第一篇：論怎樣成為一名優(yōu)秀的新聞攝影記者

論怎樣成為一名優(yōu)秀的新聞攝影記者

一、新聞攝影的定義

新聞攝影作品由新聞?wù)掌臀淖终f(shuō)明兩部分組成，二者相輔相成，共同構(gòu)成了新聞內(nèi)容的外在形式和物質(zhì)載體。新聞攝影之所以區(qū)別于文字新聞、廣播新聞、電視新聞，就在于它要用無(wú)聲、靜態(tài)的新聞?wù)掌罢f(shuō)話”。新聞?wù)掌恰靶侣勑蜗蟮默F(xiàn)場(chǎng)攝影紀(jì)實(shí)”，具有形象性。而新聞?wù)掌男蜗笮跃褪切侣剶z影這種新聞體裁的個(gè)性所在。

本文所指的新聞攝影的形象表現(xiàn)力是新聞?wù)掌瑐鬟f新聞信息的能力。理解新聞攝影的形象表現(xiàn)力，須把握三個(gè)要點(diǎn)：

1、新聞攝影的新聞?wù)掌臀淖终f(shuō)明都能夠傳遞信息，而新聞攝影的形象表現(xiàn)力專指新聞?wù)掌瑐鬟f信息的能力?？己诵侣剶z影形象表現(xiàn)力的大小，只考核新聞?wù)掌瑐鬟f的信息量，而不把文字說(shuō)明傳遞的信息量考慮在內(nèi)。

2、新聞?wù)掌粌H能夠傳遞新聞信息，也能傳遞其他非新聞信息，而新聞攝影的形象表現(xiàn)力專指新聞?wù)掌瑐鬟f新聞信息的能力。新聞攝影帶給讀者三類(lèi)信息。首先傳遞給讀者的是特定的新聞信息，包括新聞的六要素（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、原因、結(jié)果），這類(lèi)信息所起的作用是消除讀者對(duì)新近發(fā)生的事實(shí)的求知困惑。其次傳遞給讀者的是一般的事實(shí)信息，包括環(huán)境、氣候、設(shè)施等，揭示客觀事物的真相，這類(lèi)信息所起的作用是幫助讀者溫習(xí)、驗(yàn)證已有的對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)。第三類(lèi)信息是新聞攝影的形象信息，攝影記者運(yùn)用各種不同的技巧，將特定的瞬間形象凝固在照片上，那些點(diǎn)、線、色塊、明暗對(duì)比等，作為新聞信息和一般事實(shí)信息的外在形式，滿足了讀者“觀看”的需求?？己诵侣剶z影的形象表現(xiàn)力，只考核新聞?wù)掌瑐鬟f的新聞信息量，而不把其他信息量考慮在內(nèi)。例如在報(bào)刊上登載的大量美女帥男照片，如果它們沒(méi)有新聞信息量，不管它們?cè)诿阑婷?、吸引注意力、滿足讀者賞美需求方面發(fā)揮了多大作用，本文認(rèn)為這類(lèi)照片不具有新聞攝影的形象表現(xiàn)力。

3、考核新聞?wù)掌瑐鬟f新聞信息的能力，應(yīng)從傳遞新聞信息的數(shù)量和傳遞的質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面著手。傳遞新聞信息的數(shù)量決定了讀者從中能夠得到多少新聞信息，如果數(shù)量為零，也就談不上新聞攝影的形象表現(xiàn)力了；傳遞的質(zhì)量決定了所傳遞新聞信息的真實(shí)與否、易讀與否、準(zhǔn)確與否等，離開(kāi)傳遞的質(zhì)量，也談不上新聞攝影的形象表現(xiàn)力。傳遞新聞信息的數(shù)量和傳遞的質(zhì)量是互相影響的。傳遞的質(zhì)量越高，讀者越容易接受新聞攝影傳播者要傳遞的新聞信息；另一方面，只有具備了一定的新聞信息量，提高傳遞的質(zhì)量才有意義。新聞?wù)掌瑐鬟f新聞信息的數(shù)量和質(zhì)量辯證統(tǒng)一于新聞攝影的形象表現(xiàn)力之中。

二、新聞攝影形象表現(xiàn)力的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

為了進(jìn)一步探討，本文試圖歸納新聞攝影形象表現(xiàn)力的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。新聞攝影是新聞與攝影的交叉.因此評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)當(dāng)從兩個(gè)方面入手：

1、作品傳播了什么樣的新聞，即新聞價(jià)值的大小；

2、作品是什么樣的攝影作品，即攝影水平的高低。另外，新聞攝影是新聞與攝影的有機(jī)結(jié)合而不是堆砌拼揍。評(píng)價(jià)的第三條標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：

3、新聞?wù)掌瑐鬟f的新聞信息量與新聞攝影圖文兩部分傳遞的全部新聞信息量的比率，這個(gè)比率越高，說(shuō)明攝影手段在傳遞新聞信息過(guò)程中所起的作用越大。

由于人們的新聞?dòng)^和攝影欣賞口味隨時(shí)空條件和社會(huì)條件變化會(huì)有或大或小的差別，因此上述三條標(biāo)準(zhǔn)必然會(huì)相應(yīng)地具有不同的內(nèi)涵。例如某些發(fā)達(dá)國(guó)家的新聞?dòng)^是“狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞”，明顯與我國(guó)“新聞是新近發(fā)生事實(shí)的報(bào)道”有別。面對(duì)這種差別，我們不能崇洋媚外妄自菲薄，因?yàn)樵谖幕现淮嬖诓町?，不存在?yōu)劣。用多樣化的眼光來(lái)看待世界，我們才能既坦然自信地走自己的路，又積極吸收其他文明中有利于我們的成份。

三、新聞攝影的形象表現(xiàn)力的影響因素 任何一種有目的的新聞攝影傳播活動(dòng)都希望取得預(yù)期的傳播效果，決定這種愿望能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)因素就是新聞攝影的形象表現(xiàn)力。提高形象表現(xiàn)力，才能使新聞攝影傳播取得理想的傳播效果。

新聞攝影的傳播過(guò)程可以概括為新聞攝影記者借助新聞攝影的拍攝和編輯技巧將一定量的新聞信息傳遞給讀者，在這個(gè)過(guò)程中新聞攝影的形象表現(xiàn)力得到凝聚和釋放。如果把新聞攝影的形象表現(xiàn)力當(dāng)作一個(gè)變量，那么可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)變量受到攝影記者的主觀因素、新聞信息、拍攝編輯技巧以及讀者的影響。用公式表示：

新聞攝影的形象表現(xiàn)力=f(攝影記者的主觀因素*新聞信息*拍攝技巧*讀者)下文將依次探討攝影記者的主觀因素、新聞信息、拍攝編輯技巧和讀者對(duì)新聞攝影形象表現(xiàn)力的影響。

四、攝影記者的主觀因素與新聞攝影的形象表現(xiàn)力

所謂攝影記者的主觀因素對(duì)新聞攝影形象表現(xiàn)力的影響，這里指攝影記者價(jià)值觀念、誠(chéng)實(shí)程度、個(gè)體聲譽(yù)等主觀個(gè)性因素對(duì)新聞攝影形象表現(xiàn)力的影響。首先，攝影記者價(jià)值觀念能夠影響新聞攝影的形象表現(xiàn)力?！坝社R頭框定并固化的客觀物象，也立即起到判定觀看者的態(tài)度、立場(chǎng)等主體意識(shí)的作用?！雹诙侣剶z影作品中透露出的攝影記者的主體意識(shí)對(duì)新聞攝影的形象表現(xiàn)力起著加強(qiáng)或削弱的作用。

“情感是主體評(píng)價(jià)客觀事物是否符合自己需要的一種態(tài)度體驗(yàn)，它的基本特征表現(xiàn)為人們的喜怒哀樂(lè)。一個(gè)攝影記者的個(gè)人情感，必須與新聞事件的本質(zhì)統(tǒng)一起來(lái)，與新聞事件內(nèi)在的歷史趨勢(shì)統(tǒng)一起來(lái)。只有達(dá)到了這種與新聞事實(shí)本質(zhì)真實(shí)的統(tǒng)一，主體情感才有助于新聞事件的再現(xiàn)?！雹壑袊?guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中，王小亭拍攝了《日機(jī)轟炸下上海南站的兒童》。它之所以能夠成為人類(lèi)攝影史上的經(jīng)典作品，直到今天仍然能對(duì)每一個(gè)愛(ài)好和平的人產(chǎn)生強(qiáng)烈的心靈震撼，很大程度上就是因?yàn)檫@張照片中充滿了作者對(duì)日本侵略者殘暴行徑的譴責(zé)和對(duì)祖國(guó)深重災(zāi)難的悲憤。世界新聞攝影史上，這種充滿人道主義情懷的經(jīng)典作品還有羅伯特．卡帕的《共和國(guó)戰(zhàn)士之死》、尤金．史密斯的《水俁》、邁克．威爾斯的《烏干達(dá)旱災(zāi)的惡果》等等。

有些急功近利的攝影記者模仿這些攝影大師，也熱衷于拍攝悲劇題材，但他們沒(méi)有借鑒或者根本沒(méi)有注意到大師們的人道情懷，拍出的照片充滿了恐怖氣氛，雖然強(qiáng)烈地刺激著人類(lèi)視覺(jué)，但并沒(méi)有多少思想內(nèi)涵。他們的作品同那些充滿人道情懷的作品不可同日而語(yǔ)。其次，攝影記者是否誠(chéng)實(shí)也影響新聞攝影的形象表現(xiàn)力。新聞攝影是“新聞形象的現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)實(shí)”，具有逼真寫(xiě)實(shí)性，因而讀者對(duì)新聞攝影的真實(shí)性抱有較高的心理期待，一旦讀者發(fā)現(xiàn)擺在他們面前的新聞攝影作品是弄虛作假的，他們的失望和反感也相當(dāng)強(qiáng)烈。新聞攝影的真實(shí)性除了包含一般新聞?wù)鎸?shí)性的含義（即事件真實(shí)、本質(zhì)真實(shí)、整體真實(shí)）外，還具有獨(dú)特的要求，即要求被攝者的神情舉止忠實(shí)于自己的主觀意識(shí)，而被攝者意識(shí)的這種支配地位不被攝影記者的意愿所篡奪。簡(jiǎn)言之，新聞攝影的被攝者不能成為攝影記者的“木偶”。

然而，這種“木偶劇照”在當(dāng)前的中國(guó)新聞攝影界卻大量存在。例如來(lái)自部隊(duì)的新聞攝影作品常常采用這樣的模式：某某會(huì)議過(guò)后，一群官兵圍成半月型，位于前排中間的干部手持一份刊登有此次會(huì)議通稿的黨報(bào)，大家全部把目光投向報(bào)紙，攝影記者就以這份報(bào)紙為前景、以這群官兵為主體拍一張照片。在文字說(shuō)明中類(lèi)似這樣寫(xiě)道：“某某會(huì)議過(guò)后，某某部隊(duì)官兵群情激昂。圖為官兵們正在邊看報(bào)道，邊熱烈討論?！庇凶x報(bào)經(jīng)驗(yàn)的讀者都知道，讀報(bào)不像看電視一樣大家圍坐在一起，按照畫(huà)面上的情況，后排士兵根本不可能完全看清前面的報(bào)紙。這種不合常理的場(chǎng)面怎能讓讀者相信新聞?wù)掌斜粩z者的神情是忠實(shí)于被攝者的主觀意識(shí)的呢？讀者對(duì)新聞?wù)掌馁|(zhì)疑會(huì)降低新聞攝影作品的可信性。

新聞攝影的被攝者不能成為攝影記者的“木偶”，并不表示被攝者絕對(duì)不受攝影記者的影響。事實(shí)上，一旦被攝者發(fā)現(xiàn)攝影記者在拍攝自己，肯定會(huì)有所反應(yīng)，要么有意抵制鏡頭的影響盡力按自己的意愿行為，要么有意在鏡頭前扮演自己希望被拍攝的樣子，要么在鏡頭前感到羞澀甚至亂了方寸，更有甚者干脆抵制攝影記者的拍攝。上述被攝者的種種反應(yīng)表明，除非在完全的“偷拍”狀態(tài)下，攝影記者都會(huì)對(duì)被攝者的行為施加影響。

攝影記者有時(shí)為了更好地完成拍攝任務(wù)，會(huì)有意對(duì)被攝者施加影響。這種影響可以是聲東擊西式的，例如有的攝影記者在眾人聚集的采訪現(xiàn)場(chǎng)，為了使被攝者面向自己的鏡頭，常常大喊一聲他的名字，被攝者尋聲望來(lái)，攝影記者就適時(shí)拍攝。還有一種更直接的方式，就是攝影記者和被攝者就如何拍攝進(jìn)行直接的交流，例如在歐美攝影記者的作品中常常出現(xiàn)類(lèi)似“...is posing for the cameraman...”（...擺出姿勢(shì)，讓記者拍攝...）的文字說(shuō)明，這表明在拍攝過(guò)程中，攝影記者和被攝者之間存在直接的交流。但是這種交流不同于上文提到的“木偶劇照”，因?yàn)樵凇澳九紕≌铡敝?，被攝者已經(jīng)喪失了神情舉止的自由，而在這種場(chǎng)合，被攝者雖受到攝影記者的影響，卻仍然是按照自己的意識(shí)來(lái)行動(dòng)的。攝影記者有意對(duì)被攝者施加影響，可以使新聞?wù)掌鷦?dòng)優(yōu)美，但這樣做要在不違背新聞攝影真實(shí)性的前提下，即所報(bào)道的新聞是真實(shí)的，并且被攝者沒(méi)有成為攝影記者的“木偶”。

另外，攝影記者的聲譽(yù)能夠影響新聞攝影的形象表現(xiàn)力。傳播學(xué)領(lǐng)域中有關(guān)于信源的可靠性效果的研究,這項(xiàng)研究顯示：對(duì)同一內(nèi)容的信息，如果出自不同的傳播者，人們對(duì)它的接受程度不一樣。④相應(yīng)地，對(duì)于那些出自知名攝影記者之手的作品，即使水平一般，人們也愛(ài)屋及烏地傾向于付出較多的時(shí)間和精力去閱讀。

總之，攝影記者的價(jià)值觀念、誠(chéng)實(shí)程度以及個(gè)體聲譽(yù)在攝影采訪中會(huì)產(chǎn)生一定的附加信息，附著在新聞攝影要傳遞的新聞信息上到達(dá)讀者，引起讀者心理好惡，從而對(duì)新聞攝影的形象表現(xiàn)力產(chǎn)生積極的加強(qiáng)或消極的削弱作用。

五、新聞信息與新聞攝影的形象表現(xiàn)力

（一）、新聞信息是新聞攝影的內(nèi)容

新聞信息是新聞攝影的內(nèi)容，離開(kāi)了新聞信息也就不存在新聞攝影，也就談不上新聞攝影的形象表現(xiàn)力。

“所謂新聞信息，指新近發(fā)生的為公眾所關(guān)注的具有新聞價(jià)值的社會(huì)信息?！雹菘梢?jiàn)，新聞信息本質(zhì)上是社會(huì)信息，凡是具有重大顯著性、真實(shí)性、接近性（包括時(shí)間接近、空間接近、心理接近等）、相關(guān)性（包括利益相關(guān)、興趣相關(guān)等）的社會(huì)信息即新聞信息。對(duì)新聞信息可做如下分類(lèi)：

（二）、選擇適合新聞攝影的報(bào)道題材

并非所有的新聞事實(shí)都適合新聞攝影報(bào)道。不能否認(rèn)新聞攝影具有視覺(jué)直觀、現(xiàn)場(chǎng)可證、瞬間永久三大優(yōu)勢(shì)，但也當(dāng)看到它的劣勢(shì)。新聞攝影依賴于視覺(jué)，難以報(bào)道超視覺(jué)的信息，例如很難再現(xiàn)新任國(guó)家主席演講時(shí)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)；新聞攝影依賴于形象，難以傳遞抽象意義，例如無(wú)法用照片精確表現(xiàn)“物質(zhì)”的哲學(xué)含義；新聞攝影依賴于瞬間，難以再現(xiàn)被攝對(duì)象的連續(xù)動(dòng)作，它只能依靠記錄關(guān)鍵的瞬間形象，然后讓讀者依據(jù)這些瞬間形象，運(yùn)用聯(lián)想在頭腦中再現(xiàn)動(dòng)作全貌。

因此，要提高新聞攝影的形象表現(xiàn)力，就應(yīng)在題材選擇上“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，盡量選擇適宜于照片表現(xiàn)的有較大新聞價(jià)值的題材。

“適宜于照片表現(xiàn)”被有些新聞工作者概括為“具有鏡頭感”。所謂新聞攝影報(bào)道的題材具有鏡頭感，即能以視覺(jué)形象表達(dá)新聞?lì)}材的內(nèi)涵與外延。鏡頭感有三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是新聞主體能夠被畫(huà)面展現(xiàn)，即是否有東西可拍，特別是人物的內(nèi)心世界；二是新聞背景及其環(huán)境能夠被畫(huà)面表現(xiàn)，即是否可以清楚交待新聞現(xiàn)場(chǎng)周?chē)臓顟B(tài)；三是新聞場(chǎng)面具有較強(qiáng)的沖擊力，即是否可以通過(guò)畫(huà)面構(gòu)圖和瞬間新聞形象共同形成使人共鳴的高潮。⑥ 新聞價(jià)值是對(duì)一個(gè)事件能否成為新聞所作的判斷，這種判斷受判斷者的新聞價(jià)值觀、知識(shí)修養(yǎng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人興趣等多方面因素的影響，因此對(duì)于什么是“有較大新聞價(jià)值的報(bào)道題材”，不同的人會(huì)有不同的答案?！赌戏饺?qǐng)?bào)》總編輯楊興鋒在《談?wù)勑侣剶z影報(bào)道的策劃》一文中，談到新聞攝影報(bào)道應(yīng)選擇具備可擴(kuò)展、可延伸、可發(fā)展因素的報(bào)道題材。首先，新聞攝影報(bào)道的題材本身是一個(gè)內(nèi)容豐富的主題，由此可擴(kuò)展或延伸出一系列子題。如香港回歸、澳門(mén)回歸等重大新聞事件，本身就涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化、歷史、民俗等豐富多彩的內(nèi)容。其次，新聞攝影報(bào)道的題材處于發(fā)生階段，還有更重要的、更動(dòng)人心魄的后續(xù)發(fā)展。比如98抗洪報(bào)道，在洪災(zāi)與救災(zāi)共同發(fā)展變化的過(guò)程中，肯定有大量可歌可泣、感人肺腑的事跡涌現(xiàn)，有充分的策劃資源。最后，新聞報(bào)道題材本身雖然止于一定程度，但能引起諸多相關(guān)事物的發(fā)展變化，例如梁文祥臥底吸毒群的報(bào)道，引起關(guān)于戒毒、禁毒、社會(huì)治安的報(bào)道與思考，最后成為廣州市徹底整治廣州火車(chē)站及其周邊地區(qū)的導(dǎo)火線。

（三）、以“對(duì)人的關(guān)照”作為新聞攝影報(bào)道的切入角度

選定了新聞攝影的報(bào)道題材，還須確定較好的切入角度。良好的切入角度，便于讀者接收信息，也便于報(bào)道題材釋放更大的能量。

提高新聞攝影的形象表現(xiàn)力，應(yīng)當(dāng)以“對(duì)人的關(guān)照”作為切入新聞的角度，具體來(lái)講，就是在新聞攝影中著重關(guān)注新聞事件對(duì)人的影響、人對(duì)新聞事件的反應(yīng)、以及在這些過(guò)程中表現(xiàn)出的人的內(nèi)在情感、價(jià)值觀念和性格特征。

以“對(duì)人的關(guān)照”作為新聞攝影的切入角度有以下依據(jù)：第一，判斷新聞價(jià)值重要的一條就是判斷事件是否與人類(lèi)社會(huì)或與特定的人群有關(guān)，與人無(wú)關(guān)的事件就失去了報(bào)道的價(jià)值。這就決定了以“對(duì)人的關(guān)照”作為新聞報(bào)道的切入點(diǎn)具有現(xiàn)實(shí)可能性。第二，新聞報(bào)道要把握接近性原則。讀者與新聞事件的當(dāng)事人都是有血有肉有思想有感情的人，這種人與人之間的親近比時(shí)間接近、空間接近、興趣接近具有更大的利用價(jià)值。第三，新聞攝影具有關(guān)照人表現(xiàn)人的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。新聞攝影能夠精確記錄新聞事件當(dāng)事人的神情舉止和新聞事件的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，通過(guò)這種記錄，可以在讀者的內(nèi)心產(chǎn)生共鳴。

總之，對(duì)于新聞攝影報(bào)道的選材，既要做到尊重?cái)z影規(guī)律、適合運(yùn)用照片表現(xiàn)，又要注重題材蘊(yùn)含的新聞價(jià)值，還要確定適當(dāng)?shù)那腥虢嵌取?/p>

六、拍攝技巧與新聞攝影的形象表現(xiàn)力

有經(jīng)驗(yàn)的攝影記者和初學(xué)者在同樣的新聞現(xiàn)場(chǎng)采訪，初學(xué)者拍出的作品往往比不上有經(jīng)驗(yàn)的攝影記者，這證明新聞攝影存在技巧。尤其是在當(dāng)前電視繁榮、影像信息豐富甚至泛濫的傳播環(huán)境下，讀者已經(jīng)對(duì)重復(fù)的、沒(méi)有新意的新聞?wù)掌恍家活?。攝影記者在拍攝前，應(yīng)該首先捫心自問(wèn)：“以前有人這樣拍嗎？如果有，我為什么還要不厭其煩地重復(fù)？”⑦ 為了使新聞攝影照片與眾不同，有些攝影記者總結(jié)出了一系列的竅門(mén)，如：

1，改變視點(diǎn)平常的角度都是從視平線的角度拍攝，那么就試一試站在高角度或者蹲下來(lái)，也許可以得到不同的效果。

2，嘗試用不同的鏡頭 廣角我們已經(jīng)用得太多了，不必多說(shuō)，某些情況下，后退一下用中長(zhǎng)焦，可能會(huì)獲得干凈、層次分明的畫(huà)面。也可以嘗試特寫(xiě)鏡頭。

3，創(chuàng)造空間感 許多畫(huà)面都是兩維平面的效果，比如，一個(gè)牌子前緊貼著幾個(gè)人等等，都是

在一個(gè)平面上展開(kāi)畫(huà)面，這樣的圖片當(dāng)然呆板。所以嘗試讓自己的照片分出層次來(lái)，在前景或者背景中加入信息量，會(huì)好很多。

4，創(chuàng)造動(dòng)感 使用慢門(mén)、閃光燈慢門(mén)、移動(dòng)相機(jī)、追隨，都能產(chǎn)生動(dòng)感。

5，利用影子，人物的投影，物體的投影會(huì)創(chuàng)造出很好的光影效果，仔細(xì)觀察現(xiàn)場(chǎng)，看看有沒(méi)有可以利用的影子。

6，利用玻璃、鏡子、水面等反射物 這也是增加空間感的方法，鏡子中的投影可以使畫(huà)面有三維立體的效果。

7，抓住人物情感的高潮 人物的表情實(shí)際是一幅照片最出彩的地方，如果人物情緒飽滿，將給這張照片增色不少。

8，制造剪影效果 在背景很亮，且信息非常重要的情況下，可以按照背景曝光，使前景變成剪影效果，畫(huà)面隨即會(huì)有趣許多。

9，拍攝連續(xù)照片 把一連串的動(dòng)作記錄下來(lái)，比如人物表情手勢(shì)的變化，用幾張照片體現(xiàn)動(dòng)作的發(fā)展 ⑧

這樣做的結(jié)果，促使攝影記者從原有的拍攝“框框”中解放出來(lái)，但在一定程度上也促使大家涌入一種新的模式，其結(jié)果可能是新的“千篇一律”。例如，20世紀(jì)90年代“世界上的所有攝影師都在為照片的動(dòng)感和空間感發(fā)狂?！雹?/p>

本文認(rèn)為必須尊重每一次攝影采訪的獨(dú)特性，具體拍攝條件具體對(duì)待，才能形成千變?nèi)f化的新聞?wù)掌?/p>

一張新聞?wù)掌男纬?，受到各種主客觀條件的影響，但主要因素如下圖所示：

下文將對(duì)上表中所列影響因素逐個(gè)加以論述。

（一）、光線

攝影在本質(zhì)上是對(duì)光線的記錄，無(wú)光線不攝影。

概括地講，光線在新聞攝影中主要有以下兩個(gè)作用：

1、提供照明。新聞攝影對(duì)光線的依賴是天然的，正如廣播對(duì)聲音的依賴。任何新聞攝影作品都建立在對(duì)光線的正確評(píng)價(jià)并確定適當(dāng)?shù)钠毓饨M合的基礎(chǔ)之上。

2、信息載體。光線運(yùn)用同線條運(yùn)用、色塊運(yùn)用等一樣是造型的重要內(nèi)容，光線本身就是一種獨(dú)立的視覺(jué)符號(hào)，具有傳遞信息的功能。光線傳遞的信息分為兩類(lèi)：一類(lèi)是客觀信息，例如燈火通明代表了夜晚，明日高懸代表了晴朗的天氣；另一類(lèi)則是攝影師的觀點(diǎn)、態(tài)度、情感等主觀信息，例如強(qiáng)烈的明暗對(duì)比常常表達(dá)攝影師的批判性態(tài)度。

那么，光線是什么？對(duì)于光線的本質(zhì)，不同學(xué)科會(huì)有不同的界定，例如光學(xué)認(rèn)為光線是波粒二象性的統(tǒng)一。就攝影，或者就新聞攝影來(lái)講，光線是攝影記者表達(dá)信息的一種媒介，這種媒介有三種特性：亮度、色彩、飽和度。當(dāng)這三特性或稱三維度確定時(shí)，就可唯一地確定一粒光線。事實(shí)上，攝影記者采用不同感光度的感光材料、選用不同的曝光組合，使用閃光燈等手段都是在控制光線亮度；攝影記者巧妙運(yùn)用色溫、選取自然光線奇特的色彩效果等手段是在控制光線色彩；至于飽和度，目前新聞攝影注重的還較少，隨著報(bào)刊印刷技術(shù)水平的提高、攝影設(shè)備品質(zhì)的改進(jìn)、讀者賞圖品味的提升，攝影記者對(duì)照片色彩飽和度的追求也將受到重視。

新聞?wù)掌皇且皇饩€或無(wú)數(shù)束相同光線的記錄，而是無(wú)數(shù)束富于變化的光線的記錄。為了防止這些光束雜亂無(wú)章，需要對(duì)這些光線有一個(gè)整體效果的設(shè)想，只有這樣才能使這些光線結(jié)成一個(gè)畫(huà)面，有秩序地表達(dá)信息。人們常常說(shuō)的畫(huà)面“視覺(jué)中心點(diǎn)”效應(yīng)就是這個(gè)道理。突出重點(diǎn)光束或突出被攝體的方法有對(duì)比突出、布局突出、會(huì)聚線條突出、選擇焦點(diǎn)突出、重復(fù)突出、運(yùn)用動(dòng)感突出、框定突出等。⑩ 運(yùn)用光線的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)控制亮度、色彩和飽和度形成一個(gè)視覺(jué)中心，來(lái)達(dá)到傳遞客觀信息和主觀信息的作用。簡(jiǎn)言之，即“三種控制、兩種作用、一個(gè)主體”。

（二）、被攝體與環(huán)境

新聞攝影區(qū)別于一般攝影的獨(dú)特之處在于新聞性，而新聞攝影區(qū)別于其他新聞形式的獨(dú)特之處在于必須借助視覺(jué)符號(hào)來(lái)表現(xiàn)新聞信息。新聞攝影的視覺(jué)符號(hào)不外乎能夠表明新聞信息的被攝體和該被攝體所處的環(huán)境。

1、被攝體的選擇

上文闡述光線運(yùn)用時(shí)曾提到 “一個(gè)主體”，在視覺(jué)符號(hào)選擇上，這個(gè)光線主體對(duì)應(yīng)的就是被攝主體。因?yàn)楸粩z體統(tǒng)率整個(gè)畫(huà)面、承擔(dān)讀者注意力的主要部分，同時(shí)是新聞信息的集中體現(xiàn)，因此被攝體的選擇意義重大。選擇被攝體必須有充分的理由，才能使選擇的被攝體經(jīng)得起推敲。最常見(jiàn)的被攝體就是新聞事件的主角或當(dāng)事人，在當(dāng)事人不止一位的情況下，應(yīng)當(dāng)從中選出典型性人物來(lái)充當(dāng)被攝者。

2、環(huán)境的選擇

被攝體前后左右都可以作為環(huán)境進(jìn)入畫(huà)面，但由于攝影只能記錄某個(gè)瞬間的特定空間的一個(gè)側(cè)面，注定攝影記者要對(duì)被攝體的環(huán)境進(jìn)行取舍，選取應(yīng)當(dāng)進(jìn)入畫(huà)面的環(huán)境進(jìn)入畫(huà)面。哪些是應(yīng)當(dāng)進(jìn)入畫(huà)面的環(huán)境？有信息量的。

比如圖片編輯要你去給《京華時(shí)報(bào)》的主編拍張照片，假設(shè)條件允許，你可以在他家里拍，可在他辦公室里拍，可以在《京華時(shí)報(bào)》發(fā)稿中心拍，還可在《京華時(shí)報(bào)》的logo前面拍。由于環(huán)境不同（象征符不同），讀者的第一反應(yīng)也會(huì)不同。在家里拍的，讀者可能問(wèn)“這人誰(shuí)？干什么的？”；在辦公室里拍的，讀者可能會(huì)想“這人誰(shuí)？看樣子是個(gè)坐辦公室的”；在發(fā)稿中心拍的，讀者可能會(huì)推測(cè)“這人可能是哪家報(bào)社的頭頭兒”；如果在《京華時(shí)報(bào)》logo前面拍，讀者可能就很大膽地推測(cè)“這人莫非是《京華時(shí)報(bào)》的頭頭兒？”不同的環(huán)境信息，使照片表達(dá)意義也不盡相同。

環(huán)境的選擇涉及到現(xiàn)場(chǎng)氣氛的表達(dá)?！靶侣剶z影的現(xiàn)場(chǎng)氣氛有兩層含義，一是指現(xiàn)場(chǎng)，二是指氣氛。新聞攝影的現(xiàn)場(chǎng)指的是新聞事實(shí)發(fā)生的現(xiàn)場(chǎng)，與新聞人物有直接關(guān)聯(lián)的環(huán)境。氣氛指的是透過(guò)這特定的環(huán)境所表現(xiàn)的情調(diào)與氣息。”11兩者的結(jié)合，對(duì)新聞攝影在新聞報(bào)道中充分發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)可證性優(yōu)勢(shì)，提高形象表現(xiàn)力有較大意義。

3、被攝體與環(huán)境的視覺(jué)組合

新聞?wù)掌校粩z體處于一定的環(huán)境內(nèi)，被攝體與環(huán)境之間存在一種確定的透視關(guān)系。恰當(dāng)處理這種視覺(jué)組合關(guān)系，可以便新聞?wù)掌庇^生動(dòng)。

攝體與環(huán)境的透視關(guān)系，由視點(diǎn)和拍攝時(shí)所選用的鏡頭焦距決定。因此，進(jìn)行被攝體與環(huán)境的視覺(jué)組合實(shí)際上是選擇視點(diǎn)和確定要使用的鏡頭的焦距。成功地選擇視點(diǎn)，必須考慮到兩點(diǎn)：一是該視點(diǎn)能夠?qū)⒈粩z體和應(yīng)當(dāng)進(jìn)入畫(huà)面的環(huán)境納入到取景范圍內(nèi)；二是視點(diǎn)的選擇應(yīng)有創(chuàng)造性，與眾不同。選擇視點(diǎn)的一貫作法往往是攝影記者的拍攝風(fēng)格的重要內(nèi)容，許多攝影記者習(xí)慣于高角度俯拍，也有許多攝影記者傾向于低角度仰拍。視點(diǎn)的高低應(yīng)視具體情況而定，武斷地認(rèn)為一種角度優(yōu)于其他角度是不科學(xué)的。成功地運(yùn)用不同鏡頭的透視關(guān)系，需要了解不同焦距鏡頭的透視效果，然后根據(jù)預(yù)期的被攝體與環(huán)境的透視效果，來(lái)選擇合適的鏡頭。根據(jù)不同焦距，鏡頭大致可分為廣角、標(biāo)準(zhǔn)和長(zhǎng)焦三種類(lèi)型。廣角鏡頭景深大、視角寬，具有夸大近大遠(yuǎn)小的透視對(duì)比關(guān)系的特性；標(biāo)準(zhǔn)鏡頭視角與人的目光相近，所拍攝的影像比例協(xié)調(diào)，給人以正常平穩(wěn)的視覺(jué)感受；長(zhǎng)焦鏡頭景深小、視角窄，壓縮近大遠(yuǎn)小的透視對(duì)比，可以使局部形象放大突出。

選擇視點(diǎn)、選擇不同焦距的鏡頭并非僅僅靠直覺(jué)，是可以通過(guò)理性分析來(lái)確定的。一種幫助尋找最佳視點(diǎn)、確定最佳焦距的工具就是圖層理論。在photoshop等圖像處理軟件中，畫(huà)面像沉積巖一樣被分解成若干圖層，各個(gè)圖層經(jīng)過(guò)不同的疊加遮掩組合方法，可以形成不同的畫(huà)面效果。在處理被攝體與環(huán)境的組合關(guān)系時(shí)，可以借用這種方法，將被攝體和環(huán)境分別視為獨(dú)立的圖層，然后根據(jù)所要達(dá)到的圖層間疊加摭掩效果來(lái)確定視點(diǎn)，選擇不同焦距的鏡頭。

第二篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的班主任

怎樣成為一名優(yōu)秀的班主任

優(yōu)秀的班主任是學(xué)生成才的導(dǎo)師，是學(xué)生靈魂的塑造者。班主任工作的核心又是德育工作。

一、當(dāng)好“心理醫(yī)生”，因人施教

“教師應(yīng)當(dāng)是心理醫(yī)生”是現(xiàn)代教育對(duì)教師的新要求?，F(xiàn)代教育的發(fā)展要求教師“不僅僅是人類(lèi)文化的傳遞者，也應(yīng)當(dāng)是學(xué)生心理的塑造者，是學(xué)生心理健康的維護(hù)者”。作為一班之“主”的班主任，能否以科學(xué)而有效的方法把握學(xué)生的心理，因勢(shì)利導(dǎo)地促進(jìn)各種類(lèi)型學(xué)生的健康成長(zhǎng)，將對(duì)教育工作成敗有決定性的作用。

如何做好學(xué)生思想政治工作，如何正確地進(jìn)行心理上的輔導(dǎo)與疏導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生健康的心理和健全的人格呢？

1、一把鑰匙開(kāi)一把鎖。每個(gè)學(xué)生的知識(shí)、才能、個(gè)性和興趣等都是有差異的。由于受不同的環(huán)境因素的影響，對(duì)某一具體問(wèn)題、也有著不同的看法，這就要求班主任老師深入學(xué)生中間，與學(xué)生交朋友，熟悉每一個(gè)學(xué)生的情況。及時(shí)了解學(xué)生中間存在的問(wèn)題，區(qū)別不同的對(duì)象，選擇不同的形式，因人因時(shí)因地而異做思想政治工作，做到“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”。班主任抓德育工作一定要從實(shí)際出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，把握學(xué)生思想脈搏，對(duì)癥下藥，把“心理醫(yī)生”工作做好、做活、做細(xì)，達(dá)到因人施教的目的和效果。

2、循循善誘。班主任幫助后進(jìn)生不能急于求成，對(duì)暫時(shí)后進(jìn)的學(xué)生要注意尊重他們、愛(ài)護(hù)他們，要苦口婆心、循循善誘，教育學(xué)生要?jiǎng)又郧椋瑫灾岳?，既不傷害學(xué)生的自尊心，又達(dá)到教育目的。對(duì)后進(jìn)生，不僅要指出他們的不足，更重要的是尋找和發(fā)現(xiàn)他們的閃光點(diǎn)，鼓勵(lì)其進(jìn)步。班主任教育學(xué)生，要把良好的愿望和正確的德育方法結(jié)合起來(lái)，特別要遵循心理規(guī)律，注重心理輔導(dǎo)，通過(guò)教育、疏導(dǎo)、啟示，使學(xué)生的思想問(wèn)題得到解決。

3、重視心理健康，做學(xué)生的心理“醫(yī)生”。由于部分學(xué)生心理素質(zhì)脆弱，導(dǎo)致了各種心理障礙的存在：表現(xiàn)在學(xué)習(xí)上的緊張、焦慮乃至恐懼；表現(xiàn)在人際關(guān)系上的懷疑、孤僻、嫉妒；表現(xiàn)在社會(huì)關(guān)系上的自卑、失落、冷漠乃至失去生活樂(lè)趣，學(xué)習(xí)、生活等遇到挫折時(shí)，就心灰意冷，苦悶不安甚至消極態(tài)度等等。針對(duì)這些現(xiàn)象，班主任可以開(kāi)展一些有于培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)的活動(dòng)，如“學(xué)雷鋒、獻(xiàn)愛(ài)心”社區(qū)服務(wù)，勤工儉學(xué)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，讓他們?cè)谡n外活動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐中理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)現(xiàn)代意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，培養(yǎng)開(kāi)拓精神和吃苦耐勞的精神，提高社交能力、創(chuàng)新能力和承受挫折的能力，使他們?cè)诩w交往中保持一種融洽、正常的心境，促進(jìn)學(xué)生個(gè)性心理的健康發(fā)展。

二、精心策劃主題班會(huì)

主題班會(huì)融思想性、知識(shí)性、趣味性、藝術(shù)性、參與性于一體，寓教于樂(lè)，陶治學(xué)生的情操，轉(zhuǎn)變和提高學(xué)生的思想認(rèn)識(shí)。我注意主題班會(huì)內(nèi)容的系列化，內(nèi)容豐富，又符合學(xué)生實(shí)際，各種類(lèi)型的主題班會(huì)課對(duì)學(xué)生的思想道德、藝術(shù)審美能力、心理素質(zhì)的提高有巨大的推動(dòng)作用。這學(xué)期我策劃了許多主題班隊(duì)活動(dòng)。如《愛(ài)護(hù)我們可愛(ài)的家——地球》，通過(guò)本次活動(dòng)，了解我們可愛(ài)的家園。地球的生態(tài)環(huán)境正遭受破壞，危及人類(lèi)的生存，激發(fā)學(xué)生熱愛(ài)地球的情感，培養(yǎng)學(xué)生與自然和諧相處的綠色文明意識(shí)，讓學(xué)生從小樹(shù)立環(huán)保意識(shí)，從小事做起，從自己做起，積極參與環(huán)境保護(hù)的行動(dòng)。

三、與日俱進(jìn)，探索德育新方法

班主任要根據(jù)新時(shí)期德育工作出現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況，與日俱進(jìn)，探索新的方法：

一是為人師表，以身作則，身教重于言教，榜樣的力量是無(wú)窮的。

班主任的模范行動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)生不僅聽(tīng)其言，而且觀其行。要求學(xué)生做到。班主任只有教書(shū)育人，為人師表，才能以自己的人格力量影響學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生高尚的道德情操，幫助學(xué)生樹(shù)立正確的世界觀，人生觀和價(jià)值觀。

二是以情感人，對(duì)學(xué)生要充滿愛(ài)心，做學(xué)生的德育工作要想學(xué)生之所想、急學(xué)生之所急，要將心比心，以心換心。

對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生、生病的學(xué)生，班主任應(yīng)該關(guān)心照顧，組織學(xué)生送溫暖，給學(xué)生解決實(shí)際困難和具體問(wèn)題，把做思想政治工作同解決學(xué)生實(shí)際困難結(jié)合起來(lái)，如我班的生活委員是個(gè)熱愛(ài)集體、工作負(fù)責(zé)的好姑娘，但是她的父母離異，她從小就和奶奶一起生活，缺少父母的愛(ài)。當(dāng)她看到、聽(tīng)到其他同學(xué)的父母對(duì)他們的關(guān)心愛(ài)護(hù)時(shí)，她很傷心，有一種失落感，一個(gè)人悄悄地流淚。我知道了她的情況后，親切地和她進(jìn)行了交談，我詢問(wèn)了她的心思，了解了她的家境。我開(kāi)導(dǎo)她：大人的事情我們無(wú)法改變，父母可能有他們的難處，但是艱苦的環(huán)境更能鍛煉人，要有自強(qiáng)不息的精神，而且還有同學(xué)和老師的愛(ài)呢，你并不孤立。生活中，我盡量做到以情感人，以情動(dòng)人，把德育工作落到實(shí)處。

三、是建立德育評(píng)價(jià)機(jī)制和規(guī)章制度。

德育工作要逐步規(guī)范化、制度化，要量化管理，建立一套完整的德育評(píng)價(jià)機(jī)制和規(guī)章制度。我在班主任工作中逐步完善量化管理制度，其主要內(nèi)容是：小學(xué)生守則、日常行為道德等，建立學(xué)生操行評(píng)分制，每日根據(jù)學(xué)習(xí)、生活各項(xiàng)活動(dòng)的情況總結(jié)評(píng)分并加以獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰，在嚴(yán)格管理的同時(shí)加強(qiáng)思想政治教育，使兩者緊密結(jié)合，把規(guī)章制度的要求變成學(xué)生的自覺(jué)行動(dòng)，從而為做好德育工作提供機(jī)制和制度上的保證。

通過(guò)班主任如何抓好德育工作，當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述三個(gè)方面，其方法肯定是多種多樣的，但我想，如果在班工作中，班主任能長(zhǎng)期有意識(shí)地注意這三個(gè)方面，一個(gè)良好道德個(gè)性是一定可以培養(yǎng)出來(lái)的。

夸美紐斯曾說(shuō)過(guò):“教師的嘴是一個(gè)源泉，從那里可以產(chǎn)生知識(shí)的溪流”。育人離不開(kāi)交流，同樣的一句話，不同的表達(dá)方式會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。話不投機(jī)半句多，班主任只有掌握說(shuō)話的藝術(shù)，在教育學(xué)生時(shí)才能起到事半功倍的效果。

1?批評(píng)的話小聲說(shuō)

每個(gè)人都有自尊心，學(xué)生犯錯(cuò)后，心里更加內(nèi)疚。對(duì)一些不常犯錯(cuò)，臉面比較薄的學(xué)生，只要把他叫到辦公室，不用批評(píng)，只需經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，就可起到教育反省的功能，達(dá)到批評(píng)教育的效果。所以，在批評(píng)這類(lèi)學(xué)生時(shí)，必須要因勢(shì)利導(dǎo)，循循善誘，小聲音會(huì)起大效果。

2?表?yè)P(yáng)的話大聲說(shuō)

老師及時(shí)而恰當(dāng)表?yè)P(yáng)是是學(xué)生成長(zhǎng)的陽(yáng)光雨露，是學(xué)生成長(zhǎng)不可缺少的養(yǎng)料；是一種無(wú)形的催化劑，能增強(qiáng)學(xué)生的自尊、自信、自強(qiáng)。教師的贊美越多，學(xué)生就越顯得活潑可愛(ài)，學(xué)習(xí)的勁頭就越足。班主任在表?yè)P(yáng)學(xué)生時(shí)要注意一是及時(shí)性，多數(shù)學(xué)生只等待表?yè)P(yáng)了。二是公開(kāi)性，表?yè)P(yáng)適于在大眾場(chǎng)合。三激勵(lì)性，表?yè)P(yáng)的目的是為了推樹(shù)典型，要讓全體學(xué)生都聽(tīng)得見(jiàn)。

3?嚴(yán)肅的話慢著說(shuō)

學(xué)生管理其實(shí)就是一個(gè)樹(shù)立班規(guī)，樹(shù)立班主任威信的過(guò)程。人與人的交流70%的是交流的情緒，才開(kāi)始都是各抒己見(jiàn)，誰(shuí)也不服誰(shuí)。與學(xué)生做工作，不妨先讓學(xué)生把自己的情緒“發(fā)泄”出來(lái)，等他說(shuō)盡后，班主任抓住關(guān)鍵再慢慢說(shuō)。這樣能直擊痛點(diǎn)，挖根除病，還能體現(xiàn)自己較高的水平。

4?諷刺的話不要說(shuō)

教者育也，教師的職責(zé)就是教書(shū)育人，要培養(yǎng)學(xué)生健康陽(yáng)光積極向上的心態(tài)。不論學(xué)生出現(xiàn)何種情況，我們必須懷著一顆仁愛(ài)之心，關(guān)心愛(ài)護(hù)學(xué)生。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，犯錯(cuò)并不可怕，錯(cuò)已成事實(shí)，不必過(guò)于深究，關(guān)鍵要幫學(xué)生去改正。教師的重點(diǎn)不是追責(zé)，不是去諷刺學(xué)生，而是幫著學(xué)生改錯(cuò)。這樣學(xué)生才會(huì)真正信服你、感激你。

5?暖心的話經(jīng)常說(shuō)

“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒?！弊鳛槿魏我幻麑W(xué)生，他知道什么是好話，什么是孬話。人之初，性本善，每名學(xué)生都不想變壞，教育的目的就是提醒、幫助學(xué)生不斷健康成長(zhǎng)。當(dāng)學(xué)生出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們要善于說(shuō)“暖心”的話，陶行知先生四塊糖的故事告訴我們，作為班主任要善于挖掘?qū)W生的閃光點(diǎn)，化批評(píng)為表?yè)P(yáng)。

第三篇：怎樣成為一名優(yōu)秀駕校教練

怎樣成為一名優(yōu)秀駕校教練員

銘澤駕校 李進(jìn)興

一名優(yōu)秀的汽車(chē)駕駛教練員,不但是一名傳授駕駛技能的教員,更是一名交通法規(guī)的宣傳者和倡導(dǎo)者。一個(gè)駕駛培訓(xùn)單位，能否培養(yǎng)出合格的汽車(chē)駕駛?cè)瞬牛潢P(guān)鍵在于教練員。一個(gè)學(xué)員能不能把駕駛技術(shù)學(xué)好,除了自身的努力以外,還必須要得到教練員的認(rèn)真指導(dǎo)。汽車(chē)作為一種現(xiàn)代化的快速交通工具，必須由具有一定科學(xué)技術(shù)水平的駕駛員操作。而擔(dān)任培養(yǎng)汽車(chē)駕駛員的教練員，就要具有較高的科學(xué)技術(shù)和文化知識(shí)。因此，教練員要勇于進(jìn)取,不斷創(chuàng)新,完善自我，追求卓越，才能真正成為廣大學(xué)員心目中的優(yōu)秀教練員。

怎樣才能成為一名優(yōu)秀的教練員呢？我認(rèn)為必須具有以下相應(yīng)的品質(zhì)：

一、高尚的職業(yè)道德品質(zhì)

教練員不僅是講授駕駛技能的老師，更應(yīng)當(dāng)是造就學(xué)員靈魂的工程師。教練員的一言 一行、一舉一動(dòng)都會(huì)給學(xué)員以潛移默化的影響，一個(gè)品行不端的教練員，其所培養(yǎng)的駕駛員因工作特點(diǎn)而使這種品行進(jìn)一步擴(kuò)散。因此教練員應(yīng)具有高度的政治覺(jué)悟、思想水平以及良好的道德品質(zhì)。要想培養(yǎng)學(xué)員正確的學(xué)習(xí)目的和學(xué)習(xí)態(tài)度，教練員就要有率先垂范、學(xué)而不厭、誨人不倦以及對(duì)訓(xùn)練工作的敬業(yè)精神。要培養(yǎng)學(xué)員熱愛(ài)勞動(dòng)、艱苦樸素、勤學(xué)苦練的態(tài)度和精神，教練員就應(yīng)該首先不怕苦、不怕累、不怕臟，應(yīng)有吃苦耐勞的作風(fēng)和助人為樂(lè)、關(guān)心每一名學(xué)員的品德。那種指手畫(huà)腳、好逸惡勞的作風(fēng)，不僅直接影響培訓(xùn)質(zhì)量，也極大地影響學(xué)員。要培養(yǎng)學(xué)員文明禮貌的習(xí)慣，教練員就要時(shí)時(shí)處處以身作則，講究?jī)x表端正，服裝整潔、語(yǔ)言文明、態(tài)度親切。在訓(xùn)練中堅(jiān)決杜絕不文明語(yǔ)言的出現(xiàn)，特別在情緒激奮時(shí)努力克制自己的沖動(dòng)行為,否則學(xué)員畢業(yè)后很容易仿效教練員的不良行為，難以形成“禮讓三先，文明行車(chē)”的好習(xí)慣。要培養(yǎng)學(xué)員良好的駕駛作風(fēng)，教練員必須有高度的法制觀念和紀(jì)律觀念，作風(fēng)正派，克己奉公，遵守公德，遵守交通法規(guī)，用自己的模范行動(dòng)來(lái)影響學(xué)員，感化學(xué)員。避免和杜絕那種表面一套，背后一套，表里不一的駕駛作風(fēng)。目前有些教練員意志不堅(jiān)，麻痹大意，時(shí)而犯規(guī)，時(shí)而違章。很難在學(xué)員中形成良好的駕駛風(fēng)格。

總之，優(yōu)秀教練員應(yīng)有較高的思想境界和道德情操，身先士卒，要求別人做到的自己應(yīng)首先做到。

二、廣博的專業(yè)知識(shí)

所謂專業(yè)知識(shí)，即教練員應(yīng)當(dāng)精通與汽車(chē)駕駛專業(yè)相關(guān)的理論與知識(shí)。如交通法規(guī)、交通工程學(xué)、汽車(chē)構(gòu)造與使用、駕駛心理學(xué)、教育學(xué)等。這是因?yàn)閷W(xué)員素質(zhì)不一，文化、專業(yè)水平相差懸殊。如果不能精通這方面的知識(shí)，除難以理解教學(xué)大綱外，更難以根據(jù)學(xué)員情況施教，不能從專業(yè)知識(shí)中提取精華傳授給學(xué)員。知道得多、會(huì)得多，才能滿足學(xué)員的專業(yè)求知欲，解決學(xué)員提出的各種疑難問(wèn)題，使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性越來(lái)越高。假如一個(gè)非常簡(jiǎn)單的故障使汽車(chē)停駛。教練員忙上忙下左找右查，又是打電話，又是請(qǐng)求幫助，忙了半天，也請(qǐng)了人來(lái)。到最后確定是一個(gè)很簡(jiǎn)單問(wèn)題而致，幾分鐘就能解決。這種情況會(huì)使教練員威信降低，同時(shí)，學(xué)員既學(xué)不到應(yīng)有的知識(shí)，又感到技術(shù)學(xué)不學(xué)無(wú)所謂，出了故障打電話或找人幫忙就行。另外，還耽誤了學(xué)員的寶貴學(xué)習(xí)時(shí)間。對(duì)現(xiàn)代人來(lái)講，時(shí)間就是金錢(qián)，所以既浪費(fèi)了時(shí)間，又挫傷了學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。如果相反，教練員能針對(duì)汽車(chē)行駛所出現(xiàn)的故障，從理論上給學(xué)員們講一遍并親手迅速解除故障。這樣不僅使學(xué)員從現(xiàn)場(chǎng)學(xué)到了故障排除的理論與實(shí)踐，滿足了學(xué)員的求知欲，提高了教學(xué)質(zhì)量，也增強(qiáng)了教練員的威信。在學(xué)員培訓(xùn)中實(shí)路訓(xùn)練流動(dòng)性大，交叉路口、道路線形、交通標(biāo)志、設(shè)施非常多，充分利用短暫休息時(shí)間，針對(duì)具體的道路交通情況，進(jìn)行實(shí)物教學(xué)，提高學(xué)員的專業(yè)意識(shí)和興趣，同時(shí)，在道路上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)交通事故，可以利用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全意識(shí)的講解以及有關(guān)的道路交通事故處理辦法。提高學(xué)員的綜合駕駛能力?？傊?，作為一名稱職的優(yōu)秀教練員要有廣博的專業(yè)知識(shí)，才能使學(xué)

員在有限的訓(xùn)練時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的專業(yè)知識(shí)，為進(jìn)一步拓寬?cǎi){駛能力奠定知識(shí)儲(chǔ)備基礎(chǔ)。目前汽車(chē)技術(shù)在不斷地更新和發(fā)展，教練員必須不斷地學(xué)習(xí)，才能開(kāi)拓自己的視野、更新自己的知識(shí)，以適應(yīng)現(xiàn)代駕駛訓(xùn)練的需要。

三、嫻熟的駕駛技能

具備高超的駕駛技能，是做一名教練員的基本要求之一。因?yàn)橛?xùn)練學(xué)員的目的就是使學(xué)員訓(xùn)練結(jié)束后獲得過(guò)硬的駕駛技能?！按蜩F還需自身硬”，自己沒(méi)有“一桶水”，肯定灌不滿“一杯水”，這是最基本的道理。高水平的教練員，不能光講得好，關(guān)鍵還要給學(xué)員做好示范動(dòng)作，這就要求教練員在做示范動(dòng)作時(shí)技能水平一定要高標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)作準(zhǔn)確無(wú)誤邊講邊做，讓學(xué)員口服心服，因?yàn)閷W(xué)員的模仿能力極強(qiáng)，作為教練員一個(gè)微小的失誤動(dòng)作有可能會(huì)給學(xué)員帶來(lái)極壞的影響，例如，教練員在示范時(shí)操作不規(guī)范不到位，就可能使學(xué)員產(chǎn)生誤解，認(rèn)為教練員的操作都這樣，我們還能做好嗎，產(chǎn)生了消極態(tài)度，降低了對(duì)動(dòng)作的要求。最后導(dǎo)致訓(xùn)練效果的下降。所以作為教練員，除在擔(dān)任教練員之前應(yīng)當(dāng)具備精熟的駕駛技能外，還可以在訓(xùn)練間隙時(shí)間穿插演練自己的技能，使自己的技能常熟常新，保持在學(xué)員心目中的技能優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要充分利用示范和單獨(dú)駕駛的機(jī)會(huì)，展示自己的駕駛技能，樹(shù)立在學(xué)員心目中的威信。有句俗語(yǔ)說(shuō)得好“說(shuō)一千，道一萬(wàn)，不如親手做一遍”正是這個(gè)道理。

四、較強(qiáng)的教學(xué)能力

1良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

實(shí)踐證明，教學(xué)的效果在很大程度上取決于教練員的語(yǔ)言表達(dá)能力上。教練員的文化水平、駕駛技能再高，沒(méi)有很好的語(yǔ)言表達(dá)能力，只能是“茶壺煮水餃”--有東西道不出來(lái)。教育學(xué)認(rèn)為，稱職的教師應(yīng)當(dāng)善于運(yùn)用精簡(jiǎn)扼要的講述與適當(dāng)貼切的比喻，使學(xué)生易于理解樂(lè)于接受；善于清楚地、有說(shuō)服力的發(fā)表自己的思想，是優(yōu)良教師的基本品質(zhì)之一。所以，教練員的講解應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單明了、內(nèi)容具體、生動(dòng)活潑、有感染力，善于聯(lián)系學(xué)員的思想實(shí)際，說(shuō)明應(yīng)當(dāng)講解的問(wèn)題，切中他們的理解水平。

2敏銳的觀察能力

由于每輛教練車(chē)承接的學(xué)員的人數(shù)很多，個(gè)性對(duì)學(xué)習(xí)的作用非常大。作為教練員應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)員的外部表現(xiàn)，了解學(xué)員的個(gè)性和他們的心理狀態(tài)。既能找出學(xué)員共同具有的特點(diǎn)，又能發(fā)現(xiàn)每個(gè)學(xué)員的個(gè)性特點(diǎn)，從而采取有效的訓(xùn)練措施。在訓(xùn)練中，通過(guò)每個(gè)學(xué)員的單獨(dú)操作，以及所提出的各種問(wèn)題，來(lái)判斷學(xué)員對(duì)操作及知識(shí)掌握了什么、沒(méi)有掌握什么，掌握到什么程度，以及每位學(xué)員當(dāng)時(shí)所遇到的困難等。這種了解與掌握不僅僅局限于定期測(cè)試和定期觀察，要經(jīng)常地不失時(shí)機(jī)地注意和發(fā)現(xiàn)每位學(xué)員在各個(gè)學(xué)習(xí)階段的外觀特征。例如，有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀的教練員往往在學(xué)員剛上車(chē)訓(xùn)練不幾天，就能掌握每個(gè)學(xué)員的個(gè)性特征。而一般的教練員或較差的教練員，由于缺乏這種觀察力，訓(xùn)練到中期或末期還摸不清學(xué)員的個(gè)性。不僅影響學(xué)員的訓(xùn)練效果，個(gè)別甚至出現(xiàn)心理障礙，與教練員鬧別扭等。經(jīng)驗(yàn)豐富的教練員，無(wú)須深思熟慮，一眼就能看穿學(xué)員動(dòng)作的錯(cuò)誤所在。教練員敏銳的洞察力，并不是一天半天就能練成的，需要長(zhǎng)時(shí)間的鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，僅憑想當(dāng)然是不可能形成的。否則，將大大貽誤學(xué)員。再如，換檔訓(xùn)練，整個(gè)過(guò)程不過(guò)是1-2S，其中前前后后涉及10多個(gè)動(dòng)作。每一項(xiàng)動(dòng)作的特點(diǎn)就是快，但又不失正確。失去時(shí)機(jī)觀察或不能正確觀察，將貽誤學(xué)員的學(xué)習(xí)。

教練員在具備以上基本素質(zhì)的同時(shí)，還應(yīng)該具備一些其他的素質(zhì)，例如組織協(xié)調(diào)能力、高度的安全意識(shí)等。做為一名教練員最重要的是如何把駕駛技術(shù)、知識(shí)教給學(xué)員們，在使學(xué)員得到好的技術(shù)指導(dǎo)的同時(shí)，把交通安全的重要性也一并傳授給學(xué)員，因?yàn)樯亲钪匾模叹殕T的責(zé)任不只是傳授技術(shù)，更重要的是培養(yǎng)每名學(xué)員的交通安全意識(shí)。

第四篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

課程主要內(nèi)容 銷(xiāo)售人員需具備的10大心態(tài) 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài) 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心

態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài) 學(xué)會(huì)贊美別人故事：一個(gè)富翁特別喜歡吃烤鴨，就

用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。時(shí)

間一長(zhǎng)，富翁就把廚師叫來(lái)問(wèn)道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？”廚師指著一只腳站

著休息的鴨子回答：“它本來(lái)就只有一條腿啊?！备晃虤獾门呐氖郑?a name=baidusnap0>

掌聲驚動(dòng)了鴨子，它伸出了另外一條腿。富翁說(shuō)：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答

道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了”顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型 購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基本類(lèi)型：生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類(lèi)型 ：求廉動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)求奇求趣動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)求異動(dòng)機(jī)青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)

心理女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 思維

敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神 追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟 注重

情感、沖動(dòng)性強(qiáng) 青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)

心理面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷(xiāo)策略中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性

強(qiáng)。注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷 量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持

家、精打細(xì)算 注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng) 面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1)注重培育

中年消費(fèi)者為忠誠(chéng)顧客2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性3)促銷(xiāo)廣告要理

性化 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。

消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會(huì)，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)

償性消費(fèi)心理 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理?yè)?jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完

全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5%女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向女性消費(fèi)者群體的市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品

形狀的美感 注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) 注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 有較強(qiáng)的自

我意識(shí)和自尊心購(gòu)買(mǎi)商品挑剔攀比炫耀心理 客戶不是拒絕你的產(chǎn)品，而是拒絕你自己

拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)――很可惜這樣的情況比較少。一

般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。記

住一點(diǎn)：沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自

于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想

法。拒絕和異議，是成交開(kāi)始的信號(hào)。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持

到成功開(kāi)始顯現(xiàn)的那一點(diǎn)。拒絕=機(jī)會(huì)作業(yè)：

1、我的主要客戶來(lái)源有哪些？

2、我將如

何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？

3、草擬一份銷(xiāo)售話術(shù) 1.寒暄語(yǔ)不一定具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，而且可長(zhǎng)

可短，需要因人、因時(shí)、因地而異，而它卻不能不具備簡(jiǎn)潔、友好與尊重的特征。2.寒暄

語(yǔ)應(yīng)當(dāng)刪繁就簡(jiǎn)，不要過(guò)于程式化，像寫(xiě)八股文。例如，兩人初次見(jiàn)面，一個(gè)說(shuō)：“久聞大

名，如雷貫耳，今日得見(jiàn)，三生有幸”，另一個(gè)則道：“豈敢，豈敢！”搞得像演出古裝戲一

樣，就大可不必了。3.寒暄語(yǔ)應(yīng)帶有友好之意，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對(duì)方。“來(lái)了”，“瞧您那德性”，“喂，您又長(zhǎng)膘了”，等等，自然均應(yīng)禁用。4.問(wèn)候，多見(jiàn)于熟人之間打招呼。西方人愛(ài)說(shuō)：“嗨！”中國(guó)人則愛(ài)問(wèn)“去哪兒”、“忙什么”、“

身體怎么樣”、“家人都好吧？”注意事項(xiàng): 贊美的技巧

一、贊美的功能受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵(lì)、被肯定的心理需求。愿

意得到贊美，是人的一般心理需求;而善于贊美他人，則是一種重要的美德。贊美在一般社

交中有許多功能，在對(duì)客服務(wù)中，客戶經(jīng)理對(duì)客人的贊美最重要的作用:

(一)使客人希望獲得受尊重的心理需求得以滿足。(二)加強(qiáng)客人對(duì)

客戶經(jīng)理的認(rèn)同感、信任感，使雙方在感情上產(chǎn)生共鳴。人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊

美他們的人接觸交往。1.誠(chéng)懇實(shí)在2.切境得體

（二）贊美的原則與要求

（三）贊美的技巧***先生/女士，您在我們這做了保健項(xiàng)

目之后，氣色更好、精神更加飽滿了，年輕了七八歲哦 ***先生/女士,請(qǐng)問(wèn)您是哪里人？**

地方真是個(gè)好地方。。有機(jī)會(huì)一定要去一下。***先生/女士，您今天穿來(lái)外套真的很帥，這種款式與板型只有像您這樣有品位和眼光的人才能發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人就沒(méi)有這樣的品位

和審美眼光了。***先生/女士，在哪高就（發(fā)財(cái)）？像您這么年輕就這么有成就和地位，真是年輕有為啊，有機(jī)會(huì)真想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)等等。。消費(fèi)者心理分析 青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 數(shù)量大 獨(dú)立性強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)潛力大 擴(kuò)散性 如何破譯

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?

客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)很多，但是很少有直接的表述，這需要銷(xiāo)售人員觀察、把握這些暗示的語(yǔ)言

動(dòng)作，以有利于成交的快速進(jìn)行下面列舉的就是一些成交的信號(hào)：

（1）客戶大肆的評(píng)論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產(chǎn)品；

（2）向周?chē)娜藛?wèn)：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

（3）突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品提毛病，這種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)產(chǎn)品的所謂毛病作更多的解釋，他也會(huì)答應(yīng)你的。

（4）褒獎(jiǎng)其它公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家

產(chǎn)品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？

（5）對(duì)方問(wèn)及市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根

本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢？

購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)雖然名堂很多，但只要把握住普遍規(guī)律，便可以充分抓住時(shí)機(jī)，促成成交。

成交試探

（1）多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買(mǎi)與不買(mǎi)的抉擇。“劉先生，您看您是選擇沖1萬(wàn)元送2000還是沖2萬(wàn)送5000？”（2）

直接提示法

如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，并且發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，銷(xiāo)售人員可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，這款儲(chǔ)值卡非常適合您，假如您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)了今天就可以使用本卡進(jìn)行消費(fèi)”。

（3）用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交，寧可肉麻，也要贊美。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用贊美的藝術(shù)，每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我們的儲(chǔ)值卡是一種尊貴身份象征，最適合像你這種成功人

士了。（4）YES逼近法

用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買(mǎi)決心。

1、李先生，相信今

天您在我們這一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我們這泡個(gè)澡、做個(gè)保健項(xiàng)目后

感覺(jué)特別舒服？

3、如果有優(yōu)惠活動(dòng)您是否會(huì)更加滿意？告訴您一個(gè)好消息，目

前我們店開(kāi)業(yè)期間特推出儲(chǔ)值卡沖1萬(wàn)送****的活動(dòng)，特別適合像您這種經(jīng)常光顧我們的VIP客戶，真的很物有所值。（5）時(shí)過(guò)境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：

“王女士，目前我們店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，您最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可以得到幾千

元的優(yōu)惠，真的非常劃算。您看您是選擇沖1萬(wàn)元送2000還是沖2萬(wàn)送5000。”（6）

充分運(yùn)用微笑的力量

微笑是銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語(yǔ)中流露出來(lái)的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把

你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：“惡拳不打笑臉人。”

上述成交試探方法只是無(wú)數(shù)成交法中的代表性幾種，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過(guò)程中，對(duì)于成交的方法選擇更應(yīng)該符合對(duì)方的特點(diǎn)，并能夠順應(yīng)銷(xiāo)售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是銷(xiāo)售人員的最高境界。

投其所好：通過(guò)客人的言談舉止,把握其心理,摸透其脾性進(jìn)行推銷(xiāo)，適用于大方、熱情的賓客；旁敲側(cè)擊：通過(guò)顧客（指沉默不語(yǔ),態(tài)度僵硬的顧客）的朋友,讓他享受我們的服務(wù),從而拉動(dòng)此顧客消費(fèi)；詮釋服務(wù)：通過(guò)介紹我們服務(wù)產(chǎn)品的好處,讓其認(rèn)可我們產(chǎn)

品,從而達(dá)到推銷(xiāo)的目的；

（四）常見(jiàn)推銷(xiāo)策略： 〈4〉攀拉關(guān)系：聽(tīng)取賓客的談吐,辨別客

人從事的職業(yè),單位或來(lái)自什么地方,與其拉關(guān)系,在親切感的基礎(chǔ)上推出我們的服務(wù)；〈5〉

取大優(yōu)先：從高價(jià)位到低價(jià)位進(jìn)行介紹；〈6〉反復(fù)推銷(xiāo)：指當(dāng)顧客享受完一項(xiàng)服務(wù)

后繼續(xù)向顧客推薦我們的服務(wù)產(chǎn)品或當(dāng)我們第一次推銷(xiāo)失敗后,調(diào)整戰(zhàn)略繼續(xù)向顧客推薦服

務(wù)； 〈7〉組合消費(fèi)：根據(jù)客人的消費(fèi)要求,整合我們的產(chǎn)品,達(dá)到賓客滿意；〈8〉引導(dǎo)推

銷(xiāo)：為賓客介紹我們的服務(wù)并進(jìn)行推薦,讓賓客消費(fèi)；〈9〉攀比推銷(xiāo)：通過(guò)和其他顧客對(duì)

比,來(lái)拉動(dòng)顧客消費(fèi)；〈10〉借鑒推銷(xiāo)：借鑒其他顧客的所需產(chǎn)品向顧客推薦；〈11〉

順勢(shì)推銷(xiāo)：顧客看到或提到某項(xiàng)服務(wù)時(shí)為賓客推薦相關(guān)產(chǎn)品。

（五）推銷(xiāo)參考話術(shù)：

“**先生/女士，您好！您今天在我們這里玩的一定很愉快吧，請(qǐng)問(wèn)還有什么可以幫到您的寒暄。。（您能給我們提些寶貴的意見(jiàn)么？您平時(shí)有些什么愛(ài)好？）像您這樣的成功人士，平時(shí)和親朋好友、生意伙伴來(lái)我們這里應(yīng)酬消費(fèi)是必不可少的，對(duì)您的工作是很有

幫助的。近期我們推出了一項(xiàng)儲(chǔ)值卡優(yōu)惠酬賓活動(dòng)。辦理我們的儲(chǔ)值卡，一方面比較方便和

安全，免去現(xiàn)金支付的麻煩；另一方面還可以享受很大幅度的優(yōu)惠，相對(duì)現(xiàn)金支付來(lái)說(shuō)能優(yōu)

惠很多，是非常不錯(cuò)的

第五篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（定稿）

我一直堅(jiān)信，一個(gè)成功的外貿(mào)應(yīng)該有以下幾個(gè)素質(zhì)：

1).他是樂(lè)觀的，看問(wèn)題總看到陽(yáng)光的一面。曾經(jīng)我剛進(jìn)入目前所在的公司之前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)外貿(mào)，那時(shí)候我什么也不懂，什么也沒(méi)有。我整天覺(jué)得很開(kāi)心，我發(fā)了一百多個(gè)B2B，因?yàn)橐郧拔也恢绖e的辦法，那時(shí)候公司沒(méi)有任何的平臺(tái)，從免費(fèi)的阿里巴巴上每天都能收到四五個(gè)詢盤(pán)，其中有一個(gè)稍大點(diǎn)的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時(shí)候我能接到一個(gè)20PCS的單我就覺(jué)得自己好厲害了。我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，這些方法沒(méi)有效果，公司的產(chǎn)品不好賣(mài)。我堅(jiān)信自己是一個(gè)天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅(jiān)信自己做的是對(duì)的，堅(jiān)信自己能做好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。

2）他是擅于分析總結(jié)的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。你必須時(shí)常分析總結(jié)，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個(gè)月甚至一年沒(méi)有任何效果，也從來(lái)不想一想，到底哪兒出了問(wèn)題。細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結(jié)。一盤(pán)菜炒得好，總結(jié)一下怎么做的，下回繼續(xù)。這

3）他重視銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。外貿(mào)銷(xiāo)售，首先是一個(gè)銷(xiāo)售，其次才是外貿(mào)，英語(yǔ)水平固然重要，但最重要的還是銷(xiāo)售技巧。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場(chǎng)看似比外貿(mào)小，但是內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也并不少哦，有時(shí)候還比外貿(mào)的多。我分析過(guò)，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都很重視銷(xiāo)售技巧的培養(yǎng)，相反外貿(mào)業(yè)務(wù)員都十分單純，不學(xué)習(xí)什么銷(xiāo)售技巧，在EMAIL里客戶問(wèn)什么就回什么。做外貿(mào)的人往往把英語(yǔ)看得更重，而忽視了銷(xiāo)售技巧的培養(yǎng)，認(rèn)為那是推銷(xiāo)人員應(yīng)該去研究的。錯(cuò)了。外貿(mào)業(yè)務(wù)員同樣要研究如果登門(mén)拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測(cè)銷(xiāo)售心理。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門(mén)拜訪想要敲開(kāi)客戶的門(mén)嗎？

4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務(wù)員他會(huì)注意提高寫(xiě)EMAIL的技巧，研究一個(gè)句子怎樣寫(xiě)得更簡(jiǎn)潔、更有力，在客戶殺價(jià)或者充滿疑慮的時(shí)候，他會(huì)思考從哪些角度去說(shuō)服客戶。

5）他從不答應(yīng)客戶所有的要求，合理的答應(yīng)，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個(gè)單，為了這個(gè)單他想要多少價(jià)格他都愿意答應(yīng)。在價(jià)格過(guò)低的時(shí)候，他表現(xiàn)出，這個(gè)要求沒(méi)法答

應(yīng)，寧愿不接這個(gè)單了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格，還了解公司的成本和價(jià)格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的常識(shí)。他在接到一個(gè)客戶詢盤(pán)之前，注意了解客戶的需求。

7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門(mén)生意，里面涉及到利潤(rùn)、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

8）他有強(qiáng)烈的成功欲望。有一個(gè)名人說(shuō)過(guò)，一個(gè)人的成功源自于他內(nèi)心對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望。走到今天，我十分認(rèn)同。我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司面試的時(shí)候，老板問(wèn)我對(duì)職業(yè)有什么規(guī)劃，我說(shuō)我希望一年內(nèi)我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理。我要賺很多的錢(qián)。那時(shí)我的手機(jī)開(kāi)機(jī)密碼就是“我要賺錢(qián)，我要買(mǎi)房！”做外貿(mào)兩年后，我在深圳買(mǎi)了個(gè)三居室，也買(mǎi)了車(chē)。

9）他對(duì)外貿(mào)銷(xiāo)售這一行充滿了樂(lè)趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個(gè)大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過(guò)去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來(lái)不會(huì)像一些平庸的業(yè)務(wù)員那樣，做到一定程度就開(kāi)始吃老本，沒(méi)有激情也沒(méi)了斗志。我曾經(jīng)因?yàn)榘肽陜?nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了公司一個(gè)比較豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，我提前確定了這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)?cè)诘诹鶄€(gè)月的月初就已經(jīng)達(dá)到了。當(dāng)六月底老板把我叫到辦公室里說(shuō)祝賀我的時(shí)候，我一頭霧水，問(wèn)他為什么要祝賀我，我甚至有點(diǎn)冒冷汗，害怕他會(huì)說(shuō)什么別的。。是的，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那成功已經(jīng)成為過(guò)去，我不會(huì)整天想著過(guò)去的成功使自已失去再前進(jìn)的動(dòng)力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽(tīng)到生產(chǎn)部的同事談話，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不知道老板為什么要做，只有十塊錢(qián)不到的利潤(rùn)。這句話我記在心里，后來(lái)一個(gè)客戶發(fā)了一個(gè)鏈接給我，說(shuō)XXX公司在他們國(guó)家這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得這么低，不行！我跟他說(shuō)，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實(shí)了。當(dāng)實(shí)我剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，我聽(tīng)到同事之間討論，問(wèn)他今天發(fā)了多少封郵件，我聽(tīng)見(jiàn)了，也開(kāi)始嘗試發(fā)開(kāi)發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧買(mǎi)洗衣機(jī)。經(jīng)過(guò)賣(mài)電視的地方時(shí)，一個(gè)買(mǎi)電視的要求降價(jià)，聽(tīng)到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)另一外導(dǎo)購(gòu)說(shuō)我們的優(yōu)惠券

可以開(kāi)始用了嗎？我買(mǎi)洗衣機(jī)時(shí)也要求便宜點(diǎn)，說(shuō)你們有優(yōu)惠券拿出來(lái)給我用。賣(mài)洗衣機(jī)的導(dǎo)購(gòu)問(wèn)我，你也是蘇寧的吧，哪個(gè)分店的啊。我去申請(qǐng)一下給你個(gè)內(nèi)部員工價(jià)，又在原來(lái)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給我優(yōu)惠了200元。

當(dāng)客戶不回復(fù)你的開(kāi)發(fā)信或回信或詢盤(pán)的時(shí)候，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1.你在報(bào)價(jià)前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒(méi)得到回復(fù)后無(wú)端地打擊自己，而且也沒(méi)有找到原因，長(zhǎng)此以往，也許你的自信心就沒(méi)了，你開(kāi)始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎？

a.這封詢盤(pán)很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)，如果他沒(méi)有給你網(wǎng)址和國(guó)外的電話，郵件地址還是一個(gè)免費(fèi)的，你就不得先問(wèn)一問(wèn)了

b.他是哪個(gè)國(guó)家的，公司實(shí)力如何，如果是尼日利亞的呢？你卻沒(méi)了解過(guò)，聽(tīng)到他說(shuō)要10000PCS就高興過(guò)了頭，他不回復(fù)，你又無(wú)端地打擊自己

c.他是什么類(lèi)型的公司，是零售、系統(tǒng)集成、個(gè)人還是批發(fā)商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶去吧

2.報(bào)價(jià)前你了解他的需求了嗎？

很多的業(yè)務(wù)員害怕問(wèn)問(wèn)題，客戶要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問(wèn)了，害怕客戶生氣。其實(shí)沒(méi)什么好怕的，完全可以問(wèn)問(wèn)他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。。

我舉個(gè)例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個(gè)詢盤(pán)要LD123（這款不帶高清信號(hào)輸出）1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來(lái)處理。他還要一款帶有高清信號(hào)輸出的，我們的型號(hào)是LD124，且發(fā)了別公司的報(bào)價(jià)表給我們看，價(jià)格與我們的LD124便宜近10美金。接下來(lái)小Z做了很多的努力，從質(zhì)量和服務(wù)角度勸說(shuō)客戶，客戶仍舊沒(méi)有答應(yīng)，堅(jiān)持他要的目標(biāo)價(jià)格，我看過(guò)那個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標(biāo)清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒(méi)有被說(shuō)服。問(wèn)題出在哪呢？因?yàn)樾至始至終沒(méi)有詢問(wèn)客戶的需求，客戶是哪個(gè)行業(yè)的，他之前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎？我了解了一下，他

是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問(wèn)一下客戶他們采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的用途是什么?？蛻粽f(shuō)是做promotion贈(zèng)品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個(gè)便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅(jiān)持要采購(gòu)的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒(méi)有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開(kāi)發(fā)一款一樣的功能一樣價(jià)格的產(chǎn)品才行。因?yàn)樗鲑?zèng)品送，可想而知價(jià)格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說(shuō)有家公司給他的報(bào)價(jià)比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123 利潤(rùn)很低，公司的定價(jià)也不高。而且我從來(lái)不輕易答應(yīng)降價(jià)，特別是利潤(rùn)很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說(shuō)起來(lái)的時(shí)候我并沒(méi)有答應(yīng)。于是我讓小Z問(wèn)客戶，能否把那個(gè)報(bào)價(jià)低1美金的產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過(guò)來(lái)了?？尚Φ氖牵欠忾_(kāi)發(fā)信就是我原創(chuàng)的開(kāi)發(fā)信，由于一些不明的原因，競(jìng)爭(zhēng)落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。于是我給客戶寫(xiě)了這樣一封信： Dear xx,It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.E.g.? xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself, It is obvious

that abc copied our email and our product.We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,will you feel secure?

1).A pirate usually is a very small company, will a small company offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale

service?

2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them.Suppose the product is bad

quality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your company reputation will be hurt silently.3).Between $xx and $xx, the extra cost is $500.If there is higher faulty rate, the lost to you is far more than that.Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality.If we cut $0.5, we don't have

reasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers tired.And if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.接著，客戶就問(wèn)，樣品的LEAD TIME，我發(fā)了樣品PI后，客戶要求送免費(fèi)的，我說(shuō)，如果你愿意付我會(huì)很感謝，客戶就答應(yīng)付了。說(shuō)明他已經(jīng)完全信任了我們，很想與我們合作。其實(shí)，客戶需求一早就應(yīng)該了解了，直到談了兩三個(gè)回合其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)晚了，在報(bào)價(jià)之初就應(yīng)該去了解了。這樣我們所做的報(bào)價(jià)、勸說(shuō)的角度都能更準(zhǔn)確。還有，為什么客戶跟我殺價(jià)了好幾個(gè)回合，甚至說(shuō)，We don't buy more than $XX.Let's keep in touch for the future.我都沒(méi)有同意降價(jià)呢？因?yàn)槲抑溃?dāng)一個(gè)買(mǎi)家，跟你殺價(jià)了兩次以上時(shí)，就說(shuō)明他內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)了。別認(rèn)為價(jià)格要做到市場(chǎng)上最低的才能得到客戶，其實(shí)采購(gòu)?fù)鶗?huì)選擇居中的價(jià)格。而且他最擔(dān)心的就是，你會(huì)把降價(jià)的空間從壓低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)回報(bào)。只要你一說(shuō)if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.他就害怕了。當(dāng)然，堅(jiān)持價(jià)格是一場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)又方的博弈，我也曾經(jīng)失敗過(guò)。但愿賭服輸是吧？

3.你分析客戶的意向了嗎？

也許你發(fā)了開(kāi)發(fā)信，客戶回復(fù)讓你發(fā)報(bào)價(jià)表，但他可能已經(jīng)有供應(yīng)商，而暫時(shí)不想要換，只是先要個(gè)報(bào)價(jià)以備不時(shí)之需。因?yàn)檫€沒(méi)有到必須馬上看的地步，所以你的價(jià)格表發(fā)過(guò)去，也許他根本就沒(méi)看。也許他并不是同行，只是要個(gè)價(jià)格，了解一下信息。也許他當(dāng)時(shí)根本沒(méi)看，過(guò)幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開(kāi)發(fā)信的公司合作，他們只與展會(huì)上見(jiàn)過(guò)面的公司合作。他叫你發(fā)份價(jià)格表給他是逗你玩呢（這一點(diǎn)是一個(gè)客戶親自告訴我的）。

4.你的郵件客戶看到了嗎？

a.你的主題設(shè)置得是否吸引人，是否一看就像個(gè)垃圾郵件。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)業(yè)務(wù)員，給同一個(gè)客戶寫(xiě)郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說(shuō)什么，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成'money recieved, ship soon', 客戶來(lái)公司見(jiàn)了面，回國(guó)了，讓他寫(xiě)封郵件去問(wèn)候，他主題就改成'how is your travel'.也許客戶看到主題一頭霧水，當(dāng)垃圾郵件刪了看都沒(méi)看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫(xiě)信，最好以他曾經(jīng)和你聊過(guò)的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。

b.如果用一個(gè)郵箱發(fā)了客戶一直沒(méi)有回復(fù)，你就嘗試用不同的郵箱來(lái)發(fā)。

c.如果一段時(shí)間你發(fā)開(kāi)發(fā)信惹惱了一個(gè)客戶，而他公司做的產(chǎn)品確實(shí)又非常對(duì)口，你就換一個(gè)郵箱，換一個(gè)英文名字重新給他發(fā)開(kāi)發(fā)信。過(guò)一段時(shí)間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設(shè)置成黑名單，你的郵件他永遠(yuǎn)看不到。我就這樣成功過(guò)。d.如果是重要的客戶，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。

e.如果產(chǎn)品對(duì)口的客戶，在你有生之年，都要聯(lián)系。我做過(guò)一個(gè)客戶，跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，我發(fā)了開(kāi)發(fā)信后回復(fù)過(guò)我一次，之后再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個(gè)月一個(gè)月發(fā)一次，后來(lái)他終于說(shuō)We got many emails and offer from you.Let's try some samples.我覺(jué)得這樣很有成就感。