第一篇：銀行客戶經理授信調查報告撰寫培訓

銀行客戶經理授信調查報告撰寫培訓

小型生產企業(yè)授信審查要點

一、信審人員在審查小企業(yè)授信時應遵循的基本原則

一般情況下，小型生產企業(yè)具有以下幾個特點：1.由家族控制，股東或實際控制人的行為對其生產經營具有決定性影響。2.企業(yè)規(guī)模較小，對上下游客戶定價能力不強，經營較易出現(xiàn)波動，抗風險能力差。3.由于管理不夠規(guī)范，財務報表往往不能真實反映其經營與盈利狀況。因此對小型生產企業(yè)授信應遵循以下不同于大中型企業(yè)授信的原則：

（一）現(xiàn)場考察與書面分析相結合的原則

鑒于小企業(yè)授信的特殊性，信審人員應積極參與實地考察申請人的經營、管理狀況、股東及主要管理者的管理能力，以便做出比較切合實際的評價。信審人員參與實際調查是貼近市場，提高小企業(yè)授信審查質量的必要手段，但客戶經理是授信調查的第一責任人。

（二）遵循定性分析和定量分析相結合，側重定性分析的原則

在小企業(yè)審查中要注重業(yè)務部門現(xiàn)場調查結果，不單純依賴正式的財務報表。要結合申請人的主要生產、經營指標對其財務數(shù)據(jù)進行必要的修正。要定量與定性分析相結合，側重定性分析結果。

（三）遵循第一還款來源與擔保并重的原則

對小企業(yè)授信首先強調第一還款來源是否充足，但擁有對授信申請人具有控制能力強、價值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強的抵押擔保條件同樣非常重要。

二、小企業(yè)授信審查要點

對小企業(yè)授信，除按我行大中型企業(yè)授信審查的基本要求進行審查外，應根據(jù)小企業(yè)授信審查的基本原則，結合小企業(yè)的特點，對申請人條件的合規(guī)性、調查要素的全面性、抵（質）押物價值認定及抵（質）押率的合理性、授信方案在法律方面的合規(guī)性（非專業(yè)意見）等提出審查意見。要對以下內容進行重點審查：

（一）審查小企業(yè)股東及實際控制人的誠信情況

這部分審查主要以定性審查為主。要對股東及實際控制人的發(fā)展歷史、個人品行、信用狀況、個人資產、負債狀況、是否存在其他投資、從業(yè)經驗、經營管理能力、有無對外擔保進行審查。對家族背景進行審查、對股東個人審查判斷主要基于定性判斷，要求信審人員在業(yè)務部門調查結論的基礎上，結合業(yè)務部們有關人員與小企業(yè)股東及實際控制人交往時間、結識過程、了解的深度、信審人員現(xiàn)場調查的感覺，做出審查評價。對于經辦業(yè)務人員及相關領導與授信申請人是否存在利益關系要進行審查。

（二）審查分析授信申請人所在行業(yè)情況

申請人所處行業(yè)在當?shù)鼐邆涿黠@產業(yè)集群特點的，首先要看小企業(yè)是否處于當?shù)刂髁餍袠I(yè)，該行業(yè)是否為我行支持的行業(yè)，我行對該行業(yè)中企業(yè)授信質量及授信總量是否在合理的范圍之內。同時需要分析申請人在同類企業(yè)中在各項要素上的地位（盈利能力、負債水平、銷售渠道、上下游關系），原則上我行支持中流以上企業(yè)。

申請人所處行業(yè)在當?shù)夭痪邆涿黠@集群特點的，重點分析銷售渠道和消費市場的穩(wěn)定性、產品的特殊性、盈利能力的保障程度和保障方式。

對于為大型企業(yè)配套的小企業(yè)要分析大型企業(yè)所處行業(yè)的特點、競爭程度、發(fā)展趨勢、產品壽命周期等因素。

（三）審查分析授信申請人發(fā)展前景

根據(jù)申請人所處行業(yè)的背景情況，通過分析申請人近兩年來產品的產銷量、產成品及原材料、能源價格變化情況，產品的壽命周期，銷售渠道，分析申請人產品的銷售前景及盈利能力。對于給大企業(yè)提供配套產品的，尤其是大企業(yè)的經營將直接影響其生存的小企業(yè)，要對大企業(yè)經營狀況進行分析和判斷。

由于小企業(yè)的實際控制人對小企業(yè)的發(fā)展前景具有重要影響，因此還要分析小企業(yè)實際控制人是否具備豐富的從業(yè)經驗和技術背景。如果實際控制人具備特殊的個人或家庭背景，分析對企業(yè)銷售渠道、經營狀況和盈利能力的影響，從而分析對企業(yè)最終還款能力的影響。

原則上我行應選擇已經完成資本原始積累、產品前景良好、主業(yè)突出，處于快速成長階段的企業(yè)作為授信對象。對已經發(fā)展成為集團性公司，尤其是搞多元化經營，關聯(lián)交易頻繁的企業(yè)，應選擇控制信貸比重與逐步退出的策略

（四）審查授信金額及用途是否合理

這部分主要是對授信用途的合法性、真實性，對授信資金監(jiān)控的有效性進行審查。要注重定量分析。對于銷售小于3000萬元（含）且資產總額小于4000萬元（含）的小企業(yè)，單戶授信敞口最高不超過1000萬元，其他小企業(yè)一般掌握在授信申請人最近1年營業(yè)額的20%以內。

做授信審查時，可通過對授信申請人近兩年銷售情況及增長率、原材料采購需求、購銷結算方式、資金占用時間、自有資金狀況、資金缺口情況等方面判斷授信需求是否真實、合理。信審人員可以要求業(yè)務部門查閱授信申請人納稅申報單、內部原材料（商品）采購記錄（發(fā)票）、內部銷售記錄（發(fā)票存根）等說明其生產經營情況及資金需求的合理性。

充分分析企業(yè)的總體償債能力，主要通過測算銀行債務敞口與凈資產的比率、銀行債務敞口與銷售收入比率，并與行業(yè)內參數(shù)進行比較，考察企業(yè)是否存在短期銀行負債過度。由于明顯短貸長用而引起短期負債過度的企業(yè)，應具體分析起源，并對新增固定資產投資進行評價，對于能給企業(yè)帶來較大現(xiàn)金流和新增利潤的項目投資，可視實際情況予以適度支持。

通過審查申請人資金使用控制措施是否有利，判斷我行授信是否可能被挪用，是否存在潛在風險。

（五）審查還款來源是否充足、授信期限是否合理

這部分審查要注重現(xiàn)場調查結果，定性和定量分析相結合，以定量分析為主，注重分析申請人經營的穩(wěn)定性，還款來源的可靠性。由于小企業(yè)再融資存在非常大的不確定性，因此再融資不能作為還款來源。

1.還款來源審查

一般來說，企業(yè)的流動資金貸款都應以其正常經營活動產生的現(xiàn)金流作為還款來源，因此應重點審查申請人的生產經營活動是否正常，銷售回款是否及時。信審員可以要求業(yè)務部們調查生產企業(yè)的電、水、汽使用量、企業(yè)的購銷合同及執(zhí)行、納稅情況，申請人的銀行現(xiàn)金往來、個人儲蓄以及申請人個人控制資產經營的情況，以判斷申請人的經營狀況是否正常，是否有穩(wěn)定、充足的還款來源。申請人的財務報表分析可以作為判斷還款能力的輔助手段。

對于有其他銀行債務的授信申請人，要審查其以往履約記錄，分析債務到期時間，判斷其在償還其他銀行債務之后是否會出現(xiàn)資金缺口，是否會影響生產經營，是否有充足資金償還我行貸款。如果授信申請人有對外擔保，要分析被擔保企業(yè)的情況，判斷擔保履約的可能性及給授信申請人可能造成的影響。

2.授信期限審查

要結合申請人的生產周期，生產淡旺季及銷售回款時間，審查授信期限是否合理。對于貿易型企業(yè)，要結合申請人的購貨及銷售時間，收款方式，判斷還款來源是否充足及授信期限是否合理。

（六）審查授信擔保能力

原則上，決定是否對小企業(yè)進行授信，應首先判斷授信申請人第一還款來源是否充足。但是考慮到小企業(yè)抗風險能力相對較弱，因此對小企業(yè)授信必須重視擔保能力的審查。對于所有小企業(yè)授信原則上應以對授信申請人控制能力強，價值穩(wěn)定，變現(xiàn)能力強的抵押擔保作為授信擔保的主要方式，并由其主要股東或實際控制人提供無限連帶責任保證擔保。

1.對于抵押擔保，要重點審查抵押物變現(xiàn)能力及變現(xiàn)價值。一般情況下不接受機器設備的抵押擔保。

以商品住宅、門市房、寫字樓（均含土地使用權）、土地使用權抵押的，要根據(jù)抵押物所處地段建筑物及土地的可比價格，變現(xiàn)能力確定抵押物的評估價值是否可以為我行接受。根據(jù)抵押物目前的使用情況，審查我行抵押是否可能存在瑕疵（如果抵押物在抵押給我行之前已經出租，則根據(jù)抵押不破租賃的原則，在租期結束之前我行處置抵押物存在一定難度）。以土地使用權設定抵押的，原則上采用以出讓方式取得且權屬清晰、轉讓行為不受限的出讓土地設定抵押。

以廠房、機器設備抵押的要確認抵押物的權屬關系，計算并判斷抵押價值是否合理。由于設備、廠房變現(xiàn)能力相對較差，所以我行接受這類抵押主要是作為約束申請人的還款行為的手段，不能以此作為還款來源。

2.如由專業(yè)擔保公司提供擔保，擔保人原則上應該是有政府背景的擔保公司。要重點審查擔保公司選擇擔保單位的標準，以往賠付情況，對外擔?？傤~與凈資產相比是否適度（按國家規(guī)定，擔?？傤~不超過凈資產的10倍）。擔保公司應該有我行核定的擔保額度。

3.如果代償能力較強的優(yōu)質企業(yè)或大型生產廠商為配套企業(yè)提供連帶責任保證擔保，應該審查大型生產廠商的經營和財務狀況，以確定其擔保能力。由擔保單位董事會或股東會出具同意提供擔保的函（根據(jù)擔保單位公司章程決定）。

4.如果是出口信用保險公司保險，要審查出口信用保險公司給申請人核定的保險額度，我行授信只能用于出口信用保險公司核定的保險范圍內的產品出口，并且要審查申請人出口是否有違反出口信用保險公司保險規(guī)定的行為。要對保單的免責條款進行審查。

（七）對授信調查質量進行評估

對授信經辦人員的授信調查過程、次數(shù)、基本方法，經辦人員的從業(yè)經驗、與授信申請人的關系及熟悉程度進行評估。

（八）審查小企業(yè)授信定價是否合理

由于小企業(yè)發(fā)展過程中存在一定不確定性，因此其授信的風險成本和管理成本要高于大中型企業(yè)。為覆蓋我行授信風險，在定價時要充分考慮授信的風險成本與管理成本，確定高于大中型企業(yè)的合理的價格水平。

第二篇：授信 高級客戶經理培訓試題

一、單選題：

1.各級信貸經營單位應在授信額度到期前至少（A）天，完成新一輪授信的上報工作。

A．60

B.30

C.10

D.90

2.統(tǒng)一授信的“統(tǒng)一”不包括（D）A.授信主體的統(tǒng)一B.授信形式的統(tǒng)一 C.授信幣種的統(tǒng)一D.授信額度的統(tǒng)一

3.授信總額是納入統(tǒng)一授信的所有（B）業(yè)務額度

A.表內

B.表內外

C.低風險

D.表外

4.采用貸款人受托支付的，貸款人應在（A）審核借款人相關交易資料是否符合合同約定條件。

A.貸款資金發(fā)放前

B.貸款資金支付時

C.貸款資金支付后

5.固定資產貸款發(fā)放和支付過程中，貸款人應確認（B）的項目資本金足額到位，并與貸款配套使用。

A.高于擬發(fā)放貸款 B.與擬發(fā)放貸款同比例 C.略低于擬發(fā)放貸款 6.單筆金額超過項目總投資（C）或超過（C）萬元人民幣的貸款資金支付，應采用貸款人受托支付方式 A.5%，300

B.10%，500 C.5%，500

7.流動資金貸款不得用于（A）

A.固定資產、股權

B.合理進貨支付貨款

C.承付應付票據(jù)

8.流動資金貸款需求量應基于（C）來確定。A.借款人提出的請求

B.借款人日常經營所需的營運資金

C.借款人日常生產經營所需營運資金與現(xiàn)有流動資金的差額（即流動資金缺口）

9.貸款人應完善（B），實行貸款全流程管理，全面了解客戶和項目信息，建立固定資產貸款風險管理制度和有效的崗位制衡機制，將貸款管理各環(huán)節(jié)的責任落實到具體部門和崗位，并建立各崗位的考核和問責機制。A.公司治理結構

B.內部控制機制

C.企業(yè)文化

10.貸款人應按照審貸分離、（A）的原則，規(guī)范固定資產貸款審批流程，明確貸款審批權限，確保審批人員按照授權獨立審批貸款。

A.分級審批

B.統(tǒng)一審批

C.集中審批

11.流動資金貸款對借款人確因暫時經營困難不能按期歸還貸款本息的，貸款人可與其（C）。A.破產重組 B.并購重組 C.協(xié)商重組

12.流動資金貸款貸款人受托支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請和支付委托，將貸款（C）支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。

A.直接劃到借款人交易對象的賬戶

B.不經過借款人賬戶 C.通過借款人賬戶

13.個人貸款借款人應采?。ˋ）方式提出申請？(A)書面 B.口頭 C.書面或口頭

14.以下不屬于資產保全工作內容的為：(D)A.不良貸款管理與清收

B.抵債資產管理與處置

C.呆賬貸款核銷

D.固定資產管理

15.以下關于不良資產范疇表述錯誤的為：(A)A.根據(jù)中國銀監(jiān)會《貸款風險分類指引》，屬于關注、次級、可疑的三類信貸資產；

B.信用證、銀行承兌匯票及保函等表外業(yè)務項下的墊付款項及信用卡發(fā)生的透支墊款；

C.我行在清收各類不良資產（含各類貸款、已核銷的債權、拆借、墊付融資債券款及其它債權）中形成的非貨幣形式的實物資產及財產權；

D.在我行業(yè)務活動中形成的到期應收未收回的款項，如：投資及回購款、拆借、應收款、因擔?；虼戆l(fā)行企業(yè)融資券產生的墊款等；

16.以下工作不屬于不良貸款管理工作內容的為：(C)A.時效管理 B.貸款催收 C.貸前調查 D.法律訴訟

17.下列不屬于不良貸款清收方式的為：(D)A.訴訟仲裁 B.委托代理 C.債務重組 D.正常還款

18.以物抵債的方式不包括：(A)A.債務重組 B.法院裁決抵債 C.仲裁機構裁決抵債 D.協(xié)議抵債

19.以下不屬于以物抵債條件的是：（D）

A.生產經營已中止或建設項目處于停、緩建狀態(tài)； B.已宣告破產，銀行有破產分配受償權的；

C.經對債務人強制執(zhí)行程序，無法執(zhí)行到現(xiàn)金資產，且執(zhí)行實物資產或財產權利按司法慣例降價處置仍無法成交的； D.債務人不愿意償還現(xiàn)金的；

20.抵債資產應選擇符合下列特征的：（A）A.具有較好保值能力的；

B.法律禁止流通的； C.單獨的劃撥土地； D.不易于變現(xiàn)的； 21.凡符合呆賬認定條件的呆賬貸款，在申報核銷時必須提供兩類材料為：（A）A.基礎資料，專項資料 B.法律資料，專項資料 C.專項資料，破產資料 D.破產資料，法律資料

22.以下關于抵債資產管理的說法正確的是：（D）A.抵債資產收取后為避免損失可立即對外出租； B.抵債資產收取后可自行使用；

C.抵債資產原則上采取協(xié)議轉讓的方式進行處置； D.抵債資產原則上采取公開拍賣的方式進行處置；

23.符合以下哪項條件的債權可以申請核銷：(A)A.借款人和擔保人依法宣告破產、關閉、解散或撤銷，并終止法人資格，經對借款人和擔保人進行追償后，未能收回的債權；

B.借款人躲避債務，經依法對其財產或者遺產進行清償，并對擔保人進行追償后，未能收回的債權；

C.借款人遭受意外事故后，經對其財產進行清償和對擔保人進行追償后，未能收回的債權；

D.借款人和擔保人但已完全停止經營活動，經對借款人和擔保人進行追償后，未能收回的債權；

24.授信風險監(jiān)控原則不包括（B）。A.主動性原則

B.重點原則 C.持續(xù)性原則

D.層級管理原則

25.授信資產質量監(jiān)控方面，屬于分行監(jiān)控范圍內的大額客戶主要包括授信余額前（C）大集團客戶、前（C）大單一法人客戶。

A.20，20

B.30，30

C.20，30

D.30，20

26.授信資產質量監(jiān)控方面，屬于分行監(jiān)控范圍內的非正常類客戶主要包括（B）萬元以上關注二檔客戶、（B）萬元以上的不良貸款客戶。

A.1000，500

B.1000，300 C.2000，500

D.2000，300

27.風險預警信息監(jiān)控方面，單戶授信余額（D）萬元（含）以上的公司類客戶、（D）萬元（含）以上的零售類客戶出現(xiàn)風險預警信息時，應及時將有關情況上報總行。A.1000，500

B.2000，500 C.2000，200

D.1000，200

28.通過分析系統(tǒng)采集信息實施監(jiān)控，主要應用于（A）。A.授信業(yè)務總體情況的監(jiān)控

B.大額授信、關注和不良客戶的風險監(jiān)控 C.重點行業(yè)或業(yè)務的風險監(jiān)控 D.以上全部

29.各分行應按季向總行上報（C）萬元以上關注二檔客戶、（C）萬元以上不良貸款客戶情況。

A.1000，1000

B.2000，2000 C.2000，1000

D.1000，2000

30.通過匯總分析下級行及本級業(yè)務部門報送信息實施監(jiān)控，主要應用于（B）。A.授信業(yè)務總體情況的監(jiān)控

B.大額授信、關注和不良客戶的風險監(jiān)控 C.重點行業(yè)或業(yè)務的風險監(jiān)控 D.以上全部

31.通過綜合分析內外部信息實施監(jiān)控，主要應用于（C）。A.授信業(yè)務總體情況的監(jiān)控

B.大額授信、關注和不良客戶的風險監(jiān)控 C.重點行業(yè)或業(yè)務的風險監(jiān)控 D.以上全部

二、簡答題：

1.請簡要回答我行授信額度的管控原則。答：（1）為提高額度管控的靈活性，便于系統(tǒng)控制，目前最新授信額度的管控原則為授信敞口單一控制，即受信主體使用各產品授信敞口余額之和不得超過批復的授信敞口金額。

（2）客戶經理在辦理額度項下業(yè)務時，不得突破批復的授信敞口金額，但是可以超過授信總額，超過部分為超額保證金對應的部分。

2.我行授信額度的調劑規(guī)則包括哪些？

答：（1）短期流動資金貸款、銀行承兌匯票和特定貿易融資產品按照低風險可以占用高風險額度的規(guī)則相互調劑。

（2）短貸可以占用銀票額度，銀票不可以占用短貸額度。

（3）短貸不可以占用銀票額度，銀票可以占用短貸額度。

（4）各產品之間均不得相互占用。

超出上述四種規(guī)則的調劑，需要在授信申報和授信批復中明確。集團內部成員間的額度串用需報原審批機構審批。

3.發(fā)放固定資產貸款之前，貸款人應落實具體的責任部門和崗位，履行盡職調查并形成書面報告。盡職調查包括哪些主要內容？ 答：

（一）借款人及項目發(fā)起人等相關關系人的情況；

（二）貸款項目的情況；

（三）貸款擔保情況；

（四）需要調查的其他內容。

4.貸款人從事項目融資業(yè)務，應當以償債能力分析為核心，在充分考慮政策變化、市場波動等不確定因素對項目的影響，審慎預測項目的未來收益和現(xiàn)金流，重點從哪幾個方面評估項目風險？

答：項目技術可行性、財務可行性和還款來源可靠性等方面。

5.貸款人應與借款人在流動資金借款合同中約定，出現(xiàn)哪些情形時，借款人應承擔違約責任？

答：

（一）未按約定用途使用貸款的；

（二）未按約定方式進行貸款資金支付的；

（三）未遵守承諾事項的；

（四）突破約定財務指標的；

（五）發(fā)生重大交叉違約事件的；

（六）違反借款合同約定的其他情形的。

6.授信風險監(jiān)控方面，分行授信風險管理部門及南京地區(qū)業(yè)務管理部職責主要包括哪些？

答：按照總行統(tǒng)一管理要求，結合本行實際情況，牽頭組織開展轄內授信風險監(jiān)控工作，并實施風險信息的傳導。

7.授信資產質量監(jiān)控工作中發(fā)現(xiàn)異常情況，分行應如何進行處理？

答：應形成專項監(jiān)控情況簡報，提交行領導，并根據(jù)需要，對相關機構下發(fā)《監(jiān)控情況通報》，提示監(jiān)控信息。8.簡述呆賬核銷的流程。

答：（1）申報材料的準備。貸款核銷前申請單位的業(yè)務部門對認定的呆賬，要及時準備前述呆賬債權、股權證明材料、損失證明材料和相應報告，一同送交上一級行呆賬審查部門審查。申請單位要對申報材料的真實性和完整性負責；（2）分行的審查。分行在接到申請單位的呆賬申報材料后，由風險合規(guī)部門組織有關部門進行審查，審查部門包括風險合規(guī)部門、計劃財務部門、內審部門，（個貸核銷還須經零售部門審查，下同），各部門按照部門職責進行審查；（3）分行審批。呆賬材料報至分行后，經風險合規(guī)部門、計劃財務部門和內審部門等部門審查及分管行領導審定后，對符合核銷條件的權限內項目由分行直接審批；

（4）總行審批。各分行應按總行每年確定的呆賬上報時間，及時將超分行權限的呆賬上報總行，總行授信風險管理部組織有關部門按照《江蘇銀行呆賬貸款核銷會審工作小組工作制度》的有關要求進行審查并報批。審查通過的，批復分行核銷，審查不通過的，退回有關分行；（5）執(zhí)行批復。呆賬核銷請示批復后，經辦行要按照上級行下達的批復文件要求，對于同意進行核銷的呆賬貸款應及時安排轉賬；對于進行稅前核銷的呆賬貸款，經辦行需在獲得稅務部門認可后方可安排轉賬。呆賬轉賬后要按照總行會計核算規(guī)定將相關呆賬轉入表外登記；

（6）報備制度。對于分行及總行審批通過的呆賬核銷貸款，分行在完成賬務處理后，應根據(jù)實際情況填寫《江蘇銀行呆賬申報核銷匯總表（臺賬）》和《江蘇銀行呆賬申報核銷明細表》，連同分行審批文件及其他相關資料向總行授信風險管理部報備。

9.簡述抵債資產收取時的注意事項。

答：在收取抵債資產前，各經營單位風險合規(guī)部門應會同業(yè)務單位共同派專人去現(xiàn)場查驗抵債資產，并到有關主管部門核實，全面了解資產的產權及實際狀況，若發(fā)現(xiàn)抵債資產存在法律瑕疵或其他不利于我行后續(xù)處置的情況，應另行選擇合格的抵債資產；若確無其他選擇，應盡可能完善權利、排除妨害，并在確定抵債金額時充分考慮各項不利因素對我行后續(xù)變現(xiàn)的影響。

10.簡述抵債資產在保管過程中應做好哪些工作。

答：（1）專人保管。各經營單位應由專人負責抵債資產的管理工作，確定抵債資產經營管理主責任人，指定保管責任人，集中保管資產的保管責任人為經營單位風險合規(guī)部門不良資產管理崗位人員；

（2）定期檢查。每個季度應至少組織一次抵債資產檢查，并做好檢查記錄。根據(jù)抵債資產的性質和狀況定期或不定期進行檢查和維護，及時掌握抵債資產實物形態(tài)及價值形態(tài)的變化情況，及時發(fā)現(xiàn)影響抵債資產價值的風險隱患，并提出有針對性的防范和補救措施

第三篇：銀行客戶經理培訓

大客戶和小客戶營銷特點

一、做大客戶易，做小客戶難

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。

我有個與眾不同的觀點，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經理就可以輕松搞定，授信調查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準。

一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經理必須反復將客戶的風險揭示，寫了三十多頁都不一定批準，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好

無大客戶不富，無小客戶不穩(wěn)。一家銀行的經營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標準的服務行業(yè)，沒有人氣、很難經營。

靠大客戶吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實基本客戶群，同時必須有一定數(shù)量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標。大客戶往往穩(wěn)定性較差，會導致銀行的經營指標出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認同優(yōu)于業(yè)務。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關心業(yè)務之外的事情，需要的資源遠遠超出了一個年輕客戶經理，甚至是支行行長、分行行長所能調動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強調一定要做成事。小客戶更關心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長

一個客戶經理如果想很快成長起來，盡快做到支行領導崗位，必須有幾個有實力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領導，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應，一旦做到行長位置，很多業(yè)務自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。

第四篇：吉林銀行小企業(yè)授信客戶經理培訓考試試題

吉林銀行小企業(yè)授信客戶經理培訓考試試題

2011年10月

一、單項選擇題（每題只有一個正確答案，請將其代碼填寫在題后的括號內。每題3分，共15分。）

1、個體工商戶甲將其現(xiàn)有的以及將有的生產設備、原材料、半成品、產品一并抵押給乙銀行，但未辦理抵押登記。抵押期間，甲未經乙銀行同意，以市場價格將一臺生產設備出賣給丙。后甲不能向乙履行到期債務。對此，下列哪一選項是正確的？

（）

A 該抵押權雖已成立但不能對抗善意第三人 B 該抵押權因抵押物不特定而不能成立

C 該抵押權因未辦理抵押登記而不能成立 D 乙有權對丙從甲處購買的生產設備行使抵押權

2、以下說法不正確的是那一項（）

A 為債務人向債權人提供擔保的，可以要求債務人提供反擔保

B 擔保物權的擔保范圍包括主債權及其利息、違約金、損害賠償金、保管擔保財產和實現(xiàn)擔保物權的費用。當事人另有約定的，按照約定。

C 第三人提供擔保，未經其書面同意，債權人允許債務

人轉移全部或者部分債務的，擔保人不再承擔相應的擔保責任

D擔保合同是主債權債務合同的從合同。主債權債務合同無效，則擔保合同一定無效

3、《物權法》規(guī)定，以企業(yè)的設備和其他動產抵押的，應到以下那個部門辦理抵押物登記手續(xù)？

（）

A 抵押物所在地公正部門

B 抵押人住所地的工商行政管理部門

C 抵押權人所在地人民政府 D 抵押物所在地的工商行政管理部門

4、辦理應收賬款質押業(yè)務應在（）進行登記。

A 當?shù)劂y行業(yè)監(jiān)督管理部門 B 當?shù)毓ど绦姓芾砭?C 人民銀行征信管理中心 D 不需登記

5、票據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)期最長不得超過（）

A 3個月

B 6個月

C

12個月

D 2年

二、多項選擇題（下列各題所給選項中至少有2個是符合題意的正確答案，請選出。每題6分，共30分。）

1《擔保法》所規(guī)定的擔保方式有以下幾種：（）

A保證

B抵押

C質押

D保險

2、《吉林銀行貸款擔保業(yè)務風險管理基本制度》規(guī)定，不得接受下列單位、組織或情形的保證擔保：

（）

A國家機關。但經國務院批準為使用外國政府或者國際經濟組織貸款進行轉貸的除外；

B企業(yè)法人的職能部門；

C企業(yè)法人的分支機構。但有企業(yè)法人的書面授權，且不超出該書面授權范圍的除外；

D在我行有不良資產已剝離或核銷記錄的，但經總行批準的除外。

3、下列財產哪些不得抵押（）

A有地上建筑物的劃撥土地；

B 耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，但法律規(guī)定可以抵押的除外；

C學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體的教育設施、醫(yī)療衛(wèi)生設施和其他社會公益設施；

D依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產。

4、對融資性擔保公司的保證額度，應當根據(jù)該擔保機構的

管理狀況，在防范風險的前提下，按下列原則予以核定：

（）

A對單個被擔保人提供的融資性擔保責任余額不得超過凈資產的10％；

B對單個被擔保人及其關聯(lián)方提供的融資性擔保責任余額不得超過凈資產的15％；

C融資性擔保公司的融資性擔保責任余額不得超過其凈資產的10倍；

D融資性擔保公司不得為其母公司或子公司提供融資性擔保。

5、《吉林銀行貸款擔保業(yè)務風險管理基本制度》中規(guī)定，我行可以接受下列財產抵押：（）

A以租賃方式取得的國有土地使用權

B抵押人依法有權處分的國有土地使用權、房屋和其他地上定著物；

C抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產； D抵押人依法承包并經發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權。

三、簡答題（共55分。）

1.經營性物業(yè)的第一和第二還款來源分別是什么？（共6分）

以其所擁有的物業(yè)作為抵押物

主要以該物業(yè)的經營收入但不限于該物業(yè)的經營收入作為主要還款來源的貸款。

物業(yè)的經營收入包括物業(yè)正常營運收入和預期租金收入。

2.申請經營性物業(yè)抵押貸款的借款主體可以包括哪些？（共6分）

依法成立的企業(yè)法人、其它經濟組織或從事合法生產經營的個體工商戶、自然人等

3.經營性物業(yè)貸款可接受的抵押物形式除包括商鋪外，還包括哪些？（共6分）

4.借款人是否可以用第三人所擁有的物業(yè)做為抵押物申請經營性物業(yè)貸款？(共6分)小企業(yè)經營性物業(yè)貸款是指：我行向符合小企業(yè)貸款主體資格，擁有經營性物業(yè)的所有權人發(fā)放的，以其所擁有的物業(yè)作為抵押物（并視情況要求借款人法定代表人或其實際控制

人提供連帶責任保證擔保），同時主要以該物業(yè)的經營收入但不限于該物業(yè)的經營收入作為主要還款來源的貸款。

5.關于經營性物業(yè)貸款的用途是怎樣規(guī)定的？（共6分）

包括但不限于物業(yè)在經營期間維護、改造、裝修、招商等資金需求以及置換該物業(yè)建設期的銀行貸款、股東借款等負債性資金和超過項目資本金規(guī)定比例以上的資金，不得用于國家明令禁止的投資領域和用途，不得用于償還銀行存量不良貸款或違規(guī)貸款。

6.關于經營性物業(yè)貸款的額度、期限及還款方式是怎么規(guī)定的？（共6分）

其中以商業(yè)營業(yè)用房類（含酒店）經營性物業(yè)抵押的貸款額度最高不得超過物業(yè)評估價值的60％，以辦公樓類及其他類經營性物業(yè)抵押的貸款額度最高不得超過物業(yè)評估價值的50％。評估價值應根據(jù)我行指定評估機構出具的有效評估報告予以確認。

貸款期間的還貸本息不超過抵押物業(yè)預測租金總額剔除物業(yè)管理等費用后的85%。

小企業(yè)經營性物業(yè)貸款期限原則上一般不超過五年，最

長不超過八年，且不得超過借款人法定經營期限和經營性物業(yè)使用年限。

原則上需按物業(yè)的經營收入采取按月（季）等額本息的方式歸還貸款本息。

7.如果你為一位客戶介紹經營性物業(yè)貸款，你會怎樣對這個產品進行簡要描述？（共7分）

8.經營性物業(yè)本身，即抵押物本身需滿足哪些條件？（共6分）

（一）已竣工驗收合格，并取得房屋所有權證明；

（二）如租賃情況下，原則上應在房地產管理部門辦理租賃登記手續(xù)（如確實由于客觀原因無法辦理登記備案手續(xù)的，請?zhí)貏e說明原因）。

（三）屬于成熟大型社區(qū)的底商或社區(qū)商鋪、位置較好的臨街商鋪；或已經營多年并形成良好的商業(yè)氛圍的商業(yè)街商鋪；具有較強的變現(xiàn)能力；

（四）經營性物業(yè)已投入商業(yè)運營的時間原則上應在二年（含）以上；

（五）商場、寫字樓和商鋪的出租率應不低于70%，平均

入住率應不低于60%；

（六）房產為獨立間隔式或獨棟商鋪；

（七）房齡不超過25年；

（八）優(yōu)先選擇銀行等金融機構經營網點、國內外大型知名連鎖品牌企業(yè)營業(yè)用房等經營相對穩(wěn)定的，及其他經營業(yè)態(tài)較為穩(wěn)定，未出現(xiàn)長期空置的商業(yè)用房。不得敘作洗浴、歌舞等娛樂性質的商業(yè)用房抵押貸款；

（九）抵押物業(yè)須于我行經辦網點在同一城市內；

（十）市場定位準確，目標客戶穩(wěn)定，且預期的經營性收入充裕；

(十一)投資方和經營管理方擁有多年從事商業(yè)用房經營管理的經驗。

9.對于公司注冊地為A市，所擁有的經營性物業(yè)位于B市，可否在B市申請經營性物業(yè)抵押貸款?（共6分）

第五篇：銀行授信管理培訓

授信管理培訓

培訓講師：梁元慶（1879020136）

授信管理培訓背景：銀行授信管理概述、銀行授信業(yè)務風險分析、銀行授信風險管理機制、企業(yè)流動資金貸款風險管理等內容。授信是銀行根據(jù)顧客的需求，按照規(guī)定的程序和要求，通過對顧客的評審而確定對其發(fā)放或授于融資支持的業(yè)務。授信管理則是銀行在授信業(yè)務中，對其風險進行識別、評價、管理、監(jiān)控和處理的手段。授信管理在現(xiàn)代銀行中是保證其正常經營的重要管理內容。我國金融********后，銀行經營模式與過去計劃體制下的銀行相比已發(fā)生了深刻的變化，尤其是國有銀行，更加注重自己的經營效益，進而也更加注重授信管理。

課程大綱：

第一章 銀行授信管理概述

1、銀行授信業(yè)務

2、銀行授信管理的概念

3、我國銀行授信管理的發(fā)展

第二章 銀行授信業(yè)務風險分析

1、外部環(huán)境對銀行授信業(yè)務的影響

2、銀行內部機制對其授信業(yè)務的影響

第三章 銀行授信風險管理機制

1、對授信客戶信用風險防范的控制機制

2、銀行內部操作風險防范的管理機制

3、對授信資產損失可能性的識別與預警機制

4、授信風險資產的止損彌補機制

5、銀行實現(xiàn)授信管理的支持保障機制

第四章 企業(yè)流動資金貸款風險管理

1、企業(yè)流動資金貸款的內容和風險

2、短期流動資金貸款的風險管理

第五章 企業(yè)固定資產貸款風險管理

1、企業(yè)固定資產貸款基本內容

2、固定資產貸款風險管理 

3、項目貸款的風險管理

第六章 消費信貸風險管理

1、消費信貸的特點、種類和條件

2、消費信貸的風險

3、消費信貸風險防范措施

第七章 對非國有企業(yè)和上市企業(yè)授信的風險管理

1、對三資企業(yè)授信的風險管理

2、對民營企業(yè)授信的風險管理

3、上市公司的授信風險及防范

第八章 房地產貸款風險防范

1、房地產貸款的基本概念

2、房地產項目的運行過程

3、房地產企業(yè)的特點及風險防范

4、房地產貸款風險防范

第九章 貿易融資風險管理

1、貿易融資業(yè)務風險管理的主要內容

2、出口信用證融資風險管理

3、進口信用證融資風險管理

4、托收項下融資風險管理

5、提貨擔保業(yè)務風險管理

6、貿易融資統(tǒng)一授信與風險管理

第十章 銀行或有資產業(yè)務授信管理

1、銀行保函業(yè)務風險管理

2、銀行承兌匯票業(yè)務風險管理

第十一章 擔保、抵押與質押

1、保證擔保

2、抵押擔保

3、質押擔保

第十二章 授信管理實務中的法律問題

1、授信合同訂立的法律問題

2、授信合同履行及法律風險防范

3、《合同法》對授信業(yè)務合同的影響

4、企業(yè)改制時授信風險管理的法律問題

5、銀行授信業(yè)務的法律訴訟

6、不動產按揭貸款的法律問題

第十三章 授信業(yè)務中的反欺詐

1、授信詐騙的種類

2、授信詐騙的防范

第十四章 銀行授信資產保全

1、銀行資產保全概述

2、不良授信資產的監(jiān)控、催收及盤活

3、不良資產的清收

4、企業(yè)借改制逃廢銀行債務時的資產保全

5、呆壞賬核銷

第十五章 銀行授信業(yè)務監(jiān)控與績效考核

1、內部監(jiān)控的基本概念和內涵

2、稽核體系

3、業(yè)務部門內部監(jiān)控

4、授信工作績效考核

第十六章 西方銀行信用風險控制概論

1、西方銀行信用風險控制思想和技術的演變

2、信用分析模型簡介

3、巴塞爾委員會制定的銀行信用風險管理十七準則

梁元慶老師

講師簡介:

高級經濟師

CIC首席研究員

銀行服務營銷專家

國際人力資源協(xié)會專家

清華大學、浙江大學客座教授

私人助理：***

職場經歷:

梁老師目前任職于國內某大型商業(yè)銀行，具有10年大客戶從業(yè)經歷，負責總行層級的高端客戶開發(fā)管理工作，具備豐富的營銷實戰(zhàn)經驗。

學術+實戰(zhàn):

梁老師多年來研究的方向是銀行前沿理論和銀行經營管理，先后在國內外重要學術期刊發(fā)表學術論文六十余篇，金融經濟專著六部。梁老師具有非常雄厚的文化經濟理論功底和較強的分析問題解決實際問題的能力，具有十分豐富的人力資源開發(fā)培訓工作實戰(zhàn)經驗，是當今社會中一位高水準的實戰(zhàn)派培訓專家。培訓特色:

一是，是否顯著提高了一個團隊或個人的技能。

二是，是否較大幅度提升了一個團隊或個人的工作績效。

三是，通過培訓項目是否明顯改變了一個團隊或個人的行為。

授課形式:

案例分享腦力激蕩課堂講述圖片展示

培訓課程:

《現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》、《銀行信貸業(yè)務》、《客戶抱怨投訴處理技巧》、《網點轉型時期的管理藝術》、《主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》等。

培訓單位:

甘肅省銀監(jiān)局、中國銀行業(yè)協(xié)會、鄭州工商銀行、北京盛京銀行、中國郵政儲蓄銀行新疆省分行、四川宜賓商業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行安徽省分行、中國銀行山東省分行、中國銀行青海省分行、中國工商銀行青海分行、中國建設銀行寧夏分行、中國建設銀行新疆分行、中國建設銀行西藏分行、中國銀行陜西分行、重慶建行、甘肅省信用聯(lián)社酒泉聯(lián)社、東莞招商銀行、蘭州銀行總部、上海浦發(fā)銀行、交通銀行甘肅省分行、中國郵政儲蓄銀行甘肅省分行、杭州工行、杭州西南證券、國家開發(fā)銀行甘肅省分行、廣州郵政客戶服務中心、濟南齊魯證券、秦皇島商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、浦發(fā)銀行鄭州分行、中國銀行臨夏分行、甘肅電力公司、青海省發(fā)電公司、中國平安保險公司、CA財商培訓集團、浙江東寶集團公司等百余家金融企業(yè)和集團公司……