛移默化的一種行為規(guī)范。

其次，產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范，營銷方式簡單化。新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多、形式單一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發(fā)展緩慢，僅僅停留在存款、儲(chǔ)蓄的品種增加上。目前我國許多金融機(jī)構(gòu)普遍存在的一個(gè)困難是產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量不高。如我國大部分商業(yè)銀行當(dāng)前的主要產(chǎn)品是存貸款，以存貸利差作為主要收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識(shí)含量高、收益好的國債、貼現(xiàn)、抵押、擔(dān)保、結(jié)算、咨詢、金融營銷策略分析

代理、銀行卡等產(chǎn)品所占比重仍不夠大，創(chuàng)新的產(chǎn)品更是少之又少。

再次，從產(chǎn)品的促銷活動(dòng)方式來看，其基本方式主要有四種：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。目前，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以及櫥窗陳列、招貼等營業(yè)現(xiàn)場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化，但是目標(biāo)都僅是廣而告之，以強(qiáng)調(diào)說服為目標(biāo)和強(qiáng)化提醒為目標(biāo)的廣告甚少。在人員推銷方面，內(nèi)容顯得單調(diào)，售賣的多為存款商品，且客戶面較小，相對(duì)成本較高。在營業(yè)推廣方面，目前商業(yè)銀行的員工進(jìn)行的多為無差異營銷，難以使客戶對(duì)金融產(chǎn)品形成長期的品牌偏好。在公共關(guān)系方面，雖然公關(guān)手段得到了一定的重視，但銀行與企業(yè)、團(tuán)體以及個(gè)人的信息溝通、聯(lián)系力度仍有待加強(qiáng)。目前，仍然存在著公共關(guān)系力度小、頻率低、范圍窄的問題，難以激發(fā)潛在買主的興趣。

最后，我國金融市場不完善。價(jià)格是營銷組合中的重要因素，但是由于我國的特殊國情，在當(dāng)前并沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。雖然改革開放以來，我國利率多次進(jìn)行調(diào)整，不同時(shí)期利率水平的確定已經(jīng)開始考慮社會(huì)資金供求變化、公眾的儲(chǔ)蓄意愿等因素，但是與金融宏觀調(diào)控和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求相適應(yīng)的市場利率并沒有真正形成，在很大程度上影響著商業(yè)銀行價(jià)格營銷策略的制定和價(jià)格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對(duì)屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目考慮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格組合，價(jià)格營銷的空間較小。

（二）我國金融營銷發(fā)展策略

隨著金融市場的不斷開放,金融業(yè)同業(yè)間人才、服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)、電子化、中間業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈,外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入對(duì)我國本土金融企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊,借鑒社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場營銷的發(fā)展方向,對(duì)今后我國金融營銷的發(fā)展戰(zhàn)略提出以下策略:

1、關(guān)注顧客忠誠度的營銷戰(zhàn)略

要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,就需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,這樣就會(huì)大大減少顧客流

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失的可能性。特別是企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同,更需要靠關(guān)聯(lián)。為顧客提供一攬子解決方案,然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合,這樣可以保證方案和各個(gè)集成部分的質(zhì)量,從而形成整體最優(yōu)。此外,還有與產(chǎn)品需求的關(guān)聯(lián),要提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度,提供符合顧客特點(diǎn)和個(gè)性的、具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。

2、關(guān)注顧客需求的營銷戰(zhàn)略

在相互影響的金融市場中提高市場反應(yīng)速度,對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不是如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,而是如何站在顧客的角度及時(shí)地了解顧客的需求,及時(shí)答復(fù)并給予滿足。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去的推測(cè)性商業(yè)模式,轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場,要滿足顧客的需求,建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,金融機(jī)構(gòu)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,提高反應(yīng)速度和反應(yīng)能力,這樣可最大限度地減少抱怨,穩(wěn)定顧客群,減少顧客轉(zhuǎn)移的概率。

3、以回報(bào)為核心的戰(zhàn)略

回報(bào)是營銷的源泉,對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說,金融服務(wù)營銷的真正價(jià)值是其具有為金融機(jī)構(gòu)帶來短期或長期收入和利潤的能力。一方面,追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力;另一方面,回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。金融機(jī)構(gòu)要滿足顧客需求,為顧客提供價(jià)值,以獲取應(yīng)有的回報(bào)。

4、建立高效的金融營銷內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制

由于各金融機(jī)構(gòu)規(guī)模不同,其營銷運(yùn)行體制不強(qiáng)求一致,但一般應(yīng)包括營銷決策層、營銷管理層和營銷執(zhí)行層這些部分。營銷決策層根據(jù)當(dāng)前金融市場變化與自身?xiàng)l件制定整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的營銷目標(biāo)、戰(zhàn)略,作為市場營銷決策和制定營銷計(jì)劃的依據(jù);營銷管理層包括金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部的資金營運(yùn)部等,依據(jù)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行具體的銀行營銷設(shè)計(jì),如分析市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位、設(shè)計(jì)營銷組合方案;營銷執(zhí)行層包括各基層行、處、所的營銷工作人員,主要進(jìn)行一系列市場調(diào)查、分析、預(yù)測(cè),進(jìn)行與營銷有關(guān)的具體活動(dòng)。只有建立完善的市場營銷體系,才能開展高效的市場營銷活動(dòng)。

5、設(shè)計(jì)并不斷調(diào)整金融業(yè)營銷組合策略

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根據(jù)不同細(xì)分市場,應(yīng)設(shè)計(jì)并實(shí)施不同的金融營銷組合策略。創(chuàng)新一套獨(dú)特的行業(yè)實(shí)務(wù)營銷。金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了其營銷應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),創(chuàng)造出適合自己特色的營銷活動(dòng)。金融機(jī)構(gòu)作為金融服務(wù)業(yè),其營銷特點(diǎn)就是服務(wù)加服務(wù)。超值營銷就是在產(chǎn)品質(zhì)量、特征、價(jià)格等方面增加產(chǎn)品的額外價(jià)值。

二、民生銀行U寶金融營銷市場分析與發(fā)展策略

（一）民生銀行U寶市場分析

隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)上購物的逐漸普及，網(wǎng)上銀行已得到眾多客戶的認(rèn)可，越來越多的客戶開始使用網(wǎng)上銀行辦理匯款、支付、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。在網(wǎng)上銀行快速發(fā)展的同時(shí)，仍有一些客戶對(duì)網(wǎng)上銀行的安全性心存疑慮。

為打造放心安全的網(wǎng)上銀行交易環(huán)境，中國民生銀行不斷創(chuàng)新，陸續(xù)推出了民生U寶、電子銀行風(fēng)險(xiǎn)交易監(jiān)控系統(tǒng)、釣魚網(wǎng)站主動(dòng)監(jiān)測(cè)，網(wǎng)銀在線殺毒等多項(xiàng)措施提高網(wǎng)上銀行的安全性，有效保障了客戶的交易安全。近期中國民生銀行又聯(lián)合太平洋保險(xiǎn)公司向新開U寶客戶贈(zèng)送“個(gè)人網(wǎng)銀賬戶盜竊保險(xiǎn)”，讓更多客戶盡享無憂網(wǎng)銀生活。

隨著金融市場的變化，金融消費(fèi)者特征也出現(xiàn)了明顯的變化，近年來，金融消費(fèi)者開始朝年輕化和“三高”化發(fā)展，年齡集中在20-45歲，月收入在3000以上，具有高學(xué)歷、高收入和高社會(huì)階層等“三高”特點(diǎn)。這部分群體學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，重視服務(wù)、消費(fèi)更加理性，對(duì)新事物的接受度高。

以民生銀行U寶為例（詳細(xì)數(shù)據(jù)可參見附件），使用者集中在23-40歲之間，大專以上學(xué)歷，以事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)干部和公司白領(lǐng)為主，群體傾向性指數(shù)明顯高于全國總體人群。民生銀行U寶用戶具有敢于冒險(xiǎn)，追求流行、重消費(fèi)等特點(diǎn)，在冒險(xiǎn)傾向、流行傾向、購物觀和休閑娛樂觀等方面的表現(xiàn)要尤于普通消費(fèi)群體，這也是三高類金融消費(fèi)者在消費(fèi)傾向上的普遍特點(diǎn)。

同時(shí)他們也偏好信貸消費(fèi)，個(gè)人投資活動(dòng)更豐富，熱衷于通過各種投資理財(cái)手段來提升個(gè)人財(cái)產(chǎn)性收入。對(duì)于三高類金融消費(fèi)群體，金融營銷策略分析

收入越高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益率和風(fēng)險(xiǎn)就越關(guān)注。高收入人群首先看重理財(cái)產(chǎn)品的收益率，再看重理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。高收入群體和低收入群體對(duì)推出理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)品牌也較為關(guān)注。但在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)專家理財(cái)團(tuán)隊(duì)的水平、理財(cái)產(chǎn)品的種類、服務(wù)質(zhì)量和理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)的關(guān)注度就越低。

今后，民生銀行仍將“以客為尊，創(chuàng)新無止境”的服務(wù)理念，持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，打造一流電子銀行，讓客戶盡享民生銀行功能齊全、安全無憂、方便快捷、個(gè)性化服務(wù)鮮明的電子銀行服務(wù)。

（二）民生銀行U寶金融營銷發(fā)展策略

民生銀行推出了個(gè)人網(wǎng)上銀行U寶，其內(nèi)置安全密鑰存儲(chǔ)功能，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在只讀存儲(chǔ)器中，具有安全、保密、便捷的特性?？蛻羰褂肬寶時(shí)，只需將其插入電腦USB接口，輸入U(xiǎn)寶口令即可進(jìn)入網(wǎng)銀系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)。U寶面世以來，因其安全性能好、攜帶方便、簡單易用等突出特點(diǎn)一直深受人們的喜愛和社會(huì)各界的高度肯定，在銀行家雜志主辦的中國金融營銷獎(jiǎng)評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)中，具有功能強(qiáng)大、安全、便捷等優(yōu)勢(shì)的民生U寶得到了各位評(píng)委的一致好評(píng)，榮獲中國金融營銷獎(jiǎng)之“金融產(chǎn)品十佳獎(jiǎng)”。

為持續(xù)提升客戶滿意度，民生銀行始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，大力開展網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。2009年，民生銀行從產(chǎn)品優(yōu)化和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)。

一、預(yù)制數(shù)字證書

民生銀行通過預(yù)制數(shù)字證書，即領(lǐng)即用，色彩繽紛，民生U寶的安全性便捷性個(gè)性化服務(wù)全面提升。為滿足客戶對(duì)網(wǎng)銀產(chǎn)品安全性、易用性、個(gè)性化服務(wù)的需求。

民生銀行打造了具有同業(yè)領(lǐng)先性的預(yù)制證書U寶，將數(shù)字證書預(yù)先下載到U寶中，簡化了客戶操作流程，客戶辦理領(lǐng)取U寶后，不需要再花時(shí)間下載個(gè)人數(shù)字證書，可直接使用U寶登錄網(wǎng)上銀行，更安全快捷地辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

民生銀行借助成為第十一屆全運(yùn)會(huì)唯一銀行服務(wù)合作伙伴的契機(jī)，在預(yù)制證書U寶的基礎(chǔ)上，植入個(gè)性化服務(wù)元素，將精美的第十

金融營銷策略分析

一屆全運(yùn)會(huì)標(biāo)識(shí)印制在U寶上，并將以前的單一顏色予以多樣化，提供熱情紅、可愛粉、高貴紫、天空藍(lán)、酷炫黑、富貴金和閃亮銀七種顏色任由客戶選擇，U寶的個(gè)性化服務(wù)顯著提升。

二、采取差異化營銷策略

民生銀行采取差異化營銷策略，大力普教、普惠客戶。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有大家都會(huì)用、常用，才能發(fā)揮實(shí)際效用。為使客戶積極申辦預(yù)制證書七彩U寶，并盡快掌握其使用特點(diǎn)，民生銀行進(jìn)行營銷創(chuàng)新，采取差異化營銷措施。在全國近400家支行網(wǎng)點(diǎn)配置了網(wǎng)銀服務(wù)機(jī)，客戶辦理領(lǐng)取U寶后，大堂經(jīng)理便借助網(wǎng)銀服務(wù)機(jī)為客戶提供一對(duì)一的專業(yè)指導(dǎo)，直觀形象地向客戶演示預(yù)制證書七彩U寶的使用方法和注意事項(xiàng)，幫助客戶熟悉操作流程。

除了加強(qiáng)U寶普教工作外，民生銀行還下調(diào)了網(wǎng)銀匯款手續(xù)費(fèi)，實(shí)施差別定價(jià)，制定了相對(duì)柜臺(tái)有更大優(yōu)惠并且具有同業(yè)競爭力的網(wǎng)上銀行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，大大降低了客戶交易成本。同時(shí)，推出差異化營銷活動(dòng)，開展“民生U寶獎(jiǎng)不斷，十全十美樂翻天”營銷活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶積極使用U寶進(jìn)行交易。

預(yù)制證書七彩U寶安全性、便捷性和個(gè)性化服務(wù)的全面提升以及民生銀行極具特色的營銷推廣措施，受到了社會(huì)大眾的一致好評(píng)，開戶和交易火爆，民生銀行理財(cái)、第三方存管、商貸通客戶等重要客戶群體都積極申辦預(yù)制證書七彩U寶。目前，U寶客戶數(shù)已超50萬戶，交易十分活躍，成為網(wǎng)上理財(cái)、網(wǎng)上匯款、銀證轉(zhuǎn)賬、商貸通業(yè)務(wù)的主要交易群體。

民生銀行優(yōu)質(zhì)的預(yù)制證書七彩U寶和普教、普惠營銷策略極大地帶動(dòng)了其網(wǎng)上銀行的健康快速發(fā)展，截至2009年底，民生銀行網(wǎng)銀客戶覆蓋率達(dá)50%以上，柜面交易替代率超60%，這意味著每3筆交易中，有2筆是通過網(wǎng)上銀行渠道完成的，大幅降低了銀行的運(yùn)營成本和客戶的交易成本，有效實(shí)現(xiàn)了銀行和客戶的雙贏。

今后，民生銀行將在金融營銷方面進(jìn)一步創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，全心全意為客戶打造更具競爭力的網(wǎng)上銀行。

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三、總結(jié)

通過對(duì)民生銀行U寶金融營銷分析，結(jié)合我國的金融營銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略，我們可以看到：

金融營銷的基本理念已經(jīng)開始影響到我國金融活動(dòng)的方方面面，而且越來越廣泛深入，可以清晰地梳理出我國金融營銷實(shí)踐將會(huì)呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)：

首先，金融營銷將實(shí)現(xiàn)從地域化向全國化，乃至全球化發(fā)展的趨勢(shì)。這與金融行業(yè)的特點(diǎn)，以及全球經(jīng)濟(jì)一體化緊密相關(guān)。

其次，金融營銷將實(shí)現(xiàn)從量到質(zhì)的飛躍，因而必須從以業(yè)務(wù)拓展為核心到以客戶服務(wù)為中心。要了解客戶的個(gè)性化需求，從客戶的角度設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品與服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)金融營銷質(zhì)的飛躍。

第三，差異性與客戶的認(rèn)知將成為金融營銷競爭力主導(dǎo)方向。必須引導(dǎo)出差異化服務(wù)，同時(shí)應(yīng)以客戶的認(rèn)知作為金融企業(yè)營銷的主導(dǎo)方向。中國現(xiàn)階段金融產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，而且有高度集中的趨勢(shì)。缺乏差異化，就不能讓品牌得到客戶的深度認(rèn)同。中國與歐美企業(yè)在品牌建設(shè)上面的方法是背道而馳的：中國企業(yè)先做知名度，形成關(guān)聯(lián)度，再形成認(rèn)知，最后實(shí)現(xiàn)差異化；而歐美企業(yè)則先做出差異化，再產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，形成認(rèn)知，進(jìn)而擴(kuò)大知名度，最后確定在顧客心中的形象。

第四，從行政及自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身品牌力量。中國的金融企業(yè)離不開國家及政府的扶持與管理，過去大多數(shù)金融企業(yè)具有行政或者行業(yè)壟斷優(yōu)勢(shì)。要充分利用這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成商業(yè)模式和能量，進(jìn)而塑造金融機(jī)構(gòu)自身的“品牌力量”。以招商銀行、平安保險(xiǎn)為代表的股份制金融企業(yè)的迅速發(fā)展，開始挑戰(zhàn)國有金融機(jī)構(gòu)的壟斷地位，因此，市場營銷策略要深入到金融企業(yè)的內(nèi)部。

第五，要立足內(nèi)部營銷。作為服務(wù)型企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)要針對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營銷理念、思路、方法的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。原因在于，代表金融機(jī)構(gòu)與顧客打交道的均為一線員工，他們的形象、態(tài)度、素質(zhì)，以及 9

金融營銷策略分析

服務(wù)的細(xì)節(jié)都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生重要的影響。好的服務(wù)取決于對(duì)服務(wù)理念的理解與執(zhí)行。外部營銷前先要做好內(nèi)部營銷。

最后，善于利用社會(huì)及公益活動(dòng)強(qiáng)化品牌營銷。企業(yè)發(fā)展到一定階段要考慮對(duì)社會(huì)的回報(bào)，而這個(gè)社會(huì)形象會(huì)加重客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同。金融機(jī)構(gòu)借助投資教育與公益活動(dòng)強(qiáng)化品牌，對(duì)金融營銷整體起到助推器的作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 易敏.論金融服務(wù)營銷，技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究2003（5）[2] 李廣普等.論金融營銷的發(fā)展取向，工作研究2000（5）[3] 鄭國中.金融營銷：呼喚升級(jí)換代，金融大視角2002（10）[4] 張連君.關(guān)于金融營銷的思考，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)2002（5）

[5] 寧淑惠.李月芳，淺談西方金融營銷的歷史進(jìn)程及發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)師[J]1999（7）[6] 武巧珍.對(duì)我國金融營銷對(duì)我國金融營銷現(xiàn)狀的思考現(xiàn)狀的思考，企業(yè)論壇[J]2001（2）[7]應(yīng)斌.西方金融營銷思想的演變及新發(fā)展[J].中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào), [8]劉錦虹 洪長禮.我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的探索與分析[J].江西社會(huì)科學(xué),2004,(8)[9]張連君.關(guān)于金融營銷的思考[J].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2002,(5)10

第二篇：論文--金融營銷策略分析-網(wǎng)上銀行-Ukey-U盾-U寶

金融營銷策略分析

【摘要】本文通過分析我國金融營銷的現(xiàn)狀,結(jié)合我國開展金融營銷的策略，以招商銀行白金信用卡為例，對(duì)白金信用卡的金融營銷產(chǎn)品與策略等各方面進(jìn)行分析，通過招商銀行白金信用卡的金融營銷這一案例分析進(jìn)行探討:以金融市場為導(dǎo)向的金融企業(yè)，怎樣運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需求的過程中更好地實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)，促進(jìn)我國金融行業(yè)的快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】金融營銷現(xiàn)狀；金融營銷4P策略；服務(wù)創(chuàng)新

在激烈的現(xiàn)代金融競爭中，金融營銷發(fā)揮了巨大的作用，它有助于提升金融機(jī)構(gòu)的管理水平以及應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境?？梢哉f，有效開展金融營銷是金融機(jī)構(gòu)提高競爭力的必要選擇。在金融營銷方面，招商銀行采取多項(xiàng)有力措施，從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷等各個(gè)方面推動(dòng)著商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，取得了驕人的成績。

一、我國金融營銷現(xiàn)狀

近年來，在我國的金融企業(yè)中已經(jīng)開始廣泛開展金融營銷，雖然取得了一些進(jìn)步，但與發(fā)達(dá)國家相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一、市場營銷認(rèn)識(shí)普遍不全面。

營銷行為有偏差問題。有些銀行在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但在其中還存在著一些陳舊的，甚至錯(cuò)誤的觀念。他們往往把推銷當(dāng)營銷, 把營銷看作是營銷部門的事,內(nèi)部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發(fā)揮；把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，在推銷自己企業(yè)產(chǎn)品時(shí)零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略，各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性,未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結(jié)合起來，更缺乏整體營銷。其實(shí)廣告與促銷只是營銷的一種方式，而遠(yuǎn)不是金融營銷的全部內(nèi)容。

第二、市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。

營銷策略出現(xiàn)盲目性和隨機(jī)性。市場營銷是企業(yè)開拓市場并占領(lǐng)市場實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一個(gè)整體的系列活動(dòng)過程，成功的市場營銷必須圍繞著經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)制定并實(shí)施營銷計(jì)劃。但目前商業(yè)銀行的營銷狀況卻并非如此。

第三、缺乏營銷專業(yè)人員。

銀行員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè),很少有營銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。專門負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品市場推廣的職員也多是從其他部門調(diào)來做簡單的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。目前在商業(yè)銀行人員的專業(yè)構(gòu)成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實(shí)施的專業(yè)人員鳳毛麟角。

第四、缺乏正確營銷策略。

首先，目標(biāo)市場不明確，缺乏協(xié)同一致、高效率的營銷運(yùn)作機(jī)制。一個(gè)準(zhǔn)確的金融市場營銷目標(biāo)代表一家金融企業(yè)明確的市場定位。目前，我國的金融企業(yè)的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會(huì)上都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財(cái)、物，從經(jīng)營種類多樣化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭。但卻沒有一個(gè)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上的確切的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場不明確，使金融企業(yè)的競爭策略針對(duì)性不強(qiáng)，個(gè)性不足。與大量的投入相比，并未贏得理想的競爭優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)雖然也提出了市場定位，但在落實(shí)方面還比較欠缺，特別是沒有和企業(yè)文化結(jié)合起來，沒有形成每個(gè)員工潛移默化的一種行為規(guī)范。

其次，產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范，營銷方式簡單化。新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多、形式單一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發(fā)展緩慢，僅僅停留在存款、儲(chǔ)蓄的品種增加上。目前我國許多金融機(jī)構(gòu)普遍存在的一個(gè)困難是產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量不高。如我國大部分商業(yè)銀行當(dāng)前的主要產(chǎn)品是存貸款，以存貸利差作為主要收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識(shí)含量高、收益好的國債、貼現(xiàn)、抵押、擔(dān)保、結(jié)算、咨詢、代理、銀行卡等產(chǎn)品所占比重仍不夠大，創(chuàng)新的產(chǎn)品更是少之又少。再次，從產(chǎn)品的促銷活動(dòng)方式來看，其基本方式主要有四種：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。目前，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以及櫥窗陳列、招貼等營業(yè)現(xiàn)場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化，但是目標(biāo)都僅是廣而告之，以強(qiáng)調(diào)說服為目標(biāo)和強(qiáng)化提醒為目標(biāo)的廣告甚少。在人員推銷方面，內(nèi)容顯得單調(diào)，售賣的多為存款商品，且客戶面較小，相對(duì)成本較高。在營業(yè)推廣方面，目前商業(yè)銀行的員工進(jìn)行的多為無差異營銷，難以使客戶對(duì)金融產(chǎn)品形成長期的品牌偏好。在公共關(guān)系方面，雖然公關(guān)手段得到了一定的重視，但銀行與企業(yè)、團(tuán)體以及個(gè)人的信息溝通、聯(lián)系力度仍有待加強(qiáng)。目前，仍然存在著公共關(guān)系力度小、頻率低、范圍窄的問題，難以激發(fā)潛在買主的興趣。

最后，我國金融市場不完善。價(jià)格是營銷組合中的重要因素，但是由于我國的特殊國情，在當(dāng)前并沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。雖然改革開放以來，我國利率多次進(jìn)行調(diào)整，不同時(shí)期利率水平的確定已經(jīng)開始考慮社會(huì)資金供求變化、公眾的儲(chǔ)蓄意愿等因素，但是與金融宏觀調(diào)控和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求相適應(yīng)的市場利率并沒有真正形成，在很大程度上影響著商業(yè)銀行價(jià)格營銷策略的制定和價(jià)格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對(duì)屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目考慮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格組合，價(jià)格營銷的空間較小。

二、招商銀行白金信用卡的營銷策略

三、總結(jié)

通過對(duì)招商銀行白金信用卡的金融營銷分析，結(jié)合我國的金融營銷現(xiàn)狀，我們可以看到：

金融營銷的基本理念已經(jīng)開始影響到我國金融活動(dòng)的方方面面，而且越來越廣泛深入，可以清晰地梳理出我國金融營銷實(shí)踐將會(huì)呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)：

首先，金融營銷將實(shí)現(xiàn)從地域化向全國化，乃至全球化發(fā)展的趨勢(shì)。這與金融行業(yè)的特點(diǎn)，以及全球經(jīng)濟(jì)一體化緊密相關(guān)。

其次，金融營銷將實(shí)現(xiàn)從量到質(zhì)的飛躍，因而必須從以業(yè)務(wù)拓展為核心到以客戶服務(wù)為中心。要了解客戶的個(gè)性化需求，從客戶的角度設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品與服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)金融營銷質(zhì)的飛躍。

第三，差異性與客戶的認(rèn)知將成為金融營銷競爭力主導(dǎo)方向。必須引導(dǎo)出差異化服務(wù)，同時(shí)應(yīng)以客戶的認(rèn)知作為金融企業(yè)營銷的主導(dǎo)方向。中國現(xiàn)階段金融產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，而且有高度集中的趨勢(shì)。缺乏差異化，就不能讓品牌得到客戶的深度認(rèn)同。中國與歐美企業(yè)在品牌建設(shè)上面的方法是背道而馳的：中國企業(yè)先做知名度，形成關(guān)聯(lián)度，再形成認(rèn)知，最后實(shí)現(xiàn)差異化；而歐美企業(yè)則先做出差異化，再產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，形成認(rèn)知，進(jìn)而擴(kuò)大知名度，最后確定在顧客心中的形象。第四，從行政及自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身品牌力量。中國的金融企業(yè)離不開國家及政府的扶持與管理，過去大多數(shù)金融企業(yè)具有行政或者行業(yè)壟斷優(yōu)勢(shì)。要充分利用這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成商業(yè)模式和能量，進(jìn)而塑造金融機(jī)構(gòu)自身的“品牌力量”。以招商銀行、平安保險(xiǎn)為代表的股份制金融企業(yè)的迅速發(fā)展，開始挑戰(zhàn)國有金融機(jī)構(gòu)的壟斷地位，因此，市場營銷策略要深入到金融企業(yè)的內(nèi)部。

第五，要立足內(nèi)部營銷。作為服務(wù)型企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)要針對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營銷理念、思路、方法的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。原因在于，代表金融機(jī)構(gòu)與顧客打交道的均為一線員工，他們的形象、態(tài)度、素質(zhì)，以及服務(wù)的細(xì)節(jié)都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生重要的影響。好的服務(wù)取決于對(duì)服務(wù)理念的理解與執(zhí)行。外部營銷前先要做好內(nèi)部營銷。

最后，善于利用社會(huì)及公益活動(dòng)強(qiáng)化品牌營銷。企業(yè)發(fā)展到一定階段要考慮對(duì)社會(huì)的回報(bào)，而這個(gè)社會(huì)形象會(huì)加重客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同。金融機(jī)構(gòu)借助投資教育與公益活動(dòng)強(qiáng)化品牌，對(duì)金融營銷整體起到助推器的作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 易敏.論金融服務(wù)營銷，技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究2003（5）

[2] 李廣普等.論金融營銷的發(fā)展取向，工作研究2000（5）

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[4] 張連君.關(guān)于金融營銷的思考，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)2002（5）

[5] 寧淑惠.李月芳，淺談西方金融營銷的歷史進(jìn)程及發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)師[J]1999（7）

[6] 武巧珍.對(duì)我國金融營銷對(duì)我國金融營銷現(xiàn)狀的思考現(xiàn)狀的思考，企業(yè)論壇[J]2001（2）

[7]應(yīng)斌.西方金融營銷思想的演變及新發(fā)展[J].中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào),[8]劉錦虹 洪長禮.我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的探索與分析[J].江西社會(huì)科學(xué),2004,(8)

[9]張連君.關(guān)于金融營銷的思考[J].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2002,(5)

第三篇：關(guān)于網(wǎng)上銀行U盾管理的風(fēng)險(xiǎn)分析及措施

關(guān)于網(wǎng)上銀行U盾管理的風(fēng)險(xiǎn)分析及措施

2010-5-4 10:28:50 文章來源：本站原創(chuàng) 作者：郭瑾

關(guān)鍵詞：工商銀行 核心提示：

工商銀行網(wǎng)上銀行客戶證書是存放客戶身份標(biāo)識(shí)，并對(duì)客戶發(fā)送的電子銀行交易信息進(jìn)行數(shù)字簽名的電子文件。在多種客戶證書中，USB key證書（以下簡稱U盾）推廣較為普遍，它是客戶通過網(wǎng)上銀行辦理資金劃轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的重要身份驗(yàn)證介質(zhì)，加強(qiáng)U盾證書的管理，就是確?？蛻糍Y金安全的重要環(huán)節(jié)。

一、U盾管理中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析

（一）空白U盾的管理

2009年NOVA+1.1.4版本已將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)向客戶發(fā)放的空白客戶證書（包括個(gè)人、企業(yè)空白USB key證書）作為重要物品納入要素核算管理系統(tǒng)。空白U盾從收到廠家發(fā)貨起，辦理的出庫、入庫、請(qǐng)領(lǐng)、發(fā)放、核對(duì)等都要按照核算要素管理系統(tǒng)的流程處理，并進(jìn)行控號(hào)管理。管理中存在以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

1、支行向上級(jí)機(jī)構(gòu)請(qǐng)領(lǐng)時(shí)，上級(jí)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)審核請(qǐng)領(lǐng)人的身份，核實(shí)無誤后方可辦理出庫手續(xù)。

2、空白U盾實(shí)物領(lǐng)取時(shí)，出、入庫人員必須當(dāng)面點(diǎn)清并辦理交接。營業(yè)部憑證庫管庫員與支行憑證庫管庫員、支行憑證庫管庫員與柜員間辦理U盾的發(fā)放時(shí)，必須當(dāng)面核對(duì)實(shí)物與核算要素系統(tǒng)中發(fā)放數(shù)量一致。

3、營業(yè)終了，柜員對(duì)未使用的空白U盾必須入保險(xiǎn)箱（柜）保管。

（二）個(gè)人U盾的啟用與發(fā)放

1、個(gè)人客戶新申請(qǐng)注冊(cè)網(wǎng)上銀行服務(wù)時(shí)，需在《中國工商銀行電子銀行個(gè)人客戶注冊(cè)申請(qǐng)表》上注明申領(lǐng)個(gè)人客戶證書，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)審核客戶提供的本人身份證件和注冊(cè)的銀行卡無誤后，使用“7639網(wǎng)銀注冊(cè)、銀行戶口開立”交易，啟用并發(fā)放個(gè)人客戶證書。

2、個(gè)人客戶對(duì)已注冊(cè)網(wǎng)銀賬戶增加U盾。已經(jīng)注冊(cè)個(gè)人網(wǎng)上銀行的客戶應(yīng)在《中國工商銀行電子銀行個(gè)人客戶變更（注銷）事項(xiàng)申請(qǐng)表》上注明增加“客戶證書”，柜員使用“1538電子銀行客戶認(rèn)證介質(zhì)維護(hù)”交易增加U盾。

遠(yuǎn)程授權(quán)集中后，電子銀行開戶、變更已納入遠(yuǎn)程授權(quán)管理，操作流程為：一是經(jīng)辦柜員需將電子銀行注冊(cè)申請(qǐng)書、客戶本人有效身份證原件正反面、銀行介質(zhì)、身份證聯(lián)網(wǎng)核查信息，向遠(yuǎn)程授權(quán)中心上傳影像資料。二是現(xiàn)場管理人員核實(shí)客戶本人辦理；監(jiān)督客戶U盾回執(zhí)；U盾發(fā)放客戶本人；在相關(guān)憑證上簽章確認(rèn)。三是遠(yuǎn)程授權(quán)人員審核交易畫面與申請(qǐng)書、銀行介質(zhì)號(hào)碼、身份證信息一致；審查身份證聯(lián)網(wǎng)核查信息；審核現(xiàn)場管理人員簽章。個(gè)人U盾的啟用與發(fā)放中存在以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

（1）客戶本人辦理網(wǎng)上銀行注冊(cè)及U盾證書的啟用和發(fā)放。柜員和現(xiàn)場管理人員操作時(shí)必須認(rèn)真審核客戶身份證件及注冊(cè)卡，審核確認(rèn)客戶身份真實(shí)及賬戶確屬客戶本人所有。

（2）批量辦理個(gè)人電子銀行注冊(cè)業(yè)務(wù)，客戶不在場，由銀行內(nèi)部人員代客戶輸入注冊(cè)密碼。

（3）U盾證書發(fā)放時(shí)，柜員及現(xiàn)場管理人員必須核對(duì)系統(tǒng)中錄入的U盾號(hào)碼與發(fā)放給客戶的U盾號(hào)碼一致。

（4）U盾必須發(fā)放給客戶本人?，F(xiàn)場管理人員應(yīng)監(jiān)督柜員將U盾交付客戶本人，并確認(rèn)客戶本人在《個(gè)人U盾領(lǐng)取回執(zhí)》上簽字確認(rèn)。

（5）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜員在向客戶發(fā)放U盾后，應(yīng)及時(shí)在核算要素管理系統(tǒng)中將U盾進(jìn)行銷號(hào)處理。

（三）企業(yè)網(wǎng)上銀行已制客戶證書的管理

企業(yè)申請(qǐng)注冊(cè)網(wǎng)銀時(shí)，柜員按規(guī)定對(duì)資料進(jìn)行審查，無誤后通過內(nèi)部管理系統(tǒng)辦理網(wǎng)銀注冊(cè)業(yè)務(wù)，并由制證網(wǎng)點(diǎn)對(duì)U盾進(jìn)行制證。下面主要從證書制證后，證書代理網(wǎng)點(diǎn)與開戶網(wǎng)點(diǎn)對(duì)已制證書的交接、客戶領(lǐng)取證書及密碼信封、對(duì)已領(lǐng)取的證書解凍三方面分析交接環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

1、企業(yè)網(wǎng)上銀行已制客戶證書的交接。證書代理網(wǎng)點(diǎn)通過《空白重要憑證登記簿》與開戶網(wǎng)點(diǎn)或業(yè)務(wù)代理網(wǎng)點(diǎn)辦理已制證書及密碼信封的交接。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

（1）已制作但尚未發(fā)放的客戶證書不能由具有證書解凍權(quán)限的柜員保管。

（2）領(lǐng)取客戶證書及密碼信封應(yīng)雙人分別傳遞、分別保管，按規(guī)定領(lǐng)取。客戶證書及密碼信封須由雙人分別入保險(xiǎn)柜（箱）保管。

（3）已經(jīng)制作完成的客戶證書作為重要空白憑證，按證書種類納入820099科目下指定專戶核算，登記“空白重要憑證登記簿”。以往核查中發(fā)現(xiàn)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在領(lǐng)回已制證的證書后，如客戶當(dāng)日取證的，部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)未納入表外進(jìn)行核算。

2、客戶領(lǐng)取證書及密碼信封?？蛻籼峤弧吨袊ど蹄y行企業(yè)客戶證書領(lǐng)取單》及領(lǐng)取人身份證件，開戶網(wǎng)點(diǎn)審核無誤后發(fā)放證書及密碼信封，客戶在客戶證書領(lǐng)取單上簽收。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：客戶證書領(lǐng)取人與企業(yè)指定的證書領(lǐng)取人為同一人。柜員必須核實(shí)領(lǐng)取人身份證件，以及《中國工商銀行企業(yè)客戶證書領(lǐng)取單》加蓋的印章與銀行的預(yù)留銀行印鑒一致。

3、對(duì)已領(lǐng)取的證書解凍。證書解凍柜員憑已批注證書及密碼信封領(lǐng)取時(shí)間，以及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜員簽章齊全的《中國工商銀行企業(yè)客戶證書領(lǐng)取單》，對(duì)證書ID進(jìn)行解凍操作業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

（1）尚未發(fā)放的客戶證書不能由具有證書解凍權(quán)限的操作柜員或負(fù)責(zé)授權(quán)的主管柜員保管。

（2）證書解凍柜員向客戶核實(shí)確認(rèn)網(wǎng)上銀行申請(qǐng)和證書領(lǐng)取情況，核實(shí)無誤辦理證書解凍。

二、加強(qiáng)U盾客戶證書管理的措施

（一）多層次強(qiáng)化對(duì)空白證書的核對(duì)與檢查工作。

1、各級(jí)庫房管庫員應(yīng)每周至少一次清點(diǎn)庫存實(shí)物，并與會(huì)計(jì)要素管理系統(tǒng)相關(guān)信息核對(duì)相符后，打印《要素庫存明細(xì)登記簿》，進(jìn)行簽章確認(rèn)。

2、二級(jí)分行運(yùn)行管理部負(fù)責(zé)人按季對(duì)其憑證庫管理進(jìn)行檢查，并填寫查庫記錄。

3、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)主管應(yīng)按周、運(yùn)行督導(dǎo)員應(yīng)按季對(duì)網(wǎng)點(diǎn)空白重要憑證、重要物品管理進(jìn)行檢查。

4、每日營業(yè)終了，客戶證書的核算必須換人復(fù)核。各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)辦柜員及現(xiàn)場管理人員根據(jù)當(dāng)日證書領(lǐng)用數(shù)、結(jié)存數(shù)與客戶申請(qǐng)表個(gè)人客戶證書發(fā)放數(shù)與核算要素管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，無誤后將剩余的個(gè)人客戶證書入庫（柜）妥善保管。

（二）通過業(yè)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

依托業(yè)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，通過設(shè)置電子銀行業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)模型，對(duì)異常網(wǎng)銀業(yè)務(wù)進(jìn)行核查。自2009年業(yè)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)投產(chǎn)以來，先后加入了“柜員單日注冊(cè)個(gè)人網(wǎng)銀超限監(jiān)測(cè)、電子銀行密碼重置監(jiān)測(cè)、企業(yè)客戶申請(qǐng)網(wǎng)銀證書后近期單筆大額資金轉(zhuǎn)出”等20多個(gè)監(jiān)測(cè)模型。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控中心人員根據(jù)系統(tǒng)預(yù)警的準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)事件采取查看業(yè)務(wù)憑證、錄像、電話聯(lián)系客戶等方式進(jìn)行核查，對(duì)違規(guī)操作行為確認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)事件，并督促網(wǎng)點(diǎn)整改。

電子銀行業(yè)務(wù)部門在業(yè)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)中設(shè)有查詢崗，查詢員通過對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件統(tǒng)計(jì)報(bào)表的查詢，定期分析風(fēng)險(xiǎn)事件特征及演變趨勢(shì)，采取針對(duì)性措施管理風(fēng)險(xiǎn)并積極改進(jìn)業(yè)務(wù)處理流程。

（三）強(qiáng)化業(yè)務(wù)事中控制，提高網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理人員、遠(yuǎn)程授權(quán)人員履職水平。

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理人員、遠(yuǎn)程授權(quán)人員作為事中控制的重要關(guān)卡，起到了舉足輕重的作用。網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理人員，對(duì)應(yīng)審核業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合規(guī)性和業(yè)務(wù)依據(jù)的完整性負(fù)責(zé)。遠(yuǎn)程授權(quán)人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的后端授權(quán)，對(duì)所授權(quán)業(yè)務(wù)的合規(guī)性和業(yè)務(wù)依據(jù)的完整性負(fù)責(zé)。為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高業(yè)務(wù)核算水平，網(wǎng)點(diǎn)日常工作中加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)銀注冊(cè)、大額資金交易、反交易、錯(cuò)賬沖正等重要交易核對(duì)與驗(yàn)證工作，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)真實(shí)有效，切實(shí)發(fā)揮業(yè)務(wù)審批和事中風(fēng)險(xiǎn)控制作用。（供稿：省行營業(yè)部運(yùn)行管理部 郭瑾）

第四篇：商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略分析

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略分析

【摘要】金融六品的營E是商業(yè)銀行經(jīng)營管理的基本內(nèi)容之一，是商業(yè)銀行營管理的主要組成部分，屬于服務(wù)營銷領(lǐng)域。又章就如何優(yōu)化商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行了比較全面的分析與研究。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，營銷策略，金融產(chǎn)品

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)制度的完善，市場營銷理念深入商業(yè)銀行金融產(chǎn)品銷傳管理中。而對(duì)口益激烈的銀行服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量、金融產(chǎn)品價(jià)格、金融產(chǎn)品種類之間的競爭，有必要對(duì)如何優(yōu)化商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行更加全而的研究與探索，提高商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場競爭力。

一、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷策普通企業(yè)類似，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的促銷手段有銷傳促進(jìn)、公關(guān)、廣告以及人員促銷四種。具體說來，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷是指商業(yè)銀行借助齊種信息傳播手段宣傳本銀行金融產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品信息，引濘消費(fèi)者了解金融產(chǎn)品信息，并且進(jìn)行購買金融產(chǎn)品的整個(gè)過程。為了實(shí)現(xiàn)最佳商業(yè)銀行金融產(chǎn)品促銷策略，商業(yè)銀行要樹立銀行良好公眾形象，實(shí)施CIS、公共關(guān)系、政治權(quán)利等策略構(gòu)建穩(wěn)定的政治渠道，建立良好的公共關(guān)系，保證銀行金融產(chǎn)品促銷取得良好效果。商業(yè)銀行要科學(xué)合理選用必要的營銷策略，構(gòu)建完善的、高效的、符合市場動(dòng)態(tài)的金融產(chǎn)品營銷體系，充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品分銷策略

如果一個(gè)商業(yè)銀行擁有極具市場競爭力的金融產(chǎn)品品種和產(chǎn)品價(jià)格，卻沒有良好的分銷渠道，那么金融產(chǎn)品依然無法實(shí)現(xiàn)良好的營銷效果。作為連接金融產(chǎn)品需求者和金融產(chǎn)品供應(yīng)者基本紐帶的分銷渠道能夠快捷、方便、適地、適時(shí)的將金融產(chǎn)品提供給需求者，可以說對(duì)十商業(yè)銀行經(jīng)營效益的好壞具有關(guān)鍵性的影響。

現(xiàn)代社會(huì)各種媒體網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速。種類各異，信息傳達(dá)渠道泛濫，I'AJ業(yè)銀行銷信渠道更是多元化，例如，網(wǎng)上銀行、電話銀行、銷信終端機(jī)、自助銀行、自動(dòng)取款機(jī)等。作者認(rèn)為商業(yè)銀行分銷渠道的優(yōu)化應(yīng)該堅(jiān)持兩條腿走路的理念，具體分析就是在傳統(tǒng)分銷策略方而，I'AJ業(yè)銀行要不斷增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、優(yōu)化銀行柜臺(tái)服務(wù)項(xiàng)日、豐富銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)種類、繼續(xù)加大銀行傳統(tǒng)分銷渠道建設(shè)力度，之所以銀行要繼續(xù)加大傳統(tǒng)分銷渠道建設(shè)力度的原因是日前我國銀行營業(yè)柜臺(tái)依然是商業(yè)銀行擴(kuò)大宣傳、聯(lián)系客戶、業(yè)務(wù)辦理、先進(jìn)回籠以及存款吸收的}幾要業(yè)務(wù)模式，對(duì)十銀行的運(yùn)營依然發(fā)揮}幾體性的作用;在現(xiàn)代分銷策略方而，I'AJ業(yè)銀行要充分借助各種信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展“移動(dòng)銀行”、“家庭銀行”以及“企業(yè)銀行”等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道模式，突破傳統(tǒng)銀行服務(wù)中的空間和}}寸間限制，以便十銀行客戶隨}}寸隨地享受銀行齊種服務(wù)。

3.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品定價(jià)策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)十金融產(chǎn)品的營銷效果和商業(yè)銀行的盈利能力具有直接影}響，在整個(gè)金融產(chǎn)品營銷過程中占據(jù)關(guān)鍵地位。金融產(chǎn)品的定價(jià)與普通企業(yè)商品相比具有一定的特殊h}.合理的定價(jià)不僅僅需要考慮銀行經(jīng)營成本，還需要對(duì)客戶心理因素、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、貨幣流通、國家金融產(chǎn)品法律法規(guī)等，金融產(chǎn)品的定價(jià)是否合理不僅僅對(duì)銀行自身造成影響，而且會(huì)對(duì)社會(huì)貨幣流通產(chǎn)生一定的影響。所以日前很多銀行金融產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)受到國家金融法律法規(guī)的控制，例如，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)受國家政策和銀行激烈競爭的影}11句收費(fèi)都偏低，甚至成為免

費(fèi)業(yè)務(wù)，濘致消費(fèi)者普遍性的形成一種銀行服務(wù)免費(fèi)的一種潛意識(shí)，出現(xiàn)新的金融產(chǎn)品}}

寸，如何設(shè)計(jì)出客戶能夠從心里上認(rèn)可性價(jià)比的金融產(chǎn)品價(jià)格水平具有一定的難度。日前部分商業(yè)銀行的借記卡”年費(fèi)收取以及銀行卡跨行取款費(fèi)用引起社會(huì)普遍性的爭議就證明了這一點(diǎn)。

隨著我國金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行將擁有更大的金融和貸款利率的自}幾權(quán)。金融產(chǎn)品的定價(jià)合理性對(duì)十金融產(chǎn)品的營銷效益會(huì)有更大的影}llhJ。因而銀行要加大金融產(chǎn)品市場調(diào)查分力度，針對(duì)不同產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度、不同消費(fèi)人群、不同的市場制定出既能夠保證商業(yè)銀行營銷策略順利進(jìn)行，銀行盈利提高，_義能夠滿足客戶需求，具有一定市場適應(yīng)性的金融產(chǎn)品價(jià)格。科學(xué)合理、符合市場發(fā)展趨勢(shì)的金融產(chǎn)品定價(jià)能夠提高銀行盈利能力，增強(qiáng)銀行在市場競爭中的實(shí)力，避免銀行出現(xiàn)齊種金融風(fēng)險(xiǎn)。

4.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略涉及的因素較多，但是根據(jù)日前金融市場分析，不管規(guī)模多大的銀行都無法提供滿足整個(gè)市場全部需求的金融產(chǎn)品，不可能有而而俱到的金融產(chǎn)品，所以銀行在推出金融產(chǎn)品}}寸，首先要將市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合銀行客戶群體選擇日標(biāo)市場，根據(jù)日標(biāo)市場客戶的心理特征、消費(fèi)需求、消費(fèi)潛力、現(xiàn)行金融產(chǎn)品情況等因素確定市場定位，制定出符合市場需求的金融產(chǎn)品。

股份制商業(yè)銀行和國有商業(yè)銀行共同構(gòu)成我國商業(yè)銀行體系。相對(duì)來說，四大國有商業(yè)銀行已經(jīng)形成比較明確的市場定位，例如，建設(shè)銀行市場定位為基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)日和固定資產(chǎn)項(xiàng)日的投資和貸款，中國銀行強(qiáng)力占據(jù)外l_業(yè)務(wù)市場等。股份制商業(yè)銀行在人員配備、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、資金規(guī)模等方而不及國有商業(yè)銀行，但是在多元化市場競爭中，每一個(gè)商業(yè)銀行依然可以根據(jù)市場細(xì)分，找出新的日標(biāo)客戶群體，發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)，明確銀行金融產(chǎn)品市場定位，堅(jiān)持有所為，有所不為的理念，形成銀行強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品市場定位，樹立在日標(biāo)客戶群體中的良好形象

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略}幾要有品牌策略、差異化策略以及創(chuàng)新策略。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)金融產(chǎn)品盈利特征與銀行自身實(shí)力選擇產(chǎn)品策略。例如，有些實(shí)力雄厚的銀行可以進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品策略，新的產(chǎn)品能夠迅速占據(jù)市場，贏得}幾要客戶渠道，獲得較大的市場份額，其他銀行此}}寸單純的追隨新產(chǎn)品必然得不到較好的經(jīng)濟(jì)效益和客戶群體，但是如果其他小規(guī)模銀行在追隨大銀行新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化策略，形成一定程度的整合創(chuàng)新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產(chǎn)品，占據(jù)有利地位，加之在金融產(chǎn)品研發(fā)過程中小規(guī)模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會(huì)獲得較大的利潤，占據(jù)較大的市場份額

二、結(jié)語

總而言之，如何更好的指定出金融產(chǎn)品營銷策略對(duì)十商業(yè)銀行的盈利能力和生存能力具有關(guān)鍵影響。在多元化金融市場中，每一個(gè)商業(yè)銀行都要制定科學(xué)合理、具有一定的市場競爭力的金融產(chǎn)品營銷策略，提高商業(yè)銀行盈利能力。

第五篇：汽車營銷策略分析論文

導(dǎo)語：論文常用來指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。下面是由小編整理的關(guān)于汽車營銷策略分析論文。歡迎閱讀！

小排量汽車營銷策略研討論文

[摘要]伴隨能源環(huán)保與汽車消費(fèi)稅調(diào)整等政策的出臺(tái)，我國小排量車型將成為國內(nèi)汽車市場關(guān)注的焦點(diǎn)。本文在分析小排量汽車營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，主要從產(chǎn)品、廣告和公關(guān)三個(gè)方面來分析如何采取有效營銷策略，以促進(jìn)小排量汽車的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]小排量汽車營銷環(huán)境營銷策略

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。

一、小排量汽車營銷環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。2007年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.5%；三是國內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2、消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國際油價(jià)頻頻上漲，我國石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0Ｌ提高到排量小于1.5Ｌ，這樣就使得排量小于1.0Ｌ的汽車失去了競爭優(yōu)勢(shì)；其次，國家對(duì)小排量汽車的購置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?，國家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能讓市場接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

１、提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。

2、提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1、慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來說要好一點(diǎn)。

2、廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3、廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略

我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。

1、有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2、提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。

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