第一篇：太平洋人壽保險(xiǎn)建工險(xiǎn)醫(yī)療需提交的材料

太平洋人壽保險(xiǎn)建工險(xiǎn)醫(yī)療需提交的材料

醫(yī)療：

1、保單正本或保險(xiǎn)憑證（復(fù)印件）；

2、勞務(wù)分包合同；

3、被保險(xiǎn)人與用人單位簽訂的聘用合同（或最近三個(gè)月的工資表及沒有聘用合同的情況說(shuō)明）；

4、被保險(xiǎn)人身份證及銀行賬戶（復(fù)印件上需本人簽字）

5、事故經(jīng)過(guò)、事故證明（需單位蓋章證實(shí)）蓋章

6、門診病歷、出院小結(jié)、疾病診斷證明書、住院發(fā)票（或門診發(fā)票）、住院（或門診）費(fèi)用明細(xì)表（均為原件）

7、駕駛機(jī)動(dòng)車輛出險(xiǎn)必須提供有效的駕駛證、車輛行駛證及交警部門提供的道路事故責(zé)任認(rèn)定書；

8、有條件需提供事故現(xiàn)場(chǎng)的照片；

9、理賠申請(qǐng)書（需被保險(xiǎn)人簽字蓋手印及加蓋單位公章）蓋章

10、單位授權(quán)代辦人委托書（需被保險(xiǎn)人簽字蓋手印及加蓋單位公章）蓋章

11、領(lǐng)款：如需轉(zhuǎn)回單位（或單位同意的某人）賬戶請(qǐng)?zhí)峁┫铝匈Y料：

（1）受益人簽發(fā)轉(zhuǎn)帳委托書。委托書中要注明：本人的醫(yī)療費(fèi)用已由×××（某人）或×××（單位）墊付，現(xiàn)同意保險(xiǎn)公司將理賠款轉(zhuǎn)到某人或××單位賬戶（注明戶名、帳號(hào)、開戶銀行及網(wǎng)點(diǎn)）。（2）委托書上要蓋有單位公章。蓋章

（3）法人代表身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證。

第二篇：太平洋人壽保險(xiǎn)協(xié)議書

業(yè)務(wù)合作協(xié)議書

甲方：中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司酒泉分公司 乙方：酒泉肅州農(nóng)村合作銀行

為促進(jìn)甲乙雙方的共同發(fā)展，根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)，本著平等、自愿、互惠互利的原則，經(jīng)雙方充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

一、業(yè)務(wù)合作范圍

本協(xié)議所稱全面合作業(yè)務(wù)（以下簡(jiǎn)稱業(yè)務(wù)）是指在我國(guó)現(xiàn)行法律制度下，乙方代理甲方向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的金融業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)范圍包括：銀保代理業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)。安貸寶保險(xiǎn)費(fèi)率按2‰收取。

（一）銀保代理業(yè)務(wù)，指乙方接受甲方的委托，在授權(quán)范圍內(nèi)代理甲方辦理有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費(fèi)。銀保代理業(yè)務(wù)包括：代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和代收代付保險(xiǎn)費(fèi)業(yè)務(wù)。

代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，指乙方接受甲方的委托，作為兼業(yè)代理人，在授權(quán)范圍內(nèi)代理甲方向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并依法收取手續(xù)費(fèi)的銀保代理業(yè)務(wù)。

代收代付保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，指乙方代理甲方收取其業(yè)務(wù)員或投保人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)，以及代理甲方向被保險(xiǎn)人或受益人支付保險(xiǎn)金的業(yè)務(wù)。代收代付保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分為代理收取保險(xiǎn)費(fèi)業(yè)務(wù)和代理支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)。

（二）經(jīng)雙方確認(rèn)的其他業(yè)務(wù)合作。

二、業(yè)務(wù)合作方式

（一）雙方簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，確認(rèn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

（二）乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由甲方承擔(dān)。乙方未經(jīng)授權(quán)，超越代理授權(quán)范圍或代理權(quán)終止后的代理行為引起的一切法律后果一概由乙方負(fù)責(zé)。

（三）甲方在乙方開立基本存款賬戶和相關(guān)專用賬戶，用于代理保險(xiǎn)費(fèi)的歸集。

（四）甲方在業(yè)務(wù)發(fā)展中，積極提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)；乙方在業(yè)務(wù)發(fā)展中，積極推介甲方保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供相應(yīng)支持。

三、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交流

（一）甲乙雙方應(yīng)對(duì)各自的客戶群進(jìn)行聯(lián)合調(diào)研，了解客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，合作設(shè)計(jì)適合雙方推廣的保險(xiǎn)產(chǎn)品和金融服務(wù)。

（二）對(duì)適合市場(chǎng)需求的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雙方應(yīng)共同進(jìn)行策劃、宣傳、推廣。

（三）雙方應(yīng)建立定期交流、研討機(jī)制，完善已有的合作項(xiàng)目，探討新的合作領(lǐng)域。

（四）甲方可根據(jù)乙方需要，為乙方的金融提供保險(xiǎn)服務(wù)。

（五）甲方為乙方代理甲方保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理軟件系統(tǒng)提 供技術(shù)支持。

（六）甲方負(fù)責(zé)對(duì)乙方的代理人員進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)和實(shí)務(wù)操作培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。培訓(xùn)的項(xiàng)目、時(shí)間、內(nèi)容，雙方另行約定。

（七）乙方與甲方定期核對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況。

（八）甲乙雙方應(yīng)設(shè)立專門業(yè)務(wù)管理部門，負(fù)責(zé)本協(xié)議各項(xiàng)內(nèi)容的管理、落實(shí)。

甲方常設(shè)機(jī)構(gòu)為：團(tuán)體業(yè)務(wù)部 乙方常設(shè)機(jī)構(gòu)為：市場(chǎng)發(fā)展部

（九）乙方負(fù)責(zé)向甲方定期介紹相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，反饋客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求信息和保險(xiǎn)服務(wù)方面的意見。

四、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)算方式

代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)除按兼業(yè)代理保險(xiǎn)合同15%外，再以現(xiàn)金方式給乙方支付7%培訓(xùn)費(fèi)。手續(xù)費(fèi)由甲方按季轉(zhuǎn)入到乙方指定的帳戶。

五、雙方權(quán)利與義務(wù)

（一）甲方權(quán)利與義務(wù)

1、在約定的范圍內(nèi)對(duì)乙方的代理活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)；

2、負(fù)責(zé)向乙方提供代為收取保險(xiǎn)金的實(shí)務(wù)流程、票據(jù)單證、宣傳資料和相關(guān)數(shù)據(jù)資料；

3、按照規(guī)定時(shí)間向乙方支付手續(xù)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用；

4、對(duì)乙方在委托代理權(quán)限范圍代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在保 險(xiǎn)條款約定的范圍內(nèi)承擔(dān)理賠責(zé)任；

5、新開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)先選擇乙方代理銷售。

（二）乙方權(quán)利與義務(wù)

1、乙方按照甲方委托的代理權(quán)限范圍和條款約定，代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；

2、乙方有反映客戶要求和提出建設(shè)性意見的權(quán)利；

3、乙方有向甲方收取手續(xù)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的權(quán)利；

4、乙方按照《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)兼業(yè)代理人管理規(guī)定》合法開展業(yè)務(wù)，并接受甲方對(duì)代理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和培訓(xùn)、監(jiān)督、檢查；

5、乙方對(duì)甲方提供的重要空白業(yè)務(wù)單證，按乙方重要空白憑證管理；同時(shí)對(duì)甲方提供的印章簽收后由專人管理使用，不可轉(zhuǎn)借其他單位或個(gè)人使用，若有遺失應(yīng)及時(shí)通知甲方，若有因此造成的損失由乙方負(fù)責(zé)；

6、乙方確保將收取的保險(xiǎn)金在規(guī)定時(shí)間內(nèi)歸集到甲方在乙方開立的結(jié)算賬戶上；

7、乙方無(wú)出單、損失勘查和理賠權(quán)限，未經(jīng)授權(quán)乙方不得對(duì)被保險(xiǎn)人作出任何有關(guān)保險(xiǎn)承保、賠償或給付的承諾。

六、其他條款

投保人在駕駛無(wú)牌照、無(wú)證的機(jī)動(dòng)車輛發(fā)生意外傷害，甲方應(yīng)做為賠償范圍。

七、保密條款 甲乙雙方均有義務(wù)為對(duì)方嚴(yán)守商業(yè)秘密，未經(jīng)對(duì)方許可，不得對(duì)外提供任何有關(guān)對(duì)方業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資料和信息。

八、爭(zhēng)議處理

甲乙雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)首先通過(guò)友好協(xié)商解決，不能協(xié)商解決的，應(yīng)提交酒泉市肅州區(qū)仲裁委員會(huì)仲裁。仲裁是終局裁決，對(duì)雙方均具有法律約束力。

九、協(xié)議的生效

本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。自雙方法定代表人或授權(quán)代理人簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議有效期為一年。

十、協(xié)議的變更與終止

協(xié)議到期后，雙方如無(wú)異議，本協(xié)議自動(dòng)延期一年。如一方需要變更或終止本協(xié)議，提議方應(yīng)提前三個(gè)月以書面形式向?qū)Ψ教岢?，?jīng)雙方協(xié)商同意后，本協(xié)議方可變更、終止。

雙方有下列情形之一的，本協(xié)議即行終止：

（一）違反本協(xié)議規(guī)定并造成嚴(yán)重后果的；

（二）有違法或嚴(yán)重?fù)p害對(duì)方信譽(yù)行為的；

（三）法律法規(guī)規(guī)定的其他應(yīng)當(dāng)終止的情形。

十一、附件

（一）本協(xié)議框架下的附屬協(xié)議，與本協(xié)議具有同等法律效力。

（二）本協(xié)議如有未盡事宜，或雙方的權(quán)益因客觀因素 的影響而發(fā)生變化，經(jīng)雙方協(xié)商，并形成書面意見，可作為本協(xié)議的組成部分。

甲方： 乙方：（公章）（公章）

負(fù)責(zé)人或授權(quán) 代理人（簽字）：

年 月 日 法定代表人或授權(quán) 代理人（簽字）： 年 月 日

第三篇：淺析太平洋人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷問(wèn)題及策略

目 錄

摘 要.............................................................1

一、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀...................................2

（一）路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介................................2

（二）路橋太平洋人壽的市場(chǎng)占有率................................2

（三）路橋太平洋人壽的服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)..............................3

二、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題..........................3

（一）新團(tuán)隊(duì)成立時(shí)間短，管理制度不夠完善........................3

（二）路橋人民的保險(xiǎn)意識(shí)薄弱....................................4

（三）營(yíng)銷策略渠道不夠完善......................................4

三、解決對(duì)策......................................................5

（一）完善管理制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)................................5

（二）宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)公民保險(xiǎn)意識(shí)..........................5

（三）制作多渠道的營(yíng)銷策略......................................7

四、結(jié)論..........................................................8 主要參考文獻(xiàn).....................................................10

摘 要

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人壽保險(xiǎn)的作用日漸突出。而在日益激烈的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和滿足市場(chǎng)的壽險(xiǎn)需求，運(yùn)用各種銷售技巧和手段，說(shuō)服人們購(gòu)買壽險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)滿足社會(huì)需要和擴(kuò)增壽險(xiǎn)銷售的活動(dòng)。一個(gè)成功的壽險(xiǎn)公司，不僅要懂得銷售，還要掌握銷售觀念，只有把兩者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能成為公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的致勝法寶。本文將會(huì)以一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份帶你了解路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀以及存在的一些問(wèn)題，并通過(guò)所學(xué)知識(shí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決問(wèn)題以及制定合適營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞

路橋太平洋人壽，現(xiàn)狀及問(wèn)題，解決方案

一、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

（一）路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)是在1991年5月13日成立的中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)集團(tuán)公司，總部設(shè)在上海，2007年12月25日在上海證交所成功上市，2009年12月23日在香港聯(lián)交所成功上市。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)以“做一家負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)公司”為使命，以“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價(jià)值觀，以“推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)”為經(jīng)營(yíng)理念，不斷為客戶、股東、員工、社會(huì)和利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)和諧做出貢獻(xiàn)。面向未來(lái)，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)推動(dòng)實(shí)施“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，努力建設(shè)“專注保險(xiǎn)主業(yè)，價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一流保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)”。

路橋太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路橋太平洋人壽保險(xiǎn)成立了壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)。新團(tuán)隊(duì)由“呂部”和“章部”組成。

“呂部”是由呂鴻燕經(jīng)理一手創(chuàng)建的，成立初期，“呂部”只有區(qū)區(qū)的十幾個(gè)人。第一批進(jìn)來(lái)的同事，全部都已經(jīng)當(dāng)上了主管。發(fā)展至今，呂部已經(jīng)有13位主管，6位準(zhǔn)主管，100多位員工?！皡尾俊笔且恢ЫM織鮮明，紀(jì)律嚴(yán)格，獎(jiǎng)罰分明，團(tuán)結(jié)友愛的部門。每天早會(huì)大家準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，早會(huì)期間充滿青春活力，是一支完完全全的80,90后新團(tuán)隊(duì)。在三月份，“呂部”保費(fèi)出了260多萬(wàn)，保單80多件，是全省14支“10新團(tuán)隊(duì)”中唯一一支保費(fèi)和保單件數(shù)都達(dá)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。“章部”是由章書茵經(jīng)理創(chuàng)建，成立時(shí)人員也是10幾人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右?！罢虏俊卑l(fā)展沒有“呂部”快。俗話說(shuō)的好，濃縮就是精華，“章部”也不缺人才。由于人數(shù)的原因，每次公司派發(fā)任務(wù)，幾乎把70%的任務(wù)交給“呂部”，剩下的“章部”完成。

（二）路橋太平洋人壽的市場(chǎng)占有率

根據(jù)保監(jiān)會(huì)最近3年的資料顯示，在路橋地區(qū)排名第一的是中國(guó)人壽，2009-2011年的市場(chǎng)占有率分別是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人壽，占有率分別是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人壽位居第3，市場(chǎng)占有率分別是9.9%，9.3%，10.2%。這三家保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)業(yè)的奠基者、領(lǐng)頭羊。但從圖1不妨可以看出，路橋地區(qū)的保險(xiǎn)份額中國(guó)人壽保險(xiǎn)遙遙領(lǐng)先，然后是平安保險(xiǎn)盡追其后，最后才是我們的太平洋保險(xiǎn)。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中國(guó)人壽平安人壽太平洋人壽2009年2010年2011年圖1：三大壽險(xiǎn)公司在路橋市場(chǎng)的占有率

（三）路橋太平洋人壽的服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)

買保險(xiǎn)首先看服務(wù)，以上三家公司均是全國(guó)最有影響力的保險(xiǎn)公司，其險(xiǎn)種類型都相類似，要想贏得市場(chǎng)，那服務(wù)質(zhì)量就起到了決定性的作用。

據(jù)公司調(diào)查統(tǒng)計(jì)，有接近70%的客戶認(rèn)為太保的服務(wù)做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客戶認(rèn)為太保的服務(wù)一般，另外10%左右的客戶認(rèn)為太保的服務(wù)比較差或者相當(dāng)差，服務(wù)質(zhì)量得到了一定人的肯定但還遠(yuǎn)沒有深入人心。但相比之下，人壽和平安就比太保做的好，他們的服務(wù)質(zhì)量可以說(shuō)是深入人心了。因此，太保還需要多多努力，大力發(fā)揚(yáng)品牌文化，爭(zhēng)取成為保險(xiǎn)業(yè)第一品牌。

二、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）新團(tuán)隊(duì)成立時(shí)間短，管理制度不夠完善

路橋太平洋人壽在2010年10月份成立了壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)。新團(tuán)隊(duì)是浙江省統(tǒng)一成立的，在10年，10月，10支團(tuán)隊(duì)，因此就命名為“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的時(shí)間，因此管理制度方面不夠健全，并且有一些缺陷的存在，需要更進(jìn)一步的完善。

1．員工行為規(guī)范管理不完善。主要體現(xiàn)在日常行為規(guī)范，儀表方面。員工著裝方面不夠統(tǒng)一；辦公室吃早餐現(xiàn)象嚴(yán)重；早會(huì)期間有個(gè)別人玩手機(jī)；經(jīng)理或者主管不在，組員自覺性不高等現(xiàn)象。

2．請(qǐng)假制度不夠規(guī)范化。員工請(qǐng)假打個(gè)電話說(shuō)明原因就可以了，并沒有紙質(zhì)的請(qǐng)假條，也不用提前請(qǐng)假。所以員工的工作積極性不高，存在曠工，逃班現(xiàn)象。

3．薪酬制度不夠完善。普通業(yè)務(wù)員的薪酬制度是入司少于9個(gè)月的員工，出單并且傭金在1000到4000元之間的底薪為1000元，傭金大于4000元的底薪為2000元，再加上相應(yīng)的提成。高級(jí)專務(wù)以及以上級(jí)別的員工，除了以上這些收入外，還有一大筆的管理津貼、培訓(xùn)津貼、增員獎(jiǎng)、輔導(dǎo)獎(jiǎng)等收入。普通業(yè)務(wù)員未出單拿不到一分錢，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)缺少公平性，因此新老員工的薪酬差距太大。

（二）路橋人民的保險(xiǎn)意識(shí)薄弱

在路橋本地人當(dāng)中，保險(xiǎn)意識(shí)都很薄弱，尤其是現(xiàn)在的年輕人，根本就沒有保險(xiǎn)的意識(shí)。除此之外，大多數(shù)居民的思想還處在對(duì)保險(xiǎn)比較排斥的階段。在此期間所接觸的客戶當(dāng)中，外地人的保險(xiǎn)意識(shí)比路橋本地人要好很多。許多外地人不管是否有錢，多多少少會(huì)給自己買一份保障。而大多數(shù)路橋人則相反，有錢人則說(shuō)不需要保險(xiǎn)或者保險(xiǎn)都是騙人的，沒錢的人則說(shuō)買不起保險(xiǎn)。面對(duì)這些頑固派，完全有必要強(qiáng)化他們的保險(xiǎn)意識(shí)。生活在21世紀(jì)的我們，更應(yīng)該重視自己的身體狀況以及日常的安全狀況，畢竟現(xiàn)在的生活無(wú)時(shí)無(wú)刻都存在意外，所以給自己買一份保障是最基本愛護(hù)自己的做法，我們完全可以給日常生活中所接觸的人灌輸一些保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)新的看法，有必要的話可以改變一些常人的思想以及理念等等。

（三）營(yíng)銷策略渠道不夠完善

路橋太保采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過(guò)公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門簽訂兼業(yè)代理協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀郵兼業(yè)代理根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人代理人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，路橋太保基本就沒有別的營(yíng)銷渠道了。路橋太保的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧單一,適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足，往往局限于微笑服務(wù)，站立服務(wù)和限時(shí)服務(wù)等淺層次的服務(wù)。其營(yíng)銷手段要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以價(jià)格戰(zhàn)高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段。爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，鮮見以品牌創(chuàng)建完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營(yíng)銷創(chuàng)新。隨著金融一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。

三、解決對(duì)策

（一）完善管理制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．完善員工行為規(guī)范管理。首先從著裝抓起，公司下發(fā)工作服，上班期間必須統(tǒng)一穿著；衛(wèi)生習(xí)慣有待提高，不得在公司隨意吃東西，不得亂扔垃圾；紀(jì)律方面也要嚴(yán)格執(zhí)行，早會(huì)期間不得玩手機(jī)和隨意講話。

2．完善員工的請(qǐng)假制度。對(duì)于請(qǐng)假的員工，做嚴(yán)格的要求：除了紅事白事之外，病假要有醫(yī)院證明，其他一律不能請(qǐng)假，違者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三個(gè)月開始取消無(wú)責(zé)任底薪，除健康績(jī)優(yōu)外，其他一律拿不到底薪。公司應(yīng)該設(shè)立無(wú)責(zé)任底薪，全職工每個(gè)月發(fā)底薪1500元作為油費(fèi)和餐費(fèi)的補(bǔ)貼，提高員工的工作積極性。

（二）宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)公民保險(xiǎn)意識(shí) 1．加大保險(xiǎn)宣傳力度

保險(xiǎn)行業(yè)屬于形象性較強(qiáng)的行業(yè)，“保險(xiǎn)是宣傳出去的”是保險(xiǎn)行業(yè)的名言，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)客觀上需要切實(shí)有效的宣傳投入，有效的宣傳和良好的企業(yè)形象，對(duì)內(nèi)可以培養(yǎng)員工自豪感、歸屬感、責(zé)任感和凝聚力，減輕展業(yè)人員的公關(guān)難度；對(duì)外可以形成巨大聯(lián)系顧客、溝通社會(huì)、展示品牌的吸引力和感召力，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度、公司知名度和整個(gè)行業(yè)的美譽(yù)度。2．注重保險(xiǎn)宣傳的品位和效果

在保險(xiǎn)宣傳過(guò)程中，路橋太平洋人壽切實(shí)從維護(hù)、珍惜保險(xiǎn)行業(yè)的利益和信譽(yù)出發(fā)，準(zhǔn)確宣導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)，力避相互排斥、詆毀，以增強(qiáng)市民對(duì)保險(xiǎn)的信任和信心，強(qiáng)化市民保險(xiǎn)消費(fèi)的意識(shí)，激發(fā)民眾對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的支持和參與。每一次成功的保險(xiǎn)宣傳都是對(duì)潛在客戶的有效展業(yè)。路橋太平洋人壽在臺(tái)州汽車音樂臺(tái)、公交車站牌、路邊廣告牌、公司LED燈以及和路橋農(nóng)業(yè)銀行等其他銀行都覆蓋了公司及產(chǎn)品的宣傳廣告，并在近幾年用行動(dòng)證明路橋太平洋的服務(wù)體系越做越完善，服務(wù)質(zhì)量越做越好，口碑也越來(lái)越好，加強(qiáng)了太平洋人壽保險(xiǎn)在路橋居民心中的印象。知識(shí)宣傳要先聲奪人，品牌宣傳要先入為主，產(chǎn)品宣傳要先發(fā)制人；建立保險(xiǎn)宣傳的傳導(dǎo)機(jī)制，并將其制度化；對(duì)重大業(yè)務(wù)公關(guān)項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展突破和社會(huì)反映強(qiáng)的賠付事項(xiàng)要予以充分報(bào)道，報(bào)道宣傳要形成機(jī)制、形成制度，強(qiáng)化考核和監(jiān)督，并不間斷地開展立體宣傳攻勢(shì)，力爭(zhēng)在路橋太平洋人壽在居民保險(xiǎn)意識(shí)提高中搶占先機(jī)，在居民保險(xiǎn)消費(fèi)中形成慣性思維。3．注重保險(xiǎn)法規(guī)宣傳

針對(duì)目前廣大市民對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)還普遍停留在“感知階段”和路橋居民理財(cái)、生活和文化等習(xí)慣的“東方性”。人壽保險(xiǎn)在路橋還處于初期階段，人們的保險(xiǎn)理念還沒打通，可能還要再過(guò)二三十年的時(shí)間，人們對(duì)于保險(xiǎn)的理念會(huì)轉(zhuǎn)變。所以現(xiàn)階段路橋太平洋人壽的客戶經(jīng)理在保險(xiǎn)宣傳上推行保險(xiǎn)保障說(shuō)，即使對(duì)投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品也要重在“保障”宣傳，輕在投資收益引導(dǎo)，只有這樣才能使市民形成全新的保險(xiǎn)文化觀念，把保險(xiǎn)當(dāng)作生產(chǎn)、生活保障的靠山，為路橋太平洋人壽保險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定意識(shí)形態(tài)基礎(chǔ)。

路橋太平洋人壽宣傳保險(xiǎn)是以《保險(xiǎn)法》為依據(jù)，每次公司開產(chǎn)說(shuō)會(huì)，會(huì)議全程錄像會(huì)完整的錄制下來(lái)，按保監(jiān)會(huì)的要求進(jìn)行人壽保險(xiǎn)的宣傳，不能把產(chǎn)品的利益放大化，要按照保險(xiǎn)條款的內(nèi)容實(shí)事求是的講給客戶聽，讓客戶了解保險(xiǎn)的意義以及重要性，大力倡導(dǎo)居民購(gòu)買太平洋人壽產(chǎn)品，讓自己和家人都有一份保障。同時(shí)能夠讓保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)作、保險(xiǎn)從業(yè)人員及其他參與者有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究的前提，是有效維護(hù)保險(xiǎn)人合法權(quán)益、良好社會(huì)地位和形象。4．注重保險(xiǎn)宣傳的有效手段

根據(jù)路橋的實(shí)際情況，可以采取多種有效宣傳手段來(lái)提高市民的保險(xiǎn)意識(shí)。

（1）利用節(jié)假日在人口集中或者流動(dòng)人口較多的場(chǎng)所舉行有關(guān)保險(xiǎn)方面的義務(wù)咨詢，如在路橋城區(qū)的“富士廣場(chǎng)”、“農(nóng)工商購(gòu)物廣場(chǎng)”、“中盛百貨”等商場(chǎng)。

（2）保險(xiǎn)公司組織從業(yè)人員積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，如義務(wù)勞動(dòng)、獻(xiàn)愛心活動(dòng)等。

（3）定期或不定期地在電視、廣播、報(bào)刊、雜志等媒體上宣傳保險(xiǎn)知識(shí)。如在路橋電視臺(tái)或《路橋日?qǐng)?bào)》上設(shè)立專版，專門宣傳和討論保險(xiǎn)方面的話題。

（4）追蹤時(shí)事新聞，借助新聞事件來(lái)宣傳保險(xiǎn)在人們生活中的重要性。如震驚全球的2001年美國(guó)“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海嘯”、我國(guó)2004年的“5.7空難”、2011年溫州的“7.15動(dòng)車事件”等，都是很有宣傳意義的例子。

（三）制作多渠道的營(yíng)銷策略 1．直復(fù)型營(yíng)銷策略

直復(fù)型營(yíng)銷就是直接面對(duì)客戶的銷售方式，省略了中間環(huán)節(jié)，比如戴爾電腦的銷售方式！這種方式的優(yōu)點(diǎn)是降低成本，及時(shí)得到市場(chǎng)反饋。路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司可以嘗試直復(fù)型營(yíng)銷渠道。

（1）應(yīng)獲得營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，直復(fù)營(yíng)銷實(shí)行的首要條件就是要有一個(gè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，從中隨意對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行篩選與分析。路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司，就是對(duì)目標(biāo)客戶的一些基本信息，如家庭地址，手機(jī)號(hào)碼、性別、做一簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用一種篩選軟件，對(duì)一些電話停機(jī)、占線、長(zhǎng)時(shí)間掛機(jī)的號(hào)碼進(jìn)行排除，從而提高了工作效率。

（2）制定一個(gè)自己的產(chǎn)品文案，以最簡(jiǎn)單的方式告訴他們，我們的產(chǎn)品能為他做些什么，無(wú)時(shí)無(wú)刻都要站在客戶的角度去想。不要過(guò)多的介紹產(chǎn)品的功能與好處。同時(shí)制作購(gòu)買過(guò)程，其過(guò)程要簡(jiǎn)單快捷。

（3）為顧客提供多種渠道，聯(lián)系到我們，聯(lián)系到我們的公司，要體現(xiàn)本公司的知名度與交易的透明度，消除顧客的后顧之憂。最好以短信的形式發(fā)送本公司的聯(lián)系方式及贈(zèng)送活動(dòng)，切忌要簡(jiǎn)明扼要。直郵的就要提供一個(gè)正規(guī)的信封，并且要有一定的誘惑性，使顧客有懸念想去拆開它。最后加強(qiáng)對(duì)顧客的回訪度加以分析。

2．代銷型營(yíng)銷策略

直銷與分銷是相對(duì)的，分銷就是通過(guò)中間渠道銷售，在廠商與顧客之間存在渠道分銷商，比如批發(fā)商、零售商與店鋪等等，而直銷是不存在這些東西的。聯(lián)想電腦就是采用分銷方式，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是廠商把庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)移到了分銷商身上。

至于代銷是分銷的一種方式，即代理銷售，存在一個(gè)代理資格問(wèn)題，還有就是貨款的結(jié)算方式，有先進(jìn)貨后賣出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理協(xié)議來(lái)辦，協(xié)議是雙方談判擬定的。

路橋太平洋人壽保險(xiǎn)可以嘗試與路橋的多個(gè)銀行合作，實(shí)現(xiàn)雙贏模式。

（1）路橋太平洋人壽挑選一家銀行，如農(nóng)行，讓員工的工資都通過(guò)農(nóng)行發(fā)放，同時(shí)保費(fèi)也可以通過(guò)農(nóng)行進(jìn)行上交。

（2）把路橋太平洋人壽的產(chǎn)品放在農(nóng)行跟理財(cái)產(chǎn)品并同銷售，讓顧客購(gòu)買起來(lái)安全放心，方便了大家，實(shí)現(xiàn)了三贏的營(yíng)銷模式。

（3）跟盡量多的銀行及理財(cái)公司合作，實(shí)現(xiàn)互利的增長(zhǎng)模式。3．“整合資源，交叉銷售”的營(yíng)銷策略

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過(guò)銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。“整合資源，交叉銷售”的營(yíng)銷策略具備以下優(yōu)勢(shì)：增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象；擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)；更有效地開發(fā)利用客戶信息資源；促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率。公司對(duì)于“整合資源，交叉銷售”可采取以下可行方案：

路橋太平洋人壽可以和方林汽車城合作。在方林汽車城買車客戶的車險(xiǎn)保在太平洋，可以利用太平洋老客戶的名義參加感恩客戶答謝會(huì)，借此之名推銷人壽保險(xiǎn)；在路橋太平洋人壽買過(guò)保險(xiǎn)的客戶，贈(zèng)送方林汽車城購(gòu)車的優(yōu)惠券。老客戶轉(zhuǎn)介紹，可以贈(zèng)送車輛的保養(yǎng)券或者洗車券等。

路橋太平洋人壽可以跟中石化、中石油、農(nóng)工商超市、華聯(lián)超市、肯德基、麥當(dāng)勞等合作。買過(guò)路橋太平洋人壽的產(chǎn)品，贈(zèng)送一定數(shù)額的以上購(gòu)物券任意一種。在以上任意一個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)滿一定數(shù)額的客戶，填寫客戶資料，贈(zèng)送太平洋人壽的意外險(xiǎn)一份。并且在以上這些地方放一些公司的產(chǎn)品，并讓員工做推廣，同時(shí)在顯眼的位置打出路橋太平洋人壽的廣告，讓人們感覺到本公司的影響力。

四、結(jié)論

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高以及保險(xiǎn)宣傳力度的加強(qiáng)，市民的保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)越來(lái)越高，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也日益迅速，隨之保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，營(yíng)銷策略也變得多元化。路橋太平洋人壽保險(xiǎn)在此競(jìng)爭(zhēng)中略顯疲態(tài)。通過(guò)本文的論述出了一些問(wèn)題，并提出了合理的解決方案，我們完全有理由相信，在我們共同的努力下，路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的明天一定會(huì)更加美好！主要參考文獻(xiàn)：

[1] 張琳琳.市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)于提升顧客滿意度的深入探討——建立以需求而非期望值為導(dǎo)向的服務(wù)模式[J].湖北廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào),2010,(01).[2] 胡長(zhǎng)遠(yuǎn),李守國(guó).淺析現(xiàn)代種子企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷策略[J].種子科技,2010，（01）.[3] 姜雅麗.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2010，（02）.[4] 李葆芳,張楠.壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略聯(lián)盟策略分析[J].中國(guó)保險(xiǎn),2010，（01）.[5] 裘培銘.招標(biāo)公司營(yíng)銷策略初探[J].中國(guó)招標(biāo),2010，（04）.[6] 楊華柏.新《保險(xiǎn)法》解讀[J].保險(xiǎn)實(shí)踐與探索,2009,（02）.[7]李葆芳,張楠.壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略聯(lián)盟策略分析[J].中國(guó)保險(xiǎn),2010，（01）.[8]白麗,李海剛.基于時(shí)間序列分析的壽險(xiǎn)需求模型分析[J].科學(xué)技術(shù)與工程,2010.（05）.

第四篇：醫(yī)療救助需提交資料

普通群眾大病救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本復(fù)印件

普通群眾大病救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本復(fù)印件

普通群眾大病救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本復(fù)印件

普通群眾大病救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本復(fù)印件

低、五保手工救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、低保領(lǐng)?。ㄎ灞９B(yǎng)）證復(fù)印件

低、五保手工救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、低保領(lǐng)?。ㄎ灞９B(yǎng)）證復(fù)印件

低、五保手工救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、低保領(lǐng)?。ㄎ灞９B(yǎng)）證復(fù)印件

低、五保手工救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、低保領(lǐng)?。ㄎ灞９B(yǎng)）證復(fù)印件

優(yōu)撫對(duì)象醫(yī)療救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、優(yōu)撫證復(fù)印件 優(yōu)撫對(duì)象需將以上資料再?gòu)?fù)印一份

優(yōu)撫對(duì)象醫(yī)療救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、優(yōu)撫證復(fù)印件 優(yōu)撫對(duì)象需將以上資料再?gòu)?fù)印一份

優(yōu)撫對(duì)象醫(yī)療救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、優(yōu)撫證復(fù)印件 優(yōu)撫對(duì)象需將以上資料再?gòu)?fù)印一份

優(yōu)撫對(duì)象醫(yī)療救助需提交以下資料

1.醫(yī)療救助申請(qǐng)（村蓋章）2.住院發(fā)票（住院醫(yī)院蓋鮮章）

3.出院病情證明書（住院醫(yī)院蓋鮮章）

4.住院費(fèi)用清單（住院醫(yī)院蓋鮮章）

5.新型農(nóng)村合作醫(yī)療住院補(bǔ)償審核表（新農(nóng)合中心蓋鮮章）6.身份證、戶口本、優(yōu)撫證復(fù)印件 優(yōu)撫對(duì)象需將以上資料再?gòu)?fù)印一份

第五篇：太平洋意外傷害險(xiǎn)推銷方案

太平洋意外傷害險(xiǎn)推銷方案

目錄

一、意外傷害險(xiǎn)的介紹................................................1

（一）概念......................................................1

1、險(xiǎn)種介紹..................................................1

2、三層含義..................................................1

3、基本內(nèi)容..................................................1

4、保障項(xiàng)目..................................................1

（二）特征......................................................1

1、保險(xiǎn)金的給付..............................................1

2、保費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)..............................................1

3、保險(xiǎn)期限..................................................1

4、責(zé)任準(zhǔn)備金................................................2

（三）責(zé)任......................................................2

（四）主要險(xiǎn)別..................................................3

1、按投保動(dòng)因分類............................................3

2、按保險(xiǎn)危險(xiǎn)分類............................................3

3、按保險(xiǎn)期限分類............................................3

4、按險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)分類............................................3

二、意外傷害險(xiǎn)的針對(duì)對(duì)象分析........................................3

三、意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道分析........................................3

（一）保險(xiǎn)推銷渠道的含義........................................3

（二）保險(xiǎn)推銷渠道的作用........................................3

（三）意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道的分類................................3

1、直銷與電銷、網(wǎng)銷等直銷新渠道..............................3

2、中介：保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人..............................4

3、兼業(yè)代理：銀行、郵政、4S店等.............................4

四、意外傷害險(xiǎn)得到渠道的方式........................................4

（一）陌生拜訪法...............................................4

(二）緣故法...................................................4（三)影響力中心................................................4

（四）隨機(jī)拜訪..................................................4

（五）與其他企業(yè)合作............................................4

五、意外傷害險(xiǎn)的推銷程序............................................5

一、意外傷害險(xiǎn)的介紹

（一）概念

1、險(xiǎn)種介紹

意外傷害險(xiǎn)，即意外傷害保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱意外險(xiǎn)，是以被保險(xiǎn)人的身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害而造成的死亡、殘疾、醫(yī)療費(fèi)用支出或暫時(shí)喪失勞動(dòng)能力為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。根據(jù)這個(gè)定義，意外傷害保險(xiǎn)保障項(xiàng)目包括死亡給付、殘疾給付、醫(yī)療給付和停工給付。

一般來(lái)說(shuō)，人身意外保險(xiǎn)的價(jià)格在每年10至500元不等，價(jià)格因保險(xiǎn)全面程度不同而異。

2、三層含義

⑴必須有客觀的意外事故發(fā)生，且事故原因是意外的、偶然的、不可預(yù)見的。⑵被保險(xiǎn)人必須因客觀事故造成人身死亡或殘廢的結(jié)果。

⑶意外事故的發(fā)生和被保險(xiǎn)人遭受人身傷亡的結(jié)果，兩者之間有著內(nèi)在的、必然的聯(lián)系

3、基本內(nèi)容

投保人向保險(xiǎn)人交納一定量的保險(xiǎn)費(fèi)，如果被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)遭受意外傷害并以此為直接原因或近因，在自遭受意外傷害之日起的一定時(shí)期內(nèi)造成死亡、殘廢、支出醫(yī)療費(fèi)或暫時(shí)喪失勞動(dòng)能力，則保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人一定量的保險(xiǎn)金。

4、保障項(xiàng)目

（1）死亡給付（2）殘廢給付

（二）特征

1、保險(xiǎn)金的給付

保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，死亡保險(xiǎn)金按約定保險(xiǎn)金額給付，殘廢保險(xiǎn)多按保險(xiǎn)金額的一定百分比給付。

2、保費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)

意外傷害保險(xiǎn)的純保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)保險(xiǎn)金額損失率計(jì)算的，這種方法認(rèn)為被保險(xiǎn)人遭受意外傷害的概率取決于其職業(yè)、工種或從事的活動(dòng)，在其他條件都相同時(shí)，被保險(xiǎn)人的職業(yè)、工種、所從事活動(dòng)的危險(xiǎn)程度越高，應(yīng)交的保險(xiǎn)費(fèi)就越多。

3、保險(xiǎn)期限

意外傷害保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期較短，一般都不超過(guò)一年，最多三年或五年。

4、責(zé)任準(zhǔn)備金

年末末到期責(zé)任準(zhǔn)備金按當(dāng)年保險(xiǎn)費(fèi)收入的一定百分比（如40%、50%）計(jì)算，與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相同。

（三）責(zé)任

意外傷害保險(xiǎn)的責(zé)任是保險(xiǎn)人因意外傷害所致的死亡和殘廢，不負(fù)責(zé)疾病所致的死亡。

只要被保險(xiǎn)人遭受意外傷害的事件發(fā)生在保險(xiǎn)期內(nèi)，而且自遭受意外傷害之日起的一定時(shí)期內(nèi)（責(zé)任期限內(nèi)，如90天、180天等）造成死亡殘廢的后果，保險(xiǎn)人就要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，給付保險(xiǎn)金。被保險(xiǎn)人遭受了意外傷害

（1）被保險(xiǎn)人遭受意外傷害必須是客觀發(fā)生的事實(shí)，而不是臆想的或推測(cè)的。（2）被保險(xiǎn)人遭受意外傷害的客觀事實(shí)必須發(fā)生在保險(xiǎn)期限之內(nèi)。被保險(xiǎn)人死亡或殘廢（1）被保險(xiǎn)人死亡或殘廢

在法律上發(fā)生效力的死亡包括兩種情況，一是生理死亡，即已被證實(shí)的死亡；二是宣告死亡，即按照法律程序推定的死亡。

殘廢包括兩種情況，一是人體組織的永處性殘缺（或稱缺損）；二是人體器官正常機(jī)能的永久喪失。

（2）被保險(xiǎn)人的死亡或殘廢發(fā)生在責(zé)任期限之內(nèi)

責(zé)任期限是意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)特有的概念，指自被保險(xiǎn)人遭受意外傷害之日起的一定期限(如90天、180天、一年等)。

宣告死亡的情況下，可以在意外傷害保險(xiǎn)條款中訂有失蹤條款或在保險(xiǎn)單上簽注關(guān)于失蹤的特別約定，規(guī)定被保險(xiǎn)人確因意外傷害事故下落不明超過(guò)一定期限(如三個(gè)月、六個(gè)月等)時(shí)，視同被保險(xiǎn)人死亡，保險(xiǎn)人給付死亡保險(xiǎn)金，但如果被保險(xiǎn)人以后生還，受領(lǐng)保險(xiǎn)金的人應(yīng)把保險(xiǎn)金返還給保險(xiǎn)人。責(zé)任期限對(duì)于意外傷害造成的殘廢實(shí)際上是確定殘廢程度的期限。意外傷害是死亡或殘廢的直接原因或近因（1）意外傷害是死亡、殘廢的直接原因。（2）意外傷害是死亡或殘廢的近因。（3）意外傷害是死亡或殘廢的誘因。

當(dāng)意外傷害是被保險(xiǎn)人死亡、殘廢的誘因時(shí)，保險(xiǎn)人不是按照保險(xiǎn)金額和被保險(xiǎn)人的最終后果給付保險(xiǎn)金，而是比照身體健康遭受這種意外傷害會(huì)造成何種后果給付保險(xiǎn)金。

（四）主要險(xiǎn)別

1、按投保動(dòng)因分類：自愿意外傷害保險(xiǎn)、強(qiáng)制意外傷害保險(xiǎn)

2、按保險(xiǎn)危險(xiǎn)分類：普通意外傷害保險(xiǎn)、特定意外傷害保險(xiǎn)

3、按保險(xiǎn)期限分類：一年期意外傷害保險(xiǎn)、極短期意外傷害保險(xiǎn)和多年期意外傷害保險(xiǎn)

4、按險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)分類：?jiǎn)渭円馔鈧ΡｋU(xiǎn)、附加意外傷害保險(xiǎn)

二、意外傷害險(xiǎn)的針對(duì)對(duì)象分析

（一）經(jīng)常駕車出行的人，一定要為自己投保充足的意外傷害保險(xiǎn)

（二）經(jīng)常出差的人士，應(yīng)該投保一份交通工具綜合意外險(xiǎn)，能夠提供對(duì)飛機(jī)、火車、輪船、公共汽車及出租車的全面保障

（三）經(jīng)常外出旅游的人要特別關(guān)注關(guān)于旅游方面的意外傷害險(xiǎn)

（四）家庭可以選擇的意外傷害險(xiǎn)還有針對(duì)老年人的意外保險(xiǎn)、針對(duì)全家人員的意外保險(xiǎn)和針對(duì)民用燃?xì)馕ｋU(xiǎn)的意外保險(xiǎn)等，意外傷害險(xiǎn)真的是不能省卻的保險(xiǎn)

總之，對(duì)于家庭責(zé)任重大而且意外風(fēng)險(xiǎn)較大的人士，適宜購(gòu)買意外傷害保險(xiǎn)。

三、意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道分析

（一）保險(xiǎn)推銷渠道的含義

是指保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的，由中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。

（二）保險(xiǎn)推銷渠道的作用

1、解決無(wú)直接營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)公司的困難

2、可降低成本

3、可更有效地將意外傷害險(xiǎn)送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)

（三）意外傷害險(xiǎn)的推銷渠道的分類

1、直銷與電銷、網(wǎng)銷等直銷新渠道

（1）直銷業(yè)務(wù)員對(duì)意外傷害保險(xiǎn)及太平洋公司的了解更加全面，具有較強(qiáng)的公司特征，能帶給客戶更多的安全感

（2）直銷業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性高，培訓(xùn)費(fèi)少于保險(xiǎn)代理人，能夠降低營(yíng)銷系統(tǒng)的成本，使得意外傷害險(xiǎn)的費(fèi)率更有競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）直銷業(yè)務(wù)員享有太平洋保險(xiǎn)公司固定的工資和福利，職業(yè)穩(wěn)定性強(qiáng)，能有避免代理人欺詐客戶行為，可能為公司樹立良好的品牌形象。

2、中介：保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

（1）保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取傭金，并在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)。

3、兼業(yè)代理：銀行、郵政、4S店等

四、意外傷害險(xiǎn)得到渠道的方式

（一）陌生拜訪法

在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過(guò)溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來(lái)主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)間來(lái)聯(lián)系。

（二）緣故法

就是在原來(lái)認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁有保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺到，買保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說(shuō)很容易，做起來(lái)就較難。一定要行動(dòng)。

（三）影響力中心

就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。

（四）隨機(jī)拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。

（五）與其他企業(yè)合作

太平洋保險(xiǎn)公司可以與銀行、4S店等企業(yè)合作，讓他們的客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以有意向購(gòu)買太平洋的意外傷害險(xiǎn)，而這些合作的企業(yè)也可以從中得到一些利益。

五、意外傷害險(xiǎn)的推銷程序 推銷意外傷害險(xiǎn)的程序有：

1、了解準(zhǔn)保戶的需要

要去了解意外傷害險(xiǎn)準(zhǔn)保戶的問(wèn)題或需要。推銷人員必須知道自己在第一次拜訪準(zhǔn)保戶時(shí),要得到的是些什么訊息。無(wú)論問(wèn)題或需要些什么,推銷人員都要充分的了解和掌握。

2、了解客戶希望怎樣解決

確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望獲得哪些解決問(wèn)題的方法。推銷人員必須知道意外傷害險(xiǎn)準(zhǔn)保戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問(wèn)題,以滿足個(gè)人的需要,而這一點(diǎn)對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法,從中獲取一些蛛絲馬跡,然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道,務(wù)使準(zhǔn)保戶對(duì)這個(gè)解決方法感到稱心如意。

3、調(diào)查客戶的經(jīng)濟(jì)能力

探知準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟(jì)狀況,看看他投保的能力如何,然后才能對(duì)癥下藥。否則,縱然花上不少時(shí)間,仍舊會(huì)不得要領(lǐng),徒勞無(wú)功。再說(shuō),時(shí)間對(duì)每一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),是何等寶貴。因此,節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。

4、按照客戶的意愿解決問(wèn)題

要再確認(rèn)準(zhǔn)保戶是否有解決問(wèn)題的意愿,銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷,許多銷售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)保戶的問(wèn)題,也替對(duì)方找到了解決的方法,但卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方目前并不在意問(wèn)題能不能有所解決。

5、要找出潛在敵人

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。在與準(zhǔn)保戶面談中,銷售人員必須旁敲側(cè)擊,以了解他是否完全掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán),抑或是大權(quán)落在他的太太或者其他人身上。此外,銷售人員還要打聽一下,有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險(xiǎn)。如果確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者存在,銷售人員就必須多花點(diǎn)時(shí)間去了解,準(zhǔn)保戶與競(jìng)爭(zhēng)者之間,對(duì)投保一事已進(jìn)展到那個(gè)程度。同時(shí)也要多注意這位競(jìng)爭(zhēng)者的虛實(shí),以便能爭(zhēng)取主動(dòng)占得上風(fēng)。總之,無(wú)論是前者、抑或是后者,我們都必須視之為潛在的敵人,絕對(duì)不能掉以輕心,否則勢(shì)必功敗垂成。

6、談妥最后解決方案

與準(zhǔn)保戶談妥最后的解決方案。確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望的是怎樣的解決方案,他要有什么保障,能繳多少保費(fèi)等等,這些都需要我們?cè)僖淮蔚那笞C。然后,盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里,設(shè)計(jì)出最合適準(zhǔn)保戶的保單來(lái)。在這個(gè)時(shí)候,我們得充分 的與他溝通,務(wù)求我們所得到的資料都是完整無(wú)缺的,同時(shí)也就我們初步的構(gòu)想和他作進(jìn)一步對(duì)討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

7、與關(guān)鍵人的碰頭

找出誰(shuí)是決定準(zhǔn)保戶可否投保的關(guān)鍵人物。當(dāng)然,如果準(zhǔn)保戶可以獨(dú)自決定,就沒有這個(gè)問(wèn)題。銷售人員就得評(píng)估一番,看看是否需要在開始進(jìn)行保單設(shè)計(jì)之前,先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?/p>

8、把握送保單時(shí)機(jī)

把握住送保單給保護(hù)的時(shí)機(jī)。每一位銷售人員都會(huì)親自將保單送給準(zhǔn)保戶,但是絕不是將保單交給他之后,就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險(xiǎn)銷售的過(guò)程中,最簡(jiǎn)單的,就是送交計(jì)劃書給準(zhǔn)保戶,但是為了不讓自己的幸苦成為幻影;為了使送交計(jì)劃書就相當(dāng)于促成這樁生意,銷售人員就必須為準(zhǔn)保戶詳細(xì)分析和解說(shuō)這份保單的種種好處,使保戶同意在保單上簽字。另外,當(dāng)銷售人員有其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,但更重要的是要告訴準(zhǔn)保戶,只要準(zhǔn)保戶本身做好選擇后,自已很快樂為他的選擇把把脈,看看能否有更周延的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)不要小看這一步,它可以讓銷售人員扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),創(chuàng)造出令人過(guò)目想看的業(yè)績(jī)。簽保單

最后一步就是推銷員與客戶簽保單。