第一篇：第十一屆全國煙草行業(yè)職業(yè)技能競賽暨第二屆卷煙商品營銷 職業(yè)技能競賽案例分析試卷答案

參賽證號: 選手姓名: 參賽單位: 密 封 線

第二屆全國煙草行業(yè)卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽用卷 國家煙草專賣局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心印制

第二篇：初級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)

一.市場營銷（共25分）

2011年10月

評分標(biāo)準(zhǔn)：每題：1.5分，共15分。

第三題：品牌營銷終端操作實(shí)務(wù)（15分）

1．在此案例中，客戶經(jīng)理使用的是終端品牌推介三個(gè)典型工具中的哪個(gè)工具？（3分）

參考答案：客戶經(jīng)理使用的是AIDA模式（或愛達(dá)公式）。（3分）

2．請簡答使用該典型工具的主要步驟。

參考答案：AIDA模式的主要步驟為：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認(rèn)同、激發(fā)客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動(dòng)。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分3分，共12分。

三.服務(wù)營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1、請簡答掌握客戶信息的重要性有哪些？（4分）

參考答案：掌握客戶信息的重要性包括客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，是客戶分類的基礎(chǔ)，是客戶滿意的基礎(chǔ)、是營銷人員開展工作的基礎(chǔ)。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共4分。

2、客戶經(jīng)理小趙、小錢提議收集的客戶信息分別屬于客戶信息主要內(nèi)容中的哪一類信息？市場經(jīng)理小孫認(rèn)為小錢收集的客戶信息還不夠，請?jiān)诳蛻艚?jīng)理小錢信息收集的基礎(chǔ)上補(bǔ)充完善應(yīng)該收集的客戶信息。（4分）

參考答案：（1）客戶經(jīng)理小趙提議收集的客戶信息屬于客戶的基礎(chǔ)信息。

（2）客戶經(jīng)理小錢提議收集的客戶信息屬于客戶的經(jīng)營信息。

（3）還應(yīng)包括：零售客戶經(jīng)營狀況、零售客戶配合情況。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共4分。

第二題：服務(wù)實(shí)施（12分）

1、小趙制定的拜訪行程表有哪些問題，請具體說明？（6分）

參考答案（1）A客戶屬于大規(guī)模客戶，7月拜訪次數(shù)只有3次，違反了大規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不得低于4次的規(guī)定。

（2）C客戶屬于小規(guī)?？蛻簦?月拜訪次數(shù)4次，違反了小規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不宜超過2次的規(guī)定。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共6分。

2、引用案例說明小趙在和A客戶進(jìn)行電話溝通的時(shí)候違反了電話溝通六個(gè)要求的哪幾個(gè)要求，并簡答拜訪后二項(xiàng)基礎(chǔ)工作的基本內(nèi)容。（6分）

參考答案：（1）小趙說：問品牌經(jīng)理。違反了為客戶解決實(shí)際問題的要求。

（2）小趙說：還有什么？違反了讓對方把話講完的要求。

（3）拜訪后二項(xiàng)基礎(chǔ)工作包括客戶拜訪信息的整理，反饋與溝通。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共6分。

第三題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)（15分）

1、請根據(jù)案例舉例說明小趙開展的各項(xiàng)分析分別屬于卷煙零售客戶經(jīng)營分析中的哪方面主要內(nèi)容？（6分）

參考答案：（1）甲客戶商店所處的商圈及周邊環(huán)境分析屬于客戶經(jīng)營環(huán)境分析方面的內(nèi)容。

（2）甲客戶盈利水平分析屬于客戶經(jīng)營狀態(tài)分析方面的內(nèi)容。

（3）甲客戶經(jīng)營的品類分析屬于客戶經(jīng)營能力分析方面的內(nèi)容。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共6分。

2、請根據(jù)甲客戶銷售盈利水平報(bào)表，計(jì)算甲客戶7月的卷煙銷售總額、卷煙銷售成本總額、毛利總額、甲客戶卷煙銷售毛利率。（9分）（請寫出計(jì)算過程，計(jì)算結(jié)果保留2位小數(shù)）。

答案：（1）甲客戶的卷煙銷售總額=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客戶的卷煙銷售成本總額=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客戶的毛利總額=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客戶卷煙銷售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

評分標(biāo)準(zhǔn)：（1）（2）（3）每個(gè)劃線部分1分，共6分。（4）每個(gè)劃線部分1.5分，共3分。

第三篇：初級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)

一、市場營銷（共25分）

2012年6月

2.請結(jié)合案例說明上述7個(gè)調(diào)查指標(biāo)分別屬于卷煙品牌市場調(diào)研的哪些內(nèi)容？（7分）

參考答案：市場規(guī)模屬于卷煙市場需求調(diào)研； 需求容量屬于卷煙市場需求調(diào)研； 包裝屬于卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研； 質(zhì)量屬于卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研； 上柜率屬于品牌市場表現(xiàn)調(diào)研； 客戶盈利水平屬于品牌市場表現(xiàn)調(diào)研； 廣告效果屬于品牌市場表現(xiàn)調(diào)研。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共7分。（對應(yīng)關(guān)系不正確不得分，如合并回答正確可得分，如：包裝、質(zhì)量屬于卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研。）

第二題：品牌定位與傳播（15分）

1.請問該卷煙工業(yè)企業(yè)品牌定位的過程包括哪幾個(gè)步驟？（6分）

參考答案：品牌定位包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、明確定位三個(gè)步驟。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分2分，共6分。

2.請結(jié)合品牌定位與傳播相關(guān)知識，判斷下列說法是否正確（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）（9分）參考答案：×、√、×、×、√、√

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)判斷1.5分，共9分。

第三題：品牌營銷終端操作實(shí)務(wù)（15分）

1．請結(jié)合案例說明，客戶經(jīng)理小張終端品牌推介使用的是哪種方法？這種方法在實(shí)際應(yīng)用中需要注意哪三個(gè)要點(diǎn)？（10分）

參考答案：客戶經(jīng)理小張強(qiáng)調(diào)A品牌單條利潤達(dá)到15%（1分），在同價(jià)位卷煙品牌中利潤最高（1分），這使用的是利差比較法（2分）。需要注意三點(diǎn)：適用于零售毛利空間較大的新品牌（2分），要從提高客戶盈利水平的角度（1分）幫助客戶理財(cái)（1分），不宜單一使用此方法（2分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：見答案標(biāo)準(zhǔn)，共10分。

2.除客戶經(jīng)理小張應(yīng)用的推介方法外，請?jiān)倭信e出5種在實(shí)踐中常用的品牌推介方法。（5分）

參考答案：以點(diǎn)帶面法（或典型引路發(fā)）、價(jià)值匯總法、銷售指導(dǎo)法、品牌宣傳法（或概念營銷法）、目標(biāo)銷量法（或營銷策劃法）、經(jīng)驗(yàn)傳播法（或案例推薦法）、對比激將法、感情上柜法（或服務(wù)推薦法）、前提條件法、風(fēng)險(xiǎn)化解法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作法。

評分標(biāo)準(zhǔn)：答對任一個(gè)劃線部分得1分，共5分。

三、服務(wù)營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1.請問客戶信息的主要內(nèi)容包括哪兩個(gè)部分？(3分)

參考答案：主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)信息、經(jīng)營信息兩大部分。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1.5分，共3分。

2.你認(rèn)為營銷中心收集的客戶信息是否全面？若不全面，請予補(bǔ)充。(5分)

參考答案：不全面。還應(yīng)收集業(yè)務(wù)處理相關(guān)資料、經(jīng)營者特點(diǎn)、客戶需求、滿意度信息。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共5分。(其中答對括號內(nèi)的內(nèi)容亦可得分)

第二題：服務(wù)實(shí)施（12分）

1.請問客戶拜訪中的有效提問有哪兩種模式？溝通中有效提問的注意事項(xiàng)有哪些？（7分）

參考答案：提效提問有開放式、封閉式兩種方式； 提問時(shí)注意事項(xiàng)：問簡單、容易回答的問題；盡量多問一些可以得到肯定回答的問題；問具有引導(dǎo)性的問題；事先想好答案；問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共7分。

2.請判斷以下培訓(xùn)的內(nèi)容描述是否正確（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）。（5分）

參考答案：√，×，√，×，√。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)判斷1分，共5分。

第三題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)（15分）

1.請問卷煙陳列的基本原則是什么？（10分）

參考答案：分類明確原則、美觀醒目原則、豐滿繁榮原則、附帶說明原則、生動(dòng)翻新原則。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分2分，共10分。

2.請指出上圖中的卷煙陳列方式分別屬于哪種陳列方法？（5分）

參考答案：陳列A是品字法，陳列B是雙排法，陳列C是單排法，陳列D是田字法排法，陳列E是直排法。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共5分。

第四篇：卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽營銷策劃方案試題

卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽營銷策劃方案試題

資料：

mm市決定2010年引入A品牌省外卷煙，該品牌卷煙屬于行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌，該品牌的其他規(guī)格品牌在mm市已經(jīng)銷售了一段時(shí)間，銷售趨勢較為平穩(wěn)，零售指導(dǎo)價(jià)每條200元，批零毛利率11%。廠家提供的該品牌卷煙的資料如下：

1.包裝：通體采用傳統(tǒng)金線紋修飾，通過“軟包硬化”的高級包裝工藝，提升了包裝整體的品味檔次，表達(dá)了“錢程無限”的美好祝福。同時(shí)以金元寶作為包裝元素，代表著“黃金萬兩”、“招財(cái)進(jìn)寶”，突顯產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵和真材實(shí)料的高檔價(jià)值。

2.口味：原料甄選自新一代“紅花大金元”煙葉，該煙葉是煙草行業(yè)內(nèi)唯一獲得國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品?？谖冻浞煮w現(xiàn)了清香甜的特點(diǎn)，是“新一代清香型烤煙”的杰出品牌。

該產(chǎn)品使用“超醇萃”減害技術(shù)，是自主創(chuàng)新的新一代減害技術(shù)，主要針對煙氣中的多種致癌物質(zhì)進(jìn)行減害，具有國際水準(zhǔn)、國內(nèi)領(lǐng)先的先進(jìn)水平。通過復(fù)核生化制劑綜合減害技術(shù)，煙氣中的主要有害物質(zhì)平均降低達(dá)到30%，最高降低率達(dá)60%以上。

3.防偽：豪氣的中央三維全息防偽圖案，結(jié)合國內(nèi)一流的大面積全息防偽印刷技術(shù)，彰顯品牌的華貴氣度。

請根據(jù)以上資料，結(jié)合你轄區(qū)市場實(shí)際情況的分析，圍繞6個(gè)月內(nèi)A品牌市場占有率達(dá)到一類卷煙10%的總目標(biāo)，策劃A品牌卷煙上市營銷方案。（方案策劃時(shí)限統(tǒng)一為2010年1月1日到2010年6月30日）。

鄭重提醒：方案中不得出現(xiàn)選手單位名稱和個(gè)人姓名，凡有涉及之處，單位名稱一律用AA替代，姓名用BB替代，否則方案作零分處理。

第五篇：高級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)

一.市場營銷（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共6分。

二.品牌營銷(共30分)2011年10月

分）

參考答案：該品類角色可以確定為常規(guī)品類。（1分）

三.服務(wù)營銷(共30分)2011年10月

參考答案：（1）已知該市總客戶4050戶，客戶投訴率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重復(fù)投訴次數(shù)=4+4+1=9次

（3）已知投訴次數(shù)總和為90次，重復(fù)投訴率=9/90×100%=10%。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共5分。

四.營銷管理(共20分)2011年10月

參考答案：市場經(jīng)理的知識能力不足、營銷經(jīng)驗(yàn)欠缺則需要多安排培訓(xùn)輔導(dǎo)和給予鍛煉機(jī)會。

部分客戶經(jīng)理自身態(tài)度存在問題則需要對其進(jìn)行批評教育，必要時(shí)實(shí)行懲罰甚至辭退。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1.5分，共6分。

試卷編號： 2011TL72000000-02 2011年10月