第一篇：如何推行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度

如何推行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度

一、個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略意義：

以現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司來(lái)看，業(yè)務(wù)來(lái)源不外乎：直銷批發(fā)業(yè)務(wù)、代理分銷業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司的直接業(yè)務(wù)人員其實(shí)負(fù)責(zé)的是較為大宗的批發(fā)業(yè)務(wù)，通過(guò)任何形式的代理機(jī)構(gòu)實(shí)際上利用分銷費(fèi)用做機(jī)構(gòu)代理分銷業(yè)務(wù)。比對(duì)壽險(xiǎn)公司銷售架構(gòu)即：團(tuán)體直銷、銀行或機(jī)構(gòu)代理、個(gè)人營(yíng)銷三種方式顯然缺少了個(gè)人營(yíng)銷這重要一環(huán)。

開(kāi)發(fā)個(gè)人營(yíng)銷財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)，實(shí)際上是迫于市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，眾所周知，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的相對(duì)飽和是不爭(zhēng)的事實(shí)，直銷業(yè)務(wù)由于大宗業(yè)務(wù)市場(chǎng)的相對(duì)飽和，承保利潤(rùn)日益降低，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都將規(guī)模增長(zhǎng)的渠道都寄望于代理分銷，機(jī)構(gòu)代理商不會(huì)一夜間大量增長(zhǎng)，現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)代理商利用這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)獲取正常分銷利潤(rùn)外的渠道使用費(fèi)用，這就迫使各保險(xiǎn)公司為了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)支付大量的額外費(fèi)用。保險(xiǎn)公司也不會(huì)去著力培育新的代理商，因?yàn)樗麄儞?dān)心這些培育起來(lái)的代理商會(huì)削弱他們本來(lái)就薄弱的分銷商控制力度。代理市場(chǎng)演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)為主的表面買方市場(chǎng)；但實(shí)際上，最終客戶并沒(méi)有獲得真正優(yōu)惠；大量的收益變?yōu)閷?duì)客戶及公司都沒(méi)有獲益的渠道使用費(fèi)上。這就使得市場(chǎng)上資本和機(jī)構(gòu)雄厚的原有領(lǐng)先公司獲得最多的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這就是為何多年以來(lái)一直被視為最保守的PICC并沒(méi)有損失市場(chǎng)的領(lǐng)先地位反而進(jìn)一步獲得加強(qiáng)的原因，因?yàn)槭袌?chǎng)上根本沒(méi)有一家真正可以和PICC在同一水平上競(jìng)爭(zhēng)的公司。

那么為何財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司要開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)呢？因?yàn)樗枰嗟氖袌?chǎng)增長(zhǎng)空間平抑利潤(rùn)下降所帶來(lái)的相關(guān)壓力，我們都很清楚，在全國(guó)占據(jù)了多年市場(chǎng)首位的廣東財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)，在2002年的年度承保利潤(rùn)比2001年下降了接近50%，如果計(jì)算大量的應(yīng)收保險(xiǎn)費(fèi)所應(yīng)該計(jì)提的壞帳準(zhǔn)備金，財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)更加難看。

在2003年全國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)放開(kāi)費(fèi)率，所面臨的未知因素多不勝數(shù)，而這一業(yè)務(wù)占有70%以上的保險(xiǎn)公司收入，如果把握不好，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司一定受損嚴(yán)重，因?yàn)樗池?fù)著最重的規(guī)模增長(zhǎng)壓力。汽車險(xiǎn)市場(chǎng)又是典型的分散性業(yè)務(wù)市場(chǎng)，依賴現(xiàn)有的市場(chǎng)架構(gòu)已證明是無(wú)法滿足將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，唯一的方法就是建立全新的個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍，覆蓋龐大的未被開(kāi)發(fā)的分散性市場(chǎng)，同時(shí)利用這些人員加強(qiáng)分散客戶的服務(wù)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因此，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)對(duì)于完善財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)架構(gòu)以及未來(lái)的發(fā)展都具有重要的戰(zhàn)略意義。認(rèn)識(shí)這樣的戰(zhàn)略定位對(duì)于如何建立個(gè)人營(yíng)銷系統(tǒng)具有先決意義。

現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里面，PICC和AIU已著手建立全新的個(gè)人營(yíng)銷體系。兩個(gè)公司都已著手準(zhǔn)備有一年以上，最近也開(kāi)始試點(diǎn)，本來(lái)，從博弈論的角度來(lái)講，市場(chǎng)領(lǐng)先的公司采用跟隨策略就可以立于不敗之地；他們采用這種領(lǐng)先的舉動(dòng)除了前面所講的因素外，還有誘變的內(nèi)因：PICC上市需要優(yōu)質(zhì)收入改善報(bào)表，AIU過(guò)于保守需要擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。壽險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)所獲得的快速增長(zhǎng)，沒(méi)有任何一個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司會(huì)熟視無(wú)睹。在2002年，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司全國(guó)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不到10%，壽險(xiǎn)公司幾乎達(dá)到50%。業(yè)務(wù)總量相差幾乎4倍！可以說(shuō)，采用個(gè)人營(yíng)銷模式進(jìn)入分散性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是我國(guó)在重要保險(xiǎn)營(yíng)銷模式里面現(xiàn)階段最有意義的。如果任何一個(gè)公司在這里面無(wú)所作為，將會(huì)面臨越來(lái)越困難的境地。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，在廣州代理市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)的市場(chǎng)環(huán)境里，做好個(gè)人代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓，不僅是發(fā)展的問(wèn)題，而且是面臨是否被迫退出成為市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)賽跑的問(wèn)題。至少在以下方面在這一市場(chǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司有短處：

1、管理人才及管理成熟度

2、資金投入

3、品牌知名度

4、培訓(xùn)的支持 對(duì)于這樣的結(jié)論可能并非全面，但是我們看看壽險(xiǎn)公司的局面就可以看到誰(shuí)是有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，2002年，廣州前三位壽險(xiǎn)公司占有愈92%的市場(chǎng)份額！信誠(chéng)、中意單月新單保險(xiǎn)費(fèi)超過(guò)泰康、新華。AIA單月新單保險(xiǎn)費(fèi)超過(guò)平安！這些公司的勝出無(wú)一例外的由于以上一個(gè)或多個(gè)因素。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的要素分析：

1、進(jìn)入個(gè)人營(yíng)銷市場(chǎng)首要要素是::::具有市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，具有產(chǎn)品領(lǐng)先的能力。個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)并非可以取代其他的市場(chǎng)架構(gòu)，它有自己的規(guī)律，按照國(guó)際上的金融保險(xiǎn)業(yè)分類，大致可以分為三類：批發(fā)型金融機(jī)構(gòu)、零售型金融機(jī)構(gòu)、綜合型金融機(jī)構(gòu)。第一類的機(jī)構(gòu)現(xiàn)在越來(lái)越少，因?yàn)樗强砍杀绢I(lǐng)先生存，其資本金規(guī)模不大，在大宗的業(yè)務(wù)上面臨綜合性機(jī)構(gòu)的越來(lái)越大的壓力而被購(gòu)并。零售型機(jī)構(gòu)靠的是產(chǎn)品領(lǐng)先生存，特點(diǎn)是具有齊全的個(gè)人客戶服務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品。例如眾多的個(gè)人壽險(xiǎn)公司。綜合性機(jī)構(gòu)在批發(fā)和零售業(yè)務(wù)都具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，資本金要求較大，機(jī)構(gòu)和成本壓力都較高，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)時(shí)面臨最多的風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)濟(jì)情況良好時(shí)擴(kuò)張最快。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的個(gè)人營(yíng)銷體系的建立所要求的要素和這些機(jī)構(gòu)一樣，也就是說(shuō)，從事零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，基本的一條是必須產(chǎn)品領(lǐng)先。平安人壽啟動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)系統(tǒng)，獲得快速的市場(chǎng)發(fā)展并非依賴龐大的資本金支持，它依賴產(chǎn)品領(lǐng)先策略以超額利潤(rùn)獲得滾動(dòng)發(fā)展。它幾乎占有了每一次的市場(chǎng)產(chǎn)品領(lǐng)先機(jī)會(huì)，獲得快速發(fā)展應(yīng)該說(shuō)是它尊重零售市場(chǎng)必須產(chǎn)品領(lǐng)先規(guī)律的結(jié)果。中國(guó)人壽依賴龐大的機(jī)構(gòu)、品牌和人力投入也獲得了應(yīng)有的市場(chǎng)地位。既沒(méi)有市場(chǎng)領(lǐng)先直覺(jué)又沒(méi)有機(jī)構(gòu)和人力投入的太平洋，相對(duì)上面的公司的絕對(duì)差距越來(lái)越大，其實(shí)，它當(dāng)時(shí)的資本金實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于剛啟動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)時(shí)的平安。

在1996年，新開(kāi)業(yè)的兩家人壽保險(xiǎn)公司：新華、泰康同時(shí)將總部設(shè)在北京，同時(shí)開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)年的平安人壽北京分公司業(yè)務(wù)收入不過(guò)是2億多一點(diǎn)，而當(dāng)年的新華、泰康人壽合計(jì)年度保險(xiǎn)費(fèi)收入已超過(guò)1.5億，而到2002年，平安人壽北京分公司的保險(xiǎn)費(fèi)收入（含續(xù)保）幾乎超過(guò)這兩家公司全國(guó)的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)收入的總和！由此可見(jiàn)，市場(chǎng)領(lǐng)先的戰(zhàn)略意義有多大。

同時(shí)，我們可以看到在每次重要的產(chǎn)品更新機(jī)會(huì)前，平安都作為領(lǐng)先者姿態(tài)出現(xiàn)，銀行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，平安早在1995年在上海推出；大規(guī)模推出投連及分紅商品更是比香港、臺(tái)灣都早一步。雖然出現(xiàn)了一些企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題，但是無(wú)可否認(rèn)，這些產(chǎn)品的推出，都使平安獲得每次跳躍發(fā)展的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，除去汽車業(yè)務(wù)外沒(méi)有具有真正規(guī)模意義的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品。任何首先啟動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系的公司，必然具有先發(fā)的優(yōu)勢(shì)，取得競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先。

2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體系的第二個(gè)要素是：建立區(qū)別于其他銷售體系的產(chǎn)品體系。

早在1996年，平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司就已嘗試過(guò)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域引入個(gè)人營(yíng)銷體系。后來(lái)在不到一年的時(shí)間里面就不了了之。以后就再?zèng)]有真正的開(kāi)展這一業(yè)務(wù)。原因在于：第一，沒(méi)有管理能力，當(dāng)時(shí)的平安傾全力在人壽險(xiǎn)領(lǐng)域，管理人才都側(cè)重于此。第二，沒(méi)有多余的資金支持。第三，沒(méi)有形成完整的產(chǎn)品體系，沒(méi)有開(kāi)發(fā)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)所需要的長(zhǎng)期性產(chǎn)品，同時(shí)，產(chǎn)品沒(méi)有和它的其他市場(chǎng)架構(gòu)所銷售的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，形成相互的競(jìng)爭(zhēng)，增加管理難度。通常意義來(lái)講，壽險(xiǎn)公司的三種市場(chǎng)銷售架構(gòu)都具有完整的產(chǎn)品系列，各自成為系統(tǒng)互不干擾，這種互不干擾不是說(shuō)產(chǎn)品性能上面沒(méi)有重復(fù)，而是銷售的權(quán)利上互不重復(fù)，也就是說(shuō)，代理業(yè)務(wù)商品不可以直銷，個(gè)人商品不會(huì)在其他途徑銷售。這樣就保護(hù)了各自系統(tǒng)工作人員的生存空間，也使其人員具有獨(dú)立的發(fā)展空間。這種區(qū)隔和獨(dú)立是各市場(chǎng)架構(gòu)生存發(fā)展的首要條件。

沒(méi)有這樣的區(qū)分，就無(wú)法建立完整的考核制度、獎(jiǎng)懲制度、利益分配制度、管理架構(gòu)。平安的教訓(xùn)最重要的一點(diǎn)就是沒(méi)有這種區(qū)分。事實(shí)上，每個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司都在試行個(gè)人代理人制度，卻都沒(méi)有獲得良好的效果，業(yè)務(wù)人員都缺少歸屬感，甚至為了獲取高額退費(fèi)人為地抬高承保條件。其實(shí)，沒(méi)有保險(xiǎn)公司違反財(cái)務(wù)制度放出高額的退費(fèi)，又哪來(lái)混亂的市場(chǎng)環(huán)境呢？關(guān)鍵就是在于，現(xiàn)在的產(chǎn)品體系無(wú)法給予他們獨(dú)有、獨(dú)立的生存發(fā)展空間。

對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司而言，轄下的眾多代理人猶如游魚(yú)，唯“鉺”是圖；相互間的競(jìng)爭(zhēng)根本沒(méi)有有效的約束。各分支機(jī)構(gòu)迫于任務(wù)的壓力無(wú)法根本解決問(wèn)題。如果財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司有自己規(guī)范管理的個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍，這些問(wèn)題可以一一化解。既然這些代理人現(xiàn)在所倚仗的是多家的選擇空間，那我們就可以用相對(duì)的市場(chǎng)獨(dú)家來(lái)代替。

按照AIU的計(jì)劃，將在今年的12月左右正式推出其個(gè)人營(yíng)銷體系，它的產(chǎn)品體系劃定是：制式化財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保單、家庭綜合保障、個(gè)人信用（保證）保險(xiǎn)、短期意外及健康險(xiǎn)。這些商品要不就是具有現(xiàn)實(shí)龐大需求規(guī)模，要不就是被忽略，甚至有些是全新的產(chǎn)品體系。

3、個(gè)人營(yíng)銷體系第三個(gè)要素是：足夠的政策支持和正確的價(jià)值定位?？梢詳嘌?，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司需要獲得一個(gè)試點(diǎn)來(lái)取得經(jīng)驗(yàn)，這是由于：第一，失敗了不影響大局；第二，投入的費(fèi)用可以控制；第三，缺少相關(guān)的管理人員或不知道采用什么樣的人員去管理全新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

這些原因都是合情合理的，但是，至少我們?cè)诿鎸?duì)招攬的個(gè)人營(yíng)銷員時(shí)，必須要回答的一個(gè)嚴(yán)肅問(wèn)題：“我們來(lái)是要做什么？我的發(fā)展空間在哪里？”卻涉及到很根本的公司政策，如果不可以給他們滿意的回答，我們可以說(shuō)很難獲得較高質(zhì)素的人才加盟，因?yàn)?，他們大可以去壽險(xiǎn)公司或其他公司從事個(gè)人業(yè)務(wù)工作。試點(diǎn)的意義不在乎現(xiàn)在業(yè)務(wù)的小，而是看重具有將來(lái)健康發(fā)展的可能。試點(diǎn)的人才要求必須比現(xiàn)有的人才要求還要高，否則，即使試點(diǎn)成功需要擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模時(shí)，也會(huì)缺少相關(guān)的人才儲(chǔ)備，就好像當(dāng)年的人壽險(xiǎn)公司所經(jīng)歷的一樣，況且，現(xiàn)在的監(jiān)管水平和要求并不容許再出現(xiàn)當(dāng)年的那種混亂。既然決定了要開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就必須要比當(dāng)年的壽險(xiǎn)公司實(shí)施更加嚴(yán)密的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理，這就要求財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在試點(diǎn)時(shí)架構(gòu)規(guī)?？梢院苄。菂s要有足夠的定位高度和政策支持。否則，管理的人忐忑不安，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的人茫無(wú)頭緒，只會(huì)重蹈覆轍！

開(kāi)展全新的業(yè)務(wù)不僅需要投入，更需要堅(jiān)定的管理者，因?yàn)楸厝粫?huì)遇到一些挫折與失敗。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，損失的金錢是小事，損失的市場(chǎng)領(lǐng)先機(jī)會(huì)和時(shí)間才是最重要的。管理的人員職業(yè)前途也會(huì)由于公司不必要的猶豫不決而直接受損。這是一些具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人都看得出來(lái)的利害關(guān)系。如何讓這些管理人員全身心的投入工作，公司就必須下決心給予相關(guān)的政策支持。

現(xiàn)在的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用分配的唯一特點(diǎn)是朝令夕改，如果沒(méi)有穩(wěn)定的銷售利益分配體系，根本談不上有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，而困擾財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的問(wèn)題是如何將巨額退費(fèi)、手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化為光明正大的傭金開(kāi)支，唯一的方法是參照壽險(xiǎn)公司個(gè)人銷售體系的費(fèi)用開(kāi)支方法，廢除退費(fèi)和手續(xù)費(fèi)項(xiàng)目，采用傭金制。

這可能需要公司更深層次的觀念轉(zhuǎn)變，以及加強(qiáng)對(duì)監(jiān)管及稅務(wù)部門(mén)的爭(zhēng)取力度。所以，我們認(rèn)為的第三個(gè)要素是：足夠的政策支持和正確的價(jià)值定位。

4、個(gè)人營(yíng)銷體系的第四個(gè)要素是：采用壽險(xiǎn)管理模式，建立相關(guān)的業(yè)務(wù)管理制度。在公司這一業(yè)務(wù)的決策階層上，需要的是具有相關(guān)管理政策水平和眼光的人員，不一定需要人壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)也可勝任。但是，在分項(xiàng)的管理系統(tǒng)上，就需要相關(guān)的人員。因?yàn)橥瑯邮菑氖路稚⑿褪袌?chǎng)的壽險(xiǎn)公司，相關(guān)的管理系統(tǒng)至少5、6項(xiàng)，涉及：培訓(xùn)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)策劃、人員管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。雖然，在書(shū)面理解上財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也有這些職能，但是，我們都很清楚，分散型市場(chǎng)的客戶需要貼身的客戶服務(wù)和銷售支持，龐大的代理人隊(duì)伍需要有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者細(xì)致管理。這些都非現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所擅長(zhǎng)。而現(xiàn)有的壽險(xiǎn)公司的管理人員具有這些經(jīng)驗(yàn)，他們工作的唯一差異就是產(chǎn)品不同，工作的對(duì)象不存在差異。這就為公司獲得寶貴的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，少走彎路。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司如何滿足要素要求：

1、關(guān)于產(chǎn)品領(lǐng)先問(wèn)題： 事實(shí)上，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的重要性是無(wú)庸置疑的，關(guān)鍵是要建立適應(yīng)個(gè)人營(yíng)銷體系的產(chǎn)品體系。人壽保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷體系賴以生存的關(guān)鍵是它的分配制度，龐大的首期傭金吸引了大批的人員從業(yè)，附加傭金建立起有效的管理體系，這些資金來(lái)源于長(zhǎng)期性人壽保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司如果要建立這樣的銷售體系，就必須要開(kāi)發(fā)系列的長(zhǎng)期性儲(chǔ)蓄型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品。這是其中的關(guān)鍵。沒(méi)有長(zhǎng)期性商品，就沒(méi)有與人壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)人力資源的本錢。也不會(huì)有建立在此之上的管理體系。所謂的個(gè)人營(yíng)銷員的歸宿感本質(zhì)上是對(duì)續(xù)期收益的追求，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司現(xiàn)有的商品沒(méi)有這樣的性能，所謂的續(xù)保收入僅是對(duì)公司而言具有價(jià)值，對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷員，現(xiàn)有的產(chǎn)品每年的續(xù)保都是意味著新保。沒(méi)有被捆綁的客戶，就沒(méi)有穩(wěn)定的個(gè)人營(yíng)銷續(xù)期收益，沒(méi)有續(xù)期收益就意味著迫使他們追求短期受益。人員隊(duì)伍就無(wú)法有效管理。那么，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司就必須要開(kāi)發(fā)捆綁個(gè)人客戶或中小型客戶長(zhǎng)期財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保障的商品。這就具有一定的難度。什么是可以長(zhǎng)期捆綁的風(fēng)險(xiǎn)呢？ 我們建議，可以在以下的方面作為突破口：

第一，以雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)捆綁中小型企業(yè)短期健康及意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，建立雇員雇傭信用數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄雇員不良受雇記錄，取代現(xiàn)有的民間盛行的勞動(dòng)保證金制度?；跀?shù)據(jù)庫(kù)的作用，這些客戶不會(huì)輕易脫離。

第二，開(kāi)發(fā)個(gè)人長(zhǎng)期信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)，完善汽車險(xiǎn)和抵押房產(chǎn)險(xiǎn)中消費(fèi)信貸保險(xiǎn)責(zé)任內(nèi)容，保障由于永久或暫時(shí)失去工作能力造成的經(jīng)濟(jì)損失。

第三，開(kāi)發(fā)證券化的個(gè)人保險(xiǎn)商品，比如類似原有的PICC金牛保險(xiǎn)就可以改造為年期固定收益固定的定息化商品。隨著人民銀行利率市場(chǎng)化的實(shí)行，這些商品對(duì)于個(gè)人客戶具有莫大的吸引力，因?yàn)槠胀ǖ目蛻魺o(wú)法取得保險(xiǎn)公司所獲得的收益水平，其收益性比開(kāi)放式基金更加穩(wěn)健。如果保險(xiǎn)公司作為主發(fā)起人建立行業(yè)基金得到通過(guò)，這些商品的未來(lái)規(guī)模不可限量。實(shí)際上，基金管理業(yè)務(wù)在外資財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司而言，占有其主要的收益。將來(lái)也會(huì)是我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要收益來(lái)源。

2、關(guān)于產(chǎn)品區(qū)隔的問(wèn)題：

事實(shí)上，要短期內(nèi)建立系統(tǒng)的長(zhǎng)期性財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)商品也不現(xiàn)實(shí)，所以，更為迫切可行的方法是在現(xiàn)有及已有但公司未大規(guī)模推開(kāi)的商品上建立產(chǎn)品區(qū)隔。短期健康和意外險(xiǎn)的開(kāi)放提供了很好的機(jī)會(huì)。同時(shí)可以在現(xiàn)有的分散型商品上加以修改或改進(jìn)。我們的建議如下：

第一，推出個(gè)人短期重大疾病、家庭人身綜合保障商品，這類的商品現(xiàn)有人壽險(xiǎn)公司極為忽略，重大疾病保險(xiǎn)由于社會(huì)基本醫(yī)療制度的改革蘊(yùn)藏了很大的社會(huì)需求，實(shí)際上，這類商品的賠付率很低，以新華人壽和太平人壽的同類商品價(jià)格顯示，最低檔的保險(xiǎn)費(fèi)年交不足10元就可為低齡人口提供1萬(wàn)元以上的保障，所涵蓋的保障有8-12類重大疾病。最高年齡類別（60歲以上）也僅為500元以下。這樣的價(jià)格可以被大多數(shù)的市民接受。這樣的商品為具有營(yíng)銷人員帶來(lái)了巨大的基本客戶群。提供了生存的基礎(chǔ)。

第二，調(diào)整原有的中小型企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售權(quán)，交由個(gè)人營(yíng)銷員銷售，這類商品本來(lái)是PICC開(kāi)發(fā)的特色商品，沒(méi)有獲得良好的市場(chǎng)反映原因在于與原有銷售系統(tǒng)特性不配合。其實(shí)，大量的中小型企業(yè)客戶根本沒(méi)有獲得應(yīng)有的保險(xiǎn)保障，隨著廣州經(jīng)濟(jì)情況的繼續(xù)良性發(fā)展，以及最近省市政府提倡的大力發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟(jì)政策的貫徹實(shí)施，大量涌現(xiàn)的中小型企業(yè)就需要這樣的保障。第三，開(kāi)放雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)捆綁高額補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)是每個(gè)企業(yè)管理人力資源的必需品，原有的銷售機(jī)構(gòu)沒(méi)有著力于此，這就可以開(kāi)放給新的銷售系統(tǒng)，同時(shí)捆綁針對(duì)員工的社保外高額醫(yī)療費(fèi)用的醫(yī)療保險(xiǎn)，可以徹底解決企業(yè)在人力資源方面風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，市場(chǎng)空間也很龐大。

第四，建立傭金制的汽車保險(xiǎn)銷售費(fèi)用分配體系。這樣的體系好處在于，第一，無(wú)需要為銷售費(fèi)用的開(kāi)支渠道背負(fù)巨大的財(cái)務(wù)和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)；第二，建立穩(wěn)定的隊(duì)伍；第三，有現(xiàn)實(shí)的龐大市場(chǎng)足以讓個(gè)人營(yíng)銷體系的人員生存和發(fā)展。在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，無(wú)疑PICC是最大的市場(chǎng)壓力來(lái)源，可是，80%的車輛險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)收入來(lái)源于各種代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)代理人，直接業(yè)務(wù)少之又少；也就是說(shuō)，如果PICC開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)把車輛險(xiǎn)下放到營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的話，將會(huì)有龐大的既得利益力量與新生的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)相沖突，這就意味著占有總業(yè)務(wù)收入50%的市場(chǎng)置于市場(chǎng)架構(gòu)沖突中，事實(shí)上，PICC多次在公司政策上試圖改變這種狀況，但是，由于公司各個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)形成了即使是同一個(gè)PICC牌子，廣州各支公司手續(xù)費(fèi)皆不相同的局面，每年流失的公司收入、面臨的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)已成為公司健康發(fā)展的障礙。

3、銷售網(wǎng)絡(luò)及定價(jià)的問(wèn)題：

在前面的分析里，我們沒(méi)有涉及到網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，其實(shí)，如果長(zhǎng)期性商品不能及時(shí)到位，營(yíng)銷員的生存問(wèn)題就必須以其他方式解決，雖然前面所屬的短期性商品具有很大的市場(chǎng)空間，但是，單個(gè)保單營(yíng)銷員獲得的傭金及其投入的勞動(dòng)時(shí)間不能取得像人壽險(xiǎn)公司那樣的收入水平，這樣就必須依靠數(shù)量來(lái)獲得平衡。如果要達(dá)到這樣的人均產(chǎn)能，就需要個(gè)人營(yíng)銷員有渠道可以接觸到大量的潛在客戶，在試點(diǎn)階段，不可能也不必要所有的機(jī)構(gòu)向這些人員開(kāi)放，這就意味著公司要不采用增加營(yíng)銷服務(wù)點(diǎn)來(lái)獲得網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，要不就需要采用社會(huì)上可以接觸大量目標(biāo)客戶群的機(jī)構(gòu)來(lái)彌補(bǔ)這樣的缺失，由于除銀行、鐵路、郵政外的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)原則上不再新批，這就需要繞開(kāi)限制達(dá)到目標(biāo)。

我們可以和專業(yè)代理公司簽訂合作意向，規(guī)范相互的義務(wù)，以雙方名義和這些機(jī)構(gòu)簽訂三方合作合同，試點(diǎn)的時(shí)候以駐點(diǎn)銷售的方式可以節(jié)約大量的機(jī)構(gòu)成本，同時(shí)可以繞開(kāi)監(jiān)管的約束，使我們的銷售人員可以接觸到大量的潛在客戶。同時(shí)，可以和一些單純的壽險(xiǎn)公司開(kāi)展客戶資源的共享，進(jìn)行交叉銷售，利用訓(xùn)練有素的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)分散市場(chǎng)。

當(dāng)然，這些渠道和代理公司會(huì)索要相關(guān)的費(fèi)用，加上我們的銷售費(fèi)用，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)提高到現(xiàn)有同類直接銷售商品的一倍以上，但是，這與人壽險(xiǎn)公司的定價(jià)策略相符，通常來(lái)講，壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷商品都比團(tuán)體業(yè)務(wù)昂貴2倍以上，比銀行代理商品昂貴3倍以上。就好像平安當(dāng)年推出個(gè)人營(yíng)銷商品的時(shí)候，我們都知道比傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)商品貴，但是，沒(méi)有公司開(kāi)放或系統(tǒng)的從事這樣的業(yè)務(wù)，商品還是被眾多處于信息不對(duì)等地位的客戶踴躍購(gòu)買，實(shí)際上，現(xiàn)在的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司從事個(gè)人業(yè)務(wù)在產(chǎn)品的定價(jià)上也具有當(dāng)年平安所具有的賣方優(yōu)勢(shì)。

4、公司政策和價(jià)值定位的問(wèn)題：

我們建議在市公司一級(jí)建立專人負(fù)責(zé)的協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)的機(jī)構(gòu)，建立統(tǒng)一的傭金制度，負(fù)責(zé)監(jiān)控總的投入成本及預(yù)算、評(píng)估試點(diǎn)的成效、通盤(pán)考慮客戶服務(wù)工作、協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、對(duì)外統(tǒng)一宣傳。在試點(diǎn)的公司建立相關(guān)的直接銷售機(jī)構(gòu)并負(fù)責(zé)日常的管理和監(jiān)督。市公司一級(jí)必須要對(duì)該項(xiàng)工作具有足夠的重視，建立統(tǒng)一的對(duì)外宣傳口徑和形象。同時(shí)，盡量爭(zhēng)取保監(jiān)辦、稅務(wù)部門(mén)對(duì)傭金制的支持。

第二篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷簡(jiǎn)介

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

營(yíng)銷險(xiǎn)種：

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本保險(xiǎn)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)綜合保險(xiǎn)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一切險(xiǎn)

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)、單位：

1、行政單位、事業(yè)團(tuán)體單位 ：各黨政機(jī)關(guān)、各局、辦、委、學(xué)校（幼兒園、中小學(xué)、中專、鄂東職院、黃岡職院、黃岡師院等）、醫(yī)院（市醫(yī)院、各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等）

聯(lián)系人：辦公室主任、分管負(fù)責(zé)人、單位負(fù)責(zé)人

2、企業(yè)：

水廠、天燃?xì)猓ǚ课?、管道、加氣站?cái)產(chǎn)等設(shè)備）、煙草、鹽業(yè)、電信、移動(dòng)、聯(lián)通、銀行、信用聯(lián)社、郵政銀行、及各類企業(yè)

營(yíng)銷途徑： 貸款銀行、稅務(wù)、主管部門(mén)、單位辦公室主任、領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)新招商引資企業(yè)，可以從招商局入手，從項(xiàng)目簽約、立項(xiàng)開(kāi)始跟蹤。

機(jī)器損壞保險(xiǎn)：

單位：工業(yè)、商業(yè)企業(yè)

計(jì)算機(jī)保險(xiǎn)

單位： 行政、事業(yè)、企業(yè)等

現(xiàn)金保險(xiǎn)

單位：

1、銀行

2、安泰武裝押運(yùn)公司

3、石油公司（保加油站現(xiàn)金）

4、收費(fèi)站

家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

工程一切險(xiǎn)

建筑工程一切險(xiǎn)

單位：

1、國(guó)家投資建設(shè)的工程

2、各企事單位建設(shè)的工程項(xiàng)目

營(yíng)銷途徑：主管部門(mén)、單位辦公室主任、領(lǐng)導(dǎo)；建委安監(jiān)站、交通局、公路局 貸款銀行、稅務(wù)、；對(duì)新招商引資企業(yè)，可以從招商局入手，從項(xiàng)目簽約、立項(xiàng)開(kāi)始跟蹤。

安裝工程一切險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)物流公司

水路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)船運(yùn)公司

船舶保險(xiǎn)一切險(xiǎn)楚江物流等公司

船舶建造保險(xiǎn)華海船廠等

公眾責(zé)任保險(xiǎn)

商場(chǎng)、賓館、圖書(shū)館、博物館、銀行等公共營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等，可聯(lián)合相關(guān)主管部門(mén)進(jìn)行 公共營(yíng)業(yè)場(chǎng)所火災(zāi)責(zé)任保險(xiǎn)商場(chǎng)、賓館、網(wǎng)吧、門(mén)店等，消防、公安、文化局、電信、校（園）方責(zé)任保險(xiǎn)學(xué)校中小學(xué)校每人年保費(fèi)5元，中專、高中等以上7元，1、由學(xué)校統(tǒng)一投保，列入學(xué)校公辦經(jīng)費(fèi)，國(guó)庫(kù)集中支付

2、義務(wù)教育階段必須投保（鄂教體藝（2008）11號(hào)

3、全市中小學(xué)人數(shù)89。8萬(wàn)人，高中、中職

24。46萬(wàn)人，旅行社責(zé)任保險(xiǎn)

全市旅行社90家

醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)：醫(yī)療過(guò)錯(cuò)（年保費(fèi)約300萬(wàn)）

安全生產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)礦山、化工廠、煙花批發(fā)等

政策：安全生產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)抵押金選一。

湖北省規(guī)定工傷死亡賠償62萬(wàn)元/人，年保費(fèi)：300萬(wàn)

主管單位：安全管理局

火災(zāi)公眾責(zé)任保險(xiǎn)商場(chǎng)、金融場(chǎng)所、網(wǎng)吧等

公安、消防、文化局

保額保費(fèi)

100萬(wàn)2000元

200萬(wàn)4000元

電梯責(zé)任保險(xiǎn)

物流責(zé)任保險(xiǎn)

產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)

道路客運(yùn)承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)

運(yùn)管處、各營(yíng)業(yè)客車隊(duì)、客運(yùn)公司

產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)

食品安全責(zé)任保險(xiǎn)

主管單位：衛(wèi)生監(jiān)督局

人身意外傷害保險(xiǎn)

重點(diǎn)單位：

1、企業(yè)工人

2、押運(yùn)公司

3、城管、環(huán)衛(wèi)職工、公檢法司、工商稅務(wù)等 建筑施工人員團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)

主管單位、施工方、招標(biāo)局、建委、

第三篇：論財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的推進(jìn)策略

論財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的推進(jìn)策略

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

保險(xiǎn)營(yíng)銷，是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率，保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷體制自引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額從1997年始就超

過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場(chǎng)主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來(lái)，受壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷為主的銷售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營(yíng)銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷路子。

從近兩年開(kāi)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人代理的營(yíng)銷管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問(wèn)題，主要表觀在：一是可供營(yíng)銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一。消費(fèi)者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就不同，保險(xiǎn)需求的差異性要求保險(xiǎn)產(chǎn)品日新月異，但由于新險(xiǎn)種，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相對(duì)滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷工作的推進(jìn)。二是由于某些險(xiǎn)種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有些險(xiǎn)種保費(fèi)太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營(yíng)銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營(yíng)銷的抑制因素。三是個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險(xiǎn)公司還沒(méi)有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法，即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“基本法”，難以對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)、劃，共同價(jià)值觀難以建立，增員成活率低，成長(zhǎng)緩慢，在很大程度上影響了營(yíng)銷隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍難以穩(wěn)定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷，可能誘發(fā)各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)相壓低保險(xiǎn)費(fèi)率，抬高代理手續(xù)費(fèi)，加大經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益的下降。七是由于營(yíng)銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動(dòng)下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象，造成代理業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等，上述問(wèn)題的存在，在很大程度上會(huì)削弱產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷好范文版權(quán)所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動(dòng)。為此，必須采取有效措施，努力推進(jìn)卓有成效的營(yíng)銷策略。

1.制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略，可以提高營(yíng)銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)晨、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化，就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心，愛(ài)心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

2.組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)代理人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，時(shí)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方

面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“潤(rùn)滑油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度，通過(guò)組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)

競(jìng)賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營(yíng)銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛(ài)司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)

能夠把產(chǎn)品銷售出去，僅僅是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場(chǎng)的第二次競(jìng)爭(zhēng)，也是保證健康經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進(jìn)一步培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度.從這個(gè)意義上說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷不是純粹為銷售，而是跟進(jìn)，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體。現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場(chǎng)，而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心，因此，在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，必須不斷創(chuàng)新服好范文版權(quán)所有務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場(chǎng)，用誠(chéng)心與客戶成為朋友。特別對(duì)一些保費(fèi)金額較大的重客戶，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。

第四篇：發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷的建議

發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷的建議

建言

在保險(xiǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展的背后，個(gè)人代理營(yíng)銷中的問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)，法律地位模糊、保險(xiǎn)公司重視度不夠、個(gè)人素質(zhì)良莠不齊，面對(duì)此種情況，筆者進(jìn)行了分析，并提出解決方案。

□德勒格爾 楊旭

改革開(kāi)放以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大；財(cái)險(xiǎn)作為保險(xiǎn)的重要組成部分，發(fā)展也備受矚目。個(gè)人代理營(yíng)銷作為保險(xiǎn)主要的營(yíng)銷手段，在這樣大環(huán)境中也茁壯成長(zhǎng)起來(lái)，個(gè)人代理人數(shù)不斷增加，為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的效益不斷提高，但是在發(fā)展過(guò)程中，個(gè)人代理營(yíng)銷的問(wèn)題也不斷地顯現(xiàn)出來(lái)。

1.個(gè)人代理人整體素質(zhì)良莠不齊。

保險(xiǎn)行業(yè)具有其特殊性，集中體現(xiàn)在其產(chǎn)品的無(wú)形性和知識(shí)密集性，這導(dǎo)致在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)了市場(chǎng)信息的不對(duì)稱，更多專業(yè)性的知識(shí)需要通過(guò)個(gè)人代理進(jìn)行傳播，而由于保險(xiǎn)個(gè)人代理的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較低，造成了個(gè)人代理人的素質(zhì)良莠不齊，在個(gè)人代理人經(jīng)過(guò)了專業(yè)培訓(xùn)上崗后不能準(zhǔn)確傳達(dá)保險(xiǎn)公司的意圖，由此也產(chǎn)生了許多不準(zhǔn)確的概念，如“車險(xiǎn)全險(xiǎn)”的概念，車險(xiǎn)險(xiǎn)種較多，全險(xiǎn)概念的界定較為模糊，容易在投保時(shí)誤導(dǎo)投保人，在理賠也容易產(chǎn)生糾紛，從而使投保人對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生誤解。

個(gè)人代理由于行業(yè)自律的不完善，也造成了許多的違規(guī)情況，而且不能在第一時(shí)間內(nèi)作出反應(yīng)給予解決，致使一些不規(guī)范的行為不斷產(chǎn)生，導(dǎo)致了保險(xiǎn)個(gè)人代理人的社會(huì)認(rèn)可度偏低。個(gè)人代理人是保險(xiǎn)公司在行業(yè)中的形象代表，投保人、被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)公司的了解首先源于對(duì)個(gè)人代理人的了解，這致使保險(xiǎn)公司在形象建立上處于被動(dòng)地位，不利于行業(yè)發(fā)展。

2.個(gè)人代理的法律地位模糊。

由于行業(yè)發(fā)展速度過(guò)快，使得配套的法律、規(guī)章無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)完善。個(gè)人代理人的社會(huì)地位較低，個(gè)人代理作為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)來(lái)源之一，在法律上無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確界定，大多數(shù)個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，代理保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，并對(duì)手續(xù)費(fèi)收入繳納營(yíng)業(yè)稅，但是從法律角度來(lái)看，個(gè)人代理人并沒(méi)有獨(dú)立的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，卻承擔(dān)著相應(yīng)的義務(wù)。

3.保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理重視度不夠。

個(gè)人代理人代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品并收取傭金，個(gè)人代理人沒(méi)有固定的收入與相應(yīng)社會(huì)保障，導(dǎo)致他們對(duì)保險(xiǎn)公司沒(méi)有歸屬感，這造成了個(gè)人代理人的流動(dòng)現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)尤為突出，也因此出現(xiàn)了“漂浮油”的現(xiàn)象，即哪家保險(xiǎn)公司的待遇好，個(gè)人代理人就向哪家保險(xiǎn)公司流動(dòng)，尤其在保險(xiǎn)公司有業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)，這種現(xiàn)象尤為明顯，造成了個(gè)人代理人在管理上的難度。這些不確定因素造成了保險(xiǎn)行業(yè)的潛在危機(jī)，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定，從而提高了個(gè)人代理的成本，增加了管理費(fèi)用。

這些問(wèn)題在保險(xiǎn)公司的管理中逐漸暴露出來(lái)，當(dāng)然這不是一家或幾家保險(xiǎn)公司所面臨的問(wèn)題，而是整個(gè)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所要面對(duì)的，筆者針對(duì)這些問(wèn)題提出幾點(diǎn)建議：

增加培訓(xùn)力度 引入高素質(zhì)人才

財(cái)險(xiǎn)相對(duì)于壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，具有“難進(jìn)難出”的特點(diǎn)。這一特點(diǎn)也使得對(duì)培訓(xùn)的要求有所提高，尤其在新人培訓(xùn)方面，應(yīng)加大培訓(xùn)力度。在日常的培訓(xùn)當(dāng)中，也應(yīng)注重針對(duì)性的培訓(xùn)。

首先，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人代理人進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的教育，不僅僅局限于保險(xiǎn)知識(shí)與實(shí)踐，而是涉及整個(gè)金融大環(huán)境，了解相關(guān)行業(yè)的知識(shí)與資訊，提高其整體素質(zhì)。

其次，在現(xiàn)有的就業(yè)環(huán)境下，很多受過(guò)高等教育的人才在不斷的流動(dòng)中，把他們擴(kuò)充到保險(xiǎn)個(gè)人代理的隊(duì)伍中，為個(gè)人代理隊(duì)伍注入新鮮的血液，在初期給予一定的激勵(lì)制度傾斜，提高其留存率。再次，提供更加專業(yè)的培訓(xùn)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)普及率較低，多是針對(duì)主管、經(jīng)理展開(kāi)，有一定的局限性，而晨會(huì)的培訓(xùn)流于模式化，時(shí)間較短，雖然細(xì)水長(zhǎng)流易于吸收，但是往往不能因材施教。一些優(yōu)秀的個(gè)人代理人需要更加專業(yè)的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)和全面的心態(tài)調(diào)整，現(xiàn)有培訓(xùn)受眾范圍小，個(gè)人代理人的思想僵化，創(chuàng)新能力較差，這需要不斷有新的知識(shí)注入，提升其積極性，把培訓(xùn)作為激勵(lì)機(jī)制的一部分。從法律上保護(hù)個(gè)人代理人的合法權(quán)益

首先，對(duì)于擁有穩(wěn)定業(yè)務(wù)的個(gè)人代理人，適當(dāng)?shù)膶⒁恍﹥?yōu)秀的人員納入勞動(dòng)合同保障范圍之內(nèi)。隨著保險(xiǎn)行業(yè)日益規(guī)范，對(duì)個(gè)人代理的要求也不斷提高，保險(xiǎn)公司在這樣的大環(huán)境中需要有自己的人才儲(chǔ)備，而勞動(dòng)合同能夠以合法的形式把個(gè)人代理人納入公司的管理范圍內(nèi)，同時(shí)，為個(gè)人代理人提供應(yīng)有的勞動(dòng)保障。

其次，對(duì)于無(wú)法納入勞動(dòng)合同的個(gè)人代理人在法律上明確其法律地位?！侗ｋU(xiǎn)法》第一百一十七條規(guī)定：保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。個(gè)人代理人向保險(xiǎn)人收取傭金，說(shuō)明個(gè)人代理人并非個(gè)體營(yíng)業(yè)者，所以繳納營(yíng)業(yè)稅屬于不合理的范圍。這一點(diǎn)在業(yè)界飽受爭(zhēng)議，應(yīng)在合理合法的范圍內(nèi)征收稅金。

改進(jìn)現(xiàn)有個(gè)人代理的激勵(lì)機(jī)制

個(gè)人代理人的主要收入源于出售保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)，這就要求個(gè)人代理人有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源。對(duì)于資歷較深的個(gè)人代理人來(lái)說(shuō)易于實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)于剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)和有一至兩年的個(gè)人代理人來(lái)說(shuō)較為困難，存在業(yè)務(wù)上的“大月”和“小月”。而在小月的時(shí)候，個(gè)人代理人出席晨會(huì)的積極性會(huì)明顯下降，如果持續(xù)沒(méi)有業(yè)務(wù)，會(huì)導(dǎo)致專職個(gè)人代理人轉(zhuǎn)為兼職個(gè)人代理人，情況嚴(yán)重者便會(huì)導(dǎo)致脫落，致使被保險(xiǎn)人無(wú)法得到后續(xù)服務(wù)。針對(duì)這種情況，我們?cè)谥贫?lì)機(jī)制時(shí)，應(yīng)該不僅僅鼓勵(lì)那些業(yè)務(wù)穩(wěn)定、業(yè)績(jī)好的個(gè)人代理人，還應(yīng)適當(dāng)?shù)毓膭?lì)業(yè)績(jī)較好、但業(yè)績(jī)年分布不平均的個(gè)人代理人，調(diào)動(dòng)其積極性，提升他們的業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)其發(fā)展。這樣有助于保險(xiǎn)公司降低其營(yíng)銷成本，同時(shí)，也提高了個(gè)人代理人的留存率。

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)個(gè)人代理，而個(gè)人代理在較短的時(shí)間內(nèi)能夠幫助保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)，個(gè)人代理人也以其親和力得到了投保人、保險(xiǎn)公司的認(rèn)可。我們應(yīng)該看到他們的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，并不斷地完善個(gè)人代理營(yíng)銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展。

第五篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人總結(jié)

XX年上半年我公司的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在區(qū)分公司事業(yè)部的關(guān)懷下、在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在全體員工的共同努力下，完成實(shí)收保費(fèi)***萬(wàn)元，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人總結(jié)。

一、上半年業(yè)務(wù)基本情況

上半年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)完成簽單保費(fèi)**萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬(wàn)元，應(yīng)收保費(fèi)占比**%。已決賠款**萬(wàn)元，未決賠款**萬(wàn)元。其中：企財(cái)險(xiǎn)完成簽單保費(fèi)**萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬(wàn)元，已決賠款**萬(wàn)元，未決賠款**萬(wàn)元。

家財(cái)險(xiǎn)完成簽單保費(fèi)**萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬(wàn)元，已決賠款**萬(wàn)元，未決賠款**萬(wàn)元。

石油險(xiǎn)完成簽單保費(fèi)**萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬(wàn)元，已決賠款**萬(wàn)元，未決賠款**萬(wàn)元。

建工險(xiǎn)完成簽單保費(fèi)**萬(wàn)元,完成全年任務(wù)的**%，應(yīng)收保費(fèi)**萬(wàn)元，已決賠款**萬(wàn)元，未決賠款**萬(wàn)元。

二、上半年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要做法

今年公司的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)任務(wù)是**萬(wàn)元，與去年同期持平，但是隨著中石油統(tǒng)保范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，我們這個(gè)對(duì)石油企業(yè)依賴度較高的保險(xiǎn)公司面臨著很大的壓力，一方面保費(fèi)規(guī)模會(huì)面臨下降的趨勢(shì)，如：石油鉆井設(shè)備的全面統(tǒng)保會(huì)帶來(lái)386萬(wàn)的保費(fèi)缺口，西部鉆探保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入?yún)^(qū)域統(tǒng)保會(huì)影響費(fèi)率下降近50%,烏石化**多萬(wàn)的業(yè)務(wù)劃歸烏市公司等等。另一方面今年更多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過(guò)中石油經(jīng)紀(jì)公司抽取20%的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，造成公司費(fèi)用嚴(yán)重不足。

面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)公司黨委總經(jīng)理室在認(rèn)真分析市場(chǎng)和環(huán)境的情況下，提出了今年公司以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)作為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)的指導(dǎo)思想?？茖W(xué)的提出財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)要加快調(diào)整，把握新疆發(fā)展的良好機(jī)遇和中石油良好的合作基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)新增**萬(wàn)的奮斗目標(biāo)。為此，公司總經(jīng)理室采取了積極有效的應(yīng)對(duì)措施，首先，公司總經(jīng)理室、事業(yè)部、業(yè)務(wù)精英組成立體公關(guān)隊(duì)伍加大了對(duì)中石油總部及新疆油田公司、西部勘探、西部管道的高層溝通，積極取得中石油管理層的理解和支持，其次，加強(qiáng)與各保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、中介代理機(jī)構(gòu)的合作，拓寬視野，相應(yīng)成立了大項(xiàng)目部和中石油集團(tuán)服務(wù)部，為進(jìn)一步密切客戶之間的聯(lián)系，構(gòu)建了組織平臺(tái)。各經(jīng)營(yíng)單位與保戶單位的領(lǐng)導(dǎo)及安全、財(cái)務(wù)部門(mén)緊密聯(lián)系，及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)關(guān)系、安排好合同、資金等環(huán)節(jié)的銜接。事業(yè)部及時(shí)與區(qū)分公司事業(yè)部、竟盛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、新疆油田公司財(cái)務(wù)聯(lián)系，積極加強(qiáng)溝通和信息交流，上傳下達(dá)并充分發(fā)揮職能作用。形成了公司上下全力協(xié)調(diào)配合的強(qiáng)大合力。

完成計(jì)劃的**%，實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半的發(fā)展目標(biāo)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好。為大家整理了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。