第一篇：非法渠道購進藥品案實例分析

非法渠道購進藥品案實例分析

非法渠道購進藥品案實例分析 http://淳安千島湖鴻杰大藥房有限公司非法渠道購進藥品案，是一起由淳安縣食品藥品監(jiān)督管理局承辦的歷經(jīng)復(fù)議、訴訟全過程的行政處罰案件。今年3月29日，二審法院作出維持原判的終審判決。至此，該起歷時一年、跨過兩個年度的非法渠道購進藥品案終于塵埃落定。當(dāng)?shù)乜h政府的行政復(fù)議決定和一審、二審法院的行政判決一再證明，淳安局查辦的該起非法渠道購進藥品案具有充分的證據(jù)，適用法律正確，程序合法。為此，筆者對該案件進行分析討論。

一、案情淳安千島湖鴻杰大藥房有限公司于2009年3月份分兩次購進藥品強龍益腎膠囊（批號20081214）。4月1日，執(zhí)法人員現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)該藥品沒有合法企業(yè)資質(zhì)證明資料和銷售憑證，只有一張馬春雷個人簽名的“送貨單”，涉嫌非法渠道購進藥品，該局對此立案調(diào)查。調(diào)查取證期間，當(dāng)事人向該局提供了一張“陜西中藥研究所新特藥經(jīng)銷部藥品出庫單”，標明藥品出庫時間是2009年4月3日，與涉案藥品購進時間不符，認定不是涉案藥品購進的銷售憑證（出庫單）。至6月8日止，當(dāng)事人不能提供聲稱該藥品供貨單位是陜西中藥研究所新特藥經(jīng)銷部的真實有效的企業(yè)資質(zhì)證明資料和銷售憑證，無法證明該藥品是從持有藥品經(jīng)營許可證企業(yè)的合法渠道購進。該局認為鴻杰大藥房購進的藥品強龍益腎膠囊（批號20081214），無證據(jù)證明是從陜西中藥研究所新特藥經(jīng)銷部購進，有證據(jù)證明是從馬春雷個人手中購得。當(dāng)事人于2009年3月份從非法渠道購進藥品的行為，違反了《中華人民共和國藥品管理法》第三十四條規(guī)定，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第八十條的規(guī)定，對此作出沒收違法銷售的藥品、沒收違法所得、處違法購進藥品貨值金額3.5倍的罰款的行政處罰決定。

二、依據(jù)

（一）非法渠道購進藥品的界定藥品法律法規(guī)對藥品購進渠道進行了命令性和禁止性規(guī)定，即嚴禁藥品經(jīng)營企業(yè)從無藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)、單位和個人購進藥品，反之，均屬從非法渠道購進藥品。為規(guī)范藥品流通秩序，保證藥品質(zhì)量，保障人民群眾用藥安全有效，藥品監(jiān)督管理部門必須依法對藥品經(jīng)營企業(yè)的購進藥品渠道實行嚴格監(jiān)管，依法查處從非法渠道購進藥品的違法行為。《藥品管理法》第三十四條規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)必須從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進藥品。按照這一規(guī)定，從非法渠道購進藥品行為的定義是指從沒有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的單位和個人購進藥品的行為。也就是說從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進藥品是合法渠道，除此之外的購藥渠道都是非法渠道。根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》規(guī)定，藥品經(jīng)營企業(yè)在采購藥品時，應(yīng)索取、查驗、留存供貨企業(yè)的有關(guān)證件、資料：

（一）供貨企業(yè)《藥品生產(chǎn)許可證》或《藥品經(jīng)營許可證》和營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件；

（二）供貨企業(yè)所銷售藥品的批準證明文件復(fù)印件；

（三）供貨企業(yè)派出銷售人員銷售藥品，還應(yīng)提供載明和注明規(guī)定內(nèi)容的加蓋本企業(yè)印章和企業(yè)法定代表人印章（或簽名）的授權(quán)書復(fù)印件。藥品經(jīng)營企業(yè)購進藥品時應(yīng)按規(guī)定索取、留存供貨企業(yè)開具標明供貨單位名稱、藥品名稱、生產(chǎn)廠商、批號、數(shù)量、價格等內(nèi)容的銷售憑證。根據(jù)《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》及其《實施細則》規(guī)定，藥品零售企業(yè)購藥應(yīng)以質(zhì)量為前提，從合法的企業(yè)進貨。應(yīng)按照可以保證藥品質(zhì)量的進貨質(zhì)量管理程序進行：(一)確定供貨企業(yè)的法定資格及質(zhì)量信譽；(二)審核所購入藥品的合法性和質(zhì)量可靠性；(三)對與本企業(yè)進行業(yè)務(wù)聯(lián)系的供貨單位銷售人員，進行合法資格的驗證；(四)對首營品種，填寫“首次經(jīng)營藥品審批表”，并經(jīng)企業(yè)質(zhì)量管理機構(gòu)和企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)的審核批準；(五)簽訂有明確質(zhì)量條款的購貨合同；(六)購貨合同中質(zhì)量條款的執(zhí)行。藥品經(jīng)營企業(yè)只有遵守藥品法律法規(guī)及規(guī)章的規(guī)定，自覺履行法定義務(wù)，才能證明本企業(yè)從合法渠道購進藥品?！端幤饭芾矸ā返诎耸畻l明確了藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者醫(yī)療機構(gòu)違反本法第三十四條規(guī)定所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，是對從非法渠道購進藥品違法行為的處罰。

（二）違法的主要事實和證據(jù)

1、主證：銷售憑證不是依法經(jīng)營的合法企業(yè)出具。藥店提供的涉案藥品的隨貨（同行）聯(lián)“銷售憑證”是印證從非法渠道購進的核心證據(jù)。當(dāng)事人聲稱4月1日被查獲的藥品是從有許可證的經(jīng)營部購進，但至6月8日，未能提供涉案藥品從有許可證的供貨企業(yè)購進的真實有效的銷售憑證。藥店所出具的2張票據(jù)，恰恰印證了不是從合法企業(yè)購進：一張是馬春雷個人署名的“送貨單”，另一張是標有供貨企業(yè)（經(jīng)營部）的“出庫單”，但制單時間是2009年04年03日，出庫單號是2009-04-12，顯然不是我們4月1日檢查發(fā)現(xiàn)的涉案藥品的銷售重要憑證。

2、佐證：涉案藥品與所稱的供貨企業(yè)沒有關(guān)系。藥店從非法渠道購進藥品的“渠道”資質(zhì)證明是該案的證據(jù)。現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)的涉案藥品沒有供貨企業(yè)資質(zhì)證明資料。案發(fā)后，當(dāng)事人先后提供了經(jīng)營部的藥品經(jīng)營許可證及其他證明企業(yè)合法資質(zhì)的資料，證明藥店與持有許可證的經(jīng)營部有藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系，但《銷售合同單》和《藥品質(zhì)量保證協(xié)議》的簽署日期均為2009年4月1日。這就證明我們執(zhí)法人員在該藥店陳列柜上檢查發(fā)現(xiàn)的3月份購進的涉案藥品與經(jīng)營部無直接關(guān)系，至6月8日止無證據(jù)證明查獲的藥品是從有許可證的經(jīng)營部購進。

3、證據(jù)關(guān)鍵點：（1）購進的藥品與經(jīng)營許可證的關(guān)系，即藥店與供貨企業(yè)何時發(fā)生經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）涉案藥品是從藥店陳列柜上檢查發(fā)現(xiàn)的，即藥品的購進應(yīng)是經(jīng)過進貨程序各環(huán)節(jié)的，也即藥店應(yīng)索取、查驗、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料，索取、留存銷售憑證。（3）藥品購進時間與銷售憑證，即購進藥品時應(yīng)有供貨企業(yè)開具標明供貨企業(yè)名稱、藥品名稱、生產(chǎn)廠商、批號、數(shù)量、價格等內(nèi)容的銷售憑證，并依照銷售憑證進行驗收，驗收合格的方可陳列銷售。

（三）法律法規(guī)條款的適用

本案中，鴻杰大藥房于3月份購進藥品強龍益腎膠囊（批號20081214）時，既沒有供貨企業(yè)的資質(zhì)等等證明資料，也沒有購進涉案藥品的供貨企業(yè)出具的銷售憑證，執(zhí)法人員所做的調(diào)查筆錄則印證是個人現(xiàn)場交易。由此認定，涉案藥品不是從持有許可證企業(yè)的合法渠道購進，而是從無證的個人手中購得，違反了《中華人民共和國藥品管理法》第三十四條規(guī)定，應(yīng)依據(jù)《藥品管理法》第八十條以非法渠道購進藥品進行處罰。

三、爭議焦點該案件在行政復(fù)議、行政訴訟中主要的爭議焦點集中在馬春雷的那張委托書、法律條款適用是否錯誤等兩個問題上。

（一）焦點之

一、馬春雷的那張委托書當(dāng)事人認為，企業(yè)提供了馬春雷的委托書，證明馬春雷是供貨企業(yè)委托的銷售人員，他送藥品到藥店交易是代表企業(yè)的行為，不能說是個人行為。辦案人員認為，當(dāng)事人提出的意見適用于沒有特別經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范、沒有特別銷售（購貨）程序環(huán)節(jié)要求的產(chǎn)品（商品），而即使是普通商品，也不能排除這類銷售人員會發(fā)生企業(yè)委托代理業(yè)務(wù)以外的擅自推銷產(chǎn)品（商品）的個人行為。藥品企業(yè)委托代理的銷售人員應(yīng)按企業(yè)授權(quán)委托的規(guī)定要求去從事代理銷售藥品，這是正常的職務(wù)行為，但也經(jīng)常發(fā)生背離企業(yè)授權(quán)委托私自從事銷售藥品的個人行為。認定藥品銷售人員是企業(yè)委托代理職務(wù)行為還是個人推銷藥品行為，要看是不是為本企業(yè)銷售藥品。如果不是為本企業(yè)銷售藥品，就失去了企業(yè)委托代理銷售的意義，這時銷售人員的銷售藥品行為就不是職務(wù)行為，而是個人行為。本案中，有證據(jù)證明馬春雷3月份送涉案藥品到鴻杰大藥房的行為，不是企業(yè)委托代理銷售職務(wù)行為，而是個人非法推銷藥品行為。一是馬春雷于3月份送藥上門時，所謂的委托企業(yè)還未向涉案藥店出具《藥品經(jīng)營許可證》等資質(zhì)證明資料、未同涉案藥店簽訂購貨合同和質(zhì)量保證協(xié)議書，也就是說所謂委托企業(yè)與涉案藥店之間還未發(fā)生藥品銷售業(yè)務(wù)關(guān)系，不可能產(chǎn)生馬春雷的代理送貨上門銷售藥品的職務(wù)行為。二是馬春雷于3月份送貨上門的涉案藥品，沒有任何證據(jù)證明是所謂委托企業(yè)銷售的藥品。三是馬春雷在調(diào)查筆錄中承認委托書是空白的由自己填寫，不是委托企業(yè)出具，自己事實上不是企業(yè)委托代理的銷售人員，3月份送貨上門到藥店的涉案藥品是個人與藥店的現(xiàn)場交易。

（二）焦點之

二、適用法律條款錯誤當(dāng)事人認為只是未按照規(guī)定實施《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》出現(xiàn)的違法行為，應(yīng)適用《藥品管理法》第七十九條處罰。辦案人員認為，因為《藥品管理法》七十九條是對經(jīng)營企業(yè)未按照規(guī)定實施《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》的違法行為進行處罰，而該案的藥品卻沒有任何證據(jù)證明是從有資質(zhì)的合法企業(yè)購進，就不存在規(guī)范或者不規(guī)范的問題。企業(yè)要在持有藥品經(jīng)營許可證的前提條件下，才有規(guī)范管理的規(guī)定和要求，同樣藥品要在有證據(jù)資料證明是從有資質(zhì)的合法企業(yè)購進的前提條件下，才有規(guī)范管理的規(guī)定和要求。如購進的藥品確實有合法企業(yè)出具的真實銷售憑證，但藥店未按規(guī)定要求首先對供貨企業(yè)資質(zhì)等方面進行審核并簽訂銷售合同及質(zhì)量保證協(xié)議書，企業(yè)之間還沒有經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系就直接購進藥品，這就違反《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》及其《實施細則》規(guī)定的進貨程序要求，符合七十九條；如藥店按規(guī)定對供貨企業(yè)資質(zhì)等方面進行過審核并簽訂銷售合同及質(zhì)量保證協(xié)議書，企業(yè)之間已產(chǎn)生經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系，但購進藥品的銷售憑證未按規(guī)定要求留存，案發(fā)后能從供貨企業(yè)索取該藥品的銷售憑證存根聯(lián)復(fù)印件，證明該藥品確系合法渠道購進，只是管理不善造成遺失，這就符合七十九條。本案中，當(dāng)事人3月份購進藥品時，既沒有供貨企業(yè)的資質(zhì)等等證明資料，也沒有購進涉案藥品的供貨企業(yè)出具的銷售憑證。由此可以認定，涉案藥品不是從持有許可證企業(yè)的合法渠道購進，而是從無證的個人手中購得，應(yīng)依據(jù)藥品管理法第八十條以非法渠道購進藥品進行處罰，而不能適用“未按照規(guī)定實施《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》”的七十九條。

四、分析與討論當(dāng)事人從合法渠道購進藥品是法定義務(wù)，藥監(jiān)部門對非法渠道購進藥品案的調(diào)查取證，就是要求當(dāng)事人提供合法票據(jù)來證明自己沒有違法。不能提供購進票據(jù)就是不能證明渠道合法，就是非法渠道購進。

（一）不能證明合法應(yīng)推定為非法《藥品管理法》第34條明確必須從合法渠道購進，這是當(dāng)事人的法定義務(wù)，也意味著有舉證責(zé)任，證明其購進渠道的合法性。而購進票據(jù)是證明渠道合法的重要證據(jù)之一，作為藥品監(jiān)督機關(guān)，有權(quán)要求其提供。如果當(dāng)事人不能證明購進渠道合法就是非法，具體可用檢查、調(diào)查筆錄固定。經(jīng)常發(fā)生的是，違法企業(yè)以虛假的證明資料和憑證掩蓋非法渠道購進藥品行為或者干脆不保留供貨者的有關(guān)購進藥品的證明資料和憑證，掩蓋其非法渠道購進藥品的違法事實，使其違法行為難以查清，所以，藥監(jiān)部門對于不能提供購藥相關(guān)證件、資料及銷售憑證的藥品經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)當(dāng)推定其從非法渠道購進藥品的事實成立，按照從非法渠道購進藥品進行查處。

（二）最好給當(dāng)事人一個提供票據(jù)的合理時限如果當(dāng)事人不能提供購進票據(jù)，可能會有以下三種情形：

1、非法渠道購進。

2、從有證企業(yè)購進但沒索取票據(jù)。

3、不可抗力導(dǎo)致票據(jù)遺失，或保管不當(dāng)導(dǎo)致找不到。情形2和3，均可產(chǎn)生從合法渠道購進卻不能現(xiàn)場提供票據(jù)的現(xiàn)象，不能按非法渠道購進論處，所以要定性為非法渠道購進必須排除這兩種情形。由于這兩種情形均可通過適當(dāng)?shù)姆绞奖热鐝墓┴泦挝粡?fù)印票據(jù)存根進行補救，而這個過程需要時間，即所謂的提供證據(jù)的時間，雖然沒有法規(guī)規(guī)定這個時限，但我們完全可以按照公理給其一個合理的時間，或者說給當(dāng)事人一個法官能夠接受的時間，比如5天或10天，具體方式可采用舉證期限通知。如果時限內(nèi)不能提供，則足以排除2、3兩種情形。

（三）不按非法渠道處理后果嚴重

如果不按非法渠道處理，就意味著當(dāng)事人客觀事實上的非法渠道購進藥品的違法行為得不到應(yīng)有的懲罰，違法成本為零，由此易引起該違法行為的泛濫。

（四）舉證責(zé)任因案而異由于《行政訴訟法》規(guī)定了行政機關(guān)的舉證責(zé)任，擔(dān)心當(dāng)事人處罰后提供票據(jù)并非多余，我們的“不能提供票據(jù)”的筆錄與當(dāng)事人事后提供的票據(jù)產(chǎn)生了矛盾，從證明力來看應(yīng)以后者為準。但是，這點我們預(yù)料到了，最高法院也預(yù)料到了，《最高人民法院關(guān)于行政訴訟證據(jù)若干問題的規(guī)定》第五十九條規(guī)定了事后提供的證據(jù)一般不采納，結(jié)合我們給出合理提供票據(jù)時限這一情形，法官確定不可能予以采納。綜上所述，當(dāng)事人合理時限內(nèi)不能提供購進票據(jù)，完全可以按非法渠道購進論處。附：相關(guān)法規(guī)規(guī)定《中華人民共和國藥品管理法》第三十四條“藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)必須從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進藥品；但是，購進沒有實施批準文號管理的中藥材除外。”《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第十二條“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)采購藥品時應(yīng)按本辦法第十條規(guī)定索取、查驗、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料，按本辦法第十一條規(guī)定索取、留存銷售憑證?！薄端幤方?jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》第七十一條“購進藥品應(yīng)有合法票據(jù)，并按規(guī)定建立購進記錄，做到票、帳、貨相符?！薄吨腥A人民共和國行政訴訟法》第三十二條“被告對作出的具體行政行為負有舉證責(zé)任，應(yīng)當(dāng)提供作出該具體行政行為的證據(jù)和所依據(jù)的規(guī)范性文件。”《最高人民法院關(guān)于行政訴訟證據(jù)若干問題的規(guī)定》(法釋[2002]21號)第五十九條“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供證據(jù)，原告依法應(yīng)當(dāng)提供而拒不提供，在訴訟程序中提供的證據(jù)，人民法院一般不予采納?！?/p>

第二篇：非法渠道購進藥品案實例分析

非法渠道購進藥品案實例分析

發(fā)布時間: 2010-05-11

來源：淳安縣局

一、案情

淳安千島湖鴻杰大藥房有限公司于2009年3月份分兩次購進藥品強龍益腎膠囊（批號20081214）。4月1日，執(zhí)法人員現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)該藥品沒有合法企業(yè)資質(zhì)證明資料和銷售憑證，只有一張馬春雷個人簽名的“送貨單”，涉嫌非法渠道購進藥品，該局對此立案調(diào)查。調(diào)查取證期間，當(dāng)事人向該局提供了一張“陜西中藥研究所新特藥經(jīng)銷部藥品出庫單”，標明藥品出庫時間是2009年4月3

日，與涉案藥品購進時間不符，認定不是涉案藥品購進的銷售憑證（出庫單）。至6月8日止，當(dāng)事人不能提供聲稱該藥品供貨單位是陜西中藥研究所新特藥經(jīng)銷部的真實有效的企業(yè)資質(zhì)證明資料和銷售憑證，無法證明該藥品是從持有藥品經(jīng)營許可證企業(yè)的合法渠道購進。

該局認為鴻杰大藥房購進的藥品強龍益腎膠囊（批號20081214），無證據(jù)證明是從陜西中藥研究所新特藥經(jīng)銷部購進，有證據(jù)證明是從馬春雷個人手中購得。當(dāng)事人于2009年3月份從非法渠道購進藥品的行為，違反了《中華人民共和國藥品管

理法》第三十四條規(guī)定，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第八十條的規(guī)定，對此作出沒收違法銷售的藥品、沒收違法所得、處違法購進藥品貨值金額3.5倍的罰款的行政處罰決定。

二、依據(jù)

（一）非法渠道購進藥品的界定

藥品法律法規(guī)對藥品購進渠道進行了命令性和禁止性規(guī)定，即嚴禁藥品經(jīng)營企業(yè)從無藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)、單位和個人購進藥品，反之，均屬從非法渠道購進藥品。為規(guī)范藥品流通秩序，保證藥品質(zhì)量，保障人民群眾用藥安全有效，藥

品監(jiān)督管理部門必須依法對藥品經(jīng)營企業(yè)的購進藥品渠道實行嚴格監(jiān)管，依法查處從非法渠道購進藥品的違法行為。

《藥品管理法》第三十四條規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)必須從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進藥品。按照這一規(guī)定，從非法渠道購進藥品行為的定義是指從沒有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的單位和個人購進藥品的行為。也就是說從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進藥品是合法渠道，除此之外的購藥渠道都是非法渠道。

根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》

規(guī)定，藥品經(jīng)營企業(yè)在采購藥品時，應(yīng)索取、查驗、留存供貨企業(yè)的有關(guān)證件、資料：

（一）供貨企業(yè)《藥品生產(chǎn)許可證》或《藥品經(jīng)營許可證》和營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件；

（二）供貨企業(yè)所銷售藥品的批準證明文件復(fù)印件；

（三）供貨企業(yè)派出銷售人員銷售藥品，還應(yīng)提供載明和注明規(guī)定內(nèi)容的加蓋本企業(yè)印章和企業(yè)法定代表人印章（或簽名）的授權(quán)書復(fù)印件。藥品經(jīng)營企業(yè)購進藥品時應(yīng)按規(guī)定索取、留存供貨企業(yè)開具標明供貨單位名稱、藥品名稱、生產(chǎn)廠商、批號、數(shù)量、價格等內(nèi)容的銷售憑證。

根據(jù)《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》

及其《實施細則》規(guī)定，藥品零售企業(yè)購藥應(yīng)以質(zhì)量為前提，從合法的企業(yè)進貨。應(yīng)按照可以保證藥品質(zhì)量的進貨質(zhì)量管理程序進行：(一)確定供貨企業(yè)的法定資格及質(zhì)量信譽；(二)審核所購入藥品的合法性和質(zhì)量可靠性；(三)對與本企業(yè)進行業(yè)務(wù)聯(lián)系的供貨單位銷售人員，進行合法資格的驗證；(四)對首營品種，填寫“首次經(jīng)營藥品審批表”，并經(jīng)企業(yè)質(zhì)量管理機構(gòu)和企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)的審核批準；(五)簽訂有明確質(zhì)量條款的購貨合同；(六)購貨合同中質(zhì)量條款的執(zhí)行。

藥品經(jīng)營企業(yè)只有遵守藥品法

律法規(guī)及規(guī)章的規(guī)定，自覺履行法定義務(wù)，才能證明本企業(yè)從合法渠道購進藥品。

《藥品管理法》第八十條明確了藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者醫(yī)療機構(gòu)違反本法第三十四條規(guī)定所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，是對從非法渠道購進藥品違法行為的處罰。

（二）違法的主要事實和證據(jù)

1、主證：銷售憑證不是依法經(jīng)營的合法企業(yè)出具。藥店提供的涉案藥品的隨貨（同行）聯(lián)“銷售憑證”是印證從非法渠道購進的核心證據(jù)。當(dāng)事人聲稱4月1日被查獲的藥品是從有許可證的經(jīng)營部購進，但至6月

8日，未能提供涉案藥品從有許可證的供貨企業(yè)購進的真實有效的銷售憑證。藥店所出具的2張票據(jù)，恰恰印證了不是從合法企業(yè)購進：一張是馬春雷個人署名的“送貨單”，另一張是標有供貨企業(yè)（經(jīng)營部）的“出庫單”，但制單時間是2009年04年03日，出庫單號是2009-04-12，顯然不是我們4月1日檢查發(fā)現(xiàn)的涉案藥品的銷售重要憑證。

2、佐證：涉案藥品與所稱的供貨企業(yè)沒有關(guān)系。藥店從非法渠道購進藥品的“渠道”資質(zhì)證明是該案的證據(jù)。

現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)的涉案藥品沒有供貨企業(yè)資質(zhì)證明資料。案發(fā)后，當(dāng)

事人先后提供了經(jīng)營部的藥品經(jīng)營許可證及其他證明企業(yè)合法資質(zhì)的資料，證明藥店與持有許可證的經(jīng)營部有藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系，但《銷售合同單》和《藥品質(zhì)量保證協(xié)議》的簽署日期均為2009年4月1日。這就證明我們執(zhí)法人員在該藥店陳列柜上檢查發(fā)現(xiàn)的3月份購進的涉案藥品與經(jīng)營部無直接關(guān)系，至6月8日止無證據(jù)證明查獲的藥品是從有許可證的經(jīng)營部購進。

3、證據(jù)關(guān)鍵點：

（1）購進的藥品與經(jīng)營許可證的關(guān)系，即藥店與供貨企業(yè)何時發(fā)生經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系。

（2）涉案藥品是從藥店陳列柜上檢查發(fā)現(xiàn)的，即藥品的購進應(yīng)是經(jīng)過進貨程序各環(huán)節(jié)的，也即藥店應(yīng)索取、查驗、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料，索取、留存銷售憑證。

（3）藥品購進時間與銷售憑證，即購進藥品時應(yīng)有供貨企業(yè)開具標明供貨企業(yè)名稱、藥品名稱、生產(chǎn)廠商、批號、數(shù)量、價格等內(nèi)容的銷售憑證，并依照銷售憑證進行驗收，驗收合格的方可陳列銷售。

（三）法律法規(guī)條款的適用

本案中，鴻杰大藥房于3月份購進藥品強龍益腎膠囊（批號20081214）時，既沒有供貨企業(yè)的資

質(zhì)等等證明資料，也沒有購進涉案藥品的供貨企業(yè)出具的銷售憑證，執(zhí)法人員所做的調(diào)查筆錄則印證是個人現(xiàn)場交易。由此認定，涉案藥品不是從持有許可證企業(yè)的合法渠道購進，而是從無證的個人手中購得，違反了《中華人民共和國藥品管理法》第三十四條規(guī)定，應(yīng)依據(jù)《藥品管理法》第八十條以非法渠道購進藥品進行處罰。

三、分析與討論

當(dāng)事人從合法渠道購進藥品是法定義務(wù)，藥監(jiān)部門對非法渠道購進藥品案的調(diào)查取證，就是要求當(dāng)事人提供

合法票據(jù)來證明自己沒有違法。不能提供購進票據(jù)就是不能證明渠道合法，就是非法渠道購進。

（一）不能證明合法應(yīng)推定為非法 《藥品管理法》第34條明確必須從合法渠道購進，這是當(dāng)事人的法定義務(wù)，也意味著有舉證責(zé)任，證明其購進渠道的合法性。而購進票據(jù)是證明渠道合法的重要證據(jù)之一，作為藥品監(jiān)督機關(guān)，有權(quán)要求其提供。如果當(dāng)事人不能證明購進渠道合法就是非法，具體可用檢查、調(diào)查筆錄固定。經(jīng)常發(fā)生的是，違法企業(yè)以虛假的證明資料和憑證掩蓋非法渠道購進藥品行為或者干脆不保留供貨者的有

關(guān)購進藥品的證明資料和憑證，掩蓋其非法渠道購進藥品的違法事實，使其違法行為難以查清，所以，藥監(jiān)部門對于不能提供購藥相關(guān)證件、資料及銷售憑證的藥品經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)當(dāng)推定其從非法渠道購進藥品的事實成立，按照從非法渠道購進藥品進行查處。

（二）最好給當(dāng)事人一個提供票據(jù)的合理時限

如果當(dāng)事人不能提供購進票據(jù)，可能會有以下三種情形：

1、非法渠道購進。

2、從有證企業(yè)購進但沒索取票據(jù)。

3、不可抗力導(dǎo)致票據(jù)遺失，或保管

不當(dāng)導(dǎo)致找不到。

情形2和3，均可產(chǎn)生從合法渠道購進卻不能現(xiàn)場提供票據(jù)的現(xiàn)象，不能按非法渠道購進論處，所以要定性為非法渠道購進必須排除這兩種情形。由于這兩種情形均可通過適當(dāng)?shù)姆绞奖热鐝墓┴泦挝粡?fù)印票據(jù)存根進行補救，而這個過程需要時間，即所謂的提供證據(jù)的時間，雖然沒有法規(guī)規(guī)定這個時限，但我們完全可以按照公理給其一個合理的時間，或者說給當(dāng)事人一個法官能夠接受的時間，比如5天或10天，具體方式可采用舉證期限通知。如果時限內(nèi)不能提供，則足以排除2、3兩種情形。

（三）不按非法渠道處理后果嚴重

如果不按非法渠道處理，就意味著當(dāng)事人客觀事實上的非法渠道購進藥品的違法行為得不到應(yīng)有的懲罰，違法成本為零，由此易引起該違法行為的泛濫。

（四）舉證責(zé)任因案而異

由于《行政訴訟法》規(guī)定了行政機關(guān)的舉證責(zé)任，擔(dān)心當(dāng)事人處罰后提供票據(jù)并非多余，我們的“不能提供票據(jù)”的筆錄與當(dāng)事人事后提供的票據(jù)產(chǎn)生了矛盾，從證明力來看應(yīng)以后者為準。但是，這點我們預(yù)料到了，最高法院也預(yù)料到了，《最高人民法院關(guān)于行政訴訟證據(jù)若干問題的規(guī)

定》第五十九條規(guī)定了事后提供的證據(jù)一般不采納，結(jié)合我們給出合理提供票據(jù)時限這一情形，法官確定不可能予以采納。

綜上所述，當(dāng)事人合理時限內(nèi)不能提供購進票據(jù)，完全可以按非法渠道購進論處。附：相關(guān)法規(guī)規(guī)定

《中華人民共和國藥品管理法》第三十四條“藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)必須從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進藥品；但是，購進沒有實施批準文號管理的中藥材除外。”

《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第十二條

“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)采購藥品時應(yīng)按本辦法第十條規(guī)定索取、查驗、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料，按本辦法第十一條規(guī)定索取、留存銷售憑證?！?/p>

《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》第七十一條“購進藥品應(yīng)有合法票據(jù)，并按規(guī)定建立購進記錄，做到票、帳、貨相符?！?/p>

《中華人民共和國行政訴訟法》第三十二條“被告對作出的具體行政行為負有舉證責(zé)任，應(yīng)當(dāng)提供作出該具體行政行為的證據(jù)和所依據(jù)的規(guī)范性文件。”

《最高人民法院關(guān)于行政訴訟證據(jù)

若干問題的規(guī)定》(法釋[2002]21號)第五十九條“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供證據(jù)，原告依法應(yīng)當(dāng)提供而拒不提供，在訴訟程序中提供的證據(jù)，人民法院一般不予采納?！?/p>

第三篇：藥品渠道分析

一、中國健康藥品銷售渠道研究

《藥品保健品市場營銷八大手法》一文中總結(jié)保健藥品的市場營銷手法有八種，即：

1.會議營銷：天年、中脈等企業(yè)。2.?？茽I銷：醫(yī)院科室

3.恐嚇營銷：夸大癥狀和療效

4.名人營銷：曲美(鞏俐)、澳曲輕(王姬)、感康(陳寶國)、白加黑(吳小莉)、急支糖漿(陳紅)、蟻力神(趙本山)、龍牡壯骨顆粒(蔣雯麗)、歐美雅美體儀(鐘麗緹)、天使麗人美容膠囊(林憶蓮)、仁和婦炎潔(任靜、付笛生)等等 5.科普營銷：三株、紅桃K 6.公益營銷

7.危機營銷：排毒養(yǎng)顏膠囊借助大黃** 8.新廣告轟炸：腦白金等

《數(shù)據(jù)來源：慧典市場研究報告網(wǎng) 2009.5》

營養(yǎng)健康產(chǎn)品的多樣性讓價格戰(zhàn)沒有市場，渠道戰(zhàn)、人才戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)成為有效競爭手段。營銷模式成為企業(yè)之間競爭的核心競爭力，目前中國市場幾種營銷模式分析：

? 廣告帶動終端

代表企業(yè)或產(chǎn)品：太太口服液、腦白金、金施爾康、善存等。

優(yōu)勢：傳播廣、啟動迅速、容易得到認可

劣勢：費用高、匯款慢、風(fēng)險大

特點：應(yīng)用最廣、時間最長、最為熟知

分類：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺的電臺講座模式、專做電視的專題片模式。

瓶頸：國家嚴管名人代言、終端斷貨等問題。

? 直銷

代表企業(yè)或產(chǎn)品：安利、雅芳、如新等，功能性營養(yǎng)健康產(chǎn)品及維生素礦物質(zhì)補充產(chǎn)品。直銷80%關(guān)聯(lián)健康產(chǎn)品。

優(yōu)勢：傳播廣、啟動迅速、容易得到認可

劣勢：飽受爭議，2005才再次適度放開

特點：安利占據(jù)直銷40%市場份額，紐崔萊是實現(xiàn)份額主要產(chǎn)品。

? 會議營銷

代表企業(yè)或產(chǎn)品：天年、中脈等，產(chǎn)品包括營養(yǎng)健康產(chǎn)品、保健用品及器械

優(yōu)勢：直面消費者、魚群效應(yīng)帶動爆發(fā)式銷售

劣勢：飽受目標客戶集中，人才流動劇烈、客戶忠誠度低

特點：最年輕的模式，原創(chuàng)模式。

? 傳統(tǒng)商業(yè)渠道銷售

代表企業(yè)或產(chǎn)品：湯臣倍健、康麥斯、美澳健、健安喜（GNC），產(chǎn)品面廣，包括功能性營養(yǎng)健康產(chǎn)品及維生素、礦物質(zhì)補充等

優(yōu)勢：連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)廣泛，覆蓋廣，推廣迅速，轉(zhuǎn)移風(fēng)險

劣勢：費用增加，與連鎖藥店品牌推廣沖突

特點：以區(qū)域代理商為主體，在藥店、大賣場及超市進行專柜銷售。

該模式市場份額：2008年：湯臣倍健32.5%，美澳健8%。

品牌美譽：2008年：湯臣倍健52.8%，康麥斯11.4%，美澳健9.7%。? 其他營銷模式

一、體驗營銷

二、健康管理營銷

三、數(shù)據(jù)庫營銷

四、家庭體驗營銷 來源：業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)

渠道攔截方法研究

1、通過醫(yī)藥商業(yè)公司訂貨會攔截法，聯(lián)合一家渠道商和攔截訂貨會

２、工商聯(lián)盟實施渠道攔截

３、通過連鎖藥店總代理或者為其OEM攔截法

４、給商業(yè)壓貨攔截法 來源：權(quán)威保健品招商網(wǎng)

保健品經(jīng)銷商革新渠道四大出路

? 運用“超限策略”走大通路，解決全面鋪貨的問題。

從策略上敢于啟用超線營銷，在大通路立足后，就可以考慮進一步打造直營自控渠道。

? 慎用“砍刀策略”走大眾價格

保健品的價格策略已經(jīng)有了明確的價格黃金線：單品價格在70元左右。產(chǎn)品價格過度遠離這條黃金線，無論是過高或者過低，都不利于產(chǎn)品銷售總額的擴大。

? 廣告爭取上主流媒體 ? 進行一對一式的服務(wù)營銷

中國OTC市場分析

醫(yī)藥資訊 更新日期：2009-12-04 來源：中國醫(yī)藥網(wǎng)

現(xiàn)階段OTC市場經(jīng)營模式分類

經(jīng)營模式可以分為兩種：自控網(wǎng)絡(luò)型公司和代理制公司。

一、自控直線網(wǎng)絡(luò)型公司

特點：

A、具有比較雄厚的資金;

B、具有一批管理素質(zhì)過硬的干部;

C、產(chǎn)品功效和價差能滿足網(wǎng)絡(luò)需要;

D、上層組織框架比較健全和開放。

優(yōu)點是：

A、機制靈活、適應(yīng)能力強

B、營銷企劃全國一盤棋，推進時整齊劃一;C、管理直線相對容易;D、最終的利潤空間大。缺點：

A、啟動資金相對較多;B、推進速度比較慢，開發(fā)呈連片式移動蠶食;

數(shù)據(jù)來源：《 OTC市場動態(tài)聯(lián)盟的合作導(dǎo)購營銷模式》 提出動態(tài)聯(lián)盟的合作導(dǎo)購營銷模式 C、對人員素質(zhì)要求較高;D、風(fēng)險相對較大。

二、雙贏閉環(huán)式網(wǎng)絡(luò)代理系統(tǒng) 優(yōu)點是：

A、利用社會上的資金與網(wǎng)絡(luò)，推廣啟動市場速度快;B企業(yè)風(fēng)險小，初期絕對利潤高，C管理環(huán)節(jié)少;D、資金周轉(zhuǎn)快，賬期短。缺點是：

A、營銷企劃不是一盤棋，步代不統(tǒng)一，盡顯個性;B、政策推行管理較困難;C、企業(yè)生命周期短;D、此高彼低不平均現(xiàn)象嚴重。

優(yōu)勢：

1、有效降低營銷成本。

2、擴大消費群體。

3、擴大品牌影響。

4、有利于新產(chǎn)品推廣。

5、減少企業(yè)在某些營銷環(huán)節(jié)的管理投入。

6、市場信息互通，聯(lián)盟合作關(guān)系增值。

7、強化終端營銷的核心優(yōu)勢。

8、強化與區(qū)域經(jīng)銷商的商業(yè)信譽關(guān)系。

《中國OTC藥品營銷管理培訓(xùn)教程》

保健藥品零售市場運作方案 可以有以下三個方案進行選擇。

方案一：以現(xiàn)有零售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，先規(guī)范市場，再擴大零售份額?！ぎa(chǎn)品選擇： 以現(xiàn)有零售產(chǎn)品為基礎(chǔ)?！し咒N渠道選擇：

主要是理順現(xiàn)有銷售渠道，健全零售網(wǎng)絡(luò)，對醫(yī)院和零售分開考核，控制藥品流向：醫(yī)藥市場不準發(fā)貨，私人藥店不準發(fā)貨，與一些信譽差的藥批停止業(yè)務(wù)往來。篩選信譽好、有規(guī)模的分銷商與其建立關(guān)系。減少現(xiàn)金回籠比例。安排專人查藥品流向，通過藥批走貨的，要查清醫(yī)院消化數(shù)量，藥批庫存和發(fā)往藥店的數(shù)量。

規(guī)范價格，扣率低的藥批不予發(fā)貨，這樣才能使整個市場的扣率逐步抬高?！ち闶凼袌鐾茝V：

在理順渠道的同時，篩選重點產(chǎn)品，明確市場定位，制訂市場宣傳推廣方案并實施，通過重點品牌的推廣提升零售份額。

方案二：選擇新產(chǎn)品，借助處方藥（醫(yī)院）推廣的資源優(yōu)勢進入零售市場 ·產(chǎn)品選擇：

選擇有零售市場潛力的新產(chǎn)品，先進入醫(yī)院市場銷售，通過臨床使用積累產(chǎn)品的療效數(shù)據(jù)，取得醫(yī)生的認同，同時對消費者也產(chǎn)生了影響，建立了一定的品牌忠誠，當(dāng)然事先使用商品名是至關(guān)重要的，然后將該產(chǎn)品申報為OTC產(chǎn)品。

·分銷渠道選擇：

能直銷的醫(yī)院盡可能直銷，將來的藥品招標主要以醫(yī)療單位為主體，直銷減少了中間環(huán)節(jié)，有利于降低銷售成本，提高競爭力。對于大型的連鎖藥店及單個的大型藥店也應(yīng)當(dāng)直接開戶。另外必須在企業(yè)已有業(yè)務(wù)關(guān)系的批發(fā)商中選擇一級批發(fā)商，讓不能直銷的醫(yī)院通過藥批走貨，同時為零售市場（社區(qū)醫(yī)院、工礦勞保衛(wèi)生院、醫(yī)務(wù)室、小門診、非連鎖的零售藥店、個體藥店）鋪貨。

·零售市場推廣：

制訂零售市場宣傳推廣方案并實施，擴大零售份額。方案三：選擇新的OTC產(chǎn)品，直接進入零售市場運作 ·產(chǎn)品選擇：

選擇有零售市場潛力的新產(chǎn)品，主攻零售市場。這類產(chǎn)品如OTC乙類。·分銷渠道選擇：

對于大型的連鎖藥店及大型藥店則應(yīng)當(dāng)直接開戶。另外選擇一級批發(fā)商，為零售市場（社區(qū)醫(yī)院、工礦勞保衛(wèi)生院、非連鎖的零售藥店）鋪貨。

·零售市場推廣：

制訂市場宣傳推廣方案并實施，擴大零售份額。

二、重點競爭對手及相關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品營銷渠道研究

2009年OTC銷量排行榜

維生素與礦物質(zhì)類藥物的前4名是惠氏公司的鈣爾奇D系列、哈藥集團三精制藥的葡萄糖酸鈣口服溶液、杭州民生的21金維他、百洋醫(yī)藥公司的迪巧。2008年OTC銷量排行榜

維生素與礦物質(zhì)類藥物的前5名是惠氏公司的鈣爾奇D系列、哈藥集團三精制藥的葡萄糖酸鈣口服溶液、杭州民生的21金維他、百洋醫(yī)藥公司的迪巧、拜耳公司的力度伸。

《21 金維他"案例分析——從8000萬到1 0個億的跨越》 21金維他

銷售收入

2002年 1.5億

2003年 5.4億

2004年 8.0億

湯臣倍健

形象代言：劉璇

2009終端銷售額10億元。

在渠道擴張上，2003年，湯臣倍健率先在行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入終端專柜加營養(yǎng)顧問的銷售模式，如今其全國經(jīng)銷商已達230多家，7000多個終端已經(jīng)在屈臣氏、沃爾瑪，以及各省市連鎖藥店生根。而未來三年內(nèi)，其將建成一支包括市場人員、銷售人員、營養(yǎng)講師在內(nèi)的近200人的市場隊伍，為各地經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和終端支持，還將投入巨資包裝20000家終端。

二三線城市策略計劃：2010年8月，湯臣倍健將向市場投入攜帶動脈健康檢測儀、身體成分測試儀的體檢車輛，每臺造價200多萬元，深入二線城市品牌推廣。

全國各大中城市分布100多家營養(yǎng)服務(wù)中心。零售終端市場占有率，行業(yè)第一

21世紀藥店網(wǎng)及21世紀藥店報 迪巧

? 品牌特色：單品牌多品規(guī)布局。優(yōu)點：節(jié)約促銷費用、品牌連帶效應(yīng)、企業(yè)與產(chǎn)品形象統(tǒng)一

? 產(chǎn)品：差異化細分市場，根據(jù)不同補鈣需求和口味特色，針對兒童、老人、女性設(shè)計不同 ? 有效醫(yī)院市場管理 ? 系統(tǒng)消費者教育

? 渠道：特色是直指終端。建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國各地設(shè)有3個分公司、50余個辦事處，專業(yè)營銷人員700余人，與全國4000家大中型醫(yī)院，500家各級藥品批發(fā)企業(yè)，30000家藥店建立起了廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

《商業(yè)經(jīng)濟》：李建國《論藥品生產(chǎn)企業(yè)營銷模式的選擇》 OTC市場成功的營銷模式研究 三株模式

遍布全國銷售網(wǎng)絡(luò)，基層工作站遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，宣傳療效

隊伍龐大，管理不善，地區(qū)之間推廣不統(tǒng)一，品牌混亂 哈藥模式

大市場、大規(guī)模、大產(chǎn)出

廣告效應(yīng)前期效果很好，后期過度 史可楊森模式

注重消費者研究

重視營銷進程的控制，先由銷售團隊做好醫(yī)院和藥店的鋪貨，不盲目投放廣告

高品位的形象設(shè)計 招商代理模式

迅速占領(lǐng)市場、管理簡單、成本較低

沒有自由銷售團隊，市場控制力弱

《“立普妥”進入四川市場的營銷策略研究》 輝瑞“立普妥”進入四川研究

各廠家醫(yī)院促銷現(xiàn)狀：采用臨床拜訪、推廣會、研討會、學(xué)術(shù)贊助方式促銷者占70％，以宣傳費形式促銷占30％。

立普妥”的促銷策略：人員推銷、銷售促進、廣告、公關(guān)

? 定義各渠道的職能

“立普妥”處于市場開拓階段，首先開發(fā)大中城市，所以采用兩層渠道的方式：第一層渠道由一級經(jīng)銷商形成，主要為二級經(jīng)銷商、大城市的醫(yī)院和藥店供貨；第一層渠道由二級經(jīng)銷商形成，主要中小城市的醫(yī)院和藥店供貨。在成都市“立普妥”的一級經(jīng)銷商選擇國嘉醫(yī)藥有限公司、成都市中匯醫(yī)藥批發(fā)公司；二級經(jīng)銷商有國藥集團、和平醫(yī)藥公司等。為防止各經(jīng)銷商之間的不良競爭，輝瑞公司嚴格限定了各成員的銷售區(qū)域及業(yè)務(wù)范圍，并通過分銷協(xié)議予以法定化，對違反規(guī)定的成員進行懲罰，對嚴格按規(guī)定執(zhí)行的予以獎勵，如享受特殊折扣等。

? 激勵渠道成員

經(jīng)銷商既是廠商的購買者，更是廠商的合作伙伴，在市場開發(fā)市場信息反饋等方面都給廠家以有力的支持。因此，輝瑞公司很重視對經(jīng)銷商的激勵，并與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。(1)給予特別折扣。這是最常用的激勵措施，當(dāng)經(jīng)銷商達到預(yù)期銷售與回款或遵守協(xié)議條款，就給予相應(yīng)的銷售折扣讓利。折扣種類有：期限匯款折讓、銷售折讓、忠誠度折讓、市場開發(fā)基金籌。(2)授予各利，名譽證書i設(shè)立各種獎項，如最佳合作獎、忠誠度獎、最佳經(jīng)銷商獎等，以提高經(jīng)銷商的合作積極性，增強他們的合作愿望。(3)培訓(xùn)經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商的中高層管理者提供管理知識的培訓(xùn)及公司文化的宣傳，定期對經(jīng)銷商的相關(guān)人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)，加強雙方的溝通與了解。(4)適當(dāng)?shù)脑澲＠缳澲?jīng)銷商周年慶典、答謝會等。

第四篇：藥品分銷渠道分析

藥品分銷渠道分析

營銷0801 0801200114 孫文豪

全球經(jīng)濟一體化進程的加速,使我國醫(yī)藥企業(yè)面對的市場競爭環(huán)境發(fā)生了根本的變化,傳統(tǒng)的藥品分銷渠道受到巨大挑戰(zhàn)、藥品營銷方式不斷變革,渠道管理的重要性被提升到戰(zhàn)略層次上來。

藥品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。渠道的起點是生產(chǎn)者,終點是消費者,中間環(huán)節(jié)由一系列的市場中介機構(gòu)或個人組成。分銷渠道的寬度取決于商品流通過程中每一個層次利用同種類型中間數(shù)目的多少。數(shù)量越多，渠道越寬；反之，則越窄。獨家分銷是最窄的分銷渠道。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品三級分銷體系是指藥品出廠后，嚴格遵從由多級經(jīng)銷商批發(fā)轉(zhuǎn)賣到醫(yī)院和藥店等藥品零售終端，然后再由零售終端出售給用藥消費者的一種銷售模式。它包含了由生產(chǎn)廠家到多級經(jīng)銷商、由多級經(jīng)銷商到零售終端、再由零售終端到最終消費者這三個層級的分銷環(huán)節(jié)，所以通常稱之為三級分銷體系。在這個分銷體系中，從上游到下游呈漏斗型。整個分銷體系的重心處在位于流通渠道上游的中間商，這也就決定了在藥品銷售過程中，該體系的重點客戶是經(jīng)銷商而非零售終端，更不是消費者。重點工作是向經(jīng)銷商批量調(diào)撥藥品，而不是協(xié)同零售終端使產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售。

傳統(tǒng)三級分銷體系弊端凸現(xiàn)

眾多的藥品生產(chǎn)廠家之所以普遍采取三級分銷模式，是因為這種營銷模式實現(xiàn)的是經(jīng)銷大戶的批量銷售，銷售數(shù)量多、業(yè)務(wù)筆數(shù)少，客戶規(guī)模大、數(shù)量小;區(qū)域營銷的主要管理對象就是總經(jīng)銷商，便于市場營銷工作的開展和客戶日常管理工作的進行;在降低應(yīng)收賬款管理成本和風(fēng)險上具有其他深度分銷、密集分銷等模式所不能及的優(yōu)勢。

但是，隨著營銷環(huán)境的變化以及整體營銷水平的發(fā)展，三級分銷這種營銷模式的弊端也日漸顯現(xiàn)出來：

首先，它雖然帶來了“批量銷售”，但那并非真正意義上的銷售，而只是存放產(chǎn)品的倉庫發(fā)生了轉(zhuǎn)移而已;同時，這些所謂的批量銷售也都是產(chǎn)品的自然銷售，而非通過藥品供應(yīng)商的主動推廣宣傳來實現(xiàn)。

其次，由于流通環(huán)節(jié)太多，從總經(jīng)銷商到二、三級經(jīng)銷商，產(chǎn)品每進入下一個流通環(huán)節(jié)，其銷售價格勢必上揚，層層加價使得經(jīng)營藥品的利潤空間逐級縮小，到了醫(yī)院、藥店等銷售環(huán)節(jié)，利潤空間對經(jīng)營者毫無吸引力，這非常不利于藥品、特別是成熟的大眾普藥的銷售。

第三，過多的流通環(huán)節(jié)會影響產(chǎn)品的上市速度，特別是大大降低了新特藥品進入終端與消費者見面的速度，從而延誤了產(chǎn)品最佳的銷售時機，延長了資金的回籠周期。

多元化分銷格局逐漸形成

催生醫(yī)藥多元化分銷格局形成的主要原因是，我國的醫(yī)藥行業(yè)的宏觀營銷環(huán)境發(fā)生了“多元性”的變化：首先，醫(yī)藥企業(yè)體制的多元化。原有的國有體制的醫(yī)藥企業(yè)逐步退出醫(yī)藥市場的主導(dǎo)地位，取而代之的是三資企業(yè)、合資企業(yè)、股份制企業(yè)、民營企業(yè)等新的生力軍。

其次，醫(yī)藥市場的多元化。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展至今，既有傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)市場，也有新興的醫(yī)藥物流市場;既有買方掌握主動權(quán)的醫(yī)藥經(jīng)銷市場，也有賣方掌握主動權(quán)的招商代理市場;同時，還有現(xiàn)款、現(xiàn)貨、現(xiàn)場辦公的現(xiàn)實醫(yī)藥市場，以及通過互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)等手段實現(xiàn)的虛擬醫(yī)藥交易平臺。不同形式的醫(yī)藥市場呼喚與之匹配的分銷模式誕生。

第三，分銷主體需求的多元化。主要表現(xiàn)在以下兩點：

1.上游生產(chǎn)商的需求發(fā)生了變化，他們要的是產(chǎn)品的最終銷售而不是“庫存轉(zhuǎn)移”。生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的要求不僅僅是接貨、回款、把貨發(fā)給下游的商戶。他們開始強調(diào)終端銷售，要求經(jīng)銷商必須像呵護自己的孩子一樣，對經(jīng)銷的產(chǎn)品進行精心培育，對目標市場進行精耕細作，否則，經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，特別是新產(chǎn)品的代理權(quán)最終將被挑剔的生產(chǎn)商慢慢收回。

2.下游分銷商的需求發(fā)生了變化，他們不僅要求物美價廉還要求品種齊全。如果上游批發(fā)商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格低廉但品種并不齊全，它同樣會使下游分銷商四處求購而加大采購成本。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變得與降低供貨價格同等重要。上游經(jīng)銷商“有什么賣什么”的運作方式遠遠不能滿足其下游分銷商多品種一步到位的采購要求。收集自己下游分銷商的產(chǎn)品需求信息，代替下游分銷商采購并儲存，做下游分銷商的“采購代理商”，這樣的上游供應(yīng)商勢必越來越受下游分銷商的青睞。

第四，流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的多元化。藥品自選式大賣場和24小時社區(qū)藥店等藥品零售終端在快速成長，其規(guī)模之大、價格之廉、品種之多、管理之嚴格、服務(wù)水準之高，可以說已經(jīng)成了經(jīng)銷商的競爭對手而非合作伙伴。制造商的密集深度分銷和渠道扁平化直營政策，大大縮短了藥品的流通渠道。新的市場游戲規(guī)則給處于藥品供應(yīng)鏈上不同環(huán)節(jié)的營銷主體提出了新的營銷課題。

本來就弊端凸現(xiàn)的三級分銷體系，在這種多元化的宏觀營銷環(huán)境下，勢必由市場營銷的舞臺中央退向舞臺邊緣，取而代之的是多元化的分銷體系。

多元化分銷體系的主要模式及特點分析

在新的營銷環(huán)境下，醫(yī)藥分銷呈現(xiàn)出多元化的格局，其中幾種占主要地位的分銷模式是：經(jīng)銷商組合模式、終端直營模式、廠商終端聯(lián)盟模式、經(jīng)銷直營結(jié)合模式和直銷模式。

經(jīng)銷商組合模式

采取這種營銷模式的藥品供應(yīng)商，大多數(shù)會綜合考慮經(jīng)銷商的配送半徑、主推品種類型、主要下游客戶類型等與產(chǎn)品銷售掛鉤密切等因素，挑選那些在傳統(tǒng)的三級分銷模式中處于二、三級地位的醫(yī)藥經(jīng)銷商，建立一個由2家～3家有助于自身產(chǎn)品銷售工作開展的經(jīng)銷商組成經(jīng)銷商組合。雖然單個的組合經(jīng)銷商的實力、規(guī)模不一定強過原來的總經(jīng)銷商，甚至還要弱很多，但他們卻能將產(chǎn)品的銷售工作依照供應(yīng)商的要求和思想做細做透。一些實力較弱規(guī)模較小的中小型生產(chǎn)商，在產(chǎn)品銷售過程中通常得不到那些強勢一級經(jīng)銷商的重視與支持，就更應(yīng)選擇這種適合自己的經(jīng)銷商來進行組合。組合后的這些經(jīng)銷商，每一家都直接與生產(chǎn)廠家建立買賣關(guān)系，不再是以前三級分銷體系中的那種上下游的供銷合作關(guān)系，而是一種并列的平等競爭關(guān)系。

終端直營模式

終端直營是指藥品生產(chǎn)廠家從源頭上壓縮產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，拋開各級中間商，直接運作藥品零售終端，特別是醫(yī)院終端。這樣，產(chǎn)品銷售的利潤空間就掌握在生產(chǎn)商手中。這種做法一方面有利于生產(chǎn)廠家將終端促銷、客情維護、賣場陳列、營業(yè)員培訓(xùn)等實現(xiàn)最終銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)都做到位;另一方面，也有利于集中人、財、物宣傳自身企業(yè)，建立品牌形象，最終形成品牌產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢。這種模式比較適合于那些銷售新特藥品或資金實力較雄厚的醫(yī)藥企業(yè)，因為它需要一定的利潤空間和營銷經(jīng)費作為支持。

廠商終端聯(lián)盟模式

越來越多的省級總經(jīng)銷商開始在自有市場上自建終端營銷隊伍，越過二、三級批發(fā)商或區(qū)級配送商，將銷售矛頭直接指向零售終端。這樣，一方面便于對代理的產(chǎn)品進行精耕細作，以贏得更多更好的產(chǎn)品經(jīng)銷代理權(quán);另一方面，以更加精細化的服務(wù)吸引能給自己帶來最終銷售的終端型客戶。從實際情況來看，很多生產(chǎn)商都樂意與這樣的經(jīng)銷代理商結(jié)成一種營銷聯(lián)盟：由熟悉渠道的經(jīng)銷商來負責(zé)渠道疏通工作;自己因為熟悉產(chǎn)品，則負責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。對醫(yī)藥生產(chǎn)商特別是那些對目標市場還不太熟悉、對目標客戶還不能牢牢掌控的生產(chǎn)商來說，終端聯(lián)盟模式可以說是一種可行的雙贏合作模式。

經(jīng)銷直營結(jié)合模式

經(jīng)銷直營結(jié)合模式是指生產(chǎn)廠家的第一供應(yīng)商既有經(jīng)銷商，也有零售商，區(qū)域市場的供應(yīng)鏈有長有短。經(jīng)銷直營結(jié)合模式產(chǎn)生的直接原因主要有兩點：

首先，是新興的交易方式的推動，如招商代理。由于招商代理是一種由生產(chǎn)商掌握主動權(quán)，代理方承擔(dān)一定風(fēng)險但享受較大利潤空間的現(xiàn)款現(xiàn)貨的藥品營銷模式。招商主體關(guān)注的是分銷客戶是否是現(xiàn)款進貨，并不關(guān)注它是經(jīng)銷商還是零售商,因此大多數(shù)招商的生產(chǎn)廠家，既向經(jīng)銷商、又向零售終端供貨。

其次，是生產(chǎn)廠家在不同市場的不同操作思路。比如，有實力的生產(chǎn)廠家為了把市場做深做透，常常實施通路精耕策略，自己操作終端;實力不夠的生產(chǎn)廠家，在目標市場上只好借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò);此外，還有些廠家有重點市場與非重點市場之分，重點市場抓到了終端層面，而非重點市場只顧及到經(jīng)銷商這一級。

直銷模式

直銷模式是指生產(chǎn)廠家跳過所有經(jīng)銷商、零售商環(huán)節(jié)，直接向最終消費者出售藥品的一種銷售模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)知識與營銷行為的緊密對接，醫(yī)藥銷售類管理軟件的不斷開發(fā)和應(yīng)用，以及網(wǎng)絡(luò)化的辦公設(shè)備在普通消費者的家庭登堂入戶，一種新的醫(yī)藥產(chǎn)品交易和銷售方式出現(xiàn)了;那就是醫(yī)藥企業(yè)通過建立電子商務(wù)交易平臺，以B2C的交易方式，向患者直接出售醫(yī)藥保健品。

還有一些醫(yī)藥企業(yè)尤其是保健品企業(yè)，為了直接向消費者展示產(chǎn)品、定制服務(wù)，也在進行入戶營銷，以生產(chǎn)商的名義直接向消費者出售產(chǎn)品，由于具有流程更簡短、價格更透明、購銷更方便、交易更快捷的特點。但是，由于消費意識的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)知識的普及、直銷行為的規(guī)范、直銷領(lǐng)域的開放等環(huán)節(jié)均存在一個較長的漸進過程，直銷模式要想在今后的醫(yī)藥營銷中走向主流尚需時日。

第五篇：新進藥品購進制度

新藥購進申請和審批

（一）、各臨床科室醫(yī)師均有向各自科室提出新藥采購申請的資格，各臨床科室經(jīng)過縝密調(diào)查、認真研究后，慎重填寫《 醫(yī)院新藥采購申請表》，并由科室主任簽字同意。

（二）、各臨床科室根據(jù)專科需要提交?？朴盟幧暾垺Ｖ谐伤幰话阌芍嗅t(yī)科提出申請。西醫(yī)科室申請中藥注射劑、中成藥品應(yīng)聽取中醫(yī)科專家意見。

（三）、《新藥采購申請表》表格填寫應(yīng)認真，填寫后交該科室主任簽字，再由提出采購申請的臨床醫(yī)師(或科室主任）送交到藥品辦公室。

《新藥采購申請表》不允許藥品推銷人員或其他人員代取、代寫、代送。經(jīng)藥事會審核對《新藥采購申請表》填寫內(nèi)容不符合要求、內(nèi)容不全等形象的申請表作為無效申請表。

（四）、每個臨床?？圃瓌t上每次新藥申請?zhí)釘?shù)量由藥事會會前討論決定，如有特殊需要增加申請品種數(shù)量需說明理由。

（五）、藥品采購辦公室對上述新藥申請，應(yīng)進行新藥品種分類整理審核并匯總打印，提交藥事預(yù)備會討論。

第五條

新藥審批

（一）、藥品評選原則：（1）、確認最終采購的每一個品種，必須遵循公平、公開、公正和誠信原則，集體決定。（2）、評選品種時，質(zhì)量優(yōu)先，充分考慮用藥差異，滿足不同人群用藥的需要，特別是基本醫(yī)療保險藥品要滿足患者需要。按照原裝進口藥品、合資企業(yè)生產(chǎn)的專利（或過期專利）藥品和國產(chǎn)藥品兩個質(zhì)量層次進行采購，并遵循“一品兩規(guī)”原則。同一個通用名（即相同成份）、同一質(zhì)量層次藥品的同種劑型與規(guī)格，原則上采購一個中標品種供臨床使用。

（二）、新藥引進以藥事管理開會的方式來決定擇選。在召開藥事會新藥引進前，首先召開一次藥事預(yù)備會，會議應(yīng)對該次申請的新藥進行初審，根據(jù)藥品評選原則原則決定入圍品種（說明規(guī)格、劑量、劑型等，對申請新藥的規(guī)格、劑量、劑型等可以進行討論調(diào)整），提交管理組進行審核評定。

（三）、藥事管理組成員，應(yīng)抱著對醫(yī)院臨床用藥認真負責(zé)的態(tài)度，并按藥事會制定的有關(guān)規(guī)則進行藥品的審查跟購入。

（五）、新藥引進經(jīng)評審，在院紀檢監(jiān)督下，并按照藥事預(yù)備會原擬定擇取新藥，最后由藥事小組討論作決定。

（六）、對經(jīng)確定通過入選的新藥品種，需打印出新藥清單（說明產(chǎn)地、規(guī)格、劑量、劑型等），由院分管院長簽名后生效，交藥品采購辦公室執(zhí)行購進。

（七）、藥品購進入庫后，藥劑科應(yīng)通知新藥申請科室。

藥事管理組

2014年5月