第一篇：優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

在家電賣場集中的市場，一品牌產(chǎn)品要占有最大的銷售份額，必須擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員；在密集分銷的終端型市場，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低直接關(guān)系到深度分銷實施的最終效果。家電業(yè)內(nèi)成功的導(dǎo)購員都會在日常推銷過程中不斷總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質(zhì)。優(yōu)秀導(dǎo)購員的成功因素總結(jié)如下：

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

眾多銷售業(yè)績好的導(dǎo)購員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購員對待工作的態(tài)度極其認真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導(dǎo)購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔當銷售顧問的角色

優(yōu)秀導(dǎo)購員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業(yè)認識深刻，所講述的語言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢。對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關(guān)注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢。

優(yōu)秀的導(dǎo)購員能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴謹?shù)乃季S邏輯。在柜臺介紹產(chǎn)品，游刃有余，能準確把握顧客的購物心理。他們對職責定位，旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、學習和效仿能力強，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導(dǎo)購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有

著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導(dǎo)購員決不會滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購員都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

一個素質(zhì)過硬或有潛力的導(dǎo)購員，能準確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

優(yōu)秀導(dǎo)購員在獲得推介的主動性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當顧客不能產(chǎn)生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們在銷售現(xiàn)場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購員想說但不能名說的結(jié)論，從而認可所推介的產(chǎn)品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。有時導(dǎo)購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有旅游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場一般有

好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當?shù)乜诒?，新興連鎖家電賣場擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進、規(guī)范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價格也實

惠。總之優(yōu)秀導(dǎo)購員總能從多個側(cè)面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時，能象推銷服裝一樣細心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優(yōu)秀的導(dǎo)購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語言風格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說

疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，不會去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，能想方設(shè)法促成顧客成交。

否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導(dǎo)購員拉去的危險。敏銳的導(dǎo)購員能跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、有良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力

好的導(dǎo)購員是不會僅僅依賴特價機型來完成任務(wù)，他們總能提高顧客的購買期望和檔次。當競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，他們會及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，他們就以低價跟進競品，若公司不能參與價格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢說辭來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價，主推公司的利潤機型，維護公司的價格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤。

第二篇：十大家電導(dǎo)購員銷售技巧

導(dǎo)購員銷售技巧：接近客戶

在銷售活動中，特別是需要面談銷售的時候，如何接近客戶，是銷售員頭疼的事情。社會交往中，人們往往重視第一印象。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士，是一位忠實的傾聽者。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？通常可歸納為八種接近客戶的技巧：

第一、問題接近法

這個方法主要是通過導(dǎo)購員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。如：某某先生，不知道你用不用手機呢？你這個沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢？

第二、介紹接近法

介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實現(xiàn)平衡。每一個人背后都有社會關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會關(guān)系，然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。

第三、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內(nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。第四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨特之處，驚奇之處，新穎之處。

第五、利益接近法

如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么呢？一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高，你試過之后就會明白。例如：某某先生，如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會不會考慮呢？

第六、演示接近法

這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實驗或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。

第七、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費贈送無紡布購物袋，但是你需要留下電話號碼作為條件。

第八、贊美接近法

毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈，如果你不明白，應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在3分鐘內(nèi)，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。例如：王總，你今天的發(fā)型很酷。

以上八種導(dǎo)購員銷售技巧，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會更好。

十大家電導(dǎo)購員銷售技巧

銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員

技巧一：學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當中 要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。

技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為這種導(dǎo)購員銷售技巧thldl.org.cn可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主； 中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

技巧五：銷售的過程中要注意促單 銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

技巧六：學會應(yīng)付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

技巧七：學會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/p>

技巧八：學會利用銷售道具 我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

技巧九：學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區(qū)，而中國，即是規(guī)模宏大的生產(chǎn)制造基地，又是蘊藏著巨大潛力的消費市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。

家電銷售額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著消費者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

家電銷售市場競爭行情

在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

渠道參與下的競爭

一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

之差異化競爭

價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

套裝銷售

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

技術(shù)和創(chuàng)新

在家電銷售這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。

家電銷售員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免“強迫”推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導(dǎo)原則。

推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

（4）創(chuàng)造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：“對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃?！蓖其N員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。

推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。

家電銷售技巧

作為一個銷售者來說要想獲得好的收益，必須要打動消費者，如果只是一味的講解不注意技巧的話，也不會打動消費者。下面我們就總結(jié)一下作為一個銷售者來說，我們應(yīng)該掌握哪一些技巧。1.區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主； 2.以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

3.學會進行封閉性問題的提問 銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？ 先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

4.盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

5.銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單； 6.學會應(yīng)付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。7.學會訴求與贊美 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！? 8.學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

9.學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

10.善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

第三篇：員工大會成功十大要素

員工大會成功十大要素

“

筆者在服務(wù)某知名定制企業(yè)時，參加其內(nèi)部直營體系的員工月度大會，該會議由直接由直營負責人組織召開，會議內(nèi)容主要是上月總結(jié)，本月計劃，本月工作重點，表彰先進，促銷活動宣導(dǎo)培訓等。由于是第一次參加該企業(yè)直營的員工月度大會，筆者選擇潛伏在最后一排的座位上，細微地觀察了整個會議的全過程。筆者發(fā)現(xiàn)整個會議基本都是直營經(jīng)理在臺上喧嚷，看上去他組織的也較為吃力，而臺下員工大都是相安無事的表情，需要發(fā)表意見時，會上就不語，私下卻胡言亂語，有交頭接耳的，也有玩手機上網(wǎng)的，還有心不在焉的。為了會議的目的效果，直營經(jīng)理剛開始都是好言提醒下面的員工，但情況仍然沒有改觀，到了后面直營經(jīng)理再也按奈不住了，直接立起板著臉說些帶有威脅的言語。也許他真的是沒招了，萬般無奈下，也只有以這樣的方式去強壓屢屢不安靜與不投入的員工的會議場面。作為潛伏的旁觀者，看著臺上的直營經(jīng)理百般用心卻要接受功倍事半的結(jié)果，再看臺下一半的員工都是應(yīng)付的形式主義者。

一場會議下來一共用了二個半小時，整個會議氣氛平淡、苦乏無味，員工士氣不激昂，久之員工就會把這種會議當成走過場，形式上的應(yīng)付，可謂是身在會中，心在外。會議結(jié)束后，筆者當即找直營經(jīng)理進行交流，在交流中發(fā)現(xiàn)直營經(jīng)理也是不滿這樣的會議結(jié)果，但也是因還未找到好的方法而一面的無奈。筆者就如何開好以后的員工大會提出了以下十點建議要求。

一、不要紙上的會議制度

雖然在企業(yè)規(guī)章制度上也有明文規(guī)定會議的制度要求，但往往有了制度還不能代表員工就會認真貫徹到日常的執(zhí)行中。當制度還沒有成為習慣時，所有的制度都是紙上制度，結(jié)果并沒有給管理上帶來實際的效果。執(zhí)行制度也是象征員工認可企業(yè)的文化之一，讓文化烙印在員工的心智中生根發(fā)芽，首先必須要多強調(diào)，常強調(diào)，反復(fù)強調(diào)，確保制度文化變?yōu)閱T工日常的習慣準則，這樣才能與企業(yè)的文化齊頭而行。所以會前最基本的三不與三禁要在會前宣導(dǎo)，如不準響手機鈴聲，不準接聽電話，不準隨意走動；禁止做與會議無關(guān)事情，禁止會上私下討論，禁止不做會議筆記。此外將各分店的員工集中坐在一起，由店長統(tǒng)一做會議現(xiàn)場的人員管理。

要點：適當以輕忪的語氣宣導(dǎo)違規(guī)的措施。

二、成功會議的前提預(yù)熱

一場良好的會議氛圍取決于開始要先將員工的士氣充分調(diào)動起來，先打消員工對長時間會議枯乏的排斥心態(tài)，讓員工迅速進入會議狀態(tài)。如做全員會前的口號習慣，管理者簡單的激勵故事分享，各類好人好事通報，新員工入職介紹做歡迎通報，企業(yè)發(fā)展各項喜訊通報，優(yōu)秀店具體事跡通報，優(yōu)秀員工具體事跡通報，各店每月精選的亮點表彰通報等等。在歡呼和掌聲下，很容易調(diào)動員工進入會議狀態(tài)，同時也是會議圓滿成功的開始。

要點：多肯定員工，只要善于觀察人人店店都有被激勵的理由！

三、上月工作總結(jié)與本月工作重點

按貫例做上月的工作總結(jié)，如各店業(yè)績達成總結(jié)通報，各店成交率總結(jié)通報，各店業(yè)績排名通報，各崗人員業(yè)績排名通報；以及各項工作完成情況總結(jié)通報，各項問題處理完成情況總結(jié)通報，顧客滿意度情況總結(jié)通報，競爭對手動態(tài)情況通報。以上由直營經(jīng)理統(tǒng)一先做大的總結(jié)通報。對本月的工作重點除了業(yè)績目標外，主要核心是在人、事、物上的重點需要抓的工作再一一宣導(dǎo)通報。

要點：通報時忌當眾直接批判落后。

四、不做惡人的領(lǐng)導(dǎo)，從你要轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙?/p>

針對未達成的店面以往是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在會上直言批評，如你要加倍努力，你要提升而店長往往卻認為這是剝其面子，讓其在眾人面前失去顏面，信心受挫導(dǎo)致心態(tài)不佳直接影響店面其它成員的惡性循環(huán)，最終業(yè)績上不去從而一蹶不振。讓店長主動分析找自身的原因大大強過于直接給方法，或是提升業(yè)績的點子。當?shù)觊L在眾人面前去分析業(yè)績未達成的因素，本身已是要頂住很大的壓力，同時讓其將未達成的原因梳理出來，最后轉(zhuǎn)化為其想要這樣做的相應(yīng)對策。在眾人面前店長也不敢輕易信口開河，畢竟下月還會有同樣的檢討，所以會為所定的對策加倍去努力。此外，通過店長對問題的分析，其它店長或是直營領(lǐng)導(dǎo)在此基礎(chǔ)上，可以適當給出其它的思路和方法，讓店長感覺到團隊的群策群力，目的是為了幫其達成目標。

要點：店長在分析原因時，要先認可并規(guī)避客觀的問題，將問題聚焦在主觀問題上。如業(yè)績不好是位置不佳造成，這是客觀問題，除了要先認同外，更多要聚焦在主觀的問題上，如店面位置不佳的情況下，是否有主動積極去尋找客源？計劃采取什么樣的方法？面對的困難是什么？需要什么樣的配合支持？

五、一支促上進的興奮劑，重視先進表彰

對各項達成優(yōu)秀的專賣店，店長以及店員和有其它突出貢獻者進行大力表彰。表彰要具體化，并由直營經(jīng)理做點評，如表彰理由，具體事跡，達成的結(jié)果等?，F(xiàn)場配合音樂、獎品、獎狀以及要合影留念。重視表彰讓獲獎員工充分領(lǐng)會到優(yōu)秀價值與優(yōu)秀榜樣的榮耀感，讓未獲獎員工有種渴望拿獎的欲望，同時也是潛在優(yōu)秀員工促上進的興奮劑。

要點：表彰要重視，表彰要具體化。

六、為員工搭建能量施展的舞臺

大部分員工往往處于一線的最底層，一些比較優(yōu)秀有上進的員工往往都想去表現(xiàn)自己的才能，所以召開員工月大會也是他們最好展示才華和分享好經(jīng)驗，以及充分展示自我的舞臺。

學習分享也是將個人的優(yōu)秀經(jīng)驗進行快速復(fù)制的一個好方法。具體由各店長每月進行提報一名該店某員工上月在銷售、設(shè)計、安裝、服務(wù)等做得較好的進行提報，由直營經(jīng)理最后統(tǒng)一審核，待開月度員工大會時，被提報的員工一一上臺進行經(jīng)驗的分享。

要點：每次評選最佳分享者，對最佳的分享者進行激勵。

七、為員工搭建持續(xù)成長的梯臺

持續(xù)提高員工終端的綜合能力，才能成就一個強大的終端團隊。往往基層的員工學習自律都較差，所以除了平時周會以外的日常培訓，每月應(yīng)由二至三位店長輪流進行一次給力的互動培訓。由店長將日常銷售管理中各方面實戰(zhàn)的好方法、好經(jīng)驗總結(jié)出來，直接做成PPT的格式，對全員做一次互動的大培訓。讓培訓分享成為一種習慣，讓每一次的月度大會員工有所感、有所獲，一場培訓帶來的知識盛宴比直接獎勵員工金錢還要值錢。

要點：每次評選最佳培訓店長，對最佳培訓店長進行激勵。

八、沒有比員工承諾更有效的壓力

領(lǐng)導(dǎo)往往在業(yè)績的高壓下，從而會對下屬員工強壓達成的要求，但對于店長畢竟所處的位置高度與肩負的責任與管理者不同，過于用言語的強壓反而適得其反。所以在本月的業(yè)績達成策略應(yīng)由店長當眾進行達成對策分析，以及具體落實到工作的計劃。最后由各店長帶著店面的團隊成員，統(tǒng)一對當月的目標做達成的宣誓。讓員工自身承諾目標是最有效的方法，因為宣誓不僅意味著最高的承諾標準，同時也是將團隊力量擰緊往一個方向努力的內(nèi)在驅(qū)動力。

要點：員工自主的承諾比什么嚴厲的高壓都更有效！

九、眾人獻計獻策，員工是發(fā)動機

終端業(yè)績要持續(xù)提升，首先要幫員工破障礙，解決日常的疑難雜癥。由直營經(jīng)理將影響上月的業(yè)績且未解決或是尚未很好解決的各項疑難問題匯總出來，并主要針對比較有代表性的共性問題，進行分組展開討論。在分組討論時，應(yīng)設(shè)定在規(guī)定的時間內(nèi)由店長帶領(lǐng)店員做全員參與討論，討論結(jié)束后將由各個店長為代表對問題進行獻計獻策，最后由直營經(jīng)理進行總結(jié)，在眾人獻策的基礎(chǔ)上將問題的最佳解決方法直接貫徹宣導(dǎo)。

要點：人人都是小諸葛，沒有優(yōu)秀的個人，只有優(yōu)秀的團隊！

十、大會結(jié)束前總結(jié)

會議最后由直營經(jīng)理做總結(jié)性的發(fā)言，再次灌輸本次會議的重點，通過會議帶來新的學習知識再次做強調(diào)，并再次鼓勵先進，激勵落后，最后口號激勵，會議圓滿結(jié)束。

要點：總結(jié)工作重點、學習重點、土氣鼓舞。

為員工搭建施展個人的舞臺，學習分享的平臺，個人提升的梯臺，讓員工月度大會成為員工的興趣大會！只有提升了員工的個人，才能有強大的終端團隊，才能有持續(xù)倍增的業(yè)績！才能達到月會的最終核心目的持續(xù)提高終端的綜合盈利能力！開好月度員工大會應(yīng)是大到每個企業(yè)，小到各部門組織都應(yīng)重視的大會！

”

第四篇：家電導(dǎo)購員演講稿

敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們：

大家好！很榮幸能夠代表為咱們xx集團工作的臨時導(dǎo)購員在這里發(fā)言。首先，請允許我代表所有的臨時導(dǎo)購員向關(guān)心和指導(dǎo)我們我們的各位領(lǐng)導(dǎo)和辛勤工作的同事們表示由衷的感謝。謝謝你們給予我們這樣一次學習成長的機會，我們將因此對xx之歌令國人驕傲的民族品牌懷有更加崇高的敬意。

有好的產(chǎn)品，就不怕賣不出去。xx集團成立于1988年，致力于電視機生產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)23年，靠著xx人孜孜不倦的追求和堅持不懈的努力，積累了大量的經(jīng)驗，掌握了核心技術(shù)，研發(fā)出了性能優(yōu)良，品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，建立了完善的營銷體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為數(shù)以萬計的消費者提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立了良好的口碑和健康的社會形象。能夠成為xx的一名員工，我感到莫大的光榮。通過崗前培訓，我對咱們xx的產(chǎn)品有了進一步深入的了解，無論其技術(shù)，外觀，功能，還是質(zhì)量，都堪稱國際一流，尤其是我們新近推出的e70系列產(chǎn)品，更是一款引領(lǐng)科技潮流的時尚佳作。說實話，我都想把這樣一臺性能優(yōu)異品質(zhì)精良的好產(chǎn)品抱回家，相信廣大的消費者也一定會為我們產(chǎn)品所吸引，所以，我們有信心做好我們xx產(chǎn)品的銷售工作，不辜負領(lǐng)導(dǎo)們對我們的期望。

雖然我們只是臨時的導(dǎo)購員，缺乏工作經(jīng)驗但我們有著飽滿的動作熱情和認真的職業(yè)態(tài)度，既然選擇了這份工作，就一定嚴格要求自己，努力把這份工作做好，在此也希望各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們在關(guān)心我們的同時，不吝賜教，幫助我們成長為優(yōu)秀的xx員工。

現(xiàn)在正處于電視行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，模擬電視即將被數(shù)字電視所取代。這是挑戰(zhàn)，更是機遇，xx審時度勢，果斷做出了向led數(shù)字電視轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決策，收到了良好的成效。xxxx年xx獲得了歷史最高收入，銷售額超過230億元，全年凈利潤超過了10億元，一舉奠定了xx在國內(nèi)電視制造領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，具備了揚帆出海的實力，而我們將秉承xx人銳意進取的精神，努力工作，在“十一”的電視銷售工作中打一個漂亮仗，力爭XX年集團整體業(yè)績再上新臺階，為企業(yè)進軍海外，做大做強做出貢獻。

最后，祝各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們，身體健康，家庭幸福，事業(yè)更上一層樓！

第五篇：家電導(dǎo)購員培訓資料

商場家電導(dǎo)購員培訓：

如何做好家電導(dǎo)購員的培訓

改革開放以來，社會主義市場經(jīng)濟體系的逐步完善推動了我國市場繁榮和經(jīng)濟的快速發(fā)展。同時，也引發(fā)了廠商間日趨激烈的市場競爭，尤其是面對廣大消費群體的家電行業(yè)，首當其沖地達到白熱化程度，近年來的“彩電大戰(zhàn)”、“冰箱大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”加深了商家“市場既是戰(zhàn)場”的營銷理念。家電行業(yè)走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，商場(泛指商品出售場所，亦稱賣場)便成為商戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，商場的競爭變得最為直觀和激烈，企業(yè)在商場的經(jīng)營形象體現(xiàn)了企業(yè)營銷管理的運籌能力和執(zhí)行力。有人將商場營銷活動簡單地詮釋為兩個方面內(nèi)容一是如何把產(chǎn)品放在貨架上二是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品。把產(chǎn)品放到貨架上并不難，關(guān)鍵在于怎樣讓消費者樂于購買你的產(chǎn)品。今天的家電商場恰似沒有硝煙的戰(zhàn)場，各商家產(chǎn)品品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品科技含量相差無幾，如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導(dǎo)購隊伍。導(dǎo)購員就象戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的士兵，他們進行著一場與家電同行爭奪顧客購買行為的戰(zhàn)斗，導(dǎo)購員的素質(zhì)高低不但決定著店面的經(jīng)營效果，而且，關(guān)系到企業(yè)制訂的產(chǎn)品營銷策略及長遠營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，筆者認為當前企業(yè)加強導(dǎo)購員隊伍的建設(shè)十分必要，根據(jù)本人四年多從事導(dǎo)購員管理工作的實踐，對商場家電導(dǎo)購員

素質(zhì)培訓談以下幾點粗淺的看法。

一、企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購員培訓工作

導(dǎo)購員職業(yè)是隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展和“買方市場”的形成而產(chǎn)生的。導(dǎo)購員顧名思義，即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費，這是導(dǎo)購員最基本的職責，也是眾廠商聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能，導(dǎo)購是構(gòu)成終端營銷的最基本要素之一，可實際上導(dǎo)購遠遠不止是一 個銷售員，一方面其開口即為廣告，不但宣傳產(chǎn)品，而且推薦企業(yè)，在銷售產(chǎn)品的同時，提 高企業(yè)在市場上的知名度，使公司的商譽不斷地增值；另一方面，因?qū)з徥翘幵谑袌龅牡谝?線，直接與市場與消費者接觸，能及時了解家電同行和顧客產(chǎn)品使用情況信息，并迅速反饋 回企業(yè)，為公司制訂下一步營銷策略提供可靠的依據(jù)。因此說，優(yōu)秀的導(dǎo)購員更應(yīng)是企業(yè)的 品牌代言人和市場調(diào)研員，他們在企業(yè)中的作用尤為重要，為此，企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購員的培訓 工作。

國內(nèi)廠家導(dǎo)購隊伍形成較晚，大部分仍處于松散型經(jīng)驗管理階段，導(dǎo)購人員管理相對滯 后。

作為高度市場化的家電行業(yè)，導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對導(dǎo)購管理 的總體思路與方向，與國外相比，無論在導(dǎo)購隊伍的素質(zhì)及管理水平上都有較大差距。我國 加入 WTO 后，隨著國外跨國公司、連鎖店和分銷商的進入，將使國內(nèi)家電市場本已競爭激 烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認為當前家電導(dǎo)購員的素質(zhì)急待提高，加強企業(yè)導(dǎo)購隊 伍的培訓勢在必行。另據(jù)有關(guān)資料顯示，由于我國導(dǎo)購員素質(zhì)提升空間較大，對于導(dǎo)購員的

投資，如必要的培訓等，可提高1.5倍的銷售量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益．

二、如何做好導(dǎo)購員的培訓 目前，國內(nèi)家電企業(yè)對商場導(dǎo)購人員的管理力度普遍較弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的 人員，企業(yè)按銷售額提成方式與導(dǎo)購員建立簡單的雇傭與被雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)

購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠 誠度，導(dǎo)購隊伍更談不上是一支能征善戰(zhàn)的生力軍。為此筆者對如何做好家電導(dǎo)購員培訓有 以下幾點見解：

1、全過程培訓管理

一般企業(yè)的導(dǎo)購員都是由人力資源部門管理，導(dǎo)購員的培訓也應(yīng)由該部門組織全過程培

訓，所謂全過程培訓應(yīng)包括聘用、在崗、提升等環(huán)節(jié)的培訓。例如：導(dǎo)購員招聘時除對其文 化素養(yǎng)、思想品德、表達能力、心理素質(zhì)等基本素質(zhì)進行考核外，還要結(jié)合企業(yè)特點進行企

業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧和行為規(guī)范等內(nèi)容的培訓。

2、導(dǎo)購員培訓應(yīng)堅持規(guī)范化、程序化、制度化

導(dǎo)購員培訓是一個系統(tǒng)工程，它涵蓋企業(yè)用人的全過程，因此，必須堅持規(guī)范化、程序 化、制度化的原則。

所謂規(guī)范化是指根據(jù)導(dǎo)購員的職位分層次進行培譏根據(jù)銷售的產(chǎn)品種類 分別培訓等。

程序化是指在招聘、工作調(diào)動和提升時所進行的相關(guān)培訓。制度化是指把導(dǎo)購

員培訓列為企業(yè)人才培訓計劃中的重點，并制定相關(guān)保證措施和辦法。

3、導(dǎo)購員培訓可采取多種形式 導(dǎo)購員培訓有多種形式，目前，企業(yè)主要采取辦學習班的形式較多，其它還可以采取經(jīng)

驗介紹、外請教師講課和自身培訓等。

三、導(dǎo)購員培訓的內(nèi)容

導(dǎo)購員培訓是為了迅速提高其綜合素質(zhì)和能力，最終目的是促進企業(yè)產(chǎn)品銷量的增加，不斷擴大產(chǎn)品的市場占有率和份額。培訓的基點應(yīng)遵循“以人為本”的原則，學習國外的行

為科學管理模式，注重培養(yǎng)導(dǎo)購員的事業(yè)心、責任感、忠誠度和能征善戰(zhàn)的團隊精神。培訓

內(nèi)容應(yīng)有以下幾個方面： 1、企業(yè)文化培訓

企業(yè)文化是導(dǎo)購員培訓的一項重要內(nèi)容，但不能把它視為豐富導(dǎo)購員的廣告詞或產(chǎn)品的 附屬賣點，只起到簡單的促銷作用，而是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中，對企業(yè)和企業(yè)文

化產(chǎn)生強烈認同感和自豪感。由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理

上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之 外。

而對導(dǎo)購員進行企業(yè)文化的培訓，拉近了導(dǎo)購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠 在全國各地，后面卻有強大的公司后盾關(guān)心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場孤軍 奮戰(zhàn)，增強了他們在導(dǎo)購工作中的自信心和對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊伍的

穩(wěn)定性和增強導(dǎo)購隊伍的凝聚力。

在我們的培訓工作中，還應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認真分析和研究，都能找到屬于本

企業(yè)，并能明顯區(qū)別其他企業(yè)的特點和亮點。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓，特別是

公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員宣講。但他們沒有認識到，企業(yè)的榮譽和獎項不僅可以

使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以 使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。

企業(yè)文化及其他情況的培訓作為導(dǎo)購員培訓的首要內(nèi)容，尤其應(yīng)作為新招聘導(dǎo)購員崗前 培訓的主要內(nèi)容，鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素，培訓也應(yīng)動態(tài)進行，隨著企業(yè)文化的 變化，利用導(dǎo)購員例會的機會，隨時傳達最新的企業(yè)文化和榮譽變化的信息，每季度開展一

次完整的企業(yè)文化系統(tǒng)培訓。

2、導(dǎo)購員職責和行為規(guī)范培訓

導(dǎo)購員是企業(yè)在終端賣場一線員工，所面對的是廣大家電消費者，他們的一言一行代表 企業(yè)的形象，直接影響著顧客對企業(yè)及產(chǎn)品的信譽和認可度。因此，對導(dǎo)購這兩方面的培訓 就顯得尤為重要。

完整的導(dǎo)購員職責規(guī)范培訓，不能局限于按公司內(nèi)部對導(dǎo)購員職責規(guī)范的要求開展培 訓，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場的職責規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀店規(guī)等方面的職責規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責規(guī)范 還重要。

基于導(dǎo)購員的多重身份，優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須進行嚴格的行為規(guī)范培訓。導(dǎo)購員行為規(guī)

范培訓的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服 務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓。要制定相應(yīng)的管理標準，對導(dǎo)購員 的行為規(guī)范實施制度化監(jiān)督檢查。

3、導(dǎo)購員銷售技巧培訓 對于導(dǎo)購員產(chǎn)品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：

掌握產(chǎn)品基本知識、觀察顧客消費動機，介紹企業(yè)產(chǎn)品賣點、誘導(dǎo)消費者購買行為等等，但目的只有一個，把產(chǎn)

品賣出去。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。所謂換位推介法，實質(zhì)

上就是站在消費者角度上推薦和介紹該買明哪種產(chǎn)品，采用這種方法可使顧客感到導(dǎo)購員在

為自己著想。如果再結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品“亮點”介紹，產(chǎn)品促銷效果一定很好。

四、導(dǎo)購員培訓今后的發(fā)展趨勢

隨著社會科技不斷進步，導(dǎo)購員培訓出現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢，即信息化和個體化培訓。

1、導(dǎo)購員的信息化培訓

由于企業(yè)的產(chǎn)品銷售活動進入網(wǎng)絡(luò)，包括企業(yè)與導(dǎo)購員間的銷售局域網(wǎng)、網(wǎng)上購物的國

際互聯(lián)網(wǎng)等，產(chǎn)品銷售微機聯(lián)網(wǎng)，減少了銷售環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期，節(jié)約了銷售費用，提 高了企業(yè)經(jīng)濟效益。為此，要求導(dǎo)購人員盡快學習網(wǎng)絡(luò)知識，熟練掌握網(wǎng)上銷售的技巧。

2、導(dǎo)購員的個體化培訓 目前，導(dǎo)購員培訓基本采用企業(yè)辦班的形式，今后，將逐步轉(zhuǎn)向個體化培訓。這個問題 不難理解，由于家電賣場是同行比較集中的地方，每個導(dǎo)購員的銷售效果不一樣。因此，導(dǎo)

購員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競爭對手學習，只要用心，每天都能學 到寶貴經(jīng)驗。

上述是筆者對家電商場導(dǎo)購員培訓的粗淺體會，總而言之，商場家電導(dǎo)購員素質(zhì)的高低 決定著企業(yè)營銷成果，面對國內(nèi)外激烈競爭家電市場，我們導(dǎo)購員的能力急待提高，一個成

功的企業(yè)是與擁有優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍分不開的。