第一篇：《我的教育理念問題分析與改進策略》

我的教育理念問題分析與改進策略

南康市龍回祖炎小學(xué) 黎羚

今年的暑假注定與往年不一樣，因為我萬分榮幸地參加了“國培計劃（2013）”小學(xué)英語骨干教師培訓(xùn)。在師院五十多天的集中授課，讓我有了脫胎換骨的感覺，理論講座為我的頭腦增添了許多新的教育理念。一次次地聆聽眾位導(dǎo)師、專家，乃至國內(nèi)外的著名專家教授的講座，傾聽他們對小學(xué)英語教學(xué)的理解，對我來說是一次次思想上的洗禮，心靈的震撼和理念的革新。

轉(zhuǎn)眼間，影子學(xué)習(xí)的下課鈴聲結(jié)也已然敲響。我聆聽了多位一線小學(xué)英語教師的示范課和常態(tài)課，我再一次體會了理論與實踐結(jié)合的奧秘?；氐烬埢亟M炎小學(xué)，我結(jié)合本校小學(xué)英語教學(xué)常規(guī)實施的情況，針對備課、上課、作業(yè)布置和教研活動四個方面進行了現(xiàn)狀分析，提出了改進的策略，并建議對小學(xué)英語教學(xué)常規(guī)的內(nèi)容和要求進行調(diào)整，同時，改革教學(xué)常規(guī)的管理和督查的方式，使之更好地約束和指導(dǎo)本校的教學(xué)工作。

一、引言

教育部在《關(guān)于積極推進小學(xué)開設(shè)英語課程的指導(dǎo)意見》文件中對全國城市、縣城和各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué)逐步開設(shè)英語課程進行了周密部署。為了進一步規(guī)范小學(xué)英語教學(xué)，根據(jù)《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》和《小學(xué)英語課堂教學(xué)基本要求》，促使城鄉(xiāng)小學(xué)英語教學(xué)步入了健康發(fā)展的軌道。

教學(xué)常規(guī)指導(dǎo)著教師的教學(xué)行為，關(guān)系到學(xué)校教學(xué)秩序的正常運行，是全面提高教學(xué)質(zhì)量的基本保證。

近幾年來，我校教研中心因勢利導(dǎo)，采用各種方式滲透教學(xué)新理念，整體推進新課程改革。新的教學(xué)理念在教學(xué)常規(guī)的各環(huán)節(jié)都已有所體現(xiàn)。對教學(xué)常規(guī)的落實情況頗有感觸。我針對教學(xué)常規(guī)中的主要內(nèi)容，結(jié)合這次專家報告和深入學(xué)校課堂座談、討論中做的一些調(diào)查，得出總的感受是：走過了困惑，走出了誤區(qū)，走向成熟。正因為“走向”，難免會存在一些問題，需要我們修改、改進和提高，在這里與同行交流幾點看法。

二、現(xiàn)狀分析及其改進策略

1.備課（教學(xué)設(shè)計）

目前，部分教師備課重視學(xué)情的分析，教學(xué)方案的設(shè)計講究科學(xué)性、實效性，并撰寫了教學(xué)后記。很多學(xué)校明確規(guī)定：“上課必須要有教案，沒有教案不能進教室。”根據(jù)任課教師對教學(xué)內(nèi)容熟悉程度的不同，出現(xiàn)了詳案、簡案、摘要式編寫等多種形式的教案。

備課不是抄教案。雖然老師們均有此共識，但我們?nèi)钥梢栽诓煌瑢W(xué)?？吹酵徽n時的完全相同的教案。雖然《常規(guī)方案》中對教案編寫有了科學(xué)合理的要求，但仍沒有改變備課就是抄教案的現(xiàn)狀。一些教師為了應(yīng)付檢查，一味追求形式，單純依賴教參，不去尋找其他源頭活水。很多教師教案寫的是一套，上課教的是另一套。把大量時間放在毫無意義的抄教案上。雖然有些好的教參編寫得很科學(xué)，但操作過程中受條件制約，執(zhí)教者本身素質(zhì)限制，教案也很難執(zhí)行。

改進策略：良好的教學(xué)設(shè)計方案是一堂優(yōu)秀課，盡管課堂教學(xué)不可能完全照搬教案程序。教參，顧名思義，僅供教學(xué)參考。教師一定要根據(jù)學(xué)情有選擇地借鑒它山之石，讓學(xué)生受益。

我認(rèn)為備課是教師個性智慧的結(jié)晶。主要任務(wù)有：（1）整體觀念預(yù)覽教材、理清教材思路；（2）明確單元教學(xué)目標(biāo)、科學(xué)合理地規(guī)劃教學(xué)內(nèi)容和進度；（3）不要機械使用固定教案模式，而要設(shè)計符合學(xué)科特點、滲透新教學(xué)理念、體現(xiàn)個性的教案。（4）理清教學(xué)環(huán)節(jié)，創(chuàng)設(shè)語言活動情境，撰寫教學(xué)過程。（5）養(yǎng)成寫教學(xué)后記的習(xí)慣。也可以嘗試階段性地讓學(xué)生評價你的課堂教學(xué)，學(xué)會傾聽學(xué)生的聲音。（6）集體備課力求多樣化，講究實效性。集體備課經(jīng)過幾年的探究和努力，在我市中小學(xué)已逐步推廣，它的好處和作用也得到了大家的認(rèn)可。為了保證集體備課的效果，集體備課的形式和內(nèi)容要多樣化，集體備課內(nèi)容除了研究教案之外，還可以針對教學(xué)中普遍存在問題進行集體討論。要調(diào)動教師合作備課的積極性，學(xué)校必須建立集體備課制度。2.上課（課堂教學(xué)）

大部分教師的教學(xué)理念正在逐步更新。在教學(xué)過程中，有不少教師能進行課堂結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法的改革，把教學(xué)過程看作師生互動的過程，注意學(xué)習(xí)方法的滲透，良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成。越來越多的教師很努力地在教學(xué)實踐中使用各種現(xiàn)代化教學(xué)手段，豐富課堂教學(xué)。

但是，我們發(fā)現(xiàn)許多教師仍未正確領(lǐng)會新課程標(biāo)準(zhǔn)的精神實質(zhì)，對教學(xué)新理念的理解只是層面上的，沒有真正落實到教學(xué)實踐中去。同時，教師缺乏教學(xué)機智，對學(xué)生的反饋注意不夠，不能利用課堂生成的教學(xué)資源，只盯著教材上的語句或詞匯，從而影響教學(xué)效率。

綜合課堂教學(xué)所見所聞，歸納出現(xiàn)了以下幾種典型問題情形：

（1）追求形式創(chuàng)新。課堂熱鬧非凡，活動花樣翻新，學(xué)生忙于競賽活動，娛樂了身心，但弱化了教學(xué)目標(biāo)——基礎(chǔ)語言的學(xué)習(xí)。

（2）無效合作走過場。合作學(xué)習(xí)比較適合大班教學(xué)，也是新課標(biāo)所倡導(dǎo)的學(xué)習(xí)方式之一，但不少教師片面理解了小組活動和對子練習(xí)的實際意義。教學(xué)中教師既不示范，也不明確具體要求，不顧學(xué)生練習(xí)的實效性，只是按自己預(yù)定步驟開始和結(jié)束活動。教師只關(guān)注了自己的教而忽略了學(xué)生的學(xué)。

（3）盲目地綜合課型。新課程強調(diào)在教學(xué)中要努力體現(xiàn)學(xué)科之間的整和。小學(xué)英語課堂的內(nèi)容豐富多彩，貼近生活，但在教學(xué)中一味追求不同學(xué)科的綜合也易走極端。英語課堂常用的活動：聽音、畫畫、圖色、歌曲欣賞等等，如果淡化了學(xué)習(xí)的情景中的語言運用，很容易成為美術(shù)或音樂課。

（4）過分突顯聽說而忽略讀寫。有些教師不論年級在課內(nèi)、課外對學(xué)生聽說技能訓(xùn)練有素，卻極少設(shè)計讀寫活動。其實，新課標(biāo)對不同層次的學(xué)生有不同的語言技能要求。與聽說訓(xùn)練一樣，讀寫訓(xùn)練也是完成教學(xué)任務(wù)的主要學(xué)習(xí)途徑，是發(fā)展學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的有效措施之一。

（5）追求時尚的教具。公開課上，教具花樣很多，但實效很低。大部分年輕教師都能運用call、利用音像材料，投影燈片教學(xué)。農(nóng)村條件差的小學(xué)沒有現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備，教師就埋怨。盡管豐富多彩的教具可以激發(fā)學(xué)生興趣，眾所周知，外教的課堂教學(xué)你看不到現(xiàn)代的教具，難道課堂就不精彩嗎？

改進策略：課堂教學(xué)是實施素質(zhì)教育的主渠，也是學(xué)生獲取知識和發(fā)展能力的重要環(huán)節(jié)。我認(rèn)為在新課程環(huán)境下教師應(yīng)與時俱進，走出封閉、狹隘的視野，不斷加強自身修養(yǎng)，增強責(zé)任感。

在常規(guī)的課堂教學(xué)中，教師要努力做到如下幾點：

（1）始終樹立以學(xué)生發(fā)展為本的教學(xué)觀。教師應(yīng)與學(xué)生積極互動、共同發(fā)展，成為學(xué)生學(xué)習(xí)和發(fā)展的組織者、引導(dǎo)者和促進者；積極引導(dǎo)學(xué)生發(fā)展自主、合作和探究的學(xué)習(xí)方式，有計劃和有步驟地提高教與學(xué)的效率。（2）認(rèn)真研讀新課程標(biāo)準(zhǔn)對小學(xué)英語教學(xué)的基本要求（一級目標(biāo)適應(yīng)3、4年級、二級目標(biāo)適應(yīng)5、6年級）。根據(jù)不同年齡特征，結(jié)合所使用的教材，初步確定各年級的教學(xué)模式（特色）：低年級（3、4年級）應(yīng)以聽說為主，簡單滲透讀寫；高年級則應(yīng)以聽說促讀寫，使學(xué)生綜合語言能力齊頭并進、協(xié)同發(fā)展。

（3）讓課堂教學(xué)“活”起來，“動”起來，讓學(xué)生在活動中感受語言、觸摸語言，體驗成功，從而激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。小學(xué)英語課堂教學(xué)的特點是節(jié)奏明快，靈活多樣的語言活動（活動只是語言學(xué)習(xí)的載體）。

課堂教學(xué)活動的設(shè)計教師應(yīng)關(guān)注以下幾方面：

?.活動的層次性。由易到難，前后有機相連，層層遞進，服務(wù)于教學(xué)目標(biāo)。?.活動的目標(biāo)性。每一個活動的開展都要與教學(xué)目標(biāo)語言相聯(lián)系，不能為愉悅而活動。一堂好課并不是活動的堆積。

?.活動的可操作性?；军c是讓大部分學(xué)生參與，力求師生互動和生生互動，避免過多的機械操練。

④.活動的實效性?；顒忧敖處熞欢ㄒ痉?、明確提出要求，并隨時關(guān)注活動中學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，同時滲透學(xué)習(xí)方式的培養(yǎng)。課堂的真正活力不僅在于語言情景是否真實，而在于活動是否貼近學(xué)生的生活，有意義的情景才能拓展學(xué)生的思維空間，才能激發(fā)并保持學(xué)生參與活動的熱情（尤其是高年級的學(xué)生）。

（4）課堂上恰當(dāng)?shù)厥褂幂o助教具，可以產(chǎn)生畫龍點睛的效果。多媒體課件集聲音、圖像和文字于一體，能極大地滿足學(xué)生視聽等感官的需求，輔助教師更好地實現(xiàn)自己的教學(xué)意圖，提高課堂教學(xué)效率。但是，我們不能一味盲目追求時尚的媒體課件的播放，而忽略了教師基本功的展示。教師的板書設(shè)計、簡筆畫與聲音可以拉近與學(xué)生的距離，讓學(xué)生留下深刻的印象。常言道：親其師而信其道。教師應(yīng)動腦、動手、動口（利用學(xué)生的智慧），因地制宜，開發(fā)身邊的教學(xué)資源服務(wù)于課堂教學(xué)，開啟學(xué)生的思路。課堂的精彩僅有多彩的輔助性教具是不行的，關(guān)鍵在于我們怎樣利用它。其實，課堂教學(xué)并不是教具大比賽，簡易的教具也能演繹精彩的課堂。

3.作業(yè)的布置和批改（教學(xué)延伸）

隨著素質(zhì)教育的不斷推進，減輕學(xué)生過重的課業(yè)負(fù)擔(dān)問題已取得了實質(zhì)性的效果。主要表現(xiàn)在：（1）作業(yè)量適當(dāng)。作業(yè)形式靈活多樣，受學(xué)生喜愛的實踐性、開放性作業(yè)增多。（2）作業(yè)批改形式逐漸體現(xiàn)出新的教學(xué)思想，作業(yè)批改中描述性評價增多，有的學(xué)校還采用了分層批改、發(fā)展評價等真正促進學(xué)校發(fā)展的新形式。但是，有些教師借改革之機放松懈怠，不布置或少布置課后作業(yè)，隨意批改學(xué)生的作業(yè)。開放性或活動性作業(yè)只布置不督促檢查。

改進策略：課后作業(yè)是課堂教學(xué)的一種延伸，有助于鞏固、加深和拓展所學(xué)知識，進一步培養(yǎng)學(xué)生語言運用的技能。新課程理念環(huán)境下，我們可以引出新穎的課后作業(yè)：（1）以往的聽一聽、讀一讀、抄一抄和背一背等機械性作業(yè)已經(jīng)失去了對學(xué)生的吸引力，可以嘗試采用學(xué)生感興趣的開放性方式，讓學(xué)生錄一錄（自仿錄音）、找一找（信息）、演一演（角色）、畫一畫（詞句含義）和做一做（詞卡）等活動形式，能達到殊途同歸的功效。（2）挖掘教材的潛能資源，設(shè)計實踐性作業(yè)。大致有：采訪調(diào)查（家庭成員年齡、職業(yè)、愛好和電話號碼等以及朋友喜歡的動物、顏色、食物和任務(wù)等）；總結(jié)匯報（如天氣、四季、活動安排）；現(xiàn)場交際（購物、飯店用餐和電話交談）等等形式。

新穎性的作業(yè)一定要采用不同的方式進行檢查和督促，讓學(xué)生盡量展現(xiàn)自己的才能，體驗語言在學(xué)習(xí)、生活中的氣息。

4.教研活動（校本教研）

（1）開展扎實有效的教研活動，促進教師教學(xué)方法的轉(zhuǎn)變，改進學(xué)生學(xué)習(xí)知識方式，努力提高課堂教學(xué)效率。

（2）小學(xué)英語學(xué)科相對于語、數(shù)學(xué)科是屬于“小團隊”，大部分學(xué)校只有1-2名任課教師，規(guī)模大的也就4-5人。而且教師課時多，教學(xué)負(fù)擔(dān)過重，致使部分教師不愿參加教研活動。教研活動大部分為聽課、評課或?qū)W生竟賽，師資強的學(xué)校有集體備課、教學(xué)疑難討論或業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)（論文和案例）等形式?？傊?，小學(xué)英語教研活動缺乏資料、缺乏指導(dǎo)，教研氛圍難以形成，以教研促教學(xué)的目標(biāo)更難以達到。

改進策略：（1）按地域劃分成立“分片教研組”，力求達到教研資源共享的目的，解決因人員少而不能成組的格局。（2）教研組組織力量，加強教研組長業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，提高他們的教學(xué)研究能力。只有帶好了這支隊伍，校本教研才能落到實處，從而推進教學(xué)質(zhì)量的提高。（3）提倡教研活動主題化，提高教研活動的效度，避免活動僅停留在聽評課的層面。校本教研就是解決教師在教學(xué)中的困惑和難題的途徑。

三、幾點建議

1、新課改觀念已滲透到我們教學(xué)常規(guī)的每個細節(jié)，因此，對教學(xué)常規(guī)的內(nèi)容和要求進行調(diào)整勢在必行。“一切為了每一個學(xué)生的發(fā)展”是新課程的核心理念，所以，新的教學(xué)常規(guī)制定一定要有利于學(xué)生的發(fā)展，充分調(diào)動廣大教師的工作積極性和創(chuàng)造性，形成良好的校風(fēng)、教風(fēng)和學(xué)風(fēng)。

2、改革教學(xué)常規(guī)的管理和督查方式。常規(guī)工作的管理是以學(xué)校為主。教學(xué)常規(guī)管理是學(xué)校管理的基礎(chǔ)工程。學(xué)校要實現(xiàn)科學(xué)有效的常規(guī)管理，一方面要重視常規(guī)管理的規(guī)范性，可操作性；另一方面，學(xué)校要營造開放，寬容的氛圍，激勵教師進行創(chuàng)造性的常規(guī)教學(xué)工作。學(xué)校要根據(jù)各學(xué)科教學(xué)實際出發(fā)，在常規(guī)教學(xué)管理上形成特色。要充分尊重教師，對敢于打破常規(guī)，并注意實效的教師，實行免檢、獎勵。

3、課程改革教材內(nèi)容的不減少，而課時減少的矛盾已突現(xiàn)出來，但決不能認(rèn)為是教材的改朝換代，而是教育思想、教育理念、教學(xué)方法、教學(xué)模式、教師角色、學(xué)生角色等諸方面的改革。用以往的教育觀念去指導(dǎo)教學(xué)，連課程內(nèi)容都不可能完成，這就需要教師大膽改革、充分挖掘?qū)W生學(xué)習(xí)潛能，學(xué)生不是盛東西的容器，而是待點燃的火把，教師就是要去點燃這支火把，讓它熊熊燃燒。學(xué)校必須高度重視并長期要求教師不斷更新教育觀念，不斷改進培養(yǎng)模式和教學(xué)方式方法，不斷提高教學(xué)能力，在課堂上倡導(dǎo)啟發(fā)式教學(xué)和探究式學(xué)習(xí)培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力、鼓勵學(xué)生獨立思考、養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。

4、由學(xué)生被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為師生互動，轉(zhuǎn)為學(xué)生生動活潑的主動學(xué)習(xí)，是當(dāng)今教育理念的一個重要內(nèi)容。通過教師講授與學(xué)生討論相互結(jié)合，進一步明確學(xué)習(xí)的目的，為師生繼續(xù)相互學(xué)習(xí)、共同討論，提供資料，以期不斷提高教學(xué)效果。這是在教學(xué)中更新教育理念，改進教學(xué)方法的一次探索。這種師生互動、共同學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，較之“教師講、學(xué)生聽”的傳統(tǒng)方法，能夠取得較好的教學(xué)效果，主要表現(xiàn)在：

①.激發(fā)學(xué)生興趣，培養(yǎng)主動學(xué)習(xí)、共同研討的學(xué)風(fēng)。

學(xué)習(xí)興趣是學(xué)習(xí)的動力，沒有興趣，就沒有學(xué)習(xí)，勉強學(xué)習(xí)，也會流于形式，“聽而不聞”，“學(xué)而不思”，難以達到預(yù)期的效果。采用模擬的教學(xué)方法，學(xué)生感到生動、新穎，有了學(xué)習(xí)興趣，就主動、積極地學(xué)習(xí)。

②.構(gòu)建師生互動、共同學(xué)習(xí)的平臺

實現(xiàn)師生互動、共同學(xué)習(xí)的關(guān)鍵，是要探索師生之間的結(jié)合點，采用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合方式。在“教師講、學(xué)生聽”的課堂教學(xué)中，教師難以及時了解聽課的效果，學(xué)生也難以提出講課的問題。因此，師生之間、學(xué)生之間能夠在課堂或者課余開展多種形式的討論，這種生動活潑的學(xué)習(xí)風(fēng)氣是前所未有。

③.發(fā)揮學(xué)生的主動性和積極性，提高教學(xué)效果

在教學(xué)中，學(xué)生主動、積極地學(xué)習(xí)，是提高教學(xué)效果的關(guān)鍵。有的說：“只聽教師講課，往往印象不深”。參加活動，將學(xué)到的知識運用于實踐，發(fā)現(xiàn)了自己存在的問題，再帶著這些問題聽教師講解，理解就更加深刻。這就說明，在實踐中學(xué)習(xí)，有利于學(xué)生增長才干。

總而言之，我將樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，不斷更新知識結(jié)構(gòu)，不斷提高發(fā)展自己。我將永遠保持教育的熱情，從而實現(xiàn)教育生涯的金秋！

第二篇：我的教育理念問題分析與改進策略

我的教育理念問題分析與改進策略

招攜鎮(zhèn)林業(yè)中學(xué) 吳莉

在江西師大培訓(xùn)的一個多星期里，數(shù)十位專家、教授乃至全國優(yōu)秀教師在這個富有人文氣息的高校進行了精彩、生動的演講。能參加這次國家培訓(xùn)感到無尚光榮，感謝組織的關(guān)心與培養(yǎng)，通過這段時間的培訓(xùn)，使我的教育理念得到了很大的改變，從以前的?為了教育而教育?到現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)?引導(dǎo)學(xué)生參與教育?，?為了國家的未來而教育?。教師是無私奉獻的職業(yè)，我為我自己能成為一名公辦人民教師而驕傲。

什么是教育理念？ ?理念?一詞，最早出于柏拉圖的哲學(xué)思想?，F(xiàn)今，?教育理念?又常常被引用，權(quán)作?教育理想和信念?的理解。再加上?延伸?義：思想、追求。教育理想、教育思想、教育信念、教育追求，我以為這是作為一名現(xiàn)代教師素質(zhì)的靈魂。

一、教育，要有理想

教育理想，集中反映了教師個人的人生觀、價值觀、世界觀。每個人的人生觀、價值觀、世界觀是與他生活的時代、環(huán)境和從事的事業(yè)分不開的。我們教師生活在一個改革開放，邁向現(xiàn)代化的社會主義社會，我們從事的教育事業(yè)是社會主義的教育事業(yè)，教育是體現(xiàn)國家意志、影響國家未來的事業(yè)，我們對這樣一項事業(yè)的性質(zhì)、價值如何認(rèn)識，就是世界觀、價值觀的一種具體體現(xiàn)；我們的一生如何與這項事業(yè)緊緊聯(lián)系起來，怎樣把教育事業(yè)與自己的生命歷程聯(lián)系在一起，像有些優(yōu)秀教師說的：?學(xué)生是我生命和事業(yè)的延續(xù)?，?塑造人的工作是最偉大的，我愿將生命的熱忱傾注給我的學(xué)生們?，等等，這就是教師的人生觀。在人生觀、價值觀、世界觀多元化的社會環(huán)境中，在這?三觀?的?多重選擇?中，要做好一名教師，必須義無反顧地把這?三觀?與教師這一職業(yè)視為一體。朝三暮

四、心神不定、理想搖擺，是斷然做不好教師的。

正確的教育理想來源于對教育本質(zhì)的認(rèn)識。與過去的年代相比，年輕一代對教師職業(yè)的選擇更具有理性的特點。一般來說較少受社會環(huán)境和生活環(huán)境的影響，因而，對教育事業(yè)比較熱愛，對教師這項工作比較喜歡?？墒牵@并不是說，對教育就有了深層次的認(rèn)識和理解。何況，時代在變，關(guān)于教育是什么的認(rèn)識也在變。有人說教育學(xué)是人學(xué)，這就是一個需要認(rèn)識的命題。過去，我們對于教育本質(zhì)的認(rèn)識常常偏來偏去，今后，不能說，這種現(xiàn)象就沒有了。因此，我們越是進入對教育本質(zhì)的思考，就越發(fā)能提升自己的理想境界?；蛟S有教師說，我們是一般教師，何必多想這些深奧的道理呢？此言差矣！現(xiàn)代教師，必須具備這些思維品格，我們不是?教書匠?，我們是學(xué)生的導(dǎo)師、引路人、朋友。你的每一項教育、教學(xué)行為，無不聯(lián)系著你所要達到的教育目標(biāo)，也無不反映著你的教育理想，這也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。

教育理想要建立在現(xiàn)實的教育問題之上。每個時代，社會環(huán)境不同，所要解決的問題不同，因此，教育理想的指向也不同。遠的不說，就拿20世紀(jì)所經(jīng)歷的幾次大的教育改革思潮來說，都集中反映了這些教育改革家所追求的各具特色的教育理想。一是二、三十年代的進步主義教育運動，以權(quán)威適用主義教育理論為代表；二是五、六十年代的教育大發(fā)展，發(fā)達國家實現(xiàn)了中等教育的普及和高等教育的大眾化，發(fā)展中國家在普及教育上也有很大的進展；三是六、七十年代的教育改革，它旨在適應(yīng)科技、信息化社會的發(fā)展，牽涉到教育的一切方面的改革，這從聯(lián)合國教科文組織的諸多研究文獻中可以得到證明；四是80年代之后，因應(yīng)21世紀(jì)的挑戰(zhàn)，出現(xiàn)在各國教育對策中的一場世界性教育改革大潮，現(xiàn)方興未艾。這些教育改革都代表了一個時代、一個國家、一批教育改革家的教育理想。其實，我們每一位教師都是不可能游離于這些改革大潮之外的。?從個人的具體性出發(fā)，力圖將它們與社會、國家和世界連接起來?，日本著名作家大江健三郎在概括自己的文學(xué)基本風(fēng)格時如是說。?一個人一定要把他的事業(yè)，把他的前途，跟國家的前途放在一起，這是非常重要的?。著名科學(xué)家王選如是說：?只要我們立足教育實際，又常常學(xué)習(xí)、思考，每一個人都會擁有一個無限美妙的教育理想。?

二、教育，要有思想

曾經(jīng)有學(xué)者對20世紀(jì)的中國教育作了這樣一個判斷：20世紀(jì)的教育是引進的教育。也就是說，我們整整一個世紀(jì)，都是說人家怎么說，而不是我們這樣說，因此出不了世界上頂尖的、公認(rèn)的教育家。21世紀(jì)，我們中國的教育應(yīng)該走向世界，應(yīng)該有自己的教育思想家。

1、教育思想是教育實踐的眼睛

教育思想不是憑空產(chǎn)生的，它是基于社會政治經(jīng)濟、思想文化科學(xué)、人類自身發(fā)展變化需要而形成的，是對教育的總體性、全局性、長期性發(fā)展戰(zhàn)略的高度概括。歷史上影響最大的西方三大教育家柏拉圖、盧梭、杜威以及我國的孔子都兼具思想家的特點。思想是實踐的眼睛。有了正確的教育思想，教育實踐才不會是盲目的實踐，而是清清楚楚的實踐，清醒的實踐。現(xiàn)今，在全國范圍內(nèi)大力推進的素質(zhì)教育，其實踐的基礎(chǔ)來源于素質(zhì)教育思想的指導(dǎo)，沒有正確的素質(zhì)教育思想指導(dǎo)，我們的教育實踐就會走上岐途。當(dāng)然思想和實踐是雙向的。豐富的教育實踐反過來又會修改和豐富原有的教育思想，使眼睛更亮，視野更開闊。處在第一線的教師，如果沒有清楚的教育思想，你的教育改革實踐就會失誤，至少是瞎碰，吃力而無效。教育思想具有具體性的特點，不是抽象物，每一個有改革體驗的教師都應(yīng)該享受過這種愉悅。

要有教育思想，必須要有理性思維的品格。恩格斯說過：一個民族要想登上科學(xué)的高峰，必竟是不能離開理論思維的。一個民族是如此，每一個個體也是如此。?實踐出真知?，是指真知從實踐而來，但實踐不能自然而然地出真知，這其間，理論思維是關(guān)鍵。為什么，生活中許多現(xiàn)象被人們司空見慣，而唯獨科學(xué)家、發(fā)明家卻火眼金睛？萬有引力現(xiàn)象天天在發(fā)生，別人不覺得怎樣，而牛頓卻發(fā)現(xiàn)了這一偉大的理論呢？這就是思維的力量，所以巴爾扎克說：?一個能思想的人，才真是一個力量無邊的人。?我歷來主張教師寫教學(xué)筆記，這是最有效、也最有價值的教育思想的記錄和反思。最近我看了區(qū)實驗幼兒園兩位教師關(guān)于幼兒社會性研究的個案研究教學(xué)日記（教師記，家長也記），深受啟發(fā)和教育。可以相信，正是無數(shù)位這樣實實在在研究教育實踐的教師，她們的點滴思想?yún)R進了中國教育實踐的滔滔大海，才能形成具有中國自己特色的教育思想，21世紀(jì)的中國教育才能走向世界。

要有教育思想，必須關(guān)注教育理論的基本特征和走向。我在《校長素質(zhì)談》第一篇文章：《大視野》中曾提到三種視野：具有洞察世界性教育問題的視野，具有洞察市場經(jīng)濟對教育需求的視野，具有?因小見大?的視野。這三種視野集中到一點，就是校長要有宏觀視野。無論是校長還是教師，都要具有這種視野，否則，不會有自己個性鮮明的教育思想。要形成一種教育思想，關(guān)注教育理論的基本特征和走向非常重要。教育理論與其他理論思維一樣，是一種歷史的產(chǎn)物，在不同時代具有不同的形式和內(nèi)容。不同時代，教育理論表現(xiàn)出的共同特征有三個：（1）綜合性、跨學(xué)科性。各門學(xué)科之間相互聯(lián)系，相互滲透，相互轉(zhuǎn)化。（2）實踐性。只有在實踐中才能不斷地有所創(chuàng)新和豐富起來。（3）傳統(tǒng)與進步、保守與革新的相互對立、消長和轉(zhuǎn)化。?在文明社會的一切制度中，沒有哪一種制度比教育更頑固地抵制改革。?因此，一種新的教育思想和理論的形成是非常艱巨的，我們教師也應(yīng)該有這種革新理論的勇氣，敢于向傳統(tǒng)挑戰(zhàn)。

三、教育，要有信念

教育信念是教育者堅定信奉的教育觀念和主張。教育信念是教育理想的支撐點。每做一件事都必須考慮?三個點?，即突破點、操作點、支撐點。也就是說，沒有突破點做事是按常規(guī)運轉(zhuǎn)，談不上創(chuàng)新；選擇了突破點，如何實施，沒有?實施工程?，突破點無法突破；沒有保障措施，再亮的突破點，再周密的實施工程方案也無法進行，這就是支撐點。堅定的教育信念就是實現(xiàn)教育理想，形成教育思想的支撐點。在教育理想的指引下，我們要在自己的教育實踐中形成自己的教育觀念，有自己的教育主張，與別人不同的主張，哪怕是一、二點。一旦這種觀念和主張形成，就要堅定不移地付諸實施，在實施中修正、提煉，使之更加科學(xué)，也更加堅定，這樣，堅持?jǐn)?shù)年，必有所得，具有自己個性特征的教育思想也就應(yīng)運而生。

教育信念是教育思想的精神動力。凡是學(xué)習(xí)過中外教育史，特別是了解一些中外教育家的生平的教師，都會確認(rèn)：教育信念是這些名家奮斗不息的精神動力。如蘇聯(lián)早期心理學(xué)先驅(qū)，馬克思主義心理學(xué)的創(chuàng)始人之一，維果茨基，就是具有堅定教育信念的一位。他身處上世紀(jì)20－30年代，蘇聯(lián)取得革命勝利后，俄國社會各領(lǐng)域中均發(fā)生了巨大變化，而當(dāng)時，心理學(xué)領(lǐng)域中，唯心主義占主導(dǎo)地位，他雖年輕，但毅然地投入了堅持唯物主義還是唯心主義兩種不同觀點的尖銳斗爭之中，成為當(dāng)時一大批青年及唯物主義心理學(xué)派的代表人物。因為他堅信唯物主義才是心理學(xué)理論的正確方向。普通的教師，雖然不必也不可能像教育家、心理學(xué)家那樣，但教育信念同樣是不可少的。在教育生涯中，我們常?？吹竭@種現(xiàn)象，同樣一項改革，開始有許多人投入，到頭來，有些人沒有聲音了，有些人卻凸現(xiàn)出來，形成了自己的教育觀念和思想，原因當(dāng)然也可能是多方面的，但其中半途而廢，沒有堅持下去可能是主要問題，就是精神動力?熄火?，信念不堅定所致。信念在教育思想的閃光中升華。教育信念對教育思想有精神動力作用，反過來，教育思想也會在閃光中對信念起強化作用。其實，任何教育實踐，不僅有艱難困苦的一面，也有使教師得到快樂的一面，這種體驗越多，教育信念就越堅定。21世紀(jì)面臨的教育課題是以往任何時代所不能比擬的，這就為我們的教育思想的形成，教育理想的實現(xiàn)，提供了一個非常廣闊的環(huán)境支持。最近20年，我們的普通教育，教育思想是那樣多樣而活躍，教育改革實踐是那樣豐富而多彩，教育特色是那樣耀眼而絢麗，這些，足以證明，我們堅持教育改革的信念得到了最好的報答。許多青年教師脫穎而出，是堅持素質(zhì)教育改革的必然結(jié)果，也是堅定青年再創(chuàng)未來輝煌這一教育信念的最大動力。

四、教育，要去追求

著名教育家烏申斯基說過：?教育作為一門藝術(shù)，它追求的是永遠要求達到而從來沒有充分達到的一種理想，即追求一個‘完人’的理想?。所以教師職業(yè)，就意味著一生的追求，教育事業(yè)，就是一代一代教師的接力棒式的追求。完全可以說，教育本身就是一種對未來的追求，對?完人?的追求。而這種追求是永遠不能充分達到的，這就是她的迷人之處，這也是一種美，是一種追求的美。盡管宿命論者宣揚世界末日即將來臨，以致使神經(jīng)脆弱者惶惶不可終日，而正常人，都還是對未來充滿美好的憧憬的。教育是不斷創(chuàng)造未來的事業(yè)，不斷創(chuàng)造美好的事業(yè)。正如一位思想家所說的：教育是人類文明自我持續(xù)更新的過程，也是一切有益人類事業(yè)中首先的一種。我們?yōu)榇瞬恍缸非螅瑧?yīng)該無怨無悔。

教育事業(yè)的發(fā)展，需要我們教師具有不懈追求的精神。我們教師肩負(fù)教育下一代的重任，是教育事業(yè)的實際承擔(dān)者。教育要改革。教育在發(fā)展，教師是改革和發(fā)展的主力軍，責(zé)無旁貸。教育學(xué)既然是?人學(xué)?，那么，?人學(xué)?就太復(fù)雜了。教育的復(fù)雜性、艱巨性、長效性，都需要我們教師具有堅韌不拔的意志，一走到底的決心，無私奉獻的精神?，F(xiàn)今社會，人們的浮躁心態(tài)，急功近利，短期行為都是教育事業(yè)的大忌。而我們又是生在這種環(huán)境之中，這就要求我們教師要?慎獨?，不受不良環(huán)境所左右，靜下心來，教書育人，學(xué)習(xí)、探索素質(zhì)教育的規(guī)律和方法。唯有如此，教育發(fā)展才有基礎(chǔ)，未來才有希望。在不懈的追求中，實現(xiàn)自我，完善自我，超越自我。教育伴隨著我們一生，我們?yōu)榻逃瞰I一生。教師的一生，是學(xué)習(xí)的一生，思考的一生，奮斗的一生，奉獻的一生。

通過28至30日在招攜林業(yè)中學(xué)深入學(xué)校課堂，參與學(xué)校的教育理念問題討論會，與學(xué)校教師進行溝通與交流，并將一些培訓(xùn)的新思想帶回來與學(xué)校教師的溝通，匯報給校領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)合學(xué)校實際及四年來我在中學(xué)的教學(xué)實踐，現(xiàn)對我目前的教育理念問題進行分析：

一、填鴨式教育：

剛來到中學(xué)上班的我，對自己充滿信心，每節(jié)課課前都認(rèn)真的備好課，布臵習(xí)題，上課后一上講臺就直接進入課程的重點與要點，殊不知這可能不會給學(xué)生帶來對知識的興趣反而會讓一些學(xué)生厭煩，影響教學(xué)效果。如果考慮學(xué)生的感受，以另外一種方式讓學(xué)生對知識感到渴望，讓學(xué)生主動的自己去學(xué)。

這里我不得不提?主體式理念?。現(xiàn)代教育需要有主體性理念，是一種主體性教育，它充分肯定并尊重人的主體價值，高揚人的主體性，充分調(diào)動并發(fā)揮教育主體的能動性，使外在的、客體實施的教育轉(zhuǎn)換成受教育者主體自身的能動活動。主體性理念的核心是充分尊重每一位受教育者（無年齡區(qū)分，無論是三歲的小孩乃至高齡的長者）的主體地位，?教?始終圍繞?學(xué)?來開展，以最大限度地開啟學(xué)生的內(nèi)在潛力與學(xué)習(xí)動力，使學(xué)生由被動的接受性客體變成積極的、主動的主體和中心，使教育過程真正成為學(xué)生自主自覺的活動和自我建構(gòu)過程。為此，它要求教育過程要從傳統(tǒng)的以教師為中心、以教材為中心、以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心、以活動為中心、以實踐為中心，倡導(dǎo)自主教育、快樂教育、成功教育和研究性學(xué)習(xí)等新穎活潑的主體性教育模式，以點燃學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和習(xí)慣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，使學(xué)生積極主動地、生動活潑地學(xué)習(xí)和發(fā)展。

二、重視優(yōu)等生，看重考試成績，忽視學(xué)生的全面發(fā)展

在四年多的工作中，通過自己在教學(xué)工作的努力與不斷的學(xué)習(xí)，不乏培育出考入重點中學(xué)高中及中考成績優(yōu)異者，當(dāng)然成功的主要原因是我的追求卓越的個性。我在重視優(yōu)生的同時也注意到了成績才是顯示班級乃至學(xué)校的軟實力。但是我忽略了一點：還有成績中等水平及中等偏下的學(xué)生未得到關(guān)愛與重視，仔細想想如果只培養(yǎng)一小批優(yōu)秀的學(xué)生，那國家的人才永遠都是短缺的，國家要強大需要很多人才。這就需要考驗中學(xué)教育的所有工作者，要由點到面，使教育思想覆蓋面更廣，達到人人是人才的遠期目標(biāo)。然后，只考慮學(xué)生的成績這種理念也是不妥當(dāng)?shù)模驗檫@會給學(xué)生帶來無形中的壓力。這里我提一下全面發(fā)展，全面發(fā)展就是以現(xiàn)代教育促進人的自由全面發(fā)展為宗旨，因此它更關(guān)注人的發(fā)展的完整性、全面性，表現(xiàn)在宏觀上，它是面向全體公民的國民性教育，注重民族整體的全面發(fā)展，以大力提高和發(fā)展全民族的思想道德素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì)，提高民族的知識創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新能力，增強包括民族凝聚力在內(nèi)的綜合國力為根本目標(biāo)；表現(xiàn)在微觀上，它以促進每一個學(xué)生在德、智、體、美、勞等方面的全面發(fā)展與完善，造就全面發(fā)展的人才為己任。這就要求人們在教育觀念上實現(xiàn)由精英教育向大眾教育、由專業(yè)性教育向通識性教育的轉(zhuǎn)變，在教育方法上采取德、智、體、美、勞等幾育并舉、整體育人的教育方針。

三、為了教而教，為了考試而教。忽略素質(zhì)教育。

我們所說的素質(zhì)教育，并不是說把書本知識丟掉不去學(xué)習(xí)，學(xué)校是娛樂休閑的天堂，這樣的思想是錯誤的。素質(zhì)教育就是現(xiàn)代教育揚棄了傳統(tǒng)教育重視知識的傳授與吸納的教育思想與方法，更注重教育過程中知識向能力的轉(zhuǎn)化工作及其內(nèi)化為人們的良好素質(zhì)，強調(diào)知識、能力與素質(zhì)在人才整體結(jié)構(gòu)中的相互作用、辯證統(tǒng)一與和諧發(fā)展。針對傳統(tǒng)教育重知識傳遞、輕實踐能力，重考試分?jǐn)?shù)、輕綜合素質(zhì)等弊端，現(xiàn)代教育更加強調(diào)學(xué)生實踐能力的鍛造，全面素質(zhì)的培養(yǎng)和訓(xùn)練，主張能力與素質(zhì)是比知識更重要、更穩(wěn)定、更持久的要素，把學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與提高作為教育教學(xué)的中心工作來抓，以幫助學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)和強化素質(zhì)為基本教育目標(biāo)，旨在全面開發(fā)學(xué)生的諸種素質(zhì)潛能，使知識、能力、素質(zhì)和諧發(fā)展，提高人的整體發(fā)展水準(zhǔn)。

針對我在教育過程中分析的教育理念問題，提出下面的改進策略：

一、以學(xué)生為主體，尊重每一位被教育者的主體地位。以?教?圍繞?學(xué)?的教育方式，推動每一位學(xué)生對知識產(chǎn)生興趣，主動、自發(fā)的去學(xué)習(xí)。而不是填鴨式教育，提高教育成果。?微笑教育?是我以后工作的方向：所謂?微笑教育?就是把微笑送給學(xué)生。

很多人在提到教師時，總會與?嚴(yán)肅?、?不茍言笑?聯(lián)系在一起。其實，?微笑?的力量才是無窮的。捷克教育家夸美紐斯曾說過：?孩子們求學(xué)的欲望是由教師激發(fā)出來的，假如他們是溫和的，是循循善誘的，不用粗魯?shù)霓k法去使學(xué)生疏遠他們，而用仁慈的感情與言語去吸引他們；假如他們和善地對待他們的學(xué)生，他們就容易得到學(xué)生的好感，學(xué)生就寧愿進學(xué)校而不愿停留在家里了。?每天給學(xué)生一臉燦爛的微笑，會讓學(xué)生的身心感到愉快，智能得到發(fā)展。中國有句諺語：?誰也說不清哪塊云彩會下雨。?而我卻相信我的每塊?云彩?都會?下雨?。因為，我會用一種特殊的教育手段――微笑。在學(xué)生取得成功時，我會用微笑送去欣賞；在學(xué)生感到失落時，我會用微笑送去鼓勵；在學(xué)生犯錯時，我會用微笑送去寬容。因此，我用微笑贏得了學(xué)生的尊重和愛戴。我想說：微笑，是一把閃閃發(fā)光的金鑰匙，能開啟教育成功的大門，幫助學(xué)生們茁壯成長。

把真情送給學(xué)生

真誠關(guān)心和愛護學(xué)生，不僅在思想上、學(xué)習(xí)上、生活上等給予關(guān)心，而且要具體體現(xiàn)在實際行動上，平等對待每一位學(xué)生，不論是成績好的還是成績差的，不論是家庭富裕的還是條件較差的，不論他是否犯過錯誤，都要一視如仁，不搞特殊化，不偏見，要尊重學(xué)生人格，公平、公正、平等對待班上每一位同學(xué)，融洽師生關(guān)系，增強師生情感交流渠道，給學(xué)生學(xué)習(xí)有一個溫馨和諧的場所，這樣他們才能好好學(xué)習(xí)，才會有學(xué)習(xí)的動力。

二、關(guān)注和培養(yǎng)執(zhí)教班級的所有學(xué)生，重視學(xué)生全面發(fā)展。不以考試成績?yōu)槲ㄒ?，素質(zhì)、應(yīng)試教育的結(jié)合才是最完善的

對于理念問題的第二、三條，完全重視優(yōu)等生，中及中等偏下的學(xué)生被冷落，完全注意成績結(jié)果，這種理念是錯誤的。因為這樣會減少中及中偏下學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，進而轉(zhuǎn)變?yōu)?破罐破摔?的現(xiàn)象。他們的絕大部分各方面都是有機會提高的。在以后的教育生涯中，我將堅持多培養(yǎng)各方面德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀學(xué)生，為國家多做貢獻：讓我班級的學(xué)生實現(xiàn)?優(yōu)生?幫?中等生?。?中等生?幫?中等以下的學(xué)生?。我將會幫助每一位學(xué)生，在學(xué)習(xí)和生活上多多關(guān)心他們，起到調(diào)節(jié)的作用，推動班級學(xué)生全面發(fā)展。除了成績以外，我也將培養(yǎng)他們其他方面的興趣，在上課的業(yè)余時間，我將講一些學(xué)生感興趣的科學(xué)與日常知識。開發(fā)每一位學(xué)生的優(yōu)點，從而使他們成才。

第三篇：我的教育理念問題分析與改進措施

我的教育理念問題分析與改進策略

在江西師大培訓(xùn)的一個多星期里，數(shù)十位專家、教授乃至全國優(yōu)秀教師在這個富有人文氣息的高校進行了精彩、生動的演講。能參加這次國家培訓(xùn)感到無尚光榮，感謝組織的關(guān)心與培養(yǎng)，通過這段時間的培訓(xùn)，使我的教育理念得到了很大的改變，從以前的“為了教育而教育”到現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)學(xué)生參與教育”，“為了國家的未來而教育”。教師是無私奉獻的職業(yè)，我為我自己能成為一名公辦人民教師而驕傲。

什么是教育理念？ “理念”一詞，最早出于柏拉圖的哲學(xué)思想?，F(xiàn)今，“教育理念”再加上“延伸”義：思想、追求。教育理想、教育思想、教育信念、教育追求，我以為這是作為一名現(xiàn)代教師素質(zhì)的靈魂。

一、教育，要有理想

教育理想，集中反映了教師個人的人生觀、價值觀、世界觀。每個人的人生觀、價值觀、世界觀是與他生活的時代、環(huán)境和從事的事業(yè)分不開的。我們教師生活在一個改革開放，邁向現(xiàn)代化的社會主義社會，我們從事的教育事業(yè)是社會主義的教育事業(yè)，教育是體現(xiàn)國家意志、影響國家未來的事業(yè)，我們對這樣一項事業(yè)又常常被引用，權(quán)作“教育理想和信念”的理解。教育是體現(xiàn)國家意志、影響國家未來的事業(yè)，我們對這樣一項事業(yè)的性質(zhì)、價值如何認(rèn)識，就是世界觀、價值觀的一種具體體現(xiàn)；我們的一生如何與這項事業(yè)緊緊聯(lián)系起來，怎樣把教育事業(yè)與自己的生命歷程聯(lián)系在一起，像有些優(yōu)秀教師說的：“學(xué)生是我生命和事業(yè)的延續(xù)”，“塑造人的工作是最偉大的，我愿將生命的熱忱傾注給我的學(xué)生們”，等等，這就是教師的人生觀。在人生觀、價值觀、世界觀多元化的社會環(huán)境中，在這“三觀”的“多重選擇”中，要做好一名教師，必須義無反顧地把這“三觀”與教師這一職業(yè)視為一體。朝三暮

四、心神不定、理想搖擺，是斷然做不好教師的。

正確的教育理想來源于對教育本質(zhì)的認(rèn)識。與過去的年代相比，年輕一代對教師職業(yè)的選擇更具有理性的特點。一般來說較少受社會環(huán)境和生活環(huán)境的影響，因而，對教育事業(yè)比較熱愛，對教師這項工作比較喜歡?？墒?，這并不是說，對教育就有了深層次的認(rèn)識和理解。何況，時代在變，關(guān)于教育是什么的認(rèn)識也在變。有人說教育學(xué)是人學(xué)，這就是一個需要認(rèn)識的命題。過去，我們對于教育本質(zhì)的認(rèn)識常常偏來偏去，今后，不能說，這種現(xiàn)象就沒有了。因此，我們越是進入對教育本質(zhì)的思考，就越發(fā)能提升自己的理想境界?；蛟S有教師說，我們是一般教師，何必多想這些深奧的道理呢？此言差矣！現(xiàn)代教師，必須具備這些思維品格，我們不是“教書匠”，我們是學(xué)生的導(dǎo)師、引路人、朋友。你的每一項教育、教學(xué)行為，無不聯(lián)系著你所要達到的教育目標(biāo)，也無不反映著你的教育理想，這也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。

教育理想要建立在現(xiàn)實的教育問題之上。每個時代，社會環(huán)境不同，所要解決的問題不同，因此，教育理想的指向也不同。遠的不說就拿20世紀(jì)所經(jīng)歷的幾次大的教育改革思潮來說，都集中反映了這些教育改革家所追求的各具特色的教育理想。一是二、三十年代的進步主義教育運動，以權(quán)威適用主義教育理論為代表；二是五、六十年代的教育大發(fā)展，發(fā)達國家實現(xiàn)了中等教育的普及和高等教育的大眾化，發(fā)展中國家在普及教育上也有很大的進展；三是六、七十年代的教育改革，它旨在適應(yīng)科技、信息化社會的發(fā)展，牽涉到教育的一切方面的改革，這從聯(lián)合國教科文組織的諸多研究文獻中可以得到證明；四是80年代之后，因應(yīng)21世紀(jì)的這些教育改革都代表了一個時代、一個國家、一批教育改革家的教育理想。其實，我們每一位教師都是不可能游離于這些改革大潮之外的?！皬膫€人的具體性出發(fā)，力圖將它們與社會、國家和世界連接起來”，日本著名作家大江健三郎在概括自己的文學(xué)基本風(fēng)格時如是說?！耙粋€人一定要把他的事業(yè)，把他的前途，跟國家的前途放在一起，這是非常重要的”。著名科學(xué)家王選如是說：“只要我們立足教育實際，又常常學(xué)習(xí)、思考，每一個人都會擁有一個無限美妙的教育理想?！?挑戰(zhàn)，出現(xiàn)在各國教育對策中

二、教育，要有思想

曾經(jīng)有學(xué)者對20世紀(jì)的中國教育作了這樣一個判斷：20世紀(jì)的教育是引進的教育。也就是說，我們整整一個世紀(jì)，都是說人家怎么說，而不是我們這樣說，因此出不了世界上頂尖的、公認(rèn)的教育家。21世紀(jì)，我們中國的教育應(yīng)該走向世界，應(yīng)該有自己的教育思想家。

1、教育思想是教育實踐的眼睛

教育思想不是憑空產(chǎn)生的，它是基于社會政治經(jīng)濟、思想文化科學(xué)、人類自身發(fā)展變化需要而形成的，是對教育的總體性、全局性、長期性發(fā)展戰(zhàn)略的高度概括。歷史上影響最大的西方三大教育家柏拉圖、盧梭、杜威以及我國的孔子都兼具思想家的特點。思想是實踐的眼睛。有了正確的教育思想，教育實踐才不會是盲目的實踐，而是清清楚楚的實踐，清醒的實踐?，F(xiàn)今，在全國范圍內(nèi)大力推進的素質(zhì)教育，其實踐的基礎(chǔ)來源于素質(zhì)教育思想的指導(dǎo)，沒有正確的素質(zhì)教育思想指導(dǎo)，我們的教育實踐就會走上岐途。當(dāng)然思想和實踐是雙向的。豐富的教育實踐反過來又會修改和豐富原有的教育思想，使眼睛更亮，視野更開闊。處在第一線的教師，如果沒有清楚的教育思想，你的教育改革實踐就會失誤，至少是瞎碰，吃力而無效。教育思想具有具體性的特點，不是抽象物，每一個有改革體驗的教師都應(yīng)該享受過這種愉悅。

要有教育思想，必須要有理性思維的品格。恩格斯說過：一個民族要想登上科學(xué)的高峰，必竟是不能離開理論思維的。一個民族是如此，每一個個體也是如此?！皩嵺`出真知”，是指真知從實踐而來，但實踐不能自然而然地出真知，這其間，理論思維是關(guān)鍵。為什么，生活中許多現(xiàn)象被人們司空見慣，而唯獨科學(xué)家、發(fā)明家卻火眼金睛？萬有引力現(xiàn)象天天在發(fā)生，別人不覺得怎樣，而牛頓卻發(fā)現(xiàn)了這一偉大的理論呢？這就是思維的力量，所以巴爾扎克說：“一個能思想的人，才真是一個力量無邊的人?！蔽覛v來主張教師寫教學(xué)筆記，這是最有效、也最有價值的教育思想的記錄和反思。最近我看了區(qū)實驗幼兒園兩位教師關(guān)于幼兒社會性研究的個案研究教學(xué)日記（教師記，家長也記），深受啟發(fā)和教育?？梢韵嘈?，正是無數(shù)位這樣實實在在研究教育實踐的教師，她們的點滴思想?yún)R進了中國教育實踐的滔滔大海，才能形成具有中國自己特色的教育思想，21世紀(jì)的中國教育才能走向世界。

要有教育思想，必須關(guān)注教育理論的基本特征和走向。我在《校長素質(zhì)談》第一篇文章：《大視野》中曾提到三種視野：具有洞察世界性教育問題的視野，具有洞察市場經(jīng)濟對教育需求的視野，具有“因小見大”的視野。這三種視野集中到一點，就是校長要有宏觀視野。無論是校長還是教師，都要具有這種視野，否則，不會有自己個性鮮明的教育思想。要形成一種教育思想，關(guān)注教育理論的基本特征和走向非常重要。教育理論與其他理論思維一樣，是一種歷史的產(chǎn)物，在不同時代具有不同的形式和內(nèi)容。不同時代，教育理論表現(xiàn)出的共同特征有三個：（1）綜合性、跨學(xué)科性。各門學(xué)科之間相互聯(lián)系，相互滲透，相互轉(zhuǎn)化。（2）實踐性。只有在實踐中才能不斷地有所創(chuàng)新和豐富起來。（3）傳統(tǒng)與進步、保守與革新的相互對立、消長和轉(zhuǎn)化?！霸谖拿魃鐣囊磺兄贫戎?，沒有哪一種制度比教育更頑固地抵制改革?！币虼耍环N新的教育思想和理論的形成是非常艱巨的，我們教師也應(yīng)該有這種革新理論的勇氣，敢于向傳統(tǒng)挑戰(zhàn)。

三、教育，要有信念

教育信念是教育者堅定信奉的教育觀念和主張。教育信教育信念是教育者堅定信奉的教育觀念和主張。教育信念是教育理想的支撐點。每做一件事都必須考慮“三個點”，即突破點、操作點、支撐點。也就是說，沒有突破點做事是按常規(guī)運轉(zhuǎn)，談不上創(chuàng)新；選擇了突破點，如何實施，沒有“實施工程”，突破點無法突破；沒有保障措施，再亮的突破點，再周密的實施工程方案也無法進行，這就是支撐點。堅定的教育信念就是實現(xiàn)教育理想，形成教育思想的支撐點。信念在教育思想的閃光中升華。教育信念對教育思想有精神動力作用，反過來，教育思想也會在閃光中對信念起強化作用。其實，任何教育實踐，不僅有艱難困苦的一面，也有使教師得到快樂的一面，這種體驗越多，教育信念就越堅定。21世紀(jì)面臨的教育課題是以往任何時代所不能比擬的，這就為我們的教育思想的形成，教育理想的實現(xiàn)，提供了一個非常廣闊的環(huán)境支持。最近20年，我們的普通教育，教育思想是那樣多樣而活躍，教育改革實踐是那樣豐富而多彩，教育特色是那樣耀眼而絢麗，這些，足以證明，我們堅持教育改革的信念得到了最好的報答。許多青年教師脫穎而出，是堅持素質(zhì)教育改革的必然結(jié)果，也是堅定

四、教育，要去追求

著名教育家烏申斯基說過：“教育作為一門藝術(shù)，它追求的是永遠要求達到而從來沒有充分達到的一種理想，即追求一個‘完人’的理想”。所以教師職業(yè)，就意味著一生的追求，教育事業(yè)，就是一代一代教師的接力棒式的追求。完全可以說，教育本身就是一種對未來的追求，對“完人”的追求青年再創(chuàng)未來輝煌這一教育信念的最大動力。針對我在教育過程中分析的教育理念問題，提出下面的改進策略：

一、以學(xué)生為主體，尊重每一位被教育者的主體地位。以“教”圍繞“學(xué)”的教育方式，推動每一位學(xué)生對知識產(chǎn)生興趣，主動、自發(fā)的去學(xué)習(xí)。而不是填鴨式教育，提高教育成果。“微笑教育”是我以后工作的方向：所謂“微笑教育”就是把微笑送給學(xué)生。

很多人在提到教師時，總會與“嚴(yán)肅”、“不茍言笑”聯(lián)系在一起。其實，“微笑”的力量才是無窮的。捷克教育家夸美紐斯曾說過：“孩子們求學(xué)的欲望是由教師激發(fā)出來的，假如他們是溫和的，是循循善誘的，不用粗魯?shù)霓k法去使學(xué)生疏遠他們，而用仁慈的感情與言語去吸引他們；假如他們和善地對待他們的學(xué)生，他們就容易得到學(xué)生的好感，學(xué)生就寧愿進學(xué)校而不愿停留在家里了。”每天給學(xué)生一臉燦爛的微笑，會讓學(xué)生的身心感到愉快，智能得到發(fā)展。中國有句諺語：“誰也說不清哪塊云彩會下雨。”而我卻相信我的每塊“云彩”都會“下雨”。因為，我會用一種特殊的教育手段――微笑。在學(xué)生取得成功時，我會用微笑送去欣賞；在學(xué)在學(xué)生犯錯時，我會用微笑送去寬容。因此，我用微笑贏得了學(xué)生的尊重和愛戴。我想說：微笑，是一把閃閃發(fā)光的金鑰匙，能開啟教育成功的大門，幫助學(xué)生們茁壯成長。

把真情送給學(xué)生

真誠關(guān)心和愛護學(xué)生，不僅在思想上、學(xué)習(xí)上、生活上等給予關(guān)心，而且要具體體現(xiàn)在實際行動上，平等對待每一位學(xué)生，不論是成績好的還是成績差的，不論是家庭富裕的還是條件較差的，不論他是否犯過錯誤，都要一視如仁，不搞特殊化，不偏見，要尊重學(xué)生人格，公平、公正、平等對待班上每一位同學(xué)，融洽師生關(guān)系，增強師生情感交流渠道，給學(xué)生學(xué)習(xí)有一個溫馨和諧的場所，這樣他們才能好好學(xué)習(xí)，才會有學(xué)習(xí)的動力。

二、關(guān)注和培養(yǎng)執(zhí)教班級的所有學(xué)生，重視學(xué)生全面發(fā)展。不以考試成績?yōu)槲ㄒ?，素質(zhì)、應(yīng)試教育的結(jié)合才是最完善的

對于理念問題的第二、三條，完全重視優(yōu)等生，中及中等偏下的學(xué)生被冷落，完全注意成績結(jié)果，這種理念是錯誤的。因為這樣會減少中及中偏下學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，進而轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌乒奁扑ぁ钡默F(xiàn)象。他們的絕大部分各方面都是有機會提高的。在以后的教育生涯中，我將堅持多培養(yǎng)各方面德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀學(xué)生，為國家多做貢獻：讓我班級的學(xué)生實現(xiàn)“優(yōu)生”幫“中等生”?！爸械壬睅汀爸械纫韵碌膶W(xué)生”。我將會幫助每一位學(xué)生，在學(xué)習(xí)和生活上多多關(guān)心他們，起到調(diào)節(jié)的作用，推動班級學(xué)生全面發(fā)展。除了成績以外，我也將培養(yǎng)培養(yǎng)他們其他方面的興趣，在上課的業(yè)余時間，我將講一些學(xué)生感興趣的科學(xué)與日常知識。開發(fā)每一位學(xué)生的優(yōu)點，從而使他們成才。

第四篇：學(xué)生會問題分析與改進

學(xué)生會干部存在的問題分析與改進

學(xué)生會分團委是學(xué)生“自我管理、自我教育、自我作風(fēng)”的學(xué)團組織，學(xué)生干部是建立良好的師生關(guān)系的重要紐帶與橋梁，良好的學(xué)生干部作風(fēng)是進行工作的基礎(chǔ)與前提，更是工作質(zhì)量的重要保證。雖然我們都進行了學(xué)生干部培訓(xùn)的這一環(huán)節(jié)，但我們在工作的同時仍然存在一些不足，現(xiàn)我將其中存在的一些問題論述如下：

問題一：學(xué)風(fēng)不濃，文風(fēng)不實，作風(fēng)不深

學(xué)風(fēng)、文風(fēng)、作風(fēng)是學(xué)生干部素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。

學(xué)風(fēng)：只有通過學(xué)習(xí)，才能不斷提升思想認(rèn)識，去探索新途徑，制定新措施，增強樹立和堅持正確的事業(yè)觀、工作觀，提高自己的工作水平，有部分的學(xué)生干部沒有很好地處理好工作與學(xué)習(xí)的關(guān)系，雖然工作突出，但學(xué)習(xí)成績不理想，沒有起到學(xué)生干部應(yīng)有的模范帶頭作用。

文風(fēng)：文章和講話是一個學(xué)生干部世界觀、人生觀、價值觀的客觀反映，胸?zé)o點墨又怎能言之有物，要實事求是，講實話、辦實事，通過各部門上交的總結(jié)計劃可以看出，很多都是空話、套話，甚至一成不變的交以前月份的總結(jié)計劃。

作風(fēng)：是學(xué)生干部世界觀、人生觀、價值觀的外在反映，學(xué)生干部能否身體力行，充分發(fā)揮模范帶頭作用，直接影響著作風(fēng)建設(shè)的成效。良好的作風(fēng)三干出來的，要求真務(wù)實，嚴(yán)格要求自己，始終保持思想純正，杜絕一切形式主義與官僚主義，主要體現(xiàn)在：

服務(wù)意識不強：進部門只為個人及班級榮譽且有“特權(quán)主義”意識。個人形象欠佳：

A、學(xué)習(xí)、工作能力不強。

B、不能模范遵守規(guī)章制度。

C、“兩面派”。

D、官僚主義風(fēng)氣漸行

全局意識不強。

問題二：制度不健全

制度建設(shè)是保證各項工作平穩(wěn)運行的有效機制，因此，我們要根據(jù)新情況、新形式建立健全各項考核制度，并要求我們學(xué)生干部自我模范遵守并折好制度的落實力度?，F(xiàn)我們團體的一些制度如同虛設(shè)，根本沒有起到制度應(yīng)有的震懾作用且考核力度不夠，加上一些學(xué)生干部自身都不遵守且又通過某些途徑逃避了制度的懲罰。所以制度的健全關(guān)鍵要折好制度的落實，強化工作問題。

問題三：部門之間缺乏協(xié)調(diào)

部門與部門之間缺乏實時性的溝通與交流，沒有形成良好的合作共贏的關(guān)系，缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，各做各的，導(dǎo)致相互之間活動時間，地點沖突，對工作的開展造成不好的影響，無論是委員還是干事之間都缺乏一定的交流，溝通。相互之間都不熟悉。

問題三： 干部選拔機制不健全

學(xué)生會干部選拔制度選拔不合理。在學(xué)生干部選拔新學(xué)生干部的時候，存在任人為親的現(xiàn)象，即選拔學(xué)生干事依據(jù)的不是學(xué)生平時表現(xiàn)、個人特長、實際能力，而是這個學(xué)生是否是自己老鄉(xiāng)，是否是熟人推薦，是否和自己一個院系、一個專業(yè)等這些外部因素。這就就破壞了選拔的公平性和公正性，不利于對真正優(yōu)秀的人才的選拔和使用。

面對以上問題可以實現(xiàn)以下措施：

建立科學(xué)嚴(yán)格的學(xué)生干部選拔、監(jiān)督機制

學(xué)生干部選拔作為學(xué)生會建設(shè)工作中的一個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，應(yīng)該予以高度重視。在具體的實施過程中，就要本著“公平、公正、競爭、擇優(yōu)”的原則，嚴(yán)格把握標(biāo)準(zhǔn)，選拔出品質(zhì)好、素質(zhì)高、能力強、工作積極性高、愿意為廣大同學(xué)服務(wù)的學(xué)生擔(dān)任學(xué)生干部。具體有以下五個方面的要求：一是個人主觀要求進步，思想道德品質(zhì)高，自愿為學(xué)校、為同學(xué)服務(wù)；二是自覺遵守學(xué)校各項規(guī)章制度，敢于同各種不良風(fēng)氣作斗爭，嚴(yán)于律己，樹立模范帶頭作用；三是具備一定的組織、領(lǐng)導(dǎo)能力和學(xué)生工作經(jīng)驗，具有改革創(chuàng)新精神，工作積極，敢說敢做，勇于承擔(dān)，工作務(wù)實、端正、扎實；四是團結(jié)和關(guān)心同學(xué)，有較強的集體觀念和整體意識，識大體，顧大局，能夠及時將同學(xué)的意見和問題反映給老師和學(xué)校，充分發(fā)揮學(xué)生干部的橋梁和紐帶作用；五是能正確處理工作和學(xué)習(xí)之間的關(guān)系，學(xué)習(xí)成績優(yōu)良，在公文寫作、書法、體育、文藝等方面有一定專長。此外，管理學(xué)生工作的老師和學(xué)生會的主要干部要對剛?cè)脒x的干部進行一段時間的考察，觀察其言行是否一致，是否能夠很好履行自己在競選學(xué)生會干部時的諾言。

目前學(xué)生會以及學(xué)生干部面臨的問題急待解決，因為學(xué)生會和學(xué)生干部在廣大師生中的影響是巨大的，所以我們要致力于建設(shè)一支高素質(zhì)的學(xué)生干部團隊，完善各項規(guī)章制度，不斷提高學(xué)生干部的自身修養(yǎng)和綜合素質(zhì)，增強學(xué)生會以及學(xué)生干部在師生中的公信力，也只有這樣學(xué)生會才能真正發(fā)揮其自身橋梁作用，才能真正做到立足于學(xué)校，服務(wù)于同學(xué)。

第五篇：XX公司營銷問題分析及策略改進

摘要

“物聯(lián)網(wǎng)十二五發(fā)展規(guī)劃”給國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展指明了方向，在電子制造行業(yè)發(fā)展疲軟的情況下，XX公司實施了向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃。然而，由于XX公司長期從事電子生產(chǎn)制造業(yè)，在資源配置和管理能力上更不上需求，對行業(yè)內(nèi)外部市場營銷機制缺乏深度了解和準(zhǔn)備，發(fā)展陷入困境。轉(zhuǎn)型是是XX公司實施的事關(guān)公司未來發(fā)展方向的重大決策，不容失敗。

本文系統(tǒng)地總結(jié)了XX公司的營銷策略現(xiàn)狀,從各層次探索公司面臨優(yōu)勢劣勢，探索了公司面臨的各項挑戰(zhàn)，并結(jié)合問題對現(xiàn)有營銷策略進行了相應(yīng)的改進。

文章分為五個部分:第一部分介紹了公司基本情況和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司業(yè)務(wù)范圍及其現(xiàn)行營銷管理策略、現(xiàn)有問題;第三部分用SW0T對公司面臨情況進行深入探索;第四部分在對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略上提出一些改進措施。

關(guān)鍵詞:XX公司核心產(chǎn)品營銷策略問題及改進

目 錄

摘 要.......................................................................1 第一章 緒論..................................................................3 第一節(jié) 研究背景..........................................................3 第二節(jié) 研究目的..........................................................3 第三節(jié) 研究思路及理論基礎(chǔ)................................................4 第二章 XX公司營銷策略及問題描述............................................5 第一節(jié) XX公司當(dāng)前營銷策略..............................................5

一、XX公司核心業(yè)務(wù)概述.............................................5

二、公司營銷策略概述.................................................5 第二節(jié) XX公司營銷問題分析..............................................6

一、市場定位問題....................................................6

二、產(chǎn)品策略問題....................................................7

三、渠道策略問題....................................................7

四、服務(wù)策略問題....................................................8 第三章 XX公司的SWOT分析..............................................8 第一節(jié) 優(yōu)勢..............................................................8

一、資源優(yōu)勢........................................................8

二、人才優(yōu)勢........................................................9

三、公共關(guān)系優(yōu)勢....................................................9 第二節(jié) 劣勢.............................................................10

一、產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢...............................................10

二、管理經(jīng)驗缺乏...................................................11 第三節(jié) 機遇.............................................................12

一、市場規(guī)模的良性發(fā)展.............................................12

二、行業(yè)的政策扶植力度.............................................12 第四節(jié) 威脅.............................................................13

一、競爭者.........................................................13

二、替代品.........................................................13

三、供應(yīng)商.........................................................14

四、顧客討價還價能力...............................................14 第四章 XX公司營銷策略改進.................................................14 第一節(jié) 產(chǎn)品策略........................................................14 第二節(jié) 價格策略.........................................................16 第四節(jié) 渠道策略.........................................................16 第六節(jié) 促銷策略.........................................................17 第六章 小結(jié).................................................................17 參考文獻....................................................................17

第一章 緒論

第一節(jié) 研究背景

20世紀(jì)90年代起，隨著改革開放的興起，電子產(chǎn)業(yè)在中國得到長足的發(fā)展，大批企業(yè)經(jīng)過資本積累，企業(yè)規(guī)模、技術(shù)裝備水平等得到了提升，在立足主業(yè)的同時，向多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域拓展，進行多元化發(fā)展，以求平攤產(chǎn)業(yè)風(fēng)險。

物聯(lián)網(wǎng)作為充滿希望、備受關(guān)注的產(chǎn)值可達萬億的新型市場，吸引了IBM、谷歌、思科等行業(yè)巨頭的同時也引起了中國企業(yè)和政府的重視。國家工業(yè)和信息化部發(fā)布了《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》(以下簡稱《規(guī)劃》)，規(guī)劃期為2011-2015年。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國2010年物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模接近2000億元。工信部預(yù)測2015年我國物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模將超5千億元，預(yù)計未來5年CAGR超過30%。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)先選擇，吸引了電子產(chǎn)業(yè)鏈各層次的企業(yè)參入其中。

XX公司是1997年在北京成立的國有控股企業(yè)，為國內(nèi)知名工控設(shè)備商提供板級加工、測試及組裝服務(wù)。2008年全球金融危機的發(fā)生，傳統(tǒng)市場的不景氣導(dǎo)致電子設(shè)備廠商經(jīng)營慘淡，爭相尋找企業(yè)發(fā)展的新出路?？紤]到物聯(lián)網(wǎng)巨大的商機，公司投資建立技術(shù)中心，寄望依托研究所的人才優(yōu)勢及政府資源完成從O生產(chǎn)制造到物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域系統(tǒng)集成的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。由于對新市場行業(yè)營銷方式理解的偏差及管理手段的滯后，不可避免遇到新業(yè)務(wù)無法盈利給公司整體盈利帶來困境的問題，嚴(yán)重影響到公司各項業(yè)務(wù)的正常運行。

第二節(jié) 研究目的

本文主要運用市場營銷知識分析XX公司新產(chǎn)品無法順利推入市場實現(xiàn)盈利的困境，發(fā)掘問題產(chǎn)生的內(nèi)部、外部環(huán)境因素，通過對原有營銷方案的改進提升，促進企業(yè)的營銷方式的轉(zhuǎn)變，為企業(yè)的良性發(fā)展提供一些新的見解和思路。第三節(jié) 研究思路及理論基礎(chǔ)

由于XX公司技術(shù)中心涉及的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個廣受關(guān)注、充滿商機、蓬勃發(fā)展的新型市場，面臨著國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭及國內(nèi)公司的激烈競爭。為在眾多的競爭者中脫穎而出，企業(yè)必須依靠規(guī)模集中優(yōu)勢及客戶關(guān)系資源才能得以生存并取得長足的發(fā)展。

針對上述要求，本論文主要采用以定性分析為主。通過現(xiàn)狀分析、問題診斷、提出解決方案和辦法。首先通過企業(yè)內(nèi)部SWOT分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的優(yōu)勢，找出企業(yè)的競爭力之所在，分析企業(yè)管理及營銷渠道上的劣勢。最終，通過4PS理論從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面等進行營銷策略的改進，發(fā)掘適合企業(yè)擺脫困境的營銷方法。

第二章 XX公司營銷策略及問題描述

第一節(jié) XX公司當(dāng)前營銷策略

一、XX公司核心業(yè)務(wù)概述

XX公司是一家97年成立的國有控股公司，隸屬于XX研究所，資產(chǎn)總額近億元，員工300多人，是一家集研發(fā)、系統(tǒng)集成及SMT加工、卡片封裝生產(chǎn)線于一體的高新技術(shù)企業(yè)。生產(chǎn)線通過了國家質(zhì)量管理體系和環(huán)境管理體系認(rèn)證，配有實驗、生產(chǎn)、檢測所需的進口硬件設(shè)備，能為提供OEM加工、組裝到成品包裝、測試的服務(wù)。

技術(shù)中心由三十人的團隊構(gòu)成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所項目資質(zhì)及資金支持，在傳感網(wǎng)絡(luò)協(xié)議設(shè)計、定位算法、安全和隱私保護等領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，承接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成及配套產(chǎn)品的研究開發(fā)工作。當(dāng)前已經(jīng)與某省監(jiān)獄管理局、某省疾病與預(yù)防控制中心、某市衛(wèi)生局、某某農(nóng)業(yè)集團等多家單位和企業(yè)，達成了工程合作意向。研究開發(fā)有傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位、高精度無線測距、無線數(shù)據(jù)傳輸及軍品測試儀器等五大類，近四十余種產(chǎn)品，用途覆蓋環(huán)境信息采集、人員精確定位、傳感識別、應(yīng)急指揮、重要資產(chǎn)管理、危險物資管理、倉儲物流管理和工業(yè)級無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)阮I(lǐng)域。

二、公司營銷策略概述

XX公司最初為OEM性質(zhì)的加工企業(yè)，管理和營銷方面擁有成熟操作流程，無論在成品率還是交貨期方面，都得到了廣大客戶的認(rèn)可。故公司將OEM的管理及營銷經(jīng)驗進行了修訂，作為技術(shù)中心的營銷管理制度，主要體現(xiàn)以下幾點：

1、技術(shù)中心采用垂直的組織結(jié)構(gòu)，商務(wù)人員、技術(shù)人員、售后人員受項目負(fù)責(zé)人和技術(shù)中心主任的雙重領(lǐng)導(dǎo)，雙重調(diào)遣。暨期望通過此方式加快公司對瞬息萬變的市場動態(tài)及隨時掌控，及時響應(yīng)，搶占市場先機。

2、技術(shù)中心在產(chǎn)品策略上采取通用平臺技術(shù)儲備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用產(chǎn)品。需要時，根據(jù)系統(tǒng)集成項目合同需要的設(shè)備數(shù)量及類型啟動批量生產(chǎn)或二次開發(fā)，在短期內(nèi)完成好設(shè)備生產(chǎn)，暨期望在減少成本投入的基礎(chǔ)上滿足公司項目的需求，減少產(chǎn)品的庫存積壓的同時滿足客戶需求。

3、技術(shù)中心在營銷層面上定位為系統(tǒng)集成服務(wù)性質(zhì)公司，通過研究所及公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)達成合作意向，派遣商務(wù)人員和技術(shù)人員進行項目恰談。技術(shù)人員負(fù)責(zé)對客戶需求的整理歸納，評估技術(shù)風(fēng)險，商務(wù)人員負(fù)責(zé)商務(wù)層面問題。公司通過搭建演示平臺，供顧客實地觀看已建成項目等方式進行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品價格采用浮動機制，根據(jù)甲方的性質(zhì)給予不同的報價，如同樣產(chǎn)品在精神病院的價格是監(jiān)獄價格的一倍之多，原因在于公司期望在監(jiān)獄內(nèi)大范圍推廣，故給予其價格優(yōu)惠。渠道上，公司還停留在制造企業(yè)接活干的思想上，在渠道重視度不夠，渠道價值認(rèn)識及維系策略不成功。

第二節(jié) XX公司營銷問題分析

一、市場定位問題

物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域集成服務(wù)是個龐大的市場，不同應(yīng)用領(lǐng)域顧客需求差異較大，為在資源有限情況下有效的服務(wù)市場，需進行市場細分，選擇某個具體市場進行服務(wù)。XX公司通過展會現(xiàn)場調(diào)研，商務(wù)部門的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位系統(tǒng)、高精度無線測距、無線數(shù)傳及軍品測試儀器等五類方向作為可進入市場，從中選擇一個主要市場進行服務(wù)。但是具體實施中面臨著如下問題：

（1）“重硬輕軟”的意識和自身市場定位沖突

XX公司將自身定位為系統(tǒng)集成服務(wù)公司，但受研究所“重硬輕軟”意識的影響，資源一直偏重于硬件層面的技術(shù)突破。公司領(lǐng)導(dǎo)層也為硬件出身，看重硬件開發(fā)，不重視軟件開發(fā)。在中心人員構(gòu)成上，硬件、軟件人員比例只有到3:7。市場定位和實際的資源分配差異導(dǎo)致公司硬件、軟件開發(fā)能力不一致。嚴(yán)重影響了企業(yè)項目的展開，空有核心硬件，但受限于軟件開發(fā)能力，無法在軟件平臺上展現(xiàn)公司硬件產(chǎn)品全部的技術(shù)優(yōu)勢。

（2）主要服務(wù)市場方向上的反復(fù)造成資源的浪費

公司成立初期看好無線傳感網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，敦促技術(shù)中心全力投入傳感網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)，完成了RFID(射頻識別）、ZIGBEE(無線自組網(wǎng))、TINYOS(無線傳感網(wǎng)絡(luò))三大平臺的硬件產(chǎn)品開發(fā)。但是，項目實施過程中發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場對此新技術(shù)雖感興趣，但客戶需求太過零散且對成本高度敏感，利潤空間有限。故公司轉(zhuǎn)向需求集中的監(jiān)獄及精神病院推廣人員定位系統(tǒng)，近期又看好軍工市場，抽調(diào)骨干進行開發(fā)。市場調(diào)研的信息的局限性及行業(yè)資深人員的欠缺造成公司市場定位不明確，主要服務(wù)市場不斷變化。當(dāng)前電子產(chǎn)品日新月異，當(dāng)公司服務(wù)市場從一個轉(zhuǎn)向另一個市場時，不到半年時間其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢就被其他公司超越，前期投入的資源相當(dāng)于浪費。

二、產(chǎn)品策略問題

XX公司技術(shù)中心對于產(chǎn)品的認(rèn)識上具有不足之處，還是停留在生產(chǎn)企業(yè)的目光看待產(chǎn)品。產(chǎn)品策略存在如下問題：

（1）在新產(chǎn)品開發(fā)策略具有品質(zhì)不可控的風(fēng)險

公司技術(shù)中心采取通用平臺技術(shù)儲備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用平臺，然后等待項目需求，按顧客要求在平臺上二次集成，完成新產(chǎn)品開發(fā)。此種策略具有節(jié)省投資，減少庫存積壓等優(yōu)勢。但是，由于二次集成由于交付時間緊迫，驗證測試過程不可避免會出現(xiàn)漏洞，尤其代碼測試的漏洞，極易形成功能缺陷，造成客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任危機。在某省的監(jiān)獄項目中，由于產(chǎn)品測試過程中的疏忽，代碼曾在漏洞，已經(jīng)現(xiàn)場安裝完畢的所有設(shè)備被重新卸下進行代碼維護升級，給客戶留下了極壞的印象，類似還出現(xiàn)過合格證放錯等低級錯誤，此類問題通常因為趕時間造成，會嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品信譽。綜上所述，公司當(dāng)前的的新產(chǎn)品開發(fā)策略具有產(chǎn)品品質(zhì)不可控的風(fēng)險。

（2）產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗缺乏導(dǎo)致細節(jié)考慮不到位

公司技術(shù)中心由于成立時間短，人員大部分沒有其他公司工作經(jīng)歷。閉門造車，必然導(dǎo)致公司產(chǎn)品在細節(jié)設(shè)計上的疏忽。如某設(shè)備電源設(shè)計出現(xiàn)問題，在集中供電條件下頻繁死機。最終發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計人員未按芯片使用要求，私自去掉本應(yīng)有的濾波電容造成。

三、渠道策略問題

本公司技術(shù)中心產(chǎn)品擁有核心技術(shù)，和同類產(chǎn)品相比具有性能優(yōu)勢，完全可以通過代理方式推向市場。公司五年內(nèi)僅發(fā)展過兩家代理，且是通過上層利益關(guān)系促成，商務(wù)部門未設(shè)專門的人員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、疏通及管理。同時，在渠道價格上，公司將研發(fā)費用和人力成本計算其內(nèi)，由于產(chǎn)品生產(chǎn)量少，造成代理價格偏高，引起價格矛盾。通過代理僅促成一次買賣，且因價格矛盾一直未將款項結(jié)清。綜上所述，公司對產(chǎn)品的渠道推廣力度不夠，渠道管理方法欠缺。

四、服務(wù)策略問題

當(dāng)前，在電池性能未獲突破性進展的情況下，包括本公司在內(nèi)的廠商使用電池的電子產(chǎn)品壽命受電池制約?？紤]到顧客心理及行業(yè)內(nèi)普遍虛標(biāo)的情況下，公司項目材料上虛標(biāo)了參數(shù)，造成后期維護費用劇增。某省監(jiān)獄由于設(shè)備電池壽命過短，數(shù)次千計數(shù)量更換電池，按三年內(nèi)免費維護條約，成本將高達幾萬元，而此成本在報價中并未考慮到。故公司需要整合思路，根據(jù)行業(yè)特點制定合理的服務(wù)策略。

第三章 XX公司的SWOT分析

第一節(jié) 優(yōu)勢

一、資源優(yōu)勢

相比行業(yè)內(nèi)一般公司，XX公司具有如下優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：（1）承接研究所的的資源優(yōu)勢

公司屬研究所下屬企業(yè)，依托研究所具備的行業(yè)準(zhǔn)入資質(zhì)和豐富的渠道資源，為公司的業(yè)務(wù)擴展和發(fā)展空間提供了強有力的支持。如軍用測試儀器項目借用了研究所的保密資質(zhì)及軍工資質(zhì)，同時依托研究所資源同清華、北郵合作進行物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域項目申報，進行產(chǎn)、學(xué)、研的結(jié)合。

（2）公司高層人員的人脈優(yōu)勢 物聯(lián)網(wǎng)作為新興行業(yè)，客戶需求往往不明確，項目需要使用關(guān)系推動，公司管理高層為高級工程師，曾經(jīng)在研究所內(nèi)擔(dān)任過職務(wù)，與所內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的關(guān)系，可為公司爭取更多支持。同時技術(shù)中心主任在某省擁有良好的人脈資源，為公司打開該地區(qū)市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

（3）公司結(jié)構(gòu)帶來的加工制造成本優(yōu)勢

產(chǎn)品的品質(zhì)一方面靠設(shè)計，另一方面看生產(chǎn)加工質(zhì)量。公司擁有完整的SMT生產(chǎn)線，生產(chǎn)、加工、測試一條龍服務(wù)，使本公司產(chǎn)品在成本及交貨周期上具有極大優(yōu)勢，且比行業(yè)內(nèi)其他公司更易進行質(zhì)量管理、庫存管理，形成競爭優(yōu)勢。

上述幾點對確立本行業(yè)競爭優(yōu)勢非常重要。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做為高速發(fā)展的市場，市場需求靠挖掘，客戶要求不明確。在此情況下項目試點成為物聯(lián)網(wǎng)公司推廣產(chǎn)品較好的一種方式，通過對客戶展示系統(tǒng)功能、優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶需求，最終將占領(lǐng)市場。而未了保證試點的順利展開，公司資質(zhì)、規(guī)模，穩(wěn)定的資金支持都是必要的，沒有穩(wěn)定的平臺，很難取得成功。

二、人才優(yōu)勢

XX公司研究生學(xué)歷80%以上，專業(yè)涉及物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個層面，具備較強的研發(fā)能力和專業(yè)知識，取得過多項核心知識產(chǎn)權(quán)成果。對于電子領(lǐng)域而言，根據(jù)摩爾定律，每18個月電子芯片的集成密度會增加一倍，所以基本上每一年半電子產(chǎn)品就會升級一代。而且全球化發(fā)展趨勢愈演愈烈，這要求公司成員能夠關(guān)注國內(nèi)同行技術(shù)的同時也能關(guān)注國外技術(shù)新發(fā)展，了解國內(nèi)外最新研究成果，使用新技術(shù)、新方法提升產(chǎn)品的競爭力。有人說過，21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，人才優(yōu)勢在競爭優(yōu)勢中處于重要地位。

同行業(yè)內(nèi)其他公司相比，公司借助研究所平臺可以為人才提供更好的發(fā)展空間。如在人才培養(yǎng)方面，學(xué)習(xí)考察方面都具有優(yōu)勢。

三、公共關(guān)系優(yōu)勢

XX公司依托研究所優(yōu)勢，可以大幅提高企業(yè)在顧客心目中的地位。如研究所的背景可打消客戶顧慮，對產(chǎn)品及公司產(chǎn)品更具信心。公司領(lǐng)導(dǎo)與國家物聯(lián)網(wǎng)院士的合影照片具有極大的宣傳意義；公司和國內(nèi)高校合作申請的國家項目對公司知名度的提高意義。相比其他企業(yè)，公司具有在品牌形象、曝光度具有較大優(yōu)勢。

第二節(jié) 劣勢

一、產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢

XX公司進入行業(yè)不到五年，業(yè)務(wù)還處于起步階段，在產(chǎn)品規(guī)劃和部門協(xié)調(diào)方面不可避免存在缺陷，體現(xiàn)在以下幾方面:（1）產(chǎn)品成熟度有待提升

公司產(chǎn)品路線圖混亂，產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃存在缺陷，公司僅用五年不到的時間發(fā)展出四十余種產(chǎn)品。即使產(chǎn)品衍生于同一平臺可以節(jié)省部分人力物力，但是一套穩(wěn)定的產(chǎn)品的靠長期測試來驗證，過快的發(fā)展會造成產(chǎn)品的測試程序完成不夠徹底。產(chǎn)品使用中往往出現(xiàn)小問題不斷的困境，丟失數(shù)據(jù)或死機等問題，由此說明產(chǎn)品的穩(wěn)定性有待提高。

（2）部門利益斗爭影響產(chǎn)品品質(zhì)

SMT單元負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對于公司技術(shù)中心產(chǎn)品而言是一優(yōu)勢，但由于兩部門獨立核算使得優(yōu)勢得不到發(fā)揮。各單元追求利益最大化，由于價格等原因，導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)先級及品質(zhì)低于外部訂單。不僅如此，技術(shù)中心內(nèi)部軟件組和硬件組之間同樣面臨著軟件、硬件問題的互相指責(zé)，相互推諉，導(dǎo)致產(chǎn)品整體客戶體驗效果不佳。

（3）產(chǎn)品開發(fā)人員缺乏經(jīng)驗

由于團隊人員構(gòu)成比例，研發(fā)隊伍的年輕化，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計經(jīng)驗不足，造成產(chǎn)品具有缺陷。如某監(jiān)獄項目，由于設(shè)計時未考慮實際工程中供電條件，去掉了重要的濾波電路，造成設(shè)備現(xiàn)場工作極不穩(wěn)定，最終只有依靠中間加設(shè)電源轉(zhuǎn)換模塊解決問題。

對XX公司而言，其產(chǎn)品具有核心技術(shù)優(yōu)勢，但是在產(chǎn)品細節(jié)處理及部門協(xié)調(diào)方面還存在較大問題，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種莫名其妙的問題。從整體而言，技術(shù)中心面臨著將產(chǎn)品核心技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為核心競爭力的困難，而這又是和公司管理策略相關(guān)，需要通過通盤考慮，業(yè)務(wù)流程的重組滿足要求。

二、管理經(jīng)驗缺乏

制造企業(yè)內(nèi)部，對員工的管理要求是服從規(guī)章，按部就班進行工作，保證生產(chǎn)線在質(zhì)量上的穩(wěn)定性和延續(xù)性。而系統(tǒng)集成服務(wù)是通過對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的有機集中應(yīng)用，滿足客戶實際應(yīng)用需求，要求從業(yè)人員具有廣博的知識，豐富的經(jīng)驗。綜上所述，兩者在管理上具有極大的差異，而本公司沿用生產(chǎn)線管理方法導(dǎo)致管理有如下問題：

（1）項目前期集權(quán)化管理造成項目延期

項目前期，公司領(lǐng)導(dǎo)希望抓住項目機遇往往不顧技術(shù)人員的反對意見接實現(xiàn)難度大的工程，給予客戶很難實現(xiàn)的性能承諾，并要求技術(shù)部門想辦法解決困難。每個公司能力有限，集權(quán)化管理并不能解決能力所不及的任務(wù)，最終造成項目驗收過程中無法達到承諾的指標(biāo)，反復(fù)修正，項目延期嚴(yán)重。如某監(jiān)獄項目原計劃四個月內(nèi)交付使用，但由于客戶對性能存在異議，造成項目一直懸而未結(jié)，整個項目周期長達一年之久。

（2）項目中期粗放化管理造成成本居高不下

項目中期，為促成項目盡快完工，公司中心大部分人員外派到現(xiàn)場，從事設(shè)備安裝類工作，不但造成各項在研計劃的中途暫停，還引起員工極度不滿。大量的人員外派的差旅費用還公司財務(wù)造成的資金壓力，導(dǎo)致項目成本居高不下，項目利潤水平一直處于極低水平。

（3）項目后期的獎勵無法全部兌現(xiàn)

為激勵員工公司常常許諾項目完成后實行獎勵，但項目完成后常常不能予以兌現(xiàn)。常常技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)給予獎勵承諾，但是獎勵落實時往往被總經(jīng)理否決。理由為項目不掙錢。如此反復(fù)，造成員工對公司領(lǐng)導(dǎo)的信任降低到極低水平。

除此之外，公司對技術(shù)中心的績效管理照搬生產(chǎn)線模式，以統(tǒng)一量化指標(biāo)衡量員工績效，并通過績效計算工資。具體方法是項目交付員工后，員工制定工作計劃時間結(jié)點，公司分時段考察項目完成情況，根據(jù)完成狀況打分。此機制將員工自身完成時間定義為項目標(biāo)準(zhǔn)時間，造成工作經(jīng)驗足、辦事效率高的老員工和新員工處于同一薪水線，引起老員工的離職潮。故技術(shù)中心需要對管理手段予以改善，充分調(diào)動員工能動性，提升辦事效率。

第三節(jié) 機遇

一、市場規(guī)模的良性發(fā)展

2007年全球物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達到700億美元，2008年達到780億美元，增長10%以上。截止到2010年，全球物聯(lián)網(wǎng)市場的規(guī)模已經(jīng)達到1000億美元，預(yù)計到2015年將可以突破3500億美元。2020年，物聯(lián)網(wǎng)可能形成一個萬億級別的巨型產(chǎn)業(yè)。

國內(nèi)，2010年物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的市場規(guī)模為1933億元，增長率達61.1%。2011年，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達2627.4億元，同比增長30.2%。其中，支撐層、感知層、傳輸層、平臺層、應(yīng)用層規(guī)模分別為71.9億元、577.1億元、870.0億元、984.3億元和124.1億元，各層在整個產(chǎn)業(yè)中的占比分別為2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模達到3650億元，比上年增長38.6%。

物聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)外強勁的發(fā)勢頭和不斷增長的市場規(guī)模速度證明行業(yè)前景光明，投入此領(lǐng)域的公司具備廣闊的發(fā)展空間。但是我們不得不認(rèn)識到，此領(lǐng)域公司需不斷提升自身服務(wù)水平才能將行業(yè)增速轉(zhuǎn)化為自身企業(yè)發(fā)展增速，克服發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)規(guī)模突破。同時，企業(yè)在立足國內(nèi)市場的同時，向全球市場看齊，以圖更快的發(fā)展自己。

二、行業(yè)的政策扶植力度

2012年2月，工信部正式發(fā)布《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，指明產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展道路?！兑?guī)劃》提出，到2015年初步完成產(chǎn)業(yè)體系構(gòu)建的目標(biāo)：形成較為完善的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，培育和發(fā)展10個產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，100家以上骨干企業(yè)，一批“專、精、特、新”的中小企業(yè)，建設(shè)一批覆蓋面廣、支撐力強的公共服務(wù)平臺。

2013年2月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于推進物聯(lián)網(wǎng)有序健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，《意見》提出的總體目標(biāo)是：實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟社會各領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，掌握物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵核心技術(shù)，基本形成安全可控、具有國際競爭力的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，成為推動經(jīng)濟社會智能化和可持續(xù)發(fā)展的重要力量；近期目標(biāo)是：到2015年，實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟社會重要領(lǐng)域的規(guī)模示范應(yīng)用，突破一批核心技術(shù)，初步形成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，安全保障能力明顯提高。

行業(yè)政策扶植力度表明物聯(lián)網(wǎng)作為國家發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的意義，同時指明了企業(yè)在此領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展思路及方向。企業(yè)需把握國家扶植機遇，努力開闊市場，發(fā)展壯大自己，做好準(zhǔn)備，以贊新的面貌迎接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展的春天。

第四節(jié) 威脅

一、競爭者

物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個發(fā)展初期的市場，廣闊的市場前景吸引許多企業(yè)參與其中。但是，物聯(lián)網(wǎng)除部分領(lǐng)域，整體進入門檻較低，不能起到進入壁壘的作用，許多電子開發(fā)公司都有足夠的能力完成物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，參與競爭。從2010年到2014年物聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，國內(nèi)涌現(xiàn)出遠望谷、創(chuàng)羿科技、蘇州木蘭等一大批物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中遠望谷主要立足于產(chǎn)品研發(fā)，主要應(yīng)用于物流領(lǐng)域。創(chuàng)羿科技主要涉及軍事物資傷員管理系統(tǒng)集成及推廣，在軍事應(yīng)用領(lǐng)域取得了相當(dāng)優(yōu)勢。蘇州木蘭主要為煤礦提供人員定位解決方案，產(chǎn)品擁有煤安認(rèn)證資質(zhì)。發(fā)展各自優(yōu)勢領(lǐng)域的同時，各公司還在布局產(chǎn)品，完成對其他領(lǐng)域的滲透。綜上可知當(dāng)前的競爭主要體現(xiàn)對特定市場的培養(yǎng)、發(fā)掘，一點帶線，不斷積累，不斷完成對其他領(lǐng)域的滲透。

由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，各公司都在不同應(yīng)用領(lǐng)域謀求發(fā)展，但是當(dāng)前沒有哪家公司能夠控制市場取得壟斷，市場競爭處于低強度的競爭階段?？梢灶A(yù)計，隨著各公司發(fā)展壯大，今后的競爭更加激烈，各公司需對今后的激勵競爭做好準(zhǔn)備。

二、替代品

物聯(lián)網(wǎng)在許多領(lǐng)域面臨著新問題的挑戰(zhàn)，如安全問題，成本問題一直無法完滿解決。如射頻識別技術(shù)被用于物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)時，標(biāo)簽被嵌入任何物品中，比如人們的日常生活用品中，而用品的擁有者不一定能覺察，從而導(dǎo)致用品的擁有者不受控制地被掃描、定位和追蹤，這不僅涉及到技術(shù)問題，而且還將涉及到法律問題。同時，物聯(lián)網(wǎng)成本居高不下，使用壽命及應(yīng)用領(lǐng)域受電池技術(shù)的限制。同時物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司日益受到智能設(shè)備的威脅，當(dāng)今智能手持設(shè)備已經(jīng)集成各類傳感器，可以在某些方面取代物聯(lián)網(wǎng)硬件設(shè)備，智能設(shè)備廠商更對物聯(lián)網(wǎng)青睞有加，谷歌、三星等巨頭已經(jīng)退出各自可穿戴智能產(chǎn)品。

三、供應(yīng)商

由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)項目集成涉及服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機設(shè)備，考慮到產(chǎn)品的性價比，一般服務(wù)器選用聯(lián)想品牌，交換機選用華為設(shè)備。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用需求的零散化，集成公司無法大批量進行集中采購，故在設(shè)備供貨周期及議價能力處于弱勢地位。如匯率波動，供求關(guān)系或者天氣原因即可造成供應(yīng)商漲價，這種不可預(yù)期性對系統(tǒng)集成公司造成極大的風(fēng)險。故物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司需要對供應(yīng)商和市場行情予以特別關(guān)注，依靠網(wǎng)絡(luò)的力量尋找適合公司采購規(guī)模、供貨周期有保證的供應(yīng)商。

四、顧客討價還價能力

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息獲取已經(jīng)十分方便，全國乃至全球各地都可通過網(wǎng)絡(luò)工具方便聯(lián)系，進行項目洽談。而隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，集體單位已經(jīng)具有布線施工，設(shè)備安裝的專業(yè)人才，借助他們的知識，顧客討價還價的能力得以提升，高利潤模式已經(jīng)不開心。故要求物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的公司開闊全球視野，通過網(wǎng)絡(luò)與全球公司公司聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，合作共贏，依托隨著全球化的發(fā)展思路，在低成本基礎(chǔ)上滿足顧客要求。

第四章 XX公司營銷策略改進

第一節(jié) 產(chǎn)品策略

XX公司具有五大種類產(chǎn)品，我們通過波士頓矩陣進行分析，找出公司核心產(chǎn)品。如圖4.1.1所示，為公司市場占有率和銷售增長率矩陣，從矩陣上看，人員定位系統(tǒng)在有較高的市場占有率的同時也具備較高的增長率，屬于公司的明星業(yè)務(wù)；無線數(shù)據(jù)傳輸及軍用測試儀器產(chǎn)品市場占有率低但銷售增長率高，為金牛產(chǎn)品；無線傳感網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場占有率高但是銷售增長緩慢，屬于瘦狗產(chǎn)品；精確無線測距產(chǎn)品市場占有率低同時銷售增長率，低屬于問題產(chǎn)品。

相對市場占有率高低無線數(shù)據(jù)傳輸高人員定位系統(tǒng)軍用測試儀器

圖4.1.1 市場占有率一銷售增長率矩陣

對XX公司利潤銷量進行分析，如圖4.1.2所示，人員定位系統(tǒng)為公司帶來絕大部分收益，且具有良好的發(fā)展趨勢，為公司確保銷售增長的關(guān)鍵產(chǎn)品；無線數(shù)據(jù)傳輸和軍工測試儀器雖然銷售規(guī)模小，但是利潤空間大，是公司可以關(guān)注度的領(lǐng)域。無線傳感網(wǎng)絡(luò)銷量大，但是利潤薄，屬于成熟市場，競爭激烈，公司可以考慮予以放棄。

銷售增長率低無線傳感網(wǎng)絡(luò)精確無線測距設(shè)備

圖4.1.2 利潤-銷量矩陣

綜上所述，公司應(yīng)將人員定位系統(tǒng)做為公司的核心產(chǎn)品予以發(fā)展，通過對其進行資源傾斜，保證公司在此領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，同時對其進行更好的包裝，更廣的推廣，提升產(chǎn)品的市場知名度。

第二節(jié) 價格策略

針對XX公司的五類產(chǎn)品，根據(jù)其在產(chǎn)品生命周期中所處的階段，可以進行如下定價策略：

（1）無線傳感網(wǎng)絡(luò)采取成本加成法定價

對于無線傳感網(wǎng)絡(luò)，由于進過多年的發(fā)展，技術(shù)已經(jīng)成熟，產(chǎn)品日益同化，競爭集中在成本方面。在此情況下，考慮XX公司自有生產(chǎn)線的成本優(yōu)勢，故公采用成本加成法定價，保證適當(dāng)?shù)睦麧櫱闆r下將產(chǎn)品大量推入市場。

（2）人員定位系統(tǒng)采用跟隨定價策略

人員定位系統(tǒng)是公司的明星產(chǎn)品，且具有核心技術(shù)優(yōu)勢，定價不僅需要考慮公司利潤還應(yīng)考慮產(chǎn)品的推廣效應(yīng)，而跟隨定價法可以在兩方面取得平衡。對公司提升產(chǎn)品知名度極具優(yōu)勢。

（3）無線數(shù)傳及軍工測試儀采用撇脂定價法

由于此兩類產(chǎn)品具有特殊用途，市場同類產(chǎn)品少，且銷售量不多，故考慮使用撇脂定價，高價策略收回項目成本，取得利潤。

第四節(jié) 渠道策略

為了更快的將產(chǎn)品推向市場，完善渠道是XX公司不可避免的選擇。傳統(tǒng)營銷渠道由于組織結(jié)構(gòu)松散，難以管理維系，不適合XX公司。故XX公司可考慮使用垂直營銷系統(tǒng)，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，便于公司集中管理。

在渠道建設(shè)維系方面，應(yīng)設(shè)專人管理，實時解決溝通渠道需求，通過反饋信息的整理匯總，公司可基于相關(guān)信息對產(chǎn)品進行改良升級，提升競爭力，進一步擴大市場占有率。

在渠道價格方面，公司應(yīng)認(rèn)真進行成本測算，確定每件產(chǎn)品對應(yīng)的代理價格。對于特殊要求的服務(wù)，如防水防塵要求，則按設(shè)備價格百分比例予以加價。

第六節(jié) 促銷策略

XX公司產(chǎn)品由于使用領(lǐng)域特殊，不是傳統(tǒng)意義上的消費品，傳統(tǒng)的促銷手段手段沒有太大意義。公司促銷策略針大客戶而言，可以以按量折扣進行促銷。

第六章 小結(jié)

本文第一部分介紹了公司基本情況下對行文思路進行了梳理，將按照現(xiàn)狀描述，發(fā)現(xiàn)問題，用市場營銷學(xué)知識分析問題原因，最后給出改進意見。第二至五章遵循此思路，第二部分通過概公司業(yè)務(wù)范圍及其現(xiàn)行營銷管理策略提出問題，第三部分用SW0T分析法對公司面臨情況外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境和內(nèi)部營銷要素進行深入的展開，第四部分根據(jù)營銷四要素在對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略上提出一些改進措施。

經(jīng)過本文的寫作，通過對營銷知識的綜合應(yīng)用，使本人對所學(xué)知識有了全新的理解，感謝老師給予此次寫作機會。

參考文獻

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