第一篇：聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探究

聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探究

[摘 要]實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的迫切需要。本文在分析固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸的基礎(chǔ)上，提出了聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷渠道及促銷等幾個(gè)方面，為聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展提供參考。

[關(guān)鍵詞]聯(lián)通；固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)；營(yíng)銷戰(zhàn)略

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.12.080

[中圖分類號(hào)]F272；F626 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）12-0-01

我國(guó)電信市場(chǎng)不斷發(fā)展與成熟，其競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，加上傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心，以銷售為目標(biāo)”營(yíng)銷的方式早已不適應(yīng)當(dāng)今電信市場(chǎng)發(fā)展的需要，電信運(yùn)營(yíng)商尤其是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商都面臨著新增用戶量下降、收入增長(zhǎng)低于用戶增長(zhǎng)、盈利能力不斷降低的嚴(yán)峻形勢(shì)。為此，實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的迫切需要，中國(guó)聯(lián)通作為全球第三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商同樣面臨著諸多挑戰(zhàn)，確立明確、符合市場(chǎng)發(fā)展的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略是其迫切需要。固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸

我國(guó)的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展到今天，在營(yíng)銷上面臨著諸多挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)與我國(guó)現(xiàn)階段固網(wǎng)業(yè)務(wù)是否能實(shí)現(xiàn)快速健康的發(fā)展有著密切關(guān)系，確立明確的、符合市場(chǎng)發(fā)展的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略是其迫切需要。與國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)相比，我國(guó)的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)還存在較大的差距。首先是目標(biāo)市場(chǎng)的差距，國(guó)外固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是信息化應(yīng)用的行業(yè)用戶，而我國(guó)則是普通用戶。其次是市場(chǎng)的細(xì)分化程度的差距，國(guó)外的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)劃分更加細(xì)化與徹底，更加具有專業(yè)性，而我國(guó)對(duì)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)還比較粗放，通常是針對(duì)一類或者是全部的用戶。此外，與國(guó)外相比，我國(guó)在固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)上并未形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，使得分工缺乏有效性，各部分的依賴程度仍然較低，狀態(tài)松散。聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1 積極實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與整合

作為電信企業(yè)，聯(lián)通在價(jià)格、渠道等方面具有一定的壟斷性資源，因此產(chǎn)品策略是聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略中的重點(diǎn)。首先，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，完成對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分?，F(xiàn)階段，固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)與移動(dòng)增值業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出趨于同化的現(xiàn)象，因此，要想實(shí)現(xiàn)兩者的差異化，固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)就要不斷地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新來(lái)強(qiáng)化固網(wǎng)用戶的粘性。然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，保證各個(gè)部分客戶較高的同質(zhì)性，而不同部分的客戶應(yīng)保證較大差異。其次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與整合。聯(lián)通對(duì)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)價(jià)值與功能的創(chuàng)新是保證盈利能力持續(xù)增長(zhǎng)的最佳選擇，盡管現(xiàn)在聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)推出了諸如信息服務(wù)、呼叫中心、語(yǔ)音信箱等業(yè)務(wù)，但其經(jīng)濟(jì)效益并不突出，僅占固網(wǎng)收入非常小的一部分。因此聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)應(yīng)從客戶需求出發(fā)，結(jié)合聯(lián)通作為運(yùn)營(yíng)商的特點(diǎn)進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；同時(shí)整合現(xiàn)有固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，或與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)項(xiàng)目融合。此外，建立面向客戶的品牌架構(gòu)。針對(duì)目前分散營(yíng)銷的現(xiàn)狀，聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)可通過(guò)與產(chǎn)品線的結(jié)合來(lái)建立產(chǎn)品的品牌體系，進(jìn)而通過(guò)品牌體系實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)及資費(fèi)等各營(yíng)銷要素的統(tǒng)領(lǐng)，吸引固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)客戶，降低營(yíng)銷推廣的難度。

2.2 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的靈活定價(jià)

首先，價(jià)格策略應(yīng)以顧客的需求為導(dǎo)向，同時(shí)滿足競(jìng)爭(zhēng)的需要。固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的特點(diǎn)在于產(chǎn)品是無(wú)形化的，是面向產(chǎn)品服務(wù)的，因此成本并不是聯(lián)通進(jìn)行定價(jià)的決定因素，而需要重點(diǎn)考慮的是固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)為客戶帶來(lái)的價(jià)值，這也是定價(jià)的核心所在。同時(shí)為了與其他同行業(yè)相比更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在某項(xiàng)新增的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，低價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)是聯(lián)通的主要營(yíng)銷策略之一。其次，在策略設(shè)計(jì)中，應(yīng)提供不同組合來(lái)滿足客戶的需求，同時(shí)為靈活定價(jià)提供空間。聯(lián)通可進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品組合，突出各個(gè)組合的特點(diǎn)，并以此拉開(kāi)各個(gè)組合之間的價(jià)格差距，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格敏感性細(xì)化區(qū)分。

2.3 實(shí)現(xiàn)銷售渠道的扁平化與復(fù)合化

首先，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的扁平化發(fā)展。聯(lián)通的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道是適應(yīng)傳統(tǒng)手機(jī)卡分銷的金字塔形渠道，這種渠道結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，使得銷售較難控制，而且多層次單向的流通并不利于信息的反饋。加上現(xiàn)如今固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)多品種、多組合的特點(diǎn)，需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品有著較為全面的了解，因此銷售渠道扁平化是固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)銷售的趨勢(shì)所在。其次，實(shí)現(xiàn)自有渠道與社會(huì)渠道的復(fù)合化。這兩種渠道的有效結(jié)合是聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的必要途徑，從聯(lián)通本身來(lái)說(shuō)，固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)覆蓋點(diǎn)的數(shù)量可以非常大，但是在各種渠道管理部門(mén)的不同考核指標(biāo)下，只有實(shí)現(xiàn)自有渠道與社會(huì)渠道的復(fù)合化才能最大限度發(fā)揮各渠道的作用。

2.4 積極促進(jìn)多種方式的促銷

當(dāng)某個(gè)新的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，往往需要通過(guò)一定的手段來(lái)擴(kuò)大用戶的知曉率，并迅速進(jìn)行目標(biāo)客戶的篩選與細(xì)化，進(jìn)而形成收費(fèi)用戶群。大量實(shí)踐表明，聯(lián)通在固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中可通過(guò)體驗(yàn)式、展示性及病毒式的促銷策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。體驗(yàn)營(yíng)銷需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求與特點(diǎn)進(jìn)行分析，然后制定出有針對(duì)性的體驗(yàn)項(xiàng)目，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，最后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的包裝、設(shè)計(jì)與整合改造。所謂的展示性營(yíng)銷則是將固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)變得具體化與形象化，在展示區(qū)內(nèi)配備1名以上的專職導(dǎo)購(gòu)，介紹固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)。而病毒式營(yíng)銷則是實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)在人際網(wǎng)絡(luò)虛擬社會(huì)中的擴(kuò)展。

主要參考文獻(xiàn)

[1]鄭鴻飛.新聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].蘭州：蘭州大學(xué)，2009.[2]李峻.長(zhǎng)沙聯(lián)通固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略[D].湘潭：湘潭大學(xué)，2012.

第二篇：數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃

數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃

為了確保完成公司年初下達(dá)的增值業(yè)務(wù)任務(wù)，本著與時(shí)俱進(jìn)，拓展思路，廣泛發(fā)動(dòng)，奮力拼搏的原則，力爭(zhēng)超額完成，特制訂營(yíng)銷計(jì)劃如下：

一．統(tǒng)一思想明確認(rèn)識(shí)。

組織全站員工，分階段認(rèn)真學(xué)習(xí)，如分公司下達(dá)的關(guān)于《2011基層站經(jīng)營(yíng)管理辦法》及《2011年基層站經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任制百分考核細(xì)則》的文件精神，統(tǒng)一大家的思想認(rèn)識(shí)，知曉營(yíng)銷任務(wù)，促進(jìn)每位員工的營(yíng)銷積極性。

二．搞好分工，落實(shí)責(zé)任

站長(zhǎng)，為第一責(zé)任人。副站長(zhǎng)協(xié)助站長(zhǎng)搞好營(yíng)銷計(jì)劃的分期實(shí)施，各站員工從身上分階段分配指標(biāo)，確保分工指標(biāo)按時(shí)完成。

三．分解任務(wù)，確定指標(biāo)

第一季度完成200戶

第二季度完成400戶

第三季度完成500戶

第四季度完成800戶

爭(zhēng)取超額

四．拓展思路，完善措施。

全始終抓住營(yíng)銷計(jì)劃不放松，根據(jù)完成任務(wù)情況，采取不同的方法和手段，形式多樣。廣泛發(fā)動(dòng)鎮(zhèn)村兩級(jí)組織，積極宣傳推廣轄區(qū)用戶，吸取先進(jìn)站好的做法，結(jié)合站內(nèi)考核辦法，認(rèn)真組織策劃，推行有效措施，確保任務(wù)按期完成。

中廣有線啟東分公司 海復(fù)站

2011年3月

第三篇：2.湖北聯(lián)通增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理辦法

湖北聯(lián)通增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品

開(kāi)發(fā)管理辦法

中國(guó)聯(lián)通湖北省分公司

產(chǎn)品創(chuàng)新部

目錄

第一章 總則....................................................................................2 第二章產(chǎn)品相關(guān)概念......................................................................3 第三章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理機(jī)構(gòu)和職責(zé)...............................5 第四章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品需求受理..................................................7 第五章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品引入..........................................................8 第六章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品建設(shè)實(shí)施................................................10 第七章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品試商用....................................................13 第八章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品入庫(kù)........................................................15 第九章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)........................................................16 第十章 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理其它要求...............................18 第十一章附則................................................................................19

第一章 總則

第一條 為了建立健全湖北聯(lián)通增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理體系，理順增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理流程，優(yōu)化資源配臵，提高增 值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理水平，增強(qiáng)湖北聯(lián)通綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定本管理辦法。

第二條 湖北聯(lián)通增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理基本原則：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以流程優(yōu)化為核心，理順工作職責(zé)、加強(qiáng)協(xié)同運(yùn)作、突出效益觀念、實(shí)現(xiàn)資源共享。

第三條 本管理辦法所指增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品是在網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)或終端上開(kāi)發(fā)的、能夠?yàn)楣編?lái)直接或間接收益的各類應(yīng)用和專業(yè)服務(wù)。各種新技術(shù)開(kāi)發(fā)與試驗(yàn)、軟課題研究、新技術(shù)測(cè)試、產(chǎn)品預(yù)研以及套餐制定等不屬于本辦法管理的范圍。

第四條 本管理辦法對(duì)增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品相關(guān)概念、開(kāi)發(fā)管理機(jī)構(gòu)與職責(zé)、開(kāi)發(fā)流程及相關(guān)要求等內(nèi)容進(jìn)行了明確與規(guī)范。

第五條 本管理辦法最終解釋權(quán)歸湖北聯(lián)通產(chǎn)品創(chuàng)新部所有。

第二章產(chǎn)品相關(guān)概念

第六條 產(chǎn)品分類

根據(jù)服務(wù)客戶群不同，產(chǎn)品可分為大眾客戶產(chǎn)品、集團(tuán)客戶 產(chǎn)品（行業(yè)解決方案）。

根據(jù)發(fā)展定位不同，產(chǎn)品可分為核心產(chǎn)品(符合公司戰(zhàn)略、使用全網(wǎng)營(yíng)銷資源、具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品)、非核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品原則上自建自營(yíng)。

根據(jù)資產(chǎn)歸屬不同，產(chǎn)品可分為建設(shè)類產(chǎn)品、合作類產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品使用價(jià)值不同，產(chǎn)品可分為收入型產(chǎn)品（能夠帶來(lái)用戶和收入增長(zhǎng)）和維系性產(chǎn)品（能夠提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶黏性、降低離網(wǎng)率或輔助其它產(chǎn)品發(fā)展）。

第七條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品

增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品是指在湖北聯(lián)通產(chǎn)品目錄中尚未出現(xiàn)，需要通過(guò)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)組合、產(chǎn)品改進(jìn)（二次開(kāi)發(fā)）等方式，實(shí)現(xiàn)了功能變化、首次面向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品。

第八條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理主要流程

湖北聯(lián)通增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理流程主要包括產(chǎn)品需求受理(含方案的制定及評(píng)估)、增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施（引入或建設(shè)）、增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品評(píng)測(cè)或試商用、增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品入庫(kù)、增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)五項(xiàng)。

（一）產(chǎn)品需求受理是指在湖北聯(lián)通總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，分析市場(chǎng)需求與技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，對(duì)需求部門(mén)的需求組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行方案制定和論證評(píng)估；

（二）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施是產(chǎn)品規(guī)劃及競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展需要，結(jié)合商業(yè)模式及技術(shù)創(chuàng)新，引入合作伙伴的創(chuàng)新業(yè)務(wù)（或采 用投資建設(shè)方式），并進(jìn)行現(xiàn)網(wǎng)測(cè)試、業(yè)務(wù)驗(yàn)證的過(guò)程組織進(jìn)行增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證和測(cè)試；

（三）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品評(píng)測(cè)或試商用是指通過(guò)一定范圍商用試驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品市場(chǎng)能力和內(nèi)部運(yùn)作流程的過(guò)程，主要包括收集產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)模式、宣傳方式、客戶接受度、渠道組合等市場(chǎng)反饋以及包括銷售、服務(wù)、維護(hù)、計(jì)收、統(tǒng)計(jì)、分析等內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)轉(zhuǎn)情況；

（四）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品入庫(kù)是指收錄整理通過(guò)了試商用產(chǎn)品的功能說(shuō)明、受理流程、使用手冊(cè)、售后服務(wù)等資料的過(guò)程。

（五）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)是指產(chǎn)品正式商用的管理過(guò)程。包括產(chǎn)品封裝與發(fā)布、產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析、產(chǎn)品客戶服務(wù)以及產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析等產(chǎn)品日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。

第三章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理機(jī)構(gòu)和職責(zé)

第九條 省分市場(chǎng)部是產(chǎn)品管理歸口部門(mén)，相關(guān)職責(zé)包括：

（一）組織審批各類產(chǎn)品管理規(guī)章制度；

（二）組織編制湖北聯(lián)通產(chǎn)品滾動(dòng)規(guī)劃；

（三）負(fù)責(zé)湖北聯(lián)通業(yè)務(wù)目錄、產(chǎn)品目錄的整理以及產(chǎn)品相關(guān)信息的發(fā)布和解釋工作；

（四）參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求前評(píng)估、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后業(yè)務(wù)驗(yàn)證以及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)后評(píng)價(jià)。

第十條 省分銷售部和集團(tuán)客戶事業(yè)部是產(chǎn)品需求的發(fā)起部門(mén)，相關(guān)職責(zé)包括：

（一）銷售部負(fù)責(zé)大眾產(chǎn)品整體規(guī)劃與生命周期管理，負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品管理辦法和產(chǎn)品定價(jià)政策，并負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出規(guī)范，協(xié)助新產(chǎn)品的試商用和推廣；

（二）集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)資費(fèi)的制定、審批，并監(jiān)督執(zhí)行,并負(fù)責(zé)組織集團(tuán)新產(chǎn)品的測(cè)試、試商用、商用；

（三）集團(tuán)客戶事業(yè)部參與集團(tuán)合作類業(yè)務(wù)接入評(píng)審，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)考核。

第十一條 省分產(chǎn)品創(chuàng)新部是增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、組織和管理歸口部門(mén)，并負(fù)責(zé)本專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷和管理工作，主要職責(zé)包括：

（一）根據(jù)湖北聯(lián)通產(chǎn)品滾動(dòng)規(guī)劃，制定并實(shí)施增值增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（二）編制新業(yè)務(wù)技術(shù)規(guī)范、組織編制大眾業(yè)務(wù)規(guī)范、產(chǎn)品手冊(cè)、客服手冊(cè)等，參與編制集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)范、產(chǎn)品手冊(cè)、客服手冊(cè)等；

（三）負(fù)責(zé)匯總新業(yè)務(wù)平臺(tái)需求，制定新業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)規(guī) 劃和相關(guān)規(guī)范，組織新業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)和實(shí)施；

（四）組織制定大眾增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣方案并落實(shí)；

（五）負(fù)責(zé)跟蹤市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，收集本專業(yè)增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、改進(jìn)以及下線需求；

（六）組織與管理大眾增值產(chǎn)品試商用、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品下線等；

（九）負(fù)責(zé)提出本專業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃需求與建議；

（十）負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品各類合作協(xié)議的簽訂。第十二條 省分支撐部門(mén)與職能部門(mén)（信息化部、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部、運(yùn)行維護(hù)部、計(jì)劃管理部等）配合增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理工作，主要包括：

（一）負(fù)責(zé)與增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的技術(shù)研究、技術(shù)體制、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的管理以及技術(shù)方案的論證；

（二）負(fù)責(zé)涉及固定資產(chǎn)投資的增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)審批；

（三）配合增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、試商用、推廣、下線等工作。

第四章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品需求受理

第十三條 新產(chǎn)品需求由產(chǎn)品創(chuàng)新部進(jìn)行受理，各前臺(tái)業(yè)務(wù)部門(mén)（按照附則8格式要求）提交《產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求》后，由 產(chǎn)品創(chuàng)新部協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)就業(yè)務(wù)需求進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，并召集市場(chǎng)部、信息化部、運(yùn)行維護(hù)部等協(xié)助完成《需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)》的編寫(xiě)，形成相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，作為系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的依據(jù)。

第十四條 需求分析階段具體流程

（一）各業(yè)務(wù)前臺(tái)部門(mén)填寫(xiě)或匯總《產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求》，并附上市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，在文檔齊備的前提下，產(chǎn)品創(chuàng)新部予以受理，集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)匯總分公司集團(tuán)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品需求。

（二）協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)，收集整理市場(chǎng)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)需求和發(fā)展預(yù)期等情況，對(duì)增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品需求進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新部組織前臺(tái)業(yè)務(wù)部門(mén)、后臺(tái)支撐部門(mén)從業(yè)務(wù)和技術(shù)兩方面論證開(kāi)發(fā)需求的可行性，各方達(dá)成一致意見(jiàn)，并形成會(huì)議紀(jì)要。

（四）產(chǎn)品創(chuàng)新部根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)、各部門(mén)意見(jiàn)、廠家合作意向，確定合作方式和建設(shè)方式。

（五）由產(chǎn)品創(chuàng)新部組織需求發(fā)起部門(mén)、后臺(tái)支撐部門(mén)、有意向的廠家共同依據(jù)《產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求》完成需求細(xì)化工作，形成《需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)》，對(duì)所提出需求做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的應(yīng)答。《需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)》由產(chǎn)品創(chuàng)新部、廠家、需求方等多方共同簽字確認(rèn)，作為系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、測(cè)試及后期工程驗(yàn)收的依據(jù)。

第五章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品引入

如采用合作模式滿足增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求，則參考如下新產(chǎn)品引入管理。第十五條 省分產(chǎn)品創(chuàng)新部為增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品引入牽頭部門(mén)，負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品引入的組織工作。

第十六條 省分產(chǎn)品創(chuàng)新部邀請(qǐng)有意向的合作伙伴共同進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品功能需符合《需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)》。

第十七條 合作伙伴資質(zhì)審核

合作伙伴根據(jù)合作模式，提供相關(guān)資質(zhì)文件供產(chǎn)品創(chuàng)新部審核，具體資質(zhì)文件要求參見(jiàn)附則10《合作伙伴資質(zhì)要求》；

第十八條 業(yè)務(wù)預(yù)審

產(chǎn)品創(chuàng)新部根據(jù)合作伙伴提供的《湖北聯(lián)通合作業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》、資質(zhì)證明文件、業(yè)務(wù)方案及商業(yè)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)審。

第十九條 業(yè)務(wù)初測(cè)

產(chǎn)品創(chuàng)新部作為業(yè)務(wù)接入、產(chǎn)品評(píng)審的牽頭部門(mén)，需對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面了解，并在業(yè)務(wù)評(píng)審前對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行初步測(cè)試，從而準(zhǔn)確預(yù)估該產(chǎn)品是否能達(dá)到既定的功能需求。

為降低合作伙伴接入成本，業(yè)務(wù)初測(cè)可采用非本地化平臺(tái)測(cè)試，即已有應(yīng)用案例的業(yè)務(wù)，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)通測(cè)試賬號(hào)進(jìn)行測(cè)試即可。無(wú)應(yīng)用案例的業(yè)務(wù)，則必須在本地搭建測(cè)試環(huán)境。

第二十條 業(yè)務(wù)評(píng)審

產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)召集相關(guān)部門(mén)組成的評(píng)審團(tuán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審，評(píng)審團(tuán)一般應(yīng)包括市場(chǎng)部、銷售部、集團(tuán)客戶事業(yè)部等，如果業(yè)務(wù)情況特殊，可以適當(dāng)擴(kuò)大范圍，邀請(qǐng)其它部門(mén)或分公司參加。參加評(píng)審人員必須熟悉公司經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)知識(shí)，并 具備相關(guān)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。評(píng)審周期一般為一月一次，視情況可作出適當(dāng)調(diào)整。

第二十一條 集團(tuán)新產(chǎn)品引入

集團(tuán)新產(chǎn)品引入由集團(tuán)客戶事業(yè)部和產(chǎn)品創(chuàng)新部共同負(fù)責(zé)，服務(wù)集成商（SI）的管理由集團(tuán)客戶事業(yè)部和產(chǎn)品創(chuàng)新部相互配合共同完成，并由產(chǎn)品創(chuàng)新部配合實(shí)施。

集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)和服務(wù)集成方（SI）確定集團(tuán)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)預(yù)評(píng)估、價(jià)格，合作模式（商務(wù)模式）、服務(wù)集成方的考核打分、分成收入確認(rèn)等工作，產(chǎn)品創(chuàng)新部配合完成以上工作。

產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)產(chǎn)品引入，與SI確定具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案，ADC平臺(tái)接入和SI合作協(xié)議的簽訂，協(xié)調(diào)運(yùn)維部和業(yè)務(wù)平臺(tái)維護(hù)中心完成平臺(tái)對(duì)接和網(wǎng)元設(shè)備互聯(lián)、SI結(jié)算等工作，集團(tuán)客戶事業(yè)部協(xié)助產(chǎn)品創(chuàng)新部完成以上工作。(具體流程參見(jiàn)附則9：《集團(tuán)產(chǎn)品接入流程圖》)

第六章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品建設(shè)實(shí)施

第二十二條 產(chǎn)品創(chuàng)新部作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)牽頭部門(mén)，負(fù)責(zé)自有增值創(chuàng)新業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)實(shí)施的組織工作。第二十三條 建設(shè)類新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、測(cè)試與驗(yàn)證

（一）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)中涉及固定資產(chǎn)投資或者涉及到相關(guān)系統(tǒng)升級(jí)改造的，由省分產(chǎn)品創(chuàng)新部向計(jì)劃管理部提交《項(xiàng)目建議書(shū)》。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新部組織有關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)，完成《技術(shù)規(guī)范》、《測(cè)試規(guī)范》等相關(guān)文檔前臺(tái)部門(mén)及需求提出部門(mén)應(yīng)積極參與，并進(jìn)行開(kāi)發(fā)過(guò)程監(jiān)控。

（三）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中涉及須簽訂設(shè)備購(gòu)臵合同的，由產(chǎn)品創(chuàng)新部提出采購(gòu)需求，物資采購(gòu)部根據(jù)需求完成招投標(biāo)及合同簽訂；如增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)采用合作模式，由產(chǎn)品創(chuàng)新部確定合作伙伴，并組織各方進(jìn)行談判，并確定合作模式、分成比例等，完成合作合同簽署。

（四）完成招投標(biāo)或者合作合同簽署后，由需求提出部門(mén)、產(chǎn)品創(chuàng)新部與技術(shù)配合部門(mén)、廠家等指定明確的負(fù)責(zé)人員，組成項(xiàng)目小組。

（五）產(chǎn)品創(chuàng)新部組織廠家與相關(guān)配合部門(mén)共同完成《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》編寫(xiě)（廠家必須在實(shí)施計(jì)劃中明確產(chǎn)品實(shí)施階段所需時(shí)間），同時(shí)開(kāi)始定時(shí)上報(bào)《項(xiàng)目周報(bào)》、《項(xiàng)目月報(bào)》。

（六）產(chǎn)品創(chuàng)新部組織廠家與信息化部等進(jìn)行技術(shù)討論，完成系統(tǒng)設(shè)計(jì)，要求廠家提交《概要設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)》（必須包括系統(tǒng)規(guī)格說(shuō)明、系統(tǒng)功能說(shuō)明和系統(tǒng)接口說(shuō)明部分，特別是與信息化部的接口說(shuō)明部分）。

（七）產(chǎn)品創(chuàng)新部組織技術(shù)人員對(duì)《概要設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)》進(jìn) 行審核，確保其涵蓋了實(shí)際的業(yè)務(wù)需求。

（八）按照《概要設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)》的要求，產(chǎn)品創(chuàng)新部組織廠家完成程序開(kāi)發(fā)或者修改已有程序。廠家開(kāi)發(fā)完畢之后，組織設(shè)備到貨、進(jìn)場(chǎng)施工，完成軟硬件安裝與網(wǎng)絡(luò)調(diào)試等，并與配合部門(mén)的相關(guān)系統(tǒng)進(jìn)行接口聯(lián)調(diào)。

（九）產(chǎn)品創(chuàng)新部組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試及網(wǎng)絡(luò)聯(lián)調(diào)測(cè)試，包括功能測(cè)試、計(jì)費(fèi)測(cè)試、大業(yè)務(wù)量測(cè)試等，進(jìn)行試商用前的產(chǎn)品評(píng)估，形成《產(chǎn)品評(píng)估報(bào)告》，作為可以開(kāi)始試商用的依據(jù)。

第二十四條 大眾類合作業(yè)務(wù)上線測(cè)試

獲準(zhǔn)接入后，合作伙伴即開(kāi)始組織業(yè)務(wù)調(diào)試，業(yè)務(wù)調(diào)試完成后即可提交申請(qǐng)上線測(cè)試。當(dāng)申請(qǐng)上線測(cè)試的業(yè)務(wù)集中達(dá)到10個(gè)以上，由產(chǎn)品創(chuàng)新部組織集中上線測(cè)試，客服部、信息化部各派1人參加。產(chǎn)品創(chuàng)新部的參加人員必須熟悉相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)以及相關(guān)技術(shù)情況，客服部的參加人員必須是負(fù)責(zé)產(chǎn)品投訴處理的相關(guān)人員，信息化部主要負(fù)責(zé)驗(yàn)證計(jì)費(fèi)是否準(zhǔn)確。

參加上線測(cè)試的各合作伙伴事先準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)測(cè)試表格、業(yè)務(wù)有關(guān)文檔（包括業(yè)務(wù)方案、客服文檔等）、測(cè)試終端，依次進(jìn)行業(yè)務(wù)演示、現(xiàn)場(chǎng)撥測(cè)，并現(xiàn)場(chǎng)回答評(píng)審人員的提問(wèn)。

湖北聯(lián)通評(píng)審人員對(duì)各業(yè)務(wù)從系統(tǒng)資源占用、對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)的影響、客戶服務(wù)的難易程度、業(yè)務(wù)文檔的完整性以及是否違反各監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)規(guī)定等方面進(jìn)行評(píng)審，商議決定是否允許上線。如在上線測(cè)試過(guò)程中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)容與通過(guò)業(yè)務(wù)評(píng)審的內(nèi)容不符，聯(lián)通公司將取消其業(yè)務(wù)接入資格。

業(yè)務(wù)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后一個(gè)月內(nèi)業(yè)務(wù)仍未上線商用，該業(yè)務(wù)終止繼續(xù)測(cè)試，需要重新參加評(píng)審。

同一公司仍然有業(yè)務(wù)在測(cè)試過(guò)程中，不得申報(bào)新業(yè)務(wù)參加評(píng)審。

第二十五條 大眾類合作業(yè)務(wù)測(cè)試完成后，組織需求部門(mén)及相關(guān)部門(mén)，進(jìn)行業(yè)務(wù)驗(yàn)證，包括產(chǎn)品功能、計(jì)費(fèi)處理、受理流程、客戶服務(wù)等內(nèi)容。業(yè)務(wù)通過(guò)驗(yàn)證后，由產(chǎn)品創(chuàng)新部更新業(yè)務(wù)目錄，編寫(xiě)產(chǎn)品手冊(cè)。

第二十六條 大眾類合作業(yè)務(wù)通過(guò)驗(yàn)證后，將業(yè)務(wù)驗(yàn)證結(jié)果以及試商用計(jì)劃建議（包括試點(diǎn)內(nèi)容、試點(diǎn)單位、時(shí)間安排等）組織相關(guān)部門(mén)會(huì)簽，通過(guò)后由產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品各類合作協(xié)議的簽訂。

第七章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品試商用

第二十七條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品進(jìn)入試商用階段，由產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)、銷售部配合制定增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品試商用計(jì)劃（包括試 點(diǎn)內(nèi)容、試點(diǎn)單位、時(shí)間安排等），并提出具體試商用要求（包括目標(biāo)市場(chǎng)、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道、客戶服務(wù)、促銷方案、廣告宣傳等）。由產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)編寫(xiě)《測(cè)試報(bào)告》、《產(chǎn)品手冊(cè)》、《用戶反饋表》等文檔。

集團(tuán)新產(chǎn)品試商用及試商用評(píng)估工作由集團(tuán)客戶事業(yè)部承擔(dān),產(chǎn)創(chuàng)配合進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試及技術(shù)支撐工作。

第二十八條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品試商用流程

（一）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品涉及到碼號(hào)及資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需向工業(yè)和信息化部報(bào)批報(bào)備，由市場(chǎng)部協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)按規(guī)定上報(bào)；省內(nèi)碼號(hào)及資費(fèi)報(bào)批報(bào)備的，由省分市場(chǎng)部牽頭。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新部結(jié)合產(chǎn)品特征及客戶群需求，下發(fā)試商用通知（包括營(yíng)銷方案、試點(diǎn)工作要求等）以及《業(yè)務(wù)規(guī)范》、《技術(shù)規(guī)范》、《測(cè)試報(bào)告》、《產(chǎn)品手冊(cè)》、《用戶反饋表》等文檔到試點(diǎn)分公司；

（三）試點(diǎn)分公司根據(jù)省分試商用要求，制定相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃，選擇合適的媒體和渠道進(jìn)行宣傳推廣并組織人員培訓(xùn)，進(jìn)行產(chǎn)品試商用；

（四）產(chǎn)品試商用用戶應(yīng)達(dá)到一定的規(guī)模，以產(chǎn)品市場(chǎng)接受程度檢驗(yàn)（包括產(chǎn)品定價(jià)、用戶界面、受理方式、渠道應(yīng)用、客戶咨詢與投訴等）和公司內(nèi)部流程運(yùn)作（包括客服、維護(hù)、統(tǒng)計(jì)、分析等）；

（五）試點(diǎn)分公司應(yīng)監(jiān)控產(chǎn)品試商用的變化情況，并且根據(jù)變化做出相應(yīng)的調(diào)整，保證試商用工作的順利進(jìn)行。第二十九條 合作類業(yè)務(wù)試商用

通過(guò)上線測(cè)試的業(yè)務(wù)，由產(chǎn)品創(chuàng)新部下發(fā)業(yè)務(wù)通報(bào)后正式開(kāi)放業(yè)務(wù)，并在湖北聯(lián)通合作伙伴在線公告上公告，如已經(jīng)開(kāi)放的業(yè)務(wù)與上線測(cè)試不符，業(yè)務(wù)將立即下線，合同中止，一切造成的損失由合作伙伴承擔(dān)。

第三十條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品試商用評(píng)估

（一）增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品試商用周期原則上為1－3個(gè)月，如在3個(gè)月內(nèi)達(dá)不到要求可申請(qǐng)延期，最長(zhǎng)不超過(guò)6個(gè)月，試點(diǎn)分公司應(yīng)分階段進(jìn)行產(chǎn)品試商用情況檢查，至少要分為中期檢查和末期檢查；

（二）在試商用結(jié)束時(shí)，試點(diǎn)分公司應(yīng)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品功能、性能、業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)絡(luò)支撐能力、支撐系統(tǒng)能力、預(yù)期財(cái)務(wù)指標(biāo)、政策風(fēng)險(xiǎn)等方面進(jìn)行試商用評(píng)估，形成試商用總結(jié)報(bào)告，提交省分公司；

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新部匯總試商用總結(jié)報(bào)告，提出下一步處理建議。對(duì)于進(jìn)入產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，并更新增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品目錄。

第八章 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品入庫(kù)

第三十一條 產(chǎn)品創(chuàng)新部建立標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫(kù)，并負(fù)責(zé)上傳及分類存放各成熟產(chǎn)品詳細(xì)資料。已入庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品資料可供業(yè)務(wù)部 門(mén)查詢調(diào)用。

第三十二條 具備入庫(kù)條件的產(chǎn)品，是指在試商用期間通過(guò)了功能、計(jì)費(fèi)、結(jié)算（分成）等環(huán)節(jié)測(cè)試的產(chǎn)品。

第三十三條 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員在完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作后需提供完整的產(chǎn)品文檔給產(chǎn)品創(chuàng)新部，提交文檔包括產(chǎn)品手冊(cè)、用戶使用手冊(cè)、產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告、業(yè)務(wù)受理流程等。

第三十四條 入庫(kù)后的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品若出現(xiàn)變更,需及時(shí)提交更新文檔給產(chǎn)品創(chuàng)新部完成相關(guān)文檔更新工作。

第九章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

第三十五條 試商用產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段（即正式商用），產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)大眾產(chǎn)品的日常管理工作，主要包括產(chǎn)品封裝與 發(fā)布、產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析、產(chǎn)品客戶服務(wù)以及產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析等，集團(tuán)客戶部負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品管理工作。

第三十六條 產(chǎn)品封裝與發(fā)布

產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)對(duì)本專業(yè)產(chǎn)品以正式文件進(jìn)行發(fā)布，主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)意見(jiàn)、產(chǎn)品營(yíng)銷腳本、產(chǎn)品資費(fèi)與碼號(hào)、折扣管理、以及《產(chǎn)品手冊(cè)》、《客服手冊(cè)》、《業(yè)務(wù)受理單》等相關(guān)文檔。

第三十七條 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)對(duì)本專業(yè)產(chǎn)品制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以及考核指標(biāo)，明確銷售渠道、營(yíng)銷成本等主要內(nèi)容，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷的監(jiān)督與過(guò)程管理。

第三十八條 產(chǎn)品客戶服務(wù)

客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)跟蹤用戶對(duì)產(chǎn)品咨詢、查詢、投訴等處理情況，總結(jié)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的主要問(wèn)題并分析原因，并反饋相關(guān)部門(mén)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

第三十九條 產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析

產(chǎn)品創(chuàng)新部負(fù)責(zé)對(duì)本專業(yè)產(chǎn)品提出統(tǒng)計(jì)分析要求，明確收入歸集的具體要求，并進(jìn)行日常的經(jīng)營(yíng)分析。

第四十條 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析（后評(píng)價(jià)）

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)半年至一年后，由省分市場(chǎng)部組織相關(guān)部門(mén)及產(chǎn)品管理專家或委托第三方機(jī)構(gòu)，對(duì)產(chǎn)品功能、性能、用戶規(guī)模、獲利能力、市場(chǎng)占有率、盈利貢獻(xiàn)等運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行產(chǎn)品后評(píng)價(jià)，并提出下一步改進(jìn)建議。

第四十一條 集團(tuán)產(chǎn)品商用及考核

集團(tuán)產(chǎn)品正式商用后，集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)對(duì)SI服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果告知產(chǎn)品創(chuàng)新部，產(chǎn)品創(chuàng)新部依據(jù)考核結(jié)果負(fù)責(zé)完成和SI的結(jié)算工作，集團(tuán)客戶事業(yè)部確認(rèn)結(jié)算。

第十章增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理其它要求

第四十二條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理中涉及到BSS需求管理、產(chǎn)品促銷管理、增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品名稱管理、碼號(hào)資源管 理、增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品報(bào)批報(bào)備等相關(guān)工作，按照集團(tuán)總部及行業(yè)主管部門(mén)相關(guān)規(guī)定和流程執(zhí)行。

第四十三條 對(duì)湖北聯(lián)通自主開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，企業(yè)擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)；對(duì)合作開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，應(yīng)爭(zhēng)取擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)或共有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。涉及到商標(biāo)及專利的申請(qǐng)和使用，參見(jiàn)集團(tuán)總部相關(guān)管理規(guī)定。

第四十四條 增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及相關(guān)信息屬于企業(yè)商業(yè)秘密。參與增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣的相關(guān)單位和人員，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)保密制度。

第四十五條 對(duì)于增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)，納入到集團(tuán)總部和湖北聯(lián)通的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)體系。

第四十六條 屬于國(guó)家重點(diǎn)支持高新技術(shù)領(lǐng)域的增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，應(yīng)按照相關(guān)稅收管理規(guī)定，申報(bào)稅收優(yōu)惠政策。

第十一章附則

第四十七條 本辦法自發(fā)布之日起開(kāi)始執(zhí)行，管理辦法中用到的文檔模板和相關(guān)規(guī)程詳見(jiàn)附則。1.產(chǎn)品管理流程

1.產(chǎn)品管理流程圖.doc

2.增值業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求前評(píng)估管理辦法

2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求前評(píng)估管理辦法.doc

3.湖北聯(lián)通合作業(yè)務(wù)申請(qǐng)表

3.湖北聯(lián)通合作業(yè)務(wù)申請(qǐng)表.doc

4.湖北聯(lián)通產(chǎn)品申報(bào)備案明細(xì)表

4.湖北聯(lián)通產(chǎn)品申報(bào)備案明細(xì)表.xls

5.湖北聯(lián)通產(chǎn)品預(yù)審意見(jiàn)表

5.湖北聯(lián)通產(chǎn)品預(yù)審意見(jiàn)表.doc

6.XX產(chǎn)品交流會(huì)會(huì)議紀(jì)要

6.XX產(chǎn)品交流會(huì)會(huì)議紀(jì)要.doc

7.湖北聯(lián)通產(chǎn)品準(zhǔn)入評(píng)審表

7.湖北聯(lián)通產(chǎn)品準(zhǔn)入評(píng)審表.xlsx

8.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求表

8.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求.doc

9.集團(tuán)產(chǎn)品接入流程圖

9.集團(tuán)產(chǎn)品接入流程圖.doc

10.合作伙伴資質(zhì)要求

10.合作伙伴資質(zhì)要求.doc

第四篇：校園聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷

營(yíng)銷策劃方案

題目 聯(lián)通產(chǎn)品校園業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃

姓名： 學(xué)號(hào)： 專業(yè)： 成績(jī)：

2013年 6 月 17 日

目 錄

前言

1.市場(chǎng)分析

1.1背景分析 1.2消費(fèi)者分析 1.3產(chǎn)品分析 1.4產(chǎn)品定位分析

2.營(yíng)銷目標(biāo)

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1渠道及終端策略分析 3.2．價(jià)格策略分析 3.5．廣告宣傳

3.3．業(yè)務(wù)增值策略營(yíng)銷 3.4．傳播策略分析 3.5．廣告宣傳

4.總結(jié)

4.1市場(chǎng)調(diào)查表 4.2廣告文本

前 言

本策劃書(shū)對(duì)青年群體的消費(fèi)特征予以較為全面地深刻的剖析,特別是對(duì)高校市場(chǎng)這一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)特征、市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行較深入、較全面的把握，對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，并在此基礎(chǔ)上提出宣傳推廣方案框架，向廣大在校大學(xué)生進(jìn)行聯(lián)通的整體傳播，從而開(kāi)拓高校市場(chǎng)，為聯(lián)通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。該項(xiàng)目策劃分為五個(gè)部分：背景分析、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略分析和總結(jié)。

1.市場(chǎng)分析

1.1．背景分析

自中國(guó)聯(lián)通有線業(yè)務(wù)與無(wú)線業(yè)務(wù)被分拆以來(lái)，隨著無(wú)線聯(lián)通的迅速崛起，聯(lián)通業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一直處于開(kāi)源無(wú)路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的聯(lián)通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無(wú)線接入(PHS)，打破高端聯(lián)通市場(chǎng)由移動(dòng)獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。中國(guó)聯(lián)通保定分公司自從正式向社會(huì)推出聯(lián)通業(yè)務(wù)。聯(lián)通憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的首批聯(lián)通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保聯(lián)通的時(shí)尚和魅力。但是聯(lián)通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂(lè)觀。

就我院聯(lián)通市場(chǎng)來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無(wú)經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給聯(lián)通（資費(fèi)和價(jià)格的低廉）的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。但是在過(guò)去的一年里，聯(lián)通公司并沒(méi)有很好地重視這一“利基市場(chǎng)”，使得聯(lián)通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。

我院地處保定高校的絕對(duì)核心地位，對(duì)市區(qū)具有較強(qiáng)的輻射效應(yīng)。高校市場(chǎng)作為我市的獨(dú)特消費(fèi)群體，雖然從現(xiàn)狀來(lái)看，大學(xué)生本身是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的低消費(fèi)群體，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他們未來(lái)潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，必須深入對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析因?yàn)榇髮W(xué)生現(xiàn)在基數(shù)大，青年是國(guó)家的未來(lái)，是企業(yè)的產(chǎn)品主要的消費(fèi)者，對(duì)于通信公司也是。

針對(duì)我校資源分布具體情況，選取高校有針對(duì)性地開(kāi)展相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)。我院位于市中心，校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，更具有針對(duì)性，且容易引起較大的社會(huì)效益。且位于科技市場(chǎng)（保定電子城）附近，對(duì)科技時(shí)尚類產(chǎn)品有較為直觀的接觸和認(rèn)識(shí)，更容易接受聯(lián)通業(yè)務(wù)。對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品有更為直接的感性認(rèn)識(shí)，學(xué)校的封閉管理使學(xué)生希望能有更多的方式了解社會(huì)，容易接受聯(lián)通業(yè)務(wù)的宣傳。

1.2．消費(fèi)者分析

大學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個(gè)性。整體上看來(lái)，學(xué)生市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：

（1）學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)：

一 主要任務(wù)是學(xué)習(xí)； 二 追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng),大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；

三 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；

四 大多數(shù)學(xué)生追求“新、奇、靚”高校往往都是潮流的集中地和發(fā)揚(yáng)地；

五 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入；

與聯(lián)通的特向進(jìn)行對(duì)比后不難看出，聯(lián)通符合青年學(xué)生群體的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理，只要進(jìn)行深入的市場(chǎng)推廣，就一定能將這一潛在市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為聯(lián)通公司的重要客戶資源。

（2）學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)特征

大學(xué)生群體站在時(shí)代的前沿，購(gòu)買通信工具主要考慮因有:時(shí)尚個(gè)性化款式;多種功能；低廉的價(jià)格；國(guó)內(nèi)或國(guó)際著名品牌等?？偲饋?lái)說(shuō)就是，一要時(shí)尚，二要低價(jià)格，即“物美價(jià)廉”。又由于大學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實(shí)際消費(fèi)能力以及家長(zhǎng)的感受，因此要他們選購(gòu)自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，而是主要把眼光放在有時(shí)尚感、造型好看、具有較多功能、且處于較低價(jià)位，具有最高性價(jià)比的手機(jī)上。

1.3．產(chǎn)品分析

（1）優(yōu)勢(shì)：

就移動(dòng)通信的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)的個(gè)人通訊必然是一個(gè)無(wú)縫覆蓋整個(gè)空間的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價(jià)自然要相當(dāng)大。而在城市內(nèi)熱點(diǎn)地區(qū)，很多用戶并不需要大范圍的城際移動(dòng)，只需要在城市范圍的局部漫游移動(dòng)服務(wù)，但業(yè)務(wù)量非常大，適宜采用另一種無(wú)線系統(tǒng)的密集覆蓋方式。而聯(lián)通正是滿足這一通信需求的通信系統(tǒng)。這一產(chǎn)品具有以下幾大特點(diǎn)

一 價(jià)格低。在眾多特性之中，資費(fèi)低是聯(lián)通的最大賣點(diǎn)。聯(lián)通提供的按市話標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)在學(xué)生心目中有著極大的誘惑力。長(zhǎng)途又有17909業(yè)務(wù)，比移動(dòng)、聯(lián)通都劃算。

二 環(huán)保、健康。“綠色環(huán)?！币呀?jīng)逐漸成為影響用戶購(gòu)買聯(lián)通的重要因素之一。聯(lián)通除了價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)以外，還有一些其他移動(dòng)通信工具不能比擬的優(yōu)點(diǎn)，雖然一直有所宣傳，但是市場(chǎng)對(duì)其還不夠關(guān)注，那就是聯(lián)通的綠色環(huán)保特性。從功率上來(lái)說(shuō)，普通聯(lián)通的發(fā)射功率為10毫瓦，這個(gè)功率僅為電視遙控器的1/2，手機(jī)的1/200，因此在有些特殊場(chǎng)所，聯(lián)通是唯一被允許使用的移動(dòng)通信工具。這一點(diǎn)，將隨著人們對(duì)自身健康的關(guān)注程度提高而更具說(shuō)服力。

三 移動(dòng)通信功能。這是聯(lián)通在提供低價(jià)、環(huán)保概念的基礎(chǔ)上最本質(zhì)的變革。

四 無(wú)線上網(wǎng)功能。內(nèi)置或外接小靈貓的聯(lián)通手機(jī)，具有上網(wǎng)功能，不但改變了聯(lián)通在學(xué)生面前技術(shù)落后的形象，而且其娛樂(lè)、移動(dòng)沖浪功能也是促成大學(xué)成購(gòu)機(jī)行為的一大特點(diǎn)。

以上特點(diǎn)說(shuō)明，聯(lián)通的性能價(jià)格比深得人心，已成為聯(lián)通固定電話發(fā)展的必然趨勢(shì)。在各層次消費(fèi)者當(dāng)中將會(huì)帶來(lái)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)影響力。針對(duì)以上分析，開(kāi)拓高校市場(chǎng)，應(yīng)該選區(qū)那些符合高校學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品。在功能上具有電子詞典、學(xué)習(xí)計(jì)算器、強(qiáng)大短信功能等，這樣可以使聯(lián)通在功能上比其他手機(jī)技高一籌，領(lǐng)先于學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)上的其他手機(jī)。

（2）劣勢(shì)：

目前，根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究，與GSM或CDMA手機(jī)相比，大學(xué)生不看好聯(lián)通的基本原因主要有以下幾個(gè)方面：

一 不能夠?qū)崿F(xiàn)漫游，不利于假期探家使用和旅游及求職；不能夠?qū)崿F(xiàn)異地短信互發(fā)和與手機(jī)短信互發(fā)，不便聯(lián)系；每月月租費(fèi)不夠經(jīng)濟(jì)劃算，對(duì)其信號(hào)的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度（天氣的陰晴不定也導(dǎo)致通信的信號(hào)不穩(wěn)定）

二 另外，聯(lián)通的機(jī)子就目前而言就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于手機(jī)的研發(fā)和市場(chǎng)，這由于聯(lián)通的機(jī)型太少，品類稀少，這對(duì)于易于被潮流所吸引的高校學(xué)生無(wú)疑是一個(gè)很大的缺陷，聯(lián)通所缺的娛樂(lè)功能和漫游功能又是一個(gè)極其重要的軟肋。例如拍照和MP3這是目前絕大多數(shù)聯(lián)通不具有的功能，而這卻是現(xiàn)在的大學(xué)生購(gòu)機(jī)的必考慮的兩個(gè)基本功能。還有看市場(chǎng)廖廖可數(shù)的聯(lián)通機(jī)子，更是提不起學(xué)生們購(gòu)機(jī)的興趣。

三 對(duì)于即將到來(lái)的3G時(shí)代，聯(lián)通與3G的PK是否能夠挺得過(guò)來(lái)，還值得商榷，還有3G時(shí)代被認(rèn)為即將到來(lái)的“第五媒體時(shí)代”,而對(duì)于到來(lái)的信息時(shí)代，聯(lián)通能否滿足大學(xué)生的信息需求值得懷疑，雖然聯(lián)通產(chǎn)品定位為“中低端用戶”固然學(xué)生也屬于這一族，但信息滿足不了學(xué)生的需求，學(xué)生仍會(huì)毫不猶豫地離棄聯(lián)通，聯(lián)通在3G時(shí)代的高校生存力的削弱是不可避免的。

1.4.產(chǎn)品定位分析

（1）產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析

由于聯(lián)通在市場(chǎng)中面對(duì)不同層次的消費(fèi)者具有不同的定位，比如：對(duì)城市公眾來(lái)說(shuō)，根據(jù)公眾的生活習(xí)慣，”聯(lián)通”無(wú)法取代GSM，只能和GSM產(chǎn)品配合使用。因此應(yīng)定位為GSM手機(jī)產(chǎn)品的互補(bǔ)品為主、替代品為輔，兩者并行開(kāi)展市場(chǎng)攻勢(shì)。

而對(duì)校園市場(chǎng)這一獨(dú)特消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，由于學(xué)生們的通信消費(fèi)主要側(cè)重于低端消費(fèi)，故只能定位為固定電話的替代品，以爭(zhēng)取新增客戶為主、以促成原有手機(jī)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)為輔。這一定位，使同學(xué)們?cè)谝苿?dòng)和聯(lián)通之外多一種更實(shí)惠、更新鮮的選擇，符合學(xué)生們的消費(fèi)心理。

3、目標(biāo)顧客定位分析

根據(jù)近幾年的發(fā)展?fàn)顩r，聯(lián)通用戶的年齡趨向年輕化。這一方面說(shuō)明高校市場(chǎng)作為聯(lián)通的目標(biāo)顧客群具有現(xiàn)實(shí)的推動(dòng)力，另一方面也為將聯(lián)通產(chǎn)品定位于高校學(xué)生市場(chǎng)提供了客觀依據(jù)。

針對(duì)目前高校低年級(jí)學(xué)生手機(jī)用戶較少、移動(dòng)通信需求較旺，而高年級(jí)學(xué)生手機(jī)用戶普及率較高的市場(chǎng)特點(diǎn)，在高校市場(chǎng)的推廣活動(dòng)應(yīng)以低年級(jí)學(xué)生為主，以高年級(jí)學(xué)生為輔。

2.營(yíng)銷目標(biāo)

該策劃的營(yíng)銷目標(biāo)是提升聯(lián)通聯(lián)通的影響力，擴(kuò)大我院學(xué)生的聯(lián)通用戶，使聯(lián)通能夠成為我校大學(xué)生的主要通信工具之一，使之能與移動(dòng)的動(dòng)感地帶和聯(lián)通的UP新勢(shì)力卡相抗衡的局面，增加聯(lián)通聯(lián)通的營(yíng)銷利潤(rùn)，為聯(lián)通公司爭(zhēng)取更多的客戶，而創(chuàng)造更多的利益。

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略

根據(jù)以上的學(xué)生市場(chǎng)特點(diǎn)分析，下面主要從渠道、價(jià)格和傳播幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，提出在學(xué)生市場(chǎng)發(fā)展聯(lián)通的相關(guān)策略思想。主要為4個(gè)方面的營(yíng)銷策略。

3.1．渠道及終端策略分析

就我觀察我市的市場(chǎng)而言，聯(lián)通的銷售渠道主要還是以大、中型手機(jī)賣場(chǎng)為主，輔以統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)的加盟代理商。這種渠道涉及主要面對(duì)社會(huì)公眾。為了方便大學(xué)生群體的購(gòu)買，適當(dāng)增加代辦網(wǎng)點(diǎn),建議開(kāi)發(fā)下面銷售渠道：

（1）聯(lián)通校園專賣店

專賣店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。近年來(lái)，隨著我國(guó)聯(lián)通事業(yè)的發(fā)展，各種聯(lián)通專賣店紛紛涌現(xiàn)?？刹捎脤Ｙu的形式，以一定價(jià)格給各銷售商回扣折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問(wèn)題。

對(duì)“高校族”的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價(jià)格,可降低裸機(jī)價(jià)格或免收入網(wǎng)費(fèi)。由于聯(lián)通業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價(jià)值主要靠向客戶出售通話時(shí)間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來(lái)的。降低第一次收費(fèi)完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費(fèi)用。而且因此而帶來(lái)的資金超前籌措，可以用來(lái)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無(wú)線市話，對(duì)于降低成本費(fèi)，提高生產(chǎn)效率是有益的。

（2）與商家合作定制聯(lián)通

現(xiàn)在聯(lián)通產(chǎn)商太少，根本滿足不了消費(fèi)者的需求，更不用說(shuō)能滿足現(xiàn)代大學(xué)生的信息需求和審美需求，如今市場(chǎng)上的聯(lián)通款式少，功能差，只有中興，UT斯達(dá)康等幾個(gè)小產(chǎn)家進(jìn)行聯(lián)通的機(jī)子研發(fā)與生產(chǎn)，比起手機(jī)市場(chǎng)沒(méi)有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，建議中國(guó)聯(lián)通能夠與各大手機(jī)生產(chǎn)商定制高性價(jià)的聯(lián)通像移動(dòng)心機(jī)，聯(lián)通的CDMA專門(mén)定制，這個(gè)法子不是不可行的。通過(guò)提升聯(lián)通本身的性能來(lái)達(dá)到營(yíng)銷量。要是能有雙模的通信方式那就更加完美了像要是能有GSM/PHS或是CDMA/PHS模式的手機(jī).3.2．價(jià)格策略分析

隨著人們對(duì)無(wú)線市話的認(rèn)識(shí)深入和逐步理性，用戶開(kāi)始對(duì)無(wú)線市話的價(jià)格變得敏感起來(lái)。由于校園市場(chǎng)的獨(dú)特特點(diǎn)，必須采取優(yōu)惠、靈活的價(jià)格策略。

聯(lián)通資費(fèi)便宜是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。考慮到價(jià)格因素目前是學(xué)生消費(fèi)的主導(dǎo)因素，聯(lián)通公司可以在國(guó)家聯(lián)通資費(fèi)政策允許的范圍內(nèi)，針對(duì)學(xué)生用戶的特殊消費(fèi)要求，推出一些資費(fèi)相對(duì)優(yōu)惠的“學(xué)生套餐”等。而且聯(lián)通真正的單向收費(fèi),加上有17909業(yè)務(wù)為高校學(xué)生提供了真正便宜的長(zhǎng)途話費(fèi).可以向聯(lián)通、移動(dòng)學(xué)習(xí)定制親情號(hào)碼，更凸顯聯(lián)通聯(lián)通的人文關(guān)懷和聯(lián)通公司的“以人為本”的人文精神和企業(yè)文化。

所以聯(lián)通公司也應(yīng)該像移動(dòng)、聯(lián)通一樣對(duì)校園市場(chǎng)采取靈活的資費(fèi)策略，同樣采用有月租和無(wú)月租兩種資費(fèi)方式，并經(jīng)常性舉辦贈(zèng)送話費(fèi)或短信、減免月租、網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠等促銷措施，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)群體的吸引力。

3.3．業(yè)務(wù)增值策略營(yíng)銷

大多數(shù)學(xué)生都擁有不同的個(gè)性和愛(ài)好，以及大學(xué)生的信息需求量，可以根據(jù)這個(gè)定制不同的營(yíng)銷增值計(jì)劃。聯(lián)通公司可以對(duì)校園市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，歸類并總結(jié)學(xué)生的各種愛(ài)好。并進(jìn)行有計(jì)劃的搜索這一些資料，并定制成業(yè)務(wù)。例如以下三個(gè)營(yíng)銷策略。

（1）專門(mén)為那些喜歡新書(shū)，雜志的大學(xué)生找出各種最新最快的新書(shū)和雜志資訊，并以短信的方式以最快的速度傳達(dá)給這類學(xué)生。根據(jù)不同的愛(ài)好，相信會(huì)對(duì)聯(lián)通的服務(wù)滿意，使他們能夠真正對(duì)聯(lián)通的人文關(guān)懷和企業(yè)定位擁有最好的印象，而使他們牢牢地與聯(lián)通綁在一起，做為聯(lián)通的真正回頭客，而不是反判聯(lián)通者。

（2）對(duì)于考研一族，也應(yīng)有一定的關(guān)注，專門(mén)為考研學(xué)生搜羅考研最新信息及國(guó)家新近碩士研究生的教育政策和教育信息，以及各個(gè)有授于碩士研究生的學(xué)校的信息及學(xué)校的優(yōu)劣勢(shì)。并予以增值服務(wù)。

3.4．傳播策略分析

在傳播上，聯(lián)通必須根據(jù)校園活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律來(lái)有針對(duì)性地進(jìn)行傳播。在傳播方面能夠很好地體現(xiàn)聯(lián)通公司的“以人為本，科技為人服務(wù)”的企業(yè)文化氛圍和人文精神。而聯(lián)通在我院的宣傳力度太過(guò)于疲微，導(dǎo)致聯(lián)通校園市場(chǎng)的占有率遠(yuǎn)低于其他兩個(gè)聯(lián)通公司。這也是聯(lián)通和聯(lián)通為什么在我校的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于移動(dòng)的一個(gè)重要原因。就我所知的我校的三大聯(lián)通公司（鐵通除外）的三種針對(duì)于大學(xué)生的三種卡：聯(lián)通（天驕卡）聯(lián)通（UP新勢(shì)力）移動(dòng)（動(dòng)感地帶）的分析。移動(dòng)的動(dòng)感地帶的營(yíng)銷策略已經(jīng)占了上方。他能抓住學(xué)生的娛樂(lè)方面狠狠地宣傳和進(jìn)行針對(duì)的策略例如：連鎖商家，會(huì)員卡，周末電影。移動(dòng)能夠積極地參與院絕大多數(shù)的大項(xiàng)目的贊助和宣傳。知名度已遠(yuǎn)超過(guò)聯(lián)通和聯(lián)通。造成選卡要首選移動(dòng)卡的態(tài)勢(shì)，遠(yuǎn)不利于后二者的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3.5．廣告宣傳

為增強(qiáng)高校消費(fèi)者注意力，形成印象積累效果，可結(jié)合公司在校園中舉辦的各類活動(dòng)在校園內(nèi)設(shè)立戶外廣告牌、條幅、霓虹燈、海報(bào)等廣告?zhèn)鞑?，使廣大師生較輕松的心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地點(diǎn)可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、宣傳欄、閱報(bào)欄、校園主干道兩側(cè)、草地、球場(chǎng)等。還可以用聯(lián)通的標(biāo)志做成識(shí)別牌，如：路標(biāo)，樹(shù)名識(shí)別牌。讓聯(lián)通的廣告牌成為高校中既體現(xiàn)聯(lián)通公司的企業(yè)文化與人文精神，又成為一道亮麗的風(fēng)景線，融聯(lián)通公司的企業(yè)文化于高校的校園文化之中。

4.總結(jié)

4.1．市場(chǎng)調(diào)查表

1.請(qǐng)問(wèn)您是屬于哪個(gè)類別是通信用戶呢？

A 聯(lián)通用戶

B 移動(dòng)用戶

C 電信用戶 2.請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)卡是如何辦理的？

A 學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐代辦

B 有人到宿舍推銷時(shí)辦理的C 朋友或同學(xué)推薦辦理的D 自己到促銷現(xiàn)場(chǎng)辦理的3.請(qǐng)問(wèn)您了解所辦理套餐中的具體資費(fèi)情況？

A 了解

B 了解一些

C 不了解

4.綜合這幾個(gè)月的通信消費(fèi)情況，您的消費(fèi)額度在哪個(gè)幅度呢？

A 20~30元

B 30~40元

C 40~50元

D 50元以上 5.請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格在哪一個(gè)范圍內(nèi)的？

A 300~500元

B 500~700元

C 700~1000元

D 1000元以上 6.請(qǐng)問(wèn)您在選擇通信運(yùn)營(yíng)商時(shí)，你首先考慮的是什么？（選擇三項(xiàng)）

A 售后服務(wù)情況

B 信號(hào)強(qiáng)弱

C 資費(fèi)情況

D 用戶群大小

E 品牌及口碑

F 是否存在亂扣費(fèi)

7.針對(duì)現(xiàn)在電腦在高校學(xué)生的的普及，您認(rèn)為實(shí)行產(chǎn)品產(chǎn)品組合（手機(jī)+寬帶）有哪些優(yōu)勢(shì)？

A 使用更加方便

B 通過(guò)組合獲得更高優(yōu)惠

C 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

8.請(qǐng)問(wèn)您在使用通信產(chǎn)品主要遇到哪些問(wèn)題？

A 信號(hào)差

B 亂扣費(fèi)

C 服務(wù)態(tài)度不好

9.請(qǐng)問(wèn)您在開(kāi)學(xué)到現(xiàn)在，是否有人到宿舍推銷聯(lián)通業(yè)務(wù)或收到過(guò)相關(guān)宣傳單頁(yè)？

A 有人推銷，有傳單

B 有傳單，沒(méi)有人推銷

C 都沒(méi)有 10.請(qǐng)問(wèn)您在大學(xué)期間是否計(jì)劃購(gòu)買電腦？

A 已購(gòu)買

B 購(gòu)買

C 可能購(gòu)買

D 不購(gòu)買 11.請(qǐng)問(wèn)在使用無(wú)線寬帶上網(wǎng)時(shí)，您最關(guān)心是的什么？

A 信號(hào)強(qiáng)弱

B 信號(hào)穩(wěn)定性

C 資費(fèi)情況

D 使用范圍 立校園開(kāi)發(fā)及維系團(tuán)隊(duì)，您是否意向參加？

A 有意向

B 說(shuō)不定

C 沒(méi)有意向

13.就您所了解的，請(qǐng)問(wèn)聯(lián)通公司在發(fā)展校園市場(chǎng)還存在著哪些問(wèn)題？

4.2.廣告文本

（1）校園新勢(shì)力---中國(guó)聯(lián)通讓一切自由聯(lián)通（2）校園聯(lián)通你我他

第五篇：電話增值業(yè)務(wù)解決方案與營(yíng)銷推廣解決方案

第一部分

項(xiàng)目可行性分析

在目前局端程控交換機(jī)的附加功能設(shè)置，已開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)很多，計(jì)有免擾、鬧鐘、查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通，呼叫轉(zhuǎn)移、語(yǔ)音傳呼、呼叫等待、三方通話、IP、10000號(hào)等多項(xiàng)功能，其中部分是屬于收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，部分屬于提升企業(yè)形象項(xiàng)目，部分屬于業(yè)務(wù)量留住項(xiàng)目。但由于在設(shè)置過(guò)程中登記開(kāi)放的業(yè)務(wù)

手續(xù)繁雜，代碼較多：

例如：呼叫轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)開(kāi)辦及實(shí)用程序：

開(kāi)通：填寫(xiě)本地電話業(yè)務(wù)變更登記表，持原機(jī)主身份證，代辦人身份證。單位用戶蓋相關(guān)單位公章。

使用：聽(tīng)到撥號(hào)音后，按“*57*TN#”（TN表示您臨時(shí)的電話號(hào)碼）耳機(jī)中聽(tīng)到證實(shí)音，說(shuō)明登記已生效，否則需重新操作。不需要使用此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，聽(tīng)撥號(hào)音，按“#57#”(原電話機(jī)上），按“#57*TN#”(新轉(zhuǎn)移話機(jī)上）耳機(jī)中聽(tīng)到證實(shí)音，說(shuō)明此項(xiàng)服務(wù)已取消，否則需重新操作。

這一繁瑣的流程和代碼勢(shì)必使客戶難以記憶，導(dǎo)致無(wú)論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，造成設(shè)備資源閑置，使用效率沒(méi)有充分挖掘。

為此TCL通訊設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新的增值業(yè)務(wù)的終端產(chǎn)品“一鍵通”電話，運(yùn)營(yíng)商可依托該產(chǎn)品展開(kāi)多功能增值服務(wù)業(yè)務(wù)，與TCL通訊合作推出新的服務(wù)套餐—“一鍵通服務(wù)”，將目標(biāo)客戶在上述程控新功能方面的主要需求項(xiàng)目以“縮位鍵”的方式進(jìn)行固化處理，以“開(kāi)關(guān)式”原理進(jìn)行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費(fèi)興趣，使用頻率，從而也達(dá)到提高運(yùn)營(yíng)收入、提高ARPU值的最終目的。

一、市場(chǎng)分析：

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，無(wú)論是商業(yè)客戶還是家庭、個(gè)人客戶消費(fèi)能力在明顯快速增長(zhǎng)，因此對(duì)通訊消費(fèi)的支出也在同步快速發(fā)展，對(duì)電信服務(wù)項(xiàng)目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消費(fèi)群體中對(duì)電信增值業(yè)務(wù)的開(kāi)放并不是缺乏支付能力和消費(fèi)需求，而是由于人的“惰性”思想導(dǎo)致他們對(duì)新業(yè)務(wù)的使用產(chǎn)生了本能的障礙心理，人為抑制了業(yè)務(wù)的正常發(fā)展和服務(wù)，“一鍵通”項(xiàng)目的推出，正是充分發(fā)揮這一“惰性”思想，將目標(biāo)客戶的主要需求項(xiàng)目已“縮位鍵”的方式進(jìn)行固化處理，以“開(kāi)關(guān)式”原理進(jìn)行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費(fèi)興趣，使用頻率，從而也達(dá)到我們提高運(yùn)營(yíng)收入、提高ARPU值的最終目的。

二、投資分析：

本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出是完全建立在局端設(shè)備目前業(yè)已存在的服務(wù)項(xiàng)目上，因此對(duì)于局端設(shè)備方面不需要進(jìn)行任何的投入和改造。更重要是在終端促銷方面的大力營(yíng)銷推廣（參閱營(yíng)銷推廣方案）。

三、收益分析：

本項(xiàng)目的推廣將在以下方面獲得收益回報(bào)：

1、經(jīng)營(yíng)型收益：在目前已開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)中，業(yè)務(wù)當(dāng)中：免擾、鬧鐘服務(wù)屬于收費(fèi)項(xiàng)目，查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通屬于服務(wù)項(xiàng)目，呼叫轉(zhuǎn)移、語(yǔ)音傳呼等屬于業(yè)務(wù)量留駐項(xiàng)目，但由于手續(xù)煩瑣，導(dǎo)致無(wú)論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，因此本項(xiàng)業(yè)務(wù)的，推出勢(shì)必是以套餐形式預(yù)收收費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用，提升運(yùn)營(yíng)收入。

A、前提假設(shè)：以10000用戶為計(jì)算單位，以一年為計(jì)算期限

增值服務(wù)（包含來(lái)電顯示業(yè)務(wù)）：為方便基本用戶和高端用戶的多項(xiàng)選擇，我們?cè)O(shè)計(jì)兩種套餐方式：

a、靈鍵小秘書(shū)套餐（適用于家庭用戶）：收費(fèi)10元/月（功能設(shè)置：來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、114查號(hào)、鬧鐘服務(wù)、直通服務(wù)、IP固化）。

b、商務(wù)精英套餐（適用于商業(yè)客戶）：收費(fèi)15元/月（功能設(shè)置：來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、114查號(hào)、鬧鐘服務(wù)、直通服務(wù)、IP固化、免擾服務(wù)、天氣查詢）。

其中我們按85％的用戶選擇靈鍵小秘書(shū)套餐，15％選擇商務(wù)精英套餐作為下面的計(jì)算基礎(chǔ)。

呼叫轉(zhuǎn)移：增加電信通話費(fèi)

10000用戶中，有50％的客戶在一月內(nèi)平均遇到了3次無(wú)人接聽(tīng)的情況，并且使用了呼叫轉(zhuǎn)移的功能，每次接通費(fèi)0.22元

從以上基礎(chǔ)得出以下模型：

電信可通過(guò)“一鍵通”多功能電話實(shí)現(xiàn)的增量收入：

選擇靈鍵小秘書(shū)套餐：

①10000*85％*10元/月*12月=1020000

選擇商務(wù)精英套餐：

②10000*15％*15元/月*12月=270000

而其中設(shè)定由于開(kāi)通免擾功能造成話務(wù)量流失，以其中每位用戶年使用免擾功能3個(gè)月，導(dǎo)致平均每月流失話務(wù)50次計(jì)算：

③其話務(wù)的流失營(yíng)業(yè)收入為：10000*15％*50次*3個(gè)月*0.22元／次＝49500

則選擇商務(wù)精英套餐的實(shí)際增值收入為：

⑤＝②-③=220500

⑥由于呼叫轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)增量：10000*50％*3次/月*12月*0.22元/次

=39600

即10000用戶可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：

S1=① ⑤＋⑥=1280100

B、即期收益：我們?cè)诖朔执媪渴袌?chǎng)開(kāi)發(fā)和增量市場(chǎng)激發(fā)兩方面進(jìn)行分析：

存量市場(chǎng)方面：假設(shè)某區(qū)域的市場(chǎng)存量為120萬(wàn)，按其中50％為存在消費(fèi)能力的潛在市場(chǎng)，即60萬(wàn)用戶計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃：

2004年

目標(biāo)客戶10萬(wàn)

2005年目標(biāo)客戶20萬(wàn)

2006年目標(biāo)客戶30萬(wàn)

則本實(shí)現(xiàn)“一鍵通”存量市場(chǎng)增值回報(bào)：S1*10＝128.01萬(wàn)*10＝1280.10萬(wàn)

增量市場(chǎng)方面：假設(shè)某區(qū)域今年的增量以目標(biāo)10萬(wàn)戶為計(jì)劃，這其中按70（即7萬(wàn)戶）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶使用中國(guó)電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷活動(dòng)，令其中40增量用戶選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：

則本實(shí)現(xiàn)“一鍵通”增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)：S1*3＝128.01萬(wàn)*3＝384.03萬(wàn)

存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，在本即可獲得增值業(yè)務(wù)回報(bào)：

1280.10萬(wàn) 384.03萬(wàn)=1664.13萬(wàn)

C、長(zhǎng)期收益：從第二年開(kāi)始由于已經(jīng)存在上一發(fā)展的消費(fèi)客戶為基礎(chǔ)，因此從第二年開(kāi)始的增量收入分別為：

2005年上一年增值收入＋S1*20=1664.13萬(wàn)＋2560.20萬(wàn)=4224.33萬(wàn)

2006年上一年增值收入＋S1*30=4224.33萬(wàn)＋3840.30萬(wàn)=8064.63萬(wàn)

2007年上一年增值收入＋S1*N=8064.63萬(wàn)＋N萬(wàn)≥10000萬(wàn)

按上述目標(biāo)80％的達(dá)成率計(jì)算：仍然能保證最終8000萬(wàn)左右的純收入。

并且隨著市場(chǎng)推廣力度的增強(qiáng)，用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)會(huì)迅速擴(kuò)大，增量收入也會(huì)同步迅速提高。

2、業(yè)務(wù)拓展收益：從目前固網(wǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)而言，市場(chǎng)份額的拓展、客戶基數(shù)的擴(kuò)大早已不是當(dāng)務(wù)之急，更重要的是如何在這一基數(shù)龐大的存量市場(chǎng)上獲得更大的回報(bào)，因此“TCL一鍵通”產(chǎn)品的推出正是從協(xié)助電信部門(mén)達(dá)成迫切需要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)—迅速提高ARPU值，建立新的業(yè)務(wù)增值方案，長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲取回報(bào)：從去年年報(bào)顯示，小靈通業(yè)務(wù)ARPU為45元，而本地固網(wǎng)電話ARPU為40元，這顯示了小靈通在電信收入增長(zhǎng)中，貢獻(xiàn)要比傳統(tǒng)固定電話高出一成多，但小靈通的開(kāi)展需要在局端和終端投入不菲的成本，“一鍵通”業(yè)務(wù)的推出在局端方面不需要增加任何開(kāi)支，只需在終端促銷上投入一定的費(fèi)用即可，但由此帶來(lái)的收益卻可使本地固網(wǎng)電話ARPU達(dá)到小靈通的水平（40＋5），并且更長(zhǎng)期、更穩(wěn)定，市場(chǎng)容量更大。

3、市場(chǎng)推廣收益：

每年為了補(bǔ)充、提高、健全自己的企業(yè)形象，推廣各項(xiàng)產(chǎn)品和品牌，企業(yè)都會(huì)投入巨資進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣，因此也需要不同往年、創(chuàng)新的推廣主題以獲得受眾的眼球，并同步創(chuàng)造更多的回報(bào)，我們也同樣如此。本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出勢(shì)必可以在今年推廣內(nèi)容主加入重要的一項(xiàng)，從而避免重復(fù)、空洞的宣傳，或者是以殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲得消費(fèi)者的垂青。

4、企業(yè)形象[找材料到☆好范文 wenmi114.com-ˇ好范文 wenmi114.com網(wǎng)上服務(wù)最好的文秘資料站點(diǎn)！注：去掉中間符號(hào)在百度搜索第一個(gè)網(wǎng)站]收益：創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路一直是我公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)的固話領(lǐng)域以最小的投入獲得設(shè)備使用效率的提高和業(yè)務(wù)的增值收入，“TCL一鍵通”的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)將能夠?yàn)楦鬟\(yùn)營(yíng)企業(yè)形象不斷提高添磚加瓦。

綜上所述，本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出完全能夠滿足市場(chǎng)需求，在投入極小的前提下以極其簡(jiǎn)便的方式豐富了我們的服務(wù)品種，樹(shù)立了良好的公眾企業(yè)服務(wù)形象，以更睿智的方式擺脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單純就價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是對(duì)于提高我們的運(yùn)營(yíng)收入可以起到較大的幫助。

第二部分

營(yíng)銷推廣方案

為了使“一鍵通”增值服務(wù)項(xiàng)目在推向市場(chǎng)是獲得理想的推廣效果，我們特針對(duì)此項(xiàng)目定制了一套較完整的營(yíng)銷推廣方案，具體內(nèi)容如下：

一、營(yíng)銷目的1、增加運(yùn)營(yíng)收入：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是提高運(yùn)營(yíng)收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的最大化，因此我們也同樣把此一點(diǎn)最為退出任何產(chǎn)品和項(xiàng)目的核心和終極目標(biāo)。

2、提升資源效率：進(jìn)一步挖掘固網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，提高固網(wǎng)資源利用效率，增加固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入。

3、避免業(yè)務(wù)流失：“一鍵通”保證更高的電話接通率，避免無(wú)效呼叫的業(yè)務(wù)流失，提高業(yè)務(wù)收入。

4、提升企業(yè)形象：在原有來(lái)電顯示增值服務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)推出新的增值服務(wù)項(xiàng)目，通過(guò)“一鍵通”方便快捷的提供給用戶，提高電信增殖服務(wù)的使用率，滿足用戶的多元化、個(gè)性化需求，樹(shù)立服務(wù)形象，避免電信競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”。率先創(chuàng)新提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量提升電信服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，為中國(guó)電信的傳統(tǒng)形象注入新的活力。

5、擴(kuò)大市場(chǎng)份額：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，以差異化的服務(wù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，吸引新裝機(jī)用戶和鞏固原有用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)分額，提升規(guī)?；\(yùn)做能力。

6、鞏固行業(yè)地位：提高固網(wǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固電信在電信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

二、營(yíng)銷主題

為了讓市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體迅速了解、熟悉本項(xiàng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，TCL將為“一鍵通”項(xiàng)目的全面推廣擬定一個(gè)文字簡(jiǎn)單、精悍，內(nèi)容明確的活動(dòng)主題，具體文字待定。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

從理論而言市場(chǎng)存量講都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)群體，但其中由于收入的不同造成、消費(fèi)能力的差異，勢(shì)必存在即期目標(biāo)客戶、近期目標(biāo)客戶和長(zhǎng)期目標(biāo)客戶，并且根據(jù)客戶的固話業(yè)務(wù)屬性又分為商業(yè)客戶和家庭客戶，他們對(duì)服務(wù)項(xiàng)目和消費(fèi)觀念也同樣存在極大的差異性，因此我們根據(jù)這些特點(diǎn)設(shè)計(jì)了以下的營(yíng)銷目標(biāo)：

備注：我們?cè)谶@里的預(yù)計(jì)分析數(shù)據(jù)是建立在現(xiàn)階段的相對(duì)靜止數(shù)據(jù)，增量市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)將按照同步的比例進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且家庭用戶的消費(fèi)能力也將隨著社會(huì)總體水平的提高，而我們?cè)诖隧?xiàng)目的服務(wù)收費(fèi)是相對(duì)固定的，因此中高階層家庭客戶的數(shù)量必然大幅度增加，則我們的營(yíng)銷目標(biāo)也將同步放大。

2、目標(biāo)：以上述目標(biāo)為基礎(chǔ)，各階段計(jì)劃分解如下：（數(shù)據(jù)單位：萬(wàn)）

四、營(yíng)銷渠道

任何影響產(chǎn)品的確定和推廣都需要全體員工的共同努力才能完成既定的計(jì)劃和目標(biāo)，否則只會(huì)成為一紙空文的美好理想，因此我們?cè)诖酸槍?duì)目前已有的渠道資源將今年任務(wù)分解如下：

五、營(yíng)銷政策

1、費(fèi)用設(shè)計(jì)

根據(jù)公司目前的實(shí)際考核指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，在本項(xiàng)服務(wù)的推廣使我們均以來(lái)電顯示業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，在此之上增加“一鍵通”服務(wù)項(xiàng)目，避免出現(xiàn)服務(wù)并列選擇，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，客戶只選其一，造成原有營(yíng)收流失，無(wú)法達(dá)到提高營(yíng)收的目的，因此我們?cè)谶M(jìn)行費(fèi)用設(shè)計(jì)時(shí)計(jì)劃如下：

2、客戶政策

A、新裝機(jī)用戶：安裝電話、開(kāi)通來(lái)電顯示、一鍵通服務(wù)，免費(fèi)送靈鍵多功能電話機(jī)，靈鍵小秘書(shū)隨開(kāi)隨通，靈活方便快捷。

B、已裝機(jī)用戶：開(kāi)通來(lái)電顯示、一鍵通服務(wù)，并承諾使用一年以上，送靈鍵多功能電話機(jī)，靈鍵小秘書(shū)隨開(kāi)隨通，靈活方便快捷。

C、重點(diǎn)客戶：上一平均月消費(fèi)達(dá)到80元以上的家庭用戶、100元以上商業(yè)用戶贈(zèng)送靈鍵多功能電話機(jī)一部，靈鍵小秘書(shū)隨開(kāi)隨通，靈活方便快捷。

3、工作程序

為保證計(jì)劃的順利實(shí)施，在此制定相應(yīng)的工作流程，具體內(nèi)容如下：

A、工作流程：

營(yíng)銷中心、社會(huì)代辦處流程：

業(yè)務(wù)受理→合同簽立→資料查驗(yàn)→業(yè)務(wù)開(kāi)通→話機(jī)贈(zèng)送→轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心

大客戶中心、商業(yè)客戶流程：

業(yè)務(wù)受理→（客戶現(xiàn)場(chǎng)／柜臺(tái)）簽立合同→資料查驗(yàn)→業(yè)務(wù)開(kāi)通→話機(jī)贈(zèng)送→轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心

10000號(hào)流程：

業(yè)務(wù)受理→資料查驗(yàn)→（總機(jī)）錄入合同→業(yè)務(wù)開(kāi)通→話機(jī)贈(zèng)送→轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心

公司員工流程：

方式根據(jù)客戶性質(zhì)按上述流程選擇辦理

B、服務(wù)地點(diǎn)：

營(yíng)銷中心、社會(huì)代辦處：前臺(tái)辦理，話機(jī)前臺(tái)贈(zèng)送

大客戶中心、商業(yè)客戶：客戶現(xiàn)場(chǎng)／前臺(tái)辦理，話機(jī)上門(mén)／前臺(tái)贈(zèng)送

10000號(hào)：總機(jī)辦理業(yè)務(wù)登記，話機(jī)前臺(tái)贈(zèng)送

公司員工：根據(jù)客戶性質(zhì)按上述方式選擇辦理

六、市場(chǎng)推廣

1、消費(fèi)心理分析：在制定推廣計(jì)劃之前，我們對(duì)目前存在的消費(fèi)心理和需求作一次預(yù)演和分析，以為下一節(jié)的計(jì)劃進(jìn)行目標(biāo)明確闡釋：

A、消費(fèi)需求：由于個(gè)人需要，希望能體面地拒接所有電話、保持特殊需求的短暫安靜環(huán)境，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。

服務(wù)業(yè)務(wù)：免打擾

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

B、消費(fèi)需求：由于商務(wù)往來(lái)，希望在離開(kāi)固話的同時(shí)不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何電話，從而達(dá)到保持連續(xù)的溝通的目的，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。

服務(wù)業(yè)務(wù)：呼叫轉(zhuǎn)移

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

C、消費(fèi)需求：由于重要時(shí)刻的需要，希望獲得及時(shí)提醒，以勿錯(cuò)過(guò)相應(yīng)的時(shí)間，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。

服務(wù)業(yè)務(wù)：鬧鐘服務(wù)

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

D、消費(fèi)需求：由于未知希望聯(lián)絡(luò)的對(duì)象的電話號(hào)碼，希望能簡(jiǎn)便的查詢，避免錯(cuò)撥，希望能提供更簡(jiǎn)單直接的服務(wù)，進(jìn)行快捷的查詢。

服務(wù)業(yè)務(wù)：查號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

E、消費(fèi)需求：希望能隨時(shí)簡(jiǎn)單方便的提供氣象服務(wù)，以獲得未來(lái)特定日期的天氣狀況，便于活動(dòng)的安排，并其可能由于不知相應(yīng)號(hào)碼，而出現(xiàn)誤撥、放棄的現(xiàn)象。

服務(wù)業(yè)務(wù)：天氣查訊

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

F、消費(fèi)需求：希望在撥打長(zhǎng)途電話能夠省錢、方便、快捷，并且可以避免錯(cuò)撥其他運(yùn)營(yíng)商的IP號(hào)碼，造成業(yè)務(wù)流失。

服務(wù)業(yè)務(wù)：IP撥號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

G、消費(fèi)需求：某一號(hào)碼需要經(jīng)常撥打，尤其有老人或小孩的家庭，希望該特定號(hào)碼能非常方便、快捷、安全的撥出，避免錯(cuò)號(hào)，以產(chǎn)生不必要的麻煩。

服務(wù)業(yè)務(wù)：熱線或直通撥號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

特別建議：“熱線服務(wù)”應(yīng)改名為“直通服務(wù)”，“熱線”鍵改為“直通”鍵。原因：“熱線”與“直通”相比，“熱線”容易讓人誤解，跟現(xiàn)在很多的電話聊天服務(wù)臺(tái)，各種便民熱線電話等混淆，而普通消費(fèi)者對(duì)此類熱線服務(wù)的興趣不大，關(guān)注度很低，甚至有抵觸情緒。而“直通”比較新穎，容易引起用戶注意，針對(duì)這項(xiàng)服務(wù)也比較直觀，貼切，容易理解，便于推廣。

H、消費(fèi)需求：希望能簡(jiǎn)單快捷的獲得電信的親情服務(wù)。

服務(wù)業(yè)務(wù)：10000號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

本項(xiàng)增值服務(wù)在湖南省乃至全國(guó)電信行業(yè)都是首次推出，無(wú)論是客戶還是員工對(duì)此均較為陌生，雖然他們可能或多或少的指導(dǎo)電信的某幾項(xiàng)功能性服務(wù)，但遠(yuǎn)未達(dá)到來(lái)電顯示的熟知程度，這就決定了在項(xiàng)目的推廣上必須做好充分的造勢(shì)、推介和說(shuō)明工作，因此我們?cè)谕茝V宣傳方面計(jì)劃采取以下步驟和方式來(lái)成功推出此項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：

第一階段：導(dǎo)入期

A、推廣思路：在此階段新增值業(yè)務(wù)剛剛推向市場(chǎng)，因此我們的首要工作是如何讓目標(biāo)消費(fèi)群體能夠迅速獲知這個(gè)信息，以及由于這項(xiàng)服務(wù)能給他的生活、工作帶來(lái)那些便利，提高工作效率和生活質(zhì)量，所有的推廣工作將圍繞這些目標(biāo)進(jìn)行，在此設(shè)定的推廣圖示如下：

B、推廣主題：

來(lái)電顯示 “靈鍵小秘書(shū)”——新套餐、新服務(wù)、新生活（具體內(nèi)容待定）

根據(jù)上述設(shè)想，暫列主題如下：

裝機(jī)免費(fèi)送電話，電信秘書(shū)帶回家

“靈鍵小秘書(shū)”

號(hào)碼不用記電話一鍵通

貼身小助理及時(shí)一鍵通

C、推廣時(shí)間：2004年5月—9月

D、推廣范圍：********地區(qū)

E、推廣策略：

a、品牌設(shè)計(jì)：為本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)涉及一個(gè)醒目、易記憶、易傳播的名稱，并同步設(shè)計(jì)相應(yīng)的卡通形象代言傳播，更具親和力；

b、廣告宣傳：充分運(yùn)用獨(dú)立或公司各方面的廣告資源，向目標(biāo)市場(chǎng)全面、充分、詳細(xì)的闡述增值業(yè)務(wù)的品牌、內(nèi)容、功能等各類信息；

c、促銷活動(dòng)：采取強(qiáng)力、實(shí)用的促銷方式在各類營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全面開(kāi)展，迅速吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的高度關(guān)注，加速他們尤其是重點(diǎn)消費(fèi)群體的購(gòu)買決定；

d、資源整合：調(diào)動(dòng)各級(jí)公司和組織機(jī)構(gòu)的資源，市、縣、鄉(xiāng)緊密結(jié)合，采取差異化宣傳手段，以市區(qū)為重點(diǎn)，以利益訴求為核心，以促銷贈(zèng)機(jī)優(yōu)惠為手段，達(dá)到快速業(yè)務(wù)推廣的目的e、內(nèi)部動(dòng)員：責(zé)任到人，利益掛鉤，調(diào)動(dòng)系統(tǒng)人員積極性。

F、廣告宣傳：

a、廣告內(nèi)容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業(yè)務(wù)的品牌推廣和內(nèi)容全面灌輸，因此在廣告內(nèi)容上講主要側(cè)重以下幾點(diǎn)：

品牌：讓新業(yè)務(wù)的品牌盡量達(dá)到家喻戶曉、耳熟能詳；

功能：讓新業(yè)務(wù)的功能以多種形式向公眾闡述得簡(jiǎn)單明了、便于掌握；

消費(fèi)利益：讓受眾清楚地知道新業(yè)務(wù)對(duì)他工作和生活所帶來(lái)的極大便利。

使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握應(yīng)用方法。

促銷活動(dòng)：最實(shí)用、最有誘惑力的方式促進(jìn)消費(fèi)的執(zhí)行

b、廣告形式：

c、媒體發(fā)布及預(yù)算：

導(dǎo)入期媒體發(fā)布計(jì)劃表

（2004年5—9月）

（略）

報(bào)紙：硬廣告配合軟文炒作，注重軟文炒作，通過(guò)構(gòu)造一些使用環(huán)境和情景，通過(guò)具有親和力的方式，巧妙的傳遞增殖功能所帶來(lái)的好處，而且成本較低。

電視：拍攝具有情景使用的簡(jiǎn)單廣告片，在湖南經(jīng)視等收視率高的電視媒體高頻次集中播放。

網(wǎng)站：電信的相關(guān)網(wǎng)站

戶外：路牌廣告:有針對(duì)性的選擇一些路牌廣告，如人流量較大和通訊市場(chǎng)較集中的地方。

公交車身廣告，公交站牌廣告。

制作宣傳車，深入縣鄉(xiāng)宣傳。

城鄉(xiāng)墻體廣告

廣播：利用其成本低廉優(yōu)勢(shì)進(jìn)行滾動(dòng)播放。

終端：充分利用各電信營(yíng)業(yè)廳內(nèi)外的位置做噴繪燈箱，張貼海報(bào)，散發(fā)單頁(yè)。緊抓“終端”，散發(fā)宣傳資料，進(jìn)行面對(duì)面的推動(dòng)。充分利用電信營(yíng)業(yè)廳的資源。抓住顧客到營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)的機(jī)會(huì)，向顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。對(duì)營(yíng)業(yè)廳的工作人員采取適當(dāng)?shù)募?lì)，起到事半功倍的效果。

培訓(xùn)：對(duì)營(yíng)業(yè)員及相關(guān)人員培訓(xùn)，達(dá)到充分的信息溝通。活動(dòng)的目的，活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)能帶給消費(fèi)者的好處，如何介紹等等。電信裝機(jī)人員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，實(shí)行利益掛鉤，將開(kāi)通的業(yè)務(wù)的用戶數(shù)與其收入掛鉤，刺激其在裝機(jī)時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行宣傳的積極性。

宣傳過(guò)程中要注意各種渠道涉及的內(nèi)容和風(fēng)格的一致性，協(xié)調(diào)性，各種宣傳渠道要控制好時(shí)間和內(nèi)容，才能形成整合效果，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知。

G、促銷活動(dòng)：

a、客戶促銷：根據(jù)營(yíng)銷政策執(zhí)行客戶促銷計(jì)劃（參閱上文）。

b、獎(jiǎng)勵(lì)促銷：為吸引消費(fèi)者注意，提升消費(fèi)興趣，在本期推廣中我們將加入客戶額外抽獎(jiǎng)促銷推廣活動(dòng)，以3000戶為一組進(jìn)行如下獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：

第二階段：發(fā)展期

A、推廣思路：本階段的推廣是在延續(xù)導(dǎo)入期工作完成之后，市場(chǎng)對(duì)新增值業(yè)務(wù)建立了一個(gè)基本印象，各項(xiàng)功能和利益均大致了解，消費(fèi)者對(duì)新增業(yè)務(wù)由陌生向認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的過(guò)程逐步發(fā)展，消費(fèi)趨勢(shì)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展階段，因此我們需要根據(jù)市場(chǎng)的反映和在前期進(jìn)行的分析，展開(kāi)差異性的重點(diǎn)攻勢(shì)，并根據(jù)具體進(jìn)展確定推廣目標(biāo)和主攻方向。

B、推廣主題：差異性推廣活動(dòng)、廣告宣傳、促銷活動(dòng)。

C、推廣時(shí)間：2004年10月—12月

D、推廣內(nèi)容：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。

E、推廣范圍：********地區(qū)

F、推廣策略：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。

G、廣告宣傳：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。

第三階段：成熟期：（待定）

第四階段：維護(hù)期：（待定）

七、營(yíng)銷成本：

1、促銷成本分析：

在前文中（參閱“收益分析”）我們已經(jīng)得到相關(guān)新增業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)收入數(shù)據(jù)：

即10000用戶可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：

S1=① ⑤＋⑥

而10000用戶的促銷用終端采購(gòu)總成本為：

S2=單臺(tái)采購(gòu)成本*10000

則可以得出當(dāng)年由于推廣增值業(yè)務(wù)獲得的總回報(bào)為：

S＝S1－S

2存量市場(chǎng)方面：按其中50％為存在消費(fèi)能力潛在市場(chǎng)，即#萬(wàn)用戶計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃：

2004年目標(biāo)客戶萬(wàn)

2005年目標(biāo)客戶萬(wàn)

2006年目標(biāo)客戶萬(wàn)

則本實(shí)現(xiàn)存量市場(chǎng)增值毛利：S1*10

增量市場(chǎng)方面：假設(shè)今年的增量以目標(biāo)10萬(wàn)戶為計(jì)劃，這其中按70（即7萬(wàn)戶）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶使用中國(guó)電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷活動(dòng)，令其中40增量用戶選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：

則本實(shí)現(xiàn)增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)毛利：S1*

3存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，即為在本即可獲得增值業(yè)務(wù)毛利

2、廣告媒體預(yù)算：（參閱另表）

3、促銷活動(dòng)預(yù)算：

按3000號(hào)為一組計(jì)算基數(shù)如下

4、營(yíng)銷總成本：

據(jù)上計(jì)算，本營(yíng)銷總成本＝促銷產(chǎn)品采購(gòu)成本 廣告費(fèi)用成本 促銷抽獎(jiǎng)成本

2004廣告媒體投入總表

（略）

備注一：導(dǎo)入期和發(fā)展期有部分廣告資源系合并使用，按投放的時(shí)間順序計(jì)入導(dǎo)入期；

備注二：部分廣告活動(dòng)可以套用公司其他資源形勢(shì)，如“五一七”推廣期間可以做到資源整合使用。